2011年半年区域市场销售工作计划
公司现状分析
金立基公司1996年进入粘合剂行业10年发展已印包装行业细分市场取错成绩业务发展局限珠三角尤广东区完全统计整广东省生产类产品厂家500家胶水行业技术门槛相较低行业导致行业竞争已呈现种白热化状态带直接果市场萎缩毛利率降公司想取进步扩张规模效益已仅仅局限珠三角市场外国家区域济振兴计划长三角中西部区工业呈现快速增长程中然包括印包装行业公司理层种环境做出走出广东开拓全国市场决策非常英明幸够参场抢占全国市场塑造金立基品牌战斗中感非常豪深感务沉重根公司决策层制定销售计划做出区域市场开发计划仅作参考希公司帮助请帮忙斧正（计划华东区目标区域）
二工作目标
根公司整体规划年612月份华东区6省2市（浙江省江苏省四川省山东省安徽省湖北省海市重庆市）承担销售指标1092万中包括直营店3家（销售定额180万月75万）开发中型专业客户（终端）13家（销售定额720万月30万）开发销商4家（销售定额192万家月8万）充分利行业客户影响力杠杆效应带动中客户销售外通设立直营门店广告宣传等方式市场金立基产品服务初步解透销商业务员努力实现业务快速增长品牌形象初步建立
三具体执行
华东市场金立基没涉猎空白市场没验作鉴年留时间务艰巨程度想知想保证销售务利完成必须完整细致规划作指导
中尤重5月15号6月底半月时间仅做区域办公点直营门店建设工作确保实现销售指标完成半月具体安排
第阶段（5月8号6月30号）
1）区域市场进步细分（5月8日）
区域理营销员起细分区域握原：第方便区域理理工作区域办事处城市区域理亲负责第二公原营销员负责区域承担指标成正指标根市场实际情况作适调整第三愿原营销员根实际情况选择熟悉者优势区域前提员意两营销员选择区域采取抓阄方式决定区域旦划定短期会做更改营销员必须严格遵守公司规定跨区销售报价特殊情况需报区域理批准方
2）业务员spin技巧培训（5月10日午）
1首先利情况性问题 （situation questions）（例贵司生产什样产品？…）解客户现状况建立背景资料库（行业产品目前选家供应商…）业员透资料搜集方进步导入正确需求分析外避免客户产生厌烦反感情况性问题必须适止发问
2然营销员会难题性问题（problems questions）（保障够？目前产品满意？…）探索客户隐藏需求客户透露出面问题困难满足技巧性接触引起准保户兴趣进营造导权客户发现明确需求
3次营销员会转问隐喻性问题（implication questions ）客户感受隐藏性需求重急迫性业员列出种线索维持准客户兴趣刺激购买欲
4旦客户认需求严重性急迫性必须立采取行动时成功业员便会提出需求－代价问题（need－payoff questions）客户产生明确需求鼓励客户重点 放解决方案明解决问题处购买利益
营销员进行客户拜访前通面谈解心理状态作出针性培训样做目第消营销员紧张心理提振士气第二解决新业务员营销实战技巧方面欠缺保证够较完成第次陌生拜访
3） 办事处前期筹备工作（5月1214日）
区域理应该5月11号出发海进行办事处前期准备工作花超三天时间物色间合适两房厅者两房两厅作区域营租房选址原：环境安全交通便利二价格实惠三手机信号良四房间少量家私（床衣柜办公桌热水器等等）确保成控制公司预算范围区域理租房时公司汇报帮助购置办公居住必品（电脑电话印机传真机床热水器等）
4） 客户资料收集电话预约（5月1522日）
