xx区域经理入职培训文件
- 1. xx区域经理入职培训文件 xx背景 我们的理念 我们的几个观点 我们建设渠道的原则 我们的标准 我们对大家的基本要求
- 2. 本次课程的思路先理论，后讨论 先了解，再分析 举例为主，思考为辅 课程提问题，实践出真理 不是讲解，是讨论 不是培训，是体会
- 3. 几个观点我对工作的定义： “工作是指你不愿做却不得不做的事情” 工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐 员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、 而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚 没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此 只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的 新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格 没有规矩、不成方圆 如果你的方法不行、试试大家的方法吧
- 4. 我们的理念
- 5. 激发团队精神 先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！ --贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间 --团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就
- 6. 区域经理的角色 1、 长期合作伙伴 （1）采取主动策略 （2）促成伙伴关系 （3）帮助顾客在公司内作出推荐 （4）与不积极的客户保持联系 2、策划者 （1）重视合作 （2）熟悉自己公司的政策及工作程序 （3）计划及统筹过程的每个方面 （4）使高层人员参与（双方的高层） 3、业务顾问 （1）善于解决问题 （2）分享信息 （3）注重总体形势 （4）了解客户业务 客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司
- 7. 区域经理的领导风范 ROLE PLAY 营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢， 懂战术理论，更具实战经验 熟悉队员特点，恰当用人 整个团队协调，斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球 营销主管是一支乐队的指挥 优美，激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力 既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者
- 8. 管理你的老板（1） 几点事实： 1、“内部销售”（INTERNAL SELLING）是最难的 1、 应将老板视为你的客户 2、 老板们的声音不一定“一致” 3、 老板就是老板 老板是“资源”，不应成为“麻烦” 举例：沈阳快译通体系的竞争
- 9. 管理你的老板（2） 1、 分享荣誉，让他们有成应感（WIN—WIN） 2、 让你的相法成为他们的想法 3、 注重理念和价值观的共享 4、 学会区分“人”的老板和“经理‘的老板 5、 不断客观地审视和调整你和老板的关系 6、 把握业绩与沟通之间的平衡 商务通管理体系里面的“红人”的做法
- 10. 妨碍团队表现的原因 1、 缺少自主权：不断被否认和被干扰 2、 缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部成员承诺 3、 团队规模过于庞大 4、 资源不足 5、 缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落 6、 竞争性的个人评估：个人间彼此部突 好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚 举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼
- 11. 销售通路和分销系统管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT
- 12. 新世纪的竞争 SOLUTION MARKETING 1、无法逃脱的挑战 竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关建 2、范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 3、更复杂/大量的工作要求 卖“解决方案“比卖 “产品”有更大的责任 4、不学习难以生存 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 5、“创意”不再是别人的责任 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
- 13. 全球性的趋势 GOLBAL TRENDS 1、 市场全球化 2、 制造全球化 3、采购全球化 1 顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化 2 客户的个性要求越来越被强调和重视（差异化） 3 高质量成为“必须‘ 4 营销中服务的附加值越来越大
- 14. 经销商和代理商的异同点 经销商 货物买断关系，产权已转移 可自主定价，自负盈亏 风险大，利润较高 本质是批发商和零售商 可逐级经销 代理商 货仍为厂家所有 通常按销售%或销售量提出佣金 风险小，利润稳定 典型例子：机票，保险，房地产中介
- 15. 渠道设计的六大目标 1、 顺畅且大流量：渠道短，广泛布局 2、 便利：追求铺货率，分销密集度 3、 开拓市场：知名度和建立品牌 4、 市场份额逐步提高：渠道保修和品牌忠诚度 5、 经济性：建设成本，维 持成本，替代成本和收益 6、 控制渠道：管理。财力。经验，品牌和所有权 讨论：渠道职责的8项功能“销售，广告。实体分销，财务。渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖励所包含的内容 举例： 99年商务通和2002年辞海渠道设计思路
- 16. 选择经销商的标准 （基本的标准）1、 有一定的规模，且资金信誉好 2、 较强的争销能力，最好有现成的客户网络 3、 经营历史和业绩 4、 规范的管理，经理和销售人员能力强 5、 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力 6、 技术和专业程度
