Beyond the Exchange
The Future of B2B
作者：Richard Wise and David Morrison
Havard Business Review
Reprint R00614
B2B未：仅仅交易
B2B未：仅仅交易
B2B商务模式互联网发展需观察年导致金融市场发生变化项革命性变革：专家流入赋创造性商业模式增殖（Proliferation）卖方买方面系列新挑战文中情形做描述
互联网应企业间商务活动带巨处：交易成降低买方卖方信息沟通更加通畅样市场具更流动性整套全新高效灵活业务处理模式果处深入解会发现获取处途径实际值提B2B市场然处幼年时期结构参者总飞快变化着然存着许令窒息压力现B2B互联网发展然知限
高度确定性理太理充满忧虑公司买方卖方者两者B2B市场会遇种潜障碍供应链产品市场战略业务运作流程（甚包括商业模式）会B2B关系形成方法者事务执行方式定型然时候基问题会公司难回答：应该参交易？应该竞争手组成贸易联盟？否应该求供货商提供线服务？应该投资什样软件？理明白错误决定会造成严重果知道高速发展互联网时代里必须迅速作出决策否会远远拉面
幸运未B2B什样子样板金融服务业金融服务业特征：信息基础事务处理量流动性交易激烈竞争金融市场非常接现新兴B2B市场B2B金融市场已存年发展历程相似B2B发展提供重线索特金融业重构显示专业士B2B法相反交易（Exchange）信息密集化市场价值源相反价值越越集中专家群中专家关注包装（Packaging）标准制定（Standard Setting）套利交易（Arbitrage）信息理（Information Management）等方面工作
利金融服务业作扇窗户透研究B2B未展示什现交易基础模式缺陷检查影响企业公司战略趋势描述出现市场玩家扮演什样角色预想中未正逐渐变现实着商务模式出现新B2B玩家正逐渐形成模式反映谁定义宰着金融业
交易模式（Exchange Model）缺陷
目前止部分B2B线交易拍卖中心部分观察者认电子市场（Electronic Market）会宰B2B未透假象快会发现部分互联网交易失败痛苦承担着量事务处理工作时承受着巨额税收面量竞争者举例说处领先位化学药品交易网站1998年初开业帐（Posting）数量急剧增长均天处理事务艰难现实交易中少创造流动性需求生存
现B2B模式三致命缺陷：
第数交易提供价值张（供应商竞争性出价买方低价格成交）较关供需双方关系观点相悖数公司意识低价格获供许佳济利益点素质量运输时间客户定制等考虑供应商提供全面价值时通常价格更重（许制药业说更采低库存生产系统成功否取决安排运送原料部件性准确性）20年里许公司供应商建立较全面战略伙伴关系——包括供应商进行联合产品设计整合复杂业务流程签订长期服务合约等样面艰巨工作时线交易价格驱动交易变轻松
第二交易带卖方处实限没错供应商需适增加营销成够通互联网络接触更消费者利润价格压力抵消残酷价格战中少供应商愿意做名竞争者然部分注重高质量具创新精神供应商谴责价格战结果呢天买方基础交易B2B失数玩家事务——永远资产变现（Liquidity）力失机会长远想取成功B2B市场需供求双方提供力激励机制
数B2B交易商务模式完整急实现线交易程中公司没花功夫深入研究客户需求没制定供应策略甚没赢利性进行全面规划做快软件实现简单拍卖市场已直接利软件便宜进入门槛低新进入交易导致玩家利润降事实新进入玩家导致类市场分化设计交易时应该首先克服点
现B2B模式果通限投资资法支撑着市场成熟必须想办法解决现存系统中固弊端够发展新结构够卖方买方充分利互联网事商务时够建立起紧密关系仅买方卖方定回报新商务模式交易成降低提供利润换句话说B2B商务身进行改造金融服务行业相适应
四发展趋势
直B2B市场金融市场直没什相似处着数字技术广泛利尤互联网络普B2B商务已逐渐显露出金融交易许特点市场流动性透明度越高越利效价格生成利需求供匹配更重真正价值逐渐产品身转关产品信息然说产品物理传递然商务活动结束标志组成交易信息（包括价格实性质量数量）分开通电子数进行交换公司说信息通常产品身更价值
20年间金融服务业废立法数字化广泛兴起行业根历次重构前纪银行业通道已拆事务处理费量降低结果权力利润（Power and Profit）实现旧模式种具创新性高度专业化新模式转变四趋势（关B2B商务发展趋势）结合起促进行业转变
趋势：事务（Transaction）简单变复杂
满足复杂金融需求前公司银行建立紧密合作关系获贷款处理财务贷款时花费时间较长价格昂贵限制通常没备选方案年复杂金融交易包装证券进行买卖种安全机制保障公司采纳种融资措施样降低传统银行赚取费
标准（Standard）安全成通贷款期限贷款参数采系列通标准促进金融业开放市场户定制（Customization）程度面考察抵押市场传统意义讲抵押方银行处理定制化贷款利率期限贷款条件常会发生较变动着贷代理（Fannie MaeGinnie Mae）出现抵押业务已发展成国家证券市场中部分分散买方卖方交易通咫尺事务处理完成传统银行面手角色处理项抵押中方面问题现已分三独立角色：发源（
