某销售公司销售专业培训-104页



销售公司专业培训
目 录


第篇 业务理培训资料

第二篇 业务培训资料

第三篇 促销员培训资料

第四篇 营销理培训














第篇 业务理培训资料


业务理工作职责
二销售流程操作技巧
※ 销售前准备计划
※ 初步接触技巧
※ 说服销售
※ 销售中技巧
※ 终结成交
※ 销售心
※ 客户理
三 精典营销案例





业务理工作职责

业务理工作流程
——→信息收集分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→
售服务——→宣传推广——→信息反馈

1信息收集分析
指市场档案建立包含消费者档案销商档案零售商档案类产品档案公关环境档案等进入市场前提信息足量收集准确分析项工作着市场工作开展断完善丰富项永停止工作

2拜访客户：
访前准备观察分析开场白产品介绍处理拒绝意见促成签约

3回访客户：
时勤奋回访客户巩固稳定提升客户关系佳途径常客户联络时发现客户满时效消获客户力支持XX公司客户包含级销商零售商国信（联通）营业务等

4送货收款：
时送货坚守公司回款相关原知道推迟付款般客户常伎俩第次便必会第二次第三次……发收拾时刻业务员敢说善说时减少款障碍业务员必须掌握客户回款特点：收款时间：区忌讳午收款
注意客户财务情况信状况掌握 客户发工资时间等收款客户费支付必须掌握点

5售服务：
服务赢客户巩固扩客户重手段尤移动通讯领域做服务做销售做销售做服务业务员应重视售踪沟通维修等工作努力追求客户满意客户沟通时完善售服务谈判重筹码

6宣传推广：
域促销活动：指区域种促进销售推广活动求考虑全面组织缜密执行位时踪评估口碑宣传：业务员应运面面宣传建立扩强化良口碑宣传网络
卖场气氛：专场气氛极促进销售
组成素：pop 色彩 音乐 服务员行良pop设计布置外选良色彩音乐组合通培训激励服务员服务员行成活景观通pop色彩音乐服务员行组合构成良卖场业务员重职责

7信息反馈：
时刻注意搜集种信息断丰富完善客户档案客户档案包含客户济性质规模客户网络范围营绩效资信营理者背景等客户档案中尤值提必须建立客户拜访记录簿客户进销记录簿客户通讯录等效掌握客户资料续工作做充分准备

二 销售流程操作技巧

销售前准备计划：
（）目标确定：
知道推销前制定份销售计划明确销售目标谓目标心项工作完成时预期效果描绘业务员出访定确立目标目标销售程中应考虑两方面：
1销售目标：否求老客户增加订货量定货品种否新客户提出订货单
2行政目标：否需收回帐款否投诉咨询需处理否需传达公司新政策

（二）客户选择：
1选择客户：
应选择行里受尊重拥垄断实力服务水准佳销售额稳定市场拓展力强稳定顾客群客户
2客户等级划分
应根客户资信状况营规模员素质仓储力运输力部理组织机构销售网络覆盖范围客户进行等级划分根公司政策市场状况等素决定目标客户作列序名单序名单
3MAN法
般准客户划分三级：
A级交易性
B级交易性需时间
C级现状尚难判断
判断A级客户MAN法：
M（MONEY）
方否钱否第三者筹措资金事先解方济实力贸然行
A（AUTHORITY）：
极力说服象否购买决定权果没决定权终白费口舌销售介绍成功程中否准确掌握真正购买决定者成功关键
N（NEED）：
需果方需种商品便钱权鼓动效需弹性般讲需求创造普通业务员适应需求专业业务员职责顾客需否刺激创造出顾客需求开发出心深处消费欲

（三）行动计划制定：
业务员理控制着销售区域达公司制定销售量销售额必须谨慎考虑计划行程
具体步骤：
1客户分类：客户重性增长潜分成ABCD四级：
A级客户：应安排第星期出访相应日里应该重客户安排午拜访利佳脑力体力
B级客户：安排第二星期出访出数目较A级客户家拜访次数会相应减少
CD级客户：应安排第三星期出访
四星期应精力集中客户服务（维修技术操作）货品陈列收帐计划月工作方面然销售员实情安排ABCD客户拜访计划日周拜访客户中AB级客户C
D级客户样安排销售员应明确知道首期拜访A级B级客户早掌握需负责区域部分营业额帮助提高信心勇气面未挑战
2出访频率形式：
作销售员身负完成公司销售指标务显易见销售员销售重点应集中销出迅速账款回笼时客户销售员必须定点巡回方式反复次出访类客户连续断客户服务达成销售目标实现
激烈竞争商场中更求销售员特应保持极高频率足够数量拜访次数期稳定营业额连续专业客户服务令竞争手难介入拥客户市场
3增加出访率：
日出访客户少会业务员选择客户等级区根权威资料统计业务员日花真正销售呈献时间会超2时良计划工作避免区域横交错拜访导致出访时间够充分谨慎周详计划日工作增加出访次数确保次出记访更实效理想日出访行程预先订保证次出访安排济效

（四）制定行动计划注意事项 ：
知道推销前制定份销售计划制定计划会心成竹说面顾客时份计划 异制定计划时注意方面：
1某特提案
想商品利推销出次访问时候准备特销售计划换句话说面准顾客时候必须针计划某特提案
2光普通商品说明
算准顾客施展说明必须异说明完全符合准顾客特性说明说必须具备：访问特殊理
清楚问题：
⑴说（诉求）什？
⑵说服做什？
⑶算采取什方法促实现？
⑷样准备访问理访问理必须容样
许认相难事事实决心写出做作业需花费
15分钟作业会点燃斗志断产生种销售计划
准备份特销售计划接见顾客时二分钟时间脑子里想事情：
1提醒销售目帮助购买产品感满意购买抉择感种明智举
2设想会发生事情：
⑴想象穿顾客鞋子走路站顾客高度考虑问题
⑵想象产品服务建议优越性想象运优越性满足顾客需
⑶想象美结局顾客获希感受购买商品做出选择均感满意
⑷想象愿实现轻松气氛中较少气力销售更商品

（五）成功邀约五法：
推销员成功邀约效行销第步样迈关键台阶呢？验者总结五法成行销者阶梯
1电话邀约：
该邀约方式适发掘象潜客户
种激励方法注意：
起电话听筒前精心做准备解班时间况
兴奋愉悦心情电话
方约时间点应赶快结束谈话
说出生意容免产生误会反效果
2面邀约：
该邀约方式适意安排推荐象约相遇朋友
种方法诀：
开口谈生意事先闲话家常叙叙旧言正传
3强势邀约：
该邀约方式适久约友时友久约时影响友谊情况较强口气告诉考虑营生意求会面
4态度诚恳：
种邀约方式态度应该诚恳诚恳态度会顾客产生感增加信度
5口气亲切
亲切口气愉悦身心心情舒畅时候容易接受求冷漠口吻心生快心情愉快会接受邀请

（六）制定标准说法：
推销说法精进第步：事先编出套说法数年推销验推销员通常知觉中已洽谈中部分加标准化说断象顾客洽谈时候背熟中部分洽谈中惯然然洽谈程中推销说法赋予某种模型
现研究意识中存意识（刻意）造出模型事先编说法推销称标准说法
推销时说话标准化处颇例：必死背灵活运标准说法推销时候成竹胸容应答断重复样话术时余部分渐渐删减成精简序推销说法推销时候句话会变然条理分明样会发生搪塞时信口胡言情况
样编造标准说法？
1先写出说
动笔说话先写出透种写程原脑里片轻雾般抓头尾东西西整理出头绪
2初稿三听听意见参考关书籍做适度修正
3练
（1）发出声音读读
（2）利录音机听听
（3）实访问顾客前先预次然实修正
（4）实列事项加检查：
方妥？改更？
顾客反应？

（七）访前准备：
1物品准备：
含产品样品公司产品资料报价单合书名片礼品等等物品容统称拜访包访前必须拜访包进行仔细检查防遗漏必物品
2信息准备：
客户方面信息时包括竞争产品方面信息知已知彼放矢
3形象心态准备：
访前定检查调整身形象心态形象心态拜访质量重素
4明确访问目决定说话重点

（八）行销时运谋略技巧 ：
说样句话：果权势权势压倒手果金钱金钱战胜手果权势金钱运谋略谋略出意攻备说方没防备时发动进攻行动出方意料外商场战场谋者胜推销时例外样运谋略呢？面家介绍方法助权钱条件取成功
1欲擒谋略：
欲擒擒目手段样运手段呢？
诀窍：顾客交谈时表现出种漫心态度说否推销出商品表现毫意种态度引起顾客兴趣
什会样呢？道理复杂
果推销员推销时认真推销顾客会认行销员推销商品市场前景皇帝女愁嫁者认推销员怠慢前心理会调动起购买欲心理会增强表现欲会想方设法推销员样失职说想表现作名重物样漫心推销员怠慢什心理推销员带成功机会
种谋略尤适刚愎顾客推销员注意学会谋略
2激发情感谋略
激发情感谋略称激谋略涵：富刺激性语言激发方某种情感方情绪发生动失理智动情绪驱做某种期做事
美国某商店夫妇钻戒感兴趣嫌价格太贵便犹豫决售货员见情形便说：位总统夫戒指爱释手贵没买
夫妇听话马掏出钱买昂贵钻戒意非常
俗话说：劝激果位售货员正面开导劝说夫妇未必决心买枚钻戒反面激法倒促决心尊心荣誉感夫妇例外听说某总总统夫喜欢枚钻戒太贵没买时强烈尊争强心激发出售货员便达目
激法然行销谈判中常语言谋略局限性值推销员注意：
（1）激法准象
激法适般说适谈判验太丰富容易感情事身办事稳重富理智验老成者激法难身发挥作事谨慎微卑感强性格适宜激法富刺激性语言会误认挖苦嘲笑极导致怨恨心理激法准象
（2）激法言辞讲究
什语言激发起方情感锋芒太露太刻薄容易形成抗心理语言力痛痒难方情感产生波动激法时定注意言辞度防止避免
（3）激法顾态度素
必须指出激般言辞态度切激甩脸子拍桌子仅损谈判者风度方产生厌恶心理关方面记载赫鲁晓夫谈判时常摔鞋子手段刺激手结果仅没达目成谈判界笑话
3事例启迪谋略
谓事例启迪谋略说服方时正面直说列举类似事件方鉴中受启迪领悟道理接受意见
4砖敲门谋略
形形色色行业中行销行业属艰难行业许推销员推销商品苦门入门难入满脸笑意恭恭敬敬冰冷面孔屑顾神态
样改变种情形呢？妨砖敲门请美国布兰公司样运谋略
美国布兰保险公司破门入门难入障碍先顾客寄种保险说明书时附张优券优券写道：请调查表栏空白填时撕优券寄回便寄两枚罗马希腊中国等世界国古代仿制硬币答谢协助请加入保险
布兰公司寄出三万封样信信寄出反应非常竟接二三万封回信回信公司没直接寄出硬币业务带着古色古香仿制铜制古币址登门拜访特带古代国稀硬币拜访样行销员仅登门拜访时显方方脸没冰冷表情顾客高兴推销员请进门道谢便欢天喜国形形色色古币中挑选出喜爱硬币样推销员顾客间感情融洽推销员轻轻顾客招揽保险业务时格外利样布兰公司二三万封信中成功招揽6000份业务
显易见布兰公司成功处运砖敲门谋略巧古币砖敲开顾客门敲开顾客心顾客愉悦口袋里掏出钱
5名钓利谋略
谓名钓利谋略助名名牌名胜等效应提高商品知名度达行销目
心理学表明名着诱惑力权威具崇拜心理更名说服力增强
20年代洋烟霸占中国市场国产烟开市场十分困难南洋烟草公司束手策公司理灵机动想起名效应便找时海滩代笑星第笑嘴称滑稽演员侯宝林请帮忙宣传白金龙香烟杜宝林接受邀请表示：抵制洋货提倡国货中国义容辞责义务定力久杜宝林次演出中巧妙话题扯吸烟幽默说：抽香烟实际世界顶坏顶坏事样说呢？花钱买尼古丁吸嘛说吸烟放屁’屁里三分半气烟里毒什没老婆吸烟天天吵着离婚奉劝位千万吸烟听众听笑起场南洋公司理听失万万没料杜宝林会做反面宣传听众没想杜宝林讲里话锋陡转说道：话讲回戒烟世界难难事16岁起天天想戒烟戒现已十年烟没戒掉瘾头反越越老婆整天担心怕肺病进火葬
场横想竖想然烟戒掉办法吸尼古丁少香烟家晓洋烟中尼古丁特家千万买位透露秘密目前市场烟数白金龙’尼古丁少信信抽白金龙’咳嗽少痰少老婆担心然闹离婚……
听里南洋公司理非常高兴声广告宣传白金龙烟身价增名声噪快市场独领风骚
6幽默谈谐谋略
幽默处显行销界种谋略
例美国某公司Rkd生发药英国市场开销路公司老板委托伦敦家药店老板总销商全权代Rkd生发药销售家药店老板位27岁年轻颇懂幽默技巧雇10位秃头男做推销员10光秃秃头写Rkd生发剂字样配稀奇古怪画面走街串巷进行宣传
脑袋做广告确新鲜趣令捧腹秃头广告出现伦敦街引起轰动伦敦种新闻媒体纷纷报道举世罕见广告疑家公司做免费宣传公司财源滚滚
7装愚示傻谋略
般眼里优秀推销员口悬河反应灵敏精明干练强者实然时起傻笨愚呆口舌笨拙问三知推销员屡屡谈判桌获胜原采装愚示傻谋略意摆出种什明白愚者姿态强硬手英雄武
谈判界津津乐道件日美商界谈判实例生动形象说明种方法
次日航空公司选派三名代表美国家公司谈判谈判前日方解美国家公司谈判代表仅思维敏捷语言善辩准备充足资料显易见硬硬强强取胜握决定装愚示傻法美国谈判
早八点美日双方正式开始谈判果然出日料美方开局控制局面利屏幕日详细介绍公司产品信心十足表示开价合情合理品质优良超群演示介绍程整整持续两半时
期间三位日代表直静静坐谈判桌旁言发
美方谈日介绍吸引高兴便开房灯充满信问日方代表说：认谈？
谁知位日方代表礼貌笑笑回答说：明白
话亚晴空霹雳美方谈脸顿时失笑容：明白？什意思？明白什？
位日方代表面带微笑回答：切明白
美方谈判觉肝部隐隐作痛强作镇定问：什时候开始明白？
第三位日方代表慢条斯理答道：会议室灯关开始
美国傻眼谈奈焦虑问：希办？
三位日方代表异口声回答：希介绍遍
美国彻底泄气实没初热诚信心重复次两半时推销性介绍说硬着头发样做谁保证日方伎重演呢？
结果精明强干准确充分美国败什懂日手：价压倒低码真智愚
装愚示傻法付强硬谈判手效武器试想位根听懂说什交涉时广博学问丰富资料严谨逻辑高深理精辟见解锋利辩词什作呢？运足气挥拳仅手退走开方尴尬想知肯定挨巴掌难受

二初步接触技巧
1独特接触技巧
推销员具格推销技巧业绩出现惊成长种具格推销必须
创造力做盾
首先必须想出崭新独特接触技巧
先决条件：推销商品强烈爱心关心具备种爱心关心创造力会滚滚唯会产生敢破惯例粗线条神会勇尝试创新推销法
实例：提供创意
先谈谈破般惯例种接触技巧进准顾客办公室做介绍坐劈口说：果说出您工作帮助创意准许您（贵公司）做交易？方法般常见接触方式相径庭百分百立刻吸引方注意位医学器材推销员招提高业绩
2吸引准顾客
推销员成功完成推销必须做晤面第阶段（见面时瞬间）迅速彻底吸引住方
事总关心万分事关（推销员）访毫关心然现象吸引样准顾客产生注意力然非独特技巧
出面五方法达目
（1）立刻说：轻易获某种处
现代性子变急事非立刻够获成果认需谈慢条斯理绕弯说话已合时代
（2）方探询某种意见
方请教意见两处：引起方注意力满足方尊心探询意见关商业事然妨问问方关事例房子嗜……等
（3）答应帮助解决面困难建立桥梁
例中型厂商常常生产程中产生劣质品烦恼谈件事面话引起注意：关生产程中会产生劣品提供您解决办法……
（4）告诉某信息
助信息总立刻产生注意力提供半生熟信息效果适反提出必须重信息重方听会心起震撼信息种类关物关制品某种事件时眼观六路耳听八方类信息方搜集便时够提供准顾客
（5）方姓名
访问准顾客前先想说听话逐条例举出想说重点备忘方式写笔记簿（五分钟足够）写完页方写某某某先生某某某总理等准顾客姓名
访问时开口说：昨天想样事……皮包中出笔记簿翻页方姓名然递眼前时候方定会全心贯注容会想居然心事实定会留难磨灭印象

