谁说象跳舞？
［美］郭士纳
连载： 出版社：中信出版社 作者：［美］郭士纳
走马(1)
接10天中首先忙着准备份聘合事做起轻松原原RJR纳贝斯克公司家杠杆收购公司CEO视公司者CEO会公司中持量股权清算结果表明RJR纳贝斯克公司拥240万美元股权260万美元期权IBM股票权高级理种奖赏IBM董事会力资源部理者显然普遍接受观点公司理者持公司部分股权IBM家公司第印象
某种程度说项准备工作容易第二务决定告诉KKR公司RJR纳贝斯克公司董事会3月20~21日周末年度纳贝斯克黛娜海滨高尔夫球赛日子纳贝斯克公司邀请客户前参加活动应该参加重活动知道亨利·克拉维斯（KKR公司高级合伙）会前参加决定届时讨决定时名字已列入IBMCEO候选名单出现媒体KKRRJR董事会肯定会感安先前周KKR会谈中明显感觉气氛紧张终3月21日星期日榻黛娜海滨酒店房间里告诉亨利·克拉维斯准备接受IBM职位听完话高兴表面然保持着礼貌静努力说服放弃决定明确表示会回头没讨心里清楚做样事情退出RJR更早完成退出已（KKR年开始退出计划）
第二天（星期）加利福尼亚赶回开始事周IBM董事会周召开会议显然搜猎委员会已停止搜猎行动—谣传中候选接二连三宣布者媒体透露IBM职位感兴趣星期二华尔街日报报道惟候选商业期刊做相报道应该结束场繁重搜猎行动时候伯克意3月25日（星期五）天宣布职消息
IBM星期五早晨举办新闻发布会（天早晨出版商业周刊封面已宣布业已接受IBM职位）新闻发布会午9点30分开始点纽约希尔顿酒店约翰·埃克斯吉姆·伯克发布会讲话伯克希够解释3月已媒体炒似十分公开支离破碎搜猎行动继续做说明：世界少够胜职位想告诉郭士纳极少数中全世界范围广泛搜猎125然中进行挑选……终回起初名单范围名字进行编号便搜猎行动压力太—说句白忙活场许想知道郭士纳该名单中第面谈名字前代号力’解候选—说非常解没郭士纳更胜职位提供特殊职位惟职位郭士纳准备许会认相关技术背景职位关键开始搜猎行动中特强调候选技术背景实际情况搜猎单15条件中：信息高科技行业工作验杰出商业领导受条件限制’外郭士纳符合14条件
知道30记者闪光灯走讲台时候生活发生改变时必须没停止令眩目闪光灯前完成整新闻发布会果说美国运通公司RJR中见异次前两次截然现公众物IBM公司—甚家公司方制定基原教科书—全球性教科书举动会吸引全世界目光接受十分具挑战性职位目睹状态接手令敬畏职位
质坦率说善媒体交道首先环视整行业发现眼睛处高级理现忙着努力利润化现认正种追求利润化努力产生巨勇气种勇气许短期帮助公司长远会损害公司名誉客户信
天早晨极复杂心情面摄机闪光灯生中令激动时刻时知道场型展示秀场法避免活动接受职位时等接受公众眼睛关注接受IBMCEO职竞选公职够惯成公众瞩目中心
走马(2)
发言十分简短想正式发言中避免复杂问题诸什会觉胜职位算扭转IBM颓势等接回答问题漫长时间里没够回避问题回答说没够记者提供更信息真正加盟IBM前根知道会加盟该公司发现什样问题
会晤IBM领导班子
新闻发布会系列IBM部会议公司力资源部安排第会议全世界负责运营总理召开电话会议强调公司权力根基然分公司领导里
然直升飞机离开曼哈顿飞北边30英里外位纽约阿蒙克公司全球总部IBM分公司客户没IBM总部楼楼留难忘怀第印象：想起政府办公楼—走廊长安静没头般间间办公室门紧闭（处安静崭新明亮橙色毯似破静谧气氛）办公楼中摆放艺术品陈设法表明家电脑公司更令吃惊CEO办公室里没电脑
引间宽敞会议室会见公司理班子—IBM高层50已忘记时座女性穿什样衣服清楚记时男士清色穿白衬衫—穿蓝色衬衫似IBM高层理风格相甚远（数周群起开会改穿白衬衫发现穿颜色衬衫）
约翰·埃克斯建议召开次会议便初步认识高层理班子成员然视重介绍机会者少新事制定新日常工作日程机会努力提前组织说话（实际书做准备时候找时写便条—非正规场合常做事）
首先埃克斯介绍家理班子中礼貌坐着句欢迎愿意成您理班子中员句客套话外没什反倒动会说40~45分钟话
解释接受份工作说起—告诉动需份工作接受邀请承担份工作实际承担责国家竞争力济健康发展关系重责时心里想没说出话：果IBM失败绝仅仅家公司失败外表示董事会什必须做没什先入见告诉座（包括）没理居功傲时确需帮助
接着告诉前历：果IBM说样官僚机构快消陋吧决策权力放需决策权方总正确必须衡决策权放中央决策间关系关注普通顾客果公司机构臃肿开始精兵简政第3季度结束前完成务吧解释精兵简政含义：必须成降竞争手水样成行业中优秀公司告诉说IBM裁员’员工定已发现谓裁员欺欺年里发生事情种孰视睹（事实1990年已12万名员工离开IBM公司中愿离职非愿公司然固守着裁员谎言）
次会议重关公司结构战略问题讲话时专家IBM股东说IBM应该拆分成较独立单位说：样做许然希分化市场决策动力难道没某种独特力提供全面解决方案连续支持？难道时销售性化产品？（事显然便前强调怀疑分化战略行性）
接着谈员工士气问题：觉起员工没需狂热喝彩演讲需领导艺术种方感动力种方感动力仅仅座希里见太预言厄运希干里找短期成功项目长期令振奋项目告诉已没时间追究底谁造成公司问题没兴趣少时间找出问题部分时间精力解决问题采取行动
听取职业计划指出媒体报道新CEO公司外部带批希需样做IBM历济济方—许世界优秀库告诉：果必会外部引进中先机会展现希时间证明力现站新起跑线取成遭受失败关
走马(3)
继续介绍理哲学理实践：
* 原程序实施理
* 市场决定切行
* 深深相信质量强力竞争战略规划团队合作绩效工资制商业道德责
* 渴求够解决问题帮助事解决问题会开政客式
* 致力战略制定执行战略务事需非正式方式知道相关信息隐瞒坏消息—痛恨意外事试图面前说谎生产线外解决问题问题带生产线
* 动作快怕犯错误便犯错误宁愿行动太快行动太慢
* 少等级制度观念谁职务高低助解决问题家起商量解决委员会会议种会议减少低限度取消委员会决策制度更坦率直截交流
* 技术精通需学指够成名技术专家分公司负责必须够解释种商业语
然认识水基础提出建议刚90天中5优先性务分：
* 暂时冻结流动资金面着流动资金短缺危险
* 确保1994年实现盈利全世界—IBM分公司传口信：公司营业已稳定
* 开发实施1993~1994年关键客户战略会客户相信回利益提供服务强迫接受固定产品（电脑机）便减缓短期财政压力
* 第三季度开始时候完成精简裁员务
* 开发中期商业战略
590天优先性务做分配求分公司负责交份10页纸报告容包括：顾客需求产品种类竞争力分析技术前景济情况长期短期关键问题1993~1994年发展前景
求会者描述IBM公司总体法：采取什样短期步骤进步加强客户关系提高销售业绩应竞争性进攻？应该思考长期短期商业战略？
时倾全力理公司告诉媒体关公司问题帮助起草走访时间表便够顾客员工早实现沟通交流知道周中会议安排提醒否应该参加会议
然走身旁握手会议样结束
回顾IBM9年持观点时惊奇发现说变成现实媒体报道顾客感受领导原需完成已完成工作正式开始IBM职业生涯4天前45分钟会议讨
选举
接周星期二—1993年3月30日参加IBM董事会例会正次会议正式选举IBM董事长CEO两天生效
某种程度说怀着忐忑安心情走进会议室吉姆·伯克周前说两董事会成员太高兴推选新CEO走—17位董事中16位（位缺席）握手寒暄时候真想知道两位董事谁
次会议解件然难忘记事情董事会中存执行委员会中8成员3现前公司员工知董事会中董事会负责公司具体财务前景尔交全体董事会议讨
董事会全体会议焦点放范围问题日程安排似例行业务董事会执行委员会收存储事业部送份报告该报告重新命名AdStar作公司整体战略部分营运分公司股票分配母公司股东执行董事会收国国际销售分公司负责手业务报告理档案类讨44亿美元收购建议申请书等果董事感觉东西危急会心翼翼中途拦知道
讨财务报告时执行委员会气氛活跃委员会听取样报告3月份统计公司硬件季度毛收入年期降19百分点S390机系统价格已年期降58第二天（第季度结束）时公司股价降50美分现金状况急剧恶化现商务问题批准新财务计划授权公司银行贷款额度增加47亿美元通美国商业应收款项（指出售折顾客款便快获现金）发行优先股转证券化筹集资金30亿美元
显然财务计划中尚太确定素执行委员会闭会家礼貌道离开
走马(4)
约翰·埃克斯会晤中谈IBM公司问题俩起参加届纽约时报公司董事会年会CEO级活动中常见面离开IBM前已深私交病相怜起时候会讨关员工问题许针报告坦然表示惊讶指责开会时便条发表法想意法中75印象深刻什够董事持批判态度情况然够董事位负责
埃克斯天谈投入业务问题IBM微电子业务知道公司已摩托罗拉公司进行深入谈判建立家合资公司确保部分埃克斯谓技术业务安全出口问决策紧迫回答说非常紧迫关摩托罗拉公司合作协议基英特尔微型程序制造权授权许问题
说基础研究单位公司没什贡献应该精简裁员十分关心IBM硬件业务机业务中频产品回头会议便条时发现显然理解年时间里解决部分问题会议讲话便条中明显缺点缺乏文化团队合作顾客领导艺术关注—事实证明素IBM棘手课题
埃克斯天搬康涅狄格州斯坦福间办公室知没停留躺功劳簿吃老
然满心忧虑回家切搞定？谁会帮助呢？
呛口水(1)
1993年4月1日开始IBM生涯IBM股价达13美元 ①纽约时报专栏文章扭转IBM公司颓势做法表示赞更进步提出建议：IBM拥太智慧思想然守旧缺少需胆险精神
IBM公司专车早晨6点45分康涅狄格家中接公司时纽约韦斯特切斯特县拥办公区（位阿蒙克总部楼）高层理团队周布置
工作核完德·劳腾巴赫—成IBM公司美国外销售项目（IBM做世界贸易）负责邀请参加正天召开全美总理会
达宽敞办公楼（现已万事达卡国际公司总部办公楼）时发现走紧闭门前读卡机门旁边IBM安全保卫机构没颁发通行证新CEO走门前时敲门会穿着整洁女相怀疑眼光仔细量番开门—想更外面闲
绕圈终找会议室—原入口附永远会忘记IBM会议留第印象长长会议室里坐满IBM区元老级负责旁边年轻高级理负责律白男性较年轻辅助员背景异次营运评估会议执行官会议业务进行陈述注意坐座常常拼命写着什然偶尔坐桌前递条子次美国国会听证会
午茶时间问德·劳腾巴赫：中旁听参加会议？
回答道：高级理行政助理
IBM第天参加第次会议等级森严行政助理制度IBM中数百名高级助理协助工作助理优秀聪明崭露头角理务相知行政助理承担着行政职责某时候做秘书性质杂事总体说行政助理负责安排事务记笔记观察学顾客接触学业务者开发领导力然果想IBM晋升高级理职位常规必须首先做次行政助理
快中午时候提前退出会议阿蒙克总部杰克·库恩勒进午餐库恩勒公司总裁董事会成员约翰·埃克斯首席技术官掌公司关键技术性决策午餐程中愉快提供帮助埃克斯认识致显然IBM已分关注电脑行业中败英特尔公司微软公司市场份额重新夺回库恩勒狂热描述着合PowerPCOS2技术战略—PowerPCOS2IBM开发两产品公司力图两产品夺回英特尔公司微处理器微软公司电脑软件占市场周全技术战略十分激动心没握否持续推行
午餐重新回世界贸易执行分会听取公司全世界业务发展前景报告总体说前景报告混乱驱车前公司幢办公楼会晤年轻高级理时正接受项重培训回阿蒙克雇员留口信接着IBM力资源部负责传奇物沃尔特·巴尔迪克起度天中段工作时间
巴尔迪克IBMCEO搜猎行动结束前宣布退休决定希够留少帮渡难关IBM力资源部年工作进展理错体现许方面包括开发样化招聘培训高级理培养计划等巴尔迪克持力资源部事务已长达13年久成美国力资源职业协会
许家尚太清楚巴尔迪克强力幕操者IBM年高薪聘请高级理IBM公司文化造发展具导性影响物感兴趣制度程序实际离开公司提供份见吃惊文件份文件约60页标题做力资源规划项目副总裁W·E·巴尔迪克行政助理份文件起草1975年3月17日阐明什IBM公司文化中会极压抑素时展示巴尔迪克行政助理需具备素质：
* 时刻身着白衬衫正装外衣
* 身携带充足硬币应巴尔迪克办公楼时电话需
* 巴尔迪克办公室员生日聚会应该15分钟什锦聚会生日蛋糕餐叉餐巾蛋糕刀巴尔迪克秘书执掌行政助理坐距离门口方便接听电话
* 巴尔迪克3钟：放办公桌放台子放办公室外面窗台3钟天天时电话96378537核准确时间
呛口水(2)
* 巴尔迪克喜欢嚼忧牌薄荷口味糖口香糖口香糖盒子空时候旧盒子放办公桌里然购买盒新口香糖
天巴尔迪克起时候讨正进行（加盟IBM前已进行）两关键员搜猎计划：取代巴尔迪克职位位首席财务官（CFO）原首席财务官弗兰克·梅兹迫压力1月份退休—次公司搜猎
位新CEO董事会会议做出决定IBM第天里没什找两位员更重家需量流动资金公司融资650亿美元令起死回生项极艰巨务没优秀首席财务官力资源总监完全
午6点30分已完成IBM第天工作年助理伊莎贝尔·卡明斯坐起—想退休说服加盟IBM伊莎贝尔天赋高写书中众英雄物果晚点出生定会成美国公司中高级女优秀然加盟IBM前已理班子中工作15年说服退休知道果没利度IBM初期阶段—艰难阶段IBM第天时间里坐起分享天历感受（伊莎贝尔—总面面合作发现9包括行政助理组织规划负责汇报工作）
早期重中重
接两周中会议接连断：直接汇报首席财务官力资源总监候选进行面试走访IBM分部中重会议发生工作第2天已求哥哥迪克前公司趟讨关公司事情迪克学毕业IBM公司已IBM公司工作年公司颗迅速升起新星公司欧洲分部工作公司亚太分部展华定早公司高级理—受尊敬理委员会精英中员法查明莱姆病事业正日中天时候疾病困扰约翰·埃克斯离前6月已请病假高级理求重返公司公司做顾问工作重务协助尼克·诺弗里奥—时型系统事业部负责确认处理机业务
迪克（者称里奇家般样称呼）童时代亲密家里长子总步尘—想兄弟俩做较成功见成年单独生活总家庭聚会中交流彼公司中事务法没感觉俩志公司中攀爬更高职位
走进IBMCEO办公室坐里面令辛酸时刻果健康原现坐里实际迪克做充分准备办公室特强烈反种认电脑机业务已没前途预言反种热衷聚集公司资源赢电脑战歇斯底里做法直接报告中引话：业已容忍信息产业中赞成样种观念模式电脑机昂贵复杂易受影响电脑工作站便宜易操作商业需求反应灵敏然种观念模式正确容忍竞争手负领导顾客夸电脑机电脑工作站间差异样做结果S390（电脑机）销售量急剧滑阿姆达尔公司（Amdahl）日立公司信誉急剧升电脑机公司首席信息官（CIO）心目中信誉急剧丧失IBM顾客具吸引力种信心销售部门中丧失殆
应该快降低硬件产品价格简化软件产品定价致力开发种简单便实施效交流项目便重新改变电脑机电脑工作站间定位变化突出电脑机首席信息官信息源中重位置
果说真正导致IBM起死回生重事件三四件事重新摆正电脑机业务公司业务中位置中件事没哥哥迪克阐释更时清楚明
迪克提供称兄弟建议建议：
* 家中办公室中电脑部信息系统前没样做样做展现处
* 杜绝短视建议拉帮结派背说坏话行道理显易见IBM种取巧方式
* 知道公司外说做件事会分析解释
* 找没私心私顾问
* 母亲电话
接月里然想迪克里获更建议IBM太等着否会提拔迪克愿样做没处交谈次简短没第次公司会晤时说话样公司影响
呛口水(3)
4月13日纽约IBM办公室中面试杰里·约克杰里时克莱斯勒公司首席财务官周想面试两候选次真正难忘面试杰里时候身穿刻板白色衬衫蓝色正装外套浑身理利索完美—典型西点军校风格腼腆拐弯抹角直接告诉想职位出示策划系列认应该IBM公司快予实施财务计划直率厚道坦然分析力留深刻印象显然务实—十分务实
正需IBM缺少种周天面试位首席财务官候选认杰里合适选杰里5月10日加盟IBM公司
亲面试力资源部总监候选格里·查尔基格里家银行运营官前做力资源官职业背景两周里联系次时候电话时候直接会晤喜欢格里精力充沛模样直率性格否已做准备出力资源部总监握说：许公司会样IBM成IBM起死回生部分已做准备
事实证明决定录格里IBM早期招聘计划中做太成功少数案例快发现格里难回做力资源官时状态理IBM力资源部4月里表现—言行举止更副CEO倒说格里想法问题—实际公司文化变革重影响然公司接受样接受格里久遭事反1年期届满便离开IBM
然起初周里首务私位高级理会晤少带第次见面会求准备10页纸报告数业务进行更加专业分析周进行会晤中理班子做出评价量弄清面问题问题解决方法思维清晰度执行程度领导潜底样等
时信保罗·里佐正前面说里佐退休董事会反聘回协助约翰·埃克斯工作前已IBM担22年高级理退休成北卡罗纳学商学院系准备北卡罗纳盖新房子安家落户需做件事情重返IBM没太爱IBM公司忍心着IBM没落
IBM时候里佐正负责项联邦义项目—公司拆分独立单位里佐想出意时公司缺乏首席财务官基负责监公司美国外财务问题负责监视正量资金抛公司部分部门供抢夺投资银行家投资银行家眼中美元公司部门插标签先导想起淘金热见保荐单位（）股票首次公开市正数千万美元会计事务便产生首次公开市需簿记IBM财务制度支持独立单位制度外里佐负责筹集额外资金等财务活动
说求里佐留件轻易举事作极满意接年中骨干聪明导师十分洞察力战略家员工合作伙
伴—IBM起死回生英雄物
4月初周中发生件特事天早晨常样早早起床走出房间开车门时突然发现坐汽车座托马斯·J·沃森—IBM前CEOIBM创始子沃森住家马路面汽车里惊喜想搭车起工作然已79岁已1971年退休
开朗更精力旺盛说公司中发生切感气愤说需公司实行整改采取切必措施公司重新回正轨
答应支持敦促快采取行动职业生涯验特采取次次胆行动认需样做俩起达公司时候已意识希够公司分忧啊
4月15日首次公司非总部区进行正式视察仔细选择方：位纽约约克敦海茨公司研究实验室果说IBM灵魂实验室灵魂该实验室命名T·J·沃森研究中心里具求知热情引领着IBM十年中取许重发明性成果正发明性成果IBM创建电脑工业
实验室行首次IBM公开亮相次重亮相知道里容易受攻击方里研究员会会接受公司领导？公司里已称呼饼干怪兽前纳贝斯克工作
呛口水(4)
站该实验室报告厅讲台发表演讲厅里已挤满演讲通广播转播便挤进厅站食堂里员工听IBM全世界分部研究机构样通转播收听演讲
守旧研究员说太重创意现实世界脱离联系天啦研究员脸读出IBM痛苦问题知道否心
者领悟确倾听演讲
演讲重心快转换关关注点速度顾客团队合作消灭掉公司问题痛苦说非常骄傲成IBM员强调研究单位IBM未重性告诉许需找更方式顾客研究员更紧密联结起便IBM伟发明够帮助解决更现实更紧迫问题
演讲结束面然掌声然确定心里想什
股东会议
许IBM生涯初月里令痛苦难忘公司年度股东会议知道年前已开始例行召开股东会议次会议点佛罗里达州坦帕时间4月26日说正值公司面着巨明显问题时刻次年会说疑次极具挑战性首次股东会议公司3周难确认公司产品问题更说问题做出解释中包含技术问题做出说明更难加难显然IBM股东十分生气吃掉—许样做应该IBM股价1987年股高达43美元降天召开股东会议时股12美元前年股东年会中公司股票股价格6美元
天午10点走会议室讲台时2 300名股东已迫期着会议早点开始—次见规模会议眼前出现片银发海洋—显然佛罗里达州众退休员IBM股东会议做简短发言请求耐心清楚保证快采取行动利切机会公司关注点转移顾客身
发言获礼节性掌声接着开始火药味十足激烈争股东接站起公司公司董事会提出强烈指责董事会成员坐面前第排真场灾难董事受轮轮指责攻击股东总算较客气知道肇事者表示果快采取措施扭转公司颓势耐心等真漫长筋疲力会议—想说
记天晚独坐IBM公司专机飞回纽约时候脑子里想关公司董事会问题显然次股东年会公司更换董事会已势必行—越快越转身身边飞机务员说：真艰难天啊想喝点什
说：您说喝酒吧？
然喝酒回答道里什样伏特加？
IBM飞机没酒公司禁止飞机喝酒
说：认会会够改变规定呢？
然许您先生
改变规定立执行
财务止血(1)
1993年7月压力越越公司财务状况团糟员工希新领导够做点什—什行够带种方感特媒体失耐心（倒说认媒体IBM未什特值提真知灼见IBM公司时处种极脆弱状态媒体报道—坏会顾客态度带灾难性影响）
7月14日日美国篇长封面文章报道IBM第100工作日情况开头部分样写：
IBM股东客户许郭士纳IBM担CEO工作100天会出现什样奇迹充满期盼蜜月期星期五已结束—IBM没发生机构变革战略改革
显然郭士纳创造奇迹电脑分析家尤尔里克·韦尔说郭士纳台IBM股票跌6IBM什没发生改变郭士纳什没做S·G·沃堡电脑分析家戴维·吴说
认已做现该采取重决策时候决策公布众时候客户员工业士接触加周末返飞机反思确已准备做出4关键性决策：
* 保持公司完整性
* 根改变公司济模式
* 造商业模式
* 出售生产足资产筹集资金
外决定1993年夏天公布重决策
保持公司完整性
已记清具体什时候决定IBM保持完整性记清什时候首次正式公布决定直强调IBM公司规模全球广泛域分布公司独特竞争优势然知道做出样决定什太难事原
电脑产业初现端倪时候产业模式作整体分割揽子面貌出现客户面前家公司买台电脑诸微处理器存储器等系统相吻合基础技术产品硬件相匹配软件系统安装维护进行捆绑式销售客户基购买系统时购买安装调试顾客程中需次付款种模式IBM创造久美国少竞争手完全整合形态出现电脑产业通常竞争手称BUNCH巴勒斯电脑公司（Burroughs）通动计算机公司（Univac）美国国立现金出纳机公司（NCR）控制数公司（Control Data）霍尼韦尔公司（Honeywell）等样整合式电脑公司出现日欧洲
20世纪80年代中期出现新电脑产业模式该模式认联合方式已企业发展出路新兴成功信息技术公司提供揽子业务中范围横部分产品出现销售数库公司销售操作系统公司销售存储设备公司等突然间电脑产业中竞争手子少数演变成数百数千中部分竞争手销售单部分电脑产品
正种新环境IBM遭受挫折正种情况公司外许观察家专家强调IBM分割成独立事业部应公司处逆境然种解决问题方案机械式反应—没真正解什导致电脑产业市场分割真实原情况新竞争手作采取机械反应
两素真正推动客户支持新细分供应环境原：
* 客户想破IBM该行业济垄断—撕开IBM价格保护伞种价格保护伞IBM够捆绑价格销售产品中获相高利润
* 客户越越运算力传递员工感兴趣（术语分布式运算机集中式运算相应）
IBM传递分布式运算方面十分缓慢许型公司填补空白公司传递整体组合式解决方案方面没席基IBM系统提供附加产品围绕着IBM中央处理集线器建立产品显然IBM愿意进入电脑市场时候英特尔微软作
客户实想完全提供细分产品供应商更高目更激烈竞争引入电脑市场寻找新运算模式供应商
目达20世纪90年代初期止电脑产业中数万家公司—中生存数月数年市场消失动力机制电脑产业带击：电脑产品价格更低选择性更（值提电脑产业巨子微软公司取代IBM成电脑产业老年IBM电脑机业务微软公司台式操作环境系统）
财务止血(2)
电脑产业中发生重重组活动结果良带非常理想果客户现技术整合应方案中便符合业务求前总承包商名IBM巴勒斯者霍尼韦尔现新产业结构中客户负责电脑整合工作承担
整电脑产业尚缺乏统产业标准问题变更加复杂电脑产业中
竞争者知道产业竞争者试图制定独特标准果没带高价格会产业中公司标准相关联者解标准标准谐求重叠产生简单解决方案显十分困难（文中继续深入讨问题）
作20世纪90年代早期信息产业界客户清楚公司整合正成巨问题美国运通公司钱包塑料信卡全世界流动移动数事实带巨技术挑战需信息技术台合作伙伴便够喜爱方式营业务1993年加盟IBM时候相信公司整合产品部件（部分产品）解决方案交客户定具极重作
什呢？头产业整合者然环节中阶段会某成品提供部分产品企业例汽车工业中钢铁制造商家电器零配件制造商者金融服务中营销商税务申报代理零部件达顾客手中前坐生产线部分产品种创造价值方式整合起实际坐生产线担负着产品部件（部分产品）转换成价值责相信果说IBM什独特位置独特行力话应该成生产线角色
时候广流传神话信息技术产业继续完全分布式运算方演变—者转移切越越方化化型化更廉价直世界信息通某块手表进行操许信息民化价值导极接受信息产业许诺言零配件通者行业术语说兼容
便跨进IBM门槛前已知道空头许诺已外方面花费太时间种认复杂难整合具选择性技术会愿意成总承包商客户购买想法毫根
幸1993年IBM鉴行业公司错误认识走条错误道路公司正走分裂—说正走毁灭
现敢确定1993年者否够重塑新IBM鉴IBM规模全球广泛分布摧毁独特竞争优势IBM分裂成独立电脑零部件供应商—海中条鱼样微足道疑种罪
尚蒂伊召开盛4月客户会议客户首席信息官会见活动明显告诉世界应该做事情光盘驱动公司操作系统运营公司UNIX语言理公司客户首席信息官清楚告诉实施整合战略力已丧失IBM够提供种时提供价值前必须做许事—客户首席信息官时认IBM产品交付—完美解决方案复杂技术应解决商业难题中力整合等方面尝试
保持IBM完整性成第战略决策做重项决策—仅IBM整职业生涯中重项时候知道该具体发挥整合公司潜力知道果IBM够成前技术整合器定够客户市场交出份特答卷
结果抛弃生产部分产品公司提供首次公开市服务投资银行抛弃会官方财务报告求制作财务报告便卖弄力会计师抛弃坚决认印机事业部应该称Pennant存储事业部应该称AdStar著名会计师
停止切会导致公司事业部业务流程业务系统产生分裂部活动件费时间耗精力事例便财务混乱时期仅仅美国范围聘70家广告机构（更）力资源部员工奈改变补助计划便防止出现种情况员工公司事业部转外事业部工作时候进入国家种语言体系种流行趋势者种客户群样
财务止血(3)
开始告诉客户员工IBM保持完整记决策高级理团队中产生复杂反响—认样做等公司救感十分高兴公司分立成泰坦尼克号脱身救生船感万分沮丧
改变济模式
夏天第二重项决策重建IBM基济结构听点夸词公司发展指导方针带利润业务相简单系统必须接受价格销售产品带利润必须销售量基础获毛利润必须节约开支必须销售研究开发建设厂房购置设备持续性财务控制开发运营广告等诸方面进行投资果年收入毛利润开支间够相互衔接利润会增长会出现正现金流量
幸IBM述素间没衔接：IBM年收入增长缓慢公司机业务赚取利润机业务销售量直滑公司毛利润飞速滑降低机价格获竞争力惟公司条船稳定办法确保开支高毛利润滑速度降
开支成关键问题数月努力首席财务官吉里·约克团队终确定IBM开支年收入率—产生1美元年收入需少美分开支率远远超出竞争手：均说竞争手般花31美分带1美元年收入花42美分获1美元年收入数法计算便出总年收入时发现：存着70亿美元开支问题
