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    国际贸易教材电子版


    第章国际营销概述
    概念预览
    读完章应该够
    1 理解市场市场营销概念
    2 理解全球化跨国公司意义
    3 区国营销国际营销区
    4 解世界知名企业特点
    5 描述中国力量影响国际营销

    目前止全球济体化已成阻挡趋势跨国公司现实世界中发挥着越越重作国更加重视进出口外投资劳务合作技术转等国际济活动包括发达国家发展中国家国家竭全力占外国资源促进国济增长国际营销作重方法已成数企业进行全球划分方式数国家通国际营销获巨收益特中国取巨济成重原采取改革开放政策
    然许中国公司说利优势开发国外市场问题事实数中国公司开发国外市场时缺乏足够验营销技巧必须学国际市场营销相关知识原着世界济发展种全球资源跨国公司国政府整合走出全球市场中寻找新营销机会已成公司拓展业务非常重措施中国企业想成世界知名企业避免利国际市场发展业务必研究开发国际市场全球市场击败竞争手
    书中讨关国际营销问题试图告诉读者整合种资源采取国际营销
    11概念分析
    国际营销作门新兴学科形成60年代发展70年代80年代确立国际位20世纪70年代美国商学院开始国际营销作修课程国际营销系统研究成济学家重课题着研究深入国际营销理体系逐渐形成
    讨关国际市场营销问题前应该先解什市场market词源拉丁语mercari意思购买交易定式词根merx意思货物
    市场指商品服务出售交易市场简单露天农产品交易巨济实体描述欧洲市场者模糊商业功股票市场未市场该术语包括特定种族文化宗教民族政治社会群体会目类市场者会某情况违约(北美贸易协定) 2130岁成年)市场细分分割成越越群体
    然作新词营销市场非常定义概念基想法例认营销企业利身资源获取利润程认营销企业现实世界中战胜竞争手程Philip Kotler说营销社会关系总
    作者认市场营销准确定义重尤商说准确概念生意现实世界中没意义应该解概念特点解国际营销基础
    1营销创新活动
    意味着市场营销需营销者运力智慧企业创造利润企业果生产促销价格分销等方面进行创新长期导占领市场世界著名杰出公司例外创新作市场位基础
    例戴尔已成著名IT公司创造直销模式海尔已成著名家电品牌中国根服务体系诺基亚已成第品牌移动电话长段时间引入少3种新手机短短月苹果败诺基亚成第品牌手机天市场先进技术营销种创造性活动公司果采取创新败竞争手外国际市场国市场更复杂求理层营销方面进行创新
    2营销满足消费者需求程
    理层必须理解公司目标利润果想实现需面第问题满足消费者需求唯方法现实世界中赚钱
    着社会济发展消费者需求断变化企业基务研究消费者产品服务满足需求然容易尤想研究外国消费惯影响行素时必须面语言收入水规章制度等什国际营销国营销更复杂原
    3营销理程
    理营销程中扮演着重角色目标市场实现赖种理方式包括资源整合产品制造产品销售促销市场环境研究等优秀理公司赢市场关重特跨国公司营销成功建立卓越理例作著名跨国公司GE (General Electric)世界成功公司重原强理资源占领世界市场
    4营销社会企业间桥梁
    营销目标公司赚钱营销程公司必须消费者出售产品服务实现价值然容易制造商必须力说服消费者购买产品应该受局公众监督意味着理者仅接触消费者展示产品优势解相关政策公众价值时必须利种媒体介绍产品消费者心目中建立品牌求理者采取种营销手段达目标什营销社会企业间桥梁
    5营销类特活动
    亚·斯密说世界没两狗交换骨头句话意思进行营销活动果想赢市场必须处理关系分析社会情况营销者需研究重容消费者需求事实消费者需求引领市场力量优秀公司总更关注需求供应市场成功原
    12跨国公司基特征
    毫疑问国际公司国际营销中扮演着重角色然界定跨国公司理问题国际市场营销领域研究术语帮助您更容易学专业术语理解书重容章末尾列出重术语

    跨国全球性国际性跨国
    国际公司说新学科样词汇定义户异例worldglobal国互换描述家拥广泛国际业务企业跨国公司定义试图职领域进行标准化操作必时国市场差异作出反应公司根定义全球企业理必须满足求
    (1)世界范围寻找市场机会竞争手威胁产品源原材料融资员换句话说拥全球视野国际化理者说基素质拥全球视野果整合世界资源降低成世界市场占优势位
    (2)力求市场保持存市场处国际理说重公司找效市场市场仅公司创造利润公司创造伟品牌形象
    (3)寻找市场间相似性差异性营销运作需公司投入资源熟悉市场样减少公司支出运作更容易
    意义global跨国公司定义种控股公司拥许海外业务海外业务根理市场独特法调整产品营销策略学术作家建议multidomesticmulitlocal等术语作跨国公司义词会发现认跨国公司跨国企业跨国公司义词
    联合国数发展中国家政府直跨国公司跨国公司描述家国家做生意公司学术作家词描述家结合全球跨国公司特征公司
    (1)通职领域全球整合努力实现规模济
    (2)环境反应灵敏(新名称文化跨国公司)
    商通常跨国公司定义国家两规模相公司合成公司(合资企业)例联合利华(荷兰英国)壳牌(荷兰英国)AzkoEnka(荷兰德国)ABB合ASEA(瑞典)BrownBovari(瑞士)

    文中定义
    文中采定义定义通常商接受然全球跨国国际性公司公司样术语时跨国企业国际公司互换两术语文献实践中简总结学国际营销知识
    国际营销种跨国营活动定义仅包括国际贸易外国制造业包括交通旅游银行广告建筑零售批发众传播等领域断增长服务业总果业务国市场带国外市场学国际营销
    (2)国际营销指国外国营活动作家时词国际贸易交
    (3)跨国公司拥国分支机构组织分支机构根感知市场差异制定营销策略
    (4)全球公司试图全球范围职领域运作进行标准化组织
    (5)国际公司指全球性公司跨国公司

    国际营销跨国公司简史
    然国际营销作门学科相较新国际营销作种商业实践事实类世纪初开始事国际贸易例著名丝绸路出现汉代然国际贸易现相
    根外国历史基督前腓尼基希腊商派出代表国外销售货物17世纪英国新成立贸易公司东印度公司(British East India Company)亚洲设立外国分支机构时荷兰公司1509年组织开辟通东方航线荷兰东印度公司亚洲设立分公司美国殖民贸易商18世纪开始类似方式营
    美国外直接投资早期例子Colt Fire ArmsFord战前建立英国工厂然数学术作家认跨国公司诞生两家公司短短年倒闭
    1868年辛格缝纫机第家成功进入国外市场公司数学者认跨国公司信号1880年辛格已成家世界性公司拥杰出海外销售机构家海外制造厂公司快进1914年少37家美国公司两更海外点设生产设施已海外设立公司包括国家现金出纳机欧洲设制造工厂帕克戴维斯伦敦附家工厂福特汽车公司(Ford motor company)者14国家设组装厂分销网点通汽车(General motors)克莱斯勒(Chrysler)紧20世纪20年代三家公司拥相规模海外业务早期海外投资者通电气1919年该公司欧洲拉丁美洲亚洲工厂投资者包括美国烟草阿玛尔口乐伊士曼柯达吉列桂格燕麦西部电气西屋电气
    目前止美国公司外国投资者欧洲公司海外转移1865年弗里德里希•拜耳(Friedrich Bayer)德国建厂两年买纽约家工厂股权然海外市场高额进口关税开始俄罗斯法国利时建立工厂拜耳现世界三化学公司100国家业务年销售额2014年￡420亿
    2005年起中石油中石化华海尔等家中国企业开始外投资仅2016年半年中国外投资总额超1300亿美元世界投资结构影响巨着济快速发展种趋势会越越强
    目前止外商直接投资已成跨国公司进行国际营销重手段世界WarⅠ国际公司前成1970年代讨调查特关增加全球化生产市场换言全球化极促进FDI发展
    13全球化原
    着济发展全球化已成世界济重形式特2001年12月11日中国成世贸组织成员巨生产力成世界重生产国量产品(中国制造)th仅改变世界国民生活改变世界贸易规投资方越越外资进入中国利廉价劳动力资源世界提供廉价商品种形势极影响世界济结构促进全球化发展
    时越越政府意识果想改善民生活国际贸易国际投资中获更利益必须适应全球化趋势采取更国际合作

    推动全球化四种力量
    具体说四种相互关联力量正引导国际公司走生产国际销售全球化
    现代科学技术发展特计算机通信技术进步越越思想信息跨越国界流动顾客解外国商品例欧洲亚洲线电视系统广告商时接触国家产生区性时甚全球性需求全球通信网络制造员够世界范围协调生产设计职便世界工厂生产种产品种情况仅理部门获更便宜原料更重成降低
    数政府投资贸易壁垒逐步减少正加速国际公司开辟新市场公司出口产品制造建造生产设施许政府意识必须采取全球化国家发展较优势唯途径
    种趋势全球社会统社会化优惠贸易安排例北美贸易协定欧洲联盟国家组成单市场公司提供重销售机会许企业通出口该区生产迅速进入中国市场时许国家签署双边边贸易协定(中国东盟贸协定2010年1月1日开始实施)协定仅促进世界贸易发展加速世界资源整合说更跨国公司国外建立工厂
    越越政府意识重务促进济发展提高国生活水果想达目标必须利外国资源合作实现目标唯途径
    总说素推动全球化发展素仅影响着国政策影响着企业营销策略天公司果忽视全球化影响建立品牌成世界著名公司果想赢市场参加全球竞争唯途径换句话说全球化影响改变世界商业规国际公司规章制度
    14爆炸性增长
    2001年中国加入世界贸易组织世界贸易实现爆炸性增长通常衡量国际化点速度变量外国直接投资总额增加
    例受2008年金融危机影响中国FDI增长272007年相增长3实际外资达92美元40亿年2016年半年非金融类外商直接投资超800亿美元增长58年期增长7目前止美国外国市场投资国家日欧洲国际公司20世纪80年代初增加外国投资总额中占份额时中国作新兴市场国家2015年外投资超1180亿美元进出口总额超4000亿美元2013年成世界贸易国外2009年中国已成世界出口国
    目前止美国外国投资者重市场年吸收超2000亿美元外国资金英国日德国中国国家国际公司似更关注美国美国国市场日中国欧洲公司美国扩张增加国际竞争
    评估全球跨国公司世界济中重性联合国专门机构跨国公司投资司估计世界少80 000家国际公司财富杂志公布数显示2015年财富500强企业总收入超27万亿美元外全球600家跨国公司全球公司生产产品附加值占世界市场济五分四分日9家般贸易公司占34家2 55占全部出口进口6
    种扩张外国公司子公司发达国家发展中国家变越越重种情况济利益掌握公民手中时情况形成鲜明
    外资企业济中日益增长重性政府视权威胁1980年代开始发达国家发展中国家政府政策外国投资态度明显化政府领导知道果世界市场具竞争力方公司必须直接投资购买资货物国际公司专门知识方式获更商业技术
    态度发生变化批评型跨国公司引数证明东道国政府面前力(表11表12)


    表11 2015年全球前20家跨国公司

    2016年排名
    2015年排名
    公司名称
    营业收入
    (百万美元)
    利润
    (百万美元)
    国家
    1
    1
    沃尔玛
    482130年

    14694年

    美国
    2
    7
    国家电网
    329601年3

    10201年4

    中国
    3
    4
    中国石油天然气
    299270年6

    7090年6

    中国
    4
    2
    中石化集团
    294344年4

    3594 8

    中国
    5
    3
    荷兰皇家壳牌(Royal Dutch Shell)
    272156年

    1939年

    荷兰
    6
    5
    埃克森美孚
    246204年

    16150年

    美国
    7
    8
    众汽车
    236599 8

    达1519

    德国
    8
    9
    丰田汽车
    236591年6

    19264年2

    日
    9
    15
    苹果
    233715年

    53394年

    美国
    10
    6
    英国石油公司
    225982年

    6482年

    英格兰
    11
    14
    伯克希尔哈撒韦公司
    210821年

    24083年

    美国
    12
    16
    Mckesson
    192487年

    2258年

    美国
    13
    13
    三星电子
    177440年2

    16531年9

    韩国
    14
    10
    嘉
    170497年

    4964年

    瑞士
    15
    8
    中国工商银行
    167227年2

    44098年2

    中国
    16
    17
    戴姆勒
    165800年2

    9344年5

    德国
    17
    35
    联合健康集团
    157107年

    5813年

    美国
    18
    30
    CVS健康
    153290年

    5237年

    美国
    19
    19
    EXOR集团
    152591年

    8253

    意利
    20
    21
    通汽车(General Motors)
    152356年

    9687年

    美国



    表12 2015年GDP排名前20国家
    排名
    国家
    国生产总值(亿美元)
    排名
    国家
    国生产总值(亿美元)
    1
    美国
    1619796
    11
    加
    183914
    2
    中国
    1038566
    12
    澳利亚
    159807
    3
    日
    481752
    13
    西班牙语
    131112
    4
    德国
    33733
    14
    韩国
    123404
    5
    法国
    256562
    15
    墨西哥
    121023
    6
    英格兰
    253205
    16
    印尼
    100689
    7
    巴西
    250387
    17
    火鸡
    838973
    8
    印度
    211728
    18
    荷兰
    767096
    9
    俄罗斯
    210902
    19
    沙特阿拉伯
    682583
    10
    意利
    195382
    20
    瑞士
    616595
    两表格告诉
    26国家(没泰国GDP0美元国民生产总值(gross national product)超全球跨国公司沃尔玛公司(WalMart Corporation)年销售总额
    沃尔玛总销售额超70国家国民生产总值总
    说法然正确事实数国家GDP许世界著名跨国公司销售额外母公司规模子公司公司必须遵守国法律果没会受法律诉讼甚政府扣押1970年1975年336起扣押行10年数字降15起现数分歧通仲裁解决表明跨国公司实力变越越强方面越越政府意识国际化处采取更利政策吸引外国投资者然沃尔玛中石化样公司全球市场取巨成
    15进展
    美国导位衰落
    直20世纪60年代美国国际公司明显导世界商业情况开始改变欧洲公司开始挑战美国跨国公司首先母国然美国导第三国市场年代公司世纪70年代欧洲日型企业海外扩张生产设施速度超美国跨国公司特作新兴市场强济体中国正改变世界投资格局世界投资市场越越重根2015年销售额较财富杂志列出全球前20家公司(表11表12)助解美国欧洲中国日跨国公司相重性变化事实2015年财富500强中超110家中国企业榜
    名单显示美国然世界卓越济强国已失优势事实墨西哥巴西印度等发展中国家企业跻身世界百强工业企业列特中国公司财富500强中占非常重位行业中公司名单进行较销量否发生变化

    国际知名公司特点
    目前止越越公司进入世界市场仅仅许公司样出口海外开设工厂研究机构销售办事处商业周刊分析数百家国际活跃公司确定50家认公司U该公司美国家制造公司销售额少2亿美元少20销售国际包括美国出口海外制造产品公司均年销售额6亿美元均年增长22亿美元年9国际销售额占总销售额44商业周刊公司进行调查发现具特点
    产品技术设计成具独特性
    (2)急剧集中目标技术领域成全球第第二
    (3)精益运营节约资金加快决策相开放贸易区域更新技术够少量制造点全球市场服务减少官僚机构
    (4)接受世界想法技术许公司国家建立研究实验室
    (5)聘请外国负责公司运营担总部高级职位
    更年轻更灵活公司正新世纪未重塑全球企业正跨国企业专家克里斯托弗•巴特利特(Christopher Bartlett)言新者拥重新开始巨优势开发更灵活结构

    1国营销国际营销
    国际市场营销国市场营销跨国营公司必须应三种环境力量——国国外国际相反果公司业务活动国家境进行基需关心国环境然没国公司完全受外国国际环境力量影响面外国进口产品国市场设立业务外国竞争者竞争首先检查力量然三种环境中发挥作
    国营销国际营销属营销消费者中心企业必须分析市场环境寻找市场机会选择目标市场运营销策略败竞争手实现企业营目标
    然两者国际营销国营销更复杂更困难国际营销面环境包括政治规消费者法律文化济制度等表问题简分析(表13)

    表13国市场营销国际市场营销差异
    国市场营销
    国际营销
    1研究数单语言提供容易获取

    2商业单货币进行交易

    3总部员工通常国市场详细解

    4宣传信息需考虑单国家文化
    5市场细分发生国家

    6沟通控制直接直接
    7商业法律法规清晰理解
    8商业种语言进行
    9业务风险通常识评估
    10计划组织控制系统简单直接


    11职专业化市场营销部门
    12分配信贷控制简单
    13销售交付文档常规易理解

    14分销渠道易监控
    15竞争手行容易预测

    16新产品开发适应国市场需
    1通常外语进行研究数极难获解释
    2涉种货币汇率波动幅度较
    3总部员工掌握概括国外市场特点
    4必须考虑许文化差异
    5细分市场许国家类型消费者间定义
    6国际交流控制会困难
    7外国法律法规太清楚
    8需跨国沟通
    9环境非常稳定难识评估风险
    10国际贸易复杂性需采复杂复杂规划组织控制系统
    11国际市场营销理需广泛市场营销技
    12分配信贷控制极复杂
    13满足边界规定文件常常样化复杂
    14分销中介机构进行监难度
    15竞争手行更难观察更难预测
    16新产品开发必须考虑产品销售市场

    环境
    事实国营销国际营销区企业必须面环境作家跨国公司理果想进入外国市场必须先研究环境
    正里环境围绕影响企业生活发展力量总力身分外外理层没直接控制施加影响例游说修改法律力推广需改变文化态度新产品等等外部力量通常称控制力量部分组成
    (1)竞争性——竞争者种类数量点活动
    (2)分销性——分销商品服务国家国际机构
    (3)济——影响企业营力变量(国民生产总值单位劳动成消费支出)
    (4)社会济学——口特征分布
    (5)金融变量利率通货膨胀率税收
    (6)法律——国际公司必须面种外国国法律
    (7)然素形气候然资源等
    (8)政治——国家政治气候素民族义政府形式国际组织
    (9)社会文化——国际商务士重文化素(态度信仰观点)
    劳动——构成技态度
    (11)技术——影响资源转化产品技术技设备
    理控制素部力量生产素(资原材料员)组织活动(事财务生产营销)适应控环境变量变化必须进行控力理政治力量变化——北美贸易协定通——影响控制国家美国墨西哥加突然间公司必须检查商业行改变受新法影响行许欧洲亚洲公司国家建立生产基巨贸易区提供货源通样做避免国产品支付进口税

    国环境
    国环境母国控力量组成力量围绕影响着企业生活发展显然理熟悉力量作国部队排外国行动影响例果母国外汇短缺政府会限制海外投资减少流出结果跨国公司理层发现法希样扩展海外设施现实生活中例子中罢工家庭工厂工会解理层外国子公司里供应零部件罢工者会外国工会联系说服加班供应非罢工者达目标种国环境力量影响国外感觉

    外国环境
    国外环境中产生力国环境中产生力相发生国外运作方式原
    (1)值
    两种环境中力种类相价值相差时完全立例子中国欧洲赚钱休息欧洲喜欢更时间享受假期工作赚钱数中国总作出反决定什美国喜欢透支信卡中国喜欢存钱
    (2)难评价变化
    外国势力问题难评估特法律政治素高度民族义法律会通出现口部分表面政府似反外国投资务实领导实际会鼓励外国投资墨西哥例子直1988年该国法律禁止外国拥家墨西哥公司数股权然条款允许果投资利国家福利例外情况IBM伊顿公司成功获根条款设立全资子公司许
    (3)相关力量
    接章节中会力量通常相互关联什新鲜事国市场情况相跨国公司理员必须根具体情况作出决定例许发展中国家高成资量非熟练劳动力结合导致较低水技术技术会更工业化国家采换句话说果安装需更少工昂贵专门机器需更劳动力较便宜通机器间进行选择面高利率量工时理员会选择者例子物理社会文化力量间相互作国家民流动障碍山脉沙漠助国家保持文化区

    国际环境
    国际环境国环境力量国外环境力量相互作结果(2)国家分支机构国家客户做生意时两国外国环境力量间关系涉跨越国界国际商业业务定义致
    例跨国公司全球公司总部员国际环境中工作果参方式国家外国子公司非事国际业务通出口外国子公司理换句话说果固特异智利销售理智利销售轮胎法国际环境中工作果固特异智利出口轮胎玻利维亚销售理时受智利国环境玻利维亚国外环境影响国际环境中工作行动影响国际环境国际组织应成国际环境适组成部分
    组织包括(1)世界范围机构世界银行)(2)区域济集团(例北美贸易协定(North American Free Trade Agreement)(3)受行业协定约束组织((石油输出国组织)

    更复杂决策
    国际环境中工作发现决策纯粹国环境中复杂考虑总部理员必须做出决策影响10国家子公司(许跨国公司全球公司20更国家)仅必须考虑国力量必须评估10外国国家环境影响必国行样必须考虑组10力量影响必须单独集体应付10组10力量会相互作
    例果家外国子公司理层意工求家子公司提供类似解决方案工会跨境交换信息倾外正全文中观察样仅许力量间极端差
    外国环境复杂性增加常见原理者文化熟悉更糟糕会喜反应强加面积压订单外国生产理工提供加班费没时候理困惑国总想赚更钱位理没理解工宁愿休假愿增加工资种理者身文化价值意识参称参标准国际商业失误原成功理员会根文化特征特点仔细检查问题
    美国发达工业国家采商业概念技术扎实解国际商业中取成功必条件然交易跨国界进行涉三种环境——国国外国际——仅仅种国际市场营销中国际理者三种选择(1)原原转(2)制宜(3)海外发现环境力量存差异国际理更准备决定采取种选择
    肯定没够成国家力量专家仅仅知道存差异会导致工作时触角伸更长换句话说进入国际市场时会知道必须注意国环境中许认理然力量重变化文正针三种环境研究展开


    总结
    1欣赏市场戏剧性国际化全球竞争正加剧进口渗透巨增长加量海外投资意味着种规模公司面世界竞争手市场营销越越国际化求理者拥通验教育两者兼获全球市场营销视角
    2解国家拥量业务公司种名称户定义相跨国公司试图全球范围功领域操作进行标准化组织方面跨国公司拥国分支机构组织分支机构根感知市场差异制定业务策略国际公司词通常指全球性公司跨国公司
    3什市场市场出售交易商品服务方范围简单露天农产品交易整济描述欧洲市场者股票市场样模糊商业功
    4理解什国际市场营销国市场营销国际营销国营销处国际营销涉国国外国际三种环境种种力量国国外环境中相外国力量价值时更难评估国际环境定义(1)国环境力量国外环境力量间相互作(2)两国家外国环境力量间相互作国家子公司国家客户做生意国际营销模式助解释种关系
    5描述家国际公司处三种环境——国国外国际然国际商必须理解业务概念技术工业化国家必须解市场环境力量差异操作够决定否概念技术转移国家(1)(2)必须适应条件(3)方

    问题
    1跨国公司全球公司跨国公司间什
    2举例说明位国际行销理运中种控制力量回应控力量改变
    3作全球性公司试图开外国市场时必须完全改变营方式真假什
    4讨导致国际公司生产营销全球化力量
    5理解世界著名公司特点什
    6认什国外商业活动纯粹国商业活动更加复杂
    7讨东道国政府外资企业间存突
    8什作者认参标准国际营销失误原想出例子
    9已决定毕业家乡找份工作什学国际市场营销
    10然国外环境中力量国环境中力量相运作方式什
































    第二章什进入国外市场
    概念预览
    读完章应该够
    1欣赏什公司参国际贸易
    2解跨国公司直接投资国外市场原
    3区外贸外商直接投资特点
    4理解什政府限制外国进入市场
    5描述公司进入国外市场方式

    国际公司海外投资出口
    正媒体提中国出口繁荣已持续长段时间世纪80年代通胀素调整出口总额增长速度GDP年增长率两倍公司公司两者种增长负责
    事实许发达国家说外贸易外国投资增长快例1980年通货膨胀调整美国总出口增长速度约年度GDP增长率四倍许认中企业创造济奇迹缺乏财政力资源国外市场赖出口国制造型国际公司恰恰相反然财富杂志新年度研究显示少50家财富500强企业年出口额14美元左右90亿美元低75亿美元事实财富500强企业仅部分海外投资种原产品出口国家
    许型国际公司达100国家进行营销没家公司市场进行生产外国投资太许市场太法支持制造业必须出口
    章开篇部分说明供应海外市场两种方式——出口市场生产——数型跨国公司说必少外两项国际商业活动局限制造业福布斯100强跨国公司中24家银行金融建筑保险娱乐交通零售服务公司
    规模较公司海外业务根2015年世界投资报告中型国际企业15家组成占中国18万家国际企业6
    章研究两题国外出口生产直接相关(1)国际贸易包括出口进口数跨国公司方法第次进入国外市场(2)外国直接投资跨国公司必须建立扩海外业务生产进口章节中讨国际营销第三活动——国外采购原材料零部件产品海外采购
    国际化描述国家企业参国际活动相情况现实世界中公司果事国际活动取巨商业成
    (1)企业必须应世界济发展趋势基互补理公司实体济中获取更利益唯途径采取国际分工应国际分工合作趋势公司说果利国家资源包括市场技术理然资源等获更利润特中国企业说更重方面利国外技术理技巧提高企业质量方面着中国快速发展然资源越越少
    (2)国际市场企业提供重生产营销素
    首先没国家够济发展提供然资源例中国年进口约2亿吨石油中石化斥巨资海外建立石油生产基原
    次企业缺乏足够资金先进技术采取国际营销仅企业获更市场更利润企业获资金先进技术非常重国际营销程中外国公司合作外国公司会转移资技术公司利益
    第三公司更商业信息信息已成济中企业非常重资源国际竞争称信息竞争果参加国际营销获新信息结果现实世界中迷失
    (3)采取国际营销企业破贸易壁垒扩出口许国家政府采取更贸易限制政策保护市场时欢迎外国直接投资外国直接投资仅改善业增加财政收入跨国公司开拓海外市场机会
    般说果公司采取国际营销获更利益然企业说进行国际营销国营销相非常困难采取行动前必须研究关目标市场种情况第步解世界贸易国际投资情况
    21贸易量
    1990年前美元计算国际商品服务贸易额超4万亿美元里程碑然仅仅三年接5万亿美元2008年世界贸易总额达30万亿美元2010年中国进出口总额2972美元数字约占世界贸易总额9中出口1美元5779万亿进口1美元3948万亿年53648年前65倍2013年中国进出口总额达4美元年起中国贸易额超美国成世界第
    事实通货膨胀贸易增长原量子指数数中消通货膨胀影响2003年世界贸易量1970年10倍年增长9)前美元计算出口增长(包括通货膨胀影响)消通货膨胀影响量子指数计算出口量增长进行较
    种增长实现否国家做国家然存差异数出口国出口增长速度世界均水致相日欧洲联盟(欧盟)整发展中国家特中国确实超世界均增长率(表21)
    表21 2015年世界贸易额(亿美元)
    排名
    国家区
    出口
    进口
    总体积
    1
    中国
    2275
    1682
    3957
    2
    欧盟
    1985
    1914
    3799
    3
    美国
    1505
    2308
    3813
    4
    日
    625
    648
    1273
    5
    韩国
    527
    436
    963
    6
    香港(中国)
    511
    559
    1070
    7
    加
    408
    436
    844
    8
    墨西哥
    381
    405
    786
    9
    新加坡
    351
    297
    648
    10
    俄罗斯
    340
    194
    534
    11
    瑞士
    290
    252
    542
    12
    中国台北
    285
    238
    523
    13
    印度
    267
    392
    659
    14
    阿拉伯联合
    265
    230
    495
    15
    泰国
    214
    194
    408
    16
    沙特阿拉伯
    202
    172
    374
    17
    马西亚
    200
    176
    376
    18
    巴西
    191
    179
    370
    19
    澳利亚
    188
    208
    396
    20
    越南
    162
    166
    328

    意义业务
    世界出口增加两倍表明出口机会继续增加国家出口增长意味着国市场进口竞争加剧例2003年2004年美国计算机外围设备出口增加210亿美元进口增加390亿美元换句话说产品出口量2003年2004年增加账户赤字增加美国贸易量说美国航空航天飞机工业继续出口远远超进口领域竞争力非常强2011年中国成世界汽车市场目前止汽车产量消费量已超2000万辆什世界著名汽车制造商中国建立生产基总说着世界济发展国形势贸易位发生变化更世界市场仅跨国公司提供更机会跨国公司带巨压力

    贸易方
    20万亿美元出口目里果未研究贸易流动会认国际贸易工业化国家出口发展中国家制成品组成换取原材料卫·李嘉图建立较优势理致然发展中国家出口半发达国家出口特中国2009年超德国成出口国德国四分三出口(两例外)流工业化国家发展中国家

    两例外——日美国
    然受2008年爆发国际金融危机影响日美国世界第三第济体日数发达国家发展中国家出口更商品原世纪80年代初日市场拥广泛分销体系特20世纪80年代中国政府实行改革开放政策日开始中国建立生产基销售渠道目前中国已成日贸易伙伴日没原材料源利般贸易公司进口许日工业需原材料零部件贸易公司获材料发展中国家办事处国家销售日制造产品外工业化国家保护国工业日出口实行进口限制时日贸易公司努力发展中国家出售产品
    发达国家相美国发达国家出口例较发展中国家出口例较原日美国公司发展中国家子公司日公司子公司美国者忠实客户外东南亚国家买家记住日侵略者更喜欢美国公司购买外美国位S拉丁美洲基较强技术理优势美国拉丁美洲出口量2拉丁美洲国家相互出口三倍

    贸易方改变
    加外类发达国家发达国家出口总额百分降美国加重贸易伙伴
    趣现象发展中国家作整体发达国家(美国例外)出口产品占例越越彼出口产品越越定程度出口制成品力日益增强跨国公司子公司间公司间贸易断增长然重原年中国出口结构发生变化机电产品中国出口中扮演着重角色注意拉美体化协会(Latin American Integration Association)成员国相互间贸易正增加
    日美国例似趋例子两国发达国家出口百分差异年断缩11变化2 18日欧盟5出口努力入重市场证相美国欧盟出口总额中占例直降正接日水
    22贸易伙伴
    分析该公司母国贸易伙伴出口子公司国家贸易伙伴理层提供价值见解

    谁应该贸易伙伴
    注意力集中已准出口国量货物购买国国家处
    (1)进口国商业环境较利
    (2)进出口法规非逾越
    购买国家商品应该强烈文化反
    (四)已建立良交通设施
    (5)进口渠道成员(商银行报关行)处理出口区进口货物方面验丰富
    (6)外汇支付出口
    (7)贸易伙伴政府会迫进口商该国出口产品良需求国家购买已日韩国政府中国台湾局努力说服公民购买更美国商品美国派出采购团然数跨国公司会享受条件事实美国跨国公司S唯现实世界中享受利益群体然选择贸易伙伴时前6条件必须合格国际营销成功前提

    数效
    外贸易分析已描述帮助刚刚开始国市场寻找新业务机会(1)研究贸易般增长方(2)分析贸易伙伴初步步骤提供贸易活动致情况国家国家进口什产品现实世界中通更渠道获取数信息例美国商务部年度出版物外贸热点报告美国前40强90国家出口90国家进口美国商务部份出版物金融时报详细介绍具体产品数量美元价值目
    直研究题国际贸易公司出口存然正知出口国际市场营销方面方面海外生产需外国投资节题
    外国投资分两部分证券投资购买股票债券仅仅获投资资金回报直接投资投资者获投资回报外参公司理书中讨直接投资提高跨国公司业务成果证券投资国际金融领域部分

    组合投资
    然证券投资者公司控制权没直接关系国家股票债券投入巨额资金美国数商务部数显示居住美国境外持价值17330亿美元美国股票债券(价值8500亿美元股票)中57欧洲居民13日居民10加居民方面美国居民拥5180亿美元外国证券中12980亿美元公司股票正着越越国际公司债券股票外国交易市外国证券投资规模相继续增长

    23贸易壁垒分析
    毫疑问国际贸易作国际营销部分促进世界济发展提高关国家利益政府采取种措施限制世界贸易
    (1) 想保护市场
    (2) 想保护业
    (3) 想保护国工业
    (4) 想限制外国公司竞争力
    (5) 想增加财政收入
    (6) 想保护环境然资源等
    原导致政府采取限制世界贸易量政策阻碍世界济发展进入新市场前必须首先研究东道国国政府外贸易外国投资政策避免政策造成损失说必件容易工作面列出东道国国政府贸易壁垒应该加注意尤果事国际贸易

    东道国政府贸易壁垒
    目标市场东道国政府成功设置量障碍——中表面相武断里政府制定障碍寻找新外国市场
    1关税
    进口关税政府海关形式控制外国货物境流通种手段种税收形式国家收入源国家完全禁止某种产品进口进口产品价格高令步失广泛接受国家类产品贸易伙伴关税浮动幅度正常税率通常称惠国位进口受欢迎外国货物惠国税率倍数支付种受欢迎成例款项许新兴市场税率相意咎济发展稳定性关税受政治影响偏袒方面必须计算市场营销计划总定价部分
    2检查
    没质疑政府保护公民健康福利权利食品医疗设备家畜情况然执行检查目延迟您产品达市场非常重素涉易腐货物特时间敏感(例重素出版物)通减缓进口程国政府保护国生产商实际没正式贸易限制非关税壁垒样种策略通常寻求降低外国产品国消费水济体付诸实施直土生产商感竞争环境公
    3进口许
    检查样进口许证政府项合法职产品必须进口商政府正式颁发许证进口商支付费检查控制产品质量时许证控制交易双方相关员受制武断裁决程旦生产商政府官员满许证会扣留(重新考虑)作种障碍颁发许证种昂贵腐败做法需求量商品终走私进
    4分布
    分配问题第12章详细讨需考虑更广泛意义说分销存原始卖方终户间网络方面许营销员发现计划付诸东流原简单方政府分销设置度限制者方分销商效率低通常情况分销层厚旦产品通式样中间商附加费消费者负担起许国际营销员发现亚洲常见尤高度发达日
    5环境控制
    国政府越越保护境环境种控制部分边界进行获许证前外国出口商实施包装污染控制方面限制然国家环境标准严格程度财富成正发达济体(美国德国)环境担忧闻名部分环境受前工业污染环境影响研究绿色产品包装求驱动产品市场容易坏定价研究准备避免问题关键通常发生产品市环保士提起诉讼时渴吸引投资新兴济体宽松环境殖民义正迅速成发展中国家战斗口号
    6海关延误
    件产品获许没明确原情况海关扣留长段时间软件音乐cd视频通常种做法目标放心非法复制猖獗海关贿赂保护市场持易腐物品付唯方法进口前征求馆员参
    7检疫
    程适怀疑携带疾病虫害货物(活动物食物)货物存放受控点直检查员够确定否健康构成威胁隔离词意思40天国际层面拘留程没设定时间限制国家会利隔离程序保存认具害文化果材料书籍电影磁带期刊cd值注意目标
    8配额
    进口配额政府限制某国家市场出口商进口数量设置非关税壁垒贸易伙伴满意种方式例政府分配20进口产品五贸易伙伴中程保护生产者受外国贸易行(降低具竞争力出口国配额)作敌国间政治问题惩罚(降低取消整国家配额)优秀营销员果母国政府国政府发生突会受影响
    注营销员必须意识国政府设置配额作种策撬开目标国外市场国拥良政治关系国外拥样重
    9反倾销法
    制定法律防止外国极低价格市场出售产品排挤竞争做倾销竞争手第喊犯规希外国公司告法庭种策略通常效拥完善商法国家类立法
    警告贸易信息广泛获取证明倾销出奇容易海外竞争手清楚生产分销产品成信息社会中低成价格销售种危险策略

    家政府干预
    国家试图阻止国企业出口罕见允许稳定资外流政府保持监征税权利然营销员处理政府时会处理海外种样问题样困难进口法律样非国家出口规定需谈判意执行研究良政府关系保持产品出口渠道关键国政府干预包括
    1禁运
    关禁运否实现政治目标存争议毫疑问禁运出口商造成灾难性影响突破封锁少营销计划部分长期风险高然现实世界中执行(美国越南禁运)年忽视(联合国伊拉克禁运)长段时间严格执行
    注意营销员必须解工作政治环境做计算理风险准备
    2国家安全问题
    商品认军事济太具战略意义国家推销考虑盈利潜力包括核材料战略矿物化学品计算机芯片技术手册军事盈余限制国家进行非常明确界定违反限制种犯罪行
    3出口关税
    政府税收出口作收入源利程作促进惩罚特定行业手段例2009年中国稀土出口加征关税目限制稀土行业序发展关税进口税样控制流动控制企业种手段国家出口关税协商市场规划阶段应该进行彻底调查国家外国产品设立出口加工区国生产出口产品征收关税区域促进投资创造业时保护国制造商免受直接竞争
    4出口许
    出口关税样许种流程控制常作种手段实行全面禁运情况阻止竞争手获原材料制成品许情况出口许证出政治原睁眼睛避免政治交火
    5Antirerouting措施
    禁运配额位出口商会试图产品转争议较区文件中更改原产然般情况危险种策略会出口商国政府中陷入严重麻烦
    6工作保护情绪
    政府发现出口产品会导致国市场失业时会出口商施加压力针重型机械高科技制造设备果产品出口关税超潜失业中获税收收益心政府干预

    非正式限制
    面讨材料非常正式数情况直接手段通手段政府控制国生产商外国公司市场营销法典化限制外量限制法典化政府强制执行限制会影响产品国外市场营销非正式障碍(列)正式障碍更难发现许情况更难克服
    1公关系
    某种意义说公关系决定公司成功失败尤参加国际营销时候翻译糟糕品牌名称缺乏雇佣理员糟糕公关系(甚更糟媒体关系)会偏离产品公关灾难市场竞争手策划(少加剧)
    2民族义
    竞争手东道国政府官员政治活动士声疾呼说营销努力国家害努力产品赶出市场世纪80年代道屏障限制澳利亚葡萄酒法国销售英国电影阿根廷销售日产品美国销售种非常强力量难控制
    3宗教
    宗教年商业中扮演着更重角色中部分围绕着伊斯兰教关获利利率信仰然基督教原教旨义者已展示力量(例…迪士尼抵制)产生显著效果宗教样情感影响纯粹推理事实陈述助产品回正轨
    4少数民族
    时民族问题产品会外国消费者减少非常复杂时难定义例波斯尼亚布隆迪种族突世纪未停止假设产品具种族危险性质量低劣指控否属实会阻碍营销努力雀巢非洲销售婴配方奶粉时面着种族义嚣Yugo制造商面许营销问题基样事实少相信前南斯拉夫够制造出辆样汽车克服种族成见需年工作量金钱
    5社会
    社会结构根会接受某产品少会马接受口味问题(德国淡啤酒)社会限制(许国家成电影)营销员获准进入市场前通常必须次接触市场法令规定行业推销外国产品例加法律求广播电台限制播放外国制作音乐作宣传加文化手段
    6科学
    激进创新产品线难克服目标市场怀疑医药治疗商业软件证券敏感服务进入国外市场时总受害者事先准备证然根目标市场量身定做
    7环境
    水污染濒危物种谓全球变暖非常直言讳群体典型情感问题常寻求国际公司嘲笑良组织热情果产品环境潜良影响旦影响曝光没限制性立法预见市场阻力环境行动组织招募奉献情感问题毫退
    注9岁孩子戴着拯救海豚徽章金枪鱼渔业改革(购买惯影响)起作法律样谨防消费者钱包放心
    8教育
    时非正式障碍目标市场数口教育水全球部分口文盲更数学盲控制局势政府希局势保持稳定罕见教育水低许产品汽车电脑独特学曲线教育水产品接受关键时培训必须营销计划部分

    决策问题
    讨切会破坏公司进入外国市场努力验营销者进入目标市场前通常会目标市场进行评估般情况需注意点
    （1） 否研究潜竞争手目标市场
    （2） 目标市场否产品表现出兴趣
    （3） 目标市场潜规模否已量化
    （4） 外国政府会允许产品进口
    （5） 政府会允许产品出口
    （6） 价格
    （7） 果出口信证担保
    （8） 目标市场否获适保险
    （9） 目标市场基础设施否够处理产品
    （10） 外国政府会公遇
    （11） 控制分配
    （12） 果必须分销商值信
    （13） 海外保持产品质量
    （14） 否保持业务控制(业务交合作伙伴代理)
    （15） 政府否鼓励进口
    （16） 外国政府兑换货币
    （17） 允许目标市场旅行
    （18） 国外法律位研究
    （19） 外国税公
    （20） 国税公
    （21） 国外市场允许推销宣传进口产品
    然问题回答会动消成功性营销员应该事先思考问题

    24外商直接投资
    体积
    2007年外国投资账面价值接2万亿美元年世界外国直接投资数额目前止美国世界投资国中国2015年已成第二投资国(年FDI超1230亿美元)庞外汇储备正影响着世界FDI布局
    美国外国投资增加原美元货币计算价值损失例美元计算2014年日美国投资超360亿美元43亿美元1980年2倍然日投资者投资成322014年日元美国价值现两倍1980年美元水(图21)



    根面图表解2008年全球FDI金融危机降发达国家外直接投资规模受较影响发展中国家外直接投资出现降2009年半年中国实际利外资430亿美元2008年降17亿美元巴西降60俄罗斯降45印度降565例世界济正复苏实际中国外国投资达126美元2015年全球济总量达270亿美元实现全面增长难度
    总说FDI达峰值2007年开始降发展中国家特中国巴西印度等新兴市场国家吸收FDI国家

    方
    然准确计算外国投资现值解外国投资率数额投资点种理者政府领导感兴趣信息类似国际贸易分析中寻求东西果国家继续观外国投资投资环境必须利意味着外国环境政治力量相具吸引力里赚取利润机会方更然投资原果没述原外国投资太发生
    实际外国投资着外贸易资方注意生产产品正国家量进口开始研究里建立生产设施行性促采取行动原众周知竞争手进行类似分析出相结市场够足支持出口公司生产出现谁先建立企业竞争局面验理员知道政府常限制生产某产品公司数量样设立公司确保利图持续营企业

    快速增长
    中国外国直接投资1980年代初期足100万美元迅速增加126美元2015年达270亿美元中欧洲工业国家企业占60家英国荷兰外国投资公司总数8占214154分观察外国直接投资美国集中程度五国家公司英国日荷兰德国加占总数75
    注意现日公司美国直接投资存量英国公司略高全国分布生产基数量增长令印象深刻股推动股市涨力量中国直全球市场重投资者2015年中国外直接投资超1470亿美元着济快速发展外直接投资断增加
    国会议员政府官员说2014年美元价值批评中国政府操汇率较低价格货币促进美国出口没意识说美国资产价格然外国投资者确实注意差异2013年美元贬值外国投资者花收购美国公司钱2009年两倍
    观察排名短短三年变化公司壳牌雀巢联合利华已进入美国市场年许类投资进行美国子公司名称中出投资策略直收购现公司头开始2015年半年外国投资者投资182美元260亿美元收购33美元10亿美元美国建立新公司国际公司进入外国市场原增加利润销售保护免受竞争侵蚀

    美国欧洲外国直接投资
    美国迄止海外投资者美国公司发达国家投资远远超发展中国家投资外国际贸易样区国家相重性发生变化30年时间里美国发达国家外国投资例61升772013年美国总统奥巴马华盛顿发表讲话美国外国直接投资338美元30亿降7亿2012年8欧洲份额增加倍欧洲国家中英国德国已成美国重投资者值注意发展中国家作整体遭受幅降亚太区投资例(包括中国新加坡中国香港等快速增长国家)增长倍

    中国外直接投资
    根2015年中国外直接投资统计报告中国已成世界第二外投资国家特点包括
    (1)投资流量跃居世界第二FDI总量超吸引外资规模实现资净产出2015年中国外直接投资总额达145美元670亿美元约占全球FDI总量9增长18百分点3仅次美国期中国实际利外资135美元60亿年
    (2) Capital stoke名列世界第八海外总资产超4万亿美元2015年底超20家2000家中国公司成立30家超188国家8000分支机构中国外直接投资例1美元1万亿年
    (3)中国外直接投资购涉行业2015年中国企业62国家进行579起购实际交易金额54美元中440亿美元37美元280亿美元约占685购领域涉制造信息交通软件矿业文化体育娱乐等领域
    (四)中国外投资稳步推进关国家投资快速增长2015年带路投资18美元外直接投资930亿元增长38亿元占中国外直接投资总额13左右2014年62015年底约83家9外国资发展中国家14发达国家约21属转型济体
    (5)投资范围广国际产装备制造合作加快截2015年底中国外直接投资已覆盖制造业金融业IT业软件业等全国行业推动设备技术中国标准走出
    (6)中国海外企业国外贡献更税收业双赢效果显著2015年中国海外企业东道国政府提供税收总额达31美元190亿总量增加62年增长9时中国企业海外雇员超1225亿年增加392万

    25 海外投资原
    进入新市场
    理总承受着增加公司销售额利润压力面成熟饱国市场时开始国外寻找新市场发现(1)均国民生产总值升口增长似创造市场达需界质量成行候选业务(2)国家济没做业务增长速度快济市场事实数发达国家说公司深爱着新兴市场原两点
    然均国民生产总值作较国济基础必须极心避免出毫根结首先许发展中国家统计系统缺陷国家提供数性值怀疑
    第二世界银行国际机构货币兑换成美元世界银行年前两年均汇率根特定国家美国间相通胀差异进行调整世界银行济学家承认官方汇率没反映货币相国购买力然说汇率然国民生产总值国货币转换美元唯普遍手段美元
    必须记住均国民生产总值仅仅国民生产总值总口算术均数然国民生产总值较低收入分配较均国家国民生产总值较高国家更市场需求方面正济力量章中指出样均国民生产总值低国家中收入衡分配表明存行市场特奢侈品市场例玻利维亚确实开凯迪拉克
    然着济持续发展商赚钱机会(1)生产需简单技术消费品(2)组装进口零件者通常需更先进技术鉴国政府保护工业倾该国生产进口货物通常禁止诸油漆粘合剂盥洗品衣服塑料制品等易生产消费品出口商开始失市场市场现已成新兴产业原料生产商新市场

    优惠贸易安排
    数国家历口均国民生产总值增长事实定意味着已达足够规模值国际公司投资(1)国出口销售组织(2)制造厂许产品言中国家然缺乏足够市场潜力
    然国家取某种优惠贸易安排(例欧盟欧洲贸易协会)合成市场公司常忽略初始步骤通常什出口生产设施初市场准入

    快速增长市场
    仅新外国市场出现中许市场增长速度快国市场典型例子中国均国民生产总值145美元增长80年代8美元2015年7750美元时统计日期实际年增长率均36瑞士14者说瑞典15请注意亚洲国家年增长率新加坡53中国香港5分5韩国85世界银行列出高增长率中国泰国增长率966分0亚洲市场吸引跨国公司注意快速增长市场国际商提供广阔市场前景许跨国公司投资亚洲尤中国原

    改进通信
    视支持开放海外新市场原然属客户沟通力通电报电话理信心力控制海外业务果应承担特互联网跨国公司理联系员工消费者容易廉价外改进交通工具理员够派遣家庭办公室员处理问题必时时赶现场
    良相便宜国际通信型保险银行软件公司够海外建立车身修理厂面计算机务传送世界廉价熟练劳动力例纽约寿爱尔兰雇佣50名员工通公司新泽西电脑相连电脑处理保险索赔早晨班美国员工发现爱尔兰夜间处理索赔信息已传输美国电脑美国计算机顾问时挣75美元印度行通海外电信线路家公司工作时挣5美元
    更短旅行时间带许商业机会外国商国寻找新产品进口购买新技术美国商务部(Department of Commerce in Business America)定期公布希供应商联系客名单
    发展中国家市场快速增长出原家通出口供应市场公司建厂生产时政府通常会禁止进口该公司出口期间1020家竞争手享市场现拥市场少数生产商享市场例通轮胎(家美国公司)开始智利生产轮胎前十出口商包括通轮胎市场竞争然生产旦开始整市场供应商——通轮胎该公司进口关税强竞争力阻止竞争手进入市场

    海外利润升投资动机
    知增加总收入降低销售成获更高利润通常情况公司进行国际营销进行国际营销
    1更收入
    家公司国竞争手少会进入处外国市场竞争较少方公司产品服务获更价格例通轮胎(General Tire)Vbelt产品线西班牙三竞争手美国十品牌索尼(Sony)会泰国三星(Samsung)竞争
    越越公司通时产品引入海外市场国市场获更收入导致更销售量时降低商品销售成许跨国公司开发国外市场重原
    2降低销售成
    出国通出口海外生产通常降低商品销售成通出口增加总销售额仅会降低单位研发成会规模济成西屋电气部门总统表示够研发工程制造开发成分摊三市场(欧洲日北美)拥巨优势许公司样西屋电气通长时间生产运行获较低单位成
    全球医疗消费品制造商华纳兰伯特理层显然意说法华纳兰伯特款新产品视全球机遇尤药品沃纳兰伯特希全球市场背景重新夺回断升新药市成保守估计单种药物研发成超23亿美元
    美国第二制药公司百时美施贵宝公司总统声称实验室合成5000种化合物中1种进入市场开发种新药均成359亿美元进入市场需长达12年时间
    显著降低商品销售成素政府提供吸引新投资诱例希腊新投资者提供条件(1)高达50投资赠款(2)高达50银行贷款利息成利息补贴(3)高达90企业利润税减免诸类激励措施吸引潜投资者般说外国投资充分动机然确实商品销售成影响
    毫疑问海外投资更高利润出国强动机例国际商业(Business International)报告称接受调查140家财富(Fortune) 500强企业中902015年实现更高海外资产利润调查显示2010年2015年期间外国收入均增长速度超外国销售增长速度94然国销售增长5百分点国收入均降27百分点2美国公司继续海外销售中赚取更利润2015年美国100家公司中跨国公司中18家海外营收占超5033家海外营收占超50通汽车公司统计数家工业公司销售额高然该公司28收入海外业务利润91海外业务目前止中国已成通汽车重市场
    时候出国原更保护现市场利润销售

    进海外客户
    服务公司(会计广告市场研究银行法律)建立海外业务市场客户里防止竞争手进入知道旦竞争手够高理层证明做什服务外国子公司会接整公司样原始设备制造商供应商(例汽车制造商电池制造商)常追客户供应商额外优势正进入保证客户基础新市场
    250家日汽车零部件生产商中国日华八家汽车工厂提供零部件情况确实中国全球汽车零部件生产国例东京座椅公司成立家子公司田生产座椅排气系统部件田请日散热器加热器生产商日电装(Nippondenso)中国建厂
    日三菱集团(Mitsubishi group)企业俄亥俄州创建日供应商网络三菱克莱斯勒(Mitsubishi chrysler)合资企业钻石星(Diamond Star)工厂供货外属三菱集团专属供应商距离钻石星工厂时车程现三菱全资拥三菱日16非附属供应商合作建立价值3700万美元工厂生产发动机支架保险杠等零部件三菱公司直接求美国建造项目该合作组织席Isamu Kawasaki说根密歇根学(University of Michigan)项研究俄亥俄州马里斯维尔(Marysville)田(Honda)工厂存类似情况公司提供16零部件外84供应日工厂美国日资工厂63名美国中丰田美国工厂零部件供应商中32家美国拥仅零部件供应商——三菱银行丰田日银行俄亥俄州哥伦布市开设办事处田俄亥俄州工厂提供服务
    偶尔家公司会竞争手母国建立业务目保持母国占领位进行防御样第家公司母国没少精力竞争柯达声称日开设家制造厂决定日竞争手富士毫关系该公司宣布决定10天前富士刚刚开始美国建设第家制造厂

    利国外生产降低成
    家公司面低价外国进口产品竞争时会保护国市场走出国门通部分全部生产设施迁竞争手国家享劳动力原材料源成更低优势理层决定国外生产某部件然国组装者果终产品终组装程中需量劳动力会组件送海外进行操作
    Zenith Electronics美国家美国拥电视机生产商1992年该公司宣布电视机组装业务密苏里州搬墨西哥1984年直没盈利Zenith希搬迁年节省数百万美元工成该公司发言表示密苏里州裁员助公司彩色显等领域保持竞争力
    Zenith够利墨西哥劳动力成较低优势inbond(墨西哥美墨联营工厂)计划该计划世纪60年代开始中国香港台湾新加坡设立出口加工区版利外国生产降低成关
    许发展中国家建立专门济区济区中公司外国制造商进入济区加工出口材料享免费税收制1980年代1990年代非常重策中国吸引外国投资直天外国企业发展国际业务区域仅享受优惠政策产业规模提供足够劳动力技术理资源区域

    保护外国市场
    保护国外市场通常必改变出口海外生产方式家公司理层开始注意祥迹象表明市场正受威胁

    (1)外汇储备足
    第迹象进口商延迟付款进口商足够国货币面政府中央银行购买外汇(货币)延迟出口公司信贷理通银行出口商核实解种情况正变成方性信号表明国家正面着外汇短缺检查该国国际收支衡时财务理会发现该国出口收入降进口额然高验出口商知道产品中进口外汇制会失市场特果销售消费品外汇短缺时候政府总优先考虑进口原材料资货物
    果投资利弊公司会决定通生产保护市场理知道旦公司该国工厂政府原材料提供外汇保持工厂运营作业源进口竞争产品禁止唯竞争果话制造商

    (2)竞争手生产
    外汇短缺家公司出口转市场制造唯原例然家公司会享受断增长出口业务迅速付款迫市场建立工厂许竞争手注意出口量支持生产
    果家竞争手算市场建厂理层必须迅速决定效仿着永远失市场风险理员知道许国家政府特发展中国家政府旦产品国生产仅禁止进步进口允许外两三家公司进入便公司维持足够市场通汽车公司年直试图进入西班牙西班牙政府认该国已足够汽车制造商直西班牙加入欧体通汽车公司获准进入例子