Origination）然银行抵押纪负责处理顾客关系安全（Securitization）Fannie MaeGinnie Mae投资银行处理融资务贷款服务（Loan Servicing）规模服务公司处理工作
着市场重构（提供复杂产品服务产品服务公司开销中部分）期B2B世界相似专业化分工（Fragmentation of Roles）出现现已交易身进行重新定位扮演着功限更加效率角色互联网拍卖出名市场（FreeMarket）正迅速转变谓专业创业者（Specialist Originator）帮助买方收集分析购物时需信息公司市场知道价值实施拍卖（点已成种日常服务）鉴验证出价身份创造详细标准建议高度专业化产品出价准备较报价拍卖正成市场种附属品功复杂事务提供结构（Structure）标准（Standard）Liquidity
新商务模式毫价值事务带利润换句话说金融服务业类似B2B业务身进行重构
着市场处理越越事务产品描述变更加精炼标准化减少面拍卖时必投资扩展拍卖物品范围市场太力保留建立标准控制里金融行业提供清晰教训：许证券产品动租赁信卡应收票开始私发明变成常规广泛交易证券非常相似交易仿市场样板者描述产品事务特征制订标准时描述线销售产品标准变通
着情况发生市场焦点转移两领域：提供线专家意见帮助挑选产品特征迎合特殊买需求外解合格（Qualified）供应商资料作服务买方情报收集者抵押发明者样市场全神贯注初始资格认证（Qualification）规范（Specification）包装角色（Packaging Role）交易转更更具流动性交易伙伴（B2C观点模式参面B2C中学：MySimon）
B2C中学：MySimon
数B2B交易面相简单交易（日常生活品）基服务（货物运输）业务开销更复杂成分（Components）服务（Services）资产产品（Capital Goods）中购买决策价格外许变量转移结果公司通常赖销售员销售渠道分销商者增值转销商等
互联网提供种支持复杂交易机制？MySimon消费者购物服务公司提出满足种需求B2B市场会出现样专业化购物中介
Active Research提供决策支持软件允许消费者较许卖产品时MySimon提供度身定做选购建议购买方面帮助消费者决定领域更重然考察供选择物品需求否相符合
面举例子说明通MySimon购买DVD播放机首先网站提供关DVD介绍信息重点列出关键指标指出种样式样式处时通Active Research推荐引擎MySimon户进行实时调查评价户种特性品牌面赋权值测评属性值综合分评估户购买DVD播放机时关心方方面面（参见图1）
图1 决策程……
接Active Buyer’s Guide推荐户款适合户需求DVD播放机（图2示）网页列出机型源标明款价格（图3示）户需点击鼠标达订单
表2 生成许备选方案
表3 根价格购买点排序
MySimon扮演着富验销售员增值角色（ValueAdded Role）远远传统意义零售商角色MySimon引导顾客购买需产品销售产品身公司踪卖方信息广告中获利
采相似决策支持工具更复杂B2B交易互联网变行趋势XML（Extensible Markup Language扩展标记语言）出现快实现XML套软件标准网络显示享某详细信息（价格产品规格等）购买支持成价值顾客忠诚唯源真正交易转网站竞争集中价格实性面General ElectricMilacron样公司已着手网站提供更决策支持信息
趋势二：中间投机者
着金融市场竞争越发激烈事务费稳步降说代理油水捞股票交易现需少点美元完成（时候甚免费）事务收入消失引起新利润源狂热寻求次引起系列新商务模式取代事务收费现金融服务商通市场（Underlying Market）量交易赚钱著名投资银行现正致力资金力投资账户中投资占全部利润中部分断增长趋势公司然需紧密关注客户交易提供关市场趋势信息
竞争导致B2B利润降低交易开始进行投机活动市场事额买卖电子投机者（ESpeculator）模式中规模交易然种竞争优势金融市场样优势费素源市场动态性终交易甚佣金降负数获取价值信息必须支付定费
金融领域电子投机开创者Knight贸易集团（Knight Trading Group）股票市场批发商幕线贸易公司（包括E*TradeAmeritrade等）进行交易Knight投资高度动化系统高效处理量交易现约40％线交易间公司手Knight交易佣金获利甚支付处理定单线纪定报酬公司根定单信息分析市场活动时调整公司定位数交易挣扎亏损边缘时Knight公司2000年四月止12月获取35％营业利润（Operation Margin）资产回报率达68％
金融服务业重构历两阶段立法已非常薄弱竞争相激烈B2B电子商务中发生变化相迅速事情
Enron采电子投机模式家公司开始营煤气道稳步扩展成家提供种源产品公司公司开拓具优势业务建立线交易系统佣金赚钱买卖种源产品（包括天然气电力纸浆等）中获利
