嵊州时代数码广场销售计划建议案
koners发表搜房社区王续升坛
初次愿家起探讨关广告关策划
嵊州时代数码广场销售计划建议案
第部分：楼盘销售理系统建立
楼盘销售理系统（理系统）：建立房产商楼盘资料楼盘销售信息财务情况相关售楼情况数汇总分析中包括列方面
（1）基信息理：房产商基信息进行理包括基信息录入定义初始化修改等包括房产公司楼盘销售方方面面够建立科学完整房产信息快捷查询楼盘资料简单快速初始化工作节约日进步开展数码广场销售运作中时间便利项工作利开展
（2）售楼理：实现售楼计划拟定客户资料建立认购书合签定理客户认购查询等功客户资料登记包括客户购房详细资料合认购书理够效理客户合执行情况楼盘销售情况查询助建立起进步市场研究便开展样销售手段已购业潜业群进行数化处理实施科学理业提供详细商铺说明配图表现资料整理收集集中体现理阶层中
（3）财务理：提供强力财务理包括种杂费定义设置销售中房款理付款模式理灵活设定分期付款银行揭次性付款等方式次付款金额时间动生成付款进度表等费种类定义中产商根楼盘定义费种类财务理模块中产商做根客户付款币种定义房价印客户欠款催缴通知单楼盘结算等功时专门针房产代理商佣金理房产代理商实现佣金电脑化理杜绝中出现漏洞入住数码广场位业明白解项优惠政策办理方法
（4）统计报表：系统提供高度集成统计功方便快捷查询统计您想信息包括楼盘信息统计期间销售统计业务员销售统计代理商销售统计特殊资料统计物业统计楼栋统计户型统计统计等报表包含统计方方面面房产商根统计报表汇总分析未房产发展方立体图帮助分析模块起觉繁琐方便快捷
楼盘前台演示系统：针前台销售业务特点媒体售楼需强化现代媒体特性产商简介楼盘资料简介均媒体方式（楼盘解说楼盘录播放 种房屋实景图片等）展现出提高开发商数码广场整体形象功增加客户开发商数码广场信赖程度时带客户种舒适享受激发客户购买欲加客户楼盘购买信心
售楼台理系统：前台楼盘查询系统设置项详细信息包括开发商楼盘模板房间资料图片语音解说录广告等轻易举进行客户方面登记理
远程销售系统（网络理系统）：远程售楼系统通网络媒体计算机接入Internet 直接远程拨号方式实现数远程传输接收远程数分析汇总统计远程销售实时解售楼点销售情况真正实现套售楼软件理异售楼点异售楼点直接方便销售楼盘开发商网站中建立起系统进步详解数码广场功升值空间
远程查询系统（网络查询系统）：通接入Internet连接WEB服务器直接查询期楼盘销售情况签订认购书合详情包括签订时间客户房间面积房价等详细信息 房产公司通售楼系统理彻底实现物业楼盘销售纸化科学化现代化系统强检索查询功产商异楼盘销售点均实时全面解楼盘销售情况楼盘信息装修新闻等真正实现运筹帷幄中
第二部分：销售计划框架
时代数码广场建成实施全面招商销售阶段市场营销角度考虑楼盘开盘进入招商宣传活动中
步工作做必准备现数码广场整体销售计划作进步规划安排总体安排四阶段次：
1生产导阶段
生产导特定时期特定市场背景中表现出关需求样需求消费者言急购买样
升值空间营利段环境段规划设计产生巨济效益初销售计划告知市场告知消费
者里座数码城具备述条件受众者觉选择性少价格适中合理会购买需求欲受
家房产公司开发影响
面目楼盘推出采取必手段市场接受开发商力求楼盘标准化设计合理化提高效率快
楼盘浮出水面高少投入成效获取利润
生产导针楼二三层数码广场建楼盘开盘前期实行告知性方式进行宣传采取手
段长期销售全面推出思路生产导阶段预定销售建立长期销售资料库方便销售工作进
步开展安排
2楼市导阶段
生产导阶段性成果楼盘市场数码城形象较增加消费者入驻数码广场铺前期形象概念
作针完善楼盘销售中心种关数码广场宣传资料设计制作完成举办成效数码城推广活动市中心进
行数码广场义演宣传活动（加策划）
时期高层消费者具样心理：业入住时更选择机会目前商铺繁杂情况倾商铺设计格
局升值空间时期推数码广场种卖点完善服务体系数消费者开始注意类商铺楼盘升值空
间段设计格局等等差异创新楼盘表现出极兴趣知名企事业单位宁愿花高点价钱购买质量较高
较新颖基础设施齐全商铺
销售目标开始方面入手加数码广场立体宣传力度明确告诉消费者数码广场总体结构功配套
基建等等时代求售楼中心员严格销售礼仪班展示数码城总体形象售楼中心种宣传资料齐全包括总体楼
书宣传单页仿真立体效果效果展示台开发公司形象宣传册合附件种办公需工具资料
3销售导阶段
90年代着工业化商业化发展开发者楼盘生产率楼盘数量质量迅速提高楼市中出现量式样
房产信息充斥市场出现楼市环境中楼盘泡沫现象买卖双方位置发生显著变化市场状态原卖方市场转化成
买方市场消费者般会动买正规化专业化气候化商铺
买什买谁买面积消费者更选择范围中做出决策开发商工作重点切手段刺激消费
者购买欲开发中楼盘快量推销出销售部门组建运种推销促销手段广告折赠送礼品推销员
门游说等达急迫目：实现销售量
4消费者导阶段
现摆面前招商问题开发商位越越变江河日着社会发展济进步空前严峻课题摆
