A公司B区域2002年营销工作计划
- 1. A公司H区域2002年度营销计划
- 2. 一、市场分析
- 3. （一）、回顾2001年市场的变化 出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品 出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰 各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略 国产手机逐渐站稳市场
- 4. （二）、渠道分析 各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。 国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。 各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。 厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。
- 5. （三）、市场结构分析 CDMA产品的上市带来新的销售增长点。 产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。 农村市场的启动势必加速扩大产品份额。。 消费人群的转变。
- 6. 二、SWOT分析
- 7. S、W对比 客户关系 渠道建设 市场服务 人员技能 财务管理 售后服务 产品资源 厂家关系 运营商 物流 市场响应速度 赊销政策 市场响应速度 A 5 4 3 4 4 3 2 5 4 2 3 3 3 B 4 3 2 2 3 3 4 4 3 4 4 4 4 C 3 3 2 3 3 2 3 4 3 3 4 4 4 D 3 3 2 2 3 3 5 3 4 4 3 3 3 比较结果 S S W S S W W S S W W W W 综合 S： 1、 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 2、 厂家关系良好 3、 运营商关系较好 4、 员工专业化水平较高 5、 财务管理较健全 6、 有为客户提供增值服务的意识 W： 1、 产品线极短 2、 物流配送不及时 3、 售后服务薄弱 4、 市场响应速度慢 5、 赊销政策不适合竞争要求 6、 薪酬待遇无行业竞争力
- 8. S — 优势 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全 有为客户提供增值服务的意识，如培训等
- 9. W — 劣势 产品线短 物流配送不及时 售后服务薄弱 市场响应速度慢 赊销政策不适合竞争要求
- 10. O、T对比 总公司 竞争对手 客户 市场容量趋势 厂家 运营商 其他 战略 方向影响： 渠道/零售/售后/产品 向下整合 发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟 市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升 向下整合 打压产品价格/降低用户使用成本 战术（执行方案） 同盟客户、连锁、加盟零售 B：城市加盟/合资专卖店 C：二线市场设分公司 D：小区域包销 整合向上资源/注重经营管理 建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部 捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜 目标 市场份额8%，形成零售品牌 掌控二、三线市场 盈利/规模/品牌 控制终端 建设自有终端品牌/扩大用户群 资源 多产品/销售政策/品牌建设/信息系统 资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D） 选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大 品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入 移动通信网络/国家政策/已有较好卖场 综合 O： T：
- 11. O— 机遇 A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟 A的产品多元化，有利于市场份额增加 品牌建设有利于扩大市场影响力 由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能 小品牌/国产品牌急于提高市场份额 竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会 联通开展CDMA业务
- 12. T — 威胁缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大 渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂 厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作 运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突 新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺） 对CDMA判断不准，导致资源浪费 产品组合是否符合高低的需求趋势
- 13. 三、策略分析
- 14. 策略分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种 2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力 3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才 2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者 3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域 1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求 2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人 SWTO
- 15. （一）、公司渠道策略扁平渠道、优化直控客户 建立客户同盟，发展特许经营 小区域包销，建立直达三、四线市场的销售网络
- 16. （二）、公司产品策略中低档（1000—1500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源 产品多元化、市场政策差异化 加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入 实行专人产品管理，与总部对接
- 17. （三）、区域市场策略掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍 加强对CDMA的理解，加强与联通代理商的合作 整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作
- 18. （四）、区域市场综合服务策略物流 售后 财务 人力资源
- 19. （四）、区域市场综合服务策略建立高绩效的团队 创造优秀人才脱颖而出的环境 完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性 优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率
- 20. 四、2002年区域市场上组织架构与人员编制
- 21. 五、销量与收入预测
- 22. （一）、销量预测GSM： 240K 市场份额：10% CDMA： 80K 市场份额：10%
- 23. （二）、收入预测手机以均价1450元/台计算 收入为：4亿6千4百万
- 24. 支持深度分销战略的管理子模块客户代表管理 推广促销管理 售点管理 导购员管理 信息管理 中间商管理 公关宣传管理 广告管理 宣传物料管理
- 25. 谢谢！
该用户的其他文档
相关PPT