茅理翔谈文化营销时代
专题演讲：茅理翔 宁波方太厨具限公司董事长
天晚第场专门请宁波方太厨具集团董事长家珠江文化营销月前成西部坛专门听茅董事长讲民营企业更实现家族理讲精采次专门邀请茅先生场会设计新演讲题目茅先生结合年企业理验营销验专门准备天次演讲文化营销解种样营销模式家果关注市场话现利文化包装进行营销目前趋势非常前段家听营销娱乐化种娱乐素融合进种营销动作营销工具里面天家听天较辛苦希家热烈掌声欢迎茅董事长做精彩演讲
茅理翔：女士先生家晚方太公司茅理翔天营销高手云集坛讲课题定满足家需求作讲民营企业二次创业家族式企业理强项想双缺观点家交流深感现代营销已走文化营销时代
文化营销作说作基层企业劲者说实践中深深体会现竞争手非常聪明情况市场竞争十分激烈情况顾客十分精明情况营销手段营销策略营销组织营销网络家天天研究策样场激烈竞争市场环境中效率竞争手高臭家采取种方式想前营销方面情况想提出文化营销理念理念作基层实践角度讲然概念定够非常确切量通样基础供家研究关注问题会涉方太情况声明点方太营销方面做非常前进中企业仅仅说明问题举方太例子
第问题爱讲什爱提出文化营销？首先企业呼唤新营销模式诞生前企业营销中碰难题集中问题产品投入越越市场份额越越产品周期越越短竞争手模仿速度越越快第三点产品销量越越企业利润越越少根整体角度企业碰问题企业碰问题营销网络越越全库存风险越越搞营销会碰难题第五难题销售理越越细部问题越越第六问题理学历越越高忠诚度越越低第七问题销售费越越销售业绩越越低第八问题品牌知名度越越高顾客忠诚度越越低第九问题销售渠道越越商家骄气越越傲种种问题困扰着企业家困扰着销售总监市场总监九难题展开仅仅说明什问题呢？问题假解决具体问题出现政策策略点子解决具体问题假种文化营销高度全局角度整体角度解决问题抓住整营销脉搏
企业家花营销面力物力财力精力越越特天座总理甚董事长直接抓销售般做销售队伍力50—70％整公司额度方太现部员千外面2500销售员次创业时候1985年1995年第次搞防火墙理销售员养活千位现搞方太？现搞方太里面千外面2500销售员促销员安装员理层例般情况30—50％左右销售费占整销售额20—30％广告费网络建设费销售队伍奖励等等精力企业手相部分精力花营销
什企业家营销投入问题呢？原底里呢？想想三问题问题企业销售目标较高企业年企业甚翻番销售理压力非常业绩升确实较快样高速发展部销售理差距较员素质队伍素质距离较
第二问题中国企业传统销售现代营销历史较短改革开放绝数国外外资公司三资公司引入现代营销采取模式员重新培训队伍组织网络建设制度建立确实力足心问题中国市场化成熟程度高营销职业理包括分公司理职业化程度高够企业家方面验够说感觉现搞乡村企业搞38年做十年会计做十年销售时候完全艰苦奋斗跑销售刚说竿子底原第次创业做十年厂长销售工作抓毕竟传统销售现代营销缺乏验断摸索中企业搞企业营销企业断调整断变革变革次沉痛
第三问题现代营销全局系统整体三者系统工程传统销售局部单独单项奋斗长样模式电子点火枪卖出广交会摆摊结果摆出世界点火枪户着样精神艰苦创业精神拼搏现代营销搞方太样做种精神变成2500精神文化营销总出发点问题必然会出现问题家知道三株说三株营销思路应该说值取方营销网络营销队伍组织营销理制度没系统性结果民战争时候失败巨八区搞成八军区八区理成八军区司令员失败问题面思考两问题否创作种文化营销模式整体全局思考问题现企业采取价格战促销战广告战降价降价做广告投入投入少失败案例标王失败价格战中成功格兰仕度彩电价格战失败战整市场规范点子策划呼唤着种较营销模式出现企业企业需求
第二市场呼唤着文化营销什说市场互换文化营销呢？天提出样点验仅供家参考直想问题现代市场变顾客变民物质需求已变成种文化需求说买件衣服十块钱件衣服卖千块百块衣服甚会卖万块实质高价产品里面文化已温饱走更高文化需求层次市场呼唤着否销售模式面采种新模式瓶酒会十块钱样酒会报万块钱什呢？原现车子房子样辆汽车十万百万底质量价值里？说文化价值体现民已需求面文化需求越越广杯茶五块钱杯绿茶两百块钱杯绿茶样环境始终思考问题顾客已仅仅买种产品买种文化样情况办？搞企业究竟应该办？
次亲戚说张学友唱首歌说四百万年轻着牌子张学友爱喊口号点年纪问题稍微年纪点会样夜总会唱千块底品牌文化认追求样种信仰口乐1999年配方换美国已口味变成消费者惯买口乐已变成文化信仰换口味意品牌已仅仅企业消费者已鸣角度说种文化营销理
