庆油田昆仑集团水泥限公司
销售组织理说明产品销售业务汇报
企业概况
庆油田昆仑集团水泥限公司成立1999年8月原庆石油理局综合济三家企业重组成立公司现资产约213亿元固定资产净值658566万元现职工272中子女工39偿解劳动合业员21岗位设置理员68专业技术员20操作员159服务保障员25学历职称分类专员145中高级职称48
营业务普通硅酸盐水泥生产销售产品：325复合硅酸盐水泥425普通硅酸盐水泥目前水泥公司生产力70万吨
1理现状
销售公司水泥公司市场开发部门承担水泥销售综合协调理职负责具体销售业务
(1) 组织机构职工作流程
销售公司目前设理1负责全面理工作书记1负责群稳定勤保障等工作副理1专职负责油田市场服务工作设调拨中心三驻分厂业务组分负责综合协调功具体发放业务
(2)销售员现状
目前现销售员28占职工总数1029中理员14技术操作员14中兼职销售员6名占销售公司员工21分负责油田市场2名负责社会市场4名
(3) 销售网络渠道建设
目前销售渠道划分油田市场市社会市场两部分
油田市场方面通物资集团建材公司合作建材公司统调拨提货物资公司统结算方面创业集团等采购权单位通物中心签订水泥买卖框架协议求属单位水泥公司签订独立水泥买卖合进行独立结算水泥买卖框架协议货款结算起保障作
市社会市场面市属交通局项目办石化总厂炼化公司等单位重点项目年开发保留金磊建筑公司新潮房产公司佰通商砼等干优质客户安排专积极服务扩产进军社会市场做准备
(4) 价格政策
水泥公司目前产品销售价格分两部分油田市场价格零售价格
油田市场销售价格物资集团建材公司积配合通统招标价格谈判确定采购价格统结算零售价格水泥公司价格理委员会根年成预算市场预测确定基价格销售季节变化定期进行调整原接油田部结算价格
社会市场销售执行零售价格坚持赊欠原款付货客户视仁遇极特殊情况（额度现金购买批量水泥订制高标号水泥等）价格调整变动必须报请水泥公司价格理委员会批准执行
(5) 销售理办法激励政策制定情况
集团求制定市场开发理实施细目前报集团批准2013年修订版执行
(6) 油田部产品采购结算部门（单位）相关流程
油田户规定油田物资公司报水泥计划物资公司料计划开具水泥调拨单
水泥公司厂代库调拨单进行发放中袋装水泥户厂提散装水泥水泥公司送户工
结算流程：供货合签定水泥公司调拨单发货发完物资公司料单位三方账误正式挂帐开发票物资公司合部门核发票误出具付款意见物资公司财务科付款意见发票做账办理付款手续转物资公司结算中心审批付款
产品结算流程图：
产品结算流程图
油田单位持调拨单水泥公司提货
物资公司
计划开具调拨单
油田单位
报计划
合科科长签字
物资公司合科审核发票 ERP系统中做账
水泥公司物资公司调拨单 物资公司开发票
水泥公司财务科发起证进行确认
物资公司油田
财务台发起证
物资公司财务科做账
物资公司财务科办理付款审批手续
物资公司付款水泥公司
物资公司财务科报资金计划
(7) 社会市场产品销售结算流程
户水泥公司销售调拨中心开具调拨单水泥公司财务根调拨单交付货款调拨中心交款证调拨单盖章生效户持调拨单业务组换提料卡提货
2三年产品销售情况未两年发展目标
2010年着明湖花园汇景花园创业城等油田重点工程相继推出水泥公司销售形势较销量逐年升高
年份
销量（万吨）
销售额（万元）
备注
2010年
6650
2223679
2011年
6790
2657120
2012年
7059
3138695
未两年水泥公司发展目标：2014年完成油井水泥投产第二水泥厂改造项目预计实现水泥销售80万吨（中油井水泥10万吨普通水泥70万吨）销售收入36049万元