3珍惜初6秒钟
年轻常说**某**某见钟情类话谓见钟情两初次见面概6秒钟做出评价种印象眼睛需通语言
意义说6秒钟时间顾客创造良第印象格外珍惜初6秒钟6秒钟里请学会眼睛说话常说：眼睛心灵窗户恰喻时声语言法表述出心世界眼睛里显示出难怪说：眼睛表现心情感直接真切丰富器官
确喜怒哀乐悲恐惊惧眼神表达心理学家出样结：视线活动概括70态势语言表达领域
目光仅态势语言中处首位行销活动中具非常重作交中相互接触数处视状态彼提供通眼神解方机会通目光解顾客思想情绪真实意图身目光传递表达信息
（1）解目光礼节：
正确目光首先解礼节
目光礼节声语言礼节样民族文化异
美国正式谈话时惯着方眼睛果着处会认失礼日面面交谈中目光般常落方颈部眼眼作种失礼行南美印美安维图托部族博罗罗部族谁讲话眼睛着方阿拉伯相反认谁讲话眼睛应该着话者否懂礼貌
国目光礼节求般忌讳眼睛死死盯视认眼瞪眼没礼貌表现
样做失礼呢？
礼貌做法：然柔眼光着方双眼嘴部间区域目光停留时间占全部谈话时间30——60说死死盯着方眼珠滴溜溜回转动心慌意乱
（2）注意目光焦点：
关专家认眼睛着身体部位交性质交际效果会产生影响
推销员说直接关系工作否利实际行销意图否实施
果商谈工作洽谈业务磋商交易贸易谈判等场合眼睛应着方脸三角部位三角双眼底线顶角前额谈判时果着方部位便会显严肃认真方会觉诚意样容易握谈判动权控制权
果舞会种类型友谊集会眼睛应着方脸三角部位三角双眼线嘴顶角双眼嘴间集会方交谈时着话者部位会显轻松话者会感友形成谐社会气氛
提醒注意方公事交谈时千万着方双眼胸部间部位尤胸部周围部位恋合适陌生种观点出格

4开场白体：
古说：话投机半句推销更开头语尤第句话说否体直接影响着顾客
行销中特登门推销时推销员惯样：先生需……？常见第句话句式
种错误问话方式明确问话显唐突十八九会遭拒绝
应该样说呢？
面举突例希中启发：
拉弟埃成功道：
贝尔拉弟埃空中汽车收音机制造公司著名推销专家推荐空中汽车公司中面第项挑战印度推销汽车件棘手务笔交易已印度政府初审未批准否重新寻找成功机会全特派员谈判领
作特派员拉弟埃深知肩重稍做准备飞赴新德里接印航席拉尔少拉弟埃印度谈判手讲第句话：正机会生日天回出生 句非常体开头语简明扼涵极丰富表达层意思：感谢慷慨赐机会生日值纪念日子贵国富意义：贵国出生开场白拉拉弟埃拉尔少距离
说接弟埃印度行取成功
拉弟埃着娴熟行销技巧空中汽车公司创辉煌业绩：仅1979年创记录推销出230架飞机价值420亿法郎
5巧妙选择问候语
寒暄行销谈判中作十分重意寒暄起种恰寒暄会弄巧成拙
寒暄恰恰关键话题选择
什样话题恰寒暄话题呢？
验者认引起方兴致话题适作寒暄话题
例：霍伊拉开局胜：
方专长爱引起方兴致话题谈判前推销员设法解顾客专长求开局胜
美国誉销售王霍伊拉先生样做
次听说梅百货公司宗广告生意便决定笔生意揽手中开始想方设法解该公司总理专长爱解知位总理会驾驶飞机乐趣霍伊拉总理见面互做介绍便失时机问道：听说您会驾驶飞机您学会？句话引发总理兴致谈兴发兴致勃勃谈起飞机学驾驶历结果霍伊拉仅广告代理权荣幸回总理亲开专机
面介绍种寒暄话题说种话题适寒暄
正前面说引起方兴致话题适作寒暄话题题材做开场话
题：气候季节赚钱事新闻时事衣食住行娱乐嗜施行运动家家庭方感高兴话称赞话国风土情文体消息等等室陈设话题表现某摆饰鉴赏力加称赞
时切忌谈话题：
谈政治关球赛等输赢（定先解说）顾客颇忌讳缺点弱点景气没钱等竞争
手坏话司事邻居单位坏话客户秘密分夸
总业务员兴趣爱越广泛信息量越越容易找话题
6寒暄技巧：
寒暄正式行销谈判前奏调子定直接影响着整行销谈判程
寒暄决轻视必注意两点：
（1）应动热情诚实友善态度
寒暄时选择合适方式合适话句非常必合适方式语句表示赖动热情诚实友善态度三者机结合起寒暄目达
试想冷冰冰态度说：高兴见时会种什样感觉屑顾态度夸奖发现精明干时会做感想？推寒暄时注意态度
（2）应适止势利导
做事情度寒暄例外恰适度寒暄益行销谈判切忌没完没时间长（然方聊兴致时例外）

7注意注意力：
关推销员应该注意注意力首先您推荐事：
天位年轻找苏格拉底说请教演讲术表现滔滔绝讲许话
讲完苏格拉底说：考虑收学生缴纳双倍学费
年轻惊讶问苏格拉底：什加倍呢？
苏格拉底说：教样演讲外门课样闭嘴苏格拉底喜欢谈话时滔滔绝容插嘴难怪说帝两耳朵张嘴显然希听少说
话段事样生动风趣耐寻味
行销者顾客交谈时倾听十分重
会听什听？
问题立刻会回答：听耳朵听？什难耳朵聋谁会听实问题非样简单样听会听会听分真正听应该包括接受声语言态势语言两方面说听仅指耳朵接受声音指眼睛观察说话表情揣摸方心思察言观色
见听件容易事俗话说会说会听呢？想会听首先应该解听目知道目会积极听
（1）听捕获信息：
天处量信息包围中信息般会然然进入头脑中必须意捕捉获河流中鱼然清晰见张网动手捕捉会成餐桌美味佳肴顾客谈话样果注意捕获信息会充耳闻
（2）听处理信息：
种信息源源断通听觉器官视觉器官进入脑时需迅速接受信息进行加工处理挑选出信息作出反应必须听做顾客谈判时话语复杂甚语伦次杂乱章认真听听出表达重点理解意思作出正确反应
（3）调动保持注意力：
顾客谈话否成功注意力调动保持重素
旺盛注意力仅倾听顾客言音言外意获顾客感
态度声语言告诉：尊重相信谈话非常重
正专心致志听尊重相信决会留意
样调动保持注意力呢？
方法固然时谈话顾客成世界重物讲话作生听重言语失种效方法重物重言会没注意力？会分散注意力？显然会
（4）顾客保持稳定目光接触：
心理学家认谈话双方彼注视方眼睛彼造成良印象
话道理关键注视
目转睛凝视会方感甚会觉怀敌意游移定目光会方误心焉屑顾
验者认整谈话程中佳目光接触应该开始交谈时首先进行短时目光接触然眼光瞬时转旁恢复目光接触样循环复直谈话结束
常说：眼睛心灵窗户谈话者透方眼睛解思想谈话时目光接触非简单接触种声语言目光种样犀利剑柔情似水两种目光适合顾客谈话获感目光应该诚恳谦逊卑亢尊重尊重
（5）倾听时应注意姿态：
谈话时注意姿态实际姿态显示说话者谈话题态度
身体稍前倾诚恳赞美目光着说话者时表示便种关切谦逊态度似告诉方：讲话说非常重全神贯注听讲话
身体仰手脚伸开懒洋洋坐沙发椅耐烦目光盯着门窗时传递着情绪安心焉信息疑方说：谈点想听讲话话说没什处
敢肯定善倾听顾客讲话推销者总会赢顾客感

8巧妙探询方式
探询提出问题请方回答交易谈判中解方心理发现方需获取信息重手段
面事形象生动说明正确艺术运提问方式重性：
位信徒问牧师：祈祷时候抽烟？
牧师拒绝说：行
位信徒问：抽烟时候祈祷？
牧师回答说：
事少够两点启示：提问时首先考虑提什问题次表述问题外时提出问题关重点
三点机结合起提问恰处取满意效果
显然提问艺术方法准确握住三点根具体情况灵活提出问题般说
艺术提问方法六种：
（1）开门见山提问法：
谓开门见山提问法交易会谈中明白问题想解某问题时直截方提问绕圈子例：种电冰箱兴趣？
开门见山法具言简意明特色常推销者采然常等场合
方某问题避讳时宜直问
（2）委婉含蓄提问法：
前面说方某问题讳忌时宜直问遇情况样提问算恰呢？
成功推销员常采委婉曲折问法迂回含蓄提出问题说委婉含蓄提问法
（3）诱问导入提问法：
诱问导入指目诱问引导方知觉落入预设圈套请面行销
实例：
位推销员家工厂推销电动机家工厂总工程师电动机通电测试外壳温度认推销员出售电动机太热怀疑电动机质量表示愿意购买
位推销员问总工程师：里家符合电制品公司标准电动机吧？
总工程师答：
电制品公司般规定电动机设计标准温度高出室温72度？推销员问
总工程师回答
厂温度少？
概华氏75度左右
假厂温度75度电动机温度高达147度手放华氏147度水里
会烫伤呢？

手放电动机呢？
总工程师承认：说点错
结果成交五万美元生意
（4）限制选择提问法：
限制选择提问法称二者择法种意方选择范围限制两选择间提问方式
例邀约顾客想设想时间赴约结束交谈时说：然样明天晚见天晚见？
里明天晚见天晚见？限制选择法
限制选择提问中提问题明确具体效果会更加理想行销界热衷谈例子
说明点：
某国家喜欢咖啡中加鸡蛋咖啡店卖咖啡时总问：加加鸡蛋？
专家建议咖啡店问话改动变加鸡蛋两？
结果咖啡店鸡蛋销售增利润增
里前两句二者择提问法问效果样前者提问顾客留选择余者舍加加鸡蛋前提直奔加鸡蛋具体问题进步缩方选择范围利方营
疑种提问方法方利运法时需慎重般应方充分掌握动权情况否达预期目弄会会谈判陷入僵局
（5）协商讨提问法：
谓协商讨提问法指商讨语气方发出提问样定？
协商讨式提问法语气方没接受意见交谈气氛保持融洽

（6）澄清证实提问法：
行销谈判中谈判方进步证实轮问答中方答复意思否准确澄清方态度否明朗常常针方话语进行反馈提问说澄清证实提问法
例刚说会量满足求样吧？

三说服销售：
1说服销售前提
部分客户言营活动增加销假售增加利润产生效益追求目标
深入透彻解客户时必须注意述四问题：
（1）解客户目标：
仅解客户采购目标需积极解客户营目标目标仅较手段客户更清楚获目标客户总体目标中位置价值
（2）认识客户观点：
业务员积极巧妙解客户零售业状况批发状况发展观点避免客户销售时发生概念必突产生出更异议障碍
（3）认识客户现状：
业务员应全面掌握客户现实状况营状况发展稳定客户需够仔细观察预见性提出建议意见会帮助销售达目标增加日发言份量
（4）认识产品客户中表现
落品牌讲业务员留心客户产品态度外应注意竞争手客户里表现应透客户产品评价迅速判断客户求希
领先品牌讲客户先前良评价作终身评价漫心时客户会转品牌

2 说服销售步骤
（1）陈述情况：
解客户前提出陈述客户市场消费者公司条件需限制机会陈述时运沟通技巧激发客户兴趣解客户真实需
（2）陈述意
陈述意时必须简单清楚符合需必须行动建议
（3）解释运作
谁负责什时进行进行解释意产品特征利益
（4）强调重点利益
（5）达成协议

3说服销售技巧
（1）断言方式：
果业务掌握充分商品知识客户确切情报客户面前说话增加信心应予方确实信念样客户介绍听产品产生信心
（2）反复：
业务员说明重点容反复说出角度表达方式方明白重点说明容
（3）感染：
心心坦诚相消方安疑问说话信心语言表现出涵样然会感染方
（4）学会做听众
销售程中量促权客户讲话转名听众客户觉选择意志购买切记避免中途断方讲话必时巧妙附方讲话
（5）提问技巧
高明商谈技巧应权谈话客户中心进行采边听方听方式通技巧性提问知道客户否搭话猜关心程度客户心存疑虑问什？
中解原知道接该做
（6）利刚场
客户朋友事属通技巧性方法引立场解意图成朋友说句话会促进销售
（7）利资料
果客户时关产品相关资料会促进销售特影响机构定位评态度促进销售处
（8）心理暗示方法
业务员身心态会态度表现出态度良心态表现态度良心态反映
业绩良业务员商谈时常表现出肯定性身体动作做出点头动作表示肯定讯息左右摇动表示出否定讯息商谈时希方说种点头整身体前摇动姿式认种催眠术站着商谈脚步行张开身体量前摇动假坐椅子勿身体住椅背便做项动作

4说服销售点
传统销售方式忽视客户心理感受真正需说服销售方式业务员准备计划时起客户利益需求放首位概念贯穿售前售中售
应该清楚客户节省时间增加销售降低成吸引更客减少脱销产生更利润方面考虑否益够客户满意客户生意会蒸蒸日

四销售中技巧
1应酬顾客挑拣：
反复挑选顾客尤女顾客常毛病
遇种情况果表现出点耐烦生意彻底泡汤
学会应付种顾客
：顾客推销商品说：惜某某公司产品果准备购买
作推销员听话赶快做出副恍然悟样子说：原样知道
家公司着密切业务生产出许产品性价格分彼呀
果公司熟合适时机顾客面前熟电话聊会天推销产品会意想效果

（1）应付嫌价格太贵顾客方式
买东西尤购件物品嫌价钱贵怕合算顾客心理
种顾客千万说价钱商量分期付款等话种糟糕答话方式疑承认推销商品定价确高
样说恰呢？
假说件商品2000元钱顾客嫌贵妨样说：说点错2000元确笔数目朋友想没想东西天两天年两年坏般情况十年八年没问题假定五年吧年均400元天均15元抽烟吧盒烟少三五块钱天总抽盒吧盒烟钱样天分摊费算贵吧想赚钱支付绰绰余段话中先承认顾客说辞心理满足然算笔帐算知道算明白原2000元钱整体数目化整零显况日吸烟花费烟钱更微足道顾客心安理掏出钱包

（2）应付犹豫决顾客方法：
顾客买东西时总犹豫决
决心原般两点：
资金问题担心价钱类产品贵买该产品种产品降价
二质量问题害怕产品买家出现障售服务位
假遇前者妨样说：说实话敢保证东西全国行业中价格低握告诉方样价钱买样产品划说降价现情况物价处升趋势谁敢保证年价格涨果涨现花块钱买东西时候花块般情况话帮助顾客定购买决心
果碰者出商品保修卡关条款指说：敢保证产品严格关正吃五谷杂粮会生病样时候严格关产品会闹点脾气出现种情况公司会您时排扰解难听话顾客绝数会决心购买话听起实果口否认产品会质量问题顾客绝会相信

