《销售经理》第三章:销售经理的技能


    销售理第三章:销售理技()

      合格销售理知识远远够知识保证成功必条件必须提升项技技实践性强技远非读完章做章销售理需掌握基技作概述少学完章会犯常识性错误
      学完章应该解容:
      1.销售理需基技
      2.商务活动中应遵循基准
      3.商务活动中需注意基问题
      4.言语沟通中需注意问题
      5.非言语沟通方式
      6.基谈判技巧
      7.属沟通
    商务活动中基准
      1.实事求
      销售工作实质通买卖双方信息交流达销售产品服务目销售活动获成功基前提传播信息必须真实准确严重信息失真仅会导致企业客户心中名声扫会导致企业理生产决策失误企业带形象营损失销售宣传伎俩中生变必须企业真实表现客观通销售员公众中树立产品形象企业形象说客户面前销售员形象代表企业形象销售员品格企业文化反映果销售工作中遵守实事求原客户会相信销售员样会相信企业产品销售理方面更应注意销售理成销售员榜样
      遵循规范时注意三问题:
      握先事实宣传销售程序客户提供真实产品服务信息切忌散布假消息
      保证材料详实客户面前介绍关事例必须交清楚中六素通常称5W1H事时样
      公开事实真相销售员应洽谈程中报告方信息真实销售宣传生命
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      2.信
      企业信誉关重国位济学家说中国企业缺什信誉充分说明国目前商业信誉现状做名销售理更应该引起注意顾客做承诺承诺办事情企业良信誉甚关键时候挽救企业
      讲究信商务活动中准谁愿意守信交道衡量销售员否具合格条重标准否恪守责便许诺行符合销售员工作规范
      3.奉公守法
      销售员具强烈法制观念学遵纪守法社会销售理销售工作仅仅作吃吃喝喝请客送礼国目前阶段否认事实时着市场济体制完善法律法规健全认识提高种销售方式越越没市场事实难设想法法律知成出色销售理
      销售员形象代表家企业类产品言行直接关系顾客评价果销售员销售理利工作便公谋私种终会受顾客鄙视英国推销学会场规定:会员悖公众利益私利益服务美国方推销联谊会明确指出:推销员客户雇提供服务时没充分说明情况取知方面意接受予佣金报酬
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    销售理基技
      1.组织力
      销售理工作开展销售相关项工作工作需周密计划认真组织强力组织力销售理说十分重
      例:广州中国洒店开业周年际张2000余名职工全家福制作成明信片寄位酒店住客种致设想产生洒店公关销售员严密组织创意中2000名职工集中运动场排成整整齐齐28排中部分职工穿白色制服红白相间形成中 字项组织工作亚组织场运动会试想果销售理没定组织力样项工作两时完成?
      2.交际力
      销售理应社会活动家必须视整社会工作天具备式样交力善交际具验阅历外量信息寻找双方感受兴趣话题周围吸引批忠实听众朋友
      常常旦相识便快找彼兴趣话题善交象交道双方交谈加深互相解彼留良印象关系进步改善见会淡寒暄句知措两种差社交力强弱社交力销售理作出业绩必条件销售理善界士建立亲密交关系必须懂种社交礼仪顾客洽谈程中问题正式谈判场合中解决社交场合圆满解决
      3.表达力
      销售理工作中赢方配合语言表达定训练众场合需销售理介绍企业产品买卖双方谈判桌需销售理言善辨
      表达力包括口头表达力文字表达力两者相通处回事文笔流畅思敏捷未必出口成章擅长动笔口齿清爽作销售理勤动嘴更勤动笔日常工作中撰写工作计划工作报告拟写演讲稿等需销售理承担
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      4.创造力
      XO白兰酒品质般白兰高级宴会选样继续提高知名度更顾客熟悉呢?销售员煞费苦心想法集中该酒瓶设然品质高外观应高出筹着思路断充实发展终设计出现XO白兰酒瓶外观非常富特征显响酒瓶颈部特长相显出种众华贵气派根销售求XO白兰酒做广告口号更加幽默长颈白兰高等级正形象彼衬托相益彰
      事销售工作总体计划制定份请柬张名片印制做法作销售理首先唤醒创造性天赋股出心裁创新精神善采新方法走新路子样引起广顾客注意
      5.应变力
      日常工作中销售理接触复杂籍贯性年龄宗教信仰文化背景思想观念社会阅历生活惯交方式销售程中销售方首先认真观察方特点掌握方风土情生活俗解社会阶层知识水涵养认适应顾客具体求社会环境断变化素变革会销售企业产生重影响企业兼重组等现象社会环境复杂性企业面情况变性求销售理具敌视适应变化力技巧
      6.洞察力
      天资力性生活阅历社会验等方面存着差异件事情产生法位担负工作生活惯角度支观察问题时会出结日常工作生活中发现擅长察言观色态度变化显迟钝说明敏感性洞察力定差
      位成功推销姐样说道:留心观察会发现手然沉默语神态表情变化中够发现心思想感情变化正常情况顾客坐着时候总脚尖着静止动心情紧张时候方 脚尖会抬高起方脚尖着抬高判断心世界静紧张正常情况吸烟熄灭烟蒂保留定长度非正常情况放烟蒂长果发现方手中烟蒂长已放熄灭准备手算告辞位姐席话中出观察入微工作作风道出成功奥秘
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    商务技
      1.约见客户方式
      ·约见象
      样件事:名浙江推销员四川某电机公司购货代理商接洽半年时间直未达成交易位销售员感纳闷知问题出里反复思忖怀疑否没决定权交道证实猜疑家机电公司电话总机电话询问公司位先生购买机电订货事宜解进货决定权公司总工程师次交购货代理商述事例说明弄清谁真正买关系销售工作效率成败销售员搞清楚约见象认准权决定购买进行造访避免精力放关紧身