然机重新定位长期挑战性业务项目必须时降低机价格引发毛利润降惟够拯救公司方法—少短期够拯救公司规模削减具竞争力开支
做出两项重财务决策：第分股东年底分红减半：股216美元调股1美元第二削减开支89亿美元幸第二项决策意味着裁员35万继1992年约翰·埃克斯裁员45万次IBM裁员意味着带痛苦犹雪加霜生存选择
造商业模式
早期采取节约开支做法维系IBM生存固然必少知道远远足造充满活力发展成功公司实现目标需IBM臃肿业务流程进行彻底改造1993年开始实施巨造项目—变成IBM全球公司造项目少造项目持续10年久着项目断拓展IBM部理流程发生变化
造艰难枯燥痛苦时位高级理说道：造头点火然根棒灭火IBM确需场全面业务流程造
杰里·约克领导场造通指明明显浪费现象仅仅年开支中削减28亿美元然明显方整造做起显十分艰巨困难公司臃肿缺乏效率绝需裁减冗员
正运转中库存系统财务系统执行系统配送系统等程度属老机时代变种时迎合24独立事业部机制需系统做修改天IBM首席信息官时IBM128（确切数字）拥首席信息官头衔—负责理系统装置生产应软件准备设备基金
结果种业务流程相19世纪铁路系统—拥铁轨标准铁路车辆分类方法财务问题需事业部联合起予解决时没方式讨时266总分类账户次力资源部员真气极发现公司某事业部解雇外事业部聘
针公司部存问题采取方法发动全面进攻循序渐进推进造计划特定时间里会60重造项目时进行—数百独立单位事业部里开展
部分造工程集中11领域前6称核心启动领域意思指业务领域公司外部世界相关分：硬件开发软件开发（两单位合成产品开发部）执行整体供应链客户关系理服务
余5关注公司部流程问题做启动项目分：力资源采购财务动产信息技术（令奇怪领域少乍起样）
财务止血(4)
IBM公司时候没太确发现世界优秀公司部信息技术系统令震惊：年仅领域中花费40亿美元希够帮助开拓业务基信息陈旧时系统力家信息沟通提供服务拥数百数中心遍布全世界网络中部分闲置着没充分效利
1995年底已信息技术系统节约20亿美元开支155数中心削减1631固定部交流网络削减1
动产特庞项目IBM美国动产基建部门规模已十分庞单独成立公司20世纪90年代该事业部已聘240名员工已拥数千万方米位市中心高档办公楼建筑IBM20世纪70年代80年代鼎盛时期建设美国城市里愁少幢型IBM楼美国外海外市场然20世纪90年代许房产设施未充分利者租出时曼哈顿中心办公楼租整层产品介绍租金年100万美元
出售3 000方公里没开发土出售需级动产—例位亚特兰座高楼外部聘供应商该部门全职员裁减42名公司位纽约韦斯特切斯特总部附21公司办公点压缩5
1994~1998年动产项目造中节省出资金总额高达95亿美元造工程开始已总节省120亿美元硬件开发时间4年降现16月—产品开发时间更短产品交付时率1995年30提高2001年95采购运输成降8 000万美元消坏账6亿美元销售成降27亿美元材料成降150亿美元
筹集资金
年夏天刀阔斧实施第4行动计划出售非生产性资产筹集资金少知道1993年IBM面着巨流动资金短缺危险状况面种危险状况否申请破产谜时公司尚资产出售帮助公司渡流动资金短缺难关问题：否公司进入现金流量缩水公司债权愿意予支持合作怕恶性循环前资产销售出呢？
杰里·约克团队1993年秋天着手出售公司已必资产卖公司纽约总部楼公司培训中心投入太资金—培训中心年养活安置数千名员工1993年阿蒙克总部附约1时车程区4单独办公区中—前古根海姆位长岛黄金海岸家IBM力资源部单独占
头10年里IBM收集量重精美艺术品艺术品放置存储箱中谁中会偶尔出IBM公展览馆（位曼哈顿第57街IBM楼中）展示专门展览馆理员专职员工负责理收藏品1995年收藏品中部分索斯拍卖行进行拍卖收入3 100万美元幸拍卖活动受众艺术界士指责出某种原艺术界士认IBM裁减员工失业回家必须绘画等艺术品存放IBM位纽约展览馆中备偶尔出供参观鉴赏
许第年里采取出售活动出售IBM联邦系统公司该部门美国政府项目利时美国政府热衷工业实施保护政策机时许买愿意出高价增凝聚力机该部门全部出售知道IBM联邦系统公司着辉煌历史公司种关国家安全空间计划方面重技术突破然时永久性低利润业务领域没成功高投入业务领域纳入商业营运中劳拉公司（Loral）15亿美元价格1994年1月联邦系统公司买走
出售非生产性资产计划持续进行年1995年1996年公司筹集资金务已完成差然着时间流逝需外原—突出重点（文具体介绍方面问题）公司实行精简政策
关远景规划
扭转公司颓势方面历中首先学会：果做非常糟糕事快做确保知道做什样做等时机成熟便推出举措时候拖延问题隐藏问题零零星星部分解决问题总会带负面效应相信办法应该迅速问题置脑继续前进
财务止血(5)
太关注IBM未命运采取种方法交流决策—包括削减开支次裁员等惟方法：召开新闻发布会
7月27日早晨曼哈顿酒店型会议室里召开新闻发布会似年两热门话题准保吸引批记者两话题：业IBMIBM宣布公布关业消息时想知新闻发布会现场满记者目前世界重
电视台报纸杂志记者
根说首次公开亮相—首次公开讨IBM学算做会前精心准备演讲稿鉴IBM长期留刻板守旧印象决定兴演讲没道具没参考站里听众说出说话
新闻发布会说话事实证明说话中常引话：
现想做发布期盼信息关算什时候制定IBM远景规划种样猜测想家说现IBM需什远景规划
会场鸦雀声听见记者眨眼睛声音
继续说道：现IBM需事业部制定系列非常务实市场导高度效战略—够带市场增加股东收益战略正目前正做
现头件事公司重新开始实现盈利说果家公司制定远景规划远景规划第框架赚钱公司扭亏盈
现正致力IBM实现盈利天活动讨问题
公司第二件事说赢客户信仗正做量工作什远景规划—正努力实现客户服务目标
接着说：第三件事市场中客户机服务器领域加力度现世界做出客户机服务器方案公司然继续扮演直扮演机公司’角色准备客户服务方面做出更努力……
第四件事继续扮演行业中（实际）绝仅整体服务供应商角色客户告诉需IBM成整体方案公司做出更努力培养必技完成客户期盼务
件事正做许称钥突Щ赜Α氖虑椤锤庸刈⒖突А⑺醵滩飞芷凇⒓涌觳方桓端俣纫约疤岣叻裰柿俊*
发布会数记者公司采取节约开支做法持支持态度IBM实施现实重建计划分析家戴维·吴华尔街日报记者说
造企业作者迈克尔·哈默纽约时报记者说：郭士纳越早采取样节约开支做法越—原IBM法容忍改革中重环
公司远景规划行业会充足时间做出定
电脑战合著者孔入查尔斯·弗格森纽约时报记者说：郭士纳令难置信实施节约开支方案IBM公司少未5年中够生存现艰巨务决定采取什样战略IBM未开拓赢利空间
Barron誷杂志观点更坦率：乔治·布什许会称远景规划关事情许会称远景规划关’事IBM董事长郭士纳说IBM现需什远景规划’郭士纳周记者说IBM公司现需砸允谐∥枷颉恳桓鍪乱挡恐贫ㄕ铰浴痪浠八担褪切枰桓鲎詈玫墓ぞ甙*
然事实IBM新CEOIBM生病电脑巨确套治疗方案富诗意辉煌相反治疗公司厌食症种方法
济学家杂志质疑道：削减成真种生存战略？
济学家杂志称保持IBM完整性举措种短视行该杂志说：着电脑变越越便宜功越越强越越容易网络进行连接愿意IBM购买电脑产品消费者会减少确IBM拥种业务领域会IBM拥更强竞争力前提蓝色巨’（Big Blue）巨额营业费拖垮务必做相互践踏否种竞争优势会荡然存许郭士纳先生相信必分裂IBM公司前尚需季度重损失代价投资降18年低点次面着年年底分红减半IBM股东许幻想刀斧手够夜间扭转乾坤
知道时否评感惊讶—想敢肯定评激怒—充分理
财务止血(6)
许记者撰写报道时候远景规划原意中现词遗漏掉说话演绎成IBM需什远景规划种准确报道程度歪曲说意思
说IBM现需什远景规划已初90天中发现IBM档案柜中已充斥着量远景规划文稿行业重技术发展趋势
乏准确预测实际数业重变革发明技术带
然样明显IBM僵化已根预测采取行动缺乏解决问题简单易行方法拥足够优秀富洞察力IBM乐接受胆成功诀窍—诀窍越高级越复杂越喜欢
真正问题：走出天市场发生变化产品差员工优秀客户着长期成功合作关系老顾客欠缺没工作做位时常IBM员工说样：果喜欢痛苦惟方法痛苦转嫁竞争手抢夺市场抢走股东权益力供养子孙学惟解决道痛苦转嫁竞争手IBM重获成功
扭转IBM颓势重实施必须停止招聘怨天尤必须停止会IBM部结构机制弄拧做法希口指期某种程度带神奇转型长期计划想—IBM需种巨紧迫感
连专家遗漏点已做出根性战略决策—决策公司发展远景规划早期组成部分没4月份会议—少没直截讨希竞争手察觉前进方够IBM实现根转关键战略决策已极意义天前做：
* 保持公司完整性确保公司分立
* 投资机业务
* 保留核心半导体技术业务
* 保证基研发预算
* 切客户导IBM转变家市场驱动力公司家关注部流程驱动力企业
认决策中数IBM沃森传统回1993年7月公布项建立验战略会遭世嘲笑果1993年IBM需什远景规划第二需：站起家说IBM事情会接厉更会委托—客户员工股东带灾难性影响
IBM初月中面真正独特挑战反会摧毁IBM公司机械式反应关注日常执行工作寻求够建立IBM行业中独特位置成长战略时确保公司安全稳定切年里完成务
造家全球企业(1)
止做切灭火现需做重建IBM公司基战略正6月直说战略围绕着信念展开信念：IBM拥独特机遇—拥独特竞争优势顾客整合电脑产品零件力
然没够顾客整合电脑零部件前首先必须整合IBM
着战略员公司短期长期发展规划断充实完善关注点转移3领域中分：组织品牌形象工资报酬—果领域没实质性变化挫败关公司整合战略
机构造
IBM全世界政府外复杂机构仅规模（2001年销售额860亿美元）仅域分布范围广（业务开展160国家）真正IBM机构结构复杂两方面：第机构甚IBM实际者潜客户前总够两拥明确市场行业中确认出12左右客户IBM情况样IBM准备遍布全球机构行业种类型政府提供服务
第二IBM机构复杂性表现基础技术发展率速度样先前观点理班子够确认出公司12年未12年中4~5竞争手（公司者机构）信息技术产业中年会数千新竞争手出现—车库里出现学里出现聪明企业家脑子思想里产品更新换代周期常见10年缩减现9~10月新科学发现断击着建立常规基础战略规划济假设
面着遍布全球形形色色客户断更新技术IBM组织工作谈容易
素IBM机构工作变复杂特趣原：IBM员工基础特点理者工组成公司拥30万名聪明学见职业员公司获诺贝尔奖世界数国家拥数万名科研员会什应该首问题谁应该理公司等方面着独见解
着谐素努力克服解决公司年演化逐渐形成种二元结构：拥实力海外（美国外）分部负责处理IBM全球扩张样拥实力产品事业部负责处理基础技术方面种结构没关注顾客意见部分海外分公司致力保护利益试图拥赚取切技术事业部作张做认做者想做业务根顾顾客需者公司优先性问题
美国运通公司时候已初次领略IBM种状况希IBM够快改观美国运通公司时美国运通卡11种货币发行离开该公司时候运通卡货币种类已增加29种带着运通卡周游世界时候需IBM通系统IBM首信息技术投资需世界重国家支持
国家（马西亚新加坡者西班牙）时候惊奇发现IBM理系统重新办理信证明IBM设国家理部门完全视美国运通公司美国客户事实次头开始关注失全然顾美国运通公司全球伙伴关系
产品状况类似美国土生产产品未必世界方购买件相麻烦事情IBM似没全球观点客户考虑没技术观点建立客户需求基础
首务改变IBM部基权力结构美国土1全国性总部8区性总部干隶属区区域性总部办事处方单位称贸易区总部利润中心老板负责理老板积极寻求增加资源利润方说亚特兰银行客户希IBM提供套额银行业务解决方案优秀银行业务专家纽约芝加哥IBM老板会忽视资源员工（天阅读财新闻时候发现IBM亚拉巴马密西西贸易区媒体公布盈利状况震惊）
级部门存冗员问题美国土外例欧洲23万员工支持权力结构非常僵化实际工作中IBM员工进入国家区理区域必须获方意国家IBM独立体系仅欧洲拥142财务体系关客户资料法全公司范围进行沟通IBM员工首先属分部然属IBM
造家全球企业(2)
破域分割政
IBM域分割政宣战决定组建拥全球性行业团队全球公司第次碰种域分割政类型权力结构20世纪60年代末时麦肯锡联合公司名非常年轻顾问时花旗银行进行项重机构研究研究结果花旗银行区分割政机构转变全球性客户导机构
花旗银行10年中成数金融机构楷模
样楷模心中求IBM时非美国区销售机构总负责德·劳腾巴赫建立客户导机构整机构接受新导痛苦甚时会引起混乱程1995年年中已准备推行新举措客户基础公司划分成12集团：11行业集团（例银行政府保险商品流通制造等行业）1涵盖中企业行业集团行业集团分配财务会计员宣布该集团全权负责预算事安排国家区域理反应迅速预见：绝行通：会毁公司
绝会忘记时权握IBM欧洲中东非洲区负责间发生次突欧洲访问程中偶然发现欧洲区员工收定期寄发全世界IBM员工电子邮件番调查发现原欧洲区总负责利中央信息节点中途拦截发送信息问原时回答简单：信息员工适合说：语言难翻译
第二天召集纽约阿蒙克解释说没什员工员工属IBM天开始没拦截办公室发送信息脸快点着头逃似离开办公室绝会采新全球机构战略果然没月离开公司
1995年年中已开始执行新行业结构战略少3年该战略完全接受区负责固守老体制时候理认新战略会造成难控制局面更时候认新战略悖传统
需资源体制程序做规模调整便新体制够发挥作制定机构规划容易执行执行计划需3年艰苦努力
绝会忘记欧洲特固执—善捏造IBM国家区域总理拒绝承认负责国家中数IBM员工已开始加入新编制全球领导直接汇报工作
新全球性领导走访新团队时候国家区域总理（GM）会纠集帮忠充新领导走访象说：天座数库专家谈谈数库吧者第二次走访时位总理会纠集帮信徒说：天保险行业专家终识破结束伪装
IBM简史(1)
阐述新IBM建立起前想IBM成长家巨型公司（20世纪90年代早期前）什素导致惊速度衰落（少观点）等问题概解必
公司起源追溯20世纪早期时候老托马斯·J·沃森合家公司成立国际商业机器公司20世纪前半叶IBM商业机器包括广泛量相关系 列商业产品刻度尺奶酪切片机钟表字机重问题数尚知道什电脑前长段时期IBM已计算方面先行者公司早期电子制表机卡设备已计算渗透商业学术政府部门例20世纪30年代美国联邦政府挑选IBM作帮助政府启动实施社会安全体系计划公司标志着巨成功
机发明
亨利·福特约翰·D·洛克菲勒安德鲁·卡基样托马斯·沃森强力家长式领导公司方面印记生观价值观—努力工作体面工作环境公诚实尊重挑剔客户服务工作生活界定IBM公司文化老沃森起家长式理公司笔财富公司挑战（世长段时间样）然IBM济萧条成迫切需工作安全公遇劳动者方
IBM发生转型程度说沃森开始1956年沃森接父担IBMCEO胆IBM—世界带入数码电脑时代
关时期事件相关报道报道介绍沃森整公司赌注开始启动做S360具革命意义新生产线—IBM获成功机系列初名字S360
S360IBM意义计算领域产生巨影响相Windows操作系统微软公司意义电脑产生革命性影响S360Windows样产生时代—IBM宰30年时代实际20世纪60年代70年代IBM80年代20世纪90年代微软间着巨相似性两家公司抓住重技术革新市场带全新顾客群两家公司建立市场中导位中获利
IBM重技术革新集成电路出现—现谓半导体芯片然集成电路IBM发明（电脑微软发明样）沃森事集成电路技术重意义没出现集成电路前电脑庞需占满间屋子机器功率够性差价格十分昂贵高密度集成电路许样问题解决传统量精密元件建造电脑集成电路精密元件化集中安装块芯片
IBM带市场新产品全兼容电脑计算机外围设备第1代产品系列天听起难想具革命意义事情年前确全新概念没S360前IBM众生产销售电脑普通公司差公司：巴勒斯公司通动计算机公司雷明顿兰德公司（Remington Rand）美国国立现金出纳机公司美国线电公司（RCA）通电气霍尼韦尔公司斯佩里公司（Sperry）等
家公司电脑建立定技术基础间会相互合作便家公司电脑系统计算机外围设备—例印机磁带机意味着果顾客想某台电脑升级者想利某新技术全部抛弃拥硬件软件设备重新购买台电脑天行话说剥离换东西
S360代表着种全新方法首先现代高性集成电路建造成时具更强功率更性更低价格（市场类产品相）成电脑家族分子—非常处理器非常处理器便顾客够认需时候轻松实现升级某处理器开发软件S360处理器中运行计算机外围设备—印机磁带机读卡机等会家族中处理器兼容客户说S360神笔IBM竞争手说致命击
然S360发展远景规划回事真正成现实需长期艰苦努力程差相登月计划样艰难漫长花费差赶登月计划开支沃森回忆录中指出该系统研制需费曼哈顿计划费—约50亿美元（20世纪60年代美元）
机中心成长历程
研制该S360IBM承担巨风险巨额开销IBM送入全新系列业务领域公司开发出全新系列产品生产技巧技—直1993年加盟IBM时候样样形式存IBM中
IBM简史(2)
IBM进入半导体行业什呢？时没半导体业务IBM量投资研究开发发明出全新S360求新技术偶然事件IBM研究历史激进时期时期IBM科学家工程师发明存芯片关系数库诸FORTRAN样电脑语言计算机材料科学芯片板印刷磁记录等方面取重进展
1990年终成世界软件公司呢？果没操作系统数库程序转换系统者软件工具程序语言S360没武
甚销售员改变S360求支非常行专家型销售员队伍便帮助顾客转换重商业程序—例财务员工库存理等传统销售员已胜工作公司设置产品服务维修部门顾客培训教育分部
忘—硬件软件销售服务专门S360相配套现IBM认拥数千种产品综合性公司说直20世纪80年代中期IBM家单产品公司—生产机公司系列价值数十亿美元产品围绕机产品建造起
机产品公司金矿IBM计算市场份额呈火箭式升竞争手猝防许障碍消失公司年收入1965~1985年直14增长率持续增长毛利润惊速度增长—约60速度持续增长市场份额惊突破30终导致该公司反托拉斯审查
公司文化演变
重期数十年持续成功IBM带期历史紧密相关方面问题IBM公司文化问
题—具体说种没激烈竞争压力威胁环境形成公司文化关IBM认存问题沾沾喜津贴遇简单两素公司时候确存数万名员工懈怠愿意风险者迟钝问题20世纪90年代初期IBM总体表现出特征
IBM文化两种导素产物：前面已具体讨S360路成功竞争性压力时候高利润市场导位置认理应时候公司赖生存济素市场素IBM里适样环境指发生什呢？公司员工外部现实脱离关系市场中发生公司成败必然联系
IBM忽略公司文化中陷阱—公司重奖励行事情发生快捷种员工引豪奢华福利遇计划S360带真摆脱偏见理者世界级程序产物IBM导位产生种封闭守足公司环境IBM驾驭着惟匹千里马然骑术高明惜匹马终堪重负没公司驮远累趴
外关键素—时候会忽视素1969年1月31日（林顿·B·约翰逊总统职天）美国司法部IBM反托拉斯诉讼IBM造成影响次诉讼案终取消罗纳德·里根总统界定没法律13年中IBM直生活联邦政府分家阴影中认反托拉斯审查种非常现实方式改变IBM商业行
切IBM口头语影响吧—种种文化（包括公司文化）重素IBM遭受反托拉斯诉讼诸市场市场位置市场份额竞争手竞争宰领导胜出击败样词汇统统公司文字材料中清理出禁止公司部会议中想公司工作场中允许谈选择市场者某竞争手里走市场份额等甚准说发展连想敢想
反托拉斯诉讼导致IBM文化崩溃元凶？素？IBM工作年行认样果古语说样成名趁早IBM恰恰蹩脚贻误战机公司恰恰已结束反托拉斯起诉20世纪80年代重新提起（年诉讼耗公司精力）时业件事接踵公司时充分解公司避免开始走坡路
件事
件事电脑流行观念IBM机业务更加紧迫威胁UNIX兴起种诸太阳微系统公司惠普公司率先研制出开放式操作环境UNIX生存力济性IBM机产品更加吸引顾客
IBM简史(3)
开放插UNIX环境中许许公司整体解决方案制造部分产品—破IBM设备整体控制权夜间IBM系列谓纯粹玩玩公司—太阳微系统公司惠普公司SGI公司Digital公司软件计算机外围产品合伙制造商击败
旦认识会开始理解约翰·埃克斯赌注押建立松散IBM联盟埃克斯垂直整合工业时代已终结垂直整合公司终会消失IBM分解行动迎接谓新工业模式正前面说意分解公司方法意谓新工业方够理解种思想起
UNIX摧毁传统电脑机业务基础电脑制造商纷纷重拳出击电脑市场简单认IBM问题没导电脑市场显然公司充分理解计算方面两件事：
* 电脑终应商业企业中仅仅爱者学生没迅速抓住电脑市场没成公司优先发展业务
* 没认电脑会挑战IBM核心企业计算设备放弃电脑高价值部分控制微软成功拥操作系统英特尔成功拥微处理器加盟IBM时候两家公司已IBM手中夺走行业高控制权
赌注(1)
果想IBM10年改革历程做质纳英雄传奇结两赌注：行业发展方赌注IBM战略赌注理解做什样做助拨敲历史时钟重返前面章中遗留关IBM历史讨
记1994年描述互联网革命前状况IBM部样信心增长
行业正处次根变革火山口—强调计算模式变革总隔10年者15年发生次变革发生时候抓住机遇领导次变革运动公司会做非常—公司会围绕着导型公司转
20世纪90年代初期首富企业电脑业着样样联系然中包括戴尔公司康柏公司样电脑制造商毫疑问中占导位控制Windows台式操作系统微软公司控制微处理器英特尔公司微软公司Windows英特尔公司微处理器芯片已合称Wintel两强霸权足说明两家公司业巨影响
IBM家计算领域引领潮流发明众业重技术公司天早晨床爬起时候发现重性见爱台式计算取代跨国公司学世界国政府制造电脑系统现语言程序电脑游戏供应商头目背局势尴尬令灰心然目前情势会糟糕起算什
真实动机
没会认电脑公司会成台式计算支柱野心直抵IBM电脑产品核心—定位商业计算框架型服务器企业软件存储系统设想新计算模式名字—客户机服务器（Client server）计算揭示世界观偏见client指指电脑server指客户提供服务机商业系统—天数亿台电脑提供设备程序存储支持
电脑领导者商业客户说话简单说服力：希员工效商业数设备知识数设备知识束缚老式台办公系统中现系统电脑已法起工作电脑已微软英特尔电脑必须快点新技术更新系统
规划方案容易电脑转变商业计算取代IBM产品许卖—例太阳微系统公司惠普公司数设备公司（Digital Equipment）美国甲骨文公司（Oracle）产品电脑领导者尚需付出懈努力IBM许传统竞争手认输加入微软英特尔两强霸行列中惠普优利公司容易会选择条路步微软英特尔尘公司认信息技术行业新技术模式避免
简单固执见声称新技术变革会发生基集中式计算模式老观念采取防卫行动容易
然事实（IBM）什没做目睹两股力量行业中汇合种汇合规划非常众发展步骤时风险发展步骤许代方法合意决定公司未命运押全然行业观点
第赌注源客户坚信客户种求供应商种零件产品组装起行业机构会越越耐烦客户机服务器模式20世纪80年代出现时候作分割部分出现决定赌—果时声赌注说出业行定会捧腹笑
赌注：未10年中顾客逐渐重够提供整体解决方案—够种供应商提供电脑零部件进行整合技术方案（更重）技术整合企业流程中公司赌：芯片速度软件版专系统类似东西会衰亡段时间信息技术产业变成服务导产业技术导产业
第二赌注：出现种网络化计算模式种计算模式代1994年出现电脑宰世界局面
简介绍时想法：
服务导型模式
正前面指出相信行业分化成数千玩家会信息技术服务成整信息产业巨成长型市场细分行业成长分析家预言家—第三方公司认IBM说显然意味着应该发展服务业服务业业务中希领域直视次IBM硬件业务二等公民十分明显服务业务够成IBM巨年收入增长引擎
赌注(2)
然越考虑行业发展趋势长期意义越理形成样观点：果顾客需集成者帮助设想设计建立终极解决方案扮演集成者角色公司整技术决策发挥着极重影响作—机设备硬件软件选择
顾客购买行具历史意义转折服务型公司技术型公司首次
成执牛耳者突然间合理简单明决策—追求成长机会变成牵涉整公司战略第赌注—仅建构业服务业务建构业影响力服务业务
网络化模式
第二赌注：独立计算位网络化计算
听非常者具风险性赌注样1994年赌注时候互联网远没成流时变革雷声已首次隆隆作响：发现某行业特电信行业正鼓噪信息高速路指未高速宽带工作场家庭学校连接起果线世界真改变商业社会运行方式
改变计算情形少点肯定世界会公开行业标准加入真正网络世界企业户设备系统说实现彼间处连接愿舍法果基标准世界真话极改变时竞争态势
行业中假定标准存：理然认含铅汽油汽油汽车考虑插入设备拧灯泡者开开关等问题切会动工作行业中制造商服务商认行业中长期标准
信信IT行业切行通验IT行业世界惟样行业该行业中供应商生产配套产品相匹配产品概顾业供应商产品旦买制造商电脑零件产品注定购买该制造商生产线电脑产品想假某汽车制造商里购买辆汽车家汽车制造商里购买新轮胎火花塞滤器零配件甚汽油
然知道种专模式植根IBM20世纪60年代20世纪70年代取压倒性成功公司—著名微软公司模仿完善IBM种做法顽固拒绝放弃做法理IBM初抵制UNIX市场样简单开放式计算业务模式赖架构致命点顾客实施控制公司说代表着种巨威胁
幸运20世纪80年代IBM部已出现许激进思想拥思想已迫希公司加入开放式环境20世纪90年代中期已断绝IBM封闭式计算开产品便产品行业领导台产品相兼容做量技术文化必准备
接着网络世界果互相连接建立标准基础世界成流微软受害者贪厌野心会站住脚款数码设备某台设备部分某家公司控制
电脑时代含义
网络化世界含义：电脑中心位取代非常快速高宽带网络实现电脑众功—功公司部型系统完成网络身完成网络系统数新设备网络连接起—设备：智化电视游戏操台手提式电器移动电话甚家电器汽车电脑成—成众网络接口设备中种果未世界数十亿种类计算设备占会产生惟计算设备更具威力额定制化芯片量需求
IBM说更重越越员工企业通网络开展业务活动会推动计算工作负荷量增加理卸掉传输数字信息巨务然会台式电脑完成务繁重工作负荷规模系统理—意味着计算设备产品高求够网络相匹配
新景观改变购买决策群电脑客户机服务器世界中消费者终端户部门负责购买决策导者世界重新回企业系统流业务战略阶段时决策者次变成首席技术官高级业务领导—IBM认识解
时切远没清晰完整纯粹显然计算世界确会种利发挥IBM传统优势资质方式发生转型（少理说样）
赌注(3)
