现场成交实战策略破解
特训步骤：销售程应策略
准备阶段 准备提纲
握客户购买活动
发现机遇
树立第印象
介 绍
谈 判
面拒绝
策略A：准备阶段
机遇属准备销售前详细研究消费者房产产品种资料研
究估计种应语言行动准备销售工作怕必须类工具研究
客户心理摆房产市场营销员面前重课题
客户购买房产产品行欲求具致性特征获生活者生产
活动空间合客户购买房产产品时心理活动呈现元变状态
消费行户心理活动外表现客户行受心理活动支配
制约国住宅消费种高层次巨额生活耐品消费目前房产住宅供求情况样成功推销产吕摆房产市场营销员面前重课题
客户购买房产产品行满足扑克居生活保值增值置业营投资获等类需求购买房产产品行销售员销售程式必须握客户购买心理特点准备开展工作提纲
客户购买心理特点
售楼员准备提纲
．求实
．低价位
．求方便
．求美求新
．追求建筑文化品位
．求保值增值
．投资获利
．房屋区位
．环 境
．房产产品
．
策略B：善发现潜客户
销售员销售程中发现客户发现机遇善客户潜消费者源响应房产企业广告营销员房产企业工作员激活挖掘
策略C：树立第印象
消费者销售员相貌仪表风范开场白十分敏感销售员应亲切礼貌
真诚务实消费者留良第印象销售员通亲力引导客户房
产产品注意信
策略D：介绍
介绍房产产品程中机应变面引导消费者面配合消费者关键
针消费者需求真诚做参谋提供消费者合适房产商品
策略E：谈判
销售员销售技巧消费者决定购买意消费者确信该房产产品
完全满足需求说服消费者坚决采取购买行动
策略F：面拒绝
面拒绝——销售员面拒绝机遇判断客户拒绝原予回复客户确购买意
应作更详分析介绍
拒绝消费者销售程中觉抗拒行销售员必须巧妙消消费者疑
虑时销售员分析拒绝原实施策原：
1． 准备购买需进步解房产实际情况
2． 推托词想购买力购买
3． 购买力希价格优惠
4． 消费者建立谈判优势支配销售员
策略G：消费者性策
性消费者销售员采策获较高销售成功率
具体见表
消费者性策
类 型
特 征
采取策
理 性 型
深思熟虑冷静稳健轻易销售员说服明处详细追问
说明房产企业性质独特优点产品质量切介绍容须真实争取消费者理性认
感 情 型
天性激动易受外界刺激快作决定
强调产品特色实惠促快速决定
犹 豫 型
反复断
态度坚决信取消费者信赖帮助决定
拖延型
性迟疑词拖延推三拖四
追寻消费者决定真正原设法解决免受拖累
沉默寡言型
出言谨慎反应冷漠外表严肃
介绍产品须亲切诚恳态度笼络感情解真正需求症药
神敏型
专坏处想事会产生刺激作
谨言慎行听少说神态庄重重点说服
迷 信 型
缺乏导意识决定权操神意风水
力现代观点配合风水观提醒勿受迷信迷惑强调价值
盛气凌型
趾高气扬马威吓唬销售员常拒销售员千里外
稳住立场态度卑亢尊敬消费者恭维消费者找寻消费者弱点
喋喋休型
分心竟喋喋休事皆顾虑时甚离题甚远
销售员须取信加强产品信心离题甚远时适时机导入正题定金签约须快刀斩乱麻
特训步骤二：现场销售员操作诀
房产开发踢足球门脚非常重会直接影响销售量资金回笼等楼盘包装漂亮广告响成交否销售员身素质息息相关销售员仅硬专业知识促成成交手法现场表现状态等
诀A：现场应战力
表述应力求鲜明生动句子简练声调略高语速适中双目注视方面带微笑表现出信谦逊热情方切居高咄咄逼拖泥带水支支吾吾
诀B：寓实利巧问
确实掌握推销商品利处？指掌方语中标问中寓利巧问时注意三方面：提出容针性握推销象实际需求二提问方式灵活性根客户时间点环境等种素情制宜灵活确定三提问时机实际出发审时度势握机会
诀C：激发顾客兴趣
顾客您销售楼盘发生兴趣必须清楚意识获您楼盘处激发顾客兴趣关键必须牢记兴趣需求基础产生发展起唤起兴趣必须充分运顾客利益需求杠杆
方法
第 示范通特定语言动作场景顾客展示楼盘售服务激发起客户购买兴趣
第二 情感交流指采友亲善言行努力推销者顾客间创造某种相互信帮忙合作气氛情感效激发维持顾客购买兴趣设身处考虑出谋献策投诚感等
注意
第 销售员必须懂探寻客户兴趣放矢
第二 销售员必须产品优点适合什兴趣需求十分熟悉实行异销售
诀D：增强顾客购买欲手法
顾客楼盘兴趣等诮购买欲会存样样疑问心理矛盾想失次机会担心次解开矛盾疙瘩推销员运事实道理顾客楼盘货真价实心悦诚服
实践证明真理：重问题您顾客渲染什顾客心相信什
领
第阐明明利持
引导顾客相信该商品价值满足顾客需轩推销程中推销员必须注意：
1． 推销商品效商品推销牛排推销滋味牛排身销售流溪河山庄推销房子种生活
2． 站顾客立场延伸推销效益意思说充分展示购买该产品会带连锁效应美前景激发顾客购买欲关键
3． 阐明明利掌握足够信息充分证求推销员顾客感销售员信口开河感觉直接展示权威性证：证书批文营业执等种利传媒报道
第二诚动情
顾客通常会推销员种戒备心理千百万心理衡消种心理障碍推销员必须捕必手段激发方情感少推销专家认：顾客购买欲更情感支配理智选择推销懂运点取顾客信效正确化解顾客异议
第三条分缕析突出重点
推销公式：特征——优点——利益——证
求推销员必须熟悉商品项性优缺点（楼盘推销员强记楼盘资料）介绍时会十分流畅更显理充分信心十足样介绍十分具体周密时细致观察顾客反应握真正兴趣求疑虑时开展更深入效促销工作
