调 研 容
Zara企业技术理调研
1975年位普通铁路工子阿曼奇奥奥特加乔开创家名Zara店铺成Indtex——西班牙排名第世界第三服装集团公司天Inditex公司已成市值超8O亿美元集团公司全球拥两千家分店旗拥ZaraPuU and BearMassimoDuttiBershkaStradivariusOyshoZara HomeKiddy’S Class九服装零售品牌中Zara九品牌中出名Inditex公司旗舰品牌创始奥尔特裁缝铺做学徒跃成西班牙富
作Inditex公司旗舰品牌目前Zara已全球5O国家拥分店年7O家左右速度增长Zara品牌连锁店占Inditex公司分店数三分销售额占公司总销售额75％左右单知名度Zara远竞争手H&M (Hennes & Mauritz)Gap营业绩讲Zara明显占着风Inditex公司H&MGap公司营业绩难理解表示：
纽约第五道巴黎伦敦摄政街东京Shibuya购物中心找Zara身影2004年5月21 El Zara香港开第641家店Zara母公司Inditex(The InditexGroup)全球开第2000家分店
然令家惊奇赞叹仅仅Zara天取业绩更阿曼奇奥奥特加乔积累辈子时装营销验变成种足掀起场世界制造业革命营销策略奥特加时尚速度模式推翻想然情全球化压力种方性规模运营模式带进时代中阿曼奇奥奥特加乔西班牙媒体称终结者 商业评Zara称时装行业中戴尔电脑评价Zara时装行业斯沃琪手表哈佛商学院认Zara欧洲具研究价值品牌沃顿商学院西班牙IESE商学院等全球知名商学院
Zara视研究未制造业典范ZARA成功模式许专家视研究未制造业成功案例
▲ZARA定位：
ZARA顾客定位—— 25～35岁力顾客层般年轻时尚士
Zara目标消费群收入较高着较高学历年轻25—35
岁顾客层类购买群具备时尚高度敏感度具备高消费力作时尚年轻消费者全球时尚文化生活方式着趋追求Zara进入新国家时需稍微调整商业模式行难怪Inditex首席执行官Castellano说：中东店中出售时装巴黎伦敦纽约店中服装样唯区南半球北半球间差异节约设计成正Inditex已宣称断减少顶级设计师数量产品开发设计花费更少
ZARA产品结构——产品款式结构丰富单款数量少提供更选择时增加流通速度
表现两方面：
1． 款式种类丰富Zara产品年推出2万种新款式分男装女装童装Zara女装分三系列分晚装班服Z a r aWomen流行便服Zara Basic运动感觉年轻系列Zara TRFZara Women设计洋溢女性化味道时尚女士二选Zara Basic走流行便服路线设计集季流行元素身营造样女性 力Zara TRF针年轻市场设系列中具代表性牛仔服饰收身剪裁凸显女士性感年轻面Zara时尚配饰更造型添摩登味道
极**富Zara产品结构时尚消费者提供广阔选择空间消费者通选购搭配适合场合展现魅力
（种款式）
Zara讲求种款式生产更数量注重款式样性Zara年生产服装款式超两万款周商店供货两次时少售完款式定购商店总种新鲜感紧时尚趋势频繁更新更选择创造Zara顾客独特吸引力
2．单款数量少服装零售商相Zara款服装生产数量非常样仅减少单款陈列时创造种稀缺Zara种款式尺寸12件卖话补两次货重复减少撞衫机会喜欢买话快会没货反更激发欲消费者说果遇见心仪商品果时购买容易错物品越发令顾客购买积极性会越发增加紧俏商品容易极引起购买欲
时款服装供货数量少带影响销售款式季末折
销售时候没需处理会影响终利润：Zara折商品数量均约占产品总数量1 8％左右概竞争手半水竞争手H&M营状况2001年例Zara折商品占7％H&M13％Gap14％
ZARA价格定位——低价位加中等品质策略
Zara十元百元服装等~LMango价位便宜点女性购物心理变化Zara考虑成功素前年轻女性倾花月存钱买LouisVuitton皮袋Chanel时装现倾少买名牌买中价位时装追求腮装更新速度毕竟负担名牌想赶潮流Zara便提供选择Zara低价位中等品质策略消费者情享受shopping[~乐趣Zara衣服穿季次买更流行新货
▲ZARA行销策略：
Zara品牌运作策略：快速反应(QuickResponse)机制Zara核心运作机制表现两方面：
1．时尚快速反应
集中流行趋势提前做出判断已存时尚潮流进行快速反应快速反应模式取巨成功流行趋势刚刚出现时候准确识迅速推出相应服装款式股品牌操作中设计师通常提前半年年左右时间流行机构预测时装发布等