2适时赞扬顾客
清末年著名学者俞樾笑中讲样事：京城官吏调外行前恩师辞
恩师说：外京城做官容易应该谨慎行事
官吏说：没关系现喜欢听话呀准备百顶高帽子见送顶什麻烦
恩师听话生气教训口吻学生说：反复告诉做正直该样？
官吏说：恩师息怒没办法办法知道天底您样喜欢戴高帽位呢？
官吏话刚说完恩师意点点头：说倒
恩师家出官吏朋友说：准备百顶高帽现仅剩九十九顶
然笑话说明问题谁喜欢听赞美话连位教育学生正直老师未免俗
布朗戴斯学教育马斯洛需理解释获尊重需力量权势信需名誉威位权利受尊重追求赞美会需极满足正心理学家指出：渴求赞扬心理期认定价值时总喜胜
知想取悦顾客效方法热情赞扬
（1）具体明确赞扬顾客：
谓具体明确赞扬赞扬顾客时意识说出具体明确事情空泛含混赞美前者感真诚信度者没明确具体评价缘令觉接受验推销员赞扬顾客时总注意细节描述空发议
（2）观察异点赞扬顾客：
种希注意响处心理赞扬顾客时果适应种心理观察发现异点进行赞扬定会取出意料效果称种方法观察异点赞扬
卡耐基常种方法赞扬性弱点书里便讲述关件事：天卡耐基邮局寄挂号信等时候发现家邮局办事员态度耐烦服务质量差劲
便准备赞扬方法位办事员改变服务态度轮称信件重量时卡耐基便办事员称赞道：真希样头发听卡耐基赞扬办事员脸露出微笑接着便热情周卡耐基服务起卡耐基次光家邮局位办事员笑脸相迎
卡耐基真愧语言师情形竟想出高妙赞美语言位面冰霜办事员改变态度时情形果赞扬工作热情办事员肯定会认卡耐基进行挖苦讽刺批评服务质量差破罐子破摔服务态度更恶劣善抓住心理
失时机赞美句糟糕事反会着方发展

3顾客参表演
鄙事教育工作两年余教学方面颇风格口语课时融入学生行列学生块讨问题组织学生积极动讲台发言讲演然坐学生行列中班里家教师机会发展教师感叹课受家评家积极准备课时该表演时候真样感受课学生真辛苦数角色裁判练口语激情真感动真正体验学生老师配合重
章谈关销售方面顾客参加实物表演

4击垮疑心症方法：
数患疑心症面新商品时候样心态：东西价值重性底？
说东西做番机械式分析会认
说疑心作祟结果正俗话说：百闻见推销活动中实物表演成击垮种疑心力方法实物表演（实物展示）足证明说话相程度真实性必须会演示面处：
※提供利益会显更突出
※准顾客商品拥欲更加坚固
※准顾客煽起购买欲然然付诸行动购买
千万误实物展现准顾客面前达前面说目
实物表演效必须会演示戏剧性演出
换句话说缺引注意手腕少五伙伴样实物表演中增加种推销术呢？
达目需五热心伙伴五伙伴：眼睛 耳朵 手 鼻子 舌头
卓成效实物表演赞扬工作热情办事员肯定会认卡耐基进行挖苦讽刺批评服务质量差破罐子破摔服务态度更恶劣善抓住心理失时机赞美句糟糕事反会着方发展
5摆脱尴尬捷径
行销程中总会遇千变万化情况做名专业推销员沉着冷静卒然惊加怒风度机智灵活化利素利素说机应变样机应变呢？面四方法许
1 题发挥应变法
里说题发挥指推销员介绍商品程中发生问题表达真正张例位推销员着群顾客推销种钢化玻璃杯进行完商品说明便顾客做商品示范示范钢化玻璃扔会破碎碰巧质量没关杯子见猛扔酒杯碎样事整推销酒杯程中前未出意料心里吃惊没流露出顾客呢目瞪口呆已相信推销员推销说明想亲眼证明已结果出现样尴尬场面然仅3秒钟听推销员紧慢说：样杯子会卖顾客笑沉默气氛变活跃接着位推销员扔5杯子掉完整损
推销员机应变力博顾客感5完整损酒杯赢顾客信推销员快推销出十酒杯试想果推销员机应变顾客肯定会拂袖
2 幽默诙谐应变法
谓幽默诙谐法行销程中果遇意外变幽默诙谐方法摆脱窘境例美国家百货商店门口竖着块广告牌面写着：货备缺货愿罚10万
法国想10万元便见理开口问：潜艇什方？理领22层楼真艘潜水艇
法国说：飞船理带第九层见飞行船停放里法国罢休问道 肚脐眼生脚面？
样问理肯定难住谁知理动声色淡旁边店员说：倒立位先生
位理明知法国意刁难机应变幽默方法接位顾客损失10万元顾客留深刻印象
3 巧语境应变法
语境语言环境包括行销谈判时间点社会环境然环境等行销程中果巧妙利语境收意想效果例：
电视剧茅台酒传说中样段情节：青年茅台酒题郑淳历千辛万苦酿制山郑家茅台时巴马成国博览会海持中国展品荐选工作该会理事贝先生郑淳茅台镇伪镇长李尚廉欺世盗名家伙利种卑劣手段
郑家茅台换成万福茅台商标利金钱通关系企图钻进巴马万国博览会沽名钓誉郑淳酿制出更茅台酒贝先生解美酒呢？郑淳陷入困境实业家夏明兄妹帮助李尚廉宴请贝邻处装满茅台酒瓶子摔酒瓶砰然碎裂酒味溢散四方摔瓶声惊动四座茅台酒香醉倒众终引贝先生说郑家茅台征服贝征服巴马万国博览会博览会荣获奖名扬天
里郑淳获胜关键机应变摔破酒瓶巧妙利语境条件贝先生直接接触通道路茅台酒出国参展通道路醉倒天
4 应付周旋应变法
行销程中果遇面情况处理？
正位新顾客洽谈生意突然位老顾客电话告诉说撤销前答应购买许诺说时肯定着双重压力想老顾挽回败局怕新顾客里泄漏推销失利信息面种局面果惊谎失措着电话老顾嚷叱责言信太愚蠢结果留住老顾赶跑新顾客鸡飞蛋想聪明绝会做肯定会客气老顾说：没关系现正位朋友谈紧事明天见面详细谈谈样？确种理智聪明做法称应付周旋法种做法高明处：左右逢源通常情况听样说老顾会电话中继续纠缠会答应请求谈判期维持原交易机会方面新顾客仅会重视高兴会拒绝次约会感歉意非常益达成交易真箭三雕
（六）提高销售额
提高销售额 方法例：※增加准顾客访问件数※增加缔约率※增加商品种类……等
便捷途径增加次销售额（销售规模）促销售额二倍三倍增加需简便方法必力限制做目前种业绩？必畏畏缩缩安已业绩？实天错误
现介绍足提高次销售额（销售规模）七秘方
（1）常求更量订单
推销员想企求量订单事换句话说企求额销售量然额销售量直企求高额销售量种意愿（斗志）会促销售量增加
知推销时候求方开出订单必狮子开口例位顾客均销售额十万元求开出20万元订单
（2）便访问额交易象
处访问额交易顾客凑成全部业绩三分果耗工作时间总数三分二种失计算？
奉劝早日停止种缺乏效益访问活动请误会放弃顾客说额交易顾客改种联络方法 例电话写信联络样够发挥推销效果样挪出时间额交易顾客准顾客身
（3）说服准顾客购买更高级商品
简单算术劝准顾客购买更高级更高价商品容易增加销售额然做点必须具备高层次说服力够准顾客提出：买较划算理
（4）满足准顾客虚荣心
心理学家说输受尊重欲身推销员更没理运种类心态 某某先生家买种……说着说着高级品出准顾客够巧妙说：您种生活水准家庭然种程度东西……诸类推销方式会提高次销售额
（5）量访问量订单顾客
瞄准宗客户起初需勇气次销售额量增加捷径
（6）运寸进尺法
接顾客订购电话寄订购信切莫单收想办法致力增加次订购量
（7）掌握准顾客心理
准顾客算购买数量想象必须善察言观色千万种机会白溜失
（七） 销售程精华
销售开始结束时会短短分钟完成时需长段时间种情况妨应做步骤会想帮助
1花分钟时间回想目：力顾客提供帮助购物品质作购买抉择均感满意
2记住战略：引导方理解感受作构思销售程中时根方需构思进行调整
3忘记四种情况会阻碍顾客购买需求东西：信需求帮助急需
4目销售〃思想指导告诉顾客说方面准做顾客解销售目销售程收益建立起顾客信
5发现顾客真实需求解顾客已什需什两者间处顾客双方提供机会
6留心倾听然花分钟听纳出点方知道已弄明白
7果已感某种需求帮助满足果确难帮忙实告知介绍帮助
8果够予帮助介绍类似需求客户作事例客户帮助满足需求
9知需求满足时便告知种方式满足需求做风险收获
10然请购买
（八）巧销售活动记录
绝数推销员样错误观念：
1 误办公室做书写工作令感聊（）侵占少外面推销时间
2 误公司规定必须日填写种报表（例：访问日报表访问计划表顾客卡业绩记录表扩介绍网记录表费记录……等）推销活动成交率提高扯关系 观念事实记录表目价值
二活动记录价值
天起必须牢记：
种活动记录表公司行销政策拟定着极价值改进业绩作营业部门级干部言活动记录表更难顶价值例：
1 中发觉部属弱点时予适辅导支援
2 做考核珍贵资料
3 中开发提高业绩需效推销技巧
譬算测验数种推销说法中种效种推销说法成果详加记录实施效理实验
翻阅种记录表解推销员解保已交易象做访问次数适没某准顾客加强访问次数……等诸类问题活动记录表中发掘出记录表分析法：
面负责数区某公司姓黄推销员周活动记录表明确掌握推销活动弱点
星期 二 三 四 五 合计
访问次数 5 12 7 5 2 41
晤谈次数 3 8 6 5 2 32
引起顾客注意力次数 3 6 6 5 2 29
做商品说明次数 3 6 5 4 2 26
缔约机会次数 2 3 2 2 2 14
实际缔约次数 1 2 1 1 0 6
记录表分析出位推销员弱点中：（1）41次访问中9次法方晤谈说时间浪费必须更心发现够晤谈准顾客（接触前准备足会发生种现象）

五终结成交
（）时握缔约信号
缔约说法中重：善掌握时机太快方（甚引起戒意）太慢方购买意愿顷刻间消失殆谓时机底指什情况言？总句话：准顾客态度变化时候果方放出缔约信号漏接触说法实物展做等白费气力说话瞬间会变百
准顾客放出缔约信号种类相声音变声音变基原理变 谓基原理：变化声音变变变化准顾客态度变化缔约信号样变化隐藏着缔约信号呢？
A 身体挪前时候轻轻吐出口气时没购买意愿时候特移身前
B 迷起眼睛眨眼次数原先显著减少时候兴起购买意愿时候眼睛会意识紧张起
C 商品法功断发问时候尤顾客强调想听说明次时候表示做进层解千万犹豫立刻进入缔约行动
D 顾客左右相顾突然眼神凝视某处时候时候突然沉默深思态度表示正盘算
失容易进攻时机
E 认真杀价时候 原直拒意方开始杀价证明已兴起买妨意念
F 寻求助言时候 开始说：糟糕……说：月付钱恐怕点困难……毫购买意愿会说糟糕会说：点困难正寻求助言判断
G 第三者商量时候
（二）碍终节成交言谈举止
1惊慌失措
终结成交成功业务员表现出微汗颤抖等神精质动作会客户重新产生疑问忧虑果客户失信心会失客户信赖订单
2言益
然已准备终结成交说明客户异议基满意解释关键时刻应慎言避免意开口导致客户横生枝节提出新异议导致成交失败
3控制兴奋心情
般讲努力获成功件兴奋已事情硕果出时喜怒形色非常重讨价价签约销售程部分时颦笑会客户产生良感受尤新业务员时意忘形异酿苦酒
4 定性发言
终结时刻应客户传达积极消息心情舒畅缔约
光荣引退
终结成交继续长时间留客户处闲聊走避免夜长梦应迅速离
（三）终结成交沟通方法例举
1选择法
某理您然解产品您希送货？星期三星期四？
2协商法
想公司客户名单加您名字您认样做达目标？
3迎合法
促销方法您想法合拍？
4真诚建议法
希您达成协议需做努力呢？
5假法
假加促销力度您会增加进货量？
利形势法
国庆节快天果签单产品脱销会您带损失
5 角度互换法
某某理您做推销工作您认步该做什？
6 推定承诺法
您否坦率告诉您果签字您做什？
肯定承诺法
您否希您更优惠政策？
7 沉默法
双方已表明立场提出问题然等方回答沉默时间越长方压力越已表态购买
唯法
您关心促销方式唯妨碍您决策问题年

