凤林山庄销售方案
（五交化条街13#－15#楼）
二零零四年十月十二日
目 录
前言………………………………………………………………………………………………………………………………4
（）龙马潭区宏观济………………………………………………………………………………………………………4
（二）房产总体市场状况……………………………………………………………………………………………………6
（三）综述………………………………………………………………………………………………………………………7
项目概况…………………………………………………………………………………………………………………9
（）项目理位置评估………………………………………………………………………………………………………9
（二）项目济技术指标相关销售参数……………………………………………………………………………………10
（三）项目销售周期预估………………………………………………………………………………………………………11
（四）园林景观营造建议………………………………………………………………………………………………………12
二项目定位…………………………………………………………………………………………………………………14
（）项目劣势分析……………………………………………………………………………………………………………14
（二）项目优势分析……………………………………………………………………………………………………………15
（三）项目定位…………………………………………………………………………………………………………………15
（四）项目工程建议……………………………………………………………………………………………………………16
（五）项目卖点提炼……………………………………………………………………………………………………………17
（六）项目中心广告语…………………………………………………………………………………………………………18
三项目阶段销售策略促销策略………………………………………………………………………………18
（）项目总销售方针目标…………………………………………………………………………………………………19
（二）预热准备期工作容……………………………………………………………………………………………………20
（三）认购期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………21
（四）正式认购销售策略促销策略…………………………………………………………………………………………23
（五）强销期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………27
（六）持续期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………30
（七）清盘期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………31
四项目宣传推广计划……………………………………………………………………………………………………32
（）项目宣传推广总体计划…………………………………………………………………………………………………32
（二）阶段宣传推广题……………………………………………………………………………………………………34
（三）阶段宣传推广组合运………………………………………………………………………………………………35
（四）广告合作公司甄选组合运方针……………………………………………………………………………………36
五价格策略…………………………………………………………………………………………………………………37
（）阶段执行价格走势定方针…………………………………………………………………………………………37
（二）阶段价格利优惠控制原…………………………………………………………………………………………37
六全程销售中开发商需配合事项………………………………………………………………………………38
前 言
龙马潭区宏观济
基情况 全区幅员面积332．64方千米年末总口315万中非农业口1044万全年完成国生产总值148亿元增长125中：第产业增加值319亿元增长45第二产业增加值493亿元增长195第三产业增加值668亿元增长115完成财政收入10584万元增长171农民均纯收入增加150元达2871元出生口2296
工业济 全年完成区属工业总产值1074亿元增长194中规模工业企业增长479％完成工业增加值263亿元增长175工业GDP增长贡献率247拉动GDP增长31百分点规模工业销售产值414亿元增长336产销率99工业效益明显提高规模工业企业实现利润2796万元增长1441利税5134万元增长398 亏损企业
农村济 全年完成农林牧渔总产值455亿元增长56粮食总产1116万吨年降22蔬菜产量581万吨增长68水果产量2816吨增长238畜牧业产值133亿元占农业总产值523 乡镇企业完成总产值2311亿元增长142入库区税金3763万元增长141
商贸业 泸州沱江商业城川南贸易中心位巩固全区类商品交易市场42营业面积425万方米集贸市场成交额1432亿元增长128全年完成社会消费品零售额711亿元增长135
非公制济 非公制济健康发展实现税收7430万元占税收总额697％占财政收入586％全年实现非公制济零售额62055万元年增长145市场占份额872直接拉动社会消费品零售总额升125百分点社会消费品零售总额增长贡献率达926中：体私营济实现零售额41235万元年增长164 社会消费品零售总额增长贡献率达686拉动社会消费品零售总额增长93百分点
城乡建设 龙马新城已具雏形新城建设完成投资280亿元横三次干道混凝土路面浇筑完毕商会厦兴达馨天等房产项目建设快速推进旧城面貌发生较变化市江路交通防洪休闲环保商贸五位体综合改造全部完毕改造旧城18万方米全区集镇基础设施房屋建设投入资金640亿元新改扩建房屋258万方米全区城镇化水311全区启动中心村建设25特兴镇魏园村安宁镇良丰村列市级重点中心村
招商引资 建立健全招商引资政策机制进步改善济发展软环境编印龙马潭区投资指南围绕工城商农四板块成功引进三九灯饰城尖东食品先锋乳业北方侨丰江龙农产品开发公司等骨干企业全区引进项目110总投资642亿元位资金376亿元中：工业项目60总投资7900万元农业项目6引进资金1363万元
固定资产投资 全年完成区属固定资产投资783亿元增长351％中：基建设投资255亿元增长157％房产开发投资410亿元增长1603
红星街道 座落泸州城北新区幅员面积65方千米辖3行政村5 社区年末总口24724中非农业口19645街道工农业总产值17883万元企业总产值27079万元工业产值17065万元财政收入49158万元辖区体私营企业480余家体工商户1100余户引进企业12家引资1600万元
市街道 座落市旧城区幅员面积15方千米辖5社区36居民组年末总口27126街道工业总产值1005万元工业销售收入900万元财政收入637万元重点企业龙马潭区宝莲纸箱厂泸州市鹏彩印厂泸州市雪花棉絮限公司泸州市荣峰实业发展限公司等全年引进企业4家位资金303万元三江加工园区初具规模现进驻企业已投资207万元
莲花池街道 座落龙马新城区幅员面积25方千米辖1行政村3社区年末总口6572中非农业口4540街道工农业总产值5148万元财政收入 410万元农民均纯收入3225元重点企业洪达房产开发公司通工程机械厂龙马潭区三友实业限公司东方珠酒业限公司泸州三九灯饰限公司水晶标牌厂等引进企业13家位资金223万元
二龙马潭区房产总体市场状况
城市建设规划建设理营四位体工作思路走优先发展新城区逐步改造老城区加快城市西伸北进塑造城市特色路全面提高城市综合功努力造泸州具现代文明历史古韵完善城市功充分发展空间城市性城市特色2002年继建成隆纳高速公路泸纳高等级公路泸州蓝田机场扩建工程加快城北新区(含龙马道中心区)开发建设完成城西新区开发准备工作加快纳溪河东新区蓝田重湾区江阳西路南区江阳西路北延线百子图片区杜家街北开发建设
沱江滨江路完成沱桥沱二桥开工段孔桩(80柱)梁工程累计完成投资3962万元
沱二桥三角花台道路整治2002年8月正式动工年底全面结束全长2千米工程容包括改造排水系统行道路面供电电缆路灯改造道路绿化美化
福华厦佳乐南高科技城佳乐雅典苑电梯公寓酒城购物中心移动公司第二交换局房楼广电中心泸州商业世界综合楼通水晶广场综合楼天益广场综合楼等批城市标志性建筑基竣工科维电器商城川南建材城沱江建材市场等批重点市场部分竣工市级体育中心市青少年活动中心海关楼等正建设中商贸服务文化休闲行政理功完善增强城市承载力辐射作城北新区城西新区纳溪河东新区高坝鱼塘江阳科技工业园区建设城南新区启动进步促进泸州城市化进程
三综述
述发展目标力发展济调整产业结构控制口解决业加快城市建设努力提高居民生活水社会发展等六方面均明确目标规划中加快城市化进程加快现代化功城市化建设尤值注意表明仅国民济发展然带动龙马潭区发展更加城市宏观发展目标方面龙马潭区发展提出明确规划目标项目位龙马潭区商贸集散重回笼湾批发市场王氏批发市场间必城市化发展受惠者
城市口基数绝增长数量较庞城市户籍口加量流动口项目提供利口资源保证