2015年水泥销售预计100万吨中油田固井水泥预计产量20万吨普通水泥80万吨实现销售收入46349万元
二 市场企业竞争力分析
1目标市场现状潜力分析
年庆区水泥市场需求年基保持500万吨左右中油田市场需求量创业城项目2012年达高100万吨历年均需求50万吨左右
油田市场直水泥公司目标市场年销售量占总销售量70未年围绕着油田产建设矿区改造基础设施完善油田职工改善性住房等项目油田市场需求量预计50万吨果年油井水泥项目够投产2014年增加20万吨左右油井水泥销量继续坚持质量第信念断细化服务措施水泥公司信力站稳油田市场
庆社会市场需求量着城市基建设发展年达400万吨左右庆现十余家水泥粉磨企业800万吨左右生产力围绕块市场展开竞争水泥公司策略动放弃低质低价低端市场石化炼化市交通局等长期户市政重点项目展开营销占领高端市场份额保持油龙水泥良品牌形象年销量保持1520万吨二分厂改造项目完成民水泥产量增加10万吨左右水泥公司年形成良品牌信誉完全社会市场消化
2竞争力分析
目前庆区（含**）年产量10万吨水泥企业十家产年销量超50万吨企业油龙水泥外亚泰蒙西源三家油龙水泥油田社会市场竞争手
竞争手相优势集中两方面硬产品质量直市场保持着良信誉年
油龙牌水泥始终高国家标准5兆帕作强度控标准低控标准合格产品生产控制中公司化验室二十四时班取样检验水全国行业中处领先位2012年中联杯全国第十三次水泥化学分析工作中获水泥企业特等奖荣誉称号（2600余家企业参加25特等奖）外作国家非强制性检测指标水泥放射性检测动送样省里检测鉴定
贯坚持高标准严求产品质量已户广泛认：目前庆高架桥油田市政府重点工程项目全部油龙水泥建材市场销商油龙水泥定价少水泥吨高20元
二油田户更条件提供周时细致服务企业身油田处庆熟悉油田业务流程掌握施工现场情况户配合沟通等方面许便利条件服务会更加放矢供货渠道方面目前厂代库模式运行油田户仅物资公司纸调拨单时提货程序限度简化单产品销售角度说水泥公司需应建材公司实际工作中动项目施工现场作具体服务象油田户提供方便销售旺季提货紧张时体运输户排两三天拉车水泥油田企业车辆历装排队油田重点项目安排专户核实次日量天保证重点工程量户发货油田需求旺时社会市场全部放弃时甚交完钱户法保证供应油田户特殊政策然社会市场户造成负面影响保证油田施工建设方面发挥作油田企业应作2012年油田水泥需求量历史性突破100万吨保证供应方面全力配合建材公司做忙乱供货时
没水泥紧张施工受影响实现户零投诉水泥公司领导表扬
目前水泥公司存劣势年工成增长速度远远高企业社会市场产品价格方面竞争力越越弱现已成劣势
(三) 存问题建议
1存问题
（1）工成负担重
安置集团部分流员水泥公司生产力变情况职工数2008年132急剧升2012年272工成幅度升均吨水泥工成规模相企业高出40元低附加值水泥产品说市场竞争力方面产生差距十分明显
工成标分析
序号
标容
单位
水泥公司
源水泥
标
差异
蒙西水泥
标
差异
1
工总量
272
75
197
80
192
2
工成费
万元
2837
465
2372
550
2287
3
年均工成
万元
1043
62
423
6
443
4
吨水泥工成
元
5257
1068
4189
121
4047
（2）设备老化严重
水泥公司现磨机5台综合新度系数仅029生产力15倍蒙西水泥厂2台磨机综合新度系数085亚泰水泥厂1台磨机综合新度系数08
设备老化工艺水落直接导致耗高效率低造成产品成偏高原具体数详见表：
生产设备新度系数分析
单位
磨机
台套
新度系数
综合新度系数
油龙
Φ32m
1
057
029
Φ3m
1
005
Φ22m
