白酒销商代表发言(精选篇)
第篇：南方销商代表发言
尊敬位领导宾：
晚
感谢佛山英龙机电限公司许总团队提供次相互交流台承蒙许总信支持站里发言机会表示衷心感谢
回顾佛山英龙公司合作xx年间十分融洽愉快着年发展英龙公司市场慢慢拥着定形象影响力市场竞争力产品受市场考验直合作基础时公司贴心服务诚信服务长期合作动力成区销商处南方受气候环境等影响电动门时候雨淋容易生锈表面容易粘尘容易受污染空气腐蚀等英龙公司员工解需求料选取耐磨耐晒易老化材料技术攻克难题诚服务精神直成合作伙伴
相互合作初疑虑事实证明佛山英龙确出色企业优秀合作伙伴佛山英龙门业领导销售服务员做事务实诚恳豁达干练热心周
感受想未合作中英龙机电限公司配合更更加愉快成绩创新高祝愿公司明天更加美祝愿行伙伴业绩芝麻开花节节高谢谢
第二篇：食品销商代表联谊会发言
尊敬位嘉宾位仁：
家天满怀喜悦心情迎xx限公司销商联谊盛会里代表调味品协会次胜会召开表示热烈祝贺会议办者表示诚挚感谢预祝会议圆满成功
xx食品限公司代表xx公司x厂家合作已十余年十余年磨剑十余年树x合作十余年收获财富感动
x公司成立10年直讲信誉重情意产品质量价格适宜已牢牢站稳全国市场xx着极高信度xx市场站稳第品牌位置公司带良济效益事实证明x合作明智选择发展必然
友谊架通合作桥开放扩宽发展路跨入2014年旺季公司会积极配合懈努力创辉煌x公司发展坚定移完成2014年销售务祝愿x事业虎添翼万里鹏程祝愿合作牢破携手发展祝愿会全体朋友友谊天长久刻代表文明古xx中华灿烂金源文化发祥诸位发出诚挚邀请欢迎您光里山水美酒更x调制出佳肴阿城定会开怀畅饮续情长谢谢
第三篇：外行做白酒销商
外行做白酒销商
越越外资进入白酒行业众周知长安汽车卖起白酒力帆红白酒举国美控股宁城老窖健力宝入宝丰酒业天士力做酒洋洋洒洒连卖方便面统吉林白酒整合出击白酒行业高利润吸引行业外量资吸引中国部分渴发财暴富外销商想知道群老外？
谓外行指刚刚行业转投白酒行业初次接触白酒行业正努力学适应新生代白酒销商点：缺乏较长时间白酒营销实战缺乏专业白酒营销知识尚清楚传统白酒营销游戏规等续写北京纽约传奇事想登曼哈顿楼酒风必然历段魔兽争霸血腥传奇
关注生活
．外行销商选择白酒行业？
数外资样重白酒业高额利润日耳闻某某白酒进货价30元消费者手中高达百元明日闻：某某白酒销商年赚少万豪宅名车应榜样力量穷追逐利润商性假想高利润蒙蔽数外行眼睛激动甚热血沸腾趾高气扬踏入恶性竞争白酒行业时白酒行业进入门槛相较低需高深专业知识钱营白酒导致外销商量涌入白酒业竞争更加激烈
二．外行销商现状
销商区域市场网络拥者网络赖生存基础销商固守亩三分断争取资源实现资源变现新销商断涌入传统销商固网络优势形成强烈击新销商断蚕食网络掠取资源市场蛋糕限未形成新利润源泉情况没愿意动衷攻擂者信心十足守擂者霸气万分番搏击死伤正谓家欢喜家愁
1．外行胜者财气粗
资效资源外行钱砸渠道成员背时会忘记痛苦呻吟渠道成员愉快数着钞票时已出卖货架仓库资改变胜利天
2．外行胜者突破创新
白酒行业营销方式低层次通鉴行业先进验理模式区域市场进行整合创新带市场繁荣实现销量突破利润突破
3．外行败者体完肤
体完肤决非危言耸听时销商已没初入道时掷千金万丈豪情甚眼睁睁着白花花银子江春水东流羽铩原选择产品企业验足缺乏创新甚终端活活折磨致死
三．外行销商困惑
笔者接触少外行销商数次坦露心菲讲述做白酒事言语中轻蔑充满困惑甚愤怒
困惑：厂家承诺什总空头支票？
困惑二：需帮助时厂家里？
困惑三：白酒业高额利润谁榨取？
困惑四：酒底卖掉？
做厂家难做销商更难面市场具体操作程中种问题想保持沉默保持沉默精明销商面厂家釜底抽薪时会感受切肤痛呢？困惑迷茫时反思白酒销商应该提高识产品识厂家识市场力知已知彼方百战殆
四．外行销商出路里？
仅外行销商许许白酒销商营程中感慨：日子越越难钱天天难赚白酒行业激烈竞争量质化产品涌入市场造成销商日子
