汽车营销 技赛策划书
晋 中 职 业 技 术 学 院
第 五 届 校 园 科 技 节
汽车营销 技赛策划书
机 电 工 程 系
汽修教研组
**职业技术学院第五届校园科技节
汽车营销技赛策划书
根学院发关举办**职业技术学院第五届校园科技节通知精神机电系汽修教研组着提高教学质量促进专业建设强化学院服务宗旨业导办学理念加快教师学生实实训技培养步伐提高学生教师技创新力增进校企合作目校园科技节活动容安排制定汽车营销技赛方案：
赛目
进步推动院示范校建设培养模式改革提高学生专业学积极性适应前行业企业高技型迫切需机电工程系决定举办汽车营销技赛展示检验系专业教育教学成果推动职业院校专业建设选拔优秀技促进校企合作工学结合全面提高职业院校培养质量
二赛介绍
**职业技术学院第届汽车营销技赛面机电系汽车维修检测专业0910级学生次汽车营销赛分现场实车模拟营销现场答辩两部分汽修专业5参赛资格班级班推荐荐等方式选拔选手班3名选手名额终择优选出15名参赛选手参加现场实车模拟营销赛
1报名时间：2011年11月14日——11月18日（班推选名单报回班班）
2赛象：0910届机电工程系汽车检测维修专业学生
3赛时间：2011年11月 日 点
三赛环节
（）选手选拔
选拔时间：2011年11月14日——11月18日
点：班教室
选拔方式：荐推荐
选手求：选手应熟悉掌握运知识
①汽车构造基知识②汽车营销知识
③汽车营销职业道德④汽车营销技巧
选拔结果：班选出3名参赛选手参加现场实车模拟营销赛
（二）现场实车模拟营销
象：模拟营销赛参赛选手15名
时间：2011年 月 日 点
点：南院汽修实车间
赛容：
1选手抽签选择款车型应提前准备该车型资料
2选手现场抽取应顾客顾客志愿者队伍组成（11级学生）
3选手时抽取答辩题目应客户讲解中
4位选手赛时间超15分钟时间视赛结束（预计时4时）
考核求：
1选手仪容仪表：条件允许情况正装皮鞋
2销售接礼仪
3较强交流表述力计划力营销技巧
4熟悉整汽车销售程
5答辩题目通俗易懂讲解客户客户满意
6应顾客应变力
注：详细考核求见赛评分表（附）
赛评委：
指导教师：
四赛结果
评委老师综合分情况评出选手名次：
等奖：1名
二等奖：2名
三等奖：3名
余选手颁发优秀证书
五赛准备
赛车型：
首选：校企合作单位选择企业提供赛车（专营品牌系列）
备：雪弗兰科鲁兹雪铁龙世嘉奇瑞QQ(车型资料选手行准备)
场道具：洽谈桌1张椅子3茶壶茶杯等
销售顾问工具：销售手册资料报价单计算器等（参赛选手行准备）
客户：11级班选5组志愿者（10）兼工作员
客户
宣传工具：科技节技赛条幅等
机 电 工 程 系
汽修教研组
2011年11月8日
汽车营销技赛评分标准
选手编号： 总分：
基础分部分70
序号
赛 容
否做（√）
分
迎
接
部
分
10
1
客户进门销售顾问立前接说您欢迎光
√2分
2
销售顾问接客户时否动报出姓名？出示名片
3
销售顾问接客户时否动询问客户姓名？
4
客户推荐专营店提供礼仪招(茶水饮料等)
5
恰语句适时顾客表示感谢
客
户
需
求
分
析
15
1
销售顾问确认客户感兴趣车型
√3分
2
销售顾问否解客户什时间部车子？
3
否动客户介绍该店二手车置换业务信贷保险等业务
4
销售顾问否尝试找出客户相话题(乡．行．．区)试图客户拉距离建立良关系
5
销售顾问否解客户购买需求车辆操控舒适安全设计质量求
展
示
1
陪客户起走车边？引导客户走车边
√3分
环
节
30
2
动建议引导客户坐驾驶席
3
动客户介绍中控台键名称方法
客户实体演示
4
动开引擎盖介绍引擎
5
动建议排体验
6
动指出行李箱开方式
7
车辆静态介绍时否通俗易懂语言客户解释车辆配置点处客户满意程度？
8
竞争品牌车型介绍客观恶意攻击
9
清楚解身产品配置基参数特性
10
整展示程客户总体满意程度销售顾问否畅进行整车讲解