做量准备工作承担巨风险—持续断开拓产品造服务业务便努力终做嫁衣理奋斗承担风险事业命运牢牢握手里已做准备背水战
敞开公司仓库(1)
重战略赌注背逻辑非常简单明：果想成够设计制造提供整体技术方案公司需服务力果已开发销售家公司软件产品相信软件成网络化世界链接单元应该软件业务作重点认真营
果尖端技术销售竞争手会出现什样情况呢？设想
发生谈话吧：
正IBM高级技术领导谈话IBM非常知名领域中赫赫名许享盛誉科研机构学术机构职中数毕生精力投入某者两够IBM某种产品带入市场中突破性创新程中现解释算劳动成果出售市场中正意欲垮IBM真正竞争手
设想次公司销售员谈话天戴尔太阳微系统惠普者科源（EMC）等样公司着激烈突销售员说竞争手公司成IBM公司尖端技术买家
会发现IBM公司部会围绕着基出售技术构件（谓零售市场者初始设备制造业务）建立新业务问题展开番激烈争知道决定非IBM设备提供服务IBM软件竞争手硬件相兼容样令难接受开展争已仅局限IBM公司部
现设想外次谈话次谈话象戴尔惠普太阳微系统等竞争手公司高级领导方面求公司中购买技术进入赚钱业务领域—赚钱投入竞争战中钱市场中击败
方面请相信提供核心技术构件说技术构件够符合产品需—产品正竞争象答应便提供产品需核心技术构件方面困难会身处利位者丢饭碗风险想围绕着业务家充满互相怀疑情绪
1994年4月宣布推动技术零售市场进行销售样次商业实义做法外次赌注—赌会会IT产业IBM新颖业务领域中获胜销售技术构件销售成品系统完全业务两者间竞争手买家方面相济学原理样零开始建设新机构两者吸引力相：
* IBM研究事业部成果颇丰研制出技术成果远远超出公司目前商业化力没充分利笔巨资产
* 技术分布越广泛行业标准制定行业未发展基协议影响力会越
* 出售技术构件会补充庞研发费足开辟新收入源
* 电脑时代会够进行网络接入新数码设备技术构件需求
IBM研究
正前面说样半世纪众周知IBM拥世界成果重科学研究实验室IBM拥诺贝尔奖数国家拥IBM拥世界重科学奖项直众信息技术产业发展源头基
然20世纪90年代IBM研发事业部问题重重方研发事业部中工作行眼着公司分割成碎片担心旦公司肢解机构中央研发费出处问题听说已做出保持公司完整性决定家松口气—声音纽约约克敦海茨（研发机构总部）家听见
IBM会走坡路明显令困惑原公司力众科研成果迅速效推市场关系数库网络硬件网络软件UNIX处理器更成果IBM实验室中研制出诸甲骨文太阳微系统希捷（Seagate）科源思科等竞争手公司成功应
加盟IBM第年间常会深入思考研究问题技术发明转化市场中会IBM中做失败呢？难道IBM研究员处理顾客商业产品方面缺乏兴趣？快发现答案否定
问题出产品方面IBM直愿采科研新发现新技术愿意商品化什呢？20世纪70年代80年代样做意味着拆IBM现产品台特拆机台者意味着行业供应商合作新技术商业化
例UNIX20世纪80年代数关系数库应程序支撑IBM开发关系数库没成成长迅速市场IBM系统产品相匹配专数库
敞开公司仓库(2)
起步
采取容易方法技术出售授权第三方程包括出售现实软硬件部件确允许公司获专利成果者工艺技术（顾名思义工艺技术指IT行业制造程需技术—建造尖端半导体存储构件技具体方法）努力—许专利授权知识产权转
说次巨成功方面获收入1994年5亿美元升2001年15亿美元果技术团队够组建业务领域收入水成行业中盈利业务领域
然开公司仓库第步
出售授权IBM技术现实IBM技术构件出售公司步步前进起初出售相标准产品产品市场容易购买IBM选择制造产品里碰许竞争性技术供应商例摩托罗拉东芝韩国半导体制造商等市场提供产品名DRAMs存储器芯片（读做DEERAMS）
出售诸技术构件样商品项饥顿饱顿业
务—会取重成功会遭受惨重失败该业务顾客需求推动供应商决策力推动DRAM业务1995年带3亿美元毛利润（饱）3年亏损6亿美元（饥）
该业务性质缺乏成熟认识已熟练掌握运作周期然事实证明1998年滑坡行业历史糟糕次整体业务滑现象
时候进入DRAM业务领域呢？已真没选择世界证明真出售技术构件技术数潜客户担心（非常贴切说法担心）否会开始赖担心否会决定取消出售基础构件做法
结果驾驭DRAM浪潮成进入技术构件市场通行证1999年退出技术构件市场时候DRAMs已引领进入该市场细分门现潜客户会担心作技术构件供应商性否真进入业务领域
已准备技术构件业务领域中抓住出现机会：讨计算时代变革正推动着芯片行业战略基础发生根性转变
正已讨行动互联网接口设备激增数事务处理容量爆炸性扩展通讯设备持续扩建推动切会带芯片需求增—令十分高兴芯片电脑形似处理器芯片间着根区
新计算模式中价值转移型幕处理器芯片遥远未特殊设计芯片会巨需求种芯片进入数百万甚数十亿接口设备数码应程序中久会够进入网络通讯设备中芯片产生量需求
项高级开发仅型技术公司重放光彩重必少引导性投资活动带利润4年里IBM技术集团名卒发展定制微电子领域中老高兴说PowerPC微处理器已里历复兴历程：悄悄重新成更简便更便宜更效处理器包括游戏操台等系列范围广泛客户应程序中IBM公司2001年索尼公司天堂公司（Nintendo）签订合知道IBM生产智型设备潜力2000年电脑行业总产量
结果—重点IBM现已开始电脑行业外业务领域成长中实现盈利IBM历史头回种种营方式没偏离核心技术领域核心技术扩展全新市场中
技术集团然年轻具开拓精神团队尚宣布第3战略业已取成功项未竟事业剩接班完成
技术集团战略济效益尚衡该战略IBM支撑作强力具巨潜力首先果认应该围绕着核心竞争力独特优势建立型机构话开发IBM技术宝库公司提供特发展机遇
次时事实证相明显：两家公司已10年里技术构件领域分享IT行业中高市场利润—两家公司微软英特尔然中家公司绝垄断位获利毫疑问围绕着市场提供基计算基础设施战略已事实证明业成功业务营方式
战略决策反思
回顾战略赌注战略9年中发挥作时候会种矛盾心情层面说IBM已发生巨变化层面说IBM没什变化
果1993年2002年IBM业务量拍快会发现乍起两者间少变化10年前已拥服务器软件服务电脑存储半导体印
机财务软件等业务天然业务然中业务已获巨成长重新关注业务领域中退出没进行购活动进入全新行业中
观点公司拥成功必需资产位业务领域—硬件技术软件甚服务领域构成商业模式组成部分业务领域生产力远远落市场现实步伐没40年前样认S360机业务模式优秀正确20世纪80年代期该系统已彻底时完全适应客户技术竞争手变化
需采取应措施简单明胜利完成务相艰难充满风险必须业务产品员工足受外界影响隔离状态中拉出现实世界中生存
技术层面正描述需完成实现务整产品线—服务器操作系统中间件编程工具芯片等专转变开放式产品设备仅项务足杀IT行业许公司试图前专产品供应方式中跳出少公司够成功完成务
仅次采取支持系列工业标准化规范技术决策问题IBM说破专制度等公司具历史意义传统业务种背离意味着进入竞争性场场中者保持开放态度
种公司济模式发生突变做法会灾难性IBM意味着毛利润降系列变化意味着影响效率情况努力降低成结构
然决策中艰难部分技术方面需济转型方面求文化变革—数10年IBM成功起成长起数10万员工思想状态性格特点已惯种专制度现改变思想状态性格特点适应竞争济压力中难度想见面样挑战员工够现实世界中生存竞争成功相笼子里喂养狮子辈子天突然教会野外独立生存
种文化巨变会高层理裁决发生正发现仓促做出样决策改变行方式IBM改革中艰难部分时认完成务
公司文化(1)
果20世纪90年代初期见者听IBM时会联想什呢？许计算机电脑者ThinkPads时必然会想公司保守严格理黑色正装白色衬衫
十分趣面联想指IBM产品服务指公司员工公司文化IBM许方面独二公司文化公司制造销售产品
样出名便天果听者想IBM会快联想IBM员工企业类型（希积极方面）电脑者软件
已3类型公司中担高级理超25年
—前做年公司发展顾问工作直加盟IBM前许会告诉说公司文化公司成立成功重素—素愿景战略营销财务等许会公司起作企业文化划分积极消极两方面（积极消极否够推动企业市场中获成功角度说）许会告诉影响者改变公司文化发挥作方式
加盟IBM前想法正确IBM公司正确
IBM职10年间发现公司文化仅仅游戏方面—游戏身根说组织员工创造出价值集合体愿景战略营销财务理—实际理系统面坏面果没素（组织身DNA）组织—商业政府教育医疗保健类活动领域取长久成功
许样发现数公司相语言谈着公司文化—杰出客户服务追求卓越团队合作股东盈利公司行负责正直诚恳等价值观定公司中转化成相行方式—员工真正做工作员工间实现交互动动机什等中原民族文化样数真正重规章未写处
快发现—时候时发现什公司文化鼓励反什公司文化奖励惩罚快发现某种公司文化奖励进取呢？奖励团队合作？者某种公司文化重承担风险精神呢？更重公司中形成种默契？
关文化型组织机构中形成演化问题样法：成功组织机构总会建立样种文化氛围该组织文化够强化组织更加强素作环境发生变化时组织文化难发生变化实际时候组织文化会成组织转型改变适应力巨障碍
家公司极富远见领导建立时候情况尤公司初文化通常创办思想状态决定—价值观信仰喜性等说组织机构某影子延伸IBM老托马斯·J·沃森
基信仰
老沃森影子IBM方面体现已成IBM部分DNA—家长制理严格股票期权计划公司聚会中允许喝酒制度张雇员已婚士制度
作名白手起家企业家沃森历公司带种尊努力合商业道德规范行公司文化甚许政府呼吁工等晋升等工资遇等前长段时间里IBM已连续数10年方面成行业中领导者正直感责感IBM中占统治位家公司中见IBM员工忠诚—忠诚公司忠诚公司作
IBM公司文化更显见更知名（现代眼里老套）符号象征—公开庆功仪式公司歌曲着装规范IBM公司概念首次演变成包括员工生活方面方样方式客户
然点常识公司领导知道组织机构应该者领导组存活时间更长沃森意识问题意识系统职期间IBM获成功价值观制度化价值观总结成谓基信仰：
* 精益求精
* 高品质客户服务
* 尊重
信仰制度化仅仅办公室中贴满标语（标语确实处）信仰反映公司工资遇福利制度理制度员工教育培训计划营销客户支持中应该公司基宗旨—极少公司够深入广泛贯彻宗旨
公司文化(2)
长段时间里宗旨IBM公司越走成功越希整理成功原—件事会带组织性学效传播知识做清晰认识着世界变化规指南风俗惯会避免现实间失联系
典型例证IBM员工着装规范整商界知道IBM销售员—者更确 切说IBM员工穿着非常正规职业套装项制度汤姆·沃森次公司高层理会议宣布—猜想沃森求公司高层理穿着黑色正装白色衬衫换句话说沃森发出信息：尊重客户着装整齐
然着时间流逝客户已改变工作时着装少技术型买家会公司中出现时身穿白衬衫蓝色套装然沃森发出客户相关信息遗忘着装规范直持续1995年废IBM着装规范时引起媒体轩然波认举措具预示性实际做简单决策—者说根做决策没种着装规范换种着装规范回沃森先生初想传达意图中做出样决定：根时间场合会见（客户政府领导者实验室中事）决定着装
影响公司价值观行方式编纂终遗言式公司宗旨成功公司说尤问题—常会带灾难性果问题想许艰难时刻栽斗成功公司—包括IBM西尔斯公司通汽车公司柯达公司施乐公司等许十分清楚公司面环境变化许知道说出变革需甚制定战略想糟糕力改变截然时代建立高度制度化复杂公司文化
IBM基信仰说身厚非反应该历史时期国家中行业中家公司应该遵循标准宗旨信仰果放1962年—沃森刚刚引进信仰时候世界放1993年世界间代表意义完全—少运方式发生变化
说高品质客户服务信仰吧IBM行业具绝领导权时代高品质客户服务种公司顾客间双边互动关系变成单边关系说时IBM客户服务实际指客户需前提机器服务非真正关注行业变化—恰引导客户拓展思维（IBMS360发布期间做名事情样）基样假想中开展业务工作假想：仿佛客户需东西久前已安排现工作继续前客户带系统里该系统什时候研制出客户服务变成烦琐勤行—已丧失激情久婚姻中作姿态样装装样子罢
精益求精样卓越追求现变成完美固执迷恋导致种僵化企业文化诞生检查批准生效等系列缓慢决策程终导致决策流产始作俑者IBM时候隔4~5年新机产品发布天均隔18月新机宣告投放市场（想补充机质量高超产品）理解20世纪90年代初期IBM流传样句笑话：产品IBM发布出容易IBM逃离出
许中力—影响信仰尊重IBM脚踩神圣土必须步心谨慎现尊重铁杆忠诚战斗口号—IBM员工称名副实IBM战斗口号
说家公司外部说尊重已演化成沃森初没想含义首先培育种理应津贴式文化氛围种文化氛围中需做事获尊重—仅仅受聘公司工作想然获丰厚福利终生工作职位
者文化初步印象逐渐感觉问题真正员工觉样资格已惯济衰退价格战技术变革等现象变已拥处世惊免疫力中数甚没意识种足封闭系统时利东西例惊奇发现竞争手公司行业均水相IBM员工工资差距非常悬殊—尤非常重技术销售职业员中优秀员工工资报酬工作成例
公司文化(3)
尊重逐渐意味着IBM员工广义公关系法律法规范围做件想做事情需担负什责假设业绩佳解聘没尊重没进行培训—否愿意接受培训假设老板求做某事意理睬老板求
十分严重问题年强化问题变越发根深蒂固具
挑战性关公司员工良聪明创意观点错综复杂纠缠起—试图触动甚摧毁努力显十分疯狂总洗澡水孩子起倒掉呀
面挑战
坦率说果够选择话肯定会选择IBM公司文化针锋相方面关注点公司战略分析衡量问题已问题中成功希样愿意做根早年工作验效事发现公司里许聪明时候知道够全新角度业务制定成功战略投资新业务领域者形成新成结构
相形改变数十万员工思想态度行模式件非常非常难完成务商学院会教该样做件事世隔绝公司总部领导场革命仅仅发表两次演讲者公司写新座右铭宣布说公司现开始拥护座右铭作新公司文化命令取消种公司文化创造种新公司文化
做公司转型创造条件提供鼓励指出明确市场现实目标日子里必须学会信实际终极意义说理理者改变文化邀请员工改变文化
许程中难啃块骨头算IBM员工接受邀请IBM员工已惯等级制度愿意公司事务承担责种积极获取利资源权威行相反IBM员工般等老板告诉做什然果愿意理睬老板命令根说文化改革深层目标IBM员工重新相信—相信力做决定决定命运相信已知道该做什沮丧心灰意冷中解脱出唤醒知道谁—忘IBM求知渴学动精神样够团结致思索行动
换句话说努力员工听话理解需里着方前进时必须教会做盲者逻辑线性挑战反直觉社会心理暗示中心感性东西理性东西
极艰巨务鉴关重性必须吞杯难饮苦酒承担场文化改革务知道少需5年时间（保守估计）知道场革命领导必须—必须付出量私活动时间便胜利完成场革命必须做事保持公开坦率态度需理团队合作必须公开坦言文化行信仰—含糊辞
颠倒世界(1)
外面IBM说IBM温室外界隔离长时间封闭热带生态系统里孵化出许相奇异世界方找生命形式IBM深刻排性性沉湎规章矛盾已失昔日强已变脆弱外部进攻伤害
种霸权式封闭状态—认重问题源公司部老套观点
许问题根源说明种霸权式封闭机制功性障碍影响范围广必须首先简描述表现
种机制总体说关心客户需注重公司部争权夺利声命令公司项目会立停止运营官僚义体系保护政鼓励合作理团队持工作实际采取行动IBM甚拥全部部语言体系
嘲笑IBM文化正相反正说公司独特传统优势许生物样肌体难免会生病—医治程中第步确认病情症状
客户次
举例说20世纪60年代70年代IBM吸收力确实效时候顾客数处理程序底做什尚缺乏足够认识IBM发明强神秘机器时顾客需IBM解释说技术够帮助更效理公司样种世界观现直信息技术产业中现象IT业做事出发点做什客户需什
着时间推移商界士开始越越认识信息技术重性需做事情间紧密关联知道切中员着商业战略开始列入技术日程客户IT业中投入越越客户组织中已实行业务理负责制仅仅首席信息官制度IT业尤IBM业需做出新调整需开窗户迎接外面世界IBM现已面着竞争压力UNIX系统电脑数百竞争手击败IBM产品罗马教皇样理营公司业务信拥行业霸权想然边境蛮横入侵者吓倒
然IBM时候惊讶发现公司里面没关客户竞争信息没专业化营销知识市场份额数分析成问题毫夸张说IBM根想界定市场
许顾客缺乏足够认识团体花费精力关注团体：IBM文化中组织该适应组织认重问题例早期公开出场活动中没注意问题意识IBM组织结构图（路线图）中第部分肯定描述IBM部组织等级结构公开场合中发言讲席位置显示发言者组织结构图中位置（数时间里CEO非常）
组织命宣布件事提升时候必须举行次新闻发布会电子公告栏张贴份书面部宣布老板会举行次电话会议直接汇报宣布消息时候坐老板身边面露微笑天晚会信箱电子邮件中发现成堆微足道组织命宣布样：
业已宣布公司生产开发部完成变动：
* 继续IBM制造开发部高级副总裁帕特里克·A·图利汇报工作IBM制造物流总监皮埃尔·布赖特布赖特先生汇报：
皮埃尔·布赖特（代）IBM制造部总监
拉尔斯·G·扬达尔命IBM物流采购部总监IBM物流流程部总监
* 扬达尔先生汇报：
拉尔斯·G·扬达尔（代）IBM订单流程部总监组织保持变
拉尔斯·G·扬达尔（代）公司采购部总监
扬达尔先生机构保持变
希公司员工够关注客户市场关注公司部职位生存线挣扎公司需具广泛领导关系公布系统取消IBM副总裁传统副总裁IBM总监等间立分割废切关组织命新闻发布活动
然部门险进行组织命新闻发布活动特电脑公司总够知道电脑公司什时候宣布进行改组高层理会提前媒体电话透露消息程中保准会记者认识次改组活动动静次华尔街日报电话求电脑公司高级理停止电话外界透露关改组消息量电话塞满记者电话留言信箱差点记者电话陷瘫痪
颠倒世界(2)
文化
想IBM文化中吸引注意方面公司中团队事业部喜欢说尊重里已演化成种合作行普遍性制度性支持
体层面点IBM公司种文化突出表现赞制度IBM员工意事观点时会宣布赞
设想样场面吧：组织中层面便跨部门团队煞费苦心构思出全公司范围决策果高层理认该决策损害公司位—者世界观相背离决策样会合作利铲端掉直接果：部门政关注方法恩怨加重量优秀工作置危险境者条块分割关键性决策严重延误资源重置浪费现象严重年听说IBM文化描述：没会说会说公司文化
种情况越发糟糕种赞态度少已侵入公司行部间通常情况合作态度表现保持沉默种沉默会做决策时候出现等决策会议结束已惯合作哲学事业部会回实验室者办公室继续做愿意做事情仿佛刚刚做决策根存
1994年分发许IBM员工部备忘录：
赞流程会全年贯彻执行尤春季（战略）秋季（承诺）计划期时加重条消息EMEA正式启动年赞流程
确保该流程成功进行需知道事业部产业中年剩时间里担赞协调员员名单证明位协调官身份VNET网络访问身份会立详细指导指南传送果1994年5月20日星期五天身份资料协调员名单COB商业通语言发
年春秋季赞加重期做准备件极重事情期EMEA够NLS网络链接服务相关春季加重期发布量赞计划请注意产品产业理应该做安排时春季合作计划相关信息通协调员1994年6月3日（星期五）前传达（仅供参考：春季计划已M&D公布出）注意果请期限前相关信息发
请注意会赞者进入NCMS（赞理系统）非够时获尔 鲍伯 意者签名认
意味着必须准备必时候竭全力帮助 果需通理链直达郭士纳里
感谢帮助关注
种体制足停止体制运转赞游戏会事业部层面体现时候公司事业部间争斗似整公司外部竞争手间竞争激烈重刚IBM时候惊奇发现IBM硬件事业部没事先通知公司软件事业部情况美国甲骨文公司—IBM软件业务领域竞争手私签订合约
误解意思做切针复杂市场现实做出务实灵活应策前面已讨合作必性—说公司中部门间竞争手合作伙伴实现目标必须作公司谁深层利益什没意义事等问题成熟认识变成八面玲珑变色龙IBM产品销售员互相间争夺客户传统通常会诋毁IBM产品—产品完全拥相容量客户提供解决方案实际IBM事业部间会争相客户进行投标客户会获IBM部门投标书
研发单位会隐瞒正进行科研项目便分公司知道者部门利知识成果IBM部已逐渐形成讧泥潭重追求者奖励团队合作
种独特紧张气氛敌情绪常扩展办公室中发现仅仅求某高级理做某事远远够意味着事算完成天者周发现位高级理没求办某事时会问什回答会您命令听温求者意法
具讽刺意味时会名义发布命令例：郭士纳说应该……者郭士纳希……接着名义发布命令需常性持续断声重复说命令样命令会终执行幸解许种假名义命令知情情况发生中根希会发生事情忍忍情况假名义发布命令召集起开会会议目特殊：禁止郭士纳说作命令题
颠倒世界(3)
害官僚机构
官僚机构词数组织言已拥负面含义贬义词事实果没官僚机构企业法运转官僚机构中雇员者说理层中工作员够流水线组织间提供协调作帮助建立加强全公司统发展战略—便公司避免出现机构重复设置混乱矛盾突等现象发生
提供高度专业化服务种服务成者资源短缺性具复制特点
官僚机构功IBM样公司说关重例中协调作IBM说相重IBM 拥四矩形结构公司四分：理分布产品客户解决方案IBM特需涉公司诸方面全公司统标准—全世界全球性公司客户提供通商品时需统公关流程便够需时候迅速效聪明采取行动鉴高度技术性全球性公司复杂性明显需专业员整公司提供服务—说品牌专家知识产权律师
IBM问题出官僚机构身出现官僚机构规模利
IBM文化中—样种公司文化中部门间充满种样矛盾：互相倾轧互相隐瞒互相争夺盘等—IBM理层工作员步兵帮助部门间实现协调操着部门间纷争保护势力范围
例许理层工作员时间量花休止争公司单位间讨价价问题客户提供高品质产品公司部门中层级理班子没理者会相信跨部门理班子会工作做决定跨部门问题会议会群参加需派代表保护势力范围
谋权行直接果IBM层级官僚义工作作风盛行—数万试图保护特权资源单位利益数千更加努力群中发布命令标准
IBM专语
十分坚信语言拥量公司听众采取说话方式更够说明该公司身法公司工作时会竭力关注公司声音—关注该公司重公司外委托间谈话会十分注意言谈—书面电子形式面面交谈会非常心
事实倾听谈话者说话方式解情况20世纪90年代初期IBM普通谈话会充分证明公司文化世隔绝性—通常种令情方式表现出玩
IBM套特语汇—单词短语IBM员工联邦政府官僚机构样IBM喜欢创制属缩略语MDQFSDGPDSAA等
刚IBM时候便安静坐会议倾听完整会议讨会知道会者说什然没样安静坐会议断发言求简单英语解释刚说缩略语指什行话IBM员工快知道指代什
听常性特色IBM式语言：
卷拧搅（CRISP UP TWEAK AND SWIZZLE）—提高工作质量利胶片做报告样反复折腾
海洋水煮沸（BOIL THE OCEAN）—想方设法事情搞定
全翻（ALL OVER THE FLOOR）—说明某事已失控
改进（DOWNLEVEL）—描述（卷者拧交）改进文件某事抱怨词时候行话会身：郭士纳份改进’版
层次设置（LEVELSET）—会议刚开始时候做样事实出发开展工作努力
单说（TAKE IT OFFLINE）—两两会议陷入僵局问题达成协议—说问题属会讨问题
目标套索（GOAT ROPING）—召开次会议便意提议
目标竞技表演（GOAT RODEO）—许重务参加次重目标套索会议
强迫终止（HARD STOP）—会议时间里终止时间做强迫终止时间（逐渐开始喜欢表达方法然）
枝独秀（ONEPERFORMER）—公司中业绩员工
理层提出解职（MANAGEMENTINITIATED SEPARATION）—解雇通常缩略语形式：MIS（解雇）
颠倒世界(4)
脱离业务（LEFT THE BUSINESS）—指业已解雇员工做事情
测标间距（MEASURED MILE）—理者年离开商务予安置位置
退（PUSHBACK）—意意见时处境遇
赞（NONCONCUR）—退前做事情
LOBS—业务线者事业部（读起网球运动中挑高球）
提倡简洁语言便顾客容易理解意思—口头谈话中书面合中简单通信联系中皆决定停止传播公司部行话术语1993年部备忘录中写道：算机会组织单位重新命名便名称更加容易顾客理解更加透明清新（称举客户友’行）LOB’词产品单位现做事业部
持整流程
IBM久求位高级理员提供份关公司中重亏损业务详细分析报告仅想分析中获见解想测试水
3天问位理员报告进展样回答说：团队成员核实然回信周周末答复：团队领导核实然告诉关消息（确消息）样情况约重复演3次第3次时候终说：什告诉底谁做事情呢？果告诉现直接谈呀
发现原IBM高级理常持行动者工作组织安排然等着工作完成进行审查职业生涯早期工爬高职位时候角色持整流程然谓高级理应该深挖细节天致力解决问题身先士卒仅头衔终结果拥权承担责成推动者组织结构图中高高者
告诉位高级理希解决问题工作中成直接积极参者求承担责时候惊呆受教育训练求做时候公司期行事件启发：庞高级理团队必须培养核心领导班子
想IBM高级理会样描述行实际扮演着IBM长期公司文化求扮演角色贯做事方式说聪明者工作投入高级理种表现决定组织成员活动行方式巨复杂马赛克式组织嵌画部分相类似情形时候手中握权行政助理身发现合作系统公司理班子工作员身找影子（IBM惯做法高级员工会选公司理班子工作员旦入选终身享称号学中终身聘制样选工作业绩影响班子中位）
原性领导(1)
组织程序已变受源容约束编纂出组织宗旨已代责组织中面首务全盘抹掉程序身便整封闭系统呼吸新鲜空气整IBM组织程序进行180度转变保留数少组织程序规条例指导
原进行陈述开始项转变工作什原？认
高绩效公司通原通程序进行领导理组织决策应该懂企业成功推动力领导做出然领导够根具体情况聪明灵活制宜原应实践中
基信仰’办呢？许会问难道基信仰继续存续转化成说原？问题幸回答：基信仰沃森时代产物时代发挥作十年中直基信仰已十分合理原演化成根法理解东西充量基信仰陈词滥调式道德说教现需更远见洞察力东西
1993年9月起草8原8原应该够成IBM新文化核心支柱8原挂号信形式邮寄IBM遍布全球员工现次阅读8原惊讶发现原发布10年中IBM文化发生变化巨
8原代表基观点简阐述：
1 市场切行动原动力
业务应该什应该营业务IBM总套理解固执坚持套观念放实际整IT行业面着样问题技术搞复杂立该技术变成废物罪魁祸首IBM必须关注点放客户服务程中击败竞争手公司成功首先成功客户服务领域方
2 质说家科技公司家追求高品质科技公司
关公司什应该什公司两问题争议颇实际没必答案简单：科技直优势需做重事情努力知识转换成产品便满足客户需求全公司领域会科技优势获益包括硬件部门软件部门服务部门
3 重成功标准客户满意实现股东价值
公司外部需强调方面刚IBM第年期间许尤华尔街分析家问样问题衡量未IBM否获成功标准什—营业利润营业收入增长？？知道衡量公司成功标准提高股东价值果公司客户满意会财务者方面获成功公司
