空调市场背景
．市场调查结果
空调市场新品牌销商发动价格战进入新阶段阶段特点：
⒈ 市场品牌众仅西安市场93品牌
⒉ 空调价位混乱消费者选择
⒊ 空调销商众销商生存发展买断产品型号（国美苏宁等销商）营品牌（中销商）谁售谁提供售服务（实力销商）等方式营
⒋ 潜顾客分化三级级忠诚品牌价格战迷乱级偏重价格寻求低价位品牌级偏重质量关注品牌零部件
⒌ 品牌传播产品卖点品牌空调功基相似消费者售点时品牌卖点明确
⒍ 产品忙树立品牌价格抢占市场忽略消费者关空调基础知识介绍
二．调查分析
⒈ 欧森二类品牌推广
二类品牌：奥克斯志高新科TCL科龙（华全）格兰仕乐华鸭华凌长虹新飞万宝奥柯玛等
⒉ 调品牌类市场运作特点：
类：广告力度价位高量忠诚顾客
二类：广告力度价位低顾客群正组建
三类：广告力度价位高定忠诚顾客
三．结：
⒈ 市场战略：欧森空调采类品牌压缩机
流智圣服务
二类品牌价格
⒉ 市场战术：海尔空调（类品牌首）相：
品质方面 海尔空调压缩机日立
欧森空调压缩机日立
服务方面 海尔空调服务委托销商代理商做服务员素质未统系统培训服务效果
欧森空调服务智圣全程负责智圣服务员土统系统培训服务效果较稳定
价格方面 海尔类品牌价位较高
欧森二类品牌刚刚市价位中等偏低
⒊ 市统题：心心相印 心满意足
欧森空调压缩机心智圣公司优质售服务心相互联手空调户服务时提供低价产品消费者需求满足心满意足
真心：压缩机空调坏决定性素心脏样欧森采日立生产压缩机真正国际名牌压缩机定质量保证消费者安心海尔采日立压缩机
热心：欧森空调售点销售员专业培训会热心消费者讲解空调方面容消费者满意
诚心：欧森空调服务全程智圣服务员负责智圣服务完全消费者角度考虑诚心消费者服务
欧森空调宣传计划
． 宣传目：
欧森空调首次高品质低价位产品进入西北市场通立体 外宣传引起消费者欧森产品认知进消费者产生购买欲
二． 宣传时间：
5月6月7月空调热卖期
三． 宣传方式：
报纸广告电台广告商场外气球商场条幅喷汇等
㈠ 报纸广告：
选择西安市发行量较报纸华商报早报等
⒈ 宣传题：心心相印 心满意足
⒉ 报纸稿（软硬广告）： 厂家智圣协商（君氏配合）
⑴软广告：宣传欧森集团实力
宣传欧森空调产品质量
宣传欧森空调提供智圣服务
传播欧森消费者提供三心服务
⑵硬广告：5月1日前投放4期早报头版14版
第期消费者认知欧森空调传播市信息
第二期突出欧森空调品质传播心心相印 心满意足统题
第三期介绍欧森服务方式突出欧森服务土流智圣服务
第四期突出两款低价机欧森促销活动
⒊ 注意事项：
确定广告发布时间
确定广告容
确定广告公司定版
㈡ 电台宣传：
选择西安市收听率高西安交通音乐台济台
⒈ 宣传题：心心相印 心满意足
⒉ 宣传容：厂家智圣协商（君氏配合）
⒊ 宣传日期时段容组合：正点报时时播放欧森空调心心相印 心满意足广告语传播促销活动致容
空调市期间活动开始前3日投放
⒋ 注意事项：
确定时间
确定容
确定广告公司
㈢ 户外广告宣传
⒈ 形式：巨型条幅氢气球
⒉ 题：心心相印 心满意足
⒊ 发布：
巨型条幅——售点现场悬挂
氦气球——售点现场
⒋ 实施细：略
欧森促销活动
． 活动题：心心相印 心满意足
二． 活动点：欧森空调售点
三． 活动时间：2002年5月1日——5月10日
四． 活动容：
㈠ 售场展示：售场提供台样机开机壳展示部机心讲解欧森空调5匹外均采日立压缩机海尔采日立压缩机参加次活动察空调部压缩机否日立生产留签名联系方式记录顾客获家提供节日礼品欧森空调市日期购买欧森空调消费者权力安装前拆开检查部压缩机否日立产发现场退现金500元整机赠送
㈡ 渭水园活动（见面）
㈢ 赠送活动（见面）
渭水园活动
⒈ 背景
⑴ 4月5月6月部分喜欢户外游玩放松心情促进家庭睦正抓住需求消费者空调舒适家庭环境时家享受户外温暖气息
⑵ 现空调市场品牌做关抽奖礼品降价促销活动推出游园活动促销活动中脱颖出突出点机赠送价值菲礼品吸引消费者达促销目
⒉ 活动目：
