（营销高手）梳子卖尚
梳子卖尚（营销高手）
认方开发出新市场真正营销高手
题记
家效益相公司决定进步扩营规模高薪招聘营销广告出报名者云集面众应聘者招聘工作负责说：相马赛马选拔出高素质营销员出道实践性试题：想办法木梳卖尚绝数应聘者感困惑解甚愤怒：出家剃度僧木梳？岂神错乱开涮？会应聘者接连拂袖散剩三应聘者：尹石钱负责剩三应聘者交代：10日限届时请位销售成果汇报10日期负责问尹：卖出少？答：卖？
尹讲述历辛苦受尚责骂追委屈山途中遇尚边晒着太阳边劲挠着脏厚头皮尹灵机动赶忙递木梳尚满心欢喜买
负责问石：卖出少？答：10卖？石说座名山古寺山高风进香者头发吹乱石找寺院住持说：蓬头垢面佛敬应座庙香案前放木梳供善男善女梳理鬓发住持采纳石建议山10座庙买10木梳
负责问钱：卖出少？答：1000负责惊问：卖？钱说颇具盛名香火极旺深山宝刹圣者云施络绎绝钱住持说：进香拜者颗虔诚心宝刹应回赠做纪念保佑安吉祥鼓励做善事批木梳书法超群先刻积善梳三字然便做赠品住持喜立买1000木梳请钱住天出席首次赠送积善梳仪式积善梳施香客高兴传十十传百圣者更香火更旺算完戏头住持希钱卖档次木梳便分层次赠种类型施香客木梳卖尚听起荒诞梳子梳头实功附加功呢？
[推荐]营销生精彩演绎
营销生精彩演绎
生梦想美丽体验精彩学毕业带着营销美憧憬加盟某测量系统中国业务部事项身边陌生事业——市场营销四年市场洗礼区域理产品理市场总监失败辛酸成功喜悦市场营销事业信念执著更加坚定成7000万营销军中员感骄傲豪现职某专业营销策划机构事市场策划理培训项目希生营销思索位营销界仁分享学提升迈成功造时代营销巅峰
营销生精彩演绎？
心里梦
心里亩田
种什
种桃种梨种春风
梨花开春……
次听齐豫演唱首歌心里总种现实未思索 ：做名营销梦想什？田里？做什？应该收获什？应该样耕耘？没营销生规划？
历十年金岁月中国营销稚嫩发育江湖游侠精英团队正历着令兴奋飞越正潜力穷市场济传播活力正成市场济中道亮丽风景线做7000万营销军中名日夜忙碌风餐露宿四处漂泊许营销舞台魅力展现骄傲豪时光会白驹隙匆匆流逝营销军中新兵老兵营销生涯会样？路方？否思索？
青蛙放进装沸水器皿中青蛙会奋力外跳出青蛙放进装冷水器皿中慢慢加热沸腾开始青蛙舒适游游怡然乐等水完全煮沸时青娃已意识危险鼎沸环境没力量实现奋力跃着中国WTO加入全球济体化面市场风云变幻英雄辈出面先进营销理念营销模式营销创新击营销舞台奶酪逐渐改变竞争中生存营销生梦精彩演绎？运筹帏握方决胜千里作名营销历年市场磨练感受深应公司予营销台定营销生涯规划营销事业定位营销生梦想规划设计支撑点提升青春激情持恒毅力拼搏双手实施生涯规划方开辟成功路演绎精彩营销生
SWOT法分析定位
生规划企业营销立足市场必须做科学分析定位作名营销否市场营销中运娴熟SWOT分析法SW部素行业OT外部素进行综合分析妨出支笔张白纸思索写SWOT营销生找准位置适合锋陷阵市场营销指点江山营销策划市场营销技术员商务员……坚定火热营销心
STRENG（优势）：性格特点兴趣爱？营销热爱程度？丰富营销理实战验？行业产品渠道解？良交际网络脉？……深入挖掘
WEAKNESS（劣势）：消极心态？懒散作风？沟通心理？销售技巧？市场洞察力握力？工作计划性？方案执行力？……着重提升
OPPORTUNITY（机会）：营销领域——全球舞台热爱营销提供展示实现梦想空间……握机遇
THREAT（威胁）：市场风云变幻竞争激烈时代英雄辈出优胜劣汰市场环境新营销理念种素击……直面挑战
明确生涯规划
然选择远方便顾风雨兼程然适合营销选择营销定演绎精彩生实现生价值然生意义？根著名心理学家马斯洛生需求满足生理需求基础更追求更高层次实现梦想终生涯目标什？分层次实现？妨白纸画成梯字塔形成直观发展路线图脑中虚幻缥缈时刻激励营销行动
根分析定位确定营销生涯中远景规划生战略核心目标成职业营销理市场推波助澜成顶尖策划师市场出谋划策成企业理者CEO实现创业梦想……
根梦想目标应形成短期中期远期阶段性目标阶段细分成表格明确工作验知识储备力培养方面应该做什激励引导着美梦想宏伟远景步步*
生梦：终生涯目标
远期生涯目标（成熟理）时间： 容：
中期生涯目标（提升发展） 时间： 容：
短期生涯目标（学积累） 时间： 容：
行动力量
面彩营销舞台然规划美丽生梦想更想美梦成真面激烈市场竞争竞争否远景规划憧憬激情完全投入工作中？否生涯规划实现整合身素质努力实施？纸谈兵怨天尤消极懒惰？甚盼帝赐美梦成真法宝呢？Action is power 行动力量实际行动融入生涯远景规划中阶段直面竞争美梦成真拥精彩营销生
行动准：1水持续加热升温沸腾行动必须持恒高鹜远浮燥心态造豆腐渣工程演绎精彩生
2行动生涯规划引导学实践线努力造营销生核心竞争力核心竞争力越强生精彩程度更高
行动开展：根定位分析结合生涯规划阶段性目标验知识力素质存欠缺应该提升？应快速变化营销环境？应该天进步学提升应变革工具通书籍网络行培训等台丰富营销领域边缘领域理知识理应实践提高实战力市场分析市场战略市场策划市场拓展市场操作商务洽谈财务理等方面加强洞察力思维力策划力执行力沟通力团队意识财务意识
……学思索创新突破梦想花绽放辛勤耕耘浇灌实施生涯规划行动营销讲爱累生路漫长定注意身体健康理身体革命钱健康体魄充沛精力精彩生保证时行动中希8020法充分应百分八十时间重事情注重时间理行动效率行动实施中增强信提炼核心竞争力彰显竞争优势时时创造机会握机遇生涯规划加速发展
行动中思索
市场变幻莫测生预测营销生涯规划中梦想非常美丽实施中会确定素影响必须学会承担压力种积极开放心态许销售陷入低谷许发展会暂时受阻……样？正水流样势坦流遇高坡洼择洼盈满盈生规划演绎应奋斗拼搏程中变化环境中学会修正完善学会检讨改进学会蓄势发营销火热心积极面梦想目标更容易达正张100元民币样折叠甚摔价值变金子总发光
营销生阳光明媚阴雨连绵成功辉煌失败辛酸没梦想营销潭死水更会演绎精彩面风云变幻激烈竞争营销领域祝愿7000万营销仁拥美丽生梦想时倶进演绎精彩营销生迈成功巅峰时愿面格言永伴营销生伴断走成功演绎精彩生
生命奖赏远旅途终点非起点附知道走少步达目标踏第千步时候然遭失败成功藏拐角面非拐弯永远知道远前进步果没前进步事实次进步点点难坚持懈直成功
决考虑失败词典里载放弃办没法子成问题失败行通退缩类愚蠢字眼辛勤耕耘忍受苦难放眼未勇直前理会脚障碍坚信沙漠头必绿洲坚持懈直成功
[原创]土成功营销员十秘诀
营销界流行着句二八定律关解释存着众版：绝部分利润低20％家庭创造出高达80％销售量重视品牌消费者购买国际市场普遍规律20强势品牌占着80市场通常20％销售员完成80％销售额等等……
国济二十年市场化摸索进程已呈现出具中国特色市场济环境国际化市场拼天国事营销工作员言正逐渐感受市场竞争魅力市场挑战带愈愈压力
普通言性格决定命运点急欲迈成功销售员更极关键
面列举十条诀窍够帮助土营销员走成功
★ 1销售工作充满极热情
应该名迈成功销售员重特质事件情况导致情绪佳次顾客进行接触时应表现出笑容热情易沟通乐意前咨询传授知识建议中获益
★ 2抓住切机会进行销售
销售点应仅仅局限售点会议室销售机会会单单出现正式会晤时候应该更广阔时间空间事销售活动餐宴酒吧俱乐部等切遇机会场合
★ 3做时间
销售员公文包常身携带里面名片产品说明书空白订货单等准备齐全做日事日毕量充分利晚午餐时间做销售补充工作客户约谈签订订货单合定准时提前5－10分钟赶现场出现意外情况法时履约时定客户说明
★ 4成顾客顾问
销售员目售出商品售出商品手段成顾客顾问应该努力掌握事领域新资讯趋势逐渐职业方面变更专业受顾客更尊敬信样成功机会更
★ 5作空头承诺真诚倾听顾客声音
解顾客真实想法顾客产品服务疑虑时千万克制说做出说明解释应该耐心真诚顾客提出利引导顾客表明求愿问题顾客意见表示出真诚倾听愿百问厌热情
★ 6相信产品服务总顾客中意理
产品服务充满信心明白顾客需问题应该始终站顾客立场说明产品服务适合顾客理做出断言应产品服务情况保持致
★ 7成售产品服务真正行
样话销售员够疑问异见做出适回答法猜疑转移产品服务顾客切实利益点达成交易
★ 8千万催促顾客购买行
切记千万力图快完成销售催促顾客做出决定旦顾客愿意坐谈者乐咨询已表明顾客产品服务产生兴趣兴趣行需程充分予顾客思考选择时间段时间通专业服务努力促成顾客消费行
★ 9顾客满意销售合重
深刻认识顾客满意销售工作价值仅仅简单商品售出加强代表顾客利益顾问形象确保获信誉口碑未带更更销售机会顾客买东西时会找者介绍客户业务
★ 10永远保持谦虚谨慎学态度
销售项实践性极强工作重验量交易销售活动顾客数次沟通断足够谦虚真诚学态度稳健工作作风加完善善总结笔业务失败成功验等
[原创] 拓展脉游戏规
初次见面交谈应该掌握什诀关系延续成脉网？
现代商业社会里脉关系工作者愈愈重资源许聚会社交团体研讨会里会卯全力想认识场甚努力沾亲带想重物建立关系
种做法否真效建立关系？反会造成困扰？
期财富杂志（fortune）提许场合时建立际关系必须节制期立刻彼成朋友先认识然更适时机场合发展真正关系
该文章中便介绍安妮巴柏（anne baber）林妮魏蒙（lynne waymon）两位际专家合作新书际接触达效果（make your contacts count）列出十条成功建立际关系游戏规常忽略原：
1讲话琐碎言义聊者
天性於认真天生话夹子开停於新认识礼貌性问句「？」嘴巴闭讲堆时候礼貌性问候该简洁回答
2唱独角戏
果直讲话发现周围没愿意参许该停止言语丢问题说话机会
3交谈审问犯
「坚持」时种美德般闲谈时忌讳破沙锅问底发现方问题失兴趣时赶快闭嘴免逼著找藉口离开
4太吹嘘
谦虚种美德少聊天时果总吹嘘工作惊丰功伟业见会想转头
5交浅宜言深
果交谈时双方观念差异试图逼方接受意见外果谈话中方提出某困扰发发牢骚想分享类似问题验先礼貌性问：「会想解处里种状况？」
6试图发表社性言
许场合里谈话轻松没会兴趣听陌生做心报告批评时政真聊
7认识朋友
时候场合谈愉快代表方已朋友作者表示通常女性较容易忽略常接触真正朋友间差
8贪图白吃午餐
果真想建立脉关系遇见专业士试图场方专业建议碰潜客户该避免场做生意简单陈述问题建议然後约时间碰面时候然生意生意时候幸运方慷慨回应时懂投桃报李适时机予回馈否关系会长久
[原创]讨喜欢26种社交缺点
讨喜欢26种社交缺点
26条错误常会犯果认缺点话错缺点混合速度非常快愿意常显示出中三种缺点交？缺点会智慧力产生怀疑想培养魅力应远离缺点
1注意说话语气常悦立语气说话
2应该保持沉默时候偏偏爱说话
3断话
4滥称代词
5傲慢态度提出问题种重印象
6谈话中插入亲密关系会感意思话题
7请
8吹擂
9嘲笑社会穿着规范
10适时刻电话
11电话中谈想听聊话
12熟悉写封容分亲密信
13解意事情发表意见
14公然质问意见*性
15傲慢态度拒绝求
16朋友面前说瞧起话
17指责意见
18评力
19着面指正部属事错误
20请求帮忙拒绝心生抱怨
21利友谊请求帮助
22措词具攻击性
23场表示喜欢
24老想着幸痛苦事情
25政治宗教发出抱怨
26表现亲密行
销售致胜关键
节选 强势推销——倍增销售业绩技巧媒体课程包讲师林田先生
具备基认知销售员接工作找出具体销售工作中致胜关键找销售致胜关键销售员够放矢根实际关键素领导顾客请教通书学真正实现成功销售
世界顶尖优秀业务员总结出10成功关键：明确目标健康身心极强开发顾客力信专业知识找出顾客需求解说技巧善处理反意见踪顾客收款
1．明确目标
成功业务员首先明确目标明确目标通常包括：确定天拜访顾客找出需顾客属阶层找潜顾客顾客目标群定位错误会销售员浪费时间获外销售员需知道接潜顾客充分解顾客喜常常顾客留印象短时间说服顾客购买产品
优秀销售员执行计划容包括：应该拜访目标群佳拜访时间贴顾客方法甚提供推销解说技巧推销解决方案帮助顾客解疑虑快速做决定购买产品
2．健康身心
心理学家研究证明第印象非常重推销工作特殊性顾客充足时间发现销售员美销售员首先做具健康身体顾客充满活力印象样顾客交流意愿
3．开发顾客力强
优秀销售员具极强开发客户力找合适顾客销售员获销售成功优秀销售员仅定位顾客群必须强开发顾客力
4．强烈信
信成功员必备特点成功销售员然例外充满强烈信销售员会认定会成功心理学家研究出心里想事情常常容易想象方发展
持相信够接说服顾客够满载观念时销售员拜访顾客时会担忧恐惧成功销售员际交力特强销售员充满信够赢顾客信赖会产生顾客交流欲
5．专业知识强
销售致胜关键第五素极强专业知识优秀销售员产品专业知识般业务员强针相问题般业务员需查阅资料回答成功销售员立刻答流短时间出满意答复优秀销售员专业知识学方面永远优般销售员
6．找出顾客需求
快速找出顾客需求销售致胜第六关键素便相产品顾客需求产品诉求点相优秀销售员够迅速精确找出顾客购买需求赢订单
7．解说技巧
外销售员优秀解说技巧成功关键优秀业务员做商品说明解说时善运简报技巧言简意赅准确提供客户想知道信息够精准回答顾客问题满足顾客希答案
8．擅长处理反意见
善长处理反意见转化反意见产品卖点致胜关键第八素优秀销售员抢先顾客成交永远快般销售员销售市场竞争非常强烈顾客会种选择销售员带压力
抓住顾客业务员需善处理客户反意见抓住顾客购买信号顾客够轻松愉快签订单
9．善踪客户
开发新顾客时老顾客保持常联系销售员成功关键销售员够持续断量创造高额业绩需顾客买更需销售员做完善顾客满意理成功销售员需常联系顾客顾客精神获高满意度
10．收款力强
极强收款力销售成功致胜关键否会功亏篑优秀业务员处理收款问题时普通销售员更快收回货款遇顾客交款推托时（推卸责找种口者拉交情手段延迟交款）优秀业务员办法顾客快速付钱
握销售致胜10关键素进行模仿学强化身惯销售员够获断成功取越越业绩
业绩倍增方法
销售员通实践述10销售致胜关键促业绩倍增收入提高呢？
述10销售致胜关键环节中销售员环节进步点目前情况点销售员够业绩倍增提高收入
销售员目标执行计划开发善处理反意见成交直服务收款等种力环节中环节成长10例现销售员开发顾客力月开发10位顾客现开发位环节成长10终销售员业绩够增加2．6倍收入然相应提升
业绩长红做四件事
次销售成功容易困难始终保持业绩长红优秀业务员通永放弃专家学制订远目标加极强行动力够效保持业绩长红
1．永放弃
永放弃事工作应该保持积极态度作名希成功销售员首先需定决心事业务工作推销业务工作视终身工作成神圣命做怕吃苦风雨讥笑持续断努力工作直成功
2．专家学
专家学优秀销售员学验技巧成功销售员持续断做事情成功销售员天周月持续断销售高手专家学坚持断学够带销售进步保持业绩长红
3．制订远目标
保持业绩长红销售员做第三件事情制订远目标信远目标密切结合够带更前进动力实现制订目标保持业绩长红提升收入
检
测试没远目标
般业务员制订目标公司求目标果公司求月做100万元销售额业务员做100万元优秀业务员会认公司制订目标太低动提高150万元
属种情况？想想公司表现面公司制订目标判断没远目标
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4．积极动行动
保持业绩长红销售员做事情积极实际行动
优秀销售员行动力般销售员更强坚持积极信行动达制订目标
[讨]忠诚度市场营销
市场时刻变化手总挖空心思拆墙角侵略市场更收编销售团队笼络原属顾客群缺乏忠诚度支持公司正面着场劫难切求公司属市场阵分销渠道支百战挠绝忠诚市场营销队伍忠诚度市场格局变更意义重领呢？请方面揭示
顾客忠诚度
顾客忠诚度取决公司提供产品服务优劣然战略高瞻远瞩战术心翼翼企业会忽视产品服务质量公司定时期售卖种产品没续服务予重视顾客意见难时反馈产品需根需求异质性做改进部分然维持原貌顾客会觉正确意见建议没重视渐渐产品失原亲力部分忠诚度高顾客开始流失甚整市场严重滑坡引起公司注意显然时已晚
4C原理告诉顾客现实需求实现需求便利性实现需求成实现需求需沟通正影响着顾客忠诚度家述4点做炉火纯青力臻完美公司必定会述方面工作力度足竞争手顾客群吸引引起原忠诚手顾客转移占市场幅波动开发新顾客需求需公司做市场细分工作量满足顾客需求异质性时开辟潜市场占领夹缝市场实现需求便利性求公司做销售网络铺建增加终端销售台数目创造新购买方式网购买电话送货电视购物等顾客需求成降低会极刺激购买欲购买次数商家薄利销降低分期付款利率产业规模化减少中间环节等营销成会产品价格价值保持基础降实现需求需沟通仅仅指企业广告意识更懂沟通艺术采取合适沟通方法动顾客软文促销活动赞助义卖行展览会公益事业参等增加顾客公司感希解公司产品欲求公司取悦象应该顾客非顾客消费行公司赚取利润
渠道忠诚度
渠道非单纯指分销渠道包括供应链供应渠道传统市场理念认分销渠道左右市场销售业绩实然知道成功公司会力原材料供应商时启动储备供应链公司生产务繁重定单丰硕情况两供应商完成原材料采购时间会公司失先发制市场机会公司缺乏供应商保持良关系验诚意供应商忠诚度变恶劣供应商会竞争手哄抬原材料价格暴利思想原材料掺杂假公司紧关头缺乏规模生产合格原料供失全面提升市场占率机遇公司已意识供应链忠诚度战略意义极力开发属供应渠道保证发动规模市场侵略时取显著成效明显型乳业公司农副产品加工公司增强原料供应保障品控力兴建面积良种乳牛场种植园种做法降低产品成短期缓解公司资金压力谓举两短期没资金实力建立供应渠道公司慎重考虑供应链保持执行力强合约关系采品牌扩张（OEM）公司获质量认证企业合作譬ISO9002ISO14000等杜绝产品质量波动引起市场崩解较容易获顾客认
