口乐销售代表金字塔培训教程
金 字 塔
销售业务代表必读
第3版
前 言
欢迎您加入口乐家庭成口乐系统销售队伍中员
您更充分解职工作成名专业成功销售业务代表天起您断接触新名词金字塔您安排系列培训课程会您断学程中领略口乐出色营销理文化
您接受培训阶段进行阶段结束时您定需先通考试然继续面培训课程
部分您安排培训容：
金字塔必读考试（27模块）分两阶段
第阶段：15模块必读考试 加入公司第56星期完成
包括：基知识（7模块）
业务理（5模块）
行政效率（3模块）
第二阶段：建议订单12模块必读考试 —第78星期完成
必读考试结束会您安排提高建议订单拜访成功率培训（结合录带教学）加入公司第9星期完成
学必读部分时您明白处请时培训理销售培员联络
时业务员进行MOFF检查衡量售点执行状况寻找改进机会讲更重点促快速学知识应实践中提高销售技巧成训练素专业员
金字塔项嘉里系统口乐开发销售业务基础培训目业务员短时间建立基销售技巧促进公司利润目标实现
金字塔简单结构图形基建筑图形宽阔坚固基础层层建造选金字塔作基业务培训标记成成功业务员必须基础做起攀登金字塔顶峰需脚踏实步步进行
公司利润目标销量售价决定销量增长方面应该促消费者更购买产品消费者售点进行购买透良售点执行建立竞争优势进影响消费者产生品牌偏爱销量增长素零售客户量售卖种包装品牌产品产品品种越越竞争手产品断增加客户容易理记起种产品法准确订单理库存定通建议订单产品更机会零售点出售良售点执行建议订单基础助提高建议订单成功率
口乐100年业务营中证实行效种实践简化浓缩成27模块作金字塔培训容原模块重新类组合 分成四部分中包括：基知识建议订单行政效率业务理四部分容全部必读材料业务代表控制时间分阶段进行学外关建议订单12模块计划拜访拍成录带作实际应案例指导部分培训必读考试进行销售业务代表更直观应该握机会提高建议订单成功率
金字塔嘉里装瓶厂系统销售队伍成专业水业务组织欢迎成份子
]
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容
页码
金字塔概述 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
1
第章 基知识
3
销售业务代表工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
4
二关键指标（模块2） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
4
三确立达工作目标（模块3） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
5
四成功三素（模块4） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
6
五业务员晋升进程（模块5） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
7
六沟通技巧（模块11） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
7
七良惯（模块10） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
8
八计划拜访（模块12） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
10
第二章 行政效率
12
填写业务员周报告（模块7） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
13
二效时间理（模块9） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
13
三汇报竞争手活动（模块24） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
15
第三章 业务理
16
路线（模块6） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
17
二销售拜访行程理（模块8）¨¨¨¨¨¨
17
三售点促销实施（模块25） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
18
四提高现售点销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
19
第四章 建议订单
20
建议订单操作程序 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
21
二客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
22
三存货周转（模块14） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
22
四开发新客户（模块15） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
24
五提高包装铺货（模块16） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
25
六提高品牌铺货（模块17） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
26
七零售价理（模块18） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
28
八冷饮设备投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
28
九标准生动化（模块20） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
29
十投放POP（模块21） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
31
十库存理（15倍原）（模块22） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
32
十二利润事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
33
十三专业销售技巧（模块27） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
34
附业务代表日周报表(1)试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
36
业务代表日周报表(2)试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
37
金字塔概述
金字塔培训27模块27模块相互间联系划分四部分
售点执行消费者购买驱动素
售 点
业代知识技态度
模块
7． 填写业务
代表周报告
9． 效时间
理
24． 汇报竞争手
活动
模块
13． 客户卡
14． 存货周转
15． 开发新客户
16． 提高包装铺货
17． 提高品牌铺货
18． 零售价理
19． 冷饮设备投放
20． 标准生动化
21． 投放POP
22． 库存理
23． 利润事
27． 专业销售技巧
第章：基知识 第二章：业务理 第三章：行政效率 第四章：建议订单
模块
6． 路线
8． 销售拜访行程
理
25． 售点促销
实施
26． 提高现售点
销量
模块
1． 销售业务代 表工作职责
2． 关键指标
3 确立达工作目标
4 成功三素
5 业务员晋升进程
11． 沟通技巧
10． 良惯
12． 计划拜访
消费者购买驱动素业务代表工作间关系
消费者说步入售点分布售点四面墙驱动素影响购买产品意欲驱动素基础复杂排列做面工作面工作会效果：果质量法铺货假基础工作没做促销取效果业务代表控制环节
² 质量
s 重性：质量产品生命
s 控制方面：
存货周转（模块14）
² 铺货率
s 重性：消费者时买口乐
s 控制方面：
开发新客户（模块15）
利润事（模块23）
客户卡（模块13）
² 合适品牌包装组合
s 重性：满足消费者需求
s 控制方面：
包装品牌铺货（模块1617）
专业销售技巧（模块27）
客户卡（模块13）
² 零售价格
s 重性：消费者买起产品
s 控制方面：零售价理（模块18）
² 库存空间
s 重性：客户断货
s 控制方面：
库存理（模块22）
客户卡（模块13）
² 冷饮
s 重性：解渴美味怡神
s 控制方面：冷饮设备投放（模块19）
² POP陈列
s 重性：刺激消费者购买
s 控制方面：
POP（模块21）
标准做生动化（模块20）
² 促销
s 重性：刺激消费者购买
s 控制方面：做售点基础工作（模块142019182215）
第章 基知识
销售业务代表工作职责（模块1）
销售业务代表工作职责开发客户获订单收取货款
二 关键指标（模块2）
销售业务代表工作职责通关键指标评估关键指标般量化标准反映
销售业务代表关键指标：
1 业代基知识
² 求通业代入门必读第阶段考试（高80分）
2 行政效率
² 求通业代入门必读第阶段考试（高80分）
² 应收帐款公司规定信额度帐期
² 季检讨负责组冷饮设备投放指标季第二星期交
3 业务理
² 求通业代入门必读第阶段考试（高80分）
² 周晨会前周报表交
4建议订单
² 求通业代入门必读第二阶段考试（高80分）
² 达日周月年销售指标
² 销售拜访率达100
销售拜访率 实际拜访客户数 × 100
计划拜访客户数
² 拜访成功率达30
成功拜访客户数
成功开发新客户数+实际拜访客户数
拜访成功率 5 100
² 建议订单率100
建议订单数
实际拜访客户数
建议订单率 5 100
² MOFF表分50分
三 确立达工作目标（模块3）
工作做业务员必须目标
1确立工作目标
² 工作目标：衡量工作业绩标准
² 制定工作目标原：制定工作目标必须符合SMART原
² 工作目标举例：
重点客户部业务代表递交份铺货建议书：
：
提高芬达易拉罐铺货率建议9月1日9月15日20家超市芬达易拉罐实行买箱送罐促销活动具体做法：
1 促销通知书8月25日前送达客户
2 8月30日前20家超市售点全部进货铺货架
3 9月1日天促销海报售点张贴
S（具体） 目提高芬达易拉罐铺货率
M（衡量 具体求
１ 铺货点首20家超市
２ 铺货率――100％
３ 销量目标：年期提高30％
４ 预计20家超市铺货率达100％
５ 芬达易拉罐销量年期提高30％（5000箱升6800箱）
Ａ（实现）：重点客户首20家――控制买箱送罐操作
Ｒ（相关）：买箱送罐促进销量提高利铺货
Ｔ（时间限制）：9月1日－30日
2达工作目标
工作目标确定实现目标需：
