客诚品电子商务方案分析
电子商务概课程第6组
2010年5月 日
电子商务概课程第6组
组长：
组员：
完成时间：2010年5月22 日
序号
姓名
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1
务
贡献
担组长负责项目组织总体协调完成投标文件第二三部分记部分编写
2
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务
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目录
第部分 网站创意点……………………………………………1
第二部分 类网站分析………………………………………………3
第三部分 市场目标定位………………………………………………6
第四部分 网站规划设计……………………………………………10
第五部分 网站营运模式………………………………………………15
第六部分 投资收益分析………………………………………………35
第七部分 风险理……………………………………………………55
记 ……………………………………………………………………60
第部分 网站创意点
VANCL客诚品
VANCL客诚品作植根中国互联网第服装品牌网站营销售面做出新颖创意2009年5月认定国家高新技术企业面客诚品品牌理念：
首先VANCL客诚品选择服装品牌网销售商业模式拥产品研究开发机构拥独产品生产基官方网站面广告销售产品
客诚品拓展涵盖男装女装童装鞋配饰家居六类着品类间断深化慢慢成网民服装购买第选择特部分青年三四十岁左右成年客诚品应社会群体设计生产符合服装鞋子产品质量款式客诚品会季度推出全新款式服装夏天推出新款衬衫
提升品牌影响力方面VANCL进行系列营销手段门户网站覆盖式推广分类联盟广告持续营销垂直类网站精确投放通新闻报道博客推广坛讨等进行口碑传播起作
次 广告点展示清晰富创意时设计力求消费群体认契合品味品质生活理念价值观作VANCL广告少具备两特点：首先广告设计容描述风格设计符合2535岁阶段群体审美价值观消费心理等特征次产品特色优势简洁醒目展示户时提供便捷直通购买渠道
然客诚品拥独网络营销模式正咨询2009中国服装品牌服装网购调研报告显示：网络营销模式受众企业关注时热门网络衬衫直销品牌雄霸方客诚品北京PPG海332广州辐射穗深服装目前已网购买数金额高商品接六成(578)网购物消费者网买服装占全部网购金额约四分(235)2008年调查21城市中1564万网民网购买172亿元服装中京沪穗深四城市759万网购买87亿元服装
成功者需天时利客诚品PPG332品牌成功赖精准市场布局握行业机遇力外关键点选择恰企业运作模式架产品消费者间沟通桥梁着网络衬衫直销市场发展需招鲜营销模式已逐渐已失昔光环网络衬衫直销品牌决策者越越倾模式创新运模式进行组合摆脱单运作模式操作风险
总体说客诚品PPG332品牌运作模式电子商务传统实体零售进行创新性融合网络台呼中心服务核心配合供应链理配送系统通游生产商成控制产业链理高效物流体系销售产品赚取利润基础企业想竞争中拔头筹企业实际运作中否发挥模式组合优势发挥1+1>2效应企业制胜手绝活发挥作
数库营销种常手段网络营销中数库营销着更加独特优越性成网络营销重策略直销模式灵魂企业果掌握庞数量潜购买者数库挖掘出客户潜购买欲获更更稳定赢利空间潜客户群数量越生意规模会越做越产品线延长范围会越广客诚品产品线起初衬衫逐渐扩展外套鞋女装客诚品起家隐约见模仿PPG痕迹没味模仿吸取创新基础进行精细算营销产品选择品位营销策略甚物流体系VANCL试图走条PPG新道路数库营销方式崛起程中起着重作
客诚品通IT系统数集成分析力建立集体终端客户制造商运输商库存连结起流水线系统数库整营销系统方面十分关键实时进行数收集数更新更掌握运筹投资强度资金周转情况保持住企业竞争优势客诚品(VANCL)商品数库更新时间周六凌晨包括增量数库总量数库数库营销系统功储存客户资源消费者进行互动独特价值体现动态更新顾客动加入改善顾客关系客诚品产品交易买卖程中断收集形成种顾客资料仅保持现顾客资源重手段制订营销策略配合品牌直邮广告电话营销等活动外客网络广告成功外制胜法宝凤凰百度等知名网站链接根Alexa统计数半年客诚品(VANCL)流量远远超越PPGPV值PPG10倍VANCL贵处PPG更善利互联网位研究PPGVANCL投行士样评价
第二部分 类网站分析
信息高度发展发达科技社会互联网逐渐成交获信息重台社会众充满商业头脑业界精英纷纷投入互联网庞市场中创建电子商务企业开通公司电子商务官方网站涉足行业领域现发展：乐淘网淘宝网阿里巴巴京东商城欧酷网网卓越网等
京东商城
国B2C市场3C产品购物网站：360buy京东商城（www360buycom）2007年销售额已达35亿元2008年京东商城计划达10亿元市场销售规模未5年京东商城目标造成家百亿规模型专业3C网购台数码家电类B2C电子商务已具备成熟发展模式
国B2C(Business To Customer)行业整体正处升期数码家电类产品B2C2008年成电子商务重热点统计目前中国3C市场整体规模已达10000亿
整合营销传播网站发展中发挥越越作整合营销传播系统性完整性完整执行会影响企业发展现整合传播营销素做分析