第二产业第三产业增长趋势齐头进第产业增长缓慢第产业持续低速增长占例进步萎缩第二产业保持稳定增长第三产业高速增长进步增国民济中占重第二产业第三产业良增长势头龙马潭区国生产总值保持稳定高速增长第二第三产业增长势必带动龙马潭区房产业发展
GDP均GDP基相轨迹发展说明城市济口发展速度步时均支配收入稳步升均支配收入快速增长增强居民实际购买力住房消费作居民消费重组成部分断增加保证成住宅需求市场稳定发展断壮
国家泸州市房产相关政策法规断出台泸州市房产业发展更加规范化市场化更方面普通消费者实惠保障开发商消费者够更加公开透明规范条件进行交易充分保护交易中弱势群体利益政策压力促开发商断成熟断壮实力必淘汰部分实力弱运作规范开发商十分利房产业健康方发展
时房产交易程中种费断降低银行揭贷款利率断调更进步刺激居民购房欲扩购房基消费群体数量保证房产需求市场持续繁荣
泸州市住宅市场情况房产市场情况走势基吻合房产总体市场基反映住宅市场成绩存问题住宅市场占整房产市场绝部分份额房产宏观市场特点集中表现住宅市场
² 泸州市住宅价格指数浮动说明泸州住宅价格稳定
² 市住宅价格指数应该继续保持稳定国中城市验泸州市住宅价格应该现价格台反复整理蓄势发国民济房产行业发展更高水条件价格寻求新突破
² 着国民济断发展民济力提高住宅物业求会进步提高开发商适应居民求会加投入成会促住宅价格进步走高
² 时市场供应量断放导致市场竞争加剧价格战触发
项目概况
（）项目理位置评估
项目位置
泸州市龙马潭区五交化条街
项目区位评估
泸州市市区图中难出五区位板块中心半岛城北新区城南城东城西项目位中心半岛城北新区城东结合部位辖三出入口中心带交通十分便捷覆盖区域宽广受众面
仅龙马潭区区位中分析分成四板块：市旧城区回笼湾街区龙马新城区城北新区四板块房产宏观市场中明显城北新区属开发质素较高房产市场形成快高端区域龙马新城区属中等质素价格建筑质量建筑整体规划区面积较城北新区稍逊筹市旧城区老城区面积较道路状况单年发展较缓慢直阻碍房产市场发展回笼湾街区独特理位置优势年形成川南商贸集散城市交通四通八达流动口数量该区域商贾众直商家必争商业氛围十分浓厚相段时间阻碍房产住宅市场健康发展目前阳街五交化条街汇金路带楼盘视作该区域房产住宅市场典型特征：
※ 规模普遍较 ※ 新开发建设项目较密集
※ 项目开发质素普遍较低 ※ 该区未开发总体规划较乐观发展空间
（二）项目济技术指标相关销售参数
规划面积：5501㎡
总建筑面积：9902㎡（中：13#楼2987㎡14#楼3338㎡15#楼3577㎡）中住宅总建筑面积：78065㎡
基底面积：1650㎡（中13#楼608㎡14#楼502㎡15#楼540㎡）
住宅98套（中：室户7套二室户42套三室户36套跃层户13套）
建筑容积率：180
建筑密度：30
绿率：30
13#楼——山体间距：11米
13#楼山墙——山体间距：5米
14#楼——15#楼间距：16米
14#楼15#楼山墙——塑料厂宿舍楼间距：9米
缓坡坡度：150
13#楼面积：588㎡（2套）712㎡（2套）1081㎡（8套）1184㎡（8套）计20套
14#楼面积：57㎡（5套）83㎡（25套）88㎡（5套）1005㎡（1套）1281㎡（1套）1282㎡（5套）计42套
15#楼面积：836㎡（10套）1092㎡（20套）1308㎡（2套）1627㎡（4套）计36套
（三）项目销售周期预估
预热准备期：2004年10月—2004年11月
认 购 期：2004年11月—2005年12月
正 式 认购：2004年12月8日—2005年12月18日
强销准备期：2004年12月19日—2005年3月31日
强 销 期：2005年4月1日—2005年4月30日
持 续 期：2005年5月1日—2005年5月31日
清 盘 期：2005年6月1日—2005年6月30日
备注：
1 销售周期全长8月
2 销售周期时间受工程进度政府相关手续销售状况认购情况等素影响调整
3 正式认购提前滞认购情况决定基认购量达60
（四）园林景观营造建议
居住区环境景观设计五项基原：美化生活环境体现社区文化社会性原注重节节材合理济性原生态原域性原历史性原
景观设计分9类包括绿化种植景观道路景观场景观硬质景观水景景观庇护性景观模拟化景观高视点景观明景观类中环境景观组成元素进行细分水景景观功性元素园艺类元素角度分出然水景泳池水景景观水庭院水景装饰水景等容逐层进行细化分解
案园林景观营造重点应考虑项目身命名项目块形式建筑物布局楼间距四素制约景观设计建议采道路景观种植景观水景景观相辅相成设计思路重点空间营造块存明显然标高尤区出入口达14#楼15#楼间150缓坡
空间项目块组成然空间分三空间层次： 13#楼水标高层150缓坡层14#楼15#楼标高层三空间层次容易分辨出块然落差容易联想水景景观营造水景景观营造应结合项目命名充分利水景景观体现出凤凰婀娜姿灵性水景景观路线单直线水景应该静止动水景考虑两方面建议14#楼15#楼标高处建造活水池活水池中央四周设置喷泉水流通5米然落差13#楼标底形成叠泉水幕景宛靓丽凤尾水流落底处设置高压水泵水流通150缓坡道路右侧循环回活水池中
种植景观建议充分利项目块三维然空间结合水景营造出立体层次感
首先区入口（叠泉水幕）两侧种植6—8颗高6米树径20㎝乔冠类树木周围种植低蒲冠花卉草等植物叠泉水幕遥相辉映时体现出题命名中林山意境
次营造第二重点150缓坡壁里案唯横景观面横景观缓坡壁三种行方案：1壁种植藤类草类花卉类植物种方法较普遍成造价较低廉效果般2壁建造块山石利水泥统抹面展现山石突兀恢弘效果3藤类草类花卉山石壁分段营造辅4—6浮雕类方法提高楼盘品质营造效果更项目售价作强力支撑成前两种方案高
14#楼15#楼标高层层面重点应考虑建筑物体兵营排列式格局层面住房78套低估算（户三口）会2542000米空间生活庭院面积：914㎡活水池面积250㎡左右剩余660㎡会重点解决区功配套两方面问题：1停车场问题2休闲运动场环境营造中应注重舒适感体现建筑楼间距仅16米建议休闲运动场采圆形面正方形面布局面积控制200㎡左右停车场预计30车位面积控制500㎡左右外层面应考虑死角处理利尤14#楼距离川塑厂9米楼间距空间重点塑造采较高树冠屏蔽川塑厂宿舍楼
道路景观营造中应配合项目题命名含义水景景观种植景观相互协调原
150缓坡：车道建议采水泥路面行道建议采彩色配色路面
13#楼14#楼15#楼基底：建议采青石板文化石铺面
二 项目定位
（） 项目劣势分析
1项目周围生活配套设施较少缺乏型超市等购物中心
2周边外环境较差项目部分建筑紧邻旧城区
3案入口突出
413#楼三面环山间距10米左右整13#楼通风采光产生影响
5缓坡购买造成定心理制约素
614#楼15#楼距离旧城川塑宿舍楼间距10米案品质提升影响
7案周边已建项目建项目较市场容量趋饱
8案期销售竞争楼盘均标价价格均850元㎡左右扣利折扣实际成交价均800元㎡左右案价格构成竞争威胁
9户型结构中卫生间实面积太客厅径深长开间餐厅设计合理
10户型结构布局太单全部层结构全跃式结构（87：13）缺乏错层结构
11建筑外墙贴面色彩周边项目外墙色彩致便价值区分
（二）项目优势分析
1龙马潭区宏观济良均GDP逐年升均支配收入稳步升均支配收入快速增长增强居民实际购买力
2龙马潭区口基数流动口量具备优良口基数保证
3案直接街进出较方便利居家
4户型面积搭配合理
（三）项目定位
案周边项目进行量调查针目前项目园林景观设想效果结合居住质素分析认案定位应区目前位回笼湾街区项目应居住质素居住环境高区域项目形成项目卖点区域竞争项目产生差异化优势认案应定位成欧陆建筑风格中式园林景观相结合中档纯居住性区
题命名：凤林山庄
1）消费群体定位
第类：年龄层次2035周岁中低收入阶层新青年迫事业起步新家庭组成资金宽裕首选应济实惠价格交通利工作居住场
第二类：商年定济基础批发商家等外商定性常年住难定定济基础益期种属感
第三类：住宅投资者部分客户群言缺乏居住甚数套属产业中段优势城市发展产业增值空间口岸住宅宜住宜租宜增值优势置业购房理想处
2）目标消费市场定位
公交批发市场（食品服装鞋类）五交化条街王氏批发市场三九灯饰城鹏达建材市场沱江建材市场科维商城市旧城居民区江阳区旧城居民区
3）诉求范围定位
回龙湾街区商贸区市旧城居民街区城北新区龙马新城部分街区北城旧城居民街区南城旧城居民街区
（四）项目工程建议
充分迎合效体现项目园林景观优势案工程建筑质素必须受等高度重视真正做建筑然谐生移步景户户阳开窗见景效果映衬山傍水绿树掩映鸟语花香配香榭曲桥绿波回荡中式园林景观真正意义——凤林山庄
工程建议：建筑外墙贴面砖选色彩首先应避免该区域次重复白色色调次色调应园林景观相互谐予突出建筑体色彩分三段1—2层采湛蓝色文化石2—6层采米黄色外墙贴面砖7层采白色钢化涂料屋面采黑色屋面砖
工程建议二：户型结构中户型餐厅设计合理建议改动厨房门开户方
工程建议三：户型中客卫卫实面积均偏建议调整部结构加卫生间提高实性
工程建议四：建议卧室外窗改飘窗取代现窗设计达更三面观景效果
工程建议五：建议部分带观景阳台客厅外窗现窗设计改落幅较落玻璃
（五）项目卖点提炼
第项目现卖点提炼
1） 案位回龙湾商圈五交化条街川南十批发市场王氏商城五金建材等系列专业化市场层层包围中交通便利市中块难栖息
2） 回龙湾久变旧商圈起众专业性市场作强力济基础保证案带显易见保值增值空间
3） 投资居住两精致户型
4） 低首付低月供租养房垂手
第二结合建议卖点提炼
（注）时兼具项目原卖点
1） 山傍水绿树掩映鸟语花香配香榭曲桥绿波回荡中式园林景观成第卖点
