销售理规定目录
第章 总
第二章 销售业务计划理规定
第三章 销售统计分析规定
第四章 信息收集反馈规定
第五章 客户档案理规定
第六章 销售合理规定
第七章 信理办法
第八章 销商理办法
第九章 销售员行理办法
第十章 营销员培训
第十章 退换货理规定
第十二章 残次样品车处理办法
第十三章 营销例会规定
YXZD—01
销售理规定
第章 总
第条 摩托车营销中心销售工作高效序运作外信息沟通确保营销目标实现特制订规定
第二条 规定适摩托车营销中心系统部门员
第二章 销售业务计划理规定
第三条 销售计划基础做计划理销售程中重环销售理部负责销售计划理
第四条 销售计划指分公司零售部需货计划销售务达计划销售务分配分解
第五条 销售理部根摩托车营销中心营销计划制订分公司零售部月销售务通表格形式时达分公司零售部
第六条 分公司零售部理月销售务分解落实位业务员专卖店营业员员分解务量报销售理部备案
第七条 分公司零售部根月销售务合市场销售情况分析制订月度需货计划月 日表格形式报销售理部计划调度员计划调度员负责生产厂家联系供货事宜属分公司进货部分批准行生产厂家联系
第八条 分公司非订货部分月次需货量表格形式传达销售理部计划调度员注明需货品种数量达时间点等容便准时安排发货
第三章 销售统计分析规定
第九条 销售统计分析衡量销售进度指导步销售工作重衡量销售业绩重指标
第十条 分公司零售部规定时间销售旬报销售月报传真送达销售理部销售统计员
第十条 销售统计员汇总统计分公司零售部报销售数报营销理部理营销理部理进行分析报营销总监时做月销售务达参考
第十二条 销助理根统计业务员销量完成情况完成业务员提成兑现工作
第四章 信息收集反馈规定
第十三条 摩托车营销中心员责敏锐捕捉关公司产品市场信息业竞品客户信息时反馈销售理部相关部门
第十四条 信息源分：客户信息市场信息竞争手信息生产厂家信息资料信息信息
第十五条 信息反馈方式：
（） 日常报告：口头汇报
（二） 紧急报告：口头电话汇报
（三） 定期报告：信息反馈表形式传真捎寄回
第十六条 反馈信息容：
（） 销商基情况信息营信息财务信息库存信息
（二） 市场价格信息品牌信息相关信息
（三） 竞争手品牌价格销量客户营状况等信息
（四） 生产厂家规模产品结构信息广告促销策略信息价格动态信息售服务信息
（五） 报刊杂志广播电台电视等收集关行业资料信息
（六） 包括调研监察信息公司广告促销活动效果反馈信息等
第十七条 销售业务员营业员售员收集信息反馈销售理部调研监察信息反馈市场部公关员促销专员收集信息反馈公关部相关部门间信息互相传递
第十八条 销售理部相关部门级线获信息外进行部信息收集：
（） 济新闻做剪报整理
（二） 参考济杂志调查记录
（三） 业界讯息记录
（四） 部销售统计等信息
第十九条 销售理部相关部门种信息类初步分析报营销总监营销总监定期进行销售市场分析销售市场分析销售政策制定调整包括：
（） 济环境分析
（二） 市场需求细分
（三） 市场增长趋势
（四） 消费分析
（五） 销商分析
（六） 竞争者分析
（七） 公司身分析
（八） 销售政策分析
第五章 客户档案理规定
第二十条 客户档案理指摩托车营销中心分公司销售客户档案理
第二十条 客户档案源业务员日常客户拜访调查信息整理
第二十二条 客户档案分已交易客户档案交易客户档案开发客户档案
第二十三条 客户档案包括客户档案登记表客户基资料卡销商信调查资料销商负责情况销商销售状况变动均表卡形式体现
第二十四条 客户资料建立理办法：
（） 公司业务员须第次交易完成调查客户资料卡表列项目填写
（二） 老客户新状况发生时须立增补修卡
（三） 获新信息时
（四） 分公司业务协助监督业务员做客户资料建立工作
（五） 分公司档案统分公司理指定专保（般销售勤负责）
（六） 分公司月整理档案交份销售理部
第二十五条 分公司销售理部定期客户档案进行解分析根变化制订相应策培养潜力实力销商逐渐终止没潜力前途销商销商变化提出协助改善措施
第二十六条 加强客户档案理致业务员流失分公司领导情况丢失客户致造成重影响重解销商掌握销商变化情况
第二十七条 销售理部定期分公司报档案完整性准确性做考核评估做分公司绩效考核项容
第六章 销售合理规定
第二十八条 销售合理基原：
（） 销售合签订履行必须国家法律法规公司销售政策进行
（二） 作公司销售政策具体实施销售合分公司客户谈判草签般合业务部审核分公司理批准重销合分公司理审核营销总监召集关部门代表评审营销总监批准授权签订