前提：推销员介绍时异千面千篇律懂抓住领突出重点讲求实效
诀E：促成交易秘诀
定决心购买前顾客会激烈思想斗争时容易客观素影响推销员言行旁言行影响抉择性时刻推销员千万采取
悉听客便坐等态度
促成交易领——敏锐捕捉成交易良机深入探明顾客考虑焦点真诚权衡利弊体提醒顾客注意机会宝贵适作出步等
特训步骤三现场销售基流程
房产销售现场接战场产品快速全面客户接受销售员基动作注意事项作详细介绍
接听电话
迎接客户 寻
客 找
介绍产品 户 新
客
购买洽谈 户
带现场
暂未成交
填写客户资料
客户踪
流程：接听电话
1 基动作
（1） 接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候开始交谈++花园
（2） 通常客户会电话中问价格点面积格局进度货款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品点巧妙溶入
（3） 客户交谈中设法取想资讯
第件客户姓名址联系电话等背景情况资讯
第二件客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯
中客户联系方式确定重
（4） 做法直接约请客户现场房
（5） 马资讯记录客户电表
2 注意事项
（1） 销售员正式岗前应进行系统训练统说词
（2） 广告发布前应事先解广告容仔细研究认真应客户会涉问题
（3） 广告天电量特时间更显珍贵接听电话应2—3分钟限宜长
（4） 电话接听时量动回答转动介绍动询问
（5） 约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
（6） 应客户电信息时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1 基动作
（1） 客户进门见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意
（2） 销售员前应热情接
（3） 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
（4） 通口招呼区客户真伪解区域认知途径
2 注意事项
（1） 销售员应仪表端正态度亲切
（2） 接客户付二限绝超三
（3） 真正客户应注意现场整洁仪表时客户良印象
（4） 生意情谊送客门外电梯间
流程三：介绍产品
1 基动作
（1） 交换名片相互介绍解客户资讯情况
（2） 销售现场已规划销售路线配合灯箱模型样板等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通生活机产品机建材等说明）
2 注意事项
（1） 时侧重强调楼盘整体优势点
（2） 热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
（3） 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
（4） 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
流程四：购买洽谈
1 基动作
（1） 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
（2） 客户未动表示时应该立刻动选择户作试探性介绍
（3） 根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
（4） 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
（5） 适时制造现场气氛强化购买欲
（6） 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2 注意事项
（1） 入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
（2） 销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
（3） 解客户真正需求解客户问题点
（4） 注意现场仁交流配合现场理知道客户户
（5） 注意判断客户诚意购买力成效概率
（6） 现场气氛营造应该然亲切掌握火候
（7） 产品解释应夸虚构成分
（8） 职权范围承诺应报现场理通
流程五：带现场
1．基动作
（1） 结合工现况周边物征边走边介绍
（2） 房型图客户切实感觉选户
（3） 量说客户始终吸引
2．注意事项
（1） 带工路线事先规划注意线整洁安全
（2） 嘱咐客户带安全帽身带物品
流程六：暂未成交
1．基动作
（1） 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
（2） 次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