难重原销商生存环境急剧恶化生存发展空间越越出路里呢？
首先定位明确方努力学行业知识加深行业解实现外行行转变
次必须努力构建销售网络造支征善战销售队伍
必须选择厂家选择够赚钱产品寻求厂家全力支持包括市场支持力支持等厂家背信弃义时应义反顾采法律手段保障权益受侵害营理念必须寻求创新传统营理注定市场淘汰中走衰亡
感受外行做白酒辛酸苦辣激动难世没路走路外行销商留停思考停探索销商朋友鼓足干劲行动起吧相信明天会更
第四篇：理白酒销商
家白酒公司品牌进行口感测试测试品种五粮液茅台该公司品牌市场售价二十元白酒品牌盲测结果数受测惯茅台酒口感认五粮液认品牌数相细微差距
白酒产品现已高度质化产品质化背景企业通品牌传播差异化渠道优化创造真正竞争优势白酒企业分销策略采销商模式建立起双赢高效稳定长远厂商关系众厂家追求目标
现阶段白酒厂商矛盾原
白酒市场目前矛盾厂商间矛盾：厂家抱怨销商难沟通公司营销政策难执行位抱怨销商发展市场发展商家抱怨厂家理解销商难处营销方案脱离市场等等产生矛盾致原：
1销商素质整体高
（1）现白酒销商原糖酒公司员出承包夫妻店发展部分没受系统专业培训目光短浅缺乏发展品牌长远眼光
（2）理力欠缺
（3）销售员素质普遍高更谈专业化
（4）销售网络全难完全覆盖区域类酒店超市便民店渠道
（5）资金实力般资信程度高
2厂家方面
（1）许厂家缺乏现代营销理念营销机制落
（2）部分厂家特厂缺乏诚信甚欺骗销商
（3）销售员素质低满足现代营销特掌控终端求
3白酒市场够规范许中酒厂偷税漏税终端贿赂销售花样断等
4双方仅仅种交易关系缺乏效沟通理解信
二理销商关系
（）合作伙伴关系厂商间应发展关系
厂商矛盾产生根源传统厂商关系仅仅种交易营销双方追求身短期利益国外国伙伴营销越越流行建立种合作伙伴关系成许厂商间愿双方矛盾迎刃解
1合作伙伴关系含义：类似间关系：沟通理解信尊重合作达双赢
2合作伙伴关系特点：
（1）合作前提厂方动销商提供培训提供市场运作指导支持商家积极反馈信息维护市场网络品牌等
（2）双方追求长远双赢利益
（3）伙伴营销长期合基础双方明确交易条件界定责
（4）双方会存分歧厂商间会通沟通解决终达成致
（二）销商关系理
厂商关系基三阶段：厂家导厂商博弈厂商合作目前白酒厂商间属第二阶段达厂商合作阶段求双方具备现代营销理念进行通畅沟通鉴目前白酒销商整体素质高现实双方然达阶段现实厂家
需通销商理两者达者接合作伙伴关系理销商关系三方面入手：
1选择营销合作伙伴
根网络特点白酒销商分：终端型：销售网络酒店超市便民店终端批发型：销售网络批发根销商素质性格销商分：智慧型：现代营销理念容易沟通思路接受厂家正确指导型：属验型没现代营销理念固执难沟通定思路缺乏系统性长期性赖型：具备现代营销理念没见容易沟通信赖厂家
理想营销伙伴应终端型兼智慧型次终端型兼赖型型销商理想合作伙伴够监控前提定利润空
间操作
2建立销商关系理系统
销商关系理系统应包括容：
（1）销商布局划分单元营销区域确定单元营销区域独家销分品种销分渠道销销方式
（2）销商选择采销制区域市场没销商决定市场成败关键现部分白酒厂家发展销商没招商计划销售员带着样品茫茫海里寻找销售员找销商甚许诺根做事情结果找销商市场开发开始市场开发终结完善招商计划少应包括：市场调查计划（济口白酒消费惯竞争手等）目标客户调查计划（销商数量渠道业务范围产品结构公司规模资信物流力理水等）招商计划（媒体宣传销权拍卖业务员洽谈等）市场运作计划（产品定位销售政策市场开拓方案等）
（3）销商支持计划目前白酒区域市场竞争成败表面销商间竞争实际厂家综合实力较量厂家销商支持结果销商支持：销商销售员培训广告宣传终端促销支持等
