典案例
It’s Doable
背景：A银行（称A行）总行某项软件招标
手：R公司销售理1（A总行接触）技术3
C公司销售理1（A总行年业务）销售2技术1
成：R公司投入技术35天C公司投入技术52天
结果：R公司击败C公司赢A总行订单
It’s Doable Entrapment
2001年2季度（日历年）R公司突然接A总行电话通知求次日该行领取标书事出意外公司十分兴奋作IT界外企R公司面年年翻番销售指标亟开未涉足银行市场广阔领域
接电话远程销售TS（TeleSales称InsideSales）欣喜狂知1年前联系A总行某二位客户EU1EU2该次招标结果终户积极动种理邀请二位公司参观销售理RSM公司中国区中国区老板轮番出面希半天量销售公司
出意料送走客户中国区中国区老板致认应该参加次投标原：
1 招标组中然认识客户C1底什参决策（A总行组织结构）知
2 参竞标C公司已A行试软件半年EU1反映显然已洗脑
3 C公司R公司公司市场知名度日语
4 A总行科技部部关系复杂闻名R公司未A总行中高层联系
5 EU1EU2认R公司胜率客气讲3成实R公司没1成难讲
6 R公司C公司较没价格优势
7 果参投标会竞标失败说公司市场形象没损害
TS帮技术员老板高屋建瓴分析盆冷水头泼顿时失信心觉分析道理
RSM知道述情况A行B分行年关系联系三两句寒暄直截提出两求
1 解A总行组织结构
2 希关系帮忙做工作
该关系提供第问题答案第二求爱莫助更糟糕解C公司销售理CSMA行竟然数年业务显然中国样处处关系商业环境R公司劣势言喻该关系解A总行次招标预算budget
沉思半晌RSM老板提出理：
1 少解A总行业务联系方式
2 然前没什投入次投标成非常低
3 参加投标意味着C公司消耗资源牵制方面进攻
4 没百分百胜率投标知道赢？
RSM引电影偷天陷阱台词：It’s Doable说服老板
虚者虚疑中生疑刚柔际奇复奇
－三十六计败战计二 空城计
根C公司产品价格贯R公司低特点RSM决定采策略应标：
1 采基符合标书求低价低端产品量少配置报出高budget30折扣价格
2 收费定制包服务（Customized Package Service）满足A行服务求R公司言非常重收费服务样安排横较拓展利
3 派出量技术员参答标会
投标样R公司密封7份应标书截止投标时限前10分钟送达A总行RSM认识A总行第1位客户－负责厂商联系HQ1时知道会专门招标组具体处理招标事宜
次日R公司C公司答标员达A行指定点会前寒暄中RSM解招标组7组成中包括A总行2（HQ1HQ2）A总行属机构（终户）2（EU1EU2）A行B分行BBC分行CBD分行DBRSM立B分行关系联系请求务必BB施加影响
家确实次招标午应标RSM事前制定策略进行分介绍公司技术服务针招标解决方案RSM总感缺少什切太程序化问题关键团队客户R公司认知程度没解
RSM走旁BB电话B分行关系显然已BB联系A行招标严格纪律BBRSM指出R公司未午应答中讲出特点优势拒绝提供信息
午餐时RSM现场进行针第2轮答标策略调整战斗动员容：
1 胜负举火力猛烈说话含蓄简洁富进攻性力招标组留清晰思路
2 新增加项R公司C公司点点技术较技术员负责务必切中害
3 双方参加答标员组成（见纲）入手宣传服务验项目验RSM负责
4 直接客户指出R公司没价格优势没客户关系优势强调R公司质取胜服务取胜
5 策略围棋胜负手样手击保留
果然R公司参战员高昂士气简洁清晰第2轮陈述短暂讨HQ2代表招标组提出5问题1价格问题求R公司1时答复
RSM求技术员先准备前4问题回复然集中精力讨整体形势价格问题
1 整体形势着R公司感兴趣利方发展否招标组会费心提出4针性技术问题
2 R公司新价格求招标组希R公司第2次报价说明C公司没A总行彻底搞定R公司机会