2） 户型结构单单投资居住更种生活方式享受
3） 回龙湾久变旧商圈起众专业性市场作强力济基础保证案带显易见保值增值空间案第三突出卖点
4） 具备述三卖点价格劣势首度转变成案优势成第四卖点
（六）项目中心广告语
中心广告语：
凤声水起林动龙马唯中式园林景观生家园
运案营造凤水林辅声起动形象富动感描绘出派中式园林景观气息体现出生活环境优越性展现出回龙街区家园种新生活方式
三项目阶段销售策略促销策略
制定销售策略配合销售策略采取相应宣传推广策略案销售达理想效果案销售程中更更容易实施销售控制针销售阶段够计划原目行动盲目动想然然想什做什销售全程中希销售线员销售员够效充分执行行动方案时希开发商建筑商够项目工程项目施工进度银行揭办理广告宣传力度类原始资料提供予配合工作支持
（）项目总销售方针目标
1项目销售方针
1） 案全程销售中销售部门应积极动探讨研究善时总结项目销售阶段中优势劣势分析问题纳报行性建议
2） 类问题处理中应保持积极动工作态度乐观心态善寻找问题分析问题解决问题遇销售困难时应时报部门开发商建筑商进行效沟通寻求解决方案
3） 销售全程中应维护开发商建筑商公司形象认真贯彻执行公司理制度项目部销售理相关纪律制度坚决服级领导安排履行服集体宗旨努力建设明星团队销售明星争创明星团队销售明星双金荣誉
2项目销售目标制定
项目销售目标受：项目工期银行揭广告宣传力度销售员销售力四素左右目前案现止提供银行揭准确项目工期预计2005年3月份左右体封顶园林景观建造更迟步外广告宣传力度充分定方案完全执行认真受三素影响制约案8月销售周期制定两种目标：1）保守销售目标2）佳销售目标
保守销售目标：完成总销售量60左右销售周期8—9月
佳销售目标：完成总销售量90左右销售周期6月左右
（二）预热准备期工作容
案预热准备期中工作体现项目CI形象塑造建立良第视觉识效果项目先声夺占领市场前重基石该阶段量项目销售前期准备工作需做包括项销售道具销售资料销售数整理统时该阶段外项重点工作销售员培训俗话说：养兵千日时通计划目项目知识销售培训案销售员做招战战胜
预热准备期工作容时间安排
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
灯箱制作
店招制作
背景墙设计制作
展板背景图案制作
项目简介拟稿制作
项目区位图拟稿制作
开发商简介拟稿制作
销控表制作
DM单设计制作
电话审办
销售资料文档备齐
售房部布置
销售员进驻
销售员培训
行销员招聘位
行销员培训
认购排号卡设计制作
认购协议书样
（三）认购期销售策略宣传推广策略
结合案周边项目实际销售价格指数案价格定位建议宜早公众该片区价格全部案初步设想价格定位低情况果较早案价格公布销售容易造成消费者没项目建筑物景观效果情况项目区域竞争项目相互混淆清导致差异化优势形成消费者尚失项目购买信心购买决心
项目工程刚刚开始初没园林景观情况实际操作效果认认购早期应重点考查市场项目初步设想价格接受程度采取摸底工作思路介绍程中全部告知消费者项目规划建设户型结构园林景观设计概价格销售部门开发商建筑商点应高度重视严守项目机密注意外宣传措词统口径严格遵守：项目明确方予承诺案相符情况夸事实
1认购期注意事项
1） 认购阶段访电客户必须严格做详细客户登记
2） 现场销售中天暴露出问题客户提出建议应日纳总结成文定时报部门
3） 定期举行业务销售策划部门间联系沟通项销售指标统计认真分析时进行市场调查抓住重点落实务设立量化目标
4） 项目应常开发商建筑商保持良双沟通反映问题提出建议
5） 项目应效监督理行销员宣传实效
2认购期目
认购期项目展开正式认购销售工作前缺重环阶段销售部门策划部门工作核心应集中项目理念传输消费者项目意见建议反馈分析汇总基础量市场解案时收集反馈信息验证项目定位制定销售价格利时期认购期做三件事：1）传达项目理念
2）采集信息
3）引导消费者进入正式认购
3认购期时间
2004年11月1日——2004年11月30日
4销售场安排
凤林山庄售楼中心
5认购期实施办法
1） 认购期原进行形式订购量通行销手段适进行广告发布网络信息发布传达案开发理念时制造项目悬念
2） 意进行认购客户律交纳5000元排号费领取相应排号卡张
3） 认购期排号促销政策销售部开发商建筑商应保持高度统案认购期予客户价格面积户型位置作出承诺充分调动客户购买需求认购期排号客户正式认购时5000元排号费转8000元认购金
4） 排号客户正式认购时选择满意户型位置数退交纳5000元排号费
5） 认购期购买意特强烈动求签定认购协议交纳房款客户利幅度律请示公司实际情况予优惠公司员工擅作
6） 认购期排号程中总号数设定100号开发商抵工程款套数1号开始排完止剩余起始号牌作项目外排号优惠利外排号程中间隔三号牌作次销售控制直排60号返回30号继续排号填补前期空号抵工程款起始号牌第30号间空号律假客户填补
7） 认购期量工作分析消费者项目认程度项目时进入正式认购技术参数取样时期认购期市场变化素果认购情况火爆（总量80）提前开始正式认购果认购情况般（总量60）定方针开始正式认购果认购情况佳（总量60）推迟定正式认购日期
8） 价格确定利优惠幅度样根认购情况优劣进行制定
9） 项目认购期执行价格1280元㎡左右
（四）正式认购销售策略促销策略
项目销售关重阶段正式认购做项目全程销售需做正式认购阶段销售项目进入正式认购阶段时应该取重战果时期俗话说：开始成功半整项目销售第战中取辉煌胜利会案销售起重影响前期认购时开展全部工作真正该阶段价值体现该阶段中应该余余力项目资源进行实效配加项目推广力度制定消费者实实实惠促销方案
1正式认购阶段目
总结汇总认购期时客户需求建议达成认购期认购目标时市场应该表现疲软整认购进度认购数量加逐渐放缓时首先应该做予疲软认购注入剂量兴奋剂项目该阶段优势集中起配合强广告宣传覆盖面促销方案形成海陆空立体化市场攻击势态
正式认购阶段象田忌赛马中优良马驹付手劣质马驹场赛想漂亮赢场赛做样三件事：第整合优势第二整合优势第三整合优势断优势中提炼优势资源中整合优势绝优势攻破消费者心理防线取项目销售利益
2正式认购阶段时间
2004年12月1日——2004年12月18日
3正式认购注意事项
1） 项目进入该阶段时宣传推广第次市场消费者正面接触正该阶段案消费者中形成第印象宣传推广非常重阶段宣传推广定含糊够节约点点广告费失
2） 阶段广告量进项目市场中关注度会越越高客户访量电量常高出数十倍求项目组工作员工作精神保持高度饱满时刻应处理类突发性事件发生求具工作牺牲精神
3） 正式认购阶段前排开发商建筑商动求购买定客户类客户购买价格普遍偏低符合项目认购期实施办法类型客户购买户型应正式认购阶段前作销售控制外宣传律宣称项目抵工程款住房保证整认购实施余消费者心目中公性
4正式认购实施办法
◆ 正式认购广告实施程
1） 正式认购日开始前十天运报刊面广告进行两期面广告宣传首期容项目概念题第二期认购促销题7天间隔周期
2） 配合面广告前周运两期报刊夹报形式加强促销热度两天间隔周期
3） 行销员控制量采行销避免盲目行销求形象佳
4） 正式认购开始天利行销繁华路段定点派发DM单时通电信手机短信整三区手机户发送认购促销活动相关信息
◆ 正式认购售房部现场布置
1） 售房部现场布置中条幅悬挂彩旗排布定围绕气氛两字展开量烘托出项目热销氛围方面气烘托特假客户排号进行认购程中应站客户迫切需求心理立场周围真正认购客户进行交流询问造成供求紧张气氛
2） 排号进行认购时候客户较签定认购协议书排号较客户等时间较长售房部外开发商必须提供30根椅子
3） 连接售房部道路途摆放60盆花卉盆景
4） 认购分区分成外围区部区外围区设立2名置业顾问2名保安2名现场维护员负责现场售房部外围客户咨询安全保障排号秩序外围气氛控制部区设立三名置业顾问两名财务员名机动员置业顾问负责认购具体事宜办理讲解认购协议签定财务员负责签定认购协议客户认购款项收取机动员负责时销售控制实施外围接台咨询员销售时行情传递
◆ 正式认购促销策略
1） 2004年12月8日起定购金统20000元套签定认购协议书三天须交清全部定购金逾期交纳定购金作违约处理定购金律予退发展商权选定单位进行处理
2） 促销首部曲：认购期交纳5000元排号费客户认购日律转8000元认购金
3） 促销二部曲：时认购客户追加享受2000元认购优惠换作10000元认购金
4） 促销三部曲： 第1号第10号米优惠98元
第11号第20号米优惠88元
第21号第30号米优惠78元
第31号第40号米优惠68元
………
次类推间隔10名方米减少10元优惠
5） 促销四部曲：揭贷款享受99折优惠
分期付款享受98折优惠
次性付款享受97折优惠
6）促销五部曲：亲友团体买房享受99连环折优惠
根98元方米高优惠总派出卡达98号中包括抵工程款号牌掉部分实际派出卡号优惠88元方米
2004年12月8日认购日12月18日十天认购现场时预定客户均享受正式认购优惠容优惠幅度具体情况定
2004年12月18日项目结束正式认购进入强销预热期
（五）强销期销售策略促销策略
认购阶段利广告宣传促销攻势立体化抢滩登陆战项目市场造成定热度项目强销期作良市场铺垫强销期销售务艰巨超销售总量50务量阶段中消化阶段中认购时量投入广告宣传广告宣传方面应该制宜寻求恰市场推广机会盲点适时中国传统民风民俗节庆日相互连接推出项目
认购阶段项目销售价格促销策略作相应调整价格制定会更细化位置楼层结构促销原保持认购均价三百分点升空间三百分点降范围（认购阶段市场实际情况定）
