控制物流灭户
作者 喻祥 蒋云飞
谁见样牛户
镜头：梁佳汇会忘记第次广州飞机降落白云机场旋梯辆奔驰600停旋梯前周法笑眯眯着梁佳汇明白接车更明白：车开方接周法想中简单笑眯眯马威轻
镜头二：白天鹅豪华包厢里接风宴席已接尾声周法劝酒菜说明游玩安排外生意事情字提梁佳汇行重目周法货窜福建福建销商市场全部揽名事情底该协调？话次嘴边硬生生堵回周法真精明
镜头三：国际酒店桌球室周法梁佳汇玩斯诺克杆78分高分周法笑着说：梁老板做福建市场子销量提高30针福建市场点优惠？梁佳汇点傻
……
AWORD老板梁佳汇没想辈子会遇见周法腕AWORD国白酒业知名品牌周法更白酒业代理腕少AWORD老板梁佳汇怕理简单：
·周法销售梁佳汇50产品
·周法销售网络全国性
·销售网络成员周法死亲戚
·周手中代理众品牌完全够玩品牌相互压游戏
……
少样户——AWORD周法赖程度想知梁佳汇周法合作时间长周法硬短短年时间里AWORD销量做起周法牛够市场销售出货价厂家直营店更低产品
梁佳汇郁闷坏
开始周法合作梁佳汇见AWORD销售飞速升高兴快种高兴郁闷代
郁闷：营销部门功丧失
周法拥销售队伍庞销售网络周法市场区域里家业务销售队伍解决根允许AWORD业务员插手AWORD完全丧失市场控制市场信息严重受阻
周法AWORD企业派驻业务员求做助销促销处理消费者抱怨等服务性工作时常通代理品牌AWORD品牌进行压AWORD业务员投鼠忌器
样梁佳汇营销队伍实实市场锻炼销售员变成服务员营销功丧失完全失市场动权市场掌控力零
郁闷二：直营店受击
摆脱周法市场控制梁佳汇城市开直营店效果明显周法击塌糊涂
周法价格全企业够放出低价格周法渠道运营成厂家便宜AWORD开直营店店面成员成理成单品牌赚回周法业务员做品牌相说单位成低力牺牲品牌品牌赚取利润
终市场反应：周法卖AWORD产品出价格直营店低
郁闷三：窜货严重难摆销商
周法市场区域家组成结构非常特点死亲戚周法忠诚度高着起壮营着周法销品牌
周法厂家货价格低窜货提供便利加样家然窜货话周法窜货引起AWORD销商强烈满梁佳汇难摆样关系
郁闷四：厂家政策死
周法销量分额迫AWORD制定促销政策围绕着周法销售计划开展甚销售政策直接根周法求制定厂家赖越越政策死例：业务员做客户服务做客户
撬动周法渠道斩杀样户势必行样市场受震荡情况完成渠道重新布局呢？
破局： AWORD具备什？
破局种方法重前提：引起市场震荡特面种企业说重户慎导致企业整市场崩盘面样牛销商实现破局难机会样存：
AWORD老板梁佳汇实力：
年摸爬滚梁佳汇积累少资金实力整企业运作处良性状态完全出资金作市场投入市场继续做企业理井井条企业抗风险力强
梁佳汇营销门外汉：
年提着包AWORD天梁佳汇白酒行业解营销理解较深实战验较丰富仅继续做愿断琢磨着做思路
事实AWORD市场做相说降低单销户份额
二级市场存着周法家分庭抗礼销商：
斩杀户批二级销商刚说周法家特殊实力错周法忠诚度极高网络渗透企业说风险AWORD说定二级市场存批周法家分庭抗礼销商
事实周法二级分销商众样实力销商较较分散已整合起团结起样非常强分销力量
AWORD品牌市场着良升空间：
AWORD直表现出较快升势头十分关键吸引销商必条件没愿意卖狗类产品方面AWORD感谢周法直AWORD产品卖保证该产品快速升趋势
周法矛盾没激化：
梁佳汇周法着满样矛盾没显现周法求厂家满足梁佳汇满更放肚子里暂时稳定周法心觉厂家没什脾气敢什脾气
户身存着致命弱点：
周法样户实致命弱点惯厂家哄着厂家牛烘烘惯认厂家敢样时赚钱赚手容易麻痹户厂家交道致命弱点
力迅速新销商扶植起：
旦户斩杀企业否短时间里新销商迅速扶植起终决定渠道变革成败周法AWORD直接插手市场开拓厂方业务员做服务正AWORD支强助销协销队伍扶植销商成AWORD强项
企业原营销队伍稍加培训转型前期注重区域开发力样开发市场快速挖掘销商具帮扶销商力支队伍住
