保健品销售模式设计
前言
中国企业年迅速发展营销模式然存问题表现分强调实战验未理知道进行研究未理进行总结营销程中出现问题：渠道商规范理企业营销队伍激励约束资金产品控制等然保健品公司短短年创造出思议销售奇迹面国外强竞争介入威胁消费者消费理性增强年出现消费者保健品信危机市场环境求国保健企业必须建立效销售系统建立完善销售理体系树立良企业形象适应市场发展企业走良性循环轨迹
方案鉴消费品行业营销模式策略参考国知名企业营销理方式娃哈哈红桃K维存中五加皮安利宝洁丝宝养生堂等公司销售理系统结合营销理进行剖析探讨销售系统设计建立
典营销理描述完整销售系统建立少应该包括五方面容：
（1） 销售模式设计建立
（2） 营销组织设计建立
（3） 市场拓展系统建立
（4） 市场维护系统建立
（5） 物流资金流信息流系统建立
面分五方面讨保健品销售模式
第部分 公司模式选择营销组织建立
消费品保健品行业出现样销售模式：代理制买断制直营制销式助销式直销式销售模式销售渠道层级厂家商家职分工进行区分
图11 销售模式渠道关系
代 理 制
末端消费者
终端网点
代理机构
厂商
买 断 制
代 理 制
末端消费者
终端网点
销售商
厂商
助 销 制
直 销 制
末端消费者
终端网点
厂商
直 销 制
末端消费者
厂商
种销售模式优劣分析见1999年~2002年期销售市场杂志里讨
图12 销售模式较
作
模式
网络建
设费
终端
控制力
营
风 险
理监控力求
利新产品推出
企业市场运作力
资金回
收风险
代理式
3
3
6
2
3
2
6
买断式
1
1
1
1
1
1
1
销式
3
3
4
4
3
3
3
直营式
5
5
2
5
6
5
5
助销式
4
4
3
3
4
4
4
直销式
6
6
1
6
6
6
2
第节 助销制销售模式
助销种先进销售理方式达终端营销网络覆盖实现销售增长目厂方通投入厂方员控制财物等类资源全面系统支持销商销售理部职员目理销商理零售终端目销售理体系助销种完善客户服务强化市场开发理渠道运作理念直营体系销体系基础发展起先进销售理模式助销理念跨国消费品类公司（宝洁）中国市场渠道运作程中广采
助销模式特征
1 派驻厂方代表全面负责区域市场市场拓展理事务
新开发市场较成熟市场少派驻位厂方代表（职务城市理区）公司开发理市场前提条件公司开发市场特注意终端网络组建控制销商谈判销售组理客户定单回款价格协调控制促销活动安排卖场陈列买位新品市铺点等需厂方代表长驻时处理实现公司终端网络控制
2 组建销商属销售队伍理货队伍
种组建销商属专营组（品牌组）组员职责全面承担专项产品订货回款陈列等事项根合作协议专营组工资奖金办公费差旅费等厂商双方定例分担数情况厂方承担专组奖金工资销商支付办公费差旅费销售额提取费中开支总厂家原少费达厂方代表全面控制理专营组目
种形式组建办事处理货队伍旺旺顶新日等食品保健品公司厂方派驻代表般通组建办事处理货队伍支持销商销售办事处日常行政文书销商协调联络外重职责理理货队伍理货队伍职责协助区域销商进行铺货补货陈列POP广告张贴等工作
3 提供专业销售培训
跨国公司特注重销售员培训宝洁强生联合利华高露洁等公司专门设销售培训部培训部方面培训厂方代表更精力花培训专营理货队伍般培训演示销售议案建立信心新产品市谈判技巧销售异议处理等等
4 提供进场费陈列费等系列支持
卖场空间陈列资源限商场超市新产品进场时需收取进场费需特陈列指定位置需陈列费买位费销商般承担费没费支持销商放弃网点铺货助销理念指导跨国公司豆油专项费产品进场陈列买位
5 公司设立市场部（企划部营销中心）全面保障助销理念实施
市场部企业营销脑常规职责媒介广告促销安排外助销员派驻销售培训费支持等需市场部计划许公司专设客户理渠道理品牌理市场推广理目通专长理员做出助销项决策构成专业组织体系保障
6 公司提供类实物赠品支持销售
公司销商协议中规定赠品权公司厂方代表全权负责目确保厂方赠品全面控制真正鼓励客户进货联络感情争取零售员推荐消费者促销方面
综合述助销理念销售孤军奋战团队协作战仅仅利提高业绩更利销售综合体系完善
二 助销制销售模式优点
1 限度控制销售终端通运助销理念厂家代表专营队伍员努力厂方项支持厂方控制市场形手直接伸零售终端
2 限度理控制销商确保厂家项市场销售政策高效实施通组建厂方代表控制专营理货队伍零售终端控制厂方手中
3 限度利销商资源引起销商厂方品牌重视效利销商员资金网络节省厂家营成加快市场开发步伐达直销相媲美效果厂方派驻代表断沟通加理货组全面配合销商销品种中重视该项产品销售
4 销商结成伙伴关系化交易营销伙伴营销
运助销理念开发市场销商节约销售成业务员接受厂家培训提高业务素质力厂家分工合作开发理市场厂商双方着眼长期发展整体利益达种高度默契
三 助销制模式缺点
1厂家均适合助销理念生产资料行业高科技行业耐消费品行业宜采概括说具备两项条件厂家适合采助销理念开发理：
市场 消费者购买点购买意性强购买频率高相应厂家铺点陈列求高
市场二 厂家需具备定规模定实力然运助销理念开发市场成远低直营类员薪金津贴市场支持等项费开支菲
2厂方派驻代表掌控销商市场力问题方面厂方代表身谈判理沟通等力问题方面厂商代表素质问题厂商代表搞销商关系牺牲公司利益出现专营队伍专营市场支持费位销售赠品截流等现象造成厂家市场资源浪费达控制市场目
四 防范措施
1 委派厂方代表需较强谈判控制力
2 实行岗位轮换制
3 厂家级理相关部门应常区域市场检查工作
五 助销制厂商市场职分工营销流
图13 助销制销售模式中厂商职分工
厂 商
销 商
销商确定理
营销计划制定
销售政策制定
零售覆盖
零售商支持
产品分销
售服务流程制定
广告促销设计实施
理货队伍理培训
末端网点实物配送
末端网点收款
权流
权流实物流
促销流
信息流
付款流
末 端 网 点
销 商
付 款 流
厂 家
图14 助销制销售模式营销流
第二节 公司销售模式理系统求
公司外情况分析
1公司优势分析
（1） 公司规模机制灵活结构相简单
（2） 产品质量功效价格定位够消费者接受
（3） 公司生产开发方面够保证市场需求
（4） 公司正蓄意招兵买马吸收
（5） 胡庆余堂老牌中药企业信誉信度高
2公司劣势分析
（1） 健康酒业限公司刚成立没保健品理验理水低
（2） 市场末端控制力差
（3） 没市场信息收集渠道
（4） 没完善市场理系统
（5） 公司没强财力进行众媒体高密度轰炸
（6） 市场货物资金控制力较差
3公司面机会分析
（1） 益春延寿酒功效改善疲劳延缓衰老增强活力提高免疫力等目前消费者需求
（2） 胡庆余堂企业历史知名度美誉度企业具备产品功效方 面更具信性
（3） 春延寿酒优势中药特色保健品中药保健品市场前景广阔现保健品力提倡科技含量生物技术然产品具备中药企业作背景独特卖点
（4） 保健酒市场远远够成熟椰岛劲酒等没形成强势领导品牌市场前景广阔
（5） 保健品行业美誉度降保健酒信誉呼声增高需求扩侧重保健知识品牌宣传引导消费者树立正确保健意识健康观念保健酒时机潜力巨
5 公司面威胁分析
（1） 国生产保健品功相集中集中免疫调节抗疲劳补气益血改善肠胃功延缓衰老补充维生素等功卫生部准予申报22项保健功中具免疫调节调节血脂抗疲劳3项功产品占全部产品23保健品行业产业结构合理低水重复现象严重益春延寿酒功效方面擅长竞争会激烈
（2） 保健品市场面虚假夸宣传造成消费者保健信程度降低假伪劣保健品泛滥保健品信誉危机已成反面典型益春延寿酒具备名称专权容易出现假进品牌
（3） 现益春延寿酒药健字两年益春延寿酒食健字产品否接续现决定果接续会造成广告量浪费
（4） 益春延寿酒名称难记利传播目前价格应该降低更适合众需求
二问题提出公司销售模式理系统求
通分析确定公司期目标进行制度培育培育市场培育特市场理系统建设方面需求极强烈建立市场理体系方面着手：
1建立公司效销售模式
（1） 够市场网络进行控制
（2） 量降低厂商间利益突
（3） 货物资金市场员量分流
（4） 易理控制
（5） 量降低市场网络建设费
（6） 财务易审计控制
2建立销售模式相适应理系统
（1） 具操作性
（2） 通制度约束员工行
（3） 简单易梳理
（4） 量通流程图表格形式表现
（5） 建立畅通市场信息渠道
三方案设计结构
方案规范公司销售系统方面公司进行营销组织相关改制渠道策略重新调整明晰制定营销组织工作职责工作流程公司部门营销组织间协调沟通公司市场监控力方法市场信息反馈系统销售队伍建立理特针公司目前处开拓市场情况制定市场开发流程等
方案具体容：
模式选择营销组织建立市场开拓系统建立市场维护系统建立物流资金流信息流系统建立
图15 保健品销售系统
第三节 胡庆余堂酒业公司模式选择营销组织建立
胡庆余堂健康酒业限公司模式选择
根典销售模式分析销售模式保健品行业应成败分析销售模式选择原总结保健品公司外情况分析提出胡庆余堂健康酒业限公司建立销售模式求理系统求特确定胡庆余堂健康酒业限公司选择助销式销售模式助销式模式够达效果：
