银行理财中心建设行性报告
国银行理财业务发展趋势
银行理财业务指商业银行然服务象利网点技术信息资金等方面优势运种理财工具帮助客户达成生活目标投资目标提供综合理财服务理财业务发展程充分体现商业银行研究断挖掘市场需求度身定制理财产品方案断满足引导培养特定客户群体需求功基础建立起银行客户间相互信赖关系理财更体现银行服务差异性价值性特质具优质客户提供整体服务附加服务功发展理财业务体现商业银行客户中心营理念
商业银行二十世纪 70年代金融创新浪潮击理财业务获快速发展年里美国银行业理财业务年均利润率已高达 35年均盈利增长率 1215花旗银行 20世纪 90年代业务总收入 40理财业务发达国家银行理财业务发展趋势
理财业务批量风险低业务范围广营收益稳定等优势商业银行业务发展中占重位置
长期国银行金融理财服务仅仅局限储蓄代收代付等简单业务着财富增长金融市场发展理财业务 90年代开始出现
1995年招商银行推出集外币定活期存款集中理代理收付功体卡通国首度出现客户中心理财产品
1996年中信实业银行广州分行率先国银行界成立私银行部客户私银行部保持低 10万元存款享受该行种财务咨询
1997年中国工商银行海市分行社会推出理财咨询设计存单抵押贷款外汇买卖单证保存款证明等 12项容理财系列服务
1998年中国工商银行海浙江天津等 5家分行进行理财业务试点
1999年中国建设银行北京海等 10城市分行建立理财中心
2000年中国工商银行海市分行举行杨韶敏等 6位优秀理财员理财工作室挂牌活动银行首次出现银行员工姓名作服务品牌理财工作室
2001年中国农业银行推出金钥匙金融超市客户提供站式理财服务
2002年招商银行全国推出金葵花理财高端客户提供高品质性化综合理财服务容包括理财顾问服务理财规划等专业理财服务涵盖负债资产中间业务等容
着理财逐步发展 20世纪 90年代中期理财业务逐渐成国银行产品服务创新领域成银行竞争激烈焦点呈现发展趋势：
（）单银行业务台综合理财业务台转变
着国金融市场发展金融需求样化银行理财业务范围逐步拓宽品种逐步丰富单储蓄业务元化银行资产负债中间业务体化发展着政策逐步放宽传统业务外通券商保险公司基金公司信托公司等非银
行金融机构合作国银行已逐步着客户提供证券保险信托基金甚黄金买卖等金融服务类支付结算业务理财规划服务等金融产品综合服务台方转变客户银行获揽子金融服务
（二）单网点服务立体化网络服务转变
银行理财服务渠道发展走单片面整体全局元体化发展轨迹着信息技术互联网技术发展进步金融业运营成降低求受营业时间营业点限制提供 24时银行服务助银行网银行电话银行手机银行等日益受客户青睐传统分支网点数量重逐年降
理财业务起步较早招商银行 60业务已实现
非柜台化操作着电子银行发展例断升
（三）质化服务品牌化服务转变
金融品牌金融产品设计名称术语符号设计目辨认金融机构产品服务特色金融产品金融机构产品服务区作面广客户理财服务金融产品易模仿市场背景家银行保持众竞争优势品牌疑必须重视竞争手段品牌效应客户
银行业务认知程度提高成吸引消费者注意力重手段提高金融品牌附加值银行商誉银行整体形象提高着低估作
理财品牌形成基础创新积累文化服务创新积累金融企业通断更新观念采取种新措施推出项新业务断形成独特理财品牌时理财品牌需深厚文化底蕴作支撑着生活水提高消费者理财服务求仅仅种价值种品牌种文化种格调种心理满足理财品牌进步体现出性化情感化文化发展趋势体现银行服务准确定位文化涵
（四）众化服务性化服务转变
根意利济学家帕累托 8020原理财业务中