（3） 意客户次约定房时间
2．注意事项
（1） 暂未成交末成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
（2） 时分析暂末成交真正原记录案
（3） 针暂末成交末成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1．基动作
（1） 成交否接完组客户立刻填写客户资料表
（2） 填写重点：
．客户联络方式资讯
．客户产品求条件
．成交末成交真正原
（3） 根客户成交性分类希希般希渺茫四等级便日重点追踪客户
2．注意事项
（1） 客户资料表应认真填写越详越
（2） 客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
（3） 客户等级应视具体情况进行阶段性调整
（4） 天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检讨销售情况采取相应应措施
流程八：客户追踪
1．基动作
（1） 繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
（2） AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系调动切努力说服
（3） 次追踪情况详细记录案便函日分析判断
（4） 否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2．注意事项
（1） 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销
印象
（2） 追踪客户注意时间间隔般二三天宜
（3） 注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加促销活
动等等
（4） 二客户联系时应该相互通气统立场协调行动
流程九：成交收定
1．动作
（1） 客户决定购买定金时销控答告诉现场理
（2） 恭喜客户
（3） 视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行
约束
（4）详解释定单填写项条款容
．总价款栏填写房屋销售表价
．定金栏填写实收金额收定金标时填写标详细资
料
．定金客户约定定金补足日期应补金额填写定单
．客户约定签约日期签约金额填写定单
．折扣金额付款方式附加条件空白处注明
．容定单格式实填写
（5）收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
（6）填写室外定单定单连定金送交现场理点收备案
(7) 定单第联(定户联)交客户收执告诉客户实践签约时客单带
(8) 确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意项需带齐类证件
(9) 次恭喜客户
(10) 送客门外电梯间
2注意事项
(1) 现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
(2) 正式定单格式般式四联定户联公司联工联财会联注意联应持象
(3) 客户某套单元稍兴趣决定购买末带足足够金额时鼓励客户支付定金行效方法
(4) 定金金额三四百元千元均目客户牵挂楼盘
(5) 定金保留日期般三天限时间长短否退视销售状况选掌握
(6) 定金（定金）合约部分双方方毁约定金1倍予赔偿
(7) 定金收取金额限1万元限房屋总价款20原定金金额闪善确保客户终签约成交
(8) 定金保留日期般七天限具体情况选掌握时限定金没收保留单元介绍客户
(9) 定金定金签约日间时间间隔应短防种节外生枝情况发生
(10) 折扣附加条件应报现场理意备案
(11) 定单填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
(12) 收取定金须确实点收
流程十：定金补足
1．基动作
（1） 定金栏填写实收补足金额
（2） 约定补足日应补金额栏划掉
（3） 次确定签约日期签约日期签约金填写定单
（4） 重新开定单定金定单定金定单容填写
（5） 详细告诉客户签约日种注意事项需带齐类证件
（6） 恭喜客户适门外电样间
2．注意事项
（1） 约定补足日前次客户联系确定日期作准备
（2） 填写完次检查户面积总价定金等否正确
（3） 详情况现场理汇报备案
流程十：换户
1．基动作
（1） 定购房屋栏填写换户户面积总价
（2） 应补金额签约金充化换户户
（3） 空白处注明户换户
（4） 容原定单
2．注意事项
（1） 填写完次检查户面积总价定金签约日等否正确
（2） 原定单收回
流程十二：签定合约
1．基动作
（1） 恭喜客户选择房屋
（2） 检身份证原件审核购房资格
（3） 出示商品房预售示范合文 逐条解释合条款：
．转事姓名名称住
．房产坐落面积四周范围
．土权性质
．土权获方式合期限
．房产规划性质
