时机坏成长策略
农场高尔夫球公司市场顾客身企业永远发现新成长机会
EMBA编辑部／文
入春许济指标显示全球景气似已慢慢走出阴霾历年前未见市场低迷数企业旧持观态度敢胆迈开步伐
事实算艰困景气寒冬埋藏着成长机会美国全国独立企业联盟资深研究员丹尼斯（William Dennis）日接受「my Business」杂志访问时表示：「市场没机会完全取决意愿力进行调整适应景气衰退期」
处等景气复苏时刻企业该企业开拓新机会？「企业策略期刊」（Journal of Business Strategy）「my Business」杂志班恩顾问公司日约文指出景气坏企业永远市场顾客身发现成长机会
市场策略
■服务样化
鸡蛋放篮子里现变济环境更形重服务样化企业更稳定企业利市场反应佳产品弥补市场反应差商品
肯家庭农场（Duncan Family Farms）采行服务样化策略农场生存单种植季节性作物难维系农场生存肯农场作物核心外开拓服务例肯举办南瓜节农场开放观光果园接学生团体等结果肯家庭农场转型家庭休闲中心观光胜
■重新检视核心市场
企顾问卢瑞（Bob Lurie）「企业策略期刊」指出企业寻找市场新机会第步仔细检视核心市场区域跨入传统惯熟悉方式做生意忽略许发展潜力方
譬企业拓展市场常常抢走竞争手顾客目标方法成功然真正发展潜力目标反现顾客身企业妨刺激顾客增加商品频率方式开拓新机会
企业先市场新机会划分五种应该方努力：
1留住现顾客（减少顾客流失种成长）
2满足现顾客商品基需求刺激增加机会
3增加产品新特色增加现顾客频率
4偷走手顾客
5吸引全新顾客
眼镜蛇高尔夫球公司（Cobra Golf）例利第三第五种方法开拓成长机会三年销售额呈倍数增加着重第四种方法高尔夫球公司成效反显著眼镜蛇高尔夫球公司发现高尔夫球女性族群增加趋势公司锁定年轻中年男性市场时该公司便重新设计适合女性高尔夫球杆结果成功入女性高尔夫球市场
时期该公司针高龄球员推出石墨手型球杆该款球杆帮助年长球员轻易达年轻时期推杆技巧新款球杆推出年轻球员持续该公司产品直年老
选择种方法重赖似行验超越验思维找出成长机会
■加速扩张计划
根班恩顾问公司针次景气萧条项调查发现体质健全英国企业历景气时反逆势成长二○％原思考景气滑策略时删减成作企业成长手段改强化策略进行购加速企业成长
戴尔计算机例戴尔计算机低成闻名景气滑时加利低价策略优势夺走手市占率
汇丰银行（HSBC）利景气进行购例子汇丰银行北美中东亚洲等设营运点独独未欧陆设立分行九九年全球济滑汇丰银行反抓住机会购时深受巨额呆帐苦家英国清算银行举跨入欧陆市场
二顾客策略
■改善顾客行
实现成长目标企业必须先衡量应该做努力果新市场机会需顾客改变行企业努力方
举例说李斯德林漱口药水日推出广告诉求：「天李斯德林漱口药水两次漱口三十秒钟」广告显然「李斯德林帮助口气杀死坏细菌」更前者明确指出顾客应该采取行动顾客知道做助顾客改变行
■里外解顾客
企业便指出成长机会旧法抓住顾客原企业该市场区隔顾客解透深入描述顾客样貌帮助企业掌握顾客
首先企业必须先描述出顾客社会位工作状况外观譬匆忙？悠闲？者家庭成员？接着试着描述该顾客某产品期什验企业忘记顾客购买商品时单纯购买商品购买「整组验」
举例说邦诺书店买书十岁男孩会期注意购买存义作家卡缪书邦诺书店果观察现象设法组合出该顾客区隔特色中包括眼中相关产品类特定产品类十岁男孩讨厌受尊重渴进入学开始独立生活什选择作者书？书仅发时间更代表疏离独立特质时显示出知识分子位
层解邦诺书店针群顾客展开行销活动譬推广校园乐团ＣＤ时ＣＤ摆放哲学类书籍旁边增加曝光机会
■找出意义具行动力顾客区隔
谓「意义顾客」该顾客族群具特殊行模式需求信仰「具行动力顾客」代表企业够透通路行销活动顾客沟通进影响顾客行两者缺
举例说动画制片公司通常利「孩妈妈」标准口统计类搜集行销信息结果类搜集资料完全正确职业妇女家庭妇电影需求非常般说职业妇女总非常疲累孩子总歉意会希透特殊教育意义活动动画孩子拉距离家庭妇孩子夕相处动画片诸活动选择
果行销活动针「职业妇女」「家庭妇」区分便较意义行动力样「职业妇女」显然较愿意带着孩子电影院电影果行销活动吸引家电影院锁定「职业妇女」会「家庭妇」成效更
景气时企业应动等景气回升时成长似悲观实没发觉机会