    游市场
    欧佩克国家投资炼油销售网点加油站取暖油分销商确保更优惠价格获原油市场Citgo者委瑞拉石油公司美国外国投资者科威特收购海湾石油公司三欧洲国家炼油销售网络拥英国石油公司20股份英国石油公司科威特外国投资位居第三两例子

    贸易保护义
    政府产业受进口威胁时会设置进口壁垒减少阻止进口威胁样做足诱出口商投资进口国生产设施日美国投资原点高价日元日出口产品难美国产品竞争

    保证原材料供应
    少发达国家拥充足国原材料供应日欧洲完全赖外国资源连美国半铝铬锰镍锡锌赖进口
    确保持续供应工业化国家制造商迫投资发展中国家数新矿藏发展中国家发现趣日做年直美国视原材料源位日副总领事说美国提供量原材料日长期粮食炼焦煤木材等种材料赖美国日公司重原材料源附建立设施绝合理
    分析士声称日裔美国间贸易流动似工业化国家发展中国家间贸易流动工业化国家发展中国家出口制成品换取原材料夸张根年统计数97年日美国出口中4制成品美国日出口中40食品原材料矿物燃料

    获技术理知识
    外国公司美国投资时常提原S技术理知识获取例铜矿开采公司新日铁伊利诺伊州10亿美元收购古尔德公司(Gould Inc)生产印刷电路板铜箔方面取技术领先市场份额宏碁股份限公司(Acer Inc)面类似情况中国台湾公司想学关型商业电脑知识2000万美元价格加州购买Counterpoint电脑节省数百万美元研究费

    理样化
    国济行业陷入衰退时许理层选择域元化作维持稳定销售盈利手段般说济体行业(例建筑材料)处困难时期时世界方处巅峰状态世纪80年代初美国跨国公司海外业务表现优国行例Sunbeam福特(Ford)报告称墨西哥业务异常强劲传动装置制造商TwinDisc表示欧洲市场放缓远没美国严重2013年德国化工生产商赫斯特(Hoechst)收益跃升32完全美国子公司塞拉尼斯(Celanese)收益果没收益公司利润会降赫斯特席宣布

    满足理层扩张愿
    前面提更快增长助满足理层扩张愿股东金融分析师预计公司继续增长国市场运营公司发现维持种预期越越困难许公司已扩展国外市场然总部设国公司十年前发现雀巢(瑞士)SKF轴承(瑞典)壳牌(英国荷兰)
    原方面时会促公司高层理员开始寻找海外市场够宣称该公司家跨国公司会种重印象影响客户计算机工作站制造商Sun Microsystems德国开设家技术中心苏格兰建立家工厂Sun欧洲业务表示想成市场参者必须国际认听说样例子家公司某市场考察进入市场该公司总裁里度愉快假期引起市场策划注意

    政治稳定
    数西方跨国公司言没受政治稳定驱海外发展选择发展方首素然原第三世界公司实际进行外国投资(通常美国发达国家)政治稳定跨国公司赚钱基条件果国家正历战争革命公司佳选择投资海外面陌生环境

    国市场饱
    许跨国公司进行国际营销国市场太法发展业务者国市场已饱例索尼松东芝许日电子公司非常著名国际电子品牌然果开发国外市场日市场竞争结果世界会著名日电子公司原市场太容易饱

    选择国际营销原
    跨国公司进行国际营销原规模济巨规模仅降低产品单位成扩产品公司世界范围影响力果消费者国外市场口味需量产品修改规模济法实现样进入市场成(广告促销建立分销网络等等)身超生产节省操作国外市场促进验曲线效应积累验某类型活动产品功减少成效率增加影响规模济结果做验产生巨产出
    国外市场做生意理员接触解决问题新鲜方法行政员发展般理技巧效成创新采取更广阔视野通国外销售获联系验公司国具竞争优势公司参国际营销原包括点
    (1)天新产品开发总需量支出情况算推出新产品公司必须国际角度满足世界消费者需求
    (2)国际销售带更高营业额会促公司开始新产品研究开发长远公司具竞争优势
    (3)企业计划更广泛(国际)机会
    外国市场竞争会减少
    国家市场需求突然崩溃会国家扩张抵消
    国国间新贸易协定前进口开放国家开放新市场创造机会方面例子逐步开放中国贸易
    外国市场消费者公司国消费者更富
    外国竞争者进入国市场公司常迫进行全球化思考工业化国家全部跨国产品中外国企业占例着世界商业变更国客户更国外寻找供应商
    企业日益国际化原天跨境贸易容易组织互联网革命实际企业企业市场中引注目成功消费者市场令失结果已广泛宣传作种商业工具网络已取巨成功通偏远区国际电话传真设施前年前国际商务旅行设施较广泛商业服务公司(广告公司市场研究公司银行旅游公司等)较现国际运作较简单办法访问检查外国市场选择佳业务点然控制国际活动

    影响决定素
    许跨国公司终会选择外国制造商实现发展战略说做决定前考虑素非常重障碍会毁掉公司现实世界中努力
    (1)合作伙伴
    政府求合作伙伴代表产品投资企业罕见时方政府会宣布数合伙投资规模外方政府希理知识技口作种技术转形式样环境营销计划部分需研究选择正确合作伙伴请记住某国家(印度尼西亚越南)政府某行业指定合作伙伴
    (2)容求
    果计划包括建设购买海外制造工厂会发现数政府求公司作零部件供应商生意效率简单总部进口零件然求计划果供应商提高价格难做点准备赶出市场接设施时种情况会发生保持警惕政府保持良关系
    (3)合语言
    外国公司签订合通常合执行方言具约束力(签份翻译毫意义法执行)签署东西前确保翻译已通读文件记住法院偏袒企业
    (4)技术转
    目标公司坚持合资企业产品进口许外国营销商生产必须终涉技术转(物理工艺设计理)种需昂贵研究投资赶竞争手方法数发展中市场坚持果产品国境销售必须进行技术转移交期间会年宽限期市场拥宽松专利版权盗版驯化避免
    注口乐拒绝印度合作伙伴透露配方家饮料巨头年直禁止进入印度巨市场商务旅行样果失带身边

    2进入国外市场
    少跨国公司直接利外国制造业开发外国市场特方面没验时候企业进入国外市场时会根市场条件市场目标资源开发国外市场什研究进入外国市场问题
    出口
    出口指国外市场销售供应公司母国生产储存加工产品供应商国外生产加工产品
    然实践中着企业活动日益国际化单纯出口更广泛外国业务间区已变越越模糊然套独特商业惯例技术准出口商必须熟悉技术特涉外贸单运输物流支付手段
    数公司通出口部分常规产品销海外开始国际营销活动种方法投资少风险相较方法获国际营销感觉承诺量力财力资源果理层决定出口必须直接出口间接出口间做出选择
    1间接出口
    间接出口称非活动出口直接出口简单需专门知识需量现金支出总部设国出口商承担项工作理层会听指示供选择出口商(1)制造商出口代理商制造商销售产品(二)境外客户代购出口佣金代理(三)营进出口贸易营者(4)海外商品国际公司(采矿建筑石油公司例子)
    然间接出口商种服务付出代价(1)前三种出口商支付佣金(2)果出口商决定改变供应源外国企业会损失(3)公司交易中获验少什许种方式开始公司通常会转直接出口
    2直接出口
    直接出口称动出口果公司事直接出口理必须出口业务处理工作分配专门员工简单安排某负责发展出口业务通常销售理国员工先处理账单信贷运输果业务扩设立单独出口部门果家公司直某区批发进口商出口产品通国办事处员外国销售代表访问提供服务家公司常会发现销售增长足支持完整营销组织
    理层会决定该区成立家销售公司销售公司名义母公司进口货币开具发票样分销渠道新组织允许更利图安排种类型组织发展相通常年开发数百万美元墨西哥建厂前伊士曼柯达公司年直进口转售相机摄影器材时胶卷洗方面做着量业务许维修设施起家公司扩展生产简单零部件渐渐生产更产品段时间开始国生产零部件
    公司海外业务会着刚刚追踪路径序发展者公司会前面什进入国外市场节中讨原中直接(非序)转国外生产
    考察外国制造业前想简单描述交钥匙工程技术理专业知识出口某情况资设备出口承包商意设计建造座工厂提供加工技术提供必原材料生产投入然培训操作员试运行设备移交买方
    出口商专门设计建造某特定行业(石油炼制钢铁生产)工厂承包商该行业家公司希通交付准备运行工厂仅仅出售技术专业知识中赚钱例化工企业发展中国家出售量交钥匙工程交钥匙工程种供应商关键投入生产者获成品工厂提供产品合销售完整工厂

    外国制造
    理层决定参外国制造业时通常会五种选择非选择特定国家行
    (1)全资子公司
    (2)合资企业
    (3)许协议
    (4)特许营
    (5)合制造
    第六种安排理合制造公司服务公司通提供理专门知识赚取收入
    1全资子公司
    希拥全资子公司公司(1)通建立新工厂头开始(2)获持续营公司(3)购买分销商获熟悉产品分销网络然种情况必须建立生产设施世界著名公司说然喜欢全资子公司希公司分享先进技术理品牌资源更重营销决策没受伴侣显然资源创造量利润独立决策系统提高公司效率
    然美国外国投资者说情况非更愿意收购持续营公司便立进入市场收购少竞争手建立美国日领先拉链生产商YKK5000万美元收购竞争手位肯塔基州通紧固件公司(Universal Fasteners)毫费力购买时市场份额位熟悉笔交易银行家表示
    根世界济年鉴90中国外投资收购外国公司约10资金建立新公司
    然时完全拥外国子公司(1)东道国政府允许样做(2)企业缺乏足够资金专门知识单独进行投资者(3)利合资企业税收优势
    2合资企业
    合资企业(1)企业实体形成国际公司业(2)企业实体形成两国际公司第三市场做生意目(3)企业实体政府机构(通常该国投资)国际公司(4)两两企业间合作进行短期项目坝机场等型建筑工程常采种种形式进行理
    合资企业减少国际公司业务风险时跨国公司利方资源提高竞争力许著名跨国公司喜欢建立合资企业合资企业巨成功现实世界中例1987年福特众成立家新合资企业阿根廷巴西业务合控股公司Autolatina消双方损失家合资企业众福特设计基础组装产品众福特分拥5149股份两家公司通分销渠道销售汽车1993年销售额达7美元580亿公司决定终止运营位业专家表示福特想离开Autolatina符合拥全球汽车新全球战略两家公司享车型问题发生突时正面着通汽车(General Motors)越越压力通汽车出售量Corsa微型汽车广告宣传中告诫消费者急购买1994年众汽车销商拒绝福特享该公司新型微型车促福特加快生产型嘉年华计划份新闻稿中两家公司表示合资企业终止反映两家公司更利全球组织力量资源必性
    通磨坊首席执行官决定进入欧洲市场时知道建立生产设施庞营销队伍非常昂贵然知道食品巨头雀巢世界食品公司欧洲著名名字许制造工厂强分销系统通磨坊美国第二谷物食品公司初谈判进行三周通磨坊雀巢成立家合资企业做全球谷物合作伙伴通磨坊提供谷物技术品牌名称谷物营销专业知识雀巢提供名称分销渠道生产力全球谷物合作伙伴世界销售美国
    东道国政府求公司参时外国公司必须业建立合资企业便该国做生意然某情况没求外国公司会寻求合作伙伴合资企业跨国公司带处处包括获专业知识税收优惠处
    影响理层进入合资企业素获缺乏专门知识力政府予合作伙伴公司特殊税收优惠者需额外资验员
    默克公司美国制药公司家道德药品制造商斥资313亿美元收购50家制药公司5日半宇制药理层直默克日子公司全球第二伦理药品市场表现满意通次收购半宇350名销售代表扩MerckJapan 600销售团队默克董事长表示新产品效推日市场需更更效营销组织拥半宇控股权希更入日市场
    利色列较低劳动力成1985年美国根美贸易协定·豪森决定购买家资抵债色列服装制造商生产设备该协定规定降低色列制造衬衫进口关税允许衬衫免配额进入美国政府拒绝Van Heusen条件出售时该公司家色列纺织品服装集团成立家合资企业Van Heusen购买该工厂5年产出果合作伙伴表现满意选择延长协议拥独家营销控制权该公司培训色列工程师运营中保留工程师家色列合作伙伴必须投入全部资金扩建现工厂
    实践中企业进入合资企业原降低投资风险战略合伙家全球公司成立合资企业公司福特众已联合起实现规模济便说非具体法律求否合资企业权分割
    然合资企业安排优点较少承担财务理资源风险较外国公司说利处首先明显利润必须享外果法律允许外国投资者参例超49(发展中国家常见)没控制权国家股票市场存通常足够广泛分配股票持股49外国公司成股东
    合资企业缺乏控制许理员愿做出样安排认必须严格控制外国子公司便效分配投资生产世界保持协调致销售计划例合作伙伴希全球公司工厂提供服务市场出口产品者希生产完整产品全球公司战略生产某部件子公司进口余部件
    年着全球化发展许国家政府开始采取更开放外国投资政策限制外国公司设立全资公司许发展中国家政府已通法律求数权目控制公司境公民
    法律少数股权控制然行时外国合伙够规避法律精神通持49股份2股份交律师事务受信国家机构确保控制权
    种方法引入数合伙政府机构保险公司金融机构满足仅仅回报投资合资企业理交外国合伙果两种安排达成外国公司然通理合方式控制合资企业少关注领域样
    3理合
    理合种安排根该安排公司方提供部分全部职领域理知识费销售额25等国际公司(1)没权公司签订类合(例希尔顿酒店希尔顿品牌非海外酒店提供理服务达美航空外国航空公司提供理协助)(2)合资伙伴(3)全资子公司项安排完全母公司吸走子公司部分利润点变极重许缺乏外汇储备国家母公司够汇回利润限外费种费子公司获税收优惠
    时理合全球合作伙伴够控制合资企业许方面持少数股权果供应关键员生产技术理全球公司保证产品质量名字相关够通出售赚取额外收入家里合资企业投入生产工厂更全球性公司垂直整合
    例家油漆厂需进口外国合作伙伴母国生产某半成品颜料烘干机国业务果产品方更低价格购买数坚持供应源种情况少发生生产技术理争辩说雇投入生产出令满意产品专家通常终决定权
    4采购委员会
    全球跨国公司仅理合公司合资企业全资子公司获种收入源源作进口原材料设备采购代理佣金减轻附属公司必须外国供应商建立信额度保证收外国合作伙伴相材料项服务收取佣金均约发票金额5理合费外费
    5许
    世界公司常求具足够资理实力公司提供技术援助通许协议家公司(许方)授予家公司(许方)专业知识权利许方产品制造程(专利非专利)营销程序商标
    通轮胎(General Tire)德国轮胎制造商马牌(Continental)收购前许方许方授权公司轮胎技术公司技术生产塑料薄膜时输送带abd V带制造商签订许协议允许海外般轮胎工厂技术
    签署许协议时许方通常支付笔固定金额然合期限支付销售额25提成(57年选择续签)特许权费确切数额取决提供援助金额双方相议价力
    许证国际公司收入源然种情况20世纪80年代发生变化尤美国(1)法院开始更支持专利侵权索赔(2)专利持起诉违反者时变更加警惕(3)联邦政府外国政府施压求执行国专利法
    措施迫外国公司获许证进行非法复制例德州仪器(Texas Instruments)起诉9家日电子产品制造商原专利工艺时没支付许费告已该公司支付超10亿美元联合碳化物公司专门部门销售技术服务估计该公司仅通授权生产种产品——聚苯乙烯(种塑料)增加5税前利润根商务部数美国公司收20美元2015年外国客户支付40亿美元版税许费支付4美元80亿年
    然获许仅仅专技术时尚界许设计师授权名字许方皮尔卡丹全球范围拥840许证涉滑雪板煎锅种产品产品年公司带7500万美元收入中1200万美元32家美国特许销商连俄罗斯年该公司支付75万美元
    t恤做口乐免费广告该公司商品授权理预计该公司Gloria Vanderbilt创始协议中赚取数百万美元说公司意样做衣服提升形象钱重
    机会许中获观收入许公司特生产高科技产品公司会发放许证担心协议期满许方成竞争手积极寻求领土外销售产品段时间许例许协议中加入禁止出口条款数政府会接受样禁令
    6特许营
    20世纪80年代美国公司种新特许营模式走海外特许营允许特许高度宣传品牌名称套验证程序销售产品服务精心制定控制营销策略374家美国特许营公司35000家海外分店中快餐业务(麦劳肯德基冷冻口味)——仅麦劳家40国家拥2500家分店
    类型加盟商包括酒店(希尔顿假日酒店)商务服务(Muzak万宝盛华)软饮料(口乐橙汁)家庭维护(ServicemasterNationwide Exterminating)汽车产品(Midas)
    7合制造
    国际公司两种方式雇佣合制造种方法投资工厂设施进入外国市场该公司家制造商签订合根规格生产产品该公司销售机构品牌销售产品海尔德国销售印度制造洗衣机样
    盖茨橡胶公司(Gates Rubber)V型带技术授权通轮胎(General Tire)智利工厂时该公司起草份新颖授权协议中包括代工生产通轮胎义务生产部分输出盖茨标签盖茨高知道智利旦通轮胎开始生产政府停止包括V型皮带进口盖茨种方式获益(1)智利生产皮带中获提成(2)盖茨规格生产智利制造皮带需生产设施进行投资(3)消12家进口商竞争竞争者通轮胎通轮胎获成功增加产品组合提供种产品目前分销渠道
    第二种方法组装工作零部件生产转包海外独立公司然国际公司分包商中没股权种做法确实类似外国直接投资国际公司成分包商唯客户时实际国家创建家新公司东道国创造业外汇通常国际公司外国承包商提供资金方式全球公司跨国公司附属公司提供资金方式相相似处种做法称没投资外国直接投资
    8战略联盟
    面(1)日益扩全球竞争(2)研究产品开发市场营销成断增加(3)实施全球战略时需加快步伐许公司正竞争手供应商客户形成战略联盟(称竞争联盟)目标更快进入市场创业获新产品技术市场分担成资源风险
    联盟包括种类型伙伴关系准备享技术公司交叉授权技术(彼授权技术)果目标集中研究设计资源形成研发合作关系德州仪器公司日立公司例两家公司通技术信息交换开发套计算机存设计制造流程家公司负责规模生产营销
    联盟合资企业
    公司进步开展合作制造营销方面成立合资企业世纪90年代西屋电气(Westinghouse)东芝(Toshiba)成立家合资企业生产电脑终端彩色显电视机显制造单色西屋电气(Westinghouse)结成联盟利项技术生产彩色该合资企业东芝机会参生产设施建设该设施东芝田纳西州电视机厂供应电子日期着美国总部位美国合资企业助转移东芝保护义压力提供技术西屋电气(Westinghouse)提供座厂房帮助安排融资包括4600万美元低成公贷款然短短两年西屋电气权益出售东芝者成该设施唯者
    (2)联盟合收购
    瑞典ASEA瑞士Brown Bovari源生产传输专家合成家180亿美元公司家新公司首席执行长说原两家公司规模太法美国竞争西屋电气(Westinghouse)通电气(General Electric)日立(Hitachi)东芝(Toshiba)等日竞争手
    (3)联盟未
    毫疑问联盟已完成目标通电气(General Electric)法国斯奈克玛(Snecma)联盟——CFM国际公司(CFM International)已生产喷气发动机40年空中客车英国法国德国西班牙飞机制造商联盟现世界第二商飞机制造商
    然许联盟失败中方接理咨询公司麦肯锡公司150家涉终止联盟公司进行调查发现四分三联盟已日合作伙伴接日问题专家查默斯·约翰逊教授警告说发现合资营想法已毫意义日获取技术种方式
    许世界拥众制造子公司型全球跨国公司通出口开始海外业务旦阶段取成功海外建立销售公司销售出口产品销售公司够开发足够市场方公司建立工厂组装进口零件完整产品生产
    然序代表企业进入外国市场唯途径国家条件需完整初始进入华2015年年报中表示制造业务38国家78家工厂进行产品通100国家区批发商零售商代理商分销


    总结
    1解国际贸易规模增长方式中国力量影响国际贸易布局
    2确定贸易方加外类发达国家发达国家出口总额百分降2009年底中国直世界出口国
    3认识分析贸易统计数价值贸易统计数分析国市场外寻找新贸易机会研究贸易般增长方分析贸易伙伴提供图片交易活动里
    4解释美国规模增长方外国直接投资外国直接投资迅速增长现总额接2万亿美元美国外国直接投资中国两倍中国第二外国投资者外直接投资方国际贸易方致说发达国家间投资间贸易样
    5解进入国外市场原公司进入外国市场(出口制造)增加销售利润保护市场销售利润外国公司常收购美国公司获取技术营销诀窍外国投资公司够理实现样化
    6认识均国民生产总值作较济基础缺点国民生产总值作较国济基础时必须谨慎首先数性值怀疑第二世界银行国际机构国货币兑换成美元官方汇率没反映货币相国购买力克服足机构基国货币购买力价汇率
    7解国际市场进入方法进入国外市场两种基方法国外出口国外生产出口直接间接进行公司通种方式参国外生产(1)独资子公司(2)合资企业(3)(4)特许营(5)合制造
    8解释战略联盟种形式许公司相互竞争公司供应商客户结成战略联盟获新产品技术市场享资源成风险战略联盟种形式包括许合合资联合研发合


    问题
    1国际贸易部分发展中国家原材料交换发达国家制成品真假解释
    2出口量增加中国贸易伙伴重性排名年复年保持变真假商说信息什呢
    3分析外贸数价值什例果家国际公司理什分析美国贸易数
    4市场分析师知道国家国家贸易伙伴意味着什
    5企业通海外投资保护国市场
    6什理层开始决定绕间接出口直接出口呢
    7什情况家公司进行外商投资时更愿意选择合资企业全资子公司
    8什合资企业外国合伙希合伙签订理合什跨国公司跨国公司求全资拥外国子公司签署理合已拥子公司
    9认中国政府应该鼓励外商直接投资什































    第三章济社会济力量
    概念预览
    读完章应该够
    1欣赏济社会济力量影响国际营销决策
    2理解研究济环境时需研究素
    3区分济力量社会济力量
    4理解国民生产总值均国民生产总值国际理重性
    5描述种数影响投资环境

    31济发展阶段
    国市场营销国际市场营销显著区理者必须适应环境跨国公司理者说首务进入东道国前研究东道国济社会济环境
    真相简单国际营销程度受东道国济社会济素影响跨国公司开发国外市场前提解目标市场阶段美国著名济学家沃尔特·W·罗斯托认国家处发展阶段阶段鲜明特点换句话说阶段决定国际公司开发国外市场时手段

    传统社会舞台
    阶段东道国生产力水较低具备现代科学技术应生产力居民教育程度高没基基础设施居民收入低收入较低市场然济放第位目前止许欠发达国家处阶段

    济起飞前阶段
    阶段科学技术已应农业工业交通通信电力等基础设施基建成社会教育健康关注然已开始重视目前许新兴市场国家正处国居民收入幅增加阶段需更外资等生产资源推动济发展时需求快速增长然济国家存市场范围受种素限制

    济起飞阶段
    阶段社会设施力资源已足够维持济稳定工业农业正逐步实现现代化总说许新兴国家中国巴西俄罗斯正处济起飞阶段国家非常发达工业尤制造业投资增长迅速新兴产业部门断涌现工业产品带巨市场机遇着收入增长加快消费品市场规模越越耐消费品需求开始增长需求水断升般情况处阶段国家总够吸引更国际投资更市场机会

    成熟阶段
    阶段国家仅保持巨济进步想更现代科学技术服务种济活动时采取更国际营销数西方国家处阶段时收入增长更休闲时间娱乐健康支出增加种耐消费品需求迅速增加阶段广告宣传费会更高产品公司形象会直接影响营成果

    高度发达阶段
    阶段社会会更加关注耐消费品生产收入快速增长公设施社会福利设施逐步完善规模生产消费全社会出现阶段高度发达工业社会代表重特征第三产业成国家重产业越越消费者更支配收入目前止少数国家达阶段阶段社会服务部门发展非常迅速信息交换结算变越越重创新发展公司创造更市场机会关键素产品市场成熟度已达更高水跨国公司阶段扩市场份额非常困难必须断开发新市场国外市场企业说变越越重
    然市场跨国公司理者出非常明确阶段定义跨国公司难获东道国详细济参考方面具体东道国说区济水差异例中国东部区发达西部区贫穷便理者根济阶段制定营销策略
    意味着国际理者必须采取营销策适应济阶段特点例想销售产品时必须选择正确分销渠道必须开发产品开拓市场必须国家做出价格决定必须采取广告模式国家推广产品
    例济阶段分销渠道间关系包括
    (1)较高济发展阶段需复杂广泛分销渠道形成种分销形式百货店先进分销渠道帮助跨国公司销售产品树立国外市场形象时更高济发展阶段意味着更高收入更市场意味着跨国公司更容易开发市场什许跨国公司选择发达国家中国作海外市场
    (2)更高济发展阶段进口委员会房子位置改善济发展跨国公司必须销商销售产品尤进入新市场建立分销渠道法律跨国公司说关键否找合适分销商支持国际营销
    (3)着济发展制造商零售商批发商职独立具体分销渠道责单成员承担时互联网跨国公司更容易开发新市场更高济阶段意味着更分销渠道更竞争
    (4)着济发展商店数量减少型商店导市场更高阶段意味着更少空闲时间艰苦工作希购买商品商店节省时间商店满足需求什沃尔玛许零售巨头赚更钱商业巨头总跨国公司首选作分销商想开发海外市场
    总跨国公司理层进入新市场前必须研究济阶段说重问题资源否适应新市场数情况跨国公司理观察目标市场均国民生产总值认作出决定重素然正确研究新市场第问题国际理说注意问题非常重
    32济数重性
    作国际营销者采取实际行动前首务研究目标市场济数然想数时数甚会误导犯错误例理者想进入新市场时研究国民生产总值均国民生产总值非常重仅仅市场营销者评估市场够例2015年印度均国民生产总值1714美元说着济发展市场国际公司说没价值事实市场非常吸引更跨国公司前投资均国民生产总值均数字许印度年收入必须超1714美元
    实际均国民生产总值数反映种货币实际购买力反映国家实际生活水例足够收入印度购买汽车分析家知道呢
    首先知道印度生活成低发达国家印度均国民生产总值(GNP) 1714美元均收入实际代表购买力超出想象解实际购买力参考世界银行数金额相2505美元购买力价(PPP)
    (2)次想知道中产阶级层阶级购买力首先通印度均国民生产总值口出美元计算等值购买力国民生产总值2505美元×120亿 3美元006万亿年
    (3)少国民生产总值流中产阶级层阶级假设层阶级中产阶级占国民生产总值半市场容量超2万亿跨国公司研究国民生产总值具体类划分非常重(表31)
    表31 2015年世界均国民生产总值前20名国家
    排名
    国家
    国民生产总值均
    排名
    国家
    国民生产总值均
    1
    挪威
    103050年
    11
    冰岛
    47630年
    2
    Qartar
    90420年
    12
    利时
    47030年
    3
    澳利亚
    64680年
    13
    Ierland
    44660年
    4
    瑞典
    61600年
    14
    阿联酋
    43480年
    5
    丹麦
    61310年
    15
    法国
    43080年
    6
    美国
    55200年
    16
    英方
    42690年
    7
    新加坡
    55150年
    17
    日
    42000年
    8
    加
    51690年
    18
    香港(中国)
    40320年
    9
    荷兰
    51210年
    19
    色列
    34990年
    10
    德国
    47640年
    20
    意利
    34280年

    图表显示许国家区国民生产总值均高然中市场口少然2015年中国均国民生产总值7750美元世界重市场结果数告诉关目标市场信息事实果仅仅官方济数做国际市场决策会犯错误必须仔细考虑问题

    数正确
    跨国公司理说国外市场济力量重控制力量土劳动力资等稀缺资源分配商品服务生产分配中消耗资源理者说关重新发展未作计划公司年直评估预测方州国家级济状况
    国政府国际组织(世界银行国际货币基金组织)公布数商业济学家希样时准确然济学家研究政府公布数私营济咨询专家数资源公司 Chase economassociates Business International the Economist Intelligence Unit and Wharton Economic Forecasting Associates提供许跨国公司订阅济预测(提供行业预测)源种行业协会通常成员提供特定行业预测
    外济学家营销员发现某济指标预测行业趋势例Pitney Bowes数文档部门利美国济增长变化预测商业形式销售销售年通常滞国民生产总值增长六月变化面章节中讨市场指标
    面表格世界银行公布根统计方法知道均GDP非常济增长率年范围数量变化特新兴市场中国增长速度非常快果根金融数做决定采取国际营销失营销机会事实济分析目济总体前景进行评估然评估济变化企业影响

    种力量会影响国际营销决策
    现实世界中理者仅解东道国市场整体情况注意种素相互作项研究说明济素变化影响公司职
    业增长预测会导致数营销理修正销售预测反求生产理增加产量通增加工作班次实现果工厂已24时运转需新机器两种情况需更工原材料事采购理带额外工作量果原材料劳动力市场吃紧公司支付高正常水价格工资然财务理银行协商贷款公司够处理更现金流出直增加销售中获额外收入
    请注意切发生仅仅素变化事实然许济素涉中间关系复杂通济分析试图分离评估认会影响公司运营素影响
    公司进入海外市场时济分析变更加复杂现理必须两种新环境中工作国外国际国外环境中仅许济体间差异差异针市场济状况设计政策完全适合市场济状况
    例总部项政策求子公司保持低库存首席财务官会令更优惠利率发放外币贷款年通货膨胀率较低(0 5)国家说政策通常效果通货膨胀率非常高例超百分百项政策会起作总部希国家子公司拥现金外币贷款针高通胀率市场政策针低通胀率国家政策正相反
    监测国外环境济学家必须国际环境组成部分采取行动区域集团(欧盟NEFTA)国际组织(联合国国际货币基金组织世界银行)美国公司非常关注欧盟实现目标方面进展欧盟美国影响贸易关系密切关注联合国发展中国家污染标准健康标准等方面进展行严重影响公司
    国际济分析应提供关实际预期市场济数外作竞争力评估部分许公司监测竞争手国家济状况变化条件加强削弱竞争手世界市场竞争力
    济信息总部控制规划职重性数收集报告编写必须政部负责预期外国工作员(子公司外代表)关市场研究作出世界市场贡献公司没代表区数通常太详细般国家国际机构出版物中获中央银行国际银行报告获国家济信息特源源位世界数首中国商会中国商务官员馆联合国世界银行国际货币基金组织济合作发展组织非常重国际营销信息资源
    33交易环境
    国际市场营销受系列国际法律市场营销条件制约条件条件跨国公司营提供约束机会国际营销包括国际贸易国际投资应该首先讨贸易环境
    国际贸易系列国际规条约贸易协定联盟敌情况进行世界区根济文化相似性进行分组样方法客户分组部分种类型分组全球营销员够应类似营销方法

    国际收支
    国家国际收支该国居民外国段特定时间发生交易总出口资流入产生收入记贷项进口付款资流出记项
    数国家月季度年公布国际收支数字账户身反映国家外贸易结构作国际贷款国款国净位该国世界区济关系发展趋势国际收支帐户试图查明种国际收支类背原希够确定国居民购买进口商品服务短期长期贷款外国直接投资等目外国支付总额价值
    国际收支帐户根复式簿记原建立说笔收支记录两次两栏(方贷方)记录次样两栏合计金额应该相实践中会受交易报告中测量错误延迟影响必须插入衡项目账户双方保持致国家国际收支账户种方式呈现联合国建议标准布局适国家便进行国际较外国家通常干格式起草帐户突出国际贸易情况特点具分析意义区
    ()涉货物服务金融资流动交易
    (二)长期金融交易短期金融交易
    (3)国家货币局发起交易货币活动
    (4)单方面转移(例国工国亲属赠送礼物工资)支付货物服务金融资产
    国际收支衡总取决账户编制方式国家国际收支出现赤字盈余呢实践中选择帐户特定交易组检查盈余赤字
    广泛报道组织国际收支常账户记录物理进出口+隐形国际交易包括养老金非现实项目居民收入国外利息特许权费(支付物品国外)国公司费安排运输货物属公司国家私礼物(例外国工工资部分寄国家家庭)等等常帐户贸易差额形进口形出口差额
    国家资账户显示资产金融资产交易包括投资组合投资外国股票债券(外国购买资产关国家)运动短期金融资产国库券短期股票政府间贷款改变国家官方黄金外汇储备例果常账户出现赤字资账户资金流入法抵消赤字前者会降居民支付进口外汇需求超外国赤字国家货币需求赤字国家货币汇率通外汇供求力量降
    防止汇率幅跌赤字国家政府常常公开市场出售部分外汇储备满足外汇度需求然10年左右国际贸易增长中国日外没政府拥足够外汇储备采取种解决方案目前典型策调整利率影响跨国公司短期资存款流动进影响货币价值
    例IBM样公司拥巨额现金储备单工资账单高达月数十亿美元现金存IBM开展业务国家样规模公司发现雇佣分析师值分析师会资金转移利润高方笔钱千分利息超分析师工资热钱足影响存款货币价值短期增加货币需求例2016年英国脱欧日元面非常升值压力中非常重原热钱进入日市场时果量热钱进入市场会出现通货膨胀

    什全球营销员关注国际收支衡
    全球营销员开展业务国家国际收支帐户感兴趣帐户显示国家列情况
    (1)整体济健康
    (二)遭遇进口产品竞争程度
    (3)政府部通货紧缩政策实施贸易外汇制性
    样分析员需注意解释国际收支报表关困难程度中包括列项
    (1)账户交易某种程度意果某项目删项目添加特定类中赤字变成盈余
    (2)私资没相应流入情况常账户赤字会成问题事实国家直处常账户赤字状态种赤字资账户交易抵消
    (3)账户素相衡项目规模巨时衡项目超国常账户赤字盈余总价值
    (4)时期账户着时间推移会发生根性变化更数例某年第季度常账户会出现赤字果约12月进行修订会出现盈余然媒体注意力(股市反应)集中初步数表面
    (5)非交易包括国家走私项重活动该国国际收支中没笔交易记录外进出口货物某托运货物存记录少记录情况代理代表外国开展业务知道公司进行转定价(避税产品出售海外子公司)等等
    国家国际收支帐户反映该国某特定时期外贸易状况没指出导致结果潜力量原

    国际营销障碍
    贸易通常认增加国家福利种方式什方进行交易结果双方利果样贸易进行方方会意条款国政府寻求贸易化
    国际贸易全球化实践程序世界战Ⅱ直显著特点总说1945年发展中国家关税已降开始降国政府越越认识贸易处更业机会消费者更商品选择更广阔商业市场济增长生活水提高更紧密政治联系等等然许国家名义支持贸易继续采取限制性措施改善国际收支状况国家进口关税进口水产生影响外关税国家收入宝贵源国家实行外汇制非关税限制(例进口配额)国家设置种隐性进口壁垒
    原复杂国家设法保护新兴工业受国家老牌企业廉价进口产品击国家设法通限制进口鼓励出口保护国际收支状况出政治原设置障碍例美国总通贸易禁运惩罚谓流氓政府什原限制贸易会损害福利
    3济四方面
    估计市场潜力公司职领域提供投入理员需关济社会济素规模变化率数方成潜市场必须足够购买力购买公司产品社会济数提供购买力信息济素告诉否购买力
    重济指标包括国民生产总值收入分配消费支出商品权私投资单位劳动成汇率通货膨胀率利率

    国民生产总值
    国民生产总值指生产全部终产品服务总国生产总值指国民生产总值减国外素净收入市场营销者衡量济规模非常重统计数gnp16美元起2015年美国获19万亿美元普林西(位亚湾岸)获2300万美元国民生产总值国际商意义什印度国民生产总值2美元11万亿美元丹麦316美元更具吸引力20亿年研究该区国家数增长率子公司增长率进行较
    数表明没业务市场需进行调查然第步较国购买力理员需知道国民生产总值国生产总值增长少分享否检查数时必须根购买力价(PPP)理解国民生产总值(GNP)(表32)



    表32 2015年世界生产总值高20国家
    排名
    国家
    国民生产总值
    购买力价计算国民生产总值
    1
    美国
    1619796
    1619796
    2
    中国
    1038566
    1781656
    3
    日
    481752
    379643
    4
    德国
    33733
    313033
    5
    法国
    256562
    219893
    6
    英格兰
    253205
    251522
    7
    巴西
    250387
    260136
    8
    印度
    211728
    301598
    9
    俄罗斯
    210902
    266560
    10
    意利
    195382
    234830
    11
    加
    183914
    193118
    12
    澳利亚
    159807
    160428
    13
    西班牙语
    131112
    183204
    14
    韩国
    123404
    111147
    15
    墨西哥
    121023
    183690
    16
    印尼
    100689
    146751
    17
    火鸡
    838973
    57928
    18
    荷兰
    767096
    66853
    19
    沙特阿拉伯
    682583
    54440
    20
    瑞士
    616595
    58232

    国民生产总值均
    直接国民生产总值均较购买力令满意方法例丹麦61310美元远超印度印度1714美元换句话说印度馅饼丹麦两倍吃数丹麦19倍国民生产总值均国民生产总值中学什正第二章中通常假设价值越高济越发达然般说增长率市场营销员说更重高增长率意味着快速增长市场总寻找样市场通常果投资均国民生产总值较高增长率低国家投资情况相反国家间作出选择理局会选择者(表33)

    表33计算方法均GDP较
    2015年均GDP
    2015年基购买力价均GDP
    排名
    国家区
    国生产总值均
    排名
    国家区
    国生产总值均
    1
    挪威
    103050年
    1
    挪威
    812034
    2
    Qartar
    90420年
    2
    Qartar
    646503
    3
    澳利亚
    64680年
    3
    丹麦
    5609865
    4
    瑞典
    61600年
    4
    美国
    55200
    5
    丹麦
    61310年
    5
    瑞典
    5373368
    6
    美国
    55200年
    6
    荷兰
    4726683
    7
    新加坡
    55150年
    7
    澳利亚
    446296
    8
    加
    51690年
    8
    加
    434196
    9
    荷兰
    51210年
    9
    (德国)(3 b8 T2 Y5 c0 r l)
    409704
    10
    德国
    47640年
    10
    新加坡
    398183
    95
    中国
    7850
    71
    中国
    1346275

    均国民生产总值差异确实告诉关国家居民相财富信息信息少误导算术方法表示中少拥相份额购买力首次粗略估计必须通纳入国民收入实际分配数加修正

    收入分配
    关收入分配数世界银行干源收集年世界发展报告中发表区市场分析师重均收入低家庭总收入高家庭总收入低家庭均收入高家庭幸少数国家收集关均收入分配数
    收入分配研究存困难测量方法致样代表性存差异数商提供见解
    证实样种法发达国家发展中国家间存着重差异总说发达国家收入分配更均
    (2)时间较收入分配程似非常缓慢旧数然
    (3)样较表明收入等发展早期阶段加剧发展期阶段逆转发达国家发展中国家新兴国家尤国际商说研究中产阶级进入新市场时国民生产总值中占份额非常重产品市场基础
    根产品类型总口种情况(相均匀均匀收入分配)代表行细分市场例哥斯达黎加国民生产总值6美元20口获超50收入(10获34收入)(1组潜百分)表明相数量顾客购买低价高价奢侈品方面市场相9百万口)购买需量销售低价商品
    种基国民生产总值总口收入分配简单计算足决定特定国家否市场然果结果起希分析师继续收集消费数

    消费
    营销员感兴趣领域消费者购买必需品非必需品间分配支配收入(税收入)方式某类制造商必需品(例家庭耐品)会想知道类必生产商感兴趣意支配收入(支配收入少基购买)钱产品幸运联合国统计年鉴(UN Statistical Yearbook)提供支配收入基消费金额支配收入支配收入中减项目总额然商获国家数更详细支出模式济出版物中找
    请注意消费模式短短20年变化厄瓜尔外国家消费者着总消费支出增加减少食品开支百分符合恩格尔定律(19世纪德国统计学家)该定律认保持口素变情况着收入增加食品收入例会降
    正预料样贫困国家食品支出例高耐品支出少趣国家服装例差认意利服装花费会法国50
    低估国家间微百分差异重性百分等笔钱例果中国衣服花1美元意味着超1美元行业增加30亿销售额宝洁联合利华说1市场份额意味着超6000万美元收入
    增加消费知识指标商品权关指标外诸钢铁源等战略物资消费生产均价值衡量国家富裕程度发展水标准

    私投资
    私投资数额(国民收入中分配提高国家生产力部分)助分析市场规模增长素新投资带国民生产总值业水提高市场增长信号外投资持续增长历史表明存着利投资环境说利图投资机会政府拥商界信心
    全球金融危机影响20082009年期间少数国家私投资增长幅度美国然增长没均匀分布国家——57高收入国家20052015年期间历增长39中低收入国家历增长消费支出受衰退影响20052015年期间47国家私消费出现增长组高收入国家瑞士芬兰英国新加坡新西兰新兴市场2001年现增长非常快特中国世界济体中增长快济体
    样第三支出领域政府支出金融危机全球范围减少特欧洲支出债务危机迅速减少2008年包括美国瑞士日巴基斯坦非洲发展中国家许国家遭受济衰退种环境少投资者愿意投资工厂库存

    单位劳动力成
    促成利投资机会素获单位劳动力成(总直接劳动力成生产单位)力公司现价格低费外国趋势受密切监测国家增长速度
    单位劳动力成增长缓慢国家吸引理部门注意两原首先企业努力降低生产成投资前景第二章述第二果行业公司已世界市场设立成新竞争源
    工资率变化导致许子公司获产品部件跨国公司改变供应源
    1992年墨西哥工资水较低美国电视电脑制造商Zenith单色电脑显示器生产中国台湾转移墨西哥
    劳动力成相变化原什三素负责(1)薪酬(2)生产力(3)汇率附加福利明显时工资工资差更果生产率增长超时工资增长单位劳动力成会工资率步升事实果生产率增长足够快单位劳动力成会降低公司需付工更工资
    1982年1986年美国时薪高瑞士德国挪威超越1989年已跌第10位排意利1994年美国排第10位排瑞典美国单位国际劳动力成排行榜意利已跌第13位美元
    长期中国单位劳动力直低什世纪80年代末国际公司中国投资原中国吸引外资优势然着济发展单位劳动力成快速增长现实迫许韩国企业生产基转移越南印度目前止中国已失利较低劳动力成吸引外国投资者优势尤华东华南区
    外果您计算美元货币表示时费率百分变化通常原美元表示变化货币实际变化结果加该货币相美元年升值贬值结果什2000年民币逐步升值中国低单位劳动力领域失优势

    济方面
    提许济学家研究济指标中部分解利率收支衡通货膨胀率商重性分析师研究济措施取决行业研究目例汽车制造商会想济学家关利率走国家国民生产总值增长率观点正前工业产品生产者重
    中低收入国家巨额国际债务仅政府跨国公司造成重问题事实世界公司会遭受债务危机例果美国政府允许通汽车2009年破产政府会提供超180亿美元支持
    针国际银行家问题应该涉跨国公司理层国家设子公司全球跨国公司说必须国家出口收入部分偿外债点重许分析士认年支付利息超国家出口收入10令担忧果理层意期济学家里关种情况定期报告
    果国家赚取部分外汇进口生产产品零部件工业必须生产零部件进口零部件公司必须停止生产果跨国公司直国工厂生产零部件卖子公司两种选择导致销售损失种常见情况总部工厂通常子公司更垂直整合
    外汇短缺会子公司难进口生产设备需原材料备件果总部希子公司继续生产出外汇等偿例美国公司金宝汤露华浓戈贝尔关闭巴西业务问题跨国公司已诉诸易货贸易已开始出口子公司产品行动减少国工厂出口甚减少销售
    政府会实施价格控制(子公司难盈利)削减政府开支(减少公司销售额)实施工资控制(限制消费者购买力)济动荡会演变成场政治危机2011年希腊欧洲国家发生样时两位总统试图实施紧缩措施爆发骚乱
    国家感兴趣债务削减方面债转股阿根廷中外国够折扣价购买阿根廷美元债务接面值利率转换成阿根廷货币然钱投资公司金宝汤公司利种情况建立新肉类加工厂该公司世界市场面值17购买价值6000万美元阿根廷外债票阿根廷央行意果该公司笔钱修建工厂相面值1美元30美分价格兑换阿根廷货币债转股金宝汤节省800万美元墨西哥企业集团Grupo Visa外债1美元降1美元70亿4亿美元私债转股计划该公司予外国债权40股份换取债务取消
    外汇短缺甚会影响外债高国家出口产品公司政府肯定会实施进口限制拉丁美洲债务1981年1983年迅速增加时该区美国债务中占重迅速升出口降三分保护出口市场企业延长长期信贷点出直研究济数外理层希收关国外债状况信息世纪80年代卷入第三世界债务危机美国银行次发展中国家提供巨额贷款际点尤重然更严重问题发达国家许欧洲国家包括美国日政府债务感困惑种情况正损害世界济增长

    外汇制
    规定限制进口商获支付进口需外汇力通直接禁止通政府提高某外国货币汇率价格(例通限制进口商购买货币供应)外汇制理该国局说问题涉列项全部
    (1)求企业获外汇全部缴中央银行法律规定
    (2)政府规定汇率适类型交易(种情况极罕见项长期存国际协议禁止正常进出口活动中种汇率)
    (三)限制特定产品进口外汇供应量
    (四)选择特定获外汇企业
    (五)外汇许证外汇配额签发
    (六)允许出口企业建立国生产营企业外汇进口商
    着国政府够更利利率机制维持国货币价值外汇制正变越越少然发展中国家然常见会希国家汇回利润全球公司带麻烦
    35社会济维度
    市场潜力完整定义必须包括关口物理属性详细信息属性通社会济维度衡量正研究购买力时国民生产总值开始样分析总口开始节

    总口
    口总数衡量潜市场规模普遍指标分析师考察口第特征容易发现口规模存巨差异许发达国家居民数足1 000万事实表明口数量身反映济实力市场潜力例瑞士6900万口远拥114亿口孟加拉国济更重显然需更资料少数低价量消费产品软饮料香烟肥皂口规模身提供估计消费基础
    属类产品迅速增长口意味着市场立扩果收入时间增长终少部分会成消费者通较口国民生产总值增长率深入解变化速度国民生产总值增长快口增长方扩市场相反情况仅表明市场收缩甚指出国家发生政治动乱区果教育系统分析揭示出技术学毕业生增加前种性会加强劳动力军希专业员身份受雇领取工资创造更业机会吸收时政府会陷入严重困境许发展中国家已面着困难埃印度两明显例子2011年埃发生骚乱仅破坏埃济尤旅游业引发阿拉伯春导致量跨国公司撤出该区世界第二口国家印度样问题困扰巨口仅提供更便宜劳动力稀释均收入济增长降果政府跨国公司创造足够业岗位失业率总爆发政治危机基原

    年龄分布
    少产品买市场营销员必须识出更倾购买产品群公司说年龄市场规模显著决定素幸口中年龄层分布差
    般说出生率生育率较高发展中国家青年口工业化国家发达国家发展中国家年龄分布巨差异发展中国家高出生率结果然情况正改变特中国出生率正降联合国估计果中国政府30年采取计划生育政策世界口增加5亿左右着教育成社会支出快速增长越越中国年轻愿意生孩子中国迅速进入老龄化社会中国济学家估计中国口红利2030年前消失届时老年市场发展种情况中国政府调整口政策允许家庭2015年生育第二孩子
    总言年龄分布国际理进入新市场时研究基问题口结构程度决定市场结构目前止世界总口已超70亿否类利研究课题作跨国公司理者关注问题变化会影响营销决策

    意义商
    商说意味着什发达国家学校产品童购买产品需求会减少家具服装需求会减少医疗相关产品旅游金融服务需求会增加面产品需求降企业发展中济体寻找销售增长机会国家年龄分布正相反发展中国家高增长率运输系统高产量粮食化肥农业工具器具等提供市场
    惠浦美国25岁家庭户数量减少感担忧时注意海外市场机遇1988年惠浦收购荷兰电子巨头飞利浦公司(Philips) 53家电器业务次收购惠浦成全球家电公司必须中国制造商海尔(全球白色家电制造商)竞争11国家拥生产设施分销网络覆盖45国家1991年8月惠浦飞利浦公司收购剩47业务
    许素导致出生率降诚然国政府支持计划生育计划充分证表明健康教育水提高妇女位提高收入分配更加均衡城市化程度提高缩传统家庭规模力量例墨西哥受7年教育女性中71采取避孕措施没受正规教育女性中例仅40菲律宾例4522专家称效计划生育计划学女性教育结合起效果减少家庭规模方面非常效
    发展中国家政府表示欢迎断降出生率正引起工业化国家政府关注根世界银行世界发展报告发达国家出生率低2更数1孩子国家中澳利亚出生率高4)越越欧洲年轻结婚结婚晚婚少生孩子2020年欧盟9失业率劳动力短缺取代欧洲政府超65岁25口提供医疗保健养老金工作纳税会减少什法国前总统萨科齐希延长退休年龄中国政府2016年公布类似计划
    日情况似更加严重生育率1均女性57远低21口代价值2025年日65岁口达25岁口7美国相年龄段19岁占总口1劳动力短缺导致工资涨日制造业均工资20美元时42美元相17美元美国30
    解决劳动力短缺问题日公司机器投入巨资法定退休年龄60岁提高65岁吸引年轻员工缩新员工老员工间工资差距开始更快提拔年轻员工雇佣更女性
    提前退休退休员寿命延长事实正日许国家社会保障体系堪重负工业化国家仅退休员增加社会保障系统成升工作该系统提供资金越越少然数发展中国家情况恰恰相反出生率越高口越年轻化降低抚养率减轻工负担

    口密度分布
    理关口方面口密度口分布口密度低国家相口密集国家产品分销通讯更简单成更低会认方公里149名居民巴基斯坦加更容易进入市场居民8方公里)巴西(18方公里)1方公里)然期值基算术均值统计量必须知道口分布
    需较城市口占总口百分解加巴西口集中利营销程巴基斯坦33口居住城市巴西加例分7788物理力程度促成浓度形成
    正改变口分布重现象农村城市转移种转移处发生特发展中国家例未20年里约5亿中国农民进入城市生活寻求更高工资更便利迁移城市目前止中国城市口已超农村口转变市场营销员意义重城市居民足程度低农村居民必须进入市场济市政府成设备客户设备扩市政服务应口涌入
    种流动程度指标城市口百分变化统计城市转移发生低收入中等收入国家国家存方流动净资金

    社会济维度
    社会济维度理提供信息例职业女性数量增加营销员说意义重会增加家庭收入扩便利商品市场需改变促销组合事理感兴趣导致更劳动力供表示需更改生产流程员工设施事理策略
    果国家离婚率数会提醒市场营销员单亲家庭单身家庭形成产品需求购买惯方面双亲家庭许国家重少数民族需行销事理特考虑

    国民济计划
    公司济数源许国家公布国家济计划尤营销员包括年度五年计划(实际预算)剩余产义国家古巴越南中国作生产控制工具支持市场济指示性计划五年指示性计划包括生产目标包括政府制定基目标关实现目标般性政策声明然政府试图通通常货币财政手段企业创造利条件目标实现种偏爱表现许方面中包括投资者特税收优惠购买进口资设备原材料外汇拨款(外汇受控制情况)作世界第二实体中国五年计划跨国公司重信息重市场国际公司进入新市场前研究政府政策前提五年计划会发展市场方
    关国家发展计划预算信息定期国际商业美国商业等出版物报道果想研究题政府报告重源中国果想进入市场仅学中央政府报告学方政府报告注意准确信息政府然国家馆海外商会商务专员额外信息源

    行业维度
    公司关注般济新闻消费者购买原材料价格投资决策影响某素某特定行业公司特定职领域影响素更例汽车行业规模增长趋势轮胎制造商关重家电制造商毫兴趣技术学校毕业机器操作员数量会财务员数制造工厂力资源理非常重理仅想公司属行业数想公司供应采购行业数
    事实行业相关行业影响例房产作基础产业会影响钢铁建材水泥等行业发展关资料显示覆盖中国63行业什中国政府特中国方政府鼓励房产发展仅促进济增长创造业机会
    行业研究通常该公司济学家行业协会进行独立研究机构购买芬达(纽约)济学智库(伦敦)政府机构商会广告时代等行业出版物会发布信息许国际银行出版包含济数免费时事通讯
    般说济社会济环境国际公司重研究会直接影响国际营销信息跨国公司制定国际营销策略基础

    总结
    1理解济社会济分析目济发展未公司定期评估预测方州国家层面济状况进入国际业务时济分析复杂性增加理员两种新环境中工作国外国际更济体需研究济体高度分化
    2认识济济社会济层面企业功领域需关许济社会济素变化率数重济指标包括国民生产总值均国民生产总值收入分配消费支出私投资单位劳动成金融数汇率通货膨胀率利率国家外债数额社会济维度总口增长率年龄分布口密度口分布
    3观察国家消费模式时间变化营销员必须知道消费者分配支配收入花产品钱消费者消费模式会着收入增加改变商必须研究消费模式
    4确定什素导致美元表示时工资率变化时薪率尤美国美元变化快三素(1)薪酬实际变化(2)生产率变化(3)汇率变化
    5解国家巨额外债商意义巨额外债表明政府国企业实施外汇制果该国出口收入部分偿外债该国企业支付进口原材料产品部件生产机械剩余资金会剩政府实施价格工资控制种性企业购买贴现债务获货币利汇率
    6查明全球出生率降原商影响国家出生率降(1)政府提供计划生育计划(2)妇女继续接受教育晚婚(3)城市化程度提高妇女够业立导致结婚推迟
    7解指示性计划商务士重性国家济计划提供政府期洞察美国没相应计划许新兴国家尤中国国家计划等市场研究许发达国家发展中国家指示性计划制定目标实现目标提供般性政策声明