．房屋面布局结构构筑质量装饰标准附属设施配套设施
等状况
．房产转价格支付方式期限
．房产支会日期
．违约责
．争议解决方式
（4） 客户商计确定容职权范围作适妥步
（5） 签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
（6） 定单收回交现场理备案
（7） 帮助客户办理登记备案银行贷款事宜
（8） 登记备案办银行贷款合份应交客户
（9） 恭喜客户送客门外电梯间
2．注意事项
（1） 示范合文应事先准备
（2） 事先分析签约时妻生问题现场理报告研究解决办法
（3） 签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
（4） 签合购房户填写具体条款定亲签名盖章
（5） 代理签约户予代理委托书公证
（6） 解释合条款时情感应侧重客户立场认感
（7） 签约合应迅速交房产交易理机构审核报房产登记机构登记备案
（8） 牢记：登记备案买卖算正式成交
（9） 签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
（10） 客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
（11） 时检讨签约情况问题应采取相应应措施
流程十三：退户
1基动作
（1） 分析退户原明确否退户
（2） 报现场理更高级确信决定退户
（3） 结清相关款项
（4） 作良合收回交公司留存备案
典案例分析
1．接听电话
房产企业报刊电台电视台广告播出许消费者立刻电话询问解房产产品销售概情况客户先电话询问家房产公司决定家房产公司现场
电话接听关键定说服消费者销售现场须注意点
（1） 语调须亲切吐字须清晰易懂
（2） 语速缓简洁冗长
（3） 事先准备介绍序抓住重点条紊简洁叙述
2．接听电话礼仪
（1） 处理接听电话接听电话礼仪
服务标准
目标
语言
非语言
避免
纸笔手
办公台应预备纸笔
纸笔手
电话响两声立接听
快捷专业电话服务
赶紧记电者姓名常称呼令方觉扑克重（办公台纸笔时记）
早**花园请问什帮？
请问先生姐称呼？
摆放整齐
文具齐备
立放手头工作
腰肢挺直面带笑容
发音清楚
精神奕奕
语气温
文件报纸杂物堆放台电话遮盖
电话响久接听
发觉客听懂语言购买欲强时语气立显耐烦蔑视
（2） 处理接电话处理电话礼仪
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特训步骤：销售程应策略
准备阶段 准备提纲
握客户购买活动
发现机遇
树立第印象
介 绍
谈 判
面拒绝
策略A：准备阶段
机遇属准备销售前详细研究消费者房产产品种资料研
究估计种应语言行动准备销售工作怕必须类工具研究
客户心理摆房产市场营销员面前重课题
客户购买房产产品行欲求具致性特征获生活者生产
活动空间合客户购买房产产品时心理活动呈现元变状态
消费行户心理活动外表现客户行受心理活动支配
制约国住宅消费种高层次巨额生活耐品消费目前房产住宅供求情况样成功推销产吕摆房产市场营销员面前重课题
客户购买房产产品行满足扑克居生活保值增值置业营投资获等类需求购买房产产品行销售员销售程式必须握客户购买心理特点准备开展工作提纲
客户购买心理特点
售楼员准备提纲
．求实
．低价位
．求方便
．求美求新
．追求建筑文化品位
．求保值增值
．投资获利
．房屋区位
．环 境
．房产产品
．
策略B：善发现潜客户
销售员销售程中发现客户发现机遇善客户潜消费者源响应房产企业广告营销员房产企业工作员激活挖掘
策略C：树立第印象
消费者销售员相貌仪表风范开场白十分敏感销售员应亲切礼貌
真诚务实消费者留良第印象销售员通亲力引导客户房
产产品注意信
策略D：介绍
介绍房产产品程中机应变面引导消费者面配合消费者关键
针消费者需求真诚做参谋提供消费者合适房产商品
策略E：谈判
销售员销售技巧消费者决定购买意消费者确信该房产产品
完全满足需求说服消费者坚决采取购买行动
策略F：面拒绝
面拒绝——销售员面拒绝机遇判断客户拒绝原予回复客户确购买意
应作更详分析介绍
拒绝消费者销售程中觉抗拒行销售员必须巧妙消消费者疑
虑时销售员分析拒绝原实施策原：
1． 准备购买需进步解房产实际情况
2． 推托词想购买力购买
3． 购买力希价格优惠
4． 消费者建立谈判优势支配销售员
策略G：消费者性策
性消费者销售员采策获较高销售成功率
具体见表
消费者性策
类 型
特 征
采取策
理 性 型
深思熟虑冷静稳健轻易销售员说服明处详细追问
说明房产企业性质独特优点产品质量切介绍容须真实争取消费者理性认
感 情 型
天性激动易受外界刺激快作决定
强调产品特色实惠促快速决定
犹 豫 型
反复断
态度坚决信取消费者信赖帮助决定
拖延型
性迟疑词拖延推三拖四
追寻消费者决定真正原设法解决免受拖累
沉默寡言型
出言谨慎反应冷漠外表严肃
介绍产品须亲切诚恳态度笼络感情解真正需求症药
神敏型
专坏处想事会产生刺激作
谨言慎行听少说神态庄重重点说服