（4）销商激励激励销商关系理体系重组成部分效激励充分调动销商营积极性厂家通返利合作奖励达激励销商目返利分明返暗返：单瓶返利坎级返利月返季返年返等合作奖励：专卖奖励预付款奖励网点分销品种分销奖励陈列奖励合理库存奖励等厂家根实际采激励措施
（5）销商控制营销师菲力浦科特勒销商控制分五种力量：强制力量法律力量报酬力量专家力量相关力量（通两者间关系）指出采相关力量慎强制力量目前白酒市场销商群体成熟情况利法律力量报酬力量通合规范约束双方行许佳选择合应容：
a 规定销产品市场范围（销售区域者渠道）
b 双方责厂家责销商提供培训进行品牌宣传等销商责提供充足资金员保持合理库存等
c合作支持计划例厂家准备市场准备销售额投入20销售费销商通合约定：销商预付款获2保持安全库
存获1完成网点分销品种分销获5做商品陈列获3完成销售目标获3宣传促销公司投入6
d窜货处罚约定窜货引起渠道突原问题解决整渠道体系会崩溃双方合中明确产品价格体系窜货处罚规定
（6）销商评估改进市场断变化销商断变化销商进行动态评估必销售额增长费率资金网点分销品种分销陈列促销活动执行服务工作库存进行评估厂家通评估达求部分销商进行沟通求进行改进难沟通销商应考虑该区域增加新销商者更换销商
(三)建设支销售队伍
果说销商连接品牌消费者纽带业务员连接厂家销商纽带系统需执行传统交易营销中厂方业务代表工作催款发货协助销商开发市场反馈市场销商信息销商关系理根底业务员完成没支高素质销售队伍做求厂方业务代表协助销商开发市场指导销商培训销商队伍善沟通甚具备定领导力厂家通方式建设支精干销售队伍：
1建立高效销售组织结构组织结构满足规范快速灵活求 阎爱杰郎酒180天中郎酒销售组织机构调整许供白酒厂家鉴处：
a建立强化市场部设市场总监市场部设三二级部门品牌部专门负责品牌规划理二促销部负责策划监控全国促销活动三公关部专门负责媒体交道组织媒体品牌做正面报道
b销售部分两部门：
销售运作部专门负责运作关工作工厂达包装计划处理订单发货理库理办事处勤统计销售数等
二销售部设销售总监销售部设干级部门区总理负责区总理辖办事处城市理负责重省会城市数区级市场城市销售员进行渠道定(商场超市餐饮市区外埠)
c 总办新增两职务销售系统发展理负责完善销售公
司种运作系统制度制定渠道发展战略组织销售队伍培训等二全国重点客户理专门负责国际店总部谈判分店协调工作
2建立优秀理机制工作流程做合理授权责权统级岗位职责明确反应迅速灵活
3现销售员进行培训时招聘素质较高销售员
4制定合理薪酬体系业务员进行激励
5制定合理业绩考核制度注重程理时加强业务员监督评估
第五篇：白酒销商做渠道促销
白酒销商做渠道促销
产品通路强弱直接影响策略制定终结果通路中间商进行策略性战略性激励合作产品营销重素白酒销商说渠道促销指白酒销商稳定渠道提高销量抢占商机完成销售目标级分销商批发商终端店等渠道成员进行策略性战略性激励政策销商进行成利润核算前提开展级渠道商适度促销提高销量增加销商济效益扩销售品牌知名度裨益
案例分析
李理河北某级市白酒销商李理营白酒长达8年久事白酒行业初期李理重视渠道促销年会针公司销售产品制定套切实行促
销计划书促销目标目原象方式预算风险预测等素记计划书促销计划书 公司促销工作行动纲领公司促销工作计划书李理年完成公司销售目标公司获稳定利润时保证渠道稳定李理公司出现种喜景象渠道促销毋庸置疑起关重作
定位促销目
白酒销商针渠成员（分销商批发商终端店等）开展促销活动目七：提高铺货率目标扩销量新品市消化库存季节性调整应竞争增加渠道利润
1实现较高铺货率：白酒品牌推广成败提高销量项重指标铺货率产品市阶段定铺货率产品推广广告配合稳定市场等着极关键作确保铺货率目标实现白酒销商需计划组建扩调整分销网络终端网络
2扩销量：市场达定铺货率销商目标提高市场占率时促销目标已实现铺货率目标转扩销量（增加分销商终端订货量获取公司预期利润）