传统销售方式求公司必须相质量数目分销渠道渠道均够积极发挥销售服务功情形分销渠道数目寡众产品销售总额少市场渗透率成正激发公司完善销售渠道根动力目缺乏忠诚度分销渠道非完成公司协议约定种销售合作容会利益需时候出卖公司销售渠道公司单纯协议合作关系缺乏长期公司忠诚加客观市场变化源公司素例短期产品质量稳定然灾害造成黄金季节供货短缺广告投放力度较公司弱合作条件没竞争手优厚等真正意义改变公司渠道间存关系会渠道敢公司起承担市场风险分销渠道采取普通协议合作会组建出市场公司规模挪亚方舟
固定市场区域减少分销渠道数目培养真正骨干分销渠道觉公司求完成销售目标务时帮助成长旦分销渠道意识公司合作真正意义双赢时必增强抵御竞争手孔入市场颠覆行力会公司渠道畅通形势足够时间做项营销工作企业营实力控制力允许情况公司考虑收编部分分销渠道成子机构完全避免竞争手趁虚入性时产权属公司分销渠道子机构会成公司市场开拓排头兵发布新产品橱窗顾客提供优质售服务基现超市集团什城市攻城略？组建支绝忠诚分销渠道队伍市场手伸域
没忠诚度分销渠道盘散沙受住点波折时会虎视眈眈竞争手纳入囊中没理眼睁睁着原属认坚摧市场阵桥头堡手臣服公司采种营模式直营连锁金字塔型分销复合直销必须客观识渠道销售合作伙伴忠诚度丝毫怠慢漠视分销渠道亲密合作公司必受竞争手攻击时遭遇分销渠道抛弃变孤家寡市场占率泻千里
销售员忠诚度
味追求顾客忠诚度天忽视企业产品销售载体作销售员忠诚度企业通建立销售员薪金等级制度动挑战销售员究竟需种什样学激励制度呢？机会接触安利营销知识讲座赞叹安利销售员激进奖励制度高屋建瓴设计时禁国企业员工激励制度捏汗
安利公司产品专业知识培训相特色富成效首先求安利产品营业代表展示勇气熟悉产品性性价演示独销售张（USP）安利营业代表掌握述基销售技巧紧接着增强潜户沟通力便营业代表断演示产品品质正确方法通专业测试工具诸PH试纸酸碱度测试顾客产品功效认识理升实践进步说服购买相关产品减轻难度安利培训仅仅聆听更销售员展示种行毅力积累然实际销售工作中会遇式样问题譬客户演示产品服务机会藐视存时需销售员锲舍精神良心理承受力切表现场应变力良心态安利未雨绸缪心理素质教育安利位成产品销售员培训象具体工作中会遇问题做预见性分析提供客观解决鉴方法免解答客户咨询时难周全尴尬时通种间断延续型培训形中增加整销售团队凝聚力
产品质量优越前提顾客忠诚度源顾客企业提供产品服务满意度顾客第次亲密接触企业产品服务载体企业销售员非广告销售员精神面貌企业面镜子销售员销售技巧销售热情程度决定产品市场占率尤般日消费品市场表现更明显然家明白国企业正忙单产品服务提供者学型组织转变目明通提升综合素质产品制造服务提供验效提高市场占率达市场化境界然接受专业培训相关销售技深造方法验谈受培训象接受动说教需程程中销售员应该明显进步激发断完善决心信心
单纯销售员提供仅限产品知识教育学机会显然够英明更应该通限培训机会提高销售员顾客亲友仁司间沟通力够切身感受企业培训科目高效带仅仅产品专业知识行业服务技巧提高更接受效培训销售员身涵素质质飞跃工作前景美理性认识觉企业公司予仅仅物质渴更事业精神追求应该反省公司予销售员赤裸裸物欲什？学激励制度存着方面缺陷？未日子里围绕着做改进？
信息传播方式进步分配制度变革市场格局正发生着微妙变化原市场营销4P理已受挑战专业士指出未市场营销重点集中两方面：1品牌 2沟通力公司拥纯粹品牌没良客户沟通力仅仅*产品动顾客市场蛋糕难做企业具备良沟通力缺少涵竞争力品牌难宰属市场范畴想成市场竞争中优胜者公司必须兼备述两特征沟通力代表什？天花乱坠广告扎实说服技巧销售员
旦掌握终端客户资料销售员缺乏公司热爱倒戈跳槽势必影响阶段公司产品服务销售销售员忠诚度维系单纯赖加薪升职更应该通公司独凝聚力文气息感染觉公司薪金职位拼杀战场更关怀成长家庭
顾客渠道销售员忠诚度会影响公司产品销售业绩引起市场占率波动事实客观存现状更需公正认识改善企业种够吸引文化氛围时市场占率会稳步提高忠诚度建设正发挥估量魅力届时见更忠诚度带顾客满意度品牌美誉度稳步升营业绩
老子曰：知知知知知先进验制度样应该必须客观认识身足学鉴公司先进教育制度运作方法市场竞争——欲者胜忠诚度原容觑正视真正市场竞争中永立潮头
专业销售技巧应成功案例
华公司六年销售历负责华公司市场营销新员工培训工作讲专业销售技巧课程机会亲销售中运方法技巧时真正感受价值现整项目运作程家分享
项目背景：
2001年3月初国第五电信运营商中国铁通挂牌成立铁通想参电信运营商竞争必须进行电信网建设铁通方面基础完全空白铁通网建设项目铁通号工程成铁通成立第重项目电信行业特点设备供应商讲单纯销售项目直接影响市场战略格局划分厂家倍加重视
铁通号工程分两期进行期项目省会城市网建设作城市网般情况种机型省会城市设备选型情况会直接影响城市设备选型期项目重性非寻常受命外两事组成项目组负责J省铁通号工程项目负责客户关系台建立项目协调外两位事负责技术推广工作
项目背景分析：
铁通号工程铁通总部国三知名厂家进行招标省分公司权选择机型华公司外外两厂家分B公司Z公司
接务重事做深入调查研究方面解J省铁通部组织结构决策链关键物背景彼间关系方面解相关厂家J省铁通交历史现设备情况根解情况项目进行SWOT分析
根解华公司设备J省铁通少量应客户反映般优势设备功较强定品牌优势劣势价格相较贵客户关系十分薄弱时客户没交甚知道客户工作点里B公司J省铁通已八千门交换机网设备较陈旧功较差运行稳定该公司J省铁通长期交关系密切时铁道部持B公司股份B公司铁通层支持客户关系占明显优势Z公司设备性华公司相优势设备价格低市场策略灵活该公司产品J省铁通没应样没客户关系综合情况认相B公司威胁更竞争手
客户中心
作销售员应该清楚知道通常情况客户信销售员取客户信进行销售第步想取客户信关键客户感受客户服务良态度处处客户着想站客户立场问题帮助客户解决问题客户交程中特注意设身处客户着想客户提出意见建议时告诉客户样做处铁通市场员技术维护出身没丝毫市场验意识利方面优势探讨铁通未营动销售技巧课客户理名义拓展重客户客户非常高兴满意客户进行网络规划设计时动起连续天干深夜发现建设思路存问题时候动写篇铁通市场分析报告客户做市场SWOT分析提醒电信网建设中应注意问题等等仅做客户期厂家做工作做许超出客户期值事情客户做工作竞争手没做时客户销售员厂家态度想知
抓住客户需求迅速切入
铁通号工程期项目时间非常紧迫开始运作投标日期三月时间种情况果通常方式先拉客户感情入产品话时间允许关系难超越B公司抓住客户需求迅速切入通客户初次交发现面客户强烈危机感铁通初建仅没设备没市场更没电信运营验未发展感困惑茫然种情况考虑铁通生存暇考虑利益马斯洛需求层次理进行分析客户需求应该高生理（物质）需求安全需求层次握住点确定市场关系切入点着十年电信行业工作验电信建设运营较深入解正客户缺乏急切想知道客户交时候味宣传公司产品优越性客户畅谈电信运营商建设营道客户非常吸引力客户非常乐进行交流样客户关系迅速建立起时握住客户网建设建设思路
发现问题引导客户
然客户关系迅速建立起产品问题没客户完全认客户长期B公司交换设备设备操作维护较熟悉解然十分满意客户算引进新机型客户华公司设备认识仅仅公司品牌认原少量设备形成印象已客户三表示：听说公司交换机模块功较强部分想公司汇接局B公司原设备较解非常严重情况解电信行业十分清楚果电信网中占汇接局战略制高点话充配角时挤出网种情况*强力推销起作时没急躁冷静通寻问客户发现问题寻找机会引导客户意识寻问客户B公司设备情况终客户陈述情况中发现机会客户说B公司八千门交换设备具备局间计费功（事实B公司新设备未必存问题）中国电信间结算完全中国电信说算估计月损失十万元进步寻问客户：果八千门交换机月损失十万话铁通发展十万门百万门时候会样呢？句话顿时客户感问题严重性时技术交流中介绍公司交换设备般功外着重介绍局间计费功客户带济利益样客户完全动摇B公司交换设备信心完全信赖华公司交换设备终期项目三万七千门交换设备华公司收囊中步拓展市场良基础
势利导扩客户需求
期项目刚刚尘埃落定二期项目J省五城市网交换设备建设项目省会城市期项目全部二期扩容非华公司莫属J省济发达市场潜力客户时未市场空间市场前景缺乏信心外四城市交换机建设总量二万六千五百门样建设量仅根满足客户市场需足华公司交换设备占市场导位时价格昂贵控设备分摊少户线会均价格变极高客户接受种情况必须想办法扩客户建设量恰时帮助办事处建立市场关系S市铁通进行次市场培训回机S市铁通网建设胆做法介绍客户侧面客户施加影响时亲客户拓展重顾客树立客户起市场前景信心时铁通总部J省铁通提出扩建设量求外素影响客户建设量逐步扩三十万门越成全国铁通分公司建设量首更市场空间
握客户思路
B公司Z公司期项目失利二期项目中加强市场工作力度市场竞争更加白热化公司产品特点厂家客户提出解决方案程度发挥身优势厂家中：B公司网设计汇接局带干需值守端局华公司设计汇接局带干需员值守模块客户思路引导轨道呢？客户交流中电信营角度客户探讨减员增效时灵活拓展市场问题引起客户鸣正够充分发挥华公司设备优势方客户接受门营思想建设思路纳入华公司轨道帮助客户做网设计样客户购买意必然倾华公司产品
强调利益克服缺点
然客户华公司交换设备高度认华公司交换设备价格三厂家中高果客户全部选话花四五百万元资金十分紧张客户说忽视问题竞争手争夺市场纷纷客户许诺予更优惠条件客户予华公司市场份额问题产生疑虑情况交流中充分阐述华公司交换设备优势强调产品功客户带长期利益帮助客户投入产出角度算笔帐客户明白然前期投入回报长期样投入值通方法克服华公司价格方面缺点问题客户表示愿意选华公司交换设备
条件步箭双雕
着投标日期天天厂家间竞争更加激烈竞争手仅抛出更优惠条件通高层关系客户施加压力正劣势情况想百分百占市场占市场适时提出华公司优惠条件：果客户购买华公司交换设备超二十四万门话华公司免费赠送八千门交换机设备中特声明八千门交换设备等价转换成华公司通信产品时仅考虑二期项目市场占率步传输设备进入J省铁通埋伏笔估计客户订购三十万门交换设备概需两年消化掉外八千门交换设备客户十分重预见交换设备间传输问题马成客户迫切问题提供样优惠承诺客户更加坚定华公司交换设备决心二期项目招标中客户顶住级压力订购华公司交换机设备二十九万门金额约亿元民币更重网汇接局全部华公司设备B公司Z公司县端局铁通号工程结束华公司交换设备J省铁通网已占绝导位
J省铁通交换设备项目公司产品部门想利市场关系台销售产品通信电源配线架等客户交流决定放弃销售产品努力客户销售特点集体决策作销售员想决策群中支持反意见存必然铁通号工程中交换设备作网核心产品坏直接关系客户集体利益决策者利益决策者选择华公司交换设备时顶住级压力部反意见果决策者全部家公司产品承受反者舆压力身造成伤害况象电源配线架类产品质量问题客户直接影响相较决策者通购买级领导推荐产品级面子领导情时重产品销售目标放传输设备
握节奏步步营
销售程中抓住客户迫切关心问题抓住重点交换设备传输设备作网建设基础设备生产厂家言销售等重放弃销售程中抓住重点握节奏铁通号工程项目程中没展示公司实力’公司种产品统统介绍番时重点针客户时关心交换设备进行交流介绍知铁通号工程二期项目客户马面传输问题时候提前步提醒客户该考虑传输设备问题开始传输产品进行介绍时客户已拓展户传输设备需已迫眉睫铁通百废兴资金非常紧张出笔钱购买传输设备困难失时机客户建议原客户承诺赠送八千门交换设备等价转换成传输设备客户非常高兴接受建议紧接着提高客户济收益角度出发客户推荐华公司智网产品离开项目组离开华时候传输设备已利
送进客户网抢占市场先机智网项目已提客户日程
取销售业绩付出销售费仅仅千元已整销售程中没客户送厚礼没请客户吃餐够客户认予客户更需东西帮助获事业成功
回顾整销售程深深感受成功销售源理性思考系统分析具体方法切仅年销售验积累更益年培训工作中销售更深刻理解认识中真正感受观念改变导致行改变行改变导致结果改变深刻含意
欢迎读者坛里作者众高手探讨交流：专业销售技巧应成功案例
[注意]作年轻销售员非常值
作年轻销售员非常值
导言：两类注定生事成：类没勇气放弃耕种已久荒芜贫瘠土寻找肥沃产田野类生奔波寻找肥沃产田野低头认真耕耘脚片丰腴沃土世界类仅低头认真耕耘脚沃土忘抬头寻找更肥沃田野时梦想成位――耕田理者然类够实现成功梦想毕竟寥星晨原想法缺少正确做法文旨提供实现成功梦想方法什样做道理
文作者体察许成功士数职业生涯失意者生操作验总结分析希商海中浩浩荡荡销售军中士启迪业绩优异销售员生灰暗继够职业生涯光彩夺目天枕着美丽幸福入睡
营销工作充满挑战诱惑困难重重挑战高额回报诱惑业绩领先更豪挑战诱惑豪面前营销员否意识做工作决定营销员生轨迹关键灰暗失败光明灿烂
营销员尤年轻营销员常犯错误重视销售业绩注意工作中方面修养结果销售队伍混迹年位普通销售员职业生涯原踏步叙述两截然相反职业职业生涯轨迹您属中种呢？
案例 原踏步：灰暗生
刚参加工作时位销售高手业绩骄业绩奖励级销售员中领先久发现业绩甚业绩二流销售员晋升领导理岗位业绩奖励高居理岗位司综合奖励高开始抱怨社会公产生种种揣测：某某领导关系会拍领导马屁 什理？服气甚开始发难时间精力直接司作接销售业绩开始降样位销售高手命运想知愤愤然辞职怀着新希加盟企业组织零开始干起销售原先积累销售验折扣留存职业生涯包裹里余统统化乌新销售岗位开始新生征程没悟出原单位失败观原原思想观念支配开始新工作结果重蹈原覆辙样反复折腾单位没信心甚找工作困难世界圈子尤行圈子更先家新单位应聘时发现新单位销售甚应聘岗位高出许级原事接触带徒弟正解面试次次失败开始抱怨念旧情抱怨找工作没益处？家没认识单位应聘坐掌握着饭碗岗位起属
嘴没毛者旧傲慢量番开始疑惑甚挑剔意识中想录面试坐岗位素相识般常理推测：您老年龄寻找基础具体工作跳槽n次次做重复基层销售员工作？基样前提应聘成功概率零招聘者力力外许持怀疑态度着年龄增长家庭生活担子越压越重没机会做更选择着急挣钱养家活口委屈求全做愿意做工作做低层次工作做付出收获低效工作做着时解辞退工作越低层次工作竞争越激烈样工作岗位着社会进步时消弥时许命运样等业业者时刻窥伺着岗位伺机取代时连感觉生失意失落失败灰暗前景时刻袭染着心灵逐渐染灰暗生时回首早期骄傲事业绩仿佛遥远蜃楼者时心中希发生身许明白初起参加工作事处生起跑线开始生跋涉什会差呢？什会超呢？甚成年薪丰厚总裁级物呢？百思解悟――命运
案例二 青云直：命运宰
程辉位朋友刚参加工作时做销售工作业绩算特突出直单位算中等水做3年程辉做销售工作时候常积极做客户访问笔记天客户意见记录面附意见法时间久形成独见解问题意见形成书面报告呈直接司次集会发言程辉仅见解众理做销售工作时动帮助司周围事干活尤常做团队中事务性工作司时然活派做心事劝份工作做仅没收益影响销售收入程辉太介意继续学雷锋做事交流销售心时动验招数出家享傻子举动期间公司业绩定波动直坚持司外部机遇调走资格老原司极力推荐家良口碑然接原司工作然程辉遇位脾气毛病较突出司没抱怨前议司积极默默配合司工作位司群众意见队伍稳定业绩企业辞退程辉然晋升接位子程辉工作中外部机遇调动工作调动简单争钱跳槽更重发展机遇职务晋升样程辉学毕业工作8年刚刚立年便升某颇具规模公司副总裁业务市场工作年薪数十万计猎头公司眼里程辉更位价值菲 奇货年认较傻精明
第线做资深销售代表原踏步着年龄增长资深销售代表作基层员工竞争优势正逐渐位更年轻员工
干避免原踏步？
笔者认作销售员想干成长职场高端应做七七：
第事业发展跳槽轻易暂时高收入诱惑跳槽销售员流动性非常原着销售提成高流动知销售提成高面隐藏着许风险着高提成结果诱收入镜中烧饼见异思迁家充满收入诱惑公司里发现原先未前听感性认识然正面真实然更负面真实根没想抱怨济事怪怪轻率实根着怪包括公司组织十全十美想听感性中旦感觉想着逃避频繁开始职场生涯中移工作走马灯似番跳槽年龄成职场中老外切积累年轻异甚年轻零数相负数然年轻台竞技中没优势成功跳槽应事业发展跳槽包括职务升迁视野开阔难锻炼机遇学机会成长空间等等
第二组织奉献智力量动做销售关组织事务工作业务关袖手旁观见许年轻销售员盯着销售业绩组织中许事务性工作视见甚时司安排做撤时做司讨价价舍余点滴付出样员工钱感情工作集体组织没感情试想企业组织没感情付出企业组织什回报呢？集体组织中做事务性工作广结缘二练服务意识三培养组织感情四提升理事务性工作力付出时间智慧重正作名组织负责起码素
第三验智慧事块分享验智慧藏着掩着见少样线销售员尤年轻销售员业绩做旦司介绍验立三缄口轻描淡写应付番搞司尴尬实时司仅仅提高整组织业务力想树立组织中威信影响力样做结果岂弃行私愿验智慧家分享家里更样结局凄冷正桃子核桃桃子鲜美果肉长外面分享结果桃核手丢进泥土里年发芽生长延续生命成长树结出更桃子核桃香美肉紧紧裹坚硬壳子里面目保护起享受结果壳子更坚硬石头锤子敲碎吃掉肉碎壳子垃圾手扔掉泥土化泥土见希
第四问题建议积极善意提交司提出解决办法喋喋休消极抱怨公司公司产品完美缺世界知名品牌公司产品例外知名商号持续性满足客户需求解决客户问题中产品日益精美公司日益成长解决问题满足客户需求*公司里许员工积极想办法解决抱怨抱怨负面作员工愿客户里咨询意见总结分析出程度认出力讨事情甚会黑暗认司会贪污劳动智慧转眼更高级司里卖弄宁烂肚子里说出种情况尤书读较聪明知识型员工里表现较明显知作名普通员工时准确报告信息总结分析汇报工作起码工作职责（司处理属劳动智慧者员工汇报真实信息问题意汇报反馈错误信息咨询事朋友间传扬聪明智慧试想样属会什结局记住世间机遇事傻准备绝聪明准备古中外概莫外然美国阿甘正传会观众？
第五该钱明白钱分销售员业务中禁住利益诱惑私回扣甚重岗位销售员组织资源做交换样员工家老板敢？认识交次较熟提出属工作调查解做销售工作中私菲回扣佣金敢属职敢朋友推荐感觉错三年前事情闲赋家时市场朋友起闲聊悔初某某公司做销售员没捞某某捞少某某发达等等朋友聊做业务员时捞钱失手名等等事件结果问题没认识行身健康没影响职业生涯高度认识没想健康职业生涯身生活生命重色彩