投资银行带领Enron现正事电子投机模式进行逻辑扩充：制造销售衍生物买卖期权期货掉期交易市场参者降低价格风险Enron天线处理达15亿美元衍生物交易季度交易量会翻倍种措施公司两方面获处：销售利时允许Enron保护市场位减少贸易损失
趋势三：事务解决方案
事务收入减少迫金融公司重点放全面货币理（MoneyManagement）服务增加利润保持顾客关系避免流失必收入源早20世纪80年代末种转变迹象：公基金资产理服务兴起传统服务业增殖投资计划税收资产计划定制化投资项目提供者潜回报外综合服务重点钱客户着重理投资组合总成回报某交易价值化
B2B解决方案提供者合适助互联网产品相关信息服务捆绑起具创新意识公司改善客户业务效力效率样做获稳固长期客户关系客户会太注重产品价格交易基础事务早做解决方案站点现已互联网露面交易者运作第三方媒介运作
前者例子Milprocom机械工具生产商Milacron公司运作Milpro直接销售五金商店Milacron散热剂切割轮胎钻孔机等产品产品具较高利润率时站点帮助客户处理量相关商务机会买卖二手设备识新商业机会解决纷争等站点做导（Wizard）软件引导顾客回答连串关处理程（磨）问题相关问题（振动痕迹）然推荐某特殊产品验销售员做样通种服务Milacron公司吸引五金商店注意力生意果通传统渠道难花费代价做方面商店专家意见专家意见非常昂贵传统事务中心交易中难获
第三方解决方案例子Biztrocom面业务（small－business）事务目标通功（工作理收益理力资源理采购理）整合解决业务理头痛问题Biztro已产品服务提供商（包括DellOfficeMax）签订合约供应商通Biztro渠道进行销售Biztro交易中提取佣金通提供高水便利条件Biztro顾客纯粹价格基础购买中转移
趋势四：买卖交易事务卖方资产交换（Asset Swap）
着验市场缔造者（Market Maker）复苏数字网络出现越越价证券交易根通传统交易方式利进行许金融公司正加入电子通讯网络ECNs里参者匹配交易节省通讯成分昼夜进行交易Charles Schwab项工作进行更深入网络进行公司部交易运作执行许基金交易做仅仅交换客户享信息潜心根关注基金公司减少交易成外种部交易保持公司客户事务结果信息控制
B2B电子商务中出现类似卖方交换（sellside swap model）模式绝数现存交易中倾惩罚卖方资产交换通允许卖方更关键资产（工厂货车仓库运输集装箱等）卖方受益时买方接触更广泛更效率供应基础
The Emerging B2B Landscape
交换模式高度分化（Fragmented）行业里尤具吸引力行业中范围供应者居理延伸远需求波动具较快反应货车运输业务例子许独立工厂货车运输市场分成段公司单独形成规模济部分路线难预料范围顾客群效协调运输货车返程中空载货车意味着成增加时客户意味着较高运输费较慢运输时间
数货车运输B2B站点帮助卡车司机解决问题相反利拍卖压低价格获客户会恶化已形成局面运输网络利网络运输者运输者间进行容量交易填充空货车创建出更加优化系统通资产交换（Asset Swapping）服务相结合Transportal允许卡车运输者协调雇员利益保险零件部件财务资金产品力帮助获规模优势失独立性时顾客享受更稳固更高效运输基础
新商务模式
金融服务业重构花整整二十年时间B2B电子商务领域种变化会迅速制疏松规章淡薄竞争激烈果描述趋势样发展B2B结构变现完全会包含完全独立商务模式会受某种单交易模式导
规模（Scale）流动性（Liquidity）贸易效性关重天种分散流动资金交易会合较交易群（MegaExchange）占B2B领域中心位置然数交易通进行会产生利润股东权益着交易费降低完全消失种交易会变没利润图（参见For the Traditional Exchange a Collective Approach）许B2B玩家会参交易企图电子商务初始投资投机中获利
围绕着交易群嵌入中存专业化公司创业者（Originator市场）组织采取定方法争取种复杂事务加组装（捆绑订单需求中）然传递交易群执行相昂贵产品市场（日品完全定制化产品汽车飞机配件工业装配组件种复杂服务保险）中种创业者角色具价值
想成功创业者首先需制订定标准交易种复杂产品线户提供实时支持果创业者够理解产品分类客户决策参数会取定竞争优势时熟练应配置决策支持软件中受益创业者利润佣金供货商提供踪费争取优先位支付交易回报食品制造商争取柜台支付食品店费样样途径已开始运作利限业务沟通验逐步创业者模式发展
某头脑灵活电子投机者（ESpeculator）直致力寻找机会丰富市场信息变成资集中精力发现相标准化产品方群买方中轻易转移会探索价格波动性价格波动性提供贸易展开机会期着化工造纸某基础汽车部件市场中见电子投资者身影
想茁壮成长电子投机者需掌握强融资风险理技巧投机者优势源参者拥更更时市场信息信息必须少交易群紧密合作者充交易中ProfitMaking帮手角色投机者仅仅交易中获利更创造销售种套利工具（Hedging Instrument）中获处
