必胜行销战略——蓝契斯特法（1）
蓝契斯特法形成
空战研究衍生蓝式法
生活社会中时时刻刻受着种非常限制现未难免竞争生存竞争考试企业间市场占率争夺选举权势战争……等事情脱离竞争束缚冷峻残酷事实性温厚笃实法否定事实
然法挣脱竞争束缚必须接受物竞天择优胜劣败进化法获取竞争胜利摸索研究胜利道求掌握胜利领未竞争中究竟拔胜者头筹尝失败苦果系胜道认识运
竞争中存着胜利法算种科学蓝契斯特法（Lanchester's Law）外竞争中获取胜利种科学
蓝契斯特法创始者出生英国技术工程师FWLanchester汽车工程师天生具强烈奇心法满足狭隘专门技术领域做Benz汽车公司顾问时兴趣象转移飞机终成伟航空工程师螺旋桨研究历史享成名
法满足蓝契斯特奇心研究螺旋桨时酝酿着事物兴趣开始实际空战数字发生兴趣架飞机架飞机战斗结果问题触动更进步收集种战斗资料探索兵力率损害量间否具某种法存蓝契斯特法
蓝契斯特法分第法（单兵战斗法）第二法（集中战斗法）两法观念导出弱者战略（第法型应）强者战略（第二法应）
第法——单兵战斗法
回溯古代战斗电影戏剧联想时武器——弓箭矛等武器没办法时攻击两种战斗明显受着单兵作战法支配
象种战斗致初期兵力数决定胜负说开始交兵时初期兵力差战争期剩余兵力数譬说：现A军30B军20两军展开单兵战斗型战争时A军死20剩10B军20全死原理非常单纯兵力数方兵力剩余谓单兵战斗法
公式：
m0mE(n0n)
m0：方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数
m：方剩余兵力 n：敌方剩余兵力
E：交换率（Exchange Rate）
m0m方兵力损害量n0n敌方兵力损害量E视敌两方武器效率蓝契斯特法运交换观念尤重
现假定武器效率交换E等1假定双方武器性相敌方剩余兵力等0条件：
m0mn0
m0n0m
换名话说双方初期兵力差剩余兵力兵力方兵差击败方象种胜败决定兵力数寡情况第法导出结
械斗徒手搏斗外务员竞争区域竞争游击战……等者受单兵战斗法支配
第二法——集中效果法
第法单兵战斗型局部战接战（肉搏战）前提第二法适区域总体战现代化武器机率战
譬：A军3B军2AB两军发生战斗第法单兵战斗型话A军战死2剩余1 B军2全部阵亡机关枪般机率性兵器作战话会形成计量法关系第二法集中效果法
情况A军受B军攻击量B军2攻击力三分概率B军受A军攻击量A军3攻击力二分概率结果双方损害量三分二二分三变成四九率假定武器性样话双方战斗力兵力数方判定式子A军受攻击量B军受攻击量：
A：B13×2：12×323：324：9
知力关系初期兵力数方兵力数32话战斗力关系变成94第二法公式：
(m0)2(m)2E((n0)2(n)2)
假定交换率1敌方剩余兵力等0话：
(m0)2(m)2(n0)2
(m0)2(n0)2(m)2
成必条件知剩余兵力数0初期兵力数方差根
第二法计量集中兵力效果集中效果法
果现单兵持机关枪发射速度通常步枪16倍敌方16兵说方兵力数方16倍兵力数较少方拥16倍武器效率般错觉会认双方战斗力均衡实际兵力数计算基础方交换16倍武器效率攻击力抵4攻击力量已
[例] A军16名B军4名峙B军机关枪发射速度A军手枪16倍B军全部阵亡时A军伤亡？
[解]战斗力武器效率×（兵力数）2 （注：方）
(m0)2(m)2E((n0)2(n)2)
n0时
(m)2(m0)2E(n0)2
∴(m)2(16)216×(4)20 A军剩余0伤亡16
战斗势力均衡全部阵亡
现代武器整体战行销总体战略……等受第二法支配
必胜行销战略——蓝契斯特法（2）
蓝式法行销运
蓝式法行销运点必须特注意：
第蓝式法市场企划商品企划产品通路均运运必须具相独创性没精密研究运恐法心应手
第二销售者企业间竞争涉市场占率竞争问题蓝式法企业间竞争运针占率问题譬：什战略提高市场占率等
蓝式法说占率科学
第三占率目标值蓝式战略重指标占率相安全圈百分少？独占条件占率必须达百分少？等等占率目标值
第四世界国中蓝式法运成功域战略产品通路战略商品战略等必须较深入认识始运区连锁店绝安全圈条件数目等必须具相独创力配合企业条件始奏效
运蓝式战略成功例子中消费性产品域性战略重心行销中譬：域理辖区编制者辖区决定等做运先着逐步扩充运范围生产资料方面运限制较总般消费品耐消费品寿保险业金融业运蓝式法成功事例皆
弱者战略强者战略
前面介绍第法第二法分导出弱者战略强者战略两种基原
弱者战略非兵力数见胜负便武器效率分高果处弱者情况定具第法型思考方设定必场面状况时必须握五基原：
★选择局部战
★展开接战（肉搏战）
★选择单兵战斗型
★避免兵力分散采取点集中义
★声东击西伪装作战
造成战斗形势战斗条件旦持强者弱者分野然消失便摆脱劣势弱者战略基原理
次谈第二法型思考场面状况设定属强者战略基原理强者必须握列五原做战略原理：
★战争导入机率战
★避免单兵战斗
★避免直接接战创造间接隔离战斗情势
★压倒性兵力优势采取速战速决战略
★采取分散敌兵诱敌战略
兵力性优势造成压倒性利条件强者战略逻辑战斗导入第二法型战斗会造成弱者面倒情势第二法型前提代战争特征二战中美军日军采取战略俗称物量法说起源第二法
强者强者优势位弱者弱者生存道
战略规化决策运
＃麦克纳马拉战略理
前美国国防部长世界银行总裁麦克纳马拉关战略中提出名战略定义某研究会演讲中战略定义：
关企业战略重决策责政治战略责相然领导者肩负领导者存理领导者否合理决策力决定摆面前资料适决策提供种程度明确性理体话企业集团妥善配合提供战略决策前切资料步骤理具基功变化起伏冷静面理合理组织社会性济性政治性技术性种变化合理组织类社会变化普社会全体手段
＃情报正确性规化基础
战略作说明言蔽战略理精髓首先否收集情报第二情报正确性第三情报处理法否规化然滤情报提供高级理层参考
决策方面少根情报达决策通常带点笼统味道第六感情绪取代应逻辑判断意识战略性决策应基正确情报规化处理蓝契斯特战略终牵涉决策范围注意情报收集例行化
事实般作法没达种境界情报齐全解决问题资料整理开始蓝式战略运实非常重先决条件
情报容正确性情报收集例行化战略运左右手
美军登陆作战企业应
美国二战期间强者战略弱者战略巧妙分开应战斗登陆作战中作战整体计划计划陆战岛屿战联合舰队机率战战争分采取战略试图标准化
种背景发展出蓝契斯特战略技术知识战终应企业战略中营思想行销技术带某种程度革新中域战略广泛应未开发区域渗透方法点创造方法敌攻击方法维持点方法等等面
尤未开发区域渗透战略明显源美军登陆作战技术知识基原三：
①渗透弱者战略运
②三点攻略法创造点条件维持点条件
③登陆敌弱点点集中义成果藉差异化确保
三原中太洋美军登陆作战中充分发挥遣细分化域情报收集敌动静握轰炸伪装作战第登陆点点集中义等等说弱者战略彻底执行
蓝契斯特法应企业战略中1957年事情年美国企业欧洲中心做渗透海外市场登陆作战战略获辉煌成功促成许蓝式战略企业战略运关注国竞相研究法加应蓝式法享誉世
市场占率竞争时代
什日行销蓝式战略助臂？济景气严重供求情况行业难维持场面情况会展开倾销更基景气构造紧企业快速成长期成熟期特性成熟期安定期构造非常安定谓成熟期行销学五特性：
※第特性：低价格支配特性
成熟期第特性低价格支配支配市场流基素便宜形成原市场供需间衡
市场占率呈现分散型时占率较低企业采取倾销策略价格落期值结果导致价格混战形成式样价格维持政策果占率40时采取吸引浮层高价格渗透策略
※第二特性：品牌广告乏力——员销售标准化时代
成熟期第二特性广告品牌效果减弱商品身法具决定性销售力时广告反应烈销售业者实际产品购买者者广告效果系销售业者心理种安全保障心理机
知名度购买率致出样品牌力占率结果品牌固定化品牌力决定占率果关系整颠倒
结果销售成败系转移员推销力销售变成决定性条件推销员理重视成成熟期行销战略推销员品质强化作业标准化手册化理成必战略
※第三特性：销商导特性
成熟期第三特性市场重心转移销商行销功商业资产业资占优势位成长期中心厂商方成熟期时市场转移销商导中尤宗批发商领导尤强劲
厂商面顾客通路重整问题时必须慎重考虑究竟透宗批发间接通路采取营直接通路？销商会反客支配厂商尤中厂商说听销商求会产生产销分离情况种销商说厂商应该采取什战略呢？成熟期第三课题日行销战略中非常重问题
※第四特性：占率限制营业成长率
成熟期第三特性占率限制营业额成长占率较高话成长率较高结果会导致寡占化形成企业间格差扩
少会注意事实快速成长期企业占率呈行线成熟期企业成长率开始出现第二次曲线化差距愈愈换句话说果第二位第三位第位没办法采取效差异化战略差距会愈愈导致寡占化形成占率差距加占率限制营业成长率造成种循环
※第五特性：倒闭企业增加——销售振策时代
第五成熟期特征企业倒闭分产业行业特征企业战略掌舵善造成
简单说倒闭原销售振金钱关系销售振倒闭决定性素
般营业绩效良占率差距造成业绩成长缓慢尤景气时差距扩会加深营业振造成倒闭说占率倒闭
■占率竞争时代
根成熟期种种特征现象解事实成熟期占率力关系竞争中心占率绝值握必性更重认清必须采取什力关系总扩占率须采取什样差异化战略？造成什样峙形势取力关系优势？行销战略中重课题占率科学蓝式法行销领域中占位容忽视重
必胜行销战略——蓝契斯特法（3）
物量法——完全消灭敌战略
◎第二法演化全杀战略
第法中m0mn0n方第二法集中效果已前面述
简单例子说明物量法：
A军1000B军500战斗假设武器效率E1试求A军损害量
假定敌兵器性相1000500战斗1000方会损害少？
∵（m0）2（m）2（n0）2(n)2
∴n0时A军剩余兵力数m根号((m0)2(n0)2)
出A军损害量
m0mm0根号((m0)2(n0)2)
公式n0条件时公式n0条件系蓝契斯特第二法演化结果般公式称物量法
太洋战争中日常受美国物量法支配屡屡战败法日称蓝契斯特法
回面例子1000500战斗中B军500全部阵亡A军134阵亡双方损害量率134：500≈1：4知二力关系战斗武器效率相时损害量致四
次假设展开第二回合战斗A军剩余866B军补500形成866500战斗情况公式知A军159战死B军500全部阵亡损害量率致三159：500≈1：3相866：500173：1战斗力方3：1反
知损害量常战斗力方成反
彻底竞争战略方彻底消灭
蓝契斯特战略模式——库普曼战略
前面已提蓝契斯特法非常单纯易理解法单兵战斗型法配合集中效果战略规化问题
二战期间位名库普曼（BOKoopman）数学家蓝契斯特法加修正般化做竞争战略蓝契斯特战略模式竞争战略说说较重
库普曼提出修正理：
第：战争指敌两军战斗实际兵力时时刻刻补百战死马补足百战斗种力关系变化中进行
第二：双方直生产武器彼懈武器性求胜方
第三：补力机限制第第二条件说补速度补量补条件补力弱话兵力补充兵器补充会受限制
库普曼蓝契斯特观念基础加发扬光交换E观念做更详细分解交换分
战略力战术力两种
武器输送力武器制造力（生产力）视战略力兵力数兵器数典型战术力战斗时生产力非定二战时美国B29型战略轰炸机出现日美国轰炸机性产生明显差距B24型轰炸机日轰炸机性没殊异处B29型续航距离取压倒性优势双方战术战略性产生差距时起美军开始扭转颓势知兵器性定
国家生产力会受敌战略力影响国防御力难免受左右蓝式战略模型公式基想法交换领域分战略力（Stratgy Force）战术力（Tactical Force）方战略力敌方生产力相应方战术力敌方战略战术力相应样敌方战略力方生产力相应敌方战术力方战略战术力相应公式：
蓝契斯特战略模式：
Mt13(2ρNM)
Ms23(2MρN)2ρNt
Mt：M军战术力 Ms：M军战略力
MMt+Ms NNt+Ns
ρ：战略系数 ρ根号3（QP） 中 P：M军生产率Q：N军生产率
PQ库普曼谓生产率时时刻刻战斗变化前提考虑战术力损失率例定数表示生产力减少率例定数关系微分方程式展开均衡条件导入竞赛理导出模型
战略力：价格广告通路产品开发等
战术力：直接销售投入量
竞赛理——损害量换取成果
谓竞赛理（Game Theory）说果敌采取A战略话方会遭受少损害方采取A'战略话敌方遭受少损害根种战略种类方法组合敌方遭受损失方损失致点采取战略假定致点存点做暗点寻求暗点战略做纯粹战略（Pure Strategy）
找致点时候必须概率法找寻暗点做混合战略蓝契斯特战略模式假设找暗点适原理假定均衡条件模式：
Mt13(2ρNM)
Ms23(2MρN)2ρNt
式中Mt方战术力Ms战略力式中ρ蓝契斯特战略系数敌生产率率立方根战略系数三次方等敌生产率QP
兹省略较复杂计算注意力集中1323数字二数字表示全部战斗力中战术力占13重战略力占23重战略力战术力力分配二
模式成立必须条件前提：
全部战斗23重必须放战略力
二避免模式变成负值M<2ρNN<2Mρ两必条件
模式意：敌方整体战斗力增加话会某种程度增加战术力蓝契斯特战略模式成立必均衡条件
战略模式行销战略应
根库普曼创见战略模式巧妙应行销领域里第前提行销力量中战略力战术力重应二行销战略中力分配基原理
战略力：战术力2：1分配率均衡条件需行销战略中战略力见决策范围例：价格战略广告政策通路战略商品开发战略等战术力见范围直接沟通属量销售力销售组织销售力销售员品质等
述延伸行销成分配譬：直接销售费必须占行销成少率？
决策常犯错误偏重战术忽视战略重短线利益费分配直接销售费加限制战略性投资受短视阻碍前面述已知战略战术重战略力投资低总成23前提维持战力均衡必条件成分配前加解
实际战斗中补力生产力作战基等相战略行销分类中工厂设置仓储运输服务中心等问题属补力范围作战基相通路战略范围
设立少销售专门店？组织少代理店？等等作战基建立问题外商品制造力价格问题属战略范围勿庸置疑决定性战略问题
外敌方销售员活动销售促进海报等稍加调查知属战术范围战术目测领域物究竟推定什呢？调查基态度应量基资料推断实际动态掌握确实量
战术力敌战略力相应应该敌战术力——防御力相应削弱敌战略力时削弱战术力库普曼战略应止发现
行销战略法
提供项资料做行销战略法实际验证面美国位学教授DrJGUdell行销战重问卷调查中显示调查结果
行业战略重性排序()
生产性商品 耐消费品 般消费品
——————————————————————————————
Mt：推 销 409 375 347
——————————————————————————————
Ms：通 路 101 187 263
商品开发 290 243 228
价 格 190 190 160
10 05 02
——————————————————————————————
合 计 100 100 100
资料蓝式战略法致相符
行销活动构成分析中生产性商品消费性商品异趣生产性商品员推销明显突出处相消费性商品广告媒体运重生产性商品表：
行销沟通排序
行销沟通 生产性商品 耐消费品 般消费品
——————————————————————————————
Mt：员推销 692 476 381