3新品市激发消费欲：市场需求呈样化变性趋势销商需时根市场需推出新品新产品刚刚市消费者认知度低消费积极性欲相较低快速提升消费者产品认识度激发消费欲呢？必须广告宣传外需效促销活动增加渠道推力消费者拉力实现新产品成功推广
4库存处理：受困产品包装口感季节等素引起库存积压销商需定期清理积压库存处理库存会乱市场价格体系减少企业利润方面果销商处理库存时巧妙运作渠道资源扩市场占率
5季节性调整：白酒行业产品销售会受季节性素影响（五中秋春节等）白酒产品特性消费者需求变化引起
6应竞争：竞争市场行销商制定促销政策时必须考虑重素
7产品渡需：着产品进入衰退期产品价格渠道利润已透明时渠道成员愿意推该产品时新产品没完全代老产品占领市场延长老产品生命周期新产品导入期成长期稳渡明确渠道促销象
渠道促销象分销商批发商终端等促销象促销手段会
1渠道成员说般愿卖新产品新产品没老产品周转快销商设计渠道促销政策时渠道成员胡萝卜祭出棒例求渠道商进畅销产品时必须搭赠进定新品新产品必须销商规定价格体系促销政策销售外分销商说进畅销产品必须规定时间完成定新品铺市率
2销商某款产品适应市场时应快处理样回笼资金投入畅销产品销商通常时产品交少量资深渠道成员销售满足市场需求二部分渠道成员销售畅版权中国酒业新闻网销产品争夺市场获利三老产品处理部分市场渠道成员降低促销成
3针分销商制定促销政策时侧重激励分销商分销力例新产品市初期分析分销商利益点采取适促销方式手段规定分销商规定时间完成铺货家数奖励xx等季节性拐点（五十春节）规定时间完成少分销量奖励xx等
4合适促销政策合适渠道成员例设计促销政策时结合公司库存数针渠道成员销量设计适合促销政策节约促销费二防止部分渠道成员促销政策诱惑量进货进货没力消化回笼资金砸价扰乱市场
围绕四点制定促销计划
时机新颖力度组合渠道促销四点销商开展渠道促销时紧紧围绕四点选择恰促销时机
白酒产品进入市场退出市场定生命周期通常产品生命周期分四周期：导入期成长期成熟期衰退期
市场导入期针渠道成员设计促销政策时必须考虑渠道成员进货积极性成长期设计渠道促销政策时必须考虑渠道成员推销积极性白酒产品市场消费者充分接受前级渠道商意见关重产品成熟期设计渠道促销政策时必须围绕销量利润做文章产品成熟期销商盈利期产品衰退期产品价格透明渠道渠道成员积极性降低般采取联合产品起促销者杀价折甩卖等促销促销方案促销品新颖
新颖指新颖促销方案者促销品渠道促销终目定销售毋庸置疑着白酒行业竞争加剧级渠道商促销已司空见怪果没新颖促销方案促销品已难调动积极性例李理年会全国考察选定新颖实促销品调动渠道成员进货积极性促销力度捏
渠道促销渠道成员利益息息相关销商开展促销时定级渠道成员形成统战线仅利益忘利益规划促销组合
渠道促销充分利促销组合手段优势促销组合国外营销界公认效促销方略顾名思义促销手段联合起形成立体促销格局达强化促销效果目通常促销组合包括四方面：员推销传播促销消费者参促销品奖品配合
加强渠道促销活动理
渠道促销活动系列工程涉方方面面级渠道成员促销活动进行效理保证促销活动达目果忽视某素环节会满盘皆输例李理夏季针某款产品设计促销活动：终端店进货5件送躺椅执行程中分销商销售员克扣躺椅变私实际执行程中擅改变政策变成6件甚8件赠送躺椅导致游店面促销力度进货促销效果折扣等
促销活动执行时销商建立种规章制度考核制度奖罚制度明确岗位责等加强计划执行检查反馈等四环节完整性尤建立套效检查系统适时实踪促销活动执行情况确保执行位总渠道促销活动双刃剑作白酒销商项促销政策者举措出台公司带利润项政策造成负面影响
果销商产品推销市场占率知名度提高完全赖规模渠道促销活动难行通特目前激烈市场竞争中销商味追求销量采取合理竞争手段常长时间规模做渠道促销活动
幅度利级渠道成员样做实际变相压价格会引发增产盈利尴尬
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