许市场中名气信誉体解决方案提供者（Solution Provider）交易群道蓬勃发展Milacron许样公司提供特色技术专家意见已成客户缺少部分样降低客户制订购买决策时价格重性许潜利润源高利润附件消费品产品身仅占客户总成极部分会成产生巨影响市场（化工工程塑料削切工具等）中解决方案成普遍种模式说化工混合物仅占混凝土部分成错误混合会导致严重成问题：水泥会固化
许B2B事务卖方资产交易（Asset Exchange）组成中供应商会身间事订单交易时初始化客户交易会交易群基础进行高度分散市场中卖方交换体现出价值买方卖方言理信息方面原需求供匹配供应商充分利昂贵固定资产面获利具特点行业包括运输业金属加工业塑料浇铸业农业建筑业
公司想事资产交易模式必须供应团体建立较强关系成功关键拥规模供应商交易时应该善理解供应商面问题产品服务销售解决问题途径利润重源
新技术投资
公司愿意B2B服务提供者角色出现仅仅公司进行业务交易需出现前景包含商务模式清楚认识（参见
表1 新B2B模式概览）正样玩家价值力会着行业涉产品差异公司开创条属通成功道路——产品适合互联网业务：复杂昂贵产品飞机关公司合咨询服务等会继续通关系者步骤购买流程（Multistep Purchasing Process）售出
表1 新B2B模式概览
关键特征
相关行业市场
需力
竞争优势源
利润源
交易群
ü 化流动性
ü 通事务标准
ü 绝数垂直行业
ü 水购买类
ü 规模交易处理
ü 中立态度
ü 规模流动性
ü 标准制定
ü 利润少者交易利润
专家创业者
ü 复杂产品
ü 相关昂贵产品
ü 电子机械部件
ü 汽车飞机配件
ü 保险
ü 强咨询销售技巧
ü 产品深层理解
ü 较强顾客关系
ü 产品分类深层知识
ü 效利决策支持软件
ü 高质量供应商联系
ü 捆绑事务容量力
ü 交易佣金
ü 交易供应商追踪费
电子投机者
ü 高度产品标准化换性
ü 中度价格波动性
ü 电力
ü 医药
ü 汽车换配件
ü 融资机制套利技巧
ü 市场市场动态深入解
ü 时市场信息
ü 事务规模
ü 买方卖方结盟
ü 传播
ü 销售套利工具
解决方案提供者
ü 产品成占全部成中少部分
ü 产品相关问题会影响成
ü 专业化学制剂
ü 工程塑料
ü 裁减工具
ü 强技术技巧
ü 善解决问题头脑
ü 品牌力
ü 绰绰余供
ü 锁定消费者
ü 更高产品利润
ü 附加填充价值
卖方资产交换
ü 高固定成
ü 相分散供应者客户基础
ü 运输
ü 金属加工
ü 建筑
ü 较强供货商关系
ü 提供额外相关服务力
ü 中立态度
ü 流动性
ü 供应商做先行者
ü 销售副产品服务成员
许终益市场重构金融服务公司传统意义银行者纪机构公司够发现分化趋势愿意承担高成风险重组业务抓住新机会Charles Schwab例子Schwab止次进行重新设计准确说三次：起初贴现纪（Discount Broker）然变成财务计划员提供资产理（Asset Management）台办公（BackOffice）服务提供商开发出基金
超级市场接通基网络交易建议结合起成混合解决方案提供者次变革需投资填补提供资产理解决方案空白购买USTrust公司——终提高Schwab顾客基础利润市场价值
理者考虑B2B步该走时应该Schwab作例子记心里市场根变化需根响应许公司说产品开发制造行销等方面传统技巧变越越太重动态市场理解转化资力越发重Enron历正说明点创建市场营造力时Enron量引进具新技术新员工工程师已贸易员济学家风险理者代种变化难实现正SchwabEnron认识成功关键确实数字化时代胆怯（Timidity）枝节问题（Irrelevance）种说法
For the Traditional Exchange a Collective Approach
初B2B交易面供应商监督者反托拉斯审查两重方发展：首先争取足够市场流动性方法谋取参者支持交易获利产生实体变成全体利益运作群体
次仅限执行事务创建必须基础设施标准简化卖方买方间沟通渠道里涉关效率问题加速产品信息流动开帐单支付动化买方卖方间生产流程联系更加紧密等仅处理简单产品处理复杂顾客部件服务活动占购买业务部分
通（General Motors）福特（Ford）克莱斯乐（DaimlerChrysler）孵化出汽车交易群Covisint已条路走设想Covisint起初赢利性企业交易中提取佣金面供应商重重阻力已改变原初衷确保广泛参Covisint资产者身份已交易展开许汽车制造商40供货商中获处公开评中Covisint者现少谈拍卖事情强调量减少处理订单费（目前均处理订单需花费约140美元）
果汽车行业（买方集中卖方分散）着合作交易模式（Collaborative Exchange Model）方发展话行业肯定会发展方金融市场发展较相似十年里数域性股票交易两交易（NYSENASDAQ）代两交易会员利益运作化交易利益电子贸易（Electronic Trading）基金交易（Funds Exchange）发展信息标准基础设施等方面发挥非常重作
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Beyond the Exchange