——————————————————————————————
Ms：电波广告 09 107 209
印刷广告 125 161 148
销售促进 96 155 155
商标包装 45 96 98
33 05 09
——————————————————————————————
合 计 100 100 100
实际行销活动中生产性商品消费性商品通路显著差异生产性商品必须附带说明员推销外尚须印刷品资配合消费性商品求普战略性作法尤需加强广告运甚重
部分说明出蓝契斯特战略模式结：
第分配战略力战术力重均衡条件前提
第二占率象征数值蓝契斯特战略模式展开登台
三理——反败胜数值
库普曼蓝契斯特战略模式导出重数值诸敌双方战术力战略力率战略力容率战略力战术力关系方变化时均衡条件马法成立……等数值
举例说敌双方战术力双方关系变成三时没办法保持均衡公式中导出重结
弱者战略①制造第法型场面状况者②提高交换E扭转兵力数方面劣势果兵力数差距31话弱者制造第法型场面提高交换弱者说胜算微微
相反强者说形成三局势铜墙铁壁般坚固移
行销战略店铺间顾客店占率争说局部战极端果店铺店占率三形势压倒方方市场说谓固金汤敌方反败胜难登天弱者少必须三倍交换反击方否绝法凑效
假设商品力相价格相通路相话方三倍交换三倍折扣三倍访问次数
然方三倍访问次数实太果强者方周拜访二次话弱方必须拜访六次
三占率数值75市场占率目标值说7388已算独占条件面会详述
总三回生乏术数字
胜战胜退——避免困兽争
局部战斗力关系发展三局势时反败胜种时候没必投入谓战力应知难退避免作困兽斗否徒然消耗占力已谓三十六计走诚战略
蓝契斯特战略仅竞争中必胜战略竞争败局中避免遭受太损失种战略撤退进攻战略忘记商场战场企业决策者必须培养锐利眼光冷静分析市场情况竞争利方必须利退决策勇气
孙子兵法云：兵法十围五攻倍分敌战少逃避敌坚敌擒
蓝契斯特战略点孙子兵法说非常类似
知道撤退战略知道登陆容易性战场中没谓耻字强钢易折弱水难断决生死时代已远矣战况利时撤退利时进兵策
反观日似没退逃战略视奇耻辱战场商场新产品开发某种产品失败次绝会生产样商品事实新产品开发方法前失败产品重新模仿改良
美国企业遭逢业绩理想时便暂时停止营业段时间重整旗鼓战略种运总否适时该缩减时缩减利时撤退算战略作战件
三判断基准果没基准出什战略法发挥战略机时刻皆必须掌握正确敌双方关系资料造成知知彼百战殆境界
必胜行销战略——蓝契斯特法（4）
竞争法占率科学
蓝契斯特战略模式导出两结已前面提战略力战术力重分配成均衡条件前提目标理占率代表数值
企业间销售竞争战斗说市占率战斗竞争中市场占率达少提高市场占率必须采取什样战略蓝式法重应范围
蓝式法说种占率科学提高占率关战略战术握方法者必须占率提高什程度等等蓝契斯特法提供正确指标
占率代表数值第谓相安全值确切说市场占率达417时安全数值般称40目标
第二谓限目标数值占率达目标视独占数值数值7388
第三谓限目标数值2612简单说占率第位占率2612时安全情况市场占率竞争尚未结束演变知
整理目标明确表示出：
●相安全值：4117数值面复数（二家公司）竞争第次竞争目标
●限目标：7388目标谓独占条件竞争公司数
●限目标：2612目标谓劣势限市场占率第位安定占率竞争结果尚未分晓
占率射程距离
三理形成根限目标限目标 数值推演出谓三严格说应该7388261228281
交换值3者3力关系称射程距离 三数字二公司间单纯竞争前提限目标限目标做划分优劣关系分歧点原理发展出二公司单纯竞争：
限目标限目标划分优劣关系分歧点
等：738826122828≈3
限目标7388限目标2612100果力关系拉开限目标限目标率时两公司间竞争概分出高分歧点3
局部区战斗中三力关系做划分敌胜利条件受第二法支配率情况变成呢？时变成方三力关系√31知
第二法状态射程距离1731力关系
行销竞争中种率战力关系总体市场占率目标数值轿车轮胎市场说假设固特异公司占率目标订5050代入√31率相1数值30库普曼常数值5030典型√31力关系率形态
固特异公司立场说样50市场占率目标公司市场占率固特异战略运加考虑品牌轮胎某区占率30外区30固特异说战略30区分开
射程距离外战场放矢仗
占率四种类型
占率四种类型根相安全值限目标限目标射程距离等占率数值配合交换性质决定
第种类型：分散型
分散型中力关系彼处√3射程距离第位市场占率会超25第位视第二位足敌第二位视第三位足敌第三位第三位心腹患虎视眈眈位商品厂商
种分散型状态力关系产生变化唯变数外战斗次数手半斤八两增加战斗次数外没改变力关系条件销售说话巡回访问次数战斗果缺乏手话说战战反说分散型藉战力量投入反败胜性相分散型特征
外破种局面话企业合果时间长战斗次数增加次话占率处方产品会更加利弱者说欲提高交换E容易事种情况破种力关系均衡条件企业吸收合造成合分散型市场形态始改变
第二种类型：二寡占型
谓二寡占型意谓第位第二位市场占率合计超限目标7388类型第位第二位力关系√3成立必条件果第位第二位合计74第位50第二位24时算作二寡占型必须象第位40第二位34形态典型二寡占型
市场情况二寡占型时第位第二位会展开激烈竞争第三位果展开差异化战略中坐收渔翁利第位第二位言第三位攻击象重策略
二企业相互间说松懈时防患彼战略第三位侵略类型特征
第三类型：相寡占型
占率第三种类型相寡占型第位第二位第三位加起达7388第二位第三位合计稍第位高者第位形成抗二寡占型射程距离类型种情况第二位第三位间战斗较激烈第位易获渔翁利造成愈愈利情势
相寡占型第位第二位第三位企业进入均衡状态条件第位40第二位21第三位12市场状况力关系√31三者加起总达限目标7388情况第二位第三位合话连扭转局势机会没
第四种类型：绝寡占型
种情况第二位第三位企业加起未进入第位射程距离第位占压倒性优势
种绝寡占型形成前提相寡占型关旦第位企业取40市场占率第二位第三位会发生激烈占率争第位企业第二位第三位竞争坐收渔翁利轻松迈绝寡占型
占率变化法
占率四种类型发展变化抵规律循般言占率类型演化分散型演变成二寡占型然相寡占型绝寡占型普遍存规律讨占率时点忽略
强者采取差异化战略加速变化进行弱者说果采取差异化战略话形势会变成寡占化形态
图显示占率类型演变趋势第五位企业占率变化形态般情形：
第位占率直成长第二位呈锯齿般起伏渐渐衰落印证第二位愈愈穷法第三位反复结果会稍微增加第四位第五位第四位保持行状态会中途跌落结果第位企业相竞争中直处利位尤占率40时候更占压倒性利位
美国汽车业出现图示占率变化情形美国汽车业三巨头GMFordChrysler市场占率变化情形致：1949年GM417已超市场安全占率直利成长现GM占率约50原25Ford掉20第三位Chrysler微增17左右第位优越性第二位愈愈穷第三位略增三公司演变证明
第四位AMC占率原第五位Stude Baker消声匿迹
日啤酒类占率变化法力证明第位日麒麟啤酒占率突破40瓶颈时第五位宝啤酒消失
举占率类型演变绝二年刻发生变化企业相互断竞争中累积结果竞争激烈市场56占率必须费三四年时间企业体质愈具战略性特质愈适应长期化竞争
占率静止状态演变断竞争中逐步形成结果GM50差异化战略运逐步扩充成逐步扩充期间GM采取商品战略阶层市场细分化然区隔市场特性推出满足种阶层车型
第位企业必须采取差异化战略保住独占安定性行销战略重课题追求占率数字忽略战略变化隐忧必须强调占率科学身战略法
图片附件
第位义
占率科学结力关系绝利条件终究第位没差异化纯竞争力关系法第位安定利绝安定条件占率科学结俗谓第位义
第位义包含三具体战略：创造第位域？拥第位顾客？创造第位商品？企业体质满足三条件三条件追求造成种竞争关系
第位域
前面提日啤酒业日啤酒日具传统性企业占率断减少日啤酒没第位域者没第位商品相反麒麟啤酒会变成第位理拥第位域厂牌麒麟啤酒没加入北海道市场竞争札幌啤酒北海道拥限目标74占率公司采取工厂分散政策利趋势造成战略分散错误麒麟集中战略更易奏效
知限目标绝寡占市场战略必勉强硬侵入域战略求精锐化网分散政策没办法突破域影响整体战略延展
拥第位域销售畅条件第位缺乏时会觉处处受限制销售成败否系创造少第位条件
谓第位指开始全国皆第位市场细分区隔化区域区域击破区域第位进求整体占率第位
第位顾客
第位义第二重点第位顾客谓第位顾客非指公司实绩指顾客进货率关系决定第位顾客营规模销售量少没关系根实绩分析A级户顾客店铺方产品销售第位象样创造更第位顾客便成方系列店
流通战略重关键销售实绩位排成ABC级客户变成战略性ABC级客户间分歧究竟应该修正创造第位第二问题点
第位商品
第位义第三重点创造第位商品种妨时出现商品计划差异化战略
譬：透商品集合创造第位者途区隔市场创造种特殊途第位商品者商品次级机销售重点创造第位商品部分差异化战略中会说述
针第位义弱者战略强者战略做概略介绍
弱者战略战略优先序次第位域第位顾客第位商品采取限定域方式首先域中创造点商品结构决胜负易卖商品集中某区域域进攻先决条件弱者战略基形态
强者战略战略优先序次第位商品第位顾客第位域首先具备强力商品做战略商品攻击弱者支配区域
象种强者战略执行彻底企业日雪印乳业算日千叶县实施实验性高压营业政策采取批发商必须厂商购货厂商必运货批发商作法雪印商品力相强占80占率中60续户采取种战略生产样产品明治森永说采取样战略没具备足够商品力
必胜行销战略——蓝契斯特法（5）
域战略原理Ⅰ——弱者强者战斗
●防守攻击战略
谓弱者战略域基础目标商品战略方法弱者说首先创造区域点
强者战略商品基础目标域理战略强者条件端否具强力商品占率较高区域强者立场必须断导入强力产品否难维持占率强者战略
强者态势外防守防守常推出新产品常加强商品力否维持位
●顾客位置设定方法（注：处顾客指交易顾客非消费者）
战略角度言战略顾客位置究竟设定里？
弱者企业创造第位域战略力求顾客成系列店强者企业强者商品挤入商店战略必须顾客系列化销商顾客位厂商说种手段罢
常说种目手段关系情义情义通路没关系彼开始手段目没清楚认识果双方认方手段已利害关系致然种销商厂商关系较含蓄东方说似宜开始划分界限心理必须正确认识
围绕企业销商矛盾中衡量彼力关系标准占率占率强企业容许销商产品挂私品牌占率弱企业会受销商力量牵制更证明占率衡彼关系条件
说明知创造第位顾客属手段目争取市场占率绝优势
域战略原理Ⅱ——竞争目标攻击目标分离
弱者受辱法
蓝契斯特法导出第二竞争原理竞争目标攻击目标分离蓝契斯特法通俗话解释外市场占率扩方法弱者受辱法
市场常弱者采取集中攻击作法新竞争者加入会家厂商采取联合抵制策略典型弱肉强食弱者受辱法
蓝契斯特法强者法弱者方生存道战略差异化说敌方采取相方式相条件竞争话利益属占率较高方尤受第二法支配占率形态相条件竞争话定会弱者带悲剧性结果
差异化战略产品途机性质弱者差异化战略转变竞争条件否法示相竞争条件定利弱者
日丰田汽车日产汽车二家公司市场占率合计已超限目标7388彼占率相竞争形态属第法相竞争条件造成悲剧结果相分散型情况受第二法支配占率低话法善终战略分离竞争目标攻击目标重
市场占率相者高出竞争手竞争目标低竞争手攻击目标攻击目标踩竞争目标爬种战略原理域战略商品战略说样
创见（Idea）法（Rule）领域判断
竞争目标攻击目标相应尚重战略问题行销必须加划分需创见领域需法领域
需创见领域通常竞争目标前提法领域中应该攻击顾客？应该设定攻击区域？……等问题必须配合占率较低企业作法果竞争目标攻击目标战略区错误话会遭受极损失
产品展示会产品目录制作等行销活动容属创见性领域创见必须足够高占率企业创见挑战域巡回拜访攻击目标区域指等法决定问题
企业目标分离作法会犯战略错误般竞争目标攻击目标混谈者企业第产品第二三位产品战略混体某企业产品占率第位唯B产品占率第二位公司采取应方法进没B产品采取外套战略犯战略错误C产品总体占率第情况没区拟定战略占率律采取统化战略视攻击目标结果想知
战略变通话面目前激烈竞争难保保第久
企业体质——情绪化现象思考
目前中国企业体质健全中重点老板员工情绪立典型家庭企业特征市公司董事长总理公司成私产缺乏社会责意识员工营责采取做少做少错壁观态度造成战略老板独挡危险性
私营企业营者企业决策固执独断种心态理解企业程成功验累积心中滋生出股舍谁傲进忽视训员工负责员工错误中学观念恶性循环结果战略老板现象处见
战略错误成功验成功企业受成功验误导造成企业损失中途加入市场竞争厂商骄傲感尊心作祟没采取弱者战略战略犯情绪化错误结果造成惨忍睹结局
瞬息万变市场现事皆验谈成功验先问问强者弱者占率形态欲错误假设求正确答案
非成功验取环境条件深虑实基素
孙子曰：先胜求战奇正相生说胜算握时战强时正规战攻击弱时奇兵竞争正合奇胜
竞争需创见攻击需法
分离竞争攻击目标划清创见法领域
域战略原理Ⅲ——采取点集中义
蓝契斯特法导出第三战略原理点集中义例攻击目标中先选出集中突破短期提高决定性实绩点集中义原理弱者利方法果分散实力处第二法支配徒增损害量
游击队作战方法相通集中攻击某点敌钉死点战果达某程度转移攻击目标样点集中义防守时点集中义攻击时点集中义方法略变化基原理攻击目标中选择点集中攻击诸目标中究竟应先选择点呢？
紧叩足敌
攻击目标中首先应该攻击目标射程距离足敌第二位攻击第三位第三位攻击第四位果足敌尚射程距离外话时间尚做考虑果足敌已射程距离紧急攻击话相危险性
应规时发现处占率第二位者具危险性位第二位常受第位第三位夹击受第二法支配果第位第二位合计7388时否受第法支配销售力投入量决定
第二位果犯战略错误容易占率急速滑第三位面样情形较获渔翁利第四位象样战略属位战略法
位战略
前述战略差异化位差异化说第位第位战略第二位第二位战略等等相互利害关系致战略必须独具差异化
首先第位位基必须常新产品先公司市行销政策第位战略必须常第二位做新产品销售方法预先掌握做法抢先步
第位企业重行销活动说情报力第位厂商没情报力话必第位滑落公司新产品情报技术开发情报甚基础研究情报断掌握事先抢先步第位基战略
第二位企业第位企业采取差异化战略首先绝模仿第位作法独创力决胜负第二位力武器
先锋牌音响开发实例
先锋牌音响开发采取差异化继续性广告宣传活动战略直追逐进入第位射程距离止活动继续三年头三月更换次创意连广告商品战略POP商品展示等推陈出新重复十二次活动
日D牌番茄酱果牌番茄酱战斗实例
战略龟甲万酱油企业成长加入原先果美独占番茄酱市场采取战略
说攻击战略采取贯模仿果美政策D牌三月举办次广告宣传活动期活动容果美采取模仿进战略D牌直抢先步独创广告活动展开
象样战略实施时销售促进负责员定会受营业员猛烈批判攻击种战略实施进必须具备三条件：
第获高阶层理员完全谅解
第二负责策划员必须蓝契斯特法中心拥坚定信念期间中断
第三行销促进企划员营业单位攻击必须始终理力争
前面提D牌番茄酱差异化成功第二法竞争转移第法竞争竞争转移战术面成员推销竞争推销员巡回作战细致计划重课题
加入市场者攻击困难性第二位战略差绝模仿第位求独创性创新必须推陈出新创意会迅速模仿