4 家具创新精神公司量减少官僚气永远关注生产力
说艰巨务快速变化新市场求必须承担艰巨务改变营方法具创业精神公司会通扩展老业务开拓新业务接受创新敢承担风险追求成长正需精神状态IBM必须更迅捷采取行动更效工作更明智进行开支
5 绝忽视战略性远景规划
想获事业成功必须方感命感方感命感（谁）做事情时候知道什适合重
6 思想行动种紧迫感
喜欢称建设性耐烦长调查研究开会讨时代行业中速度洞见更说应该制定规划者战略说规划战略会延误现立采取行动战机
7 杰出献身精神员工特团结起作团队开展工作时更
终结官僚制窝里斗方法知道：珍视予奖励团队合作精神特种关注点放客户提供价值团队合作精神
8 关注员工需业务开展社区需
句收买心客套话希员工发展资源空间希业务开展社区出现越越
8项原重起步—仅定义新IBM首务重起步整流程理理念重初步挑战果找原注入IBM员工DNA中方法重起步性努力难收获显然劝诫分析远远够
原性领导(2)
动力杠杆什呢？CEO—者州长学校长够做什民众态度行思维发生变化呢？然做事情时会动机钱进步获认说效动害怕—者愤怒外说中做事程中收获者机会见制造产品引起具体效果数会产品逐渐老化激起进行变革热情受远景规划
感召奋起发动变革
10年里述种种动力杠杆推动IBM理改革
领导班子振作起
1994年春天纽约韦斯特切斯特县酒店召开首次高级理会议会者包括公司全球420名理员分代表公司部门（厅中徒劳益等新闻采访记者）次会议重务：理员关注点关注彼间利益突转移公司外部
次会议发言题两幅图表开始：幅关公司客户满意问题幅关市场份额问题市场份额图表显示出问题惊—1985年行业中市场份额已飞速滑半客户满意图表传达出令沮丧消息：客户满意度已名列行中第11位甚落现已根存公司针两集体业绩佳表现总结说：正成市场中笑柄竞争手正抢夺业务希够开始反击—说反竞争手成市场中笑柄场许成功许失败游戏必须市场中胜出予竞争手狠狠反击保证竞争手正怀意关注图表定说IBM久破产
展示竞争手公司CEO片般会猜想会盖茨麦克尼利埃里森等然声朗读谈话中关蔑视IBM原话—谈话仅蔑视IBM公司肆夸公司衰落质疑行业中重性位例拉里·埃里森说样话：IBM？甚连想想家公司没死已微足道
市场中发生切什感想呢？问道家伙抢走市场份额知道想点喜欢出现样情况听样评价公司时候会非常生气万事达卡公司利广告攻击美国运通公司时候知道第二天定什事情发生屋顶快塌时候般建议会派出增援部队屋子里防止屋子里做应该做事情想派出样增援部队知道工作屋子里采取激行
知道IBM已收成千万封电子邮件中封阅读想告诉邮件里想起封热情讨关竞争手问题中绝数热情讨IBM公司中部门问题里竞争手恶意评市场中说出期引起家愤怒公司中存关注公司部部门间竞争关注整公司外部竞争手间竞争做法值鼓励行必须予彻底根俗鄙行外部竞争手已开始侵犯心仅仅头脑侵犯家庭夺走子孙学钱正做事情
125万名IBM优秀员工迫离开公司失业谁造成？帝？正竞争手入侵造成切夺走市场伤害员工造成切痛苦周密谋划着夺走生意公司外部竞争手
目前公司中存决策执行力显然愿意休止忍耐状况会者表达困惑解
没严格执行决策求续措施没决策执行设置期限者决策没执行时没提出质疑确设置务压力务压力会带新务压力没执行务（次）眼里（公司）外部竞争远没公司部竞争重果改革符合利益IBM数员工会反改革IBM非常力量单词力量公司中见词驳回’似IBM决策建议驳回决策置理IBM已发现：正IBM员工忙反年前公司做出决策时IBM市场份额正持续滑
原性领导(3)
拥样市场份额样顾客满意度时候没太时间争现家务准备致外开始夺回市场份额说道种绩效基础公司文化亲问公司中重新工作岗位候选问题想找真正干事情知道观察争担重岗位领导
关公司未机会希想法会告诉家说里参加会议公司中行业中优秀精英型公司年工作验相信IBM潜力限—愿意实施发动场改革种潜力够充分发挥接着描述公司文化改革中必需行变革方面容（见文）
行变革求
公司行推出产品 → 客户导（根客户
求生产产品）
公司方式行事 → 客户方式行事（客户
提供真正服务）
道德式理 → 成功导型理
决策建立秘闻神话 → 决策建立事实数
基础 基础
关系导 → 绩效标准导
言堂（政策性统标准） → 百花齐放百家争鸣
事 → 事（询问
问谁）
良愿甚良 → 职责明确（总够解决难题）
行动更加重
美国（阿蒙克总部）占 → 全球享
导
规导型 → 原导型
注重价值（ → 注重价值（集体义）
义）
分析停顿（追求百分 → 紧迫感做决策采取行
百完美） 动（八成希）
组织中缺乏创新 → 学型组织
衡式资金投入 → 重点型资金投入
词典里没口’说道实施场改革起实施场团体性质改革—事说加入场改革中会授权机会中适应场改革应该考虑选择热心改革欢迎团队中知道光法完成场改革
说次激情洋溢谈话希听众够种激情洋溢方式接受讲话说数会者说次胜利会议—然希实施改革会者说会者次会议意味着什呢？然会者少表达场改革认改革意图转变改革实践外回事
实际周月中听说数高层理改革支持改革深感震惊然感震惊想法表达出改革信息改革中传达出激情愤怒方决心（例击败竞争手猛业务等）十分非IBM做事方式十分CEO应做派
感奇怪—者难意高层理感震惊没算哗众取宠引起什轰动效应IBM需剂强心针式休克疗法需次开胸腔手术IBM迫切需：理团队认识谁做事风格什样—知道少数面面事出种种原改革措施会理员暴露明白竞争面
样做解会告诉：装装样子式行喜欢击败竞争手极痛恨失败
成领导条新途径
次会议久事情开始发生变化感觉出激动心东西希高层理已开始展示领导艺术致力追求改革实践中
已敢风险提供支持鼓励然众愿意改革保守派包围敢风险需符号需体制行更具效性
1995年2月高级领导集团（SLG）成立该集团首务关注领导改革方面事务集团成员年天时间聚集起讨公司发展战略问题然会花样时间领导艺术问题讨
鉴该集团符号意义重性—新鲜想法持续连接起必性认没必该集团成员资格建立机械职称头衔基础想种灵活生动角色模式—成员组织结构图中位置手统着少优秀设计师优秀市场营销员优秀产品开发员高级副总裁样领导
原性领导(4)
外集团规模重定期约35高层理会晤太少点—第次开会样子420太终决定该集团规模超300没成员终身制年会次优胜劣汰改选活动：高层理团队聚集起重新组建该集团改选会议会提议成集团成员提议者必须获整团队支持方获成员资格新高级领导集团成员出现意味着原老成员期退休者告知：符合
求取消集团成员资格信信许取消资格时非常失鼓励进步成集团成员
巨转折点极具建设性意义事初高级领导集团成员中2002年3月时71继续留IBM高层领导缺乏流动性—公司早期高层理身明显具团队领导力事实导致场改革关键素果CEO够高水准—甚非常成功高层理介意新行模式CEO领导公司文化转型活动速度应该非常快
提升奖励拥护新公司文化高层理做首务完成会正等提升理提供样信息通成功道路呈现出截然图景
员工特想知道什时候成名高级领导集团成员回答：创建系列标准便领导拥IBM领导力遵领导力标准行事程序性理转型原性理—允许员工方式根具体情况应原样领导力标准描述基求根领导班子风格性方法特点采取丰富彩样化理方法
领导力标准（见文）成IBM公司中位高级理进行评估久IBM员工会意识新IBM中追求进步方法
IBM领导模式
赢市场专注
* 客户洞察力
* 创新思考
* 达成目标动力
快速执行力
* 团队领导
* 直言讳
* 团队精神
* 决断力
持续动
* 培养组织力
* 教导培养
* 工作奉献度
核心特质
* 业务热诚
包括直接汇报高层理高层理必须学3天—3天中训练素顾问起事解事领导力方面制定出旨提高领导艺术规划
付诸实施
积极提倡原性领导围绕着领导力标准构建理培训评估令欣喜采新方法已逐渐具老方法常见种编纂整理痕迹正期—领导行领导焦点带显著变化（发现新方法中宝贵特点贡献更说）
然两年意识IBM公司文化转型走僵化问题出意料：出现数老方法死灰复燃越越IBM员工开始接受新战略喜欢必须实施新文化战略子改变思想中先入见非易事相信新IBM时权衡较—老方法工作仿佛处旧IBM中样
需采取新原原IBM员工心中扎根需原进行简化深入员工日常工
作行中然做非期检查必须研究出种方法测量行动效果
1994年半年位事会晤感觉必进步简化原计算直周末天希早晨醒关注20件事情位事说道做事善做事知道底想员工做什？
回想年早时候召开高层理会议迅速回答说：力争取胜快速执行团队精神3词抓住次会议话宗旨—概括出IBM员工制定目标时应该予采纳重标准根说3词界定出新公司文化空洞口号心中3词中具体含义分：
* 力争取胜：IBM员工应认识做生意项具竞争性活动成功失败没选择新IBM中缺乏竞争热情找适合位置关键机会存公司全球分部仅仅存美国纽约阿蒙克总部必须市场确定行动行动机
原性领导(5)
* 快速执行：需速度磨炼事业执迷悟做完美义者完美义会错失市场良机会竞争手夺走科技发明味进行死研究新IBM中成功士动手做事—快速效做事
* 团队精神：IBM团队样运转—实实团队
力争取胜快速执行团队精神格言样通媒体传遍全公司终演变成公司新绩效理系统作年度规划部分IBM员工年围绕3方面制定业务承诺（PBCs）列举出年中3方面务需采取行动然具体方法分工作类型决定总方统PBC计划强制实施效计划相应绩效成员工考绩工资活动工资关键性决定素
然采取行动终落实领导力—仅包括包括乐丢掉旧框框愿意合作希塑造IBM新文化模式成千万IBM中许似已清醒兴高采烈僵化政治性体制中脱身
中特值提：汤姆·布沙尔第次聘请IBM力资源部负责失败遇布沙尔聘请担职务前布沙尔先联合技术公司（United Technologies）美国西部区电话公司（USWest）担力资源部高级职员想汤姆脑海中会出现斗牛士勇猛倔强形象：聪明懂事务实努力商界士属种传统力资源相反严肃稳重商务士布沙尔IBM做贡献中算公司文化变革理然成IBM改革进程中位英雄
宣布登月计划
否样感觉东西历久弥新？说失总美想说话定诸IBM样富传奇色彩商业帝国式公司工作
IBM黄金时代—中部分现实少部分虚幻IBM员工心目中留深刻强烈印象眼里现公司进行改革会公司变越越糟糕总希改革够停止视市场社会变化现实
正事实证明样促逃离辉煌IBM盛转衰然知道样痛苦记忆会头脑中永久保持决定公司危机极端化中心化—然负责采取般性做法张快乐脸出现家面前乐观家宣布说公司会快扭转颓势没公司中火浇油想早失紧迫感
公司终结束种生死存亡线挣扎时期老套东西幻想破灭IBM阴影中解救出什拥抱未呢？答案：电子商务战略已战略运营角度讨公司整合战略时述电子商务问题说电子商务出现更意义影响IBM员工心世界
决定宣布电子商务登月计划振奋心命新时代S360融入业务领域中—仅融入广告产品规划研究计划客户会议中贯穿交运营中—电子邮件广播系统市政厅访问活动部转型衡量方式予种市场导命感行实践提供新基础—换句话说新公司文化提供基础
更重电子商务够关注点转公司外部关注部圈子重新开始关注行业中事部讨底想成什转变成底想做什
断更新
加盟IBM久开始认识公司现企业文化中突出优势—种优势公司想失果够IBM公司文化做糟粕取精华会重获敌竞争优势
写文字时候场公司文化伪存真战争继续实际IBM正历着场巨文化变革新
IBM—结合电子商务战略市场中成长性机会关注正准备开始起飞IBM员工恢复已久违活力动力激情IBM领导—IBM早期领导球聪明30万心目中留深刻印象
做什呢？未5年中会发生两件事：
* 次陷入信陷阱力争取胜快速执行团队精神会基信仰样成变味老套东西高级领导集团会变成IBM昔日理委员会
原性领导(6)
* 方面会发现新拥优势活力方法够断实践断实现更新种断更新变成公司文化中永恒部分
够历久弥新东西IBM环境条件遗产努力运气等综合素然全新（反直觉）行业中保持着领先位IBM公司股东年度报告—2001年年度报告中导致IBM常胜特点介绍：
规模动作敏捷具创新精神严格规范制度科学精神市场导够全世界范围产生知识资资转化消费者种新环境会持续断孕育学变革更新等务实专注—永远欢迎创新奖励成果重表现出做件事天分激情
积累数十年验知识阅历独特点基础IBM业已培养出种处理复杂甚明显部突力没躲避者抑制矛盾学会应甚利企业拥十分正确感时达种衡
保持种衡件艰难事情持乐观态度旦巨苏醒会迸发出穷力量IBM员工已重新意识谁做什做已重新拾回尊严重新燃起希
外现赖生存市场充满希—史具动态性竞争性全球性市场济（政治文化社会环境更）IBM员工坚持关注外部世界充满生机
领导魅力(1)
意领导力问题放述原机构变革程中重素书文化部分章节中提：伟组织机构说底某影子延伸伟机构理出领导出行政程结果热切追求成功断高涨成感促辛勤努力结果
优秀公司领导会公司带高绩效公司文化：会组织树立目标求制定测量手段赋予员工相应职责够发动改革够断推动组织采取灵活应变措施领先竞争手更快采取行动
领导力见—机构中见伟CEO会卷起衣袖亲参解决问题活动会身先士卒绝躲员工身指挥持做事身影天会出现客户供应商商业伙伴面前
领导力关战略运营事情果告诉公司高层理完全理解行业财政支撑物会告诉赶快卖空手中持该公司股票吧
领导力种沟通种开放态度种常性诚实读者听众交谈意愿智慧领导会躲公司幕说假话会传播坏消息留口舌相信员工理解公司前进方
重领导力种激情考虑伟CEO包括沃尔玛公司萨姆·沃尔顿通电气公司杰克·韦尔奇花旗集团桑迪·韦尔戴姆勒克莱斯勒公司（Daimler Chrysler）尤尔根·施耐普英特尔公司安迪·格鲁夫等发现特点：追求成功充满激情希天甚时取成功鼓励员工取成功诅咒失败没取成功时候会采取纠正措施种冷酷漠然空洞东西种力会十分关注做什代表谁完成务
说激情哈佛商学院名学生时候会想激情会成领导力中重素甚没哈佛商学院课堂听提词
实际知道果37年前发生件记忆犹新事会激情领导力中作问题敏感哈佛商学院读书年找工作历次招聘面试意集中两家公司身分：麦肯锡咨询公司—家咨询公司宝洁公司—家系列日消费品公司时咨询市场日消费品市场认美国MBA学员梦寐求两热门领域
次流深刻印象事件发生次面试程中—次宝洁公司非常高层理俄亥俄州辛辛提宝洁公司总部进行次面试时塑性强23岁青年面试前没见高职位公司理者
面试程中想位高级理定感觉种没握心态（确时学东西做顾问咨询工作准备）说生会忘记话：路假设现星期五晚假设现离开办公室取新尼尔森报告（尼尔森市场研究组织提供系列日消费品市场份额分析数）报告发现月公司肯塔基市场份额降20时候会第二天星期六取消原定活动安排办公室中想出应方案？
记时问题问懵时没直接回答问题反应：知道毕业麦肯锡公司认许更适合智慧着更高求环境难某牙刷品牌市场中占率升降太激情
犯错误正前文中说10年超然缺乏责感顾问工作感厌烦希机会承担某项责做实际事情断获取成功成功成功宝洁公司位高级理描述种激情位高级理应该具备获成功基素
激情属
伟公司高层理者—CEO理团队应该拥追求成功激情种激情展示出生存基础爱现犯错误已肤浅学生式狂呼喝彩乐观义者分亲热热烈忘领导力描述：战略文化沟通交流等方面努力开始容涉考量职责见性公司领域活动积极参精神等没激情会成组织领导相情愿式孤掌难鸣整团队竞争手唏里哗啦—犹体育赛时教练边线喊加油整篮球队0∶63惨败（足球赛中许0∶8）
领导魅力(2)
真正领导表现出激情代缜密思考优秀员工良战略执行相反激情台品质优良机器电源台机器运转活跃起愿意更努力更运转
种追求成功激情展示出高级理理方式部分谁会愿意悲观义者工作？谁会愿意总持悲观态度理者工作呢？谁会愿意总 强调公司组织机构中存缺点理者工作？谁会愿意总喜欢批判挑刺少会激情希工作？喜欢成功者工作成成功部分认公司中级理者应该努力培养领导技巧中激情面
文化部分前文中讨列举出IBM领导力标准标准中做追求事业激情IBM董事会考虑谁接职位时激情作IBMCEO候选必须具备性特点（IBMCEO候选应该具备条件文中列举出）接班彭明盛杰出执行官—艺天然果IBM代表什IBM未现够做等问题拥份深刻激情便艺天会提名接担IBM新CEO彭明盛充满激情会24时关注成功获取更高水胜利
IBMCEO必须具备条件
精力
* 超精力
* 耐力
* 强烈行动意识
组织领导力
* 战略意识
* 带动鼓舞力
* 限度发掘公司潜力激情
* 组建强力团队
* 佳发挥潜
市场领导力
* 杰出语言表达力
* 出席参业客户间CEO级活动
素质
* 聪明
* 信知知
* 善倾听
* 决策果断—业务活动中事制度中
* 激情洋溢
* 坚决客户中心
* 天生做事迅速影响力
正直
结束章前领导魅力说说正直问题知伟领导许严谨（实际全务实通常说严谨间差）然时公正公正者等成功组织领导说关重伟领导果拉帮结派赏罚均会违道德标准失事尊重
道理听起简单日常工作中贯彻起非易事IBM职10年间已数清少次出现样情况某位高级理会跑里找求原政策外特例约翰年没完成务确努力认应该继续发放高额奖金保持积极性防止离开公司苏珊竞争手里邀约果挽留苏珊提供竞争手提供样优惠条件话会违反财务制度中工资遇体系必须苏珊特例知道卡尔似卷入次性骚扰事件中相类似情况做严厉惩处卡尔X项目关重物况已做出深刻道歉表示犯样错误严加处罚开
数百次样谈话中事情总呈现出两方面总会理违反制度制造例外接案例中种情况高级理会名誉破次例
然果高级理逐渐认例外游戏组成部分话领导力着事信降低减损时间长该机构文化更容易滋长说情风气严格执行决策没视仁公正严格求遵守组织业已制定良原政策机构领导必办事没效率失败者
记
章原算里结束鉴2002年中发生关公司违约新闻必须添加记前文中说机构领导会避免面样挑战保持组织中公正环境原性裁决认里定涉诚实违法者说谎偷盗等行
正直应该委公司机构领导组织中高级理应该严格守法公民仅仅机构保卫安全措施组织应该进行合适检查衡确保遵守理原
果说应该事情果真发生结果坏做出令接受行行感羞耻难情然确公司世界中非流部分相信绝数公司领导努力工作正直期够权力责委正直
象跳舞(1)
商部分时间里商海中似总存着样条言喻公理：广流传公理公司动作敏捷创业精神反应迅速效率较高公司动作缓慢官僚气息浓厚反应迟钝缺乏效率
纯粹稽谈没见家公司愿意成长公司没
见家公司眼红公司研究营销预算者公司销售员规模势力范围然公开场合公司总摆出副卫巨歌利亚战式勇猛派头私里说：希够拥某某公司资源
重规模杠杆深度广度容纳更投资更风险更长久未进行投入
象否够战胜蚂蚁问题象否够跳舞问题果象够跳舞蚂蚁必须离开舞台
里讨公司变灵活机动素 ①前面讨问题—焦点执行领导力适规模公司
然里强调说明点点IBM重新开始跳舞关系重公司整合分立问题
相应公理公司中表现：分立整合
20世纪60年代70年代麦肯锡咨询公司全世界公司树立强力宣传榜样：公司分立麦肯锡首先美国传播思想接着20世纪70年代种观念传播欧洲终传日（日数公司断然拒绝接受观念）
公司分立着强力理基础支持十年里观念变成工业金融机构基原理理十分简单：公司分立更贴客户做决策便更客户服务赋予分公司理更控制权便更迅速做出决策公司整合避免会延缓决策时间容易线员工—客户接员工做出事评价公司难免动作迟缓表现笨拙公司动作迅速反应敏捷公司拆分成公司
关公司分立中组织结构权力问题该观念说法种观念会公司组织行中继续扮演重角色然认该观念20世纪80年代90年代已许公司中走极端情况数公司带结果缺乏生产力高度破坏性许理开始表达出样想法果控制业务领域中问题会失决断位结果分立出业务部门会拥数处理中心力资源集团财务分析团队规划组织等事实决策惟涉某独立业务部门时候会迅速决策牵涉总公司中独立部门时高度分立模式会分立部门间配合造成部争斗恰客户反应
然问题仅仅出现速度成许公司中分立出单位变成总公司截然外世界者购成更马赛克式拼图中部分现公司正努力通分立出公司部分重新整合起创造种新价值种整合趋势遍布公司领域：金融服务公司正努力通分散产品部门整合起客户提供综合服务产业公司正试图客户价值重新定义某种传统产品东西—通常种二次服务媒体公司努力市场提供综合机构优势揽子广告机会电信公司努力通声音数娱乐等综合服务吸引留住客户
种趋势仅仅局限公司学校长已创建跨系计划方面努力数十年想通计划零散学术分支整合起例斯隆凯特琳癌症纪念中心已创建跨部门治疗方案方面努力年—想特殊癌症治疗提供包括手术化疗放疗整体方案学中医疗中心艰苦工作系科室负责已惯年传统分立理制度乐享受份精心维护独立权
分立问题存政府机构中美国情报部门机构重叠杂烩然相独立组织新威胁产生时候（美国国恐怖义活动）情报局保护国家资产原定命改变方—变范围综合务
太昂贵太缓慢
认现竞争激烈变动迭世界中便少部分公司追求种完全公司分立战略公司分立战略促公司发生必重变革代价太昂贵速度太缓慢CEO必须决定什独特方化（分立）什公司中部分请注意里没集中词集中分立问题伟组织机构会衡享活动高度方化独特活动间关系
象跳舞(2)
享活动通常分三类：第类简单类公司规模杠杆作关中包括诸数处理数声音网络采购基力资源系统动产理等统职部门体说建立规模济基础台式职部门事业部总裁哼哼唧唧说果理数中心理动产进行行采购法理业务时候作CEO果听信位事业部总裁话十足傻瓜便通电气样种成分组成 公司会台流程中效开发规模济效益
第二类业务流程关市场客户间联系更紧密里追求系统带处会牵涉业务中部分连接起种连接定意义
认类中包括客户数库执行系统物料编号系统客户关系理系统活动客户服务员够提供公司业务客户综合信息
表面似公司中合理力活动通常会求利润中心理做困难决策求理业务削减控制权果没积极直线理活动高级理员班子顾问企业造员法开展活动CEO高级理必须深入参活动中争取做出务实决策然确保决策够全公司范围加强实施需投入精力时间卓越执行程
步伐太快
指出组织分立许组织机构中已做十分火需快补充说明事情方面许CEO正寻找种完美乌托邦形态组织整合战略第三类—困难类活动领域涉赢取市场方法—通常新者重新定义市场活动困难总求利润中心理组织更整体利益牺牲利益活动会组织部掀起巨争议导致剧烈长时间矛盾斗争
里案例：美国运通公司工作期间负责做旅游服务业务工作该业务包括美国运通卡事业部美国运通公司赢利业务部分美国运通公司购纪公司作进入站式金融超市服务业务台阶吸引家纪公司加入美国运通公司程中纪答应家纪公司获美国运通公司运通卡成员资格换句话说允许运通卡公司运通卡成员冷防电话企图劝运通卡成员签约纪账户消息运通卡事业部知道场公开反活动开始运通公司中运通卡业务缔造者认运通卡服务种建立信隐私性化服务基础业务保证里冷防电话种服务方式运通公司客户服务定义完全相符合
场矛盾直延续年运通公司CEO期发生整合综合业务仅没实现造成许高级理者思想背离满运通公司家纪公司终处置方式
家公司中少差异部分果企图说服部门联合起付敌者竞争力行业中争夺市场会件非常容易事情进行组织整合没容易：想想业已建立起金融超市（样没建立起金融超市）想想娱乐媒体行业中已发生合购事件—纽约时报公司购买线电视公司体育杂志迪斯尼公司购买电视网络著名庞合项目：美国线时代华纳合等
少次亲眼目睹两家公司CEO站新闻发布会宣布说旦公司合成功会带巨收益种独二合会市场带新服务新利益说种情景够？
然亲眼目睹宣布发生事情：失败什？数情况CEO必须员工合活动做员工愿意做矛盾事情公司事业部方面求传统竞争手间展开竞争焦点放保持市场中领导者位方面求加入公司中事业部便竞争手间展开更广泛竞争时意味着事业部牺牲传统市场中会取胜关键性资源者资产
方面求公司中分立单位完成传统
命方面新命中完成分务种求巨风险样做果激化矛盾突—数时候资源配置关时会价格品牌配送相关
象跳舞(3)
提出许会世界理顾问恼火建议（顾问界定新行业模式描述互利生方面赚取量金钱）建议：CEO非万已否应该追求第三类整合
数公司说整合发生第类第二类中第类整合需动脑筋数台职部门规模济整合起第二类整合（市场相关
前台部门整合起）带观收益需执行程否收益会分部差全侵吞掉第三类整合整公司做赌注风险太
然果确必CEO整公司赌注—公司转型新模式中种真正整合模式（遇两果真进行第三类整合CEO分媒体公司娱乐公司负责说现正整合决策苦恼呢）果决定走条路（IBM做样）请听听验吧：促公司实现成功转型（第三类整合）关键步骤致概括—然里详细介绍问题容太足写成部书步骤抛砖引玉式介绍
权力转移
知公司中感惊奇沮丧：公司中部门间十分合作甚互相争斗程度非常严重反常现象普遍存正常现象—公司学某政府机构普遍存着种现象部门（分支机构学院名称）极力想保护特权权势力范围
结果果领导想根转移组织焦点必须首先权力现权握王手中夺公开权力转交新王孩子起玩劝告许运动场时候效公司里绝会失效
IBM想围绕着客户整合资源样围绕着产品者域分布划分资源然IBM全球区负责产品理拥资源果实行权力转移法实施改革（礼貌性附时时点点头）意味着改变区负责产品理预算控制权员工加薪奖金发放签署权价格投资决策权基权力拥权力手中转移外手中
果CEO认基权力（实际重新决定谁发号施令）进行转移开始实施公司转型者造CEO取灭亡媒体公司例子果CEO想家庭数码服务构建真正综合台音乐事业部者电影事业部墨守现技术行业结构—传统方法会限度带短期利润
计量奖励未业绩
已说会做检查会做期真正想组织中实施整合计划领导必须改革计量奖励体制加强组织新发展方
想起美国运通公司位高级理者极力鼓吹整合战略总停说件事然财务报告中焦点集中传统独立利润中心记怜家伙运通卡旅行支票旅游事业部间部署整合务结果：务部分遭忽视马马虎虎认美国运通公司财务制度支持整合战略理年薪中98取决部门单独效益综合指数（已变成奖金账目中例行科目）员工薪金水影响
IBM果没引入规模计量工资遇制度改革法达IBM公司必须整合目标已解释负责IBM运营业务理集团薪水建立部门效益基础相反薪金取决IBM公司总效益状况
CEO说正考虑重新整合公司礼貌告诉位CEO：果没准备整合方式理工资遇制度许应该推行公司重新整合战略
财务测量结果样停止实行IBM全球区单位盈利亏损报告制度前绝法形成种综合客户观点—拥种区观点然许区领导极力反改革措施没损益（P&L）监督权法理业务起说理业务现公司全球综合客户机构中关键支持部门
辟谣
书中量述样实质性改革变成系统性持续性改革前CEO领导力掌控执行力CEO必须真正参加改革程中督促委托做然等改革计划法实施时候感震惊
象跳舞(4)
