• 1. 市场分析 销售策略 行动计划 组织架构东莞厚街销售计划
    • 2. 市场背景 ---居住人口/流动人口: 82,427/100,000 总人口:182,427 ---人均收入:13,200元/年 ---地区面积:126平方公里 ---覆盖区域主要是厚街镇和 其他21个管理区的中心区。市场分析(厚街)东莞市大岭山虎门 沙田道窖厚街镇
    • 3. ---市场客户状况 客户分布情况: 类型 数量 比例 士多 852 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654) 超市 127 9.95 % (A类:5 ; B类: 24 ; C类:98) 餐饮 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37) 学校 12 0.94 % (中学 : 4,小学: 8 , 共有士多13间) 合计 1276 100%市场分析(厚街)
    • 4. 市场铺货率对比情况 --士多 百事 67% 可口 98.5% --商场 百事 79% 可口 93% --餐饮 百事 56% 可口 84% --平均SKU 百事 2 可口 3.7 包装与价格 可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00 学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML;按0.2元/斤回收瓶盖;和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。) 批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50 注:355CAN士多进货价为45.00,可送2L 1支。 市场分析(厚街)
    • 5. 市场分析(厚街)包装与价格 百事 RB192ML RB355 CAN355ML 600ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00 学校 12.50 批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00 零售价(士多) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50 注:2L包装非常少量, 市场铺货率---0.31% 其情况为: 可口 批发到士多价---53.00,另送1支2L 零售价--- 6.50 市场铺货率---0.31% 百事 批发到士多价---39.00 零售价--- 6.50
    • 6. 销量(厚街) 百事销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月 (调查时间--10月/99年) 士多 852 3,408 40,896 4 学校 13 1,040 9,360 80 商场 127 1,397 16,764 11 餐饮 285 1,140 13,680 4 合计: 1276 6985 80,700 5.47 市场分析(厚街)
    • 7. 市场分析(厚街)可口销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月 (调查时间--10月/99年) 士多 852 5,112 61,344 6 学校 13 1,560 14,040 120 商场 127 2,286 27,432 18 餐饮 285 2,850 34,200 10 合计: 1,276 11,808 137,016 9.25
    • 8. 销售系统 --以传统批发为主,年丰直销定期拜访 人 数 8 车 辆 3(1.5T 2部) 冰 箱 48 店 牌 4 现 调 机 7 注:可口直销服务一般,街上P.O.P较少。 出现最多的是新奇士的P.O.P。 市场分析(厚街)
    • 9. 市场分析(厚街)渠道调查汇总---士多 士多数: 402 (其中重点客户:61 非重点: 341 ) (百事客户:268占67%,可口客户:396占98.5%) 市场设备投放:百事:店牌16 可口:店牌2,冰箱3,水柜3,太阳伞9 货物主要来源:批发街,直销车 平均每周销量:百事:0.5-1箱 可口:1-2箱 订货周期:4周 SKU调查: 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1 瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72
    • 10. 市场分析(厚街)渠道调查汇总---商场 商场数:106 (其中A:5 B:27 C:74 ) (百事客户:84占79% 可口客户:98占93%) 市场设备投放:百事:冰箱3,水柜2 可口:冰箱9,水柜7,陈列架2,现调机2 货物主要来源:虎门太平,年丰,洋通 平均每周销量:百事: 2.8箱 可口:4.5箱 订货周期:1周 SKU调查: 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8
    • 11. 市场分析(厚街)渠道调查汇总---学校 学校士多数: 13 (中学:4 小学:8 ) (百事100%占有,可口100%占有) 市场设备投放:百事:水柜4 可口:水柜6,太阳伞9,陈列架1,现调机1 货物主要来源:年丰/洋通 平均每周销量:百事:20箱 可口:30箱 订货周期:2周 SKU调查: 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5 瓶箱286 105 10 401 31 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5 瓶箱390 136 7 533 41
    • 12. 市场分析(厚街)渠道调查汇总---餐饮 餐饮数: 177 (中餐:153 西餐:13 其他:11 ) (百事客户:99占56%,可口客户:148占84%) 市场设备投放:百事:店牌5 可口:店牌3,冰箱11,太阳伞16,现调机2 货物主要来源:年丰,本地批发 平均每周销量:百事: 1-1.5箱 可口:2-3箱 订货周期:3周 SKU调查: 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6
    • 13. 市场分析(厚街)渠道调查汇总(厚街) 客户数: 698 (士多:402 商场:106 学校:13 餐饮:177 ) 市场设备投放:百事:店牌21,冰箱3,水柜6 可口:店牌5,冰箱23,水柜16 太阳伞34,陈列架4,现调机5 货物主要来源:年丰,本地批发,洋通 平均每周销量:百事: 1.4 可口:2.3 订货周期:2周 SKU调查: 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2 瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8
    • 14. 市场分析(厚街)渠道分析 渠道 工作重点 士多:加强胶瓶促销和铺货率的提高。 商场:提高铺货率。 学校:进行消费者促销和设备投放。 餐饮:提高铺货率。 较受欢迎的电视台:香港台,珠江台
    • 15. 销售系统 ----DSD----- WHOLESALE 覆盖率 数量 覆盖率 数量 士多 75 % 639 25 % 213 超市 65 % 83 35 % 44 学校 100 % 12 餐饮 50 % 143 50 % 142 合计 68.7% 877 31.3% 399 销售策略(厚街)
    • 16. 价格与包装 (每箱 ) 包装 直销价 促销方式 折实价 RB192/200 14.00 -------- 14.00 RB355 25.00 -------- 25.00 355CAN 40.00 进1箱送1罐七喜 38.44 1.25PET(百事) 51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.84 1.25PET(七喜,美年达) 51.00 进1箱送1.25L七喜 47.25 2LPET 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.10 0.6PET 61.00 进1箱送1支1.25L七喜 57.25 促销时间:12/20/99---1/30/2000销售策略(厚街)
    • 17. 冰箱260型: 55台(投放重点士多,B.C类商场) 水柜: 35台(投放学校,重点士多) 冰箱400型:8台(投放A类商场,娱乐场所) 太阳伞70把,投放重点士多店。(重点士多198间) 店 牌 投 放 : 150块 投放:RB192(200)700 箱, RB355 1800箱 百事 200 箱 (主要投放学校) 1200箱(70%士多投放) 七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多) 400箱(30%士多投放) 美年达 200 箱(200ml) (投放学校和重点士多) 200箱(30%士多投放) 行动计划(厚街)
    • 18. 组织架构(厚街)百事销售主管 (1P)分销商销售员 (3D)财务及销售助理 (2D)仓管及搬运 (2D)司机及搬运 (3D)负责重点客户 - 线路拜访及 - 下销售定单 - 协助促销 - 反馈市场信息负责重点客户 及小批发商 - 定单送货 - 收取货款 - 协助促销执行负责分销点 - 仓库管理 - 辅助装卸货 - 管理三轮车工负责分销点 - 电话定单接收 - 路线记录管理及报告 - 开发票及货款结算 - 库存结算复核负责重点客户 - 直销业务管理 - 整体运作管理 - 协调运作各方面 - 反馈市场信息备注:各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名