外第二位战略更重第三位敌彻底挤落第二位必须面夹攻战略必须顾虑创见法求第二位必须企业体制化规化免面双面战争时摇摆定
第三位战略政治力战略诱导第位第二位竞争战略相彼火拼求第三位区理必须具相政治手腕第三位企业体质诊断重点第三位面拉拢第二位面诱导战斗力转第位必须具相律性
第三位第四位卖情面彼间划清界限
第四位位战略拉拢第二三位诱导第位产生战斗重复敌XX广告宣传战略宣传力战略域战略采取区域限定义通路限定义
根位采战略方针
企业决策中定顾虑产业中位第位占率情况情报力情报理制度员工力决定企业否维持位关键
第二位位行销活动中独创力见胜负宣传销售促进商品计划员方面独创力开发制度负责力条件
第三位位销售理总理力条件政治手腕表现非常抽象判断基准体质员工年资判断出概
第四位位宣传力功第二三位第位造成仇敌忾情势
总战略否运系专业部战略细分化途商品战略细分化否合理果企业里A产品第位B产品第三位C产品第四位情况绝产品采取战略战略运必须顾虑区隔化问题
域战略角色突起
蓝契斯特战略应域战略重中尤消费品生产商销商型超级市场等企业适消费品包括汽车销售寿保险等业务销售首先必须决定推销员区域划分区域决定
着竞争日益激烈销售通路批发销商厂商感觉市场情况难控制通利润提高争取中间通路合作厂商尝苦果采直接销售方式直接销售首先遇问题域战略问题
域战略眼前扮演角色重二理差异化战略目前战略中心题域战略获差异化真正效果二域性消费形态域战略选择果正确握业域攻守作法企业战略便法成立
域战略差异化效果易见真章市场情报够源源流入适应更迅速景气波动
域战略必须适应现状变化
域战略应否适应现状变化关系运成败现状变化反应重问题业务员营业额目标顾客分级应时应域性变化做调整充分反应市场现状
域战略商圈划分
事实销售区域划分目获正确情报行效域战略形成战略性商圈企业营业处设立——第级商圈形成营业处身业务员辖区——第二级商圈形成销售点布置——第三级商圈形成
设定商圈划分标准掌握域市场特性域战略中基问题行销战略成长期般重点放总体行销视域性市场特性总体言乡村市化市乡村化进展社会达划性倾体言方存着许固生活形态气候理情价值观等生活意识消费形态非常影响
域行销埋没总体行销中尤生产导社会中更逐渐成长市场直成熟期市场域战略差异化中肯定成成熟期市场行销战略题
商圈划分功分战略性理性市场分析性质功考虑素总体商圈受形影响河川山等外铁路道路划分商圈良参物谓商圈流动方路口立交桥会阻断流动
实际商圈分析级商圈分类做域战略参考行销战略理发挥事半功倍效果
必胜行销战略——蓝契斯特法（6）
商圈口集中性
划分商圈条件然形成理条件（河川山）理条件（铁路道路）外商圈结构问题首先口集中性许关消费条件素中考虑济文化指标等果需相关性话划分商圈决定性指标口集中性
口分产业口机口两类广泛说商圈产业口集中性决定
般说具成长性区域第三产业口（事服务业口）成长率较高零售店营业成长第三产业口成长直接例关系区特性素中第产业第二产业第三产业口结构非常重
谓机口机划分标准果根出入活动机分日间口夜间口业口劳动口休闲口等通常谓口户口簿口夜间口郊区日间口实际非职业妇女妇口
流动口典型区域商业区夜间口日间出入口江鲫夜间口流动口差异区特性
根机口配合商品特性行销战略法掌握实际消费市场日间业口男性职业妇女中心夜间口家庭妇孩中心商圈设定必须考虑商品性质商品市场
口规模衡量商圈结构重素反映出市场需性效率性口家庭绝数衡量商圈潜需性基础口结构家庭结构握商圈需倾特性重素
口特性素：
1口家庭户数规模：口家庭户数区口户数产业口机口口密集区域
2口户口结构：性口年龄口市场区隔口家庭结构
3移动口：移入口户数移出口户数结婚年龄结婚区域移动（学通勤）流动口居住年数
口移动法
口然划分商圈决定性指标口预测成长性域预测便会具相重意义预测口集中区域知道口集中法：
第法：口流价低方目前说寸土寸金时代土价值市中心外围逐渐减低口着价低方扩散
第二法：口流休闲区
两口移动法美国史坦福研究成果狄斯耐乐园研究开发出成果
史坦福研究研究休闲区域条件六：
㈠ 没石油化工厂区域
㈡ 雨量少
㈢ 没军事基
㈣ 型卡车达处
㈤ 潮湿带
㈥ 30公里住宅区
商圈划分应该考虑相关变动素引起变化公司远程发展计划应妥善准备
口移动法预测口动态倾动态影响商圈市场规模变化尤社会性增减表现市场趋势基特性
商圈交通量达时间
前面已提商圈形成外条件河流山川铁路等条件前面提口流动性关商圈外问题交通量交通需时间重条件
交通量指通行车开车班数通行量等利终点达时间班数愈均达时间愈短促进口流动力
达时间交通忽略问题尤推销访问顾客理更忽略问题商圈设定达时间相影响尤商圈中问题会更敏感
达时间种计算标准首先零售店商圈中徒步采购距离二公里半径圈概步行15分钟左右距离通常做圈
次10公里圈公交车出租车铁通行15分钟范围俗称逛买圈百货公司设定商圈范围
次汽车火车等 时行程三十公里圈称通勤圈
接50公里圈驾驶通勤圈住宅班点极限距离50公里
70公里圈做卡车圈根计算七十公里距离卡车运送较铁路运送便宜七十公里致卡车圈铁路圈分歧点达时间约时卡车圈视通路圈销商说营业区域伸张七十公里
达时间决定商圈重素汽车时间做商圈设定标准企业
需注意双眼构造扩商圈会相效果作
双眼构造表面象形成竞争消费者说目标会变更明显渐渐会形成商店街繁华区公司域战略说必须顾虑区环境身双眼构造
区隔域市场时点形成双眼构造结构某公司某特定区域强销售中心商圈重叠少许重叠情况设形成双眼构造市场占率快提高域战略中非常重竞争原理
总双眼构造形成然环境形成称点竞争者形成峙某范围然形成存荣局势商圈设计加忽略
商圈划分受风俗惯影响东西销售风俗惯方定先解特性容点域战略应该考虑风俗惯入商圈
赖利法市间中间点
前面提商圈部结构素风俗惯法计量外口交通量双眼构造等计量分析组合三领域容导出区选定政策重原理——赖利法
赖利法WillianJLily创假设A市B市A商圈范围应处B商圈范围交界常计算方法赖利法赖利法测定市中零售店销售力包含范围域尤二竞争关系城市二市间区域究竟会市吸引？该区域势力范围？测定种引力关系方法常赖利法
赖利法指：A市B市皆市场中心二市商圈分歧点市口数成正距离方正反关系决定点做分歧点
换句话说A市口愈A商圈范围愈广分歧点愈B商圈距离愈短分歧点愈B商圈
公式表示：
BaBb(PaPb)×(DbDa)2
Ba——A市商圈
Bb——B市商圈
Pa——A市口
Pb——B市口
Da——A市分歧点距离
Db——B市分歧点距离
赖利第法PallDCcnbers分歧点计算简单化导出公式称赖利第二法：
DaD(1+√PbPa) DDa+Db
公式意A市分歧点距离AB两市吸引力分歧点：AB市间距离42公里A市口100万B市口81万Da公式
DaD(1+√PbPa)42(1+√81100)4219221公里
知距离A市221公里处分歧点
双眼构造设计果边口非常少市边商圈范围压倒性优势距离短话分歧点便呈面倒种情况成双眼构造
市市间形成眼构造时间距离铁路距离计算市中商圈商圈距离指直线距离
市场细分化
商圈设计域战略中忽缺条件市场竞争者短兵相接时必须商圈做更细密细分适应现实需尤直接访问推销行业食品饮料等行业市场区隔外实际作业中必须做路线划分区隔市场做区隔工作
细分化市场顾客组织起行销区域理极容易战略运发挥效果
市场区隔前面提第级商圈第二级商圈第三级商圈划分根原样更商圈考虑更细已说明原：
第行政区域做基础区隔市场商圈形成口集中性交通发达程度双眼构造适合性逛买圈通勤圈距离口规模等素决定绝行政区域混谈
第二市场区域划分必须公司利原容易公司造成第位形势区隔化考虑领
第三量商圈致政策身战略单纯行政区域组织市场结构情报容易泄露
域区隔先确立重点性攻击目标竞争手然针点组织商圈域战略中非常重原
必胜行销战略——蓝契斯特法（7）
强者域战略弱者域战略
般言强者域战略采取谓开放性域战略区时布置代理店特约店者家批发商彼区域产生竞争说区域重叠战略强者采取种战略提高域者交易店铺普率透推销员重复回加强访问密度增强者攻击量般强者位企业采取战略
弱者果采强者相战略终究没赢强者希
弱者战略必须域量细分化针区域切切实实创造成第位域弱者应守分
占率说般占率10企业三点攻击战略行通市场结构分散点外没办法控制占率停顿20左右企业形成点点连接线没办法形成面形成面甜甜圈作战尚未完占率致30左右占率40企业已完成甜甜圈作战企业产业市场占率第二企业致30左右浮动
知强者域战略弱者域战略没理相互致强者量采取开放式域战略更强化全面作战弱者必须采取区域限定广义三点攻略基精神区域开始逐步完成重整局面
弱者言果整区域细分化话区域属弱者说强者身死角存强者死角弱者机会体言强者死角存区域：
1县级乡镇
2河川附
3距离竞争者分店营业处远区域
4交通便区域
弱者应针强者死角实施点集中攻击创造点弱者迈强者第步
域竞争策——案例研究
域战略蓝契斯特法应案例研究：
周先生A公司营业部理负责协助业务员推销活动企划A公司销售战略目前正值某区域批发商相互间竞争非常激烈取胜竞争者出差异化政策周先生做指导策：
1解竞争者（收集情报）：a 营状况 b 交易条件 c 折扣政策 d 进货条件 e 商品结构 f 推销员活动状况 g 零售店评价
2价格折扣研究手更交易条件
3公司没商品结构
4利益商品结构
5加强零售店铺接触机会（提高客情）
6业务员训练
7订定明确政策搏取零售店信赖
8实施顾问式推销
9业务员采机动性加强
关项目零售政策针A公司交易店呢？视零售店实际需？针部分零售店采重点性收集？项目根竞争批发商政策公司政策选择
整理出问题点思考策决定实施较妥
A公司年营业额五千万元公司营业区域销售占率17 区域竞争者占率ZY公司占30QY公司17CR公司1026
区域竞争非常激烈尤ABF三区域价格非常混乱ZY公司狠起心贱价特价出价格竞争政策
A公司正抗策略费心思目前营业净利已降低3受事费固定费增加资金成压力
周先生提出三战略（战略附加理说明）战略包含十战略项目中请A公司营业部理立场提出三战略提战略做更具体说明
增强业务员营业汽车机动性提高ABF三区域营业额
二ZY公司竞争目标采取效策
三采取折价政策扩张营业额
四QYCR公司攻击象采取策
五批发商占26占率想办法批发商零售店力客户采取重点攻击提高公司业绩
六干脆牺牲ABF三区域倾全力CDE区域三区域合计营业额超公司营业额90
七老板亲巡访整区域顾客建立关系
八实施业务员教育提高业务员生产力谋求降低成计
九更换进货源商品结构新形象重新开市场
十
图片附件
实例问题诊断报告书没详细提供情报例中A公司营业处？区域竞争者占率形态？A公司业务员？交易商品容？区需求市场特性？等问题没详细说明真正战略便决定
必须说明案例研究中情报必须掌握种程度案例研究课程解情报话案例问题没办法提出战略计划必须掌握情报解决问题前提
竞争策案例问题已针业务员销商批发商老板厂商销售理等作次研讨
根实际研讨结果出现次答案四六八次五六八者四六九象样案例配合企业实际需做更严密设计般案例企业商品适企业特殊性适应方面嫌足
案例言蓝契斯特法知识观念思考方式完全解业务员销售理研讨结验较丰富选择四六八较没验观义者选五七什呢？探讨差异原：
较偏观义理选择五七ABF三区域势必形成低价倾销现象认会造成种现象显示出域具市场特性必加握特样区域撤出实没道理张增强汽车机动性增强销售力ABF区域竞争者彻底决胜负
根验业务员判断必须重新整理战线ABF三区域撤退话非常险A公司然没落入包围阵势ABF三点身CDE三区域具夹击战略性位营业验丰富认应该时放弃ABF三区域应该保留F区域放弃AB两区域免夹击顾虑
谓
撤退原理撤退战略点线面战略序相反撤退时务必留点撤退战略重点全面撤退话机会失想登陆必须重新布置
旦决定撤退保留区域话究竟保留ABF？牵涉营业区域选择问题般常识思考问题究竟A公司营业设六区中区呢？数法偏设D区D区市场占率高验丰富C区稍偏D区处
目前营业市场占率法提高似庸置疑事目前业务员车代步半十公里左右半径巡回反疏忽尤两公里半径范围占率更低
知竞争者营业分店区域中央攻战略点行谓丈八灯台远验丰富认营业点C区偏D区理
次营业ABF区域距离问题供条件言集中分配点较佳F区夹占率高DE区间距离营业路途似尚称便捷保留F区似较妥案例出验法蓝契斯特法通处根验法蓝契斯特法导出类似结
弱者受辱法弱者战略言外采取第位义战略采取边性战略采取限定义重新整理战线
前已提占率扩法弱者受辱法中攻击足敌优先战略攻击ZY公司转攻击QYCR两公司
第九战略幅改变商品结构战略强者战略——商品战略弱者A公司改变商品结构恐怕起作采取限定区域方式采第八战略实施业务员教育做彻底重点访问公司老板巡回访问全部客户办法老板拜访客户必须具备某条件
分析概出佳三战略四六八者修正六五六八
分析案例组合九战略中中23属规性13属创见性战略执行中通常规性战略重23创见性战略重13例中六体规性战略七九创见性战略付诸决策三战略中规性占二创见性占必然
必胜行销战略——蓝契斯特法（8）
甜甜圈作战三点攻略法
点线面原理——三点攻略法（）
域区隔完成进步域战略程序关战略程序必做详细说明先介绍三点攻略法域战略基原理采取战略行动时忽缺知识
假设A企业想发展某区域市场想确保区域市场占率第位位区域便A企业攻占目标区域
A企业开始侵入区域中心首先A企业必须想攻占目标区域周围区域做彻底域区隔然区隔区域中选A利区域火力全部准区域集中攻击占率达40转移目标达40占率算完成第攻击目标
实区隔区域里选点继续攻击市场占率40第二点第二阶段称线形成第二点完成第点第二点连接成线
线形成必须选第点第二点形成包围攻占目标区域第三点称面形成面形成意味着形成包围形势
面形成非罢手时必须终攻占目标区域正中央重点正中央攻第四点然三方开始第四点攻击竞争象瓦解成中空环状形
A获整三角形区域40市场占率种三点攻击法德国众汽车公司名市场开拓方法般称点线面原理
众公司市场开拓实例
众公司域战略蓝契斯特法运说典型成功案例尤加市场开拓方法说域战略法代表作
众汽车公司市场开拓战略美国广告代理商DDB指导负责广告宣传活动DDB活动中指导连串战略中第位义战略中
战略开始先彻底开拓州集中销售直市场占率达40转移开拓区域开拓方法400加油站合作采取途市场开拓方法没定金三年期分期付款方法二台组销售二台组方法旅行营业型型等产品组合销售方式
外特殊推销训练业务员作集中性分配汽车者实施毯式访问等时采式样战术基原理创造第位营业点
第点法——三点攻略法（二）
三点攻略法第重点初点究竟攻里？说里开始创造占率40区域？战略开始必须决定
致三方考虑：
第选择具代表性区域点作第点区域代表整区域两方面思考：点情报中心点整体具体微缩图
情报中心机致集中县市政府缩图素住里外例决定外较区域做缩图缩图意义占率形态判断某区域整体市场占率形态5：3：2分布某区域中市场占率吃开5：3：2分布形态视缩图
究竟第点攻处攻情报中心市呢？者攻缩图型市域战略行动第课题
第二区环境说选择攻具步作供基条件点战略点算结束创造第二第三点形成包围形势选择供性点交通点供基点优先
第三重点置区域中心点第点攻击目标选离区域中心太远点