The Future of B2B
作者：Richard Wise and David Morrison
Havard Business Review
Reprint R00614
B2B未：仅仅交易
B2B未：仅仅交易
B2B商务模式互联网发展需观察年导致金融市场发生变化项革命性变革：专家流入赋创造性商业模式增殖（Proliferation）卖方买方面系列新挑战文中情形做描述
互联网应企业间商务活动带巨处：交易成降低买方卖方信息沟通更加通畅样市场具更流动性整套全新高效灵活业务处理模式果处深入解会发现获取处途径实际值提B2B市场然处幼年时期结构参者总飞快变化着然存着许令窒息压力现B2B互联网发展然知限
高度确定性理太理充满忧虑公司买方卖方者两者B2B市场会遇种潜障碍供应链产品市场战略业务运作流程（甚包括商业模式）会B2B关系形成方法者事务执行方式定型然时候基问题会公司难回答：应该参交易？应该竞争手组成贸易联盟？否应该求供货商提供线服务？应该投资什样软件？理明白错误决定会造成严重果知道高速发展互联网时代里必须迅速作出决策否会远远拉面
幸运未B2B什样子样板金融服务业金融服务业特征：信息基础事务处理量流动性交易激烈竞争金融市场非常接现新兴B2B市场B2B金融市场已存年发展历程相似B2B发展提供重线索特金融业重构显示专业士B2B法相反交易（Exchange）信息密集化市场价值源相反价值越越集中专家群中专家关注包装（Packaging）标准制定（Standard Setting）套利交易（Arbitrage）信息理（Information Management）等方面工作
利金融服务业作扇窗户透研究B2B未展示什现交易基础模式缺陷检查影响企业公司战略趋势描述出现市场玩家扮演什样角色预想中未正逐渐变现实着商务模式出现新B2B玩家正逐渐形成模式反映谁定义宰着金融业
交易模式（Exchange Model）缺陷
目前止部分B2B线交易拍卖中心部分观察者认电子市场（Electronic Market）会宰B2B未透假象快会发现部分互联网交易失败痛苦承担着量事务处理工作时承受着巨额税收面量竞争者举例说处领先位化学药品交易网站1998年初开业帐（Posting）数量急剧增长均天处理事务艰难现实交易中少创造流动性需求生存
现B2B模式三致命缺陷：
第数交易提供价值张（供应商竞争性出价买方低价格成交）较关供需双方关系观点相悖数公司意识低价格获供许佳济利益点素质量运输时间客户定制等考虑供应商提供全面价值时通常价格更重（许制药业说更采低库存生产系统成功否取决安排运送原料部件性准确性）20年里许公司供应商建立较全面战略伙伴关系——包括供应商进行联合产品设计整合复杂业务流程签订长期服务合约等样面艰巨工作时线交易价格驱动交易变轻松
第二交易带卖方处实限没错供应商需适增加营销成够通互联网络接触更消费者利润价格压力抵消残酷价格战中少供应商愿意做名竞争者然部分注重高质量具创新精神供应商谴责价格战结果呢天买方基础交易B2B失数玩家事务——永远资产变现（Liquidity）力失机会长远想取成功B2B市场需供求双方提供力激励机制
数B2B交易商务模式完整急实现线交易程中公司没花功夫深入研究客户需求没制定供应策略甚没赢利性进行全面规划做快软件实现简单拍卖市场已直接利软件便宜进入门槛低新进入交易导致玩家利润降事实新进入玩家导致类市场分化设计交易时应该首先克服点
现B2B模式果通限投资资法支撑着市场成熟必须想办法解决现存系统中固弊端够发展新结构够卖方买方充分利互联网事商务时够建立起紧密关系仅买方卖方定回报新商务模式交易成降低提供利润换句话说B2B商务身进行改造金融服务行业相适应
四发展趋势
直B2B市场金融市场直没什相似处着数字技术广泛利尤互联网络普B2B商务已逐渐显露出金融交易许特点市场流动性透明度越高越利效价格生成利需求供匹配更重真正价值逐渐产品身转关产品信息然说产品物理传递然商务活动结束标志组成交易信息（包括价格实性质量数量）分开通电子数进行交换公司说信息通常产品身更价值
20年间金融服务业废立法数字化广泛兴起行业根历次重构前纪银行业通道已拆事务处理费量降低结果权力利润（Power and Profit）实现旧模式种具创新性高度专业化新模式转变四趋势（关B2B商务发展趋势）结合起促进行业转变
趋势：事务（Transaction）简单变复杂
满足复杂金融需求前公司银行建立紧密合作关系获贷款处理财务贷款时花费时间较长价格昂贵限制通常没备选方案年复杂金融交易包装证券进行买卖种安全机制保障公司采纳种融资措施样降低传统银行赚取费
标准（Standard）安全成通贷款期限贷款参数采系列通标准促进金融业开放市场户定制（Customization）程度面考察抵押市场传统意义讲抵押方银行处理定制化贷款利率期限贷款条件常会发生较变动着贷代理（Fannie MaeGinnie Mae）出现抵押业务已发展成国家证券市场中部分分散买方卖方交易通咫尺事务处理完成传统银行面手角色处理项抵押中方面问题现已分三独立角色：发源（