（三） 必时公司法律顾问预审合容提出专业参考意见
（四） 重合须公证程序
第二十九条 销售合审批签订权限
规定权限
类型
规 定
批准
审核
授权签订
般销售合
金额 万元货付款合
金额部分赊销合
分公司理
业务
业务员
重销售合
金额 万元货付款合
抵押担保合
低底价合
金额赊销合
营销总监
分公司理
分公司理
第三十条 销售合式合式三联制财会室销售理部客户执联分公司留存合复印件销售理部进行合存档
第三十条 销售合审核容：
（） 合条款否符合国家法律法规公司销售政策
（二） 销售价格否符合公司规定合期价格调整处理办法否合理
（三） 特优惠条款包括销售折折扣运输补贴等必性兑现前提条件
（四） 交货点运输费保险费承担象否明确合理
（五） 质量索赔条款责确认方法否恰
（六） 验收办法货物风险责转移点确认
（七） 付款方式帐安全性时性
（八） 逾期欠款未客户旧合新签合关系处理
（九） 赊销合抵押担保手续否齐全效抵押担保合承担限额期限否容纳新签赊销合果新抵押担保合旧抵押担保展期否效
（十） 赊销合逾期帐款罚息损失承担否明确
（十） 违约责承担否公合理
（十二） 分析否存客户公司职员两者联手害公司利益行
（十三） 分析合中否存客户显失公条款
第三十二条 财会部销售合理基立场：财务部财务总监应销售合合理部分提出完善建议制止预防合理合法行发生取代干涉摩托车营销中心正常工作分歧沟通效提交总理裁决
第三十三条 分公司应密切监控销售合履行情况销售理部定期分析解合履行情况作分公司考核项目
第七章 信理办法
第三十四条 公司信政策总理营销总监财务总监商议营销总监制定容包括：
（） 期赊销原
（二） 赊销象范围
（三） 放帐期限分配
（四） 周转期限
（五） 帐款清收措施等
第三十五条 鉴行业客户特点万已坚持现金销售
第三十六条 赊销基前提确保帐款回收重性优先销量增长
第三十七条 公司应优先采降低产品实际售价方式促销例：
（） 提高折扣
（二） 增加补贴
（三） 送货制等
定范围述办法较放帐利息坏帐损失收帐费风险更安全利
第三十八条 赊销应注重培养新增长点
第三十九条 健全信理制度分公司理营销总监总理逐级控制严密授信审批手续
第四十条 赊销基原：
（） 旧欠未清赊放帐
（二） 放法优先
（三） 放旧户优先新户
（四） 放户优先户
（五） 放省优先省外
（六） 现销政策应明显优惠赊销政策特定交易言现销赊销例进行便相互带动促进
（七） 月初放帐月收回
（八） 赊销合中必须写明客户果逾期没欠款应支付逾期罚息利率低银行罚息利率
（九） 赊销工作实行责制谁签字谁负责
第四十条 帐款安全时收回办利益挂钩赊销部分销售提成须公司收讫客户欠款兑付逾期欠款利息月销售提成中扣直收回
第八章 销商理办法
第四十二条 销商公司重销售渠道加强销商理指导稳定公司销售网络增强销售力终促公司销售目标完成盈利保证
第四十三条 理办法适合分公司分公司理组织理定期报情况
（） 销商般概况
（二） 销商负责生活资料
（三） 销商信调查资料
（四） 销商营销售资料
（五） 加强销商资料理制作图表计算年度销售业绩促进完成公司年度确定增长率
（六） 根业务员辖区销商分布状况营业额消费者少做成分析图表做品牌开发求老销商提高业绩增设分店资料
第四十四条 业绩产品确定销售目标目标寡决定调查次数做重点理
第四十五条 解销商成员知知彼
第四十六条 真心诚实热情态度精神关心协助销商营
第四十七条 加强销商推销技术培训灌输销商业员推销技巧服务态度加强商品知识教育鼓励销商培养提高销售水增加销量
第四十八条 增强销商公司存荣观念帮助解销商销售目前困难进提高营力求完成目标
第四十九条 密切注意销商信度强化信理时注意应收帐款未兑现票预防呆帐发生关注销商货品流通情况说服销商提供抵押确保公司债权防止倒闭
第五十条 公司订定销售目标系统计划销店销售力信度做效分配
第五十条 协助销商办区性促销活动指导销商做销售促进工作
第五十二条 帮助指导销商搞店面布置陈列
第五十三条 根销商销售实绩等情况拟订适奖励返利兑现时间办法做负款方式折扣折规定
第五十四条 分析协助寻求销商销道渠道求销售增长
第五十五条 提高销商素质莠存良培养精良重点销商做竞销力
第五十六条 指导销商加强库存理建立会计制度销商具正确库存观念便加快销商资金周转
第五十七条 建立加强营联谊会组织进利联谊会加深销商感情联络销商灌输合理营观现建立正确利润观念削价格竞争
第九章 销售员行理办法
第五十八条 销售员公司销出产品实现利润源泉做销售员理确保销售目标实现公司发展
