企业营销员培训教材典范
工业品工作员教育训练教材
□ 工业品营业员寻找客户方法
()请旧客户介绍
(二)利拜访现客户时路路找寻
(三)电话簿
(四)专业杂志
例企业名录
(五)工业区
(六)某行业会聚起
(七)县市出版工厂名录
(八)业公会出版会员名录
(九)报纸征广告
(十)旧客户处发掘新客户(注意玻璃垫名片)
(十)参观展示会
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
()双面胶带
1公司双面胶带适行业
2公司双面胶带交易客户
3公司竞争手
进口品供应商公司外
(1) EM
(2) TOYO
(3) NITTO
(4) SONY
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)双面胶带什方
(2)贵公司目前家厂牌双面胶带
(3)规格寸
(4)贵公司均月量少
(5)接着问题
(6)请问贵公司双面胶带品质求标准
(7)请教您贵公司协办厂求标准
(8)贵公司目前没计划开发新产品
(9)合作时需公司配合方
5求新客户测试注意事项
(1)量标准规格样品测试
(2)面见测试部员
(3)求目影印份测试结果
(4)确认测试合格必须断追踪采购设计员
6报价
(1) 第次拜访新客户时谈价钱方面问题客户问价钱求客户先测试时候客户果测试结果满意然愿意接受较高价格客户测试满意
坚持求较低价说优贵公司两批第三批起必须调高价
(2)长(m)×宽(m)×价格m2价格卷
(3)宽度均裁切供应
7交货方式
(1)库存者仓储部查询库存库存限存3～4天
(2)库存者订单45天交货
8双面胶带市场常发生问题解答
(1)客户问双面胶带粘住(效果)
答①询问操作流程方式测试方法求条件
②粘住双面胶带绝会介绍您
③双面胶带种材质双面胶带
④询问否现场实解带回样品做试验便选择恰双面胶带
⑤告知问题会日原厂说明起协助解决
(2)客户问批效果批差
答①实解真伪
②询问情形视否情形
1 接着材质否改变
2 存放日期方法方
(3)客户问价格家贵
答产品日润豪公司原装进口然国产品贵接着效果提升品质观点见会贵反划卖贵公司价格定合理
(4)客户问进口品应该没贵
答汇率关系果美国进口汇率升然占便宜基日产品理严格品质稳定贵公司测试通定会您合理价格
(5)客户问双面胶带进口品会会断货情形
答请您放心月固定船期月进货会配合客户贵公司量作安全库存需您配合帮忙贵公司量增加改变时请事先通知目前配合客户发生断货情形
(6)客户问正式进货产品会会测试东西样批货品质否相
答公司日原装进口直接出货客户日润豪公司世界级厂商出种问题
(二)环氧树脂接着剂
1产品知识
容纲
(1) 化学结构
(2) 性质途
1 接着力
2 凝集力
3 固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦加调整
⑧范围温度耐性
(1) 缺点
1 毒性
2 适期短
3 价格稍贵
(1) 途分布
①土木392
②建筑164
③电机126
④木工83
⑤纤维60
⑥合板53
⑦制鞋52
⑧运输40
⑨30
2施工说明书
(略)
3开拓新客户时解客户状况请列序客户发问
(1)请问贵公司目前类接着剂家厂牌
(2)什性质接着
(3)请问贵公司求接着程序否需防水耐温
(4)请教您贵公司操作方式
(5)贵公司均月需量少
(6)请教您贵公司目前操作接着困难
(7)请您说明贵公司测试法
(8)合作时需公司配合方
4客户介绍环氧树脂应注意事项
(1)环氧树脂分单液型双液型两种
(2)单液型须加热方硬化
(3)双液型剂硬化剂定例混合通常剂硬化剂1121
(4)双液型工作时间20℃时30分钟180分钟等型号定
(5)双液型硬化时间20℃15时24时缩短硬化时间调高温度
例型号B20120℃24时温度升130℃5分钟
(6)单液型硬化条件120℃时30～60分钟温度愈高硬化时愈短
(7)环氧树脂接着剂化性物性皆接着剂
5客户时常发生问题解答
(1)客户问稠度太高方便
答①客户置冷藏室贮藏前天须出冷藏室恢复室温温度愈
低稠度愈高回复室温性完全发挥出
②冬天温度低稠度会升高前先预热温度超30℃
③加入MEK溶剂充分搅拌降低稠度
(2)客户问什调茺会升高变硬
答①检查生产日期
②查包装破损
③询问客户贮存方法位置环氧树脂须置阴暗处阳光直接射
④环氧树脂5℃储存12月40℃储存20日
(3)客户问什硬化时间变前长甚硬化
答①单液型检查温度加温时间
②双液型检查剂硬化剂混合例否正确
(三)填缝胶
1产品知识
容纲
(1)填缝胶需
(2)填缝胶选择应
(3)国市场分析
(4)矽酮填缝胶产品知识
(5)聚硫填疑胶产品知识
(6)PU填缝胶产品知识
(7)西基橡胶填缝胶产品知识
(8)烯橡胶填缝胶产品知识
(9)公司填缝胶性质分析
(10)填缝胶专底漆产品知识
(11)施工程序
(12)施工换算表
(13)接缝设计
2公司填缝胶实绩
3填缝胶寻找客户途径
(1)报纸杂志建筑广告
1 营造厂
2 建筑师
3 业
(1) 目前正兴建中楼
1 建设公司
2 工
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)请教您该建筑物点
(2)请教您该建筑物种类(楼层楼建筑)
(3)请教您该建筑物外墙材质
(4)接着位置材质化学特性
(5)缝宽深长度
(6)请教您工程施工时间
(7)请教您业谁建筑师谁营造厂家
(8)请教您发包方式(纯施工带料)
(9)合作时需公司配合方
5填缝胶市场常发生问题解答
(1)客户问双液性填缝胶施工