区理营销员通网络方式找出属区域目标客户（彩印厂礼盒厂纸袋厂皮具箱包厂等）务必三天时间里找200准客户址联系联系电话等相关资料整理成电子文档形式存档方便联系进然通两天时间找出目标客户进行逐电话访问争取获更信息（客户否司产品月需求量目前牌子产品什价位等）量提前预约拜访接第次电话联系收集信息进行分类整理找出采购意客户进行第二次电话交谈次电话交流目标预约30家客户接受厂拜访
5）第次出差（5月23―6月5日）
营销员根前期电话预约情况制定份短期出差计划（5月24号6月5号）中包括具体时间安排拜访家客户拜访目期取样效果业务员出差报告呈交区域理整理汇总提交营销理获批方出差出差段时间
营销员做点：a时区域理保持电话联系汇报目标市场客户开发程中碰困难觉必区理解情况b拜访客户做拜访记录填写工作c周六午写周出差报告月底月工作情况月出差计划做总结报告连月出差报销发票起提交区理d时接受区域理监督指导e收集出差区域市场量前十终端客户市场份额前三位竞争手资料
区理做事项a营销员样做客户拜访出差报告工作b业务员
拜访客户程中碰问题进行时指导c营销员保持紧密联系天少电话时掌握营销员工作思想动态d周日前区域市场营销队伍情况汇总报告营销理销售总监月底月区域工作情况月计划做email公司总部营销领导e利业余时间进行直营店选址初步协商沟通工作选定两三址提交总公司选址原：1目标客户群密集出现化工胶水市场周边200米范围2门店面积30米40米间仓库面积80米左右3相关费确保超公司预算
6）第次出差成效总结（6月68号）
时间做两方面事情首先营销员收集回客户资料信息进行系统化整理类提炼
第拜访完客户进行需求量（5万月）轴订单成交时间快慢（半月期限）横轴进行划分分四类
a量短期出单类客户重点进
b量快出单类客户放第二位重点进
c量短期出单分析原常保持联系等机会旦客户部出现销售机会马作第重点客户进
d量短期出单类客户暂时放弃寻求更优质客户
第ab类客户通电话方式（少两天次电话）保持密切联系时解客户动态握销售机会时第二次出差拜访做准备c类客户保持基联系旦条件成熟类客户转化a类客户掉轻心d类客户暂时联系做相关资料存档拜访记录输入电脑工作类客户引导进直营门店潜客户
第二客户里收集回市场竞争手资料情报进行伪存真系统纳明确方价格质量付款方式售服务优势劣势司产品进行发现差异里找优势方竞争手劣势方进行攻击知知彼方百战百胜
然通圆桌会议形式营销员次出差情况区域事做交流营销员客户通家起帮忙找解决出差程中遇困难困惑外验方法介绍事区域理通次会议营销员困难困惑解帮忙解决针性帮助属培养高效率工作方式方法解属营销员思想动时纠正思想苗头免影响整团队士气
7）第二次出差（6月10日30日）
通整套业务流程培训练相信业务员接市场开发工作定明确思路次出差业务员区理行业客户基情况已定解认识次出差时间相较长业务员必须完成务
1次出差基础希成交客户进行层层深入进透客户生产产品推荐司产品送样品客户试解客户试感受进行产品报价果客户司产品表示满意趁热铁提出客户司开户采购订单客户采购订单时总公司业务单联系业务单员做采购合传真客户帮忙安排发货程中营销员必须全程参保证状况掌握中第次合作否形成稳定合作关系关键客户提出超出力范围求必须时区理进行沟通请示必时客户请区理进行协助
2负责区域取两重点城市（省会工业较发达城市）集中精力时间进行更范围客户拜访工作争取城市开发少二中型客户完成客户月少10万销售额挖掘出意销商保持联系
2通客户沟通交流解类竞争手具体情况包括竞争品牌厂家产品种类拳头产品价格质量交货期售服务付款方式等相关信息制定相应市场竞争策略做准备
3 收集选取两重点城市前20客户资料包括客户名称址采购负责名字电话等然20客户进行第次拜访接触完善收集资料获取更情报信息量客户部发展线（前台姐采购文员类）步开拓客户做准备