强销期工作中外围市场巩固开拓外更重项目身强化诸：项目工程进度必须严格认购协议书约定条款利完成该阶段中项目五证必须全部完成办理手续银行揭贷款工作应花力气狠决心快办理商品房测绘报告必须求项目取商品房预售许证前完成便项目商品房预售许证期取
1强销期时间
2004年12月19日——2005年3月31日
2强销期目
强销期坚持紧外松原方面应巩固项目前期建立市场加紧项目基础建设证手续办理加强销售成功率握方面市场宣传推广利元旦春节机会进行项目推广时机中正泸州房产行业盘名盘力推广时候采作战方法求盘名盘相互攀重助盘名盘品牌优势抓住盘名盘市场空缺点拾遗补缺填补消费者需求市场空白点宣传推广进充分利员促销加强推广实效
销售中销售员应坚持认购阶段工作态度工作激情加强身学积极参项目相关培训项目销售应月制定月销售培训计划效组织安排培训工作
强销期没型SP促销活动宣传推广进必须行销员完成项目销售应行销员细化分配置业顾问置业顾问行销员进行合理化工作配必须力行销员进行项目知识销售技巧培训行销实效列入项目置业顾问考核指标中
3强销期注意事项
1） 强销期工作重点开发实效销售实效体现该阶段销售员应具备良工作心态工作计划落实处发挥销售力
2） 市场巩固广告宣传外销售员应前期客户建立良关系认真做客户回访进相关报表工作日记
3） 项目销售置业顾问月提交工作计划安排总结目标设立中必须严格求量化指标
4强销期实施办法
◆ 强销期工作分三步走：第步总结分析阶段第二阶段：实效阶段第三步：突破阶段
1）总结分析阶段（2004年12月19日——2004年12月31日）
2004年11月19日正式认购阶段转入强销期首做工作应该认购时期中项目资源进行重新组合次提炼项目优势劣势分析证市场认程度进步推断出项目销售发展趋势空间
2）实效阶段（2005年1月1日——2005年2月28日）
通总结分析明确项目存问题强销期中期应工作展开具实质性强工作工程建设证办理银行揭办理商品房预售许证办理销售员强化培训行销结构建立应充分定方案开展工作
阶段中兼具元旦春节两传统节日广告宣传推广应根项目工程进度进行计划性周密组织元旦节前项目工程进度尚处建筑形态初期类相关证件手续完善时候推广原选择低成覆盖面宣传渠道运报刊夹报形式进行推广春节阶段时期广告宣传重中重时期进行高效率市场推广会直接春节期间接仲突破阶段带实惠
3）突破阶段（2005年3月1日——2005年3月31日）
3月份收获季节月突破项目总量80销售进度时期项目方面基设施设备应基完善较容易形成项目优势容易暴露出项目劣势正确利实效阶段广告效应项目优势重组必利完成销售目标
◆ 强销期促销策略
1） 元旦节广告宣传作春节广告宣传项目预热通夹报范围覆盖效应传达项目促销容时候2004年泸州市房交会举办泸州房产行业项目必然宣传做文章应助整行业市场高潮时候采取市场方法推出实惠性较高促销政策重点突破房交会外围市场
2） 春节广告宣传重点塑造家亲切感时候仅仅推出实惠性高促销方案更重应具备更具体针性市场群作出促销方案实惠性方面正式认购元旦节促销思路方法针性市场应重点放回龙湾商圈带传达种年奔波忙碌辞辛勤付出现该家时候——回家感觉真文案中突出实惠高性价情感相融合促销噱头
（六）持续期销售策略促销
1）持续期时间
2005年4月1日——2005年4月30日
2）持续期销售策略
该阶段销售总量剩余20左右数较户型位置基前期销售中销售空持续期中结合时项目剩余户型位置市场实际情况制定新轮价格方案时候广告宣传基保持处收缩状态通行销员行销网络宣传推广外广告形式采取
3）持续期促销策略
作尾盘渡时期轮户型位置前面阶段相提促销建议优价出售基贴成价利作底线支撑
（七）清盘期销售策略促销策略
1）清盘期时间
2005年5月1日——2005年5月31日
2）清盘期销售策略促销策略
阶段通方面进行：已购房业介绍朋友买楼二通力促销手段吸引新老客户告诉抓住机遇（详细策略文暂略）
四 项目宣传推广计划
（）项目宣传推广总体计划
项目全程销售中明确阶段销售重点销售目方针外相互配合广告宣传限度予项目销售予支持项目宣传推广优势战略深拓展消费群体应正确心态广告宣传加运切忌节约广告费项目月百万销售务置顾项目进入销售阶段销售目标诉求重点采取推广方式样应充分项目时销售情况制定切实行推广方针：
销售阶段
推广重点
推广方式
目标
预热准备期
10月15日—10月31日
项目销售前期准备工作宣传品制作项目概念炒作
利售房部现场广告牌网络信息发布耳语传播等
——————————
认购期
11月1日—11月30日
案开发理念区位
户型生活方式景观环境
等进行炒作
DM单宣传
行销员SP促销
完成认购销售5
认购总量60
正式认购期
12月1日—12月18日
案优势
集中进行全方位炒作
报刊面报刊夹报手机短信行销SP促销现场型SP促销现场包装等
完成销售总量40
强销期
12月19日—3月31日
利元旦春节两节日项目销售情况销售价格户型投资价值分析促销方式等进行炒作
报刊夹报手机短信
行销员促销
现场包装等
完成销售总量80
持续期
4月1日—4月30日
利春节房产销售高峰期进行现房实景宣传
行销员促销
网络信息发布等
完成销售总量90
清盘期
5月1日—5月31日
促销方式炒作
海报张贴网络信息发布等
完成销售总量95
凤林山庄全部推广预算
推广类型
广告量
预算
报刊面（晚报14头版套红）
3次
15000元
报刊夹报（华西市报A4全版）
4次
8000元
新闻软文
3次
2400元
销售现场引导旗
30幅
3000元
售楼中心布置
全套
2580元
DM单
60000份
12000元
布幅
4次
7200元
手机短信
6次
6000元
行销SP促销
5月
6000元
预测费
5000元
总额
总量控制
68万元
（二） 项目阶段宣传推广题
1）认购阶段
题：凤声水起林动龙马唯中式园林景观生家园
题二：雄回龙商圈核心区位居住投资两误（配项目区位图）
题三：绝版山水银行创引投资时尚新体验（配户型投资回报分析）
题四：社区户型空间作（配项目户型图）
题五：凤林中风景风景中建筑感动山水间灵秀作（配案效果图）
2）正式认购阶段
驾驭生活成山庄体验超值快感享受（配项目正式认购促销方案）
3）强销期
题：里生活生活享受
里建筑建筑艺术
里投资投资回报
生活成享受建筑成艺术投资成回报……
题二：凤林美情迷现房进行时……实景演义生活
题三：促销方案（暂略）
（三） 阶段宣传推广组合运
1）认购阶段（11月）
媒介 时间
1—10日
11—20日
21—30日
预算
行销SP促销
1—30日4次日
1200元
现场包装
布幅引导旗
3000元
计：4200元
2）正式认购阶段（12月）
媒介 时间
1日
2日
3日
4日
5日
6日
7日
预算
报刊面（晚报头版14套红）
1次
1次
10000元
报刊夹报（A4全版）
10000份
10000份
4000元
手机短信
2次
2000元
行销SP促销
1—30日4次日
1200元
现场包装
布幅引导旗花卉
5000元
预测费
2000元
计：24200元
3）强销期（1月—3月）
媒介 时间
1月
2月
3月
预算
报刊面（晚报头版14套红）
1次
5000元
报刊夹报（A4全版）
10000份
10000份
4000元
手机短信
2次
2次
4000元
行销SP促销
1—3月份4次日
3600元
现场包装
布幅
布幅
4000元
预测费
5000元
计：25600元
（四）广告合作公司甄选组合运方针
广告公司选择中务必利广告公司优势进行组合果项目初期选择某方面选择广告公司具备优势必造成设计低劣广告安装工程缓慢影响推广进度开展样会项目宽裕广告预算带损失
建议广告公司甄选：
1阿雷工作室（善广告软设计）
4 蔚蓝广告（善广告工程）
五 项目价格策略
（）阶段执行价格走势定方针
1）执行价格
阶段执行价格认购阶段提供
2）执行价格走势定方针
项目全程销售中价格素关重项目初期（认购阶段）设立较均衡时较高端价位目限度考验市场认程度消费接受力果阶段设定价格够市场认反应热烈价格制定中呈升趋势升空间保持三百分点范围果市场反映呈相反状态执行价格走势浮三百分点
（二）阶段价格利优惠控制原
1）项目销售阶段中型SP促销活动原利促销方案执行
2）果阶段没促销活动利优惠幅度客户付款方式进行优惠：
揭贷款：97折分期付款：96折次性付款：95折
亲友起购买（10套）：享受付款方式优惠外额外享受99连环折
型团体购买（20套）：享受付款方式优惠外额外享受97连环折
六 全程销售中开发商需配合事项
项目销售全程中利定方案展开工作希开发商够工作予项目销售部支持配合求快早实现销售目标
时期
配合事项
完成时间
预热准备期
四证土年限项目效果图户型图园林景观规划方案
交房日期交房标准装修标准物业理费
2004年10月31日前
认购期
户型结构整改建议确定正式认购促销方案定稿
正式认购执行价格确定商品房认购协议确定
2004年11月30日前
正式认购阶段
财务员保安员配现场花卉椅子提供
商品房定购协议确定元旦促销方案确定强销期执行价格确定
2004年12月7日前
强销期
春节促销方案确定商品房买卖合样提供银行揭程序申办
房监测绘办理商品房预售许证办理
2005年3月31日前
持续期
持续期促销策略执行价格确定
2005年4月3日前
清盘期
清盘期促销策略执行价格确定
2005年4月30日前
THE END
2004年10月20日星期三
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凤林山庄销售方案
（五交化条街13#－15#楼）