第广告京东营销模式决定广告投放方面特性网络营销配合户外广告扩知名度提升企业品牌形象增加网站流量达吸引客户购买目塞班手机坛等投放产品相关网络广告说广告达价值目标精准投放户外广告投放中京东简单投放部分公交车体户外广告广告容够清晰化简单提升京东知名度形象没传达客户明确传播点广告部分价值丧失意义
第二促销京东促销企业发展关重京东做促销专场夜黑风高抢购送代金卷商城暂时销量提升确实起巨作促销方面存意性实效性没形成独特题促销行简单做出国庆节专场等促销促销方式单利形成客户忠诚惯性消费配合节日做出相应题促销促销行发挥极致吸引客户形成惯性消费父亲节做父亲节专场促销母亲节专场促销学生专场促销客户形成惯性消费达促销稳定客户忠诚目
第三DM京东目前没DM方面做出行动说商城整合营销传播中严重缺失B2C领域样成功红孩子DM发挥极致母婴品行业占优势位优势成功点正红孩子采DM目录直投网络直销营销方式获量客户红孩子获巨成功京东做DM先天量会员优势定目标中实施规模高频率DM客户覆盖转化直接购买行京东DM传播缺失京东销售形成阶段性增长利商城长期销售增长商城品牌发展
第四市场活动市场活动配合广告促销等提高市场占率效行果活动创意突出具良执行性操作性市场活动策划案企业提升销售额知名度品牌美誉度起积极提高作市场活动策划针企业情况市场分析衍变出数形式整合营销传播中重组成部分京东方面形式单简单广告促销相互渗透没形成品牌商城特色相适合市场活动
第五公关系2007年京东商城宣布支付宝财付通正式达成战略合作集成支付宝财付通线支付渠道通支付宝财付通账户进行网付款更加便捷完成购物环节促进京东商城户量销售量幅提升神州数码京东商城合作京东商城实现供货渠道正规化集成化专业化京东商城B2C电子商务领域表现出实力未发展潜力认京东新闻发布会展会坛等相关组织公关系方面未动作提升京东品牌形象说迫眉睫
第六网站网站容化发展网站发展趋势京东坛单性专业购物坛相距甚远没形成完整营销传播链网站坛容带动流量趋势定距离京东获风险投资发展京东成行业具影响力电子商务网站京东网络整合营销传播没形成系统效传播策略绿森红孩子等电子商务网站相发展速度慢
网站互动营销传播许未处
第七总体京东市场整合营销传播符合目前发展速度然广告方面购买北京668路公交车体户外广告北京站国贸周边产生巨传播效应线路接50路程行驶京通快速通通州终点口密集程度城区相减少许传播力影响力没发挥促销方面项专场促销月黑风高等促销活动确实赚足现客户潜客户眼球提高商城部分销量稳步扩展客户实现稳定增长京东说战略眼光组织系统整合营销传播针学生户细分市场做出结合DIY节音乐节赞助校园手赛等市场活动扩京东知名度挖掘潜市场
乐淘网
样积极利现电子商务作发展机遇鞋类网购物网站—乐淘网拥优势整合手中资源逐渐争取鞋类品牌商合作丰富产品种类时作出承诺保证销售产品原厂正品合适时候推出种优惠活动回馈吸引网络消费者相客诚品乐淘网销售处产品加收运费点非常具竞争优势相客诚品足处：产品通种鞋类生产商货中间会定差价产销价格面相客诚品劣势产品类单鞋类销售系统服饰鞋类产品整合起样消费者选择余相变相应会失顾客
面解乐淘网：
乐淘
wwwletaocom
鞋柜乐淘
乐淘2008年5月百度原市场总监毕胜先生联创策源基金 （Ceyuan Ventures）投资创办金山集团副董事长雷军先生出董事
乐淘团队充满创业激情会发现员工凌晨线工作快乐工作乐淘客户成家密友
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第三部分 市场目标定位
市场定位：互联网时尚生活品牌提倡简单体生活方式坚持国际线品质合理价位致力新兴族群提供高品质精致生活
目标群：20—35岁商务士网络户时尚年轻族
行业位：艾瑞咨询2010年电子商务行业咨询报告VANCL位居服装类电子商务企业第名行业份额达284
进入市场前分析市场现状寻找成功案例研究商业模式行性精明商家必备功课
实时国衬衫行业说百花齐放雄踞行业领袖位十年雅戈尔然七匹狼杉杉邦威等诸知名品牌计数中品牌百家争鸣然仅仅年时间PPG名见传轻公司便日销售男士衬衫1万件惊业绩直追行业老雅戈尔做中国实现日衬衫销售1万件雅戈尔集团着遍布中国线分销渠道整整花10年时间
员工总数500没厂房没生产线没商店专卖店3存放时补原料仓库约200席电话呼中心样规模服装行业制造商中百分百属公司样公司新公司利全新直销模式迅速扩张市场击败众知名传统服装品牌PPG例子陈年发现蕴藏巨商机
事实PPG直销模式没完全脱离传统销售模式电话直销销售模式传统侧重面媒体宣传渠道陈年足网络摸爬滚年意识针种直销模式产品营销方式提升空间分析PPG造VANCL契机
基电话呼种传统销售模式PPG行业没太验方面做成功电视购物公司次红孩子康家麦考林等目录直销公司红孩子康家麦考林7090订单直接通呼中心单三家企业着PPG法拟庞客户积累更深厚行业沉淀红孩子托全国16家分公司1600名员工支撑着60万活跃客户15年积累持续营800万客户数康家持家月超200万DM遍开花线门店麦考林成直邮网络门店三栖实力派代表
样直销模式相起前辈PPG行业沉淀明显差距缺失实直销模式灵魂——客户数库差距判断托起PPG惊销量理处广告宣传遍开花广告尤媒广告成巨广告精准性定位效果远理想