开发商做楼盘销售业入住面前：市场竞争变日益激烈消费者变越越挑剔商铺卖方仅必须楼盘
具竞争力更重真正认清消费者需求激起满足业欲业作整市场活动起点中心切
出发
消费者导称市场营销导基包括两方面：消费者导竞争导消费者需求市场营销活动起点中心市
场营销务认清消费者需求开发相楼盘满足市场需数码广场方面应该具备定条件数码广场形象
定位绍兴区数码科技集中形式市场前景着身优势注意市场营销导种观念完善：
(1)认清消费者需求方面做宣传力度迎合潜业需求
(2)激起满足消费者欲突出表达数码广场集中亮点告诉潜业数码广场着样发展前景未
(3)制造销售东西研究市场解市场握市场规律
(4)已购业潜业体
开发商说树立市场营销观念十分重楼盘成功意味着楼盘操作形象风云四起楼市竞
争中立位谓树立市场营销观念入住业需欲作市场营销起点换句话说批特殊消
费者作市场营销体系中切市场营销努力满足消费者
做数码广场立志建立起绍兴区具专业型数码集成中心高起点求致数码广场进步销售营销程中必
建立起身理念宗旨
(1)建立消费者中心消费者终活动起点宿直致力迎合市场满足市场维持吸引消费者
(2)注重市场营销功确认消费者需欲消费者意见偏效部门沟通通部门合作方式
努力达满足服务消费者目
(3)忽视部门观念组织权责市场营销部门功部门功部门听支持市场营销部门
市场营销部门更较传达消费者需求更直接面消费者
(4)整合性市场营销观念市场营销部门必须具备持续系统策略部门保持密切合作发挥公司整体性力
量样确保生意成功
般说许开发商开始市场营销导通常着竞争环境改变逐渐发展起开发商开始
时市场营销导满足已取成求进步原市场营销手段适应新竞争环境新竞争手
出现时公司销售策新市场营销策略失败告终
时代数码广场建成疑区已济模式紧密接触形成嵊州市具繁华济开发发展中心中心形成极
影响嵊州数码科技技术发展嵊州楼市发展必形象工程应整体营销计划中实现开发商建功立业终目
数码广场实施销售计划程总体严格握述四类题力争销售创效益形象创
第三部分：销售策略提升（针数码广场建议提升服务销售策略）
()服务——市场销售新杠杆
服务完整讲顾客服务作市场营销独立素产品整体概念中抽取出服务象容出现新变化
仅包括现实顾客服务包括潜顾客服务仅提高顾客现实售满意程度提高预期售前满意程度
服务作独立素进步体现市场营销核心思想消费者中心服务企业创立性增加竞争优势效增加企业
新销售销售实现机率
服务作独立素导入市场营销提供新杠杆支点市场细分市场定位等开辟条新路径突出表达楼盘差异
化力数码广场落成业入住机率考虑占高层百分五十嵊州区营者域性局限致享受
特殊楼市服务限立足点抓住部分消费者心理研究承受服务体系建立起数码广场特服务理念迎
合市场带动消费观念
1价格导型
价格导求精力投放二三楼商铺中通区普遍商铺价格参考出整楼市诱价格优势严格
初策划价格定位引导市场影响市场位入住业觉物值时潜伏着更发展潜力升值系数做价格导
服务成功销售手段
2商铺结构导型
某场合商铺性质量保持优势顾客容忍服务方面某足做数码广场销售商铺说结构显格
外重承诺全产权投入布局进步完善全产权形式目告诉市场商铺结构合理性
实性突出表现题：专业商铺升值空间完善方面服务体系整理配套相应宣传资料针定目标群潜
目标群进行服务
3关系导型
明确告知目标消费群体时代数码广场规模前景系列优惠政策种买点展示顾客提供流服
务种情况仅赢保住顾客顾客期信赖基础顾客建立起牢固合作伙伴关系种策略真正体现
消费者中心营销观念生产者消费者间买卖关系演化成合作伙伴关系
服务作新市场营销组合素顾客服务观念贯彻楼盘设计售服务整活动程运产品生命
周期策略中
(二)合作营销销售发展
合作已逐渐成目前诸楼盘搞营销基策略着楼盘形式数量日益发展增研究开发费断升采取定量保护
义抬头企业企业间合作已涉成功楼盘销售展示程
1巩固已市场位
数码广场建成营开发商起着导作销售开始诚心集团公司企事业单位积极合作招开座谈会
吸引集团公司入驻数码广场然利合作关系进行轮销售策划营入住企事业单位加入整体宣传
活动中副面影响整体数码广场形象
2角化战略展开
角化战略求开发商意识新领域进军新领域开发商说陌生带承担市场风险通合作
营销减少样市场风险建议种战略角度开发：
（1）数码广场整体宣传效果制定拍摄专题片（30秒准）前期投放数码广场开始运营广场部分批安装电视传媒
系统种形式现种写字楼电梯入口处已广泛应做数码广场部形象展示部分少做做精
开拓广场市场举两战略
（2）型数码科技城联手营杭州EGO（颐高）电子数码城等建立起全作伙伴关系中影响扩身位权威性
强强联手功效形象建立宣传中起空前受益效果
（3）环境形象完善工程战略数码广场前期宣传中渗入环境刻意包装邻中国领带城等单位合作区
环境建设成高水准层次城市效果加周边环境改造维护
3减少益竞争
行业激烈竞争中会产生负效应增加开发商投入成进行某种合作营销避免种情况发生合作
营销趋势诸纯写字楼中应效果形存着潜竞争力转换成利双方全作力建议绍兴区数
码商城建立联手服务体系配货统价格市场理介入中