约花5年时间做件事：5年里天注意力放IBM接受市场导型新模式场极艰难战斗果选择相道路必须准备亲参活动中改革务委托委托谁呢？委托剥夺权心怀恨意运营团队？委托会失权力攻击甚杀死高级理班子？然委场孤军奋战破解系列流传20年谣言谣言：
* 没真正金融超市
* 没综合提供种服务电信公司
* 没完全综合娱乐公司
* 许金融服务公司派生出保险资金理业务
* 许电话公司强制户线线系统资产
* 许娱乐公司收敛集中持怀疑态度
10年里关IBM数新闻报道集中IBM公司重组战略然应该样没重组没IBM天然正前面指出样目前战略—应该着IT行业持续快速变化断进行改革非功历史评说果投票权会说IBM职期间公司贡献公司真正变成整合实体然开展艰难风险改革
旁观者清(1)
年直办公室中贴着样条横幅：
4类
积极采取行动促事件发生
动接受发生事件
事件持旁观者心态
什事关心
书介绍IBM员工属积极采取行动促事件发生
动接受发生事件复杂群体中快乐追者—流外变革持抵制态度书中进行详细讨
嫉妒第4类—生阶段会遇样群整天沉湎世界中发生前事件社会变革时重问题感痛苦恐惧感困惑
现进行讨第3类—事件持旁观者心态
部分第3类进行创造活动创造活动进行观察评价（许称呼职业特定意见持者）社会价值观察洞见力局外者角度某活动评价附加值
想强调里社会价值等成功认许观察者少社会带附加值非常成功引起争激起轰动效应造成娱乐效果者频繁出现电视屏幕方面没什事情阅读份真正洞见杂志文章—例基工程者先前中东危机更感种享受
作世界家公司CEO希分钟花客户员工股东问题然知道回避IBM观察者观察评必须学会交道出种理果决定喜欢做事情工作变更艰难
观察者分种类谈—观察观察者风险总权威什限制权威观察者进行讨原—商业媒体商业分析家讨时候程度保持客观性
商业媒体
职业中样商业媒体中报道者分优秀优秀—报纸杂志电视提供商业报道记者样记者幸优秀记者合作—会花时间解报道公司行业会提出见问题更会写出颇具影响力事
美国外日记者留印象深刻工作非常周—东京举行次新闻发布会发现日家报业集团派16名记者撰写报道时十分努力报道容总精确日记者许世界进取心记者踪住旅馆深夜时敲门做家常便饭IBM日分部负责告诉说日记者常会午夜时分敲家门—甚邀请喝啤酒
必须学会应—者学会忍受样记者包括种类型：
* 认坏消息新闻记者样记者整天互联网聊天室中搜集IBM前雇员IBM抱怨词号召卖空IBM股票记者爱做事莫整市场中传播消极谣言果记者写事导致公司股票跌第二天位记者供职家出版物会实报道说IBM公司股票跌出版物某报道数会称廉价品家出版物记者IBM怀深深恶意居然名字电话号码公布互联网发牢骚网站—网站IBM负面意见体验服务
* 抢头版惜牺牲报道容记者记者招会中总开口说话记者总引诱激试图说具争议性话题时候会针样问题连问3~4遍类记者中部分关心理解IBM正进行什样活动
* 认倾性进行报道活动记者实际想种截然角度报道已想起记者报道什赤裸裸耻谎言报道中确存着欺骗虚假成分东西绝然做诚实报道
* 喜欢记者憎恨IBM记者出现美国电视台中指出IBM高级员工坏蛋电话说算写篇关公司报道希相信毫偏见说样？
时样记者出现应策：拒绝交道生命短暂时间宝贵许更重事情需花费时间
说少做
IBM职9年间件事情备受媒体攻击：媒体合作竞争手电视台摄机记者手中采访会走动路抱怨份技术贸易方面报纸该报指出：尔·盖茨电话时会亲接电话什郭士纳呢？
旁观者清(2)
然知道家公司理更重总认说少做优说做少媒体喜欢预测预言承诺果摄机面前花费太时间会陷入说话陷阱
整职业生涯中年中接受2~3次记者采访采访全出版物重报道部分记者通常事先准备采访提纲提纲够说明该记 者IT行业发展趋势十分解IBM发展战略着深刻认识接受样精确采访提纲记者采访接受泛泛问许方面问题记者采访？然会选择前者
总认媒体面前说越少越然某种程度限制媒体接触必须指出接受数次采访产生影响远远甚整天媒体面前抛头露面
分析家
分析家许种类型分股价行业产品独特见解观察家观察者中出现情景样分析家分非常优秀样评价互联网分析家中许误导委托
优秀IBM证券分析家中位留非常深刻印象—递交份问题清单清单列问题召开IBM分析家会议希够予回答问题分析家相优秀战略观察家
认识数证券分析家聪明勤奋然感染种十分虚弱病毒种病毒美国公资市场肆传播：季度性目光短视惊讶发现太分析家叶蔽目见树木见森林换句话说森林划分成复杂迷宫—老式英国住宅区分析家说重事情毫犹豫通短期赢利通路否计划通整条通道（者否计划）说抛脑果预计未90天中实现股赢利50美分做—时英雄果预测50美分实现48美分丑恶棍
根没考虑90天中根显示出公司做决策坏没考虑数商业领域少理者够90天中够获什实质性成果更没考虑公司90天中做理收入反分析家述季度性目光短视行时必须承认种目光短浅症创造者范围传染种病毒部分然济制度转变成电子表格迷季度中正确数字填写宾戈卡（种赌博游戏卡）
需指出分析家错误观念持样种简单化先入见：营业收入增长衡量公司优势标准然营业收入增长企业价值增长中素远非重素牺牲净收入代价片面追求营业收入增长说明理团队力信号损益表测量标准中营业收入记账理中容易理部分书出版际身边类似案例—正接受调查承认种造假行电信公司网络公司软件公司牺牲净收入代价片面追求营业收入增长体制金字塔中组成部分
种营业收入片面追求导致外果牺牲长期竞争位代价化短期成果说牺牲市场份额代价抬高维持价格
IBM做量工作压低营业收入增长提高基股东价值：
* 参扩公司规模少带利润购活动
* 降低机价格带营业收入降确保效益断扩现金流量
* 根动摇软件存储器竞争手价格基础直产品保持着惊价格保护结果高成长领域幅增加市场份额
* 卖掉够带数十亿美元营业收入适合IBM长期发展战略业务
猜想营业收入分析家发现容易踪者理解东西然优秀公司利润增长定快营业收入增长优秀公司够出色理边际利润开支知道具竞争力优势够允许利营业收入作成结构市场导型模式通武器竞争手作战重理解：现金流营业收入推动企业成功
10年中IT行业中成长势头强劲三公司（戴尔英特尔IBM）拥两特点足奇（通电气沃尔玛领导型企业具两特点）中第特点价格（营业收入）作战略性竞争武器第二够理成—成包括税收制造配送
旁观者清(3)
进入新10年发展期时公司领导应该利电子商务空间制造工程供应链力资源生产力组织速度等方面更加创新
行业中全球化正引起生产力剩引发商品化价格降成功意味着公司进入适宜规模—定规模流程创新公司营业方式公司产品创新等重
果家证券公司研究负责会求证券分析师关注决定股东价值5方面：
1 成长型市场者细分市场中该公司导力量？（忘沃伦·巴菲特观察：拥良声誉理者着坏名声公司相遇时发生改变绝会者）
2 细分市场中该公司够保持者增加市场份额？种市场份额够公司带持续优势（成技术质量方面优势）？
3 增加市场份额够公司带现金流增长—指开支现金流意义付息税前利润付款报单者预计现金流量
4 该公司种聪明方式运现金流量？
* 避免谓目光短浅购活动
* 研发营销公司关键性领域加投资
5 该公司理团队言行股东利益相致？执行官拥公司量股票（相反持公司期权）？分红形式者配股形式股东返现金？
喜欢竞争手执迷公司营业收入作绩效目标1993年听说康柏公司领导宣布目标1996年前超市场份额时简直高兴坏分析家高兴极康柏公司位领导显身手购数设备公司高兴坏知出种原位领导终解雇毫疑问失样绩效目标领导康柏作家公司市场消失
IBM社会(1)
商界天听关公司否应该事慈善活动争认公司慈善事业基金应该公司股东做出决定股东权决定钱应该处波克夏哈萨威限公司（Berkshire Hathaway）沃伦·E·巴菲特持种观点
认公司作社会部分存发展公司责支持社会
健康发展社会生机活力
讨观点前先问题放某视角中进行观察2001年美国慈善捐款总额已超2 030亿美元（1970年850亿美元）公司慈善捐款总额110亿美元—公司税前总收入121970年公司慈善捐款数额公司总税前收入中占率没变化美国外方少公司非营利组织捐款传统
第二种观点明确支持者相信健康充满生机活力社会环境中公司取成功公司成功发展需客户员工生存社会强公司成功发展离开成功研究规划广告样社区做贡献项业务
然某种角度说巴菲特观点接处谓支票簿慈善活动感兴趣公司定期预算中划拨部分资金慈善活动年中分捐献种慈善机构某方面说固然做事认许方面说种低绩效行
正刚列举数字显示公司慈善捐款美国年现金慈善捐款总额中占部分次捐款活动募集资金毫费力公司进行慈善捐款数额
坚决张公司慈善活动中扮演角色够应该超越填写支票层次社会杰出组织样公司确做社会数组织重公司知道规划理资源种机构交事许建设性意义活动—活动非营利组织说非常必需慈善机构说拥领域技重样技少够成功更新组织中发现组织追求保持卓越程需助技帮助？政府然属样组织政府技似限制捐款起草制措施规模慷慨捐出财政资源通做数时志愿者工作社会提供宝贵价值然缺乏公司具解决体制性问题实力影响力
举非常现实例子：35年里热情帮助振兴美国公立学校系统家庭教堂工作生命中核心件事情1995年美国全国州长联合会（美国50州州长组织）发表讲话说州长应该州里努力实施公立学校制度改革州长反应谨慎致说：路易斯意观点想做出更努力没商业界帮助法完成务需商界敦促推动州立法学校委员会学校理官僚制度进行改革需肩作战帮助起解释公立学校问题紧迫性力促艰难决策改革实施
结果次州长会议做Achieve机构成立肯定10年中该机构美国公立学校制度改革中发挥重作现州长公司首席执行官联合组织目旨美国教育改革制定基标准提供动力
显然支票簿慈善活动务实艰苦工作唱高调会成报纸头版头条州长项务项CEO公司孩子承担项独特务
实施真正变革
果美国公司够思考种独特技资源应解决社会问题社会带效益远远超110亿美元现金捐款倍
哈佛商学院罗萨贝斯·莫斯·坎特教授称改革模式真正改革模式转换 ①坎特教授指出公司通社区需视机会仅仅种责实现社会责转换社会创新指出许接受公司救济组织需慈善捐款改革意坎特教授观点
第次接触公司行权力帮助慈善事业美国运通公司工作期间20世纪80年代引进种做相关事业营销概念告诉理班子成员宗运通卡业务中提取1美分女神修复工作外宗旅行支票业务中抽取1美分宗新会员卡业务中抽取1美元宗美国运通旅行商店超500美元度假活动业务中提取1美元补充女神修复工程行反应真惊：非常短时间里筹集200万美元然修复工作带帮助时美国运通公司补充：女神组织接受美国运通公司机智漂亮营销方式显然开非营利组织进行合作空间信息传社会角落种真正余改革转变真正改革做法
IBM社会(2)
IBM公司承担社会责早已已久传统许方面说已IBM公司DNA没加盟IBM前10年间公司慈善捐款总额已达13亿美元IBM成全球慷慨公司IBM慈善活动基现金捐款种做法遍布公司世界分部捐赠受益已变十分赖IBM公司已连续数十年直接受IBM公司捐助
直觉告诉果焦点目标放努力解决问题仅仅扔点钱出事会收更效果改造IBM程中样改造慈善捐助活动焦点放利技术解决社会问题尤教育问题
实质说捐赠受益视客户开始提供网技术派遣公司中帮助网络间实现连接通卷起衣袖亲动手参中帮助解决部分问题教育领域率先启动名重塑教育工程IBM研究实验室中开始—里IBM研究团队协教师教育行政员工作（学生家长常参进）寻找消孩子流教育间顽固障碍方法（涉教师培训方式问题天周年时间利问题等）
研究员利声音辨识技术发明种新教学生阅读方法提高教师技学生学力数码文件夹通报决策数库帮助教师获优秀教学计划学会批改学生作业线程序1995年开始美国州学区美国外国家开展项计划帮助教育合作伙伴调整新发明教育技术参加该计划学生已达1 000万教师数达65万帮助年级学科学生提高学成绩
引注目该计划范围扩张制度化IBM慈善捐助完发生说教育合作伙伴现已开始利创新进行吸收消化越南巴西美国西弗吉尼亚州北卡罗纳州
独特资源（技术）运社会问题解决中已仅仅局限解决教育问题延伸诸黑联合学基金2001年9·11事件援助活动中员工样战略体现活动中：2001年美国IBM员工许社会教育机构义务捐献400万时工作时间约5 000万美元捐款1万名IBM员工社会教育机构董事会工作支持员工服务方式提供必资金额技术拨款发放IBM员工年义务工作100时组织中5 000名K12年级学生担电子辅导员IBM员工提供万维网基础支持—提供工具特殊容K12年级学校提供义务服务IBM员工提供41网址命中率
希更公司—公司公司认中作机会利机会特殊资源仅仅金钱带社区中
完成务程利公司必商业机会需什样资源计划？组织起便工作做？确保获测量结果仅仅实施次活动已？
然公司活动中—广告研究营销制造活动中仅花费少评估工作效性什慈善活动应该特殊呢？
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［美］郭士纳
连载： 出版社：中信出版社 作者：［美］郭士纳
走马(1)
接10天中首先忙着准备份聘合事做起轻松原原RJR纳贝斯克公司家杠杆收购公司CEO视公司者CEO会公司中持量股权清算结果表明RJR纳贝斯克公司拥240万美元股权260万美元期权IBM股票权高级理种奖赏IBM董事会力资源部理者显然普遍接受观点公司理者持公司部分股权IBM家公司第印象
某种程度说项准备工作容易第二务决定告诉KKR公司RJR纳贝斯克公司董事会3月20~21日周末年度纳贝斯克黛娜海滨高尔夫球赛日子纳贝斯克公司邀请客户前参加活动应该参加重活动知道亨利·克拉维斯（KKR公司高级合伙）会前参加决定届时讨决定时名字已列入IBMCEO候选名单出现媒体KKRRJR董事会肯定会感安先前周KKR会谈中明显感觉气氛紧张终3月21日星期日榻黛娜海滨酒店房间里告诉亨利·克拉维斯准备接受IBM职位听完话高兴表面然保持着礼貌静努力说服放弃决定明确表示会回头没讨心里清楚做样事情退出RJR更早完成退出已（KKR年开始退出计划）
第二天（星期）加利福尼亚赶回开始事周IBM董事会周召开会议显然搜猎委员会已停止搜猎行动—谣传中候选接二连三宣布者媒体透露IBM职位感兴趣星期二华尔街日报报道惟候选商业期刊做相报道应该结束场繁重搜猎行动时候伯克意3月25日（星期五）天宣布职消息
IBM星期五早晨举办新闻发布会（天早晨出版商业周刊封面已宣布业已接受IBM职位）新闻发布会午9点30分开始点纽约希尔顿酒店约翰·埃克斯吉姆·伯克发布会讲话伯克希够解释3月已媒体炒似十分公开支离破碎搜猎行动继续做说明：世界少够胜职位想告诉郭士纳极少数中全世界范围广泛搜猎125然中进行挑选……终回起初名单范围名字进行编号便搜猎行动压力太—说句白忙活场许想知道郭士纳该名单中第面谈名字前代号力’解候选—说非常解没郭士纳更胜职位提供特殊职位惟职位郭士纳准备许会认相关技术背景职位关键开始搜猎行动中特强调候选技术背景实际情况搜猎单15条件中：信息高科技行业工作验杰出商业领导受条件限制’外郭士纳符合14条件
知道30记者闪光灯走讲台时候生活发生改变时必须没停止令眩目闪光灯前完成整新闻发布会果说美国运通公司RJR中见异次前两次截然现公众物IBM公司—甚家公司方制定基原教科书—全球性教科书举动会吸引全世界目光接受十分具挑战性职位目睹状态接手令敬畏职位
质坦率说善媒体交道首先环视整行业发现眼睛处高级理现忙着努力利润化现认正种追求利润化努力产生巨勇气种勇气许短期帮助公司长远会损害公司名誉客户信
天早晨极复杂心情面摄机闪光灯生中令激动时刻时知道场型展示秀场法避免活动接受职位时等接受公众眼睛关注接受IBMCEO职竞选公职够惯成公众瞩目中心
走马(2)
发言十分简短想正式发言中避免复杂问题诸什会觉胜职位算扭转IBM颓势等接回答问题漫长时间里没够回避问题回答说没够记者提供更信息真正加盟IBM前根知道会加盟该公司发现什样问题
会晤IBM领导班子
新闻发布会系列IBM部会议公司力资源部安排第会议全世界负责运营总理召开电话会议强调公司权力根基然分公司领导里
然直升飞机离开曼哈顿飞北边30英里外位纽约阿蒙克公司全球总部IBM分公司客户没IBM总部楼楼留难忘怀第印象：想起政府办公楼—走廊长安静没头般间间办公室门紧闭（处安静崭新明亮橙色毯似破静谧气氛）办公楼中摆放艺术品陈设法表明家电脑公司更令吃惊CEO办公室里没电脑
引间宽敞会议室会见公司理班子—IBM高层50已忘记时座女性穿什样衣服清楚记时男士清色穿白衬衫—穿蓝色衬衫似IBM高层理风格相甚远（数周群起开会改穿白衬衫发现穿颜色衬衫）
约翰·埃克斯建议召开次会议便初步认识高层理班子成员然视重介绍机会者少新事制定新日常工作日程机会努力提前组织说话（实际书做准备时候找时写便条—非正规场合常做事）
首先埃克斯介绍家理班子中礼貌坐着句欢迎愿意成您理班子中员句客套话外没什反倒动会说40~45分钟话
解释接受份工作说起—告诉动需份工作接受邀请承担份工作实际承担责国家竞争力济健康发展关系重责时心里想没说出话：果IBM失败绝仅仅家公司失败外表示董事会什必须做没什先入见告诉座（包括）没理居功傲时确需帮助
接着告诉前历：果IBM说样官僚机构快消陋吧决策权力放需决策权方总正确必须衡决策权放中央决策间关系关注普通顾客果公司机构臃肿开始精兵简政第3季度结束前完成务吧解释精兵简政含义：必须成降竞争手水样成行业中优秀公司告诉说IBM裁员’员工定已发现谓裁员欺欺年里发生事情种孰视睹（事实1990年已12万名员工离开IBM公司中愿离职非愿公司然固守着裁员谎言）
次会议重关公司结构战略问题讲话时专家IBM股东说IBM应该拆分成较独立单位说：样做许然希分化市场决策动力难道没某种独特力提供全面解决方案连续支持？难道时销售性化产品？（事显然便前强调怀疑分化战略行性）
接着谈员工士气问题：觉起员工没需狂热喝彩演讲需领导艺术种方感动力种方感动力仅仅座希里见太预言厄运希干里找短期成功项目长期令振奋项目告诉已没时间追究底谁造成公司问题没兴趣少时间找出问题部分时间精力解决问题采取行动
听取职业计划指出媒体报道新CEO公司外部带批希需样做IBM历济济方—许世界优秀库告诉：果必会外部引进中先机会展现希时间证明力现站新起跑线取成遭受失败关
走马(3)
继续介绍理哲学理实践：
* 原程序实施理
* 市场决定切行
* 深深相信质量强力竞争战略规划团队合作绩效工资制商业道德责
* 渴求够解决问题帮助事解决问题会开政客式
* 致力战略制定执行战略务事需非正式方式知道相关信息隐瞒坏消息—痛恨意外事试图面前说谎生产线外解决问题问题带生产线
* 动作快怕犯错误便犯错误宁愿行动太快行动太慢
* 少等级制度观念谁职务高低助解决问题家起商量解决委员会会议种会议减少低限度取消委员会决策制度更坦率直截交流
* 技术精通需学指够成名技术专家分公司负责必须够解释种商业语
然认识水基础提出建议刚90天中5优先性务分：
* 暂时冻结流动资金面着流动资金短缺危险
* 确保1994年实现盈利全世界—IBM分公司传口信：公司营业已稳定
* 开发实施1993~1994年关键客户战略会客户相信回利益提供服务强迫接受固定产品（电脑机）便减缓短期财政压力
* 第三季度开始时候完成精简裁员务
* 开发中期商业战略
590天优先性务做分配求分公司负责交份10页纸报告容包括：顾客需求产品种类竞争力分析技术前景济情况长期短期关键问题1993~1994年发展前景
求会者描述IBM公司总体法：采取什样短期步骤进步加强客户关系提高销售业绩应竞争性进攻？应该思考长期短期商业战略？
时倾全力理公司告诉媒体关公司问题帮助起草走访时间表便够顾客员工早实现沟通交流知道周中会议安排提醒否应该参加会议
然走身旁握手会议样结束
回顾IBM9年持观点时惊奇发现说变成现实媒体报道顾客感受领导原需完成已完成工作正式开始IBM职业生涯4天前45分钟会议讨
选举
接周星期二—1993年3月30日参加IBM董事会例会正次会议正式选举IBM董事长CEO两天生效
某种程度说怀着忐忑安心情走进会议室吉姆·伯克周前说两董事会成员太高兴推选新CEO走—17位董事中16位（位缺席）握手寒暄时候真想知道两位董事谁
次会议解件然难忘记事情董事会中存执行委员会中8成员3现前公司员工知董事会中董事会负责公司具体财务前景尔交全体董事会议讨
董事会全体会议焦点放范围问题日程安排似例行业务董事会执行委员会收存储事业部送份报告该报告重新命名AdStar作公司整体战略部分营运分公司股票分配母公司股东执行董事会收国国际销售分公司负责手业务报告理档案类讨44亿美元收购建议申请书等果董事感觉东西危急会心翼翼中途拦知道
讨财务报告时执行委员会气氛活跃委员会听取样报告3月份统计公司硬件季度毛收入年期降19百分点S390机系统价格已年期降58第二天（第季度结束）时公司股价降50美分现金状况急剧恶化现商务问题批准新财务计划授权公司银行贷款额度增加47亿美元通美国商业应收款项（指出售折顾客款便快获现金）发行优先股转证券化筹集资金30亿美元
显然财务计划中尚太确定素执行委员会闭会家礼貌道离开
走马(4)
约翰·埃克斯会晤中谈IBM公司问题俩起参加届纽约时报公司董事会年会CEO级活动中常见面离开IBM前已深私交病相怜起时候会讨关员工问题许针报告坦然表示惊讶指责开会时便条发表法想意法中75印象深刻什够董事持批判态度情况然够董事位负责
埃克斯天谈投入业务问题IBM微电子业务知道公司已摩托罗拉公司进行深入谈判建立家合资公司确保部分埃克斯谓技术业务安全出口问决策紧迫回答说非常紧迫关摩托罗拉公司合作协议基英特尔微型程序制造权授权许问题
说基础研究单位公司没什贡献应该精简裁员十分关心IBM硬件业务机业务中频产品回头会议便条时发现显然理解年时间里解决部分问题会议讲话便条中明显缺点缺乏文化团队合作顾客领导艺术关注—事实证明素IBM棘手课题
埃克斯天搬康涅狄格州斯坦福间办公室知没停留躺功劳簿吃老
然满心忧虑回家切搞定？谁会帮助呢？
呛口水(1)
1993年4月1日开始IBM生涯IBM股价达13美元 ①纽约时报专栏文章扭转IBM公司颓势做法表示赞更进步提出建议：IBM拥太智慧思想然守旧缺少需胆险精神
IBM公司专车早晨6点45分康涅狄格家中接公司时纽约韦斯特切斯特县拥办公区（位阿蒙克总部楼）高层理团队周布置
工作核完德·劳腾巴赫—成IBM公司美国外销售项目（IBM做世界贸易）负责邀请参加正天召开全美总理会
达宽敞办公楼（现已万事达卡国际公司总部办公楼）时发现走紧闭门前读卡机门旁边IBM安全保卫机构没颁发通行证新CEO走门前时敲门会穿着整洁女相怀疑眼光仔细量番开门—想更外面闲
绕圈终找会议室—原入口附永远会忘记IBM会议留第印象长长会议室里坐满IBM区元老级负责旁边年轻高级理负责律白男性较年轻辅助员背景异次营运评估会议执行官会议业务进行陈述注意坐座常常拼命写着什然偶尔坐桌前递条子次美国国会听证会
午茶时间问德·劳腾巴赫：中旁听参加会议？
回答道：高级理行政助理
IBM第天参加第次会议等级森严行政助理制度IBM中数百名高级助理协助工作助理优秀聪明崭露头角理务相知行政助理承担着行政职责某时候做秘书性质杂事总体说行政助理负责安排事务记笔记观察学顾客接触学业务者开发领导力然果想IBM晋升高级理职位常规必须首先做次行政助理
快中午时候提前退出会议阿蒙克总部杰克·库恩勒进午餐库恩勒公司总裁董事会成员约翰·埃克斯首席技术官掌公司关键技术性决策午餐程中愉快提供帮助埃克斯认识致显然IBM已分关注电脑行业中败英特尔公司微软公司市场份额重新夺回库恩勒狂热描述着合PowerPCOS2技术战略—PowerPCOS2IBM开发两产品公司力图两产品夺回英特尔公司微处理器微软公司电脑软件占市场周全技术战略十分激动心没握否持续推行
午餐重新回世界贸易执行分会听取公司全世界业务发展前景报告总体说前景报告混乱驱车前公司幢办公楼会晤年轻高级理时正接受项重培训回阿蒙克雇员留口信接着IBM力资源部负责传奇物沃尔特·巴尔迪克起度天中段工作时间
巴尔迪克IBMCEO搜猎行动结束前宣布退休决定希够留少帮渡难关IBM力资源部年工作进展理错体现许方面包括开发样化招聘培训高级理培养计划等巴尔迪克持力资源部事务已长达13年久成美国力资源职业协会
许家尚太清楚巴尔迪克强力幕操者IBM年高薪聘请高级理IBM公司文化造发展具导性影响物感兴趣制度程序实际离开公司提供份见吃惊文件份文件约60页标题做力资源规划项目副总裁W·E·巴尔迪克行政助理份文件起草1975年3月17日阐明什IBM公司文化中会极压抑素时展示巴尔迪克行政助理需具备素质：
* 时刻身着白衬衫正装外衣
* 身携带充足硬币应巴尔迪克办公楼时电话需
* 巴尔迪克办公室员生日聚会应该15分钟什锦聚会生日蛋糕餐叉餐巾蛋糕刀巴尔迪克秘书执掌行政助理坐距离门口方便接听电话
* 巴尔迪克3钟：放办公桌放台子放办公室外面窗台3钟天天时电话96378537核准确时间
呛口水(2)
* 巴尔迪克喜欢嚼忧牌薄荷口味糖口香糖口香糖盒子空时候旧盒子放办公桌里然购买盒新口香糖
天巴尔迪克起时候讨正进行（加盟IBM前已进行）两关键员搜猎计划：取代巴尔迪克职位位首席财务官（CFO）原首席财务官弗兰克·梅兹迫压力1月份退休—次公司搜猎
位新CEO董事会会议做出决定IBM第天里没什找两位员更重家需量流动资金公司融资650亿美元令起死回生项极艰巨务没优秀首席财务官力资源总监完全
午6点30分已完成IBM第天工作年助理伊莎贝尔·卡明斯坐起—想退休说服加盟IBM伊莎贝尔天赋高写书中众英雄物果晚点出生定会成美国公司中高级女优秀然加盟IBM前已理班子中工作15年说服退休知道果没利度IBM初期阶段—艰难阶段IBM第天时间里坐起分享天历感受（伊莎贝尔—总面面合作发现9包括行政助理组织规划负责汇报工作）
早期重中重
接两周中会议接连断：直接汇报首席财务官力资源总监候选进行面试走访IBM分部中重会议发生工作第2天已求哥哥迪克前公司趟讨关公司事情迪克学毕业IBM公司已IBM公司工作年公司颗迅速升起新星公司欧洲分部工作公司亚太分部展华定早公司高级理—受尊敬理委员会精英中员法查明莱姆病事业正日中天时候疾病困扰约翰·埃克斯离前6月已请病假高级理求重返公司公司做顾问工作重务协助尼克·诺弗里奥—时型系统事业部负责确认处理机业务