序号
赛 容
否做（√）
分
报
价
10
1
销售顾问否解客户购车预算
√2分
2
销售顾问否解客户购买方式（次付清分期付款）？
3
动清晰介绍附件价格明确介绍辅助试算保险价格购置税金额
4
专心倾听断客户谈话
5
合理解释表达物值
5
1
没留客户联系方式客户确认合适联系时间
三项全√满分
2
客户离开时销售顾问否客户送门口说谢谢光目送客户离开
3
销售顾问否清理洽谈桌
合计
基础分总分（满分70分）
答辩项目部分20（答辩题目附）
选手抽签取答辩题目抽题目良运客户讲解绕车环节中具体评分情况：
1 基运解释合理10
2 话术通俗易懂5
3 良应FBA（身配备带益处客户击）绕车方式5
答辩项总体分（满分20分）：
评委印象分部分10
求：销售顾问交流表述力计划力营销技巧评委印象分仪容仪表等（满分10分）
附：答辩题目
1什涡轮增压？作？
种空气压缩机通压缩空气增加进气量利发动机排出废气惯性力推动涡轮室涡轮涡轮带动轴叶轮叶轮压送空气滤清器道送空气增压进入气缸发动机转速增快废气排出速度涡轮转速步增快叶轮压缩更空气进入气缸空气压力密度增燃烧更燃料相应增加燃料量增加发动机输出功率
2CBCESP区？
ESPCBC区前者动型CBC属动控制刹车时根单轮胎工作状态通电脑分析进行分配制动成ESP高正常行驶激烈行驶时会动作太适合激烈驾驶CBC刹车时进行控制
3ABS装置功？
ABS作紧急刹车时防止汽车轮胎完全转防止抱死
4请列轿跑车型方面特点？(简述3点)
方面介绍：（1）外观符合年轻审美观（2）动力充**特16T加入（3）全球星级安全碰撞（4）市突飞猛进销量（5）出众操控性稳定性（6)众知名品牌联手造
5客户推荐底盘封塑详细介绍处？
保持车安静防止底盘生锈北方车友必须注意特雪天盐作雪剂区推荐做项
6列举出3项车辆动安全配置
安全带安全气囊车身结构发动机支架溃缩转系统防倾入踏板防浅滑座椅车玻璃膝部保护
7列举出3项车动安全配置
ABSEBDEBATCSESPCBC灯光防炫目玻璃视镜喇叭EPS胎压监控横稳定杆
8请简述鼓式刹车盘式刹车优劣势简述三点？
鼓式制动器优点成低防尘便时作驻车制动器摩擦面积制动力更强适载重车型缺点尺寸质量重制动热量易散发出制动稳定性盘式刹车散热条件制动稳定性抗热衰退性强尺寸质量维护方便摩擦面积适合载重车辆制动片磨损维护费较高
9客户推荐车身封铀？
免蜡褪色简单实开票报销完全车做银灰金驼建议做做做出效果说金属漆漆膜普通漆厚
10请简述动挡HOLD键作
（1）起步时HOLD键变速箱会动2挡起步防止滑
（2）车辆正常行驶程中HOLD键转速会升挡位会强制降挡保持
11什轮胎压力预警系统？
轮胎状况直接影响汽车安全性轻者引致爆胎重者会引车辆失控造成重交通事轮胎压力预警系统显颇重悉年9月美国推出新车标配轮胎压力监控预警系统
12什汽车行驶稳定控制系统？
电子稳定程序ESP种够早期识出汽车非稳定行驶状态进行动修正动安全系统预计2011年前美国车市车型配备系统
13推荐客户选铝合金轮圈汽车？
目前铝合金轮圈价格钢制轮圈2～3倍左右 效益远
高钢轮：
（1） 质量轻 省油
（2） 散热性 增加轮胎寿命
（3） 真圆度高 提高车轮运动精度 适合高速行驶
（4） 弹性 提高车辆行驶中性 更易吸收运动中振动噪
音
（5） 100％回收 属环保产品
14客户解释汽车发动机压缩？
压缩气缸活塞行程容积行程容积值 等整
活塞运动行程止点止点位置容积值 辆车选装
汽油发动机柴油发动机 保持稳定适压缩发动机运
转稳定
15客户解释汽车配备雾灯作？
帮助驾驶员雾天驾驶时提高见度 保证面车时发
现 采取措施 安全交会 雾天驾车时司机定开雾灯 灯取代 非雾天气果开雾灯 车司机会非常刺眼
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晋 中 职 业 技 术 学 院