第六心态放稳屁股坐正偏方包括偏公司销售员直接接触客户合作方公司组织利益密切相关关联方然利益相关联果销售员职业意识强职业道德欠锤炼话面利益诱惑会做出损害某方利益事情包括损害企业损害客户损害合作方利益然终利益会受损作销售员必须屁股坐正心态放稳然方做事情做出公正公事情做出方利事情否关联方中意方利事情结局糟糕样教训位属利合作方信息称谈判中赢优惠条件方明显占便宜时疑惑样条款等协议签署够执行？属豪说方没意见协议签执行行等方异议说？犹豫中签署意意见协议签署执行长时间方便恰接口终止协议执行没方初想样提出修改协议条款方失次合作机会位合作伙伴谁傻子聪明时占便宜终吃亏事推测假设事补销售员常犯错误千方百计产品销售出提成奖励客户否产品户根考虑甚夸产品功欺骗客户样做实害害公司害
第七销售员面客户合理特殊需求敢破常规先斩奏味墨守陈规难做条作销售员敢破常规先斩奏实凤毛麟角样说鼓励莽撞遵守制度必然合理性销售制度制定出事意味着时现实中客户需求变化时进行线销售员会死制度套丰富采彩现实肯定动时候样事：美国钢铁王卡耐基年轻时代做铁路公司电报员次假日里轮值班突然封紧急电报容附铁路列火车车头出轨求调度班列车改换轨道免发生撞车事假日卡耐基寻找达命令司眼时间分秒班载满客列车正急速驶出事点卡耐基已充司名义达命令列车司机调度立改换轨道避开场伤亡惨剧规定电报员擅级名义发报唯处分立撤职第二天司着卡耐基面递辞呈撕碎拍拍卡耐基肩头说：
记住世界两种永远原踏步：种肯听命行事种听命行事幸两种中种
作线销售员线销售时常会遇卡耐基遇述问题样方面销售制度约束方面活生生客户现实合理需求果固守条条块块销售制度满足客户合理正需求样会出销售事员工明知销售制度合常理面客户合理正需求够满足害怕制度处罚敢满足害怕担责怯懦表现客户企业组织负责表现种害怕担责销售员种听命行事样销售员永远原踏步
企业营销新思维
世界正处断创新变革时代许效市场行模式已适企业生存空间充满风险确定性传统营销方式面新挑战
面瞬息万变市场时机转瞬逝企业必须抛开传统营销策略急剧变化环境素文素纳入营销策略中说必须种新方式思考企业战略企业营销问题
静态营销？动态营销
前企业营销活动效果持续相段时间果营销策划足企业领先优势短期会超越惯条紊思考工作现济节奏已远非初面商业环境时刻变化现代企业抛弃传统静制动变应万变静态营销思想难免验义犯难弥补错误想充满竞争环境里保持竞争优势必须时刻保持高度危机感紧迫感建立企业体动态营销策略注意方面形势变化适时应做驾驭未非营求企业等*破旧框框仅求生产营采灵活生产体系实施敏捷制造生产方式适应瞬息万变市场采取创造市场策略通运新科技新概念新体验培育市场引导消费新潮流
市场营销中袭传统观念敢破常规断进行观念创新市场创新产品创新方法创新理创新动态运作中应动态市场产品策略太迁消费者会企业忽略身创造力产品囿成变变化潮流法达动态营销求断满足顾客需创造引导顾客需企业实现身价值中动单纯满足顾客现实需庸者挖掘顾客潜需引导创造顾客需智者说器企业应该施行动态营销紧市场潮流甚引导消费潮流
市场占？顾客价值
传统营销种交易营销强调产品服务提供顾客片面重视吸引新顾客忽视老顾客企图保持稳定趋升市场占率然实践证明开发新客户成维系老客户高轻老重新极易导致新手老片丢光终获
顾客满意转化成顾客忠诚新课题波士顿顾问团教授W·詹金（W·ChanKim）欧洲工商理学院教授雷尼·莫博涅（ReneeMauborgne）提出解决问题崭新视角：顾客价值创新德国营销学权威迈福特（Meffert）教授认：组织应单顾客作长期投资保持老顾客赢新顾客容易便宜类似强调顾客企业贡献帕累托原理（ParetoPrinciple）：企业80％利润20％忠诚顾客企业应更关注顾客长期价值包括企业顾客长期中获取收益顾客企业里增值服务建立起互利互惠伙伴关系现潜顾客买买企业产品服务实现20％＝80％需企业转换营销观念顾客价值导实施CRM战略建立顾客资料数库进行数挖掘注重服务营销关系营销效结合时审视营流程避免效劳动进行顾客价值创新环节顾客提供增值服务重视顾客价值顾客满意转化顾客忠诚时实现企业价值化
定量营销？定性营销
企业营销误区数字英雄绩效分赖起非常说服力统计数字制定营销策略实际种定量营销观念常常导致错误结局许情况数量分析预测未市场竞争态势转瞬变企业环境快速变化已发生事情验参考值降低定量统计作时期市场情况已作准确预测未变化基础
顾客做出决定时更趋考虑定性素市场位声誉服务信赖度等现代企业应定性方法进行策略安排顾客态度关系运动中市场认识发掘效信息通法量化定性解针动态环境采取效营销策略
然说定量统计处认说明定参考价值企业处变环境中法定量素品牌文化等素顾客购买决策中起着越越重作知名品牌仅消顾客产品确定性购物风险更重知名品牌揭示该产品产品处：信心价值愉悦价值功价值象征价值
众营销？性营销
传统营销通常针某市场进行说企业营销通常针目标顾客群企业遵规模化生产众化营销标准化服务前短缺济条件已足够现着客户需求元化企业应针性化需求提供性化服务进行性化营销
说众营销时代结束批量生产批量销售范围广告众营销1∶1理念取代企业进行营销市场匿名顾客群针客户生产者中间商顾客间11沟通营销更具实价值生命力性化生产性化营销性化服务势趋
精品推荐卖报老汉市场化营销策略
卖报老汉市场化策略
天坐35W车班车站总卖报纸孩子老汉老汉穿着整洁精神矍烁起天生意错
天班时间算晚买份杂志便闲聊起
老师傅生意错吧
嗯吧
您成天忙忙碌碌收成定错吧
呵呵错吧反正养老婆供孩子读书基没问题孩子普普通通
家女南读书哩学费贵着哩
哟老师傅真行啊般没您耐呢
呵呵真会说话倒没说错吧动摇月4000块没
问题老汉开话匣子聊起 两年前老汉工厂岗岗工资少生活压力老汉开始算卖报挣钱（制定工作目标）挑选发现35W车总店流量车次选定35W车总站卖报（初步市场分析选择终端销售点）天蹲点发现车站固定卖报已两（营销环境证）中卖长时间象车站位驾驶员熟（竞争手进行初步分析）果做准备直接进场卖报定会家赶出老汉算车站理员手（制定公关策略）开始老汉天位理员送份报纸刚开始家熟报纸说附卖报余车站理员什官二熟老汉时开始倒苦水说现岗附卖报销量天卖份马女参加高考高昂学费实力负担女学成绩果读真起…… （公关象接触博取情）心肉做车站理员热心帮出意：车站卖报嘛边生意蛮天卖百份呢
功告成车站理员许老汉光明正进场然老汉会忘记天孝敬理员份报纸 （公关系维护）场进三卖报卖样报纸老汉冥思苦想番（进行营销策略分析）两卖报摊点车站左右老汉决定摆摊带报纸等车群中进车厢里卖（差异化营销渠道创新变店铺销售直销）卖段时间老汉总结门道：等车中般中青年男喜欢买报纸车中般座位喜欢买报纸喜欢边吃早点边 （消费者分析）重新闻时报纸卖特（销售数分析）
老汉新创意天卖报纸时唤：快报晨报金陵晚报三毛份五毛两份换法根新闻什伏明霞嫁53岁梁锦松啦汤山投毒案告破啦女检查长堕落啦非典疫情新进展病毒研究重突破啦什（产品进行分析挖掘USP独特销售张）果然招十分见效原先许没算买纷纷买报纸天老汉发现天卖报纸居然时半 时老汉车站理员良关系样岗老婆车站摆摊卖 豆浆旁边卖早点摊点已十带卖豆浆45家老汉老汉卖豆浆老汉豆浆封口机封装种手会洒出家花500块买台封口机豆浆价格贵毛钱座车吃早点通常没法饮料怕洒封口豆浆问题解决（针目标消费者潜需求开发边缘产品）结果老汉老婆豆浆摊生意出奇
约半年左右车站家报摊生意太卖老汉接方支起报摊老汉：买政府统制作报亭气派美观（统VI助提升形象）老汉营品种单卖报纸发展卖畅销杂志（产品线延伸）销量更层楼老汉会根什杂志卖搞优惠说买读者送份快报什杂志赚较（促销策略利润空间较产品做买赠促销选择受欢迎赠品）老汉女周末肯德基工常带回优惠券成老汉促
销独特武器买报纸杂志份赠送肯德基优惠券份（整合资源创造差异化） 时老汉报亭良理位置巨销量快口乐公司发现安排业务员门老汉报亭里张帖口乐宣传画安放
冰箱老汉报亭仅变更漂亮更醒目收宣传费增加
卖饮料收入 （开发新盈利项目成功）样直做两年老汉卖报生意声色月收入低
4000元现老汉新目标附线电厂区老汉算区出口胡里开家新报亭（利成型理享资源走连锁营路线）女读研钱挣手
营销典案例简述（）
20世纪财富迅速增长百年国公司发展竞争中逐鹿市场营销实战创新起彼伏高招叠出令绝真谓 八仙海显神通百年中世界国公司精彩营销实例胜数难言限篇幅中力图选择中早优秀影响营销创新果略加点评家分享
福特汽车：汽车消费众化
天汽车已成美国商业文化重组成部分然20世纪初汽车美国生产量非常限昂贵汽车少数特权谁美国进入汽车王国？谁汽车消费成美国众生活重容？
20世纪初汽车技术工手工造成成较高价格难降拥汽车位象征少数特权福特认高价位妨碍市场开拓福特贡献汽车变成普通商品福特规模生产实现点创造第条汽车装配流水线输送带系统节省工时间降低成价格
满足市场汽车量需求福特采时颇具竞争力营销战略产品生产种车型生产T型车种颜色供选择黑色黑色T型车汽车代名词点成MBA教育典案例样做处福特终成生产低价格消费者提供汽车T型车改变日美国生活方式美国变成汽车王国1908年冬天T型车出厂美国825美元价格买部轻巧力两级变速容易驾驶T型车种简单坚固实汽车推出创造者福特欣喜狂广中产阶级增加汽车需求福特成美国汽车制造商1914年时候福特汽车占美国半市场份额
然福特流水线生产单车型颜色汽车认视消费者需求偏差异性没时应消费者消费口味变化采取策点成MBA教学反面教材1920年代末期福特独霸廉价汽车市场年败手通汽车通汽车生产低价位雪佛莱福特竞争具备福特没舒适感外雪佛莱产品质量更更加迎合消费者追求时髦口味样化福特太心爱T型车固执改变车型售价降仅190美元1926年T型车销售量幅降福特承认T 型车时代结束1927年正式关闭T型车生产线
美林证券：华尔街深入众
天全球证券市场已寻常百姓密切相关功美林证券改变早期资进入证券市场格局开创金融众化市场创始CharlesE Merrill世纪前制定华尔街深入众方针贵族化股票证券变成众接受服务美林运信息网络技术先行者早开始客户需求变化断改善代理顾客金融市场操作技巧美林证券已成财富500强中非制造业少数公司
美林证券美国证券公司额投资者拥者美林证券传统金融服务业中顾客指导投资已世纪1997年止该公司已1兆美元客户资产该公司传统业务收集量金融数分析数然制定长期金融计划
1929年股市崩溃众华尔街顾虑重重美林证券认资产美国众潜力顾客群够公众解证券会投资众愿意投资股票原证券商愿意树立股票市场形象愿意众传播股票证券资讯懈广告宣传促销精湛服务技巧美国众开始相信美林购买美林股票1947年美林公司已全美证券商年收入6200万美元美林证券努力越越美国资产低利率储蓄存款转股票证券1956年时全美持股口数升860万1952年增加33美林华尔街深入众愿终实现信息时代更众服务美林公司1998年月10月完成投资85亿美元TGA全球信誉顾问系统台建设投资25亿美元软件开发目公司财务顾问现更充裕时间客户建立更牢固联系公司希第年20万顾客签约实际仅7 月达目标见美林公司金融服务领域众服务方面领风骚
戴明：建立品质理台
品质理集中产品基素促产品服务持续改进营销基础性工作美国戴明提出精明日企业早采直30年引起美国重视传播欧洲促成国际标准组织ISO全球化品质倍受推崇天理应惜文笔缅怀创始者戴明
进入50年代着现代化生产技术广泛产品丰裕达前未水购买买商品挑选满意商品1951年日第突出产品品质成立国家品质高奖——戴明奖（WEdward Deming)世界范围产品品质追求没轻视然品质理美国戴明首先提出早日企业采戴明日推崇备笑直30年80年代中期美国设立马尔科姆鲍尔德雷治国家品质奖（Malcolm Baldrige National Quality Award）然欧洲直90年代引入品质奖概念国际质量标准认证机构ISO（International Standard Organization）创始者ISO9000引发系列国际质量认证国际间品质评提供参
感激戴明伟创举戴明美国首先外国受重视品质理日深受欢迎达数十年渐渐受美国重视天戴明品质观念惠世界许企业工作现场员工公司部门训练产品品质成功负责
戴明品质理容涉公司设备产品员组织等容巧妙组合更创意国家启发顾客满意员工满意服务企业形象等等纳入品质范畴疑营销理念体现产品品质重环
戴明提出持续改善概念强调处入手获更改善包括福特通宝洁公司接受观念戴明十四点原更成企业奉行圭臬包括建立致目标持续永久改善产品服务破部门间障碍等等企业造成震撼
戴明世戴明观念奉献类表达性线工作者关怀改善生活品质目标
迪斯尼乐园：销售娱乐赚钱
着精神享受娱乐休闲方面需求越越商家已开始注重娱乐市场文化市场始作俑者美国迪斯尼早发现现代化生产已商品购买变十分容易然里买娱乐呢？迪斯尼想销售欢乐建立起全球娱乐帝国迪斯尼成功启示深入挖掘消费者潜需求成功营销起点 迪斯尼位令想家庭娱乐想米老鼠仅画家更重艺术产业化更企业家企业家开拓精神事艺术创作艺术家丰富想象力建造企业创立世界闻名迪斯尼乐园进入迪斯尼进入梦幻世界中出星球未假日欢乐前艺术少部分特权众难界入*着迪斯尼娱乐中学知识诀窍迪斯尼成名留青史企业巨头开创宰全新卡通世界
迪斯尼营销创新产品断求变创作卡通限希着全方家庭娱乐组合发展包括电视题公园市规划1954年率先完全彩色呈现电视节目1955年迪斯尼乐园诞生1971年迪斯尼世界揭幕迪斯尼真步步改变世界
迪斯尼营销创举注重培训提高服务质素差第认定团队伙伴关系威力（PEOPLE）引入第五P典范坚信首先员工作部营销然顾客外部营销甚迪斯尼员工顾客员工营销顾客积极态度难怪迪斯尼公司员顾客满意方面巨成功理部门员工关心员工感重演出节目极负责员工身洋溢着种拥组织感觉感染接顾客
然部分质疑迪斯尼设计否太粉饰许心目中迪斯尼然充满魅力
P&G： 开品牌理先河
品牌理已成热门职位良品牌理企业带更高效益已成企业识越越企业努力建立适合企业品牌理系统方面宝洁公司争相参典
1931年5月31日份具历史意义备忘录宝洁诞生哈佛毕业生尼尔·麦克罗伊份长达3页备忘录中详细介绍品牌理思想公司总裁杜普利破例详细阅读份超长备忘录（公司规定备忘录超1页）予批准份备忘录改变宝洁发展史品牌作项事业营成宝洁信念
新品牌理体系品牌理某品牌营销全权负责收入该品牌业绩相挂钩品牌理会充分发挥智慧外部双重竞争状态争取品牌获成功简单说宝洁品牌理系统精品牌展开竞争时美国工商业全新概念
宝洁求旗品牌独二必须建立顾客忠诚度类产品种宝洁品牌相互竞争长消费者提供处保持吸引力洗发水品牌承诺利益：头屑踪秀发更出众（海飞丝）洗护二合头发飘逸柔（飘柔）含维命原B5令头发健康加倍亮泽（潘婷）全球范围宝洁9洗衣剂品牌6香皂品牌3牙膏品牌2衣物柔剂品牌难怪时代杂志会称宝洁毫拘束品牌国度
营销典案例简述（三）
马狮：关系营销先行者
关系营销概念90年代西方兴起握现代市场竞争特点建立发展相关组织关系作企业营销活动关键西方舆界视传统营销理次革命里介绍马狮百货早70年前已深谙关系营销道深入推行致日理杂志样评说：没家企业马狮样顾客供应商竞争手心悦诚服 马狮（Marks & Spencer）英国盈利力高零售集团惟品牌圣米高英美两国家喻户晓马狮早认识关系营销重性成功运作顾客供应商建立起良长期关系马狮关系营销战略包括三部分：
·顾客满足顾客真正需建立顾客稳定关系30年代马狮部分顾客属劳动阶层马狮目标顾客提供力购买高品质商品宗旨真心满足顾客需严格履行定标准规格采购顾客接受价格确定生产成问退款政策等赢顾客信觉中形成顾客长期关系
·供应商谋事出发建立合作关系马狮供应商关系视谋事伙伴关系供应商严格求供应商帮助会节约利益转供应商实现顾客满意时达供应商双赢马狮供应商合作关系长达百年短30年见种关系稳定
·员工真心关怀培养良关系马狮认员工企业重资产建立员工相互信激发工作热情发挥潜力作理重点马狮员工关心物质福利细化层面唯真心实意员工企业忠诚企业外部顾客供应商长期信良合作关系
花旗银行：银行营销新时代
服务业领域营销发展相滞营销思想工具引入银行服务业银行竞争重法宝支撑点已成天优秀银行基作法银行行销发展进程中花旗银行开辟全新时代天正转制发展中国家银行业具深远意义
1977年美国花旗银行副总裁写篇文章产品营销中解放出花旗揭开服务营销研究序幕写服务营销成功需新理支撑果产品营销理改头换面应服务领域营销问题难解决服务行业中缺少相关营销理恐怕市场营销身视关系吧？段话足说明花旗银行行中甚整服务领域营销领先步
年银行家根关心理解市场营销公众显示银行重性*性银行建筑宛希腊神庙部刻板严肃出纳员苟言笑某位放款员办公室样：*着窗户坐张宽办公桌前款顾客坐面张矮凳阳光射入直射面忙着解释款原倒霉顾客脸便银行顾客真实写
花旗银行率先消费品公司领袖宝洁引入营销理制树立起营销理念天银行服务普通商品样林琅满目意选购服务花旗70年代正式引入营销金融产品创新基础寻找新竞争武器进行市场细分目标市场提供产品天提供达500种金融产品顾客籍着97年旅行者公司合花旗真正成银行金融百货公司花旗定位树立品牌形象90年代次品牌评中列金融业榜首时花旗行业国际化营典范拥分支机构分行银行机构海外市场做花旗服务标准文化相结合注意花旗品牌形象统性注入语言文字银行旅行者公司合更21世纪行业持续直深影响力
丽兹卡尔顿饭店：部营销
数公司注重外部营销追求品牌忠诚度顾客满意价值忽视部员工满意面丽兹卡尔顿饭店恰恰部营销入手提出顾顾顾客作出营销创新许卓越公司成功奥秘提高品牌忠诚度必须首先培养忠诚员工提高员工满意度 丽兹卡尔顿饭店家拥28连锁分店豪华饭店杰出服务闻名世吸引5高层职员等旅客超90丽兹卡尔顿饭店顾客回该饭店住宿该饭店均房租高达150美元28家丽兹卡尔顿饭店入住率高达70该饭店著名信条：丽兹卡尔顿饭店予客关怀舒适命保证客提供服务设施创造温暖轻松优美环境丽兹卡尔顿饭店客感快乐幸福甚会实现客没表达出愿需