3 RSM草惊蛇指出R公司没客户关系优势C公司潜关系张旗鼓帮CSM
4 然应标书价格作终价说明报价次数限制正式招标灵活现C公司错觉R公司价格然高价格问题应采取拖延战术
回答完4技术问题RSM出浑身解术种理拖延价格回复知道招标组越容忍拖延越说明R公司感终招标组等R公司亚太区老板回复出第2天新时限求两公司均书面形式提交补充应答终价格特求R公司增加配置
回公司顾老板占3技术员长达1天快RSM天团队应标表现做出高评价时提出：
1 HQ2作R公司指导者（Mentor）培养
2 HQ1CBDB中立者（Neutral）
3 BB支持者（Supporter）
4 EU1立者（Enemy）
5 EU2然试C公司产品提出产品缺陷应中立
6 1~5出胜率已提高降低老板期值RSM3070代心目中4060
7 终价格新配置情况保持变
补充应答终价格RSM1位技术员送利理环境RSM悄悄接招标组住房门凝神注意C公司团队组谈话然听清谈话容RSM感觉CSM组谈话语速偏快争议种表现C公司团队离开时销售CAM1CAM2迫讨什CSM发现RSM制止
RSM次恭敬态度强调R公司没价格优势没客户关系优势R公司质取胜服务取胜C公司某部委投标中样折扣绝作开场白程度降低客户R公司期值增加C公司期值
双方礼尚问答程中RSM言行态度感觉客户CBR公司倾斜加BBCB驻居室RSM估计BBCB影响职位相较高DB代表招标组求R公司继续降价必须保留定制包服务采标准服务RSM判断招标组新颖定制包服务非常推崇服务作两公司差异点成功回老板定会杀次已说次 RSM忧心忡忡答应次争取折扣时DB口中确认次真正终报价
RSM团队会议作更新：
1 HQ2作R公司指导者
2 HQ1DBEU2中立者
3 BBCB支持者
4 EU1立者
5 胜率现5050团队外4060宣传
6 招标组尤DB 面子终价格必须降致budget
RSM降价定赢降定输理压力老板意RSM方案：终价格定刚budget
RSM非常恭敬明确第3次强调R公司没价格优势没客户关系优势R公司质取胜服务取胜时RSM注意客户已流露出见惯惊神情事先作准备 RSM亲口说出终价格时然没握价格C公司差距毕竟R公司业界价高出名
招标组愧纪律严明专业士便BB没流露出关评标意RSM注意：
1 整招标组态度已远首次见面时亲切
2 私里 HQ1RSM关招标组意见回答认呢？
3 说出终报价时组整体气氛点松口气感觉
RSM团队会议作更新：
1 胜率现6040团队外5050宣传
2 决策流程
a) （budget）招标组> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 > 科技部分副行长
b) （果超budget）招标组> A总行跨部评审委员会> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 >科技部分副行长
门脚
坐毙铤走险RSM决定定定指导者HQ2深谈次知道门脚仅长期困扰中国足球队问题销售中常常面难题前感维护双方关系RSM着份资料找HQ2
知道纪律性强致敢约您……RSM试探说
HQ2笑着说：吃饭玩免真纪律
RSM笑着叹口气：想难嘛唉现压力啊
哦？什压力？HQ2整轻松
A行认识应该次认识招标组知道C公司A行年合作关系……RSM露出奈样子继续说道：说句实话唯优势
保证项目成功
HQ2显更放松：敢说讲讨厌中国种关系文化第次软件招标边学边干
RSMHQ2眼中闪烁着真诚目光心里衷佩服起见嘴然说：哎哟早知道……唉早知道没次破天荒老板天折扣砍起价边学边砍’说两笑
RSM真诚说服事招标组组成知道招标非常正规没暗箱操作纪律坚持想说果死’死憾’开标结果认识样朋友非常幸运确实突然短暂竞标情况果流标RSM说已完全力确实老板折扣
