闻置业顾问谈客后有感

闻置业顾问谈客感
日营销中心旁听置业顾问罗丹黄玉谈客情况简单纳总结见解算抛砖引玉吧少说明销售层面需学东西少浅谈：
1深刻理解项目价值点梳理出逻辑
真正会卖房子置业顾问没重视项目标准化说辞说辞样客户优秀置业顾问必须家项目价值点彻底吃透项目价值点应客户需求找类细分客户关注价值点
年轻白领周末时候愿意做饭做家务赖父母买房时候更关注房子离父母家远交通方便程度太关注厨房妇说样板间里面灶前取水龙头住户做菜更方便胜细节
梳理价值点类细分客户位擅长挖掘价值点
客户抓住核心两价值点讲透面面俱没重点
2需动拓客挖掘潜客户
新出电视剧安家里新出笋盘销售开始摸排潜客户盘点购房满5年家里添丁老身体需孙住子女年满18新获购房资格业名单案场销售说种意识
淡市销售顾问必须动拓展客户走出猎样猎守株兔
优秀置业顾问做推前会详细研究二手房市场果业换房意立刻告诉该业原房子卖少钱挂什价格久出手客户目前居住区什问题相新项目什优势专业销售客户难拒绝
罗丹说谈完客户通途径解客户亲属医院住院专门电话订水果花篮留贺卡送客户亲属手中想样置业顾问做起老带新全民营销会太难
3知知彼百战殆
想难免会遇置业顾问然家项目说辞背滚瓜烂熟客户提项目区域立马方寸乱手足措完全知道该应前期功夫做够足解房子全部信息说服买然难
关卖产品知识储备销售谈客时子弹针养宠物家庭项目周边少家宠物医院里狗友互动群针孩家庭周边学校补中心回需少时间质量样针购买欲强投资型客户做户深度需求分析讲清楚房产投资银行理财股市等收益风险
周理前段时间求置业顾问画项目周边区域图认办法解身项目周边配套设施等清楚知道项目体情况加置业顾问周市场调查踩盘想达知知彼难
4刚开始谈客听问少说
点黄玉身学
数购房想法初期明确究竟买什样销售停讲容易方造成压力谈客初期倾听提问
销售顾问反客户背销讲客户走知道什原说太问太少压根没搞清楚真正客户需求产行业卖房子做谈客户见谈话销售程重性谈话互动程首先客户说问出客户深层需求焦虑底什现实中客户常考虑样话拒绝置业顾问果进步启发问出真实需求顾虑通专业解决问题
5解客户成合格置业顾问
置业顾问接客户时候知道该找什话题客户聊客户总爱回应常天聊死置业顾问客户工作爱生日孩子学校生日等基信息摸清二楚聊客户感兴趣话题然聊开
实重点问知道话题
6卖点变成买点讲销讲
客户说关心产品里什需房子举例：卖点：社区园林专门设计中式三进家礼序非常仪式感
买点：园林户家名门族宅院设计外面气住里普通朋友拜访进里面二进方会客厅整排面气场区根买房子关心专业名词关心居住体验卖点变成买点说话术更感染力
根两天听加前解理知识总结出暂时整理出期时间会听听谈客情况解家分享

2020年3月12日晚
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