区域理理体验
世事浮沉天时利江湖涯成败皆
面恶劣市场环境关键营昧总部政策知政策做理政策出成绩
果等输血造血关键时刻审视肌体否健康否具备造血功断理学提高提高身造血力
种造血程次十分痛苦程必须摒弃旧思想接受新思想思想融会淬火升华痛苦中断成长
市场点点熬出
希整市场做切断拓展产品市场疆域断提高产品核心市场竞争力赢取市场份额吞噬品牌市场份额
市场做出明白点蛋糕永远样竞争手面市场环境样盘子样谓作市场围绕点少点努力罢
做销售学会表天天蹲家里报表例：日销量报表市场信息报表日资金衡表变成表哥表姐表格化理营销中基础理工具定注意实性统性兼容性
处理社会关系方面区域理时刻面问题动工商税务方面关系家找门策通广告公司客户沟通喝酒起坐坐深度沟通沟通没什解决
销售理
说销售理营销员理线员公司营销组织根基企业切营销努力市场接口维系公司客户桥梁线员表现成效直接影响制约着企业发展
区域市场保持快速前进营销组织追求目标正确理保证快速激励实现理激励少
目标理塑造支纪律严明作风顽强技术硬业绩良营销作战队伍营销组织竭力努力目标
明确理目：
1 帮助取成功 源心成功渴激励源泉
2 取销售业绩 取销售业绩企业发展根目
3 减少业务风险 营销员流动造成业务风险增长
基理方法：
1 报告制度
日常工作报告定期书面报告
报告容：市场变化 销售进展
2 抽查制度
定期走访抽查发现更实际问题
区域营销理区域常性拜访客户走客户面面沟通实发现许问题防止营销员暗箱操作进步拉公司决策市场线情况距离
3 会议制度
定期会议座谈面面沟通
般周例会周销售工作结束家坐谈谈周销售工作相互学相互提高
4 竞争制度
业绩考核制度
业绩考核容：务完成率市场维护终端培训终端建设销售收入网络建设服务工作促销活动执行财务帐目等
理容：
1 必须做事情——基础工作
掌握市场趋势走
优秀营销员必须24时掌握市场动态掌握市场走
足够效客户资源
效客户公司战略发展客户
稳定增长市场
良客户沟通渠道
合作始沟通
2 做更事情
适超前
效事情
事情做效方法检查控制
销售工作实没什技巧勤奋努力制胜法宝休息时候做特意识早点点
做事情件件记录怕电话
3 做禁止做事情
异常问题发现处理
衡量标准问题
符合公司利益求 否限度减少损失增加收益
符合公司长期利益
符合客户利益
做销售许工作严格分清楚事情做事情禁止做稀里糊涂盲干初道业务员忌
判断理结果：
业务数量衡量标准
二业务质量衡量标准
说销售数量销售质量销售数量提升代表着产品市场占率提高销售质量提高代表着公司利润提高
营销员理心
营销员处公司组织框架基层肩负着重工作重实际工作中营销员工作环境般较辛苦需处理销售问题理营销员时心写家起学体味
生活中 营销员成兄弟时沟通时解生活中遇困难时解思想动态
工作中营销员成兵市场竞争行军作战必须提高综合实战素质造支征善战素质高营销队伍特实战营销素质职业心理素质实际营销中提高工作业绩
工作工作生活生活两概念定混淆工作中级生活中兄弟牢牢握原
希营销员变成神勇骑士思维模式职业规划做企业信仰信仰拉条线企业信仰信仰条线时企业拼命终目标
销售业绩单营销员支撑需许部门配合许工作需领队羊完成
3E理思想：
理营销员天件事
理工具：行销日记
作：1营销员工作处受控状态时时刻刻监控
2消惰性增加压力惰性营销第杀手
3反省提高理工具手段
4根全程控制营销理时提供销售支持
5分析行销日记掌握市场总体状况时调整营销政策营销思路
市场程控制理基求：
区域市场品牌动市场价格走促销活动信息捕捉客户关系维护客户遗留问题解决进程区域市场销售现况存问题
销售程理方法：
时间理——月周日
销售程理分：业务员办事处进行日追踪（理）
中层：掌握周进度
高层：须控制月理
业务员：1解公司分配销售目标销售政策
确定拜访客户区域时间项目目解决方案
开发新客户市场调研收款日拜访计划表
日销售日报表
日出勤拜访客户洽谈结果客诉处理货款回收订货目标竞争者市场信息客户反映情况客户新动态拜访心
第二程理：
区域：中层周进度控制
周提出销售理报告书
周市场情况
销售目标达成情况新开发客户数货款回收效拜访率交易率均周销售额竞争动态异常客户处理周类报表
销售程理重手段：
销售会议（早会晚会周会电话）
实际运作中提倡天天早晨开早会天天晚开晚会必须周开周会时间段样月工作连续程天沟通通手机联系已足够
客户理
客户理分类：
1 根投入产出
A类客户
B类客户
C类客户
ABC理理
ABC理理实际种分类理思想日常销售中种常运方法根定关系理象进行分类分成子象然根子象实际情况采取相应措施样缩理象规模明晰理思路达更理效果面种方法分析销售中两常见问题时关客户理关库存理
ABC客户分类理
般某区域客户分ABC三类指导思想：
客户分类 客户贡献率 客户例 投入例 营销策
A类客户 60％ 20％ 70％ 集中资源重点市场重点投入
B类客户 30 30％ 20％ 二类市场重点倾斜保持销量稳定
C类客户 10 50％ 10％ 三类市场加宣传做基础工作