（1） 够市场网络进行控制
（2） 厂商间贸易型关系转伙伴型关系
（3） 够实现货物资金市场员分流理线条简单明
（4） 市场员易理控制
（5） 网络建设费较直营式节约
（6） 厂家商家职明确厂家进行促销终端理销商专职物流配送货款回笼
（7） 财务易审计控制
1胡庆余堂健康酒业限公司助销式模式实施保证
（1） 公司总部设市场部全面保障助销实施市场部进行营销策略制定市场员选择培训策略实施监控
（2） 设立区域办事处全面负责区域市场市场拓展理事务开发市场讲究稳扎稳层层推进原特注意终端网络组建控制务：销商谈判销售组理客户定单回款价格协调控制促销活动安排卖场陈列新产品市铺点等实现公司终端网络控制
（3） 办事处组建理货队伍办事处日常行政文书销商协商联络外重职责理理货队伍协助区域销商进行铺货补货陈列POP广告张贴等
（4） 建立完善区域员培训教程制度办事处成立初季度公司应销售员进行相关培训进行市场开发维护市场演示销售议案建立信心新产品市谈判技巧销售异义处理等等特新员工必须进行公司文化公司规章制度汇报流程产品知识培训工作流程培训实际工作操作培训
（5） 办事处需较强谈判组织沟通协调力
（6） 办事处实行岗位轮换制年届
（7） 级理相关部门应定期定期进行区域市场检查工作
2 广告促销方面
（1） 进行理包装
（2） 寻求简单明产品卖点求通俗易懂朗朗口
（3） 软硬广告搭配
软性广告形式报道宣传联系产品科普宣传点播赞助等外注意寻找产品相关定新闻点新闻话题调查报告市场热点等形式发布期产品新闻话题样受消费者注意应积极创意出消费者予关注新闻媒体予传播时间活动
硬性广告软性广告必须机结合产品功宣传品牌宣传相益彰配合注意时间组合产品生命周期组合特点合理投放广告费限广告资源产生传播效果
（4） 加强终端促销：终端宣传分硬终端软终端两种形式硬终端包括横幅挂旗招贴海报等软终端包括医疗服务队义诊队直销队促销组理货员演出队等开展终端宣传时定制定制度程序加强培训督导检核奖罚积极序进行医药保健品终端分出货终端推荐终端谓出货终端指销售产品商场超市药店等方谓推荐终端指保健品起推荐作出货终端营项目理货补货终端包装店头促销等推荐终端常促销项目拜访推荐礼品等
3 实现服务营销
没企业服务没顾客忠诚服务营销提高产品竞争力附加价值差异化位效益重效手段企业形象品牌形象具强力塑造作切实效服务营销企业产品带正效应真正赢顾客忠诚
4 市场信息收集
（1） 部报告系统
（2） 市场营销情报系统
二保健品营销组织建立
1 营销组织结构设定部门横沟通示意图（图16）
营销理总部
物部
财务部
省办
省办
省办
市
市
市
图16 保健品营销组织结构设定
营销总理
公司物部
公司财务部
销商
区域市场
理货队伍
销 售 理 部
培训理
企划理
销售理
信息反馈
计划申请
服务指导
监控培训
计划申请
回款
专 项 资 金
产品
图17 部门横沟通示意图
2 部门职责
（1） 营销副总理
a 决定公司营销策略年度销售目标年度销售计划
b 协调市场部财务部物部间协作
c 协调营销组织公司相关部门协作
d 营销组织财物进行终审核决定
e 接受公司总理授权委托
（2） 市场部
① 企划理
a 营销计划制定
b 媒介组合制定广告文案制作
c 促销策略制定促销方案确定促销品设计
d 市场验推广文案市场推广方案制定市场情报收集系统建立市场情报进行分析处理
② 培训理
a 市场关员招聘
b 培训计划制定文案制作
c 分阶段培训实施
③ 销售理
a 市场信息收集整理
b 市场分析销售预测
c 制定销售计划
d 确定销售政策
e 设计销售模式
f 区办事处代表员招募选择培训调配
g 区办事处事理控制
h 设计办事处薪资方案激励方案
i 区办事处销售实施状况考察评估
j 区办事处销商审核合审核理
k 销售渠道客户理
l 制定办事处规章制度
（3） 财务部
① 发票开具理
② 市场合理
③ 应收账款理
④ 客户信等级信额度理
⑤ 客户帐作业
⑥ 销售回款折等理
⑦ 市场出纳培训命
⑧ 市场专项资金拨付理
（4） 物部
① 市场货物发放理
② 运输理执行
③ 退换货程序制定理
④ 产品库存理
（5） 区办事处
① 建立理理货队伍
② 销商进行评估确定理服务
③ 终端网点进行理服务
④ 公司市场部制定销售策略促销方案实施
⑤ 市场信息收集理
⑥ 检查驻外办事处工作情况指导工作
⑦ 驻外代表选进行推荐
⑧ 区域市场销售策略
第二部分 市场开拓系统建立
第节 区域市场开发流程
市场组织确定
市场调查实施
区域营销方案
合作伙伴选定
布货前会议
合作伙伴订货
布货实施
网点调查表
批发市场调查表
卖场调查表
销商调查表
媒体调查表
营销计划书
理货队伍
广告促销
图21 区域市场开发流程
区域市场组织力确定
(1) 市场部区负责确定
a 区负责需较强谈判组织沟通协调力
b 区负责够根情况确定4P计划
c 销商合作够效销商实施影响服务力
d 力实施公司策略效组织促销活动
e 敏锐市场洞察力定创新力
f 具良职业道德品质
g 够效激励指导培训评估理货队伍成员
（2） 区办事处负责理货队伍确定
① 营销队伍结构数量质量确定
a 热诚勤劳虚心肯吃苦
b 良服务精神
c 交际沟通力
d 够效完成级工作务
② 员甄选程序：（图22）
辞 谢
正式录
填写申请书
初步面谈
检测
学历原单位资信调查
第二次面谈
初步决定录
录员岗位培训
进入试期
试员评估
试员评估
图22 员甄选程序
③ 完整培训：
a 公司文化理制度培训公司销售战略培训
b 产品知识培训业务基素质培训
c 业务知识业务流程培训销售技巧培训
d 促销手段方法培训情报收集反馈培训
二调查实施
（1） 调查容方式：
① 市场基情况调查通相关季候进行资料收集观察娱乐方式等解口数量均收入惯媒体惯消费惯保健意识文化等
② 零售网点调查：扫街方式进行网点分布类型销量竞争手状况等进行调查（调查表见附录51）
③ 批发市场调查（拜访询问方式调查见附录52）
④ 型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录53）
⑤ 销商调查（拜访记录见附录54）
⑥ 媒体调查：
a 通广告公司交谈拜访媒体单位
b 解该媒体状况收集媒体报价制作费收费标准
c 解层次消费者媒体接受情况喜
d 解竞争手媒体发布状况成功促销活动
e 解竞争手市策略
⑦ 政府调查：走访工商局（商广科企业理科）卫生局卫生防疫站街道办等解办事处办理合法程序销售宣传产品合法程序关行业政策
⑧ 竞争手确定调查：
产品定位细分市场渠道产品价格媒体促销组合等
（2）调查报告（见附录55）营销计划（见附录56）呈报市场部
二 合作伙伴选定
根调查结果确定5家潜销售商差进行谈判通谈判销商原始调查资料结果分析进行综合评定确定家家合适合作伙伴
（1） 资金力铺货力强予区分讲势力区域铺点
（2） 铺货力强资金力较弱分品项铺点
（3） 合作伙伴渠道推广求：
① 级渠道作服务工作
② 厂家作市场情报工作
③ 落实报表时表填写
④ 作铺货补货工作
⑤ 配合理货队伍工作
四召开铺货前鼓舞会议
（1） 会员：
① 公司：销售策划培训理片区销售推广
② 销商：总理片区业务负责联络
③ 分销商重销售商理业务负责
（2） 会议旨：
明确公司运作规相关事物落实
（4） 会议议程：
① 公司代表鼓舞性致辞
② 区域市场公司销商种奖励政策（进货奖销货奖回款奖陈列奖等）推广手段市场维护手段方法销商进货回款流程媒体实施方案次宣布形成书面文件
③ 邀请成功点区销商进行验总结
④ 介绍片区业务销售商具属感公司信心
⑤ 销售商进行产品知识培训销售商更加解公司产品
⑥ 明确公司销商销售商求：铺货进度覆盖面网点低陈列量陈列求销商业务员培训计划确定
第二节 销商谈判程
谈判程
l 准备
l 开始
l 解证实
l 介绍（方法收益）
l 克服反意见
l 结束
l 记录整理
图23 销商谈判程
准备
1精神准备
良心里素质客服务热切愿诚实正直乐倾听方热情身目标承诺保证
2外形准备
合适着装整洁外形
3资料准备
① 公司资料准备
② 产品准备：样品图片说明书相关价格清单
③ 广告带相关促销录图片
④ 产品知识熟悉解
⑤ 公司够提供服务优惠策略（书面形式）
⑥ 公司实行营销计划实施方案（书面形式）
⑦ 公司渠道进货铺货销售回款政策
⑧ 竞争公司基调查结果分析资料准备
A 竞争公司产品知识解
B 竞争公司渠道策略广告促销策略合作伙伴关系
C 竞争公司产品市场状况发展分析
D 竞争公司相公司优势分析
⑨ 客户基调查结果分析资料
工具准备：笔笔记电脑等
二开始
礼貌微笑服务互相介绍名字公司基情况
三解证实
（1） HOW（样）客户提出问题（般问题特殊问题）