Origination）然银行抵押纪负责处理顾客关系安全（Securitization）Fannie MaeGinnie Mae投资银行处理融资务贷款服务（Loan Servicing）规模服务公司处理工作
着市场重构（提供复杂产品服务产品服务公司开销中部分）期B2B世界相似专业化分工（Fragmentation of Roles）出现现已交易身进行重新定位扮演着功限更加效率角色互联网拍卖出名市场（FreeMarket）正迅速转变谓专业创业者（Specialist Originator）帮助买方收集分析购物时需信息公司市场知道价值实施拍卖（点已成种日常服务）鉴验证出价身份创造详细标准建议高度专业化产品出价准备较报价拍卖正成市场种附属品功复杂事务提供结构（Structure）标准（Standard）Liquidity
新商务模式毫价值事务带利润换句话说金融服务业类似B2B业务身进行重构
着市场处理越越事务产品描述变更加精炼标准化减少面拍卖时必投资扩展拍卖物品范围市场太力保留建立标准控制里金融行业提供清晰教训：许证券产品动租赁信卡应收票开始私发明变成常规广泛交易证券非常相似交易仿市场样板者描述产品事务特征制订标准时描述线销售产品标准变通
着情况发生市场焦点转移两领域：提供线专家意见帮助挑选产品特征迎合特殊买需求外解合格（Qualified）供应商资料作服务买方情报收集者抵押发明者样市场全神贯注初始资格认证（Qualification）规范（Specification）包装角色（Packaging Role）交易转更更具流动性交易伙伴（B2C观点模式参面B2C中学：MySimon）
B2C中学：MySimon
数B2B交易面相简单交易（日常生活品）基服务（货物运输）业务开销更复杂成分（Components）服务（Services）资产产品（Capital Goods）中购买决策价格外许变量转移结果公司通常赖销售员销售渠道分销商者增值转销商等
互联网提供种支持复杂交易机制？MySimon消费者购物服务公司提出满足种需求B2B市场会出现样专业化购物中介
Active Research提供决策支持软件允许消费者较许卖产品时MySimon提供度身定做选购建议购买方面帮助消费者决定领域更重然考察供选择物品需求否相符合
面举例子说明通MySimon购买DVD播放机首先网站提供关DVD介绍信息重点列出关键指标指出种样式样式处时通Active Research推荐引擎MySimon户进行实时调查评价户种特性品牌面赋权值测评属性值综合分评估户购买DVD播放机时关心方方面面（参见图1）
图1 决策程……
接Active Buyer’s Guide推荐户款适合户需求DVD播放机（图2示）网页列出机型源标明款价格（图3示）户需点击鼠标达订单
表2 生成许备选方案
表3 根价格购买点排序
MySimon扮演着富验销售员增值角色（ValueAdded Role）远远传统意义零售商角色MySimon引导顾客购买需产品销售产品身公司踪卖方信息广告中获利
采相似决策支持工具更复杂B2B交易互联网变行趋势XML（Extensible Markup Language扩展标记语言）出现快实现XML套软件标准网络显示享某详细信息（价格产品规格等）购买支持成价值顾客忠诚唯源真正交易转网站竞争集中价格实性面General ElectricMilacron样公司已着手网站提供更决策支持信息
趋势二：中间投机者
着金融市场竞争越发激烈事务费稳步降说代理油水捞股票交易现需少点美元完成（时候甚免费）事务收入消失引起新利润源狂热寻求次引起系列新商务模式取代事务收费现金融服务商通市场（Underlying Market）量交易赚钱著名投资银行现正致力资金力投资账户中投资占全部利润中部分断增长趋势公司然需紧密关注客户交易提供关市场趋势信息
竞争导致B2B利润降低交易开始进行投机活动市场事额买卖电子投机者（ESpeculator）模式中规模交易然种竞争优势金融市场样优势费素源市场动态性终交易甚佣金降负数获取价值信息必须支付定费
金融领域电子投机开创者Knight贸易集团（Knight Trading Group）股票市场批发商幕线贸易公司（包括E*TradeAmeritrade等）进行交易Knight投资高度动化系统高效处理量交易现约40％线交易间公司手Knight交易佣金获利甚支付处理定单线纪定报酬公司根定单信息分析市场活动时调整公司定位数交易挣扎亏损边缘时Knight公司2000年四月止12月获取35％营业利润（Operation Margin）资产回报率达68％
金融服务业重构历两阶段立法已非常薄弱竞争相激烈B2B电子商务中发生变化相迅速事情
Enron采电子投机模式家公司开始营煤气道稳步扩展成家提供种源产品公司公司开拓具优势业务建立线交易系统佣金赚钱买卖种源产品（包括天然气电力纸浆等）中获利