六销售心
（）总结销售验
样轻松气氛中承受较少压力完成更销售额常总结方法总结验流程做：
1遵循目开始工作
目：帮助顾客快需感受
2销售顾客
(1)销售前
1想象获想良感受然获想东西
2常认真研究销售产品特性优点
3想象销售产品优点确实助获想良感受
(2)销售时
1户喜爱购买方式进行销售
2问关已需两方面问题
3两者间差问题处
4仅听重复听
5提供产品服务建议时应诚心诚意户着想
6顾客获利益付出风险时候会成交
(3)销售
1常保持户联系确定购产品否真正感满意
2果发生问题帮助解决加强彼间关系
3顾客购买产品感时请推荐顾客
（二）销售
(1)目标
1250左右字数目标写单张纸作真实样
2花短时间目标反复重读
3次查目标时目标作已达
(2)赞赏
1常花点时间销售工作进行认
2抓紧集中精力做正确事
3完成工作良感受告慰享受中乐趣
4花点时间体会做工作良感受
5鼓励样坚持
(3)责备
1合适行进行责备
2明确告诉事做妥
3体会已做未做行获感受
4牢记
5相信价值应做出佳表现
6抛弃违背目行回目
（三）时总结验原技巧
现谈善总结验教训基技巧
1趁印象犹深时候
谁敢保证时候事利理推销员天维持100成交率件极难事时候成交率许会高150天完成20成交率
败阵冷静仔细反省失败程失败印象深刻时候分析什失败
检讨什重
营业重务验尚浅推销员必须做辅导工作：时探询采取访问方法缔约方法拒绝处理方法等时适指示 观察结伴行推销员作业方式事批评纠正 清楚身推销员切实做
检讨工作天义责旁贷
成长事事仰赖司辅导
探讨推销败必须某种检讨体系基准务必养成访问结束进行总结惯免次访问中造成犯失误
2告辞马探讨
观点说败分析着实扮演促进步角色
实施败分析时间异绝部分等访问活动全部结束回公司做综合性检讨种次综合检讨方法老实说效果差截方法：准顾客告辞走出办公室（家）立刻刚推销程做次彻底败分析
（四）失顾客原
著名营销专家Joe Girard说：遇带少250潜顾客想开展事业消息反面顾客满意离时失仅仅顾客已切断少250潜顾客客户联系导致重损失事业刚刚走轨道时候跌跤许缺乏验创业者没意识什致命错误客户潜客户撵走开始前定解顾客成常购买回头客者成终生顾客面点创业者常犯错误：
（1）找口
假设拥家公关系公司：没规定期限前完成工作应付客户抱怨满呢？千万找理说：快繁重工作压垮直没腾出时间开始做方案实明智客户会关心否承担繁重工作会记承诺确定期限前完成工作言信找口先老老实实承认失然力事情转怕加班加点工作顾客折扣顾客需晚送家里承担责改正失时事反会赢顾客信
（2）忽视反馈信息
数顾客会告诉满转身离开觅交易罢留住额外时间争取注意力定时间进行次私会面者办题讨会客户直接电话联系请回答调查问题找问题答案会助生意会找方面已做存足果顾客满意改变意前采取行动顾客提出调查问卷表明重视吸引顾客成回头客
（3）思想消极
旦生意开始时准备现金周转奔波扛堆琐碎繁重重担然艰难必须高昂着头保持微笑愿意充满信做生意摆脱消极思想恶性循环集中精力目标相信遭遇少挫折终心想事成坚定移信心会样顾客生意信心倍增
（4）损害竞争手声誉
顾客潜客户说竞争手样说问贵公司某公司激烈竞争中累计财富种方式回答：某公司产品确错（实力）允许告诉您什顾客选择公司然潜客户出示顾客满意感谢信件等等种方式轻易举话题竞争手转移交易
（5）顾客想然
理然认顾客购买次会成终生顾客甚读篇短文时间里竞争手正准备策划着顾客拉走呢
商家会抓住顾客特殊日子生日周年纪念日顾客寄贺卡庆祝提供某种免费服务商品外某段特定日期商品折出售种促销方法
（6）固步封
点成绩思进取市场飞速发展天果求发展关门吉份断教育参加种研讨会阅读专业书籍杂志成行业先锋行业解知识程度越深顾客会越信心公司成消费者心目中第选择保持支配断犯错误中学采取必措施避免次发生必事业带长期发展前景利润
（五）正确处理顾客抱怨
销售程中千万动火顾客态度举动直接影响着公司总体销售状况整体效益顾客帝句话永远会时
切莫引发战争身推销员顾客提出抱怨应该谨记勿忘：正考验究竟少耐机会提出抱怨顾客通常情绪激昂怒火中烧果处理方法稍慎足引发场战争处理抱怨原概言四种
1做件事
顾客抱怨时应该成机会怕讨厌顾客推销员提出抱怨认：
提出抱怨必促出售商品公司获种改善表示顾客赖然欣然接受事实抱怨处理顾客赖感会增会减少做转祸福顾客获强烈印象必定逢便说形中公司做力免费宣传
2处理抱怨作业体系
处理抱怨应该套固定作业方式会事态扩引发收拾局面切莫意孤行处理前必须请关部门员提供办法紧密配合否容易造成脱节断层现象
3先化解方怒意
诚心诚意道歉定处理抱怨时先做事接着采取低姿态附口气聆听方说词顾客怒气已渠泄（说够）迅速整理抱怨重点予确认探究原做适处理
顾客抱怨原外列数种：
公司错误（例商品缺陷）推销员说明够顾客错误（例操作序误）顾客误解（例听错推销员说明）发生意外事（例运送途中事）
原诚心诚意解释（切莫流议辩解）抱怨处理顾客反会支持记住事实
4处理速度快
立刻处理化解抱怨带纠纷利器例原商品缺陷顾客说：周末午班紧接着星期天星期中午前新货送府……
果顾客做感想？定会想：拖星期？考虑情况点顾客着想种公司商品买怪呢天急急忙忙满身汉新货送家种效果前者相天
（六）媒体资料吸引顾客
销售程中发挥媒体作善合理利时宣传报道材料呢请先面具体实例解更信息源
公司张先生位顾客R公司总理次张先生听位总理感叹说：公司呀员工加班风气盛月加班费成笔支出实伤脑筋……张先生离开家公司立刻掏出册子顾客记事栏写样记录：
1974年5月6日：某某公司某某理烦恼（加班风气盛公司开支增）约莫星期张先生专业杂志中篇题目做加班费削减法文章
篇文章写道某公司营者消加班风气方面新战术获惊效果
新战术制订规： 非部门加班许部门加班加班前部门必须总理提出加班申请书申请书必须写明：加班理加班容 张先生获宝赶紧篇文章复印份附封信里面寄加班太烦恼R公司位总理信意样：篇文章许贵公司处警请参考……天张先生位总理晤面方见说：寄份资料着实真谢谢总理叠声道谢张先生位顾客关系变畅 资料服务六诀 张先生样报纸杂志……刊出某助顾客资料复印剪寄顾客做资料服务资料容定仅限商业问题方极度关心问题例嗜事家庭问题包括
寄种资料秘诀：仿佛没什意似做切莫做带着强迫意味方法促进销售建立彼间良关系作获知方特关心事立刻写阅读报纸刊物时候必须常抱着样念头：情报资料顾客没？发现顾客资料情报毫意似寄顾客
点切记：种战术代商品知识销售战术做补充促进工具
（七）巧销售活动记录
绝数推销员样错误观念：
1 误办公室做书写工作令感聊（）侵占少外面推销时间
2 误公司规定必须日填写种报表（例：访问日报表访问计划表顾客卡业绩记录表扩介绍网记录表费记录……等）推销活动成交率提高扯关系 观念事实记录表非目价值
二活动记录价值
天起必须牢记：
种活动记录表公司行销政策拟定着极价值改进业绩作营业部门级干部言活动记录表更难顶价值例：
1 中发觉部属弱点时予适辅导支援
2 做考核珍贵资料
3 中开发提高业绩需效推销技巧
譬算测验数种推销说法中种效种推销说法成果详加记录实施效理实验
翻阅种记录表解推销员解保已交易象做访问次数适没某准顾客加强访问次数……等诸类问题活动记录表中发掘出记录表分析法：
面负责数区某公司姓黄推销员周活动记录表明确掌握推销活动弱点
星期 二 三 四 五 合计
访问次数 5 12 7 5 2 41
晤谈次数 3 8 6 5 2 32
引起顾客注意力次数 3 6 6 5 2 29
做商品说明次数 3 6 5 4 2 26
缔约机会次数 2 3 2 2 2 14
实际缔约次数 1 2 1 1 0 6
记录表分析出位推销员弱点中：（1）41次访问中9次法方晤谈说时间浪费必须更心发现够晤谈准顾客（接触前准备足会发生种现象）

七客户理
业务员客户进货库存利润资金信销售技巧网点分布等善应该全面透彻解利益客户里客户量销售出产品赚取更利润客房理非常重
掌握客户库存营状况
1 做库存理
客户倾减少库存商品强化公司送货制度成忽视客户会竞争企业相较评价：
家迅速送货
家数量少送货
推销者求败竞争手付出更剩服务结果送货成提高利润减少
客户送货求条件接受超某种限度服务应该做努力方面加弥补种弥补效办法动客户提供需产品做点求业务员客户公司双方库存状况指掌
业务员拜访客户时务必仓库库存状况公司仓库样加掌握分析客户订货状况更天确切掌握客户库存状况订货状况甚客户更解出货动
时搞公司仓库理业务员义容辞职责保证缺货产品丰富库存量产品量存货等积压资金面种矛盾实施高效率库存理应付客户求合理调整视业务理产品理员份工作业务员必须分担重职责低限度库存量中维持立满足客户订货求合理调整视业务理产品理员份工作业务员必须分担重职责低限度库存量中维持立满足客户订货求
仓库产品必须常处活状态
做业务员协助公司搞库存理应积极客户库存理提出建议客户计划订货应动时客户提供需产品
2 掌握客户营概况
孙子日知彼知已百战殆激烈商战中应交易双方透彻解客户否赚钱新结算表知客户长时期交亲密交情愿意提供结算表供业务员参考类客户营业状况佳会提供种支持时业务员日常搜集资料情报予概略推算业务员利客户闲谈间事提出询问系统发问引起戒心应该分散询问予组合整理
业务员询问营业额库存货金额询问毛利率月毛利额推算出营业额例月300万元毛利额毛利率20月营业额1500万元
仔细观察仓库解毛利率高商品少藉推测利润高低客户阶层高低外掌握出货情况推算出力产品客户贯维持现金折扣进货方式 视资金雄厚利润极高
（二）做货款回执
1 理直气壮回收货款
业务员推销产品时客户里侃侃谈显勇气逼回收货款时变似懦弱堪客户回收货款觉意潜意识中会存着明白营业活动应销售—回收货款视循环面回收货款第信念回收货款正商业行货款回收业务员业绩做出全面评价
2 回收货款客户利
客户已完全付款真正属物会喜爱觉宝贵加已法退货更积极设法快售出产品流通会加速销售量增加获利润相提高
完全回收货款客户益处厂商回收货款期间拖长资金周转需银行款时加付利息视营业成算入价格中结果加客户负担客户势必需购入较昂贵产品相形吃亏
3 销售产品时超食限度
确定客户信限度防止倒债发生货款回收谓信限度赊卖某种程度限度限度确定超时销售方货款回收会拖延万倒债损失控制低程度
4回收货款注意事项
客户资金周转困难轻易付款学客户性决定交易更利意采取策略业务员货款回收疏忽
时业务员应注意列事项：
（1） 付款干脆客户收款前先电话联络予提醒
（2） 收款日期限定拜访负责出纳求支付
（3） 拜访时定达收款目未达目暂时勿提交易事
（4） 方已先客离开耐心等够收款止
（5） 写收记日期盖章
（6） 拒绝时订确实付款日期时定前收款
客户拖拖拉拉想付款沓定表现出相程度粘缠性
（三）实施资信调查确保交易安全
客户交易状况发生异常客户身变化进货超信限度等等需快搜集资料情报进行资信调查做出调查应立静思策应常保持安全交易关系否极遭殃应该注意核查客户变化呢？
1付款变化
付款银行改变额付款干脆额付款拖延求取消保证金
2采购变化
突然增加订货量原竞争企业采购数额全部转移公司急速改变进货厂商
3营业变化
销售突然恶化顾客量退货突然开始胡乱倾销库存量急增锐减
4员工变化
断辞职数抱怨满员工精采工作态度恶劣
5营者变化
逐渐会夸傲插手毫相关事物私生活常惹出许麻烦建造身分相称宅第等

三 精典案例赏析：

（）坚韧拔奇迹
EDS公司老板罗斯坚韧拔闻名EDS次调查表明显示85客户购买前止次说字
早年罗斯IBM公司做销售负责区域潜客户西南寿保险公司IBM推销员次数太该保险公司指示门卫IBM推销员概入’ 罗斯断试结果连门卫懒说终见该公司高层理接受IBM电脑
外董事长伍德想说服容易 罗斯开始琢磨见面罗斯灵机动想起司说IBM公司始终渝支持推销员开展工作直接找区销售理温德勒告诉：想请行政总监沃森起拜访位客户 请行政总监新推销员出马念头出温德勒预料便说：沃森先生位出色推销员保险业熟请数处理总裁琼斯起样？ 数处理总裁陪确增强信心罗斯熬夜关西南寿保险业材料全
伍德然听销售计划罗斯觉没动事伍德手位副总裁听：琼斯块伙子谁？显然罗斯准备工作留印象
伍德意见罗斯次回罗斯问堆问题便弄清IBM公司设备帮解决问题罗斯发现西南寿工作量需台电脑工作轮班够说服伍德买台然晚班时间租蓝十字公司样双方分担成受益 伍德终意签订合签合前想改动合容时IBM修改合罗斯拨通公司法律部门负责电话说：帮做成公司区史笔生意需合做点点改动
罗斯公司般情况会修改合
点改动关紧罗斯说
改什？
听完罗斯解释想会：改
罗斯说：发封电报着电报伍德办公室告诉求改动合伍德电报时罗斯合放案头接着笔递
罗斯精明说完微微笑挥笔签合
（二）抓住机遇放
路易斯安州片土准备出售两参加投标第拥毗邻土开价低里部分竹林降低土价值外出两倍高价钱买土竹子锯掉制成钓竿出售收入足支付土价款
（三）绝妙推销方法
1位飞机推销员致电安利公司总裁理查丹佛斯推销喷射引擎飞机理查保守派士时认安利公司负担起购买飞机费推销员认购进飞机公司省观时间成常访视分销员提高工作效率
位推销员告诉理查说丹佛斯先生架绝符合理想喷射引擎飞机想试丹佛斯先生番考虑接受项提议然感满意觉必买架飞机推销员告诉说丹佛斯先生里会架飞机您留成飞机吧需义务然难回绝提议安利公司需承担义务刚周期间丹佛斯先生必须访处架飞机促够更效率执行务然旅程舒适
周推销员回试图做成笔交易时丹佛斯先生然意买架飞机推销员表示月会架飞机继续留成飞机吧然理查犹豫阵子然推销员坚持留飞机理查月期间着实利架飞机月理查已法利架飞机访推销员回取飞机时理查说说’飞机什意思？理查已离开提供舒适旅程飞机然办法说服公司投资笔钱

（四）尊重顾客意见
美国著名福特汽车公司年拥250万顾客解需求公司定期邀请顾客产品设计员汽车推销员讨产品销售服务等问题专门设计种软件数系统供部门理雇员详细解掌握顾客意见次位顾客抱怨说坐福特汽车愿排排空间太腿伸开舒服听意见公司立前排座位部进行调整改进加宽前排间距离举动赢顾客普遍称赞福特汽车更加畅销

顾客服务仅面带笑容热情周更重市场调查产品设计广告宣传刺激购买环节紧紧围绕着顾客


（五）客户相簿
西蒙尔家食品批发公司做冰淇淋推销员时结合特点充分考虑顾客需求思考方式出心裁制种推销具推销相簿
西蒙尔记事里贴年里批发食品百家零售店彩色片记录着零售店冰柜橱窗门面等系列变化贴零售店老板家售货员笑逐颜开片附留言交易程中常相簿顾客欣赏心力回答顾客提出种问题生意知觉中做成推销相簿西蒙尔成功史中扮演十分重角色
事实胜雄辩览遗图片言辞更具说服力生意谈起格外利种推销方法仅省时省力降低成提高销售量达十分理想实际效果

（六）踪拜访
甘道夫全球唯位年销售额10亿美元寿保险代理 刚开始干保险时暗暗发誓年踪拜访客户次确实做
例位学生里买万美元寿保险毕业兵甘道失卖万美元保险佛罗里达州参议院甘道夫直保持年少联系次
次州参议员家庭鸡尾酒会位客惊厥病发作位侍受心脏复苏训练救命位病恰巧全美首富 年位商算笔钱投资房产位侍马拨通甘道夫电话说：
甘道夫知道保险业做帮老板忙？
什事？甘道夫问
贷款两千万搞房产项目否帮位顾搭桥？
甘道夫回答
说完便家保险公司电话安排中家位商见面 时隔久商邀甘道夫游艇做客天午甘道夫卖两千万美元保险笔贷款做保

（七）出奇制胜推销
美国雷顿公司总裁金姆推销员次定货会规定10分钟登台推销时间金姆先猴装布蒙住笼子里带进会场轮台时猴带讲台坐肩膀跳窜时间场轰乱会收起猴场恢复静金姆说句话：推销白索登’牙膏谢谢说完便飘然离结果产品风靡全美
金姆采陪衬推销法出新裁具格短短句话留极深刻印象达佳广告宣传效果

（八）坦率说出缺点
名鼎鼎推销行家阿玛诺斯善推销业绩极佳两年职员晋升面进行推销活动
现推销块土阿玛诺斯惯例顾客介绍等富济效益价便宜等等首先坦率告诉顾客说：块四周家工厂盖住宅居民会嫌吵价格般便宜
块说令满定会带顾客现场参观顾客现场发现方未阿玛诺斯说样理想禁反问：说样吵？现搬里噪音避免
顾客心目中信实际情况定胜介绍情形心甘情愿购买块土

（九）重参
成功营者运技巧顾客产生参感 形成种强影响力顾客接受建议
史密斯先生美国亚特兰营家汽车修理厂时位十分名二手车推销员亚特兰奥运会期间总亲驾车拜访想时买部廉价二手车开开顾客
总样说：部车已全面维修您试试性？果满意方会您修然请顾客开公里问道样？什方劲？
想方盘松动
您真高明注意问题没意见？
引擎错离合器没问题
真起确行家
时顾客便会问史密斯先生部车子卖少？〃
总微笑着回答：您已试定清楚值少钱
时生意没谈妥会怂恿顾客继续边开车边商量做法笔笔生意利成交
实种提高成功率营术仅限推销汽车方面样适：假营美容材料行提供部分试品请顾客免费试推销食品先顾客品尝营药品妨试验统计结果顾客公开种营术力处顾客变成顾客产生种参感引起购买欲