1
005
Φ183m
2
005
蒙西
2
085
亚泰
1
080
源
4
070
（3）缺少合理投入机制
水泥公司成立级部门固定资产投入方面控制非常严格目前设备更新改造固定资产维修维护方面存问题急解决始终没快速合理渠道
2油田市场销售现状建议
年水泥公司油田市场产品销售油田级理部门物资公司力支持帮助水泥公司直保持着较营形势具体体现方面：市场保护力2012年油田需水泥水泥公司力供应全部油龙水泥二价格趋合理目前定价采油田公开招标谈判议价两种方式关部门领导确定价格时充分考虑市场情况企业成承担指标实事求定价三资金保障位2012年产品结算台没开通时物资公司水泥公司支付预付款高达7000万元结算台开通级领导积极协调资金短时间结算付款确保企业生产正常运行油田公司领导物资公司领导建材分公司领导表示真诚感谢
结合目前产品销售状况企业身情况两方面建议希领导予考虑
（1） 产品定价方面
目前定价采取公开招标谈判议价方式种方式时完全考虑企业成构成作油田企业说宗原料采购通物资公司公开招标采购项制造费理费具体标准规定年原材料价格确定全年生产成基确定成透明希企业实际情况建立起更简捷长效定价机制具体想法：首先油田相关部门水泥公司项成费进行科学预算确定合理利润空间然原材料招标价格直接定价原材料浮动
5范围保持价格变超5例进行价格调整样企业保持相稳状态营
（2）市场保护方面
希级领导水泥公司够保障油田供应情况出台相关政策文件避免竞争手进入油田市场予企业市场支持充分市场保护
（3）资金投入方面
希级领导企业资金投入方面予相应政策支持例资产折旧否提企业未分配利润否作固定资产投资果方面问题解决企业行业设备技术更新换代步伐力应越越激烈市场竞争
11
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销售组织理说明产品销售业务汇报
企业概况
庆油田昆仑集团水泥限公司成立1999年8月原庆石油理局综合济三家企业重组成立公司现资产约213亿元固定资产净值658566万元现职工272中子女工39偿解劳动合业员21岗位设置理员68专业技术员20操作员159服务保障员25学历职称分类专员145中高级职称48
营业务普通硅酸盐水泥生产销售产品：325复合硅酸盐水泥425普通硅酸盐水泥目前水泥公司生产力70万吨
1理现状
销售公司水泥公司市场开发部门承担水泥销售综合协调理职负责具体销售业务
(1) 组织机构职工作流程
销售公司目前设理1负责全面理工作书记1负责群稳定勤保障等工作副理1专职负责油田市场服务工作设调拨中心三驻分厂业务组分负责综合协调功具体发放业务
(2)销售员现状
目前现销售员28占职工总数1029中理员14技术操作员14中兼职销售员6名占销售公司员工21分负责油田市场2名负责社会市场4名
(3) 销售网络渠道建设
目前销售渠道划分油田市场市社会市场两部分
油田市场方面通物资集团建材公司合作建材公司统调拨提货物资公司统结算方面创业集团等采购权单位通物中心签订水泥买卖框架协议求属单位水泥公司签订独立水泥买卖合进行独立结算水泥买卖框架协议货款结算起保障作
市社会市场面市属交通局项目办石化总厂炼化公司等单位重点项目年开发保留金磊建筑公司新潮房产公司佰通商砼等干优质客户安排专积极服务扩产进军社会市场做准备
(4) 价格政策
水泥公司目前产品销售价格分两部分油田市场价格零售价格
油田市场销售价格物资集团建材公司积配合通统招标价格谈判确定采购价格统结算零售价格水泥公司价格理委员会根年成预算市场预测确定基价格销售季节变化定期进行调整原接油田部结算价格