⑴ 通活动参解欧森知道欧森
⑵ 欧森空调品质认
⑶ 促进欧森销量
⑷ 5月6月空调热卖期欧森空调市场占领席基础
⒊ 时间 厂家智圣协商
⒋ 点游园点 渭水园
⒌ 游园活动容
⑴ 5月1日起购买欧森空调消费者机会参加游渭水园活动买台空调两参加游园名额
⑵ 周六周五间购买欧森空调消费者发票智圣商贸公司预约游园活动时间公司负责员会告知游园具体事项时间没协调消费者时间安排参加游园活动
⑶ 确定时间游园家庭周六参加活动公司固定点免费接送游园家庭渭水园赠送价值30元家游玩票根喜游玩公司指定员负责游园家庭理组织
⑶ 负责员安排游园家庭游玩时间队时间
⑷ 公司负责游园家庭安全送回家中
⑸ 参加游员活动家庭印智圣商貿限公司欧森空调名稱禮物
注：次活动中游园家庭参加活动终抽奖价值等奖品赠送
⒍ 宣传计划
⑴ 报纸宣传 周期已登出产品介绍中附注活动宣传语 细节简单介绍
⑵ 促销员宣传 日起促销员讲解空调方面情况时 附注活动
宣传语细节详细说明
⑶ 户外宣传 日起售点悬挂活动宣传语细节简单介绍
消费者知道活动达宣传效果
⒎ 游园活动容程序：
序号
活动容
备注
1
讲解参加活动方式活动容
注意：
㈠促销员态度热情消费者买者买
㈡注意维持现场秩序
㈢讲解活动安排事项
㈣维持游园安全问题
㈤妥善处理消费者组织问题
2
记录购买空调消费者情况
3
通知消费者游园具体事项
4
组织消费者进行游园活动
5
接消费者渭水园
6
安排消费者游园活动中事项
7
发送活动纪念品
8
送消费者回家中
赠送礼品活动
⒈ 背景：
现空调市场品牌做关抽奖礼品降价促销活动推出＂赠送礼品活动＂吸引消费者达促销目
⒉ 活动目：
⑴ 通活动参解欧森知道欧森
⑵ 欧森空调品质认
⑶ 促进欧森销量
⑷ 5月6月空调热卖期欧森空调市场占领席基础
⒊ 时间 欧森空调西安市日起
⒋ 点欧森空调售点
⒌ 活动容购买欧森空调消费者均获价值40——200元礼品
⒍ 宣传计划
① 报纸宣传 周期已登出产品介绍中附注活动宣传语细节简单介绍达宣传效果
② 促销员宣传 日起促销员讲解空调方面情况时 附注活动宣传语细节详细说明促消费者购买销天波尔卡品牌空调
③ 海报宣传 日起售点悬挂活动宣传语细节 简单介绍消费者知道活动达宣传效果
⒎ 售场活动容程序：
序号
活动容
备注
1
活动天售点商场门口发放关活动宣传单页
注意：促销员态度热情消费者买者买
注意维持现场秩序
2
讲解空调方面知识
3
购买空调消费者赠送礼品记录礼品发放情况
欧森空调推介会
．活动目：
通商场门口举办产品推介会活动推介心心相印 心满意足吸引消费者积极参拉欧森空调消费者情感距离增加品牌亲力提高欧森知名度终带动市场销售
二．活动点：会场型商场
三．活动时间： 2002年5月1日佳
四．活动前期准备：
序号
项目
备注
1
联系活动场
活动市日午九点半开始十点半结束持续
时
注意维持现场秩序避免发生流混乱局面
2
确定活动员
3
活动宣传品设计印刷
4
活动宣传品制作
5
准备活动品
6
准备活动礼品
7
活动现场布置
促销员培训
㈠ 空调题含义
真心
热心
诚心
㈡ 空调分类型号
柜机
挂机
㈢ 空调项功
快速制冷热
健康
静音
智控制
㈣ 空调材料
压缩机
铜
芯片
亲水材料
配件
㈤ 空调优势介绍
压缩机 日立产
服务 智圣全程服务
㈥ 空调服务方式
欧森空调智圣服务容：
：海尔海信等品牌售服务项目加基础知识免费培训新知识踪培训等项目
快：推出贴心服务市2时门售天安装24时命
：推出温心服务售前消费者感热心
售中消费者感暖心
售消费者感温心
消费者提供家中电器维护维修服务
省：推出省心服务服务中消费者节省时间
服务时消费者放心必操心
消费者提供免费搬迁清洗服务消费者省力
㈦ 顾客沟通技巧
微笑服务
动讲解
察言观色
㈧ 空调部构造
压缩机送风道风扇芯片等
西安君氏企业理咨询限公司 项目部
2002423
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．市场调查结果
