159营销组织的人力资源管理
- 1. 营销组织的人力资源管理 ——某上市公司营销体系人力资源管理案例此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司 程绍珊
- 2. 目 录营销组织管理的特殊性 营销人力资源管理的特点 基于目标管理的绩效循环体系 营销人力资源结构与配置实务
- 3. 营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定 区域市场的差异化 高对抗的动态竞争 高强度、高速度和高对抗 ； 战略互动(Strategic Interactions)明显； 竞争优势的暂时性和动态性； 信息基础上的动态博弈； 基于应变能力和系统效能。
- 4. 营销组织的内部条件特殊的文化与习性 统一性与个性化 管理复杂较高、幅度较大 复合型组织结构和市场导向驱动的机制 异地化管理的特性 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 基层业务人员的高流动性
- 5. 营销组织管理的要求基于战略的策略能力 研产销一体化运作的组织力 现代化的信息管理能力 步调一致、落实到位的执行力 前、后台的有效协同的响应能力 科学的管理流程与规范 客户顾问队伍建设
- 6. 异地化有效管理的原则与思路谁代表市场，谁拥有权利 谁配置资源，谁承担责任 建立垂直管理的财务体系 建立一体化的人力资源管理体系 授权赋能，激后活一线经理，使之成为区域市场操盘手 营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统
- 7. 基本管理体系的建立有效的管理是简单的 目标责任体系 计划预算体系 绩效管理体系 薪酬激励体系
- 8. 大区总经理计划主管 执行经理财务主管市场主管 区域主管业务员促销员1，计划 2，组织 3，领导 4，控制对区域市场进行覆盖区域性营销组织结构图促销员促销员 储运主管前台档案员业务员
- 9. 营销人力资源管理的特点相对统一规范的人力资源管理体系 加强一线经理的人力资源管理责任 合理的人事权利分配：间接与直接的关系 基于目标管理的绩效指标体系设计 强化过程管理与指导 基于团队效率的绩效考核 基于组织公理的分配机制 在高流动和高要求条件下的实现人力资源开发
- 10. 三效（笑）：手段：效率结果：效果资源利用目标实现1、效率：资源利用的最优化 2、效果：追求在效率前提下的结果最大化。 3、笑容：良好的组织气氛。目标低浪费高成就营销绩效管理的基本命题
- 11. 营销绩效管理的基本命题要实现高层决策的理性 要落实中层经理的管理责任 要强化基层业务人员的执行力
- 12. 计划指导考核激励MBO目标管理
- 13. 目标管理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励
- 14. 营销目标与考核指标的确立有效沟通基础上的营销目标分解 按权责对等方式来确立目标 高层——经营责任 中层——增量的实现 基层——执行力结果行为高层中层基层
- 15. 分支机构的有效巡检协调总部与分支机构的管理关系； 增加分支机构负责人的紧迫感； 现场培训，指引正确的方向； 检核督办，及早发现问题，消除隐患； 加强沟通，宣导文化和激励队伍
- 16. 保证巡检效果行踪保密，时间不确定； 谋定后动： 看什么？怎么看？可能的问题？怎么处理？ 检核内容透明： 明示检核内容 奖惩措施和力度 关注重点
- 17. 巡检的主要内容整体终端表现 经销商的维护 促销执行实效 基础信息管理 内务行政管理 业务员队伍管理
- 18. 如何处理内部违规一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力 五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件
- 19. 基于团队的绩效考核基本绩效考评原则 双“熊”故事 我们的实践： 某上市公司销售体系的绩效考核方法介绍 不同的考核周期和频率设计 关注绩效改进的考核 基于团队绩效的强制分布规则
- 20. 有效的薪酬与激励薪酬模式和结构设计 基于目标责任确立不同薪酬模式 薪酬水平确定 基于组织公理确立分配原则 确立基于团队效率的奖金激励机制 整体目标实现决定分值和提成比例 其他激励手段运用 （深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）
- 21. 战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织的人员构成 战略 性人才策略专家理论底蕴＋实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）； B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。
- 22. 销售人员遴选及培训 注重遴选——“选对人” 加强培训： 建立有“文化”的队伍 在战争中学会战争 带一个方案出去，带一个报告回来 正规培训与师父带徒弟
- 23. 营销团队建设建立团队的效率 精耕细作不是“分田单干” 有组织的协同、快速响应 避免“过度管理”，建立有机性组织 “刚性”与“柔性”的平衡 应对变化、个性化服务 学习共享、持续改进
- 24. 营销管理骨干的培养选拔优秀人才，培养“种子选手” 人才的“复制式”培养 不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容
- 25. 本课内容完毕
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