丽兹卡尔顿饭店履行诺言仅服务员极严格挑选训练新职员学会悉心料客艺术培养职员豪感挑选职员时象饭店质量部门副理帕特里克米恩（Patrick Mene）说样：关心失客职员教导做做事情全体职员谁接顾客投诉必须投诉负责直解决止丽兹卡尔顿饭店职员授权场解决问题需请示级职员花2000美元息客满客高兴允许职员暂时离开岗位丽兹卡尔顿饭店位职员者做敏感哨兵较早报警系统丽兹卡尔顿饭店职员理解饭店成功中起作正位职员说：许住起样饭店住起想住丽兹卡尔顿饭店承认奖励表现杰出职员根五星奖方案丽兹卡尔顿饭店杰出职员颁发类奖章黄金标准券等作奖励饭店职员流动率低30豪华饭店职员流动率达45
丽兹卡尔顿饭店成功正基简单部营销原理顾顾客首先必须顾顾客满意职员会提供高质量服务价值会带满意顾客感满意顾客反会予企业创利润
戴尔：真正实施定制化营销
美国戴尔公司1990年股票正式市10年股票增值3万倍戴尔成全球财富500强中年轻总裁什戴尔公司股票暴涨？强手林电脑市场竞争戴尔没IBM康柏等公司历史悠久财气粗挤进表现甚佳独特定制化生产方式密切相关戴尔定制化非停留口头谁想定制化成高诸企业步IT网络技术戴尔力做定制化
戴尔营销创新新型零售方式融入高科技产品电脑中果专业话说戴尔电脑产品规模定制化微机直接卖顾客非改天换创意山姆沃尔顿沃尔玛货仓式零售革命体现创始者细微处洞天思想戴尔独特计算机市场理念理解
戴尔公司年生产数百万台计算机台根客户具体求组装戴尔公司企业家网络技术专家企业软件汇集起完美例子戴尔客户福特汽车提供服务例戴尔公司福特部门员工设计种配置通福特公司联网接订货时戴尔公司马知道订货工种员工需种计算机戴尔公司便组装合适硬件甚安装适软件中包括福特汽车公司储存戴尔公司专密码戴尔公司勤服务软件非常全面先进够较低成开展规模定制服务
福特公司种专门服务额外付定费付笔钱值？果福特汽车销商里购买计算机销商运箱子需懂信息技术工取出机器进行配置程需专业员花46时常常出现配置错误
戴尔定制服务物值定做莱维斯（Levis）牛仔裤付额外费玩具公司马特尔公司（Mattel）需性化产品姑娘提供定制产品收取高价钱戴尔直销定制模式高科技产业独树帜
什支持戴尔公司做定制化生产服务呢？IT技术网络技术公司天生产约400万台电脑笔记计算机服务器工作站卖企业非消费者买须拨公司付费800电话公司网址登录提出机器配置等公司报价出现屏幕输入信卡号码回车键行者波音公司样均天购买160台戴尔计算机客户需拍拍常驻公司销售代表行
台微机订货生产电话装车须36时订货源源断转戴尔公司三家生产厂——奥斯汀槟榔屿爱尔兰利莫瑞克工厂见库存供应商知道配件必须1时送奥斯汀工厂总理认芯片集成线路板驱动器装卡车直接开距离组装线仅50英尺卸车台没制成品库存戴尔学里开始计算机生意懂产品积压
IBM：制造业率先引入服务营销 服务业需服务似天义制造业需服务？者说服务制造业重？天处什样位？IBM面困惑90年代总裁郭纳士服务理念蓝色巨起死回生郭纳士预言IBM70利润服务非产品说IBM制造业公司服务导起示范作 IBM已80年历史遍布世界100家分公司拥40万员工年营业额超1000亿美元员工班制服蓝色生产计算机外壳蓝色美国直称蓝色巨汤姆斯沃森创办IBM蓝色巨便视卓越理先进技术典范年推出种型号计算机称霸世超级计算机深蓝国际象棋世界冠军世纪战胜出更IBM妇孺皆知
进入90年代蓝色巨便危机四伏1991年美国济徘徊低谷市场疲弱社会购买力降加IBM公司机构重叠臃肿官僚作风严重年公司破天荒出现29亿美元亏损1992年重难返IBM亏损50亿美元总裁约翰阿克斯企图改组裁员愿落空1992年底申请辞职1993年3月公司董事会选定51岁郭纳士IBM总裁位计算机外行职痖信卡公司——美国运通公司总裁消息传出四方惊然哗郭纳士台决策震惊员工差震撼美国
中 提高销售效益推出服务理念服务牌提出客户者天口号明确提出客户做四C客户需客户承受价格客户方便买产品厂商客户双交流沟通方面容英语中第字母C简称四C客户服务战略宗旨推动目前IBM仅中国已建立300家零售店61城市建立起72服务点计算机行业哥说容易
郭纳士果断决策关闭理极差子公司裁减5万名员工称次流血外外界新文化新思想洗IBM长期形成旧文化旧观念生产直计算机机外未目标定做媒体电脑电视电话网络综合市场盟力推出新产品
郭纳士计算机门外汉终快倒蓝色巨挺拨身姿站立起 美体铺：身体力行道德营销 美体铺家企业数典教科书国际奥美广告公司奥美观点科特勒教授权威著作市场营销理卫·爱格品牌营法广泛传播引源坚持种价值赚钱更道德种社会营销观念思想学说中频频出现实践中身体力行道德营销企业见正作企业美体铺贵处
1976年艾妮达罗狄克英国布莱顿市开第家美体铺（The Body Shop)家跨国美肤美发品制造者零售业者破传统旧观念部分化妆品品牌特色基丰富想力量广告包装塑造出富感性表现优点美体铺正相反强调价值观完全竞争手种支持原获利营销哲学美体铺维持特色原
美体铺认识世纪世界角落天然产品护肤护发然种护肤护发知识加改良更受惠？基开发蜂蜜燕麦磨砂肤苦瓜洗面乳海菜洗发精奶油美体乳液等产品美体铺坚持发展中国家取原料仅产品提供独特创意国家带业机会资源美体铺坚持贸易援助原贫穷国家创造新活力第三世界国家称数国家标明非歧视性数国家投入赚钱已1989年阻止屑业者焚烧热带雨林发起项数百万签名活动
美体铺卖化妆品时希建立全球社区着成长提倡反浪费崇尚然原越越显著直现然拒绝动物测试产品包装力求简单诸类环境社会贡献体现原公司断提醒员工：目标价值产品获利等重强调：美体铺灵魂灵魂消失
外员工轻视透种课程部刊物员工解公司产品环保诉求进影响周围加入行列
种种带顾客忠诚感美体铺顾客较关心世界希参世界公司捍卫社会高举社会道德营销旗典型例子
营销典案例简述（四）
微软：软胜天
前认硬件赚钱微软第软件前景公司软制硬发展远远超硬件巨子蓝色巨IBM等型电脑公司微软总裁尔盖茨成全球财富新贵连续4年稳坐全球财富冠更重微软公司感恐惧批新业务中通吃通赢保持前未增长率已会继续改写游戏规
世纪影响商界领袖恐怕尔盖茨许事商业现未社会济发展走断尝试盖茨梦想变现实终成功微软视窗WINDOS系统电脑普遍改变资讯科技世界
尔·盖茨1975年正式创建微软时世界没纯粹生产软件公司软件认必须麻烦附加设备企业普遍认硬件赚钱软件认必须麻烦附加设备盖茨第软件市场机会创立微软公司事实说明软件市场甚远远超硬件市场微软1975年初建立BASIC语言断尝试摸索开发出视窗WINDOS系统微软电脑利进入日常生活
微软创新软件系统应行业公司19971998年推出种基互联网进取性业务威胁汽车零售业报业施旅行服务业银行业开发出MSFDC微软美国信卡交易处理公司——第数出资50建立合资企业家年半年开张公司许网付帐便利行（Ecpedia）家生意兴隆网旅行社微软投资者（Microsoft Investor）帮助顾客理财网址说微软确实步步进行业形容微软头象样着家玫瑰园
值注意微软第家提供股票选择权员工作报酬公司结果创造数百万富翁甚亿万富翁巩固员工忠诚度减少员工流动
盖茨科技工作者创业家企业建构者怀着断创新精神建立微软帝国超级竞争优势盖茨资讯科技写全新页改变类工作生活方式 麦劳：特许营赢全球
餐饮企业究竟够发展规模？市场究竟够拓展范围？中国餐饮业企业应该处？众企业学全球餐饮业巨霸——麦劳时候时忽略成功重素 ——特许营麦劳早充分运特许营公司成功特许营模式已走全球化
麦劳前身莫里士理查麦劳兄弟1930开办家汽车餐厅麦劳已100国家开设70000家分店年销售额已达175亿美元两倍手汉堡王3 倍第三位温迪汉堡麦劳股票已1994年12月份29美元升98年46美元
麦劳巨成功引起众企业相继模仿成功素种解释1955年首创全球连锁营模式世界餐饮业指明方
麦劳全球连锁营模式谓特许营体系供应商特许营店雇员员顾客提供期高价值该公司通授权加盟麦劳符合条件特许营者收取首期费特许营者月销售额收取服务费许费保证复制麦劳餐厅质量麦劳标准化作业变成容易复制程序新加盟者进行严格培训求新特许营者汉堡包学课3周学理项业务许方购买材料生产销售产品时必须严格遵守程序求相继出现竞争者麦劳视加盟者事业伙伴非单纯买加盟权商家顾榨取利益关心加盟店生存力麦劳创办克罗克说：认必须力帮助加盟者加盟者成功保障成功没办法帮助时视顾客
沃尔玛：零售业超制造业
历史通路零售业附制造业沃玛改写历史1999财政年度沃尔玛公司收入1300亿美元投资者1998 年收益率1076期全球消费品公司宝洁公司销售总额约300亿美元山姆沃尔顿创业初手中5000美元成1985年美国首富财产达28亿美元什造世界零售王国？沃尔玛量品种品牌低价销售时提供杰出服务保证低价优质挑战传统零售业引发零售业革命时根提升零售业战略位
1962年山姆沃尔顿兄弟阿肯争州罗杰斯开办第家沃尔玛折扣店刚开始沃尔玛针生活美国城镇中注重价值顾客低价格入常常全国性折扣商忽视城镇沃尔玛世界已开设3000家商店称处商店累计营业面积相国家销售产品种类繁数量巨国外周家沃尔玛分店开张沃尔玛名副实零售王国
沃尔玛信条：作顾客代理提供适合需商品低价格出售公司千方百计降低成保证商品低价销售
沃尔玛早信息技术量投资零售商投资2400万美元建立卫星通讯系统该系统沃尔玛够时获取需信息沃尔玛计算机系统制造商直接相连跳纪中间商沃尔玛求供应商运送商品挂标签便直接进入商店销售点减少仓储数处理成决定顾客需什方面处制造商更优越位置程中断排挤制造商零售商节约钱转移顾客极改变零售业制造商零售商消费者意义连宝洁公司20名销售员组成组专门沃尔玛公司联络正山姆沃尔顿说：作公司（沃尔玛）目标仅顾客提供服务具传奇色彩
口乐：特许占领全球市场
市场营销直产品生命周期困惑惊叹口乐仅单乐品种风靡百年坠奥秘？*神秘魔水特许法宝破产品生命周期学说 口乐已100余年历史碳酸饮料行业占敌占率营销精神产品配方直保持秘密许体现口乐精神百年世界口乐制造关系前未致保守口乐配方致口乐秘密传说精神化增强口乐神秘感促进口乐产品销售
正口乐神秘配方口乐够天全球分公司作授权生产方式口乐公司总部提供口乐原液余9967原料水碳酸砂糖香料种添加物全部调配分公司生产销售基方式广告宣传员工教育总部决定具体业务分公司开展包括种瓶子罐子装罐机器输送工具冷机搅拌机纸杯等
口乐授权生产方式世界建立销售网络建立良零售线路
口乐神秘配方福口乐口味永远保持致消费者忠诚忠心感觉1984年口乐市场调查表明55调查者反映口乐够甜公司董事会决定1985年4月改变口乐配方结果遭强烈反成时间轰动全美特新闻公司天收数抗议信件电话旧金山成立全国老口乐饮户协会举行抗议新口乐游行示威结果公司决定恢复老配方口乐更名古典口乐时决定新配方继续生产次重决策口乐公司股股票猛涨275美元百事乐微跌
CTI：100万挑战2000亿
公司垄断市场公司否机会？果机会究竟够创造奇迹？香港城市电信（CTI）席王维基作出响亮回答：公司仅够挑战巨霸营销创意创造惊奇迹 王维基1992年9 月带着100万港币加回香港成立第家挑战香港电讯2000亿电讯王国公司时CTI员工127年天CTI已员工500名1997年CTI香港联合交易市1999年年初成功拆分美国Nasdaq市CTI市值2亿港元跃达11月38亿港元年仅37岁王维基身家已达7亿港元
CTI成功准确市场定位狂般广告杰出产品开发策略CTI成立手进行SWOT分析认手弱点成太高市场反应慢结合香港电信业垄断特点消费者现实需CTI认识手弱点正挑战垄断突破口CTI决定定位CTI永远便宜甚公众宣布底价（手减价定减更低）然手间出现价格战终手成高CTI减价战未持续久程中加断变换高投入广告宣传CTI成香港皆知电信业新秀CTI电讯客户率增75
CTI动巨挑战程中仅壮获丰富回报原暴利电讯服务变成价格低廉众化消费品改写香港电讯业竞争格局
亚马逊：网络书店领头羊
网络时代带限商机更商机传统产业营模式挑战杰夫贝佐斯独具惠眼开创网络时代图书出版业新纪元迅速成世界级百万富翁
罗伊奥尔德逊说：营销目供应部分需求部分相匹配传统零售方式会全新营方式代
1994年杰夫贝佐斯华街家基金公司资深副总裁时注意全球网络迅猛发展更机会网商业两年成互联网络书店亚马逊执行总裁选择书籍作网销售理两：供销售书籍二出版界竞争似十分激烈世界第河名字公司取名Amazon（亚马逊）意思公司营书籍常规书店出倍
亚马逊名副实虚拟公司然营业额已达数百亿美元贝佐斯收入估计1000万美元拥职工110亚马逊网书店门市库存客户进入网址书名作者题材关键词包含110万条书目数库中查寻发现想买书提出具体求通电话网络信卡付款想书安全*
亚马逊网书店样公司正击着营年传统出版行业贝佐斯说行业合理出版商承担报退货风险零售商预测需求量亚马逊公司定购书顾客已意买退货率低025整图书行业退货率高达30
雅虎：致富道革命
世界首富尔盖茨坦言超取代两位美国PC公司总裁戴尔位美籍华首富杨志远四年合作伙伴创造网络时代种营销方式种品牌种文化仅奇迹般雅虎公司市值提升500亿美元（创业投资12500倍）拥18亿美元资产雅虎创造奇迹吸引数追逐者者引发数青年梦想 1994年出生台湾省杨致远卫费罗（David Filo）起创造雅虎互联网浏览导引1995年3月建立雅虎公司（YahooInc）1996年4月12日雅虎公司股票市天股价13美元提高43美元收盘价33美元雅虎市值达85亿美元1999年公司市值达500亿美元雅虎公司现2000名员工家全球8000万户提供包括信息通信购物服务网络资讯检索服务公司
杨志远初想法互联网量网站收集起做搜索器方便找搜索杨志远敏锐认识电脑网络应市场雅虎仅提供分类目录网站更种新媒体成千万通雅虎进入信息高速公路必门户雅虎公司年青实力队伍建立类似网络电话薄检索系统通户够作出选择短时间国际互联网数十万题中找想找网址雅虎具手难模仿实力1994年底前雅虎已成国际互联网导航界领导者雅虎定位网络时代新媒体获众付费广告商赞助商亲睐仅99年36月份收入达115亿美元利润约3000万美元中部分广告收入目前雅虎已成世界受欢迎先进功效国际网络检索公司
推荐精品Nlp行销学笔记
工作时候遇少喜爱成功学朋友机会接触种样课程天做Nlp行销学笔记出朋友分享
希家帮助 加精
Nlp行销学
—顶尖销售员必修课
顶尖销售员必备心态
1安东尼罗宾事
a生注定做决定刻
—安东尼罗宾
2Nlp 简介
N （NEURO）—神
L （LINGUISTIC）—语言语法
P（PROGRAMMING）— 程序程式
发明者 里查班德勒 约翰葛林德
时间： 20世纪70年代 点：美国加洲学
NLP研究语言神影响时什公式传送出达效果时成功士思维方式研究
中心学问：模仿
3成功销售员必备信念
a产品充满信心
b等未
c成功年龄没绝关系
4信念基源
（1） 信念：事情应该样事物原
（2） 信念源： A亲身历
B观察验
C信灌输
D思考总结
5信念力量 — 非常事变
（1） 放血案列：
（2） 走火案列：
（3） 胡达—克鲁克斯老太太案列
影响生环境遭遇门切抱持什样信念
—安东尼罗宾
6建立信克服恐惧方法
（1） 缺乏信原：a验专业力
b失败影响
c注意力握
d限制性信念影响 阻碍减少选择
（2） 克服方法 a提高销售力
b转换意义
c握意焦
d突破限念
重点：转换意义
事物意义意义加意义
具体操作：
1前……时感觉拒绝拒绝定义………
2现客户说……时表示时机…太太骂…拒绝定义
（3）提高信价值
|
信爱
|
尊
价值形成程
肯定
力 信
| |
验 爱
| |
尝试 尊
|
感觉
成功原正确判断
正确判断原验
验原尝试
7 扩舒适区等扩力
想安全误做会做事想作请扩舒适区
二 接触开发潜客户
1快速度吸引客户注意力方法
a提较问题
b30秒开场白
2开发客户五事项
a确定做决定交谈
b终极利益原理
c10分钟原理
d确认约会时间
e电话里谈产品价格
效沟通
1沟通定义：意义传递理解
2沟通力：理解力理解力
3沟通程
发送者
通道
接收者
发送编码接受者解码编码
4沟通效果源
文字 7
声调 38
肢体 55
5 NLP感元
视觉型 听觉型 感觉型
说话快 较慢 慢
处理快 音调节奏 声慢
声音 生动 感觉稳重
呼吸浅 呼吸适中
7沟通意义：方注意回应
（1） 沟通没错效失败
（2） 说什重重方听什
（3） 说话表达方式异
（4） 声调肢体动作影响文字影响
（5） 意识接受意识接受
8沟通三部走
什
方需求什
提出解决方案
9解客户需求六问
a购买产品原目什
b前否购买类产品
c产品验什
d购买产品时注意什？ 质量 价格 服务
e否考虑更换产品
f谁劝购买产品更换供应善
g说话效果讲者控制听者决定
h听者抗拒讲者反映
i气氛谐
j开心房销售成功
k原：先代先肯定引导
8接触客户六方法
（1）运冥想做热身运动
（2）建立良印象
a契合方表现
b注意方眼睛
c说出问候语
d握手—力度适
e互道姓名
f递名片
（3）注重仪表
（4）说话语调声音
（5）注意肢体语言动作
（6）注意产品质量包装
6迅速建立亲力成功秘诀
NLP七步契合术
（1） 情绪面部步
（2） 语气语速语调步
（3） 肢体语言步
（4） 语言文字步
（5） 呼吸方式步
（6） 信念价值观步
（7） 身份步
系统 世界
身份 谁
BBR 信念价值
力 会什
行 没做
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梳子卖尚（营销高手）