（十）暗济明
抓鸡首先撒米撒米学问张旗鼓撒倒容易引起怀疑米撒高明明带暗明暗相济
轰动世界美国促销奇哈利15岁作马戏团童工时非常懂做生意诀善吸引顾客前光顾次马戏团售票口处出浑身力气：马戏赠送包顶吃花生米观众象磁厂吸引样涌马戏场观众边吃边会觉口干时哈利适时卖柠檬水种饮料实哈利加工五香花生米时加许盐观众越吃越干样饮料生意兴隆饮料收入补济花生米损失收益甚丰种颇心计合法促销绝招动脑筋想出

（十）刺激购买
某友谊商店里外商夫妇１标价8万元翡翠戒指感兴趣售货员作介绍说：某国总统夫爱释手价钱太贵没买
夫妇听言欣然买顾客购买动机相：讲究实惠追求奇特 出炫耀斗胜显然售货员刺激夫妇表明总统夫更阔气

（十二）奔驰售前服务
服务推销力手段没服务搞推销进赢竞争
西德奔驰车生产厂家十分注意产品售前服务常常厂里未成型汽车挂块牌子牌子写着顾客姓名车辆型号式样特殊求等属顾客色彩规格汽车里安装什样收录机等千差万求予满足该厂良售前服务源出现危机世界汽车市场竞争激烈时西德奔驰车价格起日汽车价格高出倍奔驰车推销工作然进展利






第二篇 业务培训资料



业务工作容
二 终端工作指南
三 市场调研方法
四 处理顾客投诉
五 沟通技巧
六 常见技术名词解释


















业务工作容

1搜集整理反馈信息
（1） 搜集竞争手产品信息
（2） 搜集通讯行业市场信息发展动态
（3） 反馈顾客产品具体意见需求
（4） 反馈XX公司消费者具体特征
（5） 建立辖区域基档案
（6） 统计店面销售数量
（7） 统计宣传品模型 （含竞争手品牌）数量描述布置情况
（8） 促销活动效果反馈（含竞争品牌）
2联系工作步骤
（1） 确定店名单
（2） 确定联系象
（3） 规定沟通关系户具体目标务
（4） 营业员进行亲交流建立良合作关系
（5） 培训营业员解XX公司产品功卖点
（6） 优秀营业员提出奖励建议
（7） 激励营业员力推荐XX公司移动电话
（8） 办事处定期检查评估工作
3XX公司品牌形象树立
（1） 货品陈列位
（2） POP张贴摆放布置位
（3） 宣传资料发放位
（4） 售点工程形象（专柜灯箱）维护位
4工作
（1） 公司规定求准确时规范填写工作日志月志月度计划总结报告
（2） 负责公司营业员促销姐日常工作理
（3） 积极配合分公司促销活动

工作规范求

1 规范形象礼仪
2 工作系统化条理化规范化应做事先计划准备事总结反馈
3 格遵守公司项规章制度服级安排项工作






二 终端工作指南

Ÿ 关终端
终端包括销售公司产品方
终品包括专货架类宣传品（POP牌海报册子
折页促销牌吊牌挂旗报布标横幅）等
终端形式
（1） 商场通信专柜通信条街通信城移动联通营业厅
（2） 通信连锁店特许加盟店专柜展示台
（3） 中型零售网点
（4） 分公司营专卖店营专卖柜

Ÿ 终端理念
1终端目标：公司产品定产品做更
2终端守
（1）做三千千山万水千方百计千辛万苦
（2）做七
说公司坏话
说产品坏话
说老板坏话
便承诺
说手坏话
做违良心事
传流言蜚语
（3） 做五
礼貌形象
宣传品建设
项关系
促销导购
信息反馈
（4） 三勤勤快勤奋勤力
（5）做四爱爱职业爱消费者爱公司爱产品
3终端员行准
（1） 进行终端工作时必须穿公司统促销服装帽佩带
公司绶带
（2） 持服饰清洁整化淡妆勿戴饰品卷袖子注意口腔卫生勤刷牙勤漱口
（3） 顾客热情方态度蔼动介绍商品举止然端庄
（4） 触顾客面带笑容常说种种礼貌语：搅起谢欢迎购买
请见等般应该讲普通话语言流利准确说话声音控制方听准
（5） 顾客询问提意见应耐心听取加解释切勿喋喋休纠缠止更勿出言逊恶语伤遇较难回答问题时委婉解释报公司
（6） 守工作时间时达终端提前离开终端（时间商场具体定）
（7） 工作时间闲谈聊天声说笑碍工作损形象行
（8） 举行促销活动期间应积极配合促销活动顾客宣传
介绍擅获取促销礼品促销礼品送
（9） 保持良状态精力充沛精神饱满
（10） 促销品掌握正确公司物品时损坏应赔偿
（11） 便承诺时候欺骗方诚

Ÿ 终端工作职责
1终端竞争激烈终端勤维护建设宣传品张贴摆放
般周少维护重新整理次产品终端均应产品宣传品
2收集类竞争产品资料信息反馈回公司
3限度调动零售店营业员部门负责产品推荐积极性
4认真正确执行公司促销终端工作计划

Ÿ 终端工作技巧
1终端工作员理
销售工作特殊性终端工作员70工作办公室外进行日复日固定零售终端间巡回容易产生厌倦情绪丧失工作兴致旦终端工作员理失控消极怠工散漫工作作风会生成蔓延仅会零售终端理流形式严重影响着整销售团队工作风气终端工作员效理零售终端理中首环节
企业终端工作员理表现方面：
（1）报表理
运工作报表追踪终端员工作情况规范终端工作员行种行效方法严格报表制度终端工作员产生压力督促克服惰性终端员做事目标计划规报表：工作日报表周报表月总结表竞争产品调查表终端岗位职责量化考证表样品礼品派送记录表终端分级汇总表等等
（2）终端员培养锻炼
方面加强岗前岗中培训增强终端工作员责感成感放手独立工作方面理者应身体力行终端工作员协拜访予理实践指导发现问题时解决终端工作员业务水断提高适应更高工作求时增进员终端员方面工作情况解制订培训计划增加团队稳定性忽视作
（3）终端监督
理者定期定期走访市场市场情况做客观记录评估公布结果建立健全竞争激励机制成绩突出员充分肯定成绩鼓励更高目标击成绩般员方面帮助改进工作方法方面督促更加努力工作完全丧失工作热情应付工作员坚决辞退
（4）终端协调
终端工作员反映问题定予高度重视摸清情况力解决样体现终端员价值增强属感认感提高工作积极性时鼓励更深入全面思考问题培养信心
营业员进行亲沟通？
（1）承诺实际利益营业员讲明推荐公司产品处
（2）动沟通半时间迎合方说方关心容半时间谈产品
（3）想办法帮忙跑联系
（4）时候轻视（）介绍介绍产品销售情况
（5）选择营业员相清闲时接触（）介绍介绍产品销售情况
（6）设计奖问卷发放营业员交卷予奖励措施
3．终端工作前筹备工作？
掌握辖区零售店数量位置分布图相关员名单
明确场柜台布置便工作出宣传品张贴摆放情况安排
明确终端分类
型终端：繁华位置流量代表意义数量少
中型终端：般规模零售店数量
型终端：型零售店数量少
明确宣传品
熟悉营业员进行沟通
熟悉公司阶段促销活动开展活动促销活动应配合工作竞争产品优势劣势
熟悉终端竞争中付紧急突发性事件

4．终端形象树立技巧？
陈列标准：公司产品零售店铺货时量陈列顾客眼见位置公司产品摆放起形成XX公司系列
工作求：常保持问题意识观察定数量零售店累计丰富知识作验提高工作指导力
零售店树立形象考虑素？
第印象？
理条件？
否吸引行？
客否容易进入？
场通道合理？
场明情况？
场否适合目标消费阶层？
否公司提供吸引顾客注意柜台？
柜台宽度？
陈列产品考虑素？
价目标签否明确否遮住？
产品否齐全丰富？
墙壁空间架子立柱否效利？
产品否排列易购买？
5全程拦截概念？
A引全程拦截原：
具体分析XX公司手机销售消费者手中途径：
消费者明显购买XX公司手机意愿销售终端点名购买
营业员首推XX公司说服消费者购买XX公司手机
消费者达销售终端时现场演示促销海报传单等等导致感
兴趣首先询问XX公司手机情况营业员介绍推荐产生购买XX公司手机欲
分析出短期达12种情况概率较实现难度 第
三种情况努力 完全实现提高第三种情况发生概率提高顾客XX公司手机第次发问率隋总提出全程拦截概念全程拦截通力效准备工作消费者时时处处感受XX公司产品存XX公司信息存XX公司宣传存消费者进行限度视觉听觉信息击形成深刻印象达柜台首选（询问）XX公司达营业员动推荐目
全程拦截分五层次：
媒体拦截：针消费者（潜消费者现消费者）媒体路牌广告牌等手段进行拦截感知XX公司产品促销活动信息脑海中留初步印象
场外拦截：针达手机销售区域消费者通营业员造成现场气氛（POP条幅彩虹门气球促销姐等）手段消费者知道XX公司搞促销活动活动容加深圳特区解加深印象
场拦截：消费者进入手机销售集中市场时通室条幅POP等时时处处感受XX公司存时听XX公司宣传XX公司产品进步加深印象时XX公司产品产生定兴趣
柜台拦截：消费者停滞前留某柜台时通柜台摆放物宣传品POP模型真机等物品前三层次相结合深深感知XX公司存影响第次发问便询问XX公司产品
营业员拦截：消费者XX公司产品提出询问营业员够时全面介绍XX公司产品性价格特点够宣传促销活动容价格优势坚定消费者购买XX公司产品决心促成交易
6消费者种购买心理？
已明确目指明购买行
已明确目受终端影响时改变意
需明确目标终端推荐决定购买
急切需受终端影响时决定购买
根需求
7终端工作者消费者服务？
电话访谈
家庭拜访区拜访
送货门
接受咨询
接受处理投诉
复信处理
座谈会
柜台现场

三 市场调研方法

1 调查方法
　　 调查工作中搜集数资料种常方法里谈调查问卷调查通书面提出系列问题调查者回答通常采选择题问答题方式
　　 成功调查说般需面五步：
　　 1制定调查计划
　　 2编制问卷
　　 3收集数
　　 4处理数
　　 5出结

制定调查计划
　　1制定调查计划第步务目标具体化调查紧紧围绕目标展开
　　 11调查终算完成什？
　　 12调查样帮助完善工作？
　　2设定目标时关注报告终读者
21谁需信息？
　　 22写问卷前需考虑素果准确知道想实现什问卷短精悍数处理务简单
　　3选择合适目标（该调查谁？）
　　 旦头脑中明确调查容步确定调查目标调查会调查结果更趋实际情况时候调查数众采抽样方式中择取部分样时考虑样信度效度期样更反映总体特性

编制问卷
　　1．问卷基求
　　 11形式求版面整齐美观便阅读作答总体求具体版式设计版面风格版面求里暂陈述
　　 12容份问卷调查表少应该满足方面求：
　 （1）问题具体表述清楚重点突出整体结构
　 （2）确保问卷完成调查务目
　 （3）调查问卷应该明确正确政治方握正确舆导注意群众造成影响
（4）便统计整理
　2．问卷基结构
　　 问卷基结构般包括四部分说明信调查容编码结束语中调查容问卷核心部分份问卷必少容部分根设计者需取舍
　 （1）说明信
　　 说明信调查者调查者写封简短信说明调查目意义选择方法填答说明等般放问卷开头
　 （2）调查容
　　 问卷调查容包括类问题问题回答方式指导语调查问卷体问卷设计容
　　 问卷中问答题形式分开放式封闭式混合型三类开放式问答题提问题具体答案求调查者根实际情况作答封闭式问答题提问题出干答案调查中需选中答案中√混合型问答题称半封闭型问答题采封闭型问答题时附项开放式问题
　　 指导语填答说明指导调查者填答问题种解释说明
　 （3）编码
　　编码般应规模问卷调查中规模问卷调查中调查资料统计汇总工作十分繁重助编码技术计算机简化工作
　　编码调查问卷中调查项目备选答案予统设计代码编码问卷设计时设计等调查工作完成进行前者称预编码者称编码实际调查中常采预编码
　 （4）结束语
　　 结束语般放问卷面简短调查者合作表示感谢征询调查者问卷设计问卷调查身法感受
3问卷设计程
　　问卷设计程般包括十步骤确定需信息确定问题类型确定问题容研究问题类型确定问题提法确定问题序问卷排版布局问卷测试问卷定稿问卷评价
（1） 确定需信息
（2）确定问卷类型
　　（3）确定问题容
　　（4）确定问题类型
　　问题类型结起分四种：问答题两项选择题项选择题位式问答题中三类均称封闭式问题（位式问答题称序列式问答题项选择基础求调查者询问问题答案认重程度喜欢程度位排列）
　　（5）确定问题措辞
　　面条法妨试试
　　问题陈述应量简洁
　　避免提带双重重含义问题
　　反义疑问句：避免否定句
　　注意避免问题众效应权威效应
　　(6)确定问题序
　　 般言问卷开头部分应安排较容易问题样调查者种轻松愉快感觉便继续答中间部分安排核心问题调查者需掌握资料部分问卷核心部分应该妥善安排结尾部分安排背景资料职业年龄收入等背景资料然属事实性问题十分容易回答问题诸收入年龄等样属敏感性问题般安排末尾部分然涉敏感性问题情况背景资料安排开头部分
　　 点注意问题逻辑序逻辑序问题定逻辑序排列破述规实际灵活机动原
　　（7）问卷排版布局
　　 问卷设计工作基完成便着手问卷排版布局问卷排版布局总求整齐美观便阅读作答统计
　　（8）问卷测试
　　 问卷初稿设计工作完毕急投入特规模问卷调查办法先组织问卷测试果发现问题时修改测试通常选择20100样数宜太太少果第次测试改动考虑否必组织第二次测试
　　（9）问卷定稿
　　 问卷测试工作完成确定没必进步修改考虑定稿问卷定稿交付印正式投入
　　（10）问卷评价
　　 问卷评价实际问卷设计质量进行次总体性评估问卷进行评价方法包括专家评价级评价调查者评价评价
4编制问卷注意事项：
（1）果想调查更效：
　　 计较措辞抓住问题点
　　 考虑心理图案素
　　 必分组
　　 回答者容易回答
　　 回答者易回答
　　 利处理

（2）确定调查目标规模：步决定调查样数量
　　 般言1001000已足够
　　 答复率20 ~ 30
　　 达5 ~ 10
（3）样设计问题
　　 问题量简短
　　 问题涉件事避免结构复杂问句
　　 提出问题 措词方式应保持简单致
　　 时量字样问题性化需回答者陈述观点
　　 避免头号卷中出现引导顾客肯定否定结果问题 换名句话说引诱出答案
　　 问卷中量题目简单回答者作计算逻辑推理
（4）完成问卷：里注意点
　　 注意卷面安排
　　 卷面安排醒目漏题开场信中予问卷安排说明
　　 复印中薄纸
　　 求回答者答复纸卷直接涂写
　　果问卷回答纸二页定标记页码
　　
收集数
收集数步：
　　1装订问卷册包括项：
　　 贴邮票址条信封（公司部外）
　　 开场信
　　 答题纸
　　 返回信封址邮票
　　2足够问卷册
　　3折叠压紧封口邮戳邮寄问卷袋
　　4组织安排回信处理
　　
数处理
　　调查统计学简介
　　数字衡量选项
　　计算均数
　　提交调查统计数字
　　统计量
　　组织回答表
　　研究细分子回答者群

汇报处理
1第原：
　　 事淹没原始数中
　　 需数处理成种容易理解方式

2提交调查结果两种方式：
　　第种方式提交文字报告
　　第二种方式信息做成简报形式

3面典型调查报告格式：
　　基情况介绍
　　项目方法（做）
　　重点调查结果
　　挑选子群报告
　　叙述式评（回答表誊写）
　　结果解释（果合适话）
　　附录特详细信息