      ·约见时间
      少销售员失败观努力选择约见时间欠佳掌握佳时机方面广泛收集客户信息资料做知已知彼方面培养职业敏感择善行面种情况销售员拜访客户时间:
      ·客户刚开张营业正需产品服务时候
      ·方遇喜事吉庆时候晋升提拔获某种奖励等
      ·顾客刚领工资增加工资级心情愉快时候
      ·节日假日际者碰方厂庆纪念楼奠基工程竣工际
      ·客户遇暂时困难急需帮助时候
      ·顾客原先产品意见竞争手满意时候
      ·雨雪时候通常情况愿暴风雨严寒酷暑雪冰封时候前拜访许验表明场合正销售员门访问绝时机样环境前推销会显示诚意
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      ·约见点
      客户接触程中选择恰约见点选择恰约见时间样重日常生活量实践供约见点顾客家庭办公室公场社交场合等约见点异推销结果会产生影响提高成交率推销员应学会选择效果佳点约见客户方便客户利推销原出发择定约见合适场
      家庭
      果销售宣传象家庭拜访点疑方居适宜时销售员拜访法单位团体组织关士选择方家庭收较促销效果然拜访时方良关系第三者场相伴带方常年交士介绍信条件选择方家庭作拜见点方办公室更利培养双方良合作气氛果没条件相伴销售员某单位负责家里门拜访十八九方产生戒备心理拒门外
      办公室
      销售员办公室里跑成种普遍拜访形式选择办公室作约见点双方足够时间讨问题反复商议达成识家庭相选择办公室拜访点易受外界干扰办公室事杂电话声断拜访者许止选择办公室作造访点销售员应设法争取顾客注意兴趣时方委托助手见面必须取助手信合作通影响买作出决定

      社交场合
      美国著名营销学家斯科特·卡特利普说样话:推销场许顾客家庭办公室里果午餐会网球场边高尔夫球场方建议更容易接受戒备心理时淡薄国外许生意家里办公场谈成气氛轻松社交场洒吧咖啡馆等中国南方广州等销售员顾客见面洽谈愿意吃早茶进娱乐厅时进行某爱社交愿办公室家里会见销售员顾客说选择公园茶馆等公场较理想点

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      ·约见方法
      书信约见
      书信约见销售员利种信函约见顾客种联系方法信函通常包括书信会议通知社交请柬广告函件等中采通信形式效果销售员进行书信约见时注意问题:
      a文辞恳切利书信形式约见顾客方否接受预约研顾客购买需求销售员否诚恳封言辞恳切信函博顾客信感方意见面机会增加
      b简单明
      销售员书信顾客约见时应做言简意赅预约时间点理方说清楚切长篇
      c投约见书信必须说服顾客中心容投供需顾客利益线劝说方接受约见求销售员想物美价廉四字激发某果品公司采购员购买欲约见书信中妨写汁味甜色艳爽口公斤1元5角段话更前者词简练抽象者具体详实种形象感
      电话约见
      电话约见现代销售活动中常方法迅速方便书信相节省量时间必费顾客销售员间缺乏相互解电话约见容易引起顾客猜忌销售员必须熟悉电话约见原掌握电话约见正确方法
      面约见
      销售员顾客进行面联系拜访方法种约见简便易行极常见销售员利种顾客见面机会进行约见列车顾客相识时候第三者介绍熟悉时候起身告辞时候成方 约见机会许场合面约见顾客知事毫准备情况进行销售员根事先信息方单位址事先预约突然门面求见难免会干扰方工作占顾客时间销售员会遇方冷遇怠慢时少数顾客意安排秘书助手挡驾销售员设置种求见障碍销售员排面约见时顾客消极态度双方洽谈良开端道难题