    问题
    1理层A国济分析中知预计明年工资率增长10公司关注功领域什担心
    2查图书馆世界发展报告解收入群体(低中高收入济体)中国家1520年均国民生产总值增长率中处领先位种情况增长率否口增长率中推断出什
    3均国民生产总值口密度值问题什
    4口收入间关系什信息
    5果贵公司属瑞士子公司属服装行业协会够成功实施项促销计划瑞士年服装支出增加1服装行业总销售额增加少
    62015年瑞士均时工资率排名第二真假请解释
    7什国际理研究汇率
    8民币计算工成增长率少什
    9描述中国口状况出问题法
    10认指标(GNPGNPCaptita)研究国外市场更重什
    11出生率降低欧洲政府带什问题
    12选择国家种产品基济社会济维度评估产品市场潜力应该调查环境素





















    第四章社会文化力量
    概念预览
    读完章应该够
    1 欣赏什国际商务士研究社会文化力量
    2 理解国家文化方面差异
    3 解国社会文化结构
    4 描述语言影响国际营销决策

    41社会文化力量概述
    目标伦敦销售电脑吉隆坡销售软饮料解世界客户解国客户样重种文化逻辑种逻辑影响民外国方式果销售员够理解种文化基模式会更效外国客户事交流事实学国际营销时文化力量障碍外国说现实世界中完全理解文化非常困难六条验法帮助
    1做准备
    出国旅游国销售应该做功课进入外国市场导师理想选应具备足够阅读资料包括社会商业礼仪历史民间传说时事(包括前两国关系)文化价值观理位置豪感源(艺术家音乐家体育)宗教政治结构货币工作时间等实际问题印尼做生意出口商米米·墨菲(Mimi Murphy)说什时候旅行城镇做第件事读报然遇客户谈体育天新闻知道感兴趣东西感兴趣会想做生意
    2慢
    德国喜欢钟表时间金钱许国家认匆忙换句话说友傲慢值信方必须学会耐心等例印度等两年驾
    3建立信
    国际营销基础相互信尤外国做生意时候产品质量价格明确合重重着时间推移建立起关系信市场营销员必须建立易相处值业务长期
    4理解语言重性
    显然译文必须流利讲两种语言专业士翻译词汇细微差涵非常敏感两种文化中具语意象口译员通常关键甚方说方语言时帮助
    5尊重文化
    礼仪重旅行销售代表国家客必须遵守规定记住国家进行国际营销时外国果想赚钱必须遵守东道国法律文化惯学尊重东道国文化基前提
    6解文化组成部分
    区种文化冰山两部分组成表层文化(时尚风格食物等)深层文化(态度信仰价值观)区文化15见陌生必须透表面想想英国等公汽车时行道动排队惯吧种表面文化特质源种深层文化欲着整洁序生活
    请记住章书方民族特征概括体正确总例外外特征时间变化审视文化国际商意义前先定义文化
    文化定义类学家样数类学家认文化构成类群体特征信仰规技术制度工制品总换句话说文化行模式组成行模式特定社会成员特征特定群独特生活方式数类学家认
    文化天天生
    文化方面相互关联
    (3)文化享
    (4)文化界定群体界限
    社会文化组成谈中种涉种类学家常交术语者合成词——社会文化应该术语商感兴趣变量社会素文化素社会文化社会文化中工作时处理组文化时遇问题会外国市场中找文化集数量
    幸通常情况熟悉种文化模式认知道方文化差异实际知道非机会文化进行较否甚知道文化重特征忘记样事实许社会认文化优社会(民族中心义)试图引入德国方式美国方式会遇顽固抵制
    国际商务士学文化存第步认识文化然必须继续学文化特点样适应文化ET霍尔位著名类学家声称通两种方式实现(1)国家度生(2)进行广泛高度复杂培训计划涵盖文化特征包括语言提项目必须仅仅国家海关简报应该门研究什文化文化运作学科传授知识解国家里类行已制度化种方式

    4文化影响业务功
    营销模式
    例市场营销中态度价值观巨差异许公司法市场相营销组合
    日宝洁公司Camay香皂广告中男第次见女皮肤作精美瓷娃娃广告南美欧洲受欢迎侮辱日日男说日女说样话意味着成熟粗鲁账户工作广告说趣宝洁顾广告公司警告广告
    Camay日失败广告日女洗澡时丈夫走进浴室开始告诉关新美容香皂丈夫抚摸着肩膀暗示心里想肥皂种行欧洲受欢迎日受欢迎日认丈夫侵犯妻子礼貌行
    宝洁中国市场犯错误缺乏商业文化解该公司通折引入Cheer洗涤剂降低声誉竞争手说欧洲美国旦里折难提高价格批发商疏远利润率降赚钱更少外宝洁公司显然没意识中国家庭妇没家汽车运送食品杂货家附早茶店购物零售商利润率30
    宝洁迪斯尼似理想全球产品全球推广根东京迪斯尼乐园旅游指南东京题公园加利福尼亚佛罗里达题公园样欧洲迪斯尼乐园现称巴黎迪斯尼乐园类似法国坚持保护语言文化米奇唐纳德发展法国口音睡美城堡称Le Chateau de la Belle au Bois休眠种世界观反映出果家跨国公司理层做出文化敏感性决策时出错会遇问题

    力资源理
    民族文化理者评价重决定素美国业绩通常选拔提拔高级理员标准英国位美国总理抱怨说提升学校家庭背景成学校关系法国重IBM会聘请位符合IBM做事方式意利奥利维蒂企业文化非正式组织没纪律寻找性强烈成绩太美国电话电报公司办公室奥利维蒂址

    生产财务
    事问题源权威态度社会文化变量拉美传统理视赞助()负责福利独裁物惯参式领导风格美国理者转移拉丁美洲时必须变更加专制否员工会认软弱执行命令时会遇严重困难
    位美国派秘鲁生产理相信通建立种更民决策方式激励工提高生产率政部(home office)请培训师教征求员工建议反馈
    新理方式实行久工开始辞职问原时回答说新生产理显然知道该做什正征求工意见工认样理公司撑久想公司倒闭前辞职样话会时忙着找工作
    生产理发现变化态度会严重影响新生产方法接受程度便财务开始意识社会文化力量强拥出色资产负债表银行接洽发现银行更重谁公司强迪士尼巴黎遭遇财务问题原迪士尼高欧洲商业文化傲慢麻木位参迪斯尼乐园债务重组谈判法国高级银行家声称迪斯尼集团犯重错误认次意志强加例子表明社会文化差异确实会影响商业功研究社会文化力量组成部分时提素
    综述明显想成功国家交国际商务士必须文化学生必须具相容易获事实性知识必须文化差异敏感较困难正霍尔建议国家度生者样历广泛项目研究文化什干什数国际市场新手甚没机会进行区域定位然迈出重第步认识文化短短章里指出重社会文化差异涉商希会更加意识需文化敏感知道文化差异必须寻找记住文化解越行预测越准确
    文化概念广泛民族学家(文化类学家)分解成题促进研究列出题更解什文化作国际理员社会文化角度分析特定问题指南
    正您想象专家指定文化组成部分方面相差异面列表代表想法
    (1)美学
    (2)态度信念
    (3)宗教
    (4)物质文化
    (5)教育
    (6)语言
    (7)社会组织
    (8)法律特征
    (9)政治结构
    章中研究前七组成部分面章节留法律特征政治结构
    美学
    美学属种文化美感良品味表现艺术戏剧音乐民间传说舞蹈中
    艺术
    国际商特感兴趣艺术形式方面颜色形式传达象征意义颜色尤具欺骗性文化含义丧服颜色美国墨西哥黑色远东黑白巴西紫色绿色伊斯兰世界吉祥颜色绿色广告包装认利然亚洲部分区令厌恶意味着丛林疾病死亡美国薄荷糖蓝色绿色包装纸包装非洲包装纸红色例子说明营销员颜色产品包装广告前必须仔细检查颜色否特殊含义
    注意符号7美国代表运新加坡加纳肯尼亚刚相反日中国数字4吉利果日中国客户高尔夫球确保包装中少四外般说避免国家国旗宗教关符号
    例世纪横滨橡胶公司(世界非常著名轮胎公司)召回带花纹图案轮胎穆斯林声称花纹图案类似阿拉伯语中安拉意思名代表表示该公司已停止生产轮胎免费更换新轮胎说踏板电脑设计亵渎安拉
    解形式审美偏否会影响产品设计包装甚公司建筑点重东方建筑中间美国风格钢铁玻璃断提醒外存

    音乐民间传说
    音乐广告世界受欢迎营销员必须知道市场喜欢什样音乐品味相美国民谣商业广告墨西哥更适合波莱罗曲调巴西更适合桑巴舞曲调然果广告商产品明显美国特色定位青少年市场美国音乐助强化形象
    想深入解种文化发现研究民间传说揭示社会生活方式然通常外国商日程表中正确民间传说时会公司失市场份额例智利阿根廷产品牛仔联系起会美国相结果国家牛仔远没浪漫——份工作
    例子美国公司会支付观版税美国卡通物推广会发现国外市场重性降低墨西哥年轻母亲知道会唱歌蟋蟀歌曲角色商业合作花生米老鼠样公司利许区特民族义情绪强烈区公司够利口号谚语形式民俗成功外国附属公司竞争民间传说保持群体团结方面价值熟悉表明属团体团体承认外熟悉民间传说

    态度信念
    种文化套态度信仰影响着类行方面助社会带秩序理者某关键态度解越越更理解什会样做尤反应理者员工相处时预期时
    态度信仰涵盖种样题中商说重包括时间成工作改变态度

    时间态度
    文化特征海外美国适应问题素时间国家重尤美国中国非常重视时间果必须约定时间见会觉受侮辱没予会议应重视然方等意味着相反结果拉丁美洲中东会注意业务细节样受扰接重访者
    位中东工作20年美国样解释中东时间概念中东外国间许误解时间空间概念坏情况中东时候没概念充量种开放式概念埃工业设计中心负责埃说某方面简单手表中东说太复杂埃外国首先学会件事忽略秒针果希埃时间分秒流逝时保持清醒分针会成障碍
    短期耐心更重长期耐心美国专注月度损益表建立强障碍亚洲中东高成功商业关系特合资企业发展业务关系良潜素长期runprecisely感兴趣

    中国提示
    少文化中国德国样重视时间果预约群中国德国中午12点肯定会巴西里样回应必须说中午英语时间果没巴西会中午午两点间时间出现相日租赁合中公寓描述包括步行火车站需时间(分钟单位)
    美国应该遵循风俗惯应该准时视情况定西班牙般规永远守时果会考虑提前然中东区美国守时偏众周知美国迟认礼貌然阿拉伯高通常会约定时间达什陌生改变生活惯呢

    Mahana
    许刚拉丁美洲说令烦恼问题马哈纳态度问维修员机器什时候准备回答说mahana美国认句话字面意思明天维修工意思久果第二天没机器准备受训斥会生气困惑解释说家知道mahaha意思未天
    例子说明说语言力交流务半沙特阿拉伯家美国子公司理说某说种语言谈话容否致说没见会说流利阿拉伯语日韩国西方更理解适应环境似中东心理更敏感

    直率驱动
    美国直率干劲傲许外国认傲慢礼认讨中开门见山利种态度会激怒历史悠久礼节做生意重组成部分助建立友关系许国家认进行商务讨必前提视某公认礼貌推动谈判企图招致灾难

    期限
    国外做生意时速度期限强调常反日等远东国家美国第次见面时会问算久然谈判意美国离开前时结束日知道外国里争取额外步急完成谈判时回家
    三未日美国卖拖拉机日买认讨进行利准备完成交易然日方面没做出反应沉默变令安美国降低价格然没反应次降低价格种情况直持续价格远远低计划知道日保持沉默表示反提议仔细考虑日谈判惯例

    成工作态度
    希腊休闲放第位工作放第二位位现居美国希腊裔妇女说美国情况正相反安吉拉·克拉克(Angela Clark)出生希腊现JC公司工作彭尼华盛顿特区担采购理Andreas Drauschke雅典份薪水相工作然工作时间没性Drauschke周工作37时6周年假家商店午2点关门周六开放周次开放周开放晚克拉克周少工作时包括晚常周六周日工作工作带回家次休假超周说果吃点会觉快失控
    美国德国勤奋著称工作量较表明种刻板印象没什美国均周工作时间制造业工厂37家7时增加德国数字30时年直降德国法律保证工年少五周假期
    希腊样墨西哥说美国活着工作工作生活工作文化态度极端例子果认工作获生存必需品必需旦工作停止工作完成项务身作目种态度许工业社会认工作种道德甚种宗教美德信念形成鲜明
    令生产理惊愕承诺加班常常工继续工作事实提高员工工资常常会导致工作时间减少(济学家种效应称弯曲劳动力供曲线)
    重注意着越越消费品出现许发展中国家发生额外变化种示范效应(拥商品)基础设施改善工意识拥更商品拥更威乐趣工作态度发生变化道德宗教价值观发生变化现想东西金钱买
    工业化国家正观察相反趋势前述德国倾缩短工作时间延长假期甚日周48时工作时间已减少40时日年带薪休假天数(9天)远低美国(19天)英国(24天)法国(26天)德国(29天)

    著名工作
    工作态度方面某工作相关声国家某类型工作认工作更声里远许发展中国家样鄙视体力劳动结果律师济学家工具制造商焊接工缺乏者工资更高蓝领工办公室职员间区尤明显西班牙语中工obrero(辛勤工作)表示蓝领工empleado(雇员)表示办公室职员
    43商意义
    次讨中学理者出国时会遇文化中工作成态度截然情况然必须招募需进步属潜动机什源相受良教育层社会阶层工作作通名社会认途径出生剥夺

    态度改变
    美国公司惯美国新事物迅速接受常常惊讶发现许国家面新产品先进技术新国际营销方法时反应慢欧洲喜欢提醒美国年轻国家缺乏传统现实世界中欧洲生产理更难安装新程序营销员更难引进新产品财务更难改变会计系统认应该尊重传统方法

    新想法
    然否认国际公司变革推动者员工必须够抵抗变革阻力新思想越接传统思想越容易接受时显示出相优势换句话说新观念社会态度验越致会越快接受

    济动机
    期值断升时候济动机会接受改变产生巨影响果工厂工表明收入会增加新机器家庭妇相信新冷冻食品够工作然家庭提供满意饭菜说服获济福利接受想法否会反

    宗教
    宗教文化重组成部分许影响类行态度信仰负责民间宗教深入解助更理解什态度国国间差异

    职业道德
    已提工作成态度显著差异中国欧洲美国普遍认工作种道德美德起事事观点部分源路德加尔文表达新教工作伦理认基督徒责通努力工作勤俭节约荣耀帝儒教盛行亚洲国家种工作态度称儒家工作伦理日称神道教工作伦理该国宗教命名趣素日益增长荣荣感转五天工作周(两天假期员工会发展新兴趣)日雇发现年轻员工前辈样专注工作工少轮班开始前提前机器前加温油理培训生实际休完15天假期雇协会名代表说学休闲中心位刚毕业学生说学生冬天滑雪夏天网球公司时会发现新员工更喜欢滑雪工作

    宗教理重性
    已宗教商业影响处员工佛教徒印度教徒公司里根员工工作效率支付15倍加班费奖金效果宗教严格信徒试图摆脱欲需额外收入维持生活收入开始增加时倾减少努力保持收入变
    宗教节日仪式会影响员工表现工作安排宗教团体成员起工作时甚会突分裂稳定劳动力理员必须尊重宗教信仰商业惯例适应文化中存宗教限制然做点必须首先知道信念约束什
    44)物质文化
    物质文化指造物品关注制造东西(技术)谁制造什什(济学)
    技术
    社会技术知识混合物社会应指文化济目标实现某种形式存文化组织中发展中国家提高生活水努力具重意义跨国公司竞争战略中重素
    技术优势数公司目标国际公司尤重
    公司世界市场具竞争力甚达领导位宝洁(Procter & Gamble)联合利华(Unilever)度全球范围争夺洗衣粉市场宝洁推出具超强清洁力合成洗衣粉汰渍(Tide)销售腾飞联合利华远远甩面联合利华推出合成洗涤剂宝洁率先采取行动
    (2)销售(许理合)体现公司产品中
    (3)公司已国外建立进入国外市场坚定信心
    (4)公司获常条件外国市场投资机政府希项技术公司(例允许全资子公司中国政府通常坚持合资企业数)例计算机制造商迫接受合作伙伴时IBM先进技术充满信心坚持获墨西哥政府许成立家全资子公司
    (5)仅拥少数股权公司控制合资企业保持生产非合资企业半成品投入垄断市场
    (6)改变国际分工公司已生产劳动力较便宜海外已回国家生产方法基新技术减少产品直接劳动容劳动力成低5动化生产系统总成许电子产品制造商TandyCompaqXerox已生产带回发展中国家
    导致公司形成竞争联盟合作伙伴分享技术高昂研发成IBM意识需便携式电脑液晶显示器时东芝成立家合资企业IBM提供材料方面专业知识东芝提供卓越制造工艺

    技术文化层面
    技术仅包括科学生产中应包括营销财务理方面技文化方面引起政府关注民没准备接受项新技术带文化变化
    技术文化方面国际理员说然重新生产方法新产品需改变信仰生活方式体营农民常发现工厂工纪律求高果工已惯家庭手工业生产条件种条件完成生产操作会发现难适应单调拧紧螺栓
    新产品设计背扔掉修理哲学需改变惯已惯修理保持运行直彻底磨损般说新旧方法产品间差异越企业越难进行变革

    高gnp 高技术水
    国家间技术水差异作判断国家发达国家发展中国家般说均国民生产总值较高国家均收入较低国家技术水较高然技术二元分析师假定市场总体技术水较低研究特定行业正种简单技术

    技术二元
    技术二元许发展中国家显著特征国家工业部门技术先进生产率高工业部门陈旧劳动密集种情况东道国政府坚持求外国投资者进口现代化机械设备进口成更低创造更业机会设备
    时偏相反受高失业率困扰东道国政府会支持劳动密集型生产流程外资企业更倾动化生产英国政部熟悉种生产方式种生产方式减少熟练工需求熟练工通常供应求解东道国政府遵循政策理层必须研究法律法规东道国官员交谈

    适技术
    许济发展专家劳动密集型程资密集型程间进行选择推荐适技术技术劳动密集型中间资密集型指导原技术具体社会相匹配例非洲砖通常城市工厂里现代技术生产者手工浇铸单模具生产博茨瓦纳美国组设计便宜型印刷机四天生产1500块砖仅种中间技术种适宜技术
    印度家名帕特尔型制造商通劳动密集型技术跨国巨头利华公司手中夺取洗涤剂市场四分三份额利华Surf品牌市场占导位直帕特尔意识高质量高价格产品适合贫穷国家成立家连锁商店里手工混合配料种原始方法根印度情况量身定做现公司价格超Lever

    飞器效应
    公司时害怕技术卖国外原回飞效应例日公司越越愿意技术卖新兴工业济体韩国中国担心通天韩国中国提供技术明天国家成更强竞争手韩国中国更美国寻求技术援助解释什种类型韩美关系加强正韩国科技部(Ministry of Science and Technology)名官员访问美国时说果战胜日趣回飞效应恐惧导致美国公司限制日出售技术

    政府控制
    外国投资者新制造设施中技术水具广泛影响影响投资规模雇工质量数量生产投入种类质量设施生产什甚东道国出口什果产品生产成高质量低劣设计时法国际市场竞争东道国政府法获外汇
    原加许国家政府认技术销售中存滥现象许发展中国家制定强力法律通例限制跨国公司支付费跨国公司提出求控制技术援助购买者包括求许方许方转技术做改进禁止许方出口迫许方许方里购买原材料然东道国政府已认识技术济增长力刺激素许国家推行吸引外国投资政策时正放松制

    济学
    东道国政府施加限制范围全球国总部子公司种技术作决定取决物质文化种衡量均济标准电力高中毕业生数量会造成产品分销推广中存问题帮助确定市场规模提供信息性资源原材料熟练非熟练劳动力资设备济基础设施(通信金融系统)理

    教育
    广泛意义说教育作够成社会中找位置学程部分欧美文化中教育等正式学校教育

    教育标准
    考虑外国投资公司通常正规教育标准外没指标衡量国家居民教育水识字率学校类型学校数量入学数均教育支出数低估许发展中国家受职业培训群体规模国家时候(1213岁)开始通学徒制学交易
    国际统计数样公布识字率必须受怀疑联合国教科文组织成识字率定义15岁口例够理解阅读书写关日常生活简短简单陈述国家扫盲普查包括询问受访者否会读写签名作扫盲证然数确实提供帮助市场营销员识字率感兴趣帮助决定采种媒体种水准备广告标签购买点展示户手册事理识字率作指南估计什样操作员配备
    数数样教育趋势应加研究认识全世界教育水提高重
    请注意短短10年点时间里2024岁成年接受高中教育例低收入国家增加两倍石油出口国增加11倍高收入国家增加倍国际商意味着必须做准备满足更老练教育程度更高消费者需求期受更教育劳动力
    数反映教育总体水遗憾说明教育质量说明毕业生供需求匹配程度

    教育混合
    直20世纪70年代欧洲理教育远远落美国种感觉理者天生培养出工作中接受培训正规商业教育需求少
    然系列素导致效仿美国模式欧洲商学院激增
    (1)欧盟部竞争加剧导致训练素理员需求
    (2)美国商学院毕业生返回欧洲
    (3)美国教师美国学帮助建立美式学校
    发展中国家趋势慢中国历史中国高等教育强调文法律医学学工程受欢迎工业化前社会里建筑土木工程没工程方面工作机会商科教育领域受欢迎商科职业缺乏声中国教育年取进步年600万学生毕业种学仅改善国家质量吸引更跨国公司投资需培训员工笔钱中国
    着发展中国家工业化市场竞争越越激烈工程师商学院毕业生业机会越越仅跨国公司会招聘样员工公司会样做发现新竞争会迫提高运营效率
    45流失
    数发展中国家相信没力资源开发济发展特二十年里政府高等教育投资满足学生需求结果受教育失业率升导致外流专业员工业化国家移民UNCTAD项研究估计二战约80万专业士离开发展中国家然流失发生率差异数亚洲限国家中国印度巴基斯坦埃韩国

    流失事实
    (1)年6000名台湾(中国陆)美国留学20回国
    (2)色列美工程师8000严重制约色列身尖端产业发展
    (3)年菲律宾27医学院毕业1000名学生中约半出国留学
    (4)仅美国4000名希腊科研员希腊5000美国工作1200名希腊商学教授希腊没MBA课程熟练理员严重短缺
    (5)美国工程研究生院35岁助理教授半外国
    (6)IBM研究总部27研究员外国
    政府局技丧失深感关切已认识必须更快创造新业机会仅制止代价高昂损失避免严重政治果提供更业机会正采取发展计划鼓励劳动密集型出口鼓励引进节省劳动力程序受教育失业员压力迫许区官员放宽外国投资限制

    扭转流失
    逆流失正困扰着美国教育工作者商历30年严重流失韩国中国正吸引拥美国博士学位美国高科技公司工作10年验韩国中国工程师科学家回国工业化国家吸引更高薪水创业机会回国员国家竞争力产生明显影响太阳微系统公司(Sun Microsystems)科学办公室表示中国电子企业半工程副总裁美国学太阳公司(Sun)工作惠普(HewlettPackard)工作然钱带回中国创办公司
    目前止美国学获工程博士学位中超48国家公民毕业许留硅谷AT&T贝尔实验室(AT&T Bell Laboratories)等顶级研发中心工作提供庞库满足美国工业需求英国科技委员会表示直指外国毕业生留英国满足需求久没满足需求没取代然着亚洲发展特中国快速发展形势正发生变化许工程师科学家正回国认中国获更研发条件回报许公司中国设立研发中心原

    女性教育
    重趋势妇女文盲率降年长女性年轻女性间文化差异非常显著非洲世界文盲率高国家识字写字妇女例1970年18升世纪末50
    政府现目标果实际政策两性提供免费义务教育许女性正世界学入学非洲阿拉伯国家女性学例短短30年增长两倍
    数商说意义重国家受教育妇女未受教育妇女拥更少更健康受教育更孩子实现更高劳动力参率更高收入毫疑问导致女性家庭决策中扮演更重角色求营销员重新制定促销计划利必然趋势
    46语言
    许明显文化差异新进入国际市场察觉沟通方式口语差异容易辨新文化中段时间未说出口语言(风俗惯)中明显差异

    口语
    语言文化钥匙没语言会发现锁文化边缘外时学门语言程中果时学文化方面法理解词语细微差双重含义俚语幸运两者学相辅相成着语言掌握程度提高民族态度然会发展起

    语言描绘文化
    语言划分文化物理屏障样事实没什口语更区分文化果国家说两种语言会两种文化(利时)果四种语言会四种文化(瑞士)等等
    项瑞士讲德语法语文化民意调查显示国关键问题法分歧例83年3德裔瑞士认环境保护瑞士五问题持观点45百分法国瑞士
    语言区域特定问题重视程度讲德语瑞士毒品担心问题失业率较高法语国家瑞士意利语国家提契诺(Ticino)失业率视第问题远远超毒品源税讲德语瑞士谨慎支持遭讲法语区数反提契诺完全拒绝
    英语区法语区间尖锐分歧加发生情况充分证明语言描绘文化方面力量巴斯克加泰罗尼亚西班牙间差异法国利时佛兰德间差异语言群体间尖锐文化政治差异显著例子然说种语言方文化相西班牙殖民统治西班牙语21拉丁美洲国家语言没应该相信智利墨西哥文化相似外通常文化差异国家书面语言口头语言中许词完全国家区语言定程度文化差异

    外语
    国家(印度许非洲国家)存种语言方种外语通常跨文化交流工具前殖民国家通常前统治者语言法语非洲前法国利时殖民印度英语安哥拉葡萄牙语通语言联系语言然种国家语言外国语言语言第种进入众市场理员工间日常话方面国语言效种语言国家德国法国存沟通问题量希腊土耳西班牙国家招募缓解劳动力短缺
    名德国三四国家员工法直接中交谈改善种状况理层试图员工源划分员工例土耳安排油漆车间希腊安排装配线等等更取解决方案理者传授员工语言样培训总提高产量减少产品缺陷提高工士气
    智利军赞助项反语言培训计划计划中雇员班免费参加办公场举办英语课程仅理甚工课项目鼓舞士气项目

    英语营销链接语言
    瑞典商日商谈话时谈话通常英语进行英语作种商业通语言正欧洲迅速传播正取代法语德语成欧洲广泛语言认卫星电视英语带数百万前说英语家庭英国已1000万家庭收超级频道英语新闻广播数字天增长特着中国快速发展越越中国会说英语学英语许外企工作员工重务
    例挪威学英语强制性非英语国家年轻欧洲选择英语作第二语言学现421525岁年轻说英语学法语数增加倍学德语数增加四倍欧洲跨国公司荷兰电子产品制造商飞利浦(年销售额320亿美元)意利电脑制造商Olivetti(年销售额60亿美元)已英语作官方语言类似日公司PanisonicSony英语作国际营销语言

    必须说语言
    越越商说英语买家时坚持语言做生意说种语言卖家具竞争优势外解区语言表明文化民尊重
    许国家谈生意开始谈生意种社会失策数外国希首先建立种社会关系商务会谈前进行意探索性交谈需15分钟次会议具体时间取决会议重性显然交谈中建立通翻译更融洽关系果会说西班牙语避免麻烦
    名德国工程师哥伦亚条道工作抵达家陆酒店试图前台员工解释手提箱里面装满现金想酒店留着懂西班牙语难听懂话谈话中前台服务员着厅里面开手提箱星期工程师游击队绑架月

    翻译
    良语言表达力消译者需求市场需技术手册目录广告创意缺乏做工作意味着组织难实现营销目标母公司坚持国际标准化解决办法总部取种材料果费高适复制设施翻译果目录手册复制翻译件制作送政部进行复制家庭办公室已插图唯额外成设置翻译类型请记住法语西班牙语翻译会延长25
    求助总部进行翻译非常危险种语言词语国家间甚区间含义常前述墨西哥发生著名例子说明单独正确翻译毁掉原翻译家臭剂制造商美国总部发该公司国际题西班牙语译文果臭剂会公场合感尴尬幸翻译员embarazada词表示尴尬墨西哥西班牙语中词意思怀孕想象家墨西哥子公司家公司合作时间
    两翻译
    避免翻译错误验营销员会选择真正两种翻译第部会讲两种语言国制作然作品翻译会讲两种语言外国原版相项工作种材料市场进行没种方法万失双翻译方法迄止设计安全方法
    翻译问题
    (1)关日旅馆空调信息冷气冷气果您想调节您房间温度请控制您
    (2)香港牙医广告新卫理公会拔牙
    (3)香港家餐馆写菜单什写错——彩虹虾里脊鱼波波鱼巧克力老鼠(Rainbow troat fillet streak popotoes chocolate mouse)
    (4)德国露营块牌子写着露营严格禁止性例男女住帐篷里非目结婚
    (5)东京家汽车租赁公司客户提出样建议行喇叭开始优美音调吹号果然阻碍前进活力吹号

    技术词汇
    通常翻译员遇问题存语言中技术术语特定行业具特殊意义普通词汇例葡萄牙丰富渔业海洋语反映葡萄牙物质文化英语新兴行业技术术语方面非常限唯解决办法英语单词者葡萄牙语创造新词非译者某行业专门知识否会字典里查找常毫意义错误直译
    英语单词解决问题令满意解决方案公众理解尤法国西班牙国家国家学院保持语言纯粹法国直努力语言受英语词汇干扰1994年通项法案禁止切商业政府通讯电台电视广播广告中外词短语合适法语等词负责保护语言免受腐败文化部第二次胜利1994年早时候法国国民议会通项法律求电台播放歌曲中法语歌曲例低40
    国际商务士需知道国家政府类似项目保持文化纯净例加位文化部长工作保护加文化沃尔玛解墨西哥进口商品测量严格法律求商品西班牙语公制标签
    沃尔玛北美贸易协定两合作伙伴政府存语言问题纽约商店违反安略省法律法语省份居民邮寄英文传单该公司英语发送备忘录求加员工加班没加班费受批评两月墨西哥贸易检查员关闭沃尔玛(WalMart)墨西哥城第家超级购物中心(supercenter)指控该公司没商品贴西班牙语标签违反进口规定
    里涉仅仅骄傲讲法语计算机专家协会席前空军军说外国术语法国更困难工作电脑专家流利英语更糟糕创造消费者印象计算独特美国科学法国电脑模仿法国买家应该避免位法国文化部长表示现时候阻止英语文化贸易领域强势扩张外语常常成统治统化工具成社会排斥素果势利会成种轻蔑语言
    请注意保持语言纯粹性语言区分开济原学门外语仅潜游客会国家东西感身受位懂法语懂英语阿根廷工程师正设计新电厂指定机器前会查阅法语技术手册目录然果常法语文中发现英语技术术语迫查阅西班牙英语词典会决定学英语阅读美国手册目录外正法国军说果法语没技术术语美国英语表明工业发现发展发生美国法国美国专家
    日情况正相反十年日努力赶超西方发达国家时外国产品趋鹜现国市场销售数日车英国式位日产官员解释说英语认更吸引眼睛许什种做Pocari Sweat畅销软饮料解渴点菜单写着沙女巫猩猩姐(混合烧烤)菜吞云吐雾吸着种做希香烟

    没愉快
    口语值提方面方面愿意说听众喜欢话日礼貌体贴分歧时候常词位美国高高兴日行提议点头意会震惊发现位听众直说(听)(意)西方理问巴西助理否做什时会rneio l(点难)答案果理字面理解答案会告诉助理做然助理会详细解释困难希高终会明白求巴西想告诉坏消息

    言喻语言
    非语言沟通者说没说出口语言通常告诉商务士口头语言告诉东西——果理解话幸文化间俗差异会导致误解沟通
    手势
    然手势种常见跨文化交流形式手势语言区异例美国数欧洲知道竖起拇指意思吧意利南部希腊竖起中指传达信息吧美国拇指食指围成圈表示友法国利时意味着文值希腊土耳种粗俗性邀请外国旅行者说建议手势留家里
    关闭门
    美国知道重行政官员必备条件扇门关办公室通常情况门开着居住者准备接受信号关闭时重事情发生美国开放政策相反德国常闭门霍尔章开头提著名类学家说关着门意味着门欢迎访者意味着认开着门凌乱
    办公室
    然办公室重性指标文化意味着东西美国中国高位越高办公室越越隐蔽阿拉伯世界说总统拥挤办公室日百货公司顶层留廉价室(廉价顶层公寓)留高层理员法国喜欢重部门领导放活动中心助手中心半径外安全起见永远办公室位置衡量重性
    会话距离
    类学家报告说中东拉丁美洲交谈距离拉丁美洲验没显示出种情况般性真假必须记住般性算术均值许更会文化传统行事商次会少数国家交道幸运会遇例外

    送礼语言
    送礼商中国海外生活重方面办公室外娱乐活动交换礼物增进解部分然送礼礼仪语言文化中口语样然外国懂外语通常会原谅果遵循俗礼物肯定会更接受
    接受礼物
    例日会送没包装礼物会空手送礼物会说件事意味着送礼卑微社会位允许送出收礼高位相称礼物反会送礼面前开礼物知道应该送礼面前礼物暴露出尴尬
    日送礼表达收礼体贴考虑久久收礼会建立起送礼信信心日送四件东西件四字东西词听起死白色黄色花送礼选择方白色黄色花意味着死亡德国送女红玫瑰表示强烈感情果送餐具定索枚硬币样礼物会伤害友谊餐具俄罗斯法国友谊刀具
    世界传统差异般说安全礼物巧克力红玫瑰杯苏格兰威士忌(然阿拉伯世界样——相反带书办公室东西)
    礼物贿赂
    问题贿赂丑闻(媒体称贿赂丑闻)揭露身居高位政府官员赠送非常昂贵礼物金钱换取特殊顾额订单保护做法付款贿赂说支付诱导收款付款做非法事情勒索防止收款某种方式伤害支付诱政府官员做工作窍门
    三种服务付费通常两种三种类型组合区分请例子果张桌子领班费贿赂果费知道果费会送厨房附敲诈果服务费费遵守美国法律部分问题难区分两者
    然疑支付相期媒体曝光长段时间直国际营销界常识礼物金钱支付必政府官员获利行动否获订单避免工厂关闭者海关更快服务
    bribesmordida(拉丁美洲bite) dash(西非)pot de vin(法国酒壶)la bustarella(意利官员办公桌信封)grease(美国)词广泛表明世界普遍性项针跨国公司理国际商业研究显示连俄罗斯未幸免该研究宣称俄罗斯国家贸易组织(Russian state trading organization)代表允许礼物存入瑞士银行账户

    问题付款
    项目种形式规模额加急付款巨额订单收入微薄政府官员履行正常职责必需然美国证券交易委员会(SEC)列疑付款外国政捐款支付代理佣金行国违法通反海外腐败法(Foreign Corrupt Practices Act)美国实际求美国公司根国法律方营公司处竞争劣势许基金理反应发布严格命令禁止支付疑款项合法非法惊讶发现业务没预期样滑行动政府支持政府通更严格法律开始执行已制定法律考虑外国官员低工资激烈商业竞争应该彻底取消种做法前景乐观
    第批法案求厄瓜尔业务外国公司董事长总裁政府买家签署声明承诺会行贿早期项务授予耗资数亿美元水电项目合时执行严格规定美国公司表示支持日公司拒绝团体急制止贿赂欧盟企业感兴趣说行贿合法商业扣减
    47社会组织
    社会种结构组织种结构组织关系模式安排定义规范成员相互联系方式类学家通常文化重方面分两类类血缘关系基础类交基础

    亲属关系
    家庭基血缘关系制度基单位美国家庭般父母孩子组成许国家家庭特发展中国家家庭通血缘婚姻亲属包括般情况发达国家家庭发展中国家家庭国际营销产生影响

    家庭
    外企说家庭员工业务联系源亲戚信距离远促表亲表亲拥供应商里购买价格更高事理倾家庭成员填补职位资历中国种情况区流行已着济发展改变家族企业济中占非常重位尤私营济现代化中XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

    成员责
    然家庭成员责感强求失业家庭成员分享收入时什亲属关系工作积极性会受击发展中国家家庭责常高缺勤率原国家工电话回家帮忙收割理层花量钱工直系亲属提供舒适住房发现家庭成员搬进时住拥挤环境中
    例拉丁美洲家庭形式普遍体母亲姓(Marin)父亲姓(Diaz)表示家族两分支两商商政府官员第次见面时常会互相探视方家谱否亲戚果发现相似处会议会利毕竟亲戚

    协会
    血缘关系基础社会单位类学家称协会年龄性兴趣组成
    年龄
    消费品制造商非常清楚年龄划分市场重性会跨越文化差异事实商够成功发达国家发展中国家青年市场销售服装唱片等产品然果国际市场营销者认世界年轻父母产生购买影响领域影响样走太远
    例家乐氏公司试图通童英国销售谷类食品没成功英国母亲产品选择中国母亲受孩子影响美国老年构成重群体老年孩子住起家庭观念盛行方老年继续家庭中年轻成员生活起施加强影响
    性
    般说国家越发达两性业机会教育方面越等美国男性工资女性高做样工作
    着济社会发展种情况正发生变化着国家工业化更妇女进入业市场济中发挥更作着妇女争取两性等运动蔓延较发达国家传统男性社会趋势正进步推动工业化国家中美国高级理层中女性例高德国英国丹麦法国女性占劳动力404女性担理职位根联合国份报告世界三分二工作妇女完成收入十分妇女获财产百分妇女拥
    然必须告诫注意某区妇女明显世隔绝生活出结说家庭购买什行事方面没发言权外表男性占导位女性闭门影响力知情外怀疑

    利益
    利益集团通纽带联系起政治职业娱乐宗教甚进入国家前理局应该确定群体评估政治济权力面章节中消费者组织已迫公司改变产品促销价格投资已工会支持反工会通常股强政治力量

    类流动
    数国家社会阶层转移社会阶层容易程度连续统体例印度严格种姓制度西方国家相灵活社会结构欠发达国家更接印度工业国家更接美国位置着工业化进程推进流动障碍减弱理员必须评估阶级间流动性阶级间僵化特企业社会位低情况会企业难获优秀理员
    帮助IBM理员解公司运作许国家文化丹麦心理学家吉尔特·霍夫斯泰德采访67国家数千名员工发现32陈述回答差异基四价值维度(1)义集体义(2)权力距离(3)强弱确定性规避(4)男性气质女性气质

    义集体义
    根丹麦心理学家霍夫斯泰德(Hofstede)观点集体义文化中属理应顾换取忠诚群体义文化中应顾直系亲属集体义文化中运作组织强调决策义文化中更赖群体决策

    权力距离
    权力距离指社会成员接受间权力等分配程度权力距离社会中员工认司错员工采取动作出非常规决定方面参式理风格领导低权力距离国家组织生产力

    强弱确定性规避
    社会成员感模棱两威胁愿意险程度日希腊葡萄牙等高风险规避文化中员工会公司呆长段时间然低风险规避国家移民美国新加坡丹麦流动性见高确定性规避国家组织变革会受员工强烈抵制变革实施难理

    男性女性
    程度社会导价值观强调信获金钱位成见符号组织奖励(男性)相强调际关系关心整体生活质量(女性)
    总文化会层面影响国际营销国际公司理者想国际营销中取成功必须研究文化目标市场文化间差异著名国际公司相中国公司世界市场损失更重原解外国文化尤西方文化


    总结
    1解文化国际营销重性想海外际关系中取成功国际商务士必须学文化仅事实知识文化敏感文化影响着公司职领域
    2解文化社会文化成分专家文化组成部分法点代表许类学家相信存(1)美学(2)态度信仰(3)宗教(4)物质文化(5)教育(6)语言(7)社会组织(8)法律特征(9)政治结构
    3理解宗教商重性解宗教基容助更解信徒态度定市场素
    4理解技术文化方面物质文化尤技术考虑海外投资理层说非常重外国政府越越参技术援助销售控制技术公司成功进入新市场里已竞争手东道国政府需技术企业获海外投资优越条件
    5讨流失逆流失发达国家发展中国家影响发达国家已发展中国家接收成千万科学家训练素专业员没提供部分教育费回流失数百名发达国家获工业验科学家
    6理解说语言力重性语言文化关键着语言掌握加深民族态度理解然会加深
    7认识言喻语言国际商务中重性潜台词告诉商务士口语告诉东西应该种跨文化交流解
    8讨社会中两类关系社会组织起知识部关系安排定义规范成员相互联系方式类学家社会关系分两类类基血缘关系类基交
    9讨霍夫斯泰德四文化价值维度丹麦心理学家吉尔特·霍夫斯泰德(Geert Hofstede)采访67国家IBM员工发现32陈述回答差异基四价值维度(1)义集体义权力距离(3)强弱确定性(4)男性气质女性气质维度帮助理者解文化差异影响组织理方法


    问题
    1什国际商务士知道国家文化两组成部分帮助
    2文化解迪斯尼东京成功原文化知公司巴黎亏损原讨
    3什国际商做市场营销决策时需考虑美学
    4举例说明利文化素提高生产力销售额
    5社会变化法美国美国营销员市场运作方式什影响
    6什国际商必须解工作区宗教信仰
    7想信奉佛教国家发展事业时必须考虑问题
    8什技术优势国际公司特重
    9家庭国际理意义什
    10霍夫斯泰德四维度分析种情况约翰·亚斯美国20年总领班验派公司哥伦亚新工厂担生产总监选中理工方面杰出成亚斯未哥伦亚解理风格预见项新工作什困难

    熟悉商务礼仪
    入乡俗句谚语仅适旅游者适商业代表适应国家商务礼仪成笔生意毁掉笔生意尤着1000年历史传统规定体行国家兴趣成成功营销员应该注意点(1)客户礼仪礼节出口商国外行反映出出口商利利公司甚产品销售潜力
    (2)肢体语言面部表情通常情况行动语言更说服力
    (3)表达式升值许国家赠送接受礼物敏感话题做根做更糟
    (4)选择单词知道时否俚语讲笑话者保持沉默重
    面非正式测试帮助出口商评估商务礼仪面正确回答少问题
    1阿拉伯海湾国家参加商务会议杯苦豆蔻咖啡杯子灌满次决定想喝拒绝杯酒
    (1)咖啡壶时手掌放杯子
    空杯子倒放桌子
    (3)着杯子左右扭动手腕
    2列国家会准时出席商务会议
    (1)秘鲁
    (2)美国
    (3)日
    (4)中国
    (5)摩洛哥
    3送礼日社会普遍生意熟送包装包裹应该
    (1)立开礼物感谢送礼
    (2)感谢送礼稍开礼物
    建议送礼开礼物
    4国家费认种侮辱
    (1)英国
    (2)冰岛
    (3)加
    5沙特阿拉伯正常工作周样
    (1)周周五
    (2)周五周二
    (3)星期六星期三
    6首尔参加商务会议韩国生意伙伴递名片面传统韩国序写着名字Park Chul Su称呼
    (1)先生公园
    (2)先生Chul
    (3)先生苏
    7般说列项拉丁美洲国家话题
    (1)运动
    (2)宗教
    (3)政治
    (4)天气
    (5)旅游
    8许国家访者常客户家中受款花作礼物送女通常种安全方式感谢款然花类型颜色情消极甚祥暗示国家赠送礼物种失礼行
    (1)巴西红玫瑰
    (2)法国B紫色花
    (3)瑞士C菊花
    9中东国家手接受传递食物
    (1)右手
    (2)左手
    (3)手
    10许国家身体语言口语样重例数国家竖起拇指意思OK列国家标志认粗鲁手势呢
    (1)德国
    (2)意利
    (3)澳利亚























    第五章政治力量
    概念预览
    读完章应该够
    1 欣赏政治力量影响国际营销决策
    2 理解暴虐政府老虎更怕
    3 区分国政治力量国外政治力量国际政治力量作
    4 理解政治气候重性
    5 描述保守贸易政策贸易政策区

    环境素中政治素影响跨国公司营成果决定性素获国际声誉跨国公司必须安抚东道国政治环境毕竟政治环境商业成功中扮演着非常重素国家独立政治制度法规政府权允许禁止外国公司国家做生意跨国公司应该明白面东道国政府种规定时接受外什做客规制定
    时政治济集中反映济影响现实世界中济活动离开政治章讨问题克服政治障碍避免政治风险作跨国公司
    51国际政治关系
    跨国公司国际营销活动会实践中受政治素影响影响巨深远什跨国公司理层必须研究关心现实世界中国际关系
    总说国际政治关系国家间关系例中美关系中美关系中日关系中欧关系等时国际政治集团间关系东西方关系南北关系国际政治关系非常复杂问题书中讨直接影响国际营销问题

    两国关系
    国际公司说果想开发新市场必须考虑第问题国东道国间双边关系双边关系仅包括济关系包括政治文化法律军事关系例美国公司天开发伊朗市场非常印度公司想巴基斯坦建立工厂必须面许法克服困难
    国家国家着特殊关系政治关系着世界社会济发展变化关系会影响国际营销时利时利作跨国公司理者必须专注变化作现实世界中业务杠杆例20世纪70年代中美关系开始转美国公司创造巨商机外中美关系改善影响国家尤日欧洲国家天中国世界第二济体果中国国家政治关系法想象
    时候政治关系会影响国际营销例色列接受阿拉伯国家投资贸易伙伴国家支持政策重素影响国际市场色列政治力量济力量1960年前古巴许美国公司重海外市场卡斯特罗台情况发生变化样情况发生伊朗鲁霍拉·霍梅尼(Ruhollah Khomeini)控制政府数美国公司撤出伊朗市场
    总两国间政治关系总够决定贸易伙伴应该选择投资国家实践作跨国公司理想研究政治力量影响国际营销时必须注意问题

    外资态度
    国家现实世界中采取政策实现国家目标正外国投资态度中欢迎外国投资支持济发展反外国投资前提条件欢迎外国投资等等总说国外贸易外投资方面会采取政策具体政策包括
    1鼓励
    数国家特发展中国家鼓励外国投资投资仅国家创造更业机会帮助公司提高技术理水事实中国济40年里取进步中重原外国公司仅中国带资创造量输出值改进生产技术理
    时外国投资者公司开拓海外市场外国公司中国市场攫取量利润利远弊什中国政府鼓励方政府采取更优惠政策建立贸易区贸易港口刺激跨国公司中国投资外中国政府提供税收优惠政策吸引外国投资

    2限制
    政府想保护国产业采取严格限制措施阻止外国公司进入市场特跨国公司想进入电信电力设备石油化工金融等领域必须受严格限制时政府允许外国公司公司成立合资企业全资子公司停止例印度政府求外国出口商遵守进口配额出口商支付兑换货币求印度合资企业甚全资子公司中担足够理职位世纪90年代末IBM印度撤出法接受规
    发达国家采取限制措施限制外国公司进入市场例欧洲国家提供严格计算机芯片价格限制亚洲芯片进入市场韩国采取更高汽车关税支持汽车生产
    国政府限制跨国公司策关税制价格制劳动力进口配额外汇制行政干预等东道国控制利润信贷控制公司影响控制外资股权保护国产业现实世界中政府总采取种政策限制外国公司占利市场位特果想进入重行业中国电信金融行业期政府严格限制
    3禁止
    少国家禁令政策阻止外国公司进入市场然政府会采取隔离政策保护产业市场国家制定政策原害怕国际投资国际贸易更具体说
    (1) 担心型国际公司会收购公司
    (2) 担心型跨国公司会损害东道国利益削弱东道国济
    (3) 认特殊原跨国公司会促进国家发展
    (4) 认跨国公司会东道国社会文化带负面影响
    然否制定政策阻止外国公司进入中国市场取决国家政治氛围政治敏感性种谓政治敏感性进口产品外国投资政治影响程度果政治敏感性强表明产品外国投资会影响生活政府政府会密切关注政府会认产品外国投资种威胁政治体制欢迎外国进入市场甚世界济体美国外国投资表示怀疑例华2010年想收购家美国公司时候失败美国政府认合会损害甚国家利益跨国公司必须衡获取利润促进济发展间关系
    著名教授理查德·罗宾逊提出种评估政治敏感性方法具体程序求跨国公司理先回答12问题然会问题具体分数10分否1分答案根具体情况出29分总分越高政治敏感性越高问题
    (1) 果想东道国市场进行国际营销否需东道国政府相关立法机构许例石油运输设备公设施等
    (2) 行业否赖产品者产品行业材料例水泥钢铁电力等
    (3) 产品否具社会政治敏感性例医药食品金融等
    (4) 产品否会影响东道国国防例运输电信产品等
    (5) 产品否会影响东道国农业例化肥农业机械等
    (6) 产品否必须赖资源生产销售例劳动力材料等
    (7) 竞争行业否会短时间占领市场例种规模投资否会影响市场份额等
    (8) 您产品否餐台通信联系例印刷电视等
    (9) 产品否服务产品例财务安全等
    (10) 产品否赖法律求
    (11) 产品否会伤害消费者
    (12) 产品否会国际营销减少东道国外汇
    52 政府政策稳定性
    东道国政府政策稳定性直接影响国际营销效果例1992年外国投资中国开始快速增长邓说中国改革开放政策深圳延续100年国际理者说必须密切关注改变东道国政策素东道国政府制定政策否稳定般情况稳定政府结构政府首脑改变结果改变外国投资贸易政策
    政府改变外交政策长期稳定跨国公司开发国外市场非常重稳定意味着跨国公司现实世界中更利润果想获足够投资回报必须市场长期营法想象国际公司政府外交政策常改变国家赚更钱事实日民控制政府超50年期间日济增长非常迅速然日济发展面着种样问题中重原日政治体制政府稳定外交政策持续长段时间日济领域失优势原
    许方面企业国家政治气候该国形然资源气象气候样重事实样例子客稳定政府够鼓励商业投资增长存理天气障碍然资源短缺反然政府稳定世界然资源相丰富形天气控区发展非常缓慢时候国家政府会外国公司领土投资持敌态度公司会该国资源力开发提供资技术培训
    企业必须应许政治力量意识形态源量源包括民族义恐怖义传统敌行动稳定政府国际组织政府拥企业
    应该指出国际公司身成股政治力量公司预算销售额超谈判国家国民生产总值然预算国民生产总值直接必然转化权力应该清楚预算较公司国民生产总值较国家拥更资产设施进行谈判
    章说明政治力量私营企业造成种风险正风险源止种政治力量产义社会义资义义保守义左翼右翼样名字描述政府政民名字表明意识形态信仰
    5政治制度
    资义
    资义企业理念生产素应该私理想资义政府限制私部门法履行职国防警察消防公服务政府政府间国际关系事实样政府存
    谓资义国家现实相复杂国家政府民营企业监通常较严格民营企业济领域占导位国家外交政策受国家民营财团影响甚决定US资义典型例子

    社会义
    社会义张政府拥控制基生产资料分配交换利润目实践中谓社会义政府常教义符方式行事方面令吃惊例子新加坡称社会义国家实际激进资义国家

    欧洲社会义
    欧洲社会已国家掌权包括英国法国西班牙希腊德国英国工已基础产业收国钢铁造船煤炭开采铁路方面没走太远工声音响亮左翼士张英国企业银行保险公司国化
    社会民德国社会义政称呼1982年输基督教民前年里政没东西收国行动言辞起更资义社会义法国西班牙社会义政府已着手实施国企业私化计划种方案符合纯粹社会义学说

    LDC社会义
    欠发达国家(ldc)常宣称实行某种程度社会义政府通常拥控制数生产素资金技术熟练理劳动力短缺发达国家特点发达国家国际组织通发达国家政府提供援助外发达国家许受教育公民属政府联系政府拥控制工厂农场
    数发达国家社会义偶尔会例外允许资投资发达国家意识没私资获优势时会出现种情况例民提供更业机会新技术熟练理员技术员出口机会

    社会义国家做生意存风险
    信奉社会义国家做法相例新加坡商必须心遵守适法律法规资义国家样极端例发达国家数生产素政府说数情况国际营销必须官员股票属国家必须更市场策实现业务目标

    保守
    谈意识形态话题时应该提词天已美国conservative词政治指希减少政府活动增加私营企业活动团体政Conservative意思类似right wing美国英国者更加极端例英国政保守说少数右翼分子
    20世纪美国词政治含义19世纪完全相反现意思团体政敦促政府更参济理企业权义左翼相似者通常表明更接社会义极端立场
    想分强调保守派派右翼左翼标签重性首先组织会着时间改变者察觉选民情绪变化时会改变认标签太简单甚天真现实更加复杂然想提请注意常讨国际事件政治力量例右翼政府左翼政府商必须影响政治力量然预测作出反应
    合理假设生产素政府权存社会义国家种假设正确许国家政府拥量企业政府认资义社会义国家国企业间存着巨差异

    规章繁文缛节
    美国资义国家企业活动遵守数政府法律法规繁文缛节事法律医学等行业需政府特批准针银行保险交通公事业法律法规州方政府需营业执建筑物区域实施限制遵守法律法规应付繁文缛节需专业知识时间然费企业发现符合招致罚款甚监禁理
    54 国化原
    政府企业集团化原时重叠中
    (1)公司榨取更钱政府怀疑公司隐瞒利润
    (2)延伸第原政府认更效运行公司赚更钱
    (3)意识形态方面左翼政府选时时会工业国化英国法国加发生样
    (4)政客保住工作濒死亡产业置选断开连接生命支持系统情况拉选票
    (5)政府公司行业注入量资金控制权通常着资金
    (6)偶然事件二战欧洲德国公司国化
    某种程度政府商发达国家外没政府意利法国样商

