暑假汽车销售实践报告书
时间快刚二时期着暑期实转眼间实已结束暑假没回家找家房产公司实然没进工进行施工项目考察整期间房产销售更深解
关营销
品牌营销 房产产品品牌形象消费者认知第素市场竞争激烈资金周转等方面原少开发商愿进行较长时间品牌营造资金投入助新闻炒作广告轰炸希通宣传造势快速树立公司品牌殊知品牌够极短时间建立需品牌积累公众认开发商果静心脚踏实进行流规划设计提供流配套服务物业理品牌形象进行良构建营造名牌企业名牌产品必然会成未房产市场赢家
诚信营销 房产业进入全面整体素质竞争天开发商果仅仅局限推出新奇概念宣传口号某简单素争取客户旦概念失真反购房者困惑反感开发商失口碑市场方面开发商售房价格玩猫腻销售面积短斤少两位置表述闪烁词配套承诺遥遥期时设想效吸引消费者开发商必须树立诚信营销理理念塑造出开发商良社会形象xx年3月万科提出磐石行动张致力房产产品质量提高诚信营销典型例子
文化营销 开发商创造种谐邻里关系温馨居住文化作营理念采取种效措施加强业间沟通交流方面孩子创造良成长环境购房者
居住区文化设施求越越高仅关心周围文教单位配置距离愈愈重视区文化设施数量品位区部分住户文化层次现武汉楼盘中书香门第学雅芳邻等文化营销概念
性营销 消费者特新成长起年轻代性否发挥张扬作衡量选择商品重标准开发商必须注意特色营重性研究市场需求强化功追求性特色营造性空间思想作营理念仅区布局建筑外形色彩楼层阳台部结构等产品策略方面力求突破雷突出居住者性广告宣传价格确定促销方式等方面独具风格努力成市场亮点惠园cp号称造江城第豪宅性宣扬想注意难
环保营销 着环保意识逐渐兴起消费者已愈愈关心居住环境更加关注拟购房屋环境设计开发商应该环境保护营理念改变寸土寸金见缝插针开发模式充分考虑区住宅空间阳光射绿化间隔等消费者营造然谐生理想家园武汉梅南山居东湖林语等通强调楼盘周边然环境优美推出环保营销概念
关系营销 营销张重视消费者导强调通企业消费者双沟通建立长久稳定应关系市场树立企业品牌竞争优势关系营销强调开发商必须完全消费者角度安排营策略必须充分研究消费者需求努力加强消费者沟通万科磐石行动计划中中关消费者关系万科提出质量单单满足国家质量标准消费者求作质量标准
销售员素质
销售员应心态
推销专家必须历知知生疏熟练程正视暂时失败挫折善中汲取验教训成功终会招手
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客处获200元定单样前九次失败拒绝呢请记住：赚200元会见十名顾客产生结果第十名顾客赚200元应成顾客赚200÷1020元生意次拒绝收入20元应面带微笑感谢方赚20元样会认真失败成功
1信心建立
◆强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料然答流增强顾客销售员信时销售员信心相应增强
◆假定位客户会成交
销售员位顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
◆配合专业形象
衣装形象拉间距离便方沟通感觉良然信心会增加发挥会更
2正确心态
◆衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例：派发宣传单张遇拒接情况销售员应正确该行业工作遭受拒绝时认身没什损失反增长见识学会逆境中调整心态
◆正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝没回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
3面客户心态态度
◆客户立场出发
什位客户听推销演说推销针客户需喜销售员先解客目明确销售目：令客落定清楚出发点症药结合顾客情况介绍需迎合客心态拉双方距离
◆部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满关痛痒足作时补充说明做圆说帮助 客作客真实感加深销售员信感
4讨价价心态技巧
动提出折扣否促销方法
太促销方法作手楼盘明码标价销
售员律放松折扣客会吃住放松反会促进成交客
咬紧折扣适放点感容易做场戏例假电话边电话边迫客实时取钱答应落定折扣客够钱付定金轻易答应客足定做番假客感恩戴德觉身钱掏受理落定
戏定做减少塌定情况减少日客刁难事件
二寻找客户方法
千世界海茫茫需应寻找顾客做针性
1宣传广告法：广告然坐等门展开推销
2展销会：集中展示模型样板联络双方感情抓住重点根需求意针性追踪推销
3组织关系网络：善利种关系争取利身优势效渠道协助寻找顾客
4权威介绍法：充分利种行业权威崇拜心理针性邀请权威士相应员介绍商品吸引顾客
5交叉合作法：行业推销员具面广市场信息灵优势售楼员利点加强相互间信息情报交换互相推荐介绍顾客
6重点访问法：手头顾客重点适选择部分直接门拜访约谈开展推销攻势
7滚雪球法：利老客户关系现身说法断寻找争取顾客层层扩展滚雪球样顾客队伍断发生扩
三销售五步曲
销售件事程：静止动断进行
销售程五步骤：建立谐引发兴趣提供答案引发动机完成交易
部分销售会五步骤许业务员需带顾客历步骤广告已带领顾客走走中步骤致说销售产品包烟盒口香糖重话顾客购买时少会历五步骤
五步骤相合理心理学知识做基础相效
顾客乐接受服务必须良第印象建立谐关系
客户持续保持注意力必须引发兴趣假相信服务会带许益处会感兴趣会直注意听交谈
顾客相信：接受服务确聪明抉择确会服务中找满足需求答案
顾客许该楼盘感兴趣相信服务处会购买引发方兴趣说服相信楼盘种种卖点顾客产生购买欲楼盘销售出总言引起方购买动机