4增强数码广场竞争实力
商城长处短处取长补短永远增强搞活济竞争实力效法宝合作营销取长补短战略提供效
帮助合作效果促成品牌建设程合作时立足身特点属性实现身绝优势
合作营销确合作企业方面受益穷合作营销形式呢简单结三种：
1水合作
指企业某特定营销活动容行合作两企业开发某新产品通力合作者产品广告促销进行合作
者互相方产品提供销售渠道网络等等水合作行业中开展水国际分工基础里建议水合作基础
区数码济商城次更高具定影响力型数码科技开进利海杭州宁波等型数码中心
2垂直合作
企业营销活动容合作企业分承担某营销活动终组成合作优势建议入住型品牌数码代理商做进
步合作计划销售程中实现长期话积极引导取长补短谋发展取效果
3交叉合作
垂直合作行业企业间进行交叉合作两企业综合行业企业间进行着企业角化战略
断应种交叉合作已越越企业喜交叉合作称全方位合作全面合作国际营销中重性受更高重视针
数码城日整体形象运营工作开展销售计划暂执行意识定做
第四部分： 具体销售策略步骤
销售理程序价值创造传递程序密切相关销售理通系统性营销策略方法挖掘开发创造价值传递
消费者程切营销活动质言达成价值交换
般说营销程序包含7基阶段：
1确认公司务
销售员需解公司务公司限资源作效分配公司财力力物力方面限参什行业
做什生意必须选择公司应确定某特定阶段(长期短期)成功行业机会仅选择行业食品业
产品开发视济实力验力定
2市场机会分析
楼盘开始预定销售前进行定量市场研究分析处理目标方确立营销员接做市场机会分析目
寻找市场机会销售机会市场分析包括外部环境分析部环境分析
外部分析：
环境(Circumstance)分析
竞争者(Competitors)分析
消费者(Consumers)分析
市场流通(Channels)分析
消费者分析注重市场情报收集解消费者行特征目前市场需求偏需求尚未满足购买
惯什市场潜量市场细分样环境分析包括口结构分析消费趋势社会变化济情况科技进步政治法律素分
析竞争者分析弄清市场结构竞争手市场占率产品服务营销手法公司资源强弱等流通分析包括分
析市场结构流通渠道成效率流通成员批发商零售商强弱等外部分析会发现市场许机会
意味着机会佳选择必须考虑部力
部分析：
公司部资源分析公司应解部优势弱点善扬长避短样确保生存成功竞争优势体现
企业济活动方面开发制造运输营销资金理技术等强化开发商实力形象体现销售环节中
3目标市场确定研究
进行市场机会分析通常市场消费者分割成干质市场细分市场定细分市场加适分析
细分市场利润销量少竞争优势样等等根评估结果选出公司机会成功细分市场作公司目标市场
公司真正机会必须通严密部分析外部分析筛选出市场机会分析目标市场确定产品成功起点果分析出
现错误公司投入力物力财力会损失惨重
4制定销售目标市场策略
旦确定目标市场接制定竞争指导原销售营销目标策略营销目标分长期目标中期目标短期
目标建议数码广场做短期目标研究制定短期目标时间般二年时间
营销目标选定兼顾长期短期目标实际相符合目标越明确越行越衡量越利营销战略组合方案
制定评估
营销目标决定接便拟定销售策略销售策略制定达营销目标里建议总体销售策略分三类策略
包含许次级策略述：
·楼盘策略(Product Strategy)：包含楼盘开发总体思想品牌品质包装品牌效益产品生命周期等策略
·价格策略(Price Strategy)：订价(高中低)策略济生产量策略价格战等策略
·促销策略(Promotion Strategy)：广告员推销媒体减价赠品等策略
5营销执行方案
针述策略方营销员发展出实际执行步骤方法战术营销执行方案必须明确清楚样容易销售员
关单位密切配合
6方案执行考核
旦销售方案付诸执行营销员必须注意营销方案执行执行程中缺失成果方案果切实
执行难免会失败营销员应常评估营销方案执行情况注意发现问题时方案加调整
7回馈评估调整
销售规划牵涉控制变数非常效营销规划蹴计划必须市场实践证实
市场动态变化万千竞争者时改变竞争策略良营销理系统必须回馈检视系统断计划
评估修正营销立败
总言套销售理程序种具持续性常性动态理活动销售规划成功必须部门协助配合营
销理功必须理功相协调
第五部分： 销售队伍设计理
推销员通员接触起联系公司顾客纽带作销售代表顾客说公司象征时公司带回许急需关顾客
情报信息完全说销售队伍企业重财富企业市场营销组合组成部分销售队伍成员素质力程
度决定企业市场销售目标实现程度特销售产品服务作业务企业生产日工业品企业保险业运输业
等方面尤关键公司销售队伍设计问题需予周密考虑应制定销售队伍目标策略结构报酬员职责
遴选训练销售评估等办法
()销售队伍目标
销售队伍目标必须根公司目标市场特点公司期市场中取位确定公司推销队伍确立目标
通常包括项：
1探寻销售代表寻找招徕新顾客
2沟通销售代表熟练公司关产品服务信息通报顾客
3推销销售代表应精通推销艺术——顾客接洽顾客介绍回答顾客疑问达成交易等
