微贷业务培训验启示
2011年8月22日幸参加省联社**举办微企业贷款业务培训六天紧张充实学**农商行率先省开展项业务更深认识理解营理念业务操作值鉴
微企业贷款简介
微企业贷款**农商行德国IPC公司合作开发旨解决弱势群体微企业体工商户银行难获融资需求贷款业务般求抵押担保关注款第款源注重营中现金流适象区域商户企业城乡体工商户农民等贷款额度3000元30万元贷款期限3月2年目前马商行三家支行受理项业务
二微企业贷款客户典型特征
l 权益相较低流动资金限周转率非常高
l 常家庭买卖者家族企业
l 文件非常限通常没正规会计
l 数通现金进行销售采购（存取款没银行交道验）
l 需求相少资金作流动资金进行额投资
l 款责整济单位承担（家庭）
l 总提供典型抵押品
l 产生资金需求时希快速解决
三微贷业务标准流程
信贷员
贷款收回 赢客户
贷监控 贷款申请
贷款发放 贷款调查
审贷委员会
通学赢客户环节新理解目前信贷操作流程传统操作客户找门请求贷款信贷员坐家里等客户门微贷业务更采取直接市场营销客户理动门面营销客户理走出尤刚入行客户理更味关系营销找熟拉客户觉学会三点赢客户：
1）陌生拜访寻找客户
陌生式拜访属基方法属艰难开拓效手段
认真做陌生拜访前准备准备银行资料客户感觉备时注意分寸见面直接提出合作求首先应首先拉进客户关系通交谈客户解客户理接受客户理微贷业务赢客户核心
陌生式拜访想效果客户拜访量基础定批量营销陌生式拜访定充满信始终坚持懈
2）资料需找客户
常关注财类报纸重报纸**日报农村版重点关注公司介绍时应关注公司广告等客户理应养成天半时报纸惯新闻中找生意者天做负责行业剪报定浪费时间行业关信息中发掘潜客户
3）连锁式开拓客户
时客户理已定业务基础掌握定营销技需进步拓展客户群连锁开拓通现客户效线索源头营销关联客户行已开展承兑汇票业务连锁开拓客户效方式银行承兑汇票作营销工具直接营销出票收款方现贷款客户生产型企业发现资金流某固定原材料供应商果供应商发展成客户样行信贷资金封闭运作仅增加存款效控制贷款风险形成三方合作赢局面通客户推荐客户客户群会越滚越
贷款调查环节值鉴方现样调查状况：客户理电话客户求客户接客户里简单解客户营情况算完成调查微贷业务贷款调查求客户理电话客户求动门调查确保客户足够时间客户准备必材料固定资产清单存货明细应收账款明细样现场调查时核数否真实时调查时客户理采取交叉谈话方式问题客户理时分开询问两验证结果否致资料否真实等等
四微贷业务成功启示
1）仅效解决微企业体工商户融资难问题微贷业务发展种效避开越越激烈金融竞争特色化差异化方法时抛弃垒户傍款营理念解决贷款集中度问题优化贷款结构避免贷款客户集中风险时通断扩微贷款规模培育新利润增长点
2）建立支独立高效信贷队伍
着宁缺毋滥原严格员准入**农商行千名应聘者中筛选出200进行培训90没银行业验应届学毕业生培训方式改课堂教学注重理培训传统方式引进IPC公司学徒制实行手手培训重点培养分析沟通技良职业素养实际操作中专家通实际案例进行教授反复训练规范行方法掌握微贷业务核心理念分析技术操作领亲动手制作资产负债表损益表现金流量表点货清单通数分析计算检验识客户培养学员亲力沟通力抗压力动手力分析判断力期间合格培训员坚决予淘汰时注重信贷员职业道德行规范培训诸客户理客户接触中均明确禁忌求绝允许喝客户口水走张纸严明纪律合格者退出机制确保支训练素优质高效信贷队伍建设
相较培训理讲实际力没提高培训效果达预期浪费量力物力员素质停留原水微贷业务队伍建设值学鉴
3）微贷业务成功信贷工厂模式完美运银行开展流程式信贷业务操作奠定基础组织结构采总部理岗区域前台信贷员理封闭运行链条确保产品链条序衔接确保信贷产品流水式运行
4）更新信贷理念轻抵押重现金流分析**农商行微贷项目积极创新风险理模式基客户真实财务状况现金流负债力素判断否符合贷款标准种风险理模式改变银行抵押担保分赖观念改变银行信贷政策程序审计控制程中惯做法思维方式
5）倡导客户信贷员正激励方面**农商行微贷业务客户建立伙伴式等关系力争通次营销咨询调查分析回访监控培养客户信意识激励履约行方面充分尊重员工价值建立完善科学绩效考核体系数量额度新增现增量占质量效率四层面设计绩效考核方案保证亏员工包庇员工
综述积极学微贷业务中先进营理念验服务客户群现员工素质差异生搬硬套鉴运通培训实践断提升员工业务素质力创新服务提高工作效率便更三农中企业服务服务中创造效益造品牌