    公竞争
    国企业民营企业竞争情况民营企业时会抱怨政府企业具公优势投诉
    国企业公降价必盈利
    (2)融资成更低
    获政府合
    出口援助
    政府帮助压低工资
    国企业相民营企业巨优势直接补贴政府企业支付补贴欧盟委员会正试图阻止类补贴支付1991年中国开始求国控股公司提供年度财务报告作击扭曲竞争补贴部分

    Governmentprivate协作困难
    私营公司目标政府机构业务目标通常政府民间合作困难重原英国前首相玛格丽特·撒切尔私化运动公认领袖执政11年里撒切尔国企业占英国国民生产总值例10降39出售30家公司筹集约650亿美元撒切尔率先发起私化政府活动全球运动

    机场垃圾邮政公设施
    美国洛克希德公司(Lockheed Company)加州伯班克机场(Burbank Airport)悄声息运营十年盈利正海外扩张作者理者洛克希德公司正运营投标运营加俄罗斯土库曼斯坦澳利亚土耳匈牙利阿根廷委瑞拉机场休斯飞机公司特立尼达巴哥业务完成乌克兰机场升级方案研究
    国家正邮政服务私化英国正研究举措德国行动德国联邦邮政总局三运营部门(邮政服务电信邮政银行)正转换成三家市公司公司股票出售非政府者

    私买家做错美国需护
    私化全世界政治趋势美国外处新世纪价值超13500亿美元公资产私化1980年中华民国国例80降足30智利私化75国企业墨西哥私化33现法国德国意利等欧洲国家出售特欧债危机越越严重情况私化10年显现
    Alliance Capital项研究发现五年里私化公司股票涨174世纪90年代涨85私化趋势美国没开始国家政府州政府幸运美国投资者通购买确实持全球新私化公司股票基金参趋势

    方方式私化
    正私化全球性日投资银行证券(Daiwa)广告夸耀澳利亚英国意利马西亚苏格兰新加坡私化进程中扮演重角色
    应指出私化总涉政府私实体转权前国家进行活动会外包出印度尼西亚家瑞士公司签订海关理合泰国私营公司签订合公司负责运营该国国铁路部分客运列车
    政府国工厂租私实体哥做样家私集团签订理合成立家合资企业营家前政府营企业卢旺达火柴工厂样做
    数字中包括美国百分数总100说明先前观点美国加美国政府州政府参私化趋势
    民族义称时代世俗宗教数古老国家国家忠诚民族豪感基特征种族语言宗教意识形态许新兴国家特非洲国家殖民历史偶然产生边界国家部部落语言导致战卢旺达尼日利亚安哥拉样没阻止新国家发展迅速激烈民族义
    民族义种情绪会外国交道时产生困惑甚产生障碍例秘鲁军方联合参谋总长秘鲁掌权时该国社会弊病咎外国公司

    民族义跨国公司影响
    (1)低权产品组装制造求
    (2)公司保留某行业
    (3)供应商政府合偏
    (四)外籍员数量类型限制
    (5)保护义关税配额手段
    (6)寻求法国解决方案外国企业收购企业
    (7)极端情况没收没收
    政府历史职意识形态保护理控制范围农业矿业制造业等济活动必须受保护免受恐怖分子土匪革命者外国入侵者攻击破坏抢劫

    恐怖义问题
    20世纪70年代恐怖义直困扰着世界种样组织劫持飞机射杀绑架轰炸物恐怖组织特征世界找社会济政治秩序仇恨特点困惑果机会会选择什样秩序
    2013年欧洲国家尤法国受针企业政界士恐怖义暴力击尤严重2013年2016年恐怖组织巴黎尼斯等法国城市制造量炸弹枪击事件
    绑架恐怖分子种武器受害者索赎金赎金数额非常恐怖分子提供重资金源例阿根廷工业界释放绑架企业高支付数亿美元赎金2009年许国家索马里派遣海军部队击海盗保护商船
    2010年哥伦亚秘鲁已成美国高危险方美国高两国家长期逗留风险短暂访问通常相安全绑架需段时间计划美国高层理员实行谓突击队理秘密达波哥利马雇员见面天然绑匪知道存前飞走

    行业策
    支付赎金保险反恐学校处理绑架者谈判公司已形成针企业政府绑架敲诈勒索已成恐怖分子常见筹款政治手段促进行业发展针类行保险已发展成数百万美元业务世界绑架敲诈保险公司位伦敦伦敦劳合社(Lloyd ＇s of London)承销商卡西迪戴维斯(Cassidy and Davis)说覆盖约9000家公司卡西迪戴维斯会坐等索赔提出该公司高开设反恐培训课程课程范围防御性驾驶技术——逃跑策略突破封锁——危机理国风险分析国际计算机连接立获
    卡西迪戴维斯控制风险限公司密切合作家总部位伦敦安全服务公司绑架者谈判时公司家庭提供咨询卡西迪戴维斯鼓励客户控制风险服务卡西迪戴维斯承保保险费年约3000美元1美元等低风险英国500万份保险高风险秘鲁年6万美元

    5世界著名政治组织
    联合国(UN)
    联合国高度政治化意识形态相似目标成员国投票形成集团
    联合国员税收货币财政政策等问题成员国提供建议联合国正积极协调影响国际贸易法律参起草项国际商业仲裁公约联合国起草份跨国企业行准讨政治意识形态反映税收贸易仲裁法律容精神行准财政货币政策
    联合国跨国公司司政治方改变态度发生变化联合国成立初期该司国际私营公司怀敌意说欺骗伤害需联合国保护发达国家新改变态度发达国家应鼓励公司进行投资获诸资技术理技类东西
    贸发会议影响国际货币基金组织放宽发达国家贷款限制受赞扬发达国家提供贷款发达国家出售货物银行说重
    联合国专门机构现积极建议发达国家农业工业航空公司卫生项目气象站等购买什巨商业市场

    欧盟
    慢慢欧盟成员国正部分权移交布鲁塞尔总部提领域说明欧盟国际营销影响力外欧盟正努力协调关税收专利劳动条件竞争保险银行资市场法律
    协调国法律回事欧盟已完成非常重工作——世纪90年代制定法律涉公司法反垄断消费者环境保护等领域欧洲目标创造种政治济力量美国中国抗衡然着世界济发展欧盟发生着变化2016年6月英国民众投票脱欧商研究形势影响国际营销题

    济合作发展组织(合组织)
    30成员国组成工业化国家组织已发布跨国企业指南然说合发组织准建立套愿原建立健全国际关系产生重影响例雷神公司利时子公司Badger倒闭时没足够钱履行利时法律规定劳动终止义务利时政府工会利合组织愿准压力说服雷神公司支付Badger义务
    工工会时会影响政治环境欧洲工会意识形态倾左派说美国工会更加务实实际政治极活跃提供量资金工支持支持政治候选
    欧洲美国越越中国日政治力量仅体现选举中体现立法机构中劳工工会游说支持反法律法律认支持反劳工利益国际商业仅仅政治力量动受害者成世界政治舞台股强力量否公司世界政治中扮演着非常重角色庞金融规模承载着权力国际公司权力需仅仅赖规模公司力量拥稀缺资技术理世界部署资源力家国际公司具成功开发原材料生产分销销售某产品必需加工生产分销营销力力欠发达国家越越认识跨国公司投资必性

    56政治风险
    题放政治力量章中武断国家风险评估(CRA)涉政治风险外许风险足够重保证单独章节目标避免长书里读者介绍CRA关文献越越感兴趣找资料
    年政治事件企业更加关注CRA已完成CRA公司更新加强功许公司开始样做

    国风险类型
    国家风险性质越越政治化战争革命政变社会义民族义政府私营企业尤外资企业持敌态度
    风险济金融方面会持续国际收支赤字高通货膨胀率偿贷款问题劳动条件会导致投资者暂停投资劳动生产率低者工会激进关税收货币兑换性关税配额劳工许法律会改变必须评估方法院进行公正审判机会恐怖义存果公司保护员工财产
    公司判断国家风险需信息类型根业务性质投资贷款参活动获满意回报需时间长短

    商业质
    例考虑家酒店公司重型设备制造商卫生品制造商矿业公司相需求银行问题信息需求时行业公司间项目间会差异公司国籍素东道国母国否特敌意友态度

    需时间
    出口融资通常包含短风险暴露期通常情况180天付款(通常少180天)出口商满足保险银行保护
    银行贷款短期中期长期然业务包括东道国装配混合制造开采(石油矿物)时长期承诺必
    长期投资贷款承诺风险分析存法解决固问题数样投资机会需5年10年更长时间清社会政治济素风险分析效会着时间延长急剧降

    国家风险评估象谁
    般具体分析宏观微观分析政治社会济分析(名称)已进行年会议委员会确定公司部门正执行种CRA例国际司公事务财务法律济规划产品生产部门时努力重复部门知道公司类似参
    现正努力集中CRA公司效益化努力包括关高层理员参指导方针
    外部咨询出版公司国家风险分析源着CRA重性迅速增长样公司已成立扩
    外部顾问外许公司聘请国际商业政治科学教授退休国务院官员军等专家支持部风险分析员
    57 CRA程序
    济学智库评估分三类首先中期贷款风险包括外债常帐户趋势等素第二政治政策风险包括政府政策致性济理质量等素第三短期贸易风险包括外汇储备
    国际国家风险指南(ICRG)美国政府发布国际商务传播限公司分部伦敦采取方法提供政治金融济风险评级外加综合评级政治变量包括政府腐败济预期偏离现实等素金融评级关注外汇制贷款违约造成损失性济评级考虑通货膨胀偿债成等素ICRG瑞士信贷机构定期发布国家风险排名备受推崇排名出版商欧元货币
    果想进入国际市场理评估政治力量时应该遵循程序

    公司外部政治环境评估
    (1)双边关系——果市场条件相熟悉母国东道国双边关系越贵公司国际营销机会越越
    (2)行业产品——行业产品政治敏感性政府采取保护级果行业产品政治非常敏感等着政府介入吧
    (3)规模址——果子公司非常址东道国城市容易面政治风险
    (4)公司意识——般情况公司世界越出名公司承担政治风险越
    (5)东道国政治形势般情况政治形势越稳定企业政治风险越

    公司部政治环境评估
    (1)公司活动——公司东道国良形象会降低政治风险
    (2)公司东道国贡献公司东道国贡献越政治风险越
    (3)化程度——果材料部件雇佣更服务东道国业务减少现实世界中政治风险
    否规避政治风险跨国公司理者应该坚持原
    (1) 尊重匹配东道国发展目标明确东道国位政府企业媒体建立更关系
    (2) 合理价格获取适利润果通损害利益获取巨额利润政治风险
    (3) 入乡俗国外搞国际营销首先尊重惯
    (4) 担文化活动慈善机构赞助
    (5) 培训理员技术员
    (6) 公司文化相关信息发政府解
    (7) 工作员家属东道国工作生活时应采取适行动
    (8) 雇佣更担公司高级职位

    国际债务危机教训
    CRA分析师少应该五方面吸取教训首先许发展中国家容易受外部击国家进出口结构受外部济击方面重性已变越越明显例亚洲新兴工业化国家元化出口结构已更位置应宗商品价格崩溃安装保护义壁垒等发展水国家衡出口结构(印尼墨西哥)
    次债务危机发展已清楚表明债务国济政策违约风险着决定性影响危机中陷深国家采取扩张性财政货币政策国家结果通货膨胀常项目赤字丧失国际竞争力资外逃菲律宾拉丁美洲高负债国家命运
    相允许改变世界市场价格需求条件济产生影响调整济政策适应变化条件国家情况限制性财政货币政策抑制通货膨胀偶尔货币贬值贸易收支处控制中
    第三持续济增长高负债国家偿债务减轻债务负担条件单紧缩法解决济政治社会问题
    第四事实证明度负债紧缩相结合社会潜政治成高社会政治紧张局势急剧加剧威胁民选举政府生存反增加债务延期危险
    CRA分析师言债务危机第五教训似独立风险济击会产生全球连锁反应例1986年年初油价暴跌推高石油出口国违约风险时降低石油进口国违约风险影响国际利率汇率引发系列财政货币政策反应龙舌兰酒效应指1994年底1995年墨西哥济金融危机引发全球连锁反应
    1987年股市崩盘引起世界范围济震荡果事件发生会产生全球影响事件包括世界利率持续变化市场国家衰退债务国卡特尔形成者整区银行系统失信心
    更糟糕目前止欧洲美国发生债务危机济公性非常发生发达国家债务危机成世界济发展负担然法估计严重程度序否会政治社会制度带负面影响更说服力证起枪击事件发生欧洲国际公司更加关注变化结果


    总结
    1确定影响业务意识形态力量理解讨时术语讨资义社会义保守义义右翼左翼
    2知道数政府拥企业正越越企业私化甚认资义保守义政府拥企业政府私化退出企业
    3国家风险性质越越政治化战争革命政变社会义民族义政府私营企业尤外资企业持敌态度
    4解释国际商务旅行理者应该采取保护免受恐怖分子袭击措施国际商务员出国旅行前达东道国应该采取措施保护免受恐怖分子袭击
    5理解政府稳定政策连续性企业重性政府稳定政策急剧变化国家企业难兴旺发达
    6讨国际组织工会国际公司权力源型国际企业拥政治权力工会国际组织联合国欧盟样
    7解国家风险评估国际业务国家风险评估现数国际企业认必员资金技术交外国前CRA涉评估国家济状况政策政治


    问题
    1什政治制度什国际商务重
    2举例说明政治力量影响国际营销决策
    3恐怖义商业什影响
    4什企业害怕政府政策突然变化
    5传统敌意影响商业
    6跨国公司利身优势影响政府政策
    7国家风险评估(CRA)门精确科学解释
    8政治风险方面(例征)认项业务脆弱脆弱银行矿山油田炼油厂重型设备制造商化妆品卫生品制造商产品酒店汽车制造商
    9脆弱企业高调低调方法改变家公司外国形象


    Minicase公司私化
    家公司首席执行官政府刚刚家公司股票出售家公司员工关公司政策重决定需政府机构批准耗时工资薪金参公务员等员确定奖励金闻未闻工厂设备维护松懈障频繁昂贵公事业费高
    希新私化公司够成功建议建立项目提高成功机会

    第六章法律效力
    概念预览
    读完章应该够
    1理解学外国法律国际理重性
    2理解目标市场法律结构
    3区分法律力量政治素区
    4理解理解法典普通法区
    5描述法律体系类型

    跨国公司国外营必须面国家法律环境尤法律国法律历史国家法律体系特点然国正缩法律差异试图国际法区域法取代国法全球法区域法规范国际商务活动长路走作国际公司必须研究东道国法律制度国法律制度差异利法律武器达趋利避害目
    61法律制度类型
    般说世界法律分两种制度法典法普通法法典法称罗姆法民法罗姆日耳曼法通法律术语基罗姆法代表法国德国数欧洲国家拉丁美洲非洲部分区东国家日采法律制度
    法典强调成文法组织领域作强调系统化条理化法典化逻辑性形成法律基方法纳种法律规法律范畴进行分类时法典实施国法律分公法私法中公法包括宪法行政法刑法诉讼法国际公法等私法包括民法商法等国法律制度法律观念致然具体法律条款代码编辑制度存差异
    普通法称英格兰法体系普通法体系判例法体系英国法基础形成种特殊法律制度特英美法系基础代表国家包括英国美国现英国殖民国家区加澳利亚新西兰马西亚新加坡英国新加坡外属普通法国家南非斯里兰卡菲律宾等实行法典现深层次受普通法影响法典普通法混合体

    法普通法区
    (1)法律原方面法典罗马法基础继承发展起法典法制定原然普通法条顿惯法中继承发展起判例法法律渊源
    (2)法律推理领域法典般规演绎判断三段典型形式法律法规前提事实前提然根前提前提出结法律意识概括抽象普通法案件进行纳出类法律案件般规推理方法法律意识具特殊性实践性采普通法国家法官总根法律案件作出判决案件应该详细记录记录逐渐形成般规
    (3)关法典化法典传统法典化国家功性法律成系统法典化然普通法国家采代码格式普遍应普通法国家代码格式时法律部门(例行政法律劳动法)代码中法律国家采取单更灵活雕行政法规代码格式尤发生世界战Ⅱ
    (4)关法律结构传统法典分公法私法普通法分普通法衡法着政府社会济问题介入国法典具公私性质法律越越时英美法系国家公法私法分化趋势日益明显换句话说两种法律体系混合起
    (5)关诉讼制度传统法典采取职权制度法官实体法更强调实体法程序法普通法采取抗制度法官法律行动审理案件显然更强调法律诉讼程序性
    (6)司法领域传统采法典国家法院分普通法法院行政法法院普通法体系基普通法院意味着行政法院诉普通法院诉果拒绝服判决
    (7)关法律行政职法典法系国家立法机关始终处利位司法机关处属位司法机关必须根成文法条款开展司法活动司法机关具优势位法律案件原法律案件高等法院法官般情况发现创造立法机关制定成文法法官审理相关案件形成法律案件作出解释确认条文规定发挥定作英美法系国家司法机关处境中始终处利位原
    6东道国法律影响国际营销组合
    作国际公司仅必须更加注意国家法律体系必须心国家国相国际法律修正案国际营销四基素产品定价促销方受东道国法律法规国家效果截然

    产品影响
    数国家制定法律规范产品部分法律直接涉产品物理化学性质法律求产品达规定安全标准例美国进口汽车制定严格反污染标准求进口汽车必须安装环境控制系统必须达美国汽车尾气控制标准根英国法律牛奶必须品脱出售法国牛奶公斤出售英国市场销售现实世界中国产品标准成贸易壁垒特国市场受国外产品击情况中国企业开发国外市场时候更加注意问题非常重
    产品身进行规范外国家产品法律限制外国产品商标包装产品保证商标等方式进入市场例根日法律日市场销售食品药品必须日文说明般说法典国家普通法国家进口产品制定更严格法律文化传统
    外许国家已正开始制定产品绿色营销法律法规例德国已通严格绿色营销法律规范处理包装垃圾回收着社会济发展产品法律越越严格学外国产品法律占领外国市场

    价格影响
    许国家政府制定价格政策控制市场般说发展中国家发达国家制定更严格价格政策食品药品政府控制两种重产品政府控制产品价格政府控制产品价格例公产品美国政府控制产品价格日政府控制产品价格米价格
    政府通设定边际利润标准控制价格例加纳政府规定制造业利润率25~40间阿根廷政府允许利润率11利时政府药品批发商利润率限制125药物零售商30德国政府没制定关利润规定求企业详细报告价格利润

    分布影响
    般说分配限制根市场情况制造商选择种分销渠道开发市场然制造商选择适合市场渠道例法国政府禁止门推销穆斯林国家街道零售商禁止家里妇女
    事实严格法律法规法根影响跨国公司产品东道国销售通分销商代理商出口产品销售产品公司受法律法规限制方面跨国公司说选择分销商代理商非常重高质量分销商帮助跨国公司世界市场取成功时国际基金公司难废分销合价格非常高国际理必须熟悉分销相关法律条款避免损失

    晋升影响
    促销包括广告推销促销公关等中广告容易引发突环节数政府制定非常严格法律法规控制公司活动否许广告公司会根法律制定通广告规
    总说国方面制定更严格法律限制商业活动
    (1)关广告容真实性德国禁止较性例广告中禁止更样词广告中词美国接受加会判定虚假广告阿根廷企业广告中类词汇前必须公卫生局许
    (2)控制广告投放范围某敏感产品政府限制宣传材料例美国禁止电视播放香烟葡萄酒广告英国芬兰政府更严格允许政治团体监团体葡萄酒产品减肥药非法文学电视报纸做广告政府通征收重税限制广告例秘鲁政府户外广告征收8广告税西班牙政府电影广告征收特税
    (3)控制促销技政府限制公司提前出版收入许政府限制委员会规模类型佣金甚包括促进产品具体方法该委员会部分收入相关委员会必须特殊产品例手表委托推广香皂等
    广告许政府限制促销手段例根奥利折扣法禁止企业消费者进行奖销售时予折扣根芬兰法律企业范围推广产品前提免费词强迫消费者促销销售中购买产品法国政府禁止企业低成价价格促销产品消费者否购买某特殊产品作礼物货币奖励事实法国政府禁止商出售带奖品商品德国政府禁止企业提供形式促销活动吸引顾客禁止企业消费者提供超3折扣
    总法律限制会影响国际营销组合进入目标市场前必须认真学法律特必须首先研究问题国际营销密切相关
    63税务
    目
    某税收目定政府增加收入会没研究税收感惊讶事实国家税收目包括重新分配收入抑制酒精烟草等产品消费鼓励消费国商品进口商品抑制海外投资(二)取税额纳税缴纳税额相等根税收协定予外国居民互惠遇
    连短短目清单显示出负责税收立法征收政府官员面济政治压力国家强团体推动利利益税收政策集团利益集团国异常相互突定程度导致影响跨国公司税收实践复杂性

    税收水
    首先西欧国家税收水相较高避税天堂税率零国家征收资利税没征收资利税国家程度征收资利税便说句美国作长期资高国家征收资利税
    税收水取决国家情况现实世界中非常例美国税收总额约GDP24中国欧盟例分约3541然税收水跨国公司提供利润空间事实税收水反映社会群体利益问题直政治群体突焦点
    例美国资利税争议前章中定义义者认税率应该保持高位减税会富受益富拥资产资产价格涨保守派辩称资利税锁定更投资领域创造业提高生产率资金认美国应该效仿许国家征收资利税

    税类型
    类型税刚刚推出项资利税美国征收相较高资利税部分收入赖税顾名思义税企业收入征收种税收概括说(然例外)收入越高税越高20世纪70年代80年代美国税税收影响非常满美国越越支持征收增值税结果
    许建议美国应该欧盟国家增值税代税增值税欧盟国家收入源VATs作样(例中假设增值税10)种植麦农民30美分价格部分麦卖磨坊目前止农民通种植种植收获麦增加30美分价值农民留出3美分(30美分10)支付增值税磨坊麦做面包然条50美分价格卖批发商磨坊增加20美分价值(50美分~30美分)必须支付2美分增值税(20美分10)批发商现做广告分发面包70美分价格卖零售商批发商增加20美分价值欠2美分增值税零售商通展示广告销售增加40美分欠4美分增值税条面包卖1美元零售承担累计11美分增值税110美元10
    增值税支持者反者总说点支持者说增值税相简单容易提高降低衡期收入税收负担反者认种穷负担重消费型税收
    外美国增值税支持者认世贸组织规定欧洲国家严重赖增值税现状美国公种产品国家出口时世贸组织允许增值税退税允许税退税出口退税出口国家够提供价格更低更具竞争力商品增值税支持者希美国启动增值税降低税利世贸组织规
    种针工业国税收少20年直争焦点美国单税制州外国政府威胁报复情况数国家已废税法
    国际税收协定总建立保持距离水边原基础国家子公司应税利润进行评估独立开展业务样相单制计算工业国家全球收入然根该集团该州财产工资销售百分评估应纳税款
    加利福尼亚脱离单原州1986年1988年加州税法变化没完全消统方法现允许工业公司选择水边缘统系统公司情况(例涉收入源类型)决定更利
    64税收法律法规复杂性
    国税收制度复杂性相许认美国复杂国税收法典长达5000页官方解释数字增加1万页法典财政部解释外成千万页司法注释

    谁遵守法律
    税法遵守执行情况差国家德国美国严格国家意利西班牙相宽松意利做法允许纳税申报非常低应税收入政府非常高数额进行抵销然协商出折衷数字

    差异
    许处胜枚举法列举税收激励投资某领域豁免成折旧免税额国外税收抵免时间安排双重企业税——公司利润征税然支付股东股息征税

    税收公约条约
    国税收惯例千差万许国家间签订税收协定通常情况税收条约规定利益点包括收入源居住点国家什构成应税活动规定国家居住工作国家国民收入征收少税条约载两国税务局交换资料规定
    税收协定存否通常国际商业投资点决策素现完全接受条约促进货物资服务技术国际流动
    然国签署条约原相数合组织国家认条约国家分配税收辖权提供标准框架新兴市场国家条约视外国投资者稳定性信心关键工具
    税收领域纳税(里国际公司)收税(政府)抗反垄断行动涉企业政府抗偶尔涉政府政府抗

    美国差异法律态度
    美国反托拉斯法国家严格力然国家包括欧盟反垄断领域正变越越活跃欧盟法律称限制性贸易惯例法
    德国反托拉斯法继美国严厉1986年德国联邦反托拉斯局某情况确实加强反托拉斯法控制卡特尔办公室总裁沃尔夫冈•卡蒂(Wolfgang Kartte)讲述调查员家供暖设备供应商办公室进行突袭事供应商位理份备忘录塞进嘴里试图咽名思维敏捷调查员抓住喉咙强迫吐出备忘录然嚼半然清晰见非法操价格提供价值证
    1991年欧洲法院(European Court of Justice)力推动欧盟(EU)济领域注入竞争努力领域强国家垄断企业导法院确认欧盟委员会迫欧盟成员国政府破阻碍开放社区范围市场迈进国家垄断
    罗马条约第85条禁止操市场扭曲竞争协议行动根该条授权欧盟委员会荷兰化学品集团AkzoECU 7处罚款1991年500万1991年晚时候根禁止滥市场导位第86条欧盟委员会瑞士液体包装集团利乐公司(Tetra Pak)处创纪录7500万欧元罚款原该公司欧洲市场淘汰竞争手纪录1994年破时欧盟委员会征收总计158美元罚款19卡特尔board生产商5800万组成欧盟委员会称欧洲恶毒垄断价格卡特尔
    1991年欧盟委员会第次运1990年法律赋予权力否决项重商业交易利更权力阻止法国意利财团——航空运输区域公司(ATR)收购波音公司德哈维兰子公司欧盟委员会表示次收购ATR带公优势够挤出竞争
    美国国家欧盟间反托拉斯法法规实践方面存着许重差异处美国法律适域外努力章面讨问题点美国法律规定某行限价身非法(没受伤损害)
    罗马条约中关限制贸易行条款身包含美国非法性概念反托拉斯法例允许消费者公分享利益卡特尔欧盟合法接受外条约受市场支配位侵犯——滥种支配位损害竞争手消费者

    欧盟霍夫曼拉罗氏(HoffmanLa Roche)抗
    欧盟法院维持委员会决定瑞士制药巨头霍夫曼罗氏公司(HoffmanLa Roche)滥导位霍夫曼罚款732万美元霍夫曼案中少奇怪素英国斯坦利·亚斯(Stanley Adams)该公司位瑞士巴塞尔总部名雇员获关霍夫曼定价营销行机密文件提供欧盟反垄断监机构者已该公司展开调查公司瑞士政府做出激烈反应亚斯发现丢失文件时正意利回瑞士时逮捕根瑞士法律判犯工业间谍罪送进监狱妻子告知里少呆20年杀欧盟瑞士监狱保释出离开国家
    然亚斯获麻烦没结束法获贷款业失农场试图意利营搬英国起诉欧盟委员会求获50万美元赔偿原霍夫曼透露身份没警告果回瑞士会面危险亚斯欧洲法院赢官司

    美国政府政府
    更常见政府政府突例子发生美国政府试图美国外方执行反垄断法边界称法律域外适1979年华盛顿特区陪审团未美国批准操价格罪名起诉三家外资远洋运输集团联邦海事委员会欧洲日政府强烈抗议认(1)海运国际定义美国权单方面采取行动(2)谓违法行美国外合法道德行
    弗雷迪•莱克爵士航空公司家廉价跨西洋航空公司已世纪停止运营久清算美国法院提起项私反垄断诉讼指控英国航空公司(BA)合谋湖破产求超10亿美元损失弗雷迪爵士1000万美元结诉讼退休巴哈马

    国家政府美国抗政府
    20世纪美国试图迫英国公司里约热卢TintoZinc七名高美国项反垄断行动作证th起案件中英国高法院英国议院(House of Lords)拒绝美国诉指控理侵犯英国司法辖权权美国正试图调查受美国辖公司活动辖
    国家已通防止领土美国合作法律遵守美国法律实施刑事制裁违反法规法律国家包括澳利亚加英国荷兰德国制裁公司会发现处迫违反美国具种法规国家法律境
    1991年1月欧盟委员会负责竞争政策副席布里坦爵士(Sir Leon Brittan)会见美国总统奥巴马美国司法部长迪克·索恩伯勒(Dick Thornburgh)华盛顿特区开始协调美国俄罗斯关系欧洲反垄断政策英国目标达成种正式协议防止欧洲美国涉两国合问题发生突
    然美国发生变化1992年政策会导致相互勾结新政策涉嫌串通损害美国利益外国公司实施反垄断法出口商政策改变前司法部外国公司反竞争活动美国造成直接损害情况会提出质疑消费者活动结果包括加日欧洲国家约15国家敦促美国执行项新政策时谨慎

    日纸老虎
    日公贸易委员会(FTC)戏称牙老虎(the tooth less tiger)职责执行反垄断法视日政府中弱机构容易受强财政部国际贸易工业部威逼两部门确保日舒适商方式盛行方面拥利益联邦贸易委员会数受害者弱调查强行业汽车建筑玻璃造纸严厉惩罚指关节建议外国抱怨排外行业
    美国日反垄断区约90美国投诉私发起日联邦贸易委员会首先调查案提起私反垄断诉讼日神秘发现法联邦贸易委员会获取公司信息唯途径进行突击检查联邦贸易委员会会采取行动非确定违反法律然没信息确定考虑切容易理解什联邦贸易委员会认没牙齿老虎
    6关税配额贸易障碍
    然第二章中介绍题法律力量里次提
    国家关问题项项法律关税目提高政府收入保护国生产商限制进口数量数量配额保护
    国家法律中许形式保护贸易障碍健康包装求涉语言例法国销售商品标签广告手册保证书等强制法语
    事实政府仅限制进口限制出口国家产品例政治济竞争美国高新技术产品实施非常严格规定规定涉出口产品出口目目遇贸易壁垒国家美国出口会遇薄弱专利商标保护非常高关税零配额隔离期种障碍
    然美国产品进口设置壁垒时关税时配额通常种更现代配额形式愿限制协议(VRAs)愿出口限制协议(VERs)称愿加引号壁垒美国强加出口国政府避免结果美国消费者成升出口商出口价格较高高端产品进口商较稀缺产品收取更高价格
    保护义正理保护义保住国业机会美国消费者美国保住份工作成汽车工业估计25万美元
    美国唯VRAsVERs强加贸易伙伴国家——远非日加欧盟国家许国家求出口国家愿限制出口商品数量价值
    1982年法国提出种新保护义策略日录机法国进口录机造成法国日巨额国际收支逆差记录器通常通勒阿弗尔港进入法国里支庞海关支队负责处理进口货物法国政府颁布项法令求黑匣子通普瓦捷进入法国普瓦捷海关哨结果长时间延误减少进入法国记录器数量日愿意限制法国出口录音机数量
    6产品责民事刑事
    20世纪60年代开始直持续21世纪制造商缺陷危险产品赔偿责直美国法律行业蓬勃发展领域责保险费飙升担心规模较实力较弱制造企业法生存
    现种繁荣会蔓延欧洲欧盟委员会指令正推动新产品责法现产品责法标准化严格化理相信严格责欧洲日产品设计师制造商影响会美国样严重欧洲指令允许欧盟成员国允许先进发展风险防御允许设计师制造商证明设计制造时现代新技术国家允许损失限制低7000万欧元范围美国陪审团裁定赔偿金已达数亿美元
    美国欧洲日法律程序重差异限制阻止欧洲日法院产品责作出裁决美国方律师接受许案件应急费基础律师收费原告免费开始代理行动产品责案件律师告解审判中败诉时报酬费相较解裁决三分二分间外美国外告胜诉时原告求支付告法律费原告诉讼引起费
    美国产品责案件陪审团审理陪审团判原告实际损害赔偿加惩罚性损害赔偿顾名思义惩罚性赔偿目惩罚告果原告受严重伤害者引起陪审团情奖励数百万美元告教训美国外产品责案件法官审理陪审团陪审团相法官太容易产生情绪反应法官情原告惩罚性赔偿非美国做出法庭
    正讨产品责开始时指出欧洲联盟(时欧洲体)1985年通项指示实行严格责制度该制度1988年开始生效严格责概念某文化格格入法国爱尔兰西班牙直1994年执行项指示鼓励通实施法律欧盟允许先进防御损害赔偿限两者提

    日买家心
    日关产品责法律1963年前美国法律相似原告必须证明设计制造疏忽复杂高科技设备中日法律程序未提供证开示加剧原告困难证开示指原告寻求案件相关告文件程美国原告进行证开示法院欧洲
    世界型企业联合会(Conference Board)500名首席执行官进行项调查显示超五分认严格美国产品责法律导致公司输外国竞争手着外国公司购买建立美国美国公司长期直面着样责保险问题

    物价工资制
    国家称价格工资控制愿政府提高价格求加薪超定百分公司工会施加压力美国例政府拒绝违反指导方针公司提供政府业务导致工会提起诉讼质疑种惩罚合法性
    着济发展中国政府规定低工资区低工资然没完全市场没政府机构效工会数国家价格工资控制法律着通货膨胀世界范围蔓延增长预计价格工资控制变更加广泛更加严格

    劳动法
    国家法律规定劳动力工作条件工资国家时薪低雇必须心附加福利会增加劳动力成附加福利包括利润分享健康牙科福利退休基金等等劳动法规定解雇工者少非常昂贵

    货币外汇制
    国家外汇制处理外汇买卖法律数国家包括欠发达国家发展中国家拥硬通货太少瑞士中国等少数国家时会觉拥太

    外汇理概
    国家法律必须加考察作概括硬通货稀缺国家政府机构会分配硬通货般说生产性资设备进口商奢侈品进口商享优先权进入样国家必须申报携带种货币数量出发时必须申报携带物品数量样做目两方面(1)鼓励游客国国更高汇率国外购买国货币带入国(2)鼓励硬通货带入国

    瑞士特殊情况
    瑞士特例瑞士政府实施外汇制目外国货币拒门外外国货币拒门外世纪70年代21世纪瑞士通货膨胀率相较低瑞士法郎直坚挺货币结果世界想钱转移瑞士瑞士觉必避免货币淹没加剧通货膨胀手段阻止外国资金流入手段包括低利率甚某存款负利率外国出售瑞士法郎计价债券受限制
    67法律
    国外工作必须保持警惕避免法律腐败警察军队政府官员发生突例子
    印度镇普拉西名英国雇员家外国公司提供信息危害革命正利亚服期徒刑1986年夏天两名澳利亚持15克更毒品马西亚处决沙特阿拉伯穆斯林国家严格执行禁止进口饮酒穿暴露服装制裁日没外国登记卡走出家门外国会逮捕名男子倒垃圾时遭遇样泰国会毁损纸币损坏印王室王子头硬币判入狱外国脚挡住枚滚动硬币样
    旅行者度假者国家会遇意想法律突希腊超信卡限额旅行者会判处长达12年监禁
    费城家名国际法律辩护律师(ILDC)律师事务处理美国馆领事馆没法律帮助国家监狱条件恶劣首考虑生存问题国家名声外中起案件涉名名科南·欧文(Conan Owen)弗吉尼亚州摄影师骗包卡哥伦亚运西班牙里逮捕处严厉监禁美国司法部长亲出面调解没成功欧文监狱里熬两年ILDC通项双边囚犯转移条约允许国外监狱服刑美国囚犯国监狱服刑美国欧文快释放
    ILDC出版旅行者提供法律建议出版物包括生活中麻烦国外监禁美国家庭解法律美国监禁西班牙裔美国手册(The Hassle of Your Life A Handbook for Americans Abroad and Know The Law A Handbook for latin)

    商业合
    缔约方国家居民时该国法律辖合履行缔约方间产生争议该国法院事方辖权法院判决该国程序执行两两国家居民签订合时相容易解决争端方法存

    联合国解决方案
    两两国家事发生合纠纷时适国家法律包括美国许国家已批准联合国国际货物销售合公约(CISG)解决问题
    销售公约制定统法律规理国际销售合形成买卖双方权利义务销售公约动适已批准销售公约国家贸易商间货物销售合非合方明确选择加入销售公约否动适销售公约

    欧盟解决方案
    适欧盟居民间合法律根1991年罗马公约修正案确定确立两条原首先果方开始意适国家法律选择支持第二果没作出样选择适合关系密切国家法律已建立套规工作实践中

    私解决方案仲裁
    许缔约方愿接受联合国欧盟解决方案国家法院选择仲裁现少30组织理国际仲裁中著名巴黎国际商会国际仲裁法庭1990年代该机构提出争端超450起预计年数字年增加1520出原企业更喜欢仲裁会怀疑外国法院样仲裁总法庭快法庭案件通常积压程序正式仲裁程序非正式保密避免受欢迎宣传伴着公开案件
    然伦敦纽约巴黎传统仲裁中心香港作仲裁中心正发展壮环太洋国家商业贸易爆炸性增长香港国际仲裁中心中华民国国际仲裁中心间项合作协议

    执行涉外仲裁裁决
    执行会带问题解决办法联合国承认执行外国仲裁裁决公约美国数具工业重性联合国成员国已批准项公约批准国具约束力事方合中达成协议时强制仲裁执行产生裁决
    例争议合涉国外投资时仲裁庭世界银行办国际投资争端解决中心1986年印尼证明愿意遵守该中心决定时投资者受鼓舞利意见会印尼损失数百万美元
    组织努力制定全球商业法国际商会国际贸易术语解释通关单信证统规惯例现普遍接受联合国国际贸易法委员会国际私法统研究正做许益工作国际法协会发起海牙维斯海提单规已国家采

    存法律确定性贸易增长
    1990年2008年济衰退外世界贸易年增长国际商业功劳表明法律存确定性数国际合履行相令满意
    2009年中国外国出售超1500亿件商品成世界商品出口国德国1300亿口位居第二紧美国约1000亿历史贸易合涉商品贸易年服务贸易增长迅速然国际合体然美国商品贸易中持续存逆差服务贸易中享受着断增长差
    6专利商标商号版权商业秘密知识产权
    专利政府授予产品工艺发明者制造利销售该发明工艺专权利商标商品名称设计名称通常正式注册商制造商指定区分产品版权作者作曲家剧作家艺术家出版商出版处置作品唯合法权利商业秘密企业希保密信息称知识产权
    商业秘密价值国家方式处理保护保护期限受保护受保护产品国家允许保护生产程允许保护产品跨国公司必须研究遵守想制造创造销售产品国家法律

    专利
    专利领域保护工业产权国际公约(International Convention for the Protection of Industrial Property简称Paris Union)提供定程度标准化包括工业国家约90国家加入项公约
    数拉丁美洲国家美国美洲公约成员国提供保护类似巴黎联盟提供保护
    欧洲专利组织(EPO)协调专利处理重步成员包括欧盟国家瑞士通欧洲专利局专利申请需提交份英语法语德语申请成员国获专利保护EPO前申请必须国家该国家语言提交申请
    世界知识产权组织(WIPO)理16项国际知识产权条约联合国机构世界知识产权组织否会乌拉圭关贸总协定谈判中建立新组织合作竞争悬未决问题TRIPS协议世界贸易组织支持运行
    知识产权组织活动正增加1993年根专利合作条约提出29万项国际专利申请该条约投资者需项申请国家申请注册数字1980年代中期五倍项申请指定国家均数目已10增加31外世界知识产权组织发展中国家提供关运行专利办公室起草知识产权立法等方面建议发达国家知识产权问题兴趣直增长
    联合国发展中国家代表直攻击专利保护排性期限希保护期现1520年缩短5年甚30月工业化国家公司符合申请专利条件新技术负责抵制变化指出唯激励花费巨额资金开发项技术动机专利保护期足够长收回成获利润

    商标
    商标保护国异持续时间相长达1020年种保护受1891年马德里协定保护受西半球商标商业保护美洲公约保护外通双边友贸易航海条约提供保护
    1988年协调关商标规方面采取重步骤时起草欧洲联盟商标条例单欧洲商标局负责欧盟国家承认保护专商标包括非欧盟成员国公司商标

    贸易名称
    遵守工业产权公约国家商号受保护述工业产权公约涉专利带非法商标商品名称者原产虚假陈述商品进口国家时没收

    版权
    版权受1886年伯尔尼公约1954年世界版权公约保护分55国家50国家加入美国直1988年需更保护时批准伯尔尼公约时美国迫批准该公约防止盗版计算机软件

    商业秘密
    数国家商业秘密受法律保护世界雇员工保密协议国家种协议严格执行

    工业间谍活动
    开发高科技公司间进行工业间谍活动罕见1983年世界强技术先进两家公司间场非寻常公司战争结束日立试图获取IBM商业机密1982年6月两名日立员工FBI逮捕IBMFBI财富杂志(Fortune)称出色枪决中合作1983年2月日立公司两名员工合谋盗IBM财产美国转移日指控供认讳
    马西亚泰国指责包括三菱(Mitsubishi)日企业转知识产权技术方面动作太慢位驻曼谷日外交官表示神话更说明问题位日商观点泰国认坐办公桌面科技会天降果想技术应该勇气做做事情走出偷技术

    昂贵知识产权剽窃
    美国国际贸易委员会说国外未授权美国拥知识产权年美国造成超610亿美元损失出口国销售版税损失610亿美元没反映出知识产权盗版导致失业等相关损失扩损失总额实际高
    美国工业界政府正努力抗种情况手段中家公司已收集证证明法律禁止类活动国家中存盗版行国家警察愿法积极执法收非法行证没口履行职责
    美国政府正利双边援助贸易压力推动包括日中国台湾韩国泰国印度尼西亚国家通执行知识产权保护法

    反垄断
    章前面提美国海外强制执行引起外国政府敌意反托拉斯法法律阻碍美国济增长出口美国反托拉斯法禁止美国公司联合竞标国外产品出口例通电气(General Electric)西屋电气(Westinghouse)相互竞争获价值45亿美元巴西伊泰普坝(Itaipu Dam)发电机涡轮机合合德国西门子(Siemens)瑞士博维里(Brown Boveri)领导家型欧洲集团获欧洲国政府积极支持国企业美国然政府愿通电气西屋电气合作没采取行动支持努力
    海外合作限制认美国造成严重出口障碍美国全国制造商协会(NAM)研究反垄断法规执行程序接受NAM问卷调查100家公司中约70公司表示目标美国反托拉斯法惯例国际竞争力降

    国外工作美国征税
    美国遵循谓国家税收辖权属税收辖权众国家中美国唯根国籍根居住工作点征税国家国家生活工作美国必须里美国纳税支付更高税款外需时间费完成两套复杂纳税申报单1981年IRC关题章节次进行修订完成两份纳税申报单负担没减轻1982年开始新法律免美国应缴纳税款免劳动前85万美元1986年起豁免降低7万美元

    美国税收反美国
    假设家美国跨国公司想美国开设家新工厂商店仓库办公楼美国创造新业机会新工作带处
    该公司高美国新市场时想法税法规定会节处理利息费分配犹豫决家许国家拥子公司美国公司钱资助家美国公司企业说利息作支付外国企业部分资金导致部分损失税收减免更高税利息成
    外国公司包括外国跨国公司没样求款中扣100利息资助美国操作较低税利息成某种程度更竞争力美国许美国公司
    关美国税收制度影响美国竞争力说业务遍世界书中没足够篇幅进行全面讨请参阅节中引尾注获关题更信息

    确定性
    反海外腐败法(FCPA)条款存诸确定性趣例子贿赂关根反海外腐败法起草者说法该法案没宣布贿赂非法没仅仅加快非裁量官方行动贿赂提供便利诸清关电话等行动已引合法贿赂非法贿赂间没明显区事情更复杂美国司法部官员表示会根早期反贿赂法起诉贿赂款项法律击美国腐败制定
    反海外腐败法提出质疑涉求合规会计准问题问题关理层必须程度解否雇员子公司代理违反该法案理层知道笔非法付款果理知道海外付款部分作贿赂违反规定

    国家贿赂反应
    欧洲企业政府官员反海外腐败法态度嘲笑怀疑足没政府采取反海外腐败法代表立场类似立场——完全相反例德国税务部门允许常驻公司扣外国贿赂称特殊费英国政府官员行贿资格享受税收减免
    英国法国德国日等工业国家列举许采纳fcpa类型法律理声称样法律会视干涉国家事务美国急理海外公民尤商业税务方面日外务省名官员回应关日颁布类似反海外贿赂法(fcpa)建议时表示接受外国推荐某种方式迫日改变刑法体系想法
    然贪婪信发挥作国济衰退促欧洲日企业出口方面展开更激烈竞争加贿赂盛行果存反海外腐败法企业会相信竞争手会公行事遵守该法
    Lloyd N卡特勒华盛顿名律师诺斯罗普公司做方面研究卡特勒说欧洲日产生腐败付款出口销售政府出口融资政府支持进行目前止没工业化国家类似反海外腐败法法律美国提出反商业贿赂条约联合国活跃委员会中受冷落
    2005年丹麦丹斯尔公司(Dancare Corporation)陷入困境沙特阿拉伯获份合行贿73万美元问题行贿贿赂没公司税务记录中清楚显示出丹麦税务局长现建议丹麦公司贿赂公开登记非法付款贿赂形式现金性服务奢侈品重价值记录税务记录行收取必需
    丹麦行贿违法保证出口业务国外行贿合法费减税费沙特阿拉伯业务竞标中丹卡雷公司出价潜美国竞争手高出73万美元然果获合行贿违反反海外腐败法肯定法美国税收中扣

    海外巨额损失
    估计损失达数十亿美元批评士指出反海外腐败法含糊清导致美国济滑原放弃合法海外机会理层确定反海外腐败法解释应环境中法轻松运作
    针FCPKs效应负面反馈总会计师办公室2013年完成项调查财富杂志1000家工业公司中机选择250家公司约三分受访者表示反海外腐败法失海外业务超60认事情等情况美国跨国公司法通合法贿赂进行销售外国公司进行利图竞争

    出口合正消失
    反抵制法否导致美国出口商失生意根通曼哈顿银行说法尤相强硬阿拉伯国家伊拉克利亚叙利亚美国更友阿拉伯国家项法律造成数非美国竞争者没面承担困难负担美国中东事务菲利普·欣森(Philip Hinson)该法律政府严格执行发表评说美国产生机害影响出口
    美国公司该法律抱怨合规成抵制法公报(the Boycott Law Bulletin)编辑约瑟夫·科马力克(Joseph Komalick)说美国中国抵制行感非常反感跨国公司达20名律师负责检查中东合合法性确保违反法律
    反抵制立法理伤害美国企业阿拉伯国家没伤害欧洲日购买想东西足够代品

    法律机构帮助美国出口投资
    想留样印象美国法律政府机构美国国际业务构成障碍公司美国商务部积极鼓励美国公司出口美国馆领事馆帮助希出口投资国外美国获信息联系FSC美国提供税收优惠出口商
    历史英国发展传播英国殖民普通法起源欧洲陆民法间着明显区法院审理案件时制定普通法民法国王王子立法机关制定颁布法令通法案
    着时间推移美国立法机构政府机构制定越越法律法规反法院法律法规解释事含义争欧洲发现种程序实践中出现巨差异传统民法方法关系历史政府公民(体)关系态度关系密切

    欧洲实践
    欧洲数千年暴政历史披民外衣美国相欧洲更理害怕政府政府服务更声立法机构提交新法律前(美国立法机构立法机构总控制行政部门政控制)数受影响企业政府机构达成识
    美国做法相反欧洲立法少修改法规少修改法院常求出解释判决少诉旦达成协商致意见重新讨问题认非常形式样做会发现次协商中排外

    美国实践
    欧洲俗相反美国服政府传统较弱政府没什恐惧欧洲相美国更法庭街服方式挑战法律美国立法断进行抗性程序产物识产物法律政府独立部门制定第二部门执行第三部门负责解释政思想观念相突常常控制着政府三部门
    立法机构机构断修订修订法律规章法院解释法律方式时令惊讶法院会违宪推翻法律
    美国立法机构现称国会甚美国成国家前英国殖民代表身份召开会议欧洲欧盟立法机构称欧洲议会1957年签署罗马条约(Treaty of Rome)促成记住欧洲议会(European Parliament)正逐渐获权力预计成欧盟中支日益壮力量


    总结
    1理解国际商业面法律力量复杂性国际商务受成千万国家民族国际组织颁布法律规章影响相互矛盾削弱公司外国公司竞争力
    2明白许税收目增加收入某税收目增加收入例政策旨重新分配收入抑制某产品消费鼓励国产品抑制海外投资外国税收相国国间税收条约公约会影响投资理位置决定
    3讨反托拉斯法执行美国着严格反托拉斯法试图国外域外执行法律欧盟没试图域外执行反垄断法产生严重影响1994年欧盟征收158澳元贩毒集团罚款5800万美元日反托拉斯法执行力存
    4认识关税配额贸易障碍国际贸易重性关税进口税配额限制进口产品数量数量配额常称愿出口限制愿限制协议
    5解产品责法律诉讼风险导致员工监禁公司罚款产品责指产品设计生产者产品引起损害承担民事责刑事责美国产品责方面国家法律制度例美国律师意外费陪审团审理案件惩罚性损害赔偿然欧洲已采严格责原告允许先进辩护手段国损害赔偿设定限日产品责未知
    6解价格工资控制劳动法货币兑换影响做生意国家必须遵守价格工资控制劳动法货币兑换控制
    7认识解法律特性重性东道国种法律会外国商游客犯错误指控范围简单携带外国登记卡持毒品
    8解协助解释执行国际合合条款制度国际合应规定争端发生时应适国家法律法院联合国销售公约欧盟罗马公约解决合纠纷制定规仲裁种越越流行解决办法
    9预见保护知识产权需方法专利商标商号版权商业秘密称知识产权盗版财产常见者说昂贵联合国世界知识产权组织(WIPO)执行国际产权条约成立世界知识产权组织否会类似目世界贸易组织机构TRIPS进行合作竞争悬未决问题
    10认识工业间谍影响国际商业工业间谍种犯罪行某国家处罚款监禁家公司试图窃取家公司商业机密
    11理解美国面众困难负担美国伦理法律实践国家强加伦理反海外腐败法阿拉伯抵制法案美国独美国说代价高昂障碍ICs然普通法民法着根源间差异正逐渐消失

    问题
    1解释税收目增加收入
    2什认增值税应该取代部分全部美国税
    3什国家税收制度会该国公民处利位
    4国家美国反托拉斯法域外适什异议
    5中国公民违反外国刑事出境法律中国馆中国领事馆会帮助旅行者里寻求帮助呢
    6诉诸法庭相仲裁合纠纷具优势
    7关税国际贸易唯障碍果说出
    8产品责会成犯罪果什情况
    9反海外腐败法否禁止切贿赂解释
    10反抵制法允许美国出口商阿拉伯国家证明产品色列原产果真
    11较美国西欧制定修改解释法律实践什差异原什

    Minicase意利法律
    家总部位加利福尼亚公司扩张刚刚出口目前止销售采购合包含条款规定果合中出现纠纷根加州法律解决诉讼加州法院进行
    新外国意利客户反全加州解决方案该公司表示正购买支付产品加州公司应该妥协允许意利法律法院理处理纠纷
    加州公司CEO希订单满意律师事务提供服务知道没国际验会建议律师研究什样解决方案作通常全加州条款客户希全意利条款间妥协































    第七章国际营销策略
    概念预览
    读完章应该够
    1理解国际公司建立国际营销策略重性
    2解什跨国公司国家采取营销策略
    3区标准化策略适应策略
    4解种国际营销策略优缺点
    5描述分析国外环境想制定国际营销战略

    迪斯尼国际集团国际营销策略
    1975年迪斯尼美国加州建立第题公园1983年该公司建立东京迪士尼乐园转移品牌技术1992年巴黎建立迪斯尼乐园总投资达50亿美元两题公园着截然命运东京迪士尼乐园迪士尼公司带巨利益亚洲国家游客时巴黎迪士尼乐园第年亏损超9亿美元称迪士尼欧洲倒霉乐园
    许学者研究结果表明迪士尼亚洲成功原国际营销策略效性迪斯尼采取日公司联合营方式转知识产权限度利资源巴黎亏损重原迪士尼直接投资运营该项目亚洲欧洲市场非常
    根英国著名济学家邓宁理企业想获FDI必须时拥权优势区位优势部化优势迪斯尼巴黎建立题公园时没优势巴黎赔钱原总结验基础迪士尼瞄准中国市场认中国市场世界潜市场2005年中国香港建立题公园投资证明巨成功仅中国香港澳门公民迪士尼带巨利润中国陆公民带着家迪士尼乐园游玩着中国济快速发展陆公民已成迪士尼公司重收入源外中国香港迪斯尼乐园吸引东南亚游客
    显然营销策略营销结果关重特果想开拓国外市场必须面更复杂更困难环境现实世界中跨国公司完成项工作容易需更国际营销专家研究公司种资源复杂外部环境章中讨关跨国公司制定国际营销策略问题

    71 战略质
    战略词源希腊语意思军概念指示某智慧指挥军队概念广泛应济政治教育等领域般指组织具深远意义决定性计划
    营销策略类似描述意味着公司选择总体方适合市场击败竞争手组织设计政策系统理风格优营销策略企业够正确时间正确价格正确促销政策正确渠道正确产品运送正确市场
    战略战术战略涉制定总体范围政策战术涉实施战略决策实际方法国际营销领域战术理例子包括关广告代理商选择分销商选择确定特定国际市场广告预算战术目标国家市场包括目标产品销售市场部门时间表加入定数量新分销系统实现特定例消费者品牌意识特完成项目涉新车型引入分析结果研究练等等然战略定义组织总体目标计划说明实现目标战略涉思想创造力宏构想计划涉效分配资源工具措施
    总体言战略企业立败重手段企业发展基政策