进行客户分类时根信ABC区域ABC等分类方法进行分类客户进行ABC分类工作思路十分清晰销售工作中没重点计成投入结果造成投入产出严重偏离果
2 根渠道形式分
批发客户
终端客户
连锁客户
种客户理思路：
批发客户
批发客户说户实际区域销售独家代理商目前操作户仅仅款压货更重点户作区域物流资金流台加快资金周转速度获取相应利润第位里面包括产品价格政策包装分销政策制定分销客户理分销客户控制里面终端客户理说产品放货款收更重帮助客户货卖出面散户销售提利润赚户周转起果面散户销售愿意提货样户物流会出现停滞现象
总结操作户操作思路：
加强户理力度提高物流资金流周转速度获取更利润
加强散户理提高分销力
终端客户
终端客户理
终端形象建设
终端导购员培训理
终端客情关系维护
终端相关客户沟通
连锁客户
连锁客户言政策统固定连锁客户操作 点放货加强终端理提高终端出货量时核账目做费货款两清行
客户理笔：
天没永远朋友永远利益销售公司重市场工作销售网络建设包括客户动态理系统公司效客户希客户会合作年作出发站商家角度考虑商家考虑站公司角度公司考虑站角度考虑顾三方利益需通盘考虑断权衡做三方成长
时间理
时间资源项宝贵资源唯属区域理资源时间没明晰时间概念似忙碌堪实分析起真正工作时间少时间意间端浪费掉
职业理天工作24时
早7：00起床吃饭
午8：00开会
午9：0011：00 处理日常事务
中午12：00客户吃饭
午15：0017：00 处理日常事务
午18：00 沟通客户
天24时唯24时公职业营销学会控制时间时间占做时间时间奴隶
留点点时间
点点时间吝啬起家朋友起玩玩职业理手机般分工作手机生活手机果需工作手机工作需开机旦结束工作时间工作手机关掉生活手机朋友家开机说愿意点点时间里连没留点点时间吧
团队理
中国市场销售团队少少定背景层次越高现象越明显中国市场支销售团队支嫡系部队头带着两三仔细分析：
信成新环境沟通成解决遗留问题第 务果属反映问题实际情况相差较级容易做出错误决策嫡系团队部种信成实低说白便属反映问题错误部信息沟通会达成致会短时间做出反馈会贻误战机
果新销售团队种信成高公司部信息会形成合力样启动恢复市场利
促销理
促销活动模式
中国热闹家电业促销活动已演绎面目全非重节假日商场外面处彩虹门刀旗发宣传单页时促销员说定高举展示牌美女结队穿梭里面开交热火天果头走头手里会装满满宣传单页实东西根懂
探索中国家电促销模式
(文仅讨终端售场促销模式)
整理点：安徽合肥
模式：买赠促销
买赠促销模式示意图
时间纬度
赠品纬度
理纬度
立体图中难找出点M点M包含三素：M1：赠品名称价值技巧M2：时间素M3：活动点
买赠模式优点：
1顾客感受超值感觉满足虚荣心
2频次较高赠品价值较赠品附加值较情况具备定杀伤力
缺点：
1 商品频次较高司空见惯吸引力赠品价值足够时会动顾客心
2 产品赠品关联点定位难琢磨难搭配
赠品新动：购彩电赠新安晚报体现赠品纬度少延伸
二 模式二——降价
果说买赠没限游戏降价永远没
限游戏家电厂商忍痛降价时消费者反买帐眼里：价位象稍高点？
谈起2000年度海信空调变频攻略1999年度海信电视纯风暴次行动疑降价促销模式成功处降价产品行中位媒体进策略综合运
目前家电产品降价策略时考虑点
降价产品行业中必须具备定竞争位否言降价
二媒体必须时进降价信息点程度空间短时间完成受群者信息传播
三果考虑单纯降价太新感时适度参加入促销素
三 模式三：文艺演出
应该说助文艺演出提升品牌知名度完全符合逻辑文艺演出昂贵投入产品低利润回报相已厂家十分头疼快乐属广告公司说便派衣秀等前卫艺术吸引眠球种表现形式品牌推广涵相径出钱讨种促销模式会淘汰会成辅助促销模式
四 模式四：总理签名售机享受免八年维修费
总理签名售机应该明星签名售书移
种促销模式果城市运定会嗤鼻
种促销模式生效会呈现明显受群环境明显时间段活动身创意高度高难吸引注意力免八年维修费十分高兴仔细琢磨猫腻
种模式颖颗重磅炸弹患穷
两种结合模式逐渐淘汰
五：模式五购机摇奖
奖满天飞知
TCL2001年度购TCL空调三重豪礼送家礼品价值高出现率高媒体时进应该说十分成功
种促销模式必须适手笔奖品高价值超5000元否视适商业竞争
六：模式六：公益营销事件营销
荣事达教师节购冰箱赠教师****元
购冰箱赠**晚报
商购物送家政属事件营销
种促销模式正逐步挖掘会逐渐运
七：模式七：新品推介会
新品市宴请商家记者表示番醉翁意酒
家电促销模式探讨：
1 必须组合促销功夫
2 考虑事件营销解决信息传播信息教育问题
3 考虑公益营销
促销活动层面问题
市场梯度分析促销活动分级市场促销活动二级市场促销活动三级市场促销活动策划促销活动设计三市场促销活动年合肥家电市场元旦做策划方案面企划方案构思结构图：
建议：A+B适宜级市场型综合形象商场
A+B适宜二级市场零综合形象商场居民区社区服务活动
C+B适宜三四级市场县级网点
促销活动策划
促销活动已演绎远离原初衷否认促销活动继续家电宣传舞台路风光鉴市场细化提出点促销活动具体区域市场商场市场需精心策划精心策划需精心执行