什销商做物流？
企业具备条件斩杀户提供机会里关键――惊动户时够提升企业长远市场竞争力斩杀户方法招商直接停户货等等方式张扬容易周法警觉周法样户反击机会旦造成瞬间合作崩盘企业巨损失市场控制企业会偿失
想破局想悄悄进行前期麻痹户底应该采什方法呢？突破点成破局关键
找点前先户特点：
般言级分销基利益稳定量货物流转言潜利益快速进行资金周转库存压力资金压力需具稳固二级销商
促动长期欲：拥独立品牌产品独立运作市场
利外什东西够动呢？非两点：减少风险减少库存压力二继续加二级分销商帮控二级网络更强
通述分析词汇突然凸现出：物流
企业果想办法物流控制住作起点麻痹户斩杀户起关键作呢？分析：
1做物流根控制渠道：
牢牢控制物流企业然掌握板户重筹码企业选择户处两：分销力强二具备资金实力仓储实力相应：二级销商愿意级销商合作实力济户够运输产品提供种服务？果失资金仓储物流优势户砍胳膊实力弱化半
2做物流服务牌完全麻痹户
户控制物流肯定双刃剑方面户更实力企业板更控制级销商方面确实存巨资金压力风险户面问题非常矛盾
果企业够消户疑虑出更服务户减轻销商资金压力牌企业建立物流成美丽幌子周法难免心动
周法销品牌仓储压力资金压力想解决问题样家送货家提货时常出现家断货情况
企业直接做物流周法然十分满意AWORD缓解头痛仓储资金压力时没资金投入情况赚钱
剂麻痹剂画张美丽饼
3做物流控制游销商周法警觉
周法直允许企业业务员二级销商直接发生业务接触企业然继续配合周法想法
物流建起厂家总送货吧样送货业务员直接级销商接触机会拉厂家基层销商关系时业务员二级销商换做量市场摸底遴选工作
周法想业务员二级销商接触行二级销商厂家合作然进步发展
4做物流企业触角深入终端
酒业二级销商仓储铺货终端配送等物流环节理解极需企业方面服务指导企业触角深入终端提供条件
5做物流树立企业竞争优势
物流配送销商服务企业少数竞争企业竞争手法围绕着促销价格进行AWORD销商做物流减少销商物流环节投入降低销商成时提升AWORD企业市场竞争力
6做物流降低货款风险
企业直接做物流原先零散分布市场货款减少通快速货物流转达销商厂家资金快速流转降低货款风险
总结：AWORD企业周法做物流继续周法仓储资金等薄弱环节加强服务实际网络渗透终斩杀杀招
说底方面通造物流麻痹户甚户配合支持方面逐步提升企业渠道竞争力二级分销商影响力
痛灭周法
组建物流然作斩杀户点必须诸素配合达终目
重新建立营销队伍
项极重工作AWORD原营销队伍营销功丧失参斩杀户助销活动斩杀阶段作熟面孔宜出现重新建立支富战斗力营销队伍十分关键户灭程中迅速运作新渠道完全
AWORD企业精心招聘批酒业线高手针性派周法11市场区域派区域十分熟悉老关系身份物流服务专员实际区理
周法美丽幌子
零库存零资金AWORD周法美丽幌子提供物流支持政策变情况市场区域建立配送中心级销商送货配货
样周法销AWORD产品时实现零库存零资金销方式条件厂家周法提供铺底支持解决周法货款回收问题
全面建立配货中心
选择周法11区域建立配货中心配货中心配制专门物流理员运营设备汽车等
实酒业配货中心建立难AWORD企业非11区租仓库办公场
发掘代二级销商
表面物流服务专员周法做物流实际首务企业物色销商酒业老江湖熟悉区域加AWORD品牌良发展势头代销商寻找十分利
二级销商施行软政策
代销商AWORD企业出更低价格（然价格高原周法价格低周出货价）更灵活促销更员培训更位铺货补货服务……
软政策代销商着吸引力代性销售网络快建立
夜间断周法货
方面准备位情况包括：
·周法货款结算清楚
·周法销售网络存货零
·配货中心货源充足
·代销商准备绪
……
AWORD企业夜间周法货断痛灭周法结束
周法断货第三天企业市场周法销售市场企业开次成功招商会二级销商愿意直接具强物流支持强势厂家合作？商言惟利益永恒企业渠道开发快接
企业简单灭户