认方开发出新市场真正营销高手
题记
家效益相公司决定进步扩营规模高薪招聘营销广告出报名者云集面众应聘者招聘工作负责说：相马赛马选拔出高素质营销员出道实践性试题：想办法木梳卖尚绝数应聘者感困惑解甚愤怒：出家剃度僧木梳？岂神错乱开涮？会应聘者接连拂袖散剩三应聘者：尹石钱负责剩三应聘者交代：10日限届时请位销售成果汇报10日期负责问尹：卖出少？答：卖？
尹讲述历辛苦受尚责骂追委屈山途中遇尚边晒着太阳边劲挠着脏厚头皮尹灵机动赶忙递木梳尚满心欢喜买
负责问石：卖出少？答：10卖？石说座名山古寺山高风进香者头发吹乱石找寺院住持说：蓬头垢面佛敬应座庙香案前放木梳供善男善女梳理鬓发住持采纳石建议山10座庙买10木梳
负责问钱：卖出少？答：1000负责惊问：卖？钱说颇具盛名香火极旺深山宝刹圣者云施络绎绝钱住持说：进香拜者颗虔诚心宝刹应回赠做纪念保佑安吉祥鼓励做善事批木梳书法超群先刻积善梳三字然便做赠品住持喜立买1000木梳请钱住天出席首次赠送积善梳仪式积善梳施香客高兴传十十传百圣者更香火更旺算完戏头住持希钱卖档次木梳便分层次赠种类型施香客木梳卖尚听起荒诞梳子梳头实功附加功呢？
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营销生精彩演绎
生梦想美丽体验精彩学毕业带着营销美憧憬加盟某测量系统中国业务部事项身边陌生事业——市场营销四年市场洗礼区域理产品理市场总监失败辛酸成功喜悦市场营销事业信念执著更加坚定成7000万营销军中员感骄傲豪现职某专业营销策划机构事市场策划理培训项目希生营销思索位营销界仁分享学提升迈成功造时代营销巅峰
营销生精彩演绎？
心里梦
心里亩田
种什
种桃种梨种春风
梨花开春……
次听齐豫演唱首歌心里总种现实未思索 ：做名营销梦想什？田里？做什？应该收获什？应该样耕耘？没营销生规划？
历十年金岁月中国营销稚嫩发育江湖游侠精英团队正历着令兴奋飞越正潜力穷市场济传播活力正成市场济中道亮丽风景线做7000万营销军中名日夜忙碌风餐露宿四处漂泊许营销舞台魅力展现骄傲豪时光会白驹隙匆匆流逝营销军中新兵老兵营销生涯会样？路方？否思索？
青蛙放进装沸水器皿中青蛙会奋力外跳出青蛙放进装冷水器皿中慢慢加热沸腾开始青蛙舒适游游怡然乐等水完全煮沸时青娃已意识危险鼎沸环境没力量实现奋力跃着中国WTO加入全球济体化面市场风云变幻英雄辈出面先进营销理念营销模式营销创新击营销舞台奶酪逐渐改变竞争中生存营销生梦精彩演绎？运筹帏握方决胜千里作名营销历年市场磨练感受深应公司予营销台定营销生涯规划营销事业定位营销生梦想规划设计支撑点提升青春激情持恒毅力拼搏双手实施生涯规划方开辟成功路演绎精彩营销生
SWOT法分析定位
生规划企业营销立足市场必须做科学分析定位作名营销否市场营销中运娴熟SWOT分析法SW部素行业OT外部素进行综合分析妨出支笔张白纸思索写SWOT营销生找准位置适合锋陷阵市场营销指点江山营销策划市场营销技术员商务员……坚定火热营销心
STRENG（优势）：性格特点兴趣爱？营销热爱程度？丰富营销理实战验？行业产品渠道解？良交际网络脉？……深入挖掘
WEAKNESS（劣势）：消极心态？懒散作风？沟通心理？销售技巧？市场洞察力握力？工作计划性？方案执行力？……着重提升
OPPORTUNITY（机会）：营销领域——全球舞台热爱营销提供展示实现梦想空间……握机遇
THREAT（威胁）：市场风云变幻竞争激烈时代英雄辈出优胜劣汰市场环境新营销理念种素击……直面挑战
明确生涯规划
然选择远方便顾风雨兼程然适合营销选择营销定演绎精彩生实现生价值然生意义？根著名心理学家马斯洛生需求满足生理需求基础更追求更高层次实现梦想终生涯目标什？分层次实现？妨白纸画成梯字塔形成直观发展路线图脑中虚幻缥缈时刻激励营销行动
根分析定位确定营销生涯中远景规划生战略核心目标成职业营销理市场推波助澜成顶尖策划师市场出谋划策成企业理者CEO实现创业梦想……
根梦想目标应形成短期中期远期阶段性目标阶段细分成表格明确工作验知识储备力培养方面应该做什激励引导着美梦想宏伟远景步步*
生梦：终生涯目标
远期生涯目标（成熟理）时间： 容：
中期生涯目标（提升发展） 时间： 容：
短期生涯目标（学积累） 时间： 容：
行动力量
面彩营销舞台然规划美丽生梦想更想美梦成真面激烈市场竞争竞争否远景规划憧憬激情完全投入工作中？否生涯规划实现整合身素质努力实施？纸谈兵怨天尤消极懒惰？甚盼帝赐美梦成真法宝呢？Action is power 行动力量实际行动融入生涯远景规划中阶段直面竞争美梦成真拥精彩营销生
行动准：1水持续加热升温沸腾行动必须持恒高鹜远浮燥心态造豆腐渣工程演绎精彩生
2行动生涯规划引导学实践线努力造营销生核心竞争力核心竞争力越强生精彩程度更高
行动开展：根定位分析结合生涯规划阶段性目标验知识力素质存欠缺应该提升？应快速变化营销环境？应该天进步学提升应变革工具通书籍网络行培训等台丰富营销领域边缘领域理知识理应实践提高实战力市场分析市场战略市场策划市场拓展市场操作商务洽谈财务理等方面加强洞察力思维力策划力执行力沟通力团队意识财务意识
……学思索创新突破梦想花绽放辛勤耕耘浇灌实施生涯规划行动营销讲爱累生路漫长定注意身体健康理身体革命钱健康体魄充沛精力精彩生保证时行动中希8020法充分应百分八十时间重事情注重时间理行动效率行动实施中增强信提炼核心竞争力彰显竞争优势时时创造机会握机遇生涯规划加速发展
行动中思索
市场变幻莫测生预测营销生涯规划中梦想非常美丽实施中会确定素影响必须学会承担压力种积极开放心态许销售陷入低谷许发展会暂时受阻……样？正水流样势坦流遇高坡洼择洼盈满盈生规划演绎应奋斗拼搏程中变化环境中学会修正完善学会检讨改进学会蓄势发营销火热心积极面梦想目标更容易达正张100元民币样折叠甚摔价值变金子总发光
营销生阳光明媚阴雨连绵成功辉煌失败辛酸没梦想营销潭死水更会演绎精彩面风云变幻激烈竞争营销领域祝愿7000万营销仁拥美丽生梦想时倶进演绎精彩营销生迈成功巅峰时愿面格言永伴营销生伴断走成功演绎精彩生
生命奖赏远旅途终点非起点附知道走少步达目标踏第千步时候然遭失败成功藏拐角面非拐弯永远知道远前进步果没前进步事实次进步点点难坚持懈直成功
决考虑失败词典里载放弃办没法子成问题失败行通退缩类愚蠢字眼辛勤耕耘忍受苦难放眼未勇直前理会脚障碍坚信沙漠头必绿洲坚持懈直成功
[原创]土成功营销员十秘诀
营销界流行着句二八定律关解释存着众版：绝部分利润低20％家庭创造出高达80％销售量重视品牌消费者购买国际市场普遍规律20强势品牌占着80市场通常20％销售员完成80％销售额等等……
国济二十年市场化摸索进程已呈现出具中国特色市场济环境国际化市场拼天国事营销工作员言正逐渐感受市场竞争魅力市场挑战带愈愈压力
普通言性格决定命运点急欲迈成功销售员更极关键
面列举十条诀窍够帮助土营销员走成功
★ 1销售工作充满极热情
应该名迈成功销售员重特质事件情况导致情绪佳次顾客进行接触时应表现出笑容热情易沟通乐意前咨询传授知识建议中获益
★ 2抓住切机会进行销售
销售点应仅仅局限售点会议室销售机会会单单出现正式会晤时候应该更广阔时间空间事销售活动餐宴酒吧俱乐部等切遇机会场合
★ 3做时间
销售员公文包常身携带里面名片产品说明书空白订货单等准备齐全做日事日毕量充分利晚午餐时间做销售补充工作客户约谈签订订货单合定准时提前5－10分钟赶现场出现意外情况法时履约时定客户说明
★ 4成顾客顾问
销售员目售出商品售出商品手段成顾客顾问应该努力掌握事领域新资讯趋势逐渐职业方面变更专业受顾客更尊敬信样成功机会更
★ 5作空头承诺真诚倾听顾客声音
解顾客真实想法顾客产品服务疑虑时千万克制说做出说明解释应该耐心真诚顾客提出利引导顾客表明求愿问题顾客意见表示出真诚倾听愿百问厌热情
★ 6相信产品服务总顾客中意理
产品服务充满信心明白顾客需问题应该始终站顾客立场说明产品服务适合顾客理做出断言应产品服务情况保持致
★ 7成售产品服务真正行
样话销售员够疑问异见做出适回答法猜疑转移产品服务顾客切实利益点达成交易
★ 8千万催促顾客购买行
切记千万力图快完成销售催促顾客做出决定旦顾客愿意坐谈者乐咨询已表明顾客产品服务产生兴趣兴趣行需程充分予顾客思考选择时间段时间通专业服务努力促成顾客消费行
★ 9顾客满意销售合重
深刻认识顾客满意销售工作价值仅仅简单商品售出加强代表顾客利益顾问形象确保获信誉口碑未带更更销售机会顾客买东西时会找者介绍客户业务
★ 10永远保持谦虚谨慎学态度
销售项实践性极强工作重验量交易销售活动顾客数次沟通断足够谦虚真诚学态度稳健工作作风加完善善总结笔业务失败成功验等
[原创] 拓展脉游戏规
初次见面交谈应该掌握什诀关系延续成脉网？
现代商业社会里脉关系工作者愈愈重资源许聚会社交团体研讨会里会卯全力想认识场甚努力沾亲带想重物建立关系
种做法否真效建立关系？反会造成困扰？
期财富杂志（fortune）提许场合时建立际关系必须节制期立刻彼成朋友先认识然更适时机场合发展真正关系
该文章中便介绍安妮巴柏（anne baber）林妮魏蒙（lynne waymon）两位际专家合作新书际接触达效果（make your contacts count）列出十条成功建立际关系游戏规常忽略原：
1讲话琐碎言义聊者
天性於认真天生话夹子开停於新认识礼貌性问句「？」嘴巴闭讲堆时候礼貌性问候该简洁回答
2唱独角戏
果直讲话发现周围没愿意参许该停止言语丢问题说话机会
3交谈审问犯
「坚持」时种美德般闲谈时忌讳破沙锅问底发现方问题失兴趣时赶快闭嘴免逼著找藉口离开
4太吹嘘
谦虚种美德少聊天时果总吹嘘工作惊丰功伟业见会想转头
5交浅宜言深
果交谈时双方观念差异试图逼方接受意见外果谈话中方提出某困扰发发牢骚想分享类似问题验先礼貌性问：「会想解处里种状况？」
6试图发表社性言
许场合里谈话轻松没会兴趣听陌生做心报告批评时政真聊
7认识朋友
时候场合谈愉快代表方已朋友作者表示通常女性较容易忽略常接触真正朋友间差
8贪图白吃午餐
果真想建立脉关系遇见专业士试图场方专业建议碰潜客户该避免场做生意简单陈述问题建议然後约时间碰面时候然生意生意时候幸运方慷慨回应时懂投桃报李适时机予回馈否关系会长久
[原创]讨喜欢26种社交缺点
讨喜欢26种社交缺点
26条错误常会犯果认缺点话错缺点混合速度非常快愿意常显示出中三种缺点交？缺点会智慧力产生怀疑想培养魅力应远离缺点
1注意说话语气常悦立语气说话
2应该保持沉默时候偏偏爱说话
3断话
4滥称代词
5傲慢态度提出问题种重印象
6谈话中插入亲密关系会感意思话题
7请
8吹擂
9嘲笑社会穿着规范
10适时刻电话
11电话中谈想听聊话
12熟悉写封容分亲密信
13解意事情发表意见
14公然质问意见*性
15傲慢态度拒绝求
16朋友面前说瞧起话
17指责意见
18评力
19着面指正部属事错误
20请求帮忙拒绝心生抱怨
21利友谊请求帮助
22措词具攻击性
23场表示喜欢
24老想着幸痛苦事情
25政治宗教发出抱怨
26表现亲密行
销售致胜关键
节选 强势推销——倍增销售业绩技巧媒体课程包讲师林田先生
具备基认知销售员接工作找出具体销售工作中致胜关键找销售致胜关键销售员够放矢根实际关键素领导顾客请教通书学真正实现成功销售
世界顶尖优秀业务员总结出10成功关键：明确目标健康身心极强开发顾客力信专业知识找出顾客需求解说技巧善处理反意见踪顾客收款
1．明确目标
成功业务员首先明确目标明确目标通常包括：确定天拜访顾客找出需顾客属阶层找潜顾客顾客目标群定位错误会销售员浪费时间获外销售员需知道接潜顾客充分解顾客喜常常顾客留印象短时间说服顾客购买产品
优秀销售员执行计划容包括：应该拜访目标群佳拜访时间贴顾客方法甚提供推销解说技巧推销解决方案帮助顾客解疑虑快速做决定购买产品
2．健康身心
心理学家研究证明第印象非常重推销工作特殊性顾客充足时间发现销售员美销售员首先做具健康身体顾客充满活力印象样顾客交流意愿
3．开发顾客力强
优秀销售员具极强开发客户力找合适顾客销售员获销售成功优秀销售员仅定位顾客群必须强开发顾客力
4．强烈信
信成功员必备特点成功销售员然例外充满强烈信销售员会认定会成功心理学家研究出心里想事情常常容易想象方发展
持相信够接说服顾客够满载观念时销售员拜访顾客时会担忧恐惧成功销售员际交力特强销售员充满信够赢顾客信赖会产生顾客交流欲
5．专业知识强
销售致胜关键第五素极强专业知识优秀销售员产品专业知识般业务员强针相问题般业务员需查阅资料回答成功销售员立刻答流短时间出满意答复优秀销售员专业知识学方面永远优般销售员
6．找出顾客需求
快速找出顾客需求销售致胜第六关键素便相产品顾客需求产品诉求点相优秀销售员够迅速精确找出顾客购买需求赢订单
7．解说技巧
外销售员优秀解说技巧成功关键优秀业务员做商品说明解说时善运简报技巧言简意赅准确提供客户想知道信息够精准回答顾客问题满足顾客希答案
8．擅长处理反意见
善长处理反意见转化反意见产品卖点致胜关键第八素优秀销售员抢先顾客成交永远快般销售员销售市场竞争非常强烈顾客会种选择销售员带压力
抓住顾客业务员需善处理客户反意见抓住顾客购买信号顾客够轻松愉快签订单
9．善踪客户
开发新顾客时老顾客保持常联系销售员成功关键销售员够持续断量创造高额业绩需顾客买更需销售员做完善顾客满意理成功销售员需常联系顾客顾客精神获高满意度
10．收款力强
极强收款力销售成功致胜关键否会功亏篑优秀业务员处理收款问题时普通销售员更快收回货款遇顾客交款推托时（推卸责找种口者拉交情手段延迟交款）优秀业务员办法顾客快速付钱
握销售致胜10关键素进行模仿学强化身惯销售员够获断成功取越越业绩
业绩倍增方法
销售员通实践述10销售致胜关键促业绩倍增收入提高呢？
述10销售致胜关键环节中销售员环节进步点目前情况点销售员够业绩倍增提高收入
销售员目标执行计划开发善处理反意见成交直服务收款等种力环节中环节成长10例现销售员开发顾客力月开发10位顾客现开发位环节成长10终销售员业绩够增加2．6倍收入然相应提升
业绩长红做四件事
次销售成功容易困难始终保持业绩长红优秀业务员通永放弃专家学制订远目标加极强行动力够效保持业绩长红
1．永放弃
永放弃事工作应该保持积极态度作名希成功销售员首先需定决心事业务工作推销业务工作视终身工作成神圣命做怕吃苦风雨讥笑持续断努力工作直成功
2．专家学
专家学优秀销售员学验技巧成功销售员持续断做事情成功销售员天周月持续断销售高手专家学坚持断学够带销售进步保持业绩长红
3．制订远目标
保持业绩长红销售员做第三件事情制订远目标信远目标密切结合够带更前进动力实现制订目标保持业绩长红提升收入
检
测试没远目标
般业务员制订目标公司求目标果公司求月做100万元销售额业务员做100万元优秀业务员会认公司制订目标太低动提高150万元
属种情况？想想公司表现面公司制订目标判断没远目标
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4．积极动行动
保持业绩长红销售员做事情积极实际行动
优秀销售员行动力般销售员更强坚持积极信行动达制订目标
[讨]忠诚度市场营销
市场时刻变化手总挖空心思拆墙角侵略市场更收编销售团队笼络原属顾客群缺乏忠诚度支持公司正面着场劫难切求公司属市场阵分销渠道支百战挠绝忠诚市场营销队伍忠诚度市场格局变更意义重领呢？请方面揭示
顾客忠诚度
顾客忠诚度取决公司提供产品服务优劣然战略高瞻远瞩战术心翼翼企业会忽视产品服务质量公司定时期售卖种产品没续服务予重视顾客意见难时反馈产品需根需求异质性做改进部分然维持原貌顾客会觉正确意见建议没重视渐渐产品失原亲力部分忠诚度高顾客开始流失甚整市场严重滑坡引起公司注意显然时已晚
4C原理告诉顾客现实需求实现需求便利性实现需求成实现需求需沟通正影响着顾客忠诚度家述4点做炉火纯青力臻完美公司必定会述方面工作力度足竞争手顾客群吸引引起原忠诚手顾客转移占市场幅波动开发新顾客需求需公司做市场细分工作量满足顾客需求异质性时开辟潜市场占领夹缝市场实现需求便利性求公司做销售网络铺建增加终端销售台数目创造新购买方式网购买电话送货电视购物等顾客需求成降低会极刺激购买欲购买次数商家薄利销降低分期付款利率产业规模化减少中间环节等营销成会产品价格价值保持基础降实现需求需沟通仅仅指企业广告意识更懂沟通艺术采取合适沟通方法动顾客软文促销活动赞助义卖行展览会公益事业参等增加顾客公司感希解公司产品欲求公司取悦象应该顾客非顾客消费行公司赚取利润
渠道忠诚度
渠道非单纯指分销渠道包括供应链供应渠道传统市场理念认分销渠道左右市场销售业绩实然知道成功公司会力原材料供应商时启动储备供应链公司生产务繁重定单丰硕情况两供应商完成原材料采购时间会公司失先发制市场机会公司缺乏供应商保持良关系验诚意供应商忠诚度变恶劣供应商会竞争手哄抬原材料价格暴利思想原材料掺杂假公司紧关头缺乏规模生产合格原料供失全面提升市场占率机遇公司已意识供应链忠诚度战略意义极力开发属供应渠道保证发动规模市场侵略时取显著成效明显型乳业公司农副产品加工公司增强原料供应保障品控力兴建面积良种乳牛场种植园种做法降低产品成短期缓解公司资金压力谓举两短期没资金实力建立供应渠道公司慎重考虑供应链保持执行力强合约关系采品牌扩张（OEM）公司获质量认证企业合作譬ISO9002ISO14000等杜绝产品质量波动引起市场崩解较容易获顾客认