① 般问题：问谁什什样等客户产生信甚成熟知市场顾问专家计划解决办法
② 特殊问题：客户明确提出问题询问客户客户处确切信息
（2） WHY（什）确认客户求消费者相信帮助解决问题
四介绍（方案利益）
提高介绍效率点：仔细倾听积极心态热情真诚
五克服反意见
（1） 阐明反意见
（2） 保护反意见
（3） 解答反意见
（4） 寻求致意见
第三部分 市场维护系统建立
第节 网点维护理
网点维护包括合作伙伴理终端网点维护合作伙伴理区域进行终端网点维护理货队伍进行
合作伙伴维护理
1维护职责（见图31）
合作伙伴维护职责
l 定期拜访
l 扮演供应商职责
l 协助合作伙伴专业运作市场
l 理念宣传
l 树立合作伙伴品信心忠诚感
图31 合作伙伴维护职责
（1） 定期拜访：定期联系拜访渠道商目调厂商两利益实体间矛盾牵引渠道力量投入力厂方发展方面实现厂方利润目标长远规划
（2） 扮演供应商角色：
a 时反馈销售商意见传达公司新政策
b 时调换破损品
c 量帮助销售商减少期品出现退货快促销消化
d 产品质量问题导致销商线客户抱怨时汇报快解决消负面影响
e 年节老板生日奉礼品示友
（3） 协助销售商专业运作市场：
a 帮助老板建立进销存报表做安全库存数先进先出库存理
b 帮助老板进行陈列效果促进
c 网络维护销售商起拜访重点客户表达力理念敬业努力赠品帮维持客户客情开发新客户帮助建立线客户档案：客户名址电话图根客户销量分成等级加注告诉销商维护线客户：门订货送货破损调换送礼品提高游离线客户忠诚度
（4） 理念宣传：教育销售商重视理制度建立利铺货率销售点气氛布置促进销售进行良库存理改善营建立线客户资料稳定发展客户改善营意识日常琐碎工作中解放出拓展业务增加运力拓展外围空白市场等
（5） 树立销售商商品销信心企业属感：销商商市场工作计划销商工作认感工作计划分章节制定长期目标分成阶段性目标落实具体动作
（6） 充分熟悉市场：
① 销商解：包括姓名电话等基础资料业员运力流动资金销意识否位物流覆盖方覆盖面等关键指标
② 资料解：包括口均收入导产业面积交通情况中心城市距离行政区域划分外围乡镇规模等等
③ 特色解：消费者特点媒体特点渠道特点
④ 竞品解：强势竞品牌产品描述：包括口味包装箱容价格描述：包括销价批发价零售价阶段通路利润渠道：竞品通路掌控力度种程度——然流量？已设销商？分支机构？定期拜访达层客户？否常拜访外围乡镇？促销广告：竞品媒体投入促销力度销售情况：竞品铺货率生动化效果致销量
通咨询掌握市场深入解较准确预估旦出现竞品攻击品滞销产品价格利润渠道掌控力度物流覆盖消费者认知度广告促销力度等方面着手分析问题症结企划部门提供充足背景咨询力提案时击竞品强化市场
（7） 更理性反省工作：
a 否渠道秩序级客户销产品利图
b 某专业渠道否开拓否深入发展
c 物流覆盖里外围区域县城乡镇没空白市场没开发？
d 否市场充分熟悉时提案强化产品市场？
e 公司企划案否观量努力确保执行效果？
f 消费者品认知度美誉度？否方面切入拓展业绩？
2合作伙伴拜访程序
（1） 准备资料
A 合作伙伴末端网点信息总结材料（根终端访记录统计成）
B 进货回款情况
C 期公司渠道政策
D 公司媒体计划促销方案基思想
（2） 库房解公司产品库存竞争产品出入情况
（3） 财务解终端回款情况
（4） 业务理处解公司产品状况发展态势媒体促销活动效果建议订货催促回款传达公司渠道商政策加强合作关系征求公司产品销售宣传等方面建议
（5） 填写客户访记录
3合作伙伴理
（1） 档案理建立销售商档案：合附件（客户信登记网点目录）进货回款记录访记录末端网点信息总结
（2） 信理进行赊账客户需进行信理信理政策销售部门客户发放信唯包括信审批条件信审批权限信额度期限信监控进四部分
① 信审批条件信评分标准通评分标准合作商做出综合分数作发放信参考
② 信审批权限级企业制定权限审批信发放量确保企业发放信责权越级审批
③ 信额度期限明确区域合理信额度采信方式信方式般：滚动式月结季结银行承兑汇票等方式
④ 信监控进市场财务部合作商进行信监控定期信等级进行刷新超期客户财务部责通知物拒绝发货财务定期区域通报应收账款情况财务部月信客户提供账单求客户确认确保账龄货款清晰
区域客户拜访程中发现异常状况应加快应收账款回收时级汇报：
A 销售商门前讨债增老板避见
B 销售商低价抛货加快货款回收
C 销售商属销售网络赊销较货款回收困难
D 销售商部矛盾加剧争吵断
E 销售商员离职增加
F 销售商业转移
二终端网点维护理办法
1理货队伍理
（1） 员定岗定责：姓名工作区域责点区域发展终端数维护终端数
（2） 理货员分区理
① 市场终端具体工作理货员完成办事处进行理指导监督总结考评培训
② 市场售点数量工作需确定业务员量具体业务员数量根市场具体状况确定
③ 市场细分终端落实头力争阶段性固定员固定终端便检查终端工作考评业务员业绩
（3） 业务员定级理
① 业务员定级基标准：工作业绩业务技工作态度品行工龄
② 级业务员遇差异体现市场辖区（市场辖区辖区级等）级工资差异出差补助差异福利
2理货员
（1） 基职责
A 保证业务五率：铺货率进货率架率回转率回款率
B 情报收集反映
C 提行销建议案
D 客户记录报告
（2） 基素质
A 勤感情动
B 腿勤：拜访交流
C 脑勤：审时度势抓住时机相互沟通
D 眼勤：营业员精神状态售点帮助工作
E 手勤：帮助营业员摆放产品搞柜台卫生等
F 嘴勤：热情称呼
G 计划实施检查修正精神
（3） 资料夹
客户卡名册路线表月计划表日拜访记录宣传品发放表卖场理应具备：客户基资料（签收印章营业执法代表资格证明复印件）合约历史资料（出货回款债余）
3区域覆盖计划（见图32）
制定区域覆盖计划高效率客户进行访问提高理货员负责区域产品分销店形象必须根实际情况解设计出合逻辑次序方式覆盖客户制定覆盖计划理货员合理频率周期实现生意想法利培育良客户关系信
原始客户资料
天访问区域
访问路线
应访问网点数量
调 整
网点访问周期
图32 制定区域覆盖计划程序
4客户访问计划
制定客户访问计划目计划分层次提升家网点
（1） 制定访问计划目标
A 利更产品网点出售
B 利产品更形式展示
C 利网点采方建议价格
D 利网点产品进行程度宣传
E 利财务畅通
F 利客户长期维护
（2） 访问计划容
A 日拜访网点分销货架助销提出目标未达求客户情况进行深入解记录
B 次拜访许诺事宜
C 应该准备宣传品量
（3） 访问七步曲
① 制定计划
——制定销售收款目标
——制定分销货架定价助销目标
——访问手册检查客户信息
——重温次访问目标计划
② 商店检查
——检查公司产品分销货架定价助销
——检查竞品活动
——检查库存
——做记录
③ 产品介绍
——PSS（说服性销售技巧）卖建议想法
——客户达成协议
④ 明确客户销售中收益
——客户购进消费者喜欢产品吸引更顾客
——利公司广告支持获额外营业额利润
——通公司促销支持提高客户销量商店形象
⑤ 助销
——张贴POP
——重新整理货架
——布置店陈列
⑥ 记录汇报
——访问手册记录关信息
——填写日访问报告客户资料
⑦ 访问分析
——根访问目标访问结果
——总结成功失败验
——次访问总应学验
（4） 产品陈列求
A 陈列五：动线位置广告物品摆放产品
B 陈列十原：水集中垂直集中正面前满货架视线12~15米紧邻竞争品牌先进先出POP广告产品清洁期品时回收
C 利特殊陈列——TG台堆箱阻扰端架
第二节 促销理
高空媒体广告
（1） 高空媒体广告发布流程图（图33）
市 场
调 查
营销总部
区域办事处
月度营销计划
监控
审批通
媒体发布机构
图33 高空媒体发布流程图
（2） 高空媒体发布程序
① 区域办事处月20日根企划理制作模式办事处媒体调查结果提出月媒体建议方案方案中包括：
A 媒体组合容
B 媒体收视率观赏率播放时段
C 媒体针目标群体
D 媒体费标准
② 市场部审批根公司总媒体运作思想方案进行调整
③ 总理总理授权员进行合签订者委托广告公司发布商进香媒体发布
（3） 监控
① 办事处媒体市场理部门操作实施监控责
② 办事处广告结果调查结合总部部署实际情况提出修改建议责
③ 办事处月递交分市场总结报告建议方案
④ 办事处市场媒体发布进行适时监监工作业务员进行填写监记录
二基础宣传
（1） 基础宣传流程图（图64）
市场
调查
营销总部
区域办事处
季度年营销思路
月度营销计划
审批通
监 督
反 馈
图34 基础宣传流程图
（2） 基础宣传容：
① 软硬终端包装
② 户外终端包装
③ 义诊
④ 促销活动
⑤ （横幅张贴画灯箱路牌等）
（3） 基础宣传程序
① 基础宣传项目拟订：市场部根办事处市场调查信息建议方案制定行基础宣传项目定期进行调整增减
② 市场部制定出种基础宣传运行模式：
A 点选择
B 需员种类数量