答双液性属化学反应硬化剂剂硬化剂分开包装施工时揽拌机剂硬化剂混合搅拌然填缝胶吸入枪膛施工步骤般SILICONE施工步骤相
(2)客户问通常ONEPART SILICONEONEPART PU 皆PRIMER(底漆)产品需PRIMER提高成造成施工便
答般ONEPART产品湿气硬化型直接产生变化接合面接合产品PRIMER提高成赚取利润加强产品接合面接着力达成填缝接事防水功效产品年限更长久产品功效绝优ONEPART产品然时施工便永久信贵公司赚更利益贵公司言提高成反降低成
(3)客户问施工员素质高常施工规范施工情形双液施工品质难控制
答年前施工员双液施工验足公司日请专家实讲解指导公司解目前约四家够水准施工绝没问题必担心
(4)客户问贵公司实绩
答里份公司实绩表请您目
(5)客户问ONEPART SILICONE 什缺点
答ONEPART SILICONE 属湿氯硬化需施工时间较少外观外更严重接着容易失败段时间会流出种SILICONE 油结合格质发生污染必须常清洗
(6)客户问果涂PRIMER否会影响接着力
答双液型产品定涂PRIMER否会接着良PRIMER接着力胜SILICONE
(7)客户问决定施工环境
答天气做判断雨天施工接合面潮湿施工阴天时166报告湿度准超85施工时候会您查
(8)客户问该项产品混合久时间施工果搅拌未施工完毕材料浪费掉
答约2时材料时会算出桶时间工会注意工作时间量绝会浪费情形发生
(9)客户问相互搅拌材料易生气泡造成施工品质良解决
答拌合时少会气泡混入充料时工均会注意公司进口全国第台真空拌合机拌合时防止空气混入公司客户品质责信承诺
(10)客户问颜色否接受指定
答
(11)客户问天施工完毕隔天填缝剂已硬化施工填缝剂否够接着处理
答施工完毕尾端模刀表面斜压产生滑梯状隔天施工时接合
(12)客户问格质填缝剂相互间接着性
答种填缝剂须修补种填缝剂填缝剂果真填缝剂接合没种接合
(四)热熔胶
1产品知识
容纲
(1) 特性
(2) 途
(3) 种类
(4) 正确选择适热熔胶
(5) 公司热熔胶独特优越性
(6) 国市场
2公司热熔胶加强开拓电子业市场
(1)热熔胶电子产品种类途
①收录音机喇叭外壳保护网接着螺丝固定
②通信器材防盗器导线线头固定
③音响机扩器线头电子零件固定
④音箱音响架补强饰条贴边
⑤电子仪表(示波器信号产生器)PC板零件线头固定
⑥电池电池包装电池盒导线固定
⑦电路板零件固定导线固定
⑧电扇铁板接着
⑨整流器电容固定
⑩歌唱伴奏机讲机喇叭零件导线接固定
⑾电视天线分配器接点固定填缝
⑿电视机显示器电子零件固定影偏线圈填缝
(2)UL 热熔胶行业
1 电源供应器
2 电脑组合产品
3 电视组合
4 终端机
5 积体电路加工
6 变压器
7 电脑磁头
8 整流器
9 汽车音响
10 交换式电源供应器
(3) 目前已成交UL客户产品接着部位
(略)
(4)开拓电子业应注意事项步骤
①解客户生产产品种类种规格(UL等级)
②事先分析解客户求公司产品品质特性价格等条件该客户公司产品
③解采购决策部门
A 采购部
B 技术部工程部
C 生产部
D 品部等
先采购部初步接洽深入讨时采购员会引见关工程员
1 测试缔结
取测试便60希
〔测试时应注意〕
A 运发挥业务员身专业知识
B 引导客户需求
测试通应断追踪求客户订单直成交止
1 新客户须三次成交三次时间超30天限
2 材质接着须客户确认
⑦客户色泽问题解释PC板放机器部色泽会影响产品身
(5)未展
电脑属高科技行业未发展空间品质求断提升目前磁铁固定已改UL规格久PC板零件固定会市场
3公司热熔胶加强木业市场
(1)木业产品种类
组合家具书桌餐桌音响箱厨具
(2) 操作机台
(3)操作时应注意事项
1 操作温度
2 操作速度
3 胶轮温度
4 胶桶温度
5 滚轮压力
6 胶量
7 仪表温度否实际温度相符
(4)木业客户介绍热熔胶应注意事项
①先解客户操作机台现场实解
②接着材质操作温度速度流程惯等起解
③测试注意事项
A 选择适型号热熔胶
B 测试次完成
C 测试时业务员必须现场问题立处理例调温
④业竞争品质服务取胜重点造成客户操作困扰例抽丝
(5)市场分析
1 市场需量月25吨
2 供应商
A制造厂商应邦长春德巨
B代理商恩德水福鸿木胶
③公司市场占率12
④木业客户集中中部月需量500公斤客户少数目前市场占率高者永恩德目前公司客户属型工厂厂牌产品中厂牌粘性佳希业务仁更加努力
(6)未展
①木业市场非常稳定市场进攻易成功失机会
②利润维持合理水没行业削价竞争
③数量稳定季节性差异
④木业市场公司明日星
4公司热熔胶加强开拓制业市场
(1)客户行业(书装订)概况分析
参考书教科书公会规定须线装订目前生产效率优先考虑逐渐改线装订
社会书分南部北部两区域南部线装订北部线装订列表分析线线装订优缺点
(2)操作机台
①国产机台胶装订分开
②进口机台西德制日制两种进口机台属联结车分贡装订胶均采贯作业胶速度分页机快慢决定西德制日制速度日制较快1时快生产7000
(3)影响成品优劣素
①纸质
国际标准尺寸36×46
通常种类毛糙纸道林纸铜板纸书刊纸等中毛糙纸易接着
②操作员操作员操作程中否程序操作指示会影响成品优劣
③机台机台温度调整速度控制等皆影响品质
④热熔胶纸质选择胶种类般分类线线铜板纸三种划分
A 线
公司D401D402两种型号果客户需低稠度D401道林纸(字典)D402
B 线
D403供应COS业产品高操作温度180℃佳D403特色
热安定性良点必须客户强调
C 铜板纸
D404供应目前已世书局书局采效果良
(4)制业客户介绍热熔胶应注意事项
介绍产品前先解生产书籍属种材质然问客户目前缺点接着铜板纸装订D404线装订D403等客户介绍外溶胶速度慢会带客户相困扰客户强调公司产品粒状溶胶速度快