选择第点点原没原量选择敌中心点情报中心点绝性家公司专门挑普通车停车站然没户推销敌死角谓捷径竞争少短路定走路
第点选择关系整战略成败究竟该选区域做登陆点必须观势行美军登陆作战通常声东击西旁敲侧击企业战略值作参考
线形成——三点攻略法（三）
第登陆点定采取彻底点集中攻击确保占率达40转移第二点创造第二三点攻击必须掌握绝胜利原
中途停止胜利必然会种失败素第登陆点第二登陆点连结线形成
实际登陆作战中线形成指飞机场建设攻占敌方飞机场已基目样控制制空权第二登陆点选择原理掌握制倥 权登陆作战中基素然控制出口入口实战中线原理
行销战略中条线代表什意义呢？参考列素：
1商圈中没着铁路前街道呈线状发达区域
2着河流区域
3着国道公路区域干道线状区域
4车站前商店零售商圈构成线区域
说线线必定出口入口连结出入口谓线攻点应集中商圈出口入口站前商店街样控制出入津方必胜没战略价值店必费力出争取商店街中央攻点竞争者住出入口遭夹杀动弹例子相
形成战略线第二点历史教训前验容忽视
线预测线方问题
谓预测线成长预测前提说某域什方延伸成长？口什方移动？素基础预测成长性着域发展方先手强必
预测方前面述口移动法供参考
线形成战略必须注意第二点放邻接区域附区域区连区发展点边疆形成子串连战略没什处
面形成甜甜圈作战——三点攻略法（四）
线形成接着选择第三点第第二登陆点形成包围阵形面形成目包围终攻占区域三点形成面究竟包围什呢？点必须确切握面形成前提包围具市场潜力区域？竞争者占率区域？者情报中心？者敌点营业？者包围形成机率战区域？包围区域战略湍明确话点缀性点攻击没意义
构成面单位三角形面形成定三点四点三点形成确立包围阵形否认谓点线面原理
面形成必须包围面中央第四战略点谓甜甜圈作战中心点话三角形面手势力易瓦解
第二三点作战形态毕竟局部战必采取单独斗型战法选择单兵战略型区域选择登陆点基方法第四点完全暴露敌势力范围处竞争者包围形态第四点法必须投入压倒性兵力数时间必须花点工夫
中央点攻快占率超越40销售业绩突飞猛进图甜甜圈作战清楚认识ABCD四点创造A→DB→DC→D形成条条战略线三角形分成三然三角形正中央攻AB’C三点整区域手势力会象甜甜圈样完全瓦解谓甜甜圈作战
企业成长致相销售业绩象角线样持续稳定成长某程度时突然加足马力前奔驰攻第二三点中央带开洞三角形区域整会子陷落占率说话分歧点40
40占率行销瓶颈旦超40矢出弓必须中造成甜甜圈作战形势致命第四点难突破睥提高占率企业3040间徘徊年甚渐渐减少原
图片附件
必胜行销战略——蓝契斯特法（9）
石头布剪刀战略成长法
成长法成长曲线
战略战术运必须成长法流程阶段配合产生效果
图示曲线做成长曲线曲线统计学做龚培曲线（Gompertz Curve)成长法研究植物繁殖状态然现象研究科学衍生曲线便植物学家龚培名字命名行预测厂商生产量渐渐产业方面应范围愈愈广终产品生命周期预测
成长法原分成导入期成长期成熟期饱期衰退期五阶段
图中A点表示顶峰（peak）尖峰发展高点相B点尖峰（decipeak）意尖峰十分假设普率饱点预测70时尖峰致67左右成长期点开始
C点转换点（Turn Point）C点界前迅速成长缓慢成长期成熟期点开始成熟期视缓慢成长期直成长率零（饱点）止进入饱期饱期开始成长率变负数
成长期中图D点般时点会徘徊现象发生徘徊现象称停顿现象（Plateau）通常普率1015左右时发生
考虑商品普第时时点陷落究竟暂时停顿现象寿命周期结束表面难判断
图片附件
石头战略
石头布剪刀理适应成长阶段发展出套战略基运导入期采取石头战略成长期采取布战略成熟期采取剪刀战略
石头战略
石头意思坚固强硬拳头蓝契斯特法言谓点集中义
开创什事业推出什产品应市事什研究事始必须专心致针件事集中力量全力赴非常重果开始求广博精进力量分散成功希必然相渺茫石头战略理基础
石头战略知导入期战略应先针特定者顾客阶层市场区隔化找出顾客市场开始商品务必求精顾客象务必求准
导入期果设定特定消费母体区域零售店采取点集中渗透话口传广告传单广告媒体效广告方法广告费做效利生产导社会求规模济量生产量消费渐渐迈入减速时代量生产量消费行销市场已渐弱抗众传播媒体效手段口头传播增加零售店批发商信心电视媒体全国性新闻媒体没重
石头战略商品开始掌握顾客采取产品线品牌策略应该采单化集中化方式销售样销售路线销售网通路选择方式相
导入期产成行销成绝没便宜道理新产品开始销售时成长总非常缓慢导入期价格战略必须配合述问题决定导入期般尚会竞争者加入市场价格衡成采取预想价格稍高价格政策然着成降低竞争者加入降低售价
石头战略——商品求精者求准价格求狠
布战略
成长法言导入期接着便成长期时候样化扩时期战略石头转变成布战略张开手指决断时期
时期区隔化特定消费母体中已掀起流行时尚必须迅速展开宣传尤具时髦性商品意见领袖群谈中愈提起口传渗透程度愈深口传绝量会子扩展开
产品导入期间想加入市场竞争企业定会准机会导入期进入成长时期加入市场展开第期竞争
停顿现象便紧着
机会陷阱刚放松心情时马陷阱静候新产品失败新事业失败停顿现象造成守株兔入者停顿现象时候突然攫取整市场
产品开始必须预测成长期停顿现象预先采取效策时须针计划成长期差异化战略原商品规模改良竞争者产品造成差异化
度难关成长期期战略限度量生产时便布战略开始
成长期必须顾客阶层延伸中间化均化层次销售路线商品通路导入期单化战略已符合需必须做适抉择
方面竞争者加入竞争激烈化促品牌样化产品战略产生批发店零售店倾品牌销售系列店开始解体竞争业厂商普销售业者范围渐渐扩起
产品扩张价格敏感中低级顾客阶层时市场价格普遍降低时厂商必须价格策略采取高级品中级品普品等差异化战略适应阶层需产品线布战略
剪刀战略
长成期成熟期分歧点称转折点转折点战略转换重分界般言点非常难觉察成长期成熟期特性中找线索成长曲线言转折点前成长率递增转折点成长率递减直成长中事实现象中究竟成熟期特征什呢？
首先显著特征销售量年期较然增加成长率显著减少（营业额资料较销售数量资料较）
商品普率超40快接60时市场饱点接方面着普率升促进更换需厂商必须常改变商品模型样式公司间商品差异化难进行时期特征时期促进更换购买需会产生旧换新品策略造成价格混乱原致旦商品 差异化行通话市场终必会导入价格竞争品质实行差异化转移外型设计包装途差异化领域外装配商品零件服务性求增强导致销售业者利益相减低销售业者时期开始整理产吕系列占率较低产品舍弃原样厂商成熟期必须顾市场饱点盲目扩张生产甚加入市场竞争谓
剪刀战略
商品进入整市场提高销售业绩行销重点转移域战略中开始进行市场区隔政策整市场变成完全市场占率竞争场市场占率限制营业额成长
成长期成熟期时间连续中包含原非连续成熟期原说成长期原
成长期成熟期战略必须布战略转移剪刀战略扩张收敛战略景气低成长时代常采取行销战略
必胜行销战略——蓝契斯特法（10）
先锋弱者型悲剧
成长法中先攻入市场攻入市场企业强者企业者弱者企业没会先锋弱者型企业更具悲剧性悲剧列原种：
1）没注意演变成弱者程
2）预测攻击者市场渗入时期
3）观确信强者战略求变通
4）剪刀战略阶段裁减实实行布扩张战略
石头布剪刀成长法中知道企业商品皆寿命周期中必须适应阶段需调整战略否必难突破发展瓶颈战略转换时机判断错误话先攻入市场企业常常会跌落弱者群里
先攻入市场定注定失败乏失败例子企业预测停顿现象时犯错误者根没发觉现象存
攻企业群体渗透市场时机致三：1）导入期结束时期2）停顿现象时点3）成长期迈成熟期转折点渗透定成长曲线关节成长程中瓶颈
具产品行销观念企业说竞争加速产业发展原动力够预测产生竞争时点懂利差异化战略避开正面竞争便屹立动中国市场中群起仿效风盛行成熟期前期正利图时竞争者数量会达顶峰状态窝蜂现象缺乏整体行销规划表现
先锋弱者型企业产生原已前述停顿现象时点适时采取应变战略转折点没扩张回收敛造成
先进企业转折点割舍重整域跳越撤退作战等观念必须适时做适度修正果缺乏样决断勇气先锋弱者型悲剧必演
先攻者必须面竞争准备预先准备策停顿现象发生时必须适时突破避免误市场饱
成熟期弱者战略色
成长期方面竞争者数量增加竞争激烈化方面市场需求量直增加种需求竞争中成长扩结构成长期特色公司成长期提高收益定率增加原
成熟期便会景气结构样市场环境提高业绩话尤弱者应该站什立场思考问题呢？
成熟期竞争达极点市场占率直降低种情况企业必须根域商品销售线路测定公司占率底企业强者弱者必须客观正确加评价
评估位整区域占率总营业额占率测定话功效重细分化资料细分化占率战略言较意义
域商品细分化求细分化占率发现强者死角存死角弱者应该渗透（区域商品）
弱者战略色市场区隔透差异化创造第战略区域商品建立强者位然第位域商品培养信
域成强者——域种商品成强者——商品必然掌握反败胜机会相反采取总体性样性资料性非系统性战略反败胜机会渺茫
总弱者需强者怀悲感需模仿强者需扩散域需胡乱扩产品线时需短期性割舍撤退成熟期市场弱者战略应色
弱者战略色细分细分细分点强者透点扩张扩张扩张
交易店率AA店率
交易店铺率顾客政策中属量观念进货率质观念做店面商品普率英文称Store Coverage（交易包括直接交易间接交易）
交易店率会重复现象店铺A厂商交易店B厂商交易店A厂商交易店率60B厂商70时成立A厂商B厂商交易店率合计超100时超部分称重复率
交易店率表面占率公式
公司商品交易店铺数
交易店率———————————————×100
特定区域销售店铺数
重复率A厂商交易店率+B厂商交易店率—100
交易店率交易中量表现力关系继续维持营业实绩条件强者言维持市场占率绝必条件
维持交易店率减必须持续定期访问失客户未访问致
AA店率力关系中属质观念指销售店铺营业额排列做ABC分析属A级销售店中方31市场占率取压倒性优势店铺率谓营业额指关业总销售额公司销售额公式：
A级店中店占率31店数
AA店率————————————————×100
A级店铺数
某区百家公司交易店铺百家店做ABC分析占总额三分二前面位店铺称A级假设20家20家店公司竞争者进货31占压倒性优势5家AA店率：
AA店率520×10025
AA店率显示型店铺系列化强度俗称实质市场占率
AA店率提高市场占率短期增加营业实绩根弱者点集中攻击目标
AA店率提高话店占率会幅提高竞争者间形成压倒性差距付出攻击量业务员A级店停留时间总量
必胜行销战略——蓝契斯特法（11）
顾客理ABC战略
顾客政策质量选择
第位义立场言通路战略课题创造第位顾客首先解第位顾客必须具备什条件？般错觉认公司交易量顾客第顾客
果说占率会影响竞争力关系话第位顾客交易量衡量顾客进货率呈现力关系（店占率）判断换句话说相第位厂牌起第位
顾客营规模营业额寡客户分级理中A级客户等等皆第位顾客判断基准确切说果顾客变成系列店创造第位顾客
果交易顾客皆变成第位顾客疑市场占率必业冠扩充市场占率第条件分析顾客进货率否正确掌握顾客交易量中公司占率问题果敌力关系情报法掌握话战略徒然功
然企业营光第位顾客交易象类型顾客巧妙配合运提高占率
市场占率顾客量持间关联性存谓顾客量交易店率店面商品普率顾客质第位顾客率通路战略顾客究竟量取胜？质取胜？重决策问题
般考虑通路顾客政策市场状况果属成长型区域话交易店铺率优先量取胜果成长型区域话交易量顾客第位顾客优先尤成熟型区域更应提高客户店占率设法质取胜
推战略拉战略
扩市场占率战略谓推战略拉战略
般通路影响市场占率相关素致分三：
①顾客进货率
②公司商品店铺交易率商品店面普率
③品牌占率
推（Push）战略①→②→③序①开始推方式形成通路程首先促顾客进货率提高然求店面铺货率提高进面达提高品牌占率效果
拉（Pull）战略序推战略相反③→②→①序先提高消费者者占率然转交易店铺率达提高顾客进货率目
推战略拉战略时立公司作业应致战略思想采取推拉战略应视公司身位市场环境决定
通常属成长型区域采取拉战略成熟型区域采推战略颜述顾客质量取胜致成长型区域量取胜须采取拉战略成熟型区域质取胜须采取推战略战略采必须消费者需基础域区隔前提市场分成成长型成熟型饱型等成长型交易店铺率优先成熟型创造第位客户优先
ABC理迈入ABC战略
般厂商客户分类方式交易实绩基准交易寡分成ABC三等级做ABC理分析方法顾客营业额高低营业额百分进行累积占全部营业额三分二前面客户属A级次累积95客户属B级余占5客户属C级种方法产生ABC级客户理方法纯粹站理者方便角度战略运关系
样子分类方法理重点放A级客户适时削减C级客户访问客户进货率件帮客户理话战略配合域战略需握第位义
进货率排列分出客户战略性等级体5客户行意指单产品全部交易额金额数量基准理方式差异样5客户问题
5交易交易额率进货率重降低价格会引起客户关心附赠品会什反应战略顾客进货率低基准必须10做客户次基准30系列店条件基准
理型分类言市场安定状态A级：B级：C级客户数1：2：2果A级客户三家占营业额三分二集中度太高说属非常危险状态种情况受业进攻目标非常明显旦A级客户联合转移交易象公司马会陷入困境
集中具危险性分散集中度太高时B级前名客户前挪入A级分散时必须加强A级客户提高营业额
ABC战略ABC理处立场发展扩张理控制ABC战略中C级客户存着忽视明日星店非卖产品知卖指导体话营业额迅速成长店然没营业绩效属明日星具发展潜力
ABC客户分级外配合ABC战略需明日星列B·级C·级A级样重视ABC战略重点战略必须配合环境需发展倾突破
防守攻击关系
交易店率AA店率分表现出力关系中量质数值市场开拓程中弱者攻击构造强者防守构造二率重着密切关系
强者弱者市场开拓程表现占率战略作法般言强者站防守立场弱者绝占攻击立场
然强者非生强者强者初弱者强者弱势商品产业中强者商品稳固位战略应确保AA店率着手求交易店率扩面维持交易店率面断重整AA店率强者防守立场艰难处
防守立场言交易店率降低话会市场占率降低强者必须避免失旧客户实施定期性拜访果仅维持交易店率遇弱者攻击行动时AA店率会降低
强者必须完全掌握现A级客户攻击竞争者A级客户第位客户纳入旗说强者维持位必条件
弱者言样提高AA店率必须针第位客户点集中义采取攻击分散攻击力产生实际效果
弱者首先必须占率目标定1010占率般称反败胜跳板夺跳板必须设法AA店率提高20弱者必须A级客户（型客户）选择20做攻击目标针客户实行单兵战斗法集中攻击
A级客户攻击量停留时间总量应采取团队攻击方式周复始断攻击AA率尚未达20前决转谋求交易店率扩弱者攻击市场法
攻击方说重问题客户选择针某客户集中攻击时必须预先解竞争者棘手区域客户名单列出实施集中攻击
攻击防守关系会导致结果降价政策降价致分两种挑拨型诱导型强者站防守立场欲敌挤出射程距离外采取诱导型降价策略弱者站攻击立场采取降价策略挑拨型
竞争者采取价格政策必须分析形态完全忽视完全客户身利益说果绝舍弃创造第位域店降2030必须维持进货率忍痛牺牲
弱者攻击结构强者防守结构区分谓防守效率系攻击三倍费谓验法
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蓝契斯特法形成