陈年分析样PPG样没实体轻公司说传统模式营销方式存弊端重重报道2006全年PPG报纸杂志等面媒体投入2000万广告费2007年更出手23亿巨额广告费避免成PPG压力陈年切优化提升
网络营销模式决定产品面消费者消费者定位样需网络营销适应VANCL里网络营销模式恰完美统结合仅节省广告营销费时更方便进行定精准投放操作
预测PPG广告费少半浪费PPG知道浪费半精准营销概念应逐渐成熟天PPG营销重点部分钱偏偏选择放难掌控直接收益价格昂贵电视报纸杂志户外广告相者VANCL网络优势说少营销模式选择点已输掉
VANCL定位消费群体熟悉互联网热衷网购物中国网民中数庞群体谓2535岁左右中层济状况7080青年样群体精准统VANCL握兴趣爱追求信仰消费心理消费行等方面更加心应手
网络具备消费群体密集性广告定精准投放优势费相低廉等特点证明网络改进PPG电话直销模式佳选择
产品适合目标消费群需求恶产品达销售效果VANCL然消费群体定位2535阶段户群产品质量设计风格说样应该适应消费惯
追求应产品定位设计应该VANCL设计师工作重心产品设计PPG牛津纺布料Polo衬衫VANCL毫客气消费者广泛接受优势特色搬目前更知名服装企业香港溢达山东鲁泰等签约聘请世界级设计师VANCL提供设计力求VANCL出品款服饰符合客户喜满足审美求
关迎合客户群审美品味便VANCL官方网站体现淋漓致作2535岁年龄段员果体验网站会带种非常舒服品味感受简洁页面合理布局高雅深灰导航专业摄影师拍摄整服装极提升户购物体验细节元素处处透露出迎合固定消费群体明确意图
第四部分 网站规划设计
网站规划
年网络营销风生水起企业网站网络宣传势成功进行推广树立品牌提升销售甚网络营销行业巨头开始网络推广作重工作国著名服装类B2C电子商务网站客诚品网站默默闻风光限强专业网络推广工作功没面驱动力网络营销客诚品软文推广例分析专业软文推广手法创作类型创作手法进行总结
客诚品策划案例举例：
针品牌形象例：客诚品互联网成服饰家居时尚品品牌直观道出服务定位核心诉求
二针意见领袖类某服装类B2C网站利奥巴马访华衣着话题奥巴马访华衣着技巧题目网站进行软性介绍行业精英政富商影视体育明星网络热门物炒作重象
三针第三方体验例客诚品网站第次网购衬衫历题目第三称网站服务进行介绍类软文提升企业美誉度引起消费者服务产生美联想购买动
四针服务质量满意度客诚品网站客诚品vancl客诚品质量样针服务进行第三方满意度传播通产品质量详细介绍达传播产品品质服务目
五针服务升级例客诚品启动品牌女装开始衬衫女装等系列服务升级
六针企业形象宣传报道客诚品创始陈年：Vancl互联网模式客诚品陈年互联网开创服装品牌新市场
七针服务细节创新客诚品建物流掀起B2C配送战
八跨界营销完美时空携手客诚品网游网购强强联手
九针服务升级转型衬衫吊带 客诚品性感转身
十名代言隐形代言客诚品 徐静蕾转战B2C卖项链
十针促销VANCL周推超低价牛仔裤 秋冬装促销开始
二需求分析
1．客目标群分析概述货架商品风格档次目标群定位2240岁目前国力消费群年龄阶段客户7080具备定文化基础消费力审美方面70偏欧美喜牌部分80接90部分偏日韩风格外作时尚风标电视节目牌时尚杂志封面容部欧美风格导点忽视
2．客网站现状分析中国网民审美欧美日韩显著区喜欧美色彩饱满浓郁喜欢日韩精致典雅针线销售网站说饱热烈色彩风格更激发中国网民购买欲精致美观图标图片塑造网站品牌独高级严谨风格淘宝作B2CC2C综合体网站UI疑典型成功案例
淘宝等众品牌汇聚网站客单品牌需保持全站风格统然风格统代表颜色单单薄
表现：
A．导航颜色够醒目
B．整体网站配色没特点颜色深浅造成度高
C．构成目前网站色系灰白饱度高更激起客户购买欲浏览群亢奋程度刺激够
D．商品图片精度够商品广告文案设计够时尚精度越高印象企业网站严谨商品质量商品广告文案设计参考牌时尚类杂志
E．页面框架缺乏变化略显单调
F．二级三级页面包括商品终显示图片页细节尚完善
解决问题思路：完善细节造客网站特点加深访客印象
设定网站基础广告语例：七彩客妆扮缤纷生活然涉品牌形象问题
外种解决思路：提高导航侧导航边框钮图标title栏色彩饱度设计制作精细程度提升网站整体视觉效果
三网站设计
客诚品目前广告联盟中发展势头非常错家男装直营网站模式PPG类似报道说VANCL快代PPG（里）做联盟情况VANCL目前确实赶超PPG趋势
成功没原客仅仅做广告胜天评客衬衫质量样仅想网站设计方面类似网站较 细节消费者高单率
首先首页设计产品折扣展示消费者面前图片做诱非常容易消费者继续点击类似网站模仿PPG放张衬衫图片果种图片吸引消费者关闭浏览器 产品页面客量相关产品礼包优惠装展示网页左边做法客户常会单买件转选择优惠套装网站见
然购物车结算页面认客制胜法宝新户客网站购物时商品会先进入购物车紧接着结算页面提示未注册接着注册页面问继续购物进入结算页面面选择送货支付方式完成购买样口气觉正常半网站做网站购物时填完注册信息页面会跳转首页甚前购物车里面商品见遇种情况少消费者会放弃购物呢？
然客诚品网站问题客网站法Firefox浏览器中购物仅选择商品时候结算页面会遇错误现Firefox户概5客产生影响太认做网站基希客改进
天举客例子想说广告投放广告前定先基工作做否广告终效果会令意
第五部分 网站营运模式
客诚品成立年天接订单已高达6000单服装销售更高达15万件2008年销售额接5亿什力量名见传品牌坐行业前交椅客诚品