然方相信该楼确说想拥保证已取定单拖延迟疑决般毛病协助做决定付诸行动达成交易
方法富弹性
时两步骤合成步骤尤建立谐引发兴趣两步骤
五步骤非次次序进行警觉性业务员提供解答阶段成交
五步骤非缺顾客产品已相熟悉相信优良产品时便跳提供解答阶段偶尔次营销工作做广告身已完成前面四步骤顾客需付诸行动购买例子常会出现汽车交易中估计约65汽车销售购买
四促销成交
1钓鱼促销法
利类需求心理通顾客某处吸引采取购买行
动
2感情联络法
通投顾客帮顾客实现需双方亲合需求满足感
促发认感建立心理兼容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
3动利法
通提问答疑算帐等方式顾客提示购买商品带处
动顾客心刺激增强购买欲
4攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜障碍
5众关连法
利众心理制造气量成交气氛令顾客紧迫感
促进顾客购买
6引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流做出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
7动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态顾客感受真诚服
务心理接受
8助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分析较顾客充分权
衡利弊作出购买决定
9失利心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒顾客定决心购买
10期限抑制法
推销员利制造口某原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出决定
11欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理峙现象热情服务中应方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应事实条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交
12激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候推销员直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
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关营销
品牌营销 房产产品品牌形象消费者认知第素市场竞争激烈资金周转等方面原少开发商愿进行较长时间品牌营造资金投入助新闻炒作广告轰炸希通宣传造势快速树立公司品牌殊知品牌够极短时间建立需品牌积累公众认开发商果静心脚踏实进行流规划设计提供流配套服务物业理品牌形象进行良构建营造名牌企业名牌产品必然会成未房产市场赢家
诚信营销 房产业进入全面整体素质竞争天开发商果仅仅局限推出新奇概念宣传口号某简单素争取客户旦概念失真反购房者困惑反感开发商失口碑市场方面开发商售房价格玩猫腻销售面积短斤少两位置表述闪烁词配套承诺遥遥期时设想效吸引消费者开发商必须树立诚信营销理理念塑造出开发商良社会形象xx年3月万科提出磐石行动张致力房产产品质量提高诚信营销典型例子
文化营销 开发商创造种谐邻里关系温馨居住文化作营理念采取种效措施加强业间沟通交流方面孩子创造良成长环境购房者
居住区文化设施求越越高仅关心周围文教单位配置距离愈愈重视区文化设施数量品位区部分住户文化层次现武汉楼盘中书香门第学雅芳邻等文化营销概念
性营销 消费者特新成长起年轻代性否发挥张扬作衡量选择商品重标准开发商必须注意特色营重性研究市场需求强化功追求性特色营造性空间思想作营理念仅区布局建筑外形色彩楼层阳台部结构等产品策略方面力求突破雷突出居住者性广告宣传价格确定促销方式等方面独具风格努力成市场亮点惠园cp号称造江城第豪宅性宣扬想注意难
环保营销 着环保意识逐渐兴起消费者已愈愈关心居住环境更加关注拟购房屋环境设计开发商应该环境保护营理念改变寸土寸金见缝插针开发模式充分考虑区住宅空间阳光射绿化间隔等消费者营造然谐生理想家园武汉梅南山居东湖林语等通强调楼盘周边然环境优美推出环保营销概念
关系营销 营销张重视消费者导强调通企业消费者双沟通建立长久稳定应关系市场树立企业品牌竞争优势关系营销强调开发商必须完全消费者角度安排营策略必须充分研究消费者需求努力加强消费者沟通万科磐石行动计划中中关消费者关系万科提出质量单单满足国家质量标准消费者求作质量标准
销售员素质
销售员应心态
推销专家必须历知知生疏熟练程正视暂时失败挫折善中汲取验教训成功终会招手
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客处获200元定单样前九次失败拒绝呢请记住：赚200元会见十名顾客产生结果第十名顾客赚200元应成顾客赚200÷1020元生意次拒绝收入20元应面带微笑感谢方赚20元样会认真失败成功
1信心建立
◆强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料然答流增强顾客销售员信时销售员信心相应增强