(5)客户时常发生问题解答
①客户问书背答三种原
A胶太厚
B胶机合板部分太紧
C裁刀压力太重
②客户书背成直角
答书背成直角原
A背胶量太B底板太高C胶机合板部分太紧
5公司热熔胶加强开拓合板业市场
(1)合板业历史
合板夹板中板合板业台湾已20年左右历史原木95国外进口(印尼马西亚)台湾加工成品
(2)操作机台
分预热筒(老式)预热筒(新式)两种
(3)影响品质注意事项
①合板身干燥时间够木材含水率高15时容易形成脱落现象
②严重问题热熔胶固化时间(XETTING TIME)长造成合板重叠现象问题温度关须注意操作温度夏季120℃秋季150℃左右客户机台老旧造成胶槽温度失控业务员须带温度计
(4)公司热熔胶适合板业型号
①D501
适3mm厚度合板优点固化时间正适调整操作温度耐热性良
②D502
适35mm厚度合板优点粘性佳耐温性良
消费品工作员培训教材
□ 消费品业务员教育训练规
()新进业务员教育训练
1先工厂生产线作业星期左右公司产品解提高推销力
2然总公司部门讲解列课程
(1) 公司简介
(2) 公司事规章
(3) 公司产品行销概况
(4) 推销专业训练
3训练结束分派营业单位先位资深绩优业务员拜访客户时间约月结束正式派
(二)老业务员培训班训练
1业务员培训班长期举办提高业务员素质
2采取集训方式较易收效时间约3天
3课程必须连贯次集训次集训日期均计划出次法讲完课程次继续讲完
4集训时间营业高峰时间突例月初送货繁忙公司集训时间选月初
5集训场公司较专心受干扰业务员集训期间律外出
6欲聘请讲师负责安排集训事宜者定亲听讲
7事先讲师详细磋商讲课容公司概况告知讲师务必求讲师准备讲义
8事先切集训关事宜书面发位受训业务员例
(1) 集训日期
(2) 点
(3) 报时间
(4) 课程
(5) 携带品
(6) 作息时间表
9中午安排午睡时间受训业务员律强制睡午觉
10晚寝时间必须准时严格求受训业务员闲谈晚睡喝酒牌等免影响第二天课精神
11鼓励受训业务员讲师发问求讲师预留部分时间受训业务员发问
(三)集训外辅列两种方式收相辅相成效
1派企顾问公司课
2请讲师分分公司课
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
()业务员行动准
1健康业务员重资
2沾染恶
3完成公司规定业绩业务员命
4具备充分产品知识尤新产品
5建立商情
6加强开拓新销店
7调查竞争厂商动态
8预防呆帐
9妥善处理抱怨
10培养爱公司精神
(二)开拓新销店推销技巧(分解动作)
1第步准备
(1)服装仪容
1 头发勤清洗梳整齐
2 胡子日刮修
3 指甲应常修剪留太长
4 制服常洗涤烫
5 皮鞋常注意沾泥尘天擦试次
(2)训练笑容
(3)准备推销具
目录价格表海报名片销店便民措施笔计算机订货单
(4)拟订拜访计划
1 预计拜访日期时间
2 利拜访老销店时路拜访抽出定时间专程拜访新销店
(5)拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
1 方反理
2 时回答
3 应该作回答
2第二步接
(1)递名片开场白
称赞方式例
1 老板您生意真生意兴隆
2 老板您生意做师傅位
(2)注目方法
新销店老板谈话时凝视两眼间点
(3)重视第三者
(4)找座位坐
(5)聊天切入正题
(6)讲请谢谢抱歉
(7)名片战略
拜访新销店老板次留名片
3第三步商谈
(1)列序新销店发问解状况
①电机品生意较汽车音响生意较
②请问老板目前销售汽车音响厂牌种厂牌畅销种价位畅销
③(果销售韩国厂牌)韩国机卖利润
④车韩国机反应
⑤您客户偏什机
⑥您店常装机什
⑦老板您前家汽车电机行服务没门师兄弟做行
⑧老板店点月月租贵吧
(2)老板回答时面听面记录
(3)老板发问完列八题目解状况觉合适开始说明公司产品
4第四步展示
(1)业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
(2)说明产品结束立货车取产品展示老板量鼓励老板安装试听
(3)鼓励老板发问
(4)展示时应ABCD推销术厂牌价位机种较
AAUTHORITY 权威
BBETTER 质优
CCONVENIENCE 方便(含服务)
DDIFFERENCE 新奇
5第五步缔结
(1)买信号
1 抬肩
2 手握拳
3 两手交叉抱胸
4 摇头
(2)会买信号
①次起目录详细时
②肩垂
③放开手心伸出手指
④刚已问价格现问次价格时
⑤产品某优点意业务员法时
⑥问事例订货久送
(3)发现老板购买信号时立胆提出缔结求
(1) 缔结方法
1 拜托拜托
2 假设已成交例进少什时候送货
③二者择例进种机种种机种
④建议式例年验建议您
(5)缔结时应留意点
1 信心勇气尝试缔结
2 着急
3 成交时露出意万分表情
4 成交约定事项定记
5 未成交业务员意气事事留登门拜访机会
⑥果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
6第六步善
(1) 明示付款条件
(2) 久留
(三)关联推销术
1关联推销术蚕食攻击法增加销店销售公司产品种类
2业务员养成卖惯卖喜欢卖产品
3业务员卖便宜ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN 厂牌应加强推销
4业务员公司种产品必须绝信心
5公司种产品介绍销店彻底解
6新产品应取代公司产品取代公司产品
7理会销店说公司买已够留生意公司做吧加强关联推销
8加强推销滞销库存品
9分公司列三步骤加强关联推销