结顾客种文化需求越越高企业样般性局部销售模式方式已适应必须呼唤种新营销模式产生实际讲底新文化营销模式究竟样？感觉家研讨已周讲透彻企业文化企业营者企业领导者提出种理念价值观辩证前认种方式惯企业文化已仅仅企业拢心外树形象高境界文化手段已成全员说二十世纪高境界竞争手段市场营销否总体企业文化概念理解营销理念够产生样种鸣呢？里思考
说理念营销理念营销先讲定位理念起营销没关系实际非常关系搞方太现仅仅七年点时间250家油烟机厂96年半年倒数第名现应该说销售额年会达65亿单件产品销售额中行业中第位原里？没家高明方呢总结定位定位坚定移定位企业文化中非常重企业必须核心理念核心理念什？定坚持坚持核心理念营销半成功方太三定位专业化定位中高档定位精品化定位三定位始终感七年成功定位理念绝关解决说文化理念高度理解想通专业化定位方太厨房专家厨房里面产品顾客种承诺顾客种承诺顾客忠诚顾客忠诚顾客忠诚假现承诺方太做厨房家厨房产品做精做专做强天承诺明天洗衣机搞空调搞起搞子产量销售额会幅度升会消失部分忠诚客户承诺样忠诚顾客认什做精什做精天买方太明天买会损失顾客忠诚度角度说定位非常非常重定位承诺说顾客造成种信息造成种忠诚度倒顾客忠诚度想样高度认识文化营销第点首先理念营销理念营销第点首先品牌企业定位理念非常非常重现中国企业诱惑力太产品太现家电做家电家电做家电天产品销家抢着生产开发毕竟市场块市场切块
第二定位中高档定位市场细分角度客户群什中高档客户中高档客户种目标客户群呢？三中第种定文化层次口袋里钱定方太产品文化品位较高会买方太第二类年轻较追求时尚方太会断开发追求时尚产品钱权衡买方太第三类生活条件较钱较体现价值必然买方太研究三类客户需求满足需求创造需求说油烟机出价位行业中高品位文化较高价格高买方太现体化厨房出考虑性化设计娱乐化操作厨房种负担变成种享受象样说太玄确实现厨房面花精力性化设计娱乐化种操作甚酒吧设计进VCD设计进千方百计满足创造顾客需求实质种定位研究顾客果说压力1999年全国销售员天天电话现抵住某品种499方太出599倒现实受电话董事长总理说说实守劝样做保护品牌品牌定位企业生命年半年开营销会议时候家感定位太假时低价方太什方太高中低档产品做原客户群跑散着康社会断改善康家庭越越民生活水越越高客户群断增长现煤气灶体化厨房离开厨房断树立中高档感方太高档产品厨房家价格高点顾客信心果说企业口乐样产品非常乐少实际买种文化说肯德基麦劳两片面包中间块牛肉笼包子吃什卖两百亿美金文化品牌认已达种信仰种信仰力量穷坚持样定位时候难
说事前年开始出现两百万洗衣机年估计三百万洗衣机说家品牌全国名？天鹅没想方太搞面朋友说拒绝领导问什呢？样搞马销售额翻？认种短视种浮躁心理必须严格执行坚定移执行种品牌定位坚决丢理念坚决丢丢理念等说疏松
第三定位精品化定位现企业价格战必须材料失工艺制作实际会减少投入样呢样种产品品位会降低三定位实质说明问题什问题呢？企业定位实质重定位种理念定位种文化种文化营销出发点时候真正做样种文化难度会出现浮躁现象
第二价值理念企业价值实际企业实现企业命说海尔真诚永远营销方方面面包括企业设计企业生存制造质量理会考虑真诚永远特服务服务面海尔做相确实种价值观念方太角度方面两方面价值服务总体说方太家感觉更样角度出发始终考虑满足顾客需求创造顾客需求说1996年刚刚搞油烟机实现样理念办？发现时油烟机中国基放国外出现问题滴油家油烟机问题现中国三省湖北湖南江西抵制油烟机烟罩考虑油烟机作研究发现中国油烟机国外引进中国烹调惯国外样空调彩电技术国外油烟机技术适合中国国情发现秘密研制出第代流线型机子搞出满足顾客需求问题变成优点甜头产品开发家企业动脑筋发现创造需求新民晚报信息信息三口家心煤气中毒果油烟机里面高科技工智控制技术应里面万煤气泄露会动开机害气体排室外问题解决更加充满信心说定家感觉更样思路思考需求创造样需求包括现搞消毒碗柜创造25度30度常温消灭乙肝菌断顾客角度思考
