产品渠道理关市场销售工作总结
九月份现调动北京营销工作已3月月算长时间里作说十分充实宝贵段历加武汉实工作总部培训加入st集团已年工作时间果工作认识分成三阶段现已处第三阶段时公司求制定学计划循序渐进开展工作锻炼
市场层面渠道层面操作层面门店理财务核谈谈帅康产品渠道市场销售想法
市场层面
建材超市作电器销售新兴渠道市场规模潜力巨建材渠道说分：百安居乐华美兰东方家园美家天津家居等子系统营方式说属超市类型目前商铺租赁+部分超市居然家红星美凯龙武汉康家等目前面百安居东方家园代表建材超市渠道理建材超市相国美苏宁中永乐等电器连锁扣点较低开单手续规范超市相关商品关联性强家居购物体化购物环境等便利时销售容易受季节性影响消费者认知度（门店数量较少）接受度相电器连锁说高尚处消费者市场成长期调查目前消费者连锁渠道建材超市购买电器例8：2机会挑战
前国家宏观济发展尤房产行业游产业发展说建材渠道会充满机会挑战北京市场百安居XX年五期间七天满买厨卫电器XX送XX活动案例具相代表性
分析：
具体活动容百安居购买品牌烟机灶具消毒柜满两千元参加返两千元橱柜券活动次活动百安居独承担表面白安居次活动点认识认百安居次活动中实际严重亏损首先次返券点求：
1券仅限百安居购买品牌橱柜橱柜配件兑换现金
2券时必须购买橱柜满六千元仅两千元抵券（足六千元券效）
3券效期5月1日―5月15日
券点求认首先百安居抓住数顾客选购烟机时需订做橱柜百安居部品牌橱柜般市面橱柜档次高点价格高点时顾客百安居购买烟机百安居订购橱柜（购买烟机顾客远远订购橱柜顾客）百安居流失量橱柜顾客次返券活动烟机橱柜互动起烟机销售带动橱柜形成联动式销售提高烟机橱柜销售
次关返券费百安居利作建材超市整体资源优势商品利润弥补电器返券流失利润百安居利润源点认识第提高销售然弥补部分利润第二橱柜返点高电器返点均点位25点水槽拉篮等券购买商品点位更高水槽达33点第三重点般顾客购买橱柜消费层次4000元左右高档顾客消费
7500左右达券求果顾客想券必须提高橱柜消费层次选择价格更水槽者提高橱柜单位延米价格进加百安居整体利润空间
某顾客百安居购买套烟机灶具均低消费XX订做刚6000元橱柜（中水槽拉篮等配件费XX板材费4000元计算）百安居整体利润：
XX*20+4000*25+XX*352100
扣返券金额百安居然利润支持店面运做事实顾客消费远高低值
分析该例中百安居然损失部分利润会出现亏损加板材油漆等商品整体销售百安居然利润时加建材行业里霸位
鉴百安居五活动假设相成熟销售空间增长较市场果结合st牌水槽橱柜时推进销售规模利润没较增长目前烟灶（消）套餐搭配形式某中促销活动中果整体资源限法百安居做出促销规模烟机做台损失烟机利润灶具弥补烟机利润进达整体利润保障
二渠道层面
市场渠道间竞争存程度：渠道间购牵制实力说话鱼吃鱼发展趋总说家电连锁占着优势属强势渠道建材渠道目前属开
发成长型处家电食物链游公司效资源优势渠道倾斜北京段时间重视良学惯培养身市场节奏感觉理解握渠道间衡意义
北京中作优势渠道国美苏宁建材超市等渠道演着三国演义车马炮着瓜分市场螳螂吃虫黄鹊方面建材渠道部市场时存：百安居东方家园天津家居美家家福特乐华梅兰永乐系统等子系统面民外部矛盾处理民部矛盾作渠道销售助理解决种问题作公司销售渠道应该局观点配合公司政策制定部门工作计划务分配店面理落实门店协调渠道工作
建材渠道北京市场处非强势位相中国美等渠道说门店数量少规模销量较少单店效益较站公司说通常资源会中国美等渠道倾斜限资源合理配置放矢确保整体销售完成样建材渠道样夜会采相似方式处理子系统间销售政策时间段方式结合店面情况争取渠道资源确保销售务完成
北京市场建材活动案例分析：时间11211127 （北京中国美苏宁店庆）
家园系统（6家）满XX返1000券店面承担特价外（店面部门间）
家居系统全场单机8折特价外（2家）
美家系统指定区92折均参加（2家）
百安居全场满5000返500电器指定券（4家）