第五十九条 规定销售员指分公司属全体销售业务员
第六十条 销售员行动准：
（） 健康业务员重资（保持良仪表仪容礼仪健康身体素质良精神风貌）
（二） 沾染恶
（三） 完成公司规定业绩业务员命
（四） 具备充分产品知识推销技巧
（五） 信息情报收集反馈
（六） 预防呆帐
（七） 妥善处理抱怨
（八） 培养爱公司精神
（九） 四时复命制
第六十条 业务员月外时间少20天
第六十二条 业务员外出时做计划填具周行动计划表月重点行动目标表包括重点行动目标行程安排等业务审核批准出差
第六十三条 出差期间日做工作日志业务联系汇报情况晚做出明日行动计划
第六十四条 出差期间拜访客户调研收款时遇暂法解决困难时业务请示领导交办事定做四时复命
第六十五条 出差回款立交财务室动销售勤处报交工作日报明日计划表调查资料必时附出差报告
第六十六条 业务员出差回互相交流验总结教训业务理持业务员召开月度会议（般月20号）指导事项：
（） 月迄类产品销售太少？
（二） 月迄忽略种产品？
（三） 月迄业绩太差
（四） 月迄产品订货件数太少现量货
（五） ABC分析业务员谈客户数量足A级客户太少
（六） 单独拜访收逾期催收款业务员询问？
第六十七条 提高绩效特制定业务陪业务员拜访办法定期定期陪业务员拜访客户拜访客户目列项目：
（） 示范推销技术
（二） 收逾期催收款
（三） 业务员开拓新客户已做前半段铺路工作业务前促成交易
（四） 协助业务员解决业务困难点
（五） 处理客户抱怨
（六） 客户培养感情
（七） 探询客户公司印象
（八） 探询客户公司业务员印象
（九） 收集客户质问题目增列入培训教程里
（十） 协助业务员销售新产品
第六十八条 配合培训部定期进行业务员业务培训工作培训工作分公司理业务持
第六十九条 销售业务员做掌握区域客户情况月客户购货量少回款少欠款少明确区域销售目标时时做心中数
第十章 营销员培训
第七十条 适应瞬息万变市场环境扩营销业绩必须营销员进行专业培训提高营销员业务素质建立支稳定精干营销队伍
第七十条 培训工作应计划针性进行培训时间营业高峰突业务员培训原岗培训
第七十二条 培训员指分公司业务员零售部营业员包括市场部公关部公关员促销专员调研监察员等关员
第七十三条 营销员培训培训部总体安排销助理负责协调组织提出培训需求营销总监批准销助理负责组织实施
第七十四条 新进业务员培训般先解公司概况然零售部接受约月营业培训解产品知识技分公司老业务员带跑业务月正式独立跑业务断接受岗培训培训包括容：
（） 关公司知识包括公司历史现状未发展概况介绍公司营方针整体营销策略事规章制度等
（二） 关产品知识包括公司营产品品种规格型号生产厂家规模技术性说明竞争品特性等
（三） 市场关知识包括市场环境销售范围市场状况公司产品行销概况竞争品牌市场状况等
（四） 客户知识客户营方式分布状况商业惯拜访客户基知识技巧
（五） 关营销工作程序业务工作知识包括订货发货退换货签订合工作日报出差计划登记台帐货款回收手续等
（六） 关市场调查客户调查方式方法
（七） 关公关礼仪知识
（八） 关市场营销项济法规公司销售理制度
第七十五条 培训分两种形式：
（） 部培训
选择业绩优秀员作培训师利月营销工作会议时间集中培训容营销专业知识实践验
（二） 外部培训
选派营销骨干先进营销公司集中学现代营销知识鉴先进验提高公司整体营销实力根实际情况针性进行
第七十六条 老业务员培训应长期展开断提高业务素质
第七十七条 销商开拓理公司销售业绩提升关重关培训业务员开拓新销商步骤容：
（） 第步：准备
1 服装仪容
头发勤清洗梳整齐胡子日刮修（男）指甲应常修剪留太长衣服常洗涤烫皮鞋常注意沾泥尘天擦拭
2 训练
3 准备推销具
产品目录价格表宣传资料名片笔订货记录计算器等
4 拟订拜访计划
预计拜访日期时间
5 拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
方反理什时回答样应该作回答
（二） 第二步：接
1 递名片开场白
称赞方式老板您生意真生意兴隆老板您生意做师傅位
2 注目方法
销商谈话时凝视两眼间点
3 重视第三者
4 找座位坐
5 聊天切入正题
6 讲您请谢谢抱歉等标准礼貌语
7 名片策略：拜访新销店老板次留名片
（三） 第三步：商谈
1 计划列出系列发问解状况
：请问老板目前销摩托车品牌？种畅销？种价位畅销？老板店点月月租贵吧？
2 老板回答时面听面心记回做笔录
3 老板序问完问题解状况觉合适开始说明公司产品
