医院员工培训方案
着社会飞速发展企业财物信息四种资源中越越广泛认识重性理念已深入心美国知名理学者托马斯彼斯说：企业事业惟真正资源理充分开发力资源做工作员工企业血液者事业轰轰烈烈者碌碌企业竞争根竞争企业理者已达成识通汽车公司前总理艾尔弗雷德斯隆说：资产走吧请公司留五年走切失复 社会飞速发展断变化环境客观求社会中成员时时刻刻接受培训致落时代
设计员工培训方案
（）培训需求分析企业作市场竞争体必须理性化济眼光切培训活动成费时间精力说低培训定风险否进行培训前需进行需求分析根需求指导培训方案制定放矢单纯培训培训
培训需求分析需维度进行包括企业工作三方面首先进行企业分析企业分析指确定企业范围培训需求保证培训计划符合企业整体目标战略求根企业运行计划远景规划预测企业未技术企业结构发生什变化解现员工力推测未需知识技次进行工作分析工作分析指员工达理想工作绩效必须掌握技力进行分析分析员工现水预期未员工技求进行发现两者间否存差距培
训象员工否做工作取决诸素培训万培训讲求成收益果聘技符合求者恶劣态度问题等培训解决问题需培训存问题培训够解决时进行员工培训设计具体培训方案
（二）培训方案组成素分析
培训方案培训目标培训容培训指导者受训者培训日期时间培训场设备培训方法机结合培训需求分析培训方案设计指南份详培训需求分析致构画出培训方案概轮廓前面培训需求分析基础面培训方案组成素进行具体分析
1培训目标设置
培训目标设置赖培训需求分析培训需求分析中讲企业分析工作分析分析通分析明确员工未需事某岗位根员工职涯发展规划制定培训目标设置培训目标培训计划提供明确方循构架目标确定培训象容时间教师方法等具体容培训目标进行效果评估培训总目标宏观较抽象需断分层次细化具体化具操作性达培训目标求员工通培训掌握知识技希员工通培训解什？希员工通培训够干什？希员工通培训改变？期培训需求分析基础通需求分析明员工现状知道员工具知识技具什样职务职企业发展需具什样知识技员工预期中职务现职求培训明员工现职预期中职务求二者间差距确定培训目标培训目标进行细化明确化转化层次具体目标目标越具体越具操作性越利总体目标实现
2培训容选择
明确培训目期达学结果接需确定培训中应包括传授信息具体培训容千差万般说培训容包括三层次知识培训技培训素质培训究竟该选择层次培训容应根培训容层次特点培训需求分析选择知识培训企业培训中第层次员工听次讲座者书获相应知识学校教育中获部分知识知识培训利理解概念增强新环境适应力减少企业引进新技术新设备新工艺障碍阻挠时系统掌握门专业知识必须进行系统知识培训成复合型知识培训必途径然知识培训简单易行容易忘记企业仅停留知识培训层次效果预见
技培训企业培训中第二层次里谓技指某事情发生操作力技旦学会般容易忘记骑车游泳等招进新员工采新设备引进新技术避免进行技培训抽象知识培训立适应具体操作员工优秀力强般说培训立操作
素质培训企业培训高层次处素质指体否正确思维素质高员工应该正确价值观积极态度良思维惯较高目标素质高员工暂时缺乏知识技会实现目标效动学知识技素质低员工已掌握知识技
面介绍三层次培训容究竟选择层次培训容受训者具体情况决定般说理者偏知识培训素质培训般职员倾知识培训技培训终受训者职预期职务间差异决定
3谁指导培训
培训资源分部资源外部资源部资源包括企业领导具备特殊知识技员工外部资源指专业培训员学校公开研讨会学术讲座等众培训资源中选择种资源终培训容利资源决定
企业领导具备特殊知识技员工企业重部资源利部资源受训者培训者方提高企业领导较合适选首先具专业知识具宝贵工作验次希员工获成功表明领导培训员工肯定保证培训工作关采取种培训方式企业领导重部培训资源具备特殊知识技员工指导培训员工培训员工时频繁接触种团队精神便企业中然形成样做锻炼培训指导者领导企业业务繁忙企业部分出手设计实施员工培训方案求诸外部培训资源工作出色员定培训出样工作出色员工教学身规律外部培训资源恰数熟悉成学理培训员外部培训员根企业量体裁衣部资源提供更新观点更开阔视野外部培训资源足处方面外部员需花时间精力解企业情况具体培训需求提高培训成方面利外部员培训企业领导具体培训程负责员工发展逃避责
4确定受训者
根企业培训需求分析需求决定培训容体确定培训象受训者
岗前培训新员工介绍企业规章制度文化企业业务员工新员工公司面新环境太解企业历史企业文化解企业运行计划远景规划解公司政策解岗位职责熟悉司僚属新员工进入公司少会产生紧张安新员工消紧张情绪迅速适应环境企业必须针方面进行岗前培训岗前培训容决定受训者企业新员工老员工说培训毫意义
升迁员工转换工作岗位员工者适应前岗位员工职职务预期职务出现差异职务职需进行培训采岗培训脱产培训采种培训方式知识培训技培训素质培训容容知识培训技培训素质培训确定受训者具体培训需求分析根需求会确定具体培训容根需求分析确定员工缺乏知识技培训容缺乏知识技相吻合者次受训者
然培训容决定体受训者等说受训者应确定体受训者角度否适合受训首先培训否感兴趣感兴趣易受训没积极性效果肯定会方面性特点性天生通培训掌握需知识技适合该工作属换岗位需培训培训容受训者两方面考虑终确定受训者
5培训日期选择