二零零四年十月十二日
目 录
前言………………………………………………………………………………………………………………………………4
（）龙马潭区宏观济………………………………………………………………………………………………………4
（二）房产总体市场状况……………………………………………………………………………………………………6
（三）综述………………………………………………………………………………………………………………………7
项目概况…………………………………………………………………………………………………………………9
（）项目理位置评估………………………………………………………………………………………………………9
（二）项目济技术指标相关销售参数……………………………………………………………………………………10
（三）项目销售周期预估………………………………………………………………………………………………………11
（四）园林景观营造建议………………………………………………………………………………………………………12
二项目定位…………………………………………………………………………………………………………………14
（）项目劣势分析……………………………………………………………………………………………………………14
（二）项目优势分析……………………………………………………………………………………………………………15
（三）项目定位…………………………………………………………………………………………………………………15
（四）项目工程建议……………………………………………………………………………………………………………16
（五）项目卖点提炼……………………………………………………………………………………………………………17
（六）项目中心广告语…………………………………………………………………………………………………………18
三项目阶段销售策略促销策略………………………………………………………………………………18
（）项目总销售方针目标…………………………………………………………………………………………………19
（二）预热准备期工作容……………………………………………………………………………………………………20
（三）认购期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………21
（四）正式认购销售策略促销策略…………………………………………………………………………………………23
（五）强销期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………27
（六）持续期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………30
（七）清盘期销售策略促销策略……………………………………………………………………………………………31
四项目宣传推广计划……………………………………………………………………………………………………32
（）项目宣传推广总体计划…………………………………………………………………………………………………32
（二）阶段宣传推广题……………………………………………………………………………………………………34
（三）阶段宣传推广组合运………………………………………………………………………………………………35
（四）广告合作公司甄选组合运方针……………………………………………………………………………………36
五价格策略…………………………………………………………………………………………………………………37
（）阶段执行价格走势定方针…………………………………………………………………………………………37
（二）阶段价格利优惠控制原…………………………………………………………………………………………37
六全程销售中开发商需配合事项………………………………………………………………………………38
前 言
龙马潭区宏观济
基情况 全区幅员面积332．64方千米年末总口315万中非农业口1044万全年完成国生产总值148亿元增长125中：第产业增加值319亿元增长45第二产业增加值493亿元增长195第三产业增加值668亿元增长115完成财政收入10584万元增长171农民均纯收入增加150元达2871元出生口2296
工业济 全年完成区属工业总产值1074亿元增长194中规模工业企业增长479％完成工业增加值263亿元增长175工业GDP增长贡献率247拉动GDP增长31百分点规模工业销售产值414亿元增长336产销率99工业效益明显提高规模工业企业实现利润2796万元增长1441利税5134万元增长398 亏损企业
农村济 全年完成农林牧渔总产值455亿元增长56粮食总产1116万吨年降22蔬菜产量581万吨增长68水果产量2816吨增长238畜牧业产值133亿元占农业总产值523 乡镇企业完成总产值2311亿元增长142入库区税金3763万元增长141
商贸业 泸州沱江商业城川南贸易中心位巩固全区类商品交易市场42营业面积425万方米集贸市场成交额1432亿元增长128全年完成社会消费品零售额711亿元增长135
非公制济 非公制济健康发展实现税收7430万元占税收总额697％占财政收入586％全年实现非公制济零售额62055万元年增长145市场占份额872直接拉动社会消费品零售总额升125百分点社会消费品零售总额增长贡献率达926中：体私营济实现零售额41235万元年增长164 社会消费品零售总额增长贡献率达686拉动社会消费品零售总额增长93百分点
城乡建设 龙马新城已具雏形新城建设完成投资280亿元横三次干道混凝土路面浇筑完毕商会厦兴达馨天等房产项目建设快速推进旧城面貌发生较变化市江路交通防洪休闲环保商贸五位体综合改造全部完毕改造旧城18万方米全区集镇基础设施房屋建设投入资金640亿元新改扩建房屋258万方米全区城镇化水311全区启动中心村建设25特兴镇魏园村安宁镇良丰村列市级重点中心村
招商引资 建立健全招商引资政策机制进步改善济发展软环境编印龙马潭区投资指南围绕工城商农四板块成功引进三九灯饰城尖东食品先锋乳业北方侨丰江龙农产品开发公司等骨干企业全区引进项目110总投资642亿元位资金376亿元中：工业项目60总投资7900万元农业项目6引进资金1363万元
固定资产投资 全年完成区属固定资产投资783亿元增长351％中：基建设投资255亿元增长157％房产开发投资410亿元增长1603
红星街道 座落泸州城北新区幅员面积65方千米辖3行政村5 社区年末总口24724中非农业口19645街道工农业总产值17883万元企业总产值27079万元工业产值17065万元财政收入49158万元辖区体私营企业480余家体工商户1100余户引进企业12家引资1600万元
市街道 座落市旧城区幅员面积15方千米辖5社区36居民组年末总口27126街道工业总产值1005万元工业销售收入900万元财政收入637万元重点企业龙马潭区宝莲纸箱厂泸州市鹏彩印厂泸州市雪花棉絮限公司泸州市荣峰实业发展限公司等全年引进企业4家位资金303万元三江加工园区初具规模现进驻企业已投资207万元
莲花池街道 座落龙马新城区幅员面积25方千米辖1行政村3社区年末总口6572中非农业口4540街道工农业总产值5148万元财政收入 410万元农民均纯收入3225元重点企业洪达房产开发公司通工程机械厂龙马潭区三友实业限公司东方珠酒业限公司泸州三九灯饰限公司水晶标牌厂等引进企业13家位资金223万元
二龙马潭区房产总体市场状况
城市建设规划建设理营四位体工作思路走优先发展新城区逐步改造老城区加快城市西伸北进塑造城市特色路全面提高城市综合功努力造泸州具现代文明历史古韵完善城市功充分发展空间城市性城市特色2002年继建成隆纳高速公路泸纳高等级公路泸州蓝田机场扩建工程加快城北新区(含龙马道中心区)开发建设完成城西新区开发准备工作加快纳溪河东新区蓝田重湾区江阳西路南区江阳西路北延线百子图片区杜家街北开发建设
沱江滨江路完成沱桥沱二桥开工段孔桩(80柱)梁工程累计完成投资3962万元
沱二桥三角花台道路整治2002年8月正式动工年底全面结束全长2千米工程容包括改造排水系统行道路面供电电缆路灯改造道路绿化美化
福华厦佳乐南高科技城佳乐雅典苑电梯公寓酒城购物中心移动公司第二交换局房楼广电中心泸州商业世界综合楼通水晶广场综合楼天益广场综合楼等批城市标志性建筑基竣工科维电器商城川南建材城沱江建材市场等批重点市场部分竣工市级体育中心市青少年活动中心海关楼等正建设中商贸服务文化休闲行政理功完善增强城市承载力辐射作城北新区城西新区纳溪河东新区高坝鱼塘江阳科技工业园区建设城南新区启动进步促进泸州城市化进程
三综述
述发展目标力发展济调整产业结构控制口解决业加快城市建设努力提高居民生活水社会发展等六方面均明确目标规划中加快城市化进程加快现代化功城市化建设尤值注意表明仅国民济发展然带动龙马潭区发展更加城市宏观发展目标方面龙马潭区发展提出明确规划目标项目位龙马潭区商贸集散重回笼湾批发市场王氏批发市场间必城市化发展受惠者
城市口基数绝增长数量较庞城市户籍口加量流动口项目提供利口资源保证