(1)分公司列出ORTEKBELTEK 两种厂牌卖错销店名单
(2)分公司全体业务员研讨列出家销店拟达成FUJITSUTEN厂牌业绩目标
(3)周会检讨成果
(四)收款领
1防止货款回收率太差
(1)开拓新销店时必须明告付款条件
(2)找出销店适收款时间进养成定期收款原必须销店惯月月初公司业务员必然结清货款
(3)收款时摆出低姿势
例说老板起收款知道您天方方便果您天方便话请结清货款否会销店吃定拖延付款
(4)收款时讲太话运压力式面谈问句话盯着老板等回答问句
(5)收款时表情严肃笑嘻嘻
(6)业务员必须建立销店交情收款会较利
(7)该销店赠品奖金等收款前必须处理完毕否销店会拒绝付款
(8)销店品质抱怨收款前必须处理妥否销店会拒绝付款
(9)业务员收款销店千万逃避反应增加拜访次数
(10)起初避免庭广众摧讨拖欠太久意庭广众催讨应避免争吵(声音太旁边听)
(11)收款销店采取列方法连续天晚拜访泡(例起电视抽烟泡茶)直货款结清止
(12)业务员必须引导新销店卖公司产品
(13)业务员必须教导老销店卖公司新产品
(14)业务员必须新销店次进货第14～20天度拜访发现尚未卖出应度引导老板卖公司产品请老板加强车推荐公司汽车音响避免月收款时销路太差导致收款
2防止票期拖长
票期拖长原策
(1)某销店老板具贪便宜性
〔策〕总公司财务部坚持原业务员收款票期未符合公司规定者退回销店更改业务员警惕
(2)业务员没准时前收款拖延段时日收款
〔策〕业务员必须解收款重切观念准时前收款
3防止尾数折
坚持销店折销店说折金额公司会扣薪水
(五)预防呆帐领
1倒闭前征兆
(1)正常进货：
位优秀业务员时应深入解销店销售力库存数量前市场情况便该销店月进货量进货种类进货时间心概算销店正常订货应深入解例精明销店老板选择较利时点订货(结帐前天订货)订货量超出销售量甚遇种情况业务员必须警觉非查知订货动机纯正否应暂时拖延方面深入调查方面观察反应变化
(2)货品流问题
某销店门市生意没前公司进货子见订货次数增加时业务员注意该销店否转售行填支票洞
(3)削价求售
销店削价求售正常情形显然赤字营种销店未必期倒闭长期债养债结果宣布倒闭时倒帐金额高出意料外销店长期削价求售赤字营方式征候已明长痛短痛时必须选择利时机结束交易关系例利厂牌量供货尚未收款空档诱提前付款终止保守方式
(4)正常营方式
果销店正常营赚利益迂回方式获利(例削价转售换取现金然转放高利贷种方式试图谋高额利润)种正常营方式风险太应趁早终止交易关系
(5)务正业
目前市场汽车电机行结构停留家族营合伙营形态规模果转投资兼营行业(例股票炒皮)财力力显然较勉强万失败公司必然成倒帐象种情形必须缩减出货量家销店
(6)私生活正常
销店应兼具财力营理力外更重投入心力果该销店老板度沉迷吃喝嫖赌终日精神萎靡心旁骛专心店务严重甚造成家庭纠纷搞鸡犬宁债台高筑铤走险销店已出现种合营条件情况时应该缩减出货量进终止交易关系
(7)延期付款
果某销店进货消化速度快没什库存付款延延 显然财务结构良应心防患未然
(8)会计员突然离职敢继续做
某销店财务出问题先惊觉势妙必然会计员 会计姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计员离职原时种角度衡量该销店财力否出问题
(9)仪容整精神萎靡
某销店仪容整洁精神饱满反常态突然变仪容整精神萎靡查证结果生病事情时业务员特心否财务出问题
(10)风声良
业批评处销店迟早会出问题业务员听某销店稳风声时必须抢先厂牌前束货时赶紧收款
(11)突然转变态度业务员巴结讨
某销店老板趾高气扬态度恶劣突然反常态业务员巴结讨时业务员须详查背否隐藏着信红灯现象
(12)进货厂商突然增
时业务员须注意该销店否恶性倒闭企图
(13)老板常
某销店老板突然变成常早出晚找时业务员更增加拜访次数
查出老板常否信红灯关
(14)公司分捧场
某销店公司交易量算反常态公司非常捧场
1 进货量
2 连公司畅销产品量进货
3 品质计较
时业务员须提高警觉深入求证否恶性倒闭
(15)第六感
位优秀业务员应时时观察分析周围环境变化久久似环境洞烛先机第六感种感觉许感觉销店产品陈列变毫动感布满灰尘者老板会计员死气沉沉阴阳怪气完全相反面吭气老板忽然热情豪爽店陈列忽然变夸张显眼业务员走入销店果祥第六感必须相信第六感立暂停出货赶紧收款立刻着手求证
2征信调查技巧
(1) 新销店交易前调查
1 区域销店调查信
2 邻杂货店价中心香烟摊买东西调查信(例开业久品)
③该销店老板会计员侧面调查该店面否说词店面店租定贵吧
(2)新销店交易调查
①针新销店收现金
②新销店交易三月总公司财务部取票应立银行会会容开户久提存记录退补记录
(3)老销店会计员师傅探询转投资兼营行业亏损
(4)分公司必须月查销店ABC分析注意原C级销店缘
子升A销店注意否恶性倒闭
(5)业务员应量公司业务员联线针销店信互通消息
(6)销店老板中老板消息特灵通常销店分公司应努力该老板愿意作公司线民解某销店信问题时立通知
(7)倒闭征候销店业务员应增加拜访次数意选三点半前拜访长屁股式坐半天销店种种反应确认否倒闭
(六)培养客户领
1巡回路线安排家公事办完陪聊聊
2气态度热心指点老板师傅产品知识敬烟等培养师傅感情
3针营成功销店老板请教营成功诀
4守信销店约事情定遵守
5深度解该销店切关方面(例老板嗜特殊专长家庭成员等)概况作话题
6公司滞销品时找销店享受优惠价强调处先找
7查出重销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8隔段时间总公司营业部理亲拜访销店