客诚品成立年天接订单已高达6000单服装销售更高达15万件2008年销售额接5亿什力量名见传品牌坐行业前交椅客诚品负责说注重互联网推广网络投放广告占广告投放60
网络广告投放
门户网站客诚品广告专业站量广告投放
二搜索引擎优化
首页相关代码出关键词设置点呵呵
三搜索引擎广告(竞价)
百度google竞价作网络推广中较常见渠道
四电子邮件营销
电子邮件营销户发促销信息老客户回访网站
五博客话题营销
产品话题博客写户体验文章户角度产品进行体验式营销
六网络媒体推广
利网络媒体报道提高品牌影响力增加产品网站信度
七网络广告联盟
客诚品家网络广告联盟投放CPS广告CPS指销售提成广告费许站长网站投放广告
八网站销售联盟
现成立网站联盟广站长店长加入根销售额进行提成费形式属CPS
第六部分 投资收益分析
9月27日艾瑞咨询北京正式发布20092010年中国服装网络购物研究报告根份新研究数2009年服装网络购物市场交易规模预计达3087亿元增长815销售式服装B2C网站中VANCL（客诚品）284市场份额排名第家成立仅两年公司已成服装B2C行业领导者
实服装电子商务十年发展历史前直温火20072008年间中国服装电子商务步入爆发式增长时期服装服饰成网购第类商品交易额跃居类商品首位根艾瑞咨询统计目前服装网购占整体网购交易量128中服装B2C交易额2009年约24亿元增速高达998
服装B2C直销类网站中VANCL284市场份额位居行业第家公司2009年39元女装49元帆布鞋79元牛仔裤等产品超低价格流质量服装行业中造成极震动迅速成中国网民熟知互联网时尚生活品牌中国企业家杂志2009年未星——21家具成长性新兴企业评选中VANCL年均增长率高达147548艾瑞咨询预测VANCL2009年销售额达6亿元
记者解目前VANCL产品已涵盖男装女装鞋类配饰家居等塑造互联网时尚生活品牌形象VANCL正中华区线明星中寻找合适品牌代言追加二千万资金技术研发建物流子公司建设
VANCL正式成立2007年10月18日2007年营业收入112万元2008年飙升3亿元预计2009年达100增长突破6亿元VANCL目前天2万订单销售服装5万件左右VANCL高速成长获投资者青睐软银赛富IDG联创策源启明创投等国际知名风险投资商已VANCL进行三轮总计数千万美元风险投资
作VANCL创始兼CEO陈年中国早批电子商务代表企业卓越网创始2004年9月美国亚马逊7500万美金收购卓越网更名卓越亚马逊中国知名B2C网站VANCL理团队卓越网具丰富网络营销实战验VANCL铺天盖网络广告中国网民迅速认识新品牌种营销模式吸引诸模仿者
根艾瑞数目前中国服装网购户达8000万左右（09年预计值）中国网民数量已338亿（09年半年）服装必需消费品潜户基数非常庞艾瑞咨询预测服装网购交易额占服装零售额重2009年达97预计2012年接17销售额突破800亿元
背景资料：
1 艾瑞报告截图
艾瑞统计数显示：销售式B2C台中09年VANCL交易额市场份额284位居第
httpwwwvanclcomnews0909271210htm
2VANCL基信息
成立时间
2007年10月
创业团队
创始&CEO陈年前卓越亚马逊创始兼执行副总裁
重事件
2007年10月 VANCL成立获第笔风险融资
2007年12月获第二笔风险融资
2008年6月获第三笔风险融资
2008年12月销售额接3亿（包括线线渠道）成中国男装B
2C第品牌
2009年6月正式进军女装服饰
2009年8月线鞋类商品产品线继续扩充
发展现状
发展迅速目前公司员规模已超800
预计09年销售额达6亿均客单价240元
第七部分 风险理
企业风险指企业外环境确定性生产营活动复杂性企业力限性导致企业实际收益达预期收益甚导致企业生产营活动失败性
定义企业风险理
企业风险理处理影响价值创造保持风险机会定义：
企业风险理程体董事会理局员实施应战略制订贯穿企业中旨识会影响体潜事项理风险该体风险容量体目标实现提供合理保证
VANCL客诚品核心——竞争优势里
VANCL客诚品点：VANCL客诚品控制风险
初体验产品质量重决定VANCL客诚品巨额广告投入次性见效次见效网购模式说果粘度够客户定会流失——会导致未广告投入效率降进入反恶性循环：广告效率降>收入现金流降——加广告投放——现金流吃紧PPG吃亏
根VANCL客诚品说法VANCL客诚品初期做三件事：寻求众包强化控制量入出寻求众包意味着充分利起网络力量找优质效营销推广渠道强化控制标准做极致客服代表产品摄影误差控制必须设定范围量入出网站通分享销售收益反哺必广告投放VANCL客诚品认种极高成运营模式实风险规避位效控制成迅速价格敏感服装网购市场开局面高质低价战略VANCL客诚品初期获成长机会：客户黏性越越强市场保率节节升
VANCL客诚品果真成功必须非常清晰现金风险理简单说天销售额度保证少件支撑住天少万广告投放时必须非常快速根效果广告投放进行调整目前根公开媒体报道披露数表明VANCL客诚品2008年6月份销售额达天6000订单15万件衬衣(东方早报7月4日VANCL客诚品专访)现金流估算天150万200万间应广告投放AC尼尔森检测数2008年8月奥运期间达8600万高峰