第二产业第三产业增长趋势齐头进第产业增长缓慢第产业持续低速增长占例进步萎缩第二产业保持稳定增长第三产业高速增长进步增国民济中占重第二产业第三产业良增长势头龙马潭区国生产总值保持稳定高速增长第二第三产业增长势必带动龙马潭区房产业发展
GDP均GDP基相轨迹发展说明城市济口发展速度步时均支配收入稳步升均支配收入快速增长增强居民实际购买力住房消费作居民消费重组成部分断增加保证成住宅需求市场稳定发展断壮
国家泸州市房产相关政策法规断出台泸州市房产业发展更加规范化市场化更方面普通消费者实惠保障开发商消费者够更加公开透明规范条件进行交易充分保护交易中弱势群体利益政策压力促开发商断成熟断壮实力必淘汰部分实力弱运作规范开发商十分利房产业健康方发展
时房产交易程中种费断降低银行揭贷款利率断调更进步刺激居民购房欲扩购房基消费群体数量保证房产需求市场持续繁荣
泸州市住宅市场情况房产市场情况走势基吻合房产总体市场基反映住宅市场成绩存问题住宅市场占整房产市场绝部分份额房产宏观市场特点集中表现住宅市场
² 泸州市住宅价格指数浮动说明泸州住宅价格稳定
² 市住宅价格指数应该继续保持稳定国中城市验泸州市住宅价格应该现价格台反复整理蓄势发国民济房产行业发展更高水条件价格寻求新突破
² 着国民济断发展民济力提高住宅物业求会进步提高开发商适应居民求会加投入成会促住宅价格进步走高
² 时市场供应量断放导致市场竞争加剧价格战触发
项目概况
（）项目理位置评估
项目位置
泸州市龙马潭区五交化条街
项目区位评估
泸州市市区图中难出五区位板块中心半岛城北新区城南城东城西项目位中心半岛城北新区城东结合部位辖三出入口中心带交通十分便捷覆盖区域宽广受众面
仅龙马潭区区位中分析分成四板块：市旧城区回笼湾街区龙马新城区城北新区四板块房产宏观市场中明显城北新区属开发质素较高房产市场形成快高端区域龙马新城区属中等质素价格建筑质量建筑整体规划区面积较城北新区稍逊筹市旧城区老城区面积较道路状况单年发展较缓慢直阻碍房产市场发展回笼湾街区独特理位置优势年形成川南商贸集散城市交通四通八达流动口数量该区域商贾众直商家必争商业氛围十分浓厚相段时间阻碍房产住宅市场健康发展目前阳街五交化条街汇金路带楼盘视作该区域房产住宅市场典型特征：
※ 规模普遍较 ※ 新开发建设项目较密集
※ 项目开发质素普遍较低 ※ 该区未开发总体规划较乐观发展空间
（二）项目济技术指标相关销售参数
规划面积：5501㎡
总建筑面积：9902㎡（中：13#楼2987㎡14#楼3338㎡15#楼3577㎡）中住宅总建筑面积：78065㎡
基底面积：1650㎡（中13#楼608㎡14#楼502㎡15#楼540㎡）
住宅98套（中：室户7套二室户42套三室户36套跃层户13套）
建筑容积率：180
建筑密度：30
绿率：30
13#楼——山体间距：11米
13#楼山墙——山体间距：5米
14#楼——15#楼间距：16米
14#楼15#楼山墙——塑料厂宿舍楼间距：9米
缓坡坡度：150
13#楼面积：588㎡（2套）712㎡（2套）1081㎡（8套）1184㎡（8套）计20套
14#楼面积：57㎡（5套）83㎡（25套）88㎡（5套）1005㎡（1套）1281㎡（1套）1282㎡（5套）计42套
15#楼面积：836㎡（10套）1092㎡（20套）1308㎡（2套）1627㎡（4套）计36套
（三）项目销售周期预估
预热准备期：2004年10月—2004年11月
认 购 期：2004年11月—2005年12月
正 式 认购：2004年12月8日—2005年12月18日
强销准备期：2004年12月19日—2005年3月31日
强 销 期：2005年4月1日—2005年4月30日
持 续 期：2005年5月1日—2005年5月31日
清 盘 期：2005年6月1日—2005年6月30日
备注：
1 销售周期全长8月
2 销售周期时间受工程进度政府相关手续销售状况认购情况等素影响调整
3 正式认购提前滞认购情况决定基认购量达60
（四）园林景观营造建议
居住区环境景观设计五项基原：美化生活环境体现社区文化社会性原注重节节材合理济性原生态原域性原历史性原
景观设计分9类包括绿化种植景观道路景观场景观硬质景观水景景观庇护性景观模拟化景观高视点景观明景观类中环境景观组成元素进行细分水景景观功性元素园艺类元素角度分出然水景泳池水景景观水庭院水景装饰水景等容逐层进行细化分解
案园林景观营造重点应考虑项目身命名项目块形式建筑物布局楼间距四素制约景观设计建议采道路景观种植景观水景景观相辅相成设计思路重点空间营造块存明显然标高尤区出入口达14#楼15#楼间150缓坡
空间项目块组成然空间分三空间层次： 13#楼水标高层150缓坡层14#楼15#楼标高层三空间层次容易分辨出块然落差容易联想水景景观营造水景景观营造应结合项目命名充分利水景景观体现出凤凰婀娜姿灵性水景景观路线单直线水景应该静止动水景考虑两方面建议14#楼15#楼标高处建造活水池活水池中央四周设置喷泉水流通5米然落差13#楼标底形成叠泉水幕景宛靓丽凤尾水流落底处设置高压水泵水流通150缓坡道路右侧循环回活水池中
种植景观建议充分利项目块三维然空间结合水景营造出立体层次感
首先区入口（叠泉水幕）两侧种植6—8颗高6米树径20㎝乔冠类树木周围种植低蒲冠花卉草等植物叠泉水幕遥相辉映时体现出题命名中林山意境
次营造第二重点150缓坡壁里案唯横景观面横景观缓坡壁三种行方案：1壁种植藤类草类花卉类植物种方法较普遍成造价较低廉效果般2壁建造块山石利水泥统抹面展现山石突兀恢弘效果3藤类草类花卉山石壁分段营造辅4—6浮雕类方法提高楼盘品质营造效果更项目售价作强力支撑成前两种方案高
14#楼15#楼标高层层面重点应考虑建筑物体兵营排列式格局层面住房78套低估算（户三口）会2542000米空间生活庭院面积：914㎡活水池面积250㎡左右剩余660㎡会重点解决区功配套两方面问题：1停车场问题2休闲运动场环境营造中应注重舒适感体现建筑楼间距仅16米建议休闲运动场采圆形面正方形面布局面积控制200㎡左右停车场预计30车位面积控制500㎡左右外层面应考虑死角处理利尤14#楼距离川塑厂9米楼间距空间重点塑造采较高树冠屏蔽川塑厂宿舍楼
道路景观营造中应配合项目题命名含义水景景观种植景观相互协调原
150缓坡：车道建议采水泥路面行道建议采彩色配色路面
13#楼14#楼15#楼基底：建议采青石板文化石铺面
二 项目定位
（） 项目劣势分析
1项目周围生活配套设施较少缺乏型超市等购物中心
2周边外环境较差项目部分建筑紧邻旧城区
3案入口突出
413#楼三面环山间距10米左右整13#楼通风采光产生影响
5缓坡购买造成定心理制约素
614#楼15#楼距离旧城川塑宿舍楼间距10米案品质提升影响
7案周边已建项目建项目较市场容量趋饱
8案期销售竞争楼盘均标价价格均850元㎡左右扣利折扣实际成交价均800元㎡左右案价格构成竞争威胁
9户型结构中卫生间实面积太客厅径深长开间餐厅设计合理
10户型结构布局太单全部层结构全跃式结构（87：13）缺乏错层结构
11建筑外墙贴面色彩周边项目外墙色彩致便价值区分
（二）项目优势分析
1龙马潭区宏观济良均GDP逐年升均支配收入稳步升均支配收入快速增长增强居民实际购买力
2龙马潭区口基数流动口量具备优良口基数保证
3案直接街进出较方便利居家
4户型面积搭配合理
（三）项目定位
案周边项目进行量调查针目前项目园林景观设想效果结合居住质素分析认案定位应区目前位回笼湾街区项目应居住质素居住环境高区域项目形成项目卖点区域竞争项目产生差异化优势认案应定位成欧陆建筑风格中式园林景观相结合中档纯居住性区
题命名：凤林山庄
1）消费群体定位
第类：年龄层次2035周岁中低收入阶层新青年迫事业起步新家庭组成资金宽裕首选应济实惠价格交通利工作居住场
第二类：商年定济基础批发商家等外商定性常年住难定定济基础益期种属感
第三类：住宅投资者部分客户群言缺乏居住甚数套属产业中段优势城市发展产业增值空间口岸住宅宜住宜租宜增值优势置业购房理想处
2）目标消费市场定位
公交批发市场（食品服装鞋类）五交化条街王氏批发市场三九灯饰城鹏达建材市场沱江建材市场科维商城市旧城居民区江阳区旧城居民区
3）诉求范围定位
回龙湾街区商贸区市旧城居民街区城北新区龙马新城部分街区北城旧城居民街区南城旧城居民街区
（四）项目工程建议
充分迎合效体现项目园林景观优势案工程建筑质素必须受等高度重视真正做建筑然谐生移步景户户阳开窗见景效果映衬山傍水绿树掩映鸟语花香配香榭曲桥绿波回荡中式园林景观真正意义——凤林山庄
工程建议：建筑外墙贴面砖选色彩首先应避免该区域次重复白色色调次色调应园林景观相互谐予突出建筑体色彩分三段1—2层采湛蓝色文化石2—6层采米黄色外墙贴面砖7层采白色钢化涂料屋面采黑色屋面砖
工程建议二：户型结构中户型餐厅设计合理建议改动厨房门开户方
工程建议三：户型中客卫卫实面积均偏建议调整部结构加卫生间提高实性
工程建议四：建议卧室外窗改飘窗取代现窗设计达更三面观景效果
工程建议五：建议部分带观景阳台客厅外窗现窗设计改落幅较落玻璃
（五）项目卖点提炼
第项目现卖点提炼
1） 案位回龙湾商圈五交化条街川南十批发市场王氏商城五金建材等系列专业化市场层层包围中交通便利市中块难栖息
2） 回龙湾久变旧商圈起众专业性市场作强力济基础保证案带显易见保值增值空间
3） 投资居住两精致户型
4） 低首付低月供租养房垂手
第二结合建议卖点提炼
（注）时兼具项目原卖点
1） 山傍水绿树掩映鸟语花香配香榭曲桥绿波回荡中式园林景观成第卖点
2） 户型结构单单投资居住更种生活方式享受