投资银行带领Enron现正事电子投机模式进行逻辑扩充：制造销售衍生物买卖期权期货掉期交易市场参者降低价格风险Enron天线处理达15亿美元衍生物交易季度交易量会翻倍种措施公司两方面获处：销售利时允许Enron保护市场位减少贸易损失
趋势三：事务解决方案
事务收入减少迫金融公司重点放全面货币理（MoneyManagement）服务增加利润保持顾客关系避免流失必收入源早20世纪80年代末种转变迹象：公基金资产理服务兴起传统服务业增殖投资计划税收资产计划定制化投资项目提供者潜回报外综合服务重点钱客户着重理投资组合总成回报某交易价值化
B2B解决方案提供者合适助互联网产品相关信息服务捆绑起具创新意识公司改善客户业务效力效率样做获稳固长期客户关系客户会太注重产品价格交易基础事务早做解决方案站点现已互联网露面交易者运作第三方媒介运作
前者例子Milprocom机械工具生产商Milacron公司运作Milpro直接销售五金商店Milacron散热剂切割轮胎钻孔机等产品产品具较高利润率时站点帮助客户处理量相关商务机会买卖二手设备识新商业机会解决纷争等站点做导（Wizard）软件引导顾客回答连串关处理程（磨）问题相关问题（振动痕迹）然推荐某特殊产品验销售员做样通种服务Milacron公司吸引五金商店注意力生意果通传统渠道难花费代价做方面商店专家意见专家意见非常昂贵传统事务中心交易中难获
第三方解决方案例子Biztrocom面业务（small－business）事务目标通功（工作理收益理力资源理采购理）整合解决业务理头痛问题Biztro已产品服务提供商（包括DellOfficeMax）签订合约供应商通Biztro渠道进行销售Biztro交易中提取佣金通提供高水便利条件Biztro顾客纯粹价格基础购买中转移
趋势四：买卖交易事务卖方资产交换（Asset Swap）
着验市场缔造者（Market Maker）复苏数字网络出现越越价证券交易根通传统交易方式利进行许金融公司正加入电子通讯网络ECNs里参者匹配交易节省通讯成分昼夜进行交易Charles Schwab项工作进行更深入网络进行公司部交易运作执行许基金交易做仅仅交换客户享信息潜心根关注基金公司减少交易成外种部交易保持公司客户事务结果信息控制
B2B电子商务中出现类似卖方交换（sellside swap model）模式绝数现存交易中倾惩罚卖方资产交换通允许卖方更关键资产（工厂货车仓库运输集装箱等）卖方受益时买方接触更广泛更效率供应基础
The Emerging B2B Landscape
交换模式高度分化（Fragmented）行业里尤具吸引力行业中范围供应者居理延伸远需求波动具较快反应货车运输业务例子许独立工厂货车运输市场分成段公司单独形成规模济部分路线难预料范围顾客群效协调运输货车返程中空载货车意味着成增加时客户意味着较高运输费较慢运输时间
数货车运输B2B站点帮助卡车司机解决问题相反利拍卖压低价格获客户会恶化已形成局面运输网络利网络运输者运输者间进行容量交易填充空货车创建出更加优化系统通资产交换（Asset Swapping）服务相结合Transportal允许卡车运输者协调雇员利益保险零件部件财务资金产品力帮助获规模优势失独立性时顾客享受更稳固更高效运输基础
新商务模式
金融服务业重构花整整二十年时间B2B电子商务领域种变化会迅速制疏松规章淡薄竞争激烈果描述趋势样发展B2B结构变现完全会包含完全独立商务模式会受某种单交易模式导
规模（Scale）流动性（Liquidity）贸易效性关重天种分散流动资金交易会合较交易群（MegaExchange）占B2B领域中心位置然数交易通进行会产生利润股东权益着交易费降低完全消失种交易会变没利润图（参见For the Traditional Exchange a Collective Approach）许B2B玩家会参交易企图电子商务初始投资投机中获利
围绕着交易群嵌入中存专业化公司创业者（Originator市场）组织采取定方法争取种复杂事务加组装（捆绑订单需求中）然传递交易群执行相昂贵产品市场（日品完全定制化产品汽车飞机配件工业装配组件种复杂服务保险）中种创业者角色具价值
想成功创业者首先需制订定标准交易种复杂产品线户提供实时支持果创业者够理解产品分类客户决策参数会取定竞争优势时熟练应配置决策支持软件中受益创业者利润佣金供货商提供踪费争取优先位支付交易回报食品制造商争取柜台支付食品店费样样途径已开始运作利限业务沟通验逐步创业者模式发展
某头脑灵活电子投机者（ESpeculator）直致力寻找机会丰富市场信息变成资集中精力发现相标准化产品方群买方中轻易转移会探索价格波动性价格波动性提供贸易展开机会期着化工造纸某基础汽车部件市场中见电子投资者身影
想茁壮成长电子投机者需掌握强融资风险理技巧投机者优势源参者拥更更时市场信息信息必须少交易群紧密合作者充交易中ProfitMaking帮手角色投机者仅仅交易中获利更创造销售种套利工具（Hedging Instrument）中获处