VANCL客诚品发展模式发展战略中广告投放应该攀升高峰逐步降相稳定水准然通维持现金流衡加产品线推广力度达效果VANCL客诚品已走步已通产品口碑维持盈利目前尚观察
VANCL客诚品点：注重细节质量
PPG相VANCL客诚品更注重产品质量目前发展势头表现根VANCL客诚品客诚品CEO陈年说法VANCL客诚品建立物流中心手更注重产品质量表现数次产品研发会议1年跑遍中国服装加工企业寻找合格代工厂前行业老PPG正栽产品质量
第八部分 记
电子商务利互联网开展类商务活动交易事者参利计算机网络技术现代信息技术进行类商务活动包括货物贸易服务交易知识产权交易网广告等商业活动
电子商务种全新商业模式通互联网新型业务传送载体行业连接起开展现实虚拟合作形成新业务产生新收入电子商务作种业务转型企业利互联网基础现代电子信息手段企业济业务活动全面整合达增加价值提高 效率降低成提高企业间竞争力目电子商务实际改变企业业务运作模式改变企业竞争策略提升企业间业务合作伙伴关系
总电子商务传统商务流程数字化电子化传统商务流程转化电子流信息流突破时间空间局限提高商业运作效率效降低成
北京客诚品作家现代化高科技公司抓住科技市场发展带机遇利电子商务新兴台整合资源做足网络市场面功课加网络市场开发力发展中国市场网购份额正迅速崛起
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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电子商务概课程第6组
2010年5月 日
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组长：
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完成时间：2010年5月22 日
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姓名
班级
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担组长负责项目组织总体协调完成投标文件第二三部分记部分编写
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第部分 网站创意点……………………………………………1
第二部分 类网站分析………………………………………………3
第三部分 市场目标定位………………………………………………6
第四部分 网站规划设计……………………………………………10
第五部分 网站营运模式………………………………………………15
第六部分 投资收益分析………………………………………………35
第七部分 风险理……………………………………………………55
记 ……………………………………………………………………60
第部分 网站创意点
VANCL客诚品
VANCL客诚品作植根中国互联网第服装品牌网站营销售面做出新颖创意2009年5月认定国家高新技术企业面客诚品品牌理念：
首先VANCL客诚品选择服装品牌网销售商业模式拥产品研究开发机构拥独产品生产基官方网站面广告销售产品
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国B2C市场3C产品购物网站：360buy京东商城（www360buycom）2007年销售额已达35亿元2008年京东商城计划达10亿元市场销售规模未5年京东商城目标造成家百亿规模型专业3C网购台数码家电类B2C电子商务已具备成熟发展模式
国B2C(Business To Customer)行业整体正处升期数码家电类产品B2C2008年成电子商务重热点统计目前中国3C市场整体规模已达10000亿
整合营销传播网站发展中发挥越越作整合营销传播系统性完整性完整执行会影响企业发展现整合传播营销素做分析
第广告京东营销模式决定广告投放方面特性网络营销配合户外广告扩知名度提升企业品牌形象增加网站流量达吸引客户购买目塞班手机坛等投放产品相关网络广告说广告达价值目标精准投放户外广告投放中京东简单投放部分公交车体户外广告广告容够清晰化简单提升京东知名度形象没传达客户明确传播点广告部分价值丧失意义
第二促销京东促销企业发展关重京东做促销专场夜黑风高抢购送代金卷商城暂时销量提升确实起巨作促销方面存意性实效性没形成独特题促销行简单做出国庆节专场等促销促销方式单利形成客户忠诚惯性消费配合节日做出相应题促销促销行发挥极致吸引客户形成惯性消费父亲节做父亲节专场促销母亲节专场促销学生专场促销客户形成惯性消费达促销稳定客户忠诚目
第三DM京东目前没DM方面做出行动说商城整合营销传播中严重缺失B2C领域样成功红孩子DM发挥极致母婴品行业占优势位优势成功点正红孩子采DM目录直投网络直销营销方式获量客户红孩子获巨成功京东做DM先天量会员优势定目标中实施规模高频率DM客户覆盖转化直接购买行京东DM传播缺失京东销售形成阶段性增长利商城长期销售增长商城品牌发展
第四市场活动市场活动配合广告促销等提高市场占率效行果活动创意突出具良执行性操作性市场活动策划案企业提升销售额知名度品牌美誉度起积极提高作市场活动策划针企业情况市场分析衍变出数形式整合营销传播中重组成部分京东方面形式单简单广告促销相互渗透没形成品牌商城特色相适合市场活动