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2011年8月22日幸参加省联社**举办微企业贷款业务培训六天紧张充实学**农商行率先省开展项业务更深认识理解营理念业务操作值鉴
微企业贷款简介
微企业贷款**农商行德国IPC公司合作开发旨解决弱势群体微企业体工商户银行难获融资需求贷款业务般求抵押担保关注款第款源注重营中现金流适象区域商户企业城乡体工商户农民等贷款额度3000元30万元贷款期限3月2年目前马商行三家支行受理项业务
二微企业贷款客户典型特征
l 权益相较低流动资金限周转率非常高
l 常家庭买卖者家族企业
l 文件非常限通常没正规会计
l 数通现金进行销售采购（存取款没银行交道验）
l 需求相少资金作流动资金进行额投资
l 款责整济单位承担（家庭）
l 总提供典型抵押品
l 产生资金需求时希快速解决
三微贷业务标准流程
信贷员
贷款收回 赢客户
贷监控 贷款申请
贷款发放 贷款调查
审贷委员会
通学赢客户环节新理解目前信贷操作流程传统操作客户找门请求贷款信贷员坐家里等客户门微贷业务更采取直接市场营销客户理动门面营销客户理走出尤刚入行客户理更味关系营销找熟拉客户觉学会三点赢客户：
1）陌生拜访寻找客户
陌生式拜访属基方法属艰难开拓效手段
认真做陌生拜访前准备准备银行资料客户感觉备时注意分寸见面直接提出合作求首先应首先拉进客户关系通交谈客户解客户理接受客户理微贷业务赢客户核心
陌生式拜访想效果客户拜访量基础定批量营销陌生式拜访定充满信始终坚持懈
2）资料需找客户
常关注财类报纸重报纸**日报农村版重点关注公司介绍时应关注公司广告等客户理应养成天半时报纸惯新闻中找生意者天做负责行业剪报定浪费时间行业关信息中发掘潜客户
3）连锁式开拓客户
时客户理已定业务基础掌握定营销技需进步拓展客户群连锁开拓通现客户效线索源头营销关联客户行已开展承兑汇票业务连锁开拓客户效方式银行承兑汇票作营销工具直接营销出票收款方现贷款客户生产型企业发现资金流某固定原材料供应商果供应商发展成客户样行信贷资金封闭运作仅增加存款效控制贷款风险形成三方合作赢局面通客户推荐客户客户群会越滚越
贷款调查环节值鉴方现样调查状况：客户理电话客户求客户接客户里简单解客户营情况算完成调查微贷业务贷款调查求客户理电话客户求动门调查确保客户足够时间客户准备必材料固定资产清单存货明细应收账款明细样现场调查时核数否真实时调查时客户理采取交叉谈话方式问题客户理时分开询问两验证结果否致资料否真实等等
四微贷业务成功启示
1）仅效解决微企业体工商户融资难问题微贷业务发展种效避开越越激烈金融竞争特色化差异化方法时抛弃垒户傍款营理念解决贷款集中度问题优化贷款结构避免贷款客户集中风险时通断扩微贷款规模培育新利润增长点
2）建立支独立高效信贷队伍
着宁缺毋滥原严格员准入**农商行千名应聘者中筛选出200进行培训90没银行业验应届学毕业生培训方式改课堂教学注重理培训传统方式引进IPC公司学徒制实行手手培训重点培养分析沟通技良职业素养实际操作中专家通实际案例进行教授反复训练规范行方法掌握微贷业务核心理念分析技术操作领亲动手制作资产负债表损益表现金流量表点货清单通数分析计算检验识客户培养学员亲力沟通力抗压力动手力分析判断力期间合格培训员坚决予淘汰时注重信贷员职业道德行规范培训诸客户理客户接触中均明确禁忌求绝允许喝客户口水走张纸严明纪律合格者退出机制确保支训练素优质高效信贷队伍建设
相较培训理讲实际力没提高培训效果达预期浪费量力物力员素质停留原水微贷业务队伍建设值学鉴
3）微贷业务成功信贷工厂模式完美运银行开展流程式信贷业务操作奠定基础组织结构采总部理岗区域前台信贷员理封闭运行链条确保产品链条序衔接确保信贷产品流水式运行
4）更新信贷理念轻抵押重现金流分析**农商行微贷项目积极创新风险理模式基客户真实财务状况现金流负债力素判断否符合贷款标准种风险理模式改变银行抵押担保分赖观念改变银行信贷政策程序审计控制程中惯做法思维方式
5）倡导客户信贷员正激励方面**农商行微贷业务客户建立伙伴式等关系力争通次营销咨询调查分析回访监控培养客户信意识激励履约行方面充分尊重员工价值建立完善科学绩效考核体系数量额度新增现增量占质量效率四层面设计绩效考核方案保证亏员工包庇员工
综述积极学微贷业务中先进营理念验服务客户群现员工素质差异生搬硬套鉴运通培训实践断提升员工业务素质力创新服务提高工作效率便更三农中企业服务服务中创造效益造品牌
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