HQ2沉思片刻说：产品信心嘛RSM知道HQ2已决定部全力支持R公司
尾声
头星期RSM天天EU1EU2HQ1BBCBDB等招标组员联系A行招标纪律确实十分严格回答总模样：纪律厂商外出餐娱乐RSM年销售生涯中头次遇样刀枪入情况方谢绝婉言中RSM够体会态度初热情RSM极少HQ2联系认HQ2太压力反会留充分信印象
接星期难熬RSM次面见HQ2时HQ2严肃问：知道次招标结果？
RSM心中凛招标程步闪电般脑海里幕幕闪没犯什错误啊？果妥短时间没办法理清A总行政治关系决定放手HQ2部帮应错综复杂关系啊
RSM抱着希作坏思想准备咬着唇说：知道
HQ2云转晴露出笑容等急
里里RSM付欣喜狂样子等着HQ2娓娓道
C公司太HQ2意味深长说开始算事情搞免前面关系面关系组形成倾意见说服家招标会（A总行跨部评审委员会）RSM感觉感骄傲感觉决定培养HQ2指导者HQ2站出说话HQ2非常聪明
说服2位设备引进理说服相关副总急忙会撤惜等两星期反正终结果HQ2显然工作十分满意现定保证项目成功哦
肯定没问题RSM斩钉截铁说 解问想请教会会’会撤呢？
报价budget低27块钱刚擦边球HQ2笑报价巧？
HQ1工作太忙RSM代拟封通知容：
R公司
贵公司已行xx软件招标项目中中标请快准备商务合合签订具体时间行通知
A行科技部
半时盖A行科技部部门章通知传真R公司
案例评介
战略决策
1 决放弃机会
2 销售众处
3 集中优势兵力歼灭战
战术策略
1 低端产品中端产品缩价格差异
2 服务项目验形成手差异
3 兵伐谋直接点破方关系优势造成作态势
4 少作赖指导者规避客户部复杂政治关系
5 量制造出方高傲方恭敬气氛
6 充分利发展限关系资源
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It’s Doable
背景：A银行（称A行）总行某项软件招标
手：R公司销售理1（A总行接触）技术3
C公司销售理1（A总行年业务）销售2技术1
成：R公司投入技术35天C公司投入技术52天
结果：R公司击败C公司赢A总行订单
It’s Doable Entrapment
2001年2季度（日历年）R公司突然接A总行电话通知求次日该行领取标书事出意外公司十分兴奋作IT界外企R公司面年年翻番销售指标亟开未涉足银行市场广阔领域
接电话远程销售TS（TeleSales称InsideSales）欣喜狂知1年前联系A总行某二位客户EU1EU2该次招标结果终户积极动种理邀请二位公司参观销售理RSM公司中国区中国区老板轮番出面希半天量销售公司
出意料送走客户中国区中国区老板致认应该参加次投标原：
1 招标组中然认识客户C1底什参决策（A总行组织结构）知
2 参竞标C公司已A行试软件半年EU1反映显然已洗脑
3 C公司R公司公司市场知名度日语
4 A总行科技部部关系复杂闻名R公司未A总行中高层联系
5 EU1EU2认R公司胜率客气讲3成实R公司没1成难讲
6 R公司C公司较没价格优势
7 果参投标会竞标失败说公司市场形象没损害
TS帮技术员老板高屋建瓴分析盆冷水头泼顿时失信心觉分析道理
RSM知道述情况A行B分行年关系联系三两句寒暄直截提出两求
1 解A总行组织结构
2 希关系帮忙做工作
该关系提供第问题答案第二求爱莫助更糟糕解C公司销售理CSMA行竟然数年业务显然中国样处处关系商业环境R公司劣势言喻该关系解A总行次招标预算budget
沉思半晌RSM老板提出理：
1 少解A总行业务联系方式
2 然前没什投入次投标成非常低
3 参加投标意味着C公司消耗资源牵制方面进攻
4 没百分百胜率投标知道赢？
RSM引电影偷天陷阱台词：It’s Doable说服老板