店面承担折扣费实际中选者性参加东方家园活动百安居活动没参加外系统活动控制门店活动定程度采购店面理压力必须样合理利系统竞争通政策倾斜配合公司渠道销售减少乱价发生时渠道部放矢没参加活动系统失销量门店抬起
渠道说样合开店时入场品牌加紧洗牌销售商品该系统类型商品中销售占定程度样相应发言权
实际工作中协助理门店销售标准重新划分周统计出单店销量第门店销售增长率第落第欧式烟机热水器竞品占等资料针性开展门店理发现问题找出原解决问题（快）优势门店继续保持增长潜力店关注尤金九银十黄金周备战工作尤重
十店面工作重点放门店调整中门店销量提高挖掘销量增长源东方家园西三旗店广营店百安居马连道店中西三旗店例：该店前期中原销量落差针该店实际情况接手前期没完成样机处理工作更驻店促销员提高促销员信心切实解决遗留出样例陈旧品种结构单问题终端生动化改善店面关系重塑店面st形象情况少投入换店面资源支持接受务两星期家努力周5000提高周2XX月1XX0销量增长外方面促销员理总原概括：心彼心恩威相济利情 法相结合建立种信感
总水常型具体卖场认识摸清脉络分分次门店理学更知识提高线终端核心门店掌控力时处理种突发事件做销售断积累验
四 财务核
建材渠道财务工作相渠道说较烦琐体现方面：子系统帐转销售店面财务核时间统子系统办理帐需基手续办理转销售排款支付时间较长时开票号码销售金额错扣费明等情况作建材渠道电器销售属特殊定单单产品果涉退货导单情况出现手续繁琐建材渠道说财务工作尤重时工作中笔业务记录电脑数库中工作量工作必须细致进三月工作中财务知识定解熟悉财务结算核帐务税务票核流程知道合理加快帐流程效率缩短回款周期仅仅知道觉远远够着方市场精耕细做名优秀营销考核必全面科学更加注重效益利润导做市场做单店效益果懂财务知识犹盲摸象
通sk实工作武汉总部北京体会两类市场果说武汉市场杯纯正果汁清醒诱北京杯红酒值回味体会土壤酝酿出域文化市场成熟度决定市场策略回想北京三月历说体会
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九月份现调动北京营销工作已3月月算长时间里作说十分充实宝贵段历加武汉实工作总部培训加入st集团已年工作时间果工作认识分成三阶段现已处第三阶段时公司求制定学计划循序渐进开展工作锻炼
市场层面渠道层面操作层面门店理财务核谈谈帅康产品渠道市场销售想法
市场层面
建材超市作电器销售新兴渠道市场规模潜力巨建材渠道说分：百安居乐华美兰东方家园美家天津家居等子系统营方式说属超市类型目前商铺租赁+部分超市居然家红星美凯龙武汉康家等目前面百安居东方家园代表建材超市渠道理建材超市相国美苏宁中永乐等电器连锁扣点较低开单手续规范超市相关商品关联性强家居购物体化购物环境等便利时销售容易受季节性影响消费者认知度（门店数量较少）接受度相电器连锁说高尚处消费者市场成长期调查目前消费者连锁渠道建材超市购买电器例8：2机会挑战
前国家宏观济发展尤房产行业游产业发展说建材渠道会充满机会挑战北京市场百安居XX年五期间七天满买厨卫电器XX送XX活动案例具相代表性
分析：
具体活动容百安居购买品牌烟机灶具消毒柜满两千元参加返两千元橱柜券活动次活动百安居独承担表面白安居次活动点认识认百安居次活动中实际严重亏损首先次返券点求：
1券仅限百安居购买品牌橱柜橱柜配件兑换现金
2券时必须购买橱柜满六千元仅两千元抵券（足六千元券效）
3券效期5月1日―5月15日
券点求认首先百安居抓住数顾客选购烟机时需订做橱柜百安居部品牌橱柜般市面橱柜档次高点价格高点时顾客百安居购买烟机百安居订购橱柜（购买烟机顾客远远订购橱柜顾客）百安居流失量橱柜顾客次返券活动烟机橱柜互动起烟机销售带动橱柜形成联动式销售提高烟机橱柜销售
次关返券费百安居利作建材超市整体资源优势商品利润弥补电器返券流失利润百安居利润源点认识第提高销售然弥补部分利润第二橱柜返点高电器返点均点位25点水槽拉篮等券购买商品点位更高水槽达33点第三重点般顾客购买橱柜消费层次4000元左右高档顾客消费