促销活动执行
执行力检验现代促销活动成功否唯指标
里摘录段执行
执行注意三问题：
执行门学问门艺术
战略组成部分包括方法目标严密讨质疑坚持懈进责具体落实包括企业面商业环境做出假设组织力进行评估战略运营实施战略相关员结合员部门进行协调奖励产出结合包括着环境变化断变化断变革前提假设提高公司执行力适应野心勃勃战略挑战机制
执行企业领导者工作
组织说想建立种执行文化领导者必须企业员工生存环境着全面深入解种解代劳执行核心三流程：员流程战略流程运营流程领导者亲理三核心流程
执行移植组织中项目应该渗透企业文化中
果少数实践话根会产生什具实际意义结果执行必须成组织文化中部分促级领导者行水改进
库存理
ABC分类库存理法
ABC分类库存理法种较简单易操作方法适合规模营销商日常营中常常发现：少产品产生高利润少产品产生低利润部分产品产生利润量利润间永远保持着定含关系ABC分类理法基产生
段时间营手头会关产品销量利润数仔细分析数营产品分ABC三类具体分析：
产品分类 利润贡献率 销售例 分析 结
A类产品 80％左右 20％左右 销量利润观 应进保持充裕库存
B类产品 15％左右 50％ 销量利润高 应保持定库存走量产品起连带作
C类产品 5％左右 30％－40％左右 销量利润低 库存定太必摆放样品
次分ABC类产品建立销售日台帐包含素产品名称型号时间进货量出货量库存量备注等素时货堆建立单产品标卡便销售台帐进行核积累段时间根淡忘季出某产品某型号安全库存达占资金少类库存相合理断货风险积压风险理目
库存周转时间分畅销库存滞销库存特价机库存库存理麻烦点处理滞销库存提出种处理方法
处理滞销库存方法：
店庆支持
部消化
公关消化
改变渠道策略
例集中单型号单渠道拉低价格加赠品力度加强市场推广力度集中单渠道加强渠道控制加速物流速度更快速度流终端完成销售
额外奖励：
般重节假日前厂家会提出种奖励政策鼓励销商提货例：提少台奖励热水器台额外奖励消化滞销库存种办法
培训理
严格说培训分成四层面培训：
促销员培训
销商培训
时促销员培训
商家营业员培训
年策划家传播中心时候时写篇文章
现代家电销商缺什
整理点：山东潍坊
直思考：现代家电销商缺什？缺钱？刚起步销商说资金问题确实现实难逾越台阶企业通种种努力跨台阶企业缺钱时企业形成定规模定实力知名度企业会缺什呢？直思考揣摩底缺什通许销商坦诚探讨问题出结：缺信息
现代家电销商现代商业链条中处中间位置游厂家级代理商游消费者实际营中仅需游输出优质产品优质服务合适价格更需游提供信息化服务包括战略信息策略信息销售信息产品信息理信息等应该说现代家电销商需现分析信息传播途径：
首推企业报纸企业策划针公司部销商种部刊物企业杂志企业份报例海尔公司定期销商赠阅海尔公司宣传刊物电器公司宣传报等媒体企业带定收益样报纸弊端强调宣传形象销商提供关企业运营方面知识显匮乏少商家重视
次关键通营销员途径营销员素质良莠齐传播时千千模样营销员素质较全面市场业务服务知识全面培训商家营业员够销商营提出合理化建议样营销员确实少部分营销员做点
商情类杂志种杂志偏重广告较系统提供价值信息
针目前业界现状参考许销商建议结合日常工作实践验公司推出刊物+俱乐部服务模式客户搭建交流学沟通台台名字中国家电资讯通台客户提供新行业资讯家电动态市场分析终端理企业培训等方面资讯 希家加入圈子中组成俱乐部里家互相学互相交流互相提高次商家提供定期理培训提高员工营销素质
服务直着目标迈进您提供优质服务
山东博瑞思文化传播中心
200352
附企业简介：
山东博瑞思文化传播中心家专业家电资讯服务商企业核心理念传播营销新理念服务理念客户创造点价值企业建传播台——中国家电资讯通台销商输出前家电行业营销资讯终端理培训企业理等方面知识提供终端培训提高线员营销素质公司着实战 专业 效原竭诚广客户提供优培训谁？
销商培训
调查
调查销商方面较感兴趣
销商发家背景样深入解销商发展背景
关市场发展趋势
理业务员激励业务员等
企业文化方面
成功营销案
竞争手详细情况
许时候信息夸张客户说十分价值信息
二根特点期设计容
确定实际培训容强调实性
销商培训牢记点注重实战性什理根懂举例子行
三互动式培训形式
量专业术语
引身边例子
鼓励销商谈想法感受
幻灯片图表示意图进行讲解
四节奏解决
注意节奏注意精炼
五现场指导
现场模拟游戏
行规范指导
例：货物陈列店面理现场推销库存理销售员培训
六陪培训
销售理销商起培训
七 改进踪
帮助销商消化指导销售理
八时间控制
安排晚培训
案例剖析互动沟通占80
面海信电视做篇企业培训方面咨询资料：
关海信电视营销分公司培训体系思考
海信电视山东市场强势产品市场份额直较令满意览整市场行情外部部压力许现实问题表明海信电视面巨挑战山东站住第位置呢名海信员工应该思考问题
培训策划海信营销环中薄弱环节暴露手面前明显弱点许想改变种现况没改善关键缺少熟悉营销解海信较专业真正挑起整格局建议分公司必须重视方面理投入