² 目标进行分析
s 工作目标分解成务
s 碰困难 机会
s 什方法帮助达成目标
s 利资源
² 先序列出务清单
² 确定项务：开始完成时间
² 制成行动计划表
² 踪
3例：周报告中行动计划表确定目标佳例子
周机会
周行动计划
1．实际销量目标销量差异
衡差异销量周行动
增加拜访客户数：
提高成功率：
增加均订单销量
2．MOFF总均分：
周：
周：
3．MOFF周分周分低项目：
提高项目分行动计划
1． 计划：
完成时间：
2．计划：
完成时间：
4．MOFF分低50分项目
述行动计划表分析：
困难机会：实际销量目标销量差异
帮助达标方法：——增加拜访客户数
——提高成功率
——增加均订单销量
发现问题资源：MOFF总均分：
周
周
MOFF周分周分低项目：
MOFF分低50分项目
务清单：提高项目分行动计划
计划：（周）
开始完成时间：完成时间（周）
四成功三素（模块4）
想成名成功销售业务代表需具备知识技态度三方面素
1 知识：包括产品知识业务知识公司关政策三方面
² 产品知识：品牌 包装 保质期 基生产流程成分（参阅第四章―建议订单 — 模块提高包装铺货提高品牌铺货 新员工入门培训）
² 业务知识：标准生动化 产品价格 建议零售价（MOFF组索取必备包装建议零售价））
² 公司关程序： 信政策 现金理 投诉处理 冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训销售理指引财务关程序指引）
2 技：
² 建议订单：（请参阅第四章－建议订单中12模块容）
² 业务理：（请参阅第二章－业务理中3模块容）
² 行政效率：（请参阅第三章—行政效率中5 模块容）
3 态度
² 正确观念：
s 客户消费者角度出发
s 通建议订单客户赚钱潜力变现实
s 透高行政效率更时间投放建议订单
² 积极态度：工作动性 敬业精神 律 怕失败
称积极态度CAN DO
五业务员晋升进程（模块5）
希公司提供发展机会晋升成名称职销售业务代表起点
s 晋升进程
销售业务代表à销售培训员à业务à营业理à区域理à业务理
s 晋升条件
较低职位晋升较高职位必须：
接受相应培训
绩效考核
六沟通技巧（模块11）
沟通包含着意义传递理解沟通成功意义仅需传递需理解
1 什掌握沟通技巧
² 沟通业务代表处
s 增进客情客户配合售点建立种消费者驱动素
s 客户公司产品信心增加说服客户性
s 解竞争手情况提前做应准备
s 沟通时帮助学验
s 部门沟通方便工作兑现客户处承诺
² 沟通客户处
s 增加客户利润
s 节约客户时间
s 解公司关政策
s 解公司促销活动详细情况
2 沟通达完善
² 解客户
：客户姓名营业时间生意状况竞争情况饮料生意重程度
² 学会效沟通技巧
s 提问：分清般性问题特殊问题引导性问题提问时应该准备明确方
性目性
s 积极听：心倾听客户参讨客户达成鸣
s 证实：证实已理解客户需客户意意见
s 解释：陈述观点提出建议果积极听客户谈话客户会听解释解释时心中目标简单简短语言量专业性强术语直截诚实信生动真实客户角度出发
s 观察：观察解客户性态度售点信息观察客户交谈时表情形体语言适反应客户适目光交流
七 良惯（模块10）
作口乐公司名业务代表惯必须符合规范必须传递优良友善信息
1 什业务代表应良惯
² 惯长时期里逐渐养成时容易改变行倾社会风尚
² 良惯
s 语言
谈吐体忌良口头禅客户听懂语言避免突客户争吵
语速快慢适中语速快办事稳妥语速慢缺乏信心感觉
拜访客户时称呼客户姓名礼貌问候结束销售拜访时否成功应真诚感谢客户
站客户角度谈话感朋友
语言文明谈公司销售成功验
诚相推心置腹
通语言先推销然推销产品
听争辩
s 外表
厂规定统着装
衣着应整洁
外表修饰应方体清洁整齐
应发心微笑客户交流
s 行
举止方体注意细方
动作应迅速准确利落拖拖拉拉感觉专业形象出现客户面前
量计划拜访八步骤进行拜访客户留工作规范强烈印象
客户交谈时应认真客户求记录拜访结束踪直解决客户问题止尤客户紧急重问题
s 态度
真诚
抱着真正客户服务消费者服务态度拜访客户
客户交朋友争取客户信做客户营顾问
敬业精神怕失败
2 形成良惯益处
² 处
s 提高素质提高信心
s 助改善客情关系提高销量
s 进步客户形成惯（生动化价目表等）
s 提高工作效率
s 保证求步骤拜访客户会遗漏工作步骤
s 克服原良惯
² 公司处
s 良惯体现公司形象
s 形成严谨条紊工作作风
s 提高公司业绩
3 样培养业务代表良惯
² 销售活动前——准备工作
s 做天销售计划：知道天周月目标目前差异天拜访路线计
划拜访客户数
s 准备客户资料：次拜访客户进事项
s 准备生动化材料工具：刀片干胶记号笔抹布等
s 着整洁工作装
² 销售程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）
第步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：客户招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
² 销售活动—进许诺求客户投诉
s 踪委托部门办理事情直办止
s 新开客户应时进（送货司机业代业代应时沟通）
s 客户求异议抱怨投诉时反馈反应解决
s 时维修冷饮设备
八计划拜访（模块12）
计划性拜访口乐系统独特服务策略体现口乐众出色营销理文化
1 计划性拜访定义重性
² 计划性拜访定义
s 事先设计路线拜访售点
s 售点采套设计步骤拜访客户
² 计划性拜访处
s 事先设计路线拜访售点确保合理安排时间遗漏客户
s 全面掌握路线客户情况确保断货
s 定期拜访客户助发展客情关系
s 帮助组织计划拜访节约时间
s 确保售点提供服务致
s 帮助成真正客户营顾问
s 确保口乐系统直提供优质服务
s 满意工作成绩
2 做计划性拜访八步骤
² 计划性拜访八步骤
第步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：客户招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
² 做计划性拜访八步骤
第步：准备工作
s 检查外表仪容
s 检查客户卡资料
s 准备生动化材料
s 准备清洁工具
附：
仪表检表
1
外观
否
衣领整洁
纽扣扣
袖口整洁
衣袋整洁
头发整齐
皮鞋擦亮
第二步：检查户外广告
s 时更换外观破损肮脏海报招贴
s 拆时附旧广告语宣传品
s 张贴位置否显眼物品遮住
第三步：客户招呼
s 见面时合情合理称呼店名字
s 微笑
s 营业员采购员老板礼相
s 友简单交谈
s 解生意情况否困难
第四步：做售点生动化
s 检查广告品否完
s 整理陈列产品先进先出循环摆放
s 检查整理冷饮设备设备产品
s 补充产品
第五步：检查售点库存
s 更换良品
s 品牌包装清点存货
s 前线存货备存货
第六步：建议订单
s 根15倍原提出订货量建议
s 回答客户异议
s 提供全系列产品推广新产品
s 介绍促销计划提供增加销量建议
第七步：确认定货
s 确认客户意定货量
s 填写客户卡—记录定货量库存
s 收取货款欠款
第八步：客户致谢
s 确认次拜访时间
s 客户表示谢意
第二章 行政效率
填写业务员周报告（模块7）
1 业务代表周报告重性
² 发现新机会
利业务代表周报表记录关信息中发现问题机会
² 帮助公司解情况
市场第线业务代表市场信息解快直接实现公司业务目标需
解市场信息竞争手情况业务代表工作中碰问题解
情况公司制定相应方法措施帮助业务代表
² 帮助实现目标
通分析讨业务代表周报告中反映机会问题 帮助实现目标制订新
工作目标
2 填写周报表求
² 时： 结束天拜访工作回公司必须马填写报告
² 准确： 报表数信息应够真实反映实际情况完成务虚构
关信息应详细竞争手活动目
² 提出建议：重点提出问题建议想法
² 行动计划
附：业务代表日周报告
二 效时间理（模块9）
提高工作效率涉时间理问题
1 时间分类
² 业务代表工作时间分类
果业务代表工作时间进行分类：
s 午厂时间：做准备工作开晨会准备天拜访需客户
卡生动化材料等
s 午厂时间：回厂填写关报表结帐汇报关动态等
s 干线时间：厂第售点售点回厂时间
s 售点间时间：售点售点需时间
s 售点时间：售点开展系列工作检查生动化检查周转存货销售等化时间
s 时间
时间中效益时间分：
² 直接效益时间：够直接创造销量时间——售点时间
² 间接效益时间：直接创造销量时间
²
午午厂时间
干线时间
售点间时间
时间
2效时间理：减少间接效益时间提高直接效益时间工作效率
² 间接效益时间分析
s 厂时间
参加晨会
检查准备客户卡
准备生动化材料
填写报表
开送货单
结帐
s 路时间
工厂第售点
售点回工厂
售点间时间
² 减少间接效益时间
s 充分准备：预先准备带东西：客户卡资料生动化材料清洁工具
检查外表仪容
s 早出发加快步伐：传统路线业代早出发避免交通拥挤缩短花
费路时间
² 提高售点工作效率
s 养成工作惯：执行计划拜访拜访八步骤减少时间浪费
s 避免出错：节省修正犯错误时间
s 选择合适时间时机：售点工作时间应选择合适时间完成
拜访工作
s 质非量：时刻想拜访目什
s 工作重点：设立工作重点部分时间放重点尤
机会
s 发扬团队精神：司机业代助理工售点时分做工作
s 灵活：根线路售点情况灵活执行拜访工作
三 汇报竞争手活动（模块24）
市场面着许行业（相关行业）竞争手产品消费者定吸引力需时观察解活动
1 竞争手活动
² 竞争手活动：观察竞争手活动需注意七方面
s 价格
s 新包装品牌
s 促销
s 铺货生动化
s 冷饮设备
s 广告广告品
s 服务
2 解竞争手活动
² 解竞争手活动：解竞争手活动通观察聆听两种方法
s 观察：走访市场客户时仔细观察竞争手陈列POP等
s 聆听：客户交谈仔细聆听解竞争手服务送货情况等
² 什汇报竞争手活动
s 公司理层解情况
s 助业代针性拜访客户
² 汇报竞争手活动
s 记录
s 专题报告
s 填写客户卡周报告
第三章 业务理
路线（模块6）
1 路线：销售理员业代送货员固定拜访送货路线起拜访客户
2路线业代益处
² 单评估工作帮解足提供司学机会解决碰问题
² 提供示范更机会司话交流
² 帮提高业绩销售更产品
二销售拜访行程理（模块8）
公司科学方法位业务代表规定拜访客户行走路线求业务代表必须求进行拜访
1 路线设立路线拜访重性
² 拜访路线：包括
s 拜访序
s 拜访客户数
s 拜访频率
² 路线设立原
s 远
s 提供满足客户需求服务频率
s 合理拜访客户数
² 路线拜访重性
s 业代完成工作
s 客户提供满意服务
s 建立良客情关系
2 效理销售拜访行程
² 路线拜访常见问题
s 拜访完成率低
s 拜访成功率低
s 售点工作时间少
² 原影响分析
原
影响
拜访完成率低
没路线拜访
特事件干扰
路线产长
降低客户服务水
客户断货
干扰线路工作
拜访成功率低