◆假定位客户会成交
销售员位顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
◆配合专业形象
衣装形象拉间距离便方沟通感觉良然信心会增加发挥会更
2正确心态
◆衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例：派发宣传单张遇拒接情况销售员应正确该行业工作遭受拒绝时认身没什损失反增长见识学会逆境中调整心态
◆正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝没回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
3面客户心态态度
◆客户立场出发
什位客户听推销演说推销针客户需喜销售员先解客目明确销售目：令客落定清楚出发点症药结合顾客情况介绍需迎合客心态拉双方距离
◆部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满关痛痒足作时补充说明做圆说帮助 客作客真实感加深销售员信感
4讨价价心态技巧
动提出折扣否促销方法
太促销方法作手楼盘明码标价销
售员律放松折扣客会吃住放松反会促进成交客
咬紧折扣适放点感容易做场戏例假电话边电话边迫客实时取钱答应落定折扣客够钱付定金轻易答应客足定做番假客感恩戴德觉身钱掏受理落定
戏定做减少塌定情况减少日客刁难事件
二寻找客户方法
千世界海茫茫需应寻找顾客做针性
1宣传广告法：广告然坐等门展开推销
2展销会：集中展示模型样板联络双方感情抓住重点根需求意针性追踪推销
3组织关系网络：善利种关系争取利身优势效渠道协助寻找顾客
4权威介绍法：充分利种行业权威崇拜心理针性邀请权威士相应员介绍商品吸引顾客
5交叉合作法：行业推销员具面广市场信息灵优势售楼员利点加强相互间信息情报交换互相推荐介绍顾客
6重点访问法：手头顾客重点适选择部分直接门拜访约谈开展推销攻势
7滚雪球法：利老客户关系现身说法断寻找争取顾客层层扩展滚雪球样顾客队伍断发生扩
三销售五步曲
销售件事程：静止动断进行
销售程五步骤：建立谐引发兴趣提供答案引发动机完成交易
部分销售会五步骤许业务员需带顾客历步骤广告已带领顾客走走中步骤致说销售产品包烟盒口香糖重话顾客购买时少会历五步骤
五步骤相合理心理学知识做基础相效
顾客乐接受服务必须良第印象建立谐关系
客户持续保持注意力必须引发兴趣假相信服务会带许益处会感兴趣会直注意听交谈
顾客相信：接受服务确聪明抉择确会服务中找满足需求答案
顾客许该楼盘感兴趣相信服务处会购买引发方兴趣说服相信楼盘种种卖点顾客产生购买欲楼盘销售出总言引起方购买动机
然方相信该楼确说想拥保证已取定单拖延迟疑决般毛病协助做决定付诸行动达成交易
方法富弹性
时两步骤合成步骤尤建立谐引发兴趣两步骤
五步骤非次次序进行警觉性业务员提供解答阶段成交
五步骤非缺顾客产品已相熟悉相信优良产品时便跳提供解答阶段偶尔次营销工作做广告身已完成前面四步骤顾客需付诸行动购买例子常会出现汽车交易中估计约65汽车销售购买
四促销成交
1钓鱼促销法
利类需求心理通顾客某处吸引采取购买行
动
2感情联络法
通投顾客帮顾客实现需双方亲合需求满足感
促发认感建立心理兼容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
3动利法
通提问答疑算帐等方式顾客提示购买商品带处
动顾客心刺激增强购买欲
4攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜障碍
5众关连法
利众心理制造气量成交气氛令顾客紧迫感
促进顾客购买
6引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流做出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
7动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态顾客感受真诚服
务心理接受
8助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分析较顾客充分权
衡利弊作出购买决定
9失利心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒顾客定决心购买
10期限抑制法
推销员利制造口某原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出决定
11欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理峙现象热情服务中应方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应事实条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交
12激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候推销员直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
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