年度销售计划九步法
制订销售计划时豪言壮语总结销售计划执行情况时唉声叹气众企业通病销售计划行效首先认清什销售计划
销售计划达销售目标进行统筹设计制订销售计划目仅销售目标量分解落实责更明确达成销售目标需采取行动执行务
时销售计划制订执行控制销售理核心容计划目标分解执行环节实现评估务销售计划成功执行关键滚动销售计划系统帮助销售理者销售计划分解具体销售务系统
面家介绍套家跨国公司销售部门长期应实践证明卓成效销售计划系统称销售计划九步法销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商通路零售网点销售务描述→存差异情况预测分析→月（滚动）差异原分析改进措施描述
步骤：确立销售目标
销售目标包括：销售量销售商数量效零售网点数销售单位成效市场定价应收款规模目标通常年度目标
操作注意事项
1销售量目标确定通常带定盲目性销售计划制订难点
2确定销售目标方法：目标倒推证法
举例
某企业XX年销售实际完成量2亿元先假设XX年目标销售量3亿元间50增加量
证第步：否拥达增加值资源产品明显差异优势验丰富执行力强团队断增长市场规模充沛资金准备等
证第二步：预计未年公司资源变化情况代品出现市场规模停滞萎缩团队骨干离职融资环境变化等
证第三步：公司否具备应述变化力切实行举措研发新产品拓展产品途刺激市场发展制订更加吸引力员工激励方案发现新融资渠道等
面证果目标销售量法达抬高需重新设立销售量目标重复述证步骤样出适合公司销售量目标证越详细目标越贴切
销售目标旦确定整公司根毛细血必须动
步骤工作样表（见p60表1）
表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
年度销售实际完成值汇总
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
年度差异
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
年度销售目标证
产品资源团队资源市场资源资金
结（修正值）
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
步骤二：销售目标月度分解计划
通步骤年度销售计划目标分解月度销售计划
操作注意事项
1分解销售目标仅销售量目标应包括年度销售目标涉容常见月度销售计划分解销售量分解种分解明确月度销售务外没意义行政性客观操作性
2月度销售计划应包括实现目标必须完成务基销售行动作活动
3月度销售计划配套市场支持计划素必须时罗列清楚
步骤二工作样表（见表2）
表2：销售目标月度分解计划操作表
计划责
备注：1月度销售计划分配例2月度销售计划分配理3协调4支持
销售量
维护分销商数
减少分销商数
维护零售网点数
新增零售网点数
月份指标1月2月……
步骤三：销售计划销售商分解
步骤销售计划分解销售商分解容包括销售目标尤产品项细分具体规格型号颜色等产品细分特征
操作注意事项
1． 销商销售计划包括年度计划涉容基企业销商谈判位关应收款市场支持方面做适隐藏
2． 销商销售计划包括销商必须发生销售营动作
3． 必须销商签章确认
步骤三操作样表（见表3）
表3：销售计划销商分解计划操作表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
陈列
促进销售
预计投入资金
预计资金周转周期
预计毛利月份指标1月2月……
步骤四：月度实际销售情况计划预测
进行月度实际销售情况计划预测（进销存预测）包括月销售目标执行分解预测销售商库存数销售预测新增网点数计划分解等
操作注意事项
1销售完成预测必须具体客户象切忌空泛求推导出具体订单
2销售完成数仅计划数更客户实际消化数
3预测订单需详订单容预计执行时间
4需客户（销商）确认
步骤四操作样表（见表4）
表4：月度实际销售情况计划预测样表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
月末库存
月计划提货数
月末库存
月计划实销数
月订单安排
步骤五：销售计划月度通路分解
通路指实现销售客户象类包括专业形象店专业市场三四级市场零售网络消费者直销超市（卖场）实际销售目标进行计划分解
操作注意事项
1采取销商（代理商）渠道模式企业通路指销商（代理商）客户类
2采取直供企业通路指直接面客户类
3通路客户罗列必须详样代表销售
4需销商确认通常建议步骤企业销商密切配合完成
步骤五操作样表（见表5）
表5：销售计划月度通路分解计划操作表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
专业形象店
专业市场
三四级市场零售网络
消费者直销
超市（卖场）
步骤六：销售计划月度零售网点分解
前五步骤实关注公司销商销售合作关系批发（移库）关系步骤六作解析消费者零售环节获产品（实销）销售目标长期实现承启关键环节城市隶属销售商责关系界零售网点陈列实际销售数进行计划分解