超量存货
拜访频率需调整
竞争手
业代技巧客情关系
难完成销量目标
路线效率低
售点工作时间少
公司时间分散
售点分散
时间电话等
减低客户服务水
没时间发掘机会遗漏建议品牌包装
² 理拜访路线
s 严格拜访路线拜访
s 发现问题时反映
三售点促销实施
口乐公司常会开展促销活动促销目增加消费者购买产品次数购买量促销活动取代售点基工作
1 促销定义类型
² 促销：通提供额外奖励等吸引刺激消费者客户购买更口乐产品活
动
² 促销类型：针象促销活动两种类型
s 消费者促销：促销象消费者吸引刺激更消费者购买饮
更口乐产品
s 客户促销：促销象客户通客户提供特殊奖励兴
趣更销售产品该种促销包括：折扣促销设备促
销奖励促销等
2 售点促销活动实施
² 基础工作 基础工作坏直接关系促销活动实施效果投资回收促销活动
成功否
² 促销前准备
s 解：解促销活动目方法消费者需求
s 解释：客户解释促销活动利润事说服客户参加促销活动
² 促销时踪
s 消费者解释
s 送货陈列
s 发现解决问题
² 促销回顾 客户回顾促销成果
四 提高现售点销量
提高售点销量家关心话题业务代表责
1 什提高现售点销量
² 提高现售点销量业务发展需
² 提高销量途径
s 增加消费者数——水增长
s 增加消费者饮次数次饮量——垂直增长
增加消费者次饮量饮量增加销量需提高现售点效率销量
2 提高现售点销量
产品消费者手里销售活动算完成增加销量关键刺激消费者购买求：
² 解客户需求
² 寻找新机会
s 时刻记住消费者购买驱动素
s 注意观察售点工作没做
s 利MOFF发现新机会
² 利新机会
s 客户解释：机会带处 建议客户利机会
s 帮助客户工作
第四章 建议订单
恭喜您通前15模块必读考试
接您开始学第四章—建议订单样学完章您必须通考试进行步培训
建议订单操作程序
谓建议订单指业务代表客户谈订货量前分析判断客户应该需订货量填写订单客户提出建议
做建议订单业代程序执行：
1． 检查客户库存
2． 清楚客户次进货数量
3． 计算客户星期销量
您建议订货量填写订单然客户确认
4． 预计客户反建议订货量原准备答案资料回答
5．
需注意事项：
l 天成功建议订单必须放客户卡客户言需放成功建议订单例：A客户2月5日张成功建议订单A12月12日张成功建议订单A2保留A2
l 客户负责时业务员建议订单复印件客户工作员转交客户负责
业务员需知：
l 准备建议订单送客户手中时必须尊敬态度客户重视建议
l 回答客户提出异议程中分心进行工作（收拾货架）然便保持店注意力前功弃
l 业代应站客户身旁避免站立位置
l 业代客户建议订单损失机会销量
l 业代建议客户订购损失秒钟时间面子
求责：
l 建议订单业务员工作业务员必须实际拜访客户做建议订单
l 教导监督业务员做建议订单业务责果20业务员没做100建议订单业务便失职
l 提业务员包括市场拓展代表
二客户卡（模块13）
1 客户卡定义作
G 客户卡：完整简洁记录客户售货情况业务代表基工具
G 客户卡作
s 业务代表：帮助提高工作效率
s 客户：避免缺货积压资金
s 消费者：买（缺货适品牌包装）
s 公司：降低配销成提高车绩效（客户订货量调整拜访频率）
2 客户卡填写求
客户卡非常重业务代表填写客户卡时必须认真仔细时
G 客户卡填写求
s 时填写客户进货销量情况
s 更新信息时修改关容
s 客户卡填写应售点完成
s 记录客户投诉需求处理方法
G 填写客户卡
s 填写客户关情况
s 填写次拜访日期
s 根次进货量存货量次拜访存货量计算基间实际销售量填入次
销量栏
s 客户认进货量填入次拜访进货栏
s 回公司客户空瓶箱付款情况发票等情况填入备注栏备次拜访时收 款
s 客户情况健康财政状状况作记录
3 客户卡应
G 填写
G 分析业务代表利客户卡资料客户营状况进行分析
G 行动计划果通客户卡发现客户销量明显降找出原采取相
应措施
三存货周转（模块14）
存货周转客户进行库存理项容口乐销售业代工作职责
1 什存货周转
G 存货周转：货架补充货物仓库补货时先进先出原先进货物放前
面新进货物放面确保消费者总购买新鲜产品杜绝产品期
性
G 存货周转类型
存货周转包括两种类型：前线存货备存货周转
s 前线存货：陈列货架准备出售散装货物
s 备存货：存放仓库补货货物
2 什进行存货周转
G 时补货：时客户冰柜货架补货保证货架冰柜里产品陈列符合生动化标准
G 先进先出：遵循先进先出原进行存货周转保证提供消费者产品永远新鲜
3 进行存货周转
口乐销售员应该作客户专业顾问动客户提供全面存货理服务仅仅接订单作名销售员需解：
G 全面产品知识
s 首先必须掌握公司种产品保质期知识包括知道样读包装代码
常规软饮料
CAN玻璃瓶 18月
2L125LPET 12月
500mlPET 12月
现调糖浆 75天
健怡饮料
CAN 18月
日期编码
编码解译
：2000 08 26 SM B 0358 A4
年 月 日 生产厂 生产线 时间 班次
s 次销售业代应解产品存放条件保证产品品质
产品应放方便易取显著位置
产品应存放干燥凉爽方
避免阳光直射否易引起产品口味变化
产品喝4℃冬天气温零时心保存结冰否会影响产品口味甚会引爆炸
G 种包装适范围库存量
s 适范围
通解消费者客户需求解种品牌包装知识客户推荐正确
包装品牌产品组合
s 掌握存货周转原方法技巧
动手周转货架陈列产品
更换良品
落实先进先出原
存货数记入客户卡
四开发新客户（模块15）
市场竞争越越激烈社会口乐业务持续发展必须开发越越新客户
1 新客户开发新客户
G 新客户
s 销售饮料卖公司产品售点
s 前卖公司产品某种原段较长时间（超3月）卖
s 需没开设售点方
s 潜力卖饮料没卖售点
s 批发商购进口乐产品者(视厂规定)
G 开发新客户：公司制定营区域卖饮料方必须卖公司产品
业务代表职责
G 寻找开发新客户机会
周围许机会供利：
s 卖竞争手产品售点
s 常排队等方
s 容易感热方
s 商业区十字路口等流量方
s 年轻聚会方
s 卖食品方
2 什开发新客户
G 保证口乐业务持续发展
G 达更喝更口乐目标
G 加强市场竞争力
3 开发新客户方法
G 准备工作
s 树立信心
开发新客户前足够心理准备
时必备产品知识职业道德专业技
s 解新客户
售点类型
营范围
顾客群
老板
s 制定拜访策略
准备利润事
准备成功赚钱客户例子
准备应策略
G 拜访
第步：找员
第二步：介绍口乐客户带益处
第三步：处理客户异议
第五步：建议订单
第六步：感谢店
G 进工作
s 填写新客户资料卡
s 销售服务员沟通送货事宜
s 报告
s 新客户编入售访路线
s 客户服务—生动化送货
s 踪进
五提高包装铺货（模块16）
1 包装特性优势利益
G 包装：包装种容器盒子里面装东西谈软饮料包
装时指玻璃瓶塑料瓶易拉罐
G 特征： 表明什
G 优势 表明相类产品言产品优点什
G 利益： 表明产品购买者带处
关键点：喜爱特征购买利益
G 包装产品特征优势利益
特征
优势
利益
250ml RB
250ml容量
饮量
获利
玻璃瓶
冰效果
口味更
弧型瓶
形象独特
建立消费者忠诚度
重新拧紧
消费需停留
消费者买产品
重新回
价格低
消费者愿意购买客户利润较高
355ml CAN
355ml容量
适合饮
购买数量
易拉罐包装
冷冻速度较快
消费者短时间中享冰冻饮料
体积
便携带
方便购买
次性包装
买完走
会消费者停留店
保质期18月
相较长
促销期间进货
500ml PET
500ml容量
透明见颜色
吸引消费者试饮
塑料瓶
会破损
容易携带
重新拧紧
必次喝完分次喝
适合较长时间享会浪费
次性包装
买完走
会消费者停留店
125L PET
1250ml容量
家庭包装代表
消费群体购买量
塑料瓶
会破损
容易携带
重新拧紧
便暂时储存
适合较长时间享会浪费
次性包装
单价较便宜
消费者乐意购买
2L PET
2000ml容量更
毫升更便宜
更济
2 客户消费者购买决策
G 客户购买决策取决
s 类商品否满足消费者需求
s 类商品否带利润
G 消费者需求取决购买时刻取决正做什
s 客户否包装适产品供应决定笔生意成功否
s 满足消费者需客户建议正确包装前提客户获利前提
s 量消费者场合提供满足需求包装势必销售增加机会提高销量
3 客户建议合适包装
G 客户推荐合适包装组合
s 解种包装特征优势利益
s 解消费者购买特点
s 客户带利益客户推荐合适包装组合
G 关键点
s 客户利益出发
s 请记住：利益客户说意味着切
s 帮客户提高包装铺货客户消费者提供更选择机会
s 客户建议合适包装提高消费者购买量
s 客户建议合适包装提高客户利润
s 客户建议合适包装节约时间精力
G 客户建议合适包装技巧
s 客户分享成功例子
s 举例说明某种包装优势利益
s 先客户建议批量订单试
s 客户讲述利润事
六提高品牌铺货（模块17）
1 品牌品牌形象
G 品牌：独特名称识种产品生产厂家
G 品牌形象
品牌形象包含三种成分：
s 特点：特定品牌某类消费者相联系
s 目标消费者：描述种品牌消费者
s 市场位：品牌竞争类产品中处位
2 目前品牌品牌形象
² 口乐
特点：真正乐口味感活力恢复生活精彩
目标消费者：16~24岁追求真正精彩生活
市场位：全世界乐销量第
全世界软饮料销量第
s 雪碧
特点：独立新鲜柠檬味晶亮透心凉畅快感受
目标消费者：20~29岁表达正值造作充满信心年青
市场位：全球范围柠檬酸软饮料销量第
全球范围软饮料销售排名第四
s 芬达
特点：优质口味种果汁口味橙味更丰富橙汁味道
目标消费者：12~29岁动乐观尤受中学生更喜爱
市场位：全球软饮料销量排名第三
s 醒目
特点：优质道独特口味果酸饮料
专满足群追求时尚欢乐年轻
醒目时尚欢乐刺激
目标消费者 8~15岁童少年
s 天矿泉水
特点 ：饮水
严格净化清洁安全优质产品
目标消费者：18~35岁青少年成年家庭
s 天果汁
特点：优质天然饮料果汁含量达10
口味道浓郁种水果口味
揉传统现代观念
目标消费者：18~35岁乐观努力进取年轻
1 客户推荐合适品牌组合
G 销售种品牌重性
s 确保消费者购买需求满足消费者满意
s 提高饮料消耗量
s 增加市场占率
G 客户推荐合适品牌组合
s 解种品牌品牌形象
s 解消费群体特点需求
s 利益客户推荐合适品牌组合
没消费者想买品牌包装报纸中没应该头条新闻
七零售价理（模块18）
价格影响消费者购买重驱动素必须控制理零售价
1 理零售价重性
G 买起：增加销量消费者买起重素
G 铺货率：果售价太高消费者购买产品客户愿进货
会影响铺货率
G 击竞争手：果售价太高铺货率底会竞争手机
G 客情关系：零售价格理消费者愿意买会增加客户利益助客情关系
加强
2 零售价理方法
G 客户建议零售价说服建议零售价
G 售点明确价格牌
G 时反映问题提出建议
八冷饮设备投放（模块19）
冷饮影响消费者购买驱动素
1 什冷饮
G 口味更
G 刺激消费者饮
G 增加忠诚度
G 提高销量
2 冷饮设备投放
G 冷饮设备类型
s 玻璃门展示柜