培训日期选择什时候需什时候培训道理显易见事实做点容易步入误区面做法步入误区许公司时间较方便培训费较便宜时候提供培训许公司计划定生产淡季防止影响生产知未时培训造成量次品废品事代价更高公司培训定培训费较便宜时候时实需培训知需培训时进行培训需出培训成员工培训方案设计必须做时需时培训通常情况列四种情况时需进行培训
第新员工加盟企业数新员工通培训熟悉企业工作程序行标准新员工进入企业时已拥优异工作技必须解企业运作中差少员工刚进入企业掌握企业需切技种培训岗前培训
第二员工晋升岗位轮换然员工已成企业老员工企业规章制度企业文化现岗位职责十分熟悉晋升新岗位轮换新岗位事新工作会产生新求员工原岗位干非常出色新岗位准备定充分适应新岗位求员工进行培训种培训转岗培训
第三环境改变求断培训老员工种原需老员工进行断培训引进新设备求老员工培训新技术购进新软件求员工学会安装适应市场需求变化企业断调制营策略次调整需员工进行培训种培训适应性培训
第四满足补救需员工具备工作需基技需培训进行补救面两种情况必须进行补救培训：劳动力市场紧缺行政干预方面原招聘符合求职员二招聘时起似具备条件实际表现意种培训称应急培训
6培训方法选择
企业培训方法种讲授法演示法案例法讨法视听法角色扮演法等种培训方法身优缺点提高培训质量达培训目需种方法配合起灵活面着重分析讲授法演示法案例法三种常方法培训时根培训方式培训容培训目择择种配合
（1）讲授法
讲授法指讲授者通语言表达系统受训者传授知识期受训者记住中重观念特定知识讲授法教学时求：1）讲授容科学性保证讲授质量首条件2）讲授系统性条理清楚重点突出3）讲授时语言清晰生动准确4）必时应板书
讲授法培训中应普种方法显易见优点时缺陷讲授法优点：1）利受训者系统接受新知识2）容易掌握控制学进度3）利加深理解难度容4）时许进行教育培训缺点：1）讲授容具强制性受训者权选择学容2）学效果易受教师讲授水影响3）教师讲授没反馈4）受训者间讨利促进理解5）学知识易巩固
（2）演示法
演示法运定实物教具通实示范受训者明白某种事务完成演示法求：1）示范前准备具搁置整齐2）受训者清示范物3）示范完毕受中者试试4）受训者试做予立反馈
演示法教学样优点缺点存优点：1）助激发受训者学兴趣2）利种感官做听想问相结合3）利获感性知识加深学容印象演示法缺点：1）适范围限容演示2）演示装置移动方便利教学场变更3）演示前需定费精力做准备
（3）案例法
案例指定视听媒介文字录音录等描述客观存真实情景 作种研究工具早广泛社会科学调研工作中案例教学三基求：1）容应真实允许虚构保密关名单位名名改假名称掩饰基情节虚假关数字某掩饰系数加放缩相互间例改变2）教学中应包含定理问题否便学研究价值3）教学案例必须明确教学目编写某定教学目服务
案例教学越越受喜爱作教学方式避免优缺点存案例法优点：1）提供系统思考模式2）案研究学程中接受培训关理方面知识原3）作简便方法利受培训者参企业实际问题解决案例法足处：4）案例定教学目服务缺乏普遍适性定培训目吻合5）案例数量限满足
问题相应案例需求6）案例真实毕竟受训者事角度考虑必承担责象事样承受种种压力避免存失真性
7培训场设备选择
培训容培训方法决定着培训场设备培训场教室会议室工作现场等技培训容决定适易场工作现场培训容具体性求信息传授 具体性许工作设备法推进教室会议室培训设备包括教材笔记笔模型需幻灯机录相机等培训容培训方法终确定培训场设备
员工培训培训目标期结果培训容培训指导者受训者培训日期培训方法培训场设备机结合达目标结果根目组成部分出发点权衡利弊作出决策制定出培训目标结果指南系统方案组成部分作分离处理意组合（三）培训方案评估完善
培训需求分析开始设计培训方案制定培训目标培训方法选择终制定系统培训方案意味着培训方案设计工作已完成培训方案必制定→测评→修改→测评→修改……→实施程断测评修改培训方案甄完善培训方案测评三维度考察培训方案身角度考察细化三指标进行：（1）容效度培训方案组成部分否合理系统化培训方案身说分析否符合培训需求分析素前否协调致优选择（2）反应效度受训者反应受训者否培训感兴趣否
满足受训者需果否找出原（3）学效度方案培训传授信息否受训者吸收果否考虑传授方法受训者学特点等方面素加改进受训者角度考察受训者培训前行改变否期致果致应考虑培训效果理想缺乏应培训学容机会惯影响培训效果未表现出需延长考察时间培训实际效果考察培训成收益分析培训成应包括培训需求分析费培训方案设计费培训方案实施费受训者培训期间工资福利培训方案收益包括显性收益隐性收益两部分显性收益指产量提高废品次品减少采更省原材料生产方式节药生产事减少等测量收益隐性收益指企业团队精神生成企业形象提高等量化测量收益成低收益证明方案具行性成高收益证明方案破产应找出失败原设计更优方案
四结语
国着市场济发展渐渐认识培训工作重性培训工作实务培训工作理研究处成熟阶段文介绍培训理研究入手系统介绍培训理发展历程趋势国外培训工作现状基础认识发展国培训工作迫切性切培训方案设计培训需求分析基础文企业分析工作分析分析三角度阐述进行培训需求分析根培训需求分析进行培训方案组成素分析选择理初步培训方案设计作系统分析浅阐述设计具体培训方案然文更倾实务性操作性作者问题研究尚浅培训需求分析培训方案评估方面阐述够深入进步探讨希通阅读文实际工作者培训工作帮助
医药代表业务培训：医院开发培训