方太核心价值观产品厂品品时候仅仅推销产品文化营销高度认识现代营销底什实际推销产品时推销厂品推销品三品合果说缺品行产品然第产品满足需求创造需求产品没厂品企业品位创造产品果说企业曝光做假帐者偷税漏税样企业公众形象会样肯定行企业品位企业品位诚信度企业形象品呢员工品企业家品企业家必须高素质品企业团队现非常重仅仅企业家品位整团队品位现代企业必须团队合作协作企业学型组织否断驾驭市场面出现种种难题选准产品时必须树立产品品形象非常非常重目感企业种信度企业信度信度充满种信心核心理念坚定移遵守坚决实现理念全体员工认知顾客认知销商认知三者间企业文化象光前认文化营销理念三者间够认认产生种文化识正口乐样会成种信仰然天说问题种思考问题
制度理念企业现民营企业天座部分民营企业民营企业优势底里什生命力强县级市百万口两万五千家民营企业没家国营企业民营企业民营企业什生命力强家族企业两万五千家企业中95％家族企业家族企业制度理念面改革认民营企业创新初期定家族制没资金二没设备三没厂房发出工资家会奋斗招学生科生硕士生招办？家里会奋斗决策机制较快团队力量较强家族企业发展定规模时候测算亿三亿时候出问题什问题呢？家族企业出现两重问题问题七姑八嫂统治企业假企业总理副总理外副总理女营销总监力资源总监进家族矛盾理矛盾融起时候清官难断家务事没办法现民营企业存着两南关家族企业交接班问题制度文化角度整体文化应该改变现代营销角度前搞推销完全样全局整体系统工程子女进方太量样氛围里面愿意说什连子进呢果否定家族制等回集体国营样企业中否定民营企业优势然天讲话题讲理解作企业必须种整体全局文化理念
接理念营销传播营销简点谓传播营销假中间两字掉传销传播营销种手段理念做外必须理念推销出推销产品时候必须推销产品厂品推销文化惯例现基交接班问题解决交接班问题总结套理现三分时间学西部区处讲课现已超三分时间实际样交流程中方面营销理念方太文化家交流交流中达成种识民够解传播重实产品实实盯传播营销广告传播广告传播中分理念举简单例子方太原品牌名字飞翔飞翔改成方太实际子争吵实现次争吵飞翔已飞翔子海交研究生毕业搞油烟机认油烟机品牌必须定位厨房较贴女性想持方太名字改媒体样创造中国广告界第案例名名字品牌名字样点子策划公司点策父子俩争吵出形中创造案例光角度想文化营销重性
文化营销新概念文化营销实质现文化策划公司营销策划公司包括叶茂中等等发言文化营销较种公司会整体全局策划角度思考整体文化营销文化营销概念没提出天仅仅抛砖引玉家种参考时间关系肯定满足家需求浪费家时间谢谢家希指导谢谢
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茅理翔谈文化营销时代
专题演讲：茅理翔 宁波方太厨具限公司董事长
天晚第场专门请宁波方太厨具集团董事长家珠江文化营销月前成西部坛专门听茅董事长讲民营企业更实现家族理讲精采次专门邀请茅先生场会设计新演讲题目茅先生结合年企业理验营销验专门准备天次演讲文化营销解种样营销模式家果关注市场话现利文化包装进行营销目前趋势非常前段家听营销娱乐化种娱乐素融合进种营销动作营销工具里面天家听天较辛苦希家热烈掌声欢迎茅董事长做精彩演讲
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企业家花营销面力物力财力精力越越特天座总理甚董事长直接抓销售般做销售队伍力50—70％整公司额度方太现部员千外面2500销售员次创业时候1985年1995年第次搞防火墙理销售员养活千位现搞方太？现搞方太里面千外面2500销售员促销员安装员理层例般情况30—50％左右销售费占整销售额20—30％广告费网络建设费销售队伍奖励等等精力企业手相部分精力花营销
什企业家营销投入问题呢？原底里呢？想想三问题问题企业销售目标较高企业年企业甚翻番销售理压力非常业绩升确实较快样高速发展部销售理差距较员素质队伍素质距离较
第二问题中国企业传统销售现代营销历史较短改革开放绝数国外外资公司三资公司引入现代营销采取模式员重新培训队伍组织网络建设制度建立确实力足心问题中国市场化成熟程度高营销职业理包括分公司理职业化程度高够企业家方面验够说感觉现搞乡村企业搞38年做十年会计做十年销售时候完全艰苦奋斗跑销售刚说竿子底原第次创业做十年厂长销售工作抓毕竟传统销售现代营销缺乏验断摸索中企业搞企业营销企业断调整断变革变革次沉痛