第五公关系2007年京东商城宣布支付宝财付通正式达成战略合作集成支付宝财付通线支付渠道通支付宝财付通账户进行网付款更加便捷完成购物环节促进京东商城户量销售量幅提升神州数码京东商城合作京东商城实现供货渠道正规化集成化专业化京东商城B2C电子商务领域表现出实力未发展潜力认京东新闻发布会展会坛等相关组织公关系方面未动作提升京东品牌形象说迫眉睫
第六网站网站容化发展网站发展趋势京东坛单性专业购物坛相距甚远没形成完整营销传播链网站坛容带动流量趋势定距离京东获风险投资发展京东成行业具影响力电子商务网站京东网络整合营销传播没形成系统效传播策略绿森红孩子等电子商务网站相发展速度慢
网站互动营销传播许未处
第七总体京东市场整合营销传播符合目前发展速度然广告方面购买北京668路公交车体户外广告北京站国贸周边产生巨传播效应线路接50路程行驶京通快速通通州终点口密集程度城区相减少许传播力影响力没发挥促销方面项专场促销月黑风高等促销活动确实赚足现客户潜客户眼球提高商城部分销量稳步扩展客户实现稳定增长京东说战略眼光组织系统整合营销传播针学生户细分市场做出结合DIY节音乐节赞助校园手赛等市场活动扩京东知名度挖掘潜市场
乐淘网
样积极利现电子商务作发展机遇鞋类网购物网站—乐淘网拥优势整合手中资源逐渐争取鞋类品牌商合作丰富产品种类时作出承诺保证销售产品原厂正品合适时候推出种优惠活动回馈吸引网络消费者相客诚品乐淘网销售处产品加收运费点非常具竞争优势相客诚品足处：产品通种鞋类生产商货中间会定差价产销价格面相客诚品劣势产品类单鞋类销售系统服饰鞋类产品整合起样消费者选择余相变相应会失顾客
面解乐淘网：
乐淘
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鞋柜乐淘
乐淘2008年5月百度原市场总监毕胜先生联创策源基金 （Ceyuan Ventures）投资创办金山集团副董事长雷军先生出董事
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第三部分 市场目标定位
市场定位：互联网时尚生活品牌提倡简单体生活方式坚持国际线品质合理价位致力新兴族群提供高品质精致生活
目标群：20—35岁商务士网络户时尚年轻族
行业位：艾瑞咨询2010年电子商务行业咨询报告VANCL位居服装类电子商务企业第名行业份额达284
进入市场前分析市场现状寻找成功案例研究商业模式行性精明商家必备功课
实时国衬衫行业说百花齐放雄踞行业领袖位十年雅戈尔然七匹狼杉杉邦威等诸知名品牌计数中品牌百家争鸣然仅仅年时间PPG名见传轻公司便日销售男士衬衫1万件惊业绩直追行业老雅戈尔做中国实现日衬衫销售1万件雅戈尔集团着遍布中国线分销渠道整整花10年时间
员工总数500没厂房没生产线没商店专卖店3存放时补原料仓库约200席电话呼中心样规模服装行业制造商中百分百属公司样公司新公司利全新直销模式迅速扩张市场击败众知名传统服装品牌PPG例子陈年发现蕴藏巨商机
事实PPG直销模式没完全脱离传统销售模式电话直销销售模式传统侧重面媒体宣传渠道陈年足网络摸爬滚年意识针种直销模式产品营销方式提升空间分析PPG造VANCL契机
基电话呼种传统销售模式PPG行业没太验方面做成功电视购物公司次红孩子康家麦考林等目录直销公司红孩子康家麦考林7090订单直接通呼中心单三家企业着PPG法拟庞客户积累更深厚行业沉淀红孩子托全国16家分公司1600名员工支撑着60万活跃客户15年积累持续营800万客户数康家持家月超200万DM遍开花线门店麦考林成直邮网络门店三栖实力派代表
样直销模式相起前辈PPG行业沉淀明显差距缺失实直销模式灵魂——客户数库差距判断托起PPG惊销量理处广告宣传遍开花广告尤媒广告成巨广告精准性定位效果远理想
陈年分析样PPG样没实体轻公司说传统模式营销方式存弊端重重报道2006全年PPG报纸杂志等面媒体投入2000万广告费2007年更出手23亿巨额广告费避免成PPG压力陈年切优化提升
网络营销模式决定产品面消费者消费者定位样需网络营销适应VANCL里网络营销模式恰完美统结合仅节省广告营销费时更方便进行定精准投放操作
预测PPG广告费少半浪费PPG知道浪费半精准营销概念应逐渐成熟天PPG营销重点部分钱偏偏选择放难掌控直接收益价格昂贵电视报纸杂志户外广告相者VANCL网络优势说少营销模式选择点已输掉
VANCL定位消费群体熟悉互联网热衷网购物中国网民中数庞群体谓2535岁左右中层济状况7080青年样群体精准统VANCL握兴趣爱追求信仰消费心理消费行等方面更加心应手
网络具备消费群体密集性广告定精准投放优势费相低廉等特点证明网络改进PPG电话直销模式佳选择
产品适合目标消费群需求恶产品达销售效果VANCL然消费群体定位2535阶段户群产品质量设计风格说样应该适应消费惯
追求应产品定位设计应该VANCL设计师工作重心产品设计PPG牛津纺布料Polo衬衫VANCL毫客气消费者广泛接受优势特色搬目前更知名服装企业香港溢达山东鲁泰等签约聘请世界级设计师VANCL提供设计力求VANCL出品款服饰符合客户喜满足审美求