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(三)电话簿
(四)专业杂志
例企业名录
(五)工业区
(六)某行业会聚起
(七)县市出版工厂名录
(八)业公会出版会员名录
(九)报纸征广告
(十)旧客户处发掘新客户(注意玻璃垫名片)
(十)参观展示会
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
()双面胶带
1公司双面胶带适行业
2公司双面胶带交易客户
3公司竞争手
进口品供应商公司外
(1) EM
(2) TOYO
(3) NITTO
(4) SONY
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)双面胶带什方
(2)贵公司目前家厂牌双面胶带
(3)规格寸
(4)贵公司均月量少
(5)接着问题
(6)请问贵公司双面胶带品质求标准
(7)请教您贵公司协办厂求标准
(8)贵公司目前没计划开发新产品
(9)合作时需公司配合方
5求新客户测试注意事项
(1)量标准规格样品测试
(2)面见测试部员
(3)求目影印份测试结果
(4)确认测试合格必须断追踪采购设计员
6报价
(1) 第次拜访新客户时谈价钱方面问题客户问价钱求客户先测试时候客户果测试结果满意然愿意接受较高价格客户测试满意
坚持求较低价说优贵公司两批第三批起必须调高价
(2)长(m)×宽(m)×价格m2价格卷
(3)宽度均裁切供应
7交货方式
(1)库存者仓储部查询库存库存限存3～4天
(2)库存者订单45天交货
8双面胶带市场常发生问题解答
(1)客户问双面胶带粘住(效果)
答①询问操作流程方式测试方法求条件
②粘住双面胶带绝会介绍您
③双面胶带种材质双面胶带
④询问否现场实解带回样品做试验便选择恰双面胶带
⑤告知问题会日原厂说明起协助解决
(2)客户问批效果批差
答①实解真伪
②询问情形视否情形
1 接着材质否改变
2 存放日期方法方
(3)客户问价格家贵
答产品日润豪公司原装进口然国产品贵接着效果提升品质观点见会贵反划卖贵公司价格定合理
(4)客户问进口品应该没贵
答汇率关系果美国进口汇率升然占便宜基日产品理严格品质稳定贵公司测试通定会您合理价格
(5)客户问双面胶带进口品会会断货情形
答请您放心月固定船期月进货会配合客户贵公司量作安全库存需您配合帮忙贵公司量增加改变时请事先通知目前配合客户发生断货情形
(6)客户问正式进货产品会会测试东西样批货品质否相
答公司日原装进口直接出货客户日润豪公司世界级厂商出种问题
(二)环氧树脂接着剂
1产品知识
容纲
(1) 化学结构
(2) 性质途
1 接着力
2 凝集力
3 固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦加调整
⑧范围温度耐性
(1) 缺点
1 毒性
2 适期短
3 价格稍贵
(1) 途分布
①土木392
②建筑164
③电机126
④木工83
⑤纤维60
⑥合板53
⑦制鞋52
⑧运输40
⑨30
2施工说明书
(略)
3开拓新客户时解客户状况请列序客户发问
(1)请问贵公司目前类接着剂家厂牌
(2)什性质接着
(3)请问贵公司求接着程序否需防水耐温
(4)请教您贵公司操作方式
(5)贵公司均月需量少
(6)请教您贵公司目前操作接着困难
(7)请您说明贵公司测试法
(8)合作时需公司配合方
4客户介绍环氧树脂应注意事项
(1)环氧树脂分单液型双液型两种
(2)单液型须加热方硬化
(3)双液型剂硬化剂定例混合通常剂硬化剂1121
(4)双液型工作时间20℃时30分钟180分钟等型号定
(5)双液型硬化时间20℃15时24时缩短硬化时间调高温度
例型号B20120℃24时温度升130℃5分钟
(6)单液型硬化条件120℃时30～60分钟温度愈高硬化时愈短
(7)环氧树脂接着剂化性物性皆接着剂
5客户时常发生问题解答
(1)客户问稠度太高方便
答①客户置冷藏室贮藏前天须出冷藏室恢复室温温度愈
低稠度愈高回复室温性完全发挥出
②冬天温度低稠度会升高前先预热温度超30℃
③加入MEK溶剂充分搅拌降低稠度
(2)客户问什调茺会升高变硬
答①检查生产日期
②查包装破损
③询问客户贮存方法位置环氧树脂须置阴暗处阳光直接射
④环氧树脂5℃储存12月40℃储存20日
(3)客户问什硬化时间变前长甚硬化
答①单液型检查温度加温时间
②双液型检查剂硬化剂混合例否正确
(三)填缝胶
1产品知识
容纲
(1)填缝胶需
(2)填缝胶选择应
(3)国市场分析
(4)矽酮填缝胶产品知识
(5)聚硫填疑胶产品知识
(6)PU填缝胶产品知识
(7)西基橡胶填缝胶产品知识
(8)烯橡胶填缝胶产品知识
(9)公司填缝胶性质分析
(10)填缝胶专底漆产品知识
(11)施工程序
(12)施工换算表
(13)接缝设计
2公司填缝胶实绩
3填缝胶寻找客户途径
(1)报纸杂志建筑广告
1 营造厂
2 建筑师
3 业
(1) 目前正兴建中楼
1 建设公司
2 工
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)请教您该建筑物点
(2)请教您该建筑物种类(楼层楼建筑)
(3)请教您该建筑物外墙材质
(4)接着位置材质化学特性
(5)缝宽深长度
(6)请教您工程施工时间
(7)请教您业谁建筑师谁营造厂家
(8)请教您发包方式(纯施工带料)
(9)合作时需公司配合方
5填缝胶市场常发生问题解答
(1)客户问双液性填缝胶施工
答双液性属化学反应硬化剂剂硬化剂分开包装施工时揽拌机剂硬化剂混合搅拌然填缝胶吸入枪膛施工步骤般SILICONE施工步骤相