C 需道具（包括宣传品活动需工具）
D 道具摆放
E 种员工作责
F 实际费项目
三促销计划制定
（1） 促销建议方案提出：月20日办事处根市场情况消费者偏提出省市月促销建议方案
① 促销组合种促销频率建议
② 促销宣传品预算
③ 促销费预算：
A 促销员劳务费
B 编外员劳务费
C 专家顾问劳务费
D 促销活动费：工商理费发布费城市占道费租赁费等
E 终端发布理费：悬挂横幅设置展版宣传画张贴灯箱店招牌等广告发布理费
F 广告投递费
G 外联费工作需特批费含赠品等
（2） 审核
办事处报项促销建议方案必须省办事处审核签字汇总报市场部企划部
（3） 促销费投入原
根市场发展设定应总结前期广告促销施行效果基础进行佳组合取佳效果
（4） 促销建议方案审核批准完成期限
20日：市办事处制定促销建议方案
22日：省级办事处制定省促销建议方案
26日：制定江南市场促销建议方案
27日：副总理签字认
（5） 促销费支（公司相关费理办法执行）
（6） 促销执行
① 市场严格审批方案执行未批准促销建议方案律准执行违反公司予核销费
② 特殊情况遗漏需变更促销计划报市场部批准方执行
③ 终端广告发布需签订终端发布协议办事处签字方执行月25日前办事处终端发布明细报市场部较型终端发布需发布位置费报办事处意方签订协议公司终端发布单位双方签章方生效
④ 促销宣传品制作原公司市场部统制作遇办事处价格偏低特殊原办事处填写相关情况说明省办审批报企划理副总意方制作
（7） 监控
① 促销费实际发生实施情况省办事处市场部副总总理层层抽查负责监控抽查员必须作监控抽查记录
② 省办事处促销活动做事先计划事中控制事评估实际情况填写月度促销费实施台账月度促销劳务费实施台账月度产品赠送台账月22日汇总报市场部
④ 监控员监控程中发现终端发布促销劳务费发放促销活动等报计划实施符应迅速省办市场部反映便采取相应措施制定相关制度加完善
（8） 促销费核销
① 促销劳务费核销：核销需持考勤表促销劳务费发放清单办事处财务处核销办事处发生月促销劳务费总计金额超出月计划范围超出计划金额核销超出部分核销
② 促销活动费核销
A 促销活动费核销核销员需持工商理局城建等政府部门职专发票活动租赁单位出具发票（收）办事处财务处核销市场发生月促销活动费累计金额超出月计划范围超出计划金额核销超出部分予核销
B 终端广告发布费核销需持终端广告发布单位出具发票（收）终端发布协议终端广告发布明细表办事处财务处核销
C 外联费核销需持月产品赠送台账办事处财务处计划核销超出部分予核销公司关财务制度进行清理
③ 促销费核销时间：月10日20日
第四部分 物流资金流信息系统
实现物流资金流信息流分流特设计胡庆余堂健康酒业限公司物流资金流信息流流程图（图41）
办 事 处
办 事 处
信息流
销 售 商
公司物部
公司财务部
信息流
信息流
信息流
物流
贷款资金流
专项资金
图41 物流资金流信息流流程图
第节 物流系统
客户订货货物发出程序（图42）
（1） 办事处建议客户订货
（2） 客户提出货
（3） 办事处客户求财务提出货
（4） 财务核实批货款状况开具发货单（式四联见附录41）
（5） 省办审批签字送货单留省办财务联（查核送货情况）余三联物员
（6） 送货员送货市办市办送货客户
（7） 市办三联签字客户三联送货单签章
（8） 市办事处留存联备催款客户留存联联送回省办财务存档次焦急记录入客户档案时传真公司市场部市场部记录入客户档案送分市场财务部月25日省办财务送货单原件汇回公司市场部存档
审核通
客户
办事处
公司财务
审核
公司物
定单
定单
发货信息
拒绝发货信息
发货
图42 订货流程
二退货理细
加强市场理降低销售发运费产品退货理规范化制度化特制定理办法
（1） 产品退货情况
① 产品质量原退货：指产品破损证明符合标准退货
② 发错货物退货：指公司相关员货发运员造成错误发货退货
（2） 产品退货费承担
① 产品质量原退货造成费公司承担
② 发货错误退货造成费相关员发货员承担
（3） 产品退货程序
① 级市办事处填报退货申请容包括退货原明细相关责
② 省级财务收退货申请报省级办事处审批签字
③ 省办财务填制红字送货单省办签字交送货员送货员红字送货单送退货单位签字盖章
④ 送货员退货物送回省级办事处财务办理验收入库客户档案记录红字送货单回单联存档传真公司市场部原件25日汇回公司市场部
⑤ 公司市场部收红字送货单传真时客户档案记录时信息传递公司财务部进行调账登账
第二节 资金流系统
客户回款催款程序（图43）
公司财务部
回款通知
回款信息
回 款
办事处
催款
客 户
图43 回款催款流程
（1） 回款：客户订货合终止期前需付清未付款货款采汇票电汇转账方式直接汇合中求银行账号
（2） 收款信息反馈：分市场财务理应月20日回款通知发客户（见附录42）接收笔货款应时通知市场部市场部该口办事处反馈客户回款信息记入客户档案月25日前公司市场部应办事处回款状况明细（见附录43）传真办事处催促办事处进行催款事宜
（3） 催款：规定期限没回款客户客户营状况出现变动等需时请示省办省办未解决问题应时请示市场部
二发票理办法
（1） 发票申领
① 办事处必须发货品种规格数量单价销单位等情况实填写发票申领单
② 办事处财务通查账查明该单位发货未开票品种数量发票申领单容进行审核确定否开票
③ 发票申领规定
A 购物开具增值税发票
B 发货单位申请开票单位致开具发票
C 开票单价发货单价致开具发票
D 已开票未回款金额超规定限额单位开具发票
（2） 发票开具
① 办事处财务根审核发票申领单天开具发票
② 办事处财务必须认真开具发票原开错发票公司规定罚款
③ 办事处财务必须开票天寄出发票迟超次日
三退票理
发票开具客户未回款未发票金额求回款该发票应时退回省办财务作注销处理
第三节 物流理系统
信息流理系统图示（图44）
业务员
市级办事处
省级办事处
市场部
月份拜访计划
月份调查报告
终端访记录
工作日记
促销实施记录
销售商访记录
销售商绩效评估
区域周报
月工作报告
月营销计划
办事处检查报告
例会会议记录
区域周报
月工作报告
月营销计划
市场销售回款统计
市场档案建立
季年度销售计划
季年度营销计划
市场产品战略
图44 信息流理
二业务员
（1） 工作日记（见附录44）业务员日班前整理工作日记第二日班前工作日记交办事处审阅批示批示情况应反馈业务员
（2） 终端访记录（见附录45）
（3） 终端包装户外包装促销活动实施记录（见附录46）
（4） 消费者调查记录月业务员少进行30消费者调查调查表（见附录47）
（5） 月份拜访计划表（见附录48）针重网点需制定月份拜访计划表
（6） 月份区域竞争手调查表（见附录49）
三市级办事处
（1） 销售商访记录（见附录410）
（2） 销售商业绩效评估表（见附录411）
（3） 销售商订货催款
（4） 业务员工作检查
① 工作日记批示
② 消费者调查信息统计
③ 终端维护掉填写终端抽查记录（见附录412）
原：A 月必须业务员工作进行抽查
B 抽查率少业务员工作10
（5） 区域周报（见附录413）
（6） 月工作报告省办例会召开时交省办
（7） 促销计划媒体建议（见附录414）
（8） 评选业务员英雄事迹（见附录415）
四省级办事处
（1） 整市场事安排考核
（2） 市级办事处检查评价填写检查报告
（3） 周召开次全省工作例会作会议记录
（4） 办事处费预算申请
（5） 建立客户档案
（6） 建立级市场分类档案（事考核市场推进促销竞争）
（7） 媒体建议实施监控
五省办财务（公司财务部命）
（1） 省办资金财产账务理
（2） 省办费申领
（3） 省办宣传品保发放
六省办勤兼出纳兼热线理
（1） 省办公室清洁出勤
（2） 协助省办事处整理档案档案理
（3） 现金理办公品理
（4） 热线理作热线记录
七市场部
（1） 级市场事分类档案
（2） 级市场代理商分类档案
（3） 省级市场进货销售档案
（4） 销售目标制定
（5） 省级市场工作监督检查月必须进行次全面考核（报告见附录420）
（6） 分市场财务物部沟通合作
结：
（1） 销售系统时营销系统基础销售系统企业营销策略实施运行台没稳定合适销售系统营销策略终会走失败
（2） 销售系统建立时动态中断寻求衡销售系统应着企业发展营销战略调整营环境改变竞争手变化消费者需求断进行调整
（3） 断完善销售理系统时市场济客观需保健品行业竞争加强特时具先进理市场验国外企业进入客观求企业加强理强化先进适合营销系统建立
（4） 企业树立品牌需良销售系统提供坚实基础
（5） 建立适宜销售理系统时更满足现代消费者越越高求
消费者消费理性化成熟化必然求企业加强功修炼消费者提供满意度
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前言