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农场高尔夫球公司市场顾客身企业永远发现新成长机会
EMBA编辑部／文
入春许济指标显示全球景气似已慢慢走出阴霾历年前未见市场低迷数企业旧持观态度敢胆迈开步伐
事实算艰困景气寒冬埋藏着成长机会美国全国独立企业联盟资深研究员丹尼斯（William Dennis）日接受「my Business」杂志访问时表示：「市场没机会完全取决意愿力进行调整适应景气衰退期」
处等景气复苏时刻企业该企业开拓新机会？「企业策略期刊」（Journal of Business Strategy）「my Business」杂志班恩顾问公司日约文指出景气坏企业永远市场顾客身发现成长机会
市场策略
■服务样化
鸡蛋放篮子里现变济环境更形重服务样化企业更稳定企业利市场反应佳产品弥补市场反应差商品
肯家庭农场（Duncan Family Farms）采行服务样化策略农场生存单种植季节性作物难维系农场生存肯农场作物核心外开拓服务例肯举办南瓜节农场开放观光果园接学生团体等结果肯家庭农场转型家庭休闲中心观光胜
■重新检视核心市场
企顾问卢瑞（Bob Lurie）「企业策略期刊」指出企业寻找市场新机会第步仔细检视核心市场区域跨入传统惯熟悉方式做生意忽略许发展潜力方
譬企业拓展市场常常抢走竞争手顾客目标方法成功然真正发展潜力目标反现顾客身企业妨刺激顾客增加商品频率方式开拓新机会
企业先市场新机会划分五种应该方努力：
1留住现顾客（减少顾客流失种成长）
2满足现顾客商品基需求刺激增加机会
3增加产品新特色增加现顾客频率
4偷走手顾客
5吸引全新顾客
眼镜蛇高尔夫球公司（Cobra Golf）例利第三第五种方法开拓成长机会三年销售额呈倍数增加着重第四种方法高尔夫球公司成效反显著眼镜蛇高尔夫球公司发现高尔夫球女性族群增加趋势公司锁定年轻中年男性市场时该公司便重新设计适合女性高尔夫球杆结果成功入女性高尔夫球市场
时期该公司针高龄球员推出石墨手型球杆该款球杆帮助年长球员轻易达年轻时期推杆技巧新款球杆推出年轻球员持续该公司产品直年老
选择种方法重赖似行验超越验思维找出成长机会
■加速扩张计划
根班恩顾问公司针次景气萧条项调查发现体质健全英国企业历景气时反逆势成长二○％原思考景气滑策略时删减成作企业成长手段改强化策略进行购加速企业成长
戴尔计算机例戴尔计算机低成闻名景气滑时加利低价策略优势夺走手市占率
汇丰银行（HSBC）利景气进行购例子汇丰银行北美中东亚洲等设营运点独独未欧陆设立分行九九年全球济滑汇丰银行反抓住机会购时深受巨额呆帐苦家英国清算银行举跨入欧陆市场
二顾客策略
■改善顾客行
实现成长目标企业必须先衡量应该做努力果新市场机会需顾客改变行企业努力方
举例说李斯德林漱口药水日推出广告诉求：「天李斯德林漱口药水两次漱口三十秒钟」广告显然「李斯德林帮助口气杀死坏细菌」更前者明确指出顾客应该采取行动顾客知道做助顾客改变行
■里外解顾客
企业便指出成长机会旧法抓住顾客原企业该市场区隔顾客解透深入描述顾客样貌帮助企业掌握顾客
首先企业必须先描述出顾客社会位工作状况外观譬匆忙？悠闲？者家庭成员？接着试着描述该顾客某产品期什验企业忘记顾客购买商品时单纯购买商品购买「整组验」
举例说邦诺书店买书十岁男孩会期注意购买存义作家卡缪书邦诺书店果观察现象设法组合出该顾客区隔特色中包括眼中相关产品类特定产品类十岁男孩讨厌受尊重渴进入学开始独立生活什选择作者书？书仅发时间更代表疏离独立特质时显示出知识分子位
层解邦诺书店针群顾客展开行销活动譬推广校园乐团ＣＤ时ＣＤ摆放哲学类书籍旁边增加曝光机会
■找出意义具行动力顾客区隔
谓「意义顾客」该顾客族群具特殊行模式需求信仰「具行动力顾客」代表企业够透通路行销活动顾客沟通进影响顾客行两者缺
举例说动画制片公司通常利「孩妈妈」标准口统计类搜集行销信息结果类搜集资料完全正确职业妇女家庭妇电影需求非常般说职业妇女总非常疲累孩子总歉意会希透特殊教育意义活动动画孩子拉距离家庭妇孩子夕相处动画片诸活动选择
果行销活动针「职业妇女」「家庭妇」区分便较意义行动力样「职业妇女」显然较愿意带着孩子电影院电影果行销活动吸引家电影院锁定「职业妇女」会「家庭妇」成效更
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