(2)客户问通常ONEPART SILICONEONEPART PU 皆PRIMER(底漆)产品需PRIMER提高成造成施工便
答般ONEPART产品湿气硬化型直接产生变化接合面接合产品PRIMER提高成赚取利润加强产品接合面接着力达成填缝接事防水功效产品年限更长久产品功效绝优ONEPART产品然时施工便永久信贵公司赚更利益贵公司言提高成反降低成
(3)客户问施工员素质高常施工规范施工情形双液施工品质难控制
答年前施工员双液施工验足公司日请专家实讲解指导公司解目前约四家够水准施工绝没问题必担心
(4)客户问贵公司实绩
答里份公司实绩表请您目
(5)客户问ONEPART SILICONE 什缺点
答ONEPART SILICONE 属湿氯硬化需施工时间较少外观外更严重接着容易失败段时间会流出种SILICONE 油结合格质发生污染必须常清洗
(6)客户问果涂PRIMER否会影响接着力
答双液型产品定涂PRIMER否会接着良PRIMER接着力胜SILICONE
(7)客户问决定施工环境
答天气做判断雨天施工接合面潮湿施工阴天时166报告湿度准超85施工时候会您查
(8)客户问该项产品混合久时间施工果搅拌未施工完毕材料浪费掉
答约2时材料时会算出桶时间工会注意工作时间量绝会浪费情形发生
(9)客户问相互搅拌材料易生气泡造成施工品质良解决
答拌合时少会气泡混入充料时工均会注意公司进口全国第台真空拌合机拌合时防止空气混入公司客户品质责信承诺
(10)客户问颜色否接受指定
答
(11)客户问天施工完毕隔天填缝剂已硬化施工填缝剂否够接着处理
答施工完毕尾端模刀表面斜压产生滑梯状隔天施工时接合
(12)客户问格质填缝剂相互间接着性
答种填缝剂须修补种填缝剂填缝剂果真填缝剂接合没种接合
(四)热熔胶
1产品知识
容纲
(1) 特性
(2) 途
(3) 种类
(4) 正确选择适热熔胶
(5) 公司热熔胶独特优越性
(6) 国市场
2公司热熔胶加强开拓电子业市场
(1)热熔胶电子产品种类途
①收录音机喇叭外壳保护网接着螺丝固定
②通信器材防盗器导线线头固定
③音响机扩器线头电子零件固定
④音箱音响架补强饰条贴边
⑤电子仪表(示波器信号产生器)PC板零件线头固定
⑥电池电池包装电池盒导线固定
⑦电路板零件固定导线固定
⑧电扇铁板接着
⑨整流器电容固定
⑩歌唱伴奏机讲机喇叭零件导线接固定
⑾电视天线分配器接点固定填缝
⑿电视机显示器电子零件固定影偏线圈填缝
(2)UL 热熔胶行业
1 电源供应器
2 电脑组合产品
3 电视组合
4 终端机
5 积体电路加工
6 变压器
7 电脑磁头
8 整流器
9 汽车音响
10 交换式电源供应器
(3) 目前已成交UL客户产品接着部位
(略)
(4)开拓电子业应注意事项步骤
①解客户生产产品种类种规格(UL等级)
②事先分析解客户求公司产品品质特性价格等条件该客户公司产品
③解采购决策部门
A 采购部
B 技术部工程部
C 生产部
D 品部等
先采购部初步接洽深入讨时采购员会引见关工程员
1 测试缔结
取测试便60希
〔测试时应注意〕
A 运发挥业务员身专业知识
B 引导客户需求
测试通应断追踪求客户订单直成交止
1 新客户须三次成交三次时间超30天限
2 材质接着须客户确认
⑦客户色泽问题解释PC板放机器部色泽会影响产品身
(5)未展
电脑属高科技行业未发展空间品质求断提升目前磁铁固定已改UL规格久PC板零件固定会市场
3公司热熔胶加强木业市场
(1)木业产品种类
组合家具书桌餐桌音响箱厨具
(2) 操作机台
(3)操作时应注意事项
1 操作温度
2 操作速度
3 胶轮温度
4 胶桶温度
5 滚轮压力
6 胶量
7 仪表温度否实际温度相符
(4)木业客户介绍热熔胶应注意事项
①先解客户操作机台现场实解
②接着材质操作温度速度流程惯等起解
③测试注意事项
A 选择适型号热熔胶
B 测试次完成
C 测试时业务员必须现场问题立处理例调温
④业竞争品质服务取胜重点造成客户操作困扰例抽丝
(5)市场分析
1 市场需量月25吨
2 供应商
A制造厂商应邦长春德巨
B代理商恩德水福鸿木胶
③公司市场占率12
④木业客户集中中部月需量500公斤客户少数目前市场占率高者永恩德目前公司客户属型工厂厂牌产品中厂牌粘性佳希业务仁更加努力
(6)未展
①木业市场非常稳定市场进攻易成功失机会
②利润维持合理水没行业削价竞争
③数量稳定季节性差异
④木业市场公司明日星
4公司热熔胶加强开拓制业市场
(1)客户行业(书装订)概况分析
参考书教科书公会规定须线装订目前生产效率优先考虑逐渐改线装订
社会书分南部北部两区域南部线装订北部线装订列表分析线线装订优缺点
(2)操作机台
①国产机台胶装订分开
②进口机台西德制日制两种进口机台属联结车分贡装订胶均采贯作业胶速度分页机快慢决定西德制日制速度日制较快1时快生产7000
(3)影响成品优劣素
①纸质
国际标准尺寸36×46
通常种类毛糙纸道林纸铜板纸书刊纸等中毛糙纸易接着
②操作员操作员操作程中否程序操作指示会影响成品优劣
③机台机台温度调整速度控制等皆影响品质
④热熔胶纸质选择胶种类般分类线线铜板纸三种划分
A 线
公司D401D402两种型号果客户需低稠度D401道林纸(字典)D402
B 线
D403供应COS业产品高操作温度180℃佳D403特色
热安定性良点必须客户强调
C 铜板纸
D404供应目前已世书局书局采效果良
(4)制业客户介绍热熔胶应注意事项
介绍产品前先解生产书籍属种材质然问客户目前缺点接着铜板纸装订D404线装订D403等客户介绍外溶胶速度慢会带客户相困扰客户强调公司产品粒状溶胶速度快