3） 回龙湾久变旧商圈起众专业性市场作强力济基础保证案带显易见保值增值空间案第三突出卖点
4） 具备述三卖点价格劣势首度转变成案优势成第四卖点
（六）项目中心广告语
中心广告语：
凤声水起林动龙马唯中式园林景观生家园
运案营造凤水林辅声起动形象富动感描绘出派中式园林景观气息体现出生活环境优越性展现出回龙街区家园种新生活方式
三项目阶段销售策略促销策略
制定销售策略配合销售策略采取相应宣传推广策略案销售达理想效果案销售程中更更容易实施销售控制针销售阶段够计划原目行动盲目动想然然想什做什销售全程中希销售线员销售员够效充分执行行动方案时希开发商建筑商够项目工程项目施工进度银行揭办理广告宣传力度类原始资料提供予配合工作支持
（）项目总销售方针目标
1项目销售方针
1） 案全程销售中销售部门应积极动探讨研究善时总结项目销售阶段中优势劣势分析问题纳报行性建议
2） 类问题处理中应保持积极动工作态度乐观心态善寻找问题分析问题解决问题遇销售困难时应时报部门开发商建筑商进行效沟通寻求解决方案
3） 销售全程中应维护开发商建筑商公司形象认真贯彻执行公司理制度项目部销售理相关纪律制度坚决服级领导安排履行服集体宗旨努力建设明星团队销售明星争创明星团队销售明星双金荣誉
2项目销售目标制定
项目销售目标受：项目工期银行揭广告宣传力度销售员销售力四素左右目前案现止提供银行揭准确项目工期预计2005年3月份左右体封顶园林景观建造更迟步外广告宣传力度充分定方案完全执行认真受三素影响制约案8月销售周期制定两种目标：1）保守销售目标2）佳销售目标
保守销售目标：完成总销售量60左右销售周期8—9月
佳销售目标：完成总销售量90左右销售周期6月左右
（二）预热准备期工作容
案预热准备期中工作体现项目CI形象塑造建立良第视觉识效果项目先声夺占领市场前重基石该阶段量项目销售前期准备工作需做包括项销售道具销售资料销售数整理统时该阶段外项重点工作销售员培训俗话说：养兵千日时通计划目项目知识销售培训案销售员做招战战胜
预热准备期工作容时间安排
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
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29
30
31
灯箱制作
店招制作
背景墙设计制作
展板背景图案制作
项目简介拟稿制作
项目区位图拟稿制作
开发商简介拟稿制作
销控表制作
DM单设计制作
电话审办
销售资料文档备齐
售房部布置
销售员进驻
销售员培训
行销员招聘位
行销员培训
认购排号卡设计制作
认购协议书样
（三）认购期销售策略宣传推广策略
结合案周边项目实际销售价格指数案价格定位建议宜早公众该片区价格全部案初步设想价格定位低情况果较早案价格公布销售容易造成消费者没项目建筑物景观效果情况项目区域竞争项目相互混淆清导致差异化优势形成消费者尚失项目购买信心购买决心
项目工程刚刚开始初没园林景观情况实际操作效果认认购早期应重点考查市场项目初步设想价格接受程度采取摸底工作思路介绍程中全部告知消费者项目规划建设户型结构园林景观设计概价格销售部门开发商建筑商点应高度重视严守项目机密注意外宣传措词统口径严格遵守：项目明确方予承诺案相符情况夸事实
1认购期注意事项
1） 认购阶段访电客户必须严格做详细客户登记
2） 现场销售中天暴露出问题客户提出建议应日纳总结成文定时报部门
3） 定期举行业务销售策划部门间联系沟通项销售指标统计认真分析时进行市场调查抓住重点落实务设立量化目标
4） 项目应常开发商建筑商保持良双沟通反映问题提出建议
5） 项目应效监督理行销员宣传实效
2认购期目
认购期项目展开正式认购销售工作前缺重环阶段销售部门策划部门工作核心应集中项目理念传输消费者项目意见建议反馈分析汇总基础量市场解案时收集反馈信息验证项目定位制定销售价格利时期认购期做三件事：1）传达项目理念
2）采集信息
3）引导消费者进入正式认购
3认购期时间
2004年11月1日——2004年11月30日
4销售场安排
凤林山庄售楼中心
5认购期实施办法
1） 认购期原进行形式订购量通行销手段适进行广告发布网络信息发布传达案开发理念时制造项目悬念
2） 意进行认购客户律交纳5000元排号费领取相应排号卡张
3） 认购期排号促销政策销售部开发商建筑商应保持高度统案认购期予客户价格面积户型位置作出承诺充分调动客户购买需求认购期排号客户正式认购时5000元排号费转8000元认购金
4） 排号客户正式认购时选择满意户型位置数退交纳5000元排号费
5） 认购期购买意特强烈动求签定认购协议交纳房款客户利幅度律请示公司实际情况予优惠公司员工擅作
6） 认购期排号程中总号数设定100号开发商抵工程款套数1号开始排完止剩余起始号牌作项目外排号优惠利外排号程中间隔三号牌作次销售控制直排60号返回30号继续排号填补前期空号抵工程款起始号牌第30号间空号律假客户填补
7） 认购期量工作分析消费者项目认程度项目时进入正式认购技术参数取样时期认购期市场变化素果认购情况火爆（总量80）提前开始正式认购果认购情况般（总量60）定方针开始正式认购果认购情况佳（总量60）推迟定正式认购日期
8） 价格确定利优惠幅度样根认购情况优劣进行制定
9） 项目认购期执行价格1280元㎡左右
（四）正式认购销售策略促销策略
项目销售关重阶段正式认购做项目全程销售需做正式认购阶段销售项目进入正式认购阶段时应该取重战果时期俗话说：开始成功半整项目销售第战中取辉煌胜利会案销售起重影响前期认购时开展全部工作真正该阶段价值体现该阶段中应该余余力项目资源进行实效配加项目推广力度制定消费者实实实惠促销方案
1正式认购阶段目
总结汇总认购期时客户需求建议达成认购期认购目标时市场应该表现疲软整认购进度认购数量加逐渐放缓时首先应该做予疲软认购注入剂量兴奋剂项目该阶段优势集中起配合强广告宣传覆盖面促销方案形成海陆空立体化市场攻击势态
正式认购阶段象田忌赛马中优良马驹付手劣质马驹场赛想漂亮赢场赛做样三件事：第整合优势第二整合优势第三整合优势断优势中提炼优势资源中整合优势绝优势攻破消费者心理防线取项目销售利益
2正式认购阶段时间
2004年12月1日——2004年12月18日
3正式认购注意事项
1） 项目进入该阶段时宣传推广第次市场消费者正面接触正该阶段案消费者中形成第印象宣传推广非常重阶段宣传推广定含糊够节约点点广告费失
2） 阶段广告量进项目市场中关注度会越越高客户访量电量常高出数十倍求项目组工作员工作精神保持高度饱满时刻应处理类突发性事件发生求具工作牺牲精神
3） 正式认购阶段前排开发商建筑商动求购买定客户类客户购买价格普遍偏低符合项目认购期实施办法类型客户购买户型应正式认购阶段前作销售控制外宣传律宣称项目抵工程款住房保证整认购实施余消费者心目中公性
4正式认购实施办法
◆ 正式认购广告实施程
1） 正式认购日开始前十天运报刊面广告进行两期面广告宣传首期容项目概念题第二期认购促销题7天间隔周期
2） 配合面广告前周运两期报刊夹报形式加强促销热度两天间隔周期
3） 行销员控制量采行销避免盲目行销求形象佳
4） 正式认购开始天利行销繁华路段定点派发DM单时通电信手机短信整三区手机户发送认购促销活动相关信息
◆ 正式认购售房部现场布置
1） 售房部现场布置中条幅悬挂彩旗排布定围绕气氛两字展开量烘托出项目热销氛围方面气烘托特假客户排号进行认购程中应站客户迫切需求心理立场周围真正认购客户进行交流询问造成供求紧张气氛
2） 排号进行认购时候客户较签定认购协议书排号较客户等时间较长售房部外开发商必须提供30根椅子
3） 连接售房部道路途摆放60盆花卉盆景
4） 认购分区分成外围区部区外围区设立2名置业顾问2名保安2名现场维护员负责现场售房部外围客户咨询安全保障排号秩序外围气氛控制部区设立三名置业顾问两名财务员名机动员置业顾问负责认购具体事宜办理讲解认购协议签定财务员负责签定认购协议客户认购款项收取机动员负责时销售控制实施外围接台咨询员销售时行情传递
◆ 正式认购促销策略
1） 2004年12月8日起定购金统20000元套签定认购协议书三天须交清全部定购金逾期交纳定购金作违约处理定购金律予退发展商权选定单位进行处理
2） 促销首部曲：认购期交纳5000元排号费客户认购日律转8000元认购金
3） 促销二部曲：时认购客户追加享受2000元认购优惠换作10000元认购金
4） 促销三部曲： 第1号第10号米优惠98元
第11号第20号米优惠88元
第21号第30号米优惠78元
第31号第40号米优惠68元
………
次类推间隔10名方米减少10元优惠
5） 促销四部曲：揭贷款享受99折优惠
分期付款享受98折优惠
次性付款享受97折优惠
6）促销五部曲：亲友团体买房享受99连环折优惠
根98元方米高优惠总派出卡达98号中包括抵工程款号牌掉部分实际派出卡号优惠88元方米
2004年12月8日认购日12月18日十天认购现场时预定客户均享受正式认购优惠容优惠幅度具体情况定
2004年12月18日项目结束正式认购进入强销预热期
（五）强销期销售策略促销策略
认购阶段利广告宣传促销攻势立体化抢滩登陆战项目市场造成定热度项目强销期作良市场铺垫强销期销售务艰巨超销售总量50务量阶段中消化阶段中认购时量投入广告宣传广告宣传方面应该制宜寻求恰市场推广机会盲点适时中国传统民风民俗节庆日相互连接推出项目
认购阶段项目销售价格促销策略作相应调整价格制定会更细化位置楼层结构促销原保持认购均价三百分点升空间三百分点降范围（认购阶段市场实际情况定）