培训模式僵化呆板缺少活力激情
培训容老套生硬学性差形式化较严重
培训体系完善完整系统缺少营销员销商培训
针目前存问题认应该加强培训工作加强层面交流沟通建立完整充满活力激情培训体系现分公司培训体系体思路分析：
首先策划份海信电视分公司刊物例命名海信电视营销快讯建立沟通学传播台台联系着分公司客户(客户分促销员公司员工销商)服务象促销员公司员工销商台输出容：企业新闻行业动态精品推介终端培训企业理科普常识等口部门分公司市场部信息培训台公司员工销商联系起形成分公司子文化系统
传播台创作思路示意图：
传播台传播容：企业新闻行业动态精品推介终端培训企业理科普常识等
次建立系统完整培训体系培训目：
促销员层面———具备崭新精神面貌积极盎然斗志表现出终端海信员工战斗精神震撼力杀伤力
营销员层面———良专业营销技表现出海信电视营销员全面优秀营销素质
商商层面———营海信产品信心海信员工认海信理尊重配合
培训体系分三层面：促销员营销员销商具体框架：
培训象 培训容 培训形式 特色培训
促销员层面 消费者心理学终端导购培训新品推介终端战略战术竟品研究 终端巡访实培训座谈会
演讲赛海信电视金牌促销员培训课程
营销员层面 市场知识业务知识服务知识促销常识 座谈会实面面沟通 演讲赛金牌营销员培训
销商层面 提供新时行业资讯帮助商家培训营业员提供营方法理念 面面沟通 免费赠阅海信电视营销快讯
关详细培训资料期整理完毕
异议进步商榷
山东博瑞思文化传播中心
2003423
面02年南京海信工作写篇关分公司培训网络写出家起学
南京分公司培训网络建立理办法
整理点：江苏南京
培训网络建立目
建立良培训机制日常理体系分公司办事处培训工作规范化日常理秩序化旨实现培训理步性全面提高全体销售员综合力
二 培训网络结构图
分公司总理
电视营销部
培训师
勤 办事处理 营销员
办事处工作员促销员
三 培训网络适范围
南京分公司层面部门工作员
南京办苏州办常州办锡办镇江办办事处理市场助理营销员服务员会计库促销员
四 培训网络执行象培训象负责
分公司层面 负责 执行象 培训象
分公司总理 培训师 分公司部门理工作员
办事处层面 办事处理 勤 促销员
电视营销部 培训师 办事处理营销员等工作员
五 培训网络职
1 级责促销员进行产品理系统实际操作等培训实现信息时传播
2 级责日常理工作进行监督理
六 培训网络容求
容：
分公司电视营销部办事处培训理工作促销员日常理工作进行监督
1 培训理
1 1办事处理工作员分公司培训师负责培训
1 2办事处日常培训理工作市场助理进行培训象商场促销员包括定期周边区进行实现场培训
1 3培训资料分公司培训师办事处市场助理时传播市场助理时组织培训例会进行学考核
2 日常理
监督考核办事处市场助理例会组织档案理工资发放报表售场检查等工作质量
求：
1 培训网络中环节应保持信息畅通应时效培训容贯彻始终
2 培训网络中责必须公司求落实位
七 培训网络中级责职责
1 分公司培训师职责
1 1负责分公司招聘新工作统组织培训实考试新分配工作
12负责监控培训网络信息传播时收集信息组织培训资料
13负责组织编写产品培训教材存档时发办事处助理
1 4负责分公司层面工作员办事处理工作员进行系统培训
1 5负责办事处提供产品技术咨询
1 6负责办事处培训工作进行监督定期考核办事处培训成效
1 7监控办事处促销员日常理工作包括例会档案工资报表售场检查等
2 办事处市场助理职责
2 1保证办事处培训网络信息畅通培训步性
22分公司电视营销部发产品资料建档时通例会等形式促销员进行培训考核
23负责收集区海信竞争手信息产品资料建立档案时反馈分公司电视营销部
24做办事处促销员日常理工作
241例会制度
组织例会周次认真作例会记录表
242档案理
统理办事处促销员档案资料包括登记卡身份证复印件工资发放记录培训记录工作记录等
建立海信竞争品牌宣传单页资料档案便查阅手产品资料
243工资发放
负责核定办事处促销员工资 作发放工作
254报表反馈
周二反馈促销员例会培训表周例会培训容详细记录时反映问题
月15日反馈月促销员增减变动表便分公司时掌握促销员月变动情况
月30日前促销员工资传分公司营销部
月30日报月样品机理登记表
255售场检查
制定售场理办法公证考核促销员工作情况
接受分公司电视营销部定期抽查办事处应检查结果负责
八 培训网络中责工作考核办法
培训师工作考核总部分公司实行双考核理
市场助理工作考核办事处根实际情况（培训工作60分市场推广10分日常理30分）行制定具体考核办法
市场助理考核容：
1） 培训工作考核：例会执行例会记录培训效果等方面
2） 市场推广工作考核：市场推广落实情况推广效果评估等
3） 日常理考核：促销员日常理工作容反馈等
理办法发日起试行
南京分公司电视营销部
2002424
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世事浮沉天时利江湖涯成败皆