银行 80％利润源 20％优质客户国外商业银行客户实行分类明确目标客户等级客户提供服务外资银行惯做法国银行逐步引入市场细分理念确立客户中心营理念目标客户基础根客户需求开发服务新产品差选择性进行金融产品营销客户服务限资源身业务带巨发展空间市场重点优质客户商业银行逐步高低端
客户服务实行分流低端客户电话网络助设备等助服务高端客户通客户理实行服务客户理制正服务全面性动性性化特点成家商业银行吸引黄金客户重服务手段
（五）偿服务逐步收费服务转变
商业银行提供服务会相应耗费定资源发生定成银行作企业服务成市场竞争情况合理收取费投资者带回报非议时银行实行收费服务进步体现银行服务价值更维护客户权益客户角度讲付出费权力银行提出服务质量标准求获取相应价值服务甚超值服务银行角度然实行收费机制实现服务承诺通提供优质服务提高客户忠诚度满意度
行理财中心设立行性分析
（）金融服务发展趋势储蓄存款业务位淡化理财中心设立现实需
年持续快速增长居民储蓄存款国家关部门感担忧试图通系列措施达刺激消费扩需目
2004年重点培育理财意识元化金融产品分流储蓄存款方转移货币市场基金获准发行成存款利率市场化突破口2003年发达区开放式基金业务发展迅猛中国银行日前代销海富通基金更创记录销售 138亿元着新金融产品推出理财意识提高储蓄存款分流成必然（欧美等发达国家仅基金项占储蓄存款 30—50）然基金投资热引发理财热目前尚未波 XX提早进入占领理财业务市场会行储蓄存款切块分割相关业务竞争中占先机换言然储蓄存款市场已然保占领基金保险代理等业务领域成务急目前营业网点法满足理财业务发展需情况理财中心效载体
（二）客户进行科学分类理服务业务突破需设立理财中心必然选择 长期然重视客户理制定定办法措施
始终没套科学理规程操作办法设立理财中心
科学理思想投入专业电脑系统员客户进行
科学分类理建立健全客户档案针客户提供差异化服务
种种原进入 2003年行业务发展遇前未困难工作年费力效果总理想法克服困难质化服务品种性化服务品种少行产品商业银行基种情况想原模式取突破性进展困难通理财中心断推出新产品提升应竞争建行推出汇盈外汇理财计划十天时间全省募集资金 1000万美元行传统外汇业务带击面样产品竟然毫办法果设立理财中心推出相似产品北京分行汇聚理财外汇理财计划积聚外汇资金发挥横合作参加北京分行汇聚理财业务发展角度理财中心性化品牌服务成参竞争寻求突破必然选择
（三）相关理财产品断丰富理财中心设立物质基础
行十年营储蓄存款余额达 20亿民币业务系统日趋完善业务品种日益样化现保
险代理业务开放式基金实盘外汇买卖国库券代销业务等加传统储蓄
存款业务已基满足产品组合需时着业务开展
家寿保险公司关证券公司基金理公司建立良合作关系合作程中掌握相关金融工具产品外中行机构横间合作交流日趋增新产品推出推广建立广泛基础
理财产品商业银行言均具风险收益稳定特点代销基金业务例行收益包括 1认购费15申购费
05赎回费 025基金托费外基金理公司年需行支付提取理费中 02假行代销某支基金 1亿元含申购业务获收入 1753万元没风险传统储蓄存款相优势相明显商业银行利润化目营原理财业务位会越越重
（四）高收入群断扩理财中心设立市场基础
XX处 XXXX属新兴城市口众高收入群体移动公司联通公
司民银行银监局家保险公司中专院校等外商投资企业企业职员相综合素质高理解力强拥较高社会认知度行心目中高端客户普遍存投资理财没深入研究专业知识存部分闲置资金知道样进行投资实现资增值问题外 XX市 2003年底家金融机构储蓄存款合计达 28247亿元着民众理财意识提高金融产品丰富理财业务市场前景非常广
阔