AWORD企业渠道实现重心移企业级销商利润改善更重AWORD企业助痛灭周法机遇基建立起物流系统销商掌控更加力市场反应更加迅速企业市场竞争力迅速提升
周法次找AWORD企业老板梁佳汇求次销AWORD企业产品梁佳汇笑婉拒样客户惹起总躲起
实际梁佳汇感谢周法没市场会发展快没会建立起现物流体系想着想着会心笑……
联智达思考
案例关键点里？
痛灭周法企业迅速新加盟销商扶植起？程次运作工程AWORD企业新渠道成败关键
果说通控制物流灭周法思路话建立运作物流系统扶植销商迅速成长两相完整体系认：两体系细节执行位次作业成功保证
案例肯定现实基础：
案例没复制性梁佳汇物流点作破局关键点然现实基础
首先构建物流体系企业现实需：已具备较市场规模AWORD销商制省级代理制已适合企业发展求企业做必须摆脱户控制逐步控制市场策略规划市场进行布局斩杀户早晚事
物流交户
（企业初创期）
缺乏资金实力企业产品销售量利润限企业难建立物流体系赖销商物流资源
企业需
销商
物流做（企业发展壮）
企业想进步
控制网络
具备定资金实力企业完全建设物流通物流控制销商
物流专业做（企业实力更强）
企业控制二级网络物流会变成专业事营销分离开例助第三方物流公司
渠道进步扁化
企业贴终端
配图：（AWORD企业物流发展变迁表）
时定企业规模利润支撑户板断利户控制网络户利润作组建渠道物流投入长远发展基础符合现实状况市场进行分析时认渠道扁化定该企业发展趋势现做未做准备
次企业支撑方案企业定资金实力处良理运作中外企业招较营销队伍资源良支撑企业种行动
作业外附加收获：
总结次作业时体会十分深刻企业服务时果作业结果带更附加值许样作业更加意义
正次作业企业求仅仅扭转合理厂商关系建立新渠道体系作业结果：企业收获——基建立起物流系统
砝码企业会害怕户板？
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作者 喻祥 蒋云飞
谁见样牛户
镜头：梁佳汇会忘记第次广州飞机降落白云机场旋梯辆奔驰600停旋梯前周法笑眯眯着梁佳汇明白接车更明白：车开方接周法想中简单笑眯眯马威轻
镜头二：白天鹅豪华包厢里接风宴席已接尾声周法劝酒菜说明游玩安排外生意事情字提梁佳汇行重目周法货窜福建福建销商市场全部揽名事情底该协调？话次嘴边硬生生堵回周法真精明
镜头三：国际酒店桌球室周法梁佳汇玩斯诺克杆78分高分周法笑着说：梁老板做福建市场子销量提高30针福建市场点优惠？梁佳汇点傻
……
AWORD老板梁佳汇没想辈子会遇见周法腕AWORD国白酒业知名品牌周法更白酒业代理腕少AWORD老板梁佳汇怕理简单：
·周法销售梁佳汇50产品
·周法销售网络全国性
·销售网络成员周法死亲戚
·周手中代理众品牌完全够玩品牌相互压游戏
……
少样户——AWORD周法赖程度想知梁佳汇周法合作时间长周法硬短短年时间里AWORD销量做起周法牛够市场销售出货价厂家直营店更低产品
梁佳汇郁闷坏
开始周法合作梁佳汇见AWORD销售飞速升高兴快种高兴郁闷代
郁闷：营销部门功丧失
周法拥销售队伍庞销售网络周法市场区域里家业务销售队伍解决根允许AWORD业务员插手AWORD完全丧失市场控制市场信息严重受阻
周法AWORD企业派驻业务员求做助销促销处理消费者抱怨等服务性工作时常通代理品牌AWORD品牌进行压AWORD业务员投鼠忌器
样梁佳汇营销队伍实实市场锻炼销售员变成服务员营销功丧失完全失市场动权市场掌控力零
郁闷二：直营店受击
摆脱周法市场控制梁佳汇城市开直营店效果明显周法击塌糊涂
周法价格全企业够放出低价格周法渠道运营成厂家便宜AWORD开直营店店面成员成理成单品牌赚回周法业务员做品牌相说单位成低力牺牲品牌品牌赚取利润
终市场反应：周法卖AWORD产品出价格直营店低
郁闷三：窜货严重难摆销商
周法市场区域家组成结构非常特点死亲戚周法忠诚度高着起壮营着周法销品牌