      电子邮件
      特网应越越普时代电子邮件销售员提供新销售手段电子邮件约见前提知道方邮件址目前止国已1690万网民越越会加入中许名片留Email址销售员应该充分利新兴联系手段许会意想收获外网联系成低方便快捷邮件中附产品服务简介定突出吸引方特点做广告样发送电子邮件外电子邮件配合电话等工具会收更效果电话中难事情讲详实电话提醒方查电子邮箱电子邮件受班时间限制公司负责闲暇时心情较时候网查邮件利提高约见成功率
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      2.接客户方法
      现代营销理认推销产品首先推销果顾客销售员信相信产品更谈购买产品通常印象中说会道总推销利武器数公司热衷招聘口悬河销售员事实口销售成功否存正相关关系销售员懂什时候该说什时候该闭嘴国外许研究报告中提出销售员评价法总先入首次印象效应起作接客户客户留良首次印象呢?综观五花八门推销活动纳八种接顾客方法:
      ·问题接法
      方法通销售员直接面顾客提出关问题通提问形式形式激发顾客注意力兴趣点进利渡正式洽谈
      位推销书籍姐时碰顾客读者总容迫心静气提出两问题:果送您套关济理丛书您开发现十分趣您会读读?果读觉收获您会乐意买?位姐开场白简单明般顾客找出说理达接顾客目
      ·介绍接法
      销售员顾客联系接采形式分介绍托介绍产品介绍三种介绍法指销售员口头表述然名片身份证工作证辅佐达顾客相识目产品介绍法销售员顾客第次见面时常采方法种方法销售员直接产品样模型顾客面前方产品引起足够兴趣终接受购买建议时销售员采托介绍方法接顾客种方法销售员利顾客熟悉第三通电话信函面介绍方式接顾客种方式顾客碍情面接见销售员
      ·求教接法
      销售员利顾客师心理接顾客达较效果般情况顾客会拒绝虚心讨教销售员
      ·奇接法
      种方法利顾客奇心理接方奇心普遍存种行动机顾客许购买决策时受奇心理驱
      位英国皮鞋厂推销员次拜访伦敦家皮鞋店提出拜见鞋店老板遭方拒绝家鞋店口袋里揣着份报纸报纸刊登关变更鞋业税收理办法消息认店家利消息节省许费声鞋店位售货员说:请转告您老板说路子发财减少订货费利双收赚钱销售员老板提赚钱发财建议家老板会心动呢?
      ·利益接法
      销售员着重商品顾客带利益放第位首先处告诉顾客顾客购买商品获什利益五十道出顾客引发兴趣增强购买信心
      位文具销售员说:厂出品类账册簿记厂家生产类产品便宜三成量优惠
      种利益接法迎合数顾客求利心态销售员抓住害问题予点明突出销售重点产品优势助快达接顾客目
      ·演示接法
      您 字机?陌生推开门探着头问意径直走字机前坐张纸中间分夹八张复写纸卷进字机普通复写纸复写清楚?站起手纸分发办公室位纸字句声读遍毋庸置疑门推销复写纸推销员疑惑余快复写纸吸引住
      出现海浦东开发区某家誊印社场景
      种较传统推销接方法利表演方法接顾客时候更达成交易推销员分析顾客兴趣爱业务活动扮演种角色想方设法接顾客
      ·送礼接法
      销售员利赠送礼品方法接顾客引起顾客注意兴趣效果非常明显销售程中销售员顾客赠送适礼品表示祝贺慰问感谢心意满足某欲选择送礼品前销售员解顾客投值指出销售员赠送礼品违背国家法律变相贿赂尤送高价值礼品免指控行贿
      ·赞美接法
      卡耐基性弱点书中指出:天性喜欢赞美现实确赞美接法销售员利希赞美愿达接顾客目点女性更
      优美旋律位漂高女士颇想舞曲惜身边已实现心愿罪位护花者呢?妨试试位绅士说:先生舞伴真漂亮果您介意请跳曲舞?
      然赞美方美言相送便夸两句奏效果方法反会起反作赞美时恰分切忌虚情假意端夸作销售员者销售理时时记住赞美利方法属表扬批评更激发属提高工作质量果想炒掉谁话表扬提高工作效率办法
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      3.吸引客户注意
      注意种复杂心理现象心理活动客观事物指集中注意生理机制脑反应机制密切相关顾客注意程巴甫洛夫学说解释巴甫洛夫创立神活动诱导规律认注意中枢机制客观事物影响脑皮层关区域产生优势兴奋中心
      时注意力济注意力营销概念见顾客注意力重性谁引顾客更注意谁拥更商机列出种吸引顾客注意技巧
      ·开场白
      吸引顾客注意力面面洽谈中说第句话务员十分重开场白坏决定次推销访问成败开始成功半部分顾客听销售员句话时候听面话认真听完第句问话顾客觉觉决定快发推销员路准备继续谈
      专家研究推销心理时发现洽谈中顾客刚开始30秒钟获刺激信号般十分钟里获深刻
      开绐抓住顾客注意力简单办法掉空泛言辞余寒暄防止顾客走神考虑问题开场白动脑筋开始句话必须十分重性非讲表述时必须生动力句子简练声调略高语速适中开场白顾客解利益吸引方注意力效思路
      ·提问
      提问引起顾客注意常手段销售访问中提问目解顾客需您需什种直接问法恐怕顾客知道需什
      销售员顾客提问时利适悬念勾起顾客奇心引起注意办法位销售员提问非常慎重通常提问确定三点:提问容提问时机提问方式外提问题会方身产生种反应需考虑恰提问水龙头控制着水流量销售员通巧妙提问信息促顾客作出反应
      ·出奇言请
      位柜台前销售员卖皮鞋柜台前漫心走顾客说句:先生心摔跤顾客停脚面时销售员机凑前顾客会意笑:鞋子旧换双吧
      位远道推销商客户洽谈吸引方注意喜欢样句话开始销售产品:说真提起许您会耐烦赶走时顾客会然作出应:噢?什呢?直说吧说方注意力已集中客商讲话题
      出奇言妨放顾客位思考问题:究竟什素认真听取销售员介绍
      ·引旁证
      唤起注意方面销售员广泛引旁证收效果香港家著名保险公司纪常常老顾中挑选合作者旦确定销售象公司征该象友某某先生意门访问时样顾客说::某某先生常面前提您方肯定想知道底说什样双方便进步商讨洽谈机会