（五）专业员队伍理财中心设立基础
行目前部分专业员够熟练掌握运种金融产品取相应资格证券投资基金资格开展理财业务中坚力量着验积累断完善提高够承担起理财业务发展重担
行理财中心定位运行模式分析
（）理财中心指导思想
做中银理财品牌通断产品创新积累推介中银理财文化服务引导帮助客户正确投资理财实现财富增值通财
富增值效应推动中银理财推广终社会认接受中银理财文化服务
（二）确定理财中心服务涵
理财中心建设体现外两方面外客户信中心产品创新托优质服务手段财富增值目标理财思想中心客户理托产品开发手段团队精神保障树立中银理财品牌目
1银行信中心中介理财中心建设建立理财客户
综合信体现客户信中心提升客户理财中心业务
含金量客户理财中心理财项目质押额度加客户委托理财中心保种价单证质押额度客户信额度根客户需求外部素变化客户组合金融产品处置金融资产发放时贷款
2产品创新方面重点加强保险公司证券公司基金公司信托公司等非银行机构合作充分发挥专长推出适合风险收益产品满足客户需：证券公司基金公司合作设立受托理财计划银行控制投资风险证券公司基金公司具体运作取稳定收益者系统外汇分析投资力强分行机构合作推出外汇理财计划
3优质服务方面突出银行理财文化服务通种渠道推介银行理财文化真正客户够通理财服务掌握益投资理财知识电视台财栏目开设中银理财专栏报纸开设中银理财专栏介绍投资理财基思想方法指导客户进行投资理财开设中银理财网站逐步实现理财网服务开通 800免费服务电话客户真正感中银理财带方便利益逐步创造条件开办中银理财坛邀请领域专家理财客户起探讨投资理财文化策略创造特定中银理财文化特色中银理财文化稳定客户
（三）员构成业务处理模式
行理财中心设立成熟运作需程中心设立初期员三部分组成前台接员需客户接验较丰富员担负责面面接客户介绍产品服务解客户需求接受客户委托等储蓄户提供服务二市场推广员需理解力语言表达力强熟练掌握行理财产品员担采取门服务形式关单位目标客户群召开推介会介绍理财知识推介行产品服务三产品设计员需精通理财产品擅长产品组合员担负责根客户需求设计产品业务台处理
理财中心运行成熟实行客户理工作室方式通取相关资格员设立理财工作室逐步构成理财工作室专家团队专业理财中心客户理独立承担前台接客户维护产品组合等工作通帮助客户制定理财规划策略通出售相关金融产品达客户理财目标理财规划功理财目标进行综合规划结合具体金融产品出理财方案客户出具理财建议书
根具体情况参考系统成熟理财中心运行模式行理财中心前期工作两块通推介会说明会方式目标单位普理财知识切入点宣传行产品服务理财手段逐步 XX市高端客户吸引行扩行社会知名度市场影响力进成行零售业务突破口二行现储蓄户中遴选目标客户然交理财中心维护理财中心提供差化服务切入点完善客户信息资料目推介理财产品通优质客户服务金融产品组合收益留住客户扩影响业务处理理财中心相行营业部设柜组理财中心终端机办理存取款转帐基金认（申）购赎回保单消费信贷代缴费信卡等业务
理财中心建设难点问题分析
（）员选配中心运行初期急需四五名具较强团队精神协作力拥相关专业知识相应资格证书员员业务素质服务水直接影响理财中心发展前景
（二）制度建设包括考核制度建设风险控制制度完善业务流程规范理财中心行尚未涉足领域中心建设高起点必须制度先行建议员确定积极参加关培训外运行成熟理财中心考察学
（三）社会公众理财意识培育提高确定素程没进行相关社会调查缺乏关资料数法理财中心业务规模收益前景进行准确预测理财中心早期工作服务储蓄户
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银行理财中心建设行性报告