药品作种特殊商品般消费品特处方药品具医生指导完成消费程特点销量产生受着医院医生直接影响整药品消费中70销量产生医院医院成众医药企业必争引起激烈竞争医药企业运作市场时带较难度做药品难进医院重床促销怕销售收款
产品利进入医院
产品想够利入医院进入床药求企业医药销售员医院进药形式进药程序应该采取方法明确解
（） 产品进入医院形式
1产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药销单位作产品代理产品入相应意愿中分全面代理形式合半代理形式
①全面代理形式指医药代理单位完成产品医院进入促销收款全部程种方式生产企业合适底价开代理单位签合足够利润空间刺激销积极性
②半代理形式指医药代理单位仅完成产品医院进入收款工作产品医院促销工作企业员完成种方式利企业直接掌握产品医院销售动态握种市场信息销量全面提升较帮助全面代理相工作量
2产品代理形式进入医院医药生产企业相关医药销单位直接派出医药业务代表医院做开发工作完成产品进入促销收款全程根情况分成两种方式：①企业注册销售公司销售公司名义产品直接送进医院进行床②通医药销单位票形式进入医院企业完成医院开发全程包括产品进入促销收款医院票相关销单位企业须销单位留定利润样做原企业未注册销售公司必须通相应医药销单位票产品进入医院合法化(医药法规规定允许生产企业直接产品送进医院)二企业注册销售公司医院方局行政干预保护方医药销单位利益必须通方医药销单位票方进入医院三企业注册销售公司开发目标医院长期业务固定供货单位愿更换接触更业务单位样企业必须通固定业务单位办理票手续
注：XX年着卫生系统改革产品想进入医院销售通卫生局招标进入卫生局招标目录产品进入医院销售目前正处渡期相部分方实行药品招标采购参加招标厂家直接参委托医药公司投标般讲委托医药公司投标费相较低
（二） 产品进入医院床般程序
1． 医院床科室提出药申请写申购单
2． 医院药剂科床科室药申请进行复核批准
3． 进药医院(般副院长)申请进行审核
4． 医院药事委员会欲购药品进行讨通
5． 企业产品进入医院药库
6． 企业产品医院药库发药员产品送药房(门诊部住院部)
7． 医院床科室开始床药
（三） 产品进入医院方法
1．新产品医院推广会医院推广会分针整区域医院针企具体某医院推广会(1)针整区域医院推广会组织般企业先派药品销售员开发市场区域药学会医学会卫生局等部门进行公关联络量请社团机关相关领导部门名义举办××新产品床交流会形式举办推广会单位相应会务费便够利谈妥邀请较名专家教授相应床科室会讲话示权威性时间点确定该区域中型医院院长药剂科采购财务科长相应科室副关专家请进行产品交流达产品进入医院目(2)针某家具体医院产品推广会企业通医院相关员公关医院联合召开产品介绍会药剂科员床科室员药事委员会成员介绍产品认识产品产品利进入医院
2．企业通参加相应学术会议推介产品般方药学会医学会卫生局等部门年均组织次学术会议培训类活动企业通机关部门事先解组织相应活动时间点容动联络出定赞助费成协办单位企业会请位位专家教授产品进行介绍推广便进入部分医院
3．通医院代理单位协助产品进入医院生产企业医院关系没相应医药
代理单位医院关系某医院长期供货单位业务员熟通做医院工作少走弯路产品较利进医院
4．医院药事委员会相关成员推荐医院药事委员会医院完善进药制度成立专门班子般名成员组成新产品进入医院必须药事委员会批准方应先调查清楚药事委员会成员情况(姓名电话住址喜家庭情况等)药品销售员具体联络新产品推广研讨会名义邀请参加企业组织座谈会会前应成员联络尤较权威专家教授等会进行相应公关便促够写产品推荐条产品进入医院
5．医院床科室推荐做医院开发工作时感环节较困难先找床科室通公关联络动部门推荐企业产品般情况床科室点名药药剂科部门会意外医院开发工作身应该先床科室做起先提写申购单做部门工作
6．医院知名专家教授推荐做医院工作程中环节工作知开展先沟通较接触专家教授接受产品接受销售员接受企业进部门推荐
7．方医学会药学会推荐相应成员推荐方医学会
药学会均医院着广泛联系社团进行公关部某成员进行公关然企业产品推荐医院
8．通间接际关系产品进入医院医院环节作详细调查感觉工作较难开展侧面环节员家庭情况际网络进行解解清楚医院相关员详细资料密切(朋友孩子亲属)然选择性间接接触访问通间接产品入医院
9．广告强迫形式产品进入广告强迫指先种广告轰炸医院里病病指名产品医生产品达进入目
10．通行政手段产品进入医院级部门卫生局政府部门进行公关出面产品进医院
11．试销进入先产品放医院属药店专家专科门诊部试销逐步渗透终进入
12．方法
总产品进入医院成床药需定程序方法需销售员充分利天时利种优势
（四） 影响医院进药利素
影响医院进药素般医院部行政干预素卫生局接受产品类产品销单位阻止等等针医院部素摸清进药需环节环节负责进行沟通公关达进药目针卫生局素需卫生局进行直接
间接公关扭转局面针类产品销单位素先查出方手段然方更加优厚条件说服医院
二 进行产品医院床促销活动
医院促销工作方：建立联络感情介绍公司产品辅涉相应科室较根力物力财力抓重点科室抓重点医生
()医护员
产品进入医院药房必须积极开展医生护士专家教授床促销工作医生交流沟通感情首宣传产品放第二位方般接受前接受产品谈话技巧会影响交谈效果医生否成您朋友产品销量会产生直接影响