2 访谈技巧方法
访谈前准备工作
访谈需做准备：
　　1确定访谈目标
　　2制定工作计划
　　3确定访谈项目
　　4收集项目相关资料
　　5确定项目涉相关员名单
　　6预约访谈员
访谈步骤：
访谈步骤概括PROCESS面七方面组成
　　 访谈计划（Plan the interview P）
　 　访谈预演（Rehearse the interview R）
　 　访谈开始（Open the interview O）
　收集数（Collect data C）
　　访谈结束（End the interview E）
　　访谈总结（Summarize the interview S）
　　访谈综合（Synthesize the interview S）
3原始资料收集
般说取原始资料采访问法观察法定性研究技术实验设计法等部分重点介绍类资料收集方法
　　观察方法指调查者眼睛摄录音器材调查现场进行实考察记录正发生市场行状况获取种原始资料种非介入调查方法种方法特点调查者调查者发生直接接触调查者侧面直接间接助仪器调查者活动实际情况记录避免调查者感觉正调查提高调查结果真实性性取资料更加切实际现代市场调查中观察法常消费者购买行调查商品花色品种规格质量技术服务等方面调查
定性研究技术
定性研究方法研究象质规定性进行科学抽象理分析方法种法选定较样象进行深度非正规性访谈进步弄清问题发掘涵正规调查做准备目前国常定性研究方法包括焦点组座谈会深度访谈法案例研究投影法等实践中法运种方法量定性分析定量分析结合起便出客观结
实验设计

四处理顾客投诉
（） 顾客投诉原：
口头承诺行动
产品质量令顾客接受
服务水准令顾客接受
顾客求种选择
顾客感忽略
服务态度令顾客感安
销售员取错货物
错误时扰顾客
( 二 )投诉处理顾客产生感受
心情舒服
浪费时间金钱精力
安愤怒
购买
告亲朋光顾
（三）妥处理顾客投诉处
顾客感受重视舒心
次光顾
增加信心
留美回忆
购物保障
回理想东西
会分享喜悦
（四）顾客投诉产生机会
顾客角度收集新产品意见
顾客处产品服务新见解
指出产品服务方面需改进方
帮助需协助顾客
成忠诚顾客
（五）处理顾客投诉
建立良关系
仔细聆听
重述确定投诉重点顾客求
认顾客感受
时回应顾客求
转介投诉（需）
感谢顾客意见
进检讨
（六）处理顾客投诉点
始终面带笑容
站顾客正面
适时机性间轻微接触
适时间顾客谈顾客感兴趣话题
（七）处理投诉忌
争
面笑容
推卸责
否定感受
错误推测
怀疑态度语气
五沟通技巧
（）尊重
1． 方成沟通程中重
2． 抵触
3． 包容观点
4． 沟通时抢话插话
5． 鼓励谈真诚兴趣
6． 关心名字职务
7． 全神贯注聆听谈话
8． 珍视方思想想法
（二）沟通前先思考
1明确沟通目象
2预测接收信息沟通题会什法
3选择合适沟通时机容
4考虑样语气辞句表达重否清楚
5求方采取行动否清楚
6提供资料事先应证实
7确认否需方回复
8选择合适沟通方式
（三）交谈
1沟通时着方眼睛听者满意
2面带微笑
3保持良身体姿势
4保持合适身体距离
5合适音高语调语速
6必时须加强调
（四）聆听
1保持视线接触
2耐心聆听方话讲完
3表示赞方观点
4全神贯注聆听方谈话
5放松
（五）发送
1集中精力整理思想沟通容更具说服力
2清晰传送信息方
3真实表达感情
4选择贴切词语正确语言
（六）接收
1正确理解判断方意图
2全面方观点带偏见
3保持良情绪
（七）写
1写前掌握事实点机组织
2容应量予浓缩精简
3表达观点条理清楚井然序
4检查文稿长短表现方式否适合题沟通象
5观点均应根中生
6恰语言便读者易理解
7书面具价值值阅读
（八）读
1接文件立处理积压
2明确阅读目容
3养成阅读时作注记惯抓住重点
4分清资料重性决定处理序
5认真消化信息加运
6学态度阅读
7阅览室读中吸取新观念方法
8必亲阅读文件交代属处理提高工作效率
（九）良沟通处
1获更佳更合作
2增进解减少误解
3更乐作答
4觉观点值接收
5办事更加井井条
6增强进行清晰思考力
7感觉更握做事
（十）阻碍沟通方面
1关信息会沟通效果折扣
2必细节
3避免突然岔
4意义闲聊
5留心避免专门术语
6沟通时机会沟通效
7未整理凌乱信息会严重影响沟通效果


六常见手机技术名词解释
Ø GSM
GSM全球移动通信系统（Global System of Mobile）英文缩写
欧洲电信标准化协会（ETST）制定种新数字移动电话系统标准目前
中国GSM接入号139138137136135130

Ø CDMA
CDMA(Code Division Multiple Access)码分址根美国标准（IS95）设计频率900
—1800MHZ范围数字移动电话系统CDMA系统抗干扰力强系统容量接通率高噪声发射功率新型数字网实现移动电话种智业务

ØCDPD
蜂窝数字移动数（Cellular Digital Packer Data）缩写分组数通信技术基础利蜂窝数字移动通信网组网方式线移动数通信技术
Ø 重复拨号
相频率重复某手机拨号功建立手机基设计原理部手机设计范围线通话频率相频率范围拨号手机次存信号突重复拨号功够手机限通道处理许通话

Ø 机时间
手机次性通电情况处开机没通话状况时间总长度参通话时间

Ø 通话时间
手机次性通电作通话时间总长度手机电池常电话代时间长短表示说话电话常频率

ØEFR
中文译增强型全速率编码技术GSM系统新语音编解码技术提高话质通话品质更清晰然

ØGPRS
通分组线电业务英文缩写GSM（全球通）网提供分组式数业务现GSM网叠加新网络GSM网络第三代移动通信滑渡桥梁GPRS网络移动网络数传输速度达150kbps网络提供高速传输互联网信息图象等业务

Ø 识码（PIN）
识码（PIN）全球通手机盗设定密码四位数组成初始值1234户手机说明书操作更改果连续三次输入错误PIN手机锁住

Ø警告信息
光显示信号表示部电话进果手机户已订购语言邮件特重功

Ø解锁码
解码锁（PUK）SIM卡解锁密码技术讲户SIM卡锁户应输入SIM卡解锁密码（PUK码）输入正确SIM卡锁开果户输入10次错误PUK码户SIM卡动报废户慎SIM卡锁住立关电源手机进行操作然带手机SIM购机证明相关营业厅请技术员解锁

Ø模拟
第代移动通信系统采模拟频分址（FDMA）技术模拟蜂窝移动电话通电波传输信号模拟讲话声音高低起伏种通信方式称模拟方式

Ø免提功
包括目前手机中重安全功手机时需手直举着头戴式耳机通话

Ø 漫游
漫游指蜂窝移动电话户离开区国时区国家继续移动电话漫游网络制式兼容已联网国城市间已签署双边漫游协议区国家间进行

Ø全球通
英文GSM中文译名——全球移动通信系统俗称

Ø 意通
中国联通推出预付费SIM卡业务

Ø神州行
中国移动通信集团公司推出预付费SIM卡业务

Ø双频手机
双频手机够两种频率意味着部手机时800mhz系统者1900mhz系统果部手机单制（CDMA）双频（800mhz1900mhz）手机话CDMA模式800mhz1900mhz系统中

Ø 电显示
显示指数字移动电话作时户显示户电话
号码确定电者身份

Ø 呼转移
移动电话户电转移预先设定电话寻呼机避免电
话丢失

Ø 呼等
移动电话户进行方通话程中接听拨第二电话
实现两处通话间进行切换

Ø 短消息
移动电话户手机编辑短信息发送具短消息业务功
GSM手机户

Ø SIM卡
SIM卡Subscriber Identity Modle (户识模块)简写存储
特定户签约信息PIN卡密码

Ø 方通话功
户时两连线通话象型会议时间空间受限制方便快捷

Ø移动传真移动数传输服务
利移动电话笔记电脑连线户时收发数档案传真电子邮件图片等资料快速传送世界样户移动电话变成移动办公室提高工作效率节约工作员精力




























第三篇 促 销 员 培 训

促销员作力素
二 促销员工作态度
三 销售现场礼仪规范
四 顾客完全满意
五 销售流程
六 分角色练



















促销员作力素
Ÿ 优秀促销员作
Ø 市场代表XX公司形象作
Ø 帮助客户购买符合需求产品维持购买满足感
Ø 情报提供者
J 产品销售情况库存解
J 公司产品销售通畅原分析建议
J 竞争品牌产品动态促销活动情况
J 客户档案建立
J 关客户保持良关系方面情报
Ÿ 优秀营销员应具备力素
技巧
—销售技巧
—产品介绍
—说服力









态度
—销售热情
—优雅礼貌
—信心

知识
—产品知识
—竞争手知识
—关法律知识







注：
& 法律知识
ð国家新三包商品修理更换退货责规定
第九条：产品售出日起7日发生性障消费者选择退货
换货修理
第十条：产品售出日起15日发生性障消费者选择换货
修理
单位服务承诺：7天包退1月包换1年保修三包政策

ð国家消费者权益保护法
第四十九条：营者提供商品者服务欺诈行应消费者
求增加赔偿受损失增加赔偿金额消费者购买
商品价款者接受服务费倍

Ÿ 促销员工作职责

† 促销员工作职责
1 礼貌热情接客户详细介绍公司产品客户提出类问题应耐心回答诚急燥
2 注意着装形象谈吐礼貌举止体时刻维护公司形象
3 严格遵守公司项规章制度坚决服级安排项工作
4 注意零售商营业员沟通关系协调
5 积极配合分公司促销活动
6 熟悉公司产品功性特点卖点利解公司产品特性做衬托突出公司产品性价
7 货品陈列位
8 POP张贴摆放位
9 宣传资料摆放位
10 售点形象工程（专柜灯箱）维护位
11 时级反映消费者建议意见

二促销员工作态度

Ÿ 促销工作态度

评价促销工作态度请回答列提问评分范围1—5分项目认做非常（非常符合）5分较（较符合）4分基达求3分较差（太符合）2分差（符合）1分










提 问
评分
1顾客介绍商品提供服务时没心理负担


2毫顾朋友说促销导购职业

3热衷促销导购工作

4促销导购工作勇接受挑战

5认促销导购工作种专职

6顾客年龄外貌态度积极动接
保持良态度

7心情太时候保持顾客笑脸相迎

8顾客意刁难介意

9认顾客解决困难（工作范围）件愉
快事

10．遵守公司商场关理制度



分：
评估原：

45已工作深入理解热衷完成
40—44分工作较正确认识较完成名较优秀促销员改进处
35—39分工作基正确认识名基合格促销员许应该学方
30—34分工作认识足正确态度工作需改进工作态度工作作风合格促销员标准求
30分事工作满改变工作态度失份工作
讨




份工作带处快乐？


工作态度？需改进方？


三销售现场礼仪规范
销售现场促销员公司里离顾客影响（）代表BIRDXX公司顾客交流
面顾客象站舞台演员样方留良第印象十分重外必认识种形式表现信心着直接关系越良形象出现越获更肯定
Ÿ 穿
工作时间应求着工装（公司销商提供）佩带BIRDXX公司标志胸卡促销员代表着BIRD形象衣着定整洁方干净体
Ÿ 容貌
男职员
头发：„前边头发遮住前额
„侧面头发盖住耳朵
„面头发盖住衬衣领口
„常清洗保持头发清洁
„染发（黑色）
面部：„蓄须常刮面
„顾客双布满血丝疲倦困顿眼睛
„注意保持清洁面部保持明快笑脸
指甲：„修剪整齐
女职员
头发：„长发束起华丽头发饰物
„常清洗保持干净
„染发（黑色）
„常清洗保持头发清洁
„染发（黑色）
面部：„化淡妆作眼线画眼影假睫毛深色唇膏
„注意保持清洁面部保持明快笑脸
手：„涂然色指甲油留长指甲
„佩带结婚戒指（订婚戒指）外首饰

Ÿ 站
咨询时应抬头挺胸身体成直线双手然垂交叉放身前精神饱满充满热情动顾客招呼45度角接顾客征顾客意信准确介绍商品注意保持05—08米距离
没顾客时应保持良姿态斜展柜扭曲成条直线
Ÿ 说
语
咨询时态度热情口齿伶俐语调清晰温认真听懂顾客询问针顾客询问进行详细咨询勉强顾客介绍请勿现场亲朋友进行交谈免影响销售工作
顾客交谈应敬语语言蔼禁止商业忌语
l 问候语：您欢迎光 您XX公司手机
l 回答顾客求时：
l 需顾客等时：请稍侯
l 满足顾客求回答抱怨时：起抱歉……
l 顾客等候时：您久等
l 顾客购买商品：谢谢您购买产品果您中什问题请您时拨服务热线电话
视线
般谈话时视线停留方整面部嘴附较
巴
顾客交谈时巴应行视方时候起亲切然
表情
表现出然柔微笑强作笑脸
Ÿ 做
促销员天工作岗位XX公司样品擦拭遍保证灰尘污染光亮整洁

顾客介绍产品进行现场演示试机时动作轻盈准确清清放爱惜产品手指敲商品禁止试机时规范开箱配件意扔放等操作


四顾客完全满意
顾客满意素



价格

商品
品质优良点

品质良点


营评价

顾客满足构成素

印象
商品评价


企业形象评价


员服务

服务
商品服务

活动设计



出售满足消费者移动通讯情感沟通等综合需求现代通讯终端产品
仅仅出售移动电话更重出售声音关爱沟通世界信息交流载体
顾客想什


顾客商场目购物参观较闲逛想东西（包括形商品形商品）东西满足感请填写表果形商品请形商品栏4

顾客什
形商品
形商品














顾客想东西做请写列改善措施

没做
没做原
具体改善措施





















文某促销员职历请仔细阅读思考提出问题
希诚相句老话真心做时候效促销手段顾客询问工作已电器设备购买手机价格出谋划策然顾客会乐意接受建议机型次位顾客咨询XX公司手机否网WAP功反问：您认网WAP功实？说：难道途？说：您问问您已买WAP功手机朋友现手机功功实时您需付百元造成投资浪费值
顾客点头称问买种手机合适咨询工作情况解工作电脑程序设计员介绍：XX公司L968款手机置MODEM结合您工作中笔记电脑直接网浪时具备免提通话功您设计工作中解放您双手受讯力强270度立式翻盖设计具高科技感完全符合您工作特性品位介绍手机功说明等知识顾客听感满意买款手机仅销售台手机高兴传授知识豪快乐工作快乐生活？

问题：认促销员成功销售原？
五销售流程
（）基销售环节


机

结束语 接

开票收款 解需求

产品介绍
验机 处理异议


尝试结案
（二）促销工作环节点规范
Ÿ 机
创造良售点气氛吸引顾客
判断

果认 列做法正确请前方格中4反6
天达售点样机展台擦拭干净
班前应检查POP否更换否添加
没顾客时候柜台休息
没顾客时售点事熟聊天

Ÿ 接顾客
（1）握接顾客时机
总结：
情景
顾客类型
应方式
顾客直奔促销员
BIRD品牌
犹豫鼓足勇气动前微笑服务
顾客柜台前寻寻觅觅
已众型号中挑花眼
动谨慎接专业士口气姿态帮助
顾客品牌柜台前
定买家
快出手介绍公司产品特色重功等优势

顾客中象买外位象参谋
顾客已购买意带专业顾问
机会难稳住注意回答问题谨慎介绍非常明白功懂装懂

（2）接顾客
接顾客方法动接顾客方法种：
方法
语言
特点
POP单页接法
您请XX公司手机宣传品
然
单刀直入法
您请问您想什功手机
直接
服务法
您什帮您？
亲切
产品接法
您XX公司S1000手机
实

（3）接顾客时注意事项
*动热情接顾客
*微笑关重
*善倾听
*顾客安全感
*面拒绝—顾客说便……
礼貌请单独观表示时服务
寻找机会继续接
留良印象
Ÿ 解顾客需求
*顾客购买动机：工作需更新换代添置第2台…
*顾客需规格功外观
*利适时机根判断掌握顾客预算
*果旧换新应解现产品优缺点顾客着
重什
注意：年龄知识层次顾客手机求