(5)客户时常发生问题解答
①客户问书背答三种原
A胶太厚
B胶机合板部分太紧
C裁刀压力太重
②客户书背成直角
答书背成直角原
A背胶量太B底板太高C胶机合板部分太紧
5公司热熔胶加强开拓合板业市场
(1)合板业历史
合板夹板中板合板业台湾已20年左右历史原木95国外进口(印尼马西亚)台湾加工成品
(2)操作机台
分预热筒(老式)预热筒(新式)两种
(3)影响品质注意事项
①合板身干燥时间够木材含水率高15时容易形成脱落现象
②严重问题热熔胶固化时间(XETTING TIME)长造成合板重叠现象问题温度关须注意操作温度夏季120℃秋季150℃左右客户机台老旧造成胶槽温度失控业务员须带温度计
(4)公司热熔胶适合板业型号
①D501
适3mm厚度合板优点固化时间正适调整操作温度耐热性良
②D502
适35mm厚度合板优点粘性佳耐温性良
消费品工作员培训教材
□ 消费品业务员教育训练规
()新进业务员教育训练
1先工厂生产线作业星期左右公司产品解提高推销力
2然总公司部门讲解列课程
(1) 公司简介
(2) 公司事规章
(3) 公司产品行销概况
(4) 推销专业训练
3训练结束分派营业单位先位资深绩优业务员拜访客户时间约月结束正式派
(二)老业务员培训班训练
1业务员培训班长期举办提高业务员素质
2采取集训方式较易收效时间约3天
3课程必须连贯次集训次集训日期均计划出次法讲完课程次继续讲完
4集训时间营业高峰时间突例月初送货繁忙公司集训时间选月初
5集训场公司较专心受干扰业务员集训期间律外出
6欲聘请讲师负责安排集训事宜者定亲听讲
7事先讲师详细磋商讲课容公司概况告知讲师务必求讲师准备讲义
8事先切集训关事宜书面发位受训业务员例
(1) 集训日期
(2) 点
(3) 报时间
(4) 课程
(5) 携带品
(6) 作息时间表
9中午安排午睡时间受训业务员律强制睡午觉
10晚寝时间必须准时严格求受训业务员闲谈晚睡喝酒牌等免影响第二天课精神
11鼓励受训业务员讲师发问求讲师预留部分时间受训业务员发问
(三)集训外辅列两种方式收相辅相成效
1派企顾问公司课
2请讲师分分公司课
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
()业务员行动准
1健康业务员重资
2沾染恶
3完成公司规定业绩业务员命
4具备充分产品知识尤新产品
5建立商情
6加强开拓新销店
7调查竞争厂商动态
8预防呆帐
9妥善处理抱怨
10培养爱公司精神
(二)开拓新销店推销技巧(分解动作)
1第步准备
(1)服装仪容
1 头发勤清洗梳整齐
2 胡子日刮修
3 指甲应常修剪留太长
4 制服常洗涤烫
5 皮鞋常注意沾泥尘天擦试次
(2)训练笑容
(3)准备推销具
目录价格表海报名片销店便民措施笔计算机订货单
(4)拟订拜访计划
1 预计拜访日期时间
2 利拜访老销店时路拜访抽出定时间专程拜访新销店
(5)拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
1 方反理
2 时回答
3 应该作回答
2第二步接
(1)递名片开场白
称赞方式例
1 老板您生意真生意兴隆
2 老板您生意做师傅位
(2)注目方法
新销店老板谈话时凝视两眼间点
(3)重视第三者
(4)找座位坐
(5)聊天切入正题
(6)讲请谢谢抱歉
(7)名片战略
拜访新销店老板次留名片
3第三步商谈
(1)列序新销店发问解状况
①电机品生意较汽车音响生意较
②请问老板目前销售汽车音响厂牌种厂牌畅销种价位畅销
③(果销售韩国厂牌)韩国机卖利润
④车韩国机反应
⑤您客户偏什机
⑥您店常装机什
⑦老板您前家汽车电机行服务没门师兄弟做行
⑧老板店点月月租贵吧
(2)老板回答时面听面记录
(3)老板发问完列八题目解状况觉合适开始说明公司产品
4第四步展示
(1)业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
(2)说明产品结束立货车取产品展示老板量鼓励老板安装试听
(3)鼓励老板发问
(4)展示时应ABCD推销术厂牌价位机种较
AAUTHORITY 权威
BBETTER 质优
CCONVENIENCE 方便(含服务)
DDIFFERENCE 新奇
5第五步缔结
(1)买信号
1 抬肩
2 手握拳
3 两手交叉抱胸
4 摇头
(2)会买信号
①次起目录详细时
②肩垂
③放开手心伸出手指
④刚已问价格现问次价格时
⑤产品某优点意业务员法时
⑥问事例订货久送
(3)发现老板购买信号时立胆提出缔结求
(1) 缔结方法
1 拜托拜托
2 假设已成交例进少什时候送货
③二者择例进种机种种机种
④建议式例年验建议您
(5)缔结时应留意点
1 信心勇气尝试缔结
2 着急
3 成交时露出意万分表情
4 成交约定事项定记
5 未成交业务员意气事事留登门拜访机会
⑥果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
6第六步善
(1) 明示付款条件
(2) 久留
(三)关联推销术
1关联推销术蚕食攻击法增加销店销售公司产品种类
2业务员养成卖惯卖喜欢卖产品
3业务员卖便宜ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN 厂牌应加强推销
4业务员公司种产品必须绝信心
5公司种产品介绍销店彻底解
6新产品应取代公司产品取代公司产品
7理会销店说公司买已够留生意公司做吧加强关联推销
8加强推销滞销库存品
9分公司列三步骤加强关联推销
(1)分公司列出ORTEKBELTEK 两种厂牌卖错销店名单