区域理阶段重点注意业务员销售程中出现问题想预防措施进行未雨绸缪应注意预防点
1时掌握营销员阶段心理状态通工作态度结合天电话沟通感觉进行分析尤没取定业绩营销员旦发现懈怠者消极情绪时进行心理辅导精神激励旦出现营销员心灰意懒正常出差计划进行工作时时通知返回海办事处进行面面谈心沟通解具体心理状态充分考虑离职率公司领导汇报便预先做准备
2通营销员提交出差周报日报进行客户分析充分解客户形成成交时间营销员重点进客户时保持关注方面帮助营销员快实现销售业绩外方面营销员进行效监督防止营销员做出炒单等损公司利益事情营销员开发客户区域理根判断进行实拜访工作
3督促营销员拜访客户进行客户资料电脑输入工作电子档客户资料提交份区理存档营销员区域已成交者希成交型客户区理做心中数
4营销员提交报销发票进行认真审核时通程解真实出差状况防止营销员说做统行出现
5旦出现营销员离职区理必须第时间通知公司领导进行工作交接工作中客户交接时通传真者电话形式通知负责客户该员已司离职行代表金立基公司迅速接名客户知道公司安排新营销员
完成务外协助公司专员做直营门店装修物料采购员招聘培训产品铺市等相关工作
第二阶段（7月8月）
第阶段良基础营销员负责区域客户较全面认识解够熟练掌握陌生拜访做单基业务技阶段务巩固原中客户基础发挥重点中客户杠杆效应带动终端客户成交销商开发直营店销售实现销售额快速增长具体策略方法
1目标市场进行swot分析
通出差收集市场信息竞争手情报做出分析
・优势分析(strenth)明确矛 结合实际情况司产品竞争手产品特征进行分析找出客户重某点产品质量产品差异化售服务等等选择效手段强势进攻目标市场
・劣势分析(weakness)明确盾 透分析找竞争手优点足处想办法进行改善弥补逐渐变优势
・机会分析(opportunity)：通产品服务优势劣势握目标客户分析选定希成功实现销售客户进行重点进市场营销成功常常取决机会选择握
・威胁分析(threat)：已成交客户掉轻心认旦产品会轻易转产品忧患意识市场停变化天会者想挤出定市场进攻中时搞清处布防竞争手找趁机
通次分析首先找出适合市场推广优势产品选定合适价格体系进行强力推广争取快实现直营店终端销商三驾马车前进外根竞争手市场具体市场策略配合公司市场政策制定区域竞争策略
2目标务
・7月份业务员必须继续开发区域23中型终端客户实现终端市场20万月销售目标开发出少家销商实现5万月渠道销量外区适城市进行直营门店初步选址工作报区域理
・8月份保证销量稳定增长情形区域业绩较城市开设家直营门店区月1万元型客户引导直营门店购买实现直营门店5万月销售额
・办事处直营门店附投放广告宣传宣传采取直营店附公交站牌广告公交电视广告户外海报等形式进行较投入进步提升金立基品牌效果广告费控制1万元投放广告月通门店增加销售额客户源分析广告投放效果次广告宣传提供评估数
第三阶段（9月12月）
阶段务营销员业绩考核力评估销售团队建设客户系统理工作确保销售额进步增长利润率维持进步提升市场占率
1营销员考核
9月旬区域营销员工作进行考核通指标进行评估
1）业绩达成率（三月累计销售额公司规定销售指标）
2）开发新客户数量包括型终端客户客户销商数量
3）出差效率通投入产出衡量（公司销售员出差等相关费投入销售毛利润）
4）工作态度包括营销员区域理服态度客户投诉等进行评估
5）出差日报周报月报提交情况详细程度
通评估业务员力较全面认识力达标积极改进员予劝退力卓越态度积极公司强烈认感员予物质精神奖励
请公司营销总监区域帮助总结区三月工作成效提出建议改进办法营销团队进行专业系统培训建设