    什公司建立战略
    企业懒制定战略喜欢情况出现时做出反应种做法原预测准确法律突然预见变化法规技术市场环境长期规划成便等等然具连贯准备充分战略许真正重优点更协调项活动更效分配资源监测控制项活动特福利包括
    企业必须认识长处短处批判性评估目标行性
    (2)竞争手行变化反应提前确定
    (3)结果逻辑预先确定目标进行较
    (4)预见陷阱避免事实系统考虑环境甚导致发现新机会
    (5)战略制定行政程身需部门会面讨交流合作应该激励员工(参制定战略员工会希战略成功)鼓励动性避免重复努力帮助消必浪费
    (6)战略存公司促销努力提供焦点
    战略越明确目标市场份额收入净利润确立市场位等方面需达目标越明显成功实施尤重忽视战略问题非意外灾难迫样做例失客户未入利润丰厚新市场昂贵营销活动失败表明公司目前活动方法够否公司迫混乱情况做出重决定没适信息必时间考虑相关素没战略公司调整活动满足快速环境变化需求方面准备足
    72理解策略特点
    企业战略什没统规范定义学者商承认战略公司重性总根观点解释战略哈佛学教授米歇尔•波特说战略公司目标公司实现目标采取措施结合定义概括学者关战略普遍观点强调战略规划特点统观点全球性著名济学家安德鲁斯认战略包含目标目目标实现目标方计划Philip Kotler认组织清晰定义目标目会明白走方问题达目标种情况公司需总体计划——战略
    般说非常重公司策略采取国际理直接具体策捕捉客户击败竞争手根部外部条件定义公司命未发展目标业务范围资源分配市场竞争中立败非常重战略制定目满足消费者需求实现更营业绩企业需通战略保持巩固提高市场中竞争位企业应努力突程中保持优势位提高身规模实力保持持续健康发展
    然学者战略定义认战略应具特点

    全球性
    公司战略目标考虑企业整体建立公司整体发展基础时指导公司活动然战略包括公司活动活动应该整活动重组成部分具体说战略强调具体业务单位职部门重性战略作实现企业命目标基础协调企业部门活动考核控制程中该策略强调部门表现更注重员工实现公司命目标做贡献称战略全球性

    长远总体规划
    该战略回答公司生存发展长期问题少35年换句话说战略公司长期总体方计划企业考虑更长时间线规划战略例1020年计划外部环境部资源理制定战略基础战略应指导限制公司目前活动公司战略公司长远发展服务公司长远发展起点

    抵制竞争手
    制定公司战略目公司极端市场竞争中变更加强公司竞争手争夺市场份额资源程中获相优势战略面市场环境竞争手种影响压力威胁困难长期行动计划改善企业状况增加济效益提高理水考虑竞争挑战行动计划公司工作成公司战略部分非努力增强公司竞争力命相联系什企业必须战略具竞争性质技击败竞争手保证生存发展

    编程
    程序化战略服务公司长期目标公司发展方工作重点原性概括性规定实践中战略公司未刀阔斧设计战略应拘泥细枝末节战略应强调细致应强调方洞察程序化战略公司指明未发展方原员工总体计划果想战略具重意义必须介绍解决实践战略具体公司行动背景应战略

    相稳定
    战略必须定时间框架具相稳定性便够业务操作实践提供目标导果您频繁更改策略业务操作会混乱公司会损失收入时战略断变化企业必须根环境变化更新战略战略更合理更抵御竞争手

    7公司战略层次结构
    跨国公司策略开发国外市场然总说战略分三层次企业战略业务战略职战略

    企业战略
    企业战略称公司战略跨国公司高层次战略策略选择公司拥足够资源败竞争手市场合理整合资源促进公司市场分支机构间协调全球性计划公司理指导公司具体运作
    企业战略务回答企业应该覆盖领域问题整合企业资源选择界定企业营范围领域重素中应该强调两问题明确公司命目标体系确定企业规模重点回答发展业务问题重问题分配资源资源限企业必须利限资源社会身创造更价值时公司部门会争取限资源公司理者必须合理分配公司资源努力资源公司带更效益企业战略点应
    (1)明确企业命特选择适合企业资源业务领域消费者领域发展方
    (2)选择战略业务单元业务单元制定发展计划业务单元定义位置
    (3)重点业务单位运战略重点业务单位目标公司战略相适应

    商业策略
    企业战略称业务单元战略竞争战略企业第二级战略果公司家元化公司应该公司制定商业策略否业务策略全球标准策略例GE(通电气)应该业务单元策略业务领域涉医疗设备飞机引擎金融服务家电器领域特点市场情况GE应该针部门策略微软公司言需种战略指导业务业务软件开发保证企业竞争优势业务单元战略应针外部环境合理利企业资源业务领域击败竞争手
    注意元化公司需区分总体战略营战略单企业说营战略总体战略相
    商业战略命决定公司应该开发产品适市场提供产品决定程度满足消费者需求达公司目标公司目标包括长期盈利力提高市场增长速度提高公司效率增加利润
    基公司整体营销目标业务策略应该更加注意两问题(1)启陪取更营业绩努力建立种操作领域竞争优势(2)效计划合理利市场力量影响公司成功失败行业实现目标企业战略应该强调点
    (1)实现企业命
    (2)理解业务单位机会威胁
    (3)分析业务单位部微观条件
    (4)确定业务单元总体目标具体求
    (5)确定业务单元战略重点周期实施方案

    职战略
    职战略称职层次战略种短期战略职战略涉公司部门财务生产营销力资源信息技术部门务部门执行职职战略核心素特征难概括协调种功性策略重核心元素首先协调效果反映单部门活动中次种职战略必须保持致性保证公司总体战略成功
    职战略命提高企业资源利率企业成获佳营成果定总体战略条件部门应根职战略集中资源采取行动相互配合支持公司战略实施保证公司战略目标实现职战略重点包括
    (1)实施营战略细化规模生产力导产品品种质量技术市场占率销售增长率劳动力素质效益效率等职目标
    (2)确定战略重点时期策略
    (3)设计合适系统应种现实风险
    企业战略业务战略相职战略更加详细具体具操作性系列详细方案计划组成涉公司理领域包括财务生产销售研发公关采购仓储运输力资源职战略分营销战略力资源战略财务战略生产战略研发战略公关战略
    企业战略业务战略职战略理解企业战略重组成部分区企业中侧重点作

    74营销策略
    营销策略概念
    营销策略基公司资源长期整体营销活动理念政策方案营销战略目适应种市场环境满足客户需求实现公司总体战略指导长期生存发展
    营销战略企业战略组成部分企业战略种功战略方面营销战略受制企业战略出发点目标实现企业战略目标营销战略企业营销运作线指导企业营销工作总方针

    营销策略容
    营销策略营销部门制定种职策略营销战略重容包括选择目标市场市场中定位公司产品开发扩市场份额等等
    1选择市场
    果想实施营销策略必须明确定义市场应该知道消费者里企业说产品服务限企业满足消费者两需求什营销策略应该首先定义市场找出谁公司消费者
    2完成市场定位
    制定营销策略时应该解目前市场位想达更高市场位做点必须确定竞争优势目前市场必须决定采取战术达市场位目标应该解应该消费者心中树立什样形象
    3确定业务结构否满足需求完成市场定位
    应该解业务结构否合理目前市场果足够现金流果度金融危机果明确业务前景素营销策略非常重实现企业战略基保证
    4建立营销组合策略实现营销战略目标
    果公司想实现营销目标首先做细分市场特定市场中占足够市场份额获更利润然实施商业计划前提必须建立详细计划完成量具体工作计划应该包括营销策略中细节决定成败
    5合理分配公司部门限资源
    没公司拥限资源优秀理者总够合理分配公司资源营销策略仅说明部门公司种资源优先级应该帮助理者战略时期决定市场分配限资源

    7营销策略5特点
    营销策略营销部门策略总体战略业务战略相特点包括

    技术性
    企业战略指导企业长期定位企业整体工作业务战略指导具体业务单位项工作营销战略指导营销部门项活动意味着营销策略应该根公司命资源基特定市场环境设计公司营销策略设计者应该运基营销技巧制定营销策略包括市场调研技巧市场分析技巧市场预测技巧等等

    柔
    营销策略取决公司整体战略意味着公司制定战略计划保证公司企业业务战略成营销战略方容应根企业战略营战略制定应利实施总体战略营战略营销战略实施应该服务公司整体战略目标营销策略会部门公司产生影响企业说果营销部门销售公司产品公司切努力付诸东流理者应该更加关注营销策略整战略中非常重部分公司战略动态互动部分

    相独立性
    营销部门公司部门面公司外部环境面公司部环境环境天变化营销部门规公司部门相市场营销非常独立职什必须建立实施基市场规营销策略营销策略应该受公司资源太限制说公司领导应该更支持营销部门战略更适合市场形势

    相变性
    根相关规律市场情况制定市场营销策略企业理者说非常重然外部部种素法规环境会发生变化理者更新实施营销策略时必须密切关注市场变化必应根资源市场变化营销策略进行调整没营销策略做调整

    相互融合
    营销策略指导营销部门项工作仅限制营销部门营销战略涉企业战略业务战略职部门战略实践中果想完成项营销工作必须部门协调支持营销策略应该部门策略相结合例果市场营销部门需特殊必须力资源部门新产品策略涉生产部门果想创造更市场位必须采购部门提供更高价格质量更原材料零部件总营销策略基求果想实现公司总体战略目标必须部门战略相结合

    76国际营销策略
    国际营销策略
    国际营销战略企业开拓国际市场实现国际营目标制定战略国际营销战略企业整体战略部分受企业整体战略制约般营销策略样国际营销策略企业国外市场生存发展首选方案营销者根企业资源外部环境制定
    然般战略相想建立国际营销战略时必须面更加复杂外部济环境理者必须考虑更国外市场特点需求国际营销策略具变性外部性样性国际营销战略重点国营销战略
    目前止许企业已认识国际营销重性特殊性努力建立专业化国际营销战略指导企业国际营销行动某种程度国际营销战略决定公司走国际成败然企业制定国际营销战略非易事制定国际营销战略时应注意问题
    1选择国际市场
    国际营销面济政治法律文化环境国消费者公司满足消费者需求公司公司济领域取巨成公司进入适国际市场国际市场必须满足条件(1)市场条件适合公司资源(2)市场中公司优势限度发挥(3)公司抓住更机会占领足够市场份额市场获更利润
    公司总市场划分第第二第三目标市场区标准公司资源程度适应国外市场环境果想实现国际营销目标必须整合资源根外部环境优化分配公司资源例IBM海外市场划分3区域第目标市场欧洲市场中资源市场环境关联度高第二目标市场包括中国日亚太国家国家区第三目标市场般说跨国公司制定战略第步确定选择国外市场称国际市场细分
    2国际目标市场进入策略
    完成市场细分公司必须决定进入国外市场意味着决定整合产品设备技术商标理资源进入新市场
    进入模式程度决定终国际营销模式实践中进入模式分三种类型(1)出口包括间接出口直接出口(二)外国投资包括利资金资源进入外国市场设立制造厂者专利者商标公司签订长期合公司收取特许权费(3)投资组合称间接投资意味着购买外国股票债券获回报
    进入新国外市场前公司说首先确定进入模式种模式形式需条件资源种形式优势劣势优秀理者总正确进入模式实现国际营销目标例麦劳总商标转模式进入新市场IBM总直接投资全资子公司形式进入外国市场GMC合资协议中国汽车公司进入中国市场欧洲市场迪士尼失败原错误输入模式总说进入模式会未国际营销效果产生影响正确评估部资源外部环境解决问题关键
    3国际营销竞争战略
    着全球化发展国际竞争变更加复杂激烈竞争手行直接影响业务市场营销员必须解竞争手特点分析竞争手战略目标优势劣势建立针性竞争战略适应环境
    情况竞争手行业竞争手潜竞争手国际市场产品线营生产者商占领市场什波特(位非常著名美国济学家)说营销员必须面5种现实世界竞争力量消费者供应商现手新手代产品国际营销者必须研究复杂情况确立市场位制定竞争战略基础
    然竞争手决策仅种威胁国际企业制定身战略重参考根市场环境资源市场营销员制定竞争战略包括市场领导者战略市场挑战战略市场者战略市场利基战略市场差异公司应该根目前市场情况营销目标公司资源市场制定竞争策略般说现实世界中制定国际竞争战略较困难完成工作第步解目标市场种情况
    4国际营销组织设计策略
    着国际化规模扩国际行动增高效国际营销组织总够发挥非常重作事实GE成世界著名跨国公司重原拥世界高效理机构外GE创立扁化理已成许代国际公司设计组织战略时鉴典理模式
    国际组织出口部门国际业务部门者理公司全球业务部门您种组织模式您需注意重素您国际营销组织必须足够高效控制国际营销活动必须设计组织满足公司国际化国际市场发展需求

    国际营销战略规划容
    1战略计划区
    战略计划联系区广义讲战略计划公司未整体规划称计划狭义讲战略计划核心计划包括战略容计划相战略公司实现战略具体方法首先确立战略然制定计划通种方式该计划具体直接公司整体战略相联系
    实施程中公司战略总体题公司计划总体部分实施时候公司战略长期公司计划长期中期短期实施容公司战略原公司计划细节实施方法公司战略优先考虑业务定性方面公司计划优先考虑业务定量方面般说高层理员工作制定公司战略指导公司发展方公司具体部门制定业务计划实现公司战略目标
    2详细国际营销策略计划书
    国际战略计划包含公司适应国外环境实现国际营销目标方法策该计划基公司资源基务营销目标评估
    现代企业尤型国际企业说想业务正常高效运作必须建立国际营销策略适应种市场需求国际营销策略国际企业实现国际营销目标缺少事实国际知名企业国际营销策略占市场优势位直接关系国际营销策略重视程度
    国际公司国际营销策略公司部市场时期采取国际营销策略然数国际营销策略包括容
    (1) summary summary具体目标策解读撰写summary目理者解战略核心细节果理者想仔细研究计划查阅计划相关资料战略书应该包括总体计划目录相关页面战略手册应明确规定工作员务角色明确
    (2)现状分析——战略应提供国外市场产品竞争分销信息媒体宏观环境等背景资料中应包括容
    (A)目前市场情况年某时期市场规模增长情况数时候重指标收入
    (二)产品现状产品年某时期收入价格利润状况
    (三)分销情况指年某时期分销渠道效率业绩变化
    (四)竞争情况竞争手目标规模市场占率营销策略等特点关营销目行动情况
    (E)目前环境情况全球济政治文化法律社会环境变化趋势目标国家关情况变化趋势影响国际销售战略
    (3)机会威胁分析基现未营销形势理者应该分析资源相关产品发现公司机会威胁必须明确产品市场优势劣势必须面问题领域利分析
    (A)机会分析国际公司必须面外部力量分析力量会严重影响营销策略理者应该解抓住机会必须力避免威胁
    (B)利弊分析分析导致公司成功失败素
    (C)问题分析分析明确公司风险劣势考虑解决问题
    机会威胁分析营销者制定国际营销策略基础
    (4)营销目标——营销战略计划核心基机会威胁分析未市场评估确定营销目标般包括收入市场份额分销覆盖率利润率投资利润率指标量化协调般说市场目标指公司特定市场特定时间达目标
    营销策略——实现公司营销目标方法包括获目标市场信息选择目标市场进入国外市场完成市场定位分配营销费采取国际营销组合营销策略方面a公司应该注意
    (A)目标市场定义筛选公司应该进入市场类型公司进入第第二第三市场公司必须确定市场条件否适合资源特第目标市场许理认美国中国样市场世界关键市场公司应该进入市场然市场适合公司激烈竞争政治气候文化问题问题公司营销世界产品
    (二)产品定位产品永远营销核心例国市场进入新国外市场前必须先确定产品市场位果产品市场脱颖出会国外市场赔钱
    (C)产品线包括确定产品线长度宽度更长度宽度意味着公司需投入更资源公司决定产品线前应该考虑营销目标
    (D)定价公司说定价政策仅确认产品单位利润反映公司营意图进入新市场前必须建立价格决策系统尤果想开发国外市场必须面许熟悉竞争手陌生运营环境
    (E)分销商专注计划产品带终户数产品分销商销售分配制度原国政策差必须研究采取什样分销模式建立标准筛选渠道成员
    (F)服务进入国外市场前仅确定服务模式根市场情况员工制定服务标准公司说非常重该公司销售形产品例海尔公司五星级服务体系闻名着济发展消费者需流服务非常重策略建立确认品牌新市场
    推广毫疑问外国解公司产品必须国外市场做广告促销解决问题选择合适媒体帮助组织宣传活动想投资少钱应该写进战略书里
    (H)研发新市场中决定否开发新产品决定市场否足够技术力设备利资源根分析结果您制定研究开发预算允许您员工特您技术员解您新产品开发策略
    ()市场调研包括调研容方法预算时间实施方案
    然战略书涵盖国际营销容国际理说做计划非常重作营销员遵循计划细节少解计划流程容国际理者基素质求
    (6)行动计划行动计划指国际公司实现述目标制定具体积极计划必须营销策略具体化计划成具体行动领域应该战略书中回答问题
    (A)具体业务什
    (B)什时候开始工作什时候结束工作
    (C)谁负责项工作
    (D)少钱
    实施评估计划应该列出行动详细步骤行动计划定义行动促进公司实现营销目标根行动时间空间力资源程序基础关注偏离目标行动目避免混淆浪费公司执行营销战略新市场般说行动计划公司实现业务目标手段理者应该更加关注领域细节选择合适员工事合适工作非常重
    (7)预算预算具体活动报告收入费量化时理者监督营种非常重控制手段
    业务部门通常先制定预算然高层理审批果预算批准允许种业务单位安排生产劳动营销工作
    记住预算仅仅财务概念事实国际公司业务部门应该制定预算理员员工奖惩非常重原预算包含员工详细指标
    (8)控制控制指理者监督计划程进度高层理者通常会根月份季节决定执行计划会执行程中发现问题原验理者总够提供更解决问题方法够监督督促较弱部门提高工作效率目保证公司达营销目标

    国际营销战略计划分类
    公司营销计划般情况国际营销战略应制定计划
    1短期计划
    短期计划称年度计划包括年度营销指标区域业务指标产品营销目标方法实现述目标种营销手段短期计划高级理中层理计划部门制定短期计划市场营销策略重组成部分基础
    2长期计划
    长期计划5年计划7年计划10年计划20年计划者更长期计划包括长期营销目标成长计划竞争计划实现营销目标方法手段长期计划层理员计划部门制定外公司应该建立产品营销计划确定产品目标产品策略产品预算企业应制定投资计划确定新产品研发计划公司应明确新市场设立分公司子公司收购外国公司策略公司长期计划组成部分行动计划应该包括详细行动时间表针公司种目标具体方法手段
    般说短期计划定义具体营销策略长期计划定义公司总销售目标结合短期长期计划成功导致公司巨成假设公司种资源继续串联短期长期工作

    制定营销策略计划
    企业性质领导结构资源企业采取营销策略般说选择方法
    1传送较低级样式
    层理员层理员制定目标计划种方法理认员工更喜欢接受命令承担责集中式公司中整计划层理员制定级部门负责具体实施相反分散分权公司中CEO会传递计划方概求级理层创建具体计划然具体行动计划提交级理层
    2聚合风格
    公司部门独立制定营销目标计划然计划提交层理员层理员许执行采聚集型策略理者认员工喜欢承担责高层理者果参公司计划实施会增强员工创造性责感部门制定计划容包括机会威胁分析目标实现目标方法营业额利润市场占率资金力资源配置
    3合作方式
    国际公司总部指导属子公司制定公司营销计划属子公司制定营销计划草案提交总部果总部意该计划该计划成公司正式营销计划总部责监督实施
    4团队合作方式
    通常中型集中化公司中高层理员部门理作计划团队成员帮助建立正式计划公司采团队合作方式团队合作风格优点公司程中完成公司计划级理员参制定营销计划工作

    建立实施国际营销计划重性
    公司说战略理需持续关注国际企业说国际营销策略成败直接影响企业国际营销形势简言战略公司发展指明方公司国际营销战略该公司国际市场成功关重国际营销策略作包括
    1保证理明确方
    企业战略确定企业广泛工作重点发展方营销战略具体强调营销部门工作重点发展方保证营销部门工作稳进行企业营环境发生剧烈变化情况企业战略稳定企业发展更策略通常提供更方法应商业环境中种变化优秀营销计划帮助公司面更复杂环境保证公司保持优竞争手营销位
    2增强日益复杂环境适应性
    国际市场国家市场情况差异竞争手国家争夺市场导位营销战略计划公司前未市场竞争制定系统方案营销策略保证公司足够准备应市场变化
    3增强营销行动稳定性
    公司营销部门应该公司营销战略导战略稳定性决定公司营销行动稳定性稳定动态营销策略帮助公司营销员坚持公司基营销目标时应断变化市场事件提高公司成功机会
    4提高公司成功性
    拥稳定动态国际营销策略公司总没定策略公司更成功市场营销策略通公司竞争手市场环境分析确定公司总体规划素公司推出营销策略前仔细考虑旦项营销策略开始实施会努力公司种资源效化正确效评估公司竞争手市场环境资源公司极增加市场低成获佳效益机会什著名公司详细国际营销策略长段时间蓬勃发展
    7制定国际营销策略程序
    分析国际市场环境
    环境分析国际企业制定国际营销战略基础出发点国际营销环境非常复杂时企业面具特点趋势市场环境营销者进入国外市场前必须分析解市场现状未发展趋势般说国际营销部环境外部环境国际营销理者制定国际营销策略前应该分析素
    1外部环境分析
    企业生存发展定程度赖外部环境外部环境变化会企业带新机遇威胁分析环境目发现公司国际市场潜机会威胁果想分析外部环境请注意点
    (1)国际贸易发展趋势增长降跨国公司情况否积极投资国际市场国家否存严重保护义跨国公司否容易赚更钱等等
    (2)国际关系方面情况特贵国政府否东道国政府保持良政治关系果两国政府间发生突会遭受政治互相攻击
    (3)公司产品相关技术技术发展趋势公司果利更先进技术生产新产品长期占领国外市场获更利润
    (4)东道国法律政治济社会等方面情况发展趋势环境变化会国际营销产生非常直接影响
    (5)关竞争手情况许关竞争手情况影响国际营销策略仔细研究便处理竞争市场位市场份额营销策略产品技术理风格等等
    2部环境分析
    公司必须制定战略计划分析公司业务发展优势劣势局限性领域容包括
    (1)理企业高层理员素质技水决策力影响企业国际营销效果国际理者仅提高身理技公司部建立适培训体系提高员工业务力理国际营销重素
    (2)产品理者进入新市场时尤产品第次进入新市场时应选择合适产品满足外国需求理者应该分析生产力原材料供应研发等
    (3)财务状况前未资金源资金转移力利润目标成控制种营销组合预算理者需研究重素然目公司种资源发挥高效率
    (4)市场营销产品市场现状产品销售情况海外市场分布促销策略竞争策等国际企业理者学重点
    环境分析企业进入国外市场基础理者想国际市场实现营目标必须充分利机会避免环境带威胁

    确定企业命
    分析国际营销环境公司应该确定战略非常重方面公司命制定公司命公司进入特定市场理公司命反映公司市场位期公众形象公司命确定基指导思想原方营理念命具体目标抽象概念然影响公司理层思维程决策
    果想解公司命什必须回答问题
    (1)业务什
    谁消费者
    (3)消费者提供什价值
    (4)未业务什
    应该做什生意
    公司确立公司命时应考虑基素
    (A)公司历史——般说公司历史影响公司生产技术理市场声誉营销渠道联系等方面确立命
    (B)理偏 某种程度名理心理状况影响种市场机会评估影响公司命例梦想市场营销中取巨成功理者倾选择高风险高回报务谨慎理者倾选择风险较回报较低务
    (C)市场环境市场环境变化导致市场机会变化种政治济社会然素会影响需求数量结构结果需求快速增长需求降动态情况改变公司利益风险公司必须根市场环境变化调整生产营
    (D)资源条件 公司决定生产营务时必须考虑资源性公司理者必须考虑力资源资技术物质资源甚收集原始数力否够满足务需求果缺乏资源会损失
    (五)企业命核心力选择应企业身核心力基础企业发展身特色市场优势必路然现资源公司原始力会改变公司生产营销务执行果准确评估核心竞争力屈服强竞争压力什公司必须争取优竞争手核心竞争力者少优竞争手核心竞争力例资金技术成环境资源甚政府公关等领域果公司拥独特优势采竞争手优点避免缺点市场竞争中击败该公司(表71)


    78制定战略目标
    确立公司命公司应该公司命转化具体目标企业需采取正确企业战略利外部部环境优化理实现战略目标公司必须执行愿景相关精心规划战略利外部环境部环境佳理实现战略目标

    战略目标
    公司目标公司想达目标时公司绩效维度评估战略形成程中战略目标应目标体系基础战略应始终包括针环境行动种目标应包括针部门员目标总目标通常包括利润率销售量市场份额品牌知名度质量等表著名济学家彼•德鲁克保证公司够完成命提出目标体系(表72)
    表72目标体系目标容
    目标系统
    目标容
    市场目标
    描述公司预期市场份额市场竞争位
    改进发展技术目标
    描述改进开发新产品新服务容策
    提高生产力目标
    描述测量原材料提高产品产量质量
    关材料财务资源目标
    描述获材料资金渠道效利
    目标利润
    济指标说明预期利润率
    力资源目标
    描述获培训开发力资源培训理员开发
    目探讨培养员工工作积极性
    描述培养员工积极性创建奖励期行纠正期行系统
    社会责目标
    描述公司具体社会责列出具体实施策

    客观需求
    创建目标目增强公司实力市场建立竞争优势什公司制定营销目标时必须遵循求原
    1进步
    项目标进行认真预测计算项指标必须建立科学合理基础目标应该雄心勃勃行果员工努力工作公司应该够达适目标
    2层次结构
    公司想开拓国际市场时候目标目标目标派生目标公司应该目标划分优先级明确基目标样做目限度利公司资源实现公司总体战略目标
    3量化
    果指标没量化理者客观审视员工成量化目标仅理者控制程制定合理奖励纠正制度前提理者制定营销计划时非常重资源外量化指标理者够时调查调整计划
    4行性
    企业资源市场环境适应企业开拓市场基前提果企业制定营销策略时脱离前提企业市场中取胜切实际计划仅公司创造价值浪费公司资源然外部环境部资源天变化营销员需根新情况断调整策略行性企业制定国际营销战略时必须考虑问题
    5谐
    实现公司目标种目标应该协调突种资源金钱物质力资源效整合分配然理者现实世界中协调目标容易目标反映公司部门利益资源配置
    6基时间
    公司战略目标应该受时间限制明确时间限制仅激励员工定时间完成工作领导效控制程外公司根市场预测制定战略应该根市场环境变化进行调整
    7前业务组合分析
    实现战略目标公司应该资源分配特定业务通常情况公司总资源集中利业务建立业务组合市场创造竞争优势企业必须规避市场风险保证限资源效利
    种情况企业必须根市场变化合理安排规划业务组合断整合资源企业世界市场保持优势位前提条件制定新市场战略前公司必须首先评估前业务组合找出适合市场环境公司资源领域发现发展断增长业务基必须常调整业务组合分配限资源确保业务组合适应断变化市场环境理寻求开拓新市场特国际市场第步
    现实世界中理者方法建立业务组合面方法跨国公司常

    BCG矩阵
    波士顿矩阵称波士顿矩阵波士顿咨询集团20世纪70年代波士顿咨询集团创建国际公司分析产品结构投资配置非常重工具布鲁斯·亨德森发明者模型公司创建者相信公司拥种产品混合增长率市场份额果想赢市场业务组合结构决定公司现金流衡样BCG原通整合优化种资源实现现金流衡
    1卡介苗矩阵基结构
    果您想BCG矩阵分析业务组合公司业务单元应该放二维矩阵图中市场增长率相市场份额描述前业务组合通分析两素矩阵中显示出业务单元提供更高潜收益业务单元公司资源漏斗(图71)
    market growth rate


    2业务单元四种类型
    (1)市场份额相较低市场增长率较高企业业务发展前景公司说明朗称问号业务单元会出现两种情况第种业务单元短时间幅度提高市场份额star业务转移种性激烈竞争原公司会发现难提高市场份额面种情况公司必须决定投入更资源开发市场放弃市场规避风险
    公司领域面更市场者问题公司领导做决定前应该谨慎努力研究市场事实简单果风险投资会损失
    (2)明星企业——市场增长率相市场份额较高企业明星企业永远市场领导者公司说明星业务潜力业务公司总投入更资源发展业务然业务吸引更竞争手巨市场潜力明确前景
    公司必须投入更资源维持市场份额击败竞争手时公司必须保持更高市场增长率结果明星企业时企业创造扩巨额现金果公司业务迅速增长公司面激烈竞争会成公司赚取量稳定利润商业单位
    (3)现金牛——市场增长率低10企业拥较高相市场份额时称现金牛业务公司市场保持领先位时公司创造量现金流方面市场会吸引更竞争手投资增长率正降公司需投入更资源确定市场位
    现金牛帮助公司获更利润企业基规模济公司利现金牛业务收入支持问号业务明星业务发展
    (4)狗类市场增长率相市场份额较低业务公司领域没优势时市场潜力般说业务程度影响公司发展什公司维持业务非特殊原果放弃业务公司会浪费资源
    般情况战略业务单元生命周期会矩阵转移矩阵意味着现实世界中特殊业务单元市场增长率相市场份额矩阵位置会发生变化转账方包括(A)逆时针方问号星星然现金牛狗业务单位理想方(B)时针方问号狗星星问号然种样企业说更糟糕方理者分析业务结构时仅前矩阵矩阵进行较业务未变化进行评估业务单元制定未发展轨迹做出正确投资决策前提
    2战略业务部门发展目标
    (1)发展——发展目扩企业市场份额时企业达目标甚宁愿放弃前利润目标通常适问号业务果理者想帮助企业问号矩阵转移星号矩阵必须扩业务市场份额
    (2)维护——维护目保持现市场份额目标适合现金牛业务事实理者确定市场份额保证公司获足够现金收入保证公司正常运营
    (3)收获——收获目短时间获收益考虑未发展目标适合济增长速度降现金牛业务部分问号业务狗业务
    (4)放弃放弃目公司资源转移更优势业务建立发展基础目标适前景佳成较高企业存疑问企业

    GE矩阵
    通矩阵通电气公司20世纪70年代创建该矩阵克服BCG矩阵缺点成种新投资混合分析方法
    1GE矩阵两变量
    BCG矩阵相GE矩阵改进更指标衡量两维度轴反映指标较市场吸引力横轴反映指标较公司竞争力时垂直轴水轴两维度划分3度量指标会影响企业市场吸引力竞争力评估素延伸理者更全面考虑问题GE矩阵帮助理者正确全面掌握实际情况什GE矩阵称素投资组合矩阵表出子例子
    现实世界中理者积分法评估特定业务单元市场吸引力公司竞争力(图示)该方法具体容包括
    (1)选择影响评估业务单元实力市场吸引力重指标
    (2)评估影响市场吸引力业务单位实力种素重性指标予权重权重应该等1
    (3)根行业公司情况确定市场吸引力公司竞争力程度例15红字1没吸引力2点吸引力3中性感情4吸引力5吸引力公司竞争力说1极端竞争劣势2竞争劣势3竞争优势4竞争优势5极端优势
    (4)求子权重权重时间度通汇总确定业务单元市场吸引力竞争力总权重分数越高表示市场吸引力竞争力越强战略业务单元放GE矩阵(表73)












    表73市场吸引力业务实力评估指标表
    市场吸引力

    重量
    固定值(1 ~ 5)
    分数
    市场总规模
    02
    400
    08
    年度市场增长
    02
    500
    100
    历史边际利润
    015
    400
    06
    竞争手
    015
    200
    300
    技术求
    005
    300
    03
    通货膨胀
    005
    300
    03
    源需求
    005
    200
    01
    环境影响
    005
    100
    005
    获
    01
    500
    05


    100

    365
    竞争力
    市场份额
    01
    400
    04
    产品线宽度
    015
    400
    06
    产品质量
    01
    400
    04
    品牌知名度
    01
    500
    05
    分销网络
    005
    400
    02
    提升效率
    005
    500
    025
    生产力
    005
    300
    015
    融资力
    005
    200
    01
    单位成
    015
    300
    045
    材料供应
    005
    500
    025
    技术开发力
    005
    400
    02
    控制水
    005
    400
    02
    行业验
    005
    400
    02

    100

    39

    2三战略区域发展目标
    根面图表GE矩阵划分9方格9方格进步划分3区域
    (1)绿色带——果企业位矩阵(A B C)左方市场吸引力竞争力更高区域称绿色区域然公司理想区域公司应该投入更资源发展绿色区域业务时采取种手段提高市场占率建立确定市场基础
    (2)黄区域果企业处矩阵(D E F)中间市场吸引力竞争力处中等区域称黄色区域公司应该采取策略维持业务努力提高市场份额竞争力业务转移绿色区域
    (3)红色区域——果企业位矩阵(G H I)右角区域称红色区域区域市场吸引力竞争力低然区企业企业非常失般情况公司应该采取回收策略安排业务限资源集中利图业务(图72)(表74)
    强中弱

    C
    D
    B
    E
    H
    F
    G


    图72 GE矩阵策略选项
    表74竞争力策
    竞争力
    市场吸引力

    强度
    中间
    弱
    高
    保持优势
    (1)快发展事业
    (2)收集资源保持优势
    确认投资
    (1)挑战市场领导者
    (2)增强实力补短板
    开发选择性
    (1)收集限力量
    努力克服弱点
    (3)果明显增长放弃业务
    中间
    开发选择性
    (1)投资吸引力市场
    (2)增强竞争力
    (3)提高生产力盈利力
    选择维护
    (1)保持期投资
    (2)投资转移盈利风险较区域
    限制开发缩减
    (1)寻求低风险策略发展业务
    (2)量减少投资
    低
    确认调整
    (1)维持期收入
    (2)资源转移更吸引力单位
    保持目前收入
    (1)数盈利业务中保持优势
    (2)升级产品
    (3)量减少投资
    放弃
    (1)寻找发展新业务机会
    (2)降低固定成避免投资
    增长战略
    公司常调整业务组合着市场发展变化旧业务市场会降新业务市场会诞生方面前业务组合预期收入利润达公司预期目标意味着存战略规划缺口企业必须通扩业务组合弥补差距
    现实世界中企业扩展业务组合方法三种(1)集约增长战略现业务区域进行投资开发(2)整合增长战略发展公司前营业务相关业务(3)元化增长战略发展前营业务关业务
    1密集增长战略
    密集增长战略基前提开发市场机会隐藏前市场前产品意味着公司应该增加收入利润率市场份额目前业务单位充分产品市场潜力创造增长实践中包括四种类型开发类型

    current markets
    new markets

    1市场渗透
    3产品开发
    2市场开发
    4样化
    (1)市场渗透策略
    市场渗透战略中企业采取反制措施增加前市场收入利润果企业采取种策略三种性首先公司会增加前消费者购买频率例果降低价格促销活动会刺激老年消费者购买更次公司利种竞争手段吸引新消费者例公司投资广告吸引竞争手消费者购买商品举办种公活动扩市场规模目前市场般说市场渗透策略数公司开发市场手段然激烈竞争困难危险
    (2)市场发展战略
    公司现产品开发新市场时种策略称市场开发策略种情况必须满足先决条件(A)新市场公司产品必须足够需求(B)公司资源例产品理销售技分销物流力资源等必须符合市场条件开发新市场行动必须符合公司总体发展战略开发新市场目增加新市场销售量降低成实现规模济果国市场已饱国外会出现新市场熟悉环境通常市场渗透策略更困难
    (3)新产品开发策略
    种策略公司说困难涉量资源失败概率非常高想改进现产品增加产品种类设计增加新产品功必须研究开发产品测试市场风险非常高总控制种环境什数新产品跨国公司研发拥足够资源开发新产品果市场成功新产品带新市场量销售利润成功产品总公司创造巨市场份额持续长段时间
    2体化发展战略
    整合增长战略指公司业务扩展生产供应销售目控制产业链获更销售利润通常果公司行业中非常强利策略实现扩展目标前提整合战略够提高企业营效率实践中三种整合成长策略方法
    (1)集成
    前整合指企业通购控制生产销售环节具体方法包括(1)材料供应商通协调合获取制造分销例海湾国家许公司合炼化厂加油站(二)协调者合控制销渠道生产企业(三)批发商通合零售商者设立零售店控制分销渠道
    (2)集成
    逆整合指企业通购控制身供应系统样仅获稳定产品材料控制产业链赚取更利润例宜家收购许国家家具制造商战略具体方法包括(1)零售商合批发商(二)批发商合生产企业(三)厂商合材料供应商
    (3)横集成
    横整合指公司收购合竞争手公司例联想2009年收购IBM计算机业务吉利2010年收购沃尔沃现实世界中许公司方法扩展业务样仅占更市场份额增加销售利润减少竞争手时获高质量资源技术理力资源分销网络重客户
    3元化发展战略
    元化意味着公司投资行业实现战略目标通常情况果行业缺乏更市场机会者行业公司吸引力更公司会利元化战略发展业务请注意公司说种策略非常困难危险职业感天壤果想投资熟悉行业必须准备足够资源做认真市场调查公司认元化战略消商业风险然许公司种策略时失败解新行业环境数公司说选择非前行业处危机中实践中战略包括
    (1)心样化
    心元化指企业现业务产品基础进行业务拓展利现技术营销资源开发现业务产品类似新业务产品吸引新消费者赚取更销售利润例汽车制造商生产摩托车拖拉机元化战略相心圆元化风险较行业熟悉
    (2)横样化
    时公司会开发前业务关业务找前业务前业务相关消费者称水样化例超市保持业务时开设餐厅酒吧美容店项目顾客提供更服务提高超市销售利润现实世界中公司种方法拓展业务然范围效果
    (3)综合样化
    果公司发展业务前业务完全关公司会采种称全面元化战略果没必公司会做出决定意味着公司必须放弃前利益前产品前市场资源公司真正策略新公司解新市场环境成功机会什世界数知名公司专业公司
    章中讨关公司战略种问题现实世界中公司战略公司非常重公司发展业务指导方针环境更加复杂寻求国际扩营销公司说尤重


    总结
    1 理解战略质战略词源希腊语原意军意思智慧指挥军队概念应济政治教育等领域般指组织深远重决定性计划
    2国际营销战略企业开拓国际市场实现国际营目标制定战略国际营销战略企业整体战略部分受企业整体战略制约国际营销策略企业国外市场生存发展首选策略营销者根公司资源外部环境建立起
    3请记住公司扩展业务组合三种方法(1)现商业区域进行投资开发集约增长战略(2)开展公司前营业务整合增长战略相关业务(3)发展前营业务相关业务元化增长战略
    4记住长期计划短期计划国际市场营销中重性短期计划称年度计划包括年度营销指标区域业务指标产品营销目标方法实现述目标种营销手段长期计划分5年计划7年计划10年计划甚20年计划等长期计划包括长期营销目标成长计划竞争计划实现目标方法手段
    5果跨国公司制定市场增长战略国际营销者应寻找前提条件(1)新市场公司产品必须足够需求(2)公司资源产品理营销技分销物流力资源等必须符合市场条件开发新市场行动必须符合公司总体发展战略
    6认识进入模式决定国际营销模式实践中进入模式分三种类型(1)出口包括间接出口直接出口(二)外商投资包括利资金资源进入外国市场设立生产企业者专利商标专技术者理技术公司签订长期合公司合作取费(三)投资组合间接投资指公司购买外国股票债券获回报
    7认识国际营销战略价值(1)保证理明确方(2)增强复杂环境适应性(3)增强营销行稳定性(4)增强企业成功性
    8根整公司营销目商业策略应该更加注意两问题(1)公司实现更业务性设置种操作领域竞争优势(2)计划市场力量影响产业公司成功失败
    9根企业战略容企业战略点应包括点(1)明确企业命特选择业务领域消费者公司发展方符合资源(2)选择战略业务单位单位发展计划定义业务单位位置(3)关键业务单位确保策略目标业务单位适应企业战略关键
    10理解国际市场营销面国外环境复杂性国际营销受成千万种素影响公司必须建立国际营销策略适应复杂环境



    问题
    1解释国际公司制定国际营销策略目
    2什认长期计划短期计划更重
    3什公司更喜欢通矩阵制定商业策略
    4讨迪斯尼乐园欧洲失败原
    5假设家中国公司想美国设立子公司提出什建议
    6描述国际理者制定国际营销策略程
    7企业战略国际公司唯战略类型果说出
    8功性策略包括材料
    9商业战略独立战略战略应该服真假解释

















    第八章市场评估分析
    概念预览
    读完章应该够
    1理解市场评估分析跨国公司重性
    2解调查国外市场方法
    3区国外营销研究差异
    4解影响国际市场评估分析素
    5描述什商参加交易会贸易代表团

    国际市场研究帮助宝马销售全球
    宝马家专注世界范围销售高档轿车摩托车独特制造商世界成功汽车公司更重豪华汽车摩托车制造业务中赚取利润20世纪90年代宝马准备实施名品牌全球化营销土化国际营销战略实施策略第步做市场调查市场调研务宝马欧洲相关区确立理想市场位
    宝马召开次会议讨问题解市场问题消费者欧洲市场会接受品牌特点然公司设计问卷解消费者真实需求问题仅包括国家核心包括国关材料
    根调查结果奥利意利荷兰法国瑞士消费者需求分三类
    (1)国家消费者具相似重特点特点欧洲市场买特点包括性安全性质量先进技术等宝马称基求符合基求汽车消费者作出购买决定时拒绝
    (2)国汽车标准法相例荷兰汽车吸引力部质量消费者更注重汽车部配置相奥利认汽车应该表现出信车风格想买车时重想法意利消费者认汽车应该符合驾驶者风格更注重设计审美动力总说然国家消费者生活欧洲需求相
    (3)相社会位然生活国家汽车求总相根BMW调查居住国家拥相熟悉需求消费者分7类宝马决定特殊国家销售汽车
    成功市场调研宝马战略品牌全球化销售土化奠定坚实基础市场调研帮助宝马处理品牌产品品牌传播产品环境关系提升品牌位增强竞争力宝马发现果没进行市场调查法避免许营销问题例荷兰意利消费者求定义独特什独特非常建议宝马运种方法开发北美市场日市场取巨成功

    81国际营销信息信息系统
    国际市场营销信息
    进行现代营销活动程中信息视企业神中枢跨国企业想国外市场营需国市场更营销信息古老公理说没消息消息天应该改没信息意味着没国际业务事实许国际公司国际市场失败原缺乏信息重视国际市场研究
    国际营销信息包括国际营销活动关种数参考情报特非常重市场素信息反映市场行环境变化市场特征市场发展趋势定时间条件国际营销相关种新闻数参考报道结合起产生通常信息文字数图表标记报告模型等构成简单说国际信息反映国际营销特征种新闻特征包括资源属性时间性享受性
    1国际营销信息容
    国际营销信息容非常复杂差异般说公司国际行动相关国际信息包括国际环境信息国际产品信息国际价格信息国际分销渠道信息国际促销信息国际竞争信息等
    (1)国际市场环境信息
    国际环境信息包括济政治社会文化法律口技术然等国际营销活动关信息具体言包括容
    (A)国济发展水差异
    (B)国政治发展趋势贸易方式
    (C)国市场分割然资源情况
    (D)贸易壁垒特国关税非关税壁垒
    (E)国贸易协定贸易惯例外汇制
    (F)国卫生安全广告价格商标许证法案求方面国际市场产品限制
    (G)国际市场消费者组织消费者运动
    (H)基国家文化背景生活方式价值观念风俗惯审美标准伦理
    (I)国民族宗教种族理年龄性职业教育语言消费者偏文化特征
    (J)国需求特点社会阶层
    (K)国口规模口分布家庭结构口流动
    (L)国消费者结构消费风格
    (M)国工业结构工业布局
    (N)国收入费变化规律
    (O)国消费者收入情况实际购买力
    (P)国消费者存款信贷情况
    (Q)国物价指数国际收支进出口情况
    (R)国技术技术应情况
    (2)国际营销产品信息
    国际营销产品信息包括国际市场目标市场供求服务质量产品偏包括方面
    (A)国际市场目标市场特定产品总供应需求供应需求结构供应需求特点变化趋势
    (B)国际市场目标市场代产品情况
    (C)国际市场目标市场传播需求衍生需求情况
    (D)满足消费者需求特殊求消费者国际市场目标市场购买贵方产品原
    (E)关国际市场目标市场特定产品功质量商标包装设计求建议
    (F)关国际市场目标市场购买某产品俗购买动机禁忌偏情况
    (G)关国际市场目标市场某产品潜消费者潜购买力情况
    (H)关国际市场目标市场特定产品产品生命周期发展趋势情况
    (I)特定产品国际市场目标市场销售区域分布区域结构情况
    (J)关国际市场目标市场某产品消费者购买目标址时间频率方式情况
    (K)新产品国际市场目标市场情况
    (三)国际市场价格信息
    价格销售收入公司盈亏着密切关系通常情况公司想进入新国外市场时会根成利润考虑低价格总面激烈竞争必须渗透策略占领竞争手市场份额果想国际市场占席必须掌握信息
    (A)国际市场目标市场生产相产品公司定价目标定价方法
    (B)国际市场目标市场总价值
    (C)国际市场目标市场消费者价格弹性敏感程度
    (D)国际市场目标市场代产品价格补充产品价格情况发展趋势
    (E)特定产品产品间价格价国际市场目标市场价格差异情况
    (F)细分市场中公司价格反映
    (G)国际市场目标市场公司产品生命周期种价格战略价格差异
    (H)国际市场目标市场中商消费者出口附加价格率程度
    ()价格领导者价格歧视国际市场目标市场倾销情况
    (J)关国际市场目标市场价格法律规价格惯例特规求情况
    (K)国际市场目标市场价格趋势报价情况
    (4)国际营销分销渠道信息
    分销渠道信息指关分销环节分销渠道分销方式信息简单说关销售渠道物流信息研究员应掌握容
    (A)关国际市场目标市场分销渠道类型市场惯情况
    (B)关国际市场目标市场物质分配方法费优点缺点情况
    (C)中间国际市场目标市场信誉优势劣势效果服务促销竞争销售条件市场位情况
    (D)产品国际市场目标市场范围分销战略选择分销战略独家分销战略间较
    (E)国际市场目标市场分销渠道中间发展趋势
    (5)国际营销推广信息
    国际市场推广信息包括销售广告推广活动公关系等方面情况容包括
    (A)国际市场目标市场种促销形式类型程度
    (B)针特定市场促销成分析销售优缺点
    (三)促销活动方式市场特点求消费者中间商反映
    (D)国际市场目标市场公关系特点方面验教训
    (E)国际市场目标市场广告方法媒介艺术技目标政策法律效果
    (F)中间帮助制造商国际市场目标市场推销产品情况
    (G)国际市场目标市场国际促销做法
    (六)国际市场竞争信息
    跨国公司必须克服竞争手巨压力世界著名公司会市场营销影响什公司进入外国市场前必须调查国际竞争手关竞争手信息帮助新公司新市场中占席容包括信息
    (A)贵公司国际市场目标市场竞争手谁直接竞争间接竞争里优点缺点什
    (B)竞争手什策略价格竞争非价格竞争
    (C)关贵方竞争手国际市场目标市场生产销售收入市场份额情况
    (D)国际市场目标市场产品垄断情况
    (E)国际市场目标市场竞争手间公司形象产品声誉营优势分销渠道控制市场吸引力间较
    (F)关贵公司竞争手国际营销计划策策略情况
    (G)否存国际市场机会空白备市场

    2收集资料
    (1)收集原
    (A)整体收集国际市场行决定果掌握国际市场整体情况获成功避免错误
    (B)时效性——信息必须具时效性果时收集信息信息失价值特进行国际营销活动时情况变化快
    (C)正确然信息必须准确必须国际营销决策基保证
    (D)适合信息必须国际营销实践服务合适信息帮助营销员制定正确策略
    (E)济性——市场调研项目需企业花费资源获取信息然应该花费少资源获信息
    (2)国际营销信息源
    国际市场信息两源公司身公司员收集第手参考资料二公司员收集原始信息源收集整理参考文献信息称二手文献(图81)图81国际市场信息源
    通常情况公司采方法直接获取信息
    (A)公司指派技术员信息员销售员等员调查目标市场收集相关信息
    (二)委托驻外济贸易部门完成调查收集信息
    (三)委托出国员特济技术顾问团队完成调查
    (D)分布世界商业网络断提供关国际市场参考资料
    (E)公司委托代理商进口商批发商中间收集资料

    间接信息源包括
    (A)部门收集国市场信息均国政府国设立国外机构
    (二)外国统计部门贸易部门关部门公布国市场信息
    (C)外图书馆提供种贸易数关目标市场分销渠道中间商基市场参考资料产品价格情况
    (D)联合国属部门提供市场资料中包括联合国粮食农业组织联合国贸易发展会议联合国工业发展组织国际贸易中心国际货币基金组织世界银行(World Bank)世界贸易组织等等
    (E)国际组织区域组织例合发组织欧洲联盟亚太合组织石油输出国组织组织提供参考资料
    (F)国商会区商会提供参考资料
    (G)市场参考资料国际工业协会区域工业协会
    (H)国馆提供市场资料
    ()国际银行国外汇银行提供市场信息
    (J)网提供市场资料

    国际营销信息系统
    1概念理解
    营销信息系统计算机程序三者间联系该系统市场营销信息收集整理分析评估市场营销战略决策者提供合理国际营销系统计算机种软件程序构成务收集整理分析关国际市场外部部信息目决策者提供合理基础作市场营销策略制定者提供足够正确时信息简单说帮助公司现实世界中做出正确决策事实数世界著名公司拥先进国际营销信息系统击败竞争手重原
    2国际营销信息系统建设
    公司信息系统然建设熟悉般情况整体国际营销信息系统包括部报告系统国际营销信息系统国际营销研究系统国际营销分析系统(图82)











    图82营销信息系统

    国际营销信息系统源信息者信息者结束首先决策者应该确认信息然建立部报告系统营销信息系统营销研究系统公司然通营销分析系统解决分析信息通营销分析系统信息转移市场理根预测形式预测时间系统功包括
    (1)公司部报告制度
    数营销理部报告系统获种数该系统特适财务部门提供财务信息等日常计划理控制生产部门提供产品信息存储部门提供店铺信息营销部门提供销售信息等信息帮助决策者发现营销机会营销问题
    (2)国际营销信息系统
    营销信息营销环境相关信息营销相关新法规社会趋势技术创新竞争手情况等等信息帮助营销决策者建立调整营销计划
    (3)国际营销研究体系
    国际营销体系体该体系务收集评估整理传递理者做出营销决策赖种信息系统功收集针具体问题原始二手文献相关问题进行分析研究然研究报告提交制定营销决策理者
    (4)国际营销分析体系
    国际营销分析系统务分析种模型帮助理者分析国际营销存问题提高营理水获佳效益包括先进统计程序模型研究员利程序模型信息中探索更准确调查结果
    国际营销信息系统作国际营销程中非常重工具现实世界中发挥着越越重作特信息社会果获足够营销信息公司国际营销中取巨成功先进信息系统跨国公司开拓海外市场基保证

    82国际市场营销研究容程序
    国际市场研究跨国公司理者获取足够国外市场信息重手段理者进行决策前提基础然研究环境复杂性研究容包含材料较国市场营销研究相难度较
    通常发展中国家做市场调查发达国家做市场调查困难原复杂例发展中国家公司更难获正确足够数时公司会政治原政府部门获正确信息事实跨国公司进入国家市场足够跨国公司拥足够资源开发世界市场种原市场值进入什公司采取国际营销行动前必须首先筛选市场样适合公司资源市场进入名单请注意市场研究决策者提供理终结果
    市场筛选程第步确定潜基需求节详细描述程市场筛选种改进版环境扫描种环境扫描中企业通环境力量消太理想市场识市场环境扫描市场筛选源程序程中公司扫描世界变化环境力量会影响
    段时间理部门规划程中直环境扫描提供关世界威胁机会信息事实证明够扫描公司扫描公司表现更2015年财富500强公司项研究发现66受访者拥先进扫描系统想象欧盟日亚洲新兴工业化济体亚洲发展中国家日益激烈全球竞争促更企业理层放眼世界寻找国际营销环境变化
    市场筛选帮助两种公司种国市场销售相信会通海外市场扩张增加销量家公司已家跨国公司希确定断变化环境没创造出理层没意识市场两种情况理员需种序相快速方法分析评估200国家区确定合适前景
    市场筛选种市场分析评估方法允许理层通排认吸引力市场识出少数理想市场通根环境力量国家进行系列筛选实现力量序排列根数访问性观性建议排列简单分析发展困难分析通种方式少效市场候选数量通困难筛选进入决赛