信息进行流行预测新季款式设计次制定销售营销策略等期间进行样衣制作修改中间会包括进行完善修改程定程度延长前期准备时间Zara速度会竞争手快通常Zara需天时间完成顶级服装师创意作品模仿流行趋势识迎合流行趋势新款时装摆店里Zara仅仅需1530天时间传统运作模式零售品牌周期缩短许零售品牌努力预测时候Zara更快识成功抓住时尚潮流顾客保持步掌握流行断推出新产品公司竞争佳利器里突出Zara信息掌控灵活宝：Zara仅专业机构行业协会世界世纪师时装发布会中广泛收集种关时尚信息设计开发高效率运行Zara信息收集方面做量工作甚包括收集时尚场时尚士着装收集信息时发Zara总部
2．顾客需求快速反应
Zara拷贝家季畅销流行单品消费者什成公司营 重参考数全球零售点第线工作员聆听消费者产品建议包括颜色款式价格信息进行收集整理天传真回总公司设计部门立进行检讨两星期顾客建议商品店找Zara够新信息快速送产品设计者决策者里提供量信息快准确做出设计决策Zara做事情便真正顾客身意愿出发顾客想法需求转化成期流行服装Zara快速度生产消费者想款式方面体现出
Zara信息技术信息通讯方面投资利 正种快速反应机制Zara款式断推陈出新强设计开发力转化成年两万件新款服饰成现实
快速反应机制具体理解战略方式：
ZARA速度战略两周实现商品更新
Zara件衬衣拉科露设计室卡塔尔巴黎东京专卖店需两星期时间通常情况Zara公司利段领先时间种式样中检测出热卖种通种方式公司够迅速卖动时装式样生产线停种做法尤销售淡季时效防止竞争手通量进货低价倾销吸取利润惯手段Inditex集团首席执行官Castefiano说：做法竞争手保持巨优势
年出春夏秋冬两季时尚流行节奏太慢Zara品牌加快时装消费淘汰速度懂维持新鲜感星期会新时装空运令消费者定期光顾紧捉住消费者心
ZARA营销战略局限季成衣流行趋势时时停注意新时尚款式快提供满足顾客需产品正种营策略Ben~tonGapH&M等型服装零售商迥然局限季潮流
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Zara企业技术理调研
1975年位普通铁路工子阿曼奇奥奥特加乔开创家名Zara店铺成Indtex——西班牙排名第世界第三服装集团公司天Inditex公司已成市值超8O亿美元集团公司全球拥两千家分店旗拥ZaraPuU and BearMassimoDuttiBershkaStradivariusOyshoZara HomeKiddy’S Class九服装零售品牌中Zara九品牌中出名Inditex公司旗舰品牌创始奥尔特裁缝铺做学徒跃成西班牙富
作Inditex公司旗舰品牌目前Zara已全球5O国家拥分店年7O家左右速度增长Zara品牌连锁店占Inditex公司分店数三分销售额占公司总销售额75％左右单知名度Zara远竞争手H&M (Hennes & Mauritz)Gap营业绩讲Zara明显占着风Inditex公司H&MGap公司营业绩难理解表示：
纽约第五道巴黎伦敦摄政街东京Shibuya购物中心找Zara身影2004年5月21 El Zara香港开第641家店Zara母公司Inditex(The InditexGroup)全球开第2000家分店
然令家惊奇赞叹仅仅Zara天取业绩更阿曼奇奥奥特加乔积累辈子时装营销验变成种足掀起场世界制造业革命营销策略奥特加时尚速度模式推翻想然情全球化压力种方性规模运营模式带进时代中阿曼奇奥奥特加乔西班牙媒体称终结者 商业评Zara称时装行业中戴尔电脑评价Zara时装行业斯沃琪手表哈佛商学院认Zara欧洲具研究价值品牌沃顿商学院西班牙IESE商学院等全球知名商学院
Zara视研究未制造业典范ZARA成功模式许专家视研究未制造业成功案例
▲ZARA定位：
ZARA顾客定位—— 25～35岁力顾客层般年轻时尚士
Zara目标消费群收入较高着较高学历年轻25—35
岁顾客层类购买群具备时尚高度敏感度具备高消费力作时尚年轻消费者全球时尚文化生活方式着趋追求Zara进入新国家时需稍微调整商业模式行难怪Inditex首席执行官Castellano说：中东店中出售时装巴黎伦敦纽约店中服装样唯区南半球北半球间差异节约设计成正Inditex已宣称断减少顶级设计师数量产品开发设计花费更少