      引旁证时销售员引社会新闻谈旁证材料社会新闻首先应新见长新消息新商品新式样新热点具吸引注意力
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      4.激发客户购买欲
      注意等销售引起顾客注意终目注意力转变购卖力效激发顾客购买欲类顾客事先研究迅速判断出顾客属种类型应采样策略
      ·容迫型
      种顾客严肃冷静遇事沉着易外界事物广告宣传影响销售员建议认真聆听时会提出问题法会轻易作出购买决定
      类顾客销售员必须熟悉产品特点着手谨慎应层层推进引导办法方分析较举证提示顾客全面解利益期获方理性支持类顾客交道销售建议方理智分析思考顾客接受反出力事实耐心说服证明讲解推销会成功
      ·优柔寡断型 
      类顾客般表现:否购买某件商品犹豫决决定购买商品品种规格式样花色销售价格等反复较难取舍外表温心总瞻前顾类顾客销售员冷静诱导顾客表达出疑虑问题然根问题做出说明等方确已产生购买欲销售员妨采取直接行动促方做出决定说明天送货方便?
      ·吹嘘型
      类顾客虑荣心强总面前炫耀类顾客交道诀顾客熟悉事物寻找话题适利请求语气忠实听众表现出羡慕钦佩神情满足方虚荣心
      ·豪爽干脆型
      位顾客办事干脆豪放说二慷慨坦直缺乏耐心类顾客交必须掌握火候方懂攀亲交友胜买卖介绍时干净利落必绕弯子
      ·喋喋休型
      类喜欢验观意志判断事物易接受观点应付类顾客足够耐心控制力顾客情绪激昂高谈阔时予合理时间切顾客谈兴高潮时贸然制止旦双方推销协商进入正题销售员发挥直方接受产品止
      ·沉默寡言型 
      类顾客老成持重稳健迫销售员宣传劝说词然认真倾听反应冷淡轻易谈出想法般说销售员应该避免讲太量方讲话机会矣体验时间表现出诚实稳重特注意谈话态度方式表情争取良第印象
      ·吹毛求疵型
      类顾客怀疑心重信销售员片面认销售员会夸张介绍产品优点掩饰缺点类顾客易接受意见喜欢鸡蛋里面挑骨头类顾客交道销售员采取迂回战术先交锋回合必须心服口服宣称方高见吹毛求疵心态发泄转入正题定注意满足方争强胜惯请批评指教
      ·虚情假意型
      类顾客表面十分蔼缺少购买诚意果销售员提出购买事宜方者左右言者装聋作哑类顾客面前足够耐心时提出优惠条件供方选择产品价格类顾客总认销售员定会报高价格求折销售员轻易答应方求否会进动摇购买欲
      ·冷淡傲慢型
      类顾客高傲视轻视事尊心强易接旦建立起业务关系便够持续较长时间接熟介绍
      ·情感动型
      类顾客事物变化反应敏感情绪表现稳定容易偏激面类顾客应采取果断措施切勿碍情面必时提供力说服证强调方带利益方便支持推销建议作出成交尝试方留动机会变化理
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    言语沟通策略
      圣旧约创世纪中记载着样件事:诺亚领着代着方舟方居住块原子孙算造座通天庭通天塔扬名显威帝知道深悦非直接阻止造塔搅乱语言彼语言通结果缺乏语言法协作配合通天塔始终未建成事充分道出语言交中重功
      言语沟通力售理首技掌握语言艺术销售理开成功门提供钥匙
      1.直言
      弗兰西斯·培根说:间信关进言信直言销售员真诚表现方关系密切标志国俗语见外指某种必委婉方造成种心理隔阂试想果熟悉事见面时开口说起插话问断会种异样眼光
      直言种信结果相信谈信种分害怕反应说句话反复斟酌半天谈什信缺乏信正销售手交涉重障碍般会东意畏畏缩缩交道