展示效果
s 水冷柜
具容量降温快温度均匀特点
容易搬室外方便消费者购买
缺点需电维护较困难
s 保温箱
受水电环境限制
投资见效快
容易搬动占空间
缺点需冰块
s 现调机
销量利润高
时提供新鲜冰凉饮料
三杯策略满足消费者需求
投放专门现调机部门负责
G 冷饮设备投放
s 选择合适客户
具备基条件
带额外销量
做专卖
定理力
s 放合适位置
流量较方
显眼方
s 渠道投放设备
街头贩 保温箱
食杂店保温箱水柜
食品商场水柜冰箱
餐厅 冰箱
电影院水柜冰箱
学校保温水柜
超市玻璃门展示柜
s 冷饮设备生动化理
注意设备运转状况
设备陈列必须符合公司生动化标准
100陈列产品
九标准生动化（模块20）
1 生动化定义目
生动化消费者驱动素中素密切关系做产品生动化提高产品销量关键素果产品见会购买生动决定消费者产品否购买环节
G 生动化：售点买点通效陈列产品利关广告材料设备
动员说服消费者选择购买饮产品
G 生动化口乐重原：
s 品牌力量
口乐世界知名商标果消费者店里商标会购买产品
s 动性购买
70软饮料动性购买75品牌选择决定店做出消费者通常面500种产品花费少2秒钟时间作出购买决定动性购买挑选佳陈列位置开始需产品摆放陈列消费者常区域动性购买区域消费者第眼利口乐领导性品牌推动动性购买
s 扩消费
果买产品诸洗衣粉会样进度消费客户会期卖出更量外洗衣粉动性购买弱产品正相反高度动性买越消费越重复购买越非动性产品应陈列销售情况位置否客户赚取更少钱利润销售员业绩奖金会降
s 竞争
消费者商店里面种产品诱惑仅百事乐竞争手雀巢吉列宝洁等产品直抢占商店里陈列空间会抢走销量需占佳位置没生动化赚取更钱
G 实施售点生动化目
s 影响消费者更购买产品
s 减少断货加快周转
s 品牌力量化增加商标价值树立公司形象
s 支持客户形象提高售点利润
s 增加公司销量利润
记住：生动化提高奖金够做重事情改善生动化增加客户销量增加订单提高奖金
生动化应该销售员动想做件事应该做事情
2 生动化工作五关键方面
G 位置
s 提高销量
s 提供方便
s 刺激非计划性动购买
G 售点广告
s 起广告宣传作
s 刺激动购买
s 公众面前保持口乐商标形象
G 外观
s 饮料区域起更吸引
s 感受产品质量
s 优美外观销量提高
G 产品存货
s 货架存放产品卖出
s 断货会失销量
s 没产品消费者便法选择
s 店失销量利润没钱赚
G 产品陈列设备陈列
s 设备陈列帮助宣传销售产品
s 提供更销售机会
s 创造种非计划性动性购买机会
3 生动化工作基准
G 生动化工作基原
s 公司产品集中摆放
s 位置
s 存货理
s 包装放置（轻重）
s 品牌次序
s 中文标签外放置
s 适购买点广告材料
s 存货周转
s 清楚详细价格
s 特殊清洁工作
s
G 商标原
s 商标图案物品遮盖
s 商标歪放更改删减部分
s 商标摆放序左右次口乐雪碧芬达醒目
4 生动化标准
G 售点建立生动化标准
s 渠道消费者购买心理方式
s 渠道客户营方法条件
s 渠道采生动化手段实现渠道营销策略
G 渠道生动化标准
s 食品店渠道生动化标准
s 食杂店渠道生动化标准
s 超级市场渠道生动化标准
s 餐馆渠道生动化标准
s 学校渠道生动化标准
十投放POP（模块21）
售点广告生动化工作五关键方面刺激动购买宣传产品公司形象
1 POP定义作
G POP：种消费者购买产品方通海报贴纸价格牌等宣传工具吸引刺激消费者购买
G POP作
s 消费者传达信息
s 贴消费者刺激动性购买
s 建立品牌认知度
s 解公司促销活动
s 提高售点档次
s 增加额外销量
2 POP种类
G 商标
G 海报
G 价目牌
G 促销牌
G 贴纸
G 餐牌等
3 正确POP
G POP广告投放原
s 目明确选正确
s 属时广告应活动步
s 必须性（公司规定必须）
s 适度性应滥
s 位置佳
广告品必须张贴商店显眼方物品遮挡
海报商标必须贴视线水应太高太低
s 外观清洁标明价格
s 手写部分必须字迹清楚
s 种颜色POP必须搭配适
4 动员客户接受POP
G 说服客户接受POP
s 利统计数
s 利片升销量数等手段说服象起分享成功例子
s 严格标准布置POPPOP美化店面作说服客户
G POP广告提高销售量
店头广告物 销售量提升般销售较
独立货架没广告物 32
独立货架创造商广告物 295
促销货架题广告物 445
记住：消费者7秒种读产品讯息广告简单清晰
十库存理（15倍原）（模块22）
1 15倍原定义
15倍原库存理工具安全存货原建立期客户销量基础期建议客户订单
2 15倍库存原做订单关系
G 做订单：根客户前阶段销售量结合新促销等活动客户建议合理订货
量动员建议订货
G 什15倍原做订单
s 业务代表工作职责
s 动争取订单效方法
s 保证客户断货积压
G 利15倍库存计算建议订单货量
第步：检查现库存
s 清点库存：品牌包装清点库存
s 存货周转：存货周转先进先出避免产品期
s 补货：存货放货架冰柜里
s 生动化：存货生动化工作
s 存货数记入客户卡：做存货记录
第二步：计算次拜访销量
s 次拜访实际销量次订货+次库存—现库存
第三步：计算建议订货量
s 建议订货量（次订货+次库存—现库存）×15现库存
3 客户接受建议
G 客户解15倍原建议订货量较合理保证维持合适存货数量
G 定存货量避免脱销断货性满足消费者购买需求遗漏成交机会
G 15倍存货原帮助客户效利空间资金致带货物积压资金空间效占等损失
G 15倍存货原加存货周转保证客户提供消费者永远新鲜产品改善售点形象带动商品销售
G 客户解做工作帮助更满足消费者需求提高销量利润
G 通掌握知识技巧客户信种信旦建立客户会接受建议
G 说明业代天线路拜访客户拜访定周期15倍安全库存效保证客户周期断货压货外送货车天定线路时货难保证送货
十二利润事（模块23）
口乐产品全世界周转均年30次高周转次数意味着客户投入极少资金获销量利润客户语言常客户讲述浅显易懂道理
作口乐销售业务代表应该知道推销产品具较高毛利率较高周转次数业代客户推销产品利工具
绝数零售商说总想限资金投入利润回报商品作业务代表解数字数事实客户解释推荐进产品
1 计算利润常术语公式
G 毛利 零售价—批发价
G 毛利率 毛利÷零售价
G 加价率 毛利÷批发价
G 资金周转次数 全年销售总箱数÷均存货持箱数
2 吸引客户包装利润
G 箱口乐产品销售成 箱口乐产品批发价
G 瓶罐汽水成 箱汽水销售成÷箱瓶罐数
G 瓶罐汽水利润（毛利） 瓶罐汽水零售价瓶罐汽水成
G 箱汽水利润 瓶罐汽水利润×箱瓶罐数
G 全年利润 箱汽水利润×全年销售箱数
3 利润事举例
口乐CAN 健威CAN
零售价： 504元箱 48元箱
进货价： 45元箱 40元箱
毛利计算 54元箱 8元箱
1月毛利： 10箱X54元箱54元 10箱X8元箱80元
投入资金 进四次货10箱425箱次 进次货10箱次
25箱X451125元 10箱X40400元
资金回报率 541125482 8040020
显易见相资金投入产品回报率产品高
准备利润事讲客户听帮助提高拜访成功率客户关心永远利润第
十三专业销售技巧（模块27）
专业销售技巧综合技巧金字塔中全部知识技巧融会贯通灵活应外非常重销售背准备功夫业务代表象名运动员运动员赛场动作短短秒甚零点秒时间短时间表现需长年苦练已提供68客户处常遇异议解答会增加熟背答案会轻松应战集中精力应付真正难题俗语磨刀误坎柴功精湛技巧需长期充分准备积累
G
CAN DO 态度
深信志者事竟成CAN DO态度关重没CAN DO态度算教授技巧事补样判业务员没CAN DO态度？简单包括司事建议抱着知道情况样者建议什什难度什改进方法没实施种没CAN DO态度种态度天改永远会成功越没成功验越没CAN DO信心
G 成功率
问究竟成功率目标应该少答案简单起码30应该业务查询谁成功率高然目标系统装瓶厂售卖超45品牌包装非售点45品牌包装否起码品牌包装需建议客户客户意购买品牌包装成功装瓶厂品牌包装断增加情况机会增加成功率应断提升
G 成功业代需时间
需长时间成名成功业务代表呢？成功业务代表需长段时间事实非系统前表现业务代表建议订单求短短三月名列榜首求业务代表三月达成功率低求希成功份子
G MOFF
模块效提高建议订单成功率提高业务理成效需模块实际执行情况数化设计张表格市场机会反馈表英文：Marketing Opportunity Feedback Form简称MOFF收集关资料路线需定期业代跑路线跑路线时候填写张MOFF表格表格监察录介绍模块包括：客户卡投放POP冷饮设备投放品牌包装铺货标准生动化存货周转库存理零售价理外三模块开发新客户利润事专业销售技巧售点直接反映没纳入MOFF表格
MOFF分数高低反映售点执行情况外更重反映业务员没利机会提高建议订单成功率
附表：
业务代表日周报表(1)—(试行)
业务代表 路线编号(包括属区) 报告日期 月 日 日
销量
业务代表(周)
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
合计
销量完成
销量目标
销量差异
完成日
完成周
LAMP
资料
离开公司时间
回公司时间
行政时间
路线时间
业务代表(周)
销量明细
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
合计
口乐
250mlRB
雪碧
355mlCAN
500mlPET
125LPET
2LPET
计
芬达醒目
250mlRB
355mlCAN
500mlPET
125LPET
2LPET
计
天
250mlRB
355mlCAN
500mlPET
125LPET
2LPET
计
合计
业务市场活动
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
总数
成功开发新客户数 (A)
计划拜访客户数 (B)
成功拜访客户数 (C)
拜访成功率 (D)
路线销量 (E)
张订单均销量 (F)
非路线订单数 (G)
设备投放台数
设备拆移台数
冷饮设备全面生动化台数
宣传品投放陈列客户数
海报
堆垛陈列
促销活动宣传品投放客户数
签字
(D)(C)(A)+(B) (F) (E)(C)
附：
业务代表日周报表(2)—(试行)
竞争手情况
渠道
包装品牌
价格
促销活动
价格
促销活动
价格
促销活动
价格
促销活动
ISSCOM编号
A杂货购物 B购物服务 C饮食 D娱乐休闲 E交通运输住宿 F教育 H销商
周行动方案
周机会
周行动计划
衡差异销量周行动
1．实际销量目标销量差异
增加拜访客户数：
提高成功率：
增加均订单销量
2．MOFF总均分：
周：
周：
3．MOFF周分周分低项目：
4．MOFF分低50分项目
提高项目分行动计划
3 计划：
完成时间：
2．计划：
完成时间：
填写 收报
业务代表 业务
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口乐销售代表金字塔培训教程