7500左右达券求果顾客想券必须提高橱柜消费层次选择价格更水槽者提高橱柜单位延米价格进加百安居整体利润空间
某顾客百安居购买套烟机灶具均低消费XX订做刚6000元橱柜（中水槽拉篮等配件费XX板材费4000元计算）百安居整体利润：
XX*20+4000*25+XX*352100
扣返券金额百安居然利润支持店面运做事实顾客消费远高低值
分析该例中百安居然损失部分利润会出现亏损加板材油漆等商品整体销售百安居然利润时加建材行业里霸位
鉴百安居五活动假设相成熟销售空间增长较市场果结合st牌水槽橱柜时推进销售规模利润没较增长目前烟灶（消）套餐搭配形式某中促销活动中果整体资源限法百安居做出促销规模烟机做台损失烟机利润灶具弥补烟机利润进达整体利润保障
二渠道层面
市场渠道间竞争存程度：渠道间购牵制实力说话鱼吃鱼发展趋总说家电连锁占着优势属强势渠道建材渠道目前属开
发成长型处家电食物链游公司效资源优势渠道倾斜北京段时间重视良学惯培养身市场节奏感觉理解握渠道间衡意义
北京中作优势渠道国美苏宁建材超市等渠道演着三国演义车马炮着瓜分市场螳螂吃虫黄鹊方面建材渠道部市场时存：百安居东方家园天津家居美家家福特乐华梅兰永乐系统等子系统面民外部矛盾处理民部矛盾作渠道销售助理解决种问题作公司销售渠道应该局观点配合公司政策制定部门工作计划务分配店面理落实门店协调渠道工作
建材渠道北京市场处非强势位相中国美等渠道说门店数量少规模销量较少单店效益较站公司说通常资源会中国美等渠道倾斜限资源合理配置放矢确保整体销售完成样建材渠道样夜会采相似方式处理子系统间销售政策时间段方式结合店面情况争取渠道资源确保销售务完成
北京市场建材活动案例分析：时间11211127 （北京中国美苏宁店庆）
家园系统（6家）满XX返1000券店面承担特价外（店面部门间）
家居系统全场单机8折特价外（2家）
美家系统指定区92折均参加（2家）
百安居全场满5000返500电器指定券（4家）
店面承担折扣费实际中选者性参加东方家园活动百安居活动没参加外系统活动控制门店活动定程度采购店面理压力必须样合理利系统竞争通政策倾斜配合公司渠道销售减少乱价发生时渠道部放矢没参加活动系统失销量门店抬起
渠道说样合开店时入场品牌加紧洗牌销售商品该系统类型商品中销售占定程度样相应发言权
实际工作中协助理门店销售标准重新划分周统计出单店销量第门店销售增长率第落第欧式烟机热水器竞品占等资料针性开展门店理发现问题找出原解决问题（快）优势门店继续保持增长潜力店关注尤金九银十黄金周备战工作尤重
十店面工作重点放门店调整中门店销量提高挖掘销量增长源东方家园西三旗店广营店百安居马连道店中西三旗店例：该店前期中原销量落差针该店实际情况接手前期没完成样机处理工作更驻店促销员提高促销员信心切实解决遗留出样例陈旧品种结构单问题终端生动化改善店面关系重塑店面st形象情况少投入换店面资源支持接受务两星期家努力周5000提高周2XX月1XX0销量增长外方面促销员理总原概括：心彼心恩威相济利情 法相结合建立种信感
总水常型具体卖场认识摸清脉络分分次门店理学更知识提高线终端核心门店掌控力时处理种突发事件做销售断积累验
四 财务核
建材渠道财务工作相渠道说较烦琐体现方面：子系统帐转销售店面财务核时间统子系统办理帐需基手续办理转销售排款支付时间较长时开票号码销售金额错扣费明等情况作建材渠道电器销售属特殊定单单产品果涉退货导单情况出现手续繁琐建材渠道说财务工作尤重时工作中笔业务记录电脑数库中工作量工作必须细致进三月工作中财务知识定解熟悉财务结算核帐务税务票核流程知道合理加快帐流程效率缩短回款周期仅仅知道觉远远够着方市场精耕细做名优秀营销考核必全面科学更加注重效益利润导做市场做单店效益果懂财务知识犹盲摸象
通sk实工作武汉总部北京体会两类市场果说武汉市场杯纯正果汁清醒诱北京杯红酒值回味体会土壤酝酿出域文化市场成熟度决定市场策略回想北京三月历说体会
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