第 五 届 校 园 科 技 节
汽车营销 技赛策划书
机 电 工 程 系
汽修教研组
**职业技术学院第五届校园科技节
汽车营销技赛策划书
根学院发关举办**职业技术学院第五届校园科技节通知精神机电系汽修教研组着提高教学质量促进专业建设强化学院服务宗旨业导办学理念加快教师学生实实训技培养步伐提高学生教师技创新力增进校企合作目校园科技节活动容安排制定汽车营销技赛方案：
赛目
进步推动院示范校建设培养模式改革提高学生专业学积极性适应前行业企业高技型迫切需机电工程系决定举办汽车营销技赛展示检验系专业教育教学成果推动职业院校专业建设选拔优秀技促进校企合作工学结合全面提高职业院校培养质量
二赛介绍
**职业技术学院第届汽车营销技赛面机电系汽车维修检测专业0910级学生次汽车营销赛分现场实车模拟营销现场答辩两部分汽修专业5参赛资格班级班推荐荐等方式选拔选手班3名选手名额终择优选出15名参赛选手参加现场实车模拟营销赛
1报名时间：2011年11月14日——11月18日（班推选名单报回班班）
2赛象：0910届机电工程系汽车检测维修专业学生
3赛时间：2011年11月 日 点
三赛环节
（）选手选拔
选拔时间：2011年11月14日——11月18日
点：班教室
选拔方式：荐推荐
选手求：选手应熟悉掌握运知识
①汽车构造基知识②汽车营销知识
③汽车营销职业道德④汽车营销技巧
选拔结果：班选出3名参赛选手参加现场实车模拟营销赛
（二）现场实车模拟营销
象：模拟营销赛参赛选手15名
时间：2011年 月 日 点
点：南院汽修实车间
赛容：
1选手抽签选择款车型应提前准备该车型资料
2选手现场抽取应顾客顾客志愿者队伍组成（11级学生）
3选手时抽取答辩题目应客户讲解中
4位选手赛时间超15分钟时间视赛结束（预计时4时）
考核求：
1选手仪容仪表：条件允许情况正装皮鞋
2销售接礼仪
3较强交流表述力计划力营销技巧
4熟悉整汽车销售程
5答辩题目通俗易懂讲解客户客户满意
6应顾客应变力
注：详细考核求见赛评分表（附）
赛评委：
指导教师：
四赛结果
评委老师综合分情况评出选手名次：
等奖：1名
二等奖：2名
三等奖：3名
余选手颁发优秀证书
五赛准备
赛车型：
首选：校企合作单位选择企业提供赛车（专营品牌系列）
备：雪弗兰科鲁兹雪铁龙世嘉奇瑞QQ(车型资料选手行准备)
场道具：洽谈桌1张椅子3茶壶茶杯等
销售顾问工具：销售手册资料报价单计算器等（参赛选手行准备）
客户：11级班选5组志愿者（10）兼工作员
客户
宣传工具：科技节技赛条幅等
机 电 工 程 系
汽修教研组
2011年11月8日
汽车营销技赛评分标准
选手编号： 总分：
基础分部分70
序号
赛 容
否做（√）
分
迎
接
部
分
10
1
客户进门销售顾问立前接说您欢迎光
√2分
2
销售顾问接客户时否动报出姓名？出示名片
3
销售顾问接客户时否动询问客户姓名？
4
客户推荐专营店提供礼仪招(茶水饮料等)
5
恰语句适时顾客表示感谢
客
户
需
求
分
析
15
1
销售顾问确认客户感兴趣车型
√3分
2
销售顾问否解客户什时间部车子？
3
否动客户介绍该店二手车置换业务信贷保险等业务
4
销售顾问否尝试找出客户相话题(乡．行．．区)试图客户拉距离建立良关系
5
销售顾问否解客户购买需求车辆操控舒适安全设计质量求
展
示
1
陪客户起走车边？引导客户走车边
√3分
环
节
30
2
动建议引导客户坐驾驶席
3
动客户介绍中控台键名称方法
客户实体演示
4
动开引擎盖介绍引擎
5
动建议排体验
6
动指出行李箱开方式
7
车辆静态介绍时否通俗易懂语言客户解释车辆配置点处客户满意程度？
8
竞争品牌车型介绍客观恶意攻击
9
清楚解身产品配置基参数特性
10
整展示程客户总体满意程度销售顾问否畅进行整车讲解