金 字 塔
销售业务代表必读
第3版
前 言
欢迎您加入口乐家庭成口乐系统销售队伍中员
您更充分解职工作成名专业成功销售业务代表天起您断接触新名词金字塔您安排系列培训课程会您断学程中领略口乐出色营销理文化
您接受培训阶段进行阶段结束时您定需先通考试然继续面培训课程
部分您安排培训容：
金字塔必读考试（27模块）分两阶段
第阶段：15模块必读考试 加入公司第56星期完成
包括：基知识（7模块）
业务理（5模块）
行政效率（3模块）
第二阶段：建议订单12模块必读考试 —第78星期完成
必读考试结束会您安排提高建议订单拜访成功率培训（结合录带教学）加入公司第9星期完成
学必读部分时您明白处请时培训理销售培员联络
时业务员进行MOFF检查衡量售点执行状况寻找改进机会讲更重点促快速学知识应实践中提高销售技巧成训练素专业员
金字塔项嘉里系统口乐开发销售业务基础培训目业务员短时间建立基销售技巧促进公司利润目标实现
金字塔简单结构图形基建筑图形宽阔坚固基础层层建造选金字塔作基业务培训标记成成功业务员必须基础做起攀登金字塔顶峰需脚踏实步步进行
公司利润目标销量售价决定销量增长方面应该促消费者更购买产品消费者售点进行购买透良售点执行建立竞争优势进影响消费者产生品牌偏爱销量增长素零售客户量售卖种包装品牌产品产品品种越越竞争手产品断增加客户容易理记起种产品法准确订单理库存定通建议订单产品更机会零售点出售良售点执行建议订单基础助提高建议订单成功率
口乐100年业务营中证实行效种实践简化浓缩成27模块作金字塔培训容原模块重新类组合 分成四部分中包括：基知识建议订单行政效率业务理四部分容全部必读材料业务代表控制时间分阶段进行学外关建议订单12模块计划拜访拍成录带作实际应案例指导部分培训必读考试进行销售业务代表更直观应该握机会提高建议订单成功率
金字塔嘉里装瓶厂系统销售队伍成专业水业务组织欢迎成份子
]
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容
页码
金字塔概述 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
1
第章 基知识
3
销售业务代表工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
4
二关键指标（模块2） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
4
三确立达工作目标（模块3） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
5
四成功三素（模块4） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
6
五业务员晋升进程（模块5） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
7
六沟通技巧（模块11） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
7
七良惯（模块10） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
8
八计划拜访（模块12） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
10
第二章 行政效率
12
填写业务员周报告（模块7） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
13
二效时间理（模块9） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
13
三汇报竞争手活动（模块24） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
15
第三章 业务理
16
路线（模块6） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
17
二销售拜访行程理（模块8）¨¨¨¨¨¨
17
三售点促销实施（模块25） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
18
四提高现售点销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
19
第四章 建议订单
20
建议订单操作程序 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
21
二客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
22
三存货周转（模块14） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
22
四开发新客户（模块15） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
24
五提高包装铺货（模块16） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
25
六提高品牌铺货（模块17） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
26
七零售价理（模块18） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
28
八冷饮设备投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
28
九标准生动化（模块20） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
29
十投放POP（模块21） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
31
十库存理（15倍原）（模块22） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
32
十二利润事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
33
十三专业销售技巧（模块27） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
34
附业务代表日周报表(1)试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
36
业务代表日周报表(2)试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
37
金字塔概述
金字塔培训27模块27模块相互间联系划分四部分
售点执行消费者购买驱动素
售 点
业代知识技态度
模块
7． 填写业务
代表周报告
9． 效时间
理
24． 汇报竞争手
活动
模块
13． 客户卡
14． 存货周转
15． 开发新客户
16． 提高包装铺货
17． 提高品牌铺货
18． 零售价理
19． 冷饮设备投放
20． 标准生动化
21． 投放POP
22． 库存理
23． 利润事
27． 专业销售技巧
第章：基知识 第二章：业务理 第三章：行政效率 第四章：建议订单
模块
6． 路线
8． 销售拜访行程
理
25． 售点促销
实施
26． 提高现售点
销量
模块
1． 销售业务代 表工作职责
2． 关键指标
3 确立达工作目标
4 成功三素
5 业务员晋升进程
11． 沟通技巧
10． 良惯
12． 计划拜访
消费者购买驱动素业务代表工作间关系
消费者说步入售点分布售点四面墙驱动素影响购买产品意欲驱动素基础复杂排列做面工作面工作会效果：果质量法铺货假基础工作没做促销取效果业务代表控制环节
² 质量
s 重性：质量产品生命
s 控制方面：
存货周转（模块14）
² 铺货率
s 重性：消费者时买口乐
s 控制方面：
开发新客户（模块15）
利润事（模块23）
客户卡（模块13）
² 合适品牌包装组合
s 重性：满足消费者需求
s 控制方面：
包装品牌铺货（模块1617）
专业销售技巧（模块27）
客户卡（模块13）
² 零售价格
s 重性：消费者买起产品
s 控制方面：零售价理（模块18）
² 库存空间
s 重性：客户断货
s 控制方面：
库存理（模块22）
客户卡（模块13）
² 冷饮
s 重性：解渴美味怡神
s 控制方面：冷饮设备投放（模块19）
² POP陈列
s 重性：刺激消费者购买
s 控制方面：
POP（模块21）
标准做生动化（模块20）
² 促销
s 重性：刺激消费者购买
s 控制方面：做售点基础工作（模块142019182215）
第章 基知识
销售业务代表工作职责（模块1）
销售业务代表工作职责开发客户获订单收取货款
二 关键指标（模块2）
销售业务代表工作职责通关键指标评估关键指标般量化标准反映
销售业务代表关键指标：
1 业代基知识
² 求通业代入门必读第阶段考试（高80分）
2 行政效率
² 求通业代入门必读第阶段考试（高80分）
² 应收帐款公司规定信额度帐期
² 季检讨负责组冷饮设备投放指标季第二星期交
3 业务理
² 求通业代入门必读第阶段考试（高80分）
² 周晨会前周报表交
4建议订单
² 求通业代入门必读第二阶段考试（高80分）
² 达日周月年销售指标
² 销售拜访率达100
销售拜访率 实际拜访客户数 × 100
计划拜访客户数
² 拜访成功率达30
成功拜访客户数
成功开发新客户数+实际拜访客户数
拜访成功率 5 100
² 建议订单率100
建议订单数
实际拜访客户数
建议订单率 5 100
² MOFF表分50分
三 确立达工作目标（模块3）
工作做业务员必须目标
1确立工作目标
² 工作目标：衡量工作业绩标准
² 制定工作目标原：制定工作目标必须符合SMART原
² 工作目标举例：
重点客户部业务代表递交份铺货建议书：
：
提高芬达易拉罐铺货率建议9月1日9月15日20家超市芬达易拉罐实行买箱送罐促销活动具体做法：
1 促销通知书8月25日前送达客户
2 8月30日前20家超市售点全部进货铺货架
3 9月1日天促销海报售点张贴
S（具体） 目提高芬达易拉罐铺货率
M（衡量 具体求
１ 铺货点首20家超市
２ 铺货率――100％
３ 销量目标：年期提高30％
４ 预计20家超市铺货率达100％
５ 芬达易拉罐销量年期提高30％（5000箱升6800箱）
Ａ（实现）：重点客户首20家――控制买箱送罐操作
Ｒ（相关）：买箱送罐促进销量提高利铺货
Ｔ（时间限制）：9月1日－30日
2达工作目标
工作目标确定实现目标需：