虚者虚疑中生疑刚柔际奇复奇
－三十六计败战计二 空城计
根C公司产品价格贯R公司低特点RSM决定采策略应标：
1 采基符合标书求低价低端产品量少配置报出高budget30折扣价格
2 收费定制包服务（Customized Package Service）满足A行服务求R公司言非常重收费服务样安排横较拓展利
3 派出量技术员参答标会
投标样R公司密封7份应标书截止投标时限前10分钟送达A总行RSM认识A总行第1位客户－负责厂商联系HQ1时知道会专门招标组具体处理招标事宜
次日R公司C公司答标员达A行指定点会前寒暄中RSM解招标组7组成中包括A总行2（HQ1HQ2）A总行属机构（终户）2（EU1EU2）A行B分行BBC分行CBD分行DBRSM立B分行关系联系请求务必BB施加影响
家确实次招标午应标RSM事前制定策略进行分介绍公司技术服务针招标解决方案RSM总感缺少什切太程序化问题关键团队客户R公司认知程度没解
RSM走旁BB电话B分行关系显然已BB联系A行招标严格纪律BBRSM指出R公司未午应答中讲出特点优势拒绝提供信息
午餐时RSM现场进行针第2轮答标策略调整战斗动员容：
1 胜负举火力猛烈说话含蓄简洁富进攻性力招标组留清晰思路
2 新增加项R公司C公司点点技术较技术员负责务必切中害
3 双方参加答标员组成（见纲）入手宣传服务验项目验RSM负责
4 直接客户指出R公司没价格优势没客户关系优势强调R公司质取胜服务取胜
5 策略围棋胜负手样手击保留
果然R公司参战员高昂士气简洁清晰第2轮陈述短暂讨HQ2代表招标组提出5问题1价格问题求R公司1时答复
RSM求技术员先准备前4问题回复然集中精力讨整体形势价格问题
1 整体形势着R公司感兴趣利方发展否招标组会费心提出4针性技术问题
2 R公司新价格求招标组希R公司第2次报价说明C公司没A总行彻底搞定R公司机会
3 RSM草惊蛇指出R公司没客户关系优势C公司潜关系张旗鼓帮CSM
4 然应标书价格作终价说明报价次数限制正式招标灵活现C公司错觉R公司价格然高价格问题应采取拖延战术
回答完4技术问题RSM出浑身解术种理拖延价格回复知道招标组越容忍拖延越说明R公司感终招标组等R公司亚太区老板回复出第2天新时限求两公司均书面形式提交补充应答终价格特求R公司增加配置
回公司顾老板占3技术员长达1天快RSM天团队应标表现做出高评价时提出：
1 HQ2作R公司指导者（Mentor）培养
2 HQ1CBDB中立者（Neutral）
3 BB支持者（Supporter）
4 EU1立者（Enemy）
5 EU2然试C公司产品提出产品缺陷应中立
6 1~5出胜率已提高降低老板期值RSM3070代心目中4060
7 终价格新配置情况保持变
补充应答终价格RSM1位技术员送利理环境RSM悄悄接招标组住房门凝神注意C公司团队组谈话然听清谈话容RSM感觉CSM组谈话语速偏快争议种表现C公司团队离开时销售CAM1CAM2迫讨什CSM发现RSM制止
RSM次恭敬态度强调R公司没价格优势没客户关系优势R公司质取胜服务取胜C公司某部委投标中样折扣绝作开场白程度降低客户R公司期值增加C公司期值
双方礼尚问答程中RSM言行态度感觉客户CBR公司倾斜加BBCB驻居室RSM估计BBCB影响职位相较高DB代表招标组求R公司继续降价必须保留定制包服务采标准服务RSM判断招标组新颖定制包服务非常推崇服务作两公司差异点成功回老板定会杀次已说次 RSM忧心忡忡答应次争取折扣时DB口中确认次真正终报价
RSM团队会议作更新：
1 HQ2作R公司指导者
2 HQ1DBEU2中立者
3 BBCB支持者
4 EU1立者
5 胜率现5050团队外4060宣传