- 17. xx的标准我们心目中的代理体系 A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有渠道和卖点 B、各地域急剧要求发展的代理体系，资金实力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强 C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚度不高，可控性差，卖场多，铺货容易 讨论：各个城市的代理体系选择
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- 19. 定位 POSITIONING 销售代表的作用： 经销商的作用：1、 调研新市场，挑选合格的经销商 建立（第二级）客户分销网 局部的市场战略和战术 2、直接零售，分销 培训经销商及维修站人员 3、及时向中供应厂家回款 最得要是回款和市场增长 4、售后服务（维修，质量反馈三包服务） 经销商的日常管理和监控 5、第一手的市场总部竞争信息 及时向总部反馈问题和市场动态 6、仓储存货 帮助经销商开发下一级客户
- 20. 选择渠道因素 市场需求特点： 1、 市场规模，用户集中程度 2、 订货频繁程度/季节性/批量 3、 竞争水平 4、 重复性，特殊需求 产品特性： 1、 价格/技术含量/品牌 2、 耐久性/重量/体积 3、 标准产品和专用产品，新产品 4、 附加服务增值 企业状况： 1、 知名度，企业本身规模 2、 管理能力和经验 3、 资金运营 4、渠道控制的有效性
- 21. 经销商愿意经销的产品 1、 有品牌地位，高附加值的产品 2、 品种齐全，供货及时，售后服务优良 3、 质量稳定，索赔方便 4、 市场反应速度快 5、 厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟悉 6、 厂家对经销商的政策优惠且稳定
- 22. 如何评估经销商业绩 关键指标 销售量和回款 市场占有率 二级市场网络分销能力 年增长力 重要指标 存货周转情况 销售和渠道管理水平 客户服务和信誉度 新产品和新市场的开发 能力
- 23. 厂家和经销商的相互抱怨 厂家的抱怨 ： 1、 经销商回款不及时 2、 回扣和付款方式有异议 3、 经销商人员没提供服务 4、 开发下一级市场不利 5、 经销商不执行销售政策 6、 沟通差 质量和三包索赔有争议 经销商的抱怨 ： 1、 产品缺货或供货不及时 2、 产品的质量问题和产品缺陷，包括服务 3、 包装/运输问题造成的损坏 4、 淡季财务负担 5、 新产品上市太慢 价格偏高
- 24. 分销/经销通路职责 1、 降低分销成本 2、 增加市场份额，销售额，和利润 3、 分散销售投资的风险 和收益最优化 4、 保持市场信息了了解和追踪 5、 满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势
- 25. 销售推广 SALES PROMOTION 1、 SP的特征？ 2、 SP能做什么？ 3、 SP不能做什么？ 4、 各类SP促销工具（零售商，经销商，最终用户） SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具
- 26. 经销商SP的工具 DEALER’S TOOLS 1、 合作广告 2、 经销商销售竞赛 3、 商业折扣 4、 现场演示 5、 业务会议及展会 6、 企业刊物的招贴画 7、 经销补贴 可能的问题分析 1、 要求更频繁的促销 2、 不愿库存量增加 3、 促销利益没有返给最终用户 4、 促销结束后，价格无法恢复 举例：2002年辞海产品的失败SP
- 27. 渠道冲突的解决之道 1、 不同品牌争夺同一渠道 2、 同一品牌的渠道内总冲突 3、 渠道上下游冲突 4、 “垃圾通路” 讨论：制造商和经销商对通路的控 制手段各有几种？ 举例：商务通，名人、好译通、快易通 其他小品牌对东北市场的争夺
- 28. 降价能否促销 PRICE DYNAMICS 降价动机 产量大于销量，能力过剩 以利润换市场份额 垄断市场，挤对手 问题和危险 竞争对手是否存在同样问题 价格弹性系数如何 对手是否仿效 成本和服务是否会下降 退出机制 政府干预 举例：2001—2002商务通和名人的竞争
- 29. 销售通路中的敏感问题讨论 1、 大户垄断市场，冲击中小户？ 2、 区域间“窜货”及控制？ 3、 OEM厂家供货回流 4、 经销商低价顷销？ 5、 对不同地区的倾斜和优惠政策？ 6、 业务有员与经销商联手损害公司利益 7、 直销公司与经销商渠道冲突 8、 如何有效控制下一个级客户和网络资源
- 30. 销售管理中的关键环节 绩效评估和考核 授权、辅导和人员激励 销售通路和分销渠道评价及管理 人员招聘和培训 分区时段销售计划（销售预算） 销售机构设计/组织结构 目标市场选择及定位 市场细分及客户需求
- 31. 职业经理的六项职责 1、 制定计划（长期的，短期的，个人与组织和公司行为的） 2、 发起活动 3、 通报情况（上下左右全方位沟通） 4、 控制局面（人，财，物，信息诸方面） 5、 提供支持 6、 评估结果（监督，检查，考核和激励） 讨论题：什么叫经理，什么叫领导者
- 32. 领导力的实践 挑战过程和现有模式；创新，承担风险，获取经验 ：创造一个危机 2、分享和激励愿望 预测未来，赢得别人支持 3、为他人提供发殿机会 形成合作气氛，使别人强大 4、树立楷模 榜样，计划可能成功的每个小步骤 5、鼓舞人心： 承认贡献，庆祝每一个进步和成绩 讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和贡献
- 33. 保持开放的沟通1 我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它 团队 我该把什么信息传递给上级？ 我该怎样传送它？ 我该多经常地传递它？ 我该什么时候传递它？
- 34. 保持开放的沟通2哪个部门可提供有关的特殊信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？ 团队领导者 哪些部门需要我所提供的信息？ 我该把信息给谁？ 我该什么时候给出信息？ 我该怎样提供信息？
- 35. 保持开放的沟通3我该从我的下级那里得到些什么信息？ 我该怎样得到它？ 我该多频繁地得到它？ 我该用它来干什么？ 团队领导 我的下级该从我这里得到些什么信息？ 我怎样提供它？ 我该什么时候由他人来提供它
- 36. 公司和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面 拖延 反馈信息不及时不真实 与代理体系一起伤害公司利益 以公司名义对下线渠道吃拿卡要 个人行为多，公司行为少 代理体系方面 言而无信 个人“爱好”多 不做具体工作 为完成个人目标，伤害代理商利益 与代理体系员工发生超出工作范围的关系 对体系二级不关心，只在中心城市
- 37. 多谢捧场！！ xx欢迎你们的加盟！！
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