迪克（者称里奇家般样称呼）童时代亲密家里长子总步尘—想兄弟俩做较成功见成年单独生活总家庭聚会中交流彼公司中事务法没感觉俩志公司中攀爬更高职位
走进IBMCEO办公室坐里面令辛酸时刻果健康原现坐里实际迪克做充分准备办公室特强烈反种认电脑机业务已没前途预言反种热衷聚集公司资源赢电脑战歇斯底里做法直接报告中引话：业已容忍信息产业中赞成样种观念模式电脑机昂贵复杂易受影响电脑工作站便宜易操作商业需求反应灵敏然种观念模式正确容忍竞争手负领导顾客夸电脑机电脑工作站间差异样做结果S390（电脑机）销售量急剧滑阿姆达尔公司（Amdahl）日立公司信誉急剧升电脑机公司首席信息官（CIO）心目中信誉急剧丧失IBM顾客具吸引力种信心销售部门中丧失殆
应该快降低硬件产品价格简化软件产品定价致力开发种简单便实施效交流项目便重新改变电脑机电脑工作站间定位变化突出电脑机首席信息官信息源中重位置
果说真正导致IBM起死回生重事件三四件事重新摆正电脑机业务公司业务中位置中件事没哥哥迪克阐释更时清楚明
迪克提供称兄弟建议建议：
* 家中办公室中电脑部信息系统前没样做样做展现处
* 杜绝短视建议拉帮结派背说坏话行道理显易见IBM种取巧方式
* 知道公司外说做件事会分析解释
* 找没私心私顾问
* 母亲电话
接月里然想迪克里获更建议IBM太等着否会提拔迪克愿样做没处交谈次简短没第次公司会晤时说话样公司影响
呛口水(3)
4月13日纽约IBM办公室中面试杰里·约克杰里时克莱斯勒公司首席财务官周想面试两候选次真正难忘面试杰里时候身穿刻板白色衬衫蓝色正装外套浑身理利索完美—典型西点军校风格腼腆拐弯抹角直接告诉想职位出示策划系列认应该IBM公司快予实施财务计划直率厚道坦然分析力留深刻印象显然务实—十分务实
正需IBM缺少种周天面试位首席财务官候选认杰里合适选杰里5月10日加盟IBM公司
亲面试力资源部总监候选格里·查尔基格里家银行运营官前做力资源官职业背景两周里联系次时候电话时候直接会晤喜欢格里精力充沛模样直率性格否已做准备出力资源部总监握说：许公司会样IBM成IBM起死回生部分已做准备
事实证明决定录格里IBM早期招聘计划中做太成功少数案例快发现格里难回做力资源官时状态理IBM力资源部4月里表现—言行举止更副CEO倒说格里想法问题—实际公司文化变革重影响然公司接受样接受格里久遭事反1年期届满便离开IBM
然起初周里首务私位高级理会晤少带第次见面会求准备10页纸报告数业务进行更加专业分析周进行会晤中理班子做出评价量弄清面问题问题解决方法思维清晰度执行程度领导潜底样等
时信保罗·里佐正前面说里佐退休董事会反聘回协助约翰·埃克斯工作前已IBM担22年高级理退休成北卡罗纳学商学院系准备北卡罗纳盖新房子安家落户需做件事情重返IBM没太爱IBM公司忍心着IBM没落
IBM时候里佐正负责项联邦义项目—公司拆分独立单位里佐想出意时公司缺乏首席财务官基负责监公司美国外财务问题负责监视正量资金抛公司部分部门供抢夺投资银行家投资银行家眼中美元公司部门插标签先导想起淘金热见保荐单位（）股票首次公开市正数千万美元会计事务便产生首次公开市需簿记IBM财务制度支持独立单位制度外里佐负责筹集额外资金等财务活动
说求里佐留件轻易举事作极满意接年中骨干聪明导师十分洞察力战略家员工合作伙
伴—IBM起死回生英雄物
4月初周中发生件特事天早晨常样早早起床走出房间开车门时突然发现坐汽车座托马斯·J·沃森—IBM前CEOIBM创始子沃森住家马路面汽车里惊喜想搭车起工作然已79岁已1971年退休
开朗更精力旺盛说公司中发生切感气愤说需公司实行整改采取切必措施公司重新回正轨
答应支持敦促快采取行动职业生涯验特采取次次胆行动认需样做俩起达公司时候已意识希够公司分忧啊
4月15日首次公司非总部区进行正式视察仔细选择方：位纽约约克敦海茨公司研究实验室果说IBM灵魂实验室灵魂该实验室命名T·J·沃森研究中心里具求知热情引领着IBM十年中取许重发明性成果正发明性成果IBM创建电脑工业
实验室行首次IBM公开亮相次重亮相知道里容易受攻击方里研究员会会接受公司领导？公司里已称呼饼干怪兽前纳贝斯克工作
呛口水(4)
站该实验室报告厅讲台发表演讲厅里已挤满演讲通广播转播便挤进厅站食堂里员工听IBM全世界分部研究机构样通转播收听演讲
守旧研究员说太重创意现实世界脱离联系天啦研究员脸读出IBM痛苦问题知道否心
者领悟确倾听演讲
演讲重心快转换关关注点速度顾客团队合作消灭掉公司问题痛苦说非常骄傲成IBM员强调研究单位IBM未重性告诉许需找更方式顾客研究员更紧密联结起便IBM伟发明够帮助解决更现实更紧迫问题
演讲结束面然掌声然确定心里想什
股东会议
许IBM生涯初月里令痛苦难忘公司年度股东会议知道年前已开始例行召开股东会议次会议点佛罗里达州坦帕时间4月26日说正值公司面着巨明显问题时刻次年会说疑次极具挑战性首次股东会议公司3周难确认公司产品问题更说问题做出解释中包含技术问题做出说明更难加难显然IBM股东十分生气吃掉—许样做应该IBM股价1987年股高达43美元降天召开股东会议时股12美元前年股东年会中公司股票股价格6美元
天午10点走会议室讲台时2 300名股东已迫期着会议早点开始—次见规模会议眼前出现片银发海洋—显然佛罗里达州众退休员IBM股东会议做简短发言请求耐心清楚保证快采取行动利切机会公司关注点转移顾客身
发言获礼节性掌声接着开始火药味十足激烈争股东接站起公司公司董事会提出强烈指责董事会成员坐面前第排真场灾难董事受轮轮指责攻击股东总算较客气知道肇事者表示果快采取措施扭转公司颓势耐心等真漫长筋疲力会议—想说
记天晚独坐IBM公司专机飞回纽约时候脑子里想关公司董事会问题显然次股东年会公司更换董事会已势必行—越快越转身身边飞机务员说：真艰难天啊想喝点什
说：您说喝酒吧？
然喝酒回答道里什样伏特加？
IBM飞机没酒公司禁止飞机喝酒
说：认会会够改变规定呢？
然许您先生
改变规定立执行
财务止血(1)
1993年7月压力越越公司财务状况团糟员工希新领导够做点什—什行够带种方感特媒体失耐心（倒说认媒体IBM未什特值提真知灼见IBM公司时处种极脆弱状态媒体报道—坏会顾客态度带灾难性影响）
7月14日日美国篇长封面文章报道IBM第100工作日情况开头部分样写：
IBM股东客户许郭士纳IBM担CEO工作100天会出现什样奇迹充满期盼蜜月期星期五已结束—IBM没发生机构变革战略改革
显然郭士纳创造奇迹电脑分析家尤尔里克·韦尔说郭士纳台IBM股票跌6IBM什没发生改变郭士纳什没做S·G·沃堡电脑分析家戴维·吴说
认已做现该采取重决策时候决策公布众时候客户员工业士接触加周末返飞机反思确已准备做出4关键性决策：
* 保持公司完整性
* 根改变公司济模式
* 造商业模式
* 出售生产足资产筹集资金
外决定1993年夏天公布重决策
保持公司完整性
已记清具体什时候决定IBM保持完整性记清什时候首次正式公布决定直强调IBM公司规模全球广泛域分布公司独特竞争优势然知道做出样决定什太难事原
电脑产业初现端倪时候产业模式作整体分割揽子面貌出现客户面前家公司买台电脑诸微处理器存储器等系统相吻合基础技术产品硬件相匹配软件系统安装维护进行捆绑式销售客户基购买系统时购买安装调试顾客程中需次付款种模式IBM创造久美国少竞争手完全整合形态出现电脑产业通常竞争手称BUNCH巴勒斯电脑公司（Burroughs）通动计算机公司（Univac）美国国立现金出纳机公司（NCR）控制数公司（Control Data）霍尼韦尔公司（Honeywell）等样整合式电脑公司出现日欧洲
20世纪80年代中期出现新电脑产业模式该模式认联合方式已企业发展出路新兴成功信息技术公司提供揽子业务中范围横部分产品出现销售数库公司销售操作系统公司销售存储设备公司等突然间电脑产业中竞争手子少数演变成数百数千中部分竞争手销售单部分电脑产品
正种新环境IBM遭受挫折正种情况公司外许观察家专家强调IBM分割成独立事业部应公司处逆境然种解决问题方案机械式反应—没真正解什导致电脑产业市场分割真实原情况新竞争手作采取机械反应
两素真正推动客户支持新细分供应环境原：
* 客户想破IBM该行业济垄断—撕开IBM价格保护伞种价格保护伞IBM够捆绑价格销售产品中获相高利润
* 客户越越运算力传递员工感兴趣（术语分布式运算机集中式运算相应）
IBM传递分布式运算方面十分缓慢许型公司填补空白公司传递整体组合式解决方案方面没席基IBM系统提供附加产品围绕着IBM中央处理集线器建立产品显然IBM愿意进入电脑市场时候英特尔微软作
客户实想完全提供细分产品供应商更高目更激烈竞争引入电脑市场寻找新运算模式供应商
目达20世纪90年代初期止电脑产业中数万家公司—中生存数月数年市场消失动力机制电脑产业带击：电脑产品价格更低选择性更（值提电脑产业巨子微软公司取代IBM成电脑产业老年IBM电脑机业务微软公司台式操作环境系统）
财务止血(2)
电脑产业中发生重重组活动结果良带非常理想果客户现技术整合应方案中便符合业务求前总承包商名IBM巴勒斯者霍尼韦尔现新产业结构中客户负责电脑整合工作承担
整电脑产业尚缺乏统产业标准问题变更加复杂电脑产业中
竞争者知道产业竞争者试图制定独特标准果没带高价格会产业中公司标准相关联者解标准标准谐求重叠产生简单解决方案显十分困难（文中继续深入讨问题）
作20世纪90年代早期信息产业界客户清楚公司整合正成巨问题美国运通公司钱包塑料信卡全世界流动移动数事实带巨技术挑战需信息技术台合作伙伴便够喜爱方式营业务1993年加盟IBM时候相信公司整合产品部件（部分产品）解决方案交客户定具极重作
什呢？头产业整合者然环节中阶段会某成品提供部分产品企业例汽车工业中钢铁制造商家电器零配件制造商者金融服务中营销商税务申报代理零部件达顾客手中前坐生产线部分产品种创造价值方式整合起实际坐生产线担负着产品部件（部分产品）转换成价值责相信果说IBM什独特位置独特行力话应该成生产线角色
时候广流传神话信息技术产业继续完全分布式运算方演变—者转移切越越方化化型化更廉价直世界信息通某块手表进行操许信息民化价值导极接受信息产业许诺言零配件通者行业术语说兼容
便跨进IBM门槛前已知道空头许诺已外方面花费太时间种认复杂难整合具选择性技术会愿意成总承包商客户购买想法毫根
幸1993年IBM鉴行业公司错误认识走条错误道路公司正走分裂—说正走毁灭
现敢确定1993年者否够重塑新IBM鉴IBM规模全球广泛分布摧毁独特竞争优势IBM分裂成独立电脑零部件供应商—海中条鱼样微足道疑种罪
尚蒂伊召开盛4月客户会议客户首席信息官会见活动明显告诉世界应该做事情光盘驱动公司操作系统运营公司UNIX语言理公司客户首席信息官清楚告诉实施整合战略力已丧失IBM够提供种时提供价值前必须做许事—客户首席信息官时认IBM产品交付—完美解决方案复杂技术应解决商业难题中力整合等方面尝试
保持IBM完整性成第战略决策做重项决策—仅IBM整职业生涯中重项时候知道该具体发挥整合公司潜力知道果IBM够成前技术整合器定够客户市场交出份特答卷
结果抛弃生产部分产品公司提供首次公开市服务投资银行抛弃会官方财务报告求制作财务报告便卖弄力会计师抛弃坚决认印机事业部应该称Pennant存储事业部应该称AdStar著名会计师
停止切会导致公司事业部业务流程业务系统产生分裂部活动件费时间耗精力事例便财务混乱时期仅仅美国范围聘70家广告机构（更）力资源部员工奈改变补助计划便防止出现种情况员工公司事业部转外事业部工作时候进入国家种语言体系种流行趋势者种客户群样
财务止血(3)
开始告诉客户员工IBM保持完整记决策高级理团队中产生复杂反响—认样做等公司救感十分高兴公司分立成泰坦尼克号脱身救生船感万分沮丧
改变济模式
夏天第二重项决策重建IBM基济结构听点夸词公司发展指导方针带利润业务相简单系统必须接受价格销售产品带利润必须销售量基础获毛利润必须节约开支必须销售研究开发建设厂房购置设备持续性财务控制开发运营广告等诸方面进行投资果年收入毛利润开支间够相互衔接利润会增长会出现正现金流量
幸IBM述素间没衔接：IBM年收入增长缓慢公司机业务赚取利润机业务销售量直滑公司毛利润飞速滑降低机价格获竞争力惟公司条船稳定办法确保开支高毛利润滑速度降
开支成关键问题数月努力首席财务官吉里·约克团队终确定IBM开支年收入率—产生1美元年收入需少美分开支率远远超出竞争手：均说竞争手般花31美分带1美元年收入花42美分获1美元年收入数法计算便出总年收入时发现：存着70亿美元开支问题
然机重新定位长期挑战性业务项目必须时降低机价格引发毛利润降惟够拯救公司方法—少短期够拯救公司规模削减具竞争力开支
做出两项重财务决策：第分股东年底分红减半：股216美元调股1美元第二削减开支89亿美元幸第二项决策意味着裁员35万继1992年约翰·埃克斯裁员45万次IBM裁员意味着带痛苦犹雪加霜生存选择
造商业模式
早期采取节约开支做法维系IBM生存固然必少知道远远足造充满活力发展成功公司实现目标需IBM臃肿业务流程进行彻底改造1993年开始实施巨造项目—变成IBM全球公司造项目少造项目持续10年久着项目断拓展IBM部理流程发生变化
造艰难枯燥痛苦时位高级理说道：造头点火然根棒灭火IBM确需场全面业务流程造
杰里·约克领导场造通指明明显浪费现象仅仅年开支中削减28亿美元然明显方整造做起显十分艰巨困难公司臃肿缺乏效率绝需裁减冗员
正运转中库存系统财务系统执行系统配送系统等程度属老机时代变种时迎合24独立事业部机制需系统做修改天IBM首席信息官时IBM128（确切数字）拥首席信息官头衔—负责理系统装置生产应软件准备设备基金
结果种业务流程相19世纪铁路系统—拥铁轨标准铁路车辆分类方法财务问题需事业部联合起予解决时没方式讨时266总分类账户次力资源部员真气极发现公司某事业部解雇外事业部聘
针公司部存问题采取方法发动全面进攻循序渐进推进造计划特定时间里会60重造项目时进行—数百独立单位事业部里开展
部分造工程集中11领域前6称核心启动领域意思指业务领域公司外部世界相关分：硬件开发软件开发（两单位合成产品开发部）执行整体供应链客户关系理服务
余5关注公司部流程问题做启动项目分：力资源采购财务动产信息技术（令奇怪领域少乍起样）
财务止血(4)
IBM公司时候没太确发现世界优秀公司部信息技术系统令震惊：年仅领域中花费40亿美元希够帮助开拓业务基信息陈旧时系统力家信息沟通提供服务拥数百数中心遍布全世界网络中部分闲置着没充分效利
1995年底已信息技术系统节约20亿美元开支155数中心削减1631固定部交流网络削减1
动产特庞项目IBM美国动产基建部门规模已十分庞单独成立公司20世纪90年代该事业部已聘240名员工已拥数千万方米位市中心高档办公楼建筑IBM20世纪70年代80年代鼎盛时期建设美国城市里愁少幢型IBM楼美国外海外市场然20世纪90年代许房产设施未充分利者租出时曼哈顿中心办公楼租整层产品介绍租金年100万美元
出售3 000方公里没开发土出售需级动产—例位亚特兰座高楼外部聘供应商该部门全职员裁减42名公司位纽约韦斯特切斯特总部附21公司办公点压缩5
1994~1998年动产项目造中节省出资金总额高达95亿美元造工程开始已总节省120亿美元硬件开发时间4年降现16月—产品开发时间更短产品交付时率1995年30提高2001年95采购运输成降8 000万美元消坏账6亿美元销售成降27亿美元材料成降150亿美元
筹集资金
年夏天刀阔斧实施第4行动计划出售非生产性资产筹集资金少知道1993年IBM面着巨流动资金短缺危险状况面种危险状况否申请破产谜时公司尚资产出售帮助公司渡流动资金短缺难关问题：否公司进入现金流量缩水公司债权愿意予支持合作怕恶性循环前资产销售出呢？
杰里·约克团队1993年秋天着手出售公司已必资产卖公司纽约总部楼公司培训中心投入太资金—培训中心年养活安置数千名员工1993年阿蒙克总部附约1时车程区4单独办公区中—前古根海姆位长岛黄金海岸家IBM力资源部单独占
头10年里IBM收集量重精美艺术品艺术品放置存储箱中谁中会偶尔出IBM公展览馆（位曼哈顿第57街IBM楼中）展示专门展览馆理员专职员工负责理收藏品1995年收藏品中部分索斯拍卖行进行拍卖收入3 100万美元幸拍卖活动受众艺术界士指责出某种原艺术界士认IBM裁减员工失业回家必须绘画等艺术品存放IBM位纽约展览馆中备偶尔出供参观鉴赏
许第年里采取出售活动出售IBM联邦系统公司该部门美国政府项目利时美国政府热衷工业实施保护政策机时许买愿意出高价增凝聚力机该部门全部出售知道IBM联邦系统公司着辉煌历史公司种关国家安全空间计划方面重技术突破然时永久性低利润业务领域没成功高投入业务领域纳入商业营运中劳拉公司（Loral）15亿美元价格1994年1月联邦系统公司买走
出售非生产性资产计划持续进行年1995年1996年公司筹集资金务已完成差然着时间流逝需外原—突出重点（文具体介绍方面问题）公司实行精简政策
关远景规划
扭转公司颓势方面历中首先学会：果做非常糟糕事快做确保知道做什样做等时机成熟便推出举措时候拖延问题隐藏问题零零星星部分解决问题总会带负面效应相信办法应该迅速问题置脑继续前进
财务止血(5)
太关注IBM未命运采取种方法交流决策—包括削减开支次裁员等惟方法：召开新闻发布会
7月27日早晨曼哈顿酒店型会议室里召开新闻发布会似年两热门话题准保吸引批记者两话题：业IBMIBM宣布公布关业消息时想知新闻发布会现场满记者目前世界重
电视台报纸杂志记者
根说首次公开亮相—首次公开讨IBM学算做会前精心准备演讲稿鉴IBM长期留刻板守旧印象决定兴演讲没道具没参考站里听众说出说话
新闻发布会说话事实证明说话中常引话：
现想做发布期盼信息关算什时候制定IBM远景规划种样猜测想家说现IBM需什远景规划
会场鸦雀声听见记者眨眼睛声音
继续说道：现IBM需事业部制定系列非常务实市场导高度效战略—够带市场增加股东收益战略正目前正做
现头件事公司重新开始实现盈利说果家公司制定远景规划远景规划第框架赚钱公司扭亏盈
现正致力IBM实现盈利天活动讨问题
公司第二件事说赢客户信仗正做量工作什远景规划—正努力实现客户服务目标
接着说：第三件事市场中客户机服务器领域加力度现世界做出客户机服务器方案公司然继续扮演直扮演机公司’角色准备客户服务方面做出更努力……
第四件事继续扮演行业中（实际）绝仅整体服务供应商角色客户告诉需IBM成整体方案公司做出更努力培养必技完成客户期盼务
件事正做许称钥突Щ赜Α氖虑椤锤庸刈⒖突А⑺醵滩飞芷凇⒓涌觳方桓端俣纫约疤岣叻裰柿俊*
发布会数记者公司采取节约开支做法持支持态度IBM实施现实重建计划分析家戴维·吴华尔街日报记者说
造企业作者迈克尔·哈默纽约时报记者说：郭士纳越早采取样节约开支做法越—原IBM法容忍改革中重环
公司远景规划行业会充足时间做出定
电脑战合著者孔入查尔斯·弗格森纽约时报记者说：郭士纳令难置信实施节约开支方案IBM公司少未5年中够生存现艰巨务决定采取什样战略IBM未开拓赢利空间
Barron誷杂志观点更坦率：乔治·布什许会称远景规划关事情许会称远景规划关’事IBM董事长郭士纳说IBM现需什远景规划’郭士纳周记者说IBM公司现需砸允谐∥枷颉恳桓鍪乱挡恐贫ㄕ铰浴痪浠八担褪切枰桓鲎詈玫墓ぞ甙*
然事实IBM新CEOIBM生病电脑巨确套治疗方案富诗意辉煌相反治疗公司厌食症种方法
济学家杂志质疑道：削减成真种生存战略？
济学家杂志称保持IBM完整性举措种短视行该杂志说：着电脑变越越便宜功越越强越越容易网络进行连接愿意IBM购买电脑产品消费者会减少确IBM拥种业务领域会IBM拥更强竞争力前提蓝色巨’（Big Blue）巨额营业费拖垮务必做相互践踏否种竞争优势会荡然存许郭士纳先生相信必分裂IBM公司前尚需季度重损失代价投资降18年低点次面着年年底分红减半IBM股东许幻想刀斧手够夜间扭转乾坤
知道时否评感惊讶—想敢肯定评激怒—充分理
财务止血(6)
许记者撰写报道时候远景规划原意中现词遗漏掉说话演绎成IBM需什远景规划种准确报道程度歪曲说意思
说IBM现需什远景规划已初90天中发现IBM档案柜中已充斥着量远景规划文稿行业重技术发展趋势
乏准确预测实际数业重变革发明技术带
然样明显IBM僵化已根预测采取行动缺乏解决问题简单易行方法拥足够优秀富洞察力IBM乐接受胆成功诀窍—诀窍越高级越复杂越喜欢
真正问题：走出天市场发生变化产品差员工优秀客户着长期成功合作关系老顾客欠缺没工作做位时常IBM员工说样：果喜欢痛苦惟方法痛苦转嫁竞争手抢夺市场抢走股东权益力供养子孙学惟解决道痛苦转嫁竞争手IBM重获成功
扭转IBM颓势重实施必须停止招聘怨天尤必须停止会IBM部结构机制弄拧做法希口指期某种程度带神奇转型长期计划想—IBM需种巨紧迫感
连专家遗漏点已做出根性战略决策—决策公司发展远景规划早期组成部分没4月份会议—少没直截讨希竞争手察觉前进方够IBM实现根转关键战略决策已极意义天前做：
* 保持公司完整性确保公司分立
* 投资机业务
* 保留核心半导体技术业务
* 保证基研发预算
* 切客户导IBM转变家市场驱动力公司家关注部流程驱动力企业
认决策中数IBM沃森传统回1993年7月公布项建立验战略会遭世嘲笑果1993年IBM需什远景规划第二需：站起家说IBM事情会接厉更会委托—客户员工股东带灾难性影响
IBM初月中面真正独特挑战反会摧毁IBM公司机械式反应关注日常执行工作寻求够建立IBM行业中独特位置成长战略时确保公司安全稳定切年里完成务
造家全球企业(1)
止做切灭火现需做重建IBM公司基战略正6月直说战略围绕着信念展开信念：IBM拥独特机遇—拥独特竞争优势顾客整合电脑产品零件力
然没够顾客整合电脑零部件前首先必须整合IBM
着战略员公司短期长期发展规划断充实完善关注点转移3领域中分：组织品牌形象工资报酬—果领域没实质性变化挫败关公司整合战略
机构造
IBM全世界政府外复杂机构仅规模（2001年销售额860亿美元）仅域分布范围广（业务开展160国家）真正IBM机构结构复杂两方面：第机构甚IBM实际者潜客户前总够两拥明确市场行业中确认出12左右客户IBM情况样IBM准备遍布全球机构行业种类型政府提供服务
第二IBM机构复杂性表现基础技术发展率速度样先前观点理班子够确认出公司12年未12年中4~5竞争手（公司者机构）信息技术产业中年会数千新竞争手出现—车库里出现学里出现聪明企业家脑子思想里产品更新换代周期常见10年缩减现9~10月新科学发现断击着建立常规基础战略规划济假设
面着遍布全球形形色色客户断更新技术IBM组织工作谈容易
素IBM机构工作变复杂特趣原：IBM员工基础特点理者工组成公司拥30万名聪明学见职业员公司获诺贝尔奖世界数国家拥数万名科研员会什应该首问题谁应该理公司等方面着独见解
着谐素努力克服解决公司年演化逐渐形成种二元结构：拥实力海外（美国外）分部负责处理IBM全球扩张样拥实力产品事业部负责处理基础技术方面种结构没关注顾客意见部分海外分公司致力保护利益试图拥赚取切技术事业部作张做认做者想做业务根顾顾客需者公司优先性问题
美国运通公司时候已初次领略IBM种状况希IBM够快改观美国运通公司时美国运通卡11种货币发行离开该公司时候运通卡货币种类已增加29种带着运通卡周游世界时候需IBM通系统IBM首信息技术投资需世界重国家支持
国家（马西亚新加坡者西班牙）时候惊奇发现IBM理系统重新办理信证明IBM设国家理部门完全视美国运通公司美国客户事实次头开始关注失全然顾美国运通公司全球伙伴关系
产品状况类似美国土生产产品未必世界方购买件相麻烦事情IBM似没全球观点客户考虑没技术观点建立客户需求基础
首务改变IBM部基权力结构美国土1全国性总部8区性总部干隶属区区域性总部办事处方单位称贸易区总部利润中心老板负责理老板积极寻求增加资源利润方说亚特兰银行客户希IBM提供套额银行业务解决方案优秀银行业务专家纽约芝加哥IBM老板会忽视资源员工（天阅读财新闻时候发现IBM亚拉巴马密西西贸易区媒体公布盈利状况震惊）
级部门存冗员问题美国土外例欧洲23万员工支持权力结构非常僵化实际工作中IBM员工进入国家区理区域必须获方意国家IBM独立体系仅欧洲拥142财务体系关客户资料法全公司范围进行沟通IBM员工首先属分部然属IBM
造家全球企业(2)
破域分割政
IBM域分割政宣战决定组建拥全球性行业团队全球公司第次碰种域分割政类型权力结构20世纪60年代末时麦肯锡联合公司名非常年轻顾问时花旗银行进行项重机构研究研究结果花旗银行区分割政机构转变全球性客户导机构
花旗银行10年中成数金融机构楷模
样楷模心中求IBM时非美国区销售机构总负责德·劳腾巴赫建立客户导机构整机构接受新导痛苦甚时会引起混乱程1995年年中已准备推行新举措客户基础公司划分成12集团：11行业集团（例银行政府保险商品流通制造等行业）1涵盖中企业行业集团行业集团分配财务会计员宣布该集团全权负责预算事安排国家区域理反应迅速预见：绝行通：会毁公司
绝会忘记时权握IBM欧洲中东非洲区负责间发生次突欧洲访问程中偶然发现欧洲区员工收定期寄发全世界IBM员工电子邮件番调查发现原欧洲区总负责利中央信息节点中途拦截发送信息问原时回答简单：信息员工适合说：语言难翻译
第二天召集纽约阿蒙克解释说没什员工员工属IBM天开始没拦截办公室发送信息脸快点着头逃似离开办公室绝会采新全球机构战略果然没月离开公司
1995年年中已开始执行新行业结构战略少3年该战略完全接受区负责固守老体制时候理认新战略会造成难控制局面更时候认新战略悖传统
需资源体制程序做规模调整便新体制够发挥作制定机构规划容易执行执行计划需3年艰苦努力
绝会忘记欧洲特固执—善捏造IBM国家区域总理拒绝承认负责国家中数IBM员工已开始加入新编制全球领导直接汇报工作