社会市场销售执行零售价格坚持赊欠原款付货客户视仁遇极特殊情况（额度现金购买批量水泥订制高标号水泥等）价格调整变动必须报请水泥公司价格理委员会批准执行
(5) 销售理办法激励政策制定情况
集团求制定市场开发理实施细目前报集团批准2013年修订版执行
(6) 油田部产品采购结算部门（单位）相关流程
油田户规定油田物资公司报水泥计划物资公司料计划开具水泥调拨单
水泥公司厂代库调拨单进行发放中袋装水泥户厂提散装水泥水泥公司送户工
结算流程：供货合签定水泥公司调拨单发货发完物资公司料单位三方账误正式挂帐开发票物资公司合部门核发票误出具付款意见物资公司财务科付款意见发票做账办理付款手续转物资公司结算中心审批付款
产品结算流程图：
产品结算流程图
油田单位持调拨单水泥公司提货
物资公司
计划开具调拨单
油田单位
报计划
合科科长签字
物资公司合科审核发票 ERP系统中做账
水泥公司物资公司调拨单 物资公司开发票
水泥公司财务科发起证进行确认
物资公司油田
财务台发起证
物资公司财务科做账
物资公司财务科办理付款审批手续
物资公司付款水泥公司
物资公司财务科报资金计划
(7) 社会市场产品销售结算流程
户水泥公司销售调拨中心开具调拨单水泥公司财务根调拨单交付货款调拨中心交款证调拨单盖章生效户持调拨单业务组换提料卡提货
2三年产品销售情况未两年发展目标
2010年着明湖花园汇景花园创业城等油田重点工程相继推出水泥公司销售形势较销量逐年升高
年份
销量（万吨）
销售额（万元）
备注
2010年
6650
2223679
2011年
6790
2657120
2012年
7059
3138695
未两年水泥公司发展目标：2014年完成油井水泥投产第二水泥厂改造项目预计实现水泥销售80万吨（中油井水泥10万吨普通水泥70万吨）销售收入36049万元
2015年水泥销售预计100万吨中油田固井水泥预计产量20万吨普通水泥80万吨实现销售收入46349万元
二 市场企业竞争力分析
1目标市场现状潜力分析
年庆区水泥市场需求年基保持500万吨左右中油田市场需求量创业城项目2012年达高100万吨历年均需求50万吨左右
油田市场直水泥公司目标市场年销售量占总销售量70未年围绕着油田产建设矿区改造基础设施完善油田职工改善性住房等项目油田市场需求量预计50万吨果年油井水泥项目够投产2014年增加20万吨左右油井水泥销量继续坚持质量第信念断细化服务措施水泥公司信力站稳油田市场
庆社会市场需求量着城市基建设发展年达400万吨左右庆现十余家水泥粉磨企业800万吨左右生产力围绕块市场展开竞争水泥公司策略动放弃低质低价低端市场石化炼化市交通局等长期户市政重点项目展开营销占领高端市场份额保持油龙水泥良品牌形象年销量保持1520万吨二分厂改造项目完成民水泥产量增加10万吨左右水泥公司年形成良品牌信誉完全社会市场消化
2竞争力分析
目前庆区（含**）年产量10万吨水泥企业十家产年销量超50万吨企业油龙水泥外亚泰蒙西源三家油龙水泥油田社会市场竞争手
竞争手相优势集中两方面硬产品质量直市场保持着良信誉年
油龙牌水泥始终高国家标准5兆帕作强度控标准低控标准合格产品生产控制中公司化验室二十四时班取样检验水全国行业中处领先位2012年中联杯全国第十三次水泥化学分析工作中获水泥企业特等奖荣誉称号（2600余家企业参加25特等奖）外作国家非强制性检测指标水泥放射性检测动送样省里检测鉴定
贯坚持高标准严求产品质量已户广泛认：目前庆高架桥油田市政府重点工程项目全部油龙水泥建材市场销商油龙水泥定价少水泥吨高20元