4服务销售代表顾客提供种服务——顾客问题提供咨询意见予技术帮助安排资金融通加快交货等
5收集信息销售代表进行市场调研情报工作填写访问报告收集相关业务信息
6分配销售代表评估顾客信誉产品短缺时分配稀缺产品
(二)销售队伍策略
顾客里获订单公司相互竞争必须策略部署销售队伍样适时机适方式访问适
象销售代表种方式顾客接触：
1销售代表购买者接触销售代表通电话面面潜顾客现顾客交谈
2销售代表购买者群体接触销售代表购买者群体作销售介绍
3销售组购买者群体接触销售组(位公司高级职员位销售代表位销售工程师组成组)购买者群体作销售介绍
4推销会议销售公司派代表相关高级员会见购买者举行洽谈会便讨关问题相互机会
5培训研讨会公司派推销组客户公司里关员举办教育性研讨会讲解介绍关领域新发展情况
销售代表常常起客户理作安排买方卖方机构种员间联系现推销工作越越需互相配合需
员支持例需高层理部门技术员顾客服务代表办公室工作员包括销售分析员订单催办员秘书等等员支持
公司旦决定采种合意推销方法直接合约性推销员直接推销员包括专职兼职雇员公司
家做工作部分销售员包括：部推销员现场推销员办公室通电话接受潜客户访问进行业务工作者出差
外顾客进行访问合约性推销员包括生产商代表销售代理商纪销售量寡收取佣金
(三)销售员组织结构
销售队伍策略含组织销售员意思果公司种产品顾客分布较复杂广泛必须强调区分采取种结构销售组
织般种形式供参考：
1区域式组织区域式销售组织企业目标市场分干区域销售员负责区域全部销售业务简单种组
织结构形式具优点：
(1)便考查销售员工作绩效激励销售员工作积极性
(2)利销售员顾客建立良际关系
(3)利节约交通费拜访客户较省时省力果公司产品众法兼顾情况销售员偏畅销产品暇营
产品具潜力目前销售较差产品
2产品式组织产品式销售组织企业产品分成干类销售员者销售员组负责销售中种种产品
销售组织形式种组织形式适产品类型较技术性较强产品间关联产品推销法优点销售员专门推销样
产品集中精力产生专业化效果足销售区域中公司销售员客户销售
产品种重推销仅产生必浪费常常容易顾客产生混淆
3顾客式组织
年市场面愈分愈细许公司改顾客类作销售责组织划分基础然销售员竞争市场中效面面沟通武器
时促销工具中单位成高稳定素顾客式销售组织形式企业目标市场顾客属性进行分类销售员负责
类顾客进行销售活动顾客分类方法产业特征规模职状况等进行分类种组织形式进行销售销售员深刻
解接触顾客需求状况需解决问题便针性开展销售活动类型顾客较分散时种组织形式进行销
售疑会增加销售员工作负担影响销售绩效时销售员负责区域会出现重叠增加推销费顾客式销售组织形式
通常类顾客较集中时产品推销
(四)销售员职责
然种销售工作销售员求销售员具体活动致基销售工作绝数销售员应该完成
职责：
1收集必信息资料
销售员编制计划潜顾客进行实际推销前必须先收集关信息包括关企业产品销售竞争手市场现状发展趋势
等方面资料销售员必须解企业基销售目标销售理念营方式项策略特掌握销售工作密切相关资料信贷条件
交货期限等
产品知识取销售成功关键销售员必须掌握关产品全部知识包括企业产品竞争手产品什什
企业产品特征效益等
2做售前准备工作
销售员掌握必信息资料应着手做售前准备工作包括：预计安排销售访问制订销售计划确定合理效销售路
线等
(1)预计
预计根购买者潜购买量购买性程度购买者划分成干等级种购买性(概率)高低取决种素
中产品特征够满足购买者消费需求程度预计购买者现产品满意程度
(2)安排销售访问
精明干销售员销售前妥善安排销售访问样做排达成交易洽谈量减少谓时间浪费
重点确定潜顾客需求
(3)拟定推销计划
确定销售象做顾客预计工作便编制推销计划工作利进行果推销象型客户计划中确定产品
满足顾客特征外销售员应该进步准备洽谈容发言提纲
(4)确定效路线销售员制定推销洽谈旅行路线时量减少旅途时间样节省差旅费增加销售活动时间
3实际推销程销售程中销售员争取引起购买者注意量提高购买兴趣增产品需求加强企业
信
(1)引起购买者注意兴趣方法说明企业产品满足需求
(2)促进潜顾客购买欲企业信需求信导致预计购买者做出购买决策通常提供事实具体指标鉴定书等争取顾客
需求信
(3)正确处理购买者反意见销售员力预计购买者提供满意产品反意见减少低程度处理反意见效
办法注意倾听强调推荐产品价值益处避免客户争执
(4)达成交易推销员尝试方法促成交易：胆方请求订货洽谈中运试探成交语言注意方准备达成交易信号
讨价价询问安装维修等问题量促方赞产品特征优点设法减少方选择方案运产品种保证书担保条件
运验确定应该采取佳成交方式
4销售活动
产品销售出销售员必须顾客保持常联系继续服务首先定期顾客接触解产品意见采取改进
措施免失顾客次愉快接受顾客诉怨退货维持企业信誉销售员应充分履行安装维修服务方面承诺总良
售服务取顾客信建立良口碑保持顾客忠诚手段
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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初次愿家起探讨关广告关策划