新全球性领导走访新团队时候国家区域总理（GM）会纠集帮忠充新领导走访象说：天座数库专家谈谈数库吧者第二次走访时位总理会纠集帮信徒说：天保险行业专家终识破结束伪装
IBM简史(1)
阐述新IBM建立起前想IBM成长家巨型公司（20世纪90年代早期前）什素导致惊速度衰落（少观点）等问题概解必
公司起源追溯20世纪早期时候老托马斯·J·沃森合家公司成立国际商业机器公司20世纪前半叶IBM商业机器包括广泛量相关系 列商业产品刻度尺奶酪切片机钟表字机重问题数尚知道什电脑前长段时期IBM已计算方面先行者公司早期电子制表机卡设备已计算渗透商业学术政府部门例20世纪30年代美国联邦政府挑选IBM作帮助政府启动实施社会安全体系计划公司标志着巨成功
机发明
亨利·福特约翰·D·洛克菲勒安德鲁·卡基样托马斯·沃森强力家长式领导公司方面印记生观价值观—努力工作体面工作环境公诚实尊重挑剔客户服务工作生活界定IBM公司文化老沃森起家长式理公司笔财富公司挑战（世长段时间样）然IBM济萧条成迫切需工作安全公遇劳动者方
IBM发生转型程度说沃森开始1956年沃森接父担IBMCEO胆IBM—世界带入数码电脑时代
关时期事件相关报道报道介绍沃森整公司赌注开始启动做S360具革命意义新生产线—IBM获成功机系列初名字S360
S360IBM意义计算领域产生巨影响相Windows操作系统微软公司意义电脑产生革命性影响S360Windows样产生时代—IBM宰30年时代实际20世纪60年代70年代IBM80年代20世纪90年代微软间着巨相似性两家公司抓住重技术革新市场带全新顾客群两家公司建立市场中导位中获利
IBM重技术革新集成电路出现—现谓半导体芯片然集成电路IBM发明（电脑微软发明样）沃森事集成电路技术重意义没出现集成电路前电脑庞需占满间屋子机器功率够性差价格十分昂贵高密度集成电路许样问题解决传统量精密元件建造电脑集成电路精密元件化集中安装块芯片
IBM带市场新产品全兼容电脑计算机外围设备第1代产品系列天听起难想具革命意义事情年前确全新概念没S360前IBM众生产销售电脑普通公司差公司：巴勒斯公司通动计算机公司雷明顿兰德公司（Remington Rand）美国国立现金出纳机公司美国线电公司（RCA）通电气霍尼韦尔公司斯佩里公司（Sperry）等
家公司电脑建立定技术基础间会相互合作便家公司电脑系统计算机外围设备—例印机磁带机意味着果顾客想某台电脑升级者想利某新技术全部抛弃拥硬件软件设备重新购买台电脑天行话说剥离换东西
S360代表着种全新方法首先现代高性集成电路建造成时具更强功率更性更低价格（市场类产品相）成电脑家族分子—非常处理器非常处理器便顾客够认需时候轻松实现升级某处理器开发软件S360处理器中运行计算机外围设备—印机磁带机读卡机等会家族中处理器兼容客户说S360神笔IBM竞争手说致命击
然S360发展远景规划回事真正成现实需长期艰苦努力程差相登月计划样艰难漫长花费差赶登月计划开支沃森回忆录中指出该系统研制需费曼哈顿计划费—约50亿美元（20世纪60年代美元）
机中心成长历程
研制该S360IBM承担巨风险巨额开销IBM送入全新系列业务领域公司开发出全新系列产品生产技巧技—直1993年加盟IBM时候样样形式存IBM中
IBM简史(2)
IBM进入半导体行业什呢？时没半导体业务IBM量投资研究开发发明出全新S360求新技术偶然事件IBM研究历史激进时期时期IBM科学家工程师发明存芯片关系数库诸FORTRAN样电脑语言计算机材料科学芯片板印刷磁记录等方面取重进展
1990年终成世界软件公司呢？果没操作系统数库程序转换系统者软件工具程序语言S360没武
甚销售员改变S360求支非常行专家型销售员队伍便帮助顾客转换重商业程序—例财务员工库存理等传统销售员已胜工作公司设置产品服务维修部门顾客培训教育分部
忘—硬件软件销售服务专门S360相配套现IBM认拥数千种产品综合性公司说直20世纪80年代中期IBM家单产品公司—生产机公司系列价值数十亿美元产品围绕机产品建造起
机产品公司金矿IBM计算市场份额呈火箭式升竞争手猝防许障碍消失公司年收入1965~1985年直14增长率持续增长毛利润惊速度增长—约60速度持续增长市场份额惊突破30终导致该公司反托拉斯审查
公司文化演变
重期数十年持续成功IBM带期历史紧密相关方面问题IBM公司文化问
题—具体说种没激烈竞争压力威胁环境形成公司文化关IBM认存问题沾沾喜津贴遇简单两素公司时候确存数万名员工懈怠愿意风险者迟钝问题20世纪90年代初期IBM总体表现出特征
IBM文化两种导素产物：前面已具体讨S360路成功竞争性压力时候高利润市场导位置认理应时候公司赖生存济素市场素IBM里适样环境指发生什呢？公司员工外部现实脱离关系市场中发生公司成败必然联系
IBM忽略公司文化中陷阱—公司重奖励行事情发生快捷种员工引豪奢华福利遇计划S360带真摆脱偏见理者世界级程序产物IBM导位产生种封闭守足公司环境IBM驾驭着惟匹千里马然骑术高明惜匹马终堪重负没公司驮远累趴
外关键素—时候会忽视素1969年1月31日（林顿·B·约翰逊总统职天）美国司法部IBM反托拉斯诉讼IBM造成影响次诉讼案终取消罗纳德·里根总统界定没法律13年中IBM直生活联邦政府分家阴影中认反托拉斯审查种非常现实方式改变IBM商业行
切IBM口头语影响吧—种种文化（包括公司文化）重素IBM遭受反托拉斯诉讼诸市场市场位置市场份额竞争手竞争宰领导胜出击败样词汇统统公司文字材料中清理出禁止公司部会议中想公司工作场中允许谈选择市场者某竞争手里走市场份额等甚准说发展连想敢想
反托拉斯诉讼导致IBM文化崩溃元凶？素？IBM工作年行认样果古语说样成名趁早IBM恰恰蹩脚贻误战机公司恰恰已结束反托拉斯起诉20世纪80年代重新提起（年诉讼耗公司精力）时业件事接踵公司时充分解公司避免开始走坡路
件事
件事电脑流行观念IBM机业务更加紧迫威胁UNIX兴起种诸太阳微系统公司惠普公司率先研制出开放式操作环境UNIX生存力济性IBM机产品更加吸引顾客
IBM简史(3)
开放插UNIX环境中许许公司整体解决方案制造部分产品—破IBM设备整体控制权夜间IBM系列谓纯粹玩玩公司—太阳微系统公司惠普公司SGI公司Digital公司软件计算机外围产品合伙制造商击败
旦认识会开始理解约翰·埃克斯赌注押建立松散IBM联盟埃克斯垂直整合工业时代已终结垂直整合公司终会消失IBM分解行动迎接谓新工业模式正前面说意分解公司方法意谓新工业方够理解种思想起
UNIX摧毁传统电脑机业务基础电脑制造商纷纷重拳出击电脑市场简单认IBM问题没导电脑市场显然公司充分理解计算方面两件事：
* 电脑终应商业企业中仅仅爱者学生没迅速抓住电脑市场没成公司优先发展业务
* 没认电脑会挑战IBM核心企业计算设备放弃电脑高价值部分控制微软成功拥操作系统英特尔成功拥微处理器加盟IBM时候两家公司已IBM手中夺走行业高控制权
赌注(1)
果想IBM10年改革历程做质纳英雄传奇结两赌注：行业发展方赌注IBM战略赌注理解做什样做助拨敲历史时钟重返前面章中遗留关IBM历史讨
记1994年描述互联网革命前状况IBM部样信心增长
行业正处次根变革火山口—强调计算模式变革总隔10年者15年发生次变革发生时候抓住机遇领导次变革运动公司会做非常—公司会围绕着导型公司转
20世纪90年代初期首富企业电脑业着样样联系然中包括戴尔公司康柏公司样电脑制造商毫疑问中占导位控制Windows台式操作系统微软公司控制微处理器英特尔公司微软公司Windows英特尔公司微处理器芯片已合称Wintel两强霸权足说明两家公司业巨影响
IBM家计算领域引领潮流发明众业重技术公司天早晨床爬起时候发现重性见爱台式计算取代跨国公司学世界国政府制造电脑系统现语言程序电脑游戏供应商头目背局势尴尬令灰心然目前情势会糟糕起算什
真实动机
没会认电脑公司会成台式计算支柱野心直抵IBM电脑产品核心—定位商业计算框架型服务器企业软件存储系统设想新计算模式名字—客户机服务器（Client server）计算揭示世界观偏见client指指电脑server指客户提供服务机商业系统—天数亿台电脑提供设备程序存储支持
电脑领导者商业客户说话简单说服力：希员工效商业数设备知识数设备知识束缚老式台办公系统中现系统电脑已法起工作电脑已微软英特尔电脑必须快点新技术更新系统
规划方案容易电脑转变商业计算取代IBM产品许卖—例太阳微系统公司惠普公司数设备公司（Digital Equipment）美国甲骨文公司（Oracle）产品电脑领导者尚需付出懈努力IBM许传统竞争手认输加入微软英特尔两强霸行列中惠普优利公司容易会选择条路步微软英特尔尘公司认信息技术行业新技术模式避免
简单固执见声称新技术变革会发生基集中式计算模式老观念采取防卫行动容易
然事实（IBM）什没做目睹两股力量行业中汇合种汇合规划非常众发展步骤时风险发展步骤许代方法合意决定公司未命运押全然行业观点
第赌注源客户坚信客户种求供应商种零件产品组装起行业机构会越越耐烦客户机服务器模式20世纪80年代出现时候作分割部分出现决定赌—果时声赌注说出业行定会捧腹笑
赌注：未10年中顾客逐渐重够提供整体解决方案—够种供应商提供电脑零部件进行整合技术方案（更重）技术整合企业流程中公司赌：芯片速度软件版专系统类似东西会衰亡段时间信息技术产业变成服务导产业技术导产业
第二赌注：出现种网络化计算模式种计算模式代1994年出现电脑宰世界局面
简介绍时想法：
服务导型模式
正前面指出相信行业分化成数千玩家会信息技术服务成整信息产业巨成长型市场细分行业成长分析家预言家—第三方公司认IBM说显然意味着应该发展服务业服务业业务中希领域直视次IBM硬件业务二等公民十分明显服务业务够成IBM巨年收入增长引擎
赌注(2)
然越考虑行业发展趋势长期意义越理形成样观点：果顾客需集成者帮助设想设计建立终极解决方案扮演集成者角色公司整技术决策发挥着极重影响作—机设备硬件软件选择
顾客购买行具历史意义转折服务型公司技术型公司首次
成执牛耳者突然间合理简单明决策—追求成长机会变成牵涉整公司战略第赌注—仅建构业服务业务建构业影响力服务业务
网络化模式
第二赌注：独立计算位网络化计算
听非常者具风险性赌注样1994年赌注时候互联网远没成流时变革雷声已首次隆隆作响：发现某行业特电信行业正鼓噪信息高速路指未高速宽带工作场家庭学校连接起果线世界真改变商业社会运行方式
改变计算情形少点肯定世界会公开行业标准加入真正网络世界企业户设备系统说实现彼间处连接愿舍法果基标准世界真话极改变时竞争态势
行业中假定标准存：理然认含铅汽油汽油汽车考虑插入设备拧灯泡者开开关等问题切会动工作行业中制造商服务商认行业中长期标准
信信IT行业切行通验IT行业世界惟样行业该行业中供应商生产配套产品相匹配产品概顾业供应商产品旦买制造商电脑零件产品注定购买该制造商生产线电脑产品想假某汽车制造商里购买辆汽车家汽车制造商里购买新轮胎火花塞滤器零配件甚汽油
然知道种专模式植根IBM20世纪60年代20世纪70年代取压倒性成功公司—著名微软公司模仿完善IBM种做法顽固拒绝放弃做法理IBM初抵制UNIX市场样简单开放式计算业务模式赖架构致命点顾客实施控制公司说代表着种巨威胁
幸运20世纪80年代IBM部已出现许激进思想拥思想已迫希公司加入开放式环境20世纪90年代中期已断绝IBM封闭式计算开产品便产品行业领导台产品相兼容做量技术文化必准备
接着网络世界果互相连接建立标准基础世界成流微软受害者贪厌野心会站住脚款数码设备某台设备部分某家公司控制
电脑时代含义
网络化世界含义：电脑中心位取代非常快速高宽带网络实现电脑众功—功公司部型系统完成网络身完成网络系统数新设备网络连接起—设备：智化电视游戏操台手提式电器移动电话甚家电器汽车电脑成—成众网络接口设备中种果未世界数十亿种类计算设备占会产生惟计算设备更具威力额定制化芯片量需求
IBM说更重越越员工企业通网络开展业务活动会推动计算工作负荷量增加理卸掉传输数字信息巨务然会台式电脑完成务繁重工作负荷规模系统理—意味着计算设备产品高求够网络相匹配
新景观改变购买决策群电脑客户机服务器世界中消费者终端户部门负责购买决策导者世界重新回企业系统流业务战略阶段时决策者次变成首席技术官高级业务领导—IBM认识解
时切远没清晰完整纯粹显然计算世界确会种利发挥IBM传统优势资质方式发生转型（少理说样）
赌注(3)
做量准备工作承担巨风险—持续断开拓产品造服务业务便努力终做嫁衣理奋斗承担风险事业命运牢牢握手里已做准备背水战
敞开公司仓库(1)
重战略赌注背逻辑非常简单明：果想成够设计制造提供整体技术方案公司需服务力果已开发销售家公司软件产品相信软件成网络化世界链接单元应该软件业务作重点认真营
果尖端技术销售竞争手会出现什样情况呢？设想
发生谈话吧：
正IBM高级技术领导谈话IBM非常知名领域中赫赫名许享盛誉科研机构学术机构职中数毕生精力投入某者两够IBM某种产品带入市场中突破性创新程中现解释算劳动成果出售市场中正意欲垮IBM真正竞争手
设想次公司销售员谈话天戴尔太阳微系统惠普者科源（EMC）等样公司着激烈突销售员说竞争手公司成IBM公司尖端技术买家
会发现IBM公司部会围绕着基出售技术构件（谓零售市场者初始设备制造业务）建立新业务问题展开番激烈争知道决定非IBM设备提供服务IBM软件竞争手硬件相兼容样令难接受开展争已仅局限IBM公司部
现设想外次谈话次谈话象戴尔惠普太阳微系统等竞争手公司高级领导方面求公司中购买技术进入赚钱业务领域—赚钱投入竞争战中钱市场中击败
方面请相信提供核心技术构件说技术构件够符合产品需—产品正竞争象答应便提供产品需核心技术构件方面困难会身处利位者丢饭碗风险想围绕着业务家充满互相怀疑情绪
1994年4月宣布推动技术零售市场进行销售样次商业实义做法外次赌注—赌会会IT产业IBM新颖业务领域中获胜销售技术构件销售成品系统完全业务两者间竞争手买家方面相济学原理样零开始建设新机构两者吸引力相：
* IBM研究事业部成果颇丰研制出技术成果远远超出公司目前商业化力没充分利笔巨资产
* 技术分布越广泛行业标准制定行业未发展基协议影响力会越
* 出售技术构件会补充庞研发费足开辟新收入源
* 电脑时代会够进行网络接入新数码设备技术构件需求
IBM研究
正前面说样半世纪众周知IBM拥世界成果重科学研究实验室IBM拥诺贝尔奖数国家拥IBM拥世界重科学奖项直众信息技术产业发展源头基
然20世纪90年代IBM研发事业部问题重重方研发事业部中工作行眼着公司分割成碎片担心旦公司肢解机构中央研发费出处问题听说已做出保持公司完整性决定家松口气—声音纽约约克敦海茨（研发机构总部）家听见
IBM会走坡路明显令困惑原公司力众科研成果迅速效推市场关系数库网络硬件网络软件UNIX处理器更成果IBM实验室中研制出诸甲骨文太阳微系统希捷（Seagate）科源思科等竞争手公司成功应
加盟IBM第年间常会深入思考研究问题技术发明转化市场中会IBM中做失败呢？难道IBM研究员处理顾客商业产品方面缺乏兴趣？快发现答案否定
问题出产品方面IBM直愿采科研新发现新技术愿意商品化什呢？20世纪70年代80年代样做意味着拆IBM现产品台特拆机台者意味着行业供应商合作新技术商业化
例UNIX20世纪80年代数关系数库应程序支撑IBM开发关系数库没成成长迅速市场IBM系统产品相匹配专数库
敞开公司仓库(2)
起步
采取容易方法技术出售授权第三方程包括出售现实软硬件部件确允许公司获专利成果者工艺技术（顾名思义工艺技术指IT行业制造程需技术—建造尖端半导体存储构件技具体方法）努力—许专利授权知识产权转
说次巨成功方面获收入1994年5亿美元升2001年15亿美元果技术团队够组建业务领域收入水成行业中盈利业务领域
然开公司仓库第步
出售授权IBM技术现实IBM技术构件出售公司步步前进起初出售相标准产品产品市场容易购买IBM选择制造产品里碰许竞争性技术供应商例摩托罗拉东芝韩国半导体制造商等市场提供产品名DRAMs存储器芯片（读做DEERAMS）
出售诸技术构件样商品项饥顿饱顿业
务—会取重成功会遭受惨重失败该业务顾客需求推动供应商决策力推动DRAM业务1995年带3亿美元毛利润（饱）3年亏损6亿美元（饥）
该业务性质缺乏成熟认识已熟练掌握运作周期然事实证明1998年滑坡行业历史糟糕次整体业务滑现象
时候进入DRAM业务领域呢？已真没选择世界证明真出售技术构件技术数潜客户担心（非常贴切说法担心）否会开始赖担心否会决定取消出售基础构件做法
结果驾驭DRAM浪潮成进入技术构件市场通行证1999年退出技术构件市场时候DRAMs已引领进入该市场细分门现潜客户会担心作技术构件供应商性否真进入业务领域
已准备技术构件业务领域中抓住出现机会：讨计算时代变革正推动着芯片行业战略基础发生根性转变
正已讨行动互联网接口设备激增数事务处理容量爆炸性扩展通讯设备持续扩建推动切会带芯片需求增—令十分高兴芯片电脑形似处理器芯片间着根区
新计算模式中价值转移型幕处理器芯片遥远未特殊设计芯片会巨需求种芯片进入数百万甚数十亿接口设备数码应程序中久会够进入网络通讯设备中芯片产生量需求
项高级开发仅型技术公司重放光彩重必少引导性投资活动带利润4年里IBM技术集团名卒发展定制微电子领域中老高兴说PowerPC微处理器已里历复兴历程：悄悄重新成更简便更便宜更效处理器包括游戏操台等系列范围广泛客户应程序中IBM公司2001年索尼公司天堂公司（Nintendo）签订合知道IBM生产智型设备潜力2000年电脑行业总产量
结果—重点IBM现已开始电脑行业外业务领域成长中实现盈利IBM历史头回种种营方式没偏离核心技术领域核心技术扩展全新市场中
技术集团然年轻具开拓精神团队尚宣布第3战略业已取成功项未竟事业剩接班完成
技术集团战略济效益尚衡该战略IBM支撑作强力具巨潜力首先果认应该围绕着核心竞争力独特优势建立型机构话开发IBM技术宝库公司提供特发展机遇
次时事实证相明显：两家公司已10年里技术构件领域分享IT行业中高市场利润—两家公司微软英特尔然中家公司绝垄断位获利毫疑问围绕着市场提供基计算基础设施战略已事实证明业成功业务营方式
战略决策反思
回顾战略赌注战略9年中发挥作时候会种矛盾心情层面说IBM已发生巨变化层面说IBM没什变化
果1993年2002年IBM业务量拍快会发现乍起两者间少变化10年前已拥服务器软件服务电脑存储半导体印
机财务软件等业务天然业务然中业务已获巨成长重新关注业务领域中退出没进行购活动进入全新行业中
观点公司拥成功必需资产位业务领域—硬件技术软件甚服务领域构成商业模式组成部分业务领域生产力远远落市场现实步伐没40年前样认S360机业务模式优秀正确20世纪80年代期该系统已彻底时完全适应客户技术竞争手变化
需采取应措施简单明胜利完成务相艰难充满风险必须业务产品员工足受外界影响隔离状态中拉出现实世界中生存
技术层面正描述需完成实现务整产品线—服务器操作系统中间件编程工具芯片等专转变开放式产品设备仅项务足杀IT行业许公司试图前专产品供应方式中跳出少公司够成功完成务
仅次采取支持系列工业标准化规范技术决策问题IBM说破专制度等公司具历史意义传统业务种背离意味着进入竞争性场场中者保持开放态度
种公司济模式发生突变做法会灾难性IBM意味着毛利润降系列变化意味着影响效率情况努力降低成结构
然决策中艰难部分技术方面需济转型方面求文化变革—数10年IBM成功起成长起数10万员工思想状态性格特点已惯种专制度现改变思想状态性格特点适应竞争济压力中难度想见面样挑战员工够现实世界中生存竞争成功相笼子里喂养狮子辈子天突然教会野外独立生存
种文化巨变会高层理裁决发生正发现仓促做出样决策改变行方式IBM改革中艰难部分时认完成务
公司文化(1)
果20世纪90年代初期见者听IBM时会联想什呢？许计算机电脑者ThinkPads时必然会想公司保守严格理黑色正装白色衬衫
十分趣面联想指IBM产品服务指公司员工公司文化IBM许方面独二公司文化公司制造销售产品
样出名便天果听者想IBM会快联想IBM员工企业类型（希积极方面）电脑者软件
已3类型公司中担高级理超25年
—前做年公司发展顾问工作直加盟IBM前许会告诉说公司文化公司成立成功重素—素愿景战略营销财务等许会公司起作企业文化划分积极消极两方面（积极消极否够推动企业市场中获成功角度说）许会告诉影响者改变公司文化发挥作方式
加盟IBM前想法正确IBM公司正确
IBM职10年间发现公司文化仅仅游戏方面—游戏身根说组织员工创造出价值集合体愿景战略营销财务理—实际理系统面坏面果没素（组织身DNA）组织—商业政府教育医疗保健类活动领域取长久成功
许样发现数公司相语言谈着公司文化—杰出客户服务追求卓越团队合作股东盈利公司行负责正直诚恳等价值观定公司中转化成相行方式—员工真正做工作员工间实现交互动动机什等中原民族文化样数真正重规章未写处
快发现—时候时发现什公司文化鼓励反什公司文化奖励惩罚快发现某种公司文化奖励进取呢？奖励团队合作？者某种公司文化重承担风险精神呢？更重公司中形成种默契？
关文化型组织机构中形成演化问题样法：成功组织机构总会建立样种文化氛围该组织文化够强化组织更加强素作环境发生变化时组织文化难发生变化实际时候组织文化会成组织转型改变适应力巨障碍
家公司极富远见领导建立时候情况尤公司初文化通常创办思想状态决定—价值观信仰喜性等说组织机构某影子延伸IBM老托马斯·J·沃森
基信仰
老沃森影子IBM方面体现已成IBM部分DNA—家长制理严格股票期权计划公司聚会中允许喝酒制度张雇员已婚士制度
作名白手起家企业家沃森历公司带种尊努力合商业道德规范行公司文化甚许政府呼吁工等晋升等工资遇等前长段时间里IBM已连续数10年方面成行业中领导者正直感责感IBM中占统治位家公司中见IBM员工忠诚—忠诚公司忠诚公司作
IBM公司文化更显见更知名（现代眼里老套）符号象征—公开庆功仪式公司歌曲着装规范IBM公司概念首次演变成包括员工生活方面方样方式客户
然点常识公司领导知道组织机构应该者领导组存活时间更长沃森意识问题意识系统职期间IBM获成功价值观制度化价值观总结成谓基信仰：
* 精益求精
* 高品质客户服务
* 尊重
信仰制度化仅仅办公室中贴满标语（标语确实处）信仰反映公司工资遇福利制度理制度员工教育培训计划营销客户支持中应该公司基宗旨—极少公司够深入广泛贯彻宗旨
公司文化(2)
长段时间里宗旨IBM公司越走成功越希整理成功原—件事会带组织性学效传播知识做清晰认识着世界变化规指南风俗惯会避免现实间失联系
典型例证IBM员工着装规范整商界知道IBM销售员—者更确 切说IBM员工穿着非常正规职业套装项制度汤姆·沃森次公司高层理会议宣布—猜想沃森求公司高层理穿着黑色正装白色衬衫换句话说沃森发出信息：尊重客户着装整齐
然着时间流逝客户已改变工作时着装少技术型买家会公司中出现时身穿白衬衫蓝色套装然沃森发出客户相关信息遗忘着装规范直持续1995年废IBM着装规范时引起媒体轩然波认举措具预示性实际做简单决策—者说根做决策没种着装规范换种着装规范回沃森先生初想传达意图中做出样决定：根时间场合会见（客户政府领导者实验室中事）决定着装
影响公司价值观行方式编纂终遗言式公司宗旨成功公司说尤问题—常会带灾难性果问题想许艰难时刻栽斗成功公司—包括IBM西尔斯公司通汽车公司柯达公司施乐公司等许十分清楚公司面环境变化许知道说出变革需甚制定战略想糟糕力改变截然时代建立高度制度化复杂公司文化
IBM基信仰说身厚非反应该历史时期国家中行业中家公司应该遵循标准宗旨信仰果放1962年—沃森刚刚引进信仰时候世界放1993年世界间代表意义完全—少运方式发生变化
说高品质客户服务信仰吧IBM行业具绝领导权时代高品质客户服务种公司顾客间双边互动关系变成单边关系说时IBM客户服务实际指客户需前提机器服务非真正关注行业变化—恰引导客户拓展思维（IBMS360发布期间做名事情样）基样假想中开展业务工作假想：仿佛客户需东西久前已安排现工作继续前客户带系统里该系统什时候研制出客户服务变成烦琐勤行—已丧失激情久婚姻中作姿态样装装样子罢
精益求精样卓越追求现变成完美固执迷恋导致种僵化企业文化诞生检查批准生效等系列缓慢决策程终导致决策流产始作俑者IBM时候隔4~5年新机产品发布天均隔18月新机宣告投放市场（想补充机质量高超产品）理解20世纪90年代初期IBM流传样句笑话：产品IBM发布出容易IBM逃离出
许中力—影响信仰尊重IBM脚踩神圣土必须步心谨慎现尊重铁杆忠诚战斗口号—IBM员工称名副实IBM战斗口号
说家公司外部说尊重已演化成沃森初没想含义首先培育种理应津贴式文化氛围种文化氛围中需做事获尊重—仅仅受聘公司工作想然获丰厚福利终生工作职位
者文化初步印象逐渐感觉问题真正员工觉样资格已惯济衰退价格战技术变革等现象变已拥处世惊免疫力中数甚没意识种足封闭系统时利东西例惊奇发现竞争手公司行业均水相IBM员工工资差距非常悬殊—尤非常重技术销售职业员中优秀员工工资报酬工作成例
公司文化(3)
尊重逐渐意味着IBM员工广义公关系法律法规范围做件想做事情需担负什责假设业绩佳解聘没尊重没进行培训—否愿意接受培训假设老板求做某事意理睬老板求
十分严重问题年强化问题变越发根深蒂固具
挑战性关公司员工良聪明创意观点错综复杂纠缠起—试图触动甚摧毁努力显十分疯狂总洗澡水孩子起倒掉呀
面挑战
坦率说果够选择话肯定会选择IBM公司文化针锋相方面关注点公司战略分析衡量问题已问题中成功希样愿意做根早年工作验效事发现公司里许聪明时候知道够全新角度业务制定成功战略投资新业务领域者形成新成结构
相形改变数十万员工思想态度行模式件非常非常难完成务商学院会教该样做件事世隔绝公司总部领导场革命仅仅发表两次演讲者公司写新座右铭宣布说公司现开始拥护座右铭作新公司文化命令取消种公司文化创造种新公司文化