迷 信 型
缺乏导意识决定权操神意风水
力现代观点配合风水观提醒勿受迷信迷惑强调价值
盛气凌型
趾高气扬马威吓唬销售员常拒销售员千里外
稳住立场态度卑亢尊敬消费者恭维消费者找寻消费者弱点
喋喋休型
分心竟喋喋休事皆顾虑时甚离题甚远
销售员须取信加强产品信心离题甚远时适时机导入正题定金签约须快刀斩乱麻
特训步骤二：现场销售员操作诀
房产开发踢足球门脚非常重会直接影响销售量资金回笼等楼盘包装漂亮广告响成交否销售员身素质息息相关销售员仅硬专业知识促成成交手法现场表现状态等
诀A：现场应战力
表述应力求鲜明生动句子简练声调略高语速适中双目注视方面带微笑表现出信谦逊热情方切居高咄咄逼拖泥带水支支吾吾
诀B：寓实利巧问
确实掌握推销商品利处？指掌方语中标问中寓利巧问时注意三方面：提出容针性握推销象实际需求二提问方式灵活性根客户时间点环境等种素情制宜灵活确定三提问时机实际出发审时度势握机会
诀C：激发顾客兴趣
顾客您销售楼盘发生兴趣必须清楚意识获您楼盘处激发顾客兴趣关键必须牢记兴趣需求基础产生发展起唤起兴趣必须充分运顾客利益需求杠杆
方法
第 示范通特定语言动作场景顾客展示楼盘售服务激发起客户购买兴趣
第二 情感交流指采友亲善言行努力推销者顾客间创造某种相互信帮忙合作气氛情感效激发维持顾客购买兴趣设身处考虑出谋献策投诚感等
注意
第 销售员必须懂探寻客户兴趣放矢
第二 销售员必须产品优点适合什兴趣需求十分熟悉实行异销售
诀D：增强顾客购买欲手法
顾客楼盘兴趣等诮购买欲会存样样疑问心理矛盾想失次机会担心次解开矛盾疙瘩推销员运事实道理顾客楼盘货真价实心悦诚服
实践证明真理：重问题您顾客渲染什顾客心相信什
领
第阐明明利持
引导顾客相信该商品价值满足顾客需轩推销程中推销员必须注意：
1． 推销商品效商品推销牛排推销滋味牛排身销售流溪河山庄推销房子种生活
2． 站顾客立场延伸推销效益意思说充分展示购买该产品会带连锁效应美前景激发顾客购买欲关键
3． 阐明明利掌握足够信息充分证求推销员顾客感销售员信口开河感觉直接展示权威性证：证书批文营业执等种利传媒报道
第二诚动情
顾客通常会推销员种戒备心理千百万心理衡消种心理障碍推销员必须捕必手段激发方情感少推销专家认：顾客购买欲更情感支配理智选择推销懂运点取顾客信效正确化解顾客异议
第三条分缕析突出重点
推销公式：特征——优点——利益——证
求推销员必须熟悉商品项性优缺点（楼盘推销员强记楼盘资料）介绍时会十分流畅更显理充分信心十足样介绍十分具体周密时细致观察顾客反应握真正兴趣求疑虑时开展更深入效促销工作
前提：推销员介绍时异千面千篇律懂抓住领突出重点讲求实效
诀E：促成交易秘诀
定决心购买前顾客会激烈思想斗争时容易客观素影响推销员言行旁言行影响抉择性时刻推销员千万采取
悉听客便坐等态度
促成交易领——敏锐捕捉成交易良机深入探明顾客考虑焦点真诚权衡利弊体提醒顾客注意机会宝贵适作出步等
特训步骤三现场销售基流程
房产销售现场接战场产品快速全面客户接受销售员基动作注意事项作详细介绍
接听电话
迎接客户 寻
客 找
介绍产品 户 新
客
购买洽谈 户
带现场
暂未成交
填写客户资料
客户踪
流程：接听电话
1 基动作
（1） 接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候开始交谈++花园
（2） 通常客户会电话中问价格点面积格局进度货款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品点巧妙溶入
（3） 客户交谈中设法取想资讯
第件客户姓名址联系电话等背景情况资讯
第二件客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯
中客户联系方式确定重
（4） 做法直接约请客户现场房
（5） 马资讯记录客户电表
2 注意事项
（1） 销售员正式岗前应进行系统训练统说词
（2） 广告发布前应事先解广告容仔细研究认真应客户会涉问题
（3） 广告天电量特时间更显珍贵接听电话应2—3分钟限宜长
（4） 电话接听时量动回答转动介绍动询问
（5） 约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
（6） 应客户电信息时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1 基动作
（1） 客户进门见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意
（2） 销售员前应热情接
（3） 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
（4） 通口招呼区客户真伪解区域认知途径
2 注意事项
（1） 销售员应仪表端正态度亲切
（2） 接客户付二限绝超三
（3） 真正客户应注意现场整洁仪表时客户良印象
（4） 生意情谊送客门外电梯间
流程三：介绍产品
1 基动作
（1） 交换名片相互介绍解客户资讯情况