(2)分公司全体业务员研讨列出家销店拟达成FUJITSUTEN厂牌业绩目标
(3)周会检讨成果
(四)收款领
1防止货款回收率太差
(1)开拓新销店时必须明告付款条件
(2)找出销店适收款时间进养成定期收款原必须销店惯月月初公司业务员必然结清货款
(3)收款时摆出低姿势
例说老板起收款知道您天方方便果您天方便话请结清货款否会销店吃定拖延付款
(4)收款时讲太话运压力式面谈问句话盯着老板等回答问句
(5)收款时表情严肃笑嘻嘻
(6)业务员必须建立销店交情收款会较利
(7)该销店赠品奖金等收款前必须处理完毕否销店会拒绝付款
(8)销店品质抱怨收款前必须处理妥否销店会拒绝付款
(9)业务员收款销店千万逃避反应增加拜访次数
(10)起初避免庭广众摧讨拖欠太久意庭广众催讨应避免争吵(声音太旁边听)
(11)收款销店采取列方法连续天晚拜访泡(例起电视抽烟泡茶)直货款结清止
(12)业务员必须引导新销店卖公司产品
(13)业务员必须教导老销店卖公司新产品
(14)业务员必须新销店次进货第14～20天度拜访发现尚未卖出应度引导老板卖公司产品请老板加强车推荐公司汽车音响避免月收款时销路太差导致收款
2防止票期拖长
票期拖长原策
(1)某销店老板具贪便宜性
〔策〕总公司财务部坚持原业务员收款票期未符合公司规定者退回销店更改业务员警惕
(2)业务员没准时前收款拖延段时日收款
〔策〕业务员必须解收款重切观念准时前收款
3防止尾数折
坚持销店折销店说折金额公司会扣薪水
(五)预防呆帐领
1倒闭前征兆
(1)正常进货：
位优秀业务员时应深入解销店销售力库存数量前市场情况便该销店月进货量进货种类进货时间心概算销店正常订货应深入解例精明销店老板选择较利时点订货(结帐前天订货)订货量超出销售量甚遇种情况业务员必须警觉非查知订货动机纯正否应暂时拖延方面深入调查方面观察反应变化
(2)货品流问题
某销店门市生意没前公司进货子见订货次数增加时业务员注意该销店否转售行填支票洞
(3)削价求售
销店削价求售正常情形显然赤字营种销店未必期倒闭长期债养债结果宣布倒闭时倒帐金额高出意料外销店长期削价求售赤字营方式征候已明长痛短痛时必须选择利时机结束交易关系例利厂牌量供货尚未收款空档诱提前付款终止保守方式
(4)正常营方式
果销店正常营赚利益迂回方式获利(例削价转售换取现金然转放高利贷种方式试图谋高额利润)种正常营方式风险太应趁早终止交易关系
(5)务正业
目前市场汽车电机行结构停留家族营合伙营形态规模果转投资兼营行业(例股票炒皮)财力力显然较勉强万失败公司必然成倒帐象种情形必须缩减出货量家销店
(6)私生活正常
销店应兼具财力营理力外更重投入心力果该销店老板度沉迷吃喝嫖赌终日精神萎靡心旁骛专心店务严重甚造成家庭纠纷搞鸡犬宁债台高筑铤走险销店已出现种合营条件情况时应该缩减出货量进终止交易关系
(7)延期付款
果某销店进货消化速度快没什库存付款延延 显然财务结构良应心防患未然
(8)会计员突然离职敢继续做
某销店财务出问题先惊觉势妙必然会计员 会计姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计员离职原时种角度衡量该销店财力否出问题
(9)仪容整精神萎靡
某销店仪容整洁精神饱满反常态突然变仪容整精神萎靡查证结果生病事情时业务员特心否财务出问题
(10)风声良
业批评处销店迟早会出问题业务员听某销店稳风声时必须抢先厂牌前束货时赶紧收款
(11)突然转变态度业务员巴结讨
某销店老板趾高气扬态度恶劣突然反常态业务员巴结讨时业务员须详查背否隐藏着信红灯现象
(12)进货厂商突然增
时业务员须注意该销店否恶性倒闭企图
(13)老板常
某销店老板突然变成常早出晚找时业务员更增加拜访次数
查出老板常否信红灯关
(14)公司分捧场
某销店公司交易量算反常态公司非常捧场
1 进货量
2 连公司畅销产品量进货
3 品质计较
时业务员须提高警觉深入求证否恶性倒闭
(15)第六感
位优秀业务员应时时观察分析周围环境变化久久似环境洞烛先机第六感种感觉许感觉销店产品陈列变毫动感布满灰尘者老板会计员死气沉沉阴阳怪气完全相反面吭气老板忽然热情豪爽店陈列忽然变夸张显眼业务员走入销店果祥第六感必须相信第六感立暂停出货赶紧收款立刻着手求证
2征信调查技巧
(1) 新销店交易前调查
1 区域销店调查信
2 邻杂货店价中心香烟摊买东西调查信(例开业久品)
③该销店老板会计员侧面调查该店面否说词店面店租定贵吧
(2)新销店交易调查
①针新销店收现金
②新销店交易三月总公司财务部取票应立银行会会容开户久提存记录退补记录
(3)老销店会计员师傅探询转投资兼营行业亏损
(4)分公司必须月查销店ABC分析注意原C级销店缘
子升A销店注意否恶性倒闭
(5)业务员应量公司业务员联线针销店信互通消息
(6)销店老板中老板消息特灵通常销店分公司应努力该老板愿意作公司线民解某销店信问题时立通知
(7)倒闭征候销店业务员应增加拜访次数意选三点半前拜访长屁股式坐半天销店种种反应确认否倒闭
(六)培养客户领
1巡回路线安排家公事办完陪聊聊
2气态度热心指点老板师傅产品知识敬烟等培养师傅感情
3针营成功销店老板请教营成功诀
4守信销店约事情定遵守
5深度解该销店切关方面(例老板嗜特殊专长家庭成员等)概况作话题
6公司滞销品时找销店享受优惠价强调处先找
7查出重销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8隔段时间总公司营业部理亲拜访销店
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