中国企业年迅速发展营销模式然存问题表现分强调实战验未理知道进行研究未理进行总结营销程中出现问题：渠道商规范理企业营销队伍激励约束资金产品控制等然保健品公司短短年创造出思议销售奇迹面国外强竞争介入威胁消费者消费理性增强年出现消费者保健品信危机市场环境求国保健企业必须建立效销售系统建立完善销售理体系树立良企业形象适应市场发展企业走良性循环轨迹
方案鉴消费品行业营销模式策略参考国知名企业营销理方式娃哈哈红桃K维存中五加皮安利宝洁丝宝养生堂等公司销售理系统结合营销理进行剖析探讨销售系统设计建立
典营销理描述完整销售系统建立少应该包括五方面容：
（1） 销售模式设计建立
（2） 营销组织设计建立
（3） 市场拓展系统建立
（4） 市场维护系统建立
（5） 物流资金流信息流系统建立
面分五方面讨保健品销售模式
第部分 公司模式选择营销组织建立
消费品保健品行业出现样销售模式：代理制买断制直营制销式助销式直销式销售模式销售渠道层级厂家商家职分工进行区分
图11 销售模式渠道关系
代 理 制
末端消费者
终端网点
代理机构
厂商
买 断 制
代 理 制
末端消费者
终端网点
销售商
厂商
助 销 制
直 销 制
末端消费者
终端网点
厂商
直 销 制
末端消费者
厂商
种销售模式优劣分析见1999年~2002年期销售市场杂志里讨
图12 销售模式较
作
模式
网络建
设费
终端
控制力
营
风 险
理监控力求
利新产品推出
企业市场运作力
资金回
收风险
代理式
3
3
6
2
3
2
6
买断式
1
1
1
1
1
1
1
销式
3
3
4
4
3
3
3
直营式
5
5
2
5
6
5
5
助销式
4
4
3
3
4
4
4
直销式
6
6
1
6
6
6
2
第节 助销制销售模式
助销种先进销售理方式达终端营销网络覆盖实现销售增长目厂方通投入厂方员控制财物等类资源全面系统支持销商销售理部职员目理销商理零售终端目销售理体系助销种完善客户服务强化市场开发理渠道运作理念直营体系销体系基础发展起先进销售理模式助销理念跨国消费品类公司（宝洁）中国市场渠道运作程中广采
助销模式特征
1 派驻厂方代表全面负责区域市场市场拓展理事务
新开发市场较成熟市场少派驻位厂方代表（职务城市理区）公司开发理市场前提条件公司开发市场特注意终端网络组建控制销商谈判销售组理客户定单回款价格协调控制促销活动安排卖场陈列买位新品市铺点等需厂方代表长驻时处理实现公司终端网络控制
2 组建销商属销售队伍理货队伍
种组建销商属专营组（品牌组）组员职责全面承担专项产品订货回款陈列等事项根合作协议专营组工资奖金办公费差旅费等厂商双方定例分担数情况厂方承担专组奖金工资销商支付办公费差旅费销售额提取费中开支总厂家原少费达厂方代表全面控制理专营组目
种形式组建办事处理货队伍旺旺顶新日等食品保健品公司厂方派驻代表般通组建办事处理货队伍支持销商销售办事处日常行政文书销商协调联络外重职责理理货队伍理货队伍职责协助区域销商进行铺货补货陈列POP广告张贴等工作
3 提供专业销售培训
跨国公司特注重销售员培训宝洁强生联合利华高露洁等公司专门设销售培训部培训部方面培训厂方代表更精力花培训专营理货队伍般培训演示销售议案建立信心新产品市谈判技巧销售异议处理等等
4 提供进场费陈列费等系列支持
卖场空间陈列资源限商场超市新产品进场时需收取进场费需特陈列指定位置需陈列费买位费销商般承担费没费支持销商放弃网点铺货助销理念指导跨国公司豆油专项费产品进场陈列买位
5 公司设立市场部（企划部营销中心）全面保障助销理念实施
市场部企业营销脑常规职责媒介广告促销安排外助销员派驻销售培训费支持等需市场部计划许公司专设客户理渠道理品牌理市场推广理目通专长理员做出助销项决策构成专业组织体系保障
6 公司提供类实物赠品支持销售
公司销商协议中规定赠品权公司厂方代表全权负责目确保厂方赠品全面控制真正鼓励客户进货联络感情争取零售员推荐消费者促销方面
综合述助销理念销售孤军奋战团队协作战仅仅利提高业绩更利销售综合体系完善
二 助销制销售模式优点
1 限度控制销售终端通运助销理念厂家代表专营队伍员努力厂方项支持厂方控制市场形手直接伸零售终端
2 限度理控制销商确保厂家项市场销售政策高效实施通组建厂方代表控制专营理货队伍零售终端控制厂方手中
3 限度利销商资源引起销商厂方品牌重视效利销商员资金网络节省厂家营成加快市场开发步伐达直销相媲美效果厂方派驻代表断沟通加理货组全面配合销商销品种中重视该项产品销售
4 销商结成伙伴关系化交易营销伙伴营销
运助销理念开发市场销商节约销售成业务员接受厂家培训提高业务素质力厂家分工合作开发理市场厂商双方着眼长期发展整体利益达种高度默契
三 助销制模式缺点
1厂家均适合助销理念生产资料行业高科技行业耐消费品行业宜采概括说具备两项条件厂家适合采助销理念开发理：
市场 消费者购买点购买意性强购买频率高相应厂家铺点陈列求高
市场二 厂家需具备定规模定实力然运助销理念开发市场成远低直营类员薪金津贴市场支持等项费开支菲
2厂方派驻代表掌控销商市场力问题方面厂方代表身谈判理沟通等力问题方面厂商代表素质问题厂商代表搞销商关系牺牲公司利益出现专营队伍专营市场支持费位销售赠品截流等现象造成厂家市场资源浪费达控制市场目
四 防范措施
1 委派厂方代表需较强谈判控制力
2 实行岗位轮换制
3 厂家级理相关部门应常区域市场检查工作
五 助销制厂商市场职分工营销流
图13 助销制销售模式中厂商职分工
厂 商
销 商
销商确定理
营销计划制定
销售政策制定
零售覆盖
零售商支持
产品分销
售服务流程制定
广告促销设计实施
理货队伍理培训
末端网点实物配送
末端网点收款
权流
权流实物流
促销流
信息流
付款流
末 端 网 点
销 商
付 款 流
厂 家
图14 助销制销售模式营销流
第二节 公司销售模式理系统求
公司外情况分析
1公司优势分析
（1） 公司规模机制灵活结构相简单
（2） 产品质量功效价格定位够消费者接受
（3） 公司生产开发方面够保证市场需求
（4） 公司正蓄意招兵买马吸收
（5） 胡庆余堂老牌中药企业信誉信度高
2公司劣势分析
（1） 健康酒业限公司刚成立没保健品理验理水低
（2） 市场末端控制力差
（3） 没市场信息收集渠道
（4） 没完善市场理系统
（5） 公司没强财力进行众媒体高密度轰炸
（6） 市场货物资金控制力较差
3公司面机会分析
（1） 益春延寿酒功效改善疲劳延缓衰老增强活力提高免疫力等目前消费者需求
（2） 胡庆余堂企业历史知名度美誉度企业具备产品功效方 面更具信性
（3） 春延寿酒优势中药特色保健品中药保健品市场前景广阔现保健品力提倡科技含量生物技术然产品具备中药企业作背景独特卖点
（4） 保健酒市场远远够成熟椰岛劲酒等没形成强势领导品牌市场前景广阔
（5） 保健品行业美誉度降保健酒信誉呼声增高需求扩侧重保健知识品牌宣传引导消费者树立正确保健意识健康观念保健酒时机潜力巨
5 公司面威胁分析
（1） 国生产保健品功相集中集中免疫调节抗疲劳补气益血改善肠胃功延缓衰老补充维生素等功卫生部准予申报22项保健功中具免疫调节调节血脂抗疲劳3项功产品占全部产品23保健品行业产业结构合理低水重复现象严重益春延寿酒功效方面擅长竞争会激烈
（2） 保健品市场面虚假夸宣传造成消费者保健信程度降低假伪劣保健品泛滥保健品信誉危机已成反面典型益春延寿酒具备名称专权容易出现假进品牌
（3） 现益春延寿酒药健字两年益春延寿酒食健字产品否接续现决定果接续会造成广告量浪费
（4） 益春延寿酒名称难记利传播目前价格应该降低更适合众需求
二问题提出公司销售模式理系统求
通分析确定公司期目标进行制度培育培育市场培育特市场理系统建设方面需求极强烈建立市场理体系方面着手：
1建立公司效销售模式
（1） 够市场网络进行控制
（2） 量降低厂商间利益突
（3） 货物资金市场员量分流
（4） 易理控制
（5） 量降低市场网络建设费
（6） 财务易审计控制
2建立销售模式相适应理系统
（1） 具操作性
（2） 通制度约束员工行
（3） 简单易梳理
（4） 量通流程图表格形式表现
（5） 建立畅通市场信息渠道
三方案设计结构
方案规范公司销售系统方面公司进行营销组织相关改制渠道策略重新调整明晰制定营销组织工作职责工作流程公司部门营销组织间协调沟通公司市场监控力方法市场信息反馈系统销售队伍建立理特针公司目前处开拓市场情况制定市场开发流程等
方案具体容：
模式选择营销组织建立市场开拓系统建立市场维护系统建立物流资金流信息流系统建立
图15 保健品销售系统
第三节 胡庆余堂酒业公司模式选择营销组织建立
胡庆余堂健康酒业限公司模式选择
根典销售模式分析销售模式保健品行业应成败分析销售模式选择原总结保健品公司外情况分析提出胡庆余堂健康酒业限公司建立销售模式求理系统求特确定胡庆余堂健康酒业限公司选择助销式销售模式助销式模式够达效果：