关迎合客户群审美品味便VANCL官方网站体现淋漓致作2535岁年龄段员果体验网站会带种非常舒服品味感受简洁页面合理布局高雅深灰导航专业摄影师拍摄整服装极提升户购物体验细节元素处处透露出迎合固定消费群体明确意图
第四部分 网站规划设计
网站规划
年网络营销风生水起企业网站网络宣传势成功进行推广树立品牌提升销售甚网络营销行业巨头开始网络推广作重工作国著名服装类B2C电子商务网站客诚品网站默默闻风光限强专业网络推广工作功没面驱动力网络营销客诚品软文推广例分析专业软文推广手法创作类型创作手法进行总结
客诚品策划案例举例：
针品牌形象例：客诚品互联网成服饰家居时尚品品牌直观道出服务定位核心诉求
二针意见领袖类某服装类B2C网站利奥巴马访华衣着话题奥巴马访华衣着技巧题目网站进行软性介绍行业精英政富商影视体育明星网络热门物炒作重象
三针第三方体验例客诚品网站第次网购衬衫历题目第三称网站服务进行介绍类软文提升企业美誉度引起消费者服务产生美联想购买动
四针服务质量满意度客诚品网站客诚品vancl客诚品质量样针服务进行第三方满意度传播通产品质量详细介绍达传播产品品质服务目
五针服务升级例客诚品启动品牌女装开始衬衫女装等系列服务升级
六针企业形象宣传报道客诚品创始陈年：Vancl互联网模式客诚品陈年互联网开创服装品牌新市场
七针服务细节创新客诚品建物流掀起B2C配送战
八跨界营销完美时空携手客诚品网游网购强强联手
九针服务升级转型衬衫吊带 客诚品性感转身
十名代言隐形代言客诚品 徐静蕾转战B2C卖项链
十针促销VANCL周推超低价牛仔裤 秋冬装促销开始
二需求分析
1．客目标群分析概述货架商品风格档次目标群定位2240岁目前国力消费群年龄阶段客户7080具备定文化基础消费力审美方面70偏欧美喜牌部分80接90部分偏日韩风格外作时尚风标电视节目牌时尚杂志封面容部欧美风格导点忽视
2．客网站现状分析中国网民审美欧美日韩显著区喜欧美色彩饱满浓郁喜欢日韩精致典雅针线销售网站说饱热烈色彩风格更激发中国网民购买欲精致美观图标图片塑造网站品牌独高级严谨风格淘宝作B2CC2C综合体网站UI疑典型成功案例
淘宝等众品牌汇聚网站客单品牌需保持全站风格统然风格统代表颜色单单薄
表现：
A．导航颜色够醒目
B．整体网站配色没特点颜色深浅造成度高
C．构成目前网站色系灰白饱度高更激起客户购买欲浏览群亢奋程度刺激够
D．商品图片精度够商品广告文案设计够时尚精度越高印象企业网站严谨商品质量商品广告文案设计参考牌时尚类杂志
E．页面框架缺乏变化略显单调
F．二级三级页面包括商品终显示图片页细节尚完善
解决问题思路：完善细节造客网站特点加深访客印象
设定网站基础广告语例：七彩客妆扮缤纷生活然涉品牌形象问题
外种解决思路：提高导航侧导航边框钮图标title栏色彩饱度设计制作精细程度提升网站整体视觉效果
三网站设计
客诚品目前广告联盟中发展势头非常错家男装直营网站模式PPG类似报道说VANCL快代PPG（里）做联盟情况VANCL目前确实赶超PPG趋势
成功没原客仅仅做广告胜天评客衬衫质量样仅想网站设计方面类似网站较 细节消费者高单率
首先首页设计产品折扣展示消费者面前图片做诱非常容易消费者继续点击类似网站模仿PPG放张衬衫图片果种图片吸引消费者关闭浏览器 产品页面客量相关产品礼包优惠装展示网页左边做法客户常会单买件转选择优惠套装网站见
然购物车结算页面认客制胜法宝新户客网站购物时商品会先进入购物车紧接着结算页面提示未注册接着注册页面问继续购物进入结算页面面选择送货支付方式完成购买样口气觉正常半网站做网站购物时填完注册信息页面会跳转首页甚前购物车里面商品见遇种情况少消费者会放弃购物呢？
然客诚品网站问题客网站法Firefox浏览器中购物仅选择商品时候结算页面会遇错误现Firefox户概5客产生影响太认做网站基希客改进
天举客例子想说广告投放广告前定先基工作做否广告终效果会令意
第五部分 网站营运模式
客诚品成立年天接订单已高达6000单服装销售更高达15万件2008年销售额接5亿什力量名见传品牌坐行业前交椅客诚品
客诚品成立年天接订单已高达6000单服装销售更高达15万件2008年销售额接5亿什力量名见传品牌坐行业前交椅客诚品负责说注重互联网推广网络投放广告占广告投放60
网络广告投放
门户网站客诚品广告专业站量广告投放
二搜索引擎优化
首页相关代码出关键词设置点呵呵
三搜索引擎广告(竞价)
百度google竞价作网络推广中较常见渠道
四电子邮件营销
电子邮件营销户发促销信息老客户回访网站
五博客话题营销
产品话题博客写户体验文章户角度产品进行体验式营销
六网络媒体推广
利网络媒体报道提高品牌影响力增加产品网站信度
七网络广告联盟
客诚品家网络广告联盟投放CPS广告CPS指销售提成广告费许站长网站投放广告
八网站销售联盟
现成立网站联盟广站长店长加入根销售额进行提成费形式属CPS
第六部分 投资收益分析
9月27日艾瑞咨询北京正式发布20092010年中国服装网络购物研究报告根份新研究数2009年服装网络购物市场交易规模预计达3087亿元增长815销售式服装B2C网站中VANCL（客诚品）284市场份额排名第家成立仅两年公司已成服装B2C行业领导者
实服装电子商务十年发展历史前直温火20072008年间中国服装电子商务步入爆发式增长时期服装服饰成网购第类商品交易额跃居类商品首位根艾瑞咨询统计目前服装网购占整体网购交易量128中服装B2C交易额2009年约24亿元增速高达998