二油田户更条件提供周时细致服务企业身油田处庆熟悉油田业务流程掌握施工现场情况户配合沟通等方面许便利条件服务会更加放矢供货渠道方面目前厂代库模式运行油田户仅物资公司纸调拨单时提货程序限度简化单产品销售角度说水泥公司需应建材公司实际工作中动项目施工现场作具体服务象油田户提供方便销售旺季提货紧张时体运输户排两三天拉车水泥油田企业车辆历装排队油田重点项目安排专户核实次日量天保证重点工程量户发货油田需求旺时社会市场全部放弃时甚交完钱户法保证供应油田户特殊政策然社会市场户造成负面影响保证油田施工建设方面发挥作油田企业应作2012年油田水泥需求量历史性突破100万吨保证供应方面全力配合建材公司做忙乱供货时
没水泥紧张施工受影响实现户零投诉水泥公司领导表扬
目前水泥公司存劣势年工成增长速度远远高企业社会市场产品价格方面竞争力越越弱现已成劣势
(三) 存问题建议
1存问题
（1）工成负担重
安置集团部分流员水泥公司生产力变情况职工数2008年132急剧升2012年272工成幅度升均吨水泥工成规模相企业高出40元低附加值水泥产品说市场竞争力方面产生差距十分明显
工成标分析
序号
标容
单位
水泥公司
源水泥
标
差异
蒙西水泥
标
差异
1
工总量
272
75
197
80
192
2
工成费
万元
2837
465
2372
550
2287
3
年均工成
万元
1043
62
423
6
443
4
吨水泥工成
元
5257
1068
4189
121
4047
（2）设备老化严重
水泥公司现磨机5台综合新度系数仅029生产力15倍蒙西水泥厂2台磨机综合新度系数085亚泰水泥厂1台磨机综合新度系数08
设备老化工艺水落直接导致耗高效率低造成产品成偏高原具体数详见表：
生产设备新度系数分析
单位
磨机
台套
新度系数
综合新度系数
油龙
Φ32m
1
057
029
Φ3m
1
005
Φ22m
1
005
Φ183m
2
005
蒙西
2
085
亚泰
1
080
源
4
070
（3）缺少合理投入机制
水泥公司成立级部门固定资产投入方面控制非常严格目前设备更新改造固定资产维修维护方面存问题急解决始终没快速合理渠道
2油田市场销售现状建议
年水泥公司油田市场产品销售油田级理部门物资公司力支持帮助水泥公司直保持着较营形势具体体现方面：市场保护力2012年油田需水泥水泥公司力供应全部油龙水泥二价格趋合理目前定价采油田公开招标谈判议价两种方式关部门领导确定价格时充分考虑市场情况企业成承担指标实事求定价三资金保障位2012年产品结算台没开通时物资公司水泥公司支付预付款高达7000万元结算台开通级领导积极协调资金短时间结算付款确保企业生产正常运行油田公司领导物资公司领导建材分公司领导表示真诚感谢
结合目前产品销售状况企业身情况两方面建议希领导予考虑
（1） 产品定价方面
目前定价采取公开招标谈判议价方式种方式时完全考虑企业成构成作油田企业说宗原料采购通物资公司公开招标采购项制造费理费具体标准规定年原材料价格确定全年生产成基确定成透明希企业实际情况建立起更简捷长效定价机制具体想法：首先油田相关部门水泥公司项成费进行科学预算确定合理利润空间然原材料招标价格直接定价原材料浮动
5范围保持价格变超5例进行价格调整样企业保持相稳状态营
（2）市场保护方面
希级领导水泥公司够保障油田供应情况出台相关政策文件避免竞争手进入油田市场予企业市场支持充分市场保护
（3）资金投入方面
希级领导企业资金投入方面予相应政策支持例资产折旧否提企业未分配利润否作固定资产投资果方面问题解决企业行业设备技术更新换代步伐力应越越激烈市场竞争
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