（四） 第四步：展示
1 业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
2 说明产品结束展示图片产品资料等老板
3 鼓励老板发问
4 展示时应推销技巧进行品牌质量价格服务较突出产品优点
（五） 第五步：缔结
1 销信号：抬肩手握拳两手交叉抱胸摇头
2 会销信号：次起目录资料详细时肩垂放开手心伸出手指刚已问价格现问次价格时产品某优点意业务员法时问事（例：订货久送？）
3 发现老板销信号时立胆提出缔结求
4 缔结方法：
（1） 假设已成交例：进少？什时候送货？
（2） 二者择例：进种品牌型号种？
（3） 建议式例：年验建议您……
5 缔结时应留意点：
（1） 信心勇气尝试缔结
（2） 着急
（3） 成交时露出意万分表情
（4） 成交约定事项定记
（5） 未成交业务员意气事事留登门拜访机会
（6） 果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
（六） 第六步：善
1 明示付款条件
2 久留
第七十八条 培训结果培训部负责考核考核结果记入档案
第十章 退换货理规定
第七十九条 减少公司必损失时维护客户消费者利益特制定规定
第八十条 制度适分公司零售部退换货理
第八十条 营业员业务员接关客户退换货求予核实填退换货申请单
第八十二条 部门理审核退换货申请单必时求售服务部门鉴定签署意见权限决定予退换货报营销总监总理批复退换货审批权限见表：
审批
容
部门理
营销总监
总理
数 量
辆
辆 辆
辆
金 额
元
元 元
元
第八十三条 换货产品求外包装完没开封退货产品客户造成损坏予退货业务办员错发致退换货部门理权做出决定予客户偿退换货客户赔礼道歉外适情况予客户定运输损失补偿
第八十四条 退换货申请单程序签批传递
第八十五条 库部接退换货车辆单独存放做帐务处理
第八十六条 售服务员问题退货车辆进行时修复继续销售优先出库关规定办理
第八十七条 业务部门定期统计退换货情况填具退换货统计表报做部门业绩考核标准
第十二章 残次样品车处理办法
第八十八条 办法指残次车开箱未售出残次车已售出退回运输引起残次车样品车指零售程中展示试样车
第八十九条 残次车鉴定样品车折旧般售服务员参签署意见
第九十条 残次车形成原确定责三包服务处理运输责厂家负责发生费相应责处理
第九十条 残次车时进行修理入库单独存放优先出库销售优先销售
第九十二条 残次车样品车定期进行处理部门根权限进行处理样品车折旧损失计入部门残次车样品车处理权限见表：
审批
项目
部门理
营销总监
总理
残次车
车原值 元
元 元
样品车
车原值 元
元 元
元
第九十三条 根发生残次车样品车少销售情况部门考核项目
第十三章 营销例会规定
第九十四条 时发现解决营销工作问题营销工作计划步骤进行达定销售目标特制订规定
第九十五条 规定适摩托车营销中心系统
第九十六条 营销例会营销总监召集持营销总监特殊原履行职时营销总监授权员召集持
第九十七条 营销例会月 号午8：00—12：00召开变动营销总监提前通知
第九十八条 例会点集团办公楼四档会议室更改行通知
第九十九条 会员分公司理零售部理市场部理销售理部理营销总监助理列席员营销总监通知决定邀请
第百条 会议求：会者准时出席会议迟特殊情况出席（准时出席）应提前会议席报告批准方缺席通知求认真准备汇报材料汇报应着突出重点语言精炼需领导部门间协调沟通事宜应量会前会进行必长会期会议关决定会部门认真组织实施拖延时间确保工作效率分公司理准备必须汇报容：月销量销售金额库存情况分析回款情况进货情况
第百〇条 会议议程：持宣布开会传达总理级指示部门理期会议安排前期工作进行检讨重点未完成工作加说明未完成原步措施（附表）部门期工作安排进行汇报（附表）会议持做会议总结重点工作做具体安排宣布会议结束
第百〇二条 会议记录考勤销售理部销售勤负责会整理出会议纪（会议纪求文字简练问题突出表达应清楚）持签发日班前送位会员营销总监处签收
第十四章 附
第百〇三条 规定营销总监制订解释报公司董事会批准施行修改终止时
第百〇四条 规定营销总监检查监督考核
第百〇五条 规定施行现类似规定时行终止规定抵触规定规定准
第百〇六条 规定颁布日起执行
第百〇七条 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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销售理规定目录