传统销售方式求公司必须相质量数目分销渠道渠道均够积极发挥销售服务功情形分销渠道数目寡众产品销售总额少市场渗透率成正激发公司完善销售渠道根动力目缺乏忠诚度分销渠道非完成公司协议约定种销售合作容会利益需时候出卖公司销售渠道公司单纯协议合作关系缺乏长期公司忠诚加客观市场变化源公司素例短期产品质量稳定然灾害造成黄金季节供货短缺广告投放力度较公司弱合作条件没竞争手优厚等真正意义改变公司渠道间存关系会渠道敢公司起承担市场风险分销渠道采取普通协议合作会组建出市场公司规模挪亚方舟
固定市场区域减少分销渠道数目培养真正骨干分销渠道觉公司求完成销售目标务时帮助成长旦分销渠道意识公司合作真正意义双赢时必增强抵御竞争手孔入市场颠覆行力会公司渠道畅通形势足够时间做项营销工作企业营实力控制力允许情况公司考虑收编部分分销渠道成子机构完全避免竞争手趁虚入性时产权属公司分销渠道子机构会成公司市场开拓排头兵发布新产品橱窗顾客提供优质售服务基现超市集团什城市攻城略？组建支绝忠诚分销渠道队伍市场手伸域
没忠诚度分销渠道盘散沙受住点波折时会虎视眈眈竞争手纳入囊中没理眼睁睁着原属认坚摧市场阵桥头堡手臣服公司采种营模式直营连锁金字塔型分销复合直销必须客观识渠道销售合作伙伴忠诚度丝毫怠慢漠视分销渠道亲密合作公司必受竞争手攻击时遭遇分销渠道抛弃变孤家寡市场占率泻千里
销售员忠诚度
味追求顾客忠诚度天忽视企业产品销售载体作销售员忠诚度企业通建立销售员薪金等级制度动挑战销售员究竟需种什样学激励制度呢？机会接触安利营销知识讲座赞叹安利销售员激进奖励制度高屋建瓴设计时禁国企业员工激励制度捏汗
安利公司产品专业知识培训相特色富成效首先求安利产品营业代表展示勇气熟悉产品性性价演示独销售张（USP）安利营业代表掌握述基销售技巧紧接着增强潜户沟通力便营业代表断演示产品品质正确方法通专业测试工具诸PH试纸酸碱度测试顾客产品功效认识理升实践进步说服购买相关产品减轻难度安利培训仅仅聆听更销售员展示种行毅力积累然实际销售工作中会遇式样问题譬客户演示产品服务机会藐视存时需销售员锲舍精神良心理承受力切表现场应变力良心态安利未雨绸缪心理素质教育安利位成产品销售员培训象具体工作中会遇问题做预见性分析提供客观解决鉴方法免解答客户咨询时难周全尴尬时通种间断延续型培训形中增加整销售团队凝聚力
产品质量优越前提顾客忠诚度源顾客企业提供产品服务满意度顾客第次亲密接触企业产品服务载体企业销售员非广告销售员精神面貌企业面镜子销售员销售技巧销售热情程度决定产品市场占率尤般日消费品市场表现更明显然家明白国企业正忙单产品服务提供者学型组织转变目明通提升综合素质产品制造服务提供验效提高市场占率达市场化境界然接受专业培训相关销售技深造方法验谈受培训象接受动说教需程程中销售员应该明显进步激发断完善决心信心
单纯销售员提供仅限产品知识教育学机会显然够英明更应该通限培训机会提高销售员顾客亲友仁司间沟通力够切身感受企业培训科目高效带仅仅产品专业知识行业服务技巧提高更接受效培训销售员身涵素质质飞跃工作前景美理性认识觉企业公司予仅仅物质渴更事业精神追求应该反省公司予销售员赤裸裸物欲什？学激励制度存着方面缺陷？未日子里围绕着做改进？
信息传播方式进步分配制度变革市场格局正发生着微妙变化原市场营销4P理已受挑战专业士指出未市场营销重点集中两方面：1品牌 2沟通力公司拥纯粹品牌没良客户沟通力仅仅*产品动顾客市场蛋糕难做企业具备良沟通力缺少涵竞争力品牌难宰属市场范畴想成市场竞争中优胜者公司必须兼备述两特征沟通力代表什？天花乱坠广告扎实说服技巧销售员
旦掌握终端客户资料销售员缺乏公司热爱倒戈跳槽势必影响阶段公司产品服务销售销售员忠诚度维系单纯赖加薪升职更应该通公司独凝聚力文气息感染觉公司薪金职位拼杀战场更关怀成长家庭
顾客渠道销售员忠诚度会影响公司产品销售业绩引起市场占率波动事实客观存现状更需公正认识改善企业种够吸引文化氛围时市场占率会稳步提高忠诚度建设正发挥估量魅力届时见更忠诚度带顾客满意度品牌美誉度稳步升营业绩
老子曰：知知知知知先进验制度样应该必须客观认识身足学鉴公司先进教育制度运作方法市场竞争——欲者胜忠诚度原容觑正视真正市场竞争中永立潮头
专业销售技巧应成功案例
华公司六年销售历负责华公司市场营销新员工培训工作讲专业销售技巧课程机会亲销售中运方法技巧时真正感受价值现整项目运作程家分享
项目背景：
2001年3月初国第五电信运营商中国铁通挂牌成立铁通想参电信运营商竞争必须进行电信网建设铁通方面基础完全空白铁通网建设项目铁通号工程成铁通成立第重项目电信行业特点设备供应商讲单纯销售项目直接影响市场战略格局划分厂家倍加重视
铁通号工程分两期进行期项目省会城市网建设作城市网般情况种机型省会城市设备选型情况会直接影响城市设备选型期项目重性非寻常受命外两事组成项目组负责J省铁通号工程项目负责客户关系台建立项目协调外两位事负责技术推广工作
项目背景分析：
铁通号工程铁通总部国三知名厂家进行招标省分公司权选择机型华公司外外两厂家分B公司Z公司
接务重事做深入调查研究方面解J省铁通部组织结构决策链关键物背景彼间关系方面解相关厂家J省铁通交历史现设备情况根解情况项目进行SWOT分析
根解华公司设备J省铁通少量应客户反映般优势设备功较强定品牌优势劣势价格相较贵客户关系十分薄弱时客户没交甚知道客户工作点里B公司J省铁通已八千门交换机网设备较陈旧功较差运行稳定该公司J省铁通长期交关系密切时铁道部持B公司股份B公司铁通层支持客户关系占明显优势Z公司设备性华公司相优势设备价格低市场策略灵活该公司产品J省铁通没应样没客户关系综合情况认相B公司威胁更竞争手
客户中心
作销售员应该清楚知道通常情况客户信销售员取客户信进行销售第步想取客户信关键客户感受客户服务良态度处处客户着想站客户立场问题帮助客户解决问题客户交程中特注意设身处客户着想客户提出意见建议时告诉客户样做处铁通市场员技术维护出身没丝毫市场验意识利方面优势探讨铁通未营动销售技巧课客户理名义拓展重客户客户非常高兴满意客户进行网络规划设计时动起连续天干深夜发现建设思路存问题时候动写篇铁通市场分析报告客户做市场SWOT分析提醒电信网建设中应注意问题等等仅做客户期厂家做工作做许超出客户期值事情客户做工作竞争手没做时客户销售员厂家态度想知
抓住客户需求迅速切入
铁通号工程期项目时间非常紧迫开始运作投标日期三月时间种情况果通常方式先拉客户感情入产品话时间允许关系难超越B公司抓住客户需求迅速切入通客户初次交发现面客户强烈危机感铁通初建仅没设备没市场更没电信运营验未发展感困惑茫然种情况考虑铁通生存暇考虑利益马斯洛需求层次理进行分析客户需求应该高生理（物质）需求安全需求层次握住点确定市场关系切入点着十年电信行业工作验电信建设运营较深入解正客户缺乏急切想知道客户交时候味宣传公司产品优越性客户畅谈电信运营商建设营道客户非常吸引力客户非常乐进行交流样客户关系迅速建立起时握住客户网建设建设思路
发现问题引导客户
然客户关系迅速建立起产品问题没客户完全认客户长期B公司交换设备设备操作维护较熟悉解然十分满意客户算引进新机型客户华公司设备认识仅仅公司品牌认原少量设备形成印象已客户三表示：听说公司交换机模块功较强部分想公司汇接局B公司原设备较解非常严重情况解电信行业十分清楚果电信网中占汇接局战略制高点话充配角时挤出网种情况*强力推销起作时没急躁冷静通寻问客户发现问题寻找机会引导客户意识寻问客户B公司设备情况终客户陈述情况中发现机会客户说B公司八千门交换设备具备局间计费功（事实B公司新设备未必存问题）中国电信间结算完全中国电信说算估计月损失十万元进步寻问客户：果八千门交换机月损失十万话铁通发展十万门百万门时候会样呢？句话顿时客户感问题严重性时技术交流中介绍公司交换设备般功外着重介绍局间计费功客户带济利益样客户完全动摇B公司交换设备信心完全信赖华公司交换设备终期项目三万七千门交换设备华公司收囊中步拓展市场良基础
势利导扩客户需求
期项目刚刚尘埃落定二期项目J省五城市网交换设备建设项目省会城市期项目全部二期扩容非华公司莫属J省济发达市场潜力客户时未市场空间市场前景缺乏信心外四城市交换机建设总量二万六千五百门样建设量仅根满足客户市场需足华公司交换设备占市场导位时价格昂贵控设备分摊少户线会均价格变极高客户接受种情况必须想办法扩客户建设量恰时帮助办事处建立市场关系S市铁通进行次市场培训回机S市铁通网建设胆做法介绍客户侧面客户施加影响时亲客户拓展重顾客树立客户起市场前景信心时铁通总部J省铁通提出扩建设量求外素影响客户建设量逐步扩三十万门越成全国铁通分公司建设量首更市场空间
握客户思路
B公司Z公司期项目失利二期项目中加强市场工作力度市场竞争更加白热化公司产品特点厂家客户提出解决方案程度发挥身优势厂家中：B公司网设计汇接局带干需值守端局华公司设计汇接局带干需员值守模块客户思路引导轨道呢？客户交流中电信营角度客户探讨减员增效时灵活拓展市场问题引起客户鸣正够充分发挥华公司设备优势方客户接受门营思想建设思路纳入华公司轨道帮助客户做网设计样客户购买意必然倾华公司产品
强调利益克服缺点
然客户华公司交换设备高度认华公司交换设备价格三厂家中高果客户全部选话花四五百万元资金十分紧张客户说忽视问题竞争手争夺市场纷纷客户许诺予更优惠条件客户予华公司市场份额问题产生疑虑情况交流中充分阐述华公司交换设备优势强调产品功客户带长期利益帮助客户投入产出角度算笔帐客户明白然前期投入回报长期样投入值通方法克服华公司价格方面缺点问题客户表示愿意选华公司交换设备
条件步箭双雕
着投标日期天天厂家间竞争更加激烈竞争手仅抛出更优惠条件通高层关系客户施加压力正劣势情况想百分百占市场占市场适时提出华公司优惠条件：果客户购买华公司交换设备超二十四万门话华公司免费赠送八千门交换机设备中特声明八千门交换设备等价转换成华公司通信产品时仅考虑二期项目市场占率步传输设备进入J省铁通埋伏笔估计客户订购三十万门交换设备概需两年消化掉外八千门交换设备客户十分重预见交换设备间传输问题马成客户迫切问题提供样优惠承诺客户更加坚定华公司交换设备决心二期项目招标中客户顶住级压力订购华公司交换机设备二十九万门金额约亿元民币更重网汇接局全部华公司设备B公司Z公司县端局铁通号工程结束华公司交换设备J省铁通网已占绝导位
J省铁通交换设备项目公司产品部门想利市场关系台销售产品通信电源配线架等客户交流决定放弃销售产品努力客户销售特点集体决策作销售员想决策群中支持反意见存必然铁通号工程中交换设备作网核心产品坏直接关系客户集体利益决策者利益决策者选择华公司交换设备时顶住级压力部反意见果决策者全部家公司产品承受反者舆压力身造成伤害况象电源配线架类产品质量问题客户直接影响相较决策者通购买级领导推荐产品级面子领导情时重产品销售目标放传输设备
握节奏步步营
销售程中抓住客户迫切关心问题抓住重点交换设备传输设备作网建设基础设备生产厂家言销售等重放弃销售程中抓住重点握节奏铁通号工程项目程中没展示公司实力’公司种产品统统介绍番时重点针客户时关心交换设备进行交流介绍知铁通号工程二期项目客户马面传输问题时候提前步提醒客户该考虑传输设备问题开始传输产品进行介绍时客户已拓展户传输设备需已迫眉睫铁通百废兴资金非常紧张出笔钱购买传输设备困难失时机客户建议原客户承诺赠送八千门交换设备等价转换成传输设备客户非常高兴接受建议紧接着提高客户济收益角度出发客户推荐华公司智网产品离开项目组离开华时候传输设备已利
送进客户网抢占市场先机智网项目已提客户日程
取销售业绩付出销售费仅仅千元已整销售程中没客户送厚礼没请客户吃餐够客户认予客户更需东西帮助获事业成功
回顾整销售程深深感受成功销售源理性思考系统分析具体方法切仅年销售验积累更益年培训工作中销售更深刻理解认识中真正感受观念改变导致行改变行改变导致结果改变深刻含意
欢迎读者坛里作者众高手探讨交流：专业销售技巧应成功案例
[注意]作年轻销售员非常值
作年轻销售员非常值
导言：两类注定生事成：类没勇气放弃耕种已久荒芜贫瘠土寻找肥沃产田野类生奔波寻找肥沃产田野低头认真耕耘脚片丰腴沃土世界类仅低头认真耕耘脚沃土忘抬头寻找更肥沃田野时梦想成位――耕田理者然类够实现成功梦想毕竟寥星晨原想法缺少正确做法文旨提供实现成功梦想方法什样做道理
文作者体察许成功士数职业生涯失意者生操作验总结分析希商海中浩浩荡荡销售军中士启迪业绩优异销售员生灰暗继够职业生涯光彩夺目天枕着美丽幸福入睡
营销工作充满挑战诱惑困难重重挑战高额回报诱惑业绩领先更豪挑战诱惑豪面前营销员否意识做工作决定营销员生轨迹关键灰暗失败光明灿烂
营销员尤年轻营销员常犯错误重视销售业绩注意工作中方面修养结果销售队伍混迹年位普通销售员职业生涯原踏步叙述两截然相反职业职业生涯轨迹您属中种呢？
案例 原踏步：灰暗生
刚参加工作时位销售高手业绩骄业绩奖励级销售员中领先久发现业绩甚业绩二流销售员晋升领导理岗位业绩奖励高居理岗位司综合奖励高开始抱怨社会公产生种种揣测：某某领导关系会拍领导马屁 什理？服气甚开始发难时间精力直接司作接销售业绩开始降样位销售高手命运想知愤愤然辞职怀着新希加盟企业组织零开始干起销售原先积累销售验折扣留存职业生涯包裹里余统统化乌新销售岗位开始新生征程没悟出原单位失败观原原思想观念支配开始新工作结果重蹈原覆辙样反复折腾单位没信心甚找工作困难世界圈子尤行圈子更先家新单位应聘时发现新单位销售甚应聘岗位高出许级原事接触带徒弟正解面试次次失败开始抱怨念旧情抱怨找工作没益处？家没认识单位应聘坐掌握着饭碗岗位起属
嘴没毛者旧傲慢量番开始疑惑甚挑剔意识中想录面试坐岗位素相识般常理推测：您老年龄寻找基础具体工作跳槽n次次做重复基层销售员工作？基样前提应聘成功概率零招聘者力力外许持怀疑态度着年龄增长家庭生活担子越压越重没机会做更选择着急挣钱养家活口委屈求全做愿意做工作做低层次工作做付出收获低效工作做着时解辞退工作越低层次工作竞争越激烈样工作岗位着社会进步时消弥时许命运样等业业者时刻窥伺着岗位伺机取代时连感觉生失意失落失败灰暗前景时刻袭染着心灵逐渐染灰暗生时回首早期骄傲事业绩仿佛遥远蜃楼者时心中希发生身许明白初起参加工作事处生起跑线开始生跋涉什会差呢？什会超呢？甚成年薪丰厚总裁级物呢？百思解悟――命运
案例二 青云直：命运宰
程辉位朋友刚参加工作时做销售工作业绩算特突出直单位算中等水做3年程辉做销售工作时候常积极做客户访问笔记天客户意见记录面附意见法时间久形成独见解问题意见形成书面报告呈直接司次集会发言程辉仅见解众理做销售工作时动帮助司周围事干活尤常做团队中事务性工作司时然活派做心事劝份工作做仅没收益影响销售收入程辉太介意继续学雷锋做事交流销售心时动验招数出家享傻子举动期间公司业绩定波动直坚持司外部机遇调走资格老原司极力推荐家良口碑然接原司工作然程辉遇位脾气毛病较突出司没抱怨前议司积极默默配合司工作位司群众意见队伍稳定业绩企业辞退程辉然晋升接位子程辉工作中外部机遇调动工作调动简单争钱跳槽更重发展机遇职务晋升样程辉学毕业工作8年刚刚立年便升某颇具规模公司副总裁业务市场工作年薪数十万计猎头公司眼里程辉更位价值菲 奇货年认较傻精明
第线做资深销售代表原踏步着年龄增长资深销售代表作基层员工竞争优势正逐渐位更年轻员工
干避免原踏步？
笔者认作销售员想干成长职场高端应做七七：
第事业发展跳槽轻易暂时高收入诱惑跳槽销售员流动性非常原着销售提成高流动知销售提成高面隐藏着许风险着高提成结果诱收入镜中烧饼见异思迁家充满收入诱惑公司里发现原先未前听感性认识然正面真实然更负面真实根没想抱怨济事怪怪轻率实根着怪包括公司组织十全十美想听感性中旦感觉想着逃避频繁开始职场生涯中移工作走马灯似番跳槽年龄成职场中老外切积累年轻异甚年轻零数相负数然年轻台竞技中没优势成功跳槽应事业发展跳槽包括职务升迁视野开阔难锻炼机遇学机会成长空间等等
第二组织奉献智力量动做销售关组织事务工作业务关袖手旁观见许年轻销售员盯着销售业绩组织中许事务性工作视见甚时司安排做撤时做司讨价价舍余点滴付出样员工钱感情工作集体组织没感情试想企业组织没感情付出企业组织什回报呢？集体组织中做事务性工作广结缘二练服务意识三培养组织感情四提升理事务性工作力付出时间智慧重正作名组织负责起码素
第三验智慧事块分享验智慧藏着掩着见少样线销售员尤年轻销售员业绩做旦司介绍验立三缄口轻描淡写应付番搞司尴尬实时司仅仅提高整组织业务力想树立组织中威信影响力样做结果岂弃行私愿验智慧家分享家里更样结局凄冷正桃子核桃桃子鲜美果肉长外面分享结果桃核手丢进泥土里年发芽生长延续生命成长树结出更桃子核桃香美肉紧紧裹坚硬壳子里面目保护起享受结果壳子更坚硬石头锤子敲碎吃掉肉碎壳子垃圾手扔掉泥土化泥土见希
第四问题建议积极善意提交司提出解决办法喋喋休消极抱怨公司公司产品完美缺世界知名品牌公司产品例外知名商号持续性满足客户需求解决客户问题中产品日益精美公司日益成长解决问题满足客户需求*公司里许员工积极想办法解决抱怨抱怨负面作员工愿客户里咨询意见总结分析出程度认出力讨事情甚会黑暗认司会贪污劳动智慧转眼更高级司里卖弄宁烂肚子里说出种情况尤书读较聪明知识型员工里表现较明显知作名普通员工时准确报告信息总结分析汇报工作起码工作职责（司处理属劳动智慧者员工汇报真实信息问题意汇报反馈错误信息咨询事朋友间传扬聪明智慧试想样属会什结局记住世间机遇事傻准备绝聪明准备古中外概莫外然美国阿甘正传会观众？
第五该钱明白钱分销售员业务中禁住利益诱惑私回扣甚重岗位销售员组织资源做交换样员工家老板敢？认识交次较熟提出属工作调查解做销售工作中私菲回扣佣金敢属职敢朋友推荐感觉错三年前事情闲赋家时市场朋友起闲聊悔初某某公司做销售员没捞某某捞少某某发达等等朋友聊做业务员时捞钱失手名等等事件结果问题没认识行身健康没影响职业生涯高度认识没想健康职业生涯身生活生命重色彩