面恶劣市场环境关键营昧总部政策知政策做理政策出成绩
果等输血造血关键时刻审视肌体否健康否具备造血功断理学提高提高身造血力
种造血程次十分痛苦程必须摒弃旧思想接受新思想思想融会淬火升华痛苦中断成长
市场点点熬出
希整市场做切断拓展产品市场疆域断提高产品核心市场竞争力赢取市场份额吞噬品牌市场份额
市场做出明白点蛋糕永远样竞争手面市场环境样盘子样谓作市场围绕点少点努力罢
做销售学会表天天蹲家里报表例：日销量报表市场信息报表日资金衡表变成表哥表姐表格化理营销中基础理工具定注意实性统性兼容性
处理社会关系方面区域理时刻面问题动工商税务方面关系家找门策通广告公司客户沟通喝酒起坐坐深度沟通沟通没什解决
销售理
说销售理营销员理线员公司营销组织根基企业切营销努力市场接口维系公司客户桥梁线员表现成效直接影响制约着企业发展
区域市场保持快速前进营销组织追求目标正确理保证快速激励实现理激励少
目标理塑造支纪律严明作风顽强技术硬业绩良营销作战队伍营销组织竭力努力目标
明确理目：
1 帮助取成功 源心成功渴激励源泉
2 取销售业绩 取销售业绩企业发展根目
3 减少业务风险 营销员流动造成业务风险增长
基理方法：
1 报告制度
日常工作报告定期书面报告
报告容：市场变化 销售进展
2 抽查制度
定期走访抽查发现更实际问题
区域营销理区域常性拜访客户走客户面面沟通实发现许问题防止营销员暗箱操作进步拉公司决策市场线情况距离
3 会议制度
定期会议座谈面面沟通
般周例会周销售工作结束家坐谈谈周销售工作相互学相互提高
4 竞争制度
业绩考核制度
业绩考核容：务完成率市场维护终端培训终端建设销售收入网络建设服务工作促销活动执行财务帐目等
理容：
1 必须做事情——基础工作
掌握市场趋势走
优秀营销员必须24时掌握市场动态掌握市场走
足够效客户资源
效客户公司战略发展客户
稳定增长市场
良客户沟通渠道
合作始沟通
2 做更事情
适超前
效事情
事情做效方法检查控制
销售工作实没什技巧勤奋努力制胜法宝休息时候做特意识早点点
做事情件件记录怕电话
3 做禁止做事情
异常问题发现处理
衡量标准问题
符合公司利益求 否限度减少损失增加收益
符合公司长期利益
符合客户利益
做销售许工作严格分清楚事情做事情禁止做稀里糊涂盲干初道业务员忌
判断理结果：
业务数量衡量标准
二业务质量衡量标准
说销售数量销售质量销售数量提升代表着产品市场占率提高销售质量提高代表着公司利润提高
营销员理心
营销员处公司组织框架基层肩负着重工作重实际工作中营销员工作环境般较辛苦需处理销售问题理营销员时心写家起学体味
生活中 营销员成兄弟时沟通时解生活中遇困难时解思想动态
工作中营销员成兵市场竞争行军作战必须提高综合实战素质造支征善战素质高营销队伍特实战营销素质职业心理素质实际营销中提高工作业绩
工作工作生活生活两概念定混淆工作中级生活中兄弟牢牢握原
希营销员变成神勇骑士思维模式职业规划做企业信仰信仰拉条线企业信仰信仰条线时企业拼命终目标
销售业绩单营销员支撑需许部门配合许工作需领队羊完成
3E理思想：
理营销员天件事
理工具：行销日记
作：1营销员工作处受控状态时时刻刻监控
2消惰性增加压力惰性营销第杀手
3反省提高理工具手段
4根全程控制营销理时提供销售支持
5分析行销日记掌握市场总体状况时调整营销政策营销思路
市场程控制理基求：
区域市场品牌动市场价格走促销活动信息捕捉客户关系维护客户遗留问题解决进程区域市场销售现况存问题
销售程理方法：
时间理——月周日
销售程理分：业务员办事处进行日追踪（理）
中层：掌握周进度
高层：须控制月理
业务员：1解公司分配销售目标销售政策
确定拜访客户区域时间项目目解决方案
开发新客户市场调研收款日拜访计划表
日销售日报表
日出勤拜访客户洽谈结果客诉处理货款回收订货目标竞争者市场信息客户反映情况客户新动态拜访心
第二程理：
区域：中层周进度控制
周提出销售理报告书
周市场情况
销售目标达成情况新开发客户数货款回收效拜访率交易率均周销售额竞争动态异常客户处理周类报表
销售程理重手段：
销售会议（早会晚会周会电话）
实际运作中提倡天天早晨开早会天天晚开晚会必须周开周会时间段样月工作连续程天沟通通手机联系已足够
客户理
客户理分类：
1 根投入产出
A类客户
B类客户
C类客户
ABC理理
ABC理理实际种分类理思想日常销售中种常运方法根定关系理象进行分类分成子象然根子象实际情况采取相应措施样缩理象规模明晰理思路达更理效果面种方法分析销售中两常见问题时关客户理关库存理
ABC客户分类理
般某区域客户分ABC三类指导思想：
客户分类 客户贡献率 客户例 投入例 营销策
A类客户 60％ 20％ 70％ 集中资源重点市场重点投入
B类客户 30 30％ 20％ 二类市场重点倾斜保持销量稳定
C类客户 10 50％ 10％ 三类市场加宣传做基础工作