嵊州时代数码广场销售计划建议案
第部分：楼盘销售理系统建立
楼盘销售理系统（理系统）：建立房产商楼盘资料楼盘销售信息财务情况相关售楼情况数汇总分析中包括列方面
（1）基信息理：房产商基信息进行理包括基信息录入定义初始化修改等包括房产公司楼盘销售方方面面够建立科学完整房产信息快捷查询楼盘资料简单快速初始化工作节约日进步开展数码广场销售运作中时间便利项工作利开展
（2）售楼理：实现售楼计划拟定客户资料建立认购书合签定理客户认购查询等功客户资料登记包括客户购房详细资料合认购书理够效理客户合执行情况楼盘销售情况查询助建立起进步市场研究便开展样销售手段已购业潜业群进行数化处理实施科学理业提供详细商铺说明配图表现资料整理收集集中体现理阶层中
（3）财务理：提供强力财务理包括种杂费定义设置销售中房款理付款模式理灵活设定分期付款银行揭次性付款等方式次付款金额时间动生成付款进度表等费种类定义中产商根楼盘定义费种类财务理模块中产商做根客户付款币种定义房价印客户欠款催缴通知单楼盘结算等功时专门针房产代理商佣金理房产代理商实现佣金电脑化理杜绝中出现漏洞入住数码广场位业明白解项优惠政策办理方法
（4）统计报表：系统提供高度集成统计功方便快捷查询统计您想信息包括楼盘信息统计期间销售统计业务员销售统计代理商销售统计特殊资料统计物业统计楼栋统计户型统计统计等报表包含统计方方面面房产商根统计报表汇总分析未房产发展方立体图帮助分析模块起觉繁琐方便快捷
楼盘前台演示系统：针前台销售业务特点媒体售楼需强化现代媒体特性产商简介楼盘资料简介均媒体方式（楼盘解说楼盘录播放 种房屋实景图片等）展现出提高开发商数码广场整体形象功增加客户开发商数码广场信赖程度时带客户种舒适享受激发客户购买欲加客户楼盘购买信心
售楼台理系统：前台楼盘查询系统设置项详细信息包括开发商楼盘模板房间资料图片语音解说录广告等轻易举进行客户方面登记理
远程销售系统（网络理系统）：远程售楼系统通网络媒体计算机接入Internet 直接远程拨号方式实现数远程传输接收远程数分析汇总统计远程销售实时解售楼点销售情况真正实现套售楼软件理异售楼点异售楼点直接方便销售楼盘开发商网站中建立起系统进步详解数码广场功升值空间
远程查询系统（网络查询系统）：通接入Internet连接WEB服务器直接查询期楼盘销售情况签订认购书合详情包括签订时间客户房间面积房价等详细信息 房产公司通售楼系统理彻底实现物业楼盘销售纸化科学化现代化系统强检索查询功产商异楼盘销售点均实时全面解楼盘销售情况楼盘信息装修新闻等真正实现运筹帷幄中
第二部分：销售计划框架
时代数码广场建成实施全面招商销售阶段市场营销角度考虑楼盘开盘进入招商宣传活动中
步工作做必准备现数码广场整体销售计划作进步规划安排总体安排四阶段次：
1生产导阶段
生产导特定时期特定市场背景中表现出关需求样需求消费者言急购买样
升值空间营利段环境段规划设计产生巨济效益初销售计划告知市场告知消费
者里座数码城具备述条件受众者觉选择性少价格适中合理会购买需求欲受
家房产公司开发影响
面目楼盘推出采取必手段市场接受开发商力求楼盘标准化设计合理化提高效率快
楼盘浮出水面高少投入成效获取利润
生产导针楼二三层数码广场建楼盘开盘前期实行告知性方式进行宣传采取手
段长期销售全面推出思路生产导阶段预定销售建立长期销售资料库方便销售工作进
步开展安排
2楼市导阶段
生产导阶段性成果楼盘市场数码城形象较增加消费者入驻数码广场铺前期形象概念
作针完善楼盘销售中心种关数码广场宣传资料设计制作完成举办成效数码城推广活动市中心进
行数码广场义演宣传活动（加策划）
时期高层消费者具样心理：业入住时更选择机会目前商铺繁杂情况倾商铺设计格
局升值空间时期推数码广场种卖点完善服务体系数消费者开始注意类商铺楼盘升值空
间段设计格局等等差异创新楼盘表现出极兴趣知名企事业单位宁愿花高点价钱购买质量较高
较新颖基础设施齐全商铺
销售目标开始方面入手加数码广场立体宣传力度明确告诉消费者数码广场总体结构功配套
基建等等时代求售楼中心员严格销售礼仪班展示数码城总体形象售楼中心种宣传资料齐全包括总体楼
书宣传单页仿真立体效果效果展示台开发公司形象宣传册合附件种办公需工具资料
3销售导阶段
90年代着工业化商业化发展开发者楼盘生产率楼盘数量质量迅速提高楼市中出现量式样
房产信息充斥市场出现楼市环境中楼盘泡沫现象买卖双方位置发生显著变化市场状态原卖方市场转化成
买方市场消费者般会动买正规化专业化气候化商铺
买什买谁买面积消费者更选择范围中做出决策开发商工作重点切手段刺激消费
者购买欲开发中楼盘快量推销出销售部门组建运种推销促销手段广告折赠送礼品推销员
门游说等达急迫目：实现销售量
4消费者导阶段
现摆面前招商问题开发商位越越变江河日着社会发展济进步空前严峻课题摆