² 目标进行分析
s 工作目标分解成务
s 碰困难 机会
s 什方法帮助达成目标
s 利资源
² 先序列出务清单
² 确定项务：开始完成时间
² 制成行动计划表
² 踪
3例：周报告中行动计划表确定目标佳例子
周机会
周行动计划
1．实际销量目标销量差异
衡差异销量周行动
增加拜访客户数：
提高成功率：
增加均订单销量
2．MOFF总均分：
周：
周：
3．MOFF周分周分低项目：
提高项目分行动计划
1． 计划：
完成时间：
2．计划：
完成时间：
4．MOFF分低50分项目
述行动计划表分析：
困难机会：实际销量目标销量差异
帮助达标方法：——增加拜访客户数
——提高成功率
——增加均订单销量
发现问题资源：MOFF总均分：
周
周
MOFF周分周分低项目：
MOFF分低50分项目
务清单：提高项目分行动计划
计划：（周）
开始完成时间：完成时间（周）
四成功三素（模块4）
想成名成功销售业务代表需具备知识技态度三方面素
1 知识：包括产品知识业务知识公司关政策三方面
² 产品知识：品牌 包装 保质期 基生产流程成分（参阅第四章―建议订单 — 模块提高包装铺货提高品牌铺货 新员工入门培训）
² 业务知识：标准生动化 产品价格 建议零售价（MOFF组索取必备包装建议零售价））
² 公司关程序： 信政策 现金理 投诉处理 冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训销售理指引财务关程序指引）
2 技：
² 建议订单：（请参阅第四章－建议订单中12模块容）
² 业务理：（请参阅第二章－业务理中3模块容）
² 行政效率：（请参阅第三章—行政效率中5 模块容）
3 态度
² 正确观念：
s 客户消费者角度出发
s 通建议订单客户赚钱潜力变现实
s 透高行政效率更时间投放建议订单
² 积极态度：工作动性 敬业精神 律 怕失败
称积极态度CAN DO
五业务员晋升进程（模块5）
希公司提供发展机会晋升成名称职销售业务代表起点
s 晋升进程
销售业务代表à销售培训员à业务à营业理à区域理à业务理
s 晋升条件
较低职位晋升较高职位必须：
接受相应培训
绩效考核
六沟通技巧（模块11）
沟通包含着意义传递理解沟通成功意义仅需传递需理解
1 什掌握沟通技巧
² 沟通业务代表处
s 增进客情客户配合售点建立种消费者驱动素
s 客户公司产品信心增加说服客户性
s 解竞争手情况提前做应准备
s 沟通时帮助学验
s 部门沟通方便工作兑现客户处承诺
² 沟通客户处
s 增加客户利润
s 节约客户时间
s 解公司关政策
s 解公司促销活动详细情况
2 沟通达完善
² 解客户
：客户姓名营业时间生意状况竞争情况饮料生意重程度
² 学会效沟通技巧
s 提问：分清般性问题特殊问题引导性问题提问时应该准备明确方
性目性
s 积极听：心倾听客户参讨客户达成鸣
s 证实：证实已理解客户需客户意意见
s 解释：陈述观点提出建议果积极听客户谈话客户会听解释解释时心中目标简单简短语言量专业性强术语直截诚实信生动真实客户角度出发
s 观察：观察解客户性态度售点信息观察客户交谈时表情形体语言适反应客户适目光交流
七 良惯（模块10）
作口乐公司名业务代表惯必须符合规范必须传递优良友善信息
1 什业务代表应良惯
² 惯长时期里逐渐养成时容易改变行倾社会风尚
² 良惯
s 语言
谈吐体忌良口头禅客户听懂语言避免突客户争吵
语速快慢适中语速快办事稳妥语速慢缺乏信心感觉
拜访客户时称呼客户姓名礼貌问候结束销售拜访时否成功应真诚感谢客户
站客户角度谈话感朋友
语言文明谈公司销售成功验
诚相推心置腹
通语言先推销然推销产品
听争辩
s 外表
厂规定统着装
衣着应整洁
外表修饰应方体清洁整齐
应发心微笑客户交流
s 行
举止方体注意细方
动作应迅速准确利落拖拖拉拉感觉专业形象出现客户面前
量计划拜访八步骤进行拜访客户留工作规范强烈印象
客户交谈时应认真客户求记录拜访结束踪直解决客户问题止尤客户紧急重问题
s 态度
真诚
抱着真正客户服务消费者服务态度拜访客户
客户交朋友争取客户信做客户营顾问
敬业精神怕失败
2 形成良惯益处
² 处
s 提高素质提高信心
s 助改善客情关系提高销量
s 进步客户形成惯（生动化价目表等）
s 提高工作效率
s 保证求步骤拜访客户会遗漏工作步骤
s 克服原良惯
² 公司处
s 良惯体现公司形象
s 形成严谨条紊工作作风
s 提高公司业绩
3 样培养业务代表良惯
² 销售活动前——准备工作
s 做天销售计划：知道天周月目标目前差异天拜访路线计
划拜访客户数
s 准备客户资料：次拜访客户进事项
s 准备生动化材料工具：刀片干胶记号笔抹布等
s 着整洁工作装
² 销售程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）
第步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：客户招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
² 销售活动—进许诺求客户投诉
s 踪委托部门办理事情直办止
s 新开客户应时进（送货司机业代业代应时沟通）
s 客户求异议抱怨投诉时反馈反应解决
s 时维修冷饮设备
八计划拜访（模块12）
计划性拜访口乐系统独特服务策略体现口乐众出色营销理文化
1 计划性拜访定义重性
² 计划性拜访定义
s 事先设计路线拜访售点
s 售点采套设计步骤拜访客户
² 计划性拜访处
s 事先设计路线拜访售点确保合理安排时间遗漏客户
s 全面掌握路线客户情况确保断货
s 定期拜访客户助发展客情关系
s 帮助组织计划拜访节约时间
s 确保售点提供服务致
s 帮助成真正客户营顾问
s 确保口乐系统直提供优质服务
s 满意工作成绩
2 做计划性拜访八步骤
² 计划性拜访八步骤
第步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：客户招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
² 做计划性拜访八步骤
第步：准备工作
s 检查外表仪容
s 检查客户卡资料
s 准备生动化材料
s 准备清洁工具
附：
仪表检表
1
外观
否
衣领整洁
纽扣扣
袖口整洁
衣袋整洁
头发整齐
皮鞋擦亮
第二步：检查户外广告
s 时更换外观破损肮脏海报招贴
s 拆时附旧广告语宣传品
s 张贴位置否显眼物品遮住
第三步：客户招呼
s 见面时合情合理称呼店名字
s 微笑
s 营业员采购员老板礼相
s 友简单交谈
s 解生意情况否困难
第四步：做售点生动化
s 检查广告品否完
s 整理陈列产品先进先出循环摆放
s 检查整理冷饮设备设备产品
s 补充产品
第五步：检查售点库存
s 更换良品
s 品牌包装清点存货
s 前线存货备存货
第六步：建议订单
s 根15倍原提出订货量建议
s 回答客户异议
s 提供全系列产品推广新产品
s 介绍促销计划提供增加销量建议
第七步：确认定货
s 确认客户意定货量
s 填写客户卡—记录定货量库存
s 收取货款欠款
第八步：客户致谢
s 确认次拜访时间
s 客户表示谢意
第二章 行政效率
填写业务员周报告（模块7）
1 业务代表周报告重性
² 发现新机会
利业务代表周报表记录关信息中发现问题机会
² 帮助公司解情况
市场第线业务代表市场信息解快直接实现公司业务目标需
解市场信息竞争手情况业务代表工作中碰问题解
情况公司制定相应方法措施帮助业务代表
² 帮助实现目标
通分析讨业务代表周报告中反映机会问题 帮助实现目标制订新
工作目标
2 填写周报表求
² 时： 结束天拜访工作回公司必须马填写报告
² 准确： 报表数信息应够真实反映实际情况完成务虚构
关信息应详细竞争手活动目
² 提出建议：重点提出问题建议想法
² 行动计划
附：业务代表日周报告
二 效时间理（模块9）
提高工作效率涉时间理问题
1 时间分类
² 业务代表工作时间分类
果业务代表工作时间进行分类：
s 午厂时间：做准备工作开晨会准备天拜访需客户
卡生动化材料等
s 午厂时间：回厂填写关报表结帐汇报关动态等
s 干线时间：厂第售点售点回厂时间
s 售点间时间：售点售点需时间
s 售点时间：售点开展系列工作检查生动化检查周转存货销售等化时间
s 时间
时间中效益时间分：
² 直接效益时间：够直接创造销量时间——售点时间
² 间接效益时间：直接创造销量时间
²
午午厂时间
干线时间
售点间时间
时间
2效时间理：减少间接效益时间提高直接效益时间工作效率
² 间接效益时间分析
s 厂时间
参加晨会
检查准备客户卡
准备生动化材料
填写报表
开送货单
结帐
s 路时间
工厂第售点
售点回工厂
售点间时间
² 减少间接效益时间
s 充分准备：预先准备带东西：客户卡资料生动化材料清洁工具
检查外表仪容
s 早出发加快步伐：传统路线业代早出发避免交通拥挤缩短花
费路时间
² 提高售点工作效率
s 养成工作惯：执行计划拜访拜访八步骤减少时间浪费
s 避免出错：节省修正犯错误时间
s 选择合适时间时机：售点工作时间应选择合适时间完成
拜访工作
s 质非量：时刻想拜访目什
s 工作重点：设立工作重点部分时间放重点尤
机会
s 发扬团队精神：司机业代助理工售点时分做工作
s 灵活：根线路售点情况灵活执行拜访工作
三 汇报竞争手活动（模块24）
市场面着许行业（相关行业）竞争手产品消费者定吸引力需时观察解活动
1 竞争手活动
² 竞争手活动：观察竞争手活动需注意七方面
s 价格
s 新包装品牌
s 促销
s 铺货生动化
s 冷饮设备
s 广告广告品
s 服务
2 解竞争手活动
² 解竞争手活动：解竞争手活动通观察聆听两种方法
s 观察：走访市场客户时仔细观察竞争手陈列POP等
s 聆听：客户交谈仔细聆听解竞争手服务送货情况等
² 什汇报竞争手活动
s 公司理层解情况
s 助业代针性拜访客户
² 汇报竞争手活动
s 记录
s 专题报告
s 填写客户卡周报告
第三章 业务理
路线（模块6）
1 路线：销售理员业代送货员固定拜访送货路线起拜访客户
2路线业代益处
² 单评估工作帮解足提供司学机会解决碰问题
² 提供示范更机会司话交流
² 帮提高业绩销售更产品
二销售拜访行程理（模块8）
公司科学方法位业务代表规定拜访客户行走路线求业务代表必须求进行拜访
1 路线设立路线拜访重性
² 拜访路线：包括
s 拜访序
s 拜访客户数
s 拜访频率
² 路线设立原
s 远
s 提供满足客户需求服务频率
s 合理拜访客户数
² 路线拜访重性
s 业代完成工作
s 客户提供满意服务
s 建立良客情关系
2 效理销售拜访行程
² 路线拜访常见问题
s 拜访完成率低
s 拜访成功率低
s 售点工作时间少
² 原影响分析
原
影响
拜访完成率低
没路线拜访
特事件干扰
路线产长
降低客户服务水
客户断货
干扰线路工作
拜访成功率低