6 招标组尤DB 面子终价格必须降致budget
RSM降价定赢降定输理压力老板意RSM方案：终价格定刚budget
RSM非常恭敬明确第3次强调R公司没价格优势没客户关系优势R公司质取胜服务取胜时RSM注意客户已流露出见惯惊神情事先作准备 RSM亲口说出终价格时然没握价格C公司差距毕竟R公司业界价高出名
招标组愧纪律严明专业士便BB没流露出关评标意RSM注意：
1 整招标组态度已远首次见面时亲切
2 私里 HQ1RSM关招标组意见回答认呢？
3 说出终报价时组整体气氛点松口气感觉
RSM团队会议作更新：
1 胜率现6040团队外5050宣传
2 决策流程
a) （budget）招标组> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 > 科技部分副行长
b) （果超budget）招标组> A总行跨部评审委员会> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 >科技部分副行长
门脚
坐毙铤走险RSM决定定定指导者HQ2深谈次知道门脚仅长期困扰中国足球队问题销售中常常面难题前感维护双方关系RSM着份资料找HQ2
知道纪律性强致敢约您……RSM试探说
HQ2笑着说：吃饭玩免真纪律
RSM笑着叹口气：想难嘛唉现压力啊
哦？什压力？HQ2整轻松
A行认识应该次认识招标组知道C公司A行年合作关系……RSM露出奈样子继续说道：说句实话唯优势
保证项目成功
HQ2显更放松：敢说讲讨厌中国种关系文化第次软件招标边学边干
RSMHQ2眼中闪烁着真诚目光心里衷佩服起见嘴然说：哎哟早知道……唉早知道没次破天荒老板天折扣砍起价边学边砍’说两笑
RSM真诚说服事招标组组成知道招标非常正规没暗箱操作纪律坚持想说果死’死憾’开标结果认识样朋友非常幸运确实突然短暂竞标情况果流标RSM说已完全力确实老板折扣
HQ2沉思片刻说：产品信心嘛RSM知道HQ2已决定部全力支持R公司
尾声
头星期RSM天天EU1EU2HQ1BBCBDB等招标组员联系A行招标纪律确实十分严格回答总模样：纪律厂商外出餐娱乐RSM年销售生涯中头次遇样刀枪入情况方谢绝婉言中RSM够体会态度初热情RSM极少HQ2联系认HQ2太压力反会留充分信印象
接星期难熬RSM次面见HQ2时HQ2严肃问：知道次招标结果？
RSM心中凛招标程步闪电般脑海里幕幕闪没犯什错误啊？果妥短时间没办法理清A总行政治关系决定放手HQ2部帮应错综复杂关系啊
RSM抱着希作坏思想准备咬着唇说：知道
HQ2云转晴露出笑容等急
里里RSM付欣喜狂样子等着HQ2娓娓道
C公司太HQ2意味深长说开始算事情搞免前面关系面关系组形成倾意见说服家招标会（A总行跨部评审委员会）RSM感觉感骄傲感觉决定培养HQ2指导者HQ2站出说话HQ2非常聪明
说服2位设备引进理说服相关副总急忙会撤惜等两星期反正终结果HQ2显然工作十分满意现定保证项目成功哦
肯定没问题RSM斩钉截铁说 解问想请教会会’会撤呢？
报价budget低27块钱刚擦边球HQ2笑报价巧？
HQ1工作太忙RSM代拟封通知容：
R公司
贵公司已行xx软件招标项目中中标请快准备商务合合签订具体时间行通知
A行科技部
半时盖A行科技部部门章通知传真R公司
案例评介
战略决策
1 决放弃机会
2 销售众处
3 集中优势兵力歼灭战
战术策略
1 低端产品中端产品缩价格差异
2 服务项目验形成手差异
3 兵伐谋直接点破方关系优势造成作态势
4 少作赖指导者规避客户部复杂政治关系
5 量制造出方高傲方恭敬气氛
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