（2） 销售现场已规划销售路线配合灯箱模型样板等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通生活机产品机建材等说明）
2 注意事项
（1） 时侧重强调楼盘整体优势点
（2） 热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
（3） 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
（4） 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
流程四：购买洽谈
1 基动作
（1） 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
（2） 客户未动表示时应该立刻动选择户作试探性介绍
（3） 根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
（4） 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
（5） 适时制造现场气氛强化购买欲
（6） 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2 注意事项
（1） 入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
（2） 销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
（3） 解客户真正需求解客户问题点
（4） 注意现场仁交流配合现场理知道客户户
（5） 注意判断客户诚意购买力成效概率
（6） 现场气氛营造应该然亲切掌握火候
（7） 产品解释应夸虚构成分
（8） 职权范围承诺应报现场理通
流程五：带现场
1．基动作
（1） 结合工现况周边物征边走边介绍
（2） 房型图客户切实感觉选户
（3） 量说客户始终吸引
2．注意事项
（1） 带工路线事先规划注意线整洁安全
（2） 嘱咐客户带安全帽身带物品
流程六：暂未成交
1．基动作
（1） 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
（2） 次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
（3） 意客户次约定房时间
2．注意事项
（1） 暂未成交末成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
（2） 时分析暂末成交真正原记录案
（3） 针暂末成交末成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1．基动作
（1） 成交否接完组客户立刻填写客户资料表
（2） 填写重点：
．客户联络方式资讯
．客户产品求条件
．成交末成交真正原
（3） 根客户成交性分类希希般希渺茫四等级便日重点追踪客户
2．注意事项
（1） 客户资料表应认真填写越详越
（2） 客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
（3） 客户等级应视具体情况进行阶段性调整
（4） 天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检讨销售情况采取相应应措施
流程八：客户追踪
1．基动作
（1） 繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
（2） AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系调动切努力说服
（3） 次追踪情况详细记录案便函日分析判断
（4） 否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2．注意事项
（1） 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销
印象
（2） 追踪客户注意时间间隔般二三天宜
（3） 注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加促销活
动等等
（4） 二客户联系时应该相互通气统立场协调行动
流程九：成交收定
1．动作
（1） 客户决定购买定金时销控答告诉现场理
（2） 恭喜客户
（3） 视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行
约束
（4）详解释定单填写项条款容
．总价款栏填写房屋销售表价
．定金栏填写实收金额收定金标时填写标详细资
料
．定金客户约定定金补足日期应补金额填写定单
．客户约定签约日期签约金额填写定单
．折扣金额付款方式附加条件空白处注明