序号
赛 容
否做（√）
分
报
价
10
1
销售顾问否解客户购车预算
√2分
2
销售顾问否解客户购买方式（次付清分期付款）？
3
动清晰介绍附件价格明确介绍辅助试算保险价格购置税金额
4
专心倾听断客户谈话
5
合理解释表达物值
5
1
没留客户联系方式客户确认合适联系时间
三项全√满分
2
客户离开时销售顾问否客户送门口说谢谢光目送客户离开
3
销售顾问否清理洽谈桌
合计
基础分总分（满分70分）
答辩项目部分20（答辩题目附）
选手抽签取答辩题目抽题目良运客户讲解绕车环节中具体评分情况：
1 基运解释合理10
2 话术通俗易懂5
3 良应FBA（身配备带益处客户击）绕车方式5
答辩项总体分（满分20分）：
评委印象分部分10
求：销售顾问交流表述力计划力营销技巧评委印象分仪容仪表等（满分10分）
附：答辩题目
1什涡轮增压？作？
种空气压缩机通压缩空气增加进气量利发动机排出废气惯性力推动涡轮室涡轮涡轮带动轴叶轮叶轮压送空气滤清器道送空气增压进入气缸发动机转速增快废气排出速度涡轮转速步增快叶轮压缩更空气进入气缸空气压力密度增燃烧更燃料相应增加燃料量增加发动机输出功率
2CBCESP区？
ESPCBC区前者动型CBC属动控制刹车时根单轮胎工作状态通电脑分析进行分配制动成ESP高正常行驶激烈行驶时会动作太适合激烈驾驶CBC刹车时进行控制
3ABS装置功？
ABS作紧急刹车时防止汽车轮胎完全转防止抱死
4请列轿跑车型方面特点？(简述3点)
方面介绍：（1）外观符合年轻审美观（2）动力充**特16T加入（3）全球星级安全碰撞（4）市突飞猛进销量（5）出众操控性稳定性（6)众知名品牌联手造
5客户推荐底盘封塑详细介绍处？
保持车安静防止底盘生锈北方车友必须注意特雪天盐作雪剂区推荐做项
6列举出3项车辆动安全配置
安全带安全气囊车身结构发动机支架溃缩转系统防倾入踏板防浅滑座椅车玻璃膝部保护
7列举出3项车动安全配置
ABSEBDEBATCSESPCBC灯光防炫目玻璃视镜喇叭EPS胎压监控横稳定杆
8请简述鼓式刹车盘式刹车优劣势简述三点？
鼓式制动器优点成低防尘便时作驻车制动器摩擦面积制动力更强适载重车型缺点尺寸质量重制动热量易散发出制动稳定性盘式刹车散热条件制动稳定性抗热衰退性强尺寸质量维护方便摩擦面积适合载重车辆制动片磨损维护费较高
9客户推荐车身封铀？
免蜡褪色简单实开票报销完全车做银灰金驼建议做做做出效果说金属漆漆膜普通漆厚
10请简述动挡HOLD键作
（1）起步时HOLD键变速箱会动2挡起步防止滑
（2）车辆正常行驶程中HOLD键转速会升挡位会强制降挡保持
11什轮胎压力预警系统？
轮胎状况直接影响汽车安全性轻者引致爆胎重者会引车辆失控造成重交通事轮胎压力预警系统显颇重悉年9月美国推出新车标配轮胎压力监控预警系统
12什汽车行驶稳定控制系统？
电子稳定程序ESP种够早期识出汽车非稳定行驶状态进行动修正动安全系统预计2011年前美国车市车型配备系统
13推荐客户选铝合金轮圈汽车？
目前铝合金轮圈价格钢制轮圈2～3倍左右 效益远
高钢轮：
（1） 质量轻 省油
（2） 散热性 增加轮胎寿命
（3） 真圆度高 提高车轮运动精度 适合高速行驶
（4） 弹性 提高车辆行驶中性 更易吸收运动中振动噪
音
（5） 100％回收 属环保产品
14客户解释汽车发动机压缩？
压缩气缸活塞行程容积行程容积值 等整
活塞运动行程止点止点位置容积值 辆车选装
汽油发动机柴油发动机 保持稳定适压缩发动机运
转稳定
15客户解释汽车配备雾灯作？
帮助驾驶员雾天驾驶时提高见度 保证面车时发
现 采取措施 安全交会 雾天驾车时司机定开雾灯 灯取代 非雾天气果开雾灯 车司机会非常刺眼
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