      国家惯太客套提倡然坦诚例美国请吃饭果道菜时客气番迟迟动许会饿着肚子回家果位进修学者指导教授问特长攻方时谦分许会派洗试类杂差
      顾客交中特说逆耳言时注意问题
      直言时配适语调速度表情姿态群正扑克请吵闹家里做夜班时语调温微欠身举手示意略带抱歉笑意容易接受
      拒绝制止反方某求行时诚恳陈述原利害关系
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      2.委婉
      销售话然完全正确方碍情感难接受时直言讳话取较效果果话语变软化许方理智情感愉快接受意见委婉妙
      3.模糊
      销售程中时会某种原便愿真实思想暴露时输出信息模糊化便伤害难堪
      请少林寺中段台词:
      方丈:形寿色汝持否?
      觉远:
      方丈:形寿杀生汝持否?
      觉远:
      方丈:形寿沾酒汝持否?
      觉远:(犹豫绝)
      方丈:(高声催问)形寿沾酒汝持否?
      觉远:知道
      4.反语
      晏子春秋中事说烛邹慎猎鹰逃走酷爱猎齐景公令烛邹推出斩首晏子前拜见景公开绐面段话:
      晏子:烛邹三罪状轻易杀呢?请条条列数出杀?
      景公:然
      晏子:(指着烛邹鼻)烛邹王养鸟鸟逃走第条罪状王鸟缘杀第二条罪状杀天诸候会责怪王重鸟轻第三条罪状
      晏子反语批评齐景公重鸟轻收批评产效果没居高位君王难堪
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      5沉默
      双方口舌交战中适时沉默会信表现沉默金道理沉默迫方说话羞怯缺乏信销售员害怕沉默喋喋休讲话掩饰心中忐忑安
      6言
      水浒传中时雨宋江次死非命全报家门:怜宋江公明……解身份幸免难
      言语般助表现果怀遇旦伯乐场该象千里马样引颈长嘶声期引起识者注意战国时客寓孟尝君处冯谖先次弹剑高歌式言语:长铗引起孟尝君注意?
      7幽默
      恩格斯认:幽默具智慧教养道德优越感表现交中幽默更许妙言功
      美国前总统罗斯福海军军官时次位友问关美国新建潜艇基情况罗斯福正面拒绝问:保密?方答道罗斯福笑着说:
      8含蓄
      中国含蓄传统场合便信息表达太清晰方话语中揣摩体会
      位姑娘伙子相爱女友心劝说男青年相貌够帅气位姑娘回答:谢谢关心话确定道理欣赏样句名言美丽爱爱美丽’
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    非言语沟通
      美国传播学家艾伯特梅拉安提出公式:
      信息全部表达7语调+38声音+55表情
      声音表情作非语言交符号际交销售程中信息沟通7言语进行
      1.目光
      目光接触际间传神非言语交眉目传情暗送秋波等成语形象说明目光情感交流中重作
      销售活动中听者应着方表示关注讲话者宜迎视方目光非两关系已密切直接目传情讲话者说完句话时目光移方眼睛表示种询问认话?者暗示方现该讲
      交销售程中彼间注视位信异推销学家次实验中两互相识女学生讨问题预先中说交谈象研究生时告知说交谈象高考次落第中学生观察结果已位高女学生听说程充满信住凝视方位低女学生说话少注视方日常生活中观察动者更注视方动者较少迎视方目光

      2.衣着
      谈判桌衣着传播信息方沟通意利影星索菲亚·罗兰说:衣服表明类型代表性会面觉根衣着判断
      衣着身会说话常特定情境中穿某种衣着表达心中思想建议求销售交中总恰选择环境场合手相称服装衣着谈判桌说衣着销售者形象延伸扩展样穿着扮留印象完全交象会产生影响
      美国位营销专家做实验扮出现点身穿西服绅士模样出现时问路问时间彬彬礼身基绅士阶层扮成业游民时接半流浪汉找火烟
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      3.体势
      达芬·奇说精神应该通姿势四肢运动表现样销售际中举动体现特定态度表达特定涵义
      销售员体势会流露出态度身体部分肌肉果绷紧紧心紧张拘谨位高交中常会推销专家认身体放松种信息传播行倾斜15度极放松思想感情会体势中反映出略微倾方 表示热情兴趣微微起身表示谦恭礼身体仰显事轻慢侧转身子表示嫌恶轻蔑背家表示屑理睬拂袖离拒绝交表示
      国传统重视交中姿态认否教养表现素丈夫站松坐钟行风说日百货商场职员鞠躬弯腰具体标准:欢迎顾客时鞠躬30度陪顾客选购商品时鞠躬45度离顾客鞠躬45度
      果销售程中想方良第印象首先应该重视方见面姿态表现果见面时耷着脑袋精采方会猜想许受欢迎果正视方左顾右盼方怀疑否销售诚意
      4.声调
      次意利著名悲剧影星罗西应邀参加欢迎外宾宴会席间许客求表演段悲剧意利语念段台词客听懂台词容然动情声调表情凄凉悲怆家流情泪水位意利忍俊禁跑出会场笑止原位悲剧明星念根什台词宴席菜单
      恰然运声调利交销售成功条件般情况柔声调表示坦率友善激动时然会颤抖表示情时略低沉说什样话阴阳怪气显冷嘲热讽鼻音哼声表现傲慢冷漠恼怒鄙视缺乏诚意会引起快
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      5.礼物
      礼物真正价值济价值衡量价值沟通间友情意原始部落礼品交换风俗首目道德双方间产生种友确良感情时通礼品交换部落氏族保持 着社会交生日时送束鲜花会感高兴说花清香说鲜花带祝福友情温馨陶醉买鲜花会引起民愉悦感受
      销售程中赠送礼物免方赠送礼物增添友谊利巩固彼交易关系概少钱东西呢?数场合定贵重礼物会受礼者高兴相反贵重反受礼者觉意倒送点富感情礼物更会销售象欣然接受
      6.时间
      重场合重物姗姗迟等众迎接显身份尊贵然迟抬高身份毕竟种公交常会引起方满影响彼间合作交
      赴会定准时果方约7时见面准时提前片刻达体现交诚意果8点钟口头表示抱歉必然会方悦方会认尊重形中销售设障碍
      文化背景社会位时间观念德国讲究准时守时果应邀参加法国约会千万提早达否会发觉时场位驻非洲某国美国外交官应约准时前该国外交部10分钟毫动静求秘书次通报半时没理会位外交官认意怠慢侮辱怒拂袖知道问题出该国时间观念美国非意漠视位美国外交官
      7.微笑
      相逢笑泯恩仇见笑力量英国出版百国旅游手册中指出:访问日外国必须懂日受责备时会微笑说明羞耻感想法微笑已愉快事稍微变愉快甚日家中世表示慰问会微笑着道谢然说日毫心肝亲世竟然会哭觉痛苦感烦恼
      然国际日没样风度1941年12月美国员日特满脸微笑结束会谈时做梦会想日会偷袭珍珠港
      微笑快乐带快乐创造快乐销售程中微微笑笑双方发心微笑中获样信息:朋友微笑然声说出许意思:高兴欢悦意尊敬作名成功销售员请时时处处笑意写脸
    销售理第三章:销售理技()