操作注意事项
1零售点进行销售计划分析分解
2超市卖场具体公司系统象条件单店象类象c类店夜店等
3销商参销售销商须零售点网点分解进行确认企业销商完成月度零售网点分解
步骤六操作样表（见表6）
表6：销售计划月度零售网点分解操作表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
零售店a
零售店b
零售店c
零售店d
零售店e
步骤七：销售商通路零售网点销售务描述
步骤未市场实际销售设计统筹实现销售目标公里销售计划否变成现实步骤步骤容包括：完成销售计划销售商通路零售网点需完成
销售务完成销售务公司销售中心销售务责需行命配合
操作注意事项
1务描述包括谈判传播服务推广促销等活动进行
2需理时间协调财物配合
3需商家确认完成务描述
步骤七操作样表（见表7）
表7：销售商通路零售商销售务描述操作样表
销售商零售商网点： 计划责
销售阶段目标 务描述 完成时间 需资源配合销商确认（签章）
步骤八：存差异情况预测分析
步骤销售月度结束销售差异分析：分析竞争手情况公司身销售团队力否导致计划执行程中受影响
操作注意事项
差异原分析切忌空泛仅仅差异结产品老化竞争手力度促销宣传促销力度够等表象原建议方面进行原分析
* 原销售环境否发生变化
* 消费者需求否发生变化想想更想更
* 渠道信心否发生变化果准备进行鼓动渠道促销
* 产品品牌消费者购买理否变
* 网点否太少
* 团队成员否忙务减少实际销售理时间
* 消费者服务求否更高
步骤八操作样表（见表8）
计划目标 实际完成 差异 造成原表8：存差异情况预测分析操作表
销商： 计划责
步骤九：月（滚动）差异原分析改进措施描述
销售计划周期收官步骤目应市场变化销售目标变前提时调整销售务行通常说制订滚动修正销售计划具体容：月末月销售计划执行情况进行分析找出差异点提出改进措施
操作注意事项
1改进维护建议必须包括具体执行销售行动作
2必须落实时做事种行动作检查
步骤九操作样表（见表9）
表9：月（滚动）差异原分析改进措施描述样表
销商： 计划责
计划目标造成执行差异原改进维护建议
日常销售理中步骤完成月度计划第四步开始循环年度计划回第步开始循环
销售计划九步法套较庞系统素信息准确性时间统性直接关系系统效性目前销售理水尚高企业笔者建议选取中干步骤操作循序渐进顾客观条件全盘挪忘九阴真会功力深走火入魔
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制订销售计划时豪言壮语总结销售计划执行情况时唉声叹气众企业通病销售计划行效首先认清什销售计划
销售计划达销售目标进行统筹设计制订销售计划目仅销售目标量分解落实责更明确达成销售目标需采取行动执行务
时销售计划制订执行控制销售理核心容计划目标分解执行环节实现评估务销售计划成功执行关键滚动销售计划系统帮助销售理者销售计划分解具体销售务系统
面家介绍套家跨国公司销售部门长期应实践证明卓成效销售计划系统称销售计划九步法销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商通路零售网点销售务描述→存差异情况预测分析→月（滚动）差异原分析改进措施描述
步骤：确立销售目标
销售目标包括：销售量销售商数量效零售网点数销售单位成效市场定价应收款规模目标通常年度目标
操作注意事项
1销售量目标确定通常带定盲目性销售计划制订难点
2确定销售目标方法：目标倒推证法
举例
某企业XX年销售实际完成量2亿元先假设XX年目标销售量3亿元间50增加量
证第步：否拥达增加值资源产品明显差异优势验丰富执行力强团队断增长市场规模充沛资金准备等
证第二步：预计未年公司资源变化情况代品出现市场规模停滞萎缩团队骨干离职融资环境变化等
证第三步：公司否具备应述变化力切实行举措研发新产品拓展产品途刺激市场发展制订更加吸引力员工激励方案发现新融资渠道等
面证果目标销售量法达抬高需重新设立销售量目标重复述证步骤样出适合公司销售量目标证越详细目标越贴切
销售目标旦确定整公司根毛细血必须动
步骤工作样表（见p60表1）
表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
年度销售实际完成值汇总
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
年度差异
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
年度销售目标证
产品资源团队资源市场资源资金
结（修正值）
销售量销售商数量效零售网点数销售单位成市场定价应收款规模市场支持
步骤二：销售目标月度分解计划
通步骤年度销售计划目标分解月度销售计划
操作注意事项
1分解销售目标仅销售量目标应包括年度销售目标涉容常见月度销售计划分解销售量分解种分解明确月度销售务外没意义行政性客观操作性