1．促销
种方式医药销售员某科室医生护士长专家教授面面私交流实现药品销售员事先备工作证产品说明书产品样品产品床报告产品宣传册产品促销礼品等资料样进行交流时会更方便
2．促销
指药品销售员办公室里三五医生护士交谈形式场合必须做应付遇乱惊运筹帷幄掌握谈话动权整交流程中药品销售员位学生求教身份出现
3员科室促销
种形式特点床促销速度快医生护士领导建立关系快费较高方法药品刚进医院时组织门诊住院部相关科室医务员座谈宣传新产品建立促销网络
首先药品销售员找相关科室洽谈定组织费科室门诊部坐诊医生住院部医生通知位定某时间点开座谈会样护士长（应科室）联系求护士长组织（门诊部住院部）护士前座谈医药代表掌握确切参会名单时间点科室安排座谈会前准备公司证件（营业执产品合格证生产许证产品荣誉证书等）准备套产品资料（产品样品盒说明书产品宣传册床报告书促销礼品份）瓶矿泉水水果瓜籽等然公司派3~4名药品销售员参加座谈会员工应提前半时达清扫布置会场（桌放水果茶点类食品）门前站两名代表发矿泉水产品资料药品销售员请科室护士长会前做简说明：希家听该产品做床推荐该产品类会议程中注意保持温馨缓气氛座谈会容分公司简介（介绍公司发展前景）产品知识床报告（侧重谈产品作机理法量）三方面会议程中请科室教授护士长代表讲话会议快结束时发礼品求会员留姓名住址电话便互相交流
4公司医院促销
药品进入医院药房应应科室（门诊住院部）医生（教授专家治医生医师）护士（护士长）组织起召开座谈会促销规模较费较高种方式种方式够短时间通医院环节形成种良促销网络迅速该院树立公司产品形象医院领导医务员直接接受该公司产品
5公司医疗系统促销
规模辐射面广费相高种方式求区域医疗系统全部80已进货情况举办方法选择公休时间点医疗单位密集区公函形式约请型医院相关科室医生（专家教授治医生）5名护士长护士代表5名中型医院相关科室护士长医生护士3名厂矿职工医院专家专科诊员（13名）召开座谈会种方式够完善医生促销环节建立医生网络便产品销量增加
（二）药房工作员
1 促销
种座谈会方式针药剂科采购员门诊住院部药房组长医药销售员面面交流通熟介绍赠送礼品进行交流建立良业务合作关系
2 公司药房促销
种方式药剂科组织门诊住院部全体药房员参加药房
公司建立关系开销量快车锁提高公司产品形象
会议选医院会议室进行药剂员学产品医学知识名义举办需组织者定组织费时药房员发放礼品座谈会公司科室座谈会形式进行记录参会员名单住址电话便会联系座谈会结束药品销售员私药房员交流增进感情促进产品销量
（三）病
1 门诊病促销
药品销售员发放产品宣传资料（患者）相关病边发宣传医院售求病科室开处方时应附加句：祝您早日康复
2 住院病促销
药品销售员住院部相关科室病房中先帮助病帮病倒水扫叠子面面讲事医学知识然发放宣传资料样做病更易接受时告诉病该产品医院售找医务员开处方种形式求药品销售员三五次进入病房病交流注重情感时发放礼品
三 完成收款工作
（） 直接收款
种方式指医院规定必须合规定回款日期付款般医院开具转帐支票药品销售员提供发票帐号开户行名称医院财务员办理收帐手续
（二） 间接收款
种指意拖欠药款现象时通医院领导药剂科关系帮助收款收款时发票帐号开户行名称直接交关系者药品销售员关系起财务部收款
（三） 公关收款
种方式指医院财务部（理科长）意扣留货款时药品销售员动采公关手段沟通相关员采礼品现金方式达收款目
四 药品销售员工作技巧
（） 设定走访目标
药品销售员应制订月周访问计划然根计划容制作日拜访顾客计划表访问顾客计划应前天制订养成寝前定计划惯走访客户应考虑拜访目理容时间点面谈象拜访方法
（二） 准备推销工具
1皮包：包东西整理清楚产品目录推销手册收集齐全放入订货单送货单接受单等
2顾客洽谈时必备推销工具：名片客户名单访问准备卡价目表电话身份证明书介绍信图产品说明书资料袋笔记药品证
3促进销售工具：计算器样品相关报刊杂志广告报道材料优惠折扣材料宣传材料等
（三） 巧样品
样品偿提供巧企业营销员十分必
1发挥宣传作请医生企业产品产品手册摆放桌病号排队候诊时便翻收较宣传效果
2扮演礼品角色增进友情样品礼品考虑场合点物果错偿失
3感知药品销售员介绍产品特点时果边样品边介
绍顾客摸摸闻闻尝尝试试感知接受较容易
4处理点面关系药品较贵宜见送实种产品局限性特点分清次点面关系必盲目破费
（四） 正确促销材料
药品销售员拜访前应带整套促销材料直接促销材料医生必须做边叙述边
材料时注意：（1）药品销售员时应直手钢笔指示重部分医生时叙述（2）关方折起（3）材料医生前重部分标出（4）药品销售员医生谈完材料交医生注意谈话前递送
（五） 医院拜访技巧
1拜访前心理准备
拜访目客户认企业产品医生较忙进入办公室前应明确思路表达愿办公室外停留10分钟整理思路
2拜访第印象
（1）满足医生需成功销售前提
意味着必须解关医生工作情况护士保持良关系十分必医代提供信息医生桌陈列书籍期刊提供信息医生行神态谈话速度容均提供医生性线索注意细节发现需求――满足需求
（2）药品销售员着装求
时间点场合着装三条准药品销售员掌握三条准够环境融体易建立方良关系