第章 总
第二章 销售业务计划理规定
第三章 销售统计分析规定
第四章 信息收集反馈规定
第五章 客户档案理规定
第六章 销售合理规定
第七章 信理办法
第八章 销商理办法
第九章 销售员行理办法
第十章 营销员培训
第十章 退换货理规定
第十二章 残次样品车处理办法
第十三章 营销例会规定
YXZD—01
销售理规定
第章 总
第条 摩托车营销中心销售工作高效序运作外信息沟通确保营销目标实现特制订规定
第二条 规定适摩托车营销中心系统部门员
第二章 销售业务计划理规定
第三条 销售计划基础做计划理销售程中重环销售理部负责销售计划理
第四条 销售计划指分公司零售部需货计划销售务达计划销售务分配分解
第五条 销售理部根摩托车营销中心营销计划制订分公司零售部月销售务通表格形式时达分公司零售部
第六条 分公司零售部理月销售务分解落实位业务员专卖店营业员员分解务量报销售理部备案
第七条 分公司零售部根月销售务合市场销售情况分析制订月度需货计划月 日表格形式报销售理部计划调度员计划调度员负责生产厂家联系供货事宜属分公司进货部分批准行生产厂家联系
第八条 分公司非订货部分月次需货量表格形式传达销售理部计划调度员注明需货品种数量达时间点等容便准时安排发货
第三章 销售统计分析规定
第九条 销售统计分析衡量销售进度指导步销售工作重衡量销售业绩重指标
第十条 分公司零售部规定时间销售旬报销售月报传真送达销售理部销售统计员
第十条 销售统计员汇总统计分公司零售部报销售数报营销理部理营销理部理进行分析报营销总监时做月销售务达参考
第十二条 销助理根统计业务员销量完成情况完成业务员提成兑现工作
第四章 信息收集反馈规定
第十三条 摩托车营销中心员责敏锐捕捉关公司产品市场信息业竞品客户信息时反馈销售理部相关部门
第十四条 信息源分：客户信息市场信息竞争手信息生产厂家信息资料信息信息
第十五条 信息反馈方式：
（） 日常报告：口头汇报
（二） 紧急报告：口头电话汇报
（三） 定期报告：信息反馈表形式传真捎寄回
第十六条 反馈信息容：
（） 销商基情况信息营信息财务信息库存信息
（二） 市场价格信息品牌信息相关信息
（三） 竞争手品牌价格销量客户营状况等信息
（四） 生产厂家规模产品结构信息广告促销策略信息价格动态信息售服务信息
（五） 报刊杂志广播电台电视等收集关行业资料信息
（六） 包括调研监察信息公司广告促销活动效果反馈信息等
第十七条 销售业务员营业员售员收集信息反馈销售理部调研监察信息反馈市场部公关员促销专员收集信息反馈公关部相关部门间信息互相传递
第十八条 销售理部相关部门级线获信息外进行部信息收集：
（） 济新闻做剪报整理
（二） 参考济杂志调查记录
（三） 业界讯息记录
（四） 部销售统计等信息
第十九条 销售理部相关部门种信息类初步分析报营销总监营销总监定期进行销售市场分析销售市场分析销售政策制定调整包括：
（） 济环境分析
（二） 市场需求细分
（三） 市场增长趋势
（四） 消费分析
（五） 销商分析
（六） 竞争者分析
（七） 公司身分析
（八） 销售政策分析
第五章 客户档案理规定
第二十条 客户档案理指摩托车营销中心分公司销售客户档案理
第二十条 客户档案源业务员日常客户拜访调查信息整理
第二十二条 客户档案分已交易客户档案交易客户档案开发客户档案
第二十三条 客户档案包括客户档案登记表客户基资料卡销商信调查资料销商负责情况销商销售状况变动均表卡形式体现
第二十四条 客户资料建立理办法：
（） 公司业务员须第次交易完成调查客户资料卡表列项目填写
（二） 老客户新状况发生时须立增补修卡
（三） 获新信息时
（四） 分公司业务协助监督业务员做客户资料建立工作
（五） 分公司档案统分公司理指定专保（般销售勤负责）
（六） 分公司月整理档案交份销售理部
第二十五条 分公司销售理部定期客户档案进行解分析根变化制订相应策培养潜力实力销商逐渐终止没潜力前途销商销商变化提出协助改善措施
第二十六条 加强客户档案理致业务员流失分公司领导情况丢失客户致造成重影响重解销商掌握销商变化情况
第二十七条 销售理部定期分公司报档案完整性准确性做考核评估做分公司绩效考核项容
第六章 销售合理规定
第二十八条 销售合理基原：
（） 销售合签订履行必须国家法律法规公司销售政策进行
（二） 作公司销售政策具体实施销售合分公司客户谈判草签般合业务部审核分公司理批准重销合分公司理审核营销总监召集关部门代表评审营销总监批准授权签订