许市场中名气信誉体解决方案提供者（Solution Provider）交易群道蓬勃发展Milacron许样公司提供特色技术专家意见已成客户缺少部分样降低客户制订购买决策时价格重性许潜利润源高利润附件消费品产品身仅占客户总成极部分会成产生巨影响市场（化工工程塑料削切工具等）中解决方案成普遍种模式说化工混合物仅占混凝土部分成错误混合会导致严重成问题：水泥会固化
许B2B事务卖方资产交易（Asset Exchange）组成中供应商会身间事订单交易时初始化客户交易会交易群基础进行高度分散市场中卖方交换体现出价值买方卖方言理信息方面原需求供匹配供应商充分利昂贵固定资产面获利具特点行业包括运输业金属加工业塑料浇铸业农业建筑业
公司想事资产交易模式必须供应团体建立较强关系成功关键拥规模供应商交易时应该善理解供应商面问题产品服务销售解决问题途径利润重源
新技术投资
公司愿意B2B服务提供者角色出现仅仅公司进行业务交易需出现前景包含商务模式清楚认识（参见
表1 新B2B模式概览）正样玩家价值力会着行业涉产品差异公司开创条属通成功道路——产品适合互联网业务：复杂昂贵产品飞机关公司合咨询服务等会继续通关系者步骤购买流程（Multistep Purchasing Process）售出
表1 新B2B模式概览
关键特征
相关行业市场
需力
竞争优势源
利润源
交易群
ü 化流动性
ü 通事务标准
ü 绝数垂直行业
ü 水购买类
ü 规模交易处理
ü 中立态度
ü 规模流动性
ü 标准制定
ü 利润少者交易利润
专家创业者
ü 复杂产品
ü 相关昂贵产品
ü 电子机械部件
ü 汽车飞机配件
ü 保险
ü 强咨询销售技巧
ü 产品深层理解
ü 较强顾客关系
ü 产品分类深层知识
ü 效利决策支持软件
ü 高质量供应商联系
ü 捆绑事务容量力
ü 交易佣金
ü 交易供应商追踪费
电子投机者
ü 高度产品标准化换性
ü 中度价格波动性
ü 电力
ü 医药
ü 汽车换配件
ü 融资机制套利技巧
ü 市场市场动态深入解
ü 时市场信息
ü 事务规模
ü 买方卖方结盟
ü 传播
ü 销售套利工具
解决方案提供者
ü 产品成占全部成中少部分
ü 产品相关问题会影响成
ü 专业化学制剂
ü 工程塑料
ü 裁减工具
ü 强技术技巧
ü 善解决问题头脑
ü 品牌力
ü 绰绰余供
ü 锁定消费者
ü 更高产品利润
ü 附加填充价值
卖方资产交换
ü 高固定成
ü 相分散供应者客户基础
ü 运输
ü 金属加工
ü 建筑
ü 较强供货商关系
ü 提供额外相关服务力
ü 中立态度
ü 流动性
ü 供应商做先行者
ü 销售副产品服务成员
许终益市场重构金融服务公司传统意义银行者纪机构公司够发现分化趋势愿意承担高成风险重组业务抓住新机会Charles Schwab例子Schwab止次进行重新设计准确说三次：起初贴现纪（Discount Broker）然变成财务计划员提供资产理（Asset Management）台办公（BackOffice）服务提供商开发出基金
超级市场接通基网络交易建议结合起成混合解决方案提供者次变革需投资填补提供资产理解决方案空白购买USTrust公司——终提高Schwab顾客基础利润市场价值
理者考虑B2B步该走时应该Schwab作例子记心里市场根变化需根响应许公司说产品开发制造行销等方面传统技巧变越越太重动态市场理解转化资力越发重Enron历正说明点创建市场营造力时Enron量引进具新技术新员工工程师已贸易员济学家风险理者代种变化难实现正SchwabEnron认识成功关键确实数字化时代胆怯（Timidity）枝节问题（Irrelevance）种说法
For the Traditional Exchange a Collective Approach
初B2B交易面供应商监督者反托拉斯审查两重方发展：首先争取足够市场流动性方法谋取参者支持交易获利产生实体变成全体利益运作群体
次仅限执行事务创建必须基础设施标准简化卖方买方间沟通渠道里涉关效率问题加速产品信息流动开帐单支付动化买方卖方间生产流程联系更加紧密等仅处理简单产品处理复杂顾客部件服务活动占购买业务部分
通（General Motors）福特（Ford）克莱斯乐（DaimlerChrysler）孵化出汽车交易群Covisint已条路走设想Covisint起初赢利性企业交易中提取佣金面供应商重重阻力已改变原初衷确保广泛参Covisint资产者身份已交易展开许汽车制造商40供货商中获处公开评中Covisint者现少谈拍卖事情强调量减少处理订单费（目前均处理订单需花费约140美元）
果汽车行业（买方集中卖方分散）着合作交易模式（Collaborative Exchange Model）方发展话行业肯定会发展方金融市场发展较相似十年里数域性股票交易两交易（NYSENASDAQ）代两交易会员利益运作化交易利益电子贸易（Electronic Trading）基金交易（Funds Exchange）发展信息标准基础设施等方面发挥非常重作
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