．容定单格式实填写
（5）收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
（6）填写室外定单定单连定金送交现场理点收备案
(7) 定单第联(定户联)交客户收执告诉客户实践签约时客单带
(8) 确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意项需带齐类证件
(9) 次恭喜客户
(10) 送客门外电梯间
2注意事项
(1) 现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
(2) 正式定单格式般式四联定户联公司联工联财会联注意联应持象
(3) 客户某套单元稍兴趣决定购买末带足足够金额时鼓励客户支付定金行效方法
(4) 定金金额三四百元千元均目客户牵挂楼盘
(5) 定金保留日期般三天限时间长短否退视销售状况选掌握
(6) 定金（定金）合约部分双方方毁约定金1倍予赔偿
(7) 定金收取金额限1万元限房屋总价款20原定金金额闪善确保客户终签约成交
(8) 定金保留日期般七天限具体情况选掌握时限定金没收保留单元介绍客户
(9) 定金定金签约日间时间间隔应短防种节外生枝情况发生
(10) 折扣附加条件应报现场理意备案
(11) 定单填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
(12) 收取定金须确实点收
流程十：定金补足
1．基动作
（1） 定金栏填写实收补足金额
（2） 约定补足日应补金额栏划掉
（3） 次确定签约日期签约日期签约金填写定单
（4） 重新开定单定金定单定金定单容填写
（5） 详细告诉客户签约日种注意事项需带齐类证件
（6） 恭喜客户适门外电样间
2．注意事项
（1） 约定补足日前次客户联系确定日期作准备
（2） 填写完次检查户面积总价定金等否正确
（3） 详情况现场理汇报备案
流程十：换户
1．基动作
（1） 定购房屋栏填写换户户面积总价
（2） 应补金额签约金充化换户户
（3） 空白处注明户换户
（4） 容原定单
2．注意事项
（1） 填写完次检查户面积总价定金签约日等否正确
（2） 原定单收回
流程十二：签定合约
1．基动作
（1） 恭喜客户选择房屋
（2） 检身份证原件审核购房资格
（3） 出示商品房预售示范合文 逐条解释合条款：
．转事姓名名称住
．房产坐落面积四周范围
．土权性质
．土权获方式合期限
．房产规划性质
．房屋面布局结构构筑质量装饰标准附属设施配套设施
等状况
．房产转价格支付方式期限
．房产支会日期
．违约责
．争议解决方式
（4） 客户商计确定容职权范围作适妥步
（5） 签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
（6） 定单收回交现场理备案
（7） 帮助客户办理登记备案银行贷款事宜
（8） 登记备案办银行贷款合份应交客户
（9） 恭喜客户送客门外电梯间
2．注意事项
（1） 示范合文应事先准备
（2） 事先分析签约时妻生问题现场理报告研究解决办法
（3） 签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
（4） 签合购房户填写具体条款定亲签名盖章
（5） 代理签约户予代理委托书公证
（6） 解释合条款时情感应侧重客户立场认感
（7） 签约合应迅速交房产交易理机构审核报房产登记机构登记备案
（8） 牢记：登记备案买卖算正式成交
（9） 签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
（10） 客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
（11） 时检讨签约情况问题应采取相应应措施
流程十三：退户
1基动作
（1） 分析退户原明确否退户
（2） 报现场理更高级确信决定退户
（3） 结清相关款项
（4） 作良合收回交公司留存备案
典案例分析
1．接听电话
房产企业报刊电台电视台广告播出许消费者立刻电话询问解房产产品销售概情况客户先电话询问家房产公司决定家房产公司现场
电话接听关键定说服消费者销售现场须注意点
（1） 语调须亲切吐字须清晰易懂
（2） 语速缓简洁冗长
（3） 事先准备介绍序抓住重点条紊简洁叙述
2．接听电话礼仪
（1） 处理接听电话接听电话礼仪
服务标准
目标
语言
非语言
避免
纸笔手
办公台应预备纸笔
纸笔手
电话响两声立接听
快捷专业电话服务
赶紧记电者姓名常称呼令方觉扑克重（办公台纸笔时记）
早**花园请问什帮？
请问先生姐称呼？
摆放整齐
文具齐备
立放手头工作
腰肢挺直面带笑容
发音清楚
精神奕奕
语气温
文件报纸杂物堆放台电话遮盖
电话响久接听
发觉客听懂语言购买欲强时语气立显耐烦蔑视
（2） 处理接电话处理电话礼仪
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