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着社会飞速发展企业财物信息四种资源中越越广泛认识重性理念已深入心美国知名理学者托马斯彼斯说：企业事业惟真正资源理充分开发力资源做工作员工企业血液者事业轰轰烈烈者碌碌企业竞争根竞争企业理者已达成识通汽车公司前总理艾尔弗雷德斯隆说：资产走吧请公司留五年走切失复 社会飞速发展断变化环境客观求社会中成员时时刻刻接受培训致落时代
设计员工培训方案
（）培训需求分析企业作市场竞争体必须理性化济眼光切培训活动成费时间精力说低培训定风险否进行培训前需进行需求分析根需求指导培训方案制定放矢单纯培训培训
培训需求分析需维度进行包括企业工作三方面首先进行企业分析企业分析指确定企业范围培训需求保证培训计划符合企业整体目标战略求根企业运行计划远景规划预测企业未技术企业结构发生什变化解现员工力推测未需知识技次进行工作分析工作分析指员工达理想工作绩效必须掌握技力进行分析分析员工现水预期未员工技求进行发现两者间否存差距培
训象员工否做工作取决诸素培训万培训讲求成收益果聘技符合求者恶劣态度问题等培训解决问题需培训存问题培训够解决时进行员工培训设计具体培训方案
（二）培训方案组成素分析
培训方案培训目标培训容培训指导者受训者培训日期时间培训场设备培训方法机结合培训需求分析培训方案设计指南份详培训需求分析致构画出培训方案概轮廓前面培训需求分析基础面培训方案组成素进行具体分析
1培训目标设置
培训目标设置赖培训需求分析培训需求分析中讲企业分析工作分析分析通分析明确员工未需事某岗位根员工职涯发展规划制定培训目标设置培训目标培训计划提供明确方循构架目标确定培训象容时间教师方法等具体容培训目标进行效果评估培训总目标宏观较抽象需断分层次细化具体化具操作性达培训目标求员工通培训掌握知识技希员工通培训解什？希员工通培训够干什？希员工通培训改变？期培训需求分析基础通需求分析明员工现状知道员工具知识技具什样职务职企业发展需具什样知识技员工预期中职务现职求培训明员工现职预期中职务求二者间差距确定培训目标培训目标进行细化明确化转化层次具体目标目标越具体越具操作性越利总体目标实现
2培训容选择
明确培训目期达学结果接需确定培训中应包括传授信息具体培训容千差万般说培训容包括三层次知识培训技培训素质培训究竟该选择层次培训容应根培训容层次特点培训需求分析选择知识培训企业培训中第层次员工听次讲座者书获相应知识学校教育中获部分知识知识培训利理解概念增强新环境适应力减少企业引进新技术新设备新工艺障碍阻挠时系统掌握门专业知识必须进行系统知识培训成复合型知识培训必途径然知识培训简单易行容易忘记企业仅停留知识培训层次效果预见
技培训企业培训中第二层次里谓技指某事情发生操作力技旦学会般容易忘记骑车游泳等招进新员工采新设备引进新技术避免进行技培训抽象知识培训立适应具体操作员工优秀力强般说培训立操作
素质培训企业培训高层次处素质指体否正确思维素质高员工应该正确价值观积极态度良思维惯较高目标素质高员工暂时缺乏知识技会实现目标效动学知识技素质低员工已掌握知识技
面介绍三层次培训容究竟选择层次培训容受训者具体情况决定般说理者偏知识培训素质培训般职员倾知识培训技培训终受训者职预期职务间差异决定
3谁指导培训
培训资源分部资源外部资源部资源包括企业领导具备特殊知识技员工外部资源指专业培训员学校公开研讨会学术讲座等众培训资源中选择种资源终培训容利资源决定
企业领导具备特殊知识技员工企业重部资源利部资源受训者培训者方提高企业领导较合适选首先具专业知识具宝贵工作验次希员工获成功表明领导培训员工肯定保证培训工作关采取种培训方式企业领导重部培训资源具备特殊知识技员工指导培训员工培训员工时频繁接触种团队精神便企业中然形成样做锻炼培训指导者领导企业业务繁忙企业部分出手设计实施员工培训方案求诸外部培训资源工作出色员定培训出样工作出色员工教学身规律外部培训资源恰数熟悉成学理培训员外部培训员根企业量体裁衣部资源提供更新观点更开阔视野外部培训资源足处方面外部员需花时间精力解企业情况具体培训需求提高培训成方面利外部员培训企业领导具体培训程负责员工发展逃避责
4确定受训者
根企业培训需求分析需求决定培训容体确定培训象受训者
岗前培训新员工介绍企业规章制度文化企业业务员工新员工公司面新环境太解企业历史企业文化解企业运行计划远景规划解公司政策解岗位职责熟悉司僚属新员工进入公司少会产生紧张安新员工消紧张情绪迅速适应环境企业必须针方面进行岗前培训岗前培训容决定受训者企业新员工老员工说培训毫意义
升迁员工转换工作岗位员工者适应前岗位员工职职务预期职务出现差异职务职需进行培训采岗培训脱产培训采种培训方式知识培训技培训素质培训容容知识培训技培训素质培训确定受训者具体培训需求分析根需求会确定具体培训容根需求分析确定员工缺乏知识技培训容缺乏知识技相吻合者次受训者
然培训容决定体受训者等说受训者应确定体受训者角度否适合受训首先培训否感兴趣感兴趣易受训没积极性效果肯定会方面性特点性天生通培训掌握需知识技适合该工作属换岗位需培训培训容受训者两方面考虑终确定受训者
5培训日期选择