    初步筛选基需求潜力
    基基需求潜力初步筛选合逻辑第步果需求足没合理努力金钱支出公司够推销产品服务例某商品基需求潜力取决种物理力量气候形然资源果该公司生产空调分析师会寻找气候温暖国家型农拖拉机制造商会考虑瑞士瑞士山已知拥金矿国家成黄金挖掘设备潜客户
    般说专业工业材料设备生产者评估基需求潜力方面没什困难例水泥窑建造者需芝加哥波特兰水泥协会联系获世界水泥厂名称址行业公司名单通常世界范围行业协会专业行业杂志获
    然简单明果更广泛消费专业化产品呢
    1外贸易投资
    果货物服务性质法立确定明确基需求潜力分析员联合国国际贸易统计年鉴第二卷中解国家出口国家进口公司产品美元数量外提供五年年度美元价值分析员够确定预测未价值趋势年鉴联合国国际贸易标准分类系统根5位编码确定1312分组进行分类逐步合成177三位数代码组56二位数代码组10位数代码组
    想知道美国竞争手否已出口公司产品说果样分析士两家美国公司商务部外贸易资料源台计算机信息特提供单位美元价值允许分析师计算出口单位均价格列出更美国进口出口美国国家目出口总额中少美国海关区两种资料学图书馆政府文件组商务部区办事处找
    帮助寻找市场分析师美国商务部(Department of Commerce)驻海外办事处获信息年全球行业回顾国际市场研究报告指出许产品市场外国市场调查表明某国家良市场产品
    着世界济发展国家尤贸易国中国日美国数欧洲国家发布类似数例欧洲体数局(欧体统计局)年出版份外贸易济学国际商业商业出版物会帮助获更关欧洲信息许贸易协会公布出口数中国政府发布世界济年鉴已成许希研究中国市场跨国公司重数源果想正确结果公司必须研究更参考文献
    注意公司数数字评估分析研究员说更重公司应该更加关注问题
    2进口完全衡量市场潜力
    基需求明确指出数验研究员然会调查市场流动解前销售规模
    然理层意识仅进口难全面衡量市场潜力造成局面原中包括缺乏外汇价格高企(关税加价)政治压力
    外进口数表明国家直国外购买某产品保证继续样做理层知道竞争手会决定生产许市场会导致进口停止国家政治结构变化会阻止进口伊朗样2011年核问题价值数十亿美元订单突然取消然没生产时进口数确实公司解前购买量理层提供现行价格计算前市场潜力估计值(保守估计值)果考虑生产计算表明国生产产品较低价格出售知道需求价格弹性公司合理预期销售超进口数量
    公司想解美国数量理区域外国投资前企业调查某问题中获行业层面信息该调查发表关美国外国投资者类似信息A公司年政府工作报告中国国家统计局季度发布报告中解中国

    第二财政济力量
    初步筛选分析师预期名单会根金融济力量名单会进步减少通货膨胀率汇率利率趋势金融问题分析师应该考虑财务素信贷性客户支付惯类似投资回报率显然应该注意种筛选完整财务分析程果市场分析评估显示国家足够资投资潜力
    济数种方式基数两种市场需求指标尤指标市场指标市场素根济数估计需求方法回分析趋势分析聚类分析
    1市场指标
    市场指标济数作衡量理区域相市场实力标准美国著名例子市场营销理公司年度购买力调查中公布购买力指数指数目市场营销员够较国家美国城市相购买力
    类似全球范围指数Crossborder Monitor(前身Business International)发布该指数采117国家40指标指标包括口国生产总值类私消费支出钢铁水泥电力源生产消费指标进行加权组合形成(1)市场规模(2)市场强度(3)市场增长综合指数
    (1)市场规模
    市场规模显示市场整世界市场中占百分市场百分通总体口(定双倍权重)城市口私消费支出钢铁消费水泥电力生产电话汽车电视机拥量均数出
    市场规模指数衡量商品服务潜市场指标该指数国家干消费生产项目项目区域总数率百分表示毫疑问公司说重素更市场规模意味着更营销机会什中国市场吸引更国际投资
    (2)市场强度
    市场强度衡量世界100强度相市场代表集中购买力程度市场丰富性编制种市场口相购买力指数国家市场规模指数中变量份额均计算汽车拥量城市口私消费双重权重国家占份额表示项目区域总数中占例区域总数等城市口权重双重数农村口参货币济意味着外部农村市场非常实际非常会公司现实世界中更难运作
    (3)市场增长
    市场增长指标五年均百分增长口钢铁消费电力生产汽车卡车公汽车电视机拥量
    通三指标分析国际销售理出区市场增长快增长率少区市场集中购买力高
    外通项指标数值子公司销售业绩进行较理层快速判断子公司业绩指数设定销售目标作分配促销预算基础然欧睿计算指数年会发布欧洲市场数统计国际数统计两项数两项数提供价值数中国政府季度年会发布相关数外企业行业协会国家统计局获相关数
    (4)市场素
    市场素类似市场指标特定产品市场需求高度相关果分析师没关目标市场参考资料通常国市场参考资料合理似值外跨国公司工作分析师够获子公司开发市场素够关系转移研究国家分析师必须假设影响需求基条件该市场相似
    转移程通类样工作果汽车登记x 16估计美国年轮胎购买量没研究国家市场素预测者相16市场
    果新市场中汽车注册数400万分析师预测数字400万x 16 6400万轮胎里销售研究国家常数(通常样)种方法估计正确
    (5)回分析
    回分析中市场素样变量国划分变量线性模型例估计家冰箱市场潜力(MP)时国市场理样公式
    年MP 02次婚姻+ 0次婚姻离婚3次+ 0次1房屋开工果年50万夫妻30万夫妻离婚40万新屋开工根该模型年市场潜力增长02 x 50万+ 03×300000 + 01×400000 230000台冰箱果没数预测新市场需求分析师会国模型果够获足够历史数希通回分析方法分析国外市场
    (6)趋势分析
    相关济变量产品进口历史增长率已知时通趋势分析预测未增长时间序列构造类似回模型构造增长率算术均数应历史数第二种方法时注意果机械应均年增长率短短年变量达惊例年5复合增长率短短15年原始价值翻倍
    趋势分析基样假设影响变量条件保持变分析员通常会修改结果考虑预见变化通常情况明显限制素限制增长中果需求幅增长持续长段时间竞争手肯定会进入市场
    (7)聚类分析变量技术
    着跨国公司业务扩展更市场职领域理员寻找方法根特点国家理区域分组简化职责聚类分析种计算机程序象(市场区域客户变量)划分组样组中变量相似例营销员聚类分析确定组市场中单促销方法律师根某类型法律相似性国家进行分组等等维标度子分析联合分析检查市场间差异相似性技术
    (8)定期更新
    果长期预测定期更新程中估计数字发生重变化理层会改变公司参程度适应新估计数字幸运参市场形式允许公司逐步更参相应增加投资
    数公司分阶段进入市场时序出口成立家外国销售公司组装制造决定否海外生产情况理层计划先组装进口国产零部件组合然着需求升生产更零部件种情况理者应该常更新相关数获关市场产品正确新参考理者想掌握种市场素做出正确营销决策重前提现实世界中许跨国公司建立数库更新数

    第三政治法律力量
    政治法律力量素消国家进步公司考虑数
    1进入壁垒
    进口限制积极消极取决理层考虑出口(公司产品否进入该国)设立外国工厂(竞争力进口产品否会排外)果理层目标100权国家法律否允许者否需参政府接受少数权必须少51子公司国民手中否法律政府公民保留某产业东道国政府否求外国者希保留国工厂技术移交拟议附属公司许东道国政府容限制未投资者认限制会家政府公司拟建工厂竞争根情况理层进入市场强烈愿条件中足国家排进步考虑外
    2利润汇款壁垒
    果没进入必条件国家排考虑外果理局认汇回收入适限制例会规定外国投资数额关限制标准者该国法提供外汇赚取利润汇款历史
    种情况常发生发展中国家国家缺乏资金特外汇政府希利外国投资提高生产技术业甚税收果市场潜力非常跨国公司考虑国家进行投资投资否应该政府放弃利润汇款限制政策前离开市场
    3素
    理极重素政府政策稳定性例位新总统职时政府政策否具连续性政治气候政府稳定存政府领导斗情况公众呢明显动荡军队否公众骚乱时进行干预历史企业适应形式政府条件稳定企业兴旺发达记住稳定会产生确定性计划复杂化商常听抱怨改变规
    理方面问题包括税法安全标准价格控制关政治法律力量章节中已讨许素国家潜市场果法律政治限制理局接受必须该国排进步考虑外
    济学信息部(Economist Intelligence Unit)出版外国业务融资(Financing Foreign Operations)书中许找类信息极源海外业务报告美国政府索取商务部安永国际系列Oceana出版世界商法汇编

    第四screeningsociocultural部队
    根社会文化素筛选剩候选困难事实高度观分析师非国家专家否必须意见
    雇佣顾问昂贵般情况中型跨国公司负担起然选择例国商务部专家提供帮助专业组织学常举办研讨会解释特定区国家做生意社会文化方面阅读海外商业报告国际商业出版物(国际商业济学)专业书籍增加分析师社会文化知识份社会文化组成部分清单提醒分析员进行筛选时必须考虑许素
    第四次筛选分析师应该份似存行业需求国家列表然理层真正想知道国家中似公司产品佳前景基竞争力量第五次筛选助提供信息

    第五screeningcompetitive部队
    种筛选中分析师根竞争力量考察市场例
    ()竞争手数量规模财力
    (2)市场份额
    (3)明显营销策略
    (四)推广项目明显效果
    (五)产品质量水
    (六)产品源进口者生产
    (七)价格政策
    (八)售服务水
    (9)分销渠道
    (10)市场报道
    理层强竞争手难实现盈利国家淘汰非理层(1)遵循种战略全球竞争手里参竞争者(2)认进入竞争手国市场会分散竞争手国市场注意力
    述素外公司进行国际营销研究时需考虑问题公司面情况公司资源营销策略般言容应包括容(图83)


    图83国际营销研究容

    8新市场终选择
    公司名应该访问前景然国家离开前应该种样筛选中查数研究员提供新信息根项审查作出类似国决定方面验执行员编制份清单列出达时必须获资料理会切实际研究发现事实(五放映)证实预计第手报告市场包括信息竞争活动适性评估公司目前营销组合附属设施性(仓储服务机构媒体信贷等等)

    实考察旅行
    次实考察应操急部分研究中分配时间应该类似国实考察中分配时间样通常情况果高参加政府资助贸易代表团参观贸易展览会节省时间类活动会吸引想采访类

    政府赞助贸易代表团交易会
    重外交团美国美国国务院代表工业政府部门(美国商务部)促进国家外贸易什商务官员驻扎美国原馆州政府报告商务部报告帮助美国公司众方法赞助贸易代表团
    美国美国商务部贸易专家发现行业海外市场机会组织贸易代表团目派遣组行业公司理员国家组国家学关市场第手参考资料面面会见重客户代表产品感兴趣进行接触
    机票酒店等方面折扣公司成低运营成外团体参观影响参观影响更代表团达前领事馆馆官员会公布次访问认感兴趣公司联系州政府贸易协会商会面出口组织组织贸易代表团
    外许世界国家定期举办次商品交易会通常国家专门区域参展商里摊位公司代表工作交易会公众开放特定时间(通常午)参展商做生意感兴趣商进入
    商品交易会展示产品种古老促销手段然效发展中国家数交易会涉范围广展示产品种类欧洲交易会专门外中许承认般公众潜买家代理商联系数参展商利解更市场信息仅参观者里关展览反馈机会观察竞争手行动

    时需进行研究
    许情况执行员报告关作出决定资料投入时提议力财政资源承诺致理局坚持收集潜市场数仅仅案头现场报告疑消费品制造商立场设想进入工业化国家巨竞争性市场果高发现市场状况公司熟悉市场状况存显著差异进行实考察时会提出建议通常情况面面采访中披露信息永远会写出种情况市场研究仅提供关市场定义预测资料协助制订效销售组合

    研究市场
    公司研究员该国没验时理层应该雇佣研究团队进行研究非邻国子公司里研究团队般说国研究技术需适应条件项目负责必须该国文化类似国家验理区域验
    国做样研究员会首先尝试获取二手数常发现发达国家找需东西遇东西疑幸运联合国货币基金组织等国际机构定期举办研讨会培训政府官员收集数国家次级数时性质量改善
    果没辅助数研究员必须收集原始数里会面文化问题技术困难引起发症

    文化问题
    果研究员种文化种文化中工作会遇文化问题精通语言方言时研究工具应答者回答必须翻译正关社会文化力量章中解国家干种语言甚种语言国家词意义着区域改变事实国家官方语言
    文化问题困扰着研究员试图收集数许欠发达国家低识字率邮寄问卷果位家庭妇丈夫做出购买决定国家接受采访里获数毫价值受访者时会陌生信拒绝回答问题然情况礼貌惯会导致受访者出精心设计答案取悦面试官
    通常愿意接受采访实际原国家税根形资产计算国家问家中否音响电视时受访者会怀疑采访者名评税员拒绝回答解决问题验研究员通常会雇佣学生作面试官言谈举止穿着正确辨出什样般说公司进入国外市场前首先解文化进行国际市场调查幸公司没意识问题者缺乏足够力资源完成项工作公司进入国际市场失败原

    技术困难
    似文化问题够研究员遇技术难题首先更新图通常选中街道三四名字房子没编号电话调查项艰巨务许欠发达国家富电话外电话簿常时
    巴西墨西哥等国家研究员手机时常遇问题线路载接通电话邮件调查麻烦城市邮件投递需数周时间时甚法投递意利邮政服务非常缓慢(封信罗马米兰需两周时间)意利公司私信瑞士发送国外邮件
    智利邮件调查问卷收信情况太智利收信必须封邮件邮递员付费巴西样国家邮件调查回应通常低美国标准巴西必须邮局寄信增加回报公司通常会完成邮件问卷提供诸彩票产品样等额外奖励
    发展中国家研究员必须获政府许进行访谈某情况必须提交问卷获事先批准国家禁止某类型问题例研究员询问埃耐消费品权沙特阿拉伯研究员允许询问国籍问题

    研究实践
    市场调查障碍存意味着应该国外市场进行二手资料性讨中会推测工业化国家市场调查高度发达里市场正确决定昂贵提问题发展中国家普遍存生活里知道问题新快会注意老居民快会指出
    分析师国家做研究较少技术更简单公司国家处卖方市场意味着生产出产品少努力卖出外发展中国家竞争激烈(1)竞争者较少(2)理层正忙解决市场营销外问题法更时间投入市场营销中现墨西哥美国公司重市场市场研究受欢迎完成首选方法挨家挨户进行调查
    情况变化常技术然趋势分析知识渊博(销售员渠道成员客户)查询组合然研究员根观考虑调整研究结果
    然描述筛选程起耗时确实确保理层会忽视素数进入市场决定分阶段实施情况发生变化额外信息表明初决定正确时公司通常时做出调整避免重损失
    里找信息数难找互联网部门佳源困难数转换成理者利信息公司需国际化理信息系统
    里强调信息系统重作理系统密切相关国际理资料系统(综合理资料系统)作出商业决定收集储存处理传播资料组织连续程该系统规模复杂性公司简单文件柜计算机处理存储数系统公司样手段目重目市场营销员理员够利掌握切信息源
    (1)部源市场分析特研究报告外国子公司销售代表客户分销成员渠道报告公司销售生产财务会计记录数
    (2)外部源——政府行业协会银行顾问客户数库报告
    两种源提供关控环境变量变化趋势数关企业控变量绩效反馈现种趋势决策支持系统发展种系统允许理仅公司数库外部线数库查询接收特定答案
    84 国际市场调研程序
    国际市场营销研究非常复杂困难然公司进行国际营销非常重某接受份工作前应该解进行国际市场调查程序然公司进行市场调查时方法程序通常包括容
    1定义研究问题
    国际市场研究团队说定义研究问题非常重例果负责某外国市场销售额急剧降该办处理问题事实答案非常复杂原导致结果例质量问题服务问题代理问题广告问题强竞争手进入市场等等原会导致相结果意味着需解决方案作名研究员事研究工作前必须解应该解决什问题者少提供正确建议盲目研究会浪费公司资源
    2制定研究计划
    市场调查第二步国际市场调查制定仔细调查计划通常计划容包括容
    (1)解市场调研目
    (2)明确市场调研范围
    (3)工作分成项目
    (4)定义获取第手参考资料二手资料
    (5)明确市场调研方法
    (6)制定市场调研预算
    (7)制定详细市场调研计划
    (8)明确市场调研报告形式
    3执行市场调研计划
    果公司需获第手资料选择(1)公司员接受工作者(2)委托专业研究公司完成工作实践中公司两者执行营销研究计划然果公司委托营销顾问做项工作会花钱然公司采种方法研究质量重研究结果会决策者制定营销策略时提供信息正确结果会跨国公司带灾难什许世界著名公司聘请麦肯锡完成工作非常昂贵
    4撰写市场调研报告
    市场调研报告需提交公司高理层会影响领导者决策程报告记录简单具体清晰逻辑合理实践中高层理者希研究员出更关实际操作建议喜欢切实际结果市场调研报告撰写定文化功底公司战略市场形势清晰认识定技巧
    通常情况报告包括三部分(1)前言说明市场调查目范围句话描述调查方法(2)正文部分写出市场调研结证相关问题方法调查细节收集数分析级提出营建议(3)附录部分工具数参考文献等两部分组成计算沉降结果


    总结
    1讨环境分析修改版市场筛选市场评估分析章述完整市场分析评估应正考虑第次进入外国市场公司已跨国公司公司进行该公司希系统监测世界市场避免忽视市场机会威胁项外国决定需部分数项类似国决定需数样需关国际外国环境力量补充资料
    质说筛选程包括次审查种力量步消国家筛选序基(1)基需求潜力(2)财政济力量(3)政治法律力量(4)社会文化力量(5)竞争力量(6)访问
    2解释市场指标市场素市场指标衡量国家理区域相市场实力济数市场素产品市场需求高度相关济数
    3描述估计市场需求分组相似市场统计技术统计技术估计市场需求分组相似市场回分析趋势分析聚类分析
    4描述商务代表团交易会商务士价值贸易代表团交易会商够低廉价格访问市场进行销售获海外代表观察竞争手活动
    5讨市场研究员国外市场遇问题文化问题例识字率低陌生信数收集程复杂化技术困难例缺乏图电话簿充分邮件服务数收集程复杂化障碍导致市场调查失败
    6解国际理信息系统(IMIS)目持续提供关控变量变化信息企业控变量表现提供反馈许公司建立国际理信息系统组织方式收集存储信息


    问题
    1选择认公司里销售国家产品列出次筛查信息源
    2文中呈现筛选序基础什
    3果国家市场数法获什现成数作代
    4国家进口否完全衡量种产品市场潜力什什
    5政治法律力量关障碍会国家排进步考虑外
    6什亲前五次放映存活市场
    7什公司理层考虑参加贸易代表团参加贸易展览会
    8研究员国外市场收集原始数时面两种发症什例子
    9市场规模指数市场强度指数告诉研究员什
    10跨国公司建立国际理信息系统目什


    第九章产品策略

    概念预览
    读完章应该够
    1欣赏产品整体概念
    2解产品策略影响国际营销结果
    3区产品生命周期时期特点
    4解新产品开发流程
    5描述克服种障碍想介绍产品国外市场

    宝洁家断发展全球性公司
    宝洁公司(Procter & Gamble)财富(Fortune)全球企业排行榜名列第34位美国企业排行榜名列第12位工业公司获超15美元90亿美元(占总销售额52)美国外市场年操作
    作全球知名公司宝洁国外市场面压力美国更许国家价格控制产品跨境运输便利欧洲更竞争手例法国宝洁公司瑞典丹麦意利公司许产品类展开竞争商业电视时间效快速推出新产品方式限许国家利时德国意利日促销赠品礼品禁止受严格限制
    20世纪40年代宝洁战略出口核心产品扩需求然建立销售公司生产设施产品出口生产销售类似产品推出没考虑全球分销()新产品根宝洁公司董事长埃德温·阿茨特(Edwin Artzt)说法果宝洁天推出帮宝适计划五年更短时间产品入世界市场公司花15年时间产品入70国家现该公司试图产品开发早期阶段全球范围推出产品产品进入市场推出产品样竞争手时间市场做出反应
    时候宝洁公司国外市场定位区域市场全球市场例许产品Camay气味佳洁士味道海飞丝配方修改适应市场区区公司营销策略Artzt说通采项技术根市场惯迅速采取行动想法已深入心正导业务
    年宝洁公司直坚持海外采美国取成功政策程序然种做法时会公司带问题世纪80年代该公司欧洲推出基液体潮汐Vizir营销员没意识欧洲洗衣机具备接受液体洗涤剂力Vizir添加粉末分配器20损失洗衣机底部宝洁公司开发种适粉末分配器塑料分配器消费者免费提供问题欧洲洗衣机螺栓固定墙阿尔茨特说电话妇女说想寄免费液体分配器时告诉洗衣机型号行说知道洗衣机螺栓固定墙见该公司终解决问题发明种重复球放衣服液体分发出Vizir现法国第三销售洗涤剂已欧洲国家重新推出Artzt声称认作史伟救援工作载入史册
    方面宝洁公司回收前美国广告活动秘鲁重新推出橙粉碎电视广告中男孩承诺拯救正踢足球哥哥橙汁抵挡住诱惑喝认60销售增长中发挥重作
    避免洗衣机问题次发生宝洁目前策略首先制定全球计划然区重新制定计划然执行计划治核心团队区国家代表组成计划新产品产品改进测试计划开发计划团队核心产品(产品线)——肥皂牙膏尿布洗发水——推荐产品营销策略例宝洁核心团队正研究世界织物柔软剂气味浓度水
    开篇部分说明宝洁公司改变营销策略海外已证明美国取成功样程序政策制定全球计划根区进行调整然调整满足需求
    项政策技术初全球设计然根市场差异进行调整橙汁粉碎广告样首先国然海外营销员必须知道里寻找国营销国际营销间存差异时差异时候没区
    然强烈点处真正营销员必须(1)知道市场(2)开发产品服务满足客户需求(3)价格产品服务市场容易接受(4)提供买家(5)通知潜客户说服购买
    然国市场国际市场营销基功相研究控制环境力量巨差异服务国际市场相差外认控力量局限性例营销员熟悉分销渠道产品某方面促销组合成结构需设置价格
    国际市场理务复杂必须常计划控制种营销策略仅仅种然协调整合策略单营销计划中宝洁样单全球战略全球公司营销理必须法控制变量足够解便必时实施程中做出改变
    全球跨国营销理国行样必须通评估公司潜国外市场分析许营销组合制定营销策略目标选择公司够盈利目标市场产品价格促销分销渠道制定适合市场策略组合前章中考察市场评估选择程章开始开始研究营销组合构成
    前述营销组合包括系列产品促销定价分销领域战略决策目满足目标市场顾客四区域包含变量数量非常数百种组合成通常情况国企业已建立成功营销组合海外遵循样程序诱惑然正国国外环境间重差异会规模混合转移成国际营销理必须解决问题世界范围标准化必须做出改变必须制定完全营销组合
    9标准化适应性完全
    理员更喜欢营销组合全球标准化——说理员更喜欢公司运营中相营销组合标准化节省量成果国市场销售产品出口更长生产运行降低制造成标准产品海外生产生产成会更低避免适应国外销售调整国产品设计新产品额外研究设计费
    总说研发然高度集中国跨国公司已海外设立年研究机构跨国公司海外市场设立研发中心家公司研发高度集中国时重产品变化必须进行国外国员争夺研发时间外产品规范少会冻结(单车型年份中汽车微变化)修改通知全世界生产设施非常困难果产品没国际标准化情况会复杂许产品消费产品工业产品需备品备件进行售服务说明什标准化简化物流采购
    果广告活动促销材料(目录销售点展示)销售培训计划标准化昂贵创造性工作艺术品需做次外国子公司采购市场跨国公司制定标准化定价策略避免重客户收产品两报价尴尬局面然标准化分销渠道象标准化营销组合素样容易取规模济果国际营销理市场相战略效率会提高
    综述营销组合标准化处(1)成更低(2)总部更容易控制协调(3)减少准备营销计划花费时间
    标准化优点许公司发现必修改现组合开发种新组合变化程度取决产品类型(消费者工业)环境素理层希市场渗透程度
    92产品策略概述
    产品营销组合核心果满足消费者需求促销降价分销法说服消费者购买例果衣服洗出电视广告说干净消费者会购买洗涤剂会虚假广告欺骗
    制定产品战略时国际营销理必须记住产品仅仅物理象产品包括客户品牌名称配件售服务等包括实物产品服务保修说明公司形象包装等购买整产品事实国际公司改变物理特性情况调整现产品甚创建新产品变更便宜更容易例包装尺寸促销信息市场创造出全新产品改变制造程情况创造全新产品相容易重原国际更物理产品标准化预期

    总量实物产品
    正进行关全球公司否拥全球产品讨中混淆讨者没澄清指整产品实物产品品牌名称例口乐直认全球产品典范整产品品牌确实全球然实物产品跨国甜味会根口味变化甚美国
    英国食品软饮料跨国公司CadburySchweppes生产两种产品汤力水(tonic water)巧克力汤力水全球性产品作整体产品跨国购买原法国直接饮英国酒精混合巧克力全球性物质产品全球性产品方零食吃方三明治吃方甜点吃强偏口味差异雀巢速溶咖啡全球生产200种混合咖啡咖啡雀巢品牌销售品牌全球化例子

    类型产品
    影响产品变化量重素分类消费产品工业产品服务般说消费品工业产品更需适应世界市场需果消费品时髦时尚产物特需改变产品类型作连续统体外界环境敏感高度敏感
    1工业产品
    许高科技工业产品原封动销世界例生产收音机方晶体Timken宣称里生产轴承互换
    果需产品进行更改更改表面例通表盘粘贴新表盘量规转换米制读数者种语言印指令板然许工业产品海外买家尤欧洲会购买美国机械设备表盘转换指标样表面变化求机器公制进行公制计量通电气公司发现问题严重时批电气产品沙特阿拉伯拒绝入境原电源线6英尺长求2米(6米)公制标准6英尺)
    相简单调整延长踏板改变座位位置通常足弥补外国营者身体差异发展中国家特普遍两问题 设备超载轻微维修倾 需实物产品进行更幅度修改熟悉外国环境中文化济力量说问题理解美国孩子拥汽车工具环境中长许国家机械师操作员少样验直进入培训项目通常工作中进行
    例推土机操作员知道果拉动杠杆踩踏板机器会推动前面东西程中常推土机推着法移动物体直引擎障部分载发动机发出巨噪音操作员没影响例子中滚珠轴承制造商包装中关清洁度详细说明会发现机械师前会保护油纸轴承暴露灰尘污垢中法阅读收入低没受教育会指派负责润滑价值数百万美元设备油脂漏掉半配件设备毁
    克服困难卡特彼勒爱丽丝查尔默斯等制造商产品销售方建立非常彻底培训计划许制造商准备简单说明量图片信息限阅读力种选择改造设备许更简单轴承系统需维护台机器噪音更效率更低运行时间更长维护更少
    果改造产品技术顾客说先进制造商销售完全产品达样目例家美国生产电子收款机公司通没电区销售种手动收款机赚取丰厚利润发达国家认绝产品发展中国家需外外国子公司时会非母公司生产产品线寻找市场机会
    市场理通轮胎子公司利润性销售风扇工业v带市场然美国轮胎公司生产理部门通著名v型皮带制造商盖茨橡胶公司许协议子公司获项技术种全新产品许外国工厂生产
    时满足法律求控制噪音安全废气排放求需做出调整避免改变产品制造商设计满足严格法律度设计市场某情况政府通非常严格法律保护制造商受进口产品影响种情况发生时公司更愿意根严格法律设计产品远离第市场
    然政府通法律时考虑然公司种情况需注意放弃市场前先测试制造商产品时产品达规格求面证政府必须改变法律
    2消费产品
    然消费品般工业产品需更修改满足市场求中产品加改变销售某细分市场类消费品包括奢侈品型汽车运动器材香水世界国家细分市场济位购买行品味偏方面国家相细分市场更相似
    细分市场包括喷气机族国外受教育常旅行公民外籍士许产品服务通先驱者营销成功推出渐渐细分市场成员购买产品服务直消费变普遍
    麦劳(McDonald ＇s)美国快餐特许营企业走出国门前美国普遍抱怨麦劳海外扩张外籍士担心汉堡包作回应巴西美国学回巴西里约热卢de Janeiro开家类似冰雪皇免车餐馆第批顾客美国国际舞台成员没久名声传开巴西成顾客
    30年前墨西哥城A&W根啤酒摊dq美国侨民游客顾客天许美国快餐特许销商墨西哥城瓜达拉哈拉蒙特雷等城市作美国达阿卡普尔科庞德罗萨标志肯德基等觉没离开家
    推出新产品时特目标立进入市场时营销员必须意识深入国家济社会阶层时会发现国家间社会文化价值方面存更差异般情况紧接市场渗透越深产品改良需越定意味着必须更改物理产品产品元素修改足够例颜色包装改变品牌名称新定位果产品消费
    玛氏准备推出m&m巧克力豆时巴林糖果进口面降幸运玛氏市场调查发现巴林认花生种健康食品玛氏重新定位花生m&m该公司够炎热海湾气候转化优势通强调传统口号m&m嘴里融化手里正章中玛氏遵循第二种促销策略相产品信息部分信息标语然变
    洗涤剂制造商够通购买力限消费者提供更包装实现更深入市场渗透种包装通常美国助洗衣店中出现气候潮湿国家饼干薄脆饼干包装金属盒子里保护包装产品
    般说果生产营消费品更难事国际营销必须根国外市场特殊情况进行改变少修改适应战略国外市场开发产品策然意味着需更资源尤国际营销支持完成项工作
    3服务
    服务营销时称形资产类似工业产品营销产品通常消费品更容易全球进行营销安达信咨询(Andersen Consulting)46国家设150办事处拥24598名专业士全球客户提供美国客户相商业战略专业知识公司2美元512003年美国外收入达880亿美元
    诚然法律俗时迫供应商改变产品例市场力资源法国家运作私职业介绍违法国会计法规差八会计师事务业务遍全球例普华永道118国家拥超400办事处2015年该公司美国外区10亿美元收入中557200名专业士Nexis美赞德公司(Mead Corporation)数库全球增长快国际计算机数处理行业2015年维萨万事达美国运通账单总额超1万亿美元全球信卡行业成功企业典范物理产品会环境素略总产品相
    93产品生命周期产品策略
    产品生命周期概念模式
    产品生命周期该程分引进期成长期成熟期衰退期公司说时期市场占率销售额利润率数情况引入期销售增长缓慢利润总负销售增长非常快利润正时产品进入成长期利润达销售停止增长产品进入成熟期果销售利润迅速降产品会进入衰退期
    产品生命周期分典型型非典型型两种类型典型类型包括引种期生长期成熟期衰退期形状图91示
    成熟
    增长
    销售额利润
    利润
    销售
    intruductionng
    降
    时间


    产品生命周期非典型类型包括款式时尚流行扇贝类型典型型非典型型产品生命周期曲线
    1风格类型拥该风格类型产品延续代根消费者利益进行流通流通时受欢迎时受欢迎(图9 2)

    时间
    图92风格类型
    时间
    图93时尚类型


    时间
    时间
    图95扇贝种类
    图94时尚类型

    2时尚型果产品某特定领域接受欢迎称时尚产品产品生命周期称时尚型时尚型特点产品第次进入市场时少数接受然着时间推移数会逐渐接受终产品衰落开始关注时尚产品(图9 3)
    3时尚型时尚型种非常迅速传播吸引众时尚型时尚型产品总快速成长衰落原满足少数寻求令兴奋新颖原创产品消费者短期需求奇心数情况产品满足更强需求(图缩)
    4扇贝型扇贝型指产品生命周期延长长段时间衰退期十年甚更长产品断升级者断发现产品新功(图9 5)
    跨国公司说研究产品生命周期非常重尤相产品国家总处产品生命周期产品生命周期营销者制定产品营销策略基础例美国汽车产品生命周期正处衰退期中国处成长期什跨国公司市场相产品采营销策略

    跨国公司运产品生命周期理意义
    产品生命周期理美国著名济学家路易斯·威尔斯雷蒙德·维蒙提出产品生命周期分三阶段引入期成长期成熟期根时期特点跨国公司市场应该采营销策略例引进阶段创新国家发展中国家出口产品生长期着技术扩展发达国家掌握技术开始生产运行成熟期发展中国家较低劳动力成掌握技术占领市场创新国家技术优势开发新产品
    跨国公司利产品生命周期开发国际市场重性
    (1)跨国公司利国产品生命周期断调整市场结构时转移市场目标扩产品生命周期样做目长期占领国际市场
    (2)跨国公司利产品生命周期理调整产品结构新产品引入市场淘汰没未产品加快产品更新
    (3)利产品生命周期理发展中国家吸收发达国家生产新产品利国然资源较低劳动力成产品出口原始生产国断优化产品结构例30年前中国出口产品部分纺织品天世界超45高科技产品中国出口
    产品生命周期理国启示企业发展目标应仅仅满足成发达国家研发生产技术产品接受者中国企业必须引进吸收发达国家技术基础创造新技术新产品外必须力改变国国际市场产品生命周期促进土产品生命周期破外国国家控制提高竞争力
    94 新产品开发策略
    着世界济发展科学技术成推动济发展重动力种情况仅提高国生活水带激烈竞争技术生命周期越越短天产品生命周期越越短企业占领国外市场唯途径断创造新产品满足消费者越越复杂需求意义讲市场竞争新产品间竞争世界著名公司够败竞争手重原

    定义新产品
    新产品技术概念营销活动关意义新产品含义非常科学技术发现出现新产品包括方面例生产销售领域产品功形式甚包装旧产品然新产品消费领域新产品提供新利益效果国际市场消费者接受总果提供消费者带新感觉产品生产销售新产品
    根研发程新产品分品牌新产品改良新产品
    1品牌新产品
    新产品利新理新技术新材料创造出具新结构新功总说产品世界开发开发新市场时新产品改变生活方式求公众改变消费理念消费惯新产品开发非常困难种新产品实践中占例非常(10左右)电灯汽车手机首次进入市场新产品
    2改进新产品
    果企业原产品基础产品结构功质量颜色款式进行改进包装新特点称改进新产品改进新产品结构更合理功更完善质量更高满足消费者种需求改进新产品占新产品26全新产品更容易创造
    3模仿新产品
    果公司模仿国外公司产品生产产品称公司新产品然法律技术问题应该解决前采取方法创造新产品利跨国公司开发新技术重方法通项许协议生产新产品许发展中国家公司跨国公司里获更先进技术模仿新产品市场广泛传播作种新产品仿率20左右
    4系列新产品
    系列新产品原产品目录基础新品种新颜色新规格进步开发产品公司扩市场防止竞争手进入市场现实世界中许跨国公司采种新产品开发市场尤面激烈竞争时种新产品百分约26
    5低成新产品
    果公司够生产出类产品具更低成具相功产品产品称低成产品数情况表明企业利新科学技术提高生产技术生产效率降低成然保持产品原始功新产品种类占例约11
    6重新定位新产品
    果老产品开发新市场称重新定位新产品占新产品7左右

    新产品研发策略
    正确开发策略保证公司开发新产品成功什国际理者必须分析消费者需求心理变化趋势果想开发新产品考虑事情(1)节产品(2)微产品(3)功产品(4)操作简单产品(5)样化产品
    般说想开发新产品时策略
    1系列新产品开发策略
    谓系列新产品开发战略围绕原产品扩展产品线开发熟悉产品公司拥种类型规格等级系列产品例海尔根品牌技术开发冰箱电视空调洗衣机等系列产品满足消费者种需求
    该系列产品满足消费者种需求消费者需求帮助企业扩市场份额增加销量增强竞争力系列新产品开发战略已成企业开发新产品策略仅企业掌握市场需求提高企业资源利效率时节省开发费
    2类新产品开发策略
    类新产品开发战略指企业某领域原方法技思想转移领域形成新产品方法种情况理者必须运类思维案例进行推理进行类理解考虑新产品原始技术工艺材料进行类具体方法
    (1)理类
    理类思维原理类推新领域例利规模社会化生产原改革传统零售业理者创造连锁营种新操作方法现实世界中产生巨济效益社会效益然产品创新确实企业拓展市场
    (2)技术工艺类
    技术工艺意味着原技术工艺基础开发新产品例日清食品首先发明方便面然速食米饭速食面粉速食粥等基类技术工艺
    (3)材料类
    材料类指企业利相熟悉材料开发新产品例引入矿泉水开发清水空气水冰茶维生素水等
    (4)客户定制新产品开发策略
    客户定制新产品开发策略指企业根客户需求甚设计开发生产产品产品总特时世界独二产品显然战略充分体现消费者需求营销中心营理念现代企业开发新产品唯正确方
    海尔常种策略取市场成功例开发更衣柜植物冰箱带酒瓶架冰箱消费者设计种颜色冰箱等什海尔产品推全世界成世界家电第品牌原
    企业运战略必须具备条件树立全心全意顾客服务理念(B)必须建立数库收集分析消费者种需求信息着时间推移公司弹性设计生产系统消费者开发性化产品
    3模仿新产品开发策略
    模仿型新产品开发策略指企业模仿改造企业迅速开发产品新产品推市场策略该战略需研发新产品开发环节专注模仿公司推出新产品果市场潜力然企业通战略分享市场利益
    种策略称追逐竞争追逐模仿然该公司目标成市场领导者纯粹模仿公司需创新长期占领市场果模仿公司新产品然种策略仅企业节省量研发费规避市场风险利市场领导者开发新产品帮助企业利进入市场许公司实践中种策略开发新产品优秀企业甚通市场领导者开发新产品进行改革超越前领导者什许公司甚世界非常著名杰出公司采种战略日说模仿加改革等创新日公司够掌握新产品非常重原包括世界先进技术
    果想策略开发新产品需考虑点(A)竞争模仿需正思维逆思维综合应该系统全面深入研究分析市场新产品意味着应该审视特殊优势努力新产品提升增添光彩时发现老产品足进行改革创新(二)竞争性模仿求企业拥快速反应系统避免失创新机会
    4差异化新产品开发策略
    新发展关键创新果企业原开发新产品市场立败什公司必须考虑较产品产品差异新产品具鲜明特色消费者留深刻印象增强新产品吸引力竞争力
    外引入市场新产品消费者评估然产品推市场说服消费者接受容易求理者研究市场营销策略选择佳策略拓展市场
    您选择两种策略第种称增量策略公司扩展新产品时通种策略进入市场特殊领域种策略优点协调新产品数量市场利新产品完善般说新产品更种策略缺点市场扩张速度较慢盈利增长率较低潜竞争手威胁较
    第二种策略称匆忙战略公司迅速新产品推公司希占领市场种策略优点公司获更高盈利增长率效阻止竞争手进入市场换句话说减少潜竞争手威胁种策略需更支出推广新产品市场风险非常果消费者接受新产品会遭受巨损失

    开发新产品
    根营销差异化求理者必须找新产品新功满足消费者需求具独特鲜明特点实现目标想开发新产品时必须采取特定方法遵守特定规
    1探索消费者需求尝试找出独特信息
    新产品基功满足消费者需求消费者需求分现实需求潜需求实践中理者应该关注消费者潜需求现实需求家知道竞争手正生产满足需求产品意味着市场机会潜需求顾客未表达需求顾客身时没完全意识潜需求需营销者发现创造新产品满足顾客需求例果坐长途汽车旅行解决厕问题问题困扰家日公司发现需求推出款名纸尿袋新产品取巨成功
    述案例表明理者开发利促进消费新产品时应注意挖掘捕捉潜需求理者应积极开拓新市场千方百计扩市场外新产品开发需产品探索者灵感果获外没知道信息更容易开发新产品出样原您获取旧信息集成新产品中例海尔生产洗衣机名红薯公司解农民洗衣机洗红薯发明信息导致新产品海尔带巨成功
    2探索产品功开启便捷科学消费
    果企业赋予老产品新功重新占领市场称探索产品功策略例药膏增加防治牙病功折叠伞增加折叠功方便携带企业甚时通新产品破消费者旧消费惯开启便捷科学消费例着许政府通越越严格法律保护环境许次性产品限公司发现生产便携式餐具便携式杯子市场机会开发市场
    3开发边缘产品满足消费者种需求
    企业市场继续面着越越激烈竞争brim产品开发出长期占领市场Brim产品集合行业技术满足消费者奇心成企业开发新产品重策略例纸桌布代布纸药牙膏仅清洁牙齿治疗牙病电子笔满足户书写计算需求然开发新产品件容易事情需公司拥行业资源包括技术理营销技巧等外部条件然边贸产品拥非常广阔市场
    4利发展优势节约资源解决关键问题
    成功公司总善利公司优势开发新产品例富士通利数十家国外公司拥技术设备实验条件资金车间等优势发明世界先进机器通程获项专利案例表明技术资源开发新产品仅提高社会资源利效率传播新技术提高公司整体质量
    然果想资源必须付费然情况公司种策略值果新产品够成功开发公司总获更利益提高企业济效益败竞争手节省量研发时间支出总短时间推出新产品什年技术市场发展快
    5开发新产品满足消费者奇心
    新事物天生奇心果新产品满足消费者奇心占领市场产品会受消费者欢迎公司开发新产品时需考虑非常重点例日新钱包吸引新消费者硬币变成纸币者消费者开钱包时纸币变成硬币事实项技术非常简单公司需钱包里增加夹层简单满足消费者奇心
    般说开发新产品前必须解市场关注竞争手忽略领域中企业说尤没足够资源企业竞争必须更深入挖掘消费者需求
    6破思维框架创造新需求
    时新产品总新思维奇怪想法例次乔治布莱斯德尔发现朋友难火机点烟激发设计火机想法美丽外观方便想法快实现设计生产种具方形框架飓风灯功新型火机称火机王名Zippo第二次世界战期间火机美国陆军传播世界成世界著名火机品牌案例展示突发奇想价值巨需理者调查日常生活细节发现消费者潜需求数情况消费者没意识需求产品说非常重
    意味着世界济快速发展中创造新需求必须破思维定势事实许新产品包括电脑电视汽车等类智慧探索消费者需求果发现市场机会市场需求转化公司利润成成功营销员

    新产品开发程序
    开发新产品非常困难会耗费公司量资源然面激烈竞争消费者需求断变化企业强调新产品开发然公司必须降低新产品开发风险意味着新产品开发应该通科学程序完成
    1新产品概念
    新产品概念指新产品设计创意然设计创意转移新产品中然更设计创意帮助公司获更机会开发新产品果公司缺乏设计创意开发出更新产品然物流第步您定义新产品概念前制定您新产品开发计划般情况新产品概念源方面
    (1)消费者需求
    果消费者产品满意提出建议求希公司机会创造新产品概念常抱怨顾客公司消费者公司开发新产品重资源果消费者里关产品信息开发新产品前必须研究偏惯特殊求
    (2)创意源科技员
    说明科技员利新科技成果创造新产品事实许公司种方法改进产品功质量
    (3)竞争手验教训
    竞争手验教训表明企业通研究竞争手产品优势劣势规避新产品开发程中风险费启示
    (4)销售员部员
    里销售员天直接消费者接触获取消费者需求第手数解公司竞争手间竞争情况发现消费者新需求新产品开发提供方统计约60新产品概念外部40部中(部源)约半销售员
    高层理员外中间商市场研究部门成新产品开发构想源现实世界中通许渠道获关新产品概念信息克服关键问题必须够理解价值转化公司盈利产品
    2筛选
    收集新产品概念基础公司应该考虑问题
    (1)概念否公司整体战略相适应利润目标销售目标市场占率目标等公司开发新产品前提
    (2)概念否适应公司开发新产品资源资金实力技术力力资源等事实简单新产品开发需公司投入量资源
    现实世界中企业筛选新产品概念时应避免两种误解抛弃价值观念采取切实际观念两者会公司带巨损失
    3形成测试产品概念
    (1)形成产品概念
    企业新产品概念进行筛选应概念转化产品概念意味着需文字图片模型明确形式描述新产品目建立消费者够理解接受形象例20世纪80年代田核心产品理念摆脱机器追求性化20世纪90年代该公司改变概念变成穿着西装四分卫靴想告诉消费者产品具强结构爆炸力速度靴时想消费者知道产品具种温文尔雅外观通描述产品特点开放心密切接触坚定坚持精神爱生活目外部部紧密联系起便消费者心中建立更产品形象
    (2)产品概念测试
    产品概念测试指企业消费者提供详细描述产品概念消费者进行评价目解消费者反映提供优化产品概念理
    (3)制定营销计划
    产品概念形成公司相关员必须研究基营销策略介绍新产品数情况报告包括三部分(A)说明目标市场规模结构行动产品位销售额市场份额利润(B)描述第年新产品定价策略分销策略营销预算(C)描述长期销售利润营销组合前景
    (4)业务分析
    商业分析侧重分析新产品潜销售成利润解新产品否适合公司战略高理者应研究目标市场情况基础新产品销售前景进行评估评估时考虑新产品特点时应该根市场评估计算新产品成利润高理层应该生产研发营销财务部门开会讨相关问题
    (5)产品开发
    期间生产部门应产品概念转化实物产品数情况段时期包括试制程果试制产品符合求新产品技术商业领域具行性(A)消费者眼中新产品具产品概念列种特性(B)果消费者常产品发挥功(C)产品成预算范围生产记住公司开发新产品非常重然更重承认公司必须投入量资源包括生产阶段失败公司说意味着巨损失
    (6)试验营销
    果高理者新产品试制结果感满意通试销推广新产品品牌等营销手段包装新产品新产品试销程中理者仅通种促销活动公众宣传新产品消费者留深刻印象联系未渠道成员试营销阶段高级理说重制定营销组合决策基础然果专注国际市场想测试外国市场更重更复杂更困难
    (7)市场量供应
    成功试销公司想量供应新产品期间理者必须做出决定
    ()市场营销员什时候推出新产品
    果公司想新产品推市场尤国外市场必须选择佳点例果新产品季节性产品应该旺季前推出果新产品会影响老产品销售公司应该推迟推出新产品果新产品需改进受济衰退影响公司应该推迟推出等等
    般说公司想推出新产品时选择市场非常重许新产品失败仅仅公司选择错误时间介绍新产品例日出冰茶中国第家生产冰茶公司然年该公司产品公司天津康师傅单位总裁公司取代冰茶首次进入市场时候数消费者解接受冰茶花费量资金消费者进行教育培训仅浪费公司资源开拓市场竞争手更容易进入市场
    (B)营销者里介绍新产品
    数情况公司许市场中选择引进新产品然市场会公司创造结果关键市场总新产品更重许汽车制造商中国推出新车原中国现已成世界重汽车市场市场容量甚超美国市场
    事实关键市场新产品创造足够利润然公司市场开发策略应该选择合适市场推出新产品根营销战略企业资源
    (C)谁新产品消费者
    现实世界中新产品总先锋消费者接受消费者具特点(1)总喜欢尝试新产品价格(b)喜欢险(c)新产品客户(d)新产品留深刻印象(e)某特定领域领导者该行业拥巨力量
    (D)介绍新产品
    然公司应该建立详细仔细营销计划介绍产品严格控制实施程数情况新产品应该通旧分销渠道引进非特殊市场没渠道点重现渠道仅直接新产品介绍消费者公司节省量资金资源外现渠道帮助新产品迅速进入公开市场然问题非常复杂章节中进步讨
    述问题请记住企业制定效品牌战略包装战略非常重战略非常复杂重跨国公司相关问题已前章讨果企业想产品进行国际营销营销员制定产品策略时必须非常仔细研究国外环境种力量尤国外环境力量影响国际营销结果
    95外部环境力量
    第三章第六章广泛考察国外环境力量节中重点讨局限力量影响产品战略具体例子

    社会文化力量
    市场中文化模式通常需产品变化例正开篇部分提世界范围洗衣件日常琐事差异宝洁公司带问题欧洲家电制造商说麻烦国家间偏相法国想负荷洗衣机英国想前负荷洗衣机德国坚持高速洗衣机旋转干燥程中部分水分意利更喜欢低速旋转速度温暖阳光进行干燥惠浦必须生产种样模型满足市场需求1991年收购飞利浦电器独立国家公司组成集合变成欧洲范围组织现台种简化该公司底盘生产车型
    竞争手质疑惠浦欧洲提供产品组合努力惠浦欧洲视统市场国家客户需求差异竞争手博世西门子(BoschSiemens)表示
    然惠浦首席执行官认民族差异夸行业全世界样现机会利种相似性
    跨国公司柯达金宝汤已非常成功全球范围相品牌名称标签颜色公司时会惊讶发现文化差异必须更改名称标签颜色绿色包装远东区禁忌绿色包装会提醒丛林危险疾病拉丁美洲金色包装常出现包装拉丁美洲认质量威象征荷兰蓝色认温暖女性化瑞典认阳刚寒冷
    宝洁公司英国推出佳洁士(Crest)银色包装配方发现欧洲金色包装实际银色包装更两月高露洁(Colgate)类产品金盒子里诞生宝洁公司理员意思意高露洁选择黄金白银更解释说白银产品美国包装方式
    颜色保持变标签说明然必须翻译成市场语言两种两种语言区(加瑞士)销售公司需语言标签需说明情况例某众周知消费品工业产品该产品著名国家语言印制标签处香水法语标签工业品英语标签助加强产品形象
    然时完美品牌名称放弃种语言良涵例拉丁美洲制造商发现种产品名字意蠢驴油时该产品必须市场撤美国利时家酿酒厂法Delerium Tremens啤酒引入该国时发现种啤酒美国局告诉该公司名字饮酒种刺激说啤酒断头台做电椅美国啤酒厂啤酒做电椅样
    公司时会选择完美名字词国外市场含义发生墨西哥汽车名字Nova通汽车公司生产款名Nova汽车法销售(事讲述者选择讲西班牙语国家)Nova西班牙语中意思然时明显两词发音非常Nova重音第音节no va重音落第二音节va说西班牙语说词非常含义数母语西班牙语novastar联系起通汽车公司(General Motors)首次选择词时想法许令惊讶墨西哥国家石油公司(Pemex)常规汽油业务命名新星(Nova)
    便说句国际品牌标准化济制约素公司拒绝子公司生产产品品牌尤产品符合质量标准时发生种情况原家公司法进口必原材料者需生产设备法获
    美国营销员惯社会力量重区发达国家发展中国家更喜欢天附专卖店型开放市场里购物时进行社交活动更频繁购买包装许证没汽车购物者说尤重
    然种俗欧洲正发生变化里消费模式日益复杂需品种商店提供购物频率降欧洲女性尤工作女性发现空闲时间前少第五章述解决问题方法位郊区超级市场折扣商店(例充足停车位
    墨西哥出现类似情况特签署北美贸易协定取消该国进口限制1993年沃尔玛凯马特刚开张时候成群结队出现里急更低价格购买商品开业天试图进入蒙特雷沃尔玛商店员工关门控制群然索幅贬值作该店吸引商品进口美国产品索价格涨高致该店座率急剧降许墨西哥尤住蒙特雷更北部区会德州边境城市沃尔玛购物里价格更低然索价值继续跌种现象常发生
    容易种情况20世纪40年代美国发生类似情况作较样条件收入增加中产阶级壮越越职业女性购物者时间更加宝贵美国发生样超市宗商品销售目录销售已开始填补需求

    法律力量
    产品战略设计中法律力量种强约束果企业遵守国家关产品法律法该国做生意世界许方关污染消费者保护营者安全法律正迅速制定严重影响市场营销员国际标准化产品组合
    例出口瑞典美国机械制造商发现里操作员安全求甚美国职业安全健康法案(OSHA)求严格果希瑞典销售必须生产出种特殊模型前面提产品标准表面保护国家公民实际效保护国产业受外国竞争者侵害
    禁止某类进口法律发展中国家极普遍潜出口国研究世界市场时快会解点认奢侈品产品已生产产品第批禁止进口产品然法律影响生产前节述禁止重原材料进口求子公司生产母公司生产产品质区产品
    食品药品尤受关纯度标签法律影响例加销售食品进口生产遵守严格规定标签英语法语两种文字公制单位英寸磅单位法律甚规定数字单位间空间例16盎司正确16盎司例子中委瑞拉政府保护消费者免受药品高收费影响已颁布法令求生产商进口商必须包装标明产品高零售价沙特阿拉伯非常注重避免食含猪肉食品沙特阿拉伯出售含动物脂肪肉类产品标签必须注明动物种类没猪产品
    法律力量阻止家全球公司海外市场品牌名称美国法律确立品牌名称中优先权惯美国法律理层会惊讶发现法典国家品牌属第注册营销员进入国外市场期公司长期建立品牌名称结果发现拥名字某注册合法产品者盗版说注册希通名字卖回原公司获利
    两原阻止福特墨西哥德国知名品牌销售汽车墨西哥原品牌盗版福特拒绝支付注册想高价年猎鹰称福特200德国家行车制造商野马名字合法福特进入市场时公司已名字生产
    避免福特困境公司必须想国家注册品牌名称必须迅速完成巴黎公约规定家公司国家注册名称国家注册时六月优先权肯定英国荷兰护理产品制造商联合利华(Unilever)已继续拥足够新产品名称该公司世界注册逾10万商标中数已处保留状态

    济力量
    世界收入巨差距世界范围产品标准化重障碍许工业化国家产品发展中国家消费者说实太贵果家公司希发展中国家实现市场渗透必须简化产品生产种成较低产品
    吉列发现8墨西哥男性剃须膏(余肥皂水)时推出种塑料状剃须膏价格气雾剂罐半现剃须膏男性例原两倍吉列已开始拉丁美洲区销售种产品许拉美客户买起美国尺寸包装该公司销售单片刀片包装半盎司包装Silkience洗发水收入较低方塑料挤压瓶穷气雾剂常见
    样胡佛机会台简单洗衣机卖买起昂贵美式洗衣机墨西哥然胡佛没美国模式简化够复制廉价英国洗衣机夜间获成功
    济力量种方式影响产品标准化济落意味着基础设施落糟糕道路缺乏足够电力等等例墨西哥驾驶条件求古德里奇设计种轮胎抵抗割伤擦伤美国样适高速行驶种轮胎非常成功美国居民喜欢美国相边境城镇更喜欢产品价格更高
    电力供应缺乏贫穷国家特点迫冰箱制造商供应汽油驱动产品办公设备公司生产手动机器正预料样种情况型柴油备发电机生产商提供现成市场需稳定电源户医院剧院潜客户
    市场规模会影响产品结构较贫穷国家口仅较少包括量算购买东西生活必需品已市场更意味着外国子公司母公司样生产完整产品组合数汽车制造商会组装便宜生产线允许情况进口豪华汽车扩产品组合国际公司采种营销方法专门外国销售机构促进国出口产品销售收入助支付子公司日常开支
    波音737成历史畅销商飞机部分原工程师第三世界航空公司重新设计该机型该机型初发达国家销量降发展中国家跑道初设计说太短便宜沥青混凝土太软通重新设计翅膀便缩短起飞着陆通出售两批2030发达国家航空公司订单波音公司赢良声誉发展中国家航空公司成长开始购买波音飞机