（1） 够市场网络进行控制
（2） 厂商间贸易型关系转伙伴型关系
（3） 够实现货物资金市场员分流理线条简单明
（4） 市场员易理控制
（5） 网络建设费较直营式节约
（6） 厂家商家职明确厂家进行促销终端理销商专职物流配送货款回笼
（7） 财务易审计控制
1胡庆余堂健康酒业限公司助销式模式实施保证
（1） 公司总部设市场部全面保障助销实施市场部进行营销策略制定市场员选择培训策略实施监控
（2） 设立区域办事处全面负责区域市场市场拓展理事务开发市场讲究稳扎稳层层推进原特注意终端网络组建控制务：销商谈判销售组理客户定单回款价格协调控制促销活动安排卖场陈列新产品市铺点等实现公司终端网络控制
（3） 办事处组建理货队伍办事处日常行政文书销商协商联络外重职责理理货队伍协助区域销商进行铺货补货陈列POP广告张贴等
（4） 建立完善区域员培训教程制度办事处成立初季度公司应销售员进行相关培训进行市场开发维护市场演示销售议案建立信心新产品市谈判技巧销售异义处理等等特新员工必须进行公司文化公司规章制度汇报流程产品知识培训工作流程培训实际工作操作培训
（5） 办事处需较强谈判组织沟通协调力
（6） 办事处实行岗位轮换制年届
（7） 级理相关部门应定期定期进行区域市场检查工作
2 广告促销方面
（1） 进行理包装
（2） 寻求简单明产品卖点求通俗易懂朗朗口
（3） 软硬广告搭配
软性广告形式报道宣传联系产品科普宣传点播赞助等外注意寻找产品相关定新闻点新闻话题调查报告市场热点等形式发布期产品新闻话题样受消费者注意应积极创意出消费者予关注新闻媒体予传播时间活动
硬性广告软性广告必须机结合产品功宣传品牌宣传相益彰配合注意时间组合产品生命周期组合特点合理投放广告费限广告资源产生传播效果
（4） 加强终端促销：终端宣传分硬终端软终端两种形式硬终端包括横幅挂旗招贴海报等软终端包括医疗服务队义诊队直销队促销组理货员演出队等开展终端宣传时定制定制度程序加强培训督导检核奖罚积极序进行医药保健品终端分出货终端推荐终端谓出货终端指销售产品商场超市药店等方谓推荐终端指保健品起推荐作出货终端营项目理货补货终端包装店头促销等推荐终端常促销项目拜访推荐礼品等
3 实现服务营销
没企业服务没顾客忠诚服务营销提高产品竞争力附加价值差异化位效益重效手段企业形象品牌形象具强力塑造作切实效服务营销企业产品带正效应真正赢顾客忠诚
4 市场信息收集
（1） 部报告系统
（2） 市场营销情报系统
二保健品营销组织建立
1 营销组织结构设定部门横沟通示意图（图16）
营销理总部
物部
财务部
省办
省办
省办
市
市
市
图16 保健品营销组织结构设定
营销总理
公司物部
公司财务部
销商
区域市场
理货队伍
销 售 理 部
培训理
企划理
销售理
信息反馈
计划申请
服务指导
监控培训
计划申请
回款
专 项 资 金
产品
图17 部门横沟通示意图
2 部门职责
（1） 营销副总理
a 决定公司营销策略年度销售目标年度销售计划
b 协调市场部财务部物部间协作
c 协调营销组织公司相关部门协作
d 营销组织财物进行终审核决定
e 接受公司总理授权委托
（2） 市场部
① 企划理
a 营销计划制定
b 媒介组合制定广告文案制作
c 促销策略制定促销方案确定促销品设计
d 市场验推广文案市场推广方案制定市场情报收集系统建立市场情报进行分析处理
② 培训理
a 市场关员招聘
b 培训计划制定文案制作
c 分阶段培训实施
③ 销售理
a 市场信息收集整理
b 市场分析销售预测
c 制定销售计划
d 确定销售政策
e 设计销售模式
f 区办事处代表员招募选择培训调配
g 区办事处事理控制
h 设计办事处薪资方案激励方案
i 区办事处销售实施状况考察评估
j 区办事处销商审核合审核理
k 销售渠道客户理
l 制定办事处规章制度
（3） 财务部
① 发票开具理
② 市场合理
③ 应收账款理
④ 客户信等级信额度理
⑤ 客户帐作业
⑥ 销售回款折等理
⑦ 市场出纳培训命
⑧ 市场专项资金拨付理
（4） 物部
① 市场货物发放理
② 运输理执行
③ 退换货程序制定理
④ 产品库存理
（5） 区办事处
① 建立理理货队伍
② 销商进行评估确定理服务
③ 终端网点进行理服务
④ 公司市场部制定销售策略促销方案实施
⑤ 市场信息收集理
⑥ 检查驻外办事处工作情况指导工作
⑦ 驻外代表选进行推荐
⑧ 区域市场销售策略
第二部分 市场开拓系统建立
第节 区域市场开发流程
市场组织确定
市场调查实施
区域营销方案
合作伙伴选定
布货前会议
合作伙伴订货
布货实施
网点调查表
批发市场调查表
卖场调查表
销商调查表
媒体调查表
营销计划书
理货队伍
广告促销
图21 区域市场开发流程
区域市场组织力确定
(1) 市场部区负责确定
a 区负责需较强谈判组织沟通协调力
b 区负责够根情况确定4P计划
c 销商合作够效销商实施影响服务力
d 力实施公司策略效组织促销活动
e 敏锐市场洞察力定创新力
f 具良职业道德品质
g 够效激励指导培训评估理货队伍成员
（2） 区办事处负责理货队伍确定
① 营销队伍结构数量质量确定
a 热诚勤劳虚心肯吃苦
b 良服务精神
c 交际沟通力
d 够效完成级工作务
② 员甄选程序：（图22）
辞 谢
正式录
填写申请书
初步面谈
检测
学历原单位资信调查
第二次面谈
初步决定录
录员岗位培训
进入试期
试员评估
试员评估
图22 员甄选程序
③ 完整培训：
a 公司文化理制度培训公司销售战略培训
b 产品知识培训业务基素质培训
c 业务知识业务流程培训销售技巧培训
d 促销手段方法培训情报收集反馈培训
二调查实施
（1） 调查容方式：
① 市场基情况调查通相关季候进行资料收集观察娱乐方式等解口数量均收入惯媒体惯消费惯保健意识文化等
② 零售网点调查：扫街方式进行网点分布类型销量竞争手状况等进行调查（调查表见附录51）
③ 批发市场调查（拜访询问方式调查见附录52）
④ 型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录53）
⑤ 销商调查（拜访记录见附录54）
⑥ 媒体调查：
a 通广告公司交谈拜访媒体单位
b 解该媒体状况收集媒体报价制作费收费标准
c 解层次消费者媒体接受情况喜
d 解竞争手媒体发布状况成功促销活动
e 解竞争手市策略
⑦ 政府调查：走访工商局（商广科企业理科）卫生局卫生防疫站街道办等解办事处办理合法程序销售宣传产品合法程序关行业政策
⑧ 竞争手确定调查：
产品定位细分市场渠道产品价格媒体促销组合等
（2）调查报告（见附录55）营销计划（见附录56）呈报市场部
二 合作伙伴选定
根调查结果确定5家潜销售商差进行谈判通谈判销商原始调查资料结果分析进行综合评定确定家家合适合作伙伴
（1） 资金力铺货力强予区分讲势力区域铺点
（2） 铺货力强资金力较弱分品项铺点
（3） 合作伙伴渠道推广求：
① 级渠道作服务工作
② 厂家作市场情报工作
③ 落实报表时表填写
④ 作铺货补货工作
⑤ 配合理货队伍工作
四召开铺货前鼓舞会议
（1） 会员：
① 公司：销售策划培训理片区销售推广
② 销商：总理片区业务负责联络
③ 分销商重销售商理业务负责
（2） 会议旨：
明确公司运作规相关事物落实
（4） 会议议程：
① 公司代表鼓舞性致辞
② 区域市场公司销商种奖励政策（进货奖销货奖回款奖陈列奖等）推广手段市场维护手段方法销商进货回款流程媒体实施方案次宣布形成书面文件
③ 邀请成功点区销商进行验总结
④ 介绍片区业务销售商具属感公司信心
⑤ 销售商进行产品知识培训销售商更加解公司产品
⑥ 明确公司销商销售商求：铺货进度覆盖面网点低陈列量陈列求销商业务员培训计划确定
第二节 销商谈判程
谈判程
l 准备
l 开始
l 解证实
l 介绍（方法收益）
l 克服反意见
l 结束
l 记录整理
图23 销商谈判程
准备
1精神准备
良心里素质客服务热切愿诚实正直乐倾听方热情身目标承诺保证
2外形准备
合适着装整洁外形
3资料准备
① 公司资料准备
② 产品准备：样品图片说明书相关价格清单
③ 广告带相关促销录图片
④ 产品知识熟悉解
⑤ 公司够提供服务优惠策略（书面形式）
⑥ 公司实行营销计划实施方案（书面形式）
⑦ 公司渠道进货铺货销售回款政策
⑧ 竞争公司基调查结果分析资料准备
A 竞争公司产品知识解
B 竞争公司渠道策略广告促销策略合作伙伴关系
C 竞争公司产品市场状况发展分析
D 竞争公司相公司优势分析
⑨ 客户基调查结果分析资料
工具准备：笔笔记电脑等
二开始
礼貌微笑服务互相介绍名字公司基情况
三解证实
（1） HOW（样）客户提出问题（般问题特殊问题）