第六心态放稳屁股坐正偏方包括偏公司销售员直接接触客户合作方公司组织利益密切相关关联方然利益相关联果销售员职业意识强职业道德欠锤炼话面利益诱惑会做出损害某方利益事情包括损害企业损害客户损害合作方利益然终利益会受损作销售员必须屁股坐正心态放稳然方做事情做出公正公事情做出方利事情否关联方中意方利事情结局糟糕样教训位属利合作方信息称谈判中赢优惠条件方明显占便宜时疑惑样条款等协议签署够执行？属豪说方没意见协议签执行行等方异议说？犹豫中签署意意见协议签署执行长时间方便恰接口终止协议执行没方初想样提出修改协议条款方失次合作机会位合作伙伴谁傻子聪明时占便宜终吃亏事推测假设事补销售员常犯错误千方百计产品销售出提成奖励客户否产品户根考虑甚夸产品功欺骗客户样做实害害公司害
第七销售员面客户合理特殊需求敢破常规先斩奏味墨守陈规难做条作销售员敢破常规先斩奏实凤毛麟角样说鼓励莽撞遵守制度必然合理性销售制度制定出事意味着时现实中客户需求变化时进行线销售员会死制度套丰富采彩现实肯定动时候样事：美国钢铁王卡耐基年轻时代做铁路公司电报员次假日里轮值班突然封紧急电报容附铁路列火车车头出轨求调度班列车改换轨道免发生撞车事假日卡耐基寻找达命令司眼时间分秒班载满客列车正急速驶出事点卡耐基已充司名义达命令列车司机调度立改换轨道避开场伤亡惨剧规定电报员擅级名义发报唯处分立撤职第二天司着卡耐基面递辞呈撕碎拍拍卡耐基肩头说：
记住世界两种永远原踏步：种肯听命行事种听命行事幸两种中种
作线销售员线销售时常会遇卡耐基遇述问题样方面销售制度约束方面活生生客户现实合理需求果固守条条块块销售制度满足客户合理正需求样会出销售事员工明知销售制度合常理面客户合理正需求够满足害怕制度处罚敢满足害怕担责怯懦表现客户企业组织负责表现种害怕担责销售员种听命行事样销售员永远原踏步
企业营销新思维
世界正处断创新变革时代许效市场行模式已适企业生存空间充满风险确定性传统营销方式面新挑战
面瞬息万变市场时机转瞬逝企业必须抛开传统营销策略急剧变化环境素文素纳入营销策略中说必须种新方式思考企业战略企业营销问题
静态营销？动态营销
前企业营销活动效果持续相段时间果营销策划足企业领先优势短期会超越惯条紊思考工作现济节奏已远非初面商业环境时刻变化现代企业抛弃传统静制动变应万变静态营销思想难免验义犯难弥补错误想充满竞争环境里保持竞争优势必须时刻保持高度危机感紧迫感建立企业体动态营销策略注意方面形势变化适时应做驾驭未非营求企业等*破旧框框仅求生产营采灵活生产体系实施敏捷制造生产方式适应瞬息万变市场采取创造市场策略通运新科技新概念新体验培育市场引导消费新潮流
市场营销中袭传统观念敢破常规断进行观念创新市场创新产品创新方法创新理创新动态运作中应动态市场产品策略太迁消费者会企业忽略身创造力产品囿成变变化潮流法达动态营销求断满足顾客需创造引导顾客需企业实现身价值中动单纯满足顾客现实需庸者挖掘顾客潜需引导创造顾客需智者说器企业应该施行动态营销紧市场潮流甚引导消费潮流
市场占？顾客价值
传统营销种交易营销强调产品服务提供顾客片面重视吸引新顾客忽视老顾客企图保持稳定趋升市场占率然实践证明开发新客户成维系老客户高轻老重新极易导致新手老片丢光终获
顾客满意转化成顾客忠诚新课题波士顿顾问团教授W·詹金（W·ChanKim）欧洲工商理学院教授雷尼·莫博涅（ReneeMauborgne）提出解决问题崭新视角：顾客价值创新德国营销学权威迈福特（Meffert）教授认：组织应单顾客作长期投资保持老顾客赢新顾客容易便宜类似强调顾客企业贡献帕累托原理（ParetoPrinciple）：企业80％利润20％忠诚顾客企业应更关注顾客长期价值包括企业顾客长期中获取收益顾客企业里增值服务建立起互利互惠伙伴关系现潜顾客买买企业产品服务实现20％＝80％需企业转换营销观念顾客价值导实施CRM战略建立顾客资料数库进行数挖掘注重服务营销关系营销效结合时审视营流程避免效劳动进行顾客价值创新环节顾客提供增值服务重视顾客价值顾客满意转化顾客忠诚时实现企业价值化
定量营销？定性营销
企业营销误区数字英雄绩效分赖起非常说服力统计数字制定营销策略实际种定量营销观念常常导致错误结局许情况数量分析预测未市场竞争态势转瞬变企业环境快速变化已发生事情验参考值降低定量统计作时期市场情况已作准确预测未变化基础
顾客做出决定时更趋考虑定性素市场位声誉服务信赖度等现代企业应定性方法进行策略安排顾客态度关系运动中市场认识发掘效信息通法量化定性解针动态环境采取效营销策略
然说定量统计处认说明定参考价值企业处变环境中法定量素品牌文化等素顾客购买决策中起着越越重作知名品牌仅消顾客产品确定性购物风险更重知名品牌揭示该产品产品处：信心价值愉悦价值功价值象征价值
众营销？性营销
传统营销通常针某市场进行说企业营销通常针目标顾客群企业遵规模化生产众化营销标准化服务前短缺济条件已足够现着客户需求元化企业应针性化需求提供性化服务进行性化营销
说众营销时代结束批量生产批量销售范围广告众营销1∶1理念取代企业进行营销市场匿名顾客群针客户生产者中间商顾客间11沟通营销更具实价值生命力性化生产性化营销性化服务势趋
精品推荐卖报老汉市场化营销策略
卖报老汉市场化策略
天坐35W车班车站总卖报纸孩子老汉老汉穿着整洁精神矍烁起天生意错
天班时间算晚买份杂志便闲聊起
老师傅生意错吧
嗯吧
您成天忙忙碌碌收成定错吧
呵呵错吧反正养老婆供孩子读书基没问题孩子普普通通
家女南读书哩学费贵着哩
哟老师傅真行啊般没您耐呢
呵呵真会说话倒没说错吧动摇月4000块没
问题老汉开话匣子聊起 两年前老汉工厂岗岗工资少生活压力老汉开始算卖报挣钱（制定工作目标）挑选发现35W车总店流量车次选定35W车总站卖报（初步市场分析选择终端销售点）天蹲点发现车站固定卖报已两（营销环境证）中卖长时间象车站位驾驶员熟（竞争手进行初步分析）果做准备直接进场卖报定会家赶出老汉算车站理员手（制定公关策略）开始老汉天位理员送份报纸刚开始家熟报纸说附卖报余车站理员什官二熟老汉时开始倒苦水说现岗附卖报销量天卖份马女参加高考高昂学费实力负担女学成绩果读真起…… （公关象接触博取情）心肉做车站理员热心帮出意：车站卖报嘛边生意蛮天卖百份呢
功告成车站理员许老汉光明正进场然老汉会忘记天孝敬理员份报纸 （公关系维护）场进三卖报卖样报纸老汉冥思苦想番（进行营销策略分析）两卖报摊点车站左右老汉决定摆摊带报纸等车群中进车厢里卖（差异化营销渠道创新变店铺销售直销）卖段时间老汉总结门道：等车中般中青年男喜欢买报纸车中般座位喜欢买报纸喜欢边吃早点边 （消费者分析）重新闻时报纸卖特（销售数分析）
老汉新创意天卖报纸时唤：快报晨报金陵晚报三毛份五毛两份换法根新闻什伏明霞嫁53岁梁锦松啦汤山投毒案告破啦女检查长堕落啦非典疫情新进展病毒研究重突破啦什（产品进行分析挖掘USP独特销售张）果然招十分见效原先许没算买纷纷买报纸天老汉发现天卖报纸居然时半 时老汉车站理员良关系样岗老婆车站摆摊卖 豆浆旁边卖早点摊点已十带卖豆浆45家老汉老汉卖豆浆老汉豆浆封口机封装种手会洒出家花500块买台封口机豆浆价格贵毛钱座车吃早点通常没法饮料怕洒封口豆浆问题解决（针目标消费者潜需求开发边缘产品）结果老汉老婆豆浆摊生意出奇
约半年左右车站家报摊生意太卖老汉接方支起报摊老汉：买政府统制作报亭气派美观（统VI助提升形象）老汉营品种单卖报纸发展卖畅销杂志（产品线延伸）销量更层楼老汉会根什杂志卖搞优惠说买读者送份快报什杂志赚较（促销策略利润空间较产品做买赠促销选择受欢迎赠品）老汉女周末肯德基工常带回优惠券成老汉促
销独特武器买报纸杂志份赠送肯德基优惠券份（整合资源创造差异化） 时老汉报亭良理位置巨销量快口乐公司发现安排业务员门老汉报亭里张帖口乐宣传画安放
冰箱老汉报亭仅变更漂亮更醒目收宣传费增加
卖饮料收入 （开发新盈利项目成功）样直做两年老汉卖报生意声色月收入低
4000元现老汉新目标附线电厂区老汉算区出口胡里开家新报亭（利成型理享资源走连锁营路线）女读研钱挣手
营销典案例简述（）
20世纪财富迅速增长百年国公司发展竞争中逐鹿市场营销实战创新起彼伏高招叠出令绝真谓 八仙海显神通百年中世界国公司精彩营销实例胜数难言限篇幅中力图选择中早优秀影响营销创新果略加点评家分享
福特汽车：汽车消费众化
天汽车已成美国商业文化重组成部分然20世纪初汽车美国生产量非常限昂贵汽车少数特权谁美国进入汽车王国？谁汽车消费成美国众生活重容？
20世纪初汽车技术工手工造成成较高价格难降拥汽车位象征少数特权福特认高价位妨碍市场开拓福特贡献汽车变成普通商品福特规模生产实现点创造第条汽车装配流水线输送带系统节省工时间降低成价格
满足市场汽车量需求福特采时颇具竞争力营销战略产品生产种车型生产T型车种颜色供选择黑色黑色T型车汽车代名词点成MBA教育典案例样做处福特终成生产低价格消费者提供汽车T型车改变日美国生活方式美国变成汽车王国1908年冬天T型车出厂美国825美元价格买部轻巧力两级变速容易驾驶T型车种简单坚固实汽车推出创造者福特欣喜狂广中产阶级增加汽车需求福特成美国汽车制造商1914年时候福特汽车占美国半市场份额
然福特流水线生产单车型颜色汽车认视消费者需求偏差异性没时应消费者消费口味变化采取策点成MBA教学反面教材1920年代末期福特独霸廉价汽车市场年败手通汽车通汽车生产低价位雪佛莱福特竞争具备福特没舒适感外雪佛莱产品质量更更加迎合消费者追求时髦口味样化福特太心爱T型车固执改变车型售价降仅190美元1926年T型车销售量幅降福特承认T 型车时代结束1927年正式关闭T型车生产线
美林证券：华尔街深入众
天全球证券市场已寻常百姓密切相关功美林证券改变早期资进入证券市场格局开创金融众化市场创始CharlesE Merrill世纪前制定华尔街深入众方针贵族化股票证券变成众接受服务美林运信息网络技术先行者早开始客户需求变化断改善代理顾客金融市场操作技巧美林证券已成财富500强中非制造业少数公司
美林证券美国证券公司额投资者拥者美林证券传统金融服务业中顾客指导投资已世纪1997年止该公司已1兆美元客户资产该公司传统业务收集量金融数分析数然制定长期金融计划
1929年股市崩溃众华尔街顾虑重重美林证券认资产美国众潜力顾客群够公众解证券会投资众愿意投资股票原证券商愿意树立股票市场形象愿意众传播股票证券资讯懈广告宣传促销精湛服务技巧美国众开始相信美林购买美林股票1947年美林公司已全美证券商年收入6200万美元美林证券努力越越美国资产低利率储蓄存款转股票证券1956年时全美持股口数升860万1952年增加33美林华尔街深入众愿终实现信息时代更众服务美林公司1998年月10月完成投资85亿美元TGA全球信誉顾问系统台建设投资25亿美元软件开发目公司财务顾问现更充裕时间客户建立更牢固联系公司希第年20万顾客签约实际仅7 月达目标见美林公司金融服务领域众服务方面领风骚
戴明：建立品质理台
品质理集中产品基素促产品服务持续改进营销基础性工作美国戴明提出精明日企业早采直30年引起美国重视传播欧洲促成国际标准组织ISO全球化品质倍受推崇天理应惜文笔缅怀创始者戴明
进入50年代着现代化生产技术广泛产品丰裕达前未水购买买商品挑选满意商品1951年日第突出产品品质成立国家品质高奖——戴明奖（WEdward Deming)世界范围产品品质追求没轻视然品质理美国戴明首先提出早日企业采戴明日推崇备笑直30年80年代中期美国设立马尔科姆鲍尔德雷治国家品质奖（Malcolm Baldrige National Quality Award）然欧洲直90年代引入品质奖概念国际质量标准认证机构ISO（International Standard Organization）创始者ISO9000引发系列国际质量认证国际间品质评提供参
感激戴明伟创举戴明美国首先外国受重视品质理日深受欢迎达数十年渐渐受美国重视天戴明品质观念惠世界许企业工作现场员工公司部门训练产品品质成功负责
戴明品质理容涉公司设备产品员组织等容巧妙组合更创意国家启发顾客满意员工满意服务企业形象等等纳入品质范畴疑营销理念体现产品品质重环
戴明提出持续改善概念强调处入手获更改善包括福特通宝洁公司接受观念戴明十四点原更成企业奉行圭臬包括建立致目标持续永久改善产品服务破部门间障碍等等企业造成震撼
戴明世戴明观念奉献类表达性线工作者关怀改善生活品质目标
迪斯尼乐园：销售娱乐赚钱
着精神享受娱乐休闲方面需求越越商家已开始注重娱乐市场文化市场始作俑者美国迪斯尼早发现现代化生产已商品购买变十分容易然里买娱乐呢？迪斯尼想销售欢乐建立起全球娱乐帝国迪斯尼成功启示深入挖掘消费者潜需求成功营销起点 迪斯尼位令想家庭娱乐想米老鼠仅画家更重艺术产业化更企业家企业家开拓精神事艺术创作艺术家丰富想象力建造企业创立世界闻名迪斯尼乐园进入迪斯尼进入梦幻世界中出星球未假日欢乐前艺术少部分特权众难界入*着迪斯尼娱乐中学知识诀窍迪斯尼成名留青史企业巨头开创宰全新卡通世界
迪斯尼营销创新产品断求变创作卡通限希着全方家庭娱乐组合发展包括电视题公园市规划1954年率先完全彩色呈现电视节目1955年迪斯尼乐园诞生1971年迪斯尼世界揭幕迪斯尼真步步改变世界
迪斯尼营销创举注重培训提高服务质素差第认定团队伙伴关系威力（PEOPLE）引入第五P典范坚信首先员工作部营销然顾客外部营销甚迪斯尼员工顾客员工营销顾客积极态度难怪迪斯尼公司员顾客满意方面巨成功理部门员工关心员工感重演出节目极负责员工身洋溢着种拥组织感觉感染接顾客
然部分质疑迪斯尼设计否太粉饰许心目中迪斯尼然充满魅力
P&G： 开品牌理先河
品牌理已成热门职位良品牌理企业带更高效益已成企业识越越企业努力建立适合企业品牌理系统方面宝洁公司争相参典
1931年5月31日份具历史意义备忘录宝洁诞生哈佛毕业生尼尔·麦克罗伊份长达3页备忘录中详细介绍品牌理思想公司总裁杜普利破例详细阅读份超长备忘录（公司规定备忘录超1页）予批准份备忘录改变宝洁发展史品牌作项事业营成宝洁信念
新品牌理体系品牌理某品牌营销全权负责收入该品牌业绩相挂钩品牌理会充分发挥智慧外部双重竞争状态争取品牌获成功简单说宝洁品牌理系统精品牌展开竞争时美国工商业全新概念
宝洁求旗品牌独二必须建立顾客忠诚度类产品种宝洁品牌相互竞争长消费者提供处保持吸引力洗发水品牌承诺利益：头屑踪秀发更出众（海飞丝）洗护二合头发飘逸柔（飘柔）含维命原B5令头发健康加倍亮泽（潘婷）全球范围宝洁9洗衣剂品牌6香皂品牌3牙膏品牌2衣物柔剂品牌难怪时代杂志会称宝洁毫拘束品牌国度
营销典案例简述（三）
马狮：关系营销先行者
关系营销概念90年代西方兴起握现代市场竞争特点建立发展相关组织关系作企业营销活动关键西方舆界视传统营销理次革命里介绍马狮百货早70年前已深谙关系营销道深入推行致日理杂志样评说：没家企业马狮样顾客供应商竞争手心悦诚服 马狮（Marks & Spencer）英国盈利力高零售集团惟品牌圣米高英美两国家喻户晓马狮早认识关系营销重性成功运作顾客供应商建立起良长期关系马狮关系营销战略包括三部分：
·顾客满足顾客真正需建立顾客稳定关系30年代马狮部分顾客属劳动阶层马狮目标顾客提供力购买高品质商品宗旨真心满足顾客需严格履行定标准规格采购顾客接受价格确定生产成问退款政策等赢顾客信觉中形成顾客长期关系
·供应商谋事出发建立合作关系马狮供应商关系视谋事伙伴关系供应商严格求供应商帮助会节约利益转供应商实现顾客满意时达供应商双赢马狮供应商合作关系长达百年短30年见种关系稳定
·员工真心关怀培养良关系马狮认员工企业重资产建立员工相互信激发工作热情发挥潜力作理重点马狮员工关心物质福利细化层面唯真心实意员工企业忠诚企业外部顾客供应商长期信良合作关系
花旗银行：银行营销新时代
服务业领域营销发展相滞营销思想工具引入银行服务业银行竞争重法宝支撑点已成天优秀银行基作法银行行销发展进程中花旗银行开辟全新时代天正转制发展中国家银行业具深远意义
1977年美国花旗银行副总裁写篇文章产品营销中解放出花旗揭开服务营销研究序幕写服务营销成功需新理支撑果产品营销理改头换面应服务领域营销问题难解决服务行业中缺少相关营销理恐怕市场营销身视关系吧？段话足说明花旗银行行中甚整服务领域营销领先步
年银行家根关心理解市场营销公众显示银行重性*性银行建筑宛希腊神庙部刻板严肃出纳员苟言笑某位放款员办公室样：*着窗户坐张宽办公桌前款顾客坐面张矮凳阳光射入直射面忙着解释款原倒霉顾客脸便银行顾客真实写
花旗银行率先消费品公司领袖宝洁引入营销理制树立起营销理念天银行服务普通商品样林琅满目意选购服务花旗70年代正式引入营销金融产品创新基础寻找新竞争武器进行市场细分目标市场提供产品天提供达500种金融产品顾客籍着97年旅行者公司合花旗真正成银行金融百货公司花旗定位树立品牌形象90年代次品牌评中列金融业榜首时花旗行业国际化营典范拥分支机构分行银行机构海外市场做花旗服务标准文化相结合注意花旗品牌形象统性注入语言文字银行旅行者公司合更21世纪行业持续直深影响力
丽兹卡尔顿饭店：部营销
数公司注重外部营销追求品牌忠诚度顾客满意价值忽视部员工满意面丽兹卡尔顿饭店恰恰部营销入手提出顾顾顾客作出营销创新许卓越公司成功奥秘提高品牌忠诚度必须首先培养忠诚员工提高员工满意度 丽兹卡尔顿饭店家拥28连锁分店豪华饭店杰出服务闻名世吸引5高层职员等旅客超90丽兹卡尔顿饭店顾客回该饭店住宿该饭店均房租高达150美元28家丽兹卡尔顿饭店入住率高达70该饭店著名信条：丽兹卡尔顿饭店予客关怀舒适命保证客提供服务设施创造温暖轻松优美环境丽兹卡尔顿饭店客感快乐幸福甚会实现客没表达出愿需