空调市场新品牌销商发动价格战进入新阶段阶段特点：
⒈ 市场品牌众仅西安市场93品牌
⒉ 空调价位混乱消费者选择
⒊ 空调销商众销商生存发展买断产品型号（国美苏宁等销商）营品牌（中销商）谁售谁提供售服务（实力销商）等方式营
⒋ 潜顾客分化三级级忠诚品牌价格战迷乱级偏重价格寻求低价位品牌级偏重质量关注品牌零部件
⒌ 品牌传播产品卖点品牌空调功基相似消费者售点时品牌卖点明确
⒍ 产品忙树立品牌价格抢占市场忽略消费者关空调基础知识介绍
二．调查分析
⒈ 欧森二类品牌推广
二类品牌：奥克斯志高新科TCL科龙（华全）格兰仕乐华鸭华凌长虹新飞万宝奥柯玛等
⒉ 调品牌类市场运作特点：
类：广告力度价位高量忠诚顾客
二类：广告力度价位低顾客群正组建
三类：广告力度价位高定忠诚顾客
三．结：
⒈ 市场战略：欧森空调采类品牌压缩机
流智圣服务
二类品牌价格
⒉ 市场战术：海尔空调（类品牌首）相：
品质方面 海尔空调压缩机日立
欧森空调压缩机日立
服务方面 海尔空调服务委托销商代理商做服务员素质未统系统培训服务效果
欧森空调服务智圣全程负责智圣服务员土统系统培训服务效果较稳定
价格方面 海尔类品牌价位较高
欧森二类品牌刚刚市价位中等偏低
⒊ 市统题：心心相印 心满意足
欧森空调压缩机心智圣公司优质售服务心相互联手空调户服务时提供低价产品消费者需求满足心满意足
真心：压缩机空调坏决定性素心脏样欧森采日立生产压缩机真正国际名牌压缩机定质量保证消费者安心海尔采日立压缩机
热心：欧森空调售点销售员专业培训会热心消费者讲解空调方面容消费者满意
诚心：欧森空调服务全程智圣服务员负责智圣服务完全消费者角度考虑诚心消费者服务
欧森空调宣传计划
． 宣传目：
欧森空调首次高品质低价位产品进入西北市场通立体 外宣传引起消费者欧森产品认知进消费者产生购买欲
二． 宣传时间：
5月6月7月空调热卖期
三． 宣传方式：
报纸广告电台广告商场外气球商场条幅喷汇等
㈠ 报纸广告：
选择西安市发行量较报纸华商报早报等
⒈ 宣传题：心心相印 心满意足
⒉ 报纸稿（软硬广告）： 厂家智圣协商（君氏配合）
⑴软广告：宣传欧森集团实力
宣传欧森空调产品质量
宣传欧森空调提供智圣服务
传播欧森消费者提供三心服务
⑵硬广告：5月1日前投放4期早报头版14版
第期消费者认知欧森空调传播市信息
第二期突出欧森空调品质传播心心相印 心满意足统题
第三期介绍欧森服务方式突出欧森服务土流智圣服务
第四期突出两款低价机欧森促销活动
⒊ 注意事项：
确定广告发布时间
确定广告容
确定广告公司定版
㈡ 电台宣传：
选择西安市收听率高西安交通音乐台济台
⒈ 宣传题：心心相印 心满意足
⒉ 宣传容：厂家智圣协商（君氏配合）
⒊ 宣传日期时段容组合：正点报时时播放欧森空调心心相印 心满意足广告语传播促销活动致容
空调市期间活动开始前3日投放
⒋ 注意事项：
确定时间
确定容
确定广告公司
㈢ 户外广告宣传
⒈ 形式：巨型条幅氢气球
⒉ 题：心心相印 心满意足
⒊ 发布：
巨型条幅——售点现场悬挂
氦气球——售点现场
⒋ 实施细：略
欧森促销活动
． 活动题：心心相印 心满意足
二． 活动点：欧森空调售点
三． 活动时间：2002年5月1日——5月10日
四． 活动容：
㈠ 售场展示：售场提供台样机开机壳展示部机心讲解欧森空调5匹外均采日立压缩机海尔采日立压缩机参加次活动察空调部压缩机否日立生产留签名联系方式记录顾客获家提供节日礼品欧森空调市日期购买欧森空调消费者权力安装前拆开检查部压缩机否日立产发现场退现金500元整机赠送
㈡ 渭水园活动（见面）
㈢ 赠送活动（见面）
渭水园活动
⒈ 背景
⑴ 4月5月6月部分喜欢户外游玩放松心情促进家庭睦正抓住需求消费者空调舒适家庭环境时家享受户外温暖气息
⑵ 现空调市场品牌做关抽奖礼品降价促销活动推出游园活动促销活动中脱颖出突出点机赠送价值菲礼品吸引消费者达促销目
⒉ 活动目：