Ÿ 产品介绍
*找销售诉求点（卖点）：销售诉求点商品知识基础顾
客需求中心商品说明凝缩
*销售诉求点制定方法：FABE
FABE法中心原：商品特征顾客利益

FEATURE（特征）
功外观构成耐久性济性设计价格等商品属性
ADVANTAGE
特点起什作
BENEFIT
顾客带利益
EVIDENCE
第三者例证演示样品统计资料实物顾客意见等证物
范例



F：款MC936手机采欧洲新战斗机射频技术意更
换外壳
A：您甚收讯条件恶劣条件（电梯）清晰通话
B：您手机收信号盲区轻松通话胜
筹
E：您否试试亲身感受
产品说明点技巧：
*满怀信心
*配合演示说明邀请顾客参
*着眼产品特点顾客带益处
*避免提竞争品牌情况
*微笑面拒绝
*避免术语
*耐心重避免说太快
*先价值价格避免早动提价格
*避免早动提售服务
*善倾听
*顾客推荐规格产品时应少推荐两—三款产品
Ÿ 处理异议

原
常见问题
应答方式
产品
款手机外观太



色彩象

款手机WAP功

XX公司康佳TCL科健？

国产手机没国外

XX公司没网手机

价格
手机象太贵

手机会降价

XX公司手机店售价象样

服务
服务承诺真正兑现

买联系


回答异议原：
*心倾听表示已听懂切懂装懂
*正面反顾客意见
*正面回答顾客问题避开矛盾
*耐心果问止问题应帮回答
*欺骗顾客
*具备定专业知识顾客果提出难回答
技术性问题应该虚心请教
Ÿ 尝试结案
（1）尝试结案时机
顾客列表现时初步断定顾客已想购买欲：
*顾客次查样品广告等
*神色开始活跃态度更加友眼神放光然微笑等
*产品质量提出具体问题
*退步称赞产品
*询问产品维修保养服务详细情况
*突然发问思
*顾客断反复问题
（2）技巧
说出够动顾客够帮助决心语言
1

2
3



Ÿ 验机
（1）试机
开关
手机
插入
SIM卡

接听
电话






时需注意事项
手机功





电池充电
电池放电




（2）包装
*顾客起核查
*帮助顾客放物品
*讲清售服务详细容范围
Ÿ 结束语
感谢语：
*非常感谢您光服务产品疑问请拨电话予圆满解答
*您疑问请时联系感谢您购买产
品请您走

六分角色练

请运学销售技巧规范求进行表演作观众学员请记录扮演促销员学员表演中点需改进方
记录
优点：

需改进方：
行动改进计划
通学发现方需改进改进？




第四篇 营销理培训


规范业务流程
二重视业务培训
三选择优秀客户
四优化客户理
五信息反馈交流
六营销程控制
七 杜绝欠款销售
八调整库存结构
九控制渠道物流
十规范价格体系
十达顾客满意
十二坚持长期回访
十三握成功点
十四超越竞争手





第章 规范业务流程

客户拜访流程
访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意见
签约 促成

3 访前准备
a物品准备：含产品样品公司产品资料报价单合书名片礼品等等物品容统称拜访包访前必须拜访包进行仔细检查防遗漏必物品
b信息准备：客户方面信息时包括竞争产品方面信息知已知彼放矢
c形象心态准备：访前定检查调整身形象心态形象心态拜访质量重素
4 观察分析
达客户时应客户处环境事保持高度敏感性细致观察迅速作出分析作出良策份漂亮女孩作助理老总虚荣方面满足年龄作助理应注重务实性
5 开场白
见面开始五分钟便决定客户心中70印象话道理良开场白拜访成功半开场白定遵循审时度势机应变投恰处原参考常方法：
a赞美式：挑方优点进行然然赞美切勿脱离实际吹嘘会方虚伪反感
b富建设性建议方提条方知道价值善意建议方会心存感激
c切入方感兴趣话题客户感觉爱拉距离法定法足列举
4产品介绍
求简明扼针见血握重点始终注重调动兴趣牵引注意力
介绍产品时必介绍公司背景售服务等客户重视相关容消客户潜 顾虑
5处理拒绝意见
销售拒绝开始拒绝意见千万慌张相反足够心态方法准备常见拒绝意见进行整理通头脑激荡集思广益找出种良处理方法实运时注意运合适定处理拒绝意见时效句式……注意断客户意见作出点头式反应代表真放弃立场种善意表示
6 促成
善抓住佳机会勇敢促成常形容门脚始终忘促成访谈真正目光绕圈子进入题客户应采取方法谨供参考：
急燥客户：冷静观察暴露弱点迅速组织攻击反容易成交
犹豫决客户：摆明利害关系适施压
反复常客户：抓住时机机立断书面确认
签约
签约定细致认真丝毫差错保持沉静然脸色结束时两句恭喜客户作出明智正确选择稳定方心绪免关键时刻客户懊悔整努力泡汤签约(收款)应时离开宜久留回应致电致函予问候致谢

二业务工作流程
信息收集分析 拜访客户 回访客户


信息反馈 宣传推广 售服务 送货收款

12 信息收集分析
指市场档案建立包含消费者档案销商档案零售商档案类产品档案公关环境档案等进入市场前提信息足量收集准确分析项工作着市场工作开展断完善丰富项永停止工作
2．拜访客户：
拜访流程前面述
3．回访客户：
时勤奋回访客户巩固稳定提升客户关系佳途径常客户联络时发现客户满时效消获客户力支持XX公司客户包含级销商零售商国信（联通）营业厅等
4 送货收款：
时送货坚守公司回款相关原知道推迟付款般客户常伎俩第次便必会第二次第三次 发收拾时刻业务员敢说善说时减少款障碍业务员必须掌握客户回款特点：区忌讳午收款注意客户财务情况信状况掌握客户发工资时间等
收款客户费支付必须掌握点
5 售服务：
服务赢客户巩固扩客户重手段尤移动通讯领域做服务做销售做销售做服务业务员应重视售踪沟通维修等工作努力追求客户满意
客户沟通时完善售服务谈判重筹码
6 宣传推广
a pop宣传：指终端宣传布置通常包含海报店招折页灯箱立牌吊旗等求美观方突出性营造气氛业务员
b 应时进行布置维护
b区域促销活动：指区域种促进销售推广活动求考虑全面组织缜密执行位时踪评估
C．口碑宣传：业务员应运面面宣传建立扩强化良口碑宣传网络
d卖场气氛：专场气氛极促进销售
组成素：pop 色彩 音乐 服务员行
良pop设计布置外选良色彩音乐组合通培训激励服务员服务员行成活景观通pop色彩音乐服务员行组合构成良卖场业务员重职责
7．信息反馈
时刻注意搜集种信息断丰富完善客户档案客户档案包含客户济性质规模客户网络范围营绩效资信营理者背景等客户档案中尤值提必须建立客户拜访记录簿客户进销记录簿客户通讯录等效掌控客户资料续工作做充分准备


第二章 重视业务员培训
　　根底渠道创新方面做什做必须业务员推动操作运现代信息技术手段取代分销商业务员技取代简捷正确市场洞察力
　　企业渠道创新成败程度取决业务员否正确认识创新必性紧迫性否提升创新需技
　　1业务员进行系统专业培训
　　根验认识中国企业业务员十分优秀企业业务员专业度十分限
　　少企业进行业务员培训种培训存许问题：没业务员认识培训必性业务员没真正进入培训状态针性强功利性太强没系统培训体系培训持续进行持续进行培训难发挥作培训效果考核没收入升迁结合起
　　2重新定义业务员作
　　目前数企业业务员作体推销基础进行定义进行渠道创新专业营销体系营销基础业务员做工作销售量核心扎实市场营销基础工作核心业务员考核首先行动程行动点次销售量客观说业务员决简单培训教育解决问题真正困难终业务员专业化职业化程认识点企业会知道需花力气代价实现目标中国企业发达国家区需找问题解决方法找解决方法更重解决员专业化职业化问题


第三章 选择优秀客户

营销求偶必须象择偶样着眼长远发展县户户选择潜质销商客户结成联盟渠道终端形成零售网络覆盖掌握市场推动XX公司产品利进入消费领域实现效销售
第节 渠道结盟
精耕细作降低销售重心效方式流通渠道终端零售商（销商）结盟
扩展种终端网络覆盖面者说扩展终端网络销商战略联盟缩短XX公司产品生产领域消费领域程XX公司产品实现效销售速度加快分销效率提高
渠道结盟质什幺？渠道理什幺？
第二节 利益连接
根2：8法总存着少数实力力销商掌握着区域数销售流量找类销商结盟成XX公司指定区域核心客户事半功倍易形成终端网络覆盖局面
核心客户（销商）关系说底利益关系必须紧紧围绕着互利展开战略协互利基础短期利图长期持续发展
1什幺少数实力销商难结盟？
2实际操作中潜质优秀客户特征？
3样说服核心客户推XX公司产品？
第三节 理协
核心客户处组织状况营销网络整体战略部署更广阔域市场延伸确立锁定XX公司产品进入消费市场快速信道必须核心客户达成识展开理组织协
核心客户否履行理协规关键取决业务员力责业务员必须信息知识武装起客户顾问咨询师指导教官姿态努力促进核心客户转变程中断进步成名副实市场理者
1核心客户理协承担起业绩责市场责必须契约方式加界定种契约应包含点？
2位业务员必须定期客户进行评价评价容
章验体会：

第四章 优化客户理
　　真正意义客户关系理（CRM）中国企业推行目前具较障碍数中国企业连客户档案难建立客户档案简单粗糙准确资料陈旧问题问题知道运客户资料理营销服务
　　认中国企业目前重务建立健全分销商体客户关系理系统基础逐步建立真正意义CRM系统
　　）现总销商进行分类类采取理办法
　　1根态度力分坚决淘汰企业必须消感情素影响时顾虑淘汰分销商销售量短期产生影响企业必越做越必须越做越越健康没健康分销渠道健康企业结已现实证明
　　2分必须培训必须改造必须培训求分销商条件接受培训反划入列予淘汰
　　必须改造重点帮助建立业务队伍提升信息功渠道理功时改造中存种根营力重新定义业务区域重新定义细分市场
　　需强调销商培训前具举足轻重作系统专业培训提升企业分销渠道力重手段
　　二）重新设计定义客户档案容作
　　首先客户档案容客户资料卡客户信卡扩展客户销售资料卡客户价格理卡客户费利润理卡区域竞争手资料卡消费者意见反馈卡游分销商意见卡客户策略卡等等通全面系统专业理方法手段客户进行全方位理次客户档案作扩展客户市场理手段理工具
　　客户档案总销商扩分销商建立全面二批零售商档案逐步游游全面完善企业理幅度逐步分销商消费者终户延伸
三）运现代信息技术建立处理客户市场信息系统
目前数企业客户市场信息建立起方面重视造成更重知道收集什信息知道处理信息信息信息复杂信息中提炼客户知识市场知识建立企业容知道理系统客户知识市场知识企业理营销服务 规模销售法企业果运现代信息技术手段想建立完善价值信息系统想象

第五章 信息反馈交流
组织中享信息达成识形成整体决策整体协集中资源顾客创造价值
信息反馈进信息交流广度深度决定组织顾客创造价值实际力
第节 整体决策
资源限条件必须项资源整合起分销台项活动整合起顾客价值连接起
决策说底资源合理分配整体决策说底资源集中产生成果方集中顾客创造价值方
1 分销台拥资源？
2分销台说完成整体决策？
3分销台说确立起整体营目标？
第二节 整体协
整体营决策整体营目标引导分销台支持职部门基础职部门工作层面展开整体协集中资源提高顾客创造价值力实现整体营目标

整体协基础开放式信息交互网络跨部门横协程身信息交流程
离开信息交流部门达成识作出决策承诺更围绕着资源争夺展开横撞结果顾客利益说话
分销台享信息完成系统思考基础需方面展开整体协？
分销台横协关系点中发挥什幺作
第三节 信息交流
破部门命令—控制关系建立开放式信息网络部门听市场顾客声音听部门声音达成识达成市场认识
进市场知识专业知识机结合起形成理解思考形成智创造性顾客提供价值
数信息身价值开放信息网络台生成知识思想智部门相互作市场方产生价值力量
公司营部沟通存障碍？
矩阵式理实际运作中觉问题急解决？什幺解决问题想法建议？
第四节 数采集
实时动态数计算机运算力帮助提高整营销网络分销台货配货决策力决策速度减少货配货盲目性谓胸中谱心中数
换言数采集系统加强调度提高商品资源配置效率减少商品分配足现象供应造成积压资金占量供应足丢掉销售机会造成客户满
现行数采集系统必须全体线业务员维护整系统运行取决业务员时准确完整采集输入数位业务员输入数时完整准确整系统数谓颗老鼠屎坏锅粥
必须花力气建立数反馈责体系必须严格纪律建立数反馈秩序否花代价建立系统化乌
1觉公司目前建立进销存系统作长远意义里？
2天现场采集回数？
第五节 情况汇报
线员掌握着司需情报司情报蒙鼓里作出正确决策法力支持指导属线员工作法顾客作贡献
位线员必须线岗位顾客交道程中采集手情报报告司线员项重工作职责
司业务员情报营统计数结合进行分析系统思考加深市场竞争理解制订正确决策调配营资源系统解决问题
进整分销台部门专业知识销售现场市场知识结合起展开整体决策整体协创造性展开竞争争夺市场
1通常收集情报渠道？时准确方式什幺？
2业务员通常情报获情报质量高原什幺？
3通常司报告信息包括方面？

第六章 营销程控制
分销组织外存着系列变数妨碍着效实现目标迫销售业绩产生程进行监控强化程效控制抵御测事件意外击避免灾难性果发生
第节 提高销售业绩
断提高销售业绩获取更资源长期顾客创造价值分销台终责顾客创造价值程中断提高销售业绩
分销组织外存着诸确定素妨碍着效实现目标提高销售业绩迫销售业绩产生程进行监控发现问题寻求策时纠偏
提高销售业绩分销台员责必须提高销售业绩责落实业务理业务员导购员身
围绕着提高销售业绩需控制方面？样进行控制？
2提高销售业绩业务理业务员促销员应承担责？
第二节 增加销售收入
确定位业务员销售收入目标务具体位业务员年销售收入月销售收入
业务员必须区域市场第作贡献努力增加客户销售收入争取XX公司品牌销售收入排名第超越竞争品牌
基础制订客户销售收入计划断检查计划实绩关系出现偏差寻求原策时纠偏
1业务员确定销售收入目标务什幺？
2客户实际销售收入预期发生偏差时必须方面进行分析？
第三节 加强销售回款
根客户目标销售收入制定回款计划理表 提高销售收入时必须加强销售回款提高回款率控制交易风险果期回款问题必须控制定货事先必须弄清楚客户库存情况进倾 客户销售收入销售毛利公司贡献
原期回款关防止贡献客户拖欠款
1防范客户拖欠款风险须客户倾加关注心？
第四节 减少销售费
扩销售收入时减少销售费营销网络建设进精耕细作战略方针成败关键
学会控制销售费时营销网络核心竞争力真正掌握命运根抗衡竞争手击住连续长期价格战
减少销售费效办法什幺？动作？
第五节 控制访问行
销售业绩坏程度取决业务员访问客户数量质量
提高全体业务员分销终端访问客户数量质量营销网络竞争力源理重点
业务员存着恐惧惰性两种倾必须通业务持久程控制指导约束帮助激励业务员克服恐惧惰性持续展开回访工作
业务员访问客户应遵循点？