第篇：南方销商代表发言
尊敬位领导宾：
晚
感谢佛山英龙机电限公司许总团队提供次相互交流台承蒙许总信支持站里发言机会表示衷心感谢
回顾佛山英龙公司合作xx年间十分融洽愉快着年发展英龙公司市场慢慢拥着定形象影响力市场竞争力产品受市场考验直合作基础时公司贴心服务诚信服务长期合作动力成区销商处南方受气候环境等影响电动门时候雨淋容易生锈表面容易粘尘容易受污染空气腐蚀等英龙公司员工解需求料选取耐磨耐晒易老化材料技术攻克难题诚服务精神直成合作伙伴
相互合作初疑虑事实证明佛山英龙确出色企业优秀合作伙伴佛山英龙门业领导销售服务员做事务实诚恳豁达干练热心周
感受想未合作中英龙机电限公司配合更更加愉快成绩创新高祝愿公司明天更加美祝愿行伙伴业绩芝麻开花节节高谢谢
第二篇：食品销商代表联谊会发言
尊敬位嘉宾位仁：
家天满怀喜悦心情迎xx限公司销商联谊盛会里代表调味品协会次胜会召开表示热烈祝贺会议办者表示诚挚感谢预祝会议圆满成功
xx食品限公司代表xx公司x厂家合作已十余年十余年磨剑十余年树x合作十余年收获财富感动
x公司成立10年直讲信誉重情意产品质量价格适宜已牢牢站稳全国市场xx着极高信度xx市场站稳第品牌位置公司带良济效益事实证明x合作明智选择发展必然
友谊架通合作桥开放扩宽发展路跨入2014年旺季公司会积极配合懈努力创辉煌x公司发展坚定移完成2014年销售务祝愿x事业虎添翼万里鹏程祝愿合作牢破携手发展祝愿会全体朋友友谊天长久刻代表文明古xx中华灿烂金源文化发祥诸位发出诚挚邀请欢迎您光里山水美酒更x调制出佳肴阿城定会开怀畅饮续情长谢谢
第三篇：外行做白酒销商
外行做白酒销商
越越外资进入白酒行业众周知长安汽车卖起白酒力帆红白酒举国美控股宁城老窖健力宝入宝丰酒业天士力做酒洋洋洒洒连卖方便面统吉林白酒整合出击白酒行业高利润吸引行业外量资吸引中国部分渴发财暴富外销商想知道群老外？
谓外行指刚刚行业转投白酒行业初次接触白酒行业正努力学适应新生代白酒销商点：缺乏较长时间白酒营销实战缺乏专业白酒营销知识尚清楚传统白酒营销游戏规等续写北京纽约传奇事想登曼哈顿楼酒风必然历段魔兽争霸血腥传奇
关注生活
．外行销商选择白酒行业？
数外资样重白酒业高额利润日耳闻某某白酒进货价30元消费者手中高达百元明日闻：某某白酒销商年赚少万豪宅名车应榜样力量穷追逐利润商性假想高利润蒙蔽数外行眼睛激动甚热血沸腾趾高气扬踏入恶性竞争白酒行业时白酒行业进入门槛相较低需高深专业知识钱营白酒导致外销商量涌入白酒业竞争更加激烈
二．外行销商现状
销商区域市场网络拥者网络赖生存基础销商固守亩三分断争取资源实现资源变现新销商断涌入传统销商固网络优势形成强烈击新销商断蚕食网络掠取资源市场蛋糕限未形成新利润源泉情况没愿意动衷攻擂者信心十足守擂者霸气万分番搏击死伤正谓家欢喜家愁
1．外行胜者财气粗
资效资源外行钱砸渠道成员背时会忘记痛苦呻吟渠道成员愉快数着钞票时已出卖货架仓库资改变胜利天
2．外行胜者突破创新
白酒行业营销方式低层次通鉴行业先进验理模式区域市场进行整合创新带市场繁荣实现销量突破利润突破
3．外行败者体完肤
体完肤决非危言耸听时销商已没初入道时掷千金万丈豪情甚眼睁睁着白花花银子江春水东流羽铩原选择产品企业验足缺乏创新甚终端活活折磨致死
三．外行销商困惑
笔者接触少外行销商数次坦露心菲讲述做白酒事言语中轻蔑充满困惑甚愤怒
困惑：厂家承诺什总空头支票？
困惑二：需帮助时厂家里？
困惑三：白酒业高额利润谁榨取？
困惑四：酒底卖掉？
做厂家难做销商更难面市场具体操作程中种问题想保持沉默保持沉默精明销商面厂家釜底抽薪时会感受切肤痛呢？困惑迷茫时反思白酒销商应该提高识产品识厂家识市场力知已知彼方百战殆
四．外行销商出路里？
仅外行销商许许白酒销商营程中感慨：日子越越难钱天天难赚白酒行业激烈竞争量质化产品涌入市场造成销商日子