强销期工作中外围市场巩固开拓外更重项目身强化诸：项目工程进度必须严格认购协议书约定条款利完成该阶段中项目五证必须全部完成办理手续银行揭贷款工作应花力气狠决心快办理商品房测绘报告必须求项目取商品房预售许证前完成便项目商品房预售许证期取
1强销期时间
2004年12月19日——2005年3月31日
2强销期目
强销期坚持紧外松原方面应巩固项目前期建立市场加紧项目基础建设证手续办理加强销售成功率握方面市场宣传推广利元旦春节机会进行项目推广时机中正泸州房产行业盘名盘力推广时候采作战方法求盘名盘相互攀重助盘名盘品牌优势抓住盘名盘市场空缺点拾遗补缺填补消费者需求市场空白点宣传推广进充分利员促销加强推广实效
销售中销售员应坚持认购阶段工作态度工作激情加强身学积极参项目相关培训项目销售应月制定月销售培训计划效组织安排培训工作
强销期没型SP促销活动宣传推广进必须行销员完成项目销售应行销员细化分配置业顾问置业顾问行销员进行合理化工作配必须力行销员进行项目知识销售技巧培训行销实效列入项目置业顾问考核指标中
3强销期注意事项
1） 强销期工作重点开发实效销售实效体现该阶段销售员应具备良工作心态工作计划落实处发挥销售力
2） 市场巩固广告宣传外销售员应前期客户建立良关系认真做客户回访进相关报表工作日记
3） 项目销售置业顾问月提交工作计划安排总结目标设立中必须严格求量化指标
4强销期实施办法
◆ 强销期工作分三步走：第步总结分析阶段第二阶段：实效阶段第三步：突破阶段
1）总结分析阶段（2004年12月19日——2004年12月31日）
2004年11月19日正式认购阶段转入强销期首做工作应该认购时期中项目资源进行重新组合次提炼项目优势劣势分析证市场认程度进步推断出项目销售发展趋势空间
2）实效阶段（2005年1月1日——2005年2月28日）
通总结分析明确项目存问题强销期中期应工作展开具实质性强工作工程建设证办理银行揭办理商品房预售许证办理销售员强化培训行销结构建立应充分定方案开展工作
阶段中兼具元旦春节两传统节日广告宣传推广应根项目工程进度进行计划性周密组织元旦节前项目工程进度尚处建筑形态初期类相关证件手续完善时候推广原选择低成覆盖面宣传渠道运报刊夹报形式进行推广春节阶段时期广告宣传重中重时期进行高效率市场推广会直接春节期间接仲突破阶段带实惠
3）突破阶段（2005年3月1日——2005年3月31日）
3月份收获季节月突破项目总量80销售进度时期项目方面基设施设备应基完善较容易形成项目优势容易暴露出项目劣势正确利实效阶段广告效应项目优势重组必利完成销售目标
◆ 强销期促销策略
1） 元旦节广告宣传作春节广告宣传项目预热通夹报范围覆盖效应传达项目促销容时候2004年泸州市房交会举办泸州房产行业项目必然宣传做文章应助整行业市场高潮时候采取市场方法推出实惠性较高促销政策重点突破房交会外围市场
2） 春节广告宣传重点塑造家亲切感时候仅仅推出实惠性高促销方案更重应具备更具体针性市场群作出促销方案实惠性方面正式认购元旦节促销思路方法针性市场应重点放回龙湾商圈带传达种年奔波忙碌辞辛勤付出现该家时候——回家感觉真文案中突出实惠高性价情感相融合促销噱头
（六）持续期销售策略促销
1）持续期时间
2005年4月1日——2005年4月30日
2）持续期销售策略
该阶段销售总量剩余20左右数较户型位置基前期销售中销售空持续期中结合时项目剩余户型位置市场实际情况制定新轮价格方案时候广告宣传基保持处收缩状态通行销员行销网络宣传推广外广告形式采取
3）持续期促销策略
作尾盘渡时期轮户型位置前面阶段相提促销建议优价出售基贴成价利作底线支撑
（七）清盘期销售策略促销策略
1）清盘期时间
2005年5月1日——2005年5月31日
2）清盘期销售策略促销策略
阶段通方面进行：已购房业介绍朋友买楼二通力促销手段吸引新老客户告诉抓住机遇（详细策略文暂略）
四 项目宣传推广计划
（）项目宣传推广总体计划
项目全程销售中明确阶段销售重点销售目方针外相互配合广告宣传限度予项目销售予支持项目宣传推广优势战略深拓展消费群体应正确心态广告宣传加运切忌节约广告费项目月百万销售务置顾项目进入销售阶段销售目标诉求重点采取推广方式样应充分项目时销售情况制定切实行推广方针：
销售阶段
推广重点
推广方式
目标
预热准备期
10月15日—10月31日
项目销售前期准备工作宣传品制作项目概念炒作
利售房部现场广告牌网络信息发布耳语传播等
——————————
认购期
11月1日—11月30日
案开发理念区位
户型生活方式景观环境
等进行炒作
DM单宣传
行销员SP促销
完成认购销售5
认购总量60
正式认购期
12月1日—12月18日
案优势
集中进行全方位炒作
报刊面报刊夹报手机短信行销SP促销现场型SP促销现场包装等
完成销售总量40
强销期
12月19日—3月31日
利元旦春节两节日项目销售情况销售价格户型投资价值分析促销方式等进行炒作
报刊夹报手机短信
行销员促销
现场包装等
完成销售总量80
持续期
4月1日—4月30日
利春节房产销售高峰期进行现房实景宣传
行销员促销
网络信息发布等
完成销售总量90
清盘期
5月1日—5月31日
促销方式炒作
海报张贴网络信息发布等
完成销售总量95
凤林山庄全部推广预算
推广类型
广告量
预算
报刊面（晚报14头版套红）
3次
15000元
报刊夹报（华西市报A4全版）
4次
8000元
新闻软文
3次
2400元
销售现场引导旗
30幅
3000元
售楼中心布置
全套
2580元
DM单
60000份
12000元
布幅
4次
7200元
手机短信
6次
6000元
行销SP促销
5月
6000元
预测费
5000元
总额
总量控制
68万元
（二） 项目阶段宣传推广题
1）认购阶段
题：凤声水起林动龙马唯中式园林景观生家园
题二：雄回龙商圈核心区位居住投资两误（配项目区位图）
题三：绝版山水银行创引投资时尚新体验（配户型投资回报分析）
题四：社区户型空间作（配项目户型图）
题五：凤林中风景风景中建筑感动山水间灵秀作（配案效果图）
2）正式认购阶段
驾驭生活成山庄体验超值快感享受（配项目正式认购促销方案）
3）强销期
题：里生活生活享受
里建筑建筑艺术
里投资投资回报
生活成享受建筑成艺术投资成回报……
题二：凤林美情迷现房进行时……实景演义生活
题三：促销方案（暂略）
（三） 阶段宣传推广组合运
1）认购阶段（11月）
媒介 时间
1—10日
11—20日
21—30日
预算
行销SP促销
1—30日4次日
1200元
现场包装
布幅引导旗
3000元
计：4200元
2）正式认购阶段（12月）
媒介 时间
1日
2日
3日
4日
5日
6日
7日
预算
报刊面（晚报头版14套红）
1次
1次
10000元
报刊夹报（A4全版）
10000份
10000份
4000元
手机短信
2次
2000元
行销SP促销
1—30日4次日
1200元
现场包装
布幅引导旗花卉
5000元
预测费
2000元
计：24200元
3）强销期（1月—3月）
媒介 时间
1月
2月
3月
预算
报刊面（晚报头版14套红）
1次
5000元
报刊夹报（A4全版）
10000份
10000份
4000元
手机短信
2次
2次
4000元
行销SP促销
1—3月份4次日
3600元
现场包装
布幅
布幅
4000元
预测费
5000元
计：25600元
（四）广告合作公司甄选组合运方针
广告公司选择中务必利广告公司优势进行组合果项目初期选择某方面选择广告公司具备优势必造成设计低劣广告安装工程缓慢影响推广进度开展样会项目宽裕广告预算带损失
建议广告公司甄选：
1阿雷工作室（善广告软设计）
4 蔚蓝广告（善广告工程）
五 项目价格策略
（）阶段执行价格走势定方针
1）执行价格
阶段执行价格认购阶段提供
2）执行价格走势定方针
项目全程销售中价格素关重项目初期（认购阶段）设立较均衡时较高端价位目限度考验市场认程度消费接受力果阶段设定价格够市场认反应热烈价格制定中呈升趋势升空间保持三百分点范围果市场反映呈相反状态执行价格走势浮三百分点
（二）阶段价格利优惠控制原
1）项目销售阶段中型SP促销活动原利促销方案执行
2）果阶段没促销活动利优惠幅度客户付款方式进行优惠：
揭贷款：97折分期付款：96折次性付款：95折
亲友起购买（10套）：享受付款方式优惠外额外享受99连环折
型团体购买（20套）：享受付款方式优惠外额外享受97连环折
六 全程销售中开发商需配合事项
项目销售全程中利定方案展开工作希开发商够工作予项目销售部支持配合求快早实现销售目标
时期
配合事项
完成时间
预热准备期
四证土年限项目效果图户型图园林景观规划方案
交房日期交房标准装修标准物业理费
2004年10月31日前
认购期
户型结构整改建议确定正式认购促销方案定稿
正式认购执行价格确定商品房认购协议确定
2004年11月30日前
正式认购阶段
财务员保安员配现场花卉椅子提供
商品房定购协议确定元旦促销方案确定强销期执行价格确定
2004年12月7日前
强销期
春节促销方案确定商品房买卖合样提供银行揭程序申办
房监测绘办理商品房预售许证办理
2005年3月31日前
持续期
持续期促销策略执行价格确定
2005年4月3日前
清盘期
清盘期促销策略执行价格确定
2005年4月30日前
THE END
2004年10月20日星期三
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