进行客户分类时根信ABC区域ABC等分类方法进行分类客户进行ABC分类工作思路十分清晰销售工作中没重点计成投入结果造成投入产出严重偏离果
2 根渠道形式分
批发客户
终端客户
连锁客户
种客户理思路：
批发客户
批发客户说户实际区域销售独家代理商目前操作户仅仅款压货更重点户作区域物流资金流台加快资金周转速度获取相应利润第位里面包括产品价格政策包装分销政策制定分销客户理分销客户控制里面终端客户理说产品放货款收更重帮助客户货卖出面散户销售提利润赚户周转起果面散户销售愿意提货样户物流会出现停滞现象
总结操作户操作思路：
加强户理力度提高物流资金流周转速度获取更利润
加强散户理提高分销力
终端客户
终端客户理
终端形象建设
终端导购员培训理
终端客情关系维护
终端相关客户沟通
连锁客户
连锁客户言政策统固定连锁客户操作 点放货加强终端理提高终端出货量时核账目做费货款两清行
客户理笔：
天没永远朋友永远利益销售公司重市场工作销售网络建设包括客户动态理系统公司效客户希客户会合作年作出发站商家角度考虑商家考虑站公司角度公司考虑站角度考虑顾三方利益需通盘考虑断权衡做三方成长
时间理
时间资源项宝贵资源唯属区域理资源时间没明晰时间概念似忙碌堪实分析起真正工作时间少时间意间端浪费掉
职业理天工作24时
早7：00起床吃饭
午8：00开会
午9：0011：00 处理日常事务
中午12：00客户吃饭
午15：0017：00 处理日常事务
午18：00 沟通客户
天24时唯24时公职业营销学会控制时间时间占做时间时间奴隶
留点点时间
点点时间吝啬起家朋友起玩玩职业理手机般分工作手机生活手机果需工作手机工作需开机旦结束工作时间工作手机关掉生活手机朋友家开机说愿意点点时间里连没留点点时间吧
团队理
中国市场销售团队少少定背景层次越高现象越明显中国市场支销售团队支嫡系部队头带着两三仔细分析：
信成新环境沟通成解决遗留问题第 务果属反映问题实际情况相差较级容易做出错误决策嫡系团队部种信成实低说白便属反映问题错误部信息沟通会达成致会短时间做出反馈会贻误战机
果新销售团队种信成高公司部信息会形成合力样启动恢复市场利
促销理
促销活动模式
中国热闹家电业促销活动已演绎面目全非重节假日商场外面处彩虹门刀旗发宣传单页时促销员说定高举展示牌美女结队穿梭里面开交热火天果头走头手里会装满满宣传单页实东西根懂
探索中国家电促销模式
(文仅讨终端售场促销模式)
整理点：安徽合肥
模式：买赠促销
买赠促销模式示意图
时间纬度
赠品纬度
理纬度
立体图中难找出点M点M包含三素：M1：赠品名称价值技巧M2：时间素M3：活动点
买赠模式优点：
1顾客感受超值感觉满足虚荣心
2频次较高赠品价值较赠品附加值较情况具备定杀伤力
缺点：
1 商品频次较高司空见惯吸引力赠品价值足够时会动顾客心
2 产品赠品关联点定位难琢磨难搭配
赠品新动：购彩电赠新安晚报体现赠品纬度少延伸
二 模式二——降价
果说买赠没限游戏降价永远没
限游戏家电厂商忍痛降价时消费者反买帐眼里：价位象稍高点？
谈起2000年度海信空调变频攻略1999年度海信电视纯风暴次行动疑降价促销模式成功处降价产品行中位媒体进策略综合运
目前家电产品降价策略时考虑点
降价产品行业中必须具备定竞争位否言降价
二媒体必须时进降价信息点程度空间短时间完成受群者信息传播
三果考虑单纯降价太新感时适度参加入促销素
三 模式三：文艺演出
应该说助文艺演出提升品牌知名度完全符合逻辑文艺演出昂贵投入产品低利润回报相已厂家十分头疼快乐属广告公司说便派衣秀等前卫艺术吸引眠球种表现形式品牌推广涵相径出钱讨种促销模式会淘汰会成辅助促销模式
四 模式四：总理签名售机享受免八年维修费
总理签名售机应该明星签名售书移
种促销模式果城市运定会嗤鼻
种促销模式生效会呈现明显受群环境明显时间段活动身创意高度高难吸引注意力免八年维修费十分高兴仔细琢磨猫腻
种模式颖颗重磅炸弹患穷
两种结合模式逐渐淘汰
五：模式五购机摇奖
奖满天飞知
TCL2001年度购TCL空调三重豪礼送家礼品价值高出现率高媒体时进应该说十分成功
种促销模式必须适手笔奖品高价值超5000元否视适商业竞争
六：模式六：公益营销事件营销
荣事达教师节购冰箱赠教师****元
购冰箱赠**晚报
商购物送家政属事件营销
种促销模式正逐步挖掘会逐渐运
七：模式七：新品推介会
新品市宴请商家记者表示番醉翁意酒
家电促销模式探讨：
1 必须组合促销功夫
2 考虑事件营销解决信息传播信息教育问题
3 考虑公益营销
促销活动层面问题
市场梯度分析促销活动分级市场促销活动二级市场促销活动三级市场促销活动策划促销活动设计三市场促销活动年合肥家电市场元旦做策划方案面企划方案构思结构图：
建议：A+B适宜级市场型综合形象商场
A+B适宜二级市场零综合形象商场居民区社区服务活动
C+B适宜三四级市场县级网点
促销活动策划
促销活动已演绎远离原初衷否认促销活动继续家电宣传舞台路风光鉴市场细化提出点促销活动具体区域市场商场市场需精心策划精心策划需精心执行