难重原销商生存环境急剧恶化生存发展空间越越出路里呢？
首先定位明确方努力学行业知识加深行业解实现外行行转变
次必须努力构建销售网络造支征善战销售队伍
必须选择厂家选择够赚钱产品寻求厂家全力支持包括市场支持力支持等厂家背信弃义时应义反顾采法律手段保障权益受侵害营理念必须寻求创新传统营理注定市场淘汰中走衰亡
感受外行做白酒辛酸苦辣激动难世没路走路外行销商留停思考停探索销商朋友鼓足干劲行动起吧相信明天会更
第四篇：理白酒销商
家白酒公司品牌进行口感测试测试品种五粮液茅台该公司品牌市场售价二十元白酒品牌盲测结果数受测惯茅台酒口感认五粮液认品牌数相细微差距
白酒产品现已高度质化产品质化背景企业通品牌传播差异化渠道优化创造真正竞争优势白酒企业分销策略采销商模式建立起双赢高效稳定长远厂商关系众厂家追求目标
现阶段白酒厂商矛盾原
白酒市场目前矛盾厂商间矛盾：厂家抱怨销商难沟通公司营销政策难执行位抱怨销商发展市场发展商家抱怨厂家理解销商难处营销方案脱离市场等等产生矛盾致原：
1销商素质整体高
（1）现白酒销商原糖酒公司员出承包夫妻店发展部分没受系统专业培训目光短浅缺乏发展品牌长远眼光
（2）理力欠缺
（3）销售员素质普遍高更谈专业化
（4）销售网络全难完全覆盖区域类酒店超市便民店渠道
（5）资金实力般资信程度高
2厂家方面
（1）许厂家缺乏现代营销理念营销机制落
（2）部分厂家特厂缺乏诚信甚欺骗销商
（3）销售员素质低满足现代营销特掌控终端求
3白酒市场够规范许中酒厂偷税漏税终端贿赂销售花样断等
4双方仅仅种交易关系缺乏效沟通理解信
二理销商关系
（）合作伙伴关系厂商间应发展关系
厂商矛盾产生根源传统厂商关系仅仅种交易营销双方追求身短期利益国外国伙伴营销越越流行建立种合作伙伴关系成许厂商间愿双方矛盾迎刃解
1合作伙伴关系含义：类似间关系：沟通理解信尊重合作达双赢
2合作伙伴关系特点：
（1）合作前提厂方动销商提供培训提供市场运作指导支持商家积极反馈信息维护市场网络品牌等
（2）双方追求长远双赢利益
（3）伙伴营销长期合基础双方明确交易条件界定责
（4）双方会存分歧厂商间会通沟通解决终达成致
（二）销商关系理
厂商关系基三阶段：厂家导厂商博弈厂商合作目前白酒厂商间属第二阶段达厂商合作阶段求双方具备现代营销理念进行通畅沟通鉴目前白酒销商整体素质高现实双方然达阶段现实厂家
需通销商理两者达者接合作伙伴关系理销商关系三方面入手：
1选择营销合作伙伴
根网络特点白酒销商分：终端型：销售网络酒店超市便民店终端批发型：销售网络批发根销商素质性格销商分：智慧型：现代营销理念容易沟通思路接受厂家正确指导型：属验型没现代营销理念固执难沟通定思路缺乏系统性长期性赖型：具备现代营销理念没见容易沟通信赖厂家
理想营销伙伴应终端型兼智慧型次终端型兼赖型型销商理想合作伙伴够监控前提定利润空
间操作
2建立销商关系理系统
销商关系理系统应包括容：
（1）销商布局划分单元营销区域确定单元营销区域独家销分品种销分渠道销销方式
（2）销商选择采销制区域市场没销商决定市场成败关键现部分白酒厂家发展销商没招商计划销售员带着样品茫茫海里寻找销售员找销商甚许诺根做事情结果找销商市场开发开始市场开发终结完善招商计划少应包括：市场调查计划（济口白酒消费惯竞争手等）目标客户调查计划（销商数量渠道业务范围产品结构公司规模资信物流力理水等）招商计划（媒体宣传销权拍卖业务员洽谈等）市场运作计划（产品定位销售政策市场开拓方案等）
（3）销商支持计划目前白酒区域市场竞争成败表面销商间竞争实际厂家综合实力较量厂家销商支持结果销商支持：销商销售员培训广告宣传终端促销支持等
（4）销商激励激励销商关系理体系重组成部分效激励充分调动销商营积极性厂家通返利合作奖励达激励销商目返利分明返暗返：单瓶返利坎级返利月返季返年返等合作奖励：专卖奖励预付款奖励网点分销品种分销奖励陈列奖励合理库存奖励等厂家根实际采激励措施