国银行理财业务发展趋势
银行理财业务指商业银行然服务象利网点技术信息资金等方面优势运种理财工具帮助客户达成生活目标投资目标提供综合理财服务理财业务发展程充分体现商业银行研究断挖掘市场需求度身定制理财产品方案断满足引导培养特定客户群体需求功基础建立起银行客户间相互信赖关系理财更体现银行服务差异性价值性特质具优质客户提供整体服务附加服务功发展理财业务体现商业银行客户中心营理念
商业银行二十世纪 70年代金融创新浪潮击理财业务获快速发展年里美国银行业理财业务年均利润率已高达 35年均盈利增长率 1215花旗银行 20世纪 90年代业务总收入 40理财业务发达国家银行理财业务发展趋势
理财业务批量风险低业务范围广营收益稳定等优势商业银行业务发展中占重位置
长期国银行金融理财服务仅仅局限储蓄代收代付等简单业务着财富增长金融市场发展理财业务 90年代开始出现
1995年招商银行推出集外币定活期存款集中理代理收付功体卡通国首度出现客户中心理财产品
1996年中信实业银行广州分行率先国银行界成立私银行部客户私银行部保持低 10万元存款享受该行种财务咨询
1997年中国工商银行海市分行社会推出理财咨询设计存单抵押贷款外汇买卖单证保存款证明等 12项容理财系列服务
1998年中国工商银行海浙江天津等 5家分行进行理财业务试点
1999年中国建设银行北京海等 10城市分行建立理财中心
2000年中国工商银行海市分行举行杨韶敏等 6位优秀理财员理财工作室挂牌活动银行首次出现银行员工姓名作服务品牌理财工作室
2001年中国农业银行推出金钥匙金融超市客户提供站式理财服务
2002年招商银行全国推出金葵花理财高端客户提供高品质性化综合理财服务容包括理财顾问服务理财规划等专业理财服务涵盖负债资产中间业务等容
着理财逐步发展 20世纪 90年代中期理财业务逐渐成国银行产品服务创新领域成银行竞争激烈焦点呈现发展趋势：
（）单银行业务台综合理财业务台转变
着国金融市场发展金融需求样化银行理财业务范围逐步拓宽品种逐步丰富单储蓄业务元化银行资产负债中间业务体化发展着政策逐步放宽传统业务外通券商保险公司基金公司信托公司等非银
行金融机构合作国银行已逐步着客户提供证券保险信托基金甚黄金买卖等金融服务类支付结算业务理财规划服务等金融产品综合服务台方转变客户银行获揽子金融服务
（二）单网点服务立体化网络服务转变
银行理财服务渠道发展走单片面整体全局元体化发展轨迹着信息技术互联网技术发展进步金融业运营成降低求受营业时间营业点限制提供 24时银行服务助银行网银行电话银行手机银行等日益受客户青睐传统分支网点数量重逐年降
理财业务起步较早招商银行 60业务已实现
非柜台化操作着电子银行发展例断升
（三）质化服务品牌化服务转变
金融品牌金融产品设计名称术语符号设计目辨认金融机构产品服务特色金融产品金融机构产品服务区作面广客户理财服务金融产品易模仿市场背景家银行保持众竞争优势品牌疑必须重视竞争手段品牌效应客户
银行业务认知程度提高成吸引消费者注意力重手段提高金融品牌附加值银行商誉银行整体形象提高着低估作
理财品牌形成基础创新积累文化服务创新积累金融企业通断更新观念采取种新措施推出项新业务断形成独特理财品牌时理财品牌需深厚文化底蕴作支撑着生活水提高消费者理财服务求仅仅种价值种品牌种文化种格调种心理满足理财品牌进步体现出性化情感化文化发展趋势体现银行服务准确定位文化涵
（四）众化服务性化服务转变
根意利济学家帕累托 8020原理财业务中