培训日期选择什时候需什时候培训道理显易见事实做点容易步入误区面做法步入误区许公司时间较方便培训费较便宜时候提供培训许公司计划定生产淡季防止影响生产知未时培训造成量次品废品事代价更高公司培训定培训费较便宜时候时实需培训知需培训时进行培训需出培训成员工培训方案设计必须做时需时培训通常情况列四种情况时需进行培训
第新员工加盟企业数新员工通培训熟悉企业工作程序行标准新员工进入企业时已拥优异工作技必须解企业运作中差少员工刚进入企业掌握企业需切技种培训岗前培训
第二员工晋升岗位轮换然员工已成企业老员工企业规章制度企业文化现岗位职责十分熟悉晋升新岗位轮换新岗位事新工作会产生新求员工原岗位干非常出色新岗位准备定充分适应新岗位求员工进行培训种培训转岗培训
第三环境改变求断培训老员工种原需老员工进行断培训引进新设备求老员工培训新技术购进新软件求员工学会安装适应市场需求变化企业断调制营策略次调整需员工进行培训种培训适应性培训
第四满足补救需员工具备工作需基技需培训进行补救面两种情况必须进行补救培训：劳动力市场紧缺行政干预方面原招聘符合求职员二招聘时起似具备条件实际表现意种培训称应急培训
6培训方法选择
企业培训方法种讲授法演示法案例法讨法视听法角色扮演法等种培训方法身优缺点提高培训质量达培训目需种方法配合起灵活面着重分析讲授法演示法案例法三种常方法培训时根培训方式培训容培训目择择种配合
（1）讲授法
讲授法指讲授者通语言表达系统受训者传授知识期受训者记住中重观念特定知识讲授法教学时求：1）讲授容科学性保证讲授质量首条件2）讲授系统性条理清楚重点突出3）讲授时语言清晰生动准确4）必时应板书
讲授法培训中应普种方法显易见优点时缺陷讲授法优点：1）利受训者系统接受新知识2）容易掌握控制学进度3）利加深理解难度容4）时许进行教育培训缺点：1）讲授容具强制性受训者权选择学容2）学效果易受教师讲授水影响3）教师讲授没反馈4）受训者间讨利促进理解5）学知识易巩固
（2）演示法
演示法运定实物教具通实示范受训者明白某种事务完成演示法求：1）示范前准备具搁置整齐2）受训者清示范物3）示范完毕受中者试试4）受训者试做予立反馈
演示法教学样优点缺点存优点：1）助激发受训者学兴趣2）利种感官做听想问相结合3）利获感性知识加深学容印象演示法缺点：1）适范围限容演示2）演示装置移动方便利教学场变更3）演示前需定费精力做准备
（3）案例法
案例指定视听媒介文字录音录等描述客观存真实情景 作种研究工具早广泛社会科学调研工作中案例教学三基求：1）容应真实允许虚构保密关名单位名名改假名称掩饰基情节虚假关数字某掩饰系数加放缩相互间例改变2）教学中应包含定理问题否便学研究价值3）教学案例必须明确教学目编写某定教学目服务
案例教学越越受喜爱作教学方式避免优缺点存案例法优点：1）提供系统思考模式2）案研究学程中接受培训关理方面知识原3）作简便方法利受培训者参企业实际问题解决案例法足处：4）案例定教学目服务缺乏普遍适性定培训目吻合5）案例数量限满足
问题相应案例需求6）案例真实毕竟受训者事角度考虑必承担责象事样承受种种压力避免存失真性
7培训场设备选择
培训容培训方法决定着培训场设备培训场教室会议室工作现场等技培训容决定适易场工作现场培训容具体性求信息传授 具体性许工作设备法推进教室会议室培训设备包括教材笔记笔模型需幻灯机录相机等培训容培训方法终确定培训场设备
员工培训培训目标期结果培训容培训指导者受训者培训日期培训方法培训场设备机结合达目标结果根目组成部分出发点权衡利弊作出决策制定出培训目标结果指南系统方案组成部分作分离处理意组合（三）培训方案评估完善
培训需求分析开始设计培训方案制定培训目标培训方法选择终制定系统培训方案意味着培训方案设计工作已完成培训方案必制定→测评→修改→测评→修改……→实施程断测评修改培训方案甄完善培训方案测评三维度考察培训方案身角度考察细化三指标进行：（1）容效度培训方案组成部分否合理系统化培训方案身说分析否符合培训需求分析素前否协调致优选择（2）反应效度受训者反应受训者否培训感兴趣否
满足受训者需果否找出原（3）学效度方案培训传授信息否受训者吸收果否考虑传授方法受训者学特点等方面素加改进受训者角度考察受训者培训前行改变否期致果致应考虑培训效果理想缺乏应培训学容机会惯影响培训效果未表现出需延长考察时间培训实际效果考察培训成收益分析培训成应包括培训需求分析费培训方案设计费培训方案实施费受训者培训期间工资福利培训方案收益包括显性收益隐性收益两部分显性收益指产量提高废品次品减少采更省原材料生产方式节药生产事减少等测量收益隐性收益指企业团队精神生成企业形象提高等量化测量收益成低收益证明方案具行性成高收益证明方案破产应找出失败原设计更优方案
四结语
国着市场济发展渐渐认识培训工作重性培训工作实务培训工作理研究处成熟阶段文介绍培训理研究入手系统介绍培训理发展历程趋势国外培训工作现状基础认识发展国培训工作迫切性切培训方案设计培训需求分析基础文企业分析工作分析分析三角度阐述进行培训需求分析根培训需求分析进行培训方案组成素分析选择理初步培训方案设计作系统分析浅阐述设计具体培训方案然文更倾实务性操作性作者问题研究尚浅培训需求分析培训方案评估方面阐述够深入进步探讨希通阅读文实际工作者培训工作帮助
医药代表业务培训：医院开发培训