空战研究衍生蓝式法
生活社会中时时刻刻受着种非常限制现未难免竞争生存竞争考试企业间市场占率争夺选举权势战争……等事情脱离竞争束缚冷峻残酷事实性温厚笃实法否定事实
然法挣脱竞争束缚必须接受物竞天择优胜劣败进化法获取竞争胜利摸索研究胜利道求掌握胜利领未竞争中究竟拔胜者头筹尝失败苦果系胜道认识运
竞争中存着胜利法算种科学蓝契斯特法（Lanchester's Law）外竞争中获取胜利种科学
蓝契斯特法创始者出生英国技术工程师FWLanchester汽车工程师天生具强烈奇心法满足狭隘专门技术领域做Benz汽车公司顾问时兴趣象转移飞机终成伟航空工程师螺旋桨研究历史享成名
法满足蓝契斯特奇心研究螺旋桨时酝酿着事物兴趣开始实际空战数字发生兴趣架飞机架飞机战斗结果问题触动更进步收集种战斗资料探索兵力率损害量间否具某种法存蓝契斯特法
蓝契斯特法分第法（单兵战斗法）第二法（集中战斗法）两法观念导出弱者战略（第法型应）强者战略（第二法应）
第法——单兵战斗法
回溯古代战斗电影戏剧联想时武器——弓箭矛等武器没办法时攻击两种战斗明显受着单兵作战法支配
象种战斗致初期兵力数决定胜负说开始交兵时初期兵力差战争期剩余兵力数譬说：现A军30B军20两军展开单兵战斗型战争时A军死20剩10B军20全死原理非常单纯兵力数方兵力剩余谓单兵战斗法
公式：
m0mE(n0n)
m0：方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数
m：方剩余兵力 n：敌方剩余兵力
E：交换率（Exchange Rate）
m0m方兵力损害量n0n敌方兵力损害量E视敌两方武器效率蓝契斯特法运交换观念尤重
现假定武器效率交换E等1假定双方武器性相敌方剩余兵力等0条件：
m0mn0
m0n0m
换名话说双方初期兵力差剩余兵力兵力方兵差击败方象种胜败决定兵力数寡情况第法导出结
械斗徒手搏斗外务员竞争区域竞争游击战……等者受单兵战斗法支配
第二法——集中效果法
第法单兵战斗型局部战接战（肉搏战）前提第二法适区域总体战现代化武器机率战
譬：A军3B军2AB两军发生战斗第法单兵战斗型话A军战死2剩余1 B军2全部阵亡机关枪般机率性兵器作战话会形成计量法关系第二法集中效果法
情况A军受B军攻击量B军2攻击力三分概率B军受A军攻击量A军3攻击力二分概率结果双方损害量三分二二分三变成四九率假定武器性样话双方战斗力兵力数方判定式子A军受攻击量B军受攻击量：
A：B13×2：12×323：324：9
知力关系初期兵力数方兵力数32话战斗力关系变成94第二法公式：
(m0)2(m)2E((n0)2(n)2)
假定交换率1敌方剩余兵力等0话：
(m0)2(m)2(n0)2
(m0)2(n0)2(m)2
成必条件知剩余兵力数0初期兵力数方差根
第二法计量集中兵力效果集中效果法
果现单兵持机关枪发射速度通常步枪16倍敌方16兵说方兵力数方16倍兵力数较少方拥16倍武器效率般错觉会认双方战斗力均衡实际兵力数计算基础方交换16倍武器效率攻击力抵4攻击力量已
[例] A军16名B军4名峙B军机关枪发射速度A军手枪16倍B军全部阵亡时A军伤亡？
[解]战斗力武器效率×（兵力数）2 （注：方）
(m0)2(m)2E((n0)2(n)2)
n0时
(m)2(m0)2E(n0)2
∴(m)2(16)216×(4)20 A军剩余0伤亡16
战斗势力均衡全部阵亡
现代武器整体战行销总体战略……等受第二法支配
必胜行销战略——蓝契斯特法（2）
蓝式法行销运
蓝式法行销运点必须特注意：
第蓝式法市场企划商品企划产品通路均运运必须具相独创性没精密研究运恐法心应手
第二销售者企业间竞争涉市场占率竞争问题蓝式法企业间竞争运针占率问题譬：什战略提高市场占率等
蓝式法说占率科学
第三占率目标值蓝式战略重指标占率相安全圈百分少？独占条件占率必须达百分少？等等占率目标值
第四世界国中蓝式法运成功域战略产品通路战略商品战略等必须较深入认识始运区连锁店绝安全圈条件数目等必须具相独创力配合企业条件始奏效
运蓝式战略成功例子中消费性产品域性战略重心行销中譬：域理辖区编制者辖区决定等做运先着逐步扩充运范围生产资料方面运限制较总般消费品耐消费品寿保险业金融业运蓝式法成功事例皆
弱者战略强者战略
前面介绍第法第二法分导出弱者战略强者战略两种基原
弱者战略非兵力数见胜负便武器效率分高果处弱者情况定具第法型思考方设定必场面状况时必须握五基原：
★选择局部战
★展开接战（肉搏战）
★选择单兵战斗型
★避免兵力分散采取点集中义
★声东击西伪装作战
造成战斗形势战斗条件旦持强者弱者分野然消失便摆脱劣势弱者战略基原理
次谈第二法型思考场面状况设定属强者战略基原理强者必须握列五原做战略原理：
★战争导入机率战
★避免单兵战斗
★避免直接接战创造间接隔离战斗情势
★压倒性兵力优势采取速战速决战略
★采取分散敌兵诱敌战略
兵力性优势造成压倒性利条件强者战略逻辑战斗导入第二法型战斗会造成弱者面倒情势第二法型前提代战争特征二战中美军日军采取战略俗称物量法说起源第二法
强者强者优势位弱者弱者生存道
战略规化决策运
＃麦克纳马拉战略理
前美国国防部长世界银行总裁麦克纳马拉关战略中提出名战略定义某研究会演讲中战略定义：
关企业战略重决策责政治战略责相然领导者肩负领导者存理领导者否合理决策力决定摆面前资料适决策提供种程度明确性理体话企业集团妥善配合提供战略决策前切资料步骤理具基功变化起伏冷静面理合理组织社会性济性政治性技术性种变化合理组织类社会变化普社会全体手段
＃情报正确性规化基础
战略作说明言蔽战略理精髓首先否收集情报第二情报正确性第三情报处理法否规化然滤情报提供高级理层参考
决策方面少根情报达决策通常带点笼统味道第六感情绪取代应逻辑判断意识战略性决策应基正确情报规化处理蓝契斯特战略终牵涉决策范围注意情报收集例行化
事实般作法没达种境界情报齐全解决问题资料整理开始蓝式战略运实非常重先决条件
情报容正确性情报收集例行化战略运左右手
美军登陆作战企业应
美国二战期间强者战略弱者战略巧妙分开应战斗登陆作战中作战整体计划计划陆战岛屿战联合舰队机率战战争分采取战略试图标准化
种背景发展出蓝契斯特战略技术知识战终应企业战略中营思想行销技术带某种程度革新中域战略广泛应未开发区域渗透方法点创造方法敌攻击方法维持点方法等等面
尤未开发区域渗透战略明显源美军登陆作战技术知识基原三：
①渗透弱者战略运
②三点攻略法创造点条件维持点条件
③登陆敌弱点点集中义成果藉差异化确保
三原中太洋美军登陆作战中充分发挥遣细分化域情报收集敌动静握轰炸伪装作战第登陆点点集中义等等说弱者战略彻底执行
蓝契斯特法应企业战略中1957年事情年美国企业欧洲中心做渗透海外市场登陆作战战略获辉煌成功促成许蓝式战略企业战略运关注国竞相研究法加应蓝式法享誉世
市场占率竞争时代
什日行销蓝式战略助臂？济景气严重供求情况行业难维持场面情况会展开倾销更基景气构造紧企业快速成长期成熟期特性成熟期安定期构造非常安定谓成熟期行销学五特性：
※第特性：低价格支配特性
成熟期第特性低价格支配支配市场流基素便宜形成原市场供需间衡
市场占率呈现分散型时占率较低企业采取倾销策略价格落期值结果导致价格混战形成式样价格维持政策果占率40时采取吸引浮层高价格渗透策略
※第二特性：品牌广告乏力——员销售标准化时代
成熟期第二特性广告品牌效果减弱商品身法具决定性销售力时广告反应烈销售业者实际产品购买者者广告效果系销售业者心理种安全保障心理机
知名度购买率致出样品牌力占率结果品牌固定化品牌力决定占率果关系整颠倒
结果销售成败系转移员推销力销售变成决定性条件推销员理重视成成熟期行销战略推销员品质强化作业标准化手册化理成必战略
※第三特性：销商导特性
成熟期第三特性市场重心转移销商行销功商业资产业资占优势位成长期中心厂商方成熟期时市场转移销商导中尤宗批发商领导尤强劲
厂商面顾客通路重整问题时必须慎重考虑究竟透宗批发间接通路采取营直接通路？销商会反客支配厂商尤中厂商说听销商求会产生产销分离情况种销商说厂商应该采取什战略呢？成熟期第三课题日行销战略中非常重问题
※第四特性：占率限制营业成长率
成熟期第三特性占率限制营业额成长占率较高话成长率较高结果会导致寡占化形成企业间格差扩
少会注意事实快速成长期企业占率呈行线成熟期企业成长率开始出现第二次曲线化差距愈愈换句话说果第二位第三位第位没办法采取效差异化战略差距会愈愈导致寡占化形成占率差距加占率限制营业成长率造成种循环
※第五特性：倒闭企业增加——销售振策时代
第五成熟期特征企业倒闭分产业行业特征企业战略掌舵善造成
简单说倒闭原销售振金钱关系销售振倒闭决定性素
般营业绩效良占率差距造成业绩成长缓慢尤景气时差距扩会加深营业振造成倒闭说占率倒闭
■占率竞争时代
根成熟期种种特征现象解事实成熟期占率力关系竞争中心占率绝值握必性更重认清必须采取什力关系总扩占率须采取什样差异化战略？造成什样峙形势取力关系优势？行销战略中重课题占率科学蓝式法行销领域中占位容忽视重
必胜行销战略——蓝契斯特法（3）
物量法——完全消灭敌战略
◎第二法演化全杀战略
第法中m0mn0n方第二法集中效果已前面述
简单例子说明物量法：
A军1000B军500战斗假设武器效率E1试求A军损害量
假定敌兵器性相1000500战斗1000方会损害少？
∵（m0）2（m）2（n0）2(n)2
∴n0时A军剩余兵力数m根号((m0)2(n0)2)
出A军损害量
m0mm0根号((m0)2(n0)2)
公式n0条件时公式n0条件系蓝契斯特第二法演化结果般公式称物量法
太洋战争中日常受美国物量法支配屡屡战败法日称蓝契斯特法
回面例子1000500战斗中B军500全部阵亡A军134阵亡双方损害量率134：500≈1：4知二力关系战斗武器效率相时损害量致四
次假设展开第二回合战斗A军剩余866B军补500形成866500战斗情况公式知A军159战死B军500全部阵亡损害量率致三159：500≈1：3相866：500173：1战斗力方3：1反
知损害量常战斗力方成反
彻底竞争战略方彻底消灭
蓝契斯特战略模式——库普曼战略
前面已提蓝契斯特法非常单纯易理解法单兵战斗型法配合集中效果战略规化问题
二战期间位名库普曼（BOKoopman）数学家蓝契斯特法加修正般化做竞争战略蓝契斯特战略模式竞争战略说说较重
库普曼提出修正理：
第：战争指敌两军战斗实际兵力时时刻刻补百战死马补足百战斗种力关系变化中进行
第二：双方直生产武器彼懈武器性求胜方
第三：补力机限制第第二条件说补速度补量补条件补力弱话兵力补充兵器补充会受限制
库普曼蓝契斯特观念基础加发扬光交换E观念做更详细分解交换分
战略力战术力两种
武器输送力武器制造力（生产力）视战略力兵力数兵器数典型战术力战斗时生产力非定二战时美国B29型战略轰炸机出现日美国轰炸机性产生明显差距B24型轰炸机日轰炸机性没殊异处B29型续航距离取压倒性优势双方战术战略性产生差距时起美军开始扭转颓势知兵器性定
国家生产力会受敌战略力影响国防御力难免受左右蓝式战略模型公式基想法交换领域分战略力（Stratgy Force）战术力（Tactical Force）方战略力敌方生产力相应方战术力敌方战略战术力相应样敌方战略力方生产力相应敌方战术力方战略战术力相应公式：
蓝契斯特战略模式：
Mt13(2ρNM)
Ms23(2MρN)2ρNt
Mt：M军战术力 Ms：M军战略力
MMt+Ms NNt+Ns
ρ：战略系数 ρ根号3（QP） 中 P：M军生产率Q：N军生产率
PQ库普曼谓生产率时时刻刻战斗变化前提考虑战术力损失率例定数表示生产力减少率例定数关系微分方程式展开均衡条件导入竞赛理导出模型
战略力：价格广告通路产品开发等
战术力：直接销售投入量
竞赛理——损害量换取成果
谓竞赛理（Game Theory）说果敌采取A战略话方会遭受少损害方采取A'战略话敌方遭受少损害根种战略种类方法组合敌方遭受损失方损失致点采取战略假定致点存点做暗点寻求暗点战略做纯粹战略（Pure Strategy）
找致点时候必须概率法找寻暗点做混合战略蓝契斯特战略模式假设找暗点适原理假定均衡条件模式：
Mt13(2ρNM)
Ms23(2MρN)2ρNt
式中Mt方战术力Ms战略力式中ρ蓝契斯特战略系数敌生产率率立方根战略系数三次方等敌生产率QP
兹省略较复杂计算注意力集中1323数字二数字表示全部战斗力中战术力占13重战略力占23重战略力战术力力分配二
模式成立必须条件前提：
全部战斗23重必须放战略力
二避免模式变成负值M<2ρNN<2Mρ两必条件
模式意：敌方整体战斗力增加话会某种程度增加战术力蓝契斯特战略模式成立必均衡条件
战略模式行销战略应
根库普曼创见战略模式巧妙应行销领域里第前提行销力量中战略力战术力重应二行销战略中力分配基原理
战略力：战术力2：1分配率均衡条件需行销战略中战略力见决策范围例：价格战略广告政策通路战略商品开发战略等战术力见范围直接沟通属量销售力销售组织销售力销售员品质等
述延伸行销成分配譬：直接销售费必须占行销成少率？
决策常犯错误偏重战术忽视战略重短线利益费分配直接销售费加限制战略性投资受短视阻碍前面述已知战略战术重战略力投资低总成23前提维持战力均衡必条件成分配前加解
实际战斗中补力生产力作战基等相战略行销分类中工厂设置仓储运输服务中心等问题属补力范围作战基相通路战略范围
设立少销售专门店？组织少代理店？等等作战基建立问题外商品制造力价格问题属战略范围勿庸置疑决定性战略问题
外敌方销售员活动销售促进海报等稍加调查知属战术范围战术目测领域物究竟推定什呢？调查基态度应量基资料推断实际动态掌握确实量
战术力敌战略力相应应该敌战术力——防御力相应削弱敌战略力时削弱战术力库普曼战略应止发现
行销战略法
提供项资料做行销战略法实际验证面美国位学教授DrJGUdell行销战重问卷调查中显示调查结果
行业战略重性排序()
生产性商品 耐消费品 般消费品
——————————————————————————————
Mt：推 销 409 375 347
——————————————————————————————
Ms：通 路 101 187 263
商品开发 290 243 228
价 格 190 190 160
10 05 02
——————————————————————————————
合 计 100 100 100
资料蓝式战略法致相符
行销活动构成分析中生产性商品消费性商品异趣生产性商品员推销明显突出处相消费性商品广告媒体运重生产性商品表：
行销沟通排序
行销沟通 生产性商品 耐消费品 般消费品
——————————————————————————————
Mt：员推销 692 476 381
——————————————————————————————