银行 80％利润源 20％优质客户国外商业银行客户实行分类明确目标客户等级客户提供服务外资银行惯做法国银行逐步引入市场细分理念确立客户中心营理念目标客户基础根客户需求开发服务新产品差选择性进行金融产品营销客户服务限资源身业务带巨发展空间市场重点优质客户商业银行逐步高低端
客户服务实行分流低端客户电话网络助设备等助服务高端客户通客户理实行服务客户理制正服务全面性动性性化特点成家商业银行吸引黄金客户重服务手段
（五）偿服务逐步收费服务转变
商业银行提供服务会相应耗费定资源发生定成银行作企业服务成市场竞争情况合理收取费投资者带回报非议时银行实行收费服务进步体现银行服务价值更维护客户权益客户角度讲付出费权力银行提出服务质量标准求获取相应价值服务甚超值服务银行角度然实行收费机制实现服务承诺通提供优质服务提高客户忠诚度满意度
行理财中心设立行性分析
（）金融服务发展趋势储蓄存款业务位淡化理财中心设立现实需
年持续快速增长居民储蓄存款国家关部门感担忧试图通系列措施达刺激消费扩需目
2004年重点培育理财意识元化金融产品分流储蓄存款方转移货币市场基金获准发行成存款利率市场化突破口2003年发达区开放式基金业务发展迅猛中国银行日前代销海富通基金更创记录销售 138亿元着新金融产品推出理财意识提高储蓄存款分流成必然（欧美等发达国家仅基金项占储蓄存款 30—50）然基金投资热引发理财热目前尚未波 XX提早进入占领理财业务市场会行储蓄存款切块分割相关业务竞争中占先机换言然储蓄存款市场已然保占领基金保险代理等业务领域成务急目前营业网点法满足理财业务发展需情况理财中心效载体
（二）客户进行科学分类理服务业务突破需设立理财中心必然选择 长期然重视客户理制定定办法措施
始终没套科学理规程操作办法设立理财中心
科学理思想投入专业电脑系统员客户进行
科学分类理建立健全客户档案针客户提供差异化服务
种种原进入 2003年行业务发展遇前未困难工作年费力效果总理想法克服困难质化服务品种性化服务品种少行产品商业银行基种情况想原模式取突破性进展困难通理财中心断推出新产品提升应竞争建行推出汇盈外汇理财计划十天时间全省募集资金 1000万美元行传统外汇业务带击面样产品竟然毫办法果设立理财中心推出相似产品北京分行汇聚理财外汇理财计划积聚外汇资金发挥横合作参加北京分行汇聚理财业务发展角度理财中心性化品牌服务成参竞争寻求突破必然选择
（三）相关理财产品断丰富理财中心设立物质基础
行十年营储蓄存款余额达 20亿民币业务系统日趋完善业务品种日益样化现保
险代理业务开放式基金实盘外汇买卖国库券代销业务等加传统储蓄
存款业务已基满足产品组合需时着业务开展
家寿保险公司关证券公司基金理公司建立良合作关系合作程中掌握相关金融工具产品外中行机构横间合作交流日趋增新产品推出推广建立广泛基础
理财产品商业银行言均具风险收益稳定特点代销基金业务例行收益包括 1认购费15申购费
05赎回费 025基金托费外基金理公司年需行支付提取理费中 02假行代销某支基金 1亿元含申购业务获收入 1753万元没风险传统储蓄存款相优势相明显商业银行利润化目营原理财业务位会越越重
（四）高收入群断扩理财中心设立市场基础
XX处 XXXX属新兴城市口众高收入群体移动公司联通公
司民银行银监局家保险公司中专院校等外商投资企业企业职员相综合素质高理解力强拥较高社会认知度行心目中高端客户普遍存投资理财没深入研究专业知识存部分闲置资金知道样进行投资实现资增值问题外 XX市 2003年底家金融机构储蓄存款合计达 28247亿元着民众理财意识提高金融产品丰富理财业务市场前景非常广
阔