开发商做楼盘销售业入住面前：市场竞争变日益激烈消费者变越越挑剔商铺卖方仅必须楼盘
具竞争力更重真正认清消费者需求激起满足业欲业作整市场活动起点中心切
出发
消费者导称市场营销导基包括两方面：消费者导竞争导消费者需求市场营销活动起点中心市
场营销务认清消费者需求开发相楼盘满足市场需数码广场方面应该具备定条件数码广场形象
定位绍兴区数码科技集中形式市场前景着身优势注意市场营销导种观念完善：
(1)认清消费者需求方面做宣传力度迎合潜业需求
(2)激起满足消费者欲突出表达数码广场集中亮点告诉潜业数码广场着样发展前景未
(3)制造销售东西研究市场解市场握市场规律
(4)已购业潜业体
开发商说树立市场营销观念十分重楼盘成功意味着楼盘操作形象风云四起楼市竞
争中立位谓树立市场营销观念入住业需欲作市场营销起点换句话说批特殊消
费者作市场营销体系中切市场营销努力满足消费者
做数码广场立志建立起绍兴区具专业型数码集成中心高起点求致数码广场进步销售营销程中必
建立起身理念宗旨
(1)建立消费者中心消费者终活动起点宿直致力迎合市场满足市场维持吸引消费者
(2)注重市场营销功确认消费者需欲消费者意见偏效部门沟通通部门合作方式
努力达满足服务消费者目
(3)忽视部门观念组织权责市场营销部门功部门功部门听支持市场营销部门
市场营销部门更较传达消费者需求更直接面消费者
(4)整合性市场营销观念市场营销部门必须具备持续系统策略部门保持密切合作发挥公司整体性力
量样确保生意成功
般说许开发商开始市场营销导通常着竞争环境改变逐渐发展起开发商开始
时市场营销导满足已取成求进步原市场营销手段适应新竞争环境新竞争手
出现时公司销售策新市场营销策略失败告终
时代数码广场建成疑区已济模式紧密接触形成嵊州市具繁华济开发发展中心中心形成极
影响嵊州数码科技技术发展嵊州楼市发展必形象工程应整体营销计划中实现开发商建功立业终目
数码广场实施销售计划程总体严格握述四类题力争销售创效益形象创
第三部分：销售策略提升（针数码广场建议提升服务销售策略）
()服务——市场销售新杠杆
服务完整讲顾客服务作市场营销独立素产品整体概念中抽取出服务象容出现新变化
仅包括现实顾客服务包括潜顾客服务仅提高顾客现实售满意程度提高预期售前满意程度
服务作独立素进步体现市场营销核心思想消费者中心服务企业创立性增加竞争优势效增加企业
新销售销售实现机率
服务作独立素导入市场营销提供新杠杆支点市场细分市场定位等开辟条新路径突出表达楼盘差异
化力数码广场落成业入住机率考虑占高层百分五十嵊州区营者域性局限致享受
特殊楼市服务限立足点抓住部分消费者心理研究承受服务体系建立起数码广场特服务理念迎
合市场带动消费观念
1价格导型
价格导求精力投放二三楼商铺中通区普遍商铺价格参考出整楼市诱价格优势严格
初策划价格定位引导市场影响市场位入住业觉物值时潜伏着更发展潜力升值系数做价格导
服务成功销售手段
2商铺结构导型
某场合商铺性质量保持优势顾客容忍服务方面某足做数码广场销售商铺说结构显格
外重承诺全产权投入布局进步完善全产权形式目告诉市场商铺结构合理性
实性突出表现题：专业商铺升值空间完善方面服务体系整理配套相应宣传资料针定目标群潜
目标群进行服务
3关系导型
明确告知目标消费群体时代数码广场规模前景系列优惠政策种买点展示顾客提供流服
务种情况仅赢保住顾客顾客期信赖基础顾客建立起牢固合作伙伴关系种策略真正体现
消费者中心营销观念生产者消费者间买卖关系演化成合作伙伴关系
服务作新市场营销组合素顾客服务观念贯彻楼盘设计售服务整活动程运产品生命
周期策略中
(二)合作营销销售发展
合作已逐渐成目前诸楼盘搞营销基策略着楼盘形式数量日益发展增研究开发费断升采取定量保护
义抬头企业企业间合作已涉成功楼盘销售展示程
1巩固已市场位
数码广场建成营开发商起着导作销售开始诚心集团公司企事业单位积极合作招开座谈会
吸引集团公司入驻数码广场然利合作关系进行轮销售策划营入住企事业单位加入整体宣传
活动中副面影响整体数码广场形象
2角化战略展开
角化战略求开发商意识新领域进军新领域开发商说陌生带承担市场风险通合作
营销减少样市场风险建议种战略角度开发：
（1）数码广场整体宣传效果制定拍摄专题片（30秒准）前期投放数码广场开始运营广场部分批安装电视传媒
系统种形式现种写字楼电梯入口处已广泛应做数码广场部形象展示部分少做做精
开拓广场市场举两战略
（2）型数码科技城联手营杭州EGO（颐高）电子数码城等建立起全作伙伴关系中影响扩身位权威性
强强联手功效形象建立宣传中起空前受益效果
（3）环境形象完善工程战略数码广场前期宣传中渗入环境刻意包装邻中国领带城等单位合作区
环境建设成高水准层次城市效果加周边环境改造维护
3减少益竞争
行业激烈竞争中会产生负效应增加开发商投入成进行某种合作营销避免种情况发生合作
营销趋势诸纯写字楼中应效果形存着潜竞争力转换成利双方全作力建议绍兴区数