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次亲戚说张学友唱首歌说四百万年轻着牌子张学友爱喊口号点年纪问题稍微年纪点会样夜总会唱千块底品牌文化认追求样种信仰口乐1999年配方换美国已口味变成消费者惯买口乐已变成文化信仰换口味意品牌已仅仅企业消费者已鸣角度说种文化营销理
结顾客种文化需求越越高企业样般性局部销售模式方式已适应必须呼唤种新营销模式产生实际讲底新文化营销模式究竟样？感觉家研讨已周讲透彻企业文化企业营者企业领导者提出种理念价值观辩证前认种方式惯企业文化已仅仅企业拢心外树形象高境界文化手段已成全员说二十世纪高境界竞争手段市场营销否总体企业文化概念理解营销理念够产生样种鸣呢？里思考
说理念营销理念营销先讲定位理念起营销没关系实际非常关系搞方太现仅仅七年点时间250家油烟机厂96年半年倒数第名现应该说销售额年会达65亿单件产品销售额中行业中第位原里？没家高明方呢总结定位定位坚定移定位企业文化中非常重企业必须核心理念核心理念什？定坚持坚持核心理念营销半成功方太三定位专业化定位中高档定位精品化定位三定位始终感七年成功定位理念绝关解决说文化理念高度理解想通专业化定位方太厨房专家厨房里面产品顾客种承诺顾客种承诺顾客忠诚顾客忠诚顾客忠诚假现承诺方太做厨房家厨房产品做精做专做强天承诺明天洗衣机搞空调搞起搞子产量销售额会幅度升会消失部分忠诚客户承诺样忠诚顾客认什做精什做精天买方太明天买会损失顾客忠诚度角度说定位非常非常重定位承诺说顾客造成种信息造成种忠诚度倒顾客忠诚度想样高度认识文化营销第点首先理念营销理念营销第点首先品牌企业定位理念非常非常重现中国企业诱惑力太产品太现家电做家电家电做家电天产品销家抢着生产开发毕竟市场块市场切块
第二定位中高档定位市场细分角度客户群什中高档客户中高档客户种目标客户群呢？三中第种定文化层次口袋里钱定方太产品文化品位较高会买方太第二类年轻较追求时尚方太会断开发追求时尚产品钱权衡买方太第三类生活条件较钱较体现价值必然买方太研究三类客户需求满足需求创造需求说油烟机出价位行业中高品位文化较高价格高买方太现体化厨房出考虑性化设计娱乐化操作厨房种负担变成种享受象样说太玄确实现厨房面花精力性化设计娱乐化种操作甚酒吧设计进VCD设计进千方百计满足创造顾客需求实质种定位研究顾客果说压力1999年全国销售员天天电话现抵住某品种499方太出599倒现实受电话董事长总理说说实守劝样做保护品牌品牌定位企业生命年半年开营销会议时候家感定位太假时低价方太什方太高中低档产品做原客户群跑散着康社会断改善康家庭越越民生活水越越高客户群断增长现煤气灶体化厨房离开厨房断树立中高档感方太高档产品厨房家价格高点顾客信心果说企业口乐样产品非常乐少实际买种文化说肯德基麦劳两片面包中间块牛肉笼包子吃什卖两百亿美金文化品牌认已达种信仰种信仰力量穷坚持样定位时候难
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制度理念企业现民营企业天座部分民营企业民营企业优势底里什生命力强县级市百万口两万五千家民营企业没家国营企业民营企业民营企业什生命力强家族企业两万五千家企业中95％家族企业家族企业制度理念面改革认民营企业创新初期定家族制没资金二没设备三没厂房发出工资家会奋斗招学生科生硕士生招办？家里会奋斗决策机制较快团队力量较强家族企业发展定规模时候测算亿三亿时候出问题什问题呢？家族企业出现两重问题问题七姑八嫂统治企业假企业总理副总理外副总理女营销总监力资源总监进家族矛盾理矛盾融起时候清官难断家务事没办法现民营企业存着两南关家族企业交接班问题制度文化角度整体文化应该改变现代营销角度前搞推销完全样全局整体系统工程子女进方太量样氛围里面愿意说什连子进呢果否定家族制等回集体国营样企业中否定民营企业优势然天讲话题讲理解作企业必须种整体全局文化理念
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文化营销新概念文化营销实质现文化策划公司营销策划公司包括叶茂中等等发言文化营销较种公司会整体全局策划角度思考整体文化营销文化营销概念没提出天仅仅抛砖引玉家种参考时间关系肯定满足家需求浪费家时间谢谢家希指导谢谢
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