（五）专业员队伍理财中心设立基础
行目前部分专业员够熟练掌握运种金融产品取相应资格证券投资基金资格开展理财业务中坚力量着验积累断完善提高够承担起理财业务发展重担
行理财中心定位运行模式分析
（）理财中心指导思想
做中银理财品牌通断产品创新积累推介中银理财文化服务引导帮助客户正确投资理财实现财富增值通财
富增值效应推动中银理财推广终社会认接受中银理财文化服务
（二）确定理财中心服务涵
理财中心建设体现外两方面外客户信中心产品创新托优质服务手段财富增值目标理财思想中心客户理托产品开发手段团队精神保障树立中银理财品牌目
1银行信中心中介理财中心建设建立理财客户
综合信体现客户信中心提升客户理财中心业务
含金量客户理财中心理财项目质押额度加客户委托理财中心保种价单证质押额度客户信额度根客户需求外部素变化客户组合金融产品处置金融资产发放时贷款
2产品创新方面重点加强保险公司证券公司基金公司信托公司等非银行机构合作充分发挥专长推出适合风险收益产品满足客户需：证券公司基金公司合作设立受托理财计划银行控制投资风险证券公司基金公司具体运作取稳定收益者系统外汇分析投资力强分行机构合作推出外汇理财计划
3优质服务方面突出银行理财文化服务通种渠道推介银行理财文化真正客户够通理财服务掌握益投资理财知识电视台财栏目开设中银理财专栏报纸开设中银理财专栏介绍投资理财基思想方法指导客户进行投资理财开设中银理财网站逐步实现理财网服务开通 800免费服务电话客户真正感中银理财带方便利益逐步创造条件开办中银理财坛邀请领域专家理财客户起探讨投资理财文化策略创造特定中银理财文化特色中银理财文化稳定客户
（三）员构成业务处理模式
行理财中心设立成熟运作需程中心设立初期员三部分组成前台接员需客户接验较丰富员担负责面面接客户介绍产品服务解客户需求接受客户委托等储蓄户提供服务二市场推广员需理解力语言表达力强熟练掌握行理财产品员担采取门服务形式关单位目标客户群召开推介会介绍理财知识推介行产品服务三产品设计员需精通理财产品擅长产品组合员担负责根客户需求设计产品业务台处理
理财中心运行成熟实行客户理工作室方式通取相关资格员设立理财工作室逐步构成理财工作室专家团队专业理财中心客户理独立承担前台接客户维护产品组合等工作通帮助客户制定理财规划策略通出售相关金融产品达客户理财目标理财规划功理财目标进行综合规划结合具体金融产品出理财方案客户出具理财建议书
根具体情况参考系统成熟理财中心运行模式行理财中心前期工作两块通推介会说明会方式目标单位普理财知识切入点宣传行产品服务理财手段逐步 XX市高端客户吸引行扩行社会知名度市场影响力进成行零售业务突破口二行现储蓄户中遴选目标客户然交理财中心维护理财中心提供差化服务切入点完善客户信息资料目推介理财产品通优质客户服务金融产品组合收益留住客户扩影响业务处理理财中心相行营业部设柜组理财中心终端机办理存取款转帐基金认（申）购赎回保单消费信贷代缴费信卡等业务
理财中心建设难点问题分析
（）员选配中心运行初期急需四五名具较强团队精神协作力拥相关专业知识相应资格证书员员业务素质服务水直接影响理财中心发展前景
（二）制度建设包括考核制度建设风险控制制度完善业务流程规范理财中心行尚未涉足领域中心建设高起点必须制度先行建议员确定积极参加关培训外运行成熟理财中心考察学
（三）社会公众理财意识培育提高确定素程没进行相关社会调查缺乏关资料数法理财中心业务规模收益前景进行准确预测理财中心早期工作服务储蓄户
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