    身体力量
    气候形等物理素利国际产品标准化高温方汽油驱动机械汽车必须安装更散热器获额外冷力汽油必须更高闪点防止蒸汽锁定失速
    热带区高温高湿度求电力设备必须采特厚绝缘材料受湿气影响消费品必须特包装防止渗透发现药片单独包装箔纸中烘焙食品包装锡盒中防止水分降解
    高海拔区常需产品改变食品制造商已发现必须改变生活高海拔区烹饪指导样海拔区烹饪烘焙时间长稀薄空气求蛋糕混合料生产者加入更少酵母汽油柴油发动机高海拔区产生电力较少制造商通常必须提供更发动机
    山形意味着高成高速公路贫穷国家高质量公路常存质量较差道路行驶卡车需更厚轮胎更耐悬架坐粗糙包装必须美国更强例子中明显没改变产品文化济市场接受仅物理力量影响强需产品进行修改
    空间限制检查环境力量外国产品战略影响面已提供足够实际例子例子连关力量章节中包含信息读者仅产品战略制定中整营销组合设计中解力量普遍性事实市场营销组合准备中指南矩阵矩阵中市场营销组合变量根环境素制成表格


    总结
    1理解全球跨国营销理国行样必须通评估公司潜国外市场分析许营销组合制定营销策略目标选择公司够盈利目标市场产品价格促销分销渠道制定适合市场策略组合前章中考察市场评估选择程章中开始研究营销组合制定
    2知道果国市场销售产品出口生产周期延长降低生产成标准产品海外生产生产成会更低样避免适应国市场国外市场设计新产品产生额外研究设计费保持套规范新务需政部额外高薪员
    3讨类型产品影响产品变化量重素分类消费产品工业产品服务般说消费品工业产品更需适应世界市场需果消费品时髦时尚产物特需改变
    4认识产品生命周期跨国公司重性产品特定生命周期生命周期程分引种期成长期成熟期衰退期时期特征相国际营销者应该根产品生命周期阶段制定产品策略
    5国际市场营销员解新产品概念(1)全新产品(2)改进新产品(三)模仿新产品(4)新产品系列(5)较低成新产品(六)重新定位新产品
    6理解开发新产品原正确开发策略保证企业开发新产品成功什国际理者必须分析消费者需求心理变化趋势开发新产品必须考虑问题包括(1)节产品(2)微产品(3)功产品(4)操作简单产品(5)样化产品
    7认识信息开发新产品重性理开发新产品时应注意挖掘捕捉潜需求应该积极创造新市场通种方式扩市场
    8解产品法律济力量力量法律力量产品战略设计中强限制素果公司遵守国家关产品法律法该国做生意世界许方关污染消费者保护营者安全法律正迅速制定严重影响市场营销员国际标准化产品组合世界收入巨差距世界范围产品标准化重障碍许工业化国家产品发展中国家消费者说实太贵果家公司希实现市场渗透必须简化产品生产种成更低产品济力量产品直接影响
    9预期物理力量气候形利国际产品标准化例高温区汽油驱动机械汽车必须安装更散热器获额外冷力汽油必须更高闪点防止蒸汽锁定失速


    问题
    1解释跨国公司制定产品战略目
    2什认产品标准化策略优产品策略
    3什跨国公司根产品生命周期制定产品计划
    4理解产品总量概念
    5认中国公司美国开发新产品什
    6国外市场进行新产品开发计划时优点缺点
    7法律约束产品策略唯障碍果说出
    8举例说明济素影响产品策略
    9外国购买惯会影响产品策略解释
    10果想市场量供应需考虑问题什

    诺基亚产品策略
    1998年诺基亚销量超摩托罗拉(时手机制造商)成手机领域冠军营销口号网络装进口袋败许高科技巨头摩托罗拉
    Olila诺基亚首席执行官1990年想新项目没立公司高层注意时GSM世界成熟数字手机通信标准Olila预测GSM成继模拟系统第二代移动标准决定放弃诺基亚电视造纸橡胶等传统产品转手机网络设备成公司发展方基GSM基础开始新手机概念开发世界市场击败竞争手成行业领导者
    1993年底欧洲国家开始采GSM作数字手机统标准时诺基亚开始推广新产品 2100系列手机款新手机采新数码通讯标准音质清晰稳定时具备摩托罗拉生产手机相似特点2100型原销售目标4万辆然快卖出2000万辆应新形势爱立信摩托罗拉开始研发部门投入量资金开发款GSM手机诺基亚竞争然第印象强烈市场规赋予诺基亚产品摩托罗拉爱立信续产品更关注热情手机外观边界非常出色技术某方面诺基亚更先进
    诺基亚完美技术创新速度设计价格方面竞争手展开竞争口号手机奢侈品说时尚华丽方便工具诺基亚35天市场推出款新型手机7100系列手机世界第款支持WAP线互联网协议手机
    适应全球市场诺基亚推出三种手机分适三种数字通信标准(欧洲GSM标准美国TDMA标准)日PDS标准)设计手机边界时考虑语言环境基领域区域细微变化类型手机保持相外观展现出清晰生动诺基亚特色直1998年诺基亚直世界重制造商市场份额达22全球5变成没相摩托罗拉全球市场份额仅19515爱立信5中国新兴市场诺基亚快成领头羊






























    第十章推广策略

    概念预览
    读完章应该够
    1欣赏推广概念推广策略
    2解推广策略影响国际营销结果
    3区促销手段特点
    4理解什公司会根类型产品促销方法
    5描述克服种障碍想国外市场推广产品

    科技巨头
    网络广告领域占更市场份额
    天国际广告业正迅速变化网络广告独特优势侵蚀着传统广告市场例传播范围广告中广受时间空间限制阅读广告容够互联网传统媒体法做外线广告成非常低传统媒体相重优势消费者仅想购买产品信息制造商消费者里关产品反馈相应调整修改产品策略外传统媒体相网络广告支出非常低已成企业重促销手段
    然网络广告传统广告相着非常丰富广告形式相优势供应商然应该考虑广告更方便客户更利公司种情况激烈网络广告竞争广告说利增加利润方式断提高科技领域创新力例谷歌利广告智匹配技术优势支持保持巨线广告优势已成产业链赢模式仅数百家企业提供世界台更低投入获更高回报公众提供丰富价值信息
    果怀疑线广告值阅读数世界著名杂志广告时代报道互联网广告收入25美元2007年达50亿数字已超51美元2012年达10亿外线视频广告收入2007年5000万美元现已超3美元2012年达80亿述数调查微软谷歌雅虎利优势努力保持市场导位例微软初试图收购雅虎线广告业务然雅虎拒绝收购试图获雅虎部分股权谷歌收购名双击型线广告商确定市场位着世界济发展越越公司互联网台介绍产品广告商想获更利润必须网络投入更资源然网络技术保持扩市场份额关键素
    根广告时代说法传统广告正幅放缓线广告收入迅速增长事实雅虎谷歌正合作开发更线广告形式广告更吸引更广泛群TNS Media Intelligence提供数显示传统媒体广告支出增加02012年6中电视广告增加1杂志广告增长78户外广告增长25时报纸广告减少5电台广告降45传统媒体增长相网络广告增长速度超传统源2012年增幅超8考虑中国济快速发展巨市场潜力许市场专家提出2016年全球网络广告2012年增长两倍2016年中国网民超25亿
    述数例子表明新促销手段正改变国际营销布局网络广告代传统媒体具体原包括
    1搜索引擎(SE)提高广告效率
    家名eMarketer研究机构提供数显示2007年搜索引擎广告行业收入8美元60亿2015年收入达210亿美元谷歌领域王者部分收入SE广告根eMarketer统计利润丰厚搜索引擎领域谷歌市场份额75雅虎仅9左右谷歌SE广告非常纯粹公司SE广告特殊图片动画游戏吸引消费者
    SE广告魅力吸引特定线广告客户提供量信息例果客户搜索Hanna Montana找系列该剧相关信息包括演出门票玩具CD播放机官方商品综述消费者输入特定关键词获关特定产品更信息SE广告优势传统媒体法取代
    外SE广告商业模式非常简单企业需谷歌Yahoo支付定广告费改变相关关键词企业名称产品品牌会出现SE结果中旦潜客户SE广告会连接制造商网络网络谷歌Yahoo支付证券交易者赚钱
    2视频广告公司创造更空间
    线图文广告面困难介绍产品互联网时令沮丧稳定度商业化广告商出版商初难接受时起视频通复杂分析制作网络广告模式带快速生长期根eMarketer数线横幅广告市场规模达5美元2010年90亿美元预计2016年超110亿美元
    着线广告客户越越聪明广告必须促销销售更准确更创意更贴消费者需求网络户网搜索时喜欢引导广告网站PointRoll客户设计迷网站样查发布迷网站信息必离开正浏览网站传统媒体没功网络广告广告市场占导位非常重原
    3社交网络服务(SNS)广告提高公司声誉
    FacebookMySpace营销员提供更台通客户口头传播建立产品公司声誉例果产品服务客户私朋友客户信组织接受产品服务会赢良声誉根eMarketer2012年发布数广告商花2美元40亿社交网络服务广告数字预计增加4美元2016年达60亿
    广告商社交网络服务持谨慎态度外部观察士注意领域迅速增长线广告中越越重许观察士认满足消费者需求计算需求间差
    总说作种新型广告形式网络广告正成许国际公司重促销手段营销员应该更加关注种促销手段变化然说广告促销手段事实情况然非常章讨种促销工具国外市场销售产品问题想种促销方法开发国外市场时应该考虑问题
    101概念理解
    促销市场营销组合基素确保公司公众间相互理解沟通公司带利购买行获客户公司提供产品服务长期信心重请注意定义采复数形式卖方促销努力必须针仅仅终消费者分销成员渠道
    公众企业忽视仅中国市场理层已意识样事实国外保持低调做法许公司改变战略现正公众特殊利益集团政府解公服务活动
    促销影响受营销组合变量影响制定九策略相结合三办法(1)市场相物理产品处(2)适应物理产品国外市场(3)设计物理产品(a)相(b)改编(c)信息常六种策略
    1样产品样消息
    营销员发现目标市场产品消费者态度方面变化时市场提供相产品相促销手段雅芳MaidenformAT交叉遵循策略
    2样产品消息
    种情况相产品满足需求者方意味着产品保持变需消息田公司宣传活动田汽车遇吸引摩托车作休闲工具美国巴西田强调济试图产品成种基交通工具
    3产品适应——样信息
    果产品具类似功适应条件工作更改产品相消息例日利华兄弟公司力士香皂装漂亮盒子里部分香皂作礼物出售
    4产品适应——消息适应
    某情况产品促销信息必须针国外市场进行修改拉丁美洲唐茶特甜预先混合装袋里饮美国拉丁美洲早餐喝咖啡拉丁美洲推广餐时间全天饮料早餐
    5产品样信息
    正讨济力量产品战略影响时指出许市场潜客户负担起公司母国生产产品外该产品技术先进法获广泛接受克服障碍公司常市场生产种非常独特产品前面提低成塑料挤瓶廉价手动洗衣机策略实践中两例子然果产品具相功促销信息发达国家非常相似
    6途产品——信息
    通常产品需消息动焊接机相电焊枪销售基较低获取成基较高工时产量面高失业率发达国家(欠发达国家)政府会强调劳动密集型程创造业机会信息说服高度动化机器节省劳动力
    想开拓国外市场时素设计促销计划时基考虑素然现实世界中必须决定采取什方法宣传组合中包含传达信息工具广告推销促销公关系宣传工具中没种天生优工具某情况环境求中种工具工具更需强调正决定应种产品战略时样促销组合构成取决产品类型环境素期市场渗透程度
    102广告
    促销组合元素中广告世界相似数广告基美国惯例美国广告公司国客户海外极促进美国技术全球传播天美国代理机构全球性全资子公司合资企业代理机构工作协议新年度全球收入排名前50广告公司中23家美国公司14家日公司4家法国公司3家英国公司2家韩国公司

    全球区域品牌
    制造商越越全球区品牌原
    (1)成常提原通区制作电视广告公司节省高达50制作成
    (2)获区域源做高质量工作机会试图国家寻找高标准源机会
    (3)营销理更喜欢公司整区单形象
    (4)公司希集中资源开发区域市场
    全球区域卫星线电视正普
    规模济公司强调区全球广告标准化原例口乐公司(CocaCola)估计通方重复样题年节省超800万美元构思新形象成德州仪器斯堪纳维亚半岛四种创意方式现四国家播放类似广告广告节省3万美元
    列出广告公司少区性全球性麦肯埃里克森国际公司Interpublic集团部分世界国际机构口乐通汽车固特异轮胎埃克森美孚麦劳欧莱雅等全球营销机构提供约75收入理着17全球账户竞争手接竞争手6
    1992年欧洲联盟帮助泛欧帐户增加估计2006年达40亿美元欧洲品牌型车巧克力速溶咖啡护肤品国家电视台花费已超国竞争手外许广告商Unisys Dell Computer PirelliBritish American Tobacco正国代理机构转整欧洲单代理集团四年前英荷护理产品巨头联合利华(Unilever)仅欧洲生产13种配方8种香味12种颜色舒适织物柔软剂天6种配方2种香味2种颜色国际竞争迫企业品牌进行合理化调整Grey Advertising董事长表示
    麦肯美国公司通区广告拉丁美洲跨国客户省钱例客户口乐拉丁美洲全球品牌做广告方通常委瑞拉设计广告然通电影传送市场里重新拍摄口乐公司选择添加音乐土声音家区广告公司吉列(Gillette)采样方法着区域性全球性媒体出现特卫星线电视全球性区域性广告活动想广告商说变更加行两全球品牌例子表明方子公司允许改变区广告符合许公司口号放眼全球立足

    性媒体
    卫星电视广播公司许节目网络十国家数百万家庭提供服务星空卫视线电视荷兰银行中文英文播放节目拥特纳(Turner)ESPNHBO等线电视网络覆盖亚洲30亿口英国卫星电视公司天空广播公司节目传送欧洲线电视公司通卫星天线直接传送家庭卫星电视广播节目网络CNN覆盖100国家7800万户家庭MTV估计观众21亿分布78国家亚洲子公司普通话英语播音MTV拉丁美洲节目西班牙语福克斯(Fox)探索频道(Discovery)ESPNHBO广告商出售时间国际广播节目中东广播中心成立1992年唯阿拉伯语穆斯林国家广播西方新闻娱乐广告卫星电视网络
    更国际印刷媒体例列报纸欧洲日报先驱坛报国际版华尔街日报亚洲欧洲版曼彻斯特卫报金融时报国际版杂志拥量国际读者读者文摘39国外版杂志版具相似口统计读者编写版吸引相似广告客户
    非洲特点缺乏媒体163家广播电台服务区10国家甚没电视外数字具误导性许国家电台政府非商业性然53非洲国家190家日报中91家仅设6国家四国家没日报19国家份卖方市场广告客户会发现报纸空间接受太广告报纸解决问题方法抽彩系统决定刊登广告
    拉丁美洲中东存着相反情况太报纸杂志区问题公司目标市场选择合适产品巴西900家报纸土耳400家报纸中家应该刊登广告发行量数字严重夸广告客户必须心出版物政治立场避免公司错误面联系起数潜客户相信相反面
    问题加国家高文盲率迫广告商媒体源达市场世界许方量电影广告广告牌媒介选择限中东录象带广告正迅速成媒介组合组成部分入利润丰厚市场广告商流行录带购买广告位电影通常会三四中场休息开头中间结尾六七插播点阿拉伯联合酋长国沙特阿拉伯科威特四分三家庭录机发行头3月里盘广受欢迎录带仅沙特阿拉伯吸引100万观众
    欠发达国家装扩音器汽车城市中穿梭宣传产品广告商会提供路牌信息挂面某情况房通允许广告商墙壁投放广告免费获层油漆邮递情况直接投寄邮件种强媒介沙特阿拉伯历史具创意活动家茶叶公司前麦加圣者赠送数千份印茶叶广告祈祷文
    总国家区媒体国际广告营者广告公司应该根情况制定适促销策略想推广产品然媒体选择国际广告理说非常困难试图国办公室标准化媒体组合节提建立效国际营销活动关问题然述例子中然够理解媒体性变化部分广告项目留组织重原

    类型产品
    世界工业品奢侈品购买者动机通常样产品种标准化方法做广告通电气(General Electric)卡特彼勒(Caterpillar)等资品制造商够准备国际营销活动活动需市场进行少调整外正前节中某消费品市场相似然组特征允许公司全球范围样诉销售理产品价格低时样方式消费时样理购买时类产品包括汽油软饮料洗涤剂化妆品航空服务年埃克森美孚口乐雅芳李维斯等公司成功运国际策略般说做唯改变产品翻译成语言模型

    外国环境力量
    媒体性变化样外国环境力量广告国际标准化起阻碍作料力量中具影响力社会文化力量第5章中已讨
    营销员必须做出基文化决定产品定位外国产品产品采取种方式取决国家产品类型目标市场例德国消费者家宣称拥美国技术汽车制造商点感兴趣毕竟德国理果美国喜欢宝马奔驰胜美国汽车什时美国产品波旁威士忌快餐店牛仔裤德国欧洲国家产生巨影响
    类似日远东国家美国消费者产品特性提高形象年轻身份意识喜欢穿休闲美国服装喜欢美国商标表明属群体日农业部项调查强调美式快餐店日年轻影响调查显示超50青少年宁愿吃西方食物愿吃传统菜肴美国麦劳(日餐饮企业)Dairy QueenMister Donut肯德基(Kentucky Fried Chicken)等美国快餐店占半市场份额单麦劳年总收入超50亿美元占公司全球销售额10
    供应商参青年市场验表明国际细分市场奢侈品市场样MTV欧洲频道总监说巴黎18岁年轻纽约18岁年轻更点父母买样产品样电影听样音乐喝样乐全球广告前提运作MTV欧洲频道200家广告公司28国家广播区开展统英语宣传活动意味着营销员消费者制定全球性广告活动需翻译成语言作出关身份外国身份决定前理部门应逐国家员进行核实
    交流样果语言通广告成功必须翻译成者语言幸广告商说种语言国家词国家种意思国家意味着完全东西甚庸俗第五章示避免翻译错误验广告理会(1)双重翻译(2)量插图简短副
    国家法律般反映民意文化力量密切相关法律力量广告影响极广泛正法律影响媒体性样限制做广告产品种类甚广告中文案
    惯国较广告美国公司常常惊讶发现市场种技术法律限制然存20世纪90年代初开始百事乐开始较广告口乐竞争口乐会法律手段阻止广告百事乐日墨西哥马西亚欧洲10国家取胜利现希利较广告破口乐国际乐市场导位
    做点该公司1995年推出系列电视广告旨测试30国家较广告法广告某国家明令禁止公广告方式展示竞争手产品百事乐国际营销表示算全球市场挑战较广告极限德国较广告法非常严格固特异甚跨国轮胎运动该运动宣称尼龙绳钢更结实令难置信钢丝制造商抱怨公竞争
    伊斯兰国家广告商想方设法避免审查制度禁止广告中女性片非模特明显西方金发红发色情声音效果允许例电视软饮料广告中女孩舔嘴唇表示喜欢种味道认淫秽巴基斯坦政府规定女模特电视女性产品做广告例汽车男士香水做广告
    全球化方化
    国际标准化障碍情况国际广告理者应该应专家认创意宣传跨越国际边界广告公司高罗伯特•特雷伯斯认商界士询问产品德国销售时没先问公司瑞典成功特雷伯斯回应说瑞典场运动果没希腊取样成功难成功认太基金理相信想市场取成功必须方式进入市场麦肯埃里克森(McCannErickson)跨国公司客户总监声称国家社会阶层着情感意利男性中层理员英国男性中层理员更点意利农民正情感全球品牌推广成
    学派思想寻找领域国家间相似处便通提供具全球吸引力宣传题利相似处——战略现许全球企业采然第二派认类性方样西班牙西班牙利时利时制定单独呼吁利文化国家顾客间差异

    完全全球性完全方性
    已讨中解数公司说纯粹全球活动纯粹活动处理国际广告佳方式事实家型国际广告代理公司总统指出约15跨国公司采全球营销方式意味着广告宣传致相外15学校严格教学方法教学两群体正迅速消失变成称全球’群体区域制定策略广告商

    吉列泛区域策略
    吉列区域文化集群组织广告泛拉丁美洲泛中东泛非洲泛西洋位国际广告理表示种安排基样种信念公司够识出区国家消费者相需求购买动机区国家消费者受文化消费者惯产品市场发展水影响吉列会澳利亚南非样欧洲风格广告亚洲连接菲律宾印度尼西亚泰国马西亚等发展中济体营销亚洲四龙新加坡等分处理日中国印度
    吉列全球200国家销售800种产品该公司正试图通泛区域战略接种全球营销战略时考虑区国家间差异吉列广告代理公司副总裁时公司副媒体总监样解释吉列方法战略国家制定媒体计划然寻找泛理机会提高覆盖面

    ProgrammedManagement方法
    种中间立场广告策略谓程序理方法种方法中总公司外国子公司营销目标达成致然进行次试探性广告宣传活动然提交政部进行审查提出建议接项活动进行市场测试结果提交政部政部进行审查提出意见子公司然提交完整运动政部审查政部满意时预算批准子公司开始实施活动结果针市场高度标准化运动针市场情况进行必程度性化运动计划理方法政部机会活动部分标准化然允许灵活响应营销条件

    选择广告公司
    寻求国外市场推广产品时三种选择国代理代理国际公司子公司帮助完成工作然做决定前解推广产品原重海外工作时考虑非常复杂环境素

    ()境机构理
    已熟悉营销员产品形象
    (B)理局现关系
    (C)愿意减少服务便获国际战线活动机会
    (D)国国际努力员编制相结合够长期节省费
    (二)反国机构理
    (A)目标市场消费者惯没验
    (B)缺乏达新市场部分必需文化语言技
    (C)缺乏获优惠价格需媒体联系
    (D)熟悉关外国公司法律政治
    (3)代理理
    (A)强方政治关系知识
    (B)非常熟悉目标细分市场消费者惯
    (C)消费群体文化语言背景
    (D)提供关产品适应标准额外投入
    (E)目前市场利切必媒体进行运作
    (F)签约外国客户会提供折扣
    (四)反中介机构理
    (A)缺乏外国公司服务必需技术验
    (B)公司形象理风格知甚少
    (C)维持公司国际品牌资产方面没什利害关系
    (D)总提供型全球公司提供规模济节省
    (E)企图层定价欺骗外国公司
    (F)消费者样熟悉产品
    (5)附属机构理
    (A)已拥够获数国际公司需尖端技术水
    (B)具适应新市场必文化语言技
    (C)政治媒体联系
    (D)消费惯产品需牢固解
    (E)够提供规模业务关费节省
    (6)反附属机构理
    通常外国公司国市场形象缺乏解
    (B)会发现难营销员理团队合作
    希国际机构市场员里获指导

    媒体国际广告决策
    现实世界中选择种媒体国外市场产品做广告然媒体特点重决定种适合公司产品

    1报纸广告
    报纸作种广告媒体具许积极特点例具传播广反映快费低合理性高等优点然文缺点包括联系时间短消费者吸引力低目标读者少等重意识国报纸广告情况例黎巴嫩口100万210家报纸出版商出版商均发行量3500份左右相日口约127亿5份全国性报纸然份出版物均发行量超100万份报纸刊登广告竞争非常激烈
    2杂志广告
    作种广告媒体杂志广告优势包括专业性更强节省时间更长性更强等杂志广告缺点周期长发行范围窄缺乏灵活性数国家许杂志母语版难国际市场发行什少跨国公司杂志广告介绍产品国际营销中生产更专业工业产品
    3电视广告
    着世界济发展电视广告已成跨国公司介绍产品重媒介尤生产消费品情况原简单电视广告媒体具更优势仅达视觉口头联系传播范围非常广广告宣传效果非常什许跨国公司电视广告作国际市场推广产品方式然电视媒体时候考虑缺点例果广告时间短非常昂贵难观众反馈说服购买等样重意识许政府限制商业电视广告时限制非常严格种限制仅会影响广告时间会影响广告容目标
    4电台广告
    广播广告具范围广信息传播快费低方法灵活等优点广播广告适欠发达国家国家更文盲口更少电视发达国家许然业余时间听广播种方法类似食品饮料产品价值更低消费者非常
    5户外广告
    户外广告包括广告牌画报霓虹灯车身广告等户外广告优点形象生动保持更长时间需更低支出户外广告缺点针性强信息表达形式单容限推广效果难评估企业面问题方政府时会限制户外广告位置尺寸颜色外户外广告推广产品需公司商业区域建筑物中寻找新广告空间许方许点已充满种样广告中国美国日欧洲尤国家企业正竞相开发关键市场
    6新媒体广告
    传统媒体相广义新媒体包括交互式数字混合媒体手机媒体IPTV数字电视移动电视博客播客特互联网已成重媒体数跨国公司介绍产品般言新媒体分两部分(1)传统媒体数字化报纸杂志电子版(2)谷歌百度淘宝等新型媒体
    新媒体优势传播速度时传播更消费者网络商业士进行互动然消费者量信息包围信息范围性会耗消费者精力甚聊忽视信息许问题需研究必须承认新媒体国际营销实践中发挥着越越重作国际理想占足够市场份额必须利种新媒体开拓市场
    103销售
    广告样推销促销组合组成部分广告相种促销手段重性程度取决相关成资金媒体性售产品类型
    美国样工业产品制造商更销售广告海外市场沟通然消费品生产商强调海外销售特发展中国家国家销售员报酬低发达国家求刚进入市场营销领域必须仔细考虑维持销售员需费汽车维护费(糟糕道路粗暴)费常美国三四倍成附加福利通常法律规定通常占国家基工资较高例
    市场营销理更注重销售商业电视广播者市场太法支持昂贵电视广告活动

    销售功特点
    销售国际营销指国际公司员移居国外雇第三国联系现潜客户说服购买跨国公司生产产品推销许跨国公司广泛采种做法公司希推销工业产品消费品该方法中间介绍产品

    1销售国际市场作
    (1)市场调研预测
    销售功公司收集市场信息反馈帮助高层理员做出国际营销决策例日销售员总市场获关产品顾客竞争手中间商国际营销相关信息第手参考资料跨国公司根消费态度想法信息决定新产品新市场开发数帮助公司提高竞争力仅销售员介绍更产品消费者提供非常重信息理重战略跨国公司击败竞争手特采取国际营销
    (2)拓展市场处理消费者关系
    开拓市场跨国公司命外籍士寻找拜访消费者培训新消费者维护老消费者常见方式销售员必须具备产品知识市场营销知识解国际市场发展趋势具开拓市场力意味着应该善发现市场机会拥更专业营销技时掌握消费者营情况客户提供合理资源配置建议时供货外国际销售员必须掌握语言商务礼仪文化俗般情况销售员公司消费者联系桥梁纽带
    (3)传递传递信息
    销售员重务产品介绍消费者消费者心目中树立更公司形象声誉销售员仅消费者销售产品潜消费者介绍产品消费者传递关产品公司信息时直接消费者里关产品公司反馈然现公司通渠道获信息准确信息销售员
    (4)销售产品提供售服务
    销售服务销售员基职具体功包括免费送货门安装咨询服务技术协助计费等外果必销售员必须帮助客户中间解决财务问题提供维护服务述工作需销售员熟悉业务掌握技术营销技巧公司宗旨国外客户提供种销售服务例日销售员特工业耐产品销售员技术专家常拜访重国外客户中间商解产品求回答问题讲解产品种技术问题客户提供济技术咨询协助样做目消费者知道果购买产品什处

    2销售特点
    销售作古老普遍促销手段跨国公司国际市场推销产品重工具国济发展水财富差异推销许优点促销方法取代
    (1)信息传递双
    销售作种信息传递方式双销售员第次销售产品时需顾客介绍产品时程中直接客户里产品公司评价样销售员快解顾客产品服务态度解竞争手情况市场趋势公司说重信息源
    (2)销售目样化
    实践中销售员仅利种营销技巧消费者销售产品必须通提供售服务帮助客户解决种问题销售员两目相互联系相辅相成外果客户想销售产品销售员作客户顾问通常先决条件现代社会数产品相似果客户提供公司更服务会失市场
    (3)销售程灵活性
    销售员直接联系消费者够解消费者某产品反应调整销售策略说服消费者购买然结果异什优秀销售员总总结验教训提高营销技巧果销售员国际市场工作面着种复杂情况采严格方法消费者联系点显尤重灵活营销技国际产品销售员基素质应该断学提高营销技吸引消费者
    (4)加强买卖双方关系
    销售员通常顾客接触长时间促进买卖双方建立友谊公司消费者间密切关系助鼓励消费者更喜欢该公司产品关系促进公司客户间长期协调关系稳定沟通渠道例中东非洲国家建立公司强调彼间友谊难新客户陌生建立业务
    然销售定局限性首先市场价差销售费高营销成会增加第二国际营销求销售员具备某素质够更复杂环境中工作仅适应文化俗必须掌握少门外语外必须掌握足够营销技巧助研究开发国外市场求成功外国销售员跨国公司时发现难找合适完成项工作培训成改变现状唯途径然培训总昂贵增加国际营销成

    销售实践
    1案例分享
    总说海外销售队伍组织销售演示培训方法国非常相似例雅芳委瑞拉远东区采美国相销售计划取极成功雅芳首次进入墨西哥时许专家预测雅芳计划会失败认墨西哥中产阶级家庭妇会外出购物桥牌外房子周围墙会阻止雅芳姐走前门门铃时女仆贩样进美国公司采种方法原失败然雅芳做出微重改变首先派出销售员前该公司发起场规模广告宣传活动墨西哥解参观中什
    广告美国样广告宣传活动更广泛墨西哥家庭妇必须接受新概念教育认识种普通门推销员受专业训练起更漂亮专业员雅芳招募受教育中产阶级女性作代表进行良培训鼓励拜访朋友特百惠公司代表样反映文化差异雅芳采取项质属美国计划1990年进入墨西哥雅芳销售队伍已达17万年销售额达37亿美元
    公司纷纷效仿国做法辉瑞Upjohn等制药公司销售员医生介绍产品美国做样通电气(ge)西屋电气(Westinghouse)销售工程师客户提供美国需类信息销售员美国行相方法求渠道成员执行通知中间商设置购买点显示器争夺货架空间等务
    销售电话高成许公司电话销售直接邮件确定潜客户销售代表做预约正想象美国公司欧洲子公司福特数字设备IBM已美国手里学电话营销优势技术增加销售例芭娃娃种特殊墨水法国粉丝发送信息出售芭娃娃玩具店特殊灯光阅读信息
    戴尔公司通邮件电话营销日欧洲销售电脑告知该公司负责国际业务副总裁回忆道国家告诉邮购行通问题戴尔欧洲低价戴尔高发现欧洲买家种已久偏见高价等品质低价意味着劣质然戴尔两市场成功竞争手感惊讶1992年半年开始公司日销售量2000台升1995年35000台戴尔欧洲销售额日销售额10倍
    计算机化客户拜访者计算机分析客户拜访模式计划客户拜访欧洲采种降低拜访成美国销售工具种方法非常必根麦格劳希尔调查欧洲销售电话均成640美元销售前需6电话
    2招聘
    外国招聘销售员时国招聘更困难销售理常应存某区销售耻辱(文化力量)帮助克服障碍销售员通常会授予头衔头衔质目设计美国头衔翻译(区域区域理)
    文化力量招聘影响例子需雇佣文化客户渠道成员接受销售员已市场中困难昂贵市场进步细分文化俗甚语言正关物理力章节中样
    许情况美国公司招聘销售员时帮助良培训计划通常政部必时根情况进行调整产品技术含量高时新员工通常会送总公司进行培训然机会进行样旅行效招聘工具
    104促销
    促销活动市场营销功提供帮助包括准备销售点展示竞赛赠品商品展示折优惠优惠券等活动般说果活动没单独部门广告部门销售部门会执行活动
    销售促进功国际标准化困难验表明中国美国成功做法海外通常证明效优惠券例子然美国世界优惠券国家欧洲市场加正历快速增长项研究报告显示英国利时消费者欧盟优惠券活跃户2010年英国均户17张优惠券利时均户18张美国加分77张26张意利西班牙家庭3张优惠券兑换方赎回优惠券数量少增长高例英国2008年2010年赎回量增加21世界增长实践中促销企业重促销手段尤营消费品企业

    促销特点形式
    (1)促销特点
    ()直接性
    促销活动中公司会直接联系消费者消费者展示产品消费者里反馈促销方式相销售员面面接触消费者帮助潜消费者解产品说服购买许公司实践中种方法开发产品特营消费品时候果家公司口众城市进行国际营销种策略会更事实许著名公司进入中国市场时种方法例三星东芝松等欧美公司中国市场进行种推广活动推广产品长虹海尔TCL等土公司竞争种方法直接联系消费者市场效果总较
    (B)较强影响
    促销方式相促销总消费者带更利益潜消费者影响更例免费试赠品奖品销售增加消费者购买欲发展中国家尤然国家允许公司种方法推广产品采取行动前研究方法规重样重努力避免种方法负面影响例种方法削弱品牌声誉度促销导致消费者怀疑促销产品质量服务
    (C)更灵活性
    实践中公司种促销手段宣传产品根国家情况已表单新表单推广产品事实公司常促销形式开发市场市场通常国家市场决定例优惠券美国种非常效促销工具然中国消费者更喜欢礼品奖品销售
    (D)整体性
    果企业想达预期效果销售促进必须促销手段相联系例公司必须训练销售员协调广告公关活动促销意味着促销活动受公司产品促销策略影响
    (2)国际市场销售促进表
    促销形式种样常支持广告推销销售促进仅发达国家发展中国家工作公司方法般说常见促销形式包括
    (A)直接消费者促销包括
    ()免费样品许情况公司会产品作礼物送消费者促进产品第次进入新市场样做目消费者解产品建立更产品声誉种方法美国欧洲市场流行
    (b)优惠券公司优惠券作礼物送消费者果消费者优惠券购买产品获处实际公司通广告邮件种方法
    (c)现金交易意味着消费者购买产品求折扣公司颁发某证书
    (d)彩票画公司市场推销产品时会抽奖办法参加活动获胜者获奖品种方法目吸引更消费者参加活动购买产品
    (e)事务邮票种情况果消费者购买件商品张邮票达定数量邮票消费者邮票交换产品奖品
    (f)礼物果消费者购买该产品公司根购买数量赠送礼物
    (B)直接中间商推销
    (a)合作广告公司提供详细产品技术参考帮助销商培训销售员时包括帮助销商设计店面公司
    (b)折扣公司予销商价格折扣赠品促进销商进步合作
    (c)展示企业销商门店进行产品展示消费者提供咨询服务促进销商销售
    (四)洽谈会步行会企业邀请销商参加行业年会技术交流会产品交易会传递信息加强沟通
    (e)销商竞赛指公司现金实体旅游作奖励激励销商销售更产品
    (C)直接销售员进行促销
    (a)奖金利润分配指公司销售员协调关销售量问题便销售员完成销售务获定例利润数公司开发新市场产品声誉时种方法推销产品
    (b)销售补贴公司正开发新市场困难市场销售员种补贴目增加热情精力
    (c)促销竞赛指企业推销产品提高工作积极性精力竞赛通现金奖励旅游套餐实物实现

    具体促销形式
    直接营销运种样技巧直接邮件门推销优惠券电话营销电视广播印刷媒体特网联系潜消费者期获直接衡量立反应
    着越越电脑收集消费者产品偏信息名数库营销营销分支应运生公司互相出售非常具体细分市场背景联系信息美国运通种促销形式先驱者十年直提供会员购买惯信息国际公司踪目前消费者惯进步细分客户群数库营销部分信息信卡消费者反应调查类资料通常技术装备较发达济体
    非常限市场中工作规模营销员应该踪客户消费惯追踪根需电脑甚文件柜简单文件夹创建数库没高科技形式直接营销利客户数库

    1直接邮件
    表单中公司目录邮件直接发送潜消费者家中企业邮寄高度针性时尚量数邮政系统提供折扣牛市率数量直接邮寄认成功果收2回复率必须生产成公司形象允许市场已泛滥成灾效率越越限猛烈攻击甚位绰号垃圾邮件
    直销函件求营销员拥高效邮政系统环境中工作征集产品会受系统效率影响许国际递送系统(DHLFedEx)已提高全世界通讯水价格初招标贵需种效交易支付方式狱警D(货付款)市场直邮营销商般喜欢货付款前支票信卡信卡付款
    注意着电子商务迅速发展发达邮政系统促进国商品交易发展2016年11月11日阿里巴巴总收入超1200亿元民币th商品直接邮寄消费者
    2挨家挨户
    然时代相联系门门销售技术然种样市场定期雅芳化妆品巨新兴市场取巨进步村庄农业社区派出批销售员属类技巧销售聚会邀请朋友邻居商业协会参加产品展示聚会安利美国十年该公司直种技术全球销售清洁产品日安利公司甚夏普电子公司推销产品
    然政府社会接受种挨家挨户技术甚朋友邻居出售产品方甚求销售员获体商户执销售税问题令担忧营销员必须确保供应分销线效然接受订单外国门阶事实ebey淘宝等网店发展技术国家已消失
    3优惠券
    优惠券消费者购物时享折扣现金回扣免费附加产品证文件时优惠券购买时生效时候需消费者联系生产者购买收优惠券处美国优惠券促销形式服务公司(例赎回中心发展处理消费者提交量代金券优惠券采取抽奖形式种形式优惠券直接产品提供奖品联系起广告方面
    形式促销店降价赠送礼物受政府严格监常消费者欺诈联系起国家德国希腊完全禁止产品优惠券国家巴西新西兰限制某产品限制福利价值国促销活动规定相国际营销员发放优惠券类似促销活动前应广泛征求意见
    4电话销售
    电话营销利电话直接联系潜消费者种促销形式20世纪90年代出现幅增长电话营销时性营销员消费者说缺乏吸引力方面许文化认家里征求意见件麻烦事电话推销员监升——隐私法技术形式意味着努力受阻碍没降低电话营销未增长预测事实成功正常工作时间企业企业接触中找情况电话营销识产品表现出兴趣公司保证进行面面销售电话种获领先位做法销售程更加效特涉远距离销售情况
    直接邮件样电话营销取决否合适基础设施应该指出球数目前没电话然电话基础设施出现爆炸式增长尤亚洲新兴市场市场营销员会迅速进基础设施项目目前仅欧洲美国许公司样做国际直拨作国际商务推广中建立客户联系种常规方式许新兴国家公司包括中国已开始种方式开发海外市场互联网电话新发展电话营销仅成更低侵入性更国际营销员应该认真考虑电话营销允许公开国家产品定位利种联系
    5电视广播
    电话营销消费者提供种时性电视广播购买者更机会控制时成促销活动象电视提供购物频道直接观众反馈电视导购导购节目中产品予长达30分钟纪录片式关注时断吸引观众电话订购两种情况美国常见卫星网络全球广播中影响正迅速扩许国家缺乏广泛电视宣传必需富裕水基础设施数国家量线电广播
    电视收音机优点然存问题例国家电视广播方政府直接控制甚卫星广播受方制外电视广播宣传部分反应通电话作出需适基础设施效邮政系统
    6互联网
    网络促销包括通电子邮件消费者直接联系达销售产品目应该出现许商业互联网服务提供商网页横幅交叉链接图标相混淆更类似广告赞助
    网络促销结合电话营销反馈速度更愿消费者联系水(促销电子邮件消费者电子邮箱中删读取)互联网户媒介商业感失类促销量广告已成日常网络生活常见部分
    公司负担起网络推广电话营销样公司开始进行昂贵旅行前电子邮件种国际层面优质创意认方法潜客户数库服务公司购买部记录中收集着网络技术全球化发展网络营销已成重商业模式目前止跨国公司果利网络台推广产品增加利润工业产品网络推广成企业实现营目标重保障

    推拉创造需求创造兴趣
    1推式策略
    推动策略包括更赖销售消费者直接接触里重点广告产生兴趣产品需量售服务必须广告媒体数量严重受限昂贵区进行营销时推送策略常见策略欠发达济体广告信度高细分市场特征方面生产商分销商面挑战通分销链推销信度高产品
    2拉策略
    产品广泛缺乏复杂性分销渠道广泛众传播媒介唾手时拉策略技术会应种策略通常克服长分销链低效率消费者距离生产商远分销商施加压力求提供广告中商品服务消费者确实拉动产品通渠道更市场欧洲中国美国日标准位时营销员应该考虑拉动策略获效果
    数情况推动促销验公司说通常更容易转换拉式策略相反营销员面着广告基础营销计划直接促销中心营销计划转变程需心理客户技方面做出重改变确保进入新市场前完成培训
    营销员考虑促销技术转移市场时必须考虑文化法律限制国际营销国营销更复杂更困难跨国公司理者面环境营销结果影响
    10国际推广环境限制
    法律约束
    中国美国英国相国家关促销法律更加严格例利时德国斯堪纳维亚国家政府保费持相负面态度认保费会分散消费者产品优点注意力瑞典挪威买送禁止然方允许提供免费样品国家政府限制样品数量墨西哥求特殊优惠折价交易必须政府机构批准
    国家促销规直接限制国际营销影响果国家制定限制促销法律国际市场营销变非常麻烦点更毕竟法律法律国际理采取营销行动前首先研究国家法律法律限制麻烦没阻止促销活动促销活动视公司消费者推销产品佳手段

    社会文化济制约
    文化济限制法律限制更严重促销策略难果溢价实现产品销售援助目标必须意义买方厨房里工具会美国重两女佣做家务拉丁美洲说特吸引力欠发达国家公司通常会产品包装外附加保费包裹架周拆装保险费已街出售奖品放包裹里保证购买者包裹带回家时里
    住墨西哥时候美国买塑料玩具作礼物家里开包裹时里面已没玩具更仔细检查包装快发现面开口表明玩具卖出前走国家劳动力成商店收入低额外收入销售收入零售商提供额外利润
    然喜欢碰运气国家里竞赛抽奖游戏已取极成功果拉丁美洲爱尔兰愿意周买张彩票希赢奖赔率50万1什应该参加场花钱赛呢购买点显示零售商接受许企业根没方放提供显示
    国外促销活动般国样复杂便验表明子公司没充分利总部想法市场理研究市场限制素制定计划周密计划期投入时间金钱中极结果

    两次促销失败
    20世纪90年代两著名昂贵促销失败例子英国胡佛菲律宾百事乐
    1英国胡佛
    胡佛20世纪90年代促销活动历史失败促销尝试1992年秋该公司胡佛产品花费少100美元提供两张前欧洲陆美国免费机票外消费300美元顾客免费租车住酒店便宜两张票价值500美元20万名顾客争相120美元价格购买便宜真空吸尘器胡佛错误认数阅读机票细会取机票
    然许顾客买票延误感愤怒胡佛老板梅泰格(Maytag)美国派出团队总部解雇总理成立250工作组发行门票美泰克宣布利润中扣3000万美元支付次幸推广费然该公司表示实际花费72美元600万年
    2百事乐菲律宾
    1992年2月菲律宾百事乐瓶装公司(百事公司拥19市场份额)开始项名数字狂热促销活动该活动瓶盖赢数字提供现金奖励口乐推出促销活动时市场份额仅16口乐市场份额78然4月促销活动非常成功(百事乐市场份额升23)公司促销活动延长第二阶段延长5周1992年5月25日349号中奖号码计算机绘制宣布幸349顶帽子印90万顶帽子中半帽子100万索(37700美元)奖金百事公司名员工发现错误试图撤销号码新闻节目已宣布消息
    错误该公司面支付中奖者180亿美元该公司快位349美元限员工提出19美元报价时起该公司已支付1000万美元许然满意百事公司急事划清界限便表示促销活动问题百事乐市场份额19降25降16
    106公关系
    公关系企业进行沟通场企业种公众(包括企业政府)建立关系场正许济学家言公关企业营销美国国际组织已美国组织公关系项目年方少关注重功
    总体言公司没通海外子公司忽视公服务活动相反没告诉公众做什例埃克森美孚公司年直资助美国学外国艺术学生项目ITT国际奖学金项目始1973年已54国家750名学生够美国海外攻读高等学位
    外许美国公司海外子公司支持公服务活动日口乐公司年童残疾项目等善举花费500万美元IBM日公司1利润慈善事业1990年年轻芭蕾舞演员基础研究科学家获1400万美元伊士曼柯达赞助足球杜邦赞助高尔夫
    许国家民族义反跨国情绪高涨拥国际业务公司必须改善非商业公众沟通求更效公关系计划
    发展中国家公众常常怀疑国际制药公司方面事行业减轻痛苦样做穷代价赚取利润改善形象华纳兰伯特非洲启动名热带区(Tropicare)项目视听材料培训医疗保健员教授预防医学运营国家该公司组织国家国际卫生组织专家组成委员会确保项目中教育材料质量良非洲项目非常成功沃纳兰伯特20世纪90年代引入拉丁美洲
    Tropicare东道国公司带处帮助华纳兰伯特进入新市场息该公司发展中国家定价营销做法批评改善总体形象外发展中国家通卫生保健提供者接受急需培训受益
    公司海外工作面棘手问题应运作动机批评通定期召开讨类话题会议试图批评变成全面攻击前转移批评方更喜欢私批评者见面会发现陷入种永止境关系批评者断求升级单问题组尤存赖问题继续
    公司采成功策略直接批评者交道情况解决问题国际政府机构合作种方法公司什做果批评没宣传会死缺乏兴趣然处理情况会公司产生严重影响拥非常效公关系策略公司例子IBM强游说努力欧盟委员相信受高度监国电话邮政机构昂贵低效电话系统负责部分IBM努力欧盟目标电信标准化化


    总结
    1理解促销概念促销市场营销组合基素种沟通方式确保公司公众间相互解产生利购买行公司提供产品服务保持长久信心请注意定义采复数形式卖方促销努力必须针仅仅终消费者分销成员渠道
    2解常六种促销策略促销影响受营销组合变量影响制定九策略相结合三选择(1)市场相物理产品处(2)适应物理产品国外市场(3)设计物理产品(a)相(b)改编(c)信息
    3讨选择国外市场广告代理商家公司想国外市场推广产品时选择国代理机构代理机构者国际公司子公司帮助完成项工作然做决定前公司必须出充分理说明什样做总公司海外招聘时必须面非常复杂环境
    4认识种广告媒体特点包括(1)纸媒广告(2)杂志广告(3)电视广告(4)广播广告(5)户外广告(6)新媒体广告
    5(1)市场调研预测(2)开拓市场处理消费者关系(三)传递传递信息(4)销售产品提供售服务
    6理解促销概念销售促进市场营销功提供销售帮助包括准备购买点展示竞赛赠品展销会展品折优惠优惠券等活动果活动没单独部门广告部门销售部门执行活动
    7认识促销特点(1)直接性(2)更强影响(3)更灵活性(4)整体性
    8解直销容直接营销运种技巧包括直接邮寄门推销优惠券电话营销电视广播印刷媒体特网便潜消费者接触期获直接衡量立反应
    9预测推送策略容推动策略包括更赖销售消费者直接接触里重点广告产生兴趣产品复杂需量售服务必须广告媒体数量严重受限昂贵区进行营销时推送策略更常见策略欠发达济体广告信度高细分市场特征种情况生产商分销商必须够通分销链推销信度高产品
    10认识解社会文化济力量影响促销策略重性文化济限制法律限制更重确实促销活动难

    问题
    1解释什国际理者国外制定促销策略时解法律文化济力量重
    2什认销售工业产品消费品更重
    3列出促销优点缺点
    4济力量影响海外市场媒体选择
    5互联网否已成国际理重宣传工具解释
    6什许国际营销员选择媒体作广告代理
    7法律力量公司晋升唯障碍果说出名字
    8果国外市场营消费品公司会采种营销策略什什
    9中国市场外国制造商否更喜欢销售广告推销产品什
























    第11章定价策略
    概念预览
    读完章应该够
    1理解国际公司定价策略重性
    2理解什跨国公司制定国际市场定价策略前必须研究东道国环境
    3区国国际定价策略区
    4理解什高层理者制定定价策略时考虑公司部门种需求
    5描述种定价方法影响营销结果

    Glanze国际化进程
    全球少50消费者选择购买格兰兹生产微波炉2007年公司全球市场销售微波炉2500万台市场占率超50数字已成世界微波炉研发中心外作行业领导者营业绩直遥遥领先竞争手直天作全球微波炉制造商Glanze首先通购买竞争手生产线创建制造中心确立规模优势外业务基佳理国际视野特定价策略业成功
    1建立较优势采取原
    Glanze取高成功重原独特扩张方式时国家电厂商开拓海外市场时收购外国公司然Glanze通购买国际知名品牌生产线扩业务种方法Glanze理者称take doctrineGlanze总裁Qing de Liang说走品牌生产线转移间合作生产成营销支出幅降低
    梁说年前预测世界家电生产基会转移亚洲尤中国该区擅长家电制造业生存发展全球市场布局变化中国家电企业突然升格兰兹必须抓住机遇发展成世界生产基Glanze总统强调中国家电厂商较优势
    然格兰仕初开始take doctrine原降低劳动力成快成重较优势源副总裁Yuraochang表示公司利流生产力流成控制流净销售额流跨国品牌结合起开发全球市场格兰兹成流公司Yuraochang解释说需整合全球资源方式实现目标例单元微波炉生产成800果美国生产会告诉美国200果转移设备美国会接受建议原简单总净利润单位微波炉100法国周生产时间48时根情况三班生产意味着工作时间法国3倍生产成远低欧洲原
    方面Glanze免费获先进生产线够迅速扩生产力方面Glanze接世界著名品牌海外市场Glanze通分享收益竞争手建立伙伴关系帮助节省笔营销支出减轻开发海外市场巨压力产品质量开始达国际先进水程中格兰仕够获新先进技术外Glanze专注生产需关注流通许外国进口商销商求销售Glanze生产微波炉例家乐福Glanze签订合授权Glanze生产名家乐福微波炉销售渠道帮助格兰泽迅速开拓市场公司开发空调冰箱等家电产品奠定坚实基础
    2价格屠夫强调总成优势
    1996年Glanze微波炉降价40销售额25万升65万市场份额达35时起开始确立微波炉行业导位称价格屠夫降低价格挑起场价格战
    余昌表示降价战斗机会放市场需方普通商眼里抢占市场降价更方法双刃剑想伤害竞争手首先伤害更例子1995年电视价格战国制造商输然Yuraochang意观点说沃尔玛市场位利润快速周转日韩国公司采取低价格策略开发欧洲美国市场尤操作消费产品利润快速周转应该重价格策略开发新市场尤发展中国家工业化国家市场
    Glanze价格战中获胜信心实力基规模济中总成领先优势Glanze挑起价格战基规模济果规模扩Glanze会降低价格例果公司生产力达300万会价格降低总生产力200万公司成公司难较低价格竞争
    Yuraochang谈公司价格战中行时表示Glanze目摧毁竞争手信心明白行业产品市场没投资价值通种价格策略Glanze投资者建立门槛必须投入更钱实现更生产规模尤果想超Glanze利润否遭受损失仅许投资者放弃投资计划许现竞争手出局正越越知名家电厂商意识格兰泽生产规模已成价格壁垒难破市场格局逐渐意识选择Glanze合作什Glanze够运take doctrine策略原
    3OEM避免反垄断
    庆德亮说站巨肩膀发展格兰泽该领域成功运OEM战略首原急树立品牌更注重制造庆德亮说格兰泽定位成全球知名品牌制造中心公司代工公司定位非常重格兰仕够实现营目标成世界烤箱制造商五年做点必须考虑反垄断问题Yuraochang表示Glanze更加重视反倾销阿根廷市场份额超70失市场政府开始限制Glanze产品销售正Glanze决定降低品牌海外市场占率通OEM提高国外市场占率
    Yuraochang表示坚持OEM战略意味着格兰泽会做出改变Glanze优势集中生产成Glanze难长期保持优势单优势难败竞争手果公司想迅速进入国际市场建立产品公司声誉点尤重
    种情况格兰仕提出两条腿发展战略成世界流制造商战略核心立足成优势发展技术优势立足国市场发展国际市场公司建设全球家电制造中心时实现产业升级具体策包括托产业资源优势带动新产业发展
    例利品牌分销渠道引进更先进技术扩全球产业链中成优势利国外制造商国转移机会方面品牌国外知名品牌OEM相结合利国外知名品牌销售服务网络等资源产品推国外市场Glanze仅通国外市场发展获定利润空间规避风险通生产领域全球市场扩张降低成
    裕昌认格兰泽公司利走出战略加研发投入基础整合世界先进微波炉生产技术1997年公司中国美国建立微波炉研发中心Glanze优势仅体现价格体现技术
    总言格兰泽中国成功公司成功验特价格战略领域成功验国企业提供鉴产品价格通常购买时决定素总利润关键必须旨抢占市场份额战略部分设定合适价格决定公司市场停留久公司实行价格竞争时会意识决定价格作吸引消费者手段消费者(批发零售)说完全价格基础购买正常营销员努力提高质量服务章中讨国际市场产品定价问题
    111影响国际定价决策素
    定价策略跨国公司国际竞争中重手段然价格双刃剑果错误价格策略害跨国公司生产合适产品合适促销策略开拓市场选择合适渠道销售产品果定价策适应市场努力会付诸东流国际理员面必须考虑运费关税汇率政治素环境时情况尤国市场相国际市场定价程非常复杂困难
    种情况跨国公司跨国公司制定定价策略前必须研究掌握影响定价决策素

    成素
    跨国公司进行国际营销时计算成非常重数情况成价格低界限国际营销营销支出国营销复杂产品销国家成结构国市场生产出口产品成制造企业适应国家需求改变度量衡系统电力系统增加成素直接影响成