周法厂家货价格低窜货提供便利加样家然窜货话周法窜货引起AWORD销商强烈满梁佳汇难摆样关系
郁闷四：厂家政策死
周法销量分额迫AWORD制定促销政策围绕着周法销售计划开展甚销售政策直接根周法求制定厂家赖越越政策死例：业务员做客户服务做客户
撬动周法渠道斩杀样户势必行样市场受震荡情况完成渠道重新布局呢？
破局： AWORD具备什？
破局种方法重前提：引起市场震荡特面种企业说重户慎导致企业整市场崩盘面样牛销商实现破局难机会样存：
AWORD老板梁佳汇实力：
年摸爬滚梁佳汇积累少资金实力整企业运作处良性状态完全出资金作市场投入市场继续做企业理井井条企业抗风险力强
梁佳汇营销门外汉：
年提着包AWORD天梁佳汇白酒行业解营销理解较深实战验较丰富仅继续做愿断琢磨着做思路
事实AWORD市场做相说降低单销户份额
二级市场存着周法家分庭抗礼销商：
斩杀户批二级销商刚说周法家特殊实力错周法忠诚度极高网络渗透企业说风险AWORD说定二级市场存批周法家分庭抗礼销商
事实周法二级分销商众样实力销商较较分散已整合起团结起样非常强分销力量
AWORD品牌市场着良升空间：
AWORD直表现出较快升势头十分关键吸引销商必条件没愿意卖狗类产品方面AWORD感谢周法直AWORD产品卖保证该产品快速升趋势
周法矛盾没激化：
梁佳汇周法着满样矛盾没显现周法求厂家满足梁佳汇满更放肚子里暂时稳定周法心觉厂家没什脾气敢什脾气
户身存着致命弱点：
周法样户实致命弱点惯厂家哄着厂家牛烘烘惯认厂家敢样时赚钱赚手容易麻痹户厂家交道致命弱点
力迅速新销商扶植起：
旦户斩杀企业否短时间里新销商迅速扶植起终决定渠道变革成败周法AWORD直接插手市场开拓厂方业务员做服务正AWORD支强助销协销队伍扶植销商成AWORD强项
企业原营销队伍稍加培训转型前期注重区域开发力样开发市场快速挖掘销商具帮扶销商力支队伍住
什销商做物流？
企业具备条件斩杀户提供机会里关键――惊动户时够提升企业长远市场竞争力斩杀户方法招商直接停户货等等方式张扬容易周法警觉周法样户反击机会旦造成瞬间合作崩盘企业巨损失市场控制企业会偿失
想破局想悄悄进行前期麻痹户底应该采什方法呢？突破点成破局关键
找点前先户特点：
般言级分销基利益稳定量货物流转言潜利益快速进行资金周转库存压力资金压力需具稳固二级销商
促动长期欲：拥独立品牌产品独立运作市场
利外什东西够动呢？非两点：减少风险减少库存压力二继续加二级分销商帮控二级网络更强
通述分析词汇突然凸现出：物流
企业果想办法物流控制住作起点麻痹户斩杀户起关键作呢？分析：
1做物流根控制渠道：
牢牢控制物流企业然掌握板户重筹码企业选择户处两：分销力强二具备资金实力仓储实力相应：二级销商愿意级销商合作实力济户够运输产品提供种服务？果失资金仓储物流优势户砍胳膊实力弱化半
2做物流服务牌完全麻痹户
户控制物流肯定双刃剑方面户更实力企业板更控制级销商方面确实存巨资金压力风险户面问题非常矛盾
果企业够消户疑虑出更服务户减轻销商资金压力牌企业建立物流成美丽幌子周法难免心动
周法销品牌仓储压力资金压力想解决问题样家送货家提货时常出现家断货情况
企业直接做物流周法然十分满意AWORD缓解头痛仓储资金压力时没资金投入情况赚钱
剂麻痹剂画张美丽饼
3做物流控制游销商周法警觉
周法直允许企业业务员二级销商直接发生业务接触企业然继续配合周法想法
物流建起厂家总送货吧样送货业务员直接级销商接触机会拉厂家基层销商关系时业务员二级销商换做量市场摸底遴选工作
周法想业务员二级销商接触行二级销商厂家合作然进步发展
4做物流企业触角深入终端
酒业二级销商仓储铺货终端配送等物流环节理解极需企业方面服务指导企业触角深入终端提供条件
5做物流树立企业竞争优势