Ms：电波广告 09 107 209
印刷广告 125 161 148
销售促进 96 155 155
商标包装 45 96 98
33 05 09
——————————————————————————————
合 计 100 100 100
实际行销活动中生产性商品消费性商品通路显著差异生产性商品必须附带说明员推销外尚须印刷品资配合消费性商品求普战略性作法尤需加强广告运甚重
部分说明出蓝契斯特战略模式结：
第分配战略力战术力重均衡条件前提
第二占率象征数值蓝契斯特战略模式展开登台
三理——反败胜数值
库普曼蓝契斯特战略模式导出重数值诸敌双方战术力战略力率战略力容率战略力战术力关系方变化时均衡条件马法成立……等数值
举例说敌双方战术力双方关系变成三时没办法保持均衡公式中导出重结
弱者战略①制造第法型场面状况者②提高交换E扭转兵力数方面劣势果兵力数差距31话弱者制造第法型场面提高交换弱者说胜算微微
相反强者说形成三局势铜墙铁壁般坚固移
行销战略店铺间顾客店占率争说局部战极端果店铺店占率三形势压倒方方市场说谓固金汤敌方反败胜难登天弱者少必须三倍交换反击方否绝法凑效
假设商品力相价格相通路相话方三倍交换三倍折扣三倍访问次数
然方三倍访问次数实太果强者方周拜访二次话弱方必须拜访六次
三占率数值75市场占率目标值说7388已算独占条件面会详述
总三回生乏术数字
胜战胜退——避免困兽争
局部战斗力关系发展三局势时反败胜种时候没必投入谓战力应知难退避免作困兽斗否徒然消耗占力已谓三十六计走诚战略
蓝契斯特战略仅竞争中必胜战略竞争败局中避免遭受太损失种战略撤退进攻战略忘记商场战场企业决策者必须培养锐利眼光冷静分析市场情况竞争利方必须利退决策勇气
孙子兵法云：兵法十围五攻倍分敌战少逃避敌坚敌擒
蓝契斯特战略点孙子兵法说非常类似
知道撤退战略知道登陆容易性战场中没谓耻字强钢易折弱水难断决生死时代已远矣战况利时撤退利时进兵策
反观日似没退逃战略视奇耻辱战场商场新产品开发某种产品失败次绝会生产样商品事实新产品开发方法前失败产品重新模仿改良
美国企业遭逢业绩理想时便暂时停止营业段时间重整旗鼓战略种运总否适时该缩减时缩减利时撤退算战略作战件
三判断基准果没基准出什战略法发挥战略机时刻皆必须掌握正确敌双方关系资料造成知知彼百战殆境界
必胜行销战略——蓝契斯特法（4）
竞争法占率科学
蓝契斯特战略模式导出两结已前面提战略力战术力重分配成均衡条件前提目标理占率代表数值
企业间销售竞争战斗说市占率战斗竞争中市场占率达少提高市场占率必须采取什样战略蓝式法重应范围
蓝式法说种占率科学提高占率关战略战术握方法者必须占率提高什程度等等蓝契斯特法提供正确指标
占率代表数值第谓相安全值确切说市场占率达417时安全数值般称40目标
第二谓限目标数值占率达目标视独占数值数值7388
第三谓限目标数值2612简单说占率第位占率2612时安全情况市场占率竞争尚未结束演变知
整理目标明确表示出：
●相安全值：4117数值面复数（二家公司）竞争第次竞争目标
●限目标：7388目标谓独占条件竞争公司数
●限目标：2612目标谓劣势限市场占率第位安定占率竞争结果尚未分晓
占率射程距离
三理形成根限目标限目标 数值推演出谓三严格说应该7388261228281
交换值3者3力关系称射程距离 三数字二公司间单纯竞争前提限目标限目标做划分优劣关系分歧点原理发展出二公司单纯竞争：
限目标限目标划分优劣关系分歧点
等：738826122828≈3
限目标7388限目标2612100果力关系拉开限目标限目标率时两公司间竞争概分出高分歧点3
局部区战斗中三力关系做划分敌胜利条件受第二法支配率情况变成呢？时变成方三力关系√31知
第二法状态射程距离1731力关系
行销竞争中种率战力关系总体市场占率目标数值轿车轮胎市场说假设固特异公司占率目标订5050代入√31率相1数值30库普曼常数值5030典型√31力关系率形态
固特异公司立场说样50市场占率目标公司市场占率固特异战略运加考虑品牌轮胎某区占率30外区30固特异说战略30区分开
射程距离外战场放矢仗
占率四种类型
占率四种类型根相安全值限目标限目标射程距离等占率数值配合交换性质决定
第种类型：分散型
分散型中力关系彼处√3射程距离第位市场占率会超25第位视第二位足敌第二位视第三位足敌第三位第三位心腹患虎视眈眈位商品厂商
种分散型状态力关系产生变化唯变数外战斗次数手半斤八两增加战斗次数外没改变力关系条件销售说话巡回访问次数战斗果缺乏手话说战战反说分散型藉战力量投入反败胜性相分散型特征
外破种局面话企业合果时间长战斗次数增加次话占率处方产品会更加利弱者说欲提高交换E容易事种情况破种力关系均衡条件企业吸收合造成合分散型市场形态始改变
第二种类型：二寡占型
谓二寡占型意谓第位第二位市场占率合计超限目标7388类型第位第二位力关系√3成立必条件果第位第二位合计74第位50第二位24时算作二寡占型必须象第位40第二位34形态典型二寡占型
市场情况二寡占型时第位第二位会展开激烈竞争第三位果展开差异化战略中坐收渔翁利第位第二位言第三位攻击象重策略
二企业相互间说松懈时防患彼战略第三位侵略类型特征
第三类型：相寡占型
占率第三种类型相寡占型第位第二位第三位加起达7388第二位第三位合计稍第位高者第位形成抗二寡占型射程距离类型种情况第二位第三位间战斗较激烈第位易获渔翁利造成愈愈利情势
相寡占型第位第二位第三位企业进入均衡状态条件第位40第二位21第三位12市场状况力关系√31三者加起总达限目标7388情况第二位第三位合话连扭转局势机会没
第四种类型：绝寡占型
种情况第二位第三位企业加起未进入第位射程距离第位占压倒性优势
种绝寡占型形成前提相寡占型关旦第位企业取40市场占率第二位第三位会发生激烈占率争第位企业第二位第三位竞争坐收渔翁利轻松迈绝寡占型
占率变化法
占率四种类型发展变化抵规律循般言占率类型演化分散型演变成二寡占型然相寡占型绝寡占型普遍存规律讨占率时点忽略
强者采取差异化战略加速变化进行弱者说果采取差异化战略话形势会变成寡占化形态
图显示占率类型演变趋势第五位企业占率变化形态般情形：
第位占率直成长第二位呈锯齿般起伏渐渐衰落印证第二位愈愈穷法第三位反复结果会稍微增加第四位第五位第四位保持行状态会中途跌落结果第位企业相竞争中直处利位尤占率40时候更占压倒性利位
美国汽车业出现图示占率变化情形美国汽车业三巨头GMFordChrysler市场占率变化情形致：1949年GM417已超市场安全占率直利成长现GM占率约50原25Ford掉20第三位Chrysler微增17左右第位优越性第二位愈愈穷第三位略增三公司演变证明
第四位AMC占率原第五位Stude Baker消声匿迹
日啤酒类占率变化法力证明第位日麒麟啤酒占率突破40瓶颈时第五位宝啤酒消失
举占率类型演变绝二年刻发生变化企业相互断竞争中累积结果竞争激烈市场56占率必须费三四年时间企业体质愈具战略性特质愈适应长期化竞争
占率静止状态演变断竞争中逐步形成结果GM50差异化战略运逐步扩充成逐步扩充期间GM采取商品战略阶层市场细分化然区隔市场特性推出满足种阶层车型
第位企业必须采取差异化战略保住独占安定性行销战略重课题追求占率数字忽略战略变化隐忧必须强调占率科学身战略法
图片附件
第位义
占率科学结力关系绝利条件终究第位没差异化纯竞争力关系法第位安定利绝安定条件占率科学结俗谓第位义
第位义包含三具体战略：创造第位域？拥第位顾客？创造第位商品？企业体质满足三条件三条件追求造成种竞争关系
第位域
前面提日啤酒业日啤酒日具传统性企业占率断减少日啤酒没第位域者没第位商品相反麒麟啤酒会变成第位理拥第位域厂牌麒麟啤酒没加入北海道市场竞争札幌啤酒北海道拥限目标74占率公司采取工厂分散政策利趋势造成战略分散错误麒麟集中战略更易奏效
知限目标绝寡占市场战略必勉强硬侵入域战略求精锐化网分散政策没办法突破域影响整体战略延展
拥第位域销售畅条件第位缺乏时会觉处处受限制销售成败否系创造少第位条件
谓第位指开始全国皆第位市场细分区隔化区域区域击破区域第位进求整体占率第位
第位顾客
第位义第二重点第位顾客谓第位顾客非指公司实绩指顾客进货率关系决定第位顾客营规模销售量少没关系根实绩分析A级户顾客店铺方产品销售第位象样创造更第位顾客便成方系列店
流通战略重关键销售实绩位排成ABC级客户变成战略性ABC级客户间分歧究竟应该修正创造第位第二问题点
第位商品
第位义第三重点创造第位商品种妨时出现商品计划差异化战略
譬：透商品集合创造第位者途区隔市场创造种特殊途第位商品者商品次级机销售重点创造第位商品部分差异化战略中会说述
针第位义弱者战略强者战略做概略介绍
弱者战略战略优先序次第位域第位顾客第位商品采取限定域方式首先域中创造点商品结构决胜负易卖商品集中某区域域进攻先决条件弱者战略基形态
强者战略战略优先序次第位商品第位顾客第位域首先具备强力商品做战略商品攻击弱者支配区域
象种强者战略执行彻底企业日雪印乳业算日千叶县实施实验性高压营业政策采取批发商必须厂商购货厂商必运货批发商作法雪印商品力相强占80占率中60续户采取种战略生产样产品明治森永说采取样战略没具备足够商品力
必胜行销战略——蓝契斯特法（5）
域战略原理Ⅰ——弱者强者战斗
●防守攻击战略
谓弱者战略域基础目标商品战略方法弱者说首先创造区域点
强者战略商品基础目标域理战略强者条件端否具强力商品占率较高区域强者立场必须断导入强力产品否难维持占率强者战略
强者态势外防守防守常推出新产品常加强商品力否维持位
●顾客位置设定方法（注：处顾客指交易顾客非消费者）
战略角度言战略顾客位置究竟设定里？
弱者企业创造第位域战略力求顾客成系列店强者企业强者商品挤入商店战略必须顾客系列化销商顾客位厂商说种手段罢
常说种目手段关系情义情义通路没关系彼开始手段目没清楚认识果双方认方手段已利害关系致然种销商厂商关系较含蓄东方说似宜开始划分界限心理必须正确认识
围绕企业销商矛盾中衡量彼力关系标准占率占率强企业容许销商产品挂私品牌占率弱企业会受销商力量牵制更证明占率衡彼关系条件
说明知创造第位顾客属手段目争取市场占率绝优势
域战略原理Ⅱ——竞争目标攻击目标分离
弱者受辱法
蓝契斯特法导出第二竞争原理竞争目标攻击目标分离蓝契斯特法通俗话解释外市场占率扩方法弱者受辱法
市场常弱者采取集中攻击作法新竞争者加入会家厂商采取联合抵制策略典型弱肉强食弱者受辱法
蓝契斯特法强者法弱者方生存道战略差异化说敌方采取相方式相条件竞争话利益属占率较高方尤受第二法支配占率形态相条件竞争话定会弱者带悲剧性结果
差异化战略产品途机性质弱者差异化战略转变竞争条件否法示相竞争条件定利弱者
日丰田汽车日产汽车二家公司市场占率合计已超限目标7388彼占率相竞争形态属第法相竞争条件造成悲剧结果相分散型情况受第二法支配占率低话法善终战略分离竞争目标攻击目标重
市场占率相者高出竞争手竞争目标低竞争手攻击目标攻击目标踩竞争目标爬种战略原理域战略商品战略说样
创见（Idea）法（Rule）领域判断
竞争目标攻击目标相应尚重战略问题行销必须加划分需创见领域需法领域
需创见领域通常竞争目标前提法领域中应该攻击顾客？应该设定攻击区域？……等问题必须配合占率较低企业作法果竞争目标攻击目标战略区错误话会遭受极损失
产品展示会产品目录制作等行销活动容属创见性领域创见必须足够高占率企业创见挑战域巡回拜访攻击目标区域指等法决定问题
企业目标分离作法会犯战略错误般竞争目标攻击目标混谈者企业第产品第二三位产品战略混体某企业产品占率第位唯B产品占率第二位公司采取应方法进没B产品采取外套战略犯战略错误C产品总体占率第情况没区拟定战略占率律采取统化战略视攻击目标结果想知
战略变通话面目前激烈竞争难保保第久
企业体质——情绪化现象思考
目前中国企业体质健全中重点老板员工情绪立典型家庭企业特征市公司董事长总理公司成私产缺乏社会责意识员工营责采取做少做少错壁观态度造成战略老板独挡危险性
私营企业营者企业决策固执独断种心态理解企业程成功验累积心中滋生出股舍谁傲进忽视训员工负责员工错误中学观念恶性循环结果战略老板现象处见
战略错误成功验成功企业受成功验误导造成企业损失中途加入市场竞争厂商骄傲感尊心作祟没采取弱者战略战略犯情绪化错误结果造成惨忍睹结局
瞬息万变市场现事皆验谈成功验先问问强者弱者占率形态欲错误假设求正确答案
非成功验取环境条件深虑实基素
孙子曰：先胜求战奇正相生说胜算握时战强时正规战攻击弱时奇兵竞争正合奇胜
竞争需创见攻击需法
分离竞争攻击目标划清创见法领域
域战略原理Ⅲ——采取点集中义
蓝契斯特法导出第三战略原理点集中义例攻击目标中先选出集中突破短期提高决定性实绩点集中义原理弱者利方法果分散实力处第二法支配徒增损害量
游击队作战方法相通集中攻击某点敌钉死点战果达某程度转移攻击目标样点集中义防守时点集中义攻击时点集中义方法略变化基原理攻击目标中选择点集中攻击诸目标中究竟应先选择点呢？
紧叩足敌
攻击目标中首先应该攻击目标射程距离足敌第二位攻击第三位第三位攻击第四位果足敌尚射程距离外话时间尚做考虑果足敌已射程距离紧急攻击话相危险性
应规时发现处占率第二位者具危险性位第二位常受第位第三位夹击受第二法支配果第位第二位合计7388时否受第法支配销售力投入量决定
第二位果犯战略错误容易占率急速滑第三位面样情形较获渔翁利第四位象样战略属位战略法
位战略
前述战略差异化位差异化说第位第位战略第二位第二位战略等等相互利害关系致战略必须独具差异化
首先第位位基必须常新产品先公司市行销政策第位战略必须常第二位做新产品销售方法预先掌握做法抢先步
第位企业重行销活动说情报力第位厂商没情报力话必第位滑落公司新产品情报技术开发情报甚基础研究情报断掌握事先抢先步第位基战略
第二位企业第位企业采取差异化战略首先绝模仿第位作法独创力决胜负第二位力武器
先锋牌音响开发实例
先锋牌音响开发采取差异化继续性广告宣传活动战略直追逐进入第位射程距离止活动继续三年头三月更换次创意连广告商品战略POP商品展示等推陈出新重复十二次活动
日D牌番茄酱果牌番茄酱战斗实例
战略龟甲万酱油企业成长加入原先果美独占番茄酱市场采取战略
说攻击战略采取贯模仿果美政策D牌三月举办次广告宣传活动期活动容果美采取模仿进战略D牌直抢先步独创广告活动展开
象样战略实施时销售促进负责员定会受营业员猛烈批判攻击种战略实施进必须具备三条件：
第获高阶层理员完全谅解
第二负责策划员必须蓝契斯特法中心拥坚定信念期间中断
第三行销促进企划员营业单位攻击必须始终理力争
前面提D牌番茄酱差异化成功第二法竞争转移第法竞争竞争转移战术面成员推销竞争推销员巡回作战细致计划重课题
加入市场者攻击困难性第二位战略差绝模仿第位求独创性创新必须推陈出新创意会迅速模仿