    谈判策略
      1.避免争
      谈判员开谈前明确谈判意图思想进行必准备然谈判双方谋求利益必须问题发生分歧分歧出现防止感情事保持冷静避免争争仅事补事情变更糟方法采取列态度进行协商
      ·冷静倾听方意见
      谈判中听讲更重仅表现谈判者素质修养表现出方尊重听少说握材料解方动机预测方行动意谈判害掌握方动机调整行倾听程中方讲出愿听话方利话立断方者反驳真正赢优势取胜利方法快争反驳时偶尔获优越感永远方感方法方陈述完毕先表示意方意见承认某方面疏忽然提出方意见进行重新讨样重新讨时双方会心气进行谈判达成双方较满意结果谈判价格问题时甲方提出:方产品价格太高刹价法达成协议时乙方办法立刻讨价价非曲表示歉意方说:认产品价格订太高成高报价时考虑生产成盈利指标忽视承受力疏忽表示歉意家谁会亏谈判愿意价格问题专门进行磋商样方会觉掏腰包真诚继续合作重新讨价格时显十分宽容度
      ·婉转提出意见
      谈判中意方意见时切忌直接提出意见样做会方心理产生抵触情绪反促千方百计维护观点果提意见方法先意方意见然作探索提议
      ·分歧产生谈判法进行应马休会
      果洽谈中某问题成绊脚石谈判法利进行时聪明办法双方立起前马休会果继续双方捍卫原 利益会特已见谈判陷入僵局休会策略种固执型谈判者提供请示级机会时创造养精蓄锐机会
      谈判实践证明休会策略仅避免出现僵持局面争发生双方保持冷静调整思路心静气考虑双方意见达利解决问题目休会国外谈判员常采基策略
    销售理第三章:销售理技()

      2.避实虚
      避实虚指达某种目需意识洽谈议题引导关紧问题转移方注意力求实现谈判目标具体做法关紧事情纠缠休成问题问题做文章分散方真正解决问题注意力方警觉情况利实现谈判意图方关心价格问题方关心交货时间时谈判焦点直接放价格交货时间放价格运输方式讨价价时运输方式作出步作双方步条件求方交货时间做出重步样方感满意目达

      3.期限
      类切行包含着时间素验告诉事情斯期限逾越否发生重损失谈判10时间里谈成洽谈时间里双方作出步影响全部销售价值90变动幅度
      处动位谈判者总希谈判达成协议心理谈判双方持已见争执时处动位方利心理提出解决问题期限解决条件期限种时间性通碟方感迅速作出决定会失机会心理学角度讲东西十分珍惜失重某种东西子变价值谈判中采期限策略助种心理定势发挥作
      期限方造成压力方定时间考虑着期限方焦虑会日俱增谈判成损失期限压力迫方快速做出决策
      具体期限策略时应注意方面问题
      ·激怒方
      期限策略种保护性行采取种策略时设法消方敌意语气委婉措辞恰外某种公认法惯作方解释假遵循恰公认惯行准者定法律方接受时致怨气
      ·方定时间考虑
      样便方感强迫接受城盟提供解决问题方案方案结果利毕竟作选择
      ·原条件适步
      样方接受期限时安慰时利达成协议
      时间压力方商务谈判时法忘掉种压力总全神贯注方期限种形催促力量方觉接受什效果常会促方做出希做决定处谈判动位忘记策略
    销售理第三章:销售理技()

      4.退进
      国春秋时期齐国春秋五霸首疆哉辽阔国力雄厚拥支三万军队鲁国域狭兵少力弱齐国手公元前684年春齐桓公出动批军队进攻鲁国齐军进入利鲁军反攻长勺区时鲁国没马发起反攻坚守阵时齐军恃力量强首先发起进攻企图举成功齐军连续三次进攻未获胜队伍疲惫甚锐气减时鲁军见时机已齐军发起总攻时齐军阵势乱纷纷溃败逃
      商战兵战退步进两步退进谈判桌常制胜策略技巧
      年利时某家画廊发生样件事:美国画商中印度带三幅画标价幅250美元画商愿出价钱双方谈判陷入僵局位印度惹火怒气跑出着美国面中幅画烧美国画商画烧掉感十分惜问印度剩两幅画愿卖少价回答幅250美元美国画商拒绝报价位印度横生计烧掉中幅美国画商乞求千万烧幅次询问位印度愿卖少价钱时卖者说道:幅三幅画卖样价钱?位印度手中幅画竟600美元价格拍板成交时画100150美元间