2客户理
企业80利润源20顾客中半50没盈利顾客消耗通客户规模购买力采购频率利润率付款情况品牌忠诚度找出贡献20客户进行重点进更资源投放身更服务带够成稳定忠实客户 外找出投入时间精力费成正20客户类客户介绍销商进剩潜力成忠诚客户群体接重点区进客户
3市场开发进步细化（11月12月）
两月事情开发负责区域市场进步巩固公司产品市场占率思路分两点
1）前重点开发已形成较成熟销售两三重点城市采取终端客户维护开发销商培养方式进行工作方面中型客户进行维护保证月稳定采购量进步挖掘潜购买力方面开发两三家具实力销商激励开发余市场巩固金立基品牌重点城市市场占率确保终端客户月30万销售量销商月10万销售量
2）属区域市场进行撒网式潜目标客户信息收集销售拜访工作通月出差务必做走遍区60县市中工业较发达城市进行重点耕耘开发10家初具影响力终端客户实现20万月增长已客户销售量稳定作备贡献实现销量增长
四销售制度
够更理区域实现区域销售指标利达成必须公司政策建立套更明确系统区域业务理办法
首先新业务开展定套适合激励制度业务员利益追求直接利益刺激方法根公司区域分配业务指标业务员承担指标月375万元第月未完成指标累计第二月完成区域第完成指标员予出提成外额外奖金1000元（需公司批准）事奖必罚前两月累计未完成务80业务员予延长试期月惩罚累计三月未完成指标业务员公司权予劝退处分
外更区域营销员进行理区域必须公司规章制度指导制定相应理制度规范便更更快实现销售目标包括六条：
1 区域营销员区域理负责听区域理指挥区域理决定提出意见区域理没采纳营销员必须坚决执行恶意抵触阴奉阳违
2区域营销员应城市拜访客户前提交拜访计划区域理区域理意出差销售员周六前周周工作情况汇总成文档形式提交区域理中必须包括拜访客户公司名称拜访姓名职位谈话容取成效竞争手相关信息等资料意编造否者批相关费报销
3营销员月5号前出差费报销发票贴交区域理签字批准
统寄回公司必须相应正规发票想干发票滥竽充数旦发现予报销
4营销员开发出客户公司客户条件接受公司重新分配切公司利益利公司资源谋私福利旦发现违背条视情节轻重做出警告开惩罚
5团队部团结致互相帮助严格遵守区域划分界限垮区域开发客户特殊情况必须报区域理批准方禁止先斩奏行
6销售员作公司形象代表客户交程中必须进行严格求注意言行举止体衣着扮干净整洁做公司形象损事情
五需公司支持：
区域市场否成功开发销售指标够利完成营销员前线锋陷阵公司方面力支持关重华东市场作全国粘合剂市场容量利润率高市场竞争惨烈想知希公司方面予积极全面支持
1营销费支持马跑马草担心希公司够前两月予业余员出差费（住宿费车费电话费公关费）全额实报实销月超5000元根销售量酌情增减准予业务员派区域市场前公司预定额度费（3000左右）时候根实际报销费退少补外次出差外省
营销员身没太资金垫支希公司外省市场报销费量收报销发票三工作日审核完毕予报销
2产品价格支持想成功进入新兴市场必须首先攻克业界具备定影响力型客户找切入点点带面充分发挥杠杠效应撬动整市场面种类型客户时候定会出现客户强烈求提供客户优惠价格希公司定价基础适考虑种客户予定幅度优惠
3产品供应物流支持客户供应商合作初期供应商没太话语权时候段时间务必保证供货稳定交货期正常
4业务方式支持攻克某重客户发生公关费佣金等方面希公司政策够予灵活支持
公司领导高屋建瓴战略规划倾力支持区域全体营销员竭全力充分发挥集体智慧坚决执行公司整体营销战略方针努力完成全年销售目标务
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公司现状分析