促销活动执行
执行力检验现代促销活动成功否唯指标
里摘录段执行
执行注意三问题：
执行门学问门艺术
战略组成部分包括方法目标严密讨质疑坚持懈进责具体落实包括企业面商业环境做出假设组织力进行评估战略运营实施战略相关员结合员部门进行协调奖励产出结合包括着环境变化断变化断变革前提假设提高公司执行力适应野心勃勃战略挑战机制
执行企业领导者工作
组织说想建立种执行文化领导者必须企业员工生存环境着全面深入解种解代劳执行核心三流程：员流程战略流程运营流程领导者亲理三核心流程
执行移植组织中项目应该渗透企业文化中
果少数实践话根会产生什具实际意义结果执行必须成组织文化中部分促级领导者行水改进
库存理
ABC分类库存理法
ABC分类库存理法种较简单易操作方法适合规模营销商日常营中常常发现：少产品产生高利润少产品产生低利润部分产品产生利润量利润间永远保持着定含关系ABC分类理法基产生
段时间营手头会关产品销量利润数仔细分析数营产品分ABC三类具体分析：
产品分类 利润贡献率 销售例 分析 结
A类产品 80％左右 20％左右 销量利润观 应进保持充裕库存
B类产品 15％左右 50％ 销量利润高 应保持定库存走量产品起连带作
C类产品 5％左右 30％－40％左右 销量利润低 库存定太必摆放样品
次分ABC类产品建立销售日台帐包含素产品名称型号时间进货量出货量库存量备注等素时货堆建立单产品标卡便销售台帐进行核积累段时间根淡忘季出某产品某型号安全库存达占资金少类库存相合理断货风险积压风险理目
库存周转时间分畅销库存滞销库存特价机库存库存理麻烦点处理滞销库存提出种处理方法
处理滞销库存方法：
店庆支持
部消化
公关消化
改变渠道策略
例集中单型号单渠道拉低价格加赠品力度加强市场推广力度集中单渠道加强渠道控制加速物流速度更快速度流终端完成销售
额外奖励：
般重节假日前厂家会提出种奖励政策鼓励销商提货例：提少台奖励热水器台额外奖励消化滞销库存种办法
培训理
严格说培训分成四层面培训：
促销员培训
销商培训
时促销员培训
商家营业员培训
年策划家传播中心时候时写篇文章
现代家电销商缺什
整理点：山东潍坊
直思考：现代家电销商缺什？缺钱？刚起步销商说资金问题确实现实难逾越台阶企业通种种努力跨台阶企业缺钱时企业形成定规模定实力知名度企业会缺什呢？直思考揣摩底缺什通许销商坦诚探讨问题出结：缺信息
现代家电销商现代商业链条中处中间位置游厂家级代理商游消费者实际营中仅需游输出优质产品优质服务合适价格更需游提供信息化服务包括战略信息策略信息销售信息产品信息理信息等应该说现代家电销商需现分析信息传播途径：
首推企业报纸企业策划针公司部销商种部刊物企业杂志企业份报例海尔公司定期销商赠阅海尔公司宣传刊物电器公司宣传报等媒体企业带定收益样报纸弊端强调宣传形象销商提供关企业运营方面知识显匮乏少商家重视
次关键通营销员途径营销员素质良莠齐传播时千千模样营销员素质较全面市场业务服务知识全面培训商家营业员够销商营提出合理化建议样营销员确实少部分营销员做点
商情类杂志种杂志偏重广告较系统提供价值信息
针目前业界现状参考许销商建议结合日常工作实践验公司推出刊物+俱乐部服务模式客户搭建交流学沟通台台名字中国家电资讯通台客户提供新行业资讯家电动态市场分析终端理企业培训等方面资讯 希家加入圈子中组成俱乐部里家互相学互相交流互相提高次商家提供定期理培训提高员工营销素质
服务直着目标迈进您提供优质服务
山东博瑞思文化传播中心
200352
附企业简介：
山东博瑞思文化传播中心家专业家电资讯服务商企业核心理念传播营销新理念服务理念客户创造点价值企业建传播台——中国家电资讯通台销商输出前家电行业营销资讯终端理培训企业理等方面知识提供终端培训提高线员营销素质公司着实战 专业 效原竭诚广客户提供优培训谁？
销商培训
调查
调查销商方面较感兴趣
销商发家背景样深入解销商发展背景
关市场发展趋势
理业务员激励业务员等
企业文化方面
成功营销案
竞争手详细情况
许时候信息夸张客户说十分价值信息
二根特点期设计容
确定实际培训容强调实性
销商培训牢记点注重实战性什理根懂举例子行
三互动式培训形式
量专业术语
引身边例子
鼓励销商谈想法感受
幻灯片图表示意图进行讲解
四节奏解决
注意节奏注意精炼
五现场指导
现场模拟游戏
行规范指导
例：货物陈列店面理现场推销库存理销售员培训
六陪培训
销售理销商起培训
七 改进踪
帮助销商消化指导销售理
八时间控制
安排晚培训
案例剖析互动沟通占80
面海信电视做篇企业培训方面咨询资料：
关海信电视营销分公司培训体系思考
海信电视山东市场强势产品市场份额直较令满意览整市场行情外部部压力许现实问题表明海信电视面巨挑战山东站住第位置呢名海信员工应该思考问题
培训策划海信营销环中薄弱环节暴露手面前明显弱点许想改变种现况没改善关键缺少熟悉营销解海信较专业真正挑起整格局建议分公司必须重视方面理投入