      5.兵厌诈
      谈判特涉利益贸易洽谈需极耐心需极细心操急粗心意时刻警惕手设陷阱
      ·数字陷阱
      般协议谈判中避免说种样数价格成利息调设备项技术指标等等数谈判双方重意义般说许善迅速处理数字特紧张谈判气氛中更容易犯愚蠢错误假月工资2000元立刻准确误告诉周工资数额?谈判程中方抛出种数时相信相信?点头摇头?时候千万鲁莽行事承认数字处理力够非件丢脸事请方项项说项项算果场算回仔细研究表态切盲目相信方提供数字数出什权威手知道谈判手特喜欢钻善处理数空子谈判中占便宜
      假说批货物成价先太高兴应该马问:成价算?特外贸易中中外会计规差异双方种数意义解释相差定方解释清楚
      ·假出价陷阱
      美国某公司发布广告说部机器设备出售价格10万美元互相竞争位雇中位愿出9万元高价长场付10订金卖没想部旧设备竟卖价钱意考虑买三天买方说时价格太高意马成交说部机器仅值5万美元卖方迫买方讨价价6万美元成交初愿出7万美元 卖没卖
      买假出价策略胜利假出价格买利高价手段(卖利报低价手段)排交易中竞争手优先取交易权力成交关键时刻买便幅度压价(卖幅提价)洽谈讨价价真正开始种情况般假出价格方占便宜方忍痛割爱假出价格然道德销售中屡见鲜陷阱
      日利种伎俩占手便宜先报抵出奇价格诱方钩方高兴达成交易东西手方便常常会发现少点什配套部件迫购买排竞争手便会漫天价逼买范
      兵厌诈孙子兵法中条重原预防假出价陷阱法宝防止买假出价求方先付笔订金敢轻易反悔方取货期限时候时买接洽防止卖假出价格应该仔细询问方价格含义提出种疑难问题方纠心缠协议反复推敲果万发现方应该忍气吞声应该制宜采取必措施方坚决击已方销售程中基利益提保障

    销售理第三章:销售理技()

      6.绵里藏针
      通常谈判场合双方摆出阵营中首席代表次代表前台代表台代表分方代表回答问题时通常副代表态度某种暗示非常想迅速交易谈成总表现出种容迫神态努力放慢话节奏激烈交锋中努力寻找缓时间思考避免仓促作出决定
      1956年美苏两国高销售理谈判中原苏领导赫鲁晓夫恃美国总统艾森豪威尔聪明闹出笑话谈判程中赫鲁晓夫提出什问题美国国务卿杜勒斯等杜勒斯递条子艾森豪威尔开始慢条斯里回答问题时赫鲁晓夫起艾森豪威尔认智力低作苏联领袖然知道问题答案须告诉说什赫鲁晓夫场讥讽说道:究竟谁美国高领袖?杜勒斯艾森豪威尔?实赫鲁晓夫错解艾森豪威尔谈判桌表现特点正种绵里藏针隐藏力量样做少已充分做两件事情:争取思考问题时间获提示启迪
      谈判桌须记住赶时间乱阵脚应该仔细慎重务必回复扎扎实实现纰漏时做轻易承诺旦承诺定实现出尔反尔否会损信誉形象
    销售理第三章:销售理技()

    理属
      种理时尚走种理时尚企业开碰碰车孩子企业理象七八岁孩子样感强目标理持续改善种理潮流符合想象产生控制命运幻觉行结果呢?辆车然处撞车便六条原助销售理提高理水
      1.务实态度
      企业贯采取务实态度英特尔公司(Intel)行政总监Andrew Grove(安迪)句广引名言:偏执狂市场幸存意思必须市场保持类似偏执狂样特警惕否持久真正偏执狂现实握安迪做9年里英特尔公司收益增长9倍明证
      企业企业文化变更贴实际80年代挽救克莱斯勒(Chrysler)艾科卡(Lee Iacocca)高级理员开始正视现实发现公司黯淡光营业绩公司没核心部文化关
      组织倡导期5天系列研讨会公司500名高级理员分成40组离岗参加培训系列研讨会称务实周活动会者寻找面企业现实情况中仅令提心吊胆财务前景包括引发种前景许严重部问题实事求会议会者克莱斯勒面关键问题达成高度识