超量存货
拜访频率需调整
竞争手
业代技巧客情关系
难完成销量目标
路线效率低
售点工作时间少
公司时间分散
售点分散
时间电话等
减低客户服务水
没时间发掘机会遗漏建议品牌包装
² 理拜访路线
s 严格拜访路线拜访
s 发现问题时反映
三售点促销实施
口乐公司常会开展促销活动促销目增加消费者购买产品次数购买量促销活动取代售点基工作
1 促销定义类型
² 促销：通提供额外奖励等吸引刺激消费者客户购买更口乐产品活
动
² 促销类型：针象促销活动两种类型
s 消费者促销：促销象消费者吸引刺激更消费者购买饮
更口乐产品
s 客户促销：促销象客户通客户提供特殊奖励兴
趣更销售产品该种促销包括：折扣促销设备促
销奖励促销等
2 售点促销活动实施
² 基础工作 基础工作坏直接关系促销活动实施效果投资回收促销活动
成功否
² 促销前准备
s 解：解促销活动目方法消费者需求
s 解释：客户解释促销活动利润事说服客户参加促销活动
² 促销时踪
s 消费者解释
s 送货陈列
s 发现解决问题
² 促销回顾 客户回顾促销成果
四 提高现售点销量
提高售点销量家关心话题业务代表责
1 什提高现售点销量
² 提高现售点销量业务发展需
² 提高销量途径
s 增加消费者数——水增长
s 增加消费者饮次数次饮量——垂直增长
增加消费者次饮量饮量增加销量需提高现售点效率销量
2 提高现售点销量
产品消费者手里销售活动算完成增加销量关键刺激消费者购买求：
² 解客户需求
² 寻找新机会
s 时刻记住消费者购买驱动素
s 注意观察售点工作没做
s 利MOFF发现新机会
² 利新机会
s 客户解释：机会带处 建议客户利机会
s 帮助客户工作
第四章 建议订单
恭喜您通前15模块必读考试
接您开始学第四章—建议订单样学完章您必须通考试进行步培训
建议订单操作程序
谓建议订单指业务代表客户谈订货量前分析判断客户应该需订货量填写订单客户提出建议
做建议订单业代程序执行：
1． 检查客户库存
2． 清楚客户次进货数量
3． 计算客户星期销量
您建议订货量填写订单然客户确认
4． 预计客户反建议订货量原准备答案资料回答
5．
需注意事项：
l 天成功建议订单必须放客户卡客户言需放成功建议订单例：A客户2月5日张成功建议订单A12月12日张成功建议订单A2保留A2
l 客户负责时业务员建议订单复印件客户工作员转交客户负责
业务员需知：
l 准备建议订单送客户手中时必须尊敬态度客户重视建议
l 回答客户提出异议程中分心进行工作（收拾货架）然便保持店注意力前功弃
l 业代应站客户身旁避免站立位置
l 业代客户建议订单损失机会销量
l 业代建议客户订购损失秒钟时间面子
求责：
l 建议订单业务员工作业务员必须实际拜访客户做建议订单
l 教导监督业务员做建议订单业务责果20业务员没做100建议订单业务便失职
l 提业务员包括市场拓展代表
二客户卡（模块13）
1 客户卡定义作
G 客户卡：完整简洁记录客户售货情况业务代表基工具
G 客户卡作
s 业务代表：帮助提高工作效率
s 客户：避免缺货积压资金
s 消费者：买（缺货适品牌包装）
s 公司：降低配销成提高车绩效（客户订货量调整拜访频率）
2 客户卡填写求
客户卡非常重业务代表填写客户卡时必须认真仔细时
G 客户卡填写求
s 时填写客户进货销量情况
s 更新信息时修改关容
s 客户卡填写应售点完成
s 记录客户投诉需求处理方法
G 填写客户卡
s 填写客户关情况
s 填写次拜访日期
s 根次进货量存货量次拜访存货量计算基间实际销售量填入次
销量栏
s 客户认进货量填入次拜访进货栏
s 回公司客户空瓶箱付款情况发票等情况填入备注栏备次拜访时收 款
s 客户情况健康财政状状况作记录
3 客户卡应
G 填写
G 分析业务代表利客户卡资料客户营状况进行分析
G 行动计划果通客户卡发现客户销量明显降找出原采取相
应措施
三存货周转（模块14）
存货周转客户进行库存理项容口乐销售业代工作职责
1 什存货周转
G 存货周转：货架补充货物仓库补货时先进先出原先进货物放前
面新进货物放面确保消费者总购买新鲜产品杜绝产品期
性
G 存货周转类型
存货周转包括两种类型：前线存货备存货周转
s 前线存货：陈列货架准备出售散装货物
s 备存货：存放仓库补货货物
2 什进行存货周转
G 时补货：时客户冰柜货架补货保证货架冰柜里产品陈列符合生动化标准
G 先进先出：遵循先进先出原进行存货周转保证提供消费者产品永远新鲜
3 进行存货周转
口乐销售员应该作客户专业顾问动客户提供全面存货理服务仅仅接订单作名销售员需解：
G 全面产品知识
s 首先必须掌握公司种产品保质期知识包括知道样读包装代码
常规软饮料
CAN玻璃瓶 18月
2L125LPET 12月
500mlPET 12月
现调糖浆 75天
健怡饮料
CAN 18月
日期编码
编码解译
：2000 08 26 SM B 0358 A4
年 月 日 生产厂 生产线 时间 班次
s 次销售业代应解产品存放条件保证产品品质
产品应放方便易取显著位置
产品应存放干燥凉爽方
避免阳光直射否易引起产品口味变化
产品喝4℃冬天气温零时心保存结冰否会影响产品口味甚会引爆炸
G 种包装适范围库存量
s 适范围
通解消费者客户需求解种品牌包装知识客户推荐正确
包装品牌产品组合
s 掌握存货周转原方法技巧
动手周转货架陈列产品
更换良品
落实先进先出原
存货数记入客户卡
四开发新客户（模块15）
市场竞争越越激烈社会口乐业务持续发展必须开发越越新客户
1 新客户开发新客户
G 新客户
s 销售饮料卖公司产品售点
s 前卖公司产品某种原段较长时间（超3月）卖
s 需没开设售点方
s 潜力卖饮料没卖售点
s 批发商购进口乐产品者(视厂规定)
G 开发新客户：公司制定营区域卖饮料方必须卖公司产品
业务代表职责
G 寻找开发新客户机会
周围许机会供利：
s 卖竞争手产品售点
s 常排队等方
s 容易感热方
s 商业区十字路口等流量方
s 年轻聚会方
s 卖食品方
2 什开发新客户
G 保证口乐业务持续发展
G 达更喝更口乐目标
G 加强市场竞争力
3 开发新客户方法
G 准备工作
s 树立信心
开发新客户前足够心理准备
时必备产品知识职业道德专业技
s 解新客户
售点类型
营范围
顾客群
老板
s 制定拜访策略
准备利润事
准备成功赚钱客户例子
准备应策略
G 拜访
第步：找员
第二步：介绍口乐客户带益处
第三步：处理客户异议
第五步：建议订单
第六步：感谢店
G 进工作
s 填写新客户资料卡
s 销售服务员沟通送货事宜
s 报告
s 新客户编入售访路线
s 客户服务—生动化送货
s 踪进
五提高包装铺货（模块16）
1 包装特性优势利益
G 包装：包装种容器盒子里面装东西谈软饮料包
装时指玻璃瓶塑料瓶易拉罐
G 特征： 表明什
G 优势 表明相类产品言产品优点什
G 利益： 表明产品购买者带处
关键点：喜爱特征购买利益
G 包装产品特征优势利益
特征
优势
利益
250ml RB
250ml容量
饮量
获利
玻璃瓶
冰效果
口味更
弧型瓶
形象独特
建立消费者忠诚度
重新拧紧
消费需停留
消费者买产品
重新回
价格低
消费者愿意购买客户利润较高
355ml CAN
355ml容量
适合饮
购买数量
易拉罐包装
冷冻速度较快
消费者短时间中享冰冻饮料
体积
便携带
方便购买
次性包装
买完走
会消费者停留店
保质期18月
相较长
促销期间进货
500ml PET
500ml容量
透明见颜色
吸引消费者试饮
塑料瓶
会破损
容易携带
重新拧紧
必次喝完分次喝
适合较长时间享会浪费
次性包装
买完走
会消费者停留店
125L PET
1250ml容量
家庭包装代表
消费群体购买量
塑料瓶
会破损
容易携带
重新拧紧
便暂时储存
适合较长时间享会浪费
次性包装
单价较便宜
消费者乐意购买
2L PET
2000ml容量更
毫升更便宜
更济
2 客户消费者购买决策
G 客户购买决策取决
s 类商品否满足消费者需求
s 类商品否带利润
G 消费者需求取决购买时刻取决正做什
s 客户否包装适产品供应决定笔生意成功否
s 满足消费者需客户建议正确包装前提客户获利前提
s 量消费者场合提供满足需求包装势必销售增加机会提高销量
3 客户建议合适包装
G 客户推荐合适包装组合
s 解种包装特征优势利益
s 解消费者购买特点
s 客户带利益客户推荐合适包装组合
G 关键点
s 客户利益出发
s 请记住：利益客户说意味着切
s 帮客户提高包装铺货客户消费者提供更选择机会
s 客户建议合适包装提高消费者购买量
s 客户建议合适包装提高客户利润
s 客户建议合适包装节约时间精力
G 客户建议合适包装技巧
s 客户分享成功例子
s 举例说明某种包装优势利益
s 先客户建议批量订单试
s 客户讲述利润事
六提高品牌铺货（模块17）
1 品牌品牌形象
G 品牌：独特名称识种产品生产厂家
G 品牌形象
品牌形象包含三种成分：
s 特点：特定品牌某类消费者相联系
s 目标消费者：描述种品牌消费者
s 市场位：品牌竞争类产品中处位
2 目前品牌品牌形象
² 口乐
特点：真正乐口味感活力恢复生活精彩
目标消费者：16~24岁追求真正精彩生活
市场位：全世界乐销量第
全世界软饮料销量第
s 雪碧
特点：独立新鲜柠檬味晶亮透心凉畅快感受
目标消费者：20~29岁表达正值造作充满信心年青
市场位：全球范围柠檬酸软饮料销量第
全球范围软饮料销售排名第四
s 芬达
特点：优质口味种果汁口味橙味更丰富橙汁味道
目标消费者：12~29岁动乐观尤受中学生更喜爱
市场位：全球软饮料销量排名第三
s 醒目
特点：优质道独特口味果酸饮料
专满足群追求时尚欢乐年轻
醒目时尚欢乐刺激
目标消费者 8~15岁童少年
s 天矿泉水
特点 ：饮水
严格净化清洁安全优质产品
目标消费者：18~35岁青少年成年家庭
s 天果汁
特点：优质天然饮料果汁含量达10
口味道浓郁种水果口味
揉传统现代观念
目标消费者：18~35岁乐观努力进取年轻
1 客户推荐合适品牌组合
G 销售种品牌重性
s 确保消费者购买需求满足消费者满意
s 提高饮料消耗量
s 增加市场占率
G 客户推荐合适品牌组合
s 解种品牌品牌形象
s 解消费群体特点需求
s 利益客户推荐合适品牌组合
没消费者想买品牌包装报纸中没应该头条新闻
七零售价理（模块18）
价格影响消费者购买重驱动素必须控制理零售价
1 理零售价重性
G 买起：增加销量消费者买起重素
G 铺货率：果售价太高消费者购买产品客户愿进货
会影响铺货率
G 击竞争手：果售价太高铺货率底会竞争手机
G 客情关系：零售价格理消费者愿意买会增加客户利益助客情关系
加强
2 零售价理方法
G 客户建议零售价说服建议零售价
G 售点明确价格牌
G 时反映问题提出建议
八冷饮设备投放（模块19）
冷饮影响消费者购买驱动素
1 什冷饮
G 口味更
G 刺激消费者饮
G 增加忠诚度
G 提高销量
2 冷饮设备投放
G 冷饮设备类型
s 玻璃门展示柜