（5）销商控制营销师菲力浦科特勒销商控制分五种力量：强制力量法律力量报酬力量专家力量相关力量（通两者间关系）指出采相关力量慎强制力量目前白酒市场销商群体成熟情况利法律力量报酬力量通合规范约束双方行许佳选择合应容：
a 规定销产品市场范围（销售区域者渠道）
b 双方责厂家责销商提供培训进行品牌宣传等销商责提供充足资金员保持合理库存等
c合作支持计划例厂家准备市场准备销售额投入20销售费销商通合约定：销商预付款获2保持安全库
存获1完成网点分销品种分销获5做商品陈列获3完成销售目标获3宣传促销公司投入6
d窜货处罚约定窜货引起渠道突原问题解决整渠道体系会崩溃双方合中明确产品价格体系窜货处罚规定
（6）销商评估改进市场断变化销商断变化销商进行动态评估必销售额增长费率资金网点分销品种分销陈列促销活动执行服务工作库存进行评估厂家通评估达求部分销商进行沟通求进行改进难沟通销商应考虑该区域增加新销商者更换销商
(三)建设支销售队伍
果说销商连接品牌消费者纽带业务员连接厂家销商纽带系统需执行传统交易营销中厂方业务代表工作催款发货协助销商开发市场反馈市场销商信息销商关系理根底业务员完成没支高素质销售队伍做求厂方业务代表协助销商开发市场指导销商培训销商队伍善沟通甚具备定领导力厂家通方式建设支精干销售队伍：
1建立高效销售组织结构组织结构满足规范快速灵活求 阎爱杰郎酒180天中郎酒销售组织机构调整许供白酒厂家鉴处：
a建立强化市场部设市场总监市场部设三二级部门品牌部专门负责品牌规划理二促销部负责策划监控全国促销活动三公关部专门负责媒体交道组织媒体品牌做正面报道
b销售部分两部门：
销售运作部专门负责运作关工作工厂达包装计划处理订单发货理库理办事处勤统计销售数等
二销售部设销售总监销售部设干级部门区总理负责区总理辖办事处城市理负责重省会城市数区级市场城市销售员进行渠道定(商场超市餐饮市区外埠)
c 总办新增两职务销售系统发展理负责完善销售公
司种运作系统制度制定渠道发展战略组织销售队伍培训等二全国重点客户理专门负责国际店总部谈判分店协调工作
2建立优秀理机制工作流程做合理授权责权统级岗位职责明确反应迅速灵活
3现销售员进行培训时招聘素质较高销售员
4制定合理薪酬体系业务员进行激励
5制定合理业绩考核制度注重程理时加强业务员监督评估
第五篇：白酒销商做渠道促销
白酒销商做渠道促销
产品通路强弱直接影响策略制定终结果通路中间商进行策略性战略性激励合作产品营销重素白酒销商说渠道促销指白酒销商稳定渠道提高销量抢占商机完成销售目标级分销商批发商终端店等渠道成员进行策略性战略性激励政策销商进行成利润核算前提开展级渠道商适度促销提高销量增加销商济效益扩销售品牌知名度裨益
案例分析
李理河北某级市白酒销商李理营白酒长达8年久事白酒行业初期李理重视渠道促销年会针公司销售产品制定套切实行促
销计划书促销目标目原象方式预算风险预测等素记计划书促销计划书 公司促销工作行动纲领公司促销工作计划书李理年完成公司销售目标公司获稳定利润时保证渠道稳定李理公司出现种喜景象渠道促销毋庸置疑起关重作
定位促销目
白酒销商针渠成员（分销商批发商终端店等）开展促销活动目七：提高铺货率目标扩销量新品市消化库存季节性调整应竞争增加渠道利润
1实现较高铺货率：白酒品牌推广成败提高销量项重指标铺货率产品市阶段定铺货率产品推广广告配合稳定市场等着极关键作确保铺货率目标实现白酒销商需计划组建扩调整分销网络终端网络
2扩销量：市场达定铺货率销商目标提高市场占率时促销目标已实现铺货率目标转扩销量（增加分销商终端订货量获取公司预期利润）