金立基公司1996年进入粘合剂行业10年发展已印包装行业细分市场取错成绩业务发展局限珠三角尤广东区完全统计整广东省生产类产品厂家500家胶水行业技术门槛相较低行业导致行业竞争已呈现种白热化状态带直接果市场萎缩毛利率降公司想取进步扩张规模效益已仅仅局限珠三角市场外国家区域济振兴计划长三角中西部区工业呈现快速增长程中然包括印包装行业公司理层种环境做出走出广东开拓全国市场决策非常英明幸够参场抢占全国市场塑造金立基品牌战斗中感非常豪深感务沉重根公司决策层制定销售计划做出区域市场开发计划仅作参考希公司帮助请帮忙斧正（计划华东区目标区域）
二工作目标
根公司整体规划年612月份华东区6省2市（浙江省江苏省四川省山东省安徽省湖北省海市重庆市）承担销售指标1092万中包括直营店3家（销售定额180万月75万）开发中型专业客户（终端）13家（销售定额720万月30万）开发销商4家（销售定额192万家月8万）充分利行业客户影响力杠杆效应带动中客户销售外通设立直营门店广告宣传等方式市场金立基产品服务初步解透销商业务员努力实现业务快速增长品牌形象初步建立
三具体执行
华东市场金立基没涉猎空白市场没验作鉴年留时间务艰巨程度想知想保证销售务利完成必须完整细致规划作指导
中尤重5月15号6月底半月时间仅做区域办公点直营门店建设工作确保实现销售指标完成半月具体安排
第阶段（5月8号6月30号）
1）区域市场进步细分（5月8日）
区域理营销员起细分区域握原：第方便区域理理工作区域办事处城市区域理亲负责第二公原营销员负责区域承担指标成正指标根市场实际情况作适调整第三愿原营销员根实际情况选择熟悉者优势区域前提员意两营销员选择区域采取抓阄方式决定区域旦划定短期会做更改营销员必须严格遵守公司规定跨区销售报价特殊情况需报区域理批准方
2）业务员spin技巧培训（5月10日午）
1首先利情况性问题 （situation questions）（例贵司生产什样产品？…）解客户现状况建立背景资料库（行业产品目前选家供应商…）业员透资料搜集方进步导入正确需求分析外避免客户产生厌烦反感情况性问题必须适止发问
2然营销员会难题性问题（problems questions）（保障够？目前产品满意？…）探索客户隐藏需求客户透露出面问题困难满足技巧性接触引起准保户兴趣进营造导权客户发现明确需求
3次营销员会转问隐喻性问题（implication questions ）客户感受隐藏性需求重急迫性业员列出种线索维持准客户兴趣刺激购买欲
4旦客户认需求严重性急迫性必须立采取行动时成功业员便会提出需求－代价问题（need－payoff questions）客户产生明确需求鼓励客户重点 放解决方案明解决问题处购买利益
营销员进行客户拜访前通面谈解心理状态作出针性培训样做目第消营销员紧张心理提振士气第二解决新业务员营销实战技巧方面欠缺保证够较完成第次陌生拜访
3） 办事处前期筹备工作（5月1214日）
区域理应该5月11号出发海进行办事处前期准备工作花超三天时间物色间合适两房厅者两房两厅作区域营租房选址原：环境安全交通便利二价格实惠三手机信号良四房间少量家私（床衣柜办公桌热水器等等）确保成控制公司预算范围区域理租房时公司汇报帮助购置办公居住必品（电脑电话印机传真机床热水器等）
4） 客户资料收集电话预约（5月1522日）