① 般问题：问谁什什样等客户产生信甚成熟知市场顾问专家计划解决办法
② 特殊问题：客户明确提出问题询问客户客户处确切信息
（2） WHY（什）确认客户求消费者相信帮助解决问题
四介绍（方案利益）
提高介绍效率点：仔细倾听积极心态热情真诚
五克服反意见
（1） 阐明反意见
（2） 保护反意见
（3） 解答反意见
（4） 寻求致意见
第三部分 市场维护系统建立
第节 网点维护理
网点维护包括合作伙伴理终端网点维护合作伙伴理区域进行终端网点维护理货队伍进行
合作伙伴维护理
1维护职责（见图31）
合作伙伴维护职责
l 定期拜访
l 扮演供应商职责
l 协助合作伙伴专业运作市场
l 理念宣传
l 树立合作伙伴品信心忠诚感
图31 合作伙伴维护职责
（1） 定期拜访：定期联系拜访渠道商目调厂商两利益实体间矛盾牵引渠道力量投入力厂方发展方面实现厂方利润目标长远规划
（2） 扮演供应商角色：
a 时反馈销售商意见传达公司新政策
b 时调换破损品
c 量帮助销售商减少期品出现退货快促销消化
d 产品质量问题导致销商线客户抱怨时汇报快解决消负面影响
e 年节老板生日奉礼品示友
（3） 协助销售商专业运作市场：
a 帮助老板建立进销存报表做安全库存数先进先出库存理
b 帮助老板进行陈列效果促进
c 网络维护销售商起拜访重点客户表达力理念敬业努力赠品帮维持客户客情开发新客户帮助建立线客户档案：客户名址电话图根客户销量分成等级加注告诉销商维护线客户：门订货送货破损调换送礼品提高游离线客户忠诚度
（4） 理念宣传：教育销售商重视理制度建立利铺货率销售点气氛布置促进销售进行良库存理改善营建立线客户资料稳定发展客户改善营意识日常琐碎工作中解放出拓展业务增加运力拓展外围空白市场等
（5） 树立销售商商品销信心企业属感：销商商市场工作计划销商工作认感工作计划分章节制定长期目标分成阶段性目标落实具体动作
（6） 充分熟悉市场：
① 销商解：包括姓名电话等基础资料业员运力流动资金销意识否位物流覆盖方覆盖面等关键指标
② 资料解：包括口均收入导产业面积交通情况中心城市距离行政区域划分外围乡镇规模等等
③ 特色解：消费者特点媒体特点渠道特点
④ 竞品解：强势竞品牌产品描述：包括口味包装箱容价格描述：包括销价批发价零售价阶段通路利润渠道：竞品通路掌控力度种程度——然流量？已设销商？分支机构？定期拜访达层客户？否常拜访外围乡镇？促销广告：竞品媒体投入促销力度销售情况：竞品铺货率生动化效果致销量
通咨询掌握市场深入解较准确预估旦出现竞品攻击品滞销产品价格利润渠道掌控力度物流覆盖消费者认知度广告促销力度等方面着手分析问题症结企划部门提供充足背景咨询力提案时击竞品强化市场
（7） 更理性反省工作：
a 否渠道秩序级客户销产品利图
b 某专业渠道否开拓否深入发展
c 物流覆盖里外围区域县城乡镇没空白市场没开发？
d 否市场充分熟悉时提案强化产品市场？
e 公司企划案否观量努力确保执行效果？
f 消费者品认知度美誉度？否方面切入拓展业绩？
2合作伙伴拜访程序
（1） 准备资料
A 合作伙伴末端网点信息总结材料（根终端访记录统计成）
B 进货回款情况
C 期公司渠道政策
D 公司媒体计划促销方案基思想
（2） 库房解公司产品库存竞争产品出入情况
（3） 财务解终端回款情况
（4） 业务理处解公司产品状况发展态势媒体促销活动效果建议订货催促回款传达公司渠道商政策加强合作关系征求公司产品销售宣传等方面建议
（5） 填写客户访记录
3合作伙伴理
（1） 档案理建立销售商档案：合附件（客户信登记网点目录）进货回款记录访记录末端网点信息总结
（2） 信理进行赊账客户需进行信理信理政策销售部门客户发放信唯包括信审批条件信审批权限信额度期限信监控进四部分
① 信审批条件信评分标准通评分标准合作商做出综合分数作发放信参考
② 信审批权限级企业制定权限审批信发放量确保企业发放信责权越级审批
③ 信额度期限明确区域合理信额度采信方式信方式般：滚动式月结季结银行承兑汇票等方式
④ 信监控进市场财务部合作商进行信监控定期信等级进行刷新超期客户财务部责通知物拒绝发货财务定期区域通报应收账款情况财务部月信客户提供账单求客户确认确保账龄货款清晰
区域客户拜访程中发现异常状况应加快应收账款回收时级汇报：
A 销售商门前讨债增老板避见
B 销售商低价抛货加快货款回收
C 销售商属销售网络赊销较货款回收困难
D 销售商部矛盾加剧争吵断
E 销售商员离职增加
F 销售商业转移
二终端网点维护理办法
1理货队伍理
（1） 员定岗定责：姓名工作区域责点区域发展终端数维护终端数
（2） 理货员分区理
① 市场终端具体工作理货员完成办事处进行理指导监督总结考评培训
② 市场售点数量工作需确定业务员量具体业务员数量根市场具体状况确定
③ 市场细分终端落实头力争阶段性固定员固定终端便检查终端工作考评业务员业绩
（3） 业务员定级理
① 业务员定级基标准：工作业绩业务技工作态度品行工龄
② 级业务员遇差异体现市场辖区（市场辖区辖区级等）级工资差异出差补助差异福利
2理货员
（1） 基职责
A 保证业务五率：铺货率进货率架率回转率回款率
B 情报收集反映
C 提行销建议案
D 客户记录报告
（2） 基素质
A 勤感情动
B 腿勤：拜访交流
C 脑勤：审时度势抓住时机相互沟通
D 眼勤：营业员精神状态售点帮助工作
E 手勤：帮助营业员摆放产品搞柜台卫生等
F 嘴勤：热情称呼
G 计划实施检查修正精神
（3） 资料夹
客户卡名册路线表月计划表日拜访记录宣传品发放表卖场理应具备：客户基资料（签收印章营业执法代表资格证明复印件）合约历史资料（出货回款债余）
3区域覆盖计划（见图32）
制定区域覆盖计划高效率客户进行访问提高理货员负责区域产品分销店形象必须根实际情况解设计出合逻辑次序方式覆盖客户制定覆盖计划理货员合理频率周期实现生意想法利培育良客户关系信
原始客户资料
天访问区域
访问路线
应访问网点数量
调 整
网点访问周期
图32 制定区域覆盖计划程序
4客户访问计划
制定客户访问计划目计划分层次提升家网点
（1） 制定访问计划目标
A 利更产品网点出售
B 利产品更形式展示
C 利网点采方建议价格
D 利网点产品进行程度宣传
E 利财务畅通
F 利客户长期维护
（2） 访问计划容
A 日拜访网点分销货架助销提出目标未达求客户情况进行深入解记录
B 次拜访许诺事宜
C 应该准备宣传品量
（3） 访问七步曲
① 制定计划
——制定销售收款目标
——制定分销货架定价助销目标
——访问手册检查客户信息
——重温次访问目标计划
② 商店检查
——检查公司产品分销货架定价助销
——检查竞品活动
——检查库存
——做记录
③ 产品介绍
——PSS（说服性销售技巧）卖建议想法
——客户达成协议
④ 明确客户销售中收益
——客户购进消费者喜欢产品吸引更顾客
——利公司广告支持获额外营业额利润
——通公司促销支持提高客户销量商店形象
⑤ 助销
——张贴POP
——重新整理货架
——布置店陈列
⑥ 记录汇报
——访问手册记录关信息
——填写日访问报告客户资料
⑦ 访问分析
——根访问目标访问结果
——总结成功失败验
——次访问总应学验
（4） 产品陈列求
A 陈列五：动线位置广告物品摆放产品
B 陈列十原：水集中垂直集中正面前满货架视线12~15米紧邻竞争品牌先进先出POP广告产品清洁期品时回收
C 利特殊陈列——TG台堆箱阻扰端架
第二节 促销理
高空媒体广告
（1） 高空媒体广告发布流程图（图33）
市 场
调 查
营销总部
区域办事处
月度营销计划
监控
审批通
媒体发布机构
图33 高空媒体发布流程图
（2） 高空媒体发布程序
① 区域办事处月20日根企划理制作模式办事处媒体调查结果提出月媒体建议方案方案中包括：
A 媒体组合容
B 媒体收视率观赏率播放时段
C 媒体针目标群体
D 媒体费标准
② 市场部审批根公司总媒体运作思想方案进行调整
③ 总理总理授权员进行合签订者委托广告公司发布商进香媒体发布
（3） 监控
① 办事处媒体市场理部门操作实施监控责
② 办事处广告结果调查结合总部部署实际情况提出修改建议责
③ 办事处月递交分市场总结报告建议方案
④ 办事处市场媒体发布进行适时监监工作业务员进行填写监记录
二基础宣传
（1） 基础宣传流程图（图64）
市场
调查
营销总部
区域办事处
季度年营销思路
月度营销计划
审批通
监 督
反 馈
图34 基础宣传流程图
（2） 基础宣传容：
① 软硬终端包装
② 户外终端包装
③ 义诊
④ 促销活动
⑤ （横幅张贴画灯箱路牌等）
（3） 基础宣传程序
① 基础宣传项目拟订：市场部根办事处市场调查信息建议方案制定行基础宣传项目定期进行调整增减
② 市场部制定出种基础宣传运行模式：
A 点选择
B 需员种类数量
C 需道具（包括宣传品活动需工具）