物流配送销商服务企业少数竞争企业竞争手法围绕着促销价格进行AWORD销商做物流减少销商物流环节投入降低销商成时提升AWORD企业市场竞争力
6做物流降低货款风险
企业直接做物流原先零散分布市场货款减少通快速货物流转达销商厂家资金快速流转降低货款风险
总结：AWORD企业周法做物流继续周法仓储资金等薄弱环节加强服务实际网络渗透终斩杀杀招
说底方面通造物流麻痹户甚户配合支持方面逐步提升企业渠道竞争力二级分销商影响力
痛灭周法
组建物流然作斩杀户点必须诸素配合达终目
重新建立营销队伍
项极重工作AWORD原营销队伍营销功丧失参斩杀户助销活动斩杀阶段作熟面孔宜出现重新建立支富战斗力营销队伍十分关键户灭程中迅速运作新渠道完全
AWORD企业精心招聘批酒业线高手针性派周法11市场区域派区域十分熟悉老关系身份物流服务专员实际区理
周法美丽幌子
零库存零资金AWORD周法美丽幌子提供物流支持政策变情况市场区域建立配送中心级销商送货配货
样周法销AWORD产品时实现零库存零资金销方式条件厂家周法提供铺底支持解决周法货款回收问题
全面建立配货中心
选择周法11区域建立配货中心配货中心配制专门物流理员运营设备汽车等
实酒业配货中心建立难AWORD企业非11区租仓库办公场
发掘代二级销商
表面物流服务专员周法做物流实际首务企业物色销商酒业老江湖熟悉区域加AWORD品牌良发展势头代销商寻找十分利
二级销商施行软政策
代销商AWORD企业出更低价格（然价格高原周法价格低周出货价）更灵活促销更员培训更位铺货补货服务……
软政策代销商着吸引力代性销售网络快建立
夜间断周法货
方面准备位情况包括：
·周法货款结算清楚
·周法销售网络存货零
·配货中心货源充足
·代销商准备绪
……
AWORD企业夜间周法货断痛灭周法结束
周法断货第三天企业市场周法销售市场企业开次成功招商会二级销商愿意直接具强物流支持强势厂家合作？商言惟利益永恒企业渠道开发快接
企业简单灭户
AWORD企业渠道实现重心移企业级销商利润改善更重AWORD企业助痛灭周法机遇基建立起物流系统销商掌控更加力市场反应更加迅速企业市场竞争力迅速提升
周法次找AWORD企业老板梁佳汇求次销AWORD企业产品梁佳汇笑婉拒样客户惹起总躲起
实际梁佳汇感谢周法没市场会发展快没会建立起现物流体系想着想着会心笑……
联智达思考
案例关键点里？
痛灭周法企业迅速新加盟销商扶植起？程次运作工程AWORD企业新渠道成败关键
果说通控制物流灭周法思路话建立运作物流系统扶植销商迅速成长两相完整体系认：两体系细节执行位次作业成功保证
案例肯定现实基础：
案例没复制性梁佳汇物流点作破局关键点然现实基础
首先构建物流体系企业现实需：已具备较市场规模AWORD销商制省级代理制已适合企业发展求企业做必须摆脱户控制逐步控制市场策略规划市场进行布局斩杀户早晚事
物流交户
（企业初创期）
缺乏资金实力企业产品销售量利润限企业难建立物流体系赖销商物流资源
企业需
销商
物流做（企业发展壮）
企业想进步
控制网络
具备定资金实力企业完全建设物流通物流控制销商
物流专业做（企业实力更强）
企业控制二级网络物流会变成专业事营销分离开例助第三方物流公司
渠道进步扁化
企业贴终端
配图：（AWORD企业物流发展变迁表）
时定企业规模利润支撑户板断利户控制网络户利润作组建渠道物流投入长远发展基础符合现实状况市场进行分析时认渠道扁化定该企业发展趋势现做未做准备
次企业支撑方案企业定资金实力处良理运作中外企业招较营销队伍资源良支撑企业种行动
作业外附加收获：
总结次作业时体会十分深刻企业服务时果作业结果带更附加值许样作业更加意义
正次作业企业求仅仅扭转合理厂商关系建立新渠道体系作业结果：企业收获——基建立起物流系统
砝码企业会害怕户板？
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