（三） 必时公司法律顾问预审合容提出专业参考意见
（四） 重合须公证程序
第二十九条 销售合审批签订权限
规定权限
类型
规 定
批准
审核
授权签订
般销售合
金额 万元货付款合
金额部分赊销合
分公司理
业务
业务员
重销售合
金额 万元货付款合
抵押担保合
低底价合
金额赊销合
营销总监
分公司理
分公司理
第三十条 销售合式合式三联制财会室销售理部客户执联分公司留存合复印件销售理部进行合存档
第三十条 销售合审核容：
（） 合条款否符合国家法律法规公司销售政策
（二） 销售价格否符合公司规定合期价格调整处理办法否合理
（三） 特优惠条款包括销售折折扣运输补贴等必性兑现前提条件
（四） 交货点运输费保险费承担象否明确合理
（五） 质量索赔条款责确认方法否恰
（六） 验收办法货物风险责转移点确认
（七） 付款方式帐安全性时性
（八） 逾期欠款未客户旧合新签合关系处理
（九） 赊销合抵押担保手续否齐全效抵押担保合承担限额期限否容纳新签赊销合果新抵押担保合旧抵押担保展期否效
（十） 赊销合逾期帐款罚息损失承担否明确
（十） 违约责承担否公合理
（十二） 分析否存客户公司职员两者联手害公司利益行
（十三） 分析合中否存客户显失公条款
第三十二条 财会部销售合理基立场：财务部财务总监应销售合合理部分提出完善建议制止预防合理合法行发生取代干涉摩托车营销中心正常工作分歧沟通效提交总理裁决
第三十三条 分公司应密切监控销售合履行情况销售理部定期分析解合履行情况作分公司考核项目
第七章 信理办法
第三十四条 公司信政策总理营销总监财务总监商议营销总监制定容包括：
（） 期赊销原
（二） 赊销象范围
（三） 放帐期限分配
（四） 周转期限
（五） 帐款清收措施等
第三十五条 鉴行业客户特点万已坚持现金销售
第三十六条 赊销基前提确保帐款回收重性优先销量增长
第三十七条 公司应优先采降低产品实际售价方式促销例：
（） 提高折扣
（二） 增加补贴
（三） 送货制等
定范围述办法较放帐利息坏帐损失收帐费风险更安全利
第三十八条 赊销应注重培养新增长点
第三十九条 健全信理制度分公司理营销总监总理逐级控制严密授信审批手续
第四十条 赊销基原：
（） 旧欠未清赊放帐
（二） 放法优先
（三） 放旧户优先新户
（四） 放户优先户
（五） 放省优先省外
（六） 现销政策应明显优惠赊销政策特定交易言现销赊销例进行便相互带动促进
（七） 月初放帐月收回
（八） 赊销合中必须写明客户果逾期没欠款应支付逾期罚息利率低银行罚息利率
（九） 赊销工作实行责制谁签字谁负责
第四十条 帐款安全时收回办利益挂钩赊销部分销售提成须公司收讫客户欠款兑付逾期欠款利息月销售提成中扣直收回
第八章 销商理办法
第四十二条 销商公司重销售渠道加强销商理指导稳定公司销售网络增强销售力终促公司销售目标完成盈利保证
第四十三条 理办法适合分公司分公司理组织理定期报情况
（） 销商般概况
（二） 销商负责生活资料
（三） 销商信调查资料
（四） 销商营销售资料
（五） 加强销商资料理制作图表计算年度销售业绩促进完成公司年度确定增长率
（六） 根业务员辖区销商分布状况营业额消费者少做成分析图表做品牌开发求老销商提高业绩增设分店资料
第四十四条 业绩产品确定销售目标目标寡决定调查次数做重点理
第四十五条 解销商成员知知彼
第四十六条 真心诚实热情态度精神关心协助销商营
第四十七条 加强销商推销技术培训灌输销商业员推销技巧服务态度加强商品知识教育鼓励销商培养提高销售水增加销量
第四十八条 增强销商公司存荣观念帮助解销商销售目前困难进提高营力求完成目标
第四十九条 密切注意销商信度强化信理时注意应收帐款未兑现票预防呆帐发生关注销商货品流通情况说服销商提供抵押确保公司债权防止倒闭
第五十条 公司订定销售目标系统计划销店销售力信度做效分配
第五十条 协助销商办区性促销活动指导销商做销售促进工作
第五十二条 帮助指导销商搞店面布置陈列
第五十三条 根销商销售实绩等情况拟订适奖励返利兑现时间办法做负款方式折扣折规定
第五十四条 分析协助寻求销商销道渠道求销售增长
第五十五条 提高销商素质莠存良培养精良重点销商做竞销力
第五十六条 指导销商加强库存理建立会计制度销商具正确库存观念便加快销商资金周转
第五十七条 建立加强营联谊会组织进利联谊会加深销商感情联络销商灌输合理营观现建立正确利润观念削价格竞争
第九章 销售员行理办法
第五十八条 销售员公司销出产品实现利润源泉做销售员理确保销售目标实现公司发展