外第二位战略更重第三位敌彻底挤落第二位必须面夹攻战略必须顾虑创见法求第二位必须企业体制化规化免面双面战争时摇摆定
第三位战略政治力战略诱导第位第二位竞争战略相彼火拼求第三位区理必须具相政治手腕第三位企业体质诊断重点第三位面拉拢第二位面诱导战斗力转第位必须具相律性
第三位第四位卖情面彼间划清界限
第四位位战略拉拢第二三位诱导第位产生战斗重复敌XX广告宣传战略宣传力战略域战略采取区域限定义通路限定义
根位采战略方针
企业决策中定顾虑产业中位第位占率情况情报力情报理制度员工力决定企业否维持位关键
第二位位行销活动中独创力见胜负宣传销售促进商品计划员方面独创力开发制度负责力条件
第三位位销售理总理力条件政治手腕表现非常抽象判断基准体质员工年资判断出概
第四位位宣传力功第二三位第位造成仇敌忾情势
总战略否运系专业部战略细分化途商品战略细分化否合理果企业里A产品第位B产品第三位C产品第四位情况绝产品采取战略战略运必须顾虑区隔化问题
域战略角色突起
蓝契斯特战略应域战略重中尤消费品生产商销商型超级市场等企业适消费品包括汽车销售寿保险等业务销售首先必须决定推销员区域划分区域决定
着竞争日益激烈销售通路批发销商厂商感觉市场情况难控制通利润提高争取中间通路合作厂商尝苦果采直接销售方式直接销售首先遇问题域战略问题
域战略眼前扮演角色重二理差异化战略目前战略中心题域战略获差异化真正效果二域性消费形态域战略选择果正确握业域攻守作法企业战略便法成立
域战略差异化效果易见真章市场情报够源源流入适应更迅速景气波动
域战略必须适应现状变化
域战略应否适应现状变化关系运成败现状变化反应重问题业务员营业额目标顾客分级应时应域性变化做调整充分反应市场现状
域战略商圈划分
事实销售区域划分目获正确情报行效域战略形成战略性商圈企业营业处设立——第级商圈形成营业处身业务员辖区——第二级商圈形成销售点布置——第三级商圈形成
设定商圈划分标准掌握域市场特性域战略中基问题行销战略成长期般重点放总体行销视域性市场特性总体言乡村市化市乡村化进展社会达划性倾体言方存着许固生活形态气候理情价值观等生活意识消费形态非常影响
域行销埋没总体行销中尤生产导社会中更逐渐成长市场直成熟期市场域战略差异化中肯定成成熟期市场行销战略题
商圈划分功分战略性理性市场分析性质功考虑素总体商圈受形影响河川山等外铁路道路划分商圈良参物谓商圈流动方路口立交桥会阻断流动
实际商圈分析级商圈分类做域战略参考行销战略理发挥事半功倍效果
必胜行销战略——蓝契斯特法（6）
商圈口集中性
划分商圈条件然形成理条件（河川山）理条件（铁路道路）外商圈结构问题首先口集中性许关消费条件素中考虑济文化指标等果需相关性话划分商圈决定性指标口集中性
口分产业口机口两类广泛说商圈产业口集中性决定
般说具成长性区域第三产业口（事服务业口）成长率较高零售店营业成长第三产业口成长直接例关系区特性素中第产业第二产业第三产业口结构非常重
谓机口机划分标准果根出入活动机分日间口夜间口业口劳动口休闲口等通常谓口户口簿口夜间口郊区日间口实际非职业妇女妇口
流动口典型区域商业区夜间口日间出入口江鲫夜间口流动口差异区特性
根机口配合商品特性行销战略法掌握实际消费市场日间业口男性职业妇女中心夜间口家庭妇孩中心商圈设定必须考虑商品性质商品市场
口规模衡量商圈结构重素反映出市场需性效率性口家庭绝数衡量商圈潜需性基础口结构家庭结构握商圈需倾特性重素
口特性素：
1口家庭户数规模：口家庭户数区口户数产业口机口口密集区域
2口户口结构：性口年龄口市场区隔口家庭结构
3移动口：移入口户数移出口户数结婚年龄结婚区域移动（学通勤）流动口居住年数
口移动法
口然划分商圈决定性指标口预测成长性域预测便会具相重意义预测口集中区域知道口集中法：
第法：口流价低方目前说寸土寸金时代土价值市中心外围逐渐减低口着价低方扩散
第二法：口流休闲区
两口移动法美国史坦福研究成果狄斯耐乐园研究开发出成果
史坦福研究研究休闲区域条件六：
㈠ 没石油化工厂区域
㈡ 雨量少
㈢ 没军事基
㈣ 型卡车达处
㈤ 潮湿带
㈥ 30公里住宅区
商圈划分应该考虑相关变动素引起变化公司远程发展计划应妥善准备
口移动法预测口动态倾动态影响商圈市场规模变化尤社会性增减表现市场趋势基特性
商圈交通量达时间
前面已提商圈形成外条件河流山川铁路等条件前面提口流动性关商圈外问题交通量交通需时间重条件
交通量指通行车开车班数通行量等利终点达时间班数愈均达时间愈短促进口流动力
达时间交通忽略问题尤推销访问顾客理更忽略问题商圈设定达时间相影响尤商圈中问题会更敏感
达时间种计算标准首先零售店商圈中徒步采购距离二公里半径圈概步行15分钟左右距离通常做圈
次10公里圈公交车出租车铁通行15分钟范围俗称逛买圈百货公司设定商圈范围
次汽车火车等 时行程三十公里圈称通勤圈
接50公里圈驾驶通勤圈住宅班点极限距离50公里
70公里圈做卡车圈根计算七十公里距离卡车运送较铁路运送便宜七十公里致卡车圈铁路圈分歧点达时间约时卡车圈视通路圈销商说营业区域伸张七十公里
达时间决定商圈重素汽车时间做商圈设定标准企业
需注意双眼构造扩商圈会相效果作
双眼构造表面象形成竞争消费者说目标会变更明显渐渐会形成商店街繁华区公司域战略说必须顾虑区环境身双眼构造
区隔域市场时点形成双眼构造结构某公司某特定区域强销售中心商圈重叠少许重叠情况设形成双眼构造市场占率快提高域战略中非常重竞争原理
总双眼构造形成然环境形成称点竞争者形成峙某范围然形成存荣局势商圈设计加忽略
商圈划分受风俗惯影响东西销售风俗惯方定先解特性容点域战略应该考虑风俗惯入商圈
赖利法市间中间点
前面提商圈部结构素风俗惯法计量外口交通量双眼构造等计量分析组合三领域容导出区选定政策重原理——赖利法
赖利法WillianJLily创假设A市B市A商圈范围应处B商圈范围交界常计算方法赖利法赖利法测定市中零售店销售力包含范围域尤二竞争关系城市二市间区域究竟会市吸引？该区域势力范围？测定种引力关系方法常赖利法
赖利法指：A市B市皆市场中心二市商圈分歧点市口数成正距离方正反关系决定点做分歧点
换句话说A市口愈A商圈范围愈广分歧点愈B商圈距离愈短分歧点愈B商圈
公式表示：
BaBb(PaPb)×(DbDa)2
Ba——A市商圈
Bb——B市商圈
Pa——A市口
Pb——B市口
Da——A市分歧点距离
Db——B市分歧点距离
赖利第法PallDCcnbers分歧点计算简单化导出公式称赖利第二法：
DaD(1+√PbPa) DDa+Db
公式意A市分歧点距离AB两市吸引力分歧点：AB市间距离42公里A市口100万B市口81万Da公式
DaD(1+√PbPa)42(1+√81100)4219221公里
知距离A市221公里处分歧点
双眼构造设计果边口非常少市边商圈范围压倒性优势距离短话分歧点便呈面倒种情况成双眼构造
市市间形成眼构造时间距离铁路距离计算市中商圈商圈距离指直线距离
市场细分化
商圈设计域战略中忽缺条件市场竞争者短兵相接时必须商圈做更细密细分适应现实需尤直接访问推销行业食品饮料等行业市场区隔外实际作业中必须做路线划分区隔市场做区隔工作
细分化市场顾客组织起行销区域理极容易战略运发挥效果
市场区隔前面提第级商圈第二级商圈第三级商圈划分根原样更商圈考虑更细已说明原：
第行政区域做基础区隔市场商圈形成口集中性交通发达程度双眼构造适合性逛买圈通勤圈距离口规模等素决定绝行政区域混谈
第二市场区域划分必须公司利原容易公司造成第位形势区隔化考虑领
第三量商圈致政策身战略单纯行政区域组织市场结构情报容易泄露
域区隔先确立重点性攻击目标竞争手然针点组织商圈域战略中非常重原
必胜行销战略——蓝契斯特法（7）
强者域战略弱者域战略
般言强者域战略采取谓开放性域战略区时布置代理店特约店者家批发商彼区域产生竞争说区域重叠战略强者采取种战略提高域者交易店铺普率透推销员重复回加强访问密度增强者攻击量般强者位企业采取战略
弱者果采强者相战略终究没赢强者希
弱者战略必须域量细分化针区域切切实实创造成第位域弱者应守分
占率说般占率10企业三点攻击战略行通市场结构分散点外没办法控制占率停顿20左右企业形成点点连接线没办法形成面形成面甜甜圈作战尚未完占率致30左右占率40企业已完成甜甜圈作战企业产业市场占率第二企业致30左右浮动
知强者域战略弱者域战略没理相互致强者量采取开放式域战略更强化全面作战弱者必须采取区域限定广义三点攻略基精神区域开始逐步完成重整局面
弱者言果整区域细分化话区域属弱者说强者身死角存强者死角弱者机会体言强者死角存区域：
1县级乡镇
2河川附
3距离竞争者分店营业处远区域
4交通便区域
弱者应针强者死角实施点集中攻击创造点弱者迈强者第步
域竞争策——案例研究
域战略蓝契斯特法应案例研究：
周先生A公司营业部理负责协助业务员推销活动企划A公司销售战略目前正值某区域批发商相互间竞争非常激烈取胜竞争者出差异化政策周先生做指导策：
1解竞争者（收集情报）：a 营状况 b 交易条件 c 折扣政策 d 进货条件 e 商品结构 f 推销员活动状况 g 零售店评价
2价格折扣研究手更交易条件
3公司没商品结构
4利益商品结构
5加强零售店铺接触机会（提高客情）
6业务员训练
7订定明确政策搏取零售店信赖
8实施顾问式推销
9业务员采机动性加强
关项目零售政策针A公司交易店呢？视零售店实际需？针部分零售店采重点性收集？项目根竞争批发商政策公司政策选择
整理出问题点思考策决定实施较妥
A公司年营业额五千万元公司营业区域销售占率17 区域竞争者占率ZY公司占30QY公司17CR公司1026
区域竞争非常激烈尤ABF三区域价格非常混乱ZY公司狠起心贱价特价出价格竞争政策
A公司正抗策略费心思目前营业净利已降低3受事费固定费增加资金成压力
周先生提出三战略（战略附加理说明）战略包含十战略项目中请A公司营业部理立场提出三战略提战略做更具体说明
增强业务员营业汽车机动性提高ABF三区域营业额
二ZY公司竞争目标采取效策
三采取折价政策扩张营业额
四QYCR公司攻击象采取策
五批发商占26占率想办法批发商零售店力客户采取重点攻击提高公司业绩
六干脆牺牲ABF三区域倾全力CDE区域三区域合计营业额超公司营业额90
七老板亲巡访整区域顾客建立关系
八实施业务员教育提高业务员生产力谋求降低成计
九更换进货源商品结构新形象重新开市场
十
图片附件
实例问题诊断报告书没详细提供情报例中A公司营业处？区域竞争者占率形态？A公司业务员？交易商品容？区需求市场特性？等问题没详细说明真正战略便决定
必须说明案例研究中情报必须掌握种程度案例研究课程解情报话案例问题没办法提出战略计划必须掌握情报解决问题前提
竞争策案例问题已针业务员销商批发商老板厂商销售理等作次研讨
根实际研讨结果出现次答案四六八次五六八者四六九象样案例配合企业实际需做更严密设计般案例企业商品适企业特殊性适应方面嫌足
案例言蓝契斯特法知识观念思考方式完全解业务员销售理研讨结验较丰富选择四六八较没验观义者选五七什呢？探讨差异原：
较偏观义理选择五七ABF三区域势必形成低价倾销现象认会造成种现象显示出域具市场特性必加握特样区域撤出实没道理张增强汽车机动性增强销售力ABF区域竞争者彻底决胜负
根验业务员判断必须重新整理战线ABF三区域撤退话非常险A公司然没落入包围阵势ABF三点身CDE三区域具夹击战略性位营业验丰富认应该时放弃ABF三区域应该保留F区域放弃AB两区域免夹击顾虑
谓
撤退原理撤退战略点线面战略序相反撤退时务必留点撤退战略重点全面撤退话机会失想登陆必须重新布置
旦决定撤退保留区域话究竟保留ABF？牵涉营业区域选择问题般常识思考问题究竟A公司营业设六区中区呢？数法偏设D区D区市场占率高验丰富C区稍偏D区处
目前营业市场占率法提高似庸置疑事目前业务员车代步半十公里左右半径巡回反疏忽尤两公里半径范围占率更低
知竞争者营业分店区域中央攻战略点行谓丈八灯台远验丰富认营业点C区偏D区理
次营业ABF区域距离问题供条件言集中分配点较佳F区夹占率高DE区间距离营业路途似尚称便捷保留F区似较妥案例出验法蓝契斯特法通处根验法蓝契斯特法导出类似结
弱者受辱法弱者战略言外采取第位义战略采取边性战略采取限定义重新整理战线
前已提占率扩法弱者受辱法中攻击足敌优先战略攻击ZY公司转攻击QYCR两公司
第九战略幅改变商品结构战略强者战略——商品战略弱者A公司改变商品结构恐怕起作采取限定区域方式采第八战略实施业务员教育做彻底重点访问公司老板巡回访问全部客户办法老板拜访客户必须具备某条件
分析概出佳三战略四六八者修正六五六八
分析案例组合九战略中中23属规性13属创见性战略执行中通常规性战略重23创见性战略重13例中六体规性战略七九创见性战略付诸决策三战略中规性占二创见性占必然
必胜行销战略——蓝契斯特法（8）
甜甜圈作战三点攻略法
点线面原理——三点攻略法（）
域区隔完成进步域战略程序关战略程序必做详细说明先介绍三点攻略法域战略基原理采取战略行动时忽缺知识
假设A企业想发展某区域市场想确保区域市场占率第位位区域便A企业攻占目标区域
A企业开始侵入区域中心首先A企业必须想攻占目标区域周围区域做彻底域区隔然区隔区域中选A利区域火力全部准区域集中攻击占率达40转移目标达40占率算完成第攻击目标
实区隔区域里选点继续攻击市场占率40第二点第二阶段称线形成第二点完成第点第二点连接成线
线形成必须选第点第二点形成包围攻占目标区域第三点称面形成面形成意味着形成包围形势
面形成非罢手时必须终攻占目标区域正中央重点正中央攻第四点然三方开始第四点攻击竞争象瓦解成中空环状形
A获整三角形区域40市场占率种三点攻击法德国众汽车公司名市场开拓方法般称点线面原理
众公司市场开拓实例
众公司域战略蓝契斯特法运说典型成功案例尤加市场开拓方法说域战略法代表作
众汽车公司市场开拓战略美国广告代理商DDB指导负责广告宣传活动DDB活动中指导连串战略中第位义战略中
战略开始先彻底开拓州集中销售直市场占率达40转移开拓区域开拓方法400加油站合作采取途市场开拓方法没定金三年期分期付款方法二台组销售二台组方法旅行营业型型等产品组合销售方式
外特殊推销训练业务员作集中性分配汽车者实施毯式访问等时采式样战术基原理创造第位营业点
第点法——三点攻略法（二）
三点攻略法第重点初点究竟攻里？说里开始创造占率40区域？战略开始必须决定
致三方考虑：
第选择具代表性区域点作第点区域代表整区域两方面思考：点情报中心点整体具体微缩图
情报中心机致集中县市政府缩图素住里外例决定外较区域做缩图缩图意义占率形态判断某区域整体市场占率形态5：3：2分布某区域中市场占率吃开5：3：2分布形态视缩图
究竟第点攻处攻情报中心市呢？者攻缩图型市域战略行动第课题
第二区环境说选择攻具步作供基条件点战略点算结束创造第二第三点形成包围形势选择供性点交通点供基点优先
第三重点置区域中心点第点攻击目标选离区域中心太远点