药品作种特殊商品般消费品特处方药品具医生指导完成消费程特点销量产生受着医院医生直接影响整药品消费中70销量产生医院医院成众医药企业必争引起激烈竞争医药企业运作市场时带较难度做药品难进医院重床促销怕销售收款
产品利进入医院
产品想够利入医院进入床药求企业医药销售员医院进药形式进药程序应该采取方法明确解
（） 产品进入医院形式
1产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药销单位作产品代理产品入相应意愿中分全面代理形式合半代理形式
①全面代理形式指医药代理单位完成产品医院进入促销收款全部程种方式生产企业合适底价开代理单位签合足够利润空间刺激销积极性
②半代理形式指医药代理单位仅完成产品医院进入收款工作产品医院促销工作企业员完成种方式利企业直接掌握产品医院销售动态握种市场信息销量全面提升较帮助全面代理相工作量
2产品代理形式进入医院医药生产企业相关医药销单位直接派出医药业务代表医院做开发工作完成产品进入促销收款全程根情况分成两种方式：①企业注册销售公司销售公司名义产品直接送进医院进行床②通医药销单位票形式进入医院企业完成医院开发全程包括产品进入促销收款医院票相关销单位企业须销单位留定利润样做原企业未注册销售公司必须通相应医药销单位票产品进入医院合法化(医药法规规定允许生产企业直接产品送进医院)二企业注册销售公司医院方局行政干预保护方医药销单位利益必须通方医药销单位票方进入医院三企业注册销售公司开发目标医院长期业务固定供货单位愿更换接触更业务单位样企业必须通固定业务单位办理票手续
注：XX年着卫生系统改革产品想进入医院销售通卫生局招标进入卫生局招标目录产品进入医院销售目前正处渡期相部分方实行药品招标采购参加招标厂家直接参委托医药公司投标般讲委托医药公司投标费相较低
（二） 产品进入医院床般程序
1． 医院床科室提出药申请写申购单
2． 医院药剂科床科室药申请进行复核批准
3． 进药医院(般副院长)申请进行审核
4． 医院药事委员会欲购药品进行讨通
5． 企业产品进入医院药库
6． 企业产品医院药库发药员产品送药房(门诊部住院部)
7． 医院床科室开始床药
（三） 产品进入医院方法
1．新产品医院推广会医院推广会分针整区域医院针企具体某医院推广会(1)针整区域医院推广会组织般企业先派药品销售员开发市场区域药学会医学会卫生局等部门进行公关联络量请社团机关相关领导部门名义举办××新产品床交流会形式举办推广会单位相应会务费便够利谈妥邀请较名专家教授相应床科室会讲话示权威性时间点确定该区域中型医院院长药剂科采购财务科长相应科室副关专家请进行产品交流达产品进入医院目(2)针某家具体医院产品推广会企业通医院相关员公关医院联合召开产品介绍会药剂科员床科室员药事委员会成员介绍产品认识产品产品利进入医院
2．企业通参加相应学术会议推介产品般方药学会医学会卫生局等部门年均组织次学术会议培训类活动企业通机关部门事先解组织相应活动时间点容动联络出定赞助费成协办单位企业会请位位专家教授产品进行介绍推广便进入部分医院
3．通医院代理单位协助产品进入医院生产企业医院关系没相应医药
代理单位医院关系某医院长期供货单位业务员熟通做医院工作少走弯路产品较利进医院
4．医院药事委员会相关成员推荐医院药事委员会医院完善进药制度成立专门班子般名成员组成新产品进入医院必须药事委员会批准方应先调查清楚药事委员会成员情况(姓名电话住址喜家庭情况等)药品销售员具体联络新产品推广研讨会名义邀请参加企业组织座谈会会前应成员联络尤较权威专家教授等会进行相应公关便促够写产品推荐条产品进入医院
5．医院床科室推荐做医院开发工作时感环节较困难先找床科室通公关联络动部门推荐企业产品般情况床科室点名药药剂科部门会意外医院开发工作身应该先床科室做起先提写申购单做部门工作
6．医院知名专家教授推荐做医院工作程中环节工作知开展先沟通较接触专家教授接受产品接受销售员接受企业进部门推荐
7．方医学会药学会推荐相应成员推荐方医学会
药学会均医院着广泛联系社团进行公关部某成员进行公关然企业产品推荐医院
8．通间接际关系产品进入医院医院环节作详细调查感觉工作较难开展侧面环节员家庭情况际网络进行解解清楚医院相关员详细资料密切(朋友孩子亲属)然选择性间接接触访问通间接产品入医院
9．广告强迫形式产品进入广告强迫指先种广告轰炸医院里病病指名产品医生产品达进入目
10．通行政手段产品进入医院级部门卫生局政府部门进行公关出面产品进医院
11．试销进入先产品放医院属药店专家专科门诊部试销逐步渗透终进入
12．方法
总产品进入医院成床药需定程序方法需销售员充分利天时利种优势
（四） 影响医院进药利素
影响医院进药素般医院部行政干预素卫生局接受产品类产品销单位阻止等等针医院部素摸清进药需环节环节负责进行沟通公关达进药目针卫生局素需卫生局进行直接
间接公关扭转局面针类产品销单位素先查出方手段然方更加优厚条件说服医院
二 进行产品医院床促销活动
医院促销工作方：建立联络感情介绍公司产品辅涉相应科室较根力物力财力抓重点科室抓重点医生
()医护员
产品进入医院药房必须积极开展医生护士专家教授床促销工作医生交流沟通感情首宣传产品放第二位方般接受前接受产品谈话技巧会影响交谈效果医生否成您朋友产品销量会产生直接影响