第七章 杜绝欠款销售
市场现实济环境中存着太变数确定素销商提供意义赊销信十分危险必须杜绝欠款销售行采现款销售方式结算方式引起某种赊销信定月结 月清控制应收帐款余额抓账龄理防止商家拖欠款旦发生应收款余额拖欠事项必须落实责抓紧催讨防止长期拖欠减免呆坏帐损失
第节 赊销风险
竞争日趋激烈天营基础十分脆弱诸销商（客户）时处破产边缘旦联系客户丧失支付力会拒付帐款拖入困境
毛利低情况笔坏帐十笔交易难补救赊销存着极风险赊销作交易程中种商业信手段存着极风险必须予控制控制原欠款销售
1赊销质什幺？具体风险？
2实际工作中控制赊销办法？
第二节 信政策
资料表明赊销引起债权危机企业赊销信政策宽严失关赊销信政策赊销期全额回款概率１００％
1工作中制定信政策？执行中难度？
首先必须确立起赊销信政策次加强应收帐款理防止拖欠款必须抓紧时间进行催讨
营善理混乱销商会感资金紧张需某种程度赊销解救良存货类销商提供信疑找麻烦
1型商场结算？控制应收帐款？
2集团购买提供赊销信时应注意问题？
第三节 帐龄理
超信政策允许赊销期限赊销额度视拖欠款必须予坚决杜绝
杜绝拖欠款办法帐龄进行理尤XX公司店中店型商场必须加强应收帐款理月结清帐款控制应收帐款余额防止拖欠款发生
1帐中发现问题？处理？
第四节 欠款催讨
原业务员负责讨回欠款视业务员催讨行结果造成实际损失予济处罚 分销台财会部门视催讨工作易难度欠款金额调集手积极配合业务员讨回欠款
1没催讨欠款客户发生磨擦事情处理？
章验体会： 实践案例：

第八章 调整库存结构
必存货难免分销台营坏终存货状态中反映出量良存货直接表明良营状态加速周转断调整库存结构提高现金流量提高销售毛利水学会加速周转高速结构掌握营销网络营核心竞争力
第节 必存货
现确定时代外部环境中存系列变数诸竞争者市场创新举措新产品推陈出新消费者欲改变销商营渠道变更等等终会引起市场XX公司产品需求变化
1正常业务中通常根什幺进行货？
种现实面前选择备货式生产方式必库存商品存货响应变化市场需求必存货实质供求衡调节器生产供应市场实际分销力分销流量时库存吸纳量供应反库存补足分销流量市场需求量
2备货式业务中通常库存控制什幺状态？
第二节加快周转
目前XX公司营销网络成驱动素存货包括库存资金占解决存货问题持续力量营营销网络核心竞争力
1什幺说解决库存问题事关网络核心竞争力？
2控制存货关键什幺？解决？
业务员应该知识信息武装起精耕细作方针指引深化核心客户联系握品种商品实际销售状况统计分析基础结合市场情报弄清楚核心客户销售网点未销量款机价格走势等等积极提高分销台进货计划准确性预见性作贡献
3握种商品实际销售状况？
第三节 调整结构
提高业务员市场洞察力进提高分销台货计划预见性逐步累进程伴着程XX公司营销网络存货周期必然会逐渐加快
1面未市场预期变化握库存状态？
始终渝关注存货结构始终渝调整存货结构力争取更未商品资源捕捉未更商机否会倍受库存物资牵累动应付市场需求变化造成越越良库存
2调整库存结构时应关注重素什幺？
章验体会：
实践案例：
第九章 控制渠道物流
客户结盟根目控制终端网络渠道防止窜货效防止窜货渠道结盟利益基础必然受威胁终端网络会面瓦解防止窜货根办法规范终端网络约束核心客户遵循统价格体系控制商品货物流量流
第节 窜货危害
谓窜货跨区域操作商品货物低价抛售兄弟单位（分公司营部）市场责区域窜货行观窜货行观特征投机取巧邻壑窜货行危害必须予杜绝
1现实业务中跨区域操作造成危害？
2进行营销网络建设首务什幺？
果防止窜货意味着保护销商利益保护身根利益
XX公司够竞争手林立天立败根原渠道网络优势够通渠道结盟确保销商营责区域确保营利益市场位句话XX公司市场保护XX公司销商够免受窜货苦
第二节 规范渠道
防止窜货规范渠道做起事实证明渠道规范难价格政策执行情况销商行进行效果监控容易发生窜货现象
1效规范渠道防止窜货？
规范渠道外方面规范渠道销商行XX公司选择销商必须放弃投机营念头情况跨区操作方式抛售商品货物
销商取销XX公司商品资格基条件必须契约方式销商（客户）作出承诺加强销商（核心客户）约束
2举例说明责区出现窜货造成危害
第三节 加强约束
终端零售网络建设司命脉旦发生窜货会威胁XX公司生存发展必须网络销商严加约束方面防范约束举措永远会余
1防止窜货销商利益什幺窜货行屡禁止？
防范渠道窜货事件分公司营部必须时做位样力方式方法XX公司销商客户进行约束环节做位窜货良影响会波开发收拾
2销商约束采取办法？
3效制止窜货业务员求？
业务员必须学会运数销商进行理懂数控制控制窜货手段
章验体会： 实践案例：
第十章 规范价格体系
价格波动外部市场竞争引起市场竞争价格受参竞争方控制积极响应市场价格变化必须学会适竞价行会丧失利润难长期参效果竞争必须花力气监控价格变动素
弄清楚市场需求走势价格变动趋势款机统价格政策规范前提控制成增加销量提高毛利水时规范价格体系作贡献
第节 价格响应
寡头垄断家电市场价格呈降趋势进行波动常态种波动受方竞争者调控相反竞争手间扩市场份额提高销售增长率会利价格手段引发降价促销连锁反应
1面微利营状况竞争手什幺会掀起次次降价风？
面种竞争环境选择系统协调价格体系整体响应外部市场价格变动整体价格没协调前决盲目意进
面接二连三降价分销台什幺意进？
3面降价竞争巩固市场位业务员应做努力什幺？
必须学会统协调价格体系深化销商客户联系强化抗价格击竞争位种竞争位断生强力整体响应市场价格变动力
第二节 二次定价
分销台必须整体价格政策价格规范体系确立起相应二次定价力XX公司基价格政策统结算价终零售价：统结算价控制分销台费成统终零售价控制跨区操作防止窜货
整体价格政策规范分销台必须学会二次定价通二次定价整体价格政策规范落实处扩销量降低费增加盈利防止窜货
1举例说明降价促销公司带实际危害？
二次定价种力种握外部价格需求弹性进掌控市场力控制部费成力者说部费理力
2进行产品二次定价应具备力掌握素？
3进行商品结构分析？
4计算商品盈利水？
第三节 价格理
分销台必须增强价格理职指零售终端价格控制价格信息反馈
1分销台效控制终端零售价格？
2业务员应做方面工作支持二次定价策略制定？
分销渠道间价格协调尤具某种批发性质渠道进行综合理包括低出货价高出货量商品货物流等等必须进行理防特殊渠道量放货索取返利时造成窜货堵塞终端网络渠道正常走量破坏网络建设
分销台必须建立起价格热线断线业务员传递市场竞争价格信息支持分销台总部制订价格政策效响应市场竞争
章验体会：
实践案例：


第十章 达顾客满意
令顾客满意长期系统工程顾客满意尤销商(客户)满意必须短期利图长期XX公司成长想长期顾客满意必须确保XX公司身持续成功确保XX公司断超越手系统组织顾客创造价值
第节 组织努力
价值作贡献决定理成功作贡献决定
企业行种组织行体行必须通组织努力整合限资源超越竞争手长期系统企业选择顾客作贡献
1常工作中做贡献？
2企业顾客价值互动关系样？
3组织努力涉方面？
4样系统理解组织顾客创造价值基概念？
第二节 建立零售网络
县户县户标准选择潜质销商组成核心客户网络区域市场进行零售网络覆盖
明确核心客户市场责区(称责田)根责区竞争状况市场规模潜力确定推XX公司产品目标销售收入(回款金额）
顾客满意必须建立XX公司竞争力基础建立XX公司顾客创造价值力基础建立XX公司核心客户利益基础根长久
1县户县户根什幺素确定？
2负责区域什幺情况？
3确定核心客户目标销售收入具体方法什幺？
4实际工作中核心客户关心问题方面？
第三节 支持核心客户
顾客创造价值客户满意分销台说项具体职分销台必须根转变作风尤分销台计划财务行政事支持职科室必须进行整合展开协全面系统支持核心客户
分销台支持系统必须围绕着加商品流量规范商品流加快商品流速展开提高核心客户销售收入毛利水提高核心客户销XX公司产品竞争力盈利水确保XX公司断超越手系统组织顾客创造价值
1 分销台计划财务行政事等职部门应样系统支持客户销售业务？
2工作中样职科室进行沟通？
第四节 服务核心客户
顾客创造价值客户满意必须落实业务员工作职责业务员根改变作风持续断核心客户服务
销售业务员必须知识信息武装起咨询员客户顾问营销专家市场理者姿态围绕着帮助核心客户发展事业提高销量降低费加速周转提高盈利水等等展开全方位咨询服务必帮助
业务员持续咨询服务程中感工作乐趣感工作活力挑战性伴程断提高身价值达职业生涯高深境界
着业务员联系核心客户力断提高客户满意度断提高整核心客户网络竞争力断提高切终XX公司断降低费率确立起败目标
1 时样销商服务？
2 核心客户提供咨询帮助方面做？
3 作名业务员觉工作乐趣里？
章验体会：

第十二章 坚持长期回访
加强客户回访保持提升营销网络竞争力关键回访工作项长期艰巨工作必须更高富挑战性目标牵引广业务员提高访问工作数量质量时引导广业务员扩访问工作涵促交易型咨询型转化提升业务队伍素质强化终端网络竞争位深化客户联系公司顾客创造价值员工创造机会价值理念落实处
第节 目标导
分销台销售目标务分解销售业务部业务理分解销售业务员
销售目标务实现具战略意义必须集中资源重点客户提高重点客户销售目标务引导业务员集中精力重点客户通重点客户目标务完成强化分销台市场竞争位时提升业务员职业素质
1业务员达目标务？
2确定客户类等级？
3业务员年度目标务根客户重性等级进行分配？
果区域市场增长潜力处成长期竞争手较弱种情况重点应该放新客户开拓时全面提升潜质客户销售收入
第二节 回访客户
业务员必须明确目标客户(新老客户)应目标销售收入(回款)引导回访工作开展
进充分估计类客户目标实现易难度进行时间资源分配明确类客户月访问次数次访问停留时间
1针客户规划回访工作？
必须计划方式确保业务员展开访问工作通计划约束牵引帮助业务员克服身惰性恐惧
想进步提高销售业绩提高I等重客户销售收入断超越竞争手必须注重访问客户质量
2提高访问客户质量？
高目标牵引作求业务员简单XX公司名片XX公司产品品牌老面孔老关系等等维持原销售收入
3次访问时出访前否做访问提纲访问做总结？做做？没做什幺？
业务员商场导购员司访客时持续指导约束帮助激励导购员做工作导购员成长做工作承担责
第三节 素质提升
回访工作业务员提供样种转机普通交易型业务员转变咨询型业务员业务员职业生涯限成长空间业务员通工作身获满足
1举例说明XX公司 做业务程中发生变化
2面未整交易结付物流理程逐步计算机化业务员面出路里？
回访工作作种转机通客户方类物交道握种事实情况问题刺激深入思考吸纳知识找客户作贡献机会通客户作贡献深化客户联系提升身干
通回访予销商贡献？
果业务员样终端网络点点滴滴持恒客户作贡献整XX公司营销网络竞争位会断强化时业务员队伍素质断累进整体力资伴业绩增长迅速增值
章验体会：
实践案例：

第十三章 握成功点
断贴市场握终消费者价值观体系然运热点卖点售点提升XX公司企业形象推广XX公司产品价值传播XX公司品牌影响提高销售业绩水牵引市场消费者众成功点然创造社会热点抓住商品卖点搞商场售点取决市场领悟力需长期懈磨练
第节 成功关键
影响终消费者成功关键创造社会热点抓住商品卖点搞商场售点
创造社会热点展开广告宣传抓住商品卖点进行导购推销搞商场售点进行现场促销强力吸引消费者提高销售业绩
1热点卖点售点谁说算？弄清成功点？
没选择决心断贴市场贴消费者提高市场感觉认识力断探索消费价值观体系进价值理念体系断尝试市场创新断做出修正逐渐接消费者持价值真相先竞争者找市场热点商品卖点消费者认价值东西
第二节 社会热点
创造社会健康热点提高XX公司品牌社会知名度美誉度信度利XX公司产品市场销售
创造社会热点质公开社会表明XX公司希融入文化表明社会理解表明已成社会分割组成部分
1创造社会热点关键什幺？
通创造社会热点提升XX公司品牌？
普遍关注事件方面系统策划引起社会强烈反响引起社会鸣产生热点
3创造出热点分接受认应注意素？
第三节 商品卖点
商品竞争力程度销售环节产生商品竞争力研发制造出销售出推销导购环节提高商品竞争力
1商品价值表示出商品卖点包括方面？
推销导购员商品卖点动消费者心消费者真正感悟利益价值清楚选择XX公司商品理
2推销导购顾客沟通程程中商品卖点发挥样作？
新商品快市场广泛接受新商品量投放市场前必须完成商品卖点提炼通新商品前期推广商品卖点达完善程度商品卖点推销导购员掌握样款新商品迅速开市场机会窗市场需求发生变化前获取足够业绩
１ 新品市前进商品卖点提炼？
第四节 商品售点
商场销售点布置程度决定着销售绩效售点具某种促销功
售点促销功吸引消费者视线引导消费者兴趣刺激消费者欲影响消费者情绪甚改变消费者法调整消费者认识等等
1达述目售点布置时应研究遵循基规律？
2售点布置作门创新艺术须方面营造整体综合效果？
时售点布置作公司整体形象外展现起广告作售点包装注重区域售点规范整洁统鲜明色调气富亲力外表现
3通售点包装提升品牌？
章验体会：

实践案例：


第十四章 超越竞争手
必须断超越手赢持续成长空间时间想断超越手必须断超越商战生死断超越唯生存法必须找种断超越原动力关注竞争手解竞争手找差距持续改进千百万次持续改进成果积累起提升整体竞争力超越手整程全部难点级业务理否承担起样责属业务员成长作贡献
第节 解手
业务员应该成关注竞争手老手谓知知彼百战殆
竞争趋垄断天竞争手足够力量影响市场格局时时关注竞争手举动
1工作中关注竞争手方面信息？
解竞争手目持续改善营理状态寻求机会断超越手
基准营销思想企业应该手学竞争者相找出差距断改进超越手样终赢顾客
竞争手具体举措中找争夺市场争夺顾客思路时发现手足弱点找超越手机会
2什幺情况采取进竞争手策略？样做获什幺样效果？
第二节 持续改进
分销台（分公司营部）必须总体握身竞争力
目标务否明确包括总体战略部门目标务否明确业务员目标务否做出承诺
2）业务队伍作否发挥包括成员力否发挥成员责意识否提高部矛盾磨擦减少整体活力否提高
3）整体推进否力包括分阶段目标务否时完成项举措否位整体行否发生偏差
总体握竞争力基础必须进步竞争手逐项较竞争力强弱然制订相应策逐予改善
1竞争手较量中应素进行较便知彼知？
持续改进超越手基办法理项艰苦工作需懈努力次改进千百万次改进累积起形成强竞争力
持续改进工作必须落实落实责者责者必须制订具体方案谓预立预废方案实施改进
2级理者促帮助业务员持续改进？
理相信工作断改进余理鼓励精益求精精神理承认持续改进超越手唯方法
第三节 断超越
想超越手位业务员应该象职业球星样象职业队员样断超越争取次机会珍惜次机会努力提升领努力提升业绩
做线业务员断超越超越手？
业务理必须抓销售例会通次销售例会训练业务团队推进整体工作展开
1)检查期（月旬周）目标务完成情况
2)寻找差异发生外原
3)制订策
4)确立期目标务行动计划
1次业务例会意见否会事司采纳什幺？
2 XX公司算渡职业生涯提高职业境界？


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