选择第点点原没原量选择敌中心点情报中心点绝性家公司专门挑普通车停车站然没户推销敌死角谓捷径竞争少短路定走路
第点选择关系整战略成败究竟该选区域做登陆点必须观势行美军登陆作战通常声东击西旁敲侧击企业战略值作参考
线形成——三点攻略法（三）
第登陆点定采取彻底点集中攻击确保占率达40转移第二点创造第二三点攻击必须掌握绝胜利原
中途停止胜利必然会种失败素第登陆点第二登陆点连结线形成
实际登陆作战中线形成指飞机场建设攻占敌方飞机场已基目样控制制空权第二登陆点选择原理掌握制倥 权登陆作战中基素然控制出口入口实战中线原理
行销战略中条线代表什意义呢？参考列素：
1商圈中没着铁路前街道呈线状发达区域
2着河流区域
3着国道公路区域干道线状区域
4车站前商店零售商圈构成线区域
说线线必定出口入口连结出入口谓线攻点应集中商圈出口入口站前商店街样控制出入津方必胜没战略价值店必费力出争取商店街中央攻点竞争者住出入口遭夹杀动弹例子相
形成战略线第二点历史教训前验容忽视
线预测线方问题
谓预测线成长预测前提说某域什方延伸成长？口什方移动？素基础预测成长性着域发展方先手强必
预测方前面述口移动法供参考
线形成战略必须注意第二点放邻接区域附区域区连区发展点边疆形成子串连战略没什处
面形成甜甜圈作战——三点攻略法（四）
线形成接着选择第三点第第二登陆点形成包围阵形面形成目包围终攻占区域三点形成面究竟包围什呢？点必须确切握面形成前提包围具市场潜力区域？竞争者占率区域？者情报中心？者敌点营业？者包围形成机率战区域？包围区域战略湍明确话点缀性点攻击没意义
构成面单位三角形面形成定三点四点三点形成确立包围阵形否认谓点线面原理
面形成必须包围面中央第四战略点谓甜甜圈作战中心点话三角形面手势力易瓦解
第二三点作战形态毕竟局部战必采取单独斗型战法选择单兵战略型区域选择登陆点基方法第四点完全暴露敌势力范围处竞争者包围形态第四点法必须投入压倒性兵力数时间必须花点工夫
中央点攻快占率超越40销售业绩突飞猛进图甜甜圈作战清楚认识ABCD四点创造A→DB→DC→D形成条条战略线三角形分成三然三角形正中央攻AB’C三点整区域手势力会象甜甜圈样完全瓦解谓甜甜圈作战
企业成长致相销售业绩象角线样持续稳定成长某程度时突然加足马力前奔驰攻第二三点中央带开洞三角形区域整会子陷落占率说话分歧点40
40占率行销瓶颈旦超40矢出弓必须中造成甜甜圈作战形势致命第四点难突破睥提高占率企业3040间徘徊年甚渐渐减少原
图片附件
必胜行销战略——蓝契斯特法（9）
石头布剪刀战略成长法
成长法成长曲线
战略战术运必须成长法流程阶段配合产生效果
图示曲线做成长曲线曲线统计学做龚培曲线（Gompertz Curve)成长法研究植物繁殖状态然现象研究科学衍生曲线便植物学家龚培名字命名行预测厂商生产量渐渐产业方面应范围愈愈广终产品生命周期预测
成长法原分成导入期成长期成熟期饱期衰退期五阶段
图中A点表示顶峰（peak）尖峰发展高点相B点尖峰（decipeak）意尖峰十分假设普率饱点预测70时尖峰致67左右成长期点开始
C点转换点（Turn Point）C点界前迅速成长缓慢成长期成熟期点开始成熟期视缓慢成长期直成长率零（饱点）止进入饱期饱期开始成长率变负数
成长期中图D点般时点会徘徊现象发生徘徊现象称停顿现象（Plateau）通常普率1015左右时发生
考虑商品普第时时点陷落究竟暂时停顿现象寿命周期结束表面难判断
图片附件
石头战略
石头布剪刀理适应成长阶段发展出套战略基运导入期采取石头战略成长期采取布战略成熟期采取剪刀战略
石头战略
石头意思坚固强硬拳头蓝契斯特法言谓点集中义
开创什事业推出什产品应市事什研究事始必须专心致针件事集中力量全力赴非常重果开始求广博精进力量分散成功希必然相渺茫石头战略理基础
石头战略知导入期战略应先针特定者顾客阶层市场区隔化找出顾客市场开始商品务必求精顾客象务必求准
导入期果设定特定消费母体区域零售店采取点集中渗透话口传广告传单广告媒体效广告方法广告费做效利生产导社会求规模济量生产量消费渐渐迈入减速时代量生产量消费行销市场已渐弱抗众传播媒体效手段口头传播增加零售店批发商信心电视媒体全国性新闻媒体没重
石头战略商品开始掌握顾客采取产品线品牌策略应该采单化集中化方式销售样销售路线销售网通路选择方式相
导入期产成行销成绝没便宜道理新产品开始销售时成长总非常缓慢导入期价格战略必须配合述问题决定导入期般尚会竞争者加入市场价格衡成采取预想价格稍高价格政策然着成降低竞争者加入降低售价
石头战略——商品求精者求准价格求狠
布战略
成长法言导入期接着便成长期时候样化扩时期战略石头转变成布战略张开手指决断时期
时期区隔化特定消费母体中已掀起流行时尚必须迅速展开宣传尤具时髦性商品意见领袖群谈中愈提起口传渗透程度愈深口传绝量会子扩展开
产品导入期间想加入市场竞争企业定会准机会导入期进入成长时期加入市场展开第期竞争
停顿现象便紧着
机会陷阱刚放松心情时马陷阱静候新产品失败新事业失败停顿现象造成守株兔入者停顿现象时候突然攫取整市场
产品开始必须预测成长期停顿现象预先采取效策时须针计划成长期差异化战略原商品规模改良竞争者产品造成差异化
度难关成长期期战略限度量生产时便布战略开始
成长期必须顾客阶层延伸中间化均化层次销售路线商品通路导入期单化战略已符合需必须做适抉择
方面竞争者加入竞争激烈化促品牌样化产品战略产生批发店零售店倾品牌销售系列店开始解体竞争业厂商普销售业者范围渐渐扩起
产品扩张价格敏感中低级顾客阶层时市场价格普遍降低时厂商必须价格策略采取高级品中级品普品等差异化战略适应阶层需产品线布战略
剪刀战略
长成期成熟期分歧点称转折点转折点战略转换重分界般言点非常难觉察成长期成熟期特性中找线索成长曲线言转折点前成长率递增转折点成长率递减直成长中事实现象中究竟成熟期特征什呢？
首先显著特征销售量年期较然增加成长率显著减少（营业额资料较销售数量资料较）
商品普率超40快接60时市场饱点接方面着普率升促进更换需厂商必须常改变商品模型样式公司间商品差异化难进行时期特征时期促进更换购买需会产生旧换新品策略造成价格混乱原致旦商品 差异化行通话市场终必会导入价格竞争品质实行差异化转移外型设计包装途差异化领域外装配商品零件服务性求增强导致销售业者利益相减低销售业者时期开始整理产吕系列占率较低产品舍弃原样厂商成熟期必须顾市场饱点盲目扩张生产甚加入市场竞争谓
剪刀战略
商品进入整市场提高销售业绩行销重点转移域战略中开始进行市场区隔政策整市场变成完全市场占率竞争场市场占率限制营业额成长
成长期成熟期时间连续中包含原非连续成熟期原说成长期原
成长期成熟期战略必须布战略转移剪刀战略扩张收敛战略景气低成长时代常采取行销战略
必胜行销战略——蓝契斯特法（10）
先锋弱者型悲剧
成长法中先攻入市场攻入市场企业强者企业者弱者企业没会先锋弱者型企业更具悲剧性悲剧列原种：
1）没注意演变成弱者程
2）预测攻击者市场渗入时期
3）观确信强者战略求变通
4）剪刀战略阶段裁减实实行布扩张战略
石头布剪刀成长法中知道企业商品皆寿命周期中必须适应阶段需调整战略否必难突破发展瓶颈战略转换时机判断错误话先攻入市场企业常常会跌落弱者群里
先攻入市场定注定失败乏失败例子企业预测停顿现象时犯错误者根没发觉现象存
攻企业群体渗透市场时机致三：1）导入期结束时期2）停顿现象时点3）成长期迈成熟期转折点渗透定成长曲线关节成长程中瓶颈
具产品行销观念企业说竞争加速产业发展原动力够预测产生竞争时点懂利差异化战略避开正面竞争便屹立动中国市场中群起仿效风盛行成熟期前期正利图时竞争者数量会达顶峰状态窝蜂现象缺乏整体行销规划表现
先锋弱者型企业产生原已前述停顿现象时点适时采取应变战略转折点没扩张回收敛造成
先进企业转折点割舍重整域跳越撤退作战等观念必须适时做适度修正果缺乏样决断勇气先锋弱者型悲剧必演
先攻者必须面竞争准备预先准备策停顿现象发生时必须适时突破避免误市场饱
成熟期弱者战略色
成长期方面竞争者数量增加竞争激烈化方面市场需求量直增加种需求竞争中成长扩结构成长期特色公司成长期提高收益定率增加原
成熟期便会景气结构样市场环境提高业绩话尤弱者应该站什立场思考问题呢？
成熟期竞争达极点市场占率直降低种情况企业必须根域商品销售线路测定公司占率底企业强者弱者必须客观正确加评价
评估位整区域占率总营业额占率测定话功效重细分化资料细分化占率战略言较意义
域商品细分化求细分化占率发现强者死角存死角弱者应该渗透（区域商品）
弱者战略色市场区隔透差异化创造第战略区域商品建立强者位然第位域商品培养信
域成强者——域种商品成强者——商品必然掌握反败胜机会相反采取总体性样性资料性非系统性战略反败胜机会渺茫
总弱者需强者怀悲感需模仿强者需扩散域需胡乱扩产品线时需短期性割舍撤退成熟期市场弱者战略应色
弱者战略色细分细分细分点强者透点扩张扩张扩张
交易店率AA店率
交易店铺率顾客政策中属量观念进货率质观念做店面商品普率英文称Store Coverage（交易包括直接交易间接交易）
交易店率会重复现象店铺A厂商交易店B厂商交易店A厂商交易店率60B厂商70时成立A厂商B厂商交易店率合计超100时超部分称重复率
交易店率表面占率公式
公司商品交易店铺数
交易店率———————————————×100
特定区域销售店铺数
重复率A厂商交易店率+B厂商交易店率—100
交易店率交易中量表现力关系继续维持营业实绩条件强者言维持市场占率绝必条件
维持交易店率减必须持续定期访问失客户未访问致
AA店率力关系中属质观念指销售店铺营业额排列做ABC分析属A级销售店中方31市场占率取压倒性优势店铺率谓营业额指关业总销售额公司销售额公式：
A级店中店占率31店数
AA店率————————————————×100
A级店铺数
某区百家公司交易店铺百家店做ABC分析占总额三分二前面位店铺称A级假设20家20家店公司竞争者进货31占压倒性优势5家AA店率：
AA店率520×10025
AA店率显示型店铺系列化强度俗称实质市场占率
AA店率提高市场占率短期增加营业实绩根弱者点集中攻击目标
AA店率提高话店占率会幅提高竞争者间形成压倒性差距付出攻击量业务员A级店停留时间总量
必胜行销战略——蓝契斯特法（11）
顾客理ABC战略
顾客政策质量选择
第位义立场言通路战略课题创造第位顾客首先解第位顾客必须具备什条件？般错觉认公司交易量顾客第顾客
果说占率会影响竞争力关系话第位顾客交易量衡量顾客进货率呈现力关系（店占率）判断换句话说相第位厂牌起第位
顾客营规模营业额寡客户分级理中A级客户等等皆第位顾客判断基准确切说果顾客变成系列店创造第位顾客
果交易顾客皆变成第位顾客疑市场占率必业冠扩充市场占率第条件分析顾客进货率否正确掌握顾客交易量中公司占率问题果敌力关系情报法掌握话战略徒然功
然企业营光第位顾客交易象类型顾客巧妙配合运提高占率
市场占率顾客量持间关联性存谓顾客量交易店率店面商品普率顾客质第位顾客率通路战略顾客究竟量取胜？质取胜？重决策问题
般考虑通路顾客政策市场状况果属成长型区域话交易店铺率优先量取胜果成长型区域话交易量顾客第位顾客优先尤成熟型区域更应提高客户店占率设法质取胜
推战略拉战略
扩市场占率战略谓推战略拉战略
般通路影响市场占率相关素致分三：
①顾客进货率
②公司商品店铺交易率商品店面普率
③品牌占率
推（Push）战略①→②→③序①开始推方式形成通路程首先促顾客进货率提高然求店面铺货率提高进面达提高品牌占率效果
拉（Pull）战略序推战略相反③→②→①序先提高消费者者占率然转交易店铺率达提高顾客进货率目
推战略拉战略时立公司作业应致战略思想采取推拉战略应视公司身位市场环境决定
通常属成长型区域采取拉战略成熟型区域采推战略颜述顾客质量取胜致成长型区域量取胜须采取拉战略成熟型区域质取胜须采取推战略战略采必须消费者需基础域区隔前提市场分成成长型成熟型饱型等成长型交易店铺率优先成熟型创造第位客户优先
ABC理迈入ABC战略
般厂商客户分类方式交易实绩基准交易寡分成ABC三等级做ABC理分析方法顾客营业额高低营业额百分进行累积占全部营业额三分二前面客户属A级次累积95客户属B级余占5客户属C级种方法产生ABC级客户理方法纯粹站理者方便角度战略运关系
样子分类方法理重点放A级客户适时削减C级客户访问客户进货率件帮客户理话战略配合域战略需握第位义
进货率排列分出客户战略性等级体5客户行意指单产品全部交易额金额数量基准理方式差异样5客户问题
5交易交易额率进货率重降低价格会引起客户关心附赠品会什反应战略顾客进货率低基准必须10做客户次基准30系列店条件基准
理型分类言市场安定状态A级：B级：C级客户数1：2：2果A级客户三家占营业额三分二集中度太高说属非常危险状态种情况受业进攻目标非常明显旦A级客户联合转移交易象公司马会陷入困境
集中具危险性分散集中度太高时B级前名客户前挪入A级分散时必须加强A级客户提高营业额
ABC战略ABC理处立场发展扩张理控制ABC战略中C级客户存着忽视明日星店非卖产品知卖指导体话营业额迅速成长店然没营业绩效属明日星具发展潜力
ABC客户分级外配合ABC战略需明日星列B·级C·级A级样重视ABC战略重点战略必须配合环境需发展倾突破
防守攻击关系
交易店率AA店率分表现出力关系中量质数值市场开拓程中弱者攻击构造强者防守构造二率重着密切关系
强者弱者市场开拓程表现占率战略作法般言强者站防守立场弱者绝占攻击立场
然强者非生强者强者初弱者强者弱势商品产业中强者商品稳固位战略应确保AA店率着手求交易店率扩面维持交易店率面断重整AA店率强者防守立场艰难处
防守立场言交易店率降低话会市场占率降低强者必须避免失旧客户实施定期性拜访果仅维持交易店率遇弱者攻击行动时AA店率会降低
强者必须完全掌握现A级客户攻击竞争者A级客户第位客户纳入旗说强者维持位必条件
弱者言样提高AA店率必须针第位客户点集中义采取攻击分散攻击力产生实际效果
弱者首先必须占率目标定1010占率般称反败胜跳板夺跳板必须设法AA店率提高20弱者必须A级客户（型客户）选择20做攻击目标针客户实行单兵战斗法集中攻击
A级客户攻击量停留时间总量应采取团队攻击方式周复始断攻击AA率尚未达20前决转谋求交易店率扩弱者攻击市场法
攻击方说重问题客户选择针某客户集中攻击时必须预先解竞争者棘手区域客户名单列出实施集中攻击
攻击防守关系会导致结果降价政策降价致分两种挑拨型诱导型强者站防守立场欲敌挤出射程距离外采取诱导型降价策略弱者站攻击立场采取降价策略挑拨型
竞争者采取价格政策必须分析形态完全忽视完全客户身利益说果绝舍弃创造第位域店降2030必须维持进货率忍痛牺牲
弱者攻击结构强者防守结构区分谓防守效率系攻击三倍费谓验法
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