3新品市激发消费欲：市场需求呈样化变性趋势销商需时根市场需推出新品新产品刚刚市消费者认知度低消费积极性欲相较低快速提升消费者产品认识度激发消费欲呢？必须广告宣传外需效促销活动增加渠道推力消费者拉力实现新产品成功推广
4库存处理：受困产品包装口感季节等素引起库存积压销商需定期清理积压库存处理库存会乱市场价格体系减少企业利润方面果销商处理库存时巧妙运作渠道资源扩市场占率
5季节性调整：白酒行业产品销售会受季节性素影响（五中秋春节等）白酒产品特性消费者需求变化引起
6应竞争：竞争市场行销商制定促销政策时必须考虑重素
7产品渡需：着产品进入衰退期产品价格渠道利润已透明时渠道成员愿意推该产品时新产品没完全代老产品占领市场延长老产品生命周期新产品导入期成长期稳渡明确渠道促销象
渠道促销象分销商批发商终端等促销象促销手段会
1渠道成员说般愿卖新产品新产品没老产品周转快销商设计渠道促销政策时渠道成员胡萝卜祭出棒例求渠道商进畅销产品时必须搭赠进定新品新产品必须销商规定价格体系促销政策销售外分销商说进畅销产品必须规定时间完成定新品铺市率
2销商某款产品适应市场时应快处理样回笼资金投入畅销产品销商通常时产品交少量资深渠道成员销售满足市场需求二部分渠道成员销售畅版权中国酒业新闻网销产品争夺市场获利三老产品处理部分市场渠道成员降低促销成
3针分销商制定促销政策时侧重激励分销商分销力例新产品市初期分析分销商利益点采取适促销方式手段规定分销商规定时间完成铺货家数奖励xx等季节性拐点（五十春节）规定时间完成少分销量奖励xx等
4合适促销政策合适渠道成员例设计促销政策时结合公司库存数针渠道成员销量设计适合促销政策节约促销费二防止部分渠道成员促销政策诱惑量进货进货没力消化回笼资金砸价扰乱市场
围绕四点制定促销计划
时机新颖力度组合渠道促销四点销商开展渠道促销时紧紧围绕四点选择恰促销时机
白酒产品进入市场退出市场定生命周期通常产品生命周期分四周期：导入期成长期成熟期衰退期
市场导入期针渠道成员设计促销政策时必须考虑渠道成员进货积极性成长期设计渠道促销政策时必须考虑渠道成员推销积极性白酒产品市场消费者充分接受前级渠道商意见关重产品成熟期设计渠道促销政策时必须围绕销量利润做文章产品成熟期销商盈利期产品衰退期产品价格透明渠道渠道成员积极性降低般采取联合产品起促销者杀价折甩卖等促销促销方案促销品新颖
新颖指新颖促销方案者促销品渠道促销终目定销售毋庸置疑着白酒行业竞争加剧级渠道商促销已司空见怪果没新颖促销方案促销品已难调动积极性例李理年会全国考察选定新颖实促销品调动渠道成员进货积极性促销力度捏
渠道促销渠道成员利益息息相关销商开展促销时定级渠道成员形成统战线仅利益忘利益规划促销组合
渠道促销充分利促销组合手段优势促销组合国外营销界公认效促销方略顾名思义促销手段联合起形成立体促销格局达强化促销效果目通常促销组合包括四方面：员推销传播促销消费者参促销品奖品配合
加强渠道促销活动理
渠道促销活动系列工程涉方方面面级渠道成员促销活动进行效理保证促销活动达目果忽视某素环节会满盘皆输例李理夏季针某款产品设计促销活动：终端店进货5件送躺椅执行程中分销商销售员克扣躺椅变私实际执行程中擅改变政策变成6件甚8件赠送躺椅导致游店面促销力度进货促销效果折扣等
促销活动执行时销商建立种规章制度考核制度奖罚制度明确岗位责等加强计划执行检查反馈等四环节完整性尤建立套效检查系统适时实踪促销活动执行情况确保执行位总渠道促销活动双刃剑作白酒销商项促销政策者举措出台公司带利润项政策造成负面影响
果销商产品推销市场占率知名度提高完全赖规模渠道促销活动难行通特目前激烈市场竞争中销商味追求销量采取合理竞争手段常长时间规模做渠道促销活动
幅度利级渠道成员样做实际变相压价格会引发增产盈利尴尬
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