展示效果
s 水冷柜
具容量降温快温度均匀特点
容易搬室外方便消费者购买
缺点需电维护较困难
s 保温箱
受水电环境限制
投资见效快
容易搬动占空间
缺点需冰块
s 现调机
销量利润高
时提供新鲜冰凉饮料
三杯策略满足消费者需求
投放专门现调机部门负责
G 冷饮设备投放
s 选择合适客户
具备基条件
带额外销量
做专卖
定理力
s 放合适位置
流量较方
显眼方
s 渠道投放设备
街头贩 保温箱
食杂店保温箱水柜
食品商场水柜冰箱
餐厅 冰箱
电影院水柜冰箱
学校保温水柜
超市玻璃门展示柜
s 冷饮设备生动化理
注意设备运转状况
设备陈列必须符合公司生动化标准
100陈列产品
九标准生动化（模块20）
1 生动化定义目
生动化消费者驱动素中素密切关系做产品生动化提高产品销量关键素果产品见会购买生动决定消费者产品否购买环节
G 生动化：售点买点通效陈列产品利关广告材料设备
动员说服消费者选择购买饮产品
G 生动化口乐重原：
s 品牌力量
口乐世界知名商标果消费者店里商标会购买产品
s 动性购买
70软饮料动性购买75品牌选择决定店做出消费者通常面500种产品花费少2秒钟时间作出购买决定动性购买挑选佳陈列位置开始需产品摆放陈列消费者常区域动性购买区域消费者第眼利口乐领导性品牌推动动性购买
s 扩消费
果买产品诸洗衣粉会样进度消费客户会期卖出更量外洗衣粉动性购买弱产品正相反高度动性买越消费越重复购买越非动性产品应陈列销售情况位置否客户赚取更少钱利润销售员业绩奖金会降
s 竞争
消费者商店里面种产品诱惑仅百事乐竞争手雀巢吉列宝洁等产品直抢占商店里陈列空间会抢走销量需占佳位置没生动化赚取更钱
G 实施售点生动化目
s 影响消费者更购买产品
s 减少断货加快周转
s 品牌力量化增加商标价值树立公司形象
s 支持客户形象提高售点利润
s 增加公司销量利润
记住：生动化提高奖金够做重事情改善生动化增加客户销量增加订单提高奖金
生动化应该销售员动想做件事应该做事情
2 生动化工作五关键方面
G 位置
s 提高销量
s 提供方便
s 刺激非计划性动购买
G 售点广告
s 起广告宣传作
s 刺激动购买
s 公众面前保持口乐商标形象
G 外观
s 饮料区域起更吸引
s 感受产品质量
s 优美外观销量提高
G 产品存货
s 货架存放产品卖出
s 断货会失销量
s 没产品消费者便法选择
s 店失销量利润没钱赚
G 产品陈列设备陈列
s 设备陈列帮助宣传销售产品
s 提供更销售机会
s 创造种非计划性动性购买机会
3 生动化工作基准
G 生动化工作基原
s 公司产品集中摆放
s 位置
s 存货理
s 包装放置（轻重）
s 品牌次序
s 中文标签外放置
s 适购买点广告材料
s 存货周转
s 清楚详细价格
s 特殊清洁工作
s
G 商标原
s 商标图案物品遮盖
s 商标歪放更改删减部分
s 商标摆放序左右次口乐雪碧芬达醒目
4 生动化标准
G 售点建立生动化标准
s 渠道消费者购买心理方式
s 渠道客户营方法条件
s 渠道采生动化手段实现渠道营销策略
G 渠道生动化标准
s 食品店渠道生动化标准
s 食杂店渠道生动化标准
s 超级市场渠道生动化标准
s 餐馆渠道生动化标准
s 学校渠道生动化标准
十投放POP（模块21）
售点广告生动化工作五关键方面刺激动购买宣传产品公司形象
1 POP定义作
G POP：种消费者购买产品方通海报贴纸价格牌等宣传工具吸引刺激消费者购买
G POP作
s 消费者传达信息
s 贴消费者刺激动性购买
s 建立品牌认知度
s 解公司促销活动
s 提高售点档次
s 增加额外销量
2 POP种类
G 商标
G 海报
G 价目牌
G 促销牌
G 贴纸
G 餐牌等
3 正确POP
G POP广告投放原
s 目明确选正确
s 属时广告应活动步
s 必须性（公司规定必须）
s 适度性应滥
s 位置佳
广告品必须张贴商店显眼方物品遮挡
海报商标必须贴视线水应太高太低
s 外观清洁标明价格
s 手写部分必须字迹清楚
s 种颜色POP必须搭配适
4 动员客户接受POP
G 说服客户接受POP
s 利统计数
s 利片升销量数等手段说服象起分享成功例子
s 严格标准布置POPPOP美化店面作说服客户
G POP广告提高销售量
店头广告物 销售量提升般销售较
独立货架没广告物 32
独立货架创造商广告物 295
促销货架题广告物 445
记住：消费者7秒种读产品讯息广告简单清晰
十库存理（15倍原）（模块22）
1 15倍原定义
15倍原库存理工具安全存货原建立期客户销量基础期建议客户订单
2 15倍库存原做订单关系
G 做订单：根客户前阶段销售量结合新促销等活动客户建议合理订货
量动员建议订货
G 什15倍原做订单
s 业务代表工作职责
s 动争取订单效方法
s 保证客户断货积压
G 利15倍库存计算建议订单货量
第步：检查现库存
s 清点库存：品牌包装清点库存
s 存货周转：存货周转先进先出避免产品期
s 补货：存货放货架冰柜里
s 生动化：存货生动化工作
s 存货数记入客户卡：做存货记录
第二步：计算次拜访销量
s 次拜访实际销量次订货+次库存—现库存
第三步：计算建议订货量
s 建议订货量（次订货+次库存—现库存）×15现库存
3 客户接受建议
G 客户解15倍原建议订货量较合理保证维持合适存货数量
G 定存货量避免脱销断货性满足消费者购买需求遗漏成交机会
G 15倍存货原帮助客户效利空间资金致带货物积压资金空间效占等损失
G 15倍存货原加存货周转保证客户提供消费者永远新鲜产品改善售点形象带动商品销售
G 客户解做工作帮助更满足消费者需求提高销量利润
G 通掌握知识技巧客户信种信旦建立客户会接受建议
G 说明业代天线路拜访客户拜访定周期15倍安全库存效保证客户周期断货压货外送货车天定线路时货难保证送货
十二利润事（模块23）
口乐产品全世界周转均年30次高周转次数意味着客户投入极少资金获销量利润客户语言常客户讲述浅显易懂道理
作口乐销售业务代表应该知道推销产品具较高毛利率较高周转次数业代客户推销产品利工具
绝数零售商说总想限资金投入利润回报商品作业务代表解数字数事实客户解释推荐进产品
1 计算利润常术语公式
G 毛利 零售价—批发价
G 毛利率 毛利÷零售价
G 加价率 毛利÷批发价
G 资金周转次数 全年销售总箱数÷均存货持箱数
2 吸引客户包装利润
G 箱口乐产品销售成 箱口乐产品批发价
G 瓶罐汽水成 箱汽水销售成÷箱瓶罐数
G 瓶罐汽水利润（毛利） 瓶罐汽水零售价瓶罐汽水成
G 箱汽水利润 瓶罐汽水利润×箱瓶罐数
G 全年利润 箱汽水利润×全年销售箱数
3 利润事举例
口乐CAN 健威CAN
零售价： 504元箱 48元箱
进货价： 45元箱 40元箱
毛利计算 54元箱 8元箱
1月毛利： 10箱X54元箱54元 10箱X8元箱80元
投入资金 进四次货10箱425箱次 进次货10箱次
25箱X451125元 10箱X40400元
资金回报率 541125482 8040020
显易见相资金投入产品回报率产品高
准备利润事讲客户听帮助提高拜访成功率客户关心永远利润第
十三专业销售技巧（模块27）
专业销售技巧综合技巧金字塔中全部知识技巧融会贯通灵活应外非常重销售背准备功夫业务代表象名运动员运动员赛场动作短短秒甚零点秒时间短时间表现需长年苦练已提供68客户处常遇异议解答会增加熟背答案会轻松应战集中精力应付真正难题俗语磨刀误坎柴功精湛技巧需长期充分准备积累
G
CAN DO 态度
深信志者事竟成CAN DO态度关重没CAN DO态度算教授技巧事补样判业务员没CAN DO态度？简单包括司事建议抱着知道情况样者建议什什难度什改进方法没实施种没CAN DO态度种态度天改永远会成功越没成功验越没CAN DO信心
G 成功率
问究竟成功率目标应该少答案简单起码30应该业务查询谁成功率高然目标系统装瓶厂售卖超45品牌包装非售点45品牌包装否起码品牌包装需建议客户客户意购买品牌包装成功装瓶厂品牌包装断增加情况机会增加成功率应断提升
G 成功业代需时间
需长时间成名成功业务代表呢？成功业务代表需长段时间事实非系统前表现业务代表建议订单求短短三月名列榜首求业务代表三月达成功率低求希成功份子
G MOFF
模块效提高建议订单成功率提高业务理成效需模块实际执行情况数化设计张表格市场机会反馈表英文：Marketing Opportunity Feedback Form简称MOFF收集关资料路线需定期业代跑路线跑路线时候填写张MOFF表格表格监察录介绍模块包括：客户卡投放POP冷饮设备投放品牌包装铺货标准生动化存货周转库存理零售价理外三模块开发新客户利润事专业销售技巧售点直接反映没纳入MOFF表格
MOFF分数高低反映售点执行情况外更重反映业务员没利机会提高建议订单成功率
附表：
业务代表日周报表(1)—(试行)
业务代表 路线编号(包括属区) 报告日期 月 日 日
销量
业务代表(周)
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
合计
销量完成
销量目标
销量差异
完成日
完成周
LAMP
资料
离开公司时间
回公司时间
行政时间
路线时间
业务代表(周)
销量明细
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
合计
口乐
250mlRB
雪碧
355mlCAN
500mlPET
125LPET
2LPET
计
芬达醒目
250mlRB
355mlCAN
500mlPET
125LPET
2LPET
计
天
250mlRB
355mlCAN
500mlPET
125LPET
2LPET
计
合计
业务市场活动
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
总数
成功开发新客户数 (A)
计划拜访客户数 (B)
成功拜访客户数 (C)
拜访成功率 (D)
路线销量 (E)
张订单均销量 (F)
非路线订单数 (G)
设备投放台数
设备拆移台数
冷饮设备全面生动化台数
宣传品投放陈列客户数
海报
堆垛陈列
促销活动宣传品投放客户数
签字
(D)(C)(A)+(B) (F) (E)(C)
附：
业务代表日周报表(2)—(试行)
竞争手情况
渠道
包装品牌
价格
促销活动
价格
促销活动
价格
促销活动
价格
促销活动
ISSCOM编号
A杂货购物 B购物服务 C饮食 D娱乐休闲 E交通运输住宿 F教育 H销商
周行动方案
周机会
周行动计划
衡差异销量周行动
1．实际销量目标销量差异
增加拜访客户数：
提高成功率：
增加均订单销量
2．MOFF总均分：
周：
周：
3．MOFF周分周分低项目：
4．MOFF分低50分项目
提高项目分行动计划
3 计划：
完成时间：
2．计划：
完成时间：
填写 收报
业务代表 业务
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