    1关税
    关税企业国家运输产品时需支付特殊支出关税仅提高方政府财政收入保护国市场什普遍贸易壁垒直接影响产品价格
    2外商支出
    数情况外国销商帮助公司国外市场开发产品特利国际贸易开发国外市场时候意味着该公司必须销商分享国际利益然市场营销支出利润国家例国家公司通直接渠道产品运送目标客户通销商进行推广仓储运输国家销商甚承担责市场没足够物流基础设施总说市场条件营销成非常什公司必须国家定价策略
    3运费保险费
    果事国际贸易运费保险费成结构说非常重该公司处理许繁杂工作例租船包装产品装卸保险进出口许证海关清关付款增加总成改变产品成结构
    4风险成
    国际营销实践中风险成包括通货膨胀汇率签订合交货间间隔时间期间企业必须愿意承担潜汇率通胀率变动风险国际理决定产品价格时必须考虑素降低风险交易障碍外企业必须银行信贷代商业信贷增加运营成

    市场需求
    成需求企业决定产品价格时需考虑基素意味着企业价格确定成时考虑消费者需求国家文化背景然环境济条件消费惯考虑影响定价策略决策素非常复杂程
    例日更喜欢中国公司生产豆制品外更愿意产品支付更高价格中国东北生产豆蛋白质含量更高然样豆子芬兰市场价格更低芬兰公司购买种豆子榨油中国东北出产豆符合求含油量较低国际理做出价格决策前应该仔细分析市场具体情况
    外消费者收入市场价格流会影响需求例20年前数中国说买车种奢然天中国市场已成世界汽车市场许中国收入20年里幅度提高类似情况着高档消费品需求增加收入增加时低档消费品需求减少需求价格弹性较产品适降价扩需求提高公司总收入公司做降价决策时应该非常心
    般说需求非常复杂难控制需国际理员断研究市场
    市场竞争
    影响定价决策素市场竞争竞争程度影响价格限果公司生产相类似产品价格直接影响市场份额年惠普苹果IBM等公司生产电脑占领日市场市场份额迅速增长公司产品价格NEC低2040正公司应该关注竞争手价格价格策略变化便采取效策
    11产品定价
    价格消费者交换产品价值货币交换物物交换商品形式存价格设定必须消费者市场营销者双方通交换获利感性层面世界消费者认价格购买决定素商店购买蔬菜钻石戒指办公家具工厂机器价格市场员决定控制定价程关键企业解目标消费者商品价值感知
    消费者必须相信价格低等出售商品中获价值营销员通调整产品身质量销售环境促销活动消费者心中建立种信念
    基述信息定价受四种力量驱动成需求竞争风险力量中种反成公司定价策略焦点什成导需求导竞争导定价做出定价决策风险成种定价方法包含相应容

    成重定价
    生产某种产品成代表市场营销员造成损失情况收取低价格然成起简单全部范围隐藏理解成形式帮助解释定价策略
    基成细分包括固定成变成固定成指生产少会改变支出包括租金理工资折旧财产税等项目然费较长时期保持变单位固定费生产增加降变成指根公司产量变化支出包括员工工资材料运输包装着生产效率提高量原材料采购带节约单位变成实际会降低总成固定成变成总边际成前生产水增加单位促销活动产生额外成影响变成确定扩生产效性定价终影响说明六种成导定价办法
    1组件成
    种策略采成单组成部分标准百分进行扩展达市场价格例单位材料成×30 销售价格百分初生产者添加称markon(中间添加加价相反)非常常见果简单定价方案忽视消费者需求没考虑单位总成竞争手定价然数跨国公司常种方法理讲确实种基定价方法
    2成加
    种策略件产品总成增加利润百分组件法更效现成考虑然没考虑需求成加成战略赖成保持相稳定幅波动难消化初级生产者级定价代表标记策略设定销售价格中间商正加价
    3均回报
    种方法中公司总成中增加固定利润然数量生产单元总数出价格均收益方案整生产程销售实现利润正许种方法公司发现样果需求低预期通提高价格收回利润外折扣进步侵蚀早期销售交易获微薄利润

    4盈亏衡
    通计算收入(流入钱)等总成(流出钱)时单位销售水批量销售确保利润收支衡点超点额外销售代表利润低点销售蒙受损失盈亏衡点根价格预计销售量竞争手价格变化变化尝试销售预测达优惠价格均收益样种方法假设生产数量会卖出生产期间变成保持稳定
    种方法终方案然种效方法确定您公司新市场中位置(潜力)

    5保证金
    进入新市场需采取激烈措施获市场份额认定价低总成利润率定价公司公司采方法迅速占领新兴市场者竞争手赶出前者目标时公司希长期效率逐渐价格增长弥补早期损失者目标时公司计划成市场领导者(果唯供应商)目标长期产量弥补损失种策略称倾销国际制造商时济体中种非法程序
    6规模济
    典型情况着公司市场份额增加(生产水提高)效率提高成降低规模济购买材料数量折扣工生产力提高带生产程中生产水提高百分百单位成会降低百分十五企业争夺市场份额种定价策略增产节省资金通降价转移进步提高市场份额点少初创公司考虑老牌公司进入竞争手效率较低新市场时常采策略

    需求导定价法
    成决定定价基础需求决定定价高端消费者商品估价远远超生产商品需成宝石贵金属商品价格完全意需求决定例子需求会波动消费者需求预测基信念(非事实)总出短期考虑
    需求价格供应密切相关需持续监控供求关系典济学原理中价格稳定供基础升时需求会降果需求增加供应限价格会涨果供应增加需求保持变价格会降营销员通促销定程度操需求供应明显控制然调整定价容易尤商品必须提前生产情况商品方式价格操作出反应种现象称需求价格弹性种价格需求关系四种类型述

    1弹性需求
    价格改变百分需求改变更百分正常情况需求会着价格升急剧降着价格降急剧升然消费者时会价格理解质量指标种情况需求实际会着价格升升葡萄酒住房样需求会着价格降降
    2弹性需求
    价格变化百分时需求变化百分较认必需品非必需品商品价格例药品影响需求情况吸收非常价格涨样面价格幅跌商品需求会略变化消费限度
    3统需求
    价格改变百分需求改变样百分弹性非弹性样两百分着相反方运行奢侈品供应求商品说情况非总
    4交叉需求
    商品产品起时价格会着产品价格波动例CDROM播放器价格开始降增加音乐cd需求增加

    确定需求价格弹性结公式需市场营销员解目标市场消费者做出决策公司进入国外市场前收集调查信息时遇困难弹性设定初始定价变动公式简化版示

    E等弹性系数果E1需求弹性果E1需求非弹性E1时存幺正需求

    Competitiveoriented定价
    成需求决定定价极端市场营销者少市场——少会长时间价格收回成满足需求问题重响应竞争价格行业汽车制造商直接竞争手定价举措做出反应公司通增加广告应竞争手价格变化维持客户基础行业快餐业通消费者提供揽子折商品应竞争性定价种混合方式掩盖商品边际利润种定价趋势降低产品前期成通提高维持产品原始途需供应价格弥补降低价格电脑印机影印机墨水墨盒趋势例子
    竞争力定价关键消费者定价竞争手定价间直接联系消费者意识种联系时开始玩弄家公司家公司(购买汽车时常发生样)竞争手降价时选择坚守阵公司必须加倍努力消费者相信产品值现更高价格非常困难果产品前定位竞争手正面交锋
    样折扣混合包装常会改变消费者产品价值法尤价格变化剧烈时候价格变动季节性价格涨通常视哄抬物价许发展中国家节日期间制定严格价格指导方针限防止通货膨胀愤怒民众科技社会果某关键商品(化石燃料电力)竞争性定价太极端者似利需求激增(突然增加)企业会受调查起诉
    总说然国际公司产品定价时种选择应该首先研究市场尤消费者需求应根市场现状选择具体定价方法
    113 国际营销基定价策略
    定价营销组合第三素制定营销策略时重复杂考虑素定价决策影响公司职直接决定公司总收入利润决定素成需求竞争风险外跨国公司制定定价策略前必须研究影响价格素

    定价控变量
    数市场营销员意识效定价仅仅机械成加标准加价定价中获利益理层必须控变量样定价说定价营销组合素通种方式实现企业营销目标
    例果营销员希产品定位高质量产品设定相较高价格加强强调质量促销然公认低价强调质量促销相结合会导致协调配影响消费者中信誉低价解释劣质产品正确价格定价决定中间商选择果公司需批发商标题股票推广交付商品必须予批发商更代理求商业折扣服务更限
    例子说明价格制定复杂性原定价营销组合素相互作外外两组力量影响着变量(1)市场营销公司职领域间相互作(2)环境力量

    市场职部门间互动
    说明点请容
    财务员希价格利图利稳定现金流
    (2)生产希价格够创造量销售额允许长时间生产运行
    (3)法律部门担心根客户类型设定价格时会违反反垄断法
    (4)税务员关心价格税收负担影响
    (5)国销售理希出口价格足够高避免公司产品竞争产品购买出口然转国市场(行进口方面)
    营销员必须解决问题考虑法律环境力量影响已审查

    国际标准化
    全球范围推行统公司定价程序公司知道定价面着营销组合组成部分国际标准化相违背力量然海外市场定价较复杂理员必须考虑两种定价种国外国家定价国家国定价种出口产品国际定价
    外国国家定价
    许外国政府通货膨胀作斗争时实行价格制受价格制影响产品范围国异政府试图控制商品价格政府更关注必需品幸什必没达成致市场汽油食品轮胎甚服装价格控制市场食价格固定公竞争法律国家控制低高销售价格德国法律非常全面某情况甚连保费折价券禁止认违反低价格求国际市场营销员必须密切注意许国家特欧盟成员国种趋势通削弱甚废零售价格维持法律价格竞争开放市场
    价格会边界两边成差异变化国政府进口原材料征收更高进口税公事业予补贴国政府外劳动立法差异导致劳动力成差异市场供应商间竞争激烈附属公司够市场附属公司支付价格更价格购买原料市场必须政府垄断供应商购买原料
    销售方面竞争种样通常情况市场子公司面激烈竞争价格受严重限制邻市场缺乏竞争手允许家子公司收取更高价格着区域济集团减少成员间贸易壁垒种机会越越少公司必须时满足区域方竞争
    欧洲公司做件事意固定价格限制竞争根欧盟竞争法欧盟委员会开出史高116美元罚单700万欧元28家欧洲钢铁公司进行价格操协作1991年瑞典包装公司利乐包装(Tetra Pak)罚款9300万美元创单家公司罚款记录
    公司原时市场推出种新产品样产品会方产品生命周期相阶段处入门阶段市场中根市场目标专利保护需求价格弹性竞争等素机会收取较高撇脂价格较低渗透价格产品达成熟期降阶段时果样做获令满意回报价格会降低市场生命周期价格会

    国际定价
    国际定价指国家生产国家销售商品制定价格出口相关客户价格属类出口章中进步讨种特殊出口公司部销售世界范围公司中非常普遍试图通求子公司专门制造某产品进口产品生产合理化进口包括组装成终产品组件例国家制造发动机安装国家制造车身者进口成品补充附属公司产品组合终途什制定公司部价格转价格时存问题
    公司作整体盈利买卖双方子公司亏损(接受价格低通外部交易获价格)转移价格趋势总部设定出现种明显异常现象原该公司卖方买方获利润
    销售子公司想子公司收取客户相价格加运输成进口关税样价格会进口子公司市场竞争果总部求收取低市场转价格卖方会高兴损益表会受影响晋升奖金取决底线员工说非常头痛问题
    外国政府中国政府利润感兴趣部分转价格两者实现起作利润纳税金额影响美国外国税务代理已意识税收结构差异企业通命令高企业税国家子公司成价出售企业税较低国家子公司获意义利润利润少交税方赚取公司中获利
    佛罗里达国际学(Florida International University)教授进行项研究发现美国进口商品虚假发票价格避开美国税花掉美国28美元70亿美元税收损失例日传真机台25万美元法国绳电话台4233美元西班牙沙子吨1944美元数没指明涉公司研究员发现损失40亿美元涉日进口
    降低税进口关税操转移价格避免外汇制操转移价格已许国家政府坚持公合理价格相关客户收取费根国税收法典第482条美国税务机关权重构公司部转价格理怀疑低价格逃税设置情况计算出利润征税
    美国税务官员开始击称美国猖獗跨境税务欺诈墨西哥公司美国国税局(IRS)组历时九月研究发现税务欺诈估计会美国损失惨重政府年亿美元案例中审查墨西哥控制美墨边境运营公司提交1174份纳税申报单发现中70公司2008年出现亏损总体言两家公司资产回报率合计 17负责调查美国国税局官员表示长期营年损失17资产

    定价策略选择
    说明跨国公司开发国外市场时应根公司资源市场条件制定定价策略
    1撇脂定价渗透定价
    撇脂定价意味着公司希根新产品市场独特位更高价格收回投资典型例子微软推出Windows软件时更高价格产品原创性垄断市场创造新行业标准够更高价格(远远超成)全球市场销售产品获巨收入
    脱脂定价适合弹性需求较细分市场消费者更愿意支付更高价格获产品果该公司产品唯供应商种定价策略化利润然更高价格巨利润吸引更公司投资该行业果竞争手进入该行业公司考虑降低价格
    脱脂定价相反渗透定价公司较低价格推出产品获更市场份额公司首次进入新市场时重定价策略必须较低价格迎合消费者迅速推出产品短时间广泛市场建立品牌般说数公司说更现实定价策略非独特产品
    2心理定价策略
    心理定价公司根消费者心理制定价格该策略包括列出特性
    (1)声定价
    声誉定价指企业产品价格定高类产品价格利心理素消费者产生知名品牌崇拜占领市场创造更利润例劳力士手表价格世界著名手表品牌通常超100万元民币富首选路虎价格(非常名汽车品牌)百万元民币吸引更产品世界享极高声誉消费者购买产品目炫富满足心理需求
    种情况公司利消费者心理赚取量金钱然企业采种定价策略前提首先建立产品声誉什许公司包括中国公司开始更加注重建立强品牌形象
    (2)尾数定价整数定价
    情况消费者喜欢接受尾数定价会种低廉价格购买优质产品感觉西方市场数字9产品定价流行时甚会行中99数字目消费者暗示价格低数字标价产品
    尾数定价相反产品价格整数种策略适合名牌产品消费者根价格评估区分产品质量著名商店产品会特策略吸引消费者扩销售事实数情况消费者真正解产品功整数定价满足虚荣心
    (3)定制定价
    定义定价指某产品价格难改变已成消费者心目中惯接受概念果公司降价消费者会怀疑产品质量降果公司提高价格消费者会发现销商问题例果日常食品价格涨公众会抱怨政府会维护社会稳定采取行动相反果种食品价格降公众会怀疑质量公司必须迎合消费者心理尤公司进行国际营销时候更国家消费者消费心理复杂

    折扣定价策略
    时鼓励顾客付清货款购买更产品增加淡季销售额公司会采折定价策略通策略消费者提供帮助
    1现金折扣
    现金折扣指公司时付清货款顾客提供价格折扣例210net 30表示30天付款期限公司予10天清债务客户2价格折扣许行业种方法已成种行业惯加快资金周转减少财务支出坏账
    2数量折扣
    数量折扣指公司予购买数量顾客价格折扣鼓励购买更购买数量帮助公司降低生产成营销支出
    3函数折扣
    功折扣种命名贸易折扣厂家提供中间商附加价格折扣中间商厂家公布标价更低价格
    4季节折扣
    果顾客淡季购买产品价格折扣公司通常种策略保持销售稳定
    5介绍补贴
    时制造商扩销量会销商补贴例果销商够发布产品广告搭建产品展示架制造商会负责广告支出时制造商会出利销商定价格

    产品组合定价策略
    产品组合定价策略指企业根产品间关系系统相关产品价格进行调整实现产品组合利润化方面战略包括
    1产品线定价
    产品线定价指企业根产品市场中作产品线中改变价格达总收益化例产品功吸引消费者价格较低产品利润源价格较高例松设计五种功彩色立体视频简单类型价格10美元复杂类型价格1000美元
    2补充商品定价
    产品时需集成产品相机胶卷录音机磁带隐形眼镜消毒剂公司降低产品(高价值产品)价格时提高辅助产品(低价值产品)价格提高总销售额利润例子
    3整套优惠定价
    成套产品服务产品企业通降低价格鼓励消费者购买扩销售加速资金周转国际巨头公司说常种定价策略开发新兴市场


    总结
    1价格消费者产品交换价值货币交换物物交换商品形式存价格设定必须消费者市场营销者双方通交换获利感性层面世界消费者认价格购买决定素商店购买蔬菜钻石戒指办公家具工厂机器产品价格营销员决定控制定价程关键解目标消费者产品价值法
    2理解弹性需求价格改变百分需求改变更百分正常情况需求会着价格升急剧降着价格降急剧升然消费者时会价格理解质量指标种情况需求会着葡萄酒住房等产品价格涨升者着价格降降着方便食品服装等产品价格降降受供应领域压力
    3(1)成导定价(2)需求导定价法(3)竞争性定价
    4通计算收入(收入)等总成(支出)单位销售水确认量销售确保利润盈亏衡点收支衡点超点额外销售代表利润低点销售蒙受损失产品保点会预测销售量变化竞争手价格销售预测实验达利价格均收益样种方法假设生产数量会卖出变成生产期间保持稳定
    5理解价格标准化国际公司重性全球范围推行统公司定价程序公司知道定价反营销组合成分国际标准化力量决定海外市场定价较复杂理必须涉两种定价种外国国家定价国家国定价种出口产品国际定价
    6欣赏撇脂定价策略脱脂定价指公司希根新产品市场独特位更高价格收回投资微软例子推出Windows软件时获更高价格产品原创性垄断市场创造新行业标准够全球市场高价(远远超成)销售产品获巨额收入
    7认识市场营销职部门间相互作重性1)财务员希价格利图利稳定现金流(2)生产希价格够创造量销售额允许长时间生产运行(3)法律部门担心价格根客户类型设定时会违反反垄断法(4)税务员关注价格税负影响(5)国销售理希出口价格足够高避免必须公司产品竞争产品购买出口然转国市场(行进口方面)营销员必须解决问题考虑法律环境力量影响检查
    8解国际定价方法国际定价指国家生产国家销售商品制定价格出口相关客户价格属类出口时单独处理种特殊出口公司部销售世界范围公司中非常普遍试图生产合理化求子公司专门制造产品进口产品


    问题
    1解释什国际理制定定价策略重
    2什会觉营销员家国际公司制定定价策略更加困难
    3什认国际理公司难市场定价策略进行标准化
    4面国外市场激烈竞争时选择什样定价策略
    5假设家生产家电器外国公司理撇脂策略中国市场介绍产品解释
    6均回报盈亏衡定价方法优缺点什
    7法律力量国际定价策略唯障碍果说出
    8国家折扣定价吸引消费者什什
    9跨国公司利公司部关系提高营业绩解释










































    第十二章分销策略
    概念预览
    读完章应该够
    1理解什跨国公司国外市场建立分销渠道重
    2解分销策略影响国际营销
    3区分销渠道模式特点
    4解国际理者选择渠道成员方法标准
    5描述克服种障碍介绍产品国外市场外国销商

    分销网络远景汽车樱桃建立
    年前美国汽车公司博瑞汽车发布份分销计划成奇瑞汽车销售代理计划价格优势更质量领先零售网络改变北美汽车市场布局
    2005年3月10日梦幻汽车命三菱汽车北美分公司前CEO Pierre Gagnon奇瑞汽车北美分公司CEO兼销售总监命负责理整奇瑞汽车美国分销业务
    梦幻汽车公司CEO兼创始布里克林发布份销售奇瑞汽车销售计划透露公司获15收入例行业均水高出5Bricklin指出远见销商会失中国结盟机会决定仅改变北美汽车市场布局奇瑞创造巨市场梦幻汽车创造更利润称中美企业成功合作典范时起中国企业需评估问题利国外渠道资源开发海外市场面演示案例具体操作程

    1位三菱汽车(Mitsubishi Motor)前首席执行长负责美国销售奇瑞汽车
    皮埃尔·盖格农负责梦幻汽车南加州设立销售总部奇瑞汽车销售公司副总理Karn表示奇瑞博瑞合作正计划步步进行时起奇瑞汽车销售计划开始实施
    目标彻底改变美国市场销售轿车卡车零售方式豪华车重新定价程中皮埃尔非常重资产Pierre Gagnon汽车行业超20年验认职位佳选种前未车展车型帮助推出系列新豪华车
    加入梦幻汽车前Gagnon三菱汽车北美分公司首席执行官2003年9月迫辞职未三菱引入零首付零利息年款等销售策略然辞职三菱汽车销量降2005年2月销量降39辆2004年期较增长4
    寻找汽车工业未远景定位汽车工业浪潮顶峰价格产品质量等方面明显优势命消费者销商利益化Brincklin远见加奇瑞决心效率目标成皮埃尔盖格农说
    皮埃尔直接布林克林董事会报告负责建立实施奇瑞汽车分销网络Brincklin激动说远见改变北美汽车市场布局中国价格优势更质量汽车开创零售网络
    2创群计划
    奇瑞出口美国汽车价格欧洲汽车低30Brincklin表示销商获足够现金流奇瑞提供销商销售收入占总销售收入15远见250家销商获销售奇瑞汽车区域独家销售权外相信销商年卖出4000辆车
    时然远见卓识销商投资1000万美元to15百万获独家销售权利销售奇瑞汽车特殊领域固定例股权远见卓识建立汽车展览销售厅半英里试驾巷汽车展厅
    Brincklin邀请美国成功25家汽车销商加入vision公司创始组方正集团决定奇瑞汽车品牌名称摩托车型号发动机型号价格会参未1015款摩托车进口时间选择奇瑞美国销售流程决策展厅外设计改善决策会帮助推荐225家销商
    Brincklin总结说作21世纪美国成立第家汽车公司正创建消费者中心新分销网络销售系统销商参奇瑞梦幻展运营决策汽车分销领域开创性工作
    3梦幻汽车展厅
    Brincklin公布建立远景汽车公司零售商店建设计划零售店斯旺克·海登(Swanke Hayden)设计家建筑设计机构设计纽约特朗普厦(Trump Tower)IBM总部楼北京奥林匹克酒店(Beijing Olympic Hotel)谈展厅时Brincklin说汽车展厅北美汽车销售建立新行业参考框架届车展致力消消费者购车时高压销售手段购车程更加快乐
    总市场总监保罗•罗伯特(Paul Robert)表示远见汽车展厅成品牌非常重部分销售豪华汽车时消费者提供更愉快体验
    公司企业发展战略中心首席执行官Rande Dawes说客户保留消费者需求销售服务质量决定预计客户保留率目前超40数字传统
    Brincklin表示传统汽车零售商面vision造顶级客户服务汽车展厅时会较销商排名
    梦幻汽车奇瑞计划美国销售超200万辆汽车市场中国安徽省芜湖市生产100万辆汽车余100万辆两家公司组建合资企业生产
    2005年两家公司签订合梦想家获北美爆炸性销售权2006年幻视奇瑞推出5款车型2007年开始销售时两家公司美国成立合资企业奇瑞占60股权
    远见投资2亿美元美国市场推广奇瑞生产汽车纽约家投资公司负责项工作提供资金果达25万辆汽车销售目标总销售额达20亿美元左右
    二十年前奇瑞鲜知中国公司基中国汽车市场环境时起迅速成世界著名汽车制造商然奇瑞说重致力国国际市场巨商业业绩理员需研究重问题利外部力量开发市场尤国外市场案例提供般背景助进步讨开发外国市场促销策略
    然分销策略制定公司母国困难国际更市场营销理必须关注(1)产品入国外市场(出口)(2)市场中分销产品(国外分销)面部分研究国外发行
    分销渠道产品生产者消费者转移时走路线渠道简单少中介者复杂网络许层中间商组成营销者必须国销售者竞争获供应必须国际销售网竞争产品服务推国外市场旦样做目标市场部分销考虑总营销员分销渠道控制越强成功性越控制数量节中列出素决定
    121影响分销渠道素
    成
    初建立渠道成涉理员必须找谈判分销协议程寻找产品消费者样漫长昂贵次渠道维护成包括部销售员中间商促销努力成需考虑成运输存储理相关成水确定成终转嫁消费者营销员减少支出

    资深度
    渠道选择控制程度取决营销员力资化程分销链某部分产品通渠道时支付费种情况营销员必须产品提供资金真例进口分销商营销员出口商购买产品终转售零售商已购买直接销售消费者通道变长时链中成员会收支付成员非常短期风险敞口条件分销链长没成员(包括生产者)收付款销售终户种情况代理代表(购买)转售产品代理商进口销商更联系证明更营销选择资金少营销员法等延长付款程

    产品线
    然考虑产品类型极影响销售方法宽广产品线吸引销商单产品更专业代理领域易腐物品必然需短分销链快速处理消费品护理品需更销售高科技设备生产者直接转移终户托运作中介单位价格会供应链成员性选择产生影响

    控制求
    分销渠道完全控制总必取甚实现营销员必须决定需少控制接受少通直销公司控制促销质量价格然果样做需单独零售店(设计师服装商店百货商店零售情况样)样做费会时候公司会发现旦产品达终形式需什关注分销商愿意预先购买产品终户销售产品(全球分销提供录制音乐公司样)

    范围
    产品市场成功程度取决分布区域——称产品范围产品需相范围例法律服务需城市区销售鸡蛋样商品需更区销售寻找外部分销商代理代理时应考虑素
    (1)前办公点(显示产品焦点)
    (2)前销售理位置(展示效果)
    (3)账号(助确定产品类型熟悉程度)

    兼容性
    合严格果生产者连锁店成员种效方式起工作分销会成功兼容性源目标业务实践文化进行分发尝试前必须保持致目标实践情况营销员必须清楚描述前期找兼容链成员
    公司分布链外部成员制定指导方针遵守成契约事项规模较公司(市场影响力较)法连锁会员指导方针签字明确求声明帮助解决问题公司(产品需续服务)选择授权销商范围工作保持标准文化兼容永远成合授权题必须容忍问题密切终户交道生产者级间高置组织金字塔顶端公司工作营销员初会觉难接受种文化考虑国际(许更恰称跨文化)业务核心

    122分销渠道功类型
    分布密度
    分布密度指种产品提供足够范围需销售网点数量密度求终户购买惯直接作密度需求变化波分布链组成部分适密度关键消费者惯研究密度分布影响计算机工业中找例子
    年消费者购买电脑前会遍布全球电脑销售点查较测试购买电脑购买音响设备电视样毫奇怪两种电子计算机产品销售点早期计算机硬件分销商然着时间推移消费者电脑越越熟练项技术解越越需销售员帮助需亲进行价购物

    明智消费者
    消费者技改变改变购买惯电脑销售新增长Gateway戴尔(Dell)等公司互联网直销公司偏远低成区客户提供服务消费者现线查硬件选项订购定制硬件天直接发送家中办公室没零售店没销售员没仓库——萎缩分销链Gateway说分布密度位南达科塔州赛博空间组装工厂(新程序极端例子号航天器工作员通线电Gateway订购计算机没立说明交货细节)
    分销链会收缩会扩张星巴克咖啡家咖啡烘焙公司现已咖啡吧零售理念带世界三洲拥400家分店伴商品(咖啡)服务(咖啡泡)必须天面面送达星巴克必须断开新店接触新顾客前快餐业务样星巴克必须增加密度获市场份额趋势逆转然批发零售运营商期未目录线直接分销酒店运营商面断扩密度
    营销员需考虑新市场密度求新市场繁荣必需扩张收缩技术发展销商渠道升级竞争力电影迫公司审查分销密度时采取行动般说市场份额赢失完全取决创造适分布密度产品质量价格市场准入中处次位

    分布长度
    分销长度指产品市场流通需中介数量面提扩展密度意味着长度密度利少中间媒介(星巴克样)公司通建立垂直营销系统缩短分销长度系统中供应链部分生产者直接控制分销渠道三种
    (1)合作——公司拥包括航运零售网点分销渠道领域
    (二)合销渠道成员生产者签订长期合必须符合生产者制定严格标准
    (3)理生产者通细分市场优势海外区分销渠道会员愿参数额业务产生生产者麦劳(McDonald’s)等跨国公司方面进步控制业务领域包括供应链种方法称垂直整合(vertical integration)

    两公司系统
    种控制分销链长度方法通横营销两家两家公司结合营销努力分销参者受益类似联合品牌种合作关系深化享成分销效率方面例子设计眼镜行业中找服装设计师乔治•阿玛尼(Giorgio Armani)通验光师销售系列处方镜框通零售店销售太阳镜意利相框设计师两家销网络结合起扩市场份额降低促销成知名品牌开营销水化前关闭细分市场
    额外中间环节链条加长导致失控某产品造成损害然确实节省购买船队零售店仓库成培训零售级销售员成般说产品质量需严格控制公司分销渠道较短产品敏感公司负担起()分销链
    注建立营销份额早期阶段营销员法控制想控制分销方政府法令甚阻止参分配然营销员应该始终计划分销渠道寻找机会更效率

    物流
    物流指产品生产者转移终户必需物质条件物流包括出口加工货运代理进口加工仓储配送准时交货全球范围物流成复杂市场规划问题然物流通常货物运输联系起服务面着类似问题物流控制超33收入通常存公司核心业务外家公司物流问题(部分费)交外部专家处理罕见高效物流重决定素

    123分配决策相互赖性
    做分销决策时必须注意分析营销组合变量相互赖性例果产品需量售服务公司希通设施员资金销商销售购买设备备件培训服务员需批发商代理商执行功批发商代理商求更贸易折扣渠道决策关重长期决策旦建立起价格产品促销制定规更难改变

    国际标准化
    然理层更愿意国际标准化分销模式样做两基限制(1)公司市场中渠道成员性变化(2)环境力量影响致限制国际理员发现制订项基灵活全面政策然子公司执行政策设计符合条件渠道策略

    通道成员性
    作渠道设计起点理者国业务中成功分销系统整营销组合围绕特定渠道类型建立时直销队伍特许营者总部全球范围相渠道政策支持会特强烈雅芳(Avon)英百科全书(Encyclopedia Britannica)麦劳(McDonald’s)认分销系统受侵犯公司制定渠道战略方面公司没什回旋余然更常见类型中间商公司通常更倾授予组织更选择渠道成员
    然公司进入外国市场般规适应现渠道创造新渠道许公司已成功避开传统渠道效率低惊
    验市场营销员知道国家甚欧洲法通相零售渠道消费者提供产品差异巨法国销售玩具佳方式什卖场错选择法国36玩具卖场买然德国卖场占玩具销售额15德国玩具重销售渠道独立零售商组织成购买团体般说跨国公司开发国外市场时选择分销商分销类型非常重做决定前必须研究频道选项问题
    124频道选择问题
    分销系统外国玩家开放时种样访问方法试图新市场进行分销挑战总合适中间商位置新产品市兴趣竞争手会劝阻频道成员外国制作交道成员会外国制作生存带便
    营销员会遇常见问题想国外市场建立新位时需考虑选择

    成员堵塞
    市场限数量分销选择时该链成员进入成功产品施加垄断力量市场营销员会发现面中间商市场市场中消费者没选择直中间商产品做出做做决定种权力位然市场导结果法律法令文化传统间强联系生产者中介机构许关进入日市场抱怨源种形式销商封锁

    竞争手堵塞
    更常见阻碍形式强竞争手说服分销网络拒绝外国生产商进步结果连锁成员成威胁果协助外国营销商财务崩溃时种胁迫直接竞争手通政治关系种幸运市场存世界连微软面着美国持续审查政府分销策略反国国外竞争种情况您采取操作避免少降低您发行风险
    (1)法律行动
    果分配受阻许寻求法律援助签署国际商业条约国家行动方法院世界贸易组织国际商业法院进行涉巨额费利宣传试图起诉方式进入市场竞争手分销商更赢情法院支持营销员消费者情感原拒绝产品外少国家外国生产商视敌竞争手关闭市场锁定分销渠道感羞耻
    (2)外交行动
    撬开封闭市场首选方法营销者目标市场外交关系馆领事馆商务部门营销者服务情况发挥作数谈判公众视线外进行情绪水保持低水时候外国商种方法时发现动机极误解外交行动关方消隔阂新市场企业基础
    (3)政治行动
    生产商会发现必提醒目标市场全球济相互赖性通利国市场政治结构生产者限制目标出口力直接相关部门完全部门种规模美国制造商常游说政府限制制造商遭遇分销商竞争手封锁市场产品样案文前面提贸易集团部分确保种公贸易设计
    (4)金融行动
    封锁总钱问题担心失客户营销员时通承保分销商承受潜损失潜竞争手合资购买进入市场方式极端情况家公司会完全买市场竞争手接设施分销渠道

    缺乏基础设施
    意愿分销商低限度竞争热心消费者足克服专门产品服务(需高科技交付方法产品服务)推市场需基础设施缺乏冷藏车队温控仓库光纤电缆空气折衷电力目标市场数量足质量足完全没时投资目标市场基础设施重实践中公私努力结合
    市场营销员会发现产品项目非常受欢迎消费者实际接触限营销计划部分必须包括国际游说努力确保适基础设施资金国际援助组织开发银行总第接洽种性提供种建设运营转计划该计划中营销员分销需基础设施开发提供资金时理解方政府晚时候回购项目时保留营销员分销权种BOT(建造运营转)项目通常型跨国公司建立获适资金较公司代表目标市场政府提供专门知识电信设备供应商新兴市场交道时常种方法通建立适第阶段融资基础设施建设澳利亚电信东南亚许市场政府部门建立长期合作关系

    通道阻力
    新产品会吓频道成员愿意险尝试未验证产品该产品方取相成功中介会抵制加入分销链营销员策克服问题
    1Codistribution
    营销者会试图产品已目标市场成功运作国外营销者产品起销售世纪90年代初著名酱油生产商龟甲万(Kikkoman)产品墨西哥遭遇抵制时采种做法通成功美国签订合食品营销德尔蒙特龟甲万现渠道墨西哥够获立访问成
    2标签
    公司销售产品感兴趣公众推广品牌名称时考虑公司签订合分销产品前产品贴标签外国公司立访问公司名称优质商品服务联系起克服分销商阻力许日知名电子产品已允许知名土品牌产品重新贴标签
    3合作伙伴
    正前面例子显示样政府合作克服阻力采取生产商合资成分销渠道部分形式会遇程度种企业身抵制种抵制中营销员会发现更容易生产商合作生产商直接竞争手者渠道外围分销商合作
    4购买
    营销员获分销渠道买生产商分销商股份时费换取效率样适伙伴关系条款里样适附加建议保持低调政府站边
    5挖掘新渠道
    时候分销商抵制会外国营销员选择零开始创建渠道非常昂贵外伴着风险——通常值试玩具反斗城案例外国商市场建立非常成功渠道著名例子世纪90年代历20年制度化渠道抵制日终废允许竞争手允许希开设超500方米零售店公司法律玩具反斗城(Toys R Us)垂直营销支持者绕通常厚日分销中间层新潟开家5000方米零售店第年新泻市场份额50
    125外部环境力量
    市场环境差异进步加分销渠道标准化难度文化力量引起变化通常会着时间推移发生法律力量引起变化激进快速会文化需求戏剧性减缓趋势
    举例说正改变欧洲分销模式型超市法国店国家产生特影响初1972年11家型超市然更低价格站式购物结合快吸引法国消费者1973年开设51家型超市制造商发现店快会完蛋没意识政治力量1973年通罗耶尔法赋予城市委员会拒绝超市超级市场建设许权力该委员会通常商导该法律生效40型商店申请批准
    然越越型商店趋势没停止增长疑放缓1993年法国新总理宣布冻结新建筑时约1000家型超市两家型超市连锁店立订单表示满法国零售业已饱没增长空间
    日规模零售商法(Large Scale Retailers Law)减慢型零售商开设速度该法法国规模零售商法非常相似然美国卡拉希尔斯压力贸易代表结构性障碍行动()贸易谈判日国际贸易工业部突然发现降低型零售商时期阻止开新店社区令难置信10年18月外国零售商需突破
    第型美国玩具反斗城(Toys R Us)拥家折扣店利SII优势美国公司日开拓新市场三年日官僚机构利益集团讨价价充满敌意媒体报道家公司东京北开第家店正第6章讨日型零售商法律修订开店更容易玩具反斗城仅两年开16家超级商店
    种分配限制直欧洲联盟争焦点制造商试图阻止分销商跨国界销售欧盟委员会(EU Commission)援引反垄断法禁止制造商样做独家销允许次制造商合中加入禁止销商欧盟国家出口条款时该条款会取消实际家公司欧盟两家工厂成价格实际力阻止低成附属公司高成产品竞争
    济差异国际标准化变困难市场营销员够适应济变化1960年消费者新鲜食品偏法国没冷冻食品出售然严峻济形势迫许家庭妇找工作做饭时间越越少转吃冷冻食品冷冻食品吸引方价格涨速度新鲜食品快结果1973年冷冻食品销量增加10
    日食品高价格迫妇女找工作时间购物准备传统日食品通购买电视广告送货门方便食品50家连锁便利店满足需求中家7Eleven拥3200家特许营店中数前店销售点计算机网络消规模批发商需求日规模批发商数量已降全球范围着济状况迫家庭妇业补充家庭收入营销员正文化壁垒消失外部雇时间重视更喜欢站式购物节省劳力设备方便食品切结果商品分销方式发生剧变美国市场营销员已拥美国作导验产品入外国竞争者市场说新现象
    零售业全球化法国西班牙巴西阿根廷美国分店法国家乐福(Carrefour)等零售商认西夫韦(Safeway)古驰(Gucci)卡亚(Cartier)贝纳通(Benetton)玩具反斗城(Toys R Us)已举进入加欧洲中国香港新加坡市场德国零售巨头Kaufhof奥利法国瑞士德国拥100家鞋店欧洲领先邮购鞋业零售商正彼•德鲁克(Peter Drucker)1987年言想发达国家保持领导位企业规模必须全球发达市场获保持领导位

    法律求
    终止中间商法律求国异达成协议前应该考虑终止协议然数国家没专门法律惩罚排终止制造商中间商间协议国家样法律例委瑞拉解雇代理权获解雇雇员样遣散费国家法律规定高终止补偿代理寿命收入商誉产品线投资法律规定难终止协议国家包括利时哥斯达黎加荷兰挪威瑞典国家拟订合前理局必须律师国际律师事务通讯员协商便开始终止程序

    信息源
    种源提供关分销渠道信息中国商务部银行信贷机构外国城市中国商会例子果公司名称产品正处理潜渠道成员知道公司应该联系外互联网提供量关分销渠道信息行业协会国际理非常重信息源行业期刊然准确信息销售员渠道成员国际营销研究报告

    126通道选择
    直接间接营销
    理层必须做出第决定否中间商通常选择直接终户营销原始设备制造商(oem)政府销售数情况直接进行涡轮机车等高价工业产品销售样该公司客户交易相较少美元价值情况果(1)理层认政治权宜计者(2)国家法律求出口销售代理商完成
    类型工业产品消费品间接销售渠道成员选择基市场覆盖率成公司控制敏感性然必须履行理部门求职

    影响渠道选择素
    影响市场渠道选择素分市场特征产品特征公司特征中间商特征
    1市场特点
    渠道原制造商够达目标市场渠道选择中明显起点市场代方案提供充分覆盖率目标市场差异公司需渠道型零售商政府原始设备制造商公司销售团队制造商代理处理较零售商通批发商供应
    2产品特点
    笔交易少量销售低成产品通常需较长渠道果货物容易腐烂较短渠道更取果产品技术含量高找知识中间商制造商迫通公司拥分销商直接销售培训独立中间商卡特彼勒寻求第二种选择方面取巨成功
    3公司特征
    家公司果足够财务理资源更雇佣销售员代理商缺乏方面财务状况佳公司必须通中间商取权支付货款果理层某市场销售产品方面缺乏验必须聘方面验中间商
    4中间商特点
    数工业设备型家电器汽车需相售服务公司市场成功程度赖售服务果公司准备提供项服务代理入库终户推广果公司履行职者认履行职成优势必须选择服务仓储推广产品中间商
    没渠道成员达公司目标市场执行期功果没理层必须决定(1)停止进入市场(2)选择目标市场(3)创建新渠道例果冷冻食品加工者研究渠道发现批发零售商冷藏设施存放弃市场者说服中间商购买设施许海外市场公司购买设备租租赁优惠条件出售分销商零售商
    巴西家意利奶酪生产商仅提供冷藏设备奶农建立收集设施该公司派出兽医乳业专家教奶农饲养奶牛提高产量雀巢发展中国家市场类似项目

    选择队友
    成功取决营销员克服分销问题时选择种类型公司合作重公司谨慎选择种关系会持续长时间谐方优势分配工作寻找队友时应该考虑属性包括财务属性属性
    1连接
    供应链成员应该广泛网络网络仅包括直接实际分配资源包括利运作必需政治外交公关系联系国际营销中连锁店成员成政治文化法律中介商业中介
    2财务状况良
    分销门生意会面资金问题面说成员应该够证明够做说会合签订月破产请记住新市场形象直接关系分销渠道质量特您应该注意某市场中分销商正利提供外国产品声誉项目融资保持市场解防止公司名字知情渠道成员筹集运营资金
    3面服务
    分销种服务服务水必须符合营销员标准非完全实现垂直营销否消费者部分服务生产者直接控制外提供选择渠道合作伙伴时营销员应针目标市场制定清晰合理标准分销产品身时必须适应特定部分符合标准奖励符合标准惩罚应该成合协议部分认证假定您终户需求成员理解优质服务起点坚持懈
    分销渠道限成员已方政府分配您项目时营销员应特注意具体服务水果找服务保证渠道状况改善前推迟进入市场旦进入市场试图达标准意纠正分销问题时消费者已处
    4专业
    词许文化中许含义终户文化重市场调查必须揭示目标市场专业标准什必须成分销商标志少接受求作国际市场营销员运市场专业水试图目标市场留深刻印象少初样必须惯频道必须惯服务标准等时学两件事
    5灵活
    合法专业标准样千差万然新产品进入市场时渠道成员必须灵活直解决缺陷没选择情况应表现出遵守合书迹象中介机构情况插入间歇期出具体开始结束时间成员知道灵活性永久
    6稳定
    供应链成员分销作核心业务者定期接选定部门营销员负担起兼职渠道成员定期分销应该营销员寻找唯类型国际理员应该注意然稳定性出现已进入市场长段时间成员中新成员应该立解雇特果具正确属性
    7急切
    营销员应该寻找新市场销售产品感兴奋合作伙伴热情传染聪明营销员知道会直接影响消费者分销链方式方法克服消费者阻力稳定新者市场变幻莫测累着销售链中直接环节逐渐接急切心情变更加重
    渴销售部分渠道许方面发挥着作例许公司选择通联邦快递(FedEx)运送产品样快递家全球快递公司热情司机处理
    8远见
    国际市场处想迅速获利营销员应该学会避免新市场新产品需段时间盈利分销链成员必须心甘情愿坚持营销员长期时间线
    注果潜会员试图合中加入条款允许整产品线中轻松删单产品(称樱桃采摘)应鼓励签订较短初始合选择延期
    9偏见
    分销渠道目标帮助生产商产品卖消费者——产品消费者表现出文化种族阶级宗教种负面偏见成员加入营销员应该时间环境允许情况采访分销链成员(特客户联系成员)确保熟悉产品线目标客户群愿类交道品质发表隐晦评通常会认潜成员法控制偏见消费者会忘记偏见
    10开放
    事全球商业活动营销员发现种文化开放性价值观极端事情摆桌面包括商业关系初期私生活方面容易透露消息文化坏消息隐藏起少更私密更合适时候两极端定更诚实时间亲密程度重市场营销员学会获必商业交易公开程度实现目标需许方法文化研究阶段发现
    然已应研究会链中成员里整事非关系早期已知道需求请记住文化理解诚实50负担分销链
    11道德
    词国际市场营销中争议起源拉丁语Moralis意思俗种文化俗营销员必须寻找反映适合营销员市场道德水成员妥协步市场营销员发现道德水接受(高低)正常果样寻找市场潜渠道成员非合适否段感情终会破裂
    注意道德包含面提许属性成成功营销员必须保持道德核心时重塑严格方面正种产品需做改动新市场接受样道德准道德冷漠建议承认正义国际营销糟糕基础
    般说分销渠道成员目标市场唯成员营销员直接联系认真选择善销售团队服务代表发行团队反映您市场法决定成功失败程度竞争激烈游戏中营销员教练理
    总结
    1解分销策略制定国困难国际更市场理必须关注两职(1)产品送国外市场(出口)(2)市场分销产品(国外分销)
    2意识建立渠道成需劳动力理定位协商分销协议——程会寻找产品消费者样漫长昂贵次渠道维护成包括部销售员中间商促销努力成需考虑终成运输存储理相关成水确定成终转嫁消费者营销员减少支出
    3理解什营销员必须决定需少控制接受少直销中公司控制促销质量价格果需单独零售店样做成会
    4理解分布密度重性分布密度指种产品提供足够范围需销售网点数量密度求终户购买惯直接作密度需求变化波分布链组成部分适密度关键消费者惯研究密度分布影响计算机工业中找例子
    5解影响分销策略素(1)市场特征(2)产品特点(3)公司特点(4)中间商特点
    6解法律力量影响分配策略终止中间商法律求国异考虑终止项协议时间终止前数国家没专门法律惩罚排终止制造商中间商间协议
    7讨国际理者选择渠道成员标准成员应(1)关系(2)济状况良(3)面服务(4)专业(5)灵活(6)稳定型(7)热切型(8)远见(9)公正(10)开放(11)道德
    8解释没渠道成员达公司目标市场执行期功果没理层必须决定(1)停止进入市场(2)选择目标市场(3)创建新渠道
    9请理解理层更倾国际标准化分销模式样做两基限制(1)公司市场中渠道成员性变化(2)环境力量影响致性限制国际理员发现制订项基灵活全面政策然子公司执行政策设计符合条件渠道策略


    问题
    1影响您国际营销分销策略重素什
    2您认全球分销前景
    3全球范围标准化分销策略什处解释
    4什制造商越越全球区分销成员
    5国际理选择渠道成员什
    6假设家国际公司理克服外国渠道成员限制
    7什通道长度越越短
    8什营销员制定销售策略时必须考虑济素出例子
    9什国际分销战略应该稳定

    案例分析美国韩国制药
    美国韩国制药公司(USPK)成立1969年家制造工厂首首尔郊外该公司产品韩国销售年500万美元总销售额中40首首尔实现
    政府公司销售象没限制唯求批发商零售商终户营业执税号美国400家批发商中130家USPK客户占公司总销售额46该公司直接全国1万家零售商中2100家销售产品占总销售额45余销售直接面容量终端户医院诊
    USPK营销理汤姆·斯隆(Tom Sloane)更愿意公司销售额90直接卖零售商剩10直接卖量户然认种策略里量型零售商仅零售商销售量提供贷款风险USPK倾直接型城市零售商交道部分农村零售商留批发商
    然批发商困扰斯隆两原(1)折扣零售商直接该公司购买(2)激烈竞争(300韩国制药厂商)批发商常求更折扣价格保持忠USPK
    种激烈竞争影响USPK业务方面——收集应收账款USPK发现许批发商迅速零售商里收取费拖延付款相反投资短期回报高项目例贷款带月高3利率时该公司应收账款75天130天等批发商问题原许公司手足毒贩销售名毒贩(仅首尔4000名毒贩)部分收入通降低批发商利润率(低推荐价格价格销售)USPK产品换取药品通寻找产品售价低印刷价格零售店做点USPK产品折扣价交换药品然药品卖零售店中获利结果USPK产品终零售商货架低该公司信誉良批发商价格出售
    制药行业说服批发商零售商遵守公司价格表方面取进展遵守严重问题制造商迄未解决问题医院医生礼物求应种方式处理
    斯隆认制药行业做事情解决问题激烈竞争目前止没制药厂商联合起制定解决方案
    1汤姆·斯隆美国应该做韩国制药商做改进批发商收集
    2处理分销问题
    3通行业公司做什改善种情况
    4会处理礼物需求
































    实践测试Ⅰ
    1请判断列句子错
    (1)市场素市场指标相似某产品市场需求高度相关()
    虚假B真理
    (2)资原材料员国际公司力受控制()
    虚假B真理
    (3)国际营销国营销国际营销涉国国外国际三环境环境()
    虚假B真理
    开拓国外市场唯办法出口()
    虚假B真理
    日数发达国家发展中国家出口更原日市场拥广泛分销体系()
    虚假B真理
    果计划包括建设购买海外制造厂会发现数政府求公司作零部件供应商()
    虚假B真理
    国家试图阻止国公司出口普遍情况()
    虚假B真理
    (8)某商品基需求潜力取决种物理力量气候形然资源()
    虚假B真理
    (9)果营销员希产品定位高质量产品设置相较高价格加强促销重点质量()
    虚假B真理
    (10)国际理广告公司理部门关系()
    虚假B真理

    2请选择正确答案填空
    跨国公司试图职领域开展业务必时国市场差异作出反应
    规范B适应
    C改变D调整
    (2)作跨国公司理者总寻找相似市场发展()
    想开发新市场
    B想降低成
    C类似市场国市场样
    D开发差异市场
    (3)海关政府海关形式控制外国货物进出国境种手段
    出口关税
    B检查
    C配额
    D进口关税
    (4)许国家政府采取出口许限制国际贸易()
    想保护国市场
    B想保护外国市场
    C想保卫国家
    D想限制竞争者进入市场
    指家公司方提供部分全部职领域理知识收费销售额25等种安排
    出口
    B理合
    C许
    D特许营
    (6)跨国公司进口限制负面()
    事实国际公司成会增加
    B事实国际公司竞争力会减弱
    C错误国际公司子公司受益进口限制
    D错误进口限制增强国际公司竞争力
    (7) The()营销组合核心
    价格
    B促销活动
    C分销渠道
    D产品
    (8)许国际理利国广告公司开拓国外市场()
    已熟悉营销员产品形象
    B政府强政治联系
    C着消费者文化语言背景
    D熟悉媒体
    (9)()世界相似
    销售
    B促销活动
    C广告
    D宣传
    (10)期时市场渗透越深产品修改必须越()
    事实公司必须立满足消费者需求
    B事实公司希占领市场
    C错误市场样
    D错误修改会降低公司成

    3请简单回答问题
    (1)什政府采取优惠政策吸引新投资
    (2)什政府时会采取措施限制国际贸易
    (3)认什国外商业活动纯粹国市场更加复杂

    4请回答问题出详细解释
    (1)全球化重原什什
    假设商业务国家出口石油天坏消息发明直接水中提取氢气方法试验非常成功种情况会做结果会
    (3)假设家国际公司老板果算扩展业务会采取什措施
    (4)请列举国际公司现实生活中常促销策略出理

    5请老板做简单投资计划算投资100万美元美国建立超市













    实践测试Ⅱ
    1请判断列句子错
    (1)市场出售交易商品服务方()
    虚假B真理
    (2)作国际公司理者必须具国视野()
    虚假B真理
    (3)国际营销国营销国际营销涉国国外国际三环境环境()
    虚假B真理
    发展外国市场唯途径外国投资()
    虚假B真理
    (5)国环境源母国控力量组成力量围绕影响着企业生活发展()
    虚假B真理
    (六)外国直接投资目取投资资金收益()
    虚假B真理
    (7)建立关税壁垒非关税壁垒目削弱外国产品竞争力()
    虚假B真理
    (8)分销战略制定母国困难国际更()
    虚假B真理
    (9)气候形等物理素利国际产品标准化()
    虚假B真理
    (10)消费品特定细分市场加改变销售()
    虚假B真理

    2请选择正确答案填空
    (1)()指家公司授予家公司许方产品专业知识商标权利
    B出口理合
    C许D机器
    (2)跨国公司理者更倾营销组合全球标准化()
    想开发新市场
    B想降低成
    C该标准适数市场
    D标准化开拓国外市场唯途径
    灾难情况市场竞争者策划
    广告
    B销售
    C公关系
    D促销活动
    许公司利广告代理商开拓国外市场
    公司形象理风格知甚少
    B强方政治联系
    C想更价格
    D维护公司国际品牌没什利害关系
    (5)促进投资创造业时保护国制造业免受直接竞争
    贸易三
    B北美贸易协定
    C出口加工区
    D特许营
    国际贸易包括工业化国家发展中国家出口制成品换取原材料()
    事实工业化国家生产工业品
    B事实发展中国家生产原材料
    C错误工业化国家提供原材料
    D错误数国际贸易工业化国家间进行互相交换工业产品
    食品家畜常面检查障碍
    医疗设备
    B工业产品
    C消费产品
    D服务
    关税受政治影响偏袒()
    错误商业商业应该受政治力量影响
    B错误政府国际贸易中受益
    C真政府会考虑谁会贸易中受益
    D真政府想控制国家国际贸易
    般说()工业产品更需适应世界市场需求
    出口产品
    B进口产品
    C消费产品
    D服务产品
    (10)世界收入差距扩世界范围产品标准化重障碍()
    事实欠发达国家消费者负担起高质量产品
    B事实产品发达国家非常昂贵
    C错误消费者样
    D错误消费者会受收入影响果更喜欢产品

    3请简单回答问题
    (1)国际公司进行投资时什时候更愿意采合资企业愿采独资企业
    (2)请列举进口壁垒出简单解释
    (3)公司理层考虑参加贸易代表团展销会

    4请回答问题出详细解释
    (1)根商业周刊著名国际公司特点什什
    假设商业务中国制造家电出口美国天消息民币幅升值种情况会做结果会
    (3)什国际公司投资国外市场
    (4)价格策略仅国际公司市场部决定真假什

    5请老板做简单市场调查计划算投资100万美元美国开家餐馆









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    文档贡献者

    凉***凉

    贡献于2020-09-21

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