服装B2C直销类网站中VANCL284市场份额位居行业第家公司2009年39元女装49元帆布鞋79元牛仔裤等产品超低价格流质量服装行业中造成极震动迅速成中国网民熟知互联网时尚生活品牌中国企业家杂志2009年未星——21家具成长性新兴企业评选中VANCL年均增长率高达147548艾瑞咨询预测VANCL2009年销售额达6亿元
记者解目前VANCL产品已涵盖男装女装鞋类配饰家居等塑造互联网时尚生活品牌形象VANCL正中华区线明星中寻找合适品牌代言追加二千万资金技术研发建物流子公司建设
VANCL正式成立2007年10月18日2007年营业收入112万元2008年飙升3亿元预计2009年达100增长突破6亿元VANCL目前天2万订单销售服装5万件左右VANCL高速成长获投资者青睐软银赛富IDG联创策源启明创投等国际知名风险投资商已VANCL进行三轮总计数千万美元风险投资
作VANCL创始兼CEO陈年中国早批电子商务代表企业卓越网创始2004年9月美国亚马逊7500万美金收购卓越网更名卓越亚马逊中国知名B2C网站VANCL理团队卓越网具丰富网络营销实战验VANCL铺天盖网络广告中国网民迅速认识新品牌种营销模式吸引诸模仿者
根艾瑞数目前中国服装网购户达8000万左右（09年预计值）中国网民数量已338亿（09年半年）服装必需消费品潜户基数非常庞艾瑞咨询预测服装网购交易额占服装零售额重2009年达97预计2012年接17销售额突破800亿元
背景资料：
1 艾瑞报告截图
艾瑞统计数显示：销售式B2C台中09年VANCL交易额市场份额284位居第
httpwwwvanclcomnews0909271210htm
2VANCL基信息
成立时间
2007年10月
创业团队
创始&CEO陈年前卓越亚马逊创始兼执行副总裁
重事件
2007年10月 VANCL成立获第笔风险融资
2007年12月获第二笔风险融资
2008年6月获第三笔风险融资
2008年12月销售额接3亿（包括线线渠道）成中国男装B
2C第品牌
2009年6月正式进军女装服饰
2009年8月线鞋类商品产品线继续扩充
发展现状
发展迅速目前公司员规模已超800
预计09年销售额达6亿均客单价240元
第七部分 风险理
企业风险指企业外环境确定性生产营活动复杂性企业力限性导致企业实际收益达预期收益甚导致企业生产营活动失败性
定义企业风险理
企业风险理处理影响价值创造保持风险机会定义：
企业风险理程体董事会理局员实施应战略制订贯穿企业中旨识会影响体潜事项理风险该体风险容量体目标实现提供合理保证
VANCL客诚品核心——竞争优势里
VANCL客诚品点：VANCL客诚品控制风险
初体验产品质量重决定VANCL客诚品巨额广告投入次性见效次见效网购模式说果粘度够客户定会流失——会导致未广告投入效率降进入反恶性循环：广告效率降>收入现金流降——加广告投放——现金流吃紧PPG吃亏
根VANCL客诚品说法VANCL客诚品初期做三件事：寻求众包强化控制量入出寻求众包意味着充分利起网络力量找优质效营销推广渠道强化控制标准做极致客服代表产品摄影误差控制必须设定范围量入出网站通分享销售收益反哺必广告投放VANCL客诚品认种极高成运营模式实风险规避位效控制成迅速价格敏感服装网购市场开局面高质低价战略VANCL客诚品初期获成长机会：客户黏性越越强市场保率节节升
VANCL客诚品果真成功必须非常清晰现金风险理简单说天销售额度保证少件支撑住天少万广告投放时必须非常快速根效果广告投放进行调整目前根公开媒体报道披露数表明VANCL客诚品2008年6月份销售额达天6000订单15万件衬衣(东方早报7月4日VANCL客诚品专访)现金流估算天150万200万间应广告投放AC尼尔森检测数2008年8月奥运期间达8600万高峰
VANCL客诚品发展模式发展战略中广告投放应该攀升高峰逐步降相稳定水准然通维持现金流衡加产品线推广力度达效果VANCL客诚品已走步已通产品口碑维持盈利目前尚观察
VANCL客诚品点：注重细节质量
PPG相VANCL客诚品更注重产品质量目前发展势头表现根VANCL客诚品客诚品CEO陈年说法VANCL客诚品建立物流中心手更注重产品质量表现数次产品研发会议1年跑遍中国服装加工企业寻找合格代工厂前行业老PPG正栽产品质量
第八部分 记
电子商务利互联网开展类商务活动交易事者参利计算机网络技术现代信息技术进行类商务活动包括货物贸易服务交易知识产权交易网广告等商业活动
电子商务种全新商业模式通互联网新型业务传送载体行业连接起开展现实虚拟合作形成新业务产生新收入电子商务作种业务转型企业利互联网基础现代电子信息手段企业济业务活动全面整合达增加价值提高 效率降低成提高企业间竞争力目电子商务实际改变企业业务运作模式改变企业竞争策略提升企业间业务合作伙伴关系
总电子商务传统商务流程数字化电子化传统商务流程转化电子流信息流突破时间空间局限提高商业运作效率效降低成
北京客诚品作家现代化高科技公司抓住科技市场发展带机遇利电子商务新兴台整合资源做足网络市场面功课加网络市场开发力发展中国市场网购份额正迅速崛起
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