区理营销员通网络方式找出属区域目标客户（彩印厂礼盒厂纸袋厂皮具箱包厂等）务必三天时间里找200准客户址联系联系电话等相关资料整理成电子文档形式存档方便联系进然通两天时间找出目标客户进行逐电话访问争取获更信息（客户否司产品月需求量目前牌子产品什价位等）量提前预约拜访接第次电话联系收集信息进行分类整理找出采购意客户进行第二次电话交谈次电话交流目标预约30家客户接受厂拜访
5）第次出差（5月23―6月5日）
营销员根前期电话预约情况制定份短期出差计划（5月24号6月5号）中包括具体时间安排拜访家客户拜访目期取样效果业务员出差报告呈交区域理整理汇总提交营销理获批方出差出差段时间
营销员做点：a时区域理保持电话联系汇报目标市场客户开发程中碰困难觉必区理解情况b拜访客户做拜访记录填写工作c周六午写周出差报告月底月工作情况月出差计划做总结报告连月出差报销发票起提交区理d时接受区域理监督指导e收集出差区域市场量前十终端客户市场份额前三位竞争手资料
区理做事项a营销员样做客户拜访出差报告工作b业务员
拜访客户程中碰问题进行时指导c营销员保持紧密联系天少电话时掌握营销员工作思想动态d周日前区域市场营销队伍情况汇总报告营销理销售总监月底月区域工作情况月计划做email公司总部营销领导e利业余时间进行直营店选址初步协商沟通工作选定两三址提交总公司选址原：1目标客户群密集出现化工胶水市场周边200米范围2门店面积30米40米间仓库面积80米左右3相关费确保超公司预算
6）第次出差成效总结（6月68号）
时间做两方面事情首先营销员收集回客户资料信息进行系统化整理类提炼
第拜访完客户进行需求量（5万月）轴订单成交时间快慢（半月期限）横轴进行划分分四类
a量短期出单类客户重点进
b量快出单类客户放第二位重点进
c量短期出单分析原常保持联系等机会旦客户部出现销售机会马作第重点客户进
d量短期出单类客户暂时放弃寻求更优质客户
第ab类客户通电话方式（少两天次电话）保持密切联系时解客户动态握销售机会时第二次出差拜访做准备c类客户保持基联系旦条件成熟类客户转化a类客户掉轻心d类客户暂时联系做相关资料存档拜访记录输入电脑工作类客户引导进直营门店潜客户
第二客户里收集回市场竞争手资料情报进行伪存真系统纳明确方价格质量付款方式售服务优势劣势司产品进行发现差异里找优势方竞争手劣势方进行攻击知知彼方百战百胜
然通圆桌会议形式营销员次出差情况区域事做交流营销员客户通家起帮忙找解决出差程中遇困难困惑外验方法介绍事区域理通次会议营销员困难困惑解帮忙解决针性帮助属培养高效率工作方式方法解属营销员思想动时纠正思想苗头免影响整团队士气
7）第二次出差（6月10日30日）
通整套业务流程培训练相信业务员接市场开发工作定明确思路次出差业务员区理行业客户基情况已定解认识次出差时间相较长业务员必须完成务
1次出差基础希成交客户进行层层深入进透客户生产产品推荐司产品送样品客户试解客户试感受进行产品报价果客户司产品表示满意趁热铁提出客户司开户采购订单客户采购订单时总公司业务单联系业务单员做采购合传真客户帮忙安排发货程中营销员必须全程参保证状况掌握中第次合作否形成稳定合作关系关键客户提出超出力范围求必须时区理进行沟通请示必时客户请区理进行协助
2负责区域取两重点城市（省会工业较发达城市）集中精力时间进行更范围客户拜访工作争取城市开发少二中型客户完成客户月少10万销售额挖掘出意销商保持联系
2通客户沟通交流解类竞争手具体情况包括竞争品牌厂家产品种类拳头产品价格质量交货期售服务付款方式等相关信息制定相应市场竞争策略做准备
3 收集选取两重点城市前20客户资料包括客户名称址采购负责名字电话等然20客户进行第次拜访接触完善收集资料获取更情报信息量客户部发展线（前台姐采购文员类）步开拓客户做准备