      果决心清醒面现实采做法:
      召开销售员会求会者事先写出公司没充分正视三种现实情况然公开讨
      锲舍收集公司市场规模公司市场份额等关资料
      找出非客户公司做业务原
      2.采取行动
      企业进行通盘检查便采取行动许6条原中重条果没行动宏伟远见济事点许明白企业法付诸行动市场已发出必须行动信号兵动
      什企业采取行动呢?畏首畏尾原采取行动意味着行负责原分追求完善心理作怪
      位行政总监销售员问题进行研究果解决方案80握开始付诸实施企业文化重视行动种途径具体采取什样解法重关键认识切行动善美前走总原兵动强
      3M公司行动导型企业19291966年间领导3M公司William McKnight(麦莱特)创建种企业文化直引导着公司走天早授权赋成理时尚前麦莱特指出:分派权利责销售员必须意想法行事需应鼓励特色错误难免长远种错误远理独断专行带损失
      应采取什措施企业成重视行动企业呢?
      建立决策流程需解决问题时先弄清需做什决策然专注决策
      确保领导研究组特行动组着眼行动
      举办行动日程研讨会求会者列举公司三件该采取行动没动作事例避免研讨会开成牢骚会求会者提出两付诸行动举措
      家知道犯错误紧迅速行动纠正错误
    销售理第三章:销售理技()

      3.坦诚话
      优秀理成功企业较敏感问题会采取回避坦诚态度时处理类问题时谨慎高超技巧
      Andy Pearson(皮尔逊)第次百事乐公司(PepsiCo)时(1986年直该公司总裁)发现公司理软弱力中例子公司良莠分业绩评估制度位部门理说:手员进行排队部门理反问道:说'排队'什意思?皮尔逊回答说:手现两百5分制业绩评估表4分5分难道优秀?中应该位优秀位差果解聘名销售员解聘应该差位

      仅话应该开诚布公组织层面话应该样首先行政总监应该坦诚直言业务情况作企业领导仅公开帐目鼓励坦诚话销售员明白果讲级爱听话会遭惩罚
      诚实供应商会带样回报外面客户保持良关系关键企业部开始做起采取面介绍六步骤:
      果面前抱怨样问:什讲事呢?果某先生意见直接找谈谈
      求销售员提供信息清楚列出鼓励销售员加班加点准备需资料
      纠正销售员错误时礼貌直率销售员姑息迁产生误导直接批评销售员带痛苦销售员造成危害更
      秋算账销售员业绩中问题时面解决
      4.激励销售员言物
      掌握坦诚话处事风格处理原:言物激励销售员想物激励销售员远景规划清楚表述三项容:价值企业信念目标销售员公司工作理命指企业力图实现宏愿价值激励销售员目标予销售员种成感命销售员提出挑战
      表述清楚远景豪言壮语激励销售员士气包含具体实容
      世界商业印刷商纳利(R R Donnelley)公司领导通次偶然机会意识远景规划应包括两项容企业价值目标少功夫总起激励心作 思考决定远景中增加条作收益达60亿美元企业争取2000年前收益达100亿美元目标激励纳利销售员作目标
      强力远景简明直接表述整流程采取4行动步骤:
      第步:首先企业高级理开展系列讨充分研究罗列企业价值形成企业目标清楚说明企业命者企业唯重努力目标
      第二步:企业远景规划传达全体销售员通常必根销售员意见做修改
      第三步:求企业部门回答:实现远景规划做什贡献?
      第四步:身体力行努力贯彻企业远景规划
    销售理第三章:销售理技()

      5.摒弃假困局
      企业远景指导着销售员日常工作销售员工作中做出正确决策必须假困局挑战
      首屈指企业理决会陷两难困局中致力困局变成双全机遇
      情况理总两难困局中做选择极力开拓新机遇理领导间区理眼中系列情境成两难困局中选择领导眼中新性
      解聘富余销售员培训急需相互矛盾提供模范顾客服务争取盈利间没什困局言企业创造优秀短期济效益时企业健康发展进行长期投资低成生产出高质量产品必须迅速做出良决策全球发展运作方式然够满足市场需
      工作中会出现两难困局譬理认实现企业目标必须员进行严格理时感必销售员提供舒适温暖工作环境实根必做种选择
      果接受样概念够超越两难困局创造两全机遇方法做:
      首先找出企业面两难困局销售员找出难决策选择项然鼓励寻找途径种选择变成两全机会
    销售理第三章:销售理技()

      6.领导
      层次企业销售理必须做三点:确定明确目标培养销售员信感创造观效益三点次进行讨
      销售理通动员销售员参决策程明确企业方通达指令进行理采取种方式行效回避问题行通
      销售理培养销售员信感销售员表明企业确定目标合理部门举措实现企业确定目标销售理成功确定高标准业绩求销售员积极行动创造业绩时实现目标销售员予奖励
      关销售理艺术条极重常误解企业行政总监必须做销售理销售理艺术局限手理培养成销售理方法设计套销售理艺术培养计划
      百事乐公司Roger Enrico(恩利科)样做公司行政总监Wayner Calloway(加乐威)担心果没精明销售理员进步扩公司业务公司年两位数增长营业绩会面滑坡危险找百事乐公司发展迅猛Worldwide Foods(国际饮食公司)席恩利科
      恩利科口述份50页实资料作销售理艺术培训计划基教材培训班次9参加脱产培训5天接着受训员利90天时间学东西应部门参加受训理利3天时间进行交流总结
      举办培训班外采取措施企业进行关销售理素质教育
      明确求理行合销售理标准
      求位理清楚属讲明部门长远说第二年什务重三目标什
      制定业绩评估办法测定理工作中销售理等级
      实施6条原艰苦细致工作求投入量时间精力正许理背离理基原琐事浪费时间精力感非常惜
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    文档贡献者

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    贡献于2012-09-16

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