码商城建立联手服务体系配货统价格市场理介入中
4增强数码广场竞争实力
商城长处短处取长补短永远增强搞活济竞争实力效法宝合作营销取长补短战略提供效
帮助合作效果促成品牌建设程合作时立足身特点属性实现身绝优势
合作营销确合作企业方面受益穷合作营销形式呢简单结三种：
1水合作
指企业某特定营销活动容行合作两企业开发某新产品通力合作者产品广告促销进行合作
者互相方产品提供销售渠道网络等等水合作行业中开展水国际分工基础里建议水合作基础
区数码济商城次更高具定影响力型数码科技开进利海杭州宁波等型数码中心
2垂直合作
企业营销活动容合作企业分承担某营销活动终组成合作优势建议入住型品牌数码代理商做进
步合作计划销售程中实现长期话积极引导取长补短谋发展取效果
3交叉合作
垂直合作行业企业间进行交叉合作两企业综合行业企业间进行着企业角化战略
断应种交叉合作已越越企业喜交叉合作称全方位合作全面合作国际营销中重性受更高重视针
数码城日整体形象运营工作开展销售计划暂执行意识定做
第四部分： 具体销售策略步骤
销售理程序价值创造传递程序密切相关销售理通系统性营销策略方法挖掘开发创造价值传递
消费者程切营销活动质言达成价值交换
般说营销程序包含7基阶段：
1确认公司务
销售员需解公司务公司限资源作效分配公司财力力物力方面限参什行业
做什生意必须选择公司应确定某特定阶段(长期短期)成功行业机会仅选择行业食品业
产品开发视济实力验力定
2市场机会分析
楼盘开始预定销售前进行定量市场研究分析处理目标方确立营销员接做市场机会分析目
寻找市场机会销售机会市场分析包括外部环境分析部环境分析
外部分析：
环境(Circumstance)分析
竞争者(Competitors)分析
消费者(Consumers)分析
市场流通(Channels)分析
消费者分析注重市场情报收集解消费者行特征目前市场需求偏需求尚未满足购买
惯什市场潜量市场细分样环境分析包括口结构分析消费趋势社会变化济情况科技进步政治法律素分
析竞争者分析弄清市场结构竞争手市场占率产品服务营销手法公司资源强弱等流通分析包括分
析市场结构流通渠道成效率流通成员批发商零售商强弱等外部分析会发现市场许机会
意味着机会佳选择必须考虑部力
部分析：
公司部资源分析公司应解部优势弱点善扬长避短样确保生存成功竞争优势体现
企业济活动方面开发制造运输营销资金理技术等强化开发商实力形象体现销售环节中
3目标市场确定研究
进行市场机会分析通常市场消费者分割成干质市场细分市场定细分市场加适分析
细分市场利润销量少竞争优势样等等根评估结果选出公司机会成功细分市场作公司目标市场
公司真正机会必须通严密部分析外部分析筛选出市场机会分析目标市场确定产品成功起点果分析出
现错误公司投入力物力财力会损失惨重
4制定销售目标市场策略
旦确定目标市场接制定竞争指导原销售营销目标策略营销目标分长期目标中期目标短期
目标建议数码广场做短期目标研究制定短期目标时间般二年时间
营销目标选定兼顾长期短期目标实际相符合目标越明确越行越衡量越利营销战略组合方案
制定评估
营销目标决定接便拟定销售策略销售策略制定达营销目标里建议总体销售策略分三类策略
包含许次级策略述：
·楼盘策略(Product Strategy)：包含楼盘开发总体思想品牌品质包装品牌效益产品生命周期等策略
·价格策略(Price Strategy)：订价(高中低)策略济生产量策略价格战等策略
·促销策略(Promotion Strategy)：广告员推销媒体减价赠品等策略
5营销执行方案
针述策略方营销员发展出实际执行步骤方法战术营销执行方案必须明确清楚样容易销售员
关单位密切配合
6方案执行考核
旦销售方案付诸执行营销员必须注意营销方案执行执行程中缺失成果方案果切实
执行难免会失败营销员应常评估营销方案执行情况注意发现问题时方案加调整
7回馈评估调整
销售规划牵涉控制变数非常效营销规划蹴计划必须市场实践证实
市场动态变化万千竞争者时改变竞争策略良营销理系统必须回馈检视系统断计划
评估修正营销立败
总言套销售理程序种具持续性常性动态理活动销售规划成功必须部门协助配合营
销理功必须理功相协调
第五部分： 销售队伍设计理
推销员通员接触起联系公司顾客纽带作销售代表顾客说公司象征时公司带回许急需关顾客
情报信息完全说销售队伍企业重财富企业市场营销组合组成部分销售队伍成员素质力程
度决定企业市场销售目标实现程度特销售产品服务作业务企业生产日工业品企业保险业运输业
等方面尤关键公司销售队伍设计问题需予周密考虑应制定销售队伍目标策略结构报酬员职责
遴选训练销售评估等办法
()销售队伍目标
销售队伍目标必须根公司目标市场特点公司期市场中取位确定公司推销队伍确立目标
通常包括项：
1探寻销售代表寻找招徕新顾客
2沟通销售代表熟练公司关产品服务信息通报顾客
3推销销售代表应精通推销艺术——顾客接洽顾客介绍回答顾客疑问达成交易等