1．促销
种方式医药销售员某科室医生护士长专家教授面面私交流实现药品销售员事先备工作证产品说明书产品样品产品床报告产品宣传册产品促销礼品等资料样进行交流时会更方便
2．促销
指药品销售员办公室里三五医生护士交谈形式场合必须做应付遇乱惊运筹帷幄掌握谈话动权整交流程中药品销售员位学生求教身份出现
3员科室促销
种形式特点床促销速度快医生护士领导建立关系快费较高方法药品刚进医院时组织门诊住院部相关科室医务员座谈宣传新产品建立促销网络
首先药品销售员找相关科室洽谈定组织费科室门诊部坐诊医生住院部医生通知位定某时间点开座谈会样护士长（应科室）联系求护士长组织（门诊部住院部）护士前座谈医药代表掌握确切参会名单时间点科室安排座谈会前准备公司证件（营业执产品合格证生产许证产品荣誉证书等）准备套产品资料（产品样品盒说明书产品宣传册床报告书促销礼品份）瓶矿泉水水果瓜籽等然公司派3~4名药品销售员参加座谈会员工应提前半时达清扫布置会场（桌放水果茶点类食品）门前站两名代表发矿泉水产品资料药品销售员请科室护士长会前做简说明：希家听该产品做床推荐该产品类会议程中注意保持温馨缓气氛座谈会容分公司简介（介绍公司发展前景）产品知识床报告（侧重谈产品作机理法量）三方面会议程中请科室教授护士长代表讲话会议快结束时发礼品求会员留姓名住址电话便互相交流
4公司医院促销
药品进入医院药房应应科室（门诊住院部）医生（教授专家治医生医师）护士（护士长）组织起召开座谈会促销规模较费较高种方式种方式够短时间通医院环节形成种良促销网络迅速该院树立公司产品形象医院领导医务员直接接受该公司产品
5公司医疗系统促销
规模辐射面广费相高种方式求区域医疗系统全部80已进货情况举办方法选择公休时间点医疗单位密集区公函形式约请型医院相关科室医生（专家教授治医生）5名护士长护士代表5名中型医院相关科室护士长医生护士3名厂矿职工医院专家专科诊员（13名）召开座谈会种方式够完善医生促销环节建立医生网络便产品销量增加
（二）药房工作员
1 促销
种座谈会方式针药剂科采购员门诊住院部药房组长医药销售员面面交流通熟介绍赠送礼品进行交流建立良业务合作关系
2 公司药房促销
种方式药剂科组织门诊住院部全体药房员参加药房
公司建立关系开销量快车锁提高公司产品形象
会议选医院会议室进行药剂员学产品医学知识名义举办需组织者定组织费时药房员发放礼品座谈会公司科室座谈会形式进行记录参会员名单住址电话便会联系座谈会结束药品销售员私药房员交流增进感情促进产品销量
（三）病
1 门诊病促销
药品销售员发放产品宣传资料（患者）相关病边发宣传医院售求病科室开处方时应附加句：祝您早日康复
2 住院病促销
药品销售员住院部相关科室病房中先帮助病帮病倒水扫叠子面面讲事医学知识然发放宣传资料样做病更易接受时告诉病该产品医院售找医务员开处方种形式求药品销售员三五次进入病房病交流注重情感时发放礼品
三 完成收款工作
（） 直接收款
种方式指医院规定必须合规定回款日期付款般医院开具转帐支票药品销售员提供发票帐号开户行名称医院财务员办理收帐手续
（二） 间接收款
种指意拖欠药款现象时通医院领导药剂科关系帮助收款收款时发票帐号开户行名称直接交关系者药品销售员关系起财务部收款
（三） 公关收款
种方式指医院财务部（理科长）意扣留货款时药品销售员动采公关手段沟通相关员采礼品现金方式达收款目
四 药品销售员工作技巧
（） 设定走访目标
药品销售员应制订月周访问计划然根计划容制作日拜访顾客计划表访问顾客计划应前天制订养成寝前定计划惯走访客户应考虑拜访目理容时间点面谈象拜访方法
（二） 准备推销工具
1皮包：包东西整理清楚产品目录推销手册收集齐全放入订货单送货单接受单等
2顾客洽谈时必备推销工具：名片客户名单访问准备卡价目表电话身份证明书介绍信图产品说明书资料袋笔记药品证
3促进销售工具：计算器样品相关报刊杂志广告报道材料优惠折扣材料宣传材料等
（三） 巧样品
样品偿提供巧企业营销员十分必
1发挥宣传作请医生企业产品产品手册摆放桌病号排队候诊时便翻收较宣传效果
2扮演礼品角色增进友情样品礼品考虑场合点物果错偿失
3感知药品销售员介绍产品特点时果边样品边介
绍顾客摸摸闻闻尝尝试试感知接受较容易
4处理点面关系药品较贵宜见送实种产品局限性特点分清次点面关系必盲目破费
（四） 正确促销材料
药品销售员拜访前应带整套促销材料直接促销材料医生必须做边叙述边
材料时注意：（1）药品销售员时应直手钢笔指示重部分医生时叙述（2）关方折起（3）材料医生前重部分标出（4）药品销售员医生谈完材料交医生注意谈话前递送
（五） 医院拜访技巧
1拜访前心理准备
拜访目客户认企业产品医生较忙进入办公室前应明确思路表达愿办公室外停留10分钟整理思路
2拜访第印象
（1）满足医生需成功销售前提
意味着必须解关医生工作情况护士保持良关系十分必医代提供信息医生桌陈列书籍期刊提供信息医生行神态谈话速度容均提供医生性线索注意细节发现需求――满足需求
（2）药品销售员着装求
时间点场合着装三条准药品销售员掌握三条准够环境融体易建立方良关系
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