培训模式僵化呆板缺少活力激情
培训容老套生硬学性差形式化较严重
培训体系完善完整系统缺少营销员销商培训
针目前存问题认应该加强培训工作加强层面交流沟通建立完整充满活力激情培训体系现分公司培训体系体思路分析：
首先策划份海信电视分公司刊物例命名海信电视营销快讯建立沟通学传播台台联系着分公司客户(客户分促销员公司员工销商)服务象促销员公司员工销商台输出容：企业新闻行业动态精品推介终端培训企业理科普常识等口部门分公司市场部信息培训台公司员工销商联系起形成分公司子文化系统
传播台创作思路示意图：
传播台传播容：企业新闻行业动态精品推介终端培训企业理科普常识等
次建立系统完整培训体系培训目：
促销员层面———具备崭新精神面貌积极盎然斗志表现出终端海信员工战斗精神震撼力杀伤力
营销员层面———良专业营销技表现出海信电视营销员全面优秀营销素质
商商层面———营海信产品信心海信员工认海信理尊重配合
培训体系分三层面：促销员营销员销商具体框架：
培训象 培训容 培训形式 特色培训
促销员层面 消费者心理学终端导购培训新品推介终端战略战术竟品研究 终端巡访实培训座谈会
演讲赛海信电视金牌促销员培训课程
营销员层面 市场知识业务知识服务知识促销常识 座谈会实面面沟通 演讲赛金牌营销员培训
销商层面 提供新时行业资讯帮助商家培训营业员提供营方法理念 面面沟通 免费赠阅海信电视营销快讯
关详细培训资料期整理完毕
异议进步商榷
山东博瑞思文化传播中心
2003423
面02年南京海信工作写篇关分公司培训网络写出家起学
南京分公司培训网络建立理办法
整理点：江苏南京
培训网络建立目
建立良培训机制日常理体系分公司办事处培训工作规范化日常理秩序化旨实现培训理步性全面提高全体销售员综合力
二 培训网络结构图
分公司总理
电视营销部
培训师
勤 办事处理 营销员
办事处工作员促销员
三 培训网络适范围
南京分公司层面部门工作员
南京办苏州办常州办锡办镇江办办事处理市场助理营销员服务员会计库促销员
四 培训网络执行象培训象负责
分公司层面 负责 执行象 培训象
分公司总理 培训师 分公司部门理工作员
办事处层面 办事处理 勤 促销员
电视营销部 培训师 办事处理营销员等工作员
五 培训网络职
1 级责促销员进行产品理系统实际操作等培训实现信息时传播
2 级责日常理工作进行监督理
六 培训网络容求
容：
分公司电视营销部办事处培训理工作促销员日常理工作进行监督
1 培训理
1 1办事处理工作员分公司培训师负责培训
1 2办事处日常培训理工作市场助理进行培训象商场促销员包括定期周边区进行实现场培训
1 3培训资料分公司培训师办事处市场助理时传播市场助理时组织培训例会进行学考核
2 日常理
监督考核办事处市场助理例会组织档案理工资发放报表售场检查等工作质量
求：
1 培训网络中环节应保持信息畅通应时效培训容贯彻始终
2 培训网络中责必须公司求落实位
七 培训网络中级责职责
1 分公司培训师职责
1 1负责分公司招聘新工作统组织培训实考试新分配工作
12负责监控培训网络信息传播时收集信息组织培训资料
13负责组织编写产品培训教材存档时发办事处助理
1 4负责分公司层面工作员办事处理工作员进行系统培训
1 5负责办事处提供产品技术咨询
1 6负责办事处培训工作进行监督定期考核办事处培训成效
1 7监控办事处促销员日常理工作包括例会档案工资报表售场检查等
2 办事处市场助理职责
2 1保证办事处培训网络信息畅通培训步性
22分公司电视营销部发产品资料建档时通例会等形式促销员进行培训考核
23负责收集区海信竞争手信息产品资料建立档案时反馈分公司电视营销部
24做办事处促销员日常理工作
241例会制度
组织例会周次认真作例会记录表
242档案理
统理办事处促销员档案资料包括登记卡身份证复印件工资发放记录培训记录工作记录等
建立海信竞争品牌宣传单页资料档案便查阅手产品资料
243工资发放
负责核定办事处促销员工资 作发放工作
254报表反馈
周二反馈促销员例会培训表周例会培训容详细记录时反映问题
月15日反馈月促销员增减变动表便分公司时掌握促销员月变动情况
月30日前促销员工资传分公司营销部
月30日报月样品机理登记表
255售场检查
制定售场理办法公证考核促销员工作情况
接受分公司电视营销部定期抽查办事处应检查结果负责
八 培训网络中责工作考核办法
培训师工作考核总部分公司实行双考核理
市场助理工作考核办事处根实际情况（培训工作60分市场推广10分日常理30分）行制定具体考核办法
市场助理考核容：
1） 培训工作考核：例会执行例会记录培训效果等方面
2） 市场推广工作考核：市场推广落实情况推广效果评估等
3） 日常理考核：促销员日常理工作容反馈等
理办法发日起试行
南京分公司电视营销部
2002424
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