丽兹卡尔顿饭店履行诺言仅服务员极严格挑选训练新职员学会悉心料客艺术培养职员豪感挑选职员时象饭店质量部门副理帕特里克米恩（Patrick Mene）说样：关心失客职员教导做做事情全体职员谁接顾客投诉必须投诉负责直解决止丽兹卡尔顿饭店职员授权场解决问题需请示级职员花2000美元息客满客高兴允许职员暂时离开岗位丽兹卡尔顿饭店位职员者做敏感哨兵较早报警系统丽兹卡尔顿饭店职员理解饭店成功中起作正位职员说：许住起样饭店住起想住丽兹卡尔顿饭店承认奖励表现杰出职员根五星奖方案丽兹卡尔顿饭店杰出职员颁发类奖章黄金标准券等作奖励饭店职员流动率低30豪华饭店职员流动率达45
丽兹卡尔顿饭店成功正基简单部营销原理顾顾客首先必须顾顾客满意职员会提供高质量服务价值会带满意顾客感满意顾客反会予企业创利润
戴尔：真正实施定制化营销
美国戴尔公司1990年股票正式市10年股票增值3万倍戴尔成全球财富500强中年轻总裁什戴尔公司股票暴涨？强手林电脑市场竞争戴尔没IBM康柏等公司历史悠久财气粗挤进表现甚佳独特定制化生产方式密切相关戴尔定制化非停留口头谁想定制化成高诸企业步IT网络技术戴尔力做定制化
戴尔营销创新新型零售方式融入高科技产品电脑中果专业话说戴尔电脑产品规模定制化微机直接卖顾客非改天换创意山姆沃尔顿沃尔玛货仓式零售革命体现创始者细微处洞天思想戴尔独特计算机市场理念理解
戴尔公司年生产数百万台计算机台根客户具体求组装戴尔公司企业家网络技术专家企业软件汇集起完美例子戴尔客户福特汽车提供服务例戴尔公司福特部门员工设计种配置通福特公司联网接订货时戴尔公司马知道订货工种员工需种计算机戴尔公司便组装合适硬件甚安装适软件中包括福特汽车公司储存戴尔公司专密码戴尔公司勤服务软件非常全面先进够较低成开展规模定制服务
福特公司种专门服务额外付定费付笔钱值？果福特汽车销商里购买计算机销商运箱子需懂信息技术工取出机器进行配置程需专业员花46时常常出现配置错误
戴尔定制服务物值定做莱维斯（Levis）牛仔裤付额外费玩具公司马特尔公司（Mattel）需性化产品姑娘提供定制产品收取高价钱戴尔直销定制模式高科技产业独树帜
什支持戴尔公司做定制化生产服务呢？IT技术网络技术公司天生产约400万台电脑笔记计算机服务器工作站卖企业非消费者买须拨公司付费800电话公司网址登录提出机器配置等公司报价出现屏幕输入信卡号码回车键行者波音公司样均天购买160台戴尔计算机客户需拍拍常驻公司销售代表行
台微机订货生产电话装车须36时订货源源断转戴尔公司三家生产厂——奥斯汀槟榔屿爱尔兰利莫瑞克工厂见库存供应商知道配件必须1时送奥斯汀工厂总理认芯片集成线路板驱动器装卡车直接开距离组装线仅50英尺卸车台没制成品库存戴尔学里开始计算机生意懂产品积压
IBM：制造业率先引入服务营销 服务业需服务似天义制造业需服务？者说服务制造业重？天处什样位？IBM面困惑90年代总裁郭纳士服务理念蓝色巨起死回生郭纳士预言IBM70利润服务非产品说IBM制造业公司服务导起示范作 IBM已80年历史遍布世界100家分公司拥40万员工年营业额超1000亿美元员工班制服蓝色生产计算机外壳蓝色美国直称蓝色巨汤姆斯沃森创办IBM蓝色巨便视卓越理先进技术典范年推出种型号计算机称霸世超级计算机深蓝国际象棋世界冠军世纪战胜出更IBM妇孺皆知
进入90年代蓝色巨便危机四伏1991年美国济徘徊低谷市场疲弱社会购买力降加IBM公司机构重叠臃肿官僚作风严重年公司破天荒出现29亿美元亏损1992年重难返IBM亏损50亿美元总裁约翰阿克斯企图改组裁员愿落空1992年底申请辞职1993年3月公司董事会选定51岁郭纳士IBM总裁位计算机外行职痖信卡公司——美国运通公司总裁消息传出四方惊然哗郭纳士台决策震惊员工差震撼美国
中 提高销售效益推出服务理念服务牌提出客户者天口号明确提出客户做四C客户需客户承受价格客户方便买产品厂商客户双交流沟通方面容英语中第字母C简称四C客户服务战略宗旨推动目前IBM仅中国已建立300家零售店61城市建立起72服务点计算机行业哥说容易
郭纳士果断决策关闭理极差子公司裁减5万名员工称次流血外外界新文化新思想洗IBM长期形成旧文化旧观念生产直计算机机外未目标定做媒体电脑电视电话网络综合市场盟力推出新产品
郭纳士计算机门外汉终快倒蓝色巨挺拨身姿站立起 美体铺：身体力行道德营销 美体铺家企业数典教科书国际奥美广告公司奥美观点科特勒教授权威著作市场营销理卫·爱格品牌营法广泛传播引源坚持种价值赚钱更道德种社会营销观念思想学说中频频出现实践中身体力行道德营销企业见正作企业美体铺贵处
1976年艾妮达罗狄克英国布莱顿市开第家美体铺（The Body Shop)家跨国美肤美发品制造者零售业者破传统旧观念部分化妆品品牌特色基丰富想力量广告包装塑造出富感性表现优点美体铺正相反强调价值观完全竞争手种支持原获利营销哲学美体铺维持特色原
美体铺认识世纪世界角落天然产品护肤护发然种护肤护发知识加改良更受惠？基开发蜂蜜燕麦磨砂肤苦瓜洗面乳海菜洗发精奶油美体乳液等产品美体铺坚持发展中国家取原料仅产品提供独特创意国家带业机会资源美体铺坚持贸易援助原贫穷国家创造新活力第三世界国家称数国家标明非歧视性数国家投入赚钱已1989年阻止屑业者焚烧热带雨林发起项数百万签名活动
美体铺卖化妆品时希建立全球社区着成长提倡反浪费崇尚然原越越显著直现然拒绝动物测试产品包装力求简单诸类环境社会贡献体现原公司断提醒员工：目标价值产品获利等重强调：美体铺灵魂灵魂消失
外员工轻视透种课程部刊物员工解公司产品环保诉求进影响周围加入行列
种种带顾客忠诚感美体铺顾客较关心世界希参世界公司捍卫社会高举社会道德营销旗典型例子
营销典案例简述（四）
微软：软胜天
前认硬件赚钱微软第软件前景公司软制硬发展远远超硬件巨子蓝色巨IBM等型电脑公司微软总裁尔盖茨成全球财富新贵连续4年稳坐全球财富冠更重微软公司感恐惧批新业务中通吃通赢保持前未增长率已会继续改写游戏规
世纪影响商界领袖恐怕尔盖茨许事商业现未社会济发展走断尝试盖茨梦想变现实终成功微软视窗WINDOS系统电脑普遍改变资讯科技世界
尔·盖茨1975年正式创建微软时世界没纯粹生产软件公司软件认必须麻烦附加设备企业普遍认硬件赚钱软件认必须麻烦附加设备盖茨第软件市场机会创立微软公司事实说明软件市场甚远远超硬件市场微软1975年初建立BASIC语言断尝试摸索开发出视窗WINDOS系统微软电脑利进入日常生活
微软创新软件系统应行业公司19971998年推出种基互联网进取性业务威胁汽车零售业报业施旅行服务业银行业开发出MSFDC微软美国信卡交易处理公司——第数出资50建立合资企业家年半年开张公司许网付帐便利行（Ecpedia）家生意兴隆网旅行社微软投资者（Microsoft Investor）帮助顾客理财网址说微软确实步步进行业形容微软头象样着家玫瑰园
值注意微软第家提供股票选择权员工作报酬公司结果创造数百万富翁甚亿万富翁巩固员工忠诚度减少员工流动
盖茨科技工作者创业家企业建构者怀着断创新精神建立微软帝国超级竞争优势盖茨资讯科技写全新页改变类工作生活方式 麦劳：特许营赢全球
餐饮企业究竟够发展规模？市场究竟够拓展范围？中国餐饮业企业应该处？众企业学全球餐饮业巨霸——麦劳时候时忽略成功重素 ——特许营麦劳早充分运特许营公司成功特许营模式已走全球化
麦劳前身莫里士理查麦劳兄弟1930开办家汽车餐厅麦劳已100国家开设70000家分店年销售额已达175亿美元两倍手汉堡王3 倍第三位温迪汉堡麦劳股票已1994年12月份29美元升98年46美元
麦劳巨成功引起众企业相继模仿成功素种解释1955年首创全球连锁营模式世界餐饮业指明方
麦劳全球连锁营模式谓特许营体系供应商特许营店雇员员顾客提供期高价值该公司通授权加盟麦劳符合条件特许营者收取首期费特许营者月销售额收取服务费许费保证复制麦劳餐厅质量麦劳标准化作业变成容易复制程序新加盟者进行严格培训求新特许营者汉堡包学课3周学理项业务许方购买材料生产销售产品时必须严格遵守程序求相继出现竞争者麦劳视加盟者事业伙伴非单纯买加盟权商家顾榨取利益关心加盟店生存力麦劳创办克罗克说：认必须力帮助加盟者加盟者成功保障成功没办法帮助时视顾客
沃尔玛：零售业超制造业
历史通路零售业附制造业沃玛改写历史1999财政年度沃尔玛公司收入1300亿美元投资者1998 年收益率1076期全球消费品公司宝洁公司销售总额约300亿美元山姆沃尔顿创业初手中5000美元成1985年美国首富财产达28亿美元什造世界零售王国？沃尔玛量品种品牌低价销售时提供杰出服务保证低价优质挑战传统零售业引发零售业革命时根提升零售业战略位
1962年山姆沃尔顿兄弟阿肯争州罗杰斯开办第家沃尔玛折扣店刚开始沃尔玛针生活美国城镇中注重价值顾客低价格入常常全国性折扣商忽视城镇沃尔玛世界已开设3000家商店称处商店累计营业面积相国家销售产品种类繁数量巨国外周家沃尔玛分店开张沃尔玛名副实零售王国
沃尔玛信条：作顾客代理提供适合需商品低价格出售公司千方百计降低成保证商品低价销售
沃尔玛早信息技术量投资零售商投资2400万美元建立卫星通讯系统该系统沃尔玛够时获取需信息沃尔玛计算机系统制造商直接相连跳纪中间商沃尔玛求供应商运送商品挂标签便直接进入商店销售点减少仓储数处理成决定顾客需什方面处制造商更优越位置程中断排挤制造商零售商节约钱转移顾客极改变零售业制造商零售商消费者意义连宝洁公司20名销售员组成组专门沃尔玛公司联络正山姆沃尔顿说：作公司（沃尔玛）目标仅顾客提供服务具传奇色彩
口乐：特许占领全球市场
市场营销直产品生命周期困惑惊叹口乐仅单乐品种风靡百年坠奥秘？*神秘魔水特许法宝破产品生命周期学说 口乐已100余年历史碳酸饮料行业占敌占率营销精神产品配方直保持秘密许体现口乐精神百年世界口乐制造关系前未致保守口乐配方致口乐秘密传说精神化增强口乐神秘感促进口乐产品销售
正口乐神秘配方口乐够天全球分公司作授权生产方式口乐公司总部提供口乐原液余9967原料水碳酸砂糖香料种添加物全部调配分公司生产销售基方式广告宣传员工教育总部决定具体业务分公司开展包括种瓶子罐子装罐机器输送工具冷机搅拌机纸杯等
口乐授权生产方式世界建立销售网络建立良零售线路
口乐神秘配方福口乐口味永远保持致消费者忠诚忠心感觉1984年口乐市场调查表明55调查者反映口乐够甜公司董事会决定1985年4月改变口乐配方结果遭强烈反成时间轰动全美特新闻公司天收数抗议信件电话旧金山成立全国老口乐饮户协会举行抗议新口乐游行示威结果公司决定恢复老配方口乐更名古典口乐时决定新配方继续生产次重决策口乐公司股股票猛涨275美元百事乐微跌
CTI：100万挑战2000亿
公司垄断市场公司否机会？果机会究竟够创造奇迹？香港城市电信（CTI）席王维基作出响亮回答：公司仅够挑战巨霸营销创意创造惊奇迹 王维基1992年9 月带着100万港币加回香港成立第家挑战香港电讯2000亿电讯王国公司时CTI员工127年天CTI已员工500名1997年CTI香港联合交易市1999年年初成功拆分美国Nasdaq市CTI市值2亿港元跃达11月38亿港元年仅37岁王维基身家已达7亿港元
CTI成功准确市场定位狂般广告杰出产品开发策略CTI成立手进行SWOT分析认手弱点成太高市场反应慢结合香港电信业垄断特点消费者现实需CTI认识手弱点正挑战垄断突破口CTI决定定位CTI永远便宜甚公众宣布底价（手减价定减更低）然手间出现价格战终手成高CTI减价战未持续久程中加断变换高投入广告宣传CTI成香港皆知电信业新秀CTI电讯客户率增75
CTI动巨挑战程中仅壮获丰富回报原暴利电讯服务变成价格低廉众化消费品改写香港电讯业竞争格局
亚马逊：网络书店领头羊
网络时代带限商机更商机传统产业营模式挑战杰夫贝佐斯独具惠眼开创网络时代图书出版业新纪元迅速成世界级百万富翁
罗伊奥尔德逊说：营销目供应部分需求部分相匹配传统零售方式会全新营方式代
1994年杰夫贝佐斯华街家基金公司资深副总裁时注意全球网络迅猛发展更机会网商业两年成互联网络书店亚马逊执行总裁选择书籍作网销售理两：供销售书籍二出版界竞争似十分激烈世界第河名字公司取名Amazon（亚马逊）意思公司营书籍常规书店出倍
亚马逊名副实虚拟公司然营业额已达数百亿美元贝佐斯收入估计1000万美元拥职工110亚马逊网书店门市库存客户进入网址书名作者题材关键词包含110万条书目数库中查寻发现想买书提出具体求通电话网络信卡付款想书安全*
亚马逊网书店样公司正击着营年传统出版行业贝佐斯说行业合理出版商承担报退货风险零售商预测需求量亚马逊公司定购书顾客已意买退货率低025整图书行业退货率高达30
雅虎：致富道革命
世界首富尔盖茨坦言超取代两位美国PC公司总裁戴尔位美籍华首富杨志远四年合作伙伴创造网络时代种营销方式种品牌种文化仅奇迹般雅虎公司市值提升500亿美元（创业投资12500倍）拥18亿美元资产雅虎创造奇迹吸引数追逐者者引发数青年梦想 1994年出生台湾省杨致远卫费罗（David Filo）起创造雅虎互联网浏览导引1995年3月建立雅虎公司（YahooInc）1996年4月12日雅虎公司股票市天股价13美元提高43美元收盘价33美元雅虎市值达85亿美元1999年公司市值达500亿美元雅虎公司现2000名员工家全球8000万户提供包括信息通信购物服务网络资讯检索服务公司
杨志远初想法互联网量网站收集起做搜索器方便找搜索杨志远敏锐认识电脑网络应市场雅虎仅提供分类目录网站更种新媒体成千万通雅虎进入信息高速公路必门户雅虎公司年青实力队伍建立类似网络电话薄检索系统通户够作出选择短时间国际互联网数十万题中找想找网址雅虎具手难模仿实力1994年底前雅虎已成国际互联网导航界领导者雅虎定位网络时代新媒体获众付费广告商赞助商亲睐仅99年36月份收入达115亿美元利润约3000万美元中部分广告收入目前雅虎已成世界受欢迎先进功效国际网络检索公司
推荐精品Nlp行销学笔记
工作时候遇少喜爱成功学朋友机会接触种样课程天做Nlp行销学笔记出朋友分享
希家帮助 加精
Nlp行销学
—顶尖销售员必修课
顶尖销售员必备心态
1安东尼罗宾事
a生注定做决定刻
—安东尼罗宾
2Nlp 简介
N （NEURO）—神
L （LINGUISTIC）—语言语法
P（PROGRAMMING）— 程序程式
发明者 里查班德勒 约翰葛林德
时间： 20世纪70年代 点：美国加洲学
NLP研究语言神影响时什公式传送出达效果时成功士思维方式研究
中心学问：模仿
3成功销售员必备信念
a产品充满信心
b等未
c成功年龄没绝关系
4信念基源
（1） 信念：事情应该样事物原
（2） 信念源： A亲身历
B观察验
C信灌输
D思考总结
5信念力量 — 非常事变
（1） 放血案列：
（2） 走火案列：
（3） 胡达—克鲁克斯老太太案列
影响生环境遭遇门切抱持什样信念
—安东尼罗宾
6建立信克服恐惧方法
（1） 缺乏信原：a验专业力
b失败影响
c注意力握
d限制性信念影响 阻碍减少选择
（2） 克服方法 a提高销售力
b转换意义
c握意焦
d突破限念
重点：转换意义
事物意义意义加意义
具体操作：
1前……时感觉拒绝拒绝定义………
2现客户说……时表示时机…太太骂…拒绝定义
（3）提高信价值
|
信爱
|
尊
价值形成程
肯定
力 信
| |
验 爱
| |
尝试 尊
|
感觉
成功原正确判断
正确判断原验
验原尝试
7 扩舒适区等扩力
想安全误做会做事想作请扩舒适区
二 接触开发潜客户
1快速度吸引客户注意力方法
a提较问题
b30秒开场白
2开发客户五事项
a确定做决定交谈
b终极利益原理
c10分钟原理
d确认约会时间
e电话里谈产品价格
效沟通
1沟通定义：意义传递理解
2沟通力：理解力理解力
3沟通程
发送者
通道
接收者
发送编码接受者解码编码
4沟通效果源
文字 7
声调 38
肢体 55
5 NLP感元
视觉型 听觉型 感觉型
说话快 较慢 慢
处理快 音调节奏 声慢
声音 生动 感觉稳重
呼吸浅 呼吸适中
7沟通意义：方注意回应
（1） 沟通没错效失败
（2） 说什重重方听什
（3） 说话表达方式异
（4） 声调肢体动作影响文字影响
（5） 意识接受意识接受
8沟通三部走
什
方需求什
提出解决方案
9解客户需求六问
a购买产品原目什
b前否购买类产品
c产品验什
d购买产品时注意什？ 质量 价格 服务
e否考虑更换产品
f谁劝购买产品更换供应善
g说话效果讲者控制听者决定
h听者抗拒讲者反映
i气氛谐
j开心房销售成功
k原：先代先肯定引导
8接触客户六方法
（1）运冥想做热身运动
（2）建立良印象
a契合方表现
b注意方眼睛
c说出问候语
d握手—力度适
e互道姓名
f递名片
（3）注重仪表
（4）说话语调声音
（5）注意肢体语言动作
（6）注意产品质量包装
6迅速建立亲力成功秘诀
NLP七步契合术
（1） 情绪面部步
（2） 语气语速语调步
（3） 肢体语言步
（4） 语言文字步
（5） 呼吸方式步
（6） 信念价值观步
（7） 身份步
系统 世界
身份 谁
BBR 信念价值
力 会什
行 没做
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