4服务销售代表顾客提供种服务——顾客问题提供咨询意见予技术帮助安排资金融通加快交货等
5收集信息销售代表进行市场调研情报工作填写访问报告收集相关业务信息
6分配销售代表评估顾客信誉产品短缺时分配稀缺产品
(二)销售队伍策略
顾客里获订单公司相互竞争必须策略部署销售队伍样适时机适方式访问适
象销售代表种方式顾客接触：
1销售代表购买者接触销售代表通电话面面潜顾客现顾客交谈
2销售代表购买者群体接触销售代表购买者群体作销售介绍
3销售组购买者群体接触销售组(位公司高级职员位销售代表位销售工程师组成组)购买者群体作销售介绍
4推销会议销售公司派代表相关高级员会见购买者举行洽谈会便讨关问题相互机会
5培训研讨会公司派推销组客户公司里关员举办教育性研讨会讲解介绍关领域新发展情况
销售代表常常起客户理作安排买方卖方机构种员间联系现推销工作越越需互相配合需
员支持例需高层理部门技术员顾客服务代表办公室工作员包括销售分析员订单催办员秘书等等员支持
公司旦决定采种合意推销方法直接合约性推销员直接推销员包括专职兼职雇员公司
家做工作部分销售员包括：部推销员现场推销员办公室通电话接受潜客户访问进行业务工作者出差
外顾客进行访问合约性推销员包括生产商代表销售代理商纪销售量寡收取佣金
(三)销售员组织结构
销售队伍策略含组织销售员意思果公司种产品顾客分布较复杂广泛必须强调区分采取种结构销售组
织般种形式供参考：
1区域式组织区域式销售组织企业目标市场分干区域销售员负责区域全部销售业务简单种组
织结构形式具优点：
(1)便考查销售员工作绩效激励销售员工作积极性
(2)利销售员顾客建立良际关系
(3)利节约交通费拜访客户较省时省力果公司产品众法兼顾情况销售员偏畅销产品暇营
产品具潜力目前销售较差产品
2产品式组织产品式销售组织企业产品分成干类销售员者销售员组负责销售中种种产品
销售组织形式种组织形式适产品类型较技术性较强产品间关联产品推销法优点销售员专门推销样
产品集中精力产生专业化效果足销售区域中公司销售员客户销售
产品种重推销仅产生必浪费常常容易顾客产生混淆
3顾客式组织
年市场面愈分愈细许公司改顾客类作销售责组织划分基础然销售员竞争市场中效面面沟通武器
时促销工具中单位成高稳定素顾客式销售组织形式企业目标市场顾客属性进行分类销售员负责
类顾客进行销售活动顾客分类方法产业特征规模职状况等进行分类种组织形式进行销售销售员深刻
解接触顾客需求状况需解决问题便针性开展销售活动类型顾客较分散时种组织形式进行销
售疑会增加销售员工作负担影响销售绩效时销售员负责区域会出现重叠增加推销费顾客式销售组织形式
通常类顾客较集中时产品推销
(四)销售员职责
然种销售工作销售员求销售员具体活动致基销售工作绝数销售员应该完成
职责：
1收集必信息资料
销售员编制计划潜顾客进行实际推销前必须先收集关信息包括关企业产品销售竞争手市场现状发展趋势
等方面资料销售员必须解企业基销售目标销售理念营方式项策略特掌握销售工作密切相关资料信贷条件
交货期限等
产品知识取销售成功关键销售员必须掌握关产品全部知识包括企业产品竞争手产品什什
企业产品特征效益等
2做售前准备工作
销售员掌握必信息资料应着手做售前准备工作包括：预计安排销售访问制订销售计划确定合理效销售路
线等
(1)预计
预计根购买者潜购买量购买性程度购买者划分成干等级种购买性(概率)高低取决种素
中产品特征够满足购买者消费需求程度预计购买者现产品满意程度
(2)安排销售访问
精明干销售员销售前妥善安排销售访问样做排达成交易洽谈量减少谓时间浪费
重点确定潜顾客需求
(3)拟定推销计划
确定销售象做顾客预计工作便编制推销计划工作利进行果推销象型客户计划中确定产品
满足顾客特征外销售员应该进步准备洽谈容发言提纲
(4)确定效路线销售员制定推销洽谈旅行路线时量减少旅途时间样节省差旅费增加销售活动时间
3实际推销程销售程中销售员争取引起购买者注意量提高购买兴趣增产品需求加强企业
信
(1)引起购买者注意兴趣方法说明企业产品满足需求
(2)促进潜顾客购买欲企业信需求信导致预计购买者做出购买决策通常提供事实具体指标鉴定书等争取顾客
需求信
(3)正确处理购买者反意见销售员力预计购买者提供满意产品反意见减少低程度处理反意见效
办法注意倾听强调推荐产品价值益处避免客户争执
(4)达成交易推销员尝试方法促成交易：胆方请求订货洽谈中运试探成交语言注意方准备达成交易信号
讨价价询问安装维修等问题量促方赞产品特征优点设法减少方选择方案运产品种保证书担保条件
运验确定应该采取佳成交方式
4销售活动
产品销售出销售员必须顾客保持常联系继续服务首先定期顾客接触解产品意见采取改进
措施免失顾客次愉快接受顾客诉怨退货维持企业信誉销售员应充分履行安装维修服务方面承诺总良
售服务取顾客信建立良口碑保持顾客忠诚手段
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