第五十九条 规定销售员指分公司属全体销售业务员
第六十条 销售员行动准：
（） 健康业务员重资（保持良仪表仪容礼仪健康身体素质良精神风貌）
（二） 沾染恶
（三） 完成公司规定业绩业务员命
（四） 具备充分产品知识推销技巧
（五） 信息情报收集反馈
（六） 预防呆帐
（七） 妥善处理抱怨
（八） 培养爱公司精神
（九） 四时复命制
第六十条 业务员月外时间少20天
第六十二条 业务员外出时做计划填具周行动计划表月重点行动目标表包括重点行动目标行程安排等业务审核批准出差
第六十三条 出差期间日做工作日志业务联系汇报情况晚做出明日行动计划
第六十四条 出差期间拜访客户调研收款时遇暂法解决困难时业务请示领导交办事定做四时复命
第六十五条 出差回款立交财务室动销售勤处报交工作日报明日计划表调查资料必时附出差报告
第六十六条 业务员出差回互相交流验总结教训业务理持业务员召开月度会议（般月20号）指导事项：
（） 月迄类产品销售太少？
（二） 月迄忽略种产品？
（三） 月迄业绩太差
（四） 月迄产品订货件数太少现量货
（五） ABC分析业务员谈客户数量足A级客户太少
（六） 单独拜访收逾期催收款业务员询问？
第六十七条 提高绩效特制定业务陪业务员拜访办法定期定期陪业务员拜访客户拜访客户目列项目：
（） 示范推销技术
（二） 收逾期催收款
（三） 业务员开拓新客户已做前半段铺路工作业务前促成交易
（四） 协助业务员解决业务困难点
（五） 处理客户抱怨
（六） 客户培养感情
（七） 探询客户公司印象
（八） 探询客户公司业务员印象
（九） 收集客户质问题目增列入培训教程里
（十） 协助业务员销售新产品
第六十八条 配合培训部定期进行业务员业务培训工作培训工作分公司理业务持
第六十九条 销售业务员做掌握区域客户情况月客户购货量少回款少欠款少明确区域销售目标时时做心中数
第十章 营销员培训
第七十条 适应瞬息万变市场环境扩营销业绩必须营销员进行专业培训提高营销员业务素质建立支稳定精干营销队伍
第七十条 培训工作应计划针性进行培训时间营业高峰突业务员培训原岗培训
第七十二条 培训员指分公司业务员零售部营业员包括市场部公关部公关员促销专员调研监察员等关员
第七十三条 营销员培训培训部总体安排销助理负责协调组织提出培训需求营销总监批准销助理负责组织实施
第七十四条 新进业务员培训般先解公司概况然零售部接受约月营业培训解产品知识技分公司老业务员带跑业务月正式独立跑业务断接受岗培训培训包括容：
（） 关公司知识包括公司历史现状未发展概况介绍公司营方针整体营销策略事规章制度等
（二） 关产品知识包括公司营产品品种规格型号生产厂家规模技术性说明竞争品特性等
（三） 市场关知识包括市场环境销售范围市场状况公司产品行销概况竞争品牌市场状况等
（四） 客户知识客户营方式分布状况商业惯拜访客户基知识技巧
（五） 关营销工作程序业务工作知识包括订货发货退换货签订合工作日报出差计划登记台帐货款回收手续等
（六） 关市场调查客户调查方式方法
（七） 关公关礼仪知识
（八） 关市场营销项济法规公司销售理制度
第七十五条 培训分两种形式：
（） 部培训
选择业绩优秀员作培训师利月营销工作会议时间集中培训容营销专业知识实践验
（二） 外部培训
选派营销骨干先进营销公司集中学现代营销知识鉴先进验提高公司整体营销实力根实际情况针性进行
第七十六条 老业务员培训应长期展开断提高业务素质
第七十七条 销商开拓理公司销售业绩提升关重关培训业务员开拓新销商步骤容：
（） 第步：准备
1 服装仪容
头发勤清洗梳整齐胡子日刮修（男）指甲应常修剪留太长衣服常洗涤烫皮鞋常注意沾泥尘天擦拭
2 训练
3 准备推销具
产品目录价格表宣传资料名片笔订货记录计算器等
4 拟订拜访计划
预计拜访日期时间
5 拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
方反理什时回答样应该作回答
（二） 第二步：接
1 递名片开场白
称赞方式老板您生意真生意兴隆老板您生意做师傅位
2 注目方法
销商谈话时凝视两眼间点
3 重视第三者
4 找座位坐
5 聊天切入正题
6 讲您请谢谢抱歉等标准礼貌语
7 名片策略：拜访新销店老板次留名片
（三） 第三步：商谈
1 计划列出系列发问解状况
：请问老板目前销摩托车品牌？种畅销？种价位畅销？老板店点月月租贵吧？
2 老板回答时面听面心记回做笔录
3 老板序问完问题解状况觉合适开始说明公司产品