ZARA产品结构——产品款式结构丰富单款数量少提供更选择时增加流通速度
表现两方面：
1． 款式种类丰富Zara产品年推出2万种新款式分男装女装童装Zara女装分三系列分晚装班服Z a r aWomen流行便服Zara Basic运动感觉年轻系列Zara TRFZara Women设计洋溢女性化味道时尚女士二选Zara Basic走流行便服路线设计集季流行元素身营造样女性 力Zara TRF针年轻市场设系列中具代表性牛仔服饰收身剪裁凸显女士性感年轻面Zara时尚配饰更造型添摩登味道
极**富Zara产品结构时尚消费者提供广阔选择空间消费者通选购搭配适合场合展现魅力
（种款式）
Zara讲求种款式生产更数量注重款式样性Zara年生产服装款式超两万款周商店供货两次时少售完款式定购商店总种新鲜感紧时尚趋势频繁更新更选择创造Zara顾客独特吸引力
2．单款数量少服装零售商相Zara款服装生产数量非常样仅减少单款陈列时创造种稀缺Zara种款式尺寸12件卖话补两次货重复减少撞衫机会喜欢买话快会没货反更激发欲消费者说果遇见心仪商品果时购买容易错物品越发令顾客购买积极性会越发增加紧俏商品容易极引起购买欲
时款服装供货数量少带影响销售款式季末折
销售时候没需处理会影响终利润：Zara折商品数量均约占产品总数量1 8％左右概竞争手半水竞争手H&M营状况2001年例Zara折商品占7％H&M13％Gap14％
ZARA价格定位——低价位加中等品质策略
Zara十元百元服装等~LMango价位便宜点女性购物心理变化Zara考虑成功素前年轻女性倾花月存钱买LouisVuitton皮袋Chanel时装现倾少买名牌买中价位时装追求腮装更新速度毕竟负担名牌想赶潮流Zara便提供选择Zara低价位中等品质策略消费者情享受shopping[~乐趣Zara衣服穿季次买更流行新货
▲ZARA行销策略：
Zara品牌运作策略：快速反应(QuickResponse)机制Zara核心运作机制表现两方面：
1．时尚快速反应
集中流行趋势提前做出判断已存时尚潮流进行快速反应快速反应模式取巨成功流行趋势刚刚出现时候准确识迅速推出相应服装款式股品牌操作中设计师通常提前半年年左右时间流行机构预测时装发布等
信息进行流行预测新季款式设计次制定销售营销策略等期间进行样衣制作修改中间会包括进行完善修改程定程度延长前期准备时间Zara速度会竞争手快通常Zara需天时间完成顶级服装师创意作品模仿流行趋势识迎合流行趋势新款时装摆店里Zara仅仅需1530天时间传统运作模式零售品牌周期缩短许零售品牌努力预测时候Zara更快识成功抓住时尚潮流顾客保持步掌握流行断推出新产品公司竞争佳利器里突出Zara信息掌控灵活宝：Zara仅专业机构行业协会世界世纪师时装发布会中广泛收集种关时尚信息设计开发高效率运行Zara信息收集方面做量工作甚包括收集时尚场时尚士着装收集信息时发Zara总部
2．顾客需求快速反应
Zara拷贝家季畅销流行单品消费者什成公司营 重参考数全球零售点第线工作员聆听消费者产品建议包括颜色款式价格信息进行收集整理天传真回总公司设计部门立进行检讨两星期顾客建议商品店找Zara够新信息快速送产品设计者决策者里提供量信息快准确做出设计决策Zara做事情便真正顾客身意愿出发顾客想法需求转化成期流行服装Zara快速度生产消费者想款式方面体现出
Zara信息技术信息通讯方面投资利 正种快速反应机制Zara款式断推陈出新强设计开发力转化成年两万件新款服饰成现实
快速反应机制具体理解战略方式：
ZARA速度战略两周实现商品更新
Zara件衬衣拉科露设计室卡塔尔巴黎东京专卖店需两星期时间通常情况Zara公司利段领先时间种式样中检测出热卖种通种方式公司够迅速卖动时装式样生产线停种做法尤销售淡季时效防止竞争手通量进货低价倾销吸取利润惯手段Inditex集团首席执行官Castefiano说：做法竞争手保持巨优势
年出春夏秋冬两季时尚流行节奏太慢Zara品牌加快时装消费淘汰速度懂维持新鲜感星期会新时装空运令消费者定期光顾紧捉住消费者心
ZARA营销战略局限季成衣流行趋势时时停注意新时尚款式快提供满足顾客需产品正种营策略Ben~tonGapH&M等型服装零售商迥然局限季潮流
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