2月度销售计划应包括实现目标必须完成务基销售行动作活动
3月度销售计划配套市场支持计划素必须时罗列清楚
步骤二工作样表（见表2）
表2：销售目标月度分解计划操作表
计划责
备注：1月度销售计划分配例2月度销售计划分配理3协调4支持
销售量
维护分销商数
减少分销商数
维护零售网点数
新增零售网点数
月份指标1月2月……
步骤三：销售计划销售商分解
步骤销售计划分解销售商分解容包括销售目标尤产品项细分具体规格型号颜色等产品细分特征
操作注意事项
1． 销商销售计划包括年度计划涉容基企业销商谈判位关应收款市场支持方面做适隐藏
2． 销商销售计划包括销商必须发生销售营动作
3． 必须销商签章确认
步骤三操作样表（见表3）
表3：销售计划销商分解计划操作表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
陈列
促进销售
预计投入资金
预计资金周转周期
预计毛利月份指标1月2月……
步骤四：月度实际销售情况计划预测
进行月度实际销售情况计划预测（进销存预测）包括月销售目标执行分解预测销售商库存数销售预测新增网点数计划分解等
操作注意事项
1销售完成预测必须具体客户象切忌空泛求推导出具体订单
2销售完成数仅计划数更客户实际消化数
3预测订单需详订单容预计执行时间
4需客户（销商）确认
步骤四操作样表（见表4）
表4：月度实际销售情况计划预测样表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
月末库存
月计划提货数
月末库存
月计划实销数
月订单安排
步骤五：销售计划月度通路分解
通路指实现销售客户象类包括专业形象店专业市场三四级市场零售网络消费者直销超市（卖场）实际销售目标进行计划分解
操作注意事项
1采取销商（代理商）渠道模式企业通路指销商（代理商）客户类
2采取直供企业通路指直接面客户类
3通路客户罗列必须详样代表销售
4需销商确认通常建议步骤企业销商密切配合完成
步骤五操作样表（见表5）
表5：销售计划月度通路分解计划操作表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
专业形象店
专业市场
三四级市场零售网络
消费者直销
超市（卖场）
步骤六：销售计划月度零售网点分解
前五步骤实关注公司销商销售合作关系批发（移库）关系步骤六作解析消费者零售环节获产品（实销）销售目标长期实现承启关键环节城市隶属销售商责关系界零售网点陈列实际销售数进行计划分解
操作注意事项
1零售点进行销售计划分析分解
2超市卖场具体公司系统象条件单店象类象c类店夜店等
3销商参销售销商须零售点网点分解进行确认企业销商完成月度零售网点分解
步骤六操作样表（见表6）
表6：销售计划月度零售网点分解操作表
销商： 计划责：销商确认（签章）：销售目标
零售店a
零售店b
零售店c
零售店d
零售店e
步骤七：销售商通路零售网点销售务描述
步骤未市场实际销售设计统筹实现销售目标公里销售计划否变成现实步骤步骤容包括：完成销售计划销售商通路零售网点需完成
销售务完成销售务公司销售中心销售务责需行命配合
操作注意事项
1务描述包括谈判传播服务推广促销等活动进行
2需理时间协调财物配合
3需商家确认完成务描述
步骤七操作样表（见表7）
表7：销售商通路零售商销售务描述操作样表
销售商零售商网点： 计划责
销售阶段目标 务描述 完成时间 需资源配合销商确认（签章）
步骤八：存差异情况预测分析
步骤销售月度结束销售差异分析：分析竞争手情况公司身销售团队力否导致计划执行程中受影响
操作注意事项
差异原分析切忌空泛仅仅差异结产品老化竞争手力度促销宣传促销力度够等表象原建议方面进行原分析
* 原销售环境否发生变化
* 消费者需求否发生变化想想更想更
* 渠道信心否发生变化果准备进行鼓动渠道促销
* 产品品牌消费者购买理否变
* 网点否太少
* 团队成员否忙务减少实际销售理时间
* 消费者服务求否更高
步骤八操作样表（见表8）
计划目标 实际完成 差异 造成原表8：存差异情况预测分析操作表
销商： 计划责
步骤九：月（滚动）差异原分析改进措施描述
销售计划周期收官步骤目应市场变化销售目标变前提时调整销售务行通常说制订滚动修正销售计划具体容：月末月销售计划执行情况进行分析找出差异点提出改进措施
操作注意事项
1改进维护建议必须包括具体执行销售行动作
2必须落实时做事种行动作检查
步骤九操作样表（见表9）
表9：月（滚动）差异原分析改进措施描述样表
销商： 计划责
计划目标造成执行差异原改进维护建议
日常销售理中步骤完成月度计划第四步开始循环年度计划回第步开始循环
销售计划九步法套较庞系统素信息准确性时间统性直接关系系统效性目前销售理水尚高企业笔者建议选取中干步骤操作循序渐进顾客观条件全盘挪忘九阴真会功力深走火入魔
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