D 道具摆放
E 种员工作责
F 实际费项目
三促销计划制定
（1） 促销建议方案提出：月20日办事处根市场情况消费者偏提出省市月促销建议方案
① 促销组合种促销频率建议
② 促销宣传品预算
③ 促销费预算：
A 促销员劳务费
B 编外员劳务费
C 专家顾问劳务费
D 促销活动费：工商理费发布费城市占道费租赁费等
E 终端发布理费：悬挂横幅设置展版宣传画张贴灯箱店招牌等广告发布理费
F 广告投递费
G 外联费工作需特批费含赠品等
（2） 审核
办事处报项促销建议方案必须省办事处审核签字汇总报市场部企划部
（3） 促销费投入原
根市场发展设定应总结前期广告促销施行效果基础进行佳组合取佳效果
（4） 促销建议方案审核批准完成期限
20日：市办事处制定促销建议方案
22日：省级办事处制定省促销建议方案
26日：制定江南市场促销建议方案
27日：副总理签字认
（5） 促销费支（公司相关费理办法执行）
（6） 促销执行
① 市场严格审批方案执行未批准促销建议方案律准执行违反公司予核销费
② 特殊情况遗漏需变更促销计划报市场部批准方执行
③ 终端广告发布需签订终端发布协议办事处签字方执行月25日前办事处终端发布明细报市场部较型终端发布需发布位置费报办事处意方签订协议公司终端发布单位双方签章方生效
④ 促销宣传品制作原公司市场部统制作遇办事处价格偏低特殊原办事处填写相关情况说明省办审批报企划理副总意方制作
（7） 监控
① 促销费实际发生实施情况省办事处市场部副总总理层层抽查负责监控抽查员必须作监控抽查记录
② 省办事处促销活动做事先计划事中控制事评估实际情况填写月度促销费实施台账月度促销劳务费实施台账月度产品赠送台账月22日汇总报市场部
④ 监控员监控程中发现终端发布促销劳务费发放促销活动等报计划实施符应迅速省办市场部反映便采取相应措施制定相关制度加完善
（8） 促销费核销
① 促销劳务费核销：核销需持考勤表促销劳务费发放清单办事处财务处核销办事处发生月促销劳务费总计金额超出月计划范围超出计划金额核销超出部分核销
② 促销活动费核销
A 促销活动费核销核销员需持工商理局城建等政府部门职专发票活动租赁单位出具发票（收）办事处财务处核销市场发生月促销活动费累计金额超出月计划范围超出计划金额核销超出部分予核销
B 终端广告发布费核销需持终端广告发布单位出具发票（收）终端发布协议终端广告发布明细表办事处财务处核销
C 外联费核销需持月产品赠送台账办事处财务处计划核销超出部分予核销公司关财务制度进行清理
③ 促销费核销时间：月10日20日
第四部分 物流资金流信息系统
实现物流资金流信息流分流特设计胡庆余堂健康酒业限公司物流资金流信息流流程图（图41）
办 事 处
办 事 处
信息流
销 售 商
公司物部
公司财务部
信息流
信息流
信息流
物流
贷款资金流
专项资金
图41 物流资金流信息流流程图
第节 物流系统
客户订货货物发出程序（图42）
（1） 办事处建议客户订货
（2） 客户提出货
（3） 办事处客户求财务提出货
（4） 财务核实批货款状况开具发货单（式四联见附录41）
（5） 省办审批签字送货单留省办财务联（查核送货情况）余三联物员
（6） 送货员送货市办市办送货客户
（7） 市办三联签字客户三联送货单签章
（8） 市办事处留存联备催款客户留存联联送回省办财务存档次焦急记录入客户档案时传真公司市场部市场部记录入客户档案送分市场财务部月25日省办财务送货单原件汇回公司市场部存档
审核通
客户
办事处
公司财务
审核
公司物
定单
定单
发货信息
拒绝发货信息
发货
图42 订货流程
二退货理细
加强市场理降低销售发运费产品退货理规范化制度化特制定理办法
（1） 产品退货情况
① 产品质量原退货：指产品破损证明符合标准退货
② 发错货物退货：指公司相关员货发运员造成错误发货退货
（2） 产品退货费承担
① 产品质量原退货造成费公司承担
② 发货错误退货造成费相关员发货员承担
（3） 产品退货程序
① 级市办事处填报退货申请容包括退货原明细相关责
② 省级财务收退货申请报省级办事处审批签字
③ 省办财务填制红字送货单省办签字交送货员送货员红字送货单送退货单位签字盖章
④ 送货员退货物送回省级办事处财务办理验收入库客户档案记录红字送货单回单联存档传真公司市场部原件25日汇回公司市场部
⑤ 公司市场部收红字送货单传真时客户档案记录时信息传递公司财务部进行调账登账
第二节 资金流系统
客户回款催款程序（图43）
公司财务部
回款通知
回款信息
回 款
办事处
催款
客 户
图43 回款催款流程
（1） 回款：客户订货合终止期前需付清未付款货款采汇票电汇转账方式直接汇合中求银行账号
（2） 收款信息反馈：分市场财务理应月20日回款通知发客户（见附录42）接收笔货款应时通知市场部市场部该口办事处反馈客户回款信息记入客户档案月25日前公司市场部应办事处回款状况明细（见附录43）传真办事处催促办事处进行催款事宜
（3） 催款：规定期限没回款客户客户营状况出现变动等需时请示省办省办未解决问题应时请示市场部
二发票理办法
（1） 发票申领
① 办事处必须发货品种规格数量单价销单位等情况实填写发票申领单
② 办事处财务通查账查明该单位发货未开票品种数量发票申领单容进行审核确定否开票
③ 发票申领规定
A 购物开具增值税发票
B 发货单位申请开票单位致开具发票
C 开票单价发货单价致开具发票
D 已开票未回款金额超规定限额单位开具发票
（2） 发票开具
① 办事处财务根审核发票申领单天开具发票
② 办事处财务必须认真开具发票原开错发票公司规定罚款
③ 办事处财务必须开票天寄出发票迟超次日
三退票理
发票开具客户未回款未发票金额求回款该发票应时退回省办财务作注销处理
第三节 物流理系统
信息流理系统图示（图44）
业务员
市级办事处
省级办事处
市场部
月份拜访计划
月份调查报告
终端访记录
工作日记
促销实施记录
销售商访记录
销售商绩效评估
区域周报
月工作报告
月营销计划
办事处检查报告
例会会议记录
区域周报
月工作报告
月营销计划
市场销售回款统计
市场档案建立
季年度销售计划
季年度营销计划
市场产品战略
图44 信息流理
二业务员
（1） 工作日记（见附录44）业务员日班前整理工作日记第二日班前工作日记交办事处审阅批示批示情况应反馈业务员
（2） 终端访记录（见附录45）
（3） 终端包装户外包装促销活动实施记录（见附录46）
（4） 消费者调查记录月业务员少进行30消费者调查调查表（见附录47）
（5） 月份拜访计划表（见附录48）针重网点需制定月份拜访计划表
（6） 月份区域竞争手调查表（见附录49）
三市级办事处
（1） 销售商访记录（见附录410）
（2） 销售商业绩效评估表（见附录411）
（3） 销售商订货催款
（4） 业务员工作检查
① 工作日记批示
② 消费者调查信息统计
③ 终端维护掉填写终端抽查记录（见附录412）
原：A 月必须业务员工作进行抽查
B 抽查率少业务员工作10
（5） 区域周报（见附录413）
（6） 月工作报告省办例会召开时交省办
（7） 促销计划媒体建议（见附录414）
（8） 评选业务员英雄事迹（见附录415）
四省级办事处
（1） 整市场事安排考核
（2） 市级办事处检查评价填写检查报告
（3） 周召开次全省工作例会作会议记录
（4） 办事处费预算申请
（5） 建立客户档案
（6） 建立级市场分类档案（事考核市场推进促销竞争）
（7） 媒体建议实施监控
五省办财务（公司财务部命）
（1） 省办资金财产账务理
（2） 省办费申领
（3） 省办宣传品保发放
六省办勤兼出纳兼热线理
（1） 省办公室清洁出勤
（2） 协助省办事处整理档案档案理
（3） 现金理办公品理
（4） 热线理作热线记录
七市场部
（1） 级市场事分类档案
（2） 级市场代理商分类档案
（3） 省级市场进货销售档案
（4） 销售目标制定
（5） 省级市场工作监督检查月必须进行次全面考核（报告见附录420）
（6） 分市场财务物部沟通合作
结：
（1） 销售系统时营销系统基础销售系统企业营销策略实施运行台没稳定合适销售系统营销策略终会走失败
（2） 销售系统建立时动态中断寻求衡销售系统应着企业发展营销战略调整营环境改变竞争手变化消费者需求断进行调整
（3） 断完善销售理系统时市场济客观需保健品行业竞争加强特时具先进理市场验国外企业进入客观求企业加强理强化先进适合营销系统建立
（4） 企业树立品牌需良销售系统提供坚实基础
（5） 建立适宜销售理系统时更满足现代消费者越越高求
消费者消费理性化成熟化必然求企业加强功修炼消费者提供满意度
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