区域理阶段重点注意业务员销售程中出现问题想预防措施进行未雨绸缪应注意预防点
1时掌握营销员阶段心理状态通工作态度结合天电话沟通感觉进行分析尤没取定业绩营销员旦发现懈怠者消极情绪时进行心理辅导精神激励旦出现营销员心灰意懒正常出差计划进行工作时时通知返回海办事处进行面面谈心沟通解具体心理状态充分考虑离职率公司领导汇报便预先做准备
2通营销员提交出差周报日报进行客户分析充分解客户形成成交时间营销员重点进客户时保持关注方面帮助营销员快实现销售业绩外方面营销员进行效监督防止营销员做出炒单等损公司利益事情营销员开发客户区域理根判断进行实拜访工作
3督促营销员拜访客户进行客户资料电脑输入工作电子档客户资料提交份区理存档营销员区域已成交者希成交型客户区理做心中数
4营销员提交报销发票进行认真审核时通程解真实出差状况防止营销员说做统行出现
5旦出现营销员离职区理必须第时间通知公司领导进行工作交接工作中客户交接时通传真者电话形式通知负责客户该员已司离职行代表金立基公司迅速接名客户知道公司安排新营销员
完成务外协助公司专员做直营门店装修物料采购员招聘培训产品铺市等相关工作
第二阶段（7月8月）
第阶段良基础营销员负责区域客户较全面认识解够熟练掌握陌生拜访做单基业务技阶段务巩固原中客户基础发挥重点中客户杠杆效应带动终端客户成交销商开发直营店销售实现销售额快速增长具体策略方法
1目标市场进行swot分析
通出差收集市场信息竞争手情报做出分析
・优势分析(strenth)明确矛 结合实际情况司产品竞争手产品特征进行分析找出客户重某点产品质量产品差异化售服务等等选择效手段强势进攻目标市场
・劣势分析(weakness)明确盾 透分析找竞争手优点足处想办法进行改善弥补逐渐变优势
・机会分析(opportunity)：通产品服务优势劣势握目标客户分析选定希成功实现销售客户进行重点进市场营销成功常常取决机会选择握
・威胁分析(threat)：已成交客户掉轻心认旦产品会轻易转产品忧患意识市场停变化天会者想挤出定市场进攻中时搞清处布防竞争手找趁机
通次分析首先找出适合市场推广优势产品选定合适价格体系进行强力推广争取快实现直营店终端销商三驾马车前进外根竞争手市场具体市场策略配合公司市场政策制定区域竞争策略
2目标务
・7月份业务员必须继续开发区域23中型终端客户实现终端市场20万月销售目标开发出少家销商实现5万月渠道销量外区适城市进行直营门店初步选址工作报区域理
・8月份保证销量稳定增长情形区域业绩较城市开设家直营门店区月1万元型客户引导直营门店购买实现直营门店5万月销售额
・办事处直营门店附投放广告宣传宣传采取直营店附公交站牌广告公交电视广告户外海报等形式进行较投入进步提升金立基品牌效果广告费控制1万元投放广告月通门店增加销售额客户源分析广告投放效果次广告宣传提供评估数
第三阶段（9月12月）
阶段务营销员业绩考核力评估销售团队建设客户系统理工作确保销售额进步增长利润率维持进步提升市场占率
1营销员考核
9月旬区域营销员工作进行考核通指标进行评估
1）业绩达成率（三月累计销售额公司规定销售指标）
2）开发新客户数量包括型终端客户客户销商数量
3）出差效率通投入产出衡量（公司销售员出差等相关费投入销售毛利润）
4）工作态度包括营销员区域理服态度客户投诉等进行评估
5）出差日报周报月报提交情况详细程度
通评估业务员力较全面认识力达标积极改进员予劝退力卓越态度积极公司强烈认感员予物质精神奖励
请公司营销总监区域帮助总结区三月工作成效提出建议改进办法营销团队进行专业系统培训建设