⑴ 通活动参解欧森知道欧森
⑵ 欧森空调品质认
⑶ 促进欧森销量
⑷ 5月6月空调热卖期欧森空调市场占领席基础
⒊ 时间 厂家智圣协商
⒋ 点游园点 渭水园
⒌ 游园活动容
⑴ 5月1日起购买欧森空调消费者机会参加游渭水园活动买台空调两参加游园名额
⑵ 周六周五间购买欧森空调消费者发票智圣商贸公司预约游园活动时间公司负责员会告知游园具体事项时间没协调消费者时间安排参加游园活动
⑶ 确定时间游园家庭周六参加活动公司固定点免费接送游园家庭渭水园赠送价值30元家游玩票根喜游玩公司指定员负责游园家庭理组织
⑶ 负责员安排游园家庭游玩时间队时间
⑷ 公司负责游园家庭安全送回家中
⑸ 参加游员活动家庭印智圣商貿限公司欧森空调名稱禮物
注：次活动中游园家庭参加活动终抽奖价值等奖品赠送
⒍ 宣传计划
⑴ 报纸宣传 周期已登出产品介绍中附注活动宣传语 细节简单介绍
⑵ 促销员宣传 日起促销员讲解空调方面情况时 附注活动
宣传语细节详细说明
⑶ 户外宣传 日起售点悬挂活动宣传语细节简单介绍
消费者知道活动达宣传效果
⒎ 游园活动容程序：
序号
活动容
备注
1
讲解参加活动方式活动容
注意：
㈠促销员态度热情消费者买者买
㈡注意维持现场秩序
㈢讲解活动安排事项
㈣维持游园安全问题
㈤妥善处理消费者组织问题
2
记录购买空调消费者情况
3
通知消费者游园具体事项
4
组织消费者进行游园活动
5
接消费者渭水园
6
安排消费者游园活动中事项
7
发送活动纪念品
8
送消费者回家中
赠送礼品活动
⒈ 背景：
现空调市场品牌做关抽奖礼品降价促销活动推出＂赠送礼品活动＂吸引消费者达促销目
⒉ 活动目：
⑴ 通活动参解欧森知道欧森
⑵ 欧森空调品质认
⑶ 促进欧森销量
⑷ 5月6月空调热卖期欧森空调市场占领席基础
⒊ 时间 欧森空调西安市日起
⒋ 点欧森空调售点
⒌ 活动容购买欧森空调消费者均获价值40——200元礼品
⒍ 宣传计划
① 报纸宣传 周期已登出产品介绍中附注活动宣传语细节简单介绍达宣传效果
② 促销员宣传 日起促销员讲解空调方面情况时 附注活动宣传语细节详细说明促消费者购买销天波尔卡品牌空调
③ 海报宣传 日起售点悬挂活动宣传语细节 简单介绍消费者知道活动达宣传效果
⒎ 售场活动容程序：
序号
活动容
备注
1
活动天售点商场门口发放关活动宣传单页
注意：促销员态度热情消费者买者买
注意维持现场秩序
2
讲解空调方面知识
3
购买空调消费者赠送礼品记录礼品发放情况
欧森空调推介会
．活动目：
通商场门口举办产品推介会活动推介心心相印 心满意足吸引消费者积极参拉欧森空调消费者情感距离增加品牌亲力提高欧森知名度终带动市场销售
二．活动点：会场型商场
三．活动时间： 2002年5月1日佳
四．活动前期准备：
序号
项目
备注
1
联系活动场
活动市日午九点半开始十点半结束持续
时
注意维持现场秩序避免发生流混乱局面
2
确定活动员
3
活动宣传品设计印刷
4
活动宣传品制作
5
准备活动品
6
准备活动礼品
7
活动现场布置
促销员培训
㈠ 空调题含义
真心
热心
诚心
㈡ 空调分类型号
柜机
挂机
㈢ 空调项功
快速制冷热
健康
静音
智控制
㈣ 空调材料
压缩机
铜
芯片
亲水材料
配件
㈤ 空调优势介绍
压缩机 日立产
服务 智圣全程服务
㈥ 空调服务方式
欧森空调智圣服务容：
：海尔海信等品牌售服务项目加基础知识免费培训新知识踪培训等项目
快：推出贴心服务市2时门售天安装24时命
：推出温心服务售前消费者感热心
售中消费者感暖心
售消费者感温心
消费者提供家中电器维护维修服务
省：推出省心服务服务中消费者节省时间
服务时消费者放心必操心
消费者提供免费搬迁清洗服务消费者省力
㈦ 顾客沟通技巧
微笑服务
动讲解
察言观色
㈧ 空调部构造
压缩机送风道风扇芯片等
西安君氏企业理咨询限公司 项目部
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