（四） 第四步：展示
1 业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
2 说明产品结束展示图片产品资料等老板
3 鼓励老板发问
4 展示时应推销技巧进行品牌质量价格服务较突出产品优点
（五） 第五步：缔结
1 销信号：抬肩手握拳两手交叉抱胸摇头
2 会销信号：次起目录资料详细时肩垂放开手心伸出手指刚已问价格现问次价格时产品某优点意业务员法时问事（例：订货久送？）
3 发现老板销信号时立胆提出缔结求
4 缔结方法：
（1） 假设已成交例：进少？什时候送货？
（2） 二者择例：进种品牌型号种？
（3） 建议式例：年验建议您……
5 缔结时应留意点：
（1） 信心勇气尝试缔结
（2） 着急
（3） 成交时露出意万分表情
（4） 成交约定事项定记
（5） 未成交业务员意气事事留登门拜访机会
（6） 果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
（六） 第六步：善
1 明示付款条件
2 久留
第七十八条 培训结果培训部负责考核考核结果记入档案
第十章 退换货理规定
第七十九条 减少公司必损失时维护客户消费者利益特制定规定
第八十条 制度适分公司零售部退换货理
第八十条 营业员业务员接关客户退换货求予核实填退换货申请单
第八十二条 部门理审核退换货申请单必时求售服务部门鉴定签署意见权限决定予退换货报营销总监总理批复退换货审批权限见表：
审批
容
部门理
营销总监
总理
数 量
辆
辆 辆
辆
金 额
元
元 元
元
第八十三条 换货产品求外包装完没开封退货产品客户造成损坏予退货业务办员错发致退换货部门理权做出决定予客户偿退换货客户赔礼道歉外适情况予客户定运输损失补偿
第八十四条 退换货申请单程序签批传递
第八十五条 库部接退换货车辆单独存放做帐务处理
第八十六条 售服务员问题退货车辆进行时修复继续销售优先出库关规定办理
第八十七条 业务部门定期统计退换货情况填具退换货统计表报做部门业绩考核标准
第十二章 残次样品车处理办法
第八十八条 办法指残次车开箱未售出残次车已售出退回运输引起残次车样品车指零售程中展示试样车
第八十九条 残次车鉴定样品车折旧般售服务员参签署意见
第九十条 残次车形成原确定责三包服务处理运输责厂家负责发生费相应责处理
第九十条 残次车时进行修理入库单独存放优先出库销售优先销售
第九十二条 残次车样品车定期进行处理部门根权限进行处理样品车折旧损失计入部门残次车样品车处理权限见表：
审批
项目
部门理
营销总监
总理
残次车
车原值 元
元 元
样品车
车原值 元
元 元
元
第九十三条 根发生残次车样品车少销售情况部门考核项目
第十三章 营销例会规定
第九十四条 时发现解决营销工作问题营销工作计划步骤进行达定销售目标特制订规定
第九十五条 规定适摩托车营销中心系统
第九十六条 营销例会营销总监召集持营销总监特殊原履行职时营销总监授权员召集持
第九十七条 营销例会月 号午8：00—12：00召开变动营销总监提前通知
第九十八条 例会点集团办公楼四档会议室更改行通知
第九十九条 会员分公司理零售部理市场部理销售理部理营销总监助理列席员营销总监通知决定邀请
第百条 会议求：会者准时出席会议迟特殊情况出席（准时出席）应提前会议席报告批准方缺席通知求认真准备汇报材料汇报应着突出重点语言精炼需领导部门间协调沟通事宜应量会前会进行必长会期会议关决定会部门认真组织实施拖延时间确保工作效率分公司理准备必须汇报容：月销量销售金额库存情况分析回款情况进货情况
第百〇条 会议议程：持宣布开会传达总理级指示部门理期会议安排前期工作进行检讨重点未完成工作加说明未完成原步措施（附表）部门期工作安排进行汇报（附表）会议持做会议总结重点工作做具体安排宣布会议结束
第百〇二条 会议记录考勤销售理部销售勤负责会整理出会议纪（会议纪求文字简练问题突出表达应清楚）持签发日班前送位会员营销总监处签收
第十四章 附
第百〇三条 规定营销总监制订解释报公司董事会批准施行修改终止时
第百〇四条 规定营销总监检查监督考核
第百〇五条 规定施行现类似规定时行终止规定抵触规定规定准
第百〇六条 规定颁布日起执行
第百〇七条 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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