2客户理
企业80利润源20顾客中半50没盈利顾客消耗通客户规模购买力采购频率利润率付款情况品牌忠诚度找出贡献20客户进行重点进更资源投放身更服务带够成稳定忠实客户 外找出投入时间精力费成正20客户类客户介绍销商进剩潜力成忠诚客户群体接重点区进客户
3市场开发进步细化（11月12月）
两月事情开发负责区域市场进步巩固公司产品市场占率思路分两点
1）前重点开发已形成较成熟销售两三重点城市采取终端客户维护开发销商培养方式进行工作方面中型客户进行维护保证月稳定采购量进步挖掘潜购买力方面开发两三家具实力销商激励开发余市场巩固金立基品牌重点城市市场占率确保终端客户月30万销售量销商月10万销售量
2）属区域市场进行撒网式潜目标客户信息收集销售拜访工作通月出差务必做走遍区60县市中工业较发达城市进行重点耕耘开发10家初具影响力终端客户实现20万月增长已客户销售量稳定作备贡献实现销量增长
四销售制度
够更理区域实现区域销售指标利达成必须公司政策建立套更明确系统区域业务理办法
首先新业务开展定套适合激励制度业务员利益追求直接利益刺激方法根公司区域分配业务指标业务员承担指标月375万元第月未完成指标累计第二月完成区域第完成指标员予出提成外额外奖金1000元（需公司批准）事奖必罚前两月累计未完成务80业务员予延长试期月惩罚累计三月未完成指标业务员公司权予劝退处分
外更区域营销员进行理区域必须公司规章制度指导制定相应理制度规范便更更快实现销售目标包括六条：
1 区域营销员区域理负责听区域理指挥区域理决定提出意见区域理没采纳营销员必须坚决执行恶意抵触阴奉阳违
2区域营销员应城市拜访客户前提交拜访计划区域理区域理意出差销售员周六前周周工作情况汇总成文档形式提交区域理中必须包括拜访客户公司名称拜访姓名职位谈话容取成效竞争手相关信息等资料意编造否者批相关费报销
3营销员月5号前出差费报销发票贴交区域理签字批准
统寄回公司必须相应正规发票想干发票滥竽充数旦发现予报销
4营销员开发出客户公司客户条件接受公司重新分配切公司利益利公司资源谋私福利旦发现违背条视情节轻重做出警告开惩罚
5团队部团结致互相帮助严格遵守区域划分界限垮区域开发客户特殊情况必须报区域理批准方禁止先斩奏行
6销售员作公司形象代表客户交程中必须进行严格求注意言行举止体衣着扮干净整洁做公司形象损事情
五需公司支持：
区域市场否成功开发销售指标够利完成营销员前线锋陷阵公司方面力支持关重华东市场作全国粘合剂市场容量利润率高市场竞争惨烈想知希公司方面予积极全面支持
1营销费支持马跑马草担心希公司够前两月予业余员出差费（住宿费车费电话费公关费）全额实报实销月超5000元根销售量酌情增减准予业务员派区域市场前公司预定额度费（3000左右）时候根实际报销费退少补外次出差外省
营销员身没太资金垫支希公司外省市场报销费量收报销发票三工作日审核完毕予报销
2产品价格支持想成功进入新兴市场必须首先攻克业界具备定影响力型客户找切入点点带面充分发挥杠杠效应撬动整市场面种类型客户时候定会出现客户强烈求提供客户优惠价格希公司定价基础适考虑种客户予定幅度优惠
3产品供应物流支持客户供应商合作初期供应商没太话语权时候段时间务必保证供货稳定交货期正常
4业务方式支持攻克某重客户发生公关费佣金等方面希公司政策够予灵活支持
公司领导高屋建瓴战略规划倾力支持区域全体营销员竭全力充分发挥集体智慧坚决执行公司整体营销战略方针努力完成全年销售目标务
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