做公司转型创造条件提供鼓励指出明确市场现实目标日子里必须学会信实际终极意义说理理者改变文化邀请员工改变文化
许程中难啃块骨头算IBM员工接受邀请IBM员工已惯等级制度愿意公司事务承担责种积极获取利资源权威行相反IBM员工般等老板告诉做什然果愿意理睬老板命令根说文化改革深层目标IBM员工重新相信—相信力做决定决定命运相信已知道该做什沮丧心灰意冷中解脱出唤醒知道谁—忘IBM求知渴学动精神样够团结致思索行动
换句话说努力员工听话理解需里着方前进时必须教会做盲者逻辑线性挑战反直觉社会心理暗示中心感性东西理性东西
极艰巨务鉴关重性必须吞杯难饮苦酒承担场文化改革务知道少需5年时间（保守估计）知道场革命领导必须—必须付出量私活动时间便胜利完成场革命必须做事保持公开坦率态度需理团队合作必须公开坦言文化行信仰—含糊辞
颠倒世界(1)
外面IBM说IBM温室外界隔离长时间封闭热带生态系统里孵化出许相奇异世界方找生命形式IBM深刻排性性沉湎规章矛盾已失昔日强已变脆弱外部进攻伤害
种霸权式封闭状态—认重问题源公司部老套观点
许问题根源说明种霸权式封闭机制功性障碍影响范围广必须首先简描述表现
种机制总体说关心客户需注重公司部争权夺利声命令公司项目会立停止运营官僚义体系保护政鼓励合作理团队持工作实际采取行动IBM甚拥全部部语言体系
嘲笑IBM文化正相反正说公司独特传统优势许生物样肌体难免会生病—医治程中第步确认病情症状
客户次
举例说20世纪60年代70年代IBM吸收力确实效时候顾客数处理程序底做什尚缺乏足够认识IBM发明强神秘机器时顾客需IBM解释说技术够帮助更效理公司样种世界观现直信息技术产业中现象IT业做事出发点做什客户需什
着时间推移商界士开始越越认识信息技术重性需做事情间紧密关联知道切中员着商业战略开始列入技术日程客户IT业中投入越越客户组织中已实行业务理负责制仅仅首席信息官制度IT业尤IBM业需做出新调整需开窗户迎接外面世界IBM现已面着竞争压力UNIX系统电脑数百竞争手击败IBM产品罗马教皇样理营公司业务信拥行业霸权想然边境蛮横入侵者吓倒
然IBM时候惊讶发现公司里面没关客户竞争信息没专业化营销知识市场份额数分析成问题毫夸张说IBM根想界定市场
许顾客缺乏足够认识团体花费精力关注团体：IBM文化中组织该适应组织认重问题例早期公开出场活动中没注意问题意识IBM组织结构图（路线图）中第部分肯定描述IBM部组织等级结构公开场合中发言讲席位置显示发言者组织结构图中位置（数时间里CEO非常）
组织命宣布件事提升时候必须举行次新闻发布会电子公告栏张贴份书面部宣布老板会举行次电话会议直接汇报宣布消息时候坐老板身边面露微笑天晚会信箱电子邮件中发现成堆微足道组织命宣布样：
业已宣布公司生产开发部完成变动：
* 继续IBM制造开发部高级副总裁帕特里克·A·图利汇报工作IBM制造物流总监皮埃尔·布赖特布赖特先生汇报：
皮埃尔·布赖特（代）IBM制造部总监
拉尔斯·G·扬达尔命IBM物流采购部总监IBM物流流程部总监
* 扬达尔先生汇报：
拉尔斯·G·扬达尔（代）IBM订单流程部总监组织保持变
拉尔斯·G·扬达尔（代）公司采购部总监
扬达尔先生机构保持变
希公司员工够关注客户市场关注公司部职位生存线挣扎公司需具广泛领导关系公布系统取消IBM副总裁传统副总裁IBM总监等间立分割废切关组织命新闻发布活动
然部门险进行组织命新闻发布活动特电脑公司总够知道电脑公司什时候宣布进行改组高层理会提前媒体电话透露消息程中保准会记者认识次改组活动动静次华尔街日报电话求电脑公司高级理停止电话外界透露关改组消息量电话塞满记者电话留言信箱差点记者电话陷瘫痪
颠倒世界(2)
文化
想IBM文化中吸引注意方面公司中团队事业部喜欢说尊重里已演化成种合作行普遍性制度性支持
体层面点IBM公司种文化突出表现赞制度IBM员工意事观点时会宣布赞
设想样场面吧：组织中层面便跨部门团队煞费苦心构思出全公司范围决策果高层理认该决策损害公司位—者世界观相背离决策样会合作利铲端掉直接果：部门政关注方法恩怨加重量优秀工作置危险境者条块分割关键性决策严重延误资源重置浪费现象严重年听说IBM文化描述：没会说会说公司文化
种情况越发糟糕种赞态度少已侵入公司行部间通常情况合作态度表现保持沉默种沉默会做决策时候出现等决策会议结束已惯合作哲学事业部会回实验室者办公室继续做愿意做事情仿佛刚刚做决策根存
1994年分发许IBM员工部备忘录：
赞流程会全年贯彻执行尤春季（战略）秋季（承诺）计划期时加重条消息EMEA正式启动年赞流程
确保该流程成功进行需知道事业部产业中年剩时间里担赞协调员员名单证明位协调官身份VNET网络访问身份会立详细指导指南传送果1994年5月20日星期五天身份资料协调员名单COB商业通语言发
年春秋季赞加重期做准备件极重事情期EMEA够NLS网络链接服务相关春季加重期发布量赞计划请注意产品产业理应该做安排时春季合作计划相关信息通协调员1994年6月3日（星期五）前传达（仅供参考：春季计划已M&D公布出）注意果请期限前相关信息发
请注意会赞者进入NCMS（赞理系统）非够时获尔 鲍伯 意者签名认
意味着必须准备必时候竭全力帮助 果需通理链直达郭士纳里
感谢帮助关注
种体制足停止体制运转赞游戏会事业部层面体现时候公司事业部间争斗似整公司外部竞争手间竞争激烈重刚IBM时候惊奇发现IBM硬件事业部没事先通知公司软件事业部情况美国甲骨文公司—IBM软件业务领域竞争手私签订合约
误解意思做切针复杂市场现实做出务实灵活应策前面已讨合作必性—说公司中部门间竞争手合作伙伴实现目标必须作公司谁深层利益什没意义事等问题成熟认识变成八面玲珑变色龙IBM产品销售员互相间争夺客户传统通常会诋毁IBM产品—产品完全拥相容量客户提供解决方案实际IBM事业部间会争相客户进行投标客户会获IBM部门投标书
研发单位会隐瞒正进行科研项目便分公司知道者部门利知识成果IBM部已逐渐形成讧泥潭重追求者奖励团队合作
种独特紧张气氛敌情绪常扩展办公室中发现仅仅求某高级理做某事远远够意味着事算完成天者周发现位高级理没求办某事时会问什回答会您命令听温求者意法
具讽刺意味时会名义发布命令例：郭士纳说应该……者郭士纳希……接着名义发布命令需常性持续断声重复说命令样命令会终执行幸解许种假名义命令知情情况发生中根希会发生事情忍忍情况假名义发布命令召集起开会会议目特殊：禁止郭士纳说作命令题
颠倒世界(3)
害官僚机构
官僚机构词数组织言已拥负面含义贬义词事实果没官僚机构企业法运转官僚机构中雇员者说理层中工作员够流水线组织间提供协调作帮助建立加强全公司统发展战略—便公司避免出现机构重复设置混乱矛盾突等现象发生
提供高度专业化服务种服务成者资源短缺性具复制特点
官僚机构功IBM样公司说关重例中协调作IBM说相重IBM 拥四矩形结构公司四分：理分布产品客户解决方案IBM特需涉公司诸方面全公司统标准—全世界全球性公司客户提供通商品时需统公关流程便够需时候迅速效聪明采取行动鉴高度技术性全球性公司复杂性明显需专业员整公司提供服务—说品牌专家知识产权律师
IBM问题出官僚机构身出现官僚机构规模利
IBM文化中—样种公司文化中部门间充满种样矛盾：互相倾轧互相隐瞒互相争夺盘等—IBM理层工作员步兵帮助部门间实现协调操着部门间纷争保护势力范围
例许理层工作员时间量花休止争公司单位间讨价价问题客户提供高品质产品公司部门中层级理班子没理者会相信跨部门理班子会工作做决定跨部门问题会议会群参加需派代表保护势力范围
谋权行直接果IBM层级官僚义工作作风盛行—数万试图保护特权资源单位利益数千更加努力群中发布命令标准
IBM专语
十分坚信语言拥量公司听众采取说话方式更够说明该公司身法公司工作时会竭力关注公司声音—关注该公司重公司外委托间谈话会十分注意言谈—书面电子形式面面交谈会非常心
事实倾听谈话者说话方式解情况20世纪90年代初期IBM普通谈话会充分证明公司文化世隔绝性—通常种令情方式表现出玩
IBM套特语汇—单词短语IBM员工联邦政府官僚机构样IBM喜欢创制属缩略语MDQFSDGPDSAA等
刚IBM时候便安静坐会议倾听完整会议讨会知道会者说什然没样安静坐会议断发言求简单英语解释刚说缩略语指什行话IBM员工快知道指代什
听常性特色IBM式语言：
卷拧搅（CRISP UP TWEAK AND SWIZZLE）—提高工作质量利胶片做报告样反复折腾
海洋水煮沸（BOIL THE OCEAN）—想方设法事情搞定
全翻（ALL OVER THE FLOOR）—说明某事已失控
改进（DOWNLEVEL）—描述（卷者拧交）改进文件某事抱怨词时候行话会身：郭士纳份改进’版
层次设置（LEVELSET）—会议刚开始时候做样事实出发开展工作努力
单说（TAKE IT OFFLINE）—两两会议陷入僵局问题达成协议—说问题属会讨问题
目标套索（GOAT ROPING）—召开次会议便意提议
目标竞技表演（GOAT RODEO）—许重务参加次重目标套索会议
强迫终止（HARD STOP）—会议时间里终止时间做强迫终止时间（逐渐开始喜欢表达方法然）
枝独秀（ONEPERFORMER）—公司中业绩员工
理层提出解职（MANAGEMENTINITIATED SEPARATION）—解雇通常缩略语形式：MIS（解雇）
颠倒世界(4)
脱离业务（LEFT THE BUSINESS）—指业已解雇员工做事情
测标间距（MEASURED MILE）—理者年离开商务予安置位置
退（PUSHBACK）—意意见时处境遇
赞（NONCONCUR）—退前做事情
LOBS—业务线者事业部（读起网球运动中挑高球）
提倡简洁语言便顾客容易理解意思—口头谈话中书面合中简单通信联系中皆决定停止传播公司部行话术语1993年部备忘录中写道：算机会组织单位重新命名便名称更加容易顾客理解更加透明清新（称举客户友’行）LOB’词产品单位现做事业部
持整流程
IBM久求位高级理员提供份关公司中重亏损业务详细分析报告仅想分析中获见解想测试水
3天问位理员报告进展样回答说：团队成员核实然回信周周末答复：团队领导核实然告诉关消息（确消息）样情况约重复演3次第3次时候终说：什告诉底谁做事情呢？果告诉现直接谈呀
发现原IBM高级理常持行动者工作组织安排然等着工作完成进行审查职业生涯早期工爬高职位时候角色持整流程然谓高级理应该深挖细节天致力解决问题身先士卒仅头衔终结果拥权承担责成推动者组织结构图中高高者
告诉位高级理希解决问题工作中成直接积极参者求承担责时候惊呆受教育训练求做时候公司期行事件启发：庞高级理团队必须培养核心领导班子
想IBM高级理会样描述行实际扮演着IBM长期公司文化求扮演角色贯做事方式说聪明者工作投入高级理种表现决定组织成员活动行方式巨复杂马赛克式组织嵌画部分相类似情形时候手中握权行政助理身发现合作系统公司理班子工作员身找影子（IBM惯做法高级员工会选公司理班子工作员旦入选终身享称号学中终身聘制样选工作业绩影响班子中位）
原性领导(1)
组织程序已变受源容约束编纂出组织宗旨已代责组织中面首务全盘抹掉程序身便整封闭系统呼吸新鲜空气整IBM组织程序进行180度转变保留数少组织程序规条例指导
原进行陈述开始项转变工作什原？认
高绩效公司通原通程序进行领导理组织决策应该懂企业成功推动力领导做出然领导够根具体情况聪明灵活制宜原应实践中
基信仰’办呢？许会问难道基信仰继续存续转化成说原？问题幸回答：基信仰沃森时代产物时代发挥作十年中直基信仰已十分合理原演化成根法理解东西充量基信仰陈词滥调式道德说教现需更远见洞察力东西
1993年9月起草8原8原应该够成IBM新文化核心支柱8原挂号信形式邮寄IBM遍布全球员工现次阅读8原惊讶发现原发布10年中IBM文化发生变化巨
8原代表基观点简阐述：
1 市场切行动原动力
业务应该什应该营业务IBM总套理解固执坚持套观念放实际整IT行业面着样问题技术搞复杂立该技术变成废物罪魁祸首IBM必须关注点放客户服务程中击败竞争手公司成功首先成功客户服务领域方
2 质说家科技公司家追求高品质科技公司
关公司什应该什公司两问题争议颇实际没必答案简单：科技直优势需做重事情努力知识转换成产品便满足客户需求全公司领域会科技优势获益包括硬件部门软件部门服务部门
3 重成功标准客户满意实现股东价值
公司外部需强调方面刚IBM第年期间许尤华尔街分析家问样问题衡量未IBM否获成功标准什—营业利润营业收入增长？？知道衡量公司成功标准提高股东价值果公司客户满意会财务者方面获成功公司
4 家具创新精神公司量减少官僚气永远关注生产力
说艰巨务快速变化新市场求必须承担艰巨务改变营方法具创业精神公司会通扩展老业务开拓新业务接受创新敢承担风险追求成长正需精神状态IBM必须更迅捷采取行动更效工作更明智进行开支
5 绝忽视战略性远景规划
想获事业成功必须方感命感方感命感（谁）做事情时候知道什适合重
6 思想行动种紧迫感
喜欢称建设性耐烦长调查研究开会讨时代行业中速度洞见更说应该制定规划者战略说规划战略会延误现立采取行动战机
7 杰出献身精神员工特团结起作团队开展工作时更
终结官僚制窝里斗方法知道：珍视予奖励团队合作精神特种关注点放客户提供价值团队合作精神
8 关注员工需业务开展社区需
句收买心客套话希员工发展资源空间希业务开展社区出现越越
8项原重起步—仅定义新IBM首务重起步整流程理理念重初步挑战果找原注入IBM员工DNA中方法重起步性努力难收获显然劝诫分析远远够
原性领导(2)
动力杠杆什呢？CEO—者州长学校长够做什民众态度行思维发生变化呢？然做事情时会动机钱进步获认说效动害怕—者愤怒外说中做事程中收获者机会见制造产品引起具体效果数会产品逐渐老化激起进行变革热情受远景规划
感召奋起发动变革
10年里述种种动力杠杆推动IBM理改革
领导班子振作起
1994年春天纽约韦斯特切斯特县酒店召开首次高级理会议会者包括公司全球420名理员分代表公司部门（厅中徒劳益等新闻采访记者）次会议重务：理员关注点关注彼间利益突转移公司外部
次会议发言题两幅图表开始：幅关公司客户满意问题幅关市场份额问题市场份额图表显示出问题惊—1985年行业中市场份额已飞速滑半客户满意图表传达出令沮丧消息：客户满意度已名列行中第11位甚落现已根存公司针两集体业绩佳表现总结说：正成市场中笑柄竞争手正抢夺业务希够开始反击—说反竞争手成市场中笑柄场许成功许失败游戏必须市场中胜出予竞争手狠狠反击保证竞争手正怀意关注图表定说IBM久破产
展示竞争手公司CEO片般会猜想会盖茨麦克尼利埃里森等然声朗读谈话中关蔑视IBM原话—谈话仅蔑视IBM公司肆夸公司衰落质疑行业中重性位例拉里·埃里森说样话：IBM？甚连想想家公司没死已微足道
市场中发生切什感想呢？问道家伙抢走市场份额知道想点喜欢出现样情况听样评价公司时候会非常生气万事达卡公司利广告攻击美国运通公司时候知道第二天定什事情发生屋顶快塌时候般建议会派出增援部队屋子里防止屋子里做应该做事情想派出样增援部队知道工作屋子里采取激行
知道IBM已收成千万封电子邮件中封阅读想告诉邮件里想起封热情讨关竞争手问题中绝数热情讨IBM公司中部门问题里竞争手恶意评市场中说出期引起家愤怒公司中存关注公司部部门间竞争关注整公司外部竞争手间竞争做法值鼓励行必须予彻底根俗鄙行外部竞争手已开始侵犯心仅仅头脑侵犯家庭夺走子孙学钱正做事情
125万名IBM优秀员工迫离开公司失业谁造成？帝？正竞争手入侵造成切夺走市场伤害员工造成切痛苦周密谋划着夺走生意公司外部竞争手
目前公司中存决策执行力显然愿意休止忍耐状况会者表达困惑解
没严格执行决策求续措施没决策执行设置期限者决策没执行时没提出质疑确设置务压力务压力会带新务压力没执行务（次）眼里（公司）外部竞争远没公司部竞争重果改革符合利益IBM数员工会反改革IBM非常力量单词力量公司中见词驳回’似IBM决策建议驳回决策置理IBM已发现：正IBM员工忙反年前公司做出决策时IBM市场份额正持续滑
原性领导(3)
拥样市场份额样顾客满意度时候没太时间争现家务准备致外开始夺回市场份额说道种绩效基础公司文化亲问公司中重新工作岗位候选问题想找真正干事情知道观察争担重岗位领导
关公司未机会希想法会告诉家说里参加会议公司中行业中优秀精英型公司年工作验相信IBM潜力限—愿意实施发动场改革种潜力够充分发挥接着描述公司文化改革中必需行变革方面容（见文）
行变革求
公司行推出产品 → 客户导（根客户
求生产产品）
公司方式行事 → 客户方式行事（客户
提供真正服务）
道德式理 → 成功导型理
决策建立秘闻神话 → 决策建立事实数
基础 基础
关系导 → 绩效标准导
言堂（政策性统标准） → 百花齐放百家争鸣
事 → 事（询问
问谁）
良愿甚良 → 职责明确（总够解决难题）
行动更加重
美国（阿蒙克总部）占 → 全球享
导
规导型 → 原导型
注重价值（ → 注重价值（集体义）
义）
分析停顿（追求百分 → 紧迫感做决策采取行
百完美） 动（八成希）
组织中缺乏创新 → 学型组织
衡式资金投入 → 重点型资金投入
词典里没口’说道实施场改革起实施场团体性质改革—事说加入场改革中会授权机会中适应场改革应该考虑选择热心改革欢迎团队中知道光法完成场改革
说次激情洋溢谈话希听众够种激情洋溢方式接受讲话说数会者说次胜利会议—然希实施改革会者说会者次会议意味着什呢？然会者少表达场改革认改革意图转变改革实践外回事
实际周月中听说数高层理改革支持改革深感震惊然感震惊想法表达出改革信息改革中传达出激情愤怒方决心（例击败竞争手猛业务等）十分非IBM做事方式十分CEO应做派
感奇怪—者难意高层理感震惊没算哗众取宠引起什轰动效应IBM需剂强心针式休克疗法需次开胸腔手术IBM迫切需：理团队认识谁做事风格什样—知道少数面面事出种种原改革措施会理员暴露明白竞争面
样做解会告诉：装装样子式行喜欢击败竞争手极痛恨失败
成领导条新途径
次会议久事情开始发生变化感觉出激动心东西希高层理已开始展示领导艺术致力追求改革实践中
已敢风险提供支持鼓励然众愿意改革保守派包围敢风险需符号需体制行更具效性
1995年2月高级领导集团（SLG）成立该集团首务关注领导改革方面事务集团成员年天时间聚集起讨公司发展战略问题然会花样时间领导艺术问题讨
鉴该集团符号意义重性—新鲜想法持续连接起必性认没必该集团成员资格建立机械职称头衔基础想种灵活生动角色模式—成员组织结构图中位置手统着少优秀设计师优秀市场营销员优秀产品开发员高级副总裁样领导
原性领导(4)
外集团规模重定期约35高层理会晤太少点—第次开会样子420太终决定该集团规模超300没成员终身制年会次优胜劣汰改选活动：高层理团队聚集起重新组建该集团改选会议会提议成集团成员提议者必须获整团队支持方获成员资格新高级领导集团成员出现意味着原老成员期退休者告知：符合
求取消集团成员资格信信许取消资格时非常失鼓励进步成集团成员
巨转折点极具建设性意义事初高级领导集团成员中2002年3月时71继续留IBM高层领导缺乏流动性—公司早期高层理身明显具团队领导力事实导致场改革关键素果CEO够高水准—甚非常成功高层理介意新行模式CEO领导公司文化转型活动速度应该非常快
提升奖励拥护新公司文化高层理做首务完成会正等提升理提供样信息通成功道路呈现出截然图景
员工特想知道什时候成名高级领导集团成员回答：创建系列标准便领导拥IBM领导力遵领导力标准行事程序性理转型原性理—允许员工方式根具体情况应原样领导力标准描述基求根领导班子风格性方法特点采取丰富彩样化理方法
领导力标准（见文）成IBM公司中位高级理进行评估久IBM员工会意识新IBM中追求进步方法
IBM领导模式
赢市场专注
* 客户洞察力
* 创新思考
* 达成目标动力
快速执行力
* 团队领导
* 直言讳
* 团队精神
* 决断力
持续动
* 培养组织力
* 教导培养
* 工作奉献度
核心特质
* 业务热诚
包括直接汇报高层理高层理必须学3天—3天中训练素顾问起事解事领导力方面制定出旨提高领导艺术规划
付诸实施
积极提倡原性领导围绕着领导力标准构建理培训评估令欣喜采新方法已逐渐具老方法常见种编纂整理痕迹正期—领导行领导焦点带显著变化（发现新方法中宝贵特点贡献更说）
然两年意识IBM公司文化转型走僵化问题出意料：出现数老方法死灰复燃越越IBM员工开始接受新战略喜欢必须实施新文化战略子改变思想中先入见非易事相信新IBM时权衡较—老方法工作仿佛处旧IBM中样
需采取新原原IBM员工心中扎根需原进行简化深入员工日常工
作行中然做非期检查必须研究出种方法测量行动效果
1994年半年位事会晤感觉必进步简化原计算直周末天希早晨醒关注20件事情位事说道做事善做事知道底想员工做什？
回想年早时候召开高层理会议迅速回答说：力争取胜快速执行团队精神3词抓住次会议话宗旨—概括出IBM员工制定目标时应该予采纳重标准根说3词界定出新公司文化空洞口号心中3词中具体含义分：
* 力争取胜：IBM员工应认识做生意项具竞争性活动成功失败没选择新IBM中缺乏竞争热情找适合位置关键机会存公司全球分部仅仅存美国纽约阿蒙克总部必须市场确定行动行动机
原性领导(5)
* 快速执行：需速度磨炼事业执迷悟做完美义者完美义会错失市场良机会竞争手夺走科技发明味进行死研究新IBM中成功士动手做事—快速效做事
* 团队精神：IBM团队样运转—实实团队
力争取胜快速执行团队精神格言样通媒体传遍全公司终演变成公司新绩效理系统作年度规划部分IBM员工年围绕3方面制定业务承诺（PBCs）列举出年中3方面务需采取行动然具体方法分工作类型决定总方统PBC计划强制实施效计划相应绩效成员工考绩工资活动工资关键性决定素
然采取行动终落实领导力—仅包括包括乐丢掉旧框框愿意合作希塑造IBM新文化模式成千万IBM中许似已清醒兴高采烈僵化政治性体制中脱身
中特值提：汤姆·布沙尔第次聘请IBM力资源部负责失败遇布沙尔聘请担职务前布沙尔先联合技术公司（United Technologies）美国西部区电话公司（USWest）担力资源部高级职员想汤姆脑海中会出现斗牛士勇猛倔强形象：聪明懂事务实努力商界士属种传统力资源相反严肃稳重商务士布沙尔IBM做贡献中算公司文化变革理然成IBM改革进程中位英雄
宣布登月计划
否样感觉东西历久弥新？说失总美想说话定诸IBM样富传奇色彩商业帝国式公司工作
IBM黄金时代—中部分现实少部分虚幻IBM员工心目中留深刻强烈印象眼里现公司进行改革会公司变越越糟糕总希改革够停止视市场社会变化现实
正事实证明样促逃离辉煌IBM盛转衰然知道样痛苦记忆会头脑中永久保持决定公司危机极端化中心化—然负责采取般性做法张快乐脸出现家面前乐观家宣布说公司会快扭转颓势没公司中火浇油想早失紧迫感
公司终结束种生死存亡线挣扎时期老套东西幻想破灭IBM阴影中解救出什拥抱未呢？答案：电子商务战略已战略运营角度讨公司整合战略时述电子商务问题说电子商务出现更意义影响IBM员工心世界
决定宣布电子商务登月计划振奋心命新时代S360融入业务领域中—仅融入广告产品规划研究计划客户会议中贯穿交运营中—电子邮件广播系统市政厅访问活动部转型衡量方式予种市场导命感行实践提供新基础—换句话说新公司文化提供基础
更重电子商务够关注点转公司外部关注部圈子重新开始关注行业中事部讨底想成什转变成底想做什
断更新
加盟IBM久开始认识公司现企业文化中突出优势—种优势公司想失果够IBM公司文化做糟粕取精华会重获敌竞争优势
写文字时候场公司文化伪存真战争继续实际IBM正历着场巨文化变革新
IBM—结合电子商务战略市场中成长性机会关注正准备开始起飞IBM员工恢复已久违活力动力激情IBM领导—IBM早期领导球聪明30万心目中留深刻印象
做什呢？未5年中会发生两件事：
* 次陷入信陷阱力争取胜快速执行团队精神会基信仰样成变味老套东西高级领导集团会变成IBM昔日理委员会
原性领导(6)
* 方面会发现新拥优势活力方法够断实践断实现更新种断更新变成公司文化中永恒部分
够历久弥新东西IBM环境条件遗产努力运气等综合素然全新（反直觉）行业中保持着领先位IBM公司股东年度报告—2001年年度报告中导致IBM常胜特点介绍：
规模动作敏捷具创新精神严格规范制度科学精神市场导够全世界范围产生知识资资转化消费者种新环境会持续断孕育学变革更新等务实专注—永远欢迎创新奖励成果重表现出做件事天分激情
积累数十年验知识阅历独特点基础IBM业已培养出种处理复杂甚明显部突力没躲避者抑制矛盾学会应甚利企业拥十分正确感时达种衡
保持种衡件艰难事情持乐观态度旦巨苏醒会迸发出穷力量IBM员工已重新意识谁做什做已重新拾回尊严重新燃起希
外现赖生存市场充满希—史具动态性竞争性全球性市场济（政治文化社会环境更）IBM员工坚持关注外部世界充满生机
领导魅力(1)
意领导力问题放述原机构变革程中重素书文化部分章节中提：伟组织机构说底某影子延伸伟机构理出领导出行政程结果热切追求成功断高涨成感促辛勤努力结果
优秀公司领导会公司带高绩效公司文化：会组织树立目标求制定测量手段赋予员工相应职责够发动改革够断推动组织采取灵活应变措施领先竞争手更快采取行动
领导力见—机构中见伟CEO会卷起衣袖亲参解决问题活动会身先士卒绝躲员工身指挥持做事身影天会出现客户供应商商业伙伴面前
领导力关战略运营事情果告诉公司高层理完全理解行业财政支撑物会告诉赶快卖空手中持该公司股票吧
领导力种沟通种开放态度种常性诚实读者听众交谈意愿智慧领导会躲公司幕说假话会传播坏消息留口舌相信员工理解公司前进方
重领导力种激情考虑伟CEO包括沃尔玛公司萨姆·沃尔顿通电气公司杰克·韦尔奇花旗集团桑迪·韦尔戴姆勒克莱斯勒公司（Daimler Chrysler）尤尔根·施耐普英特尔公司安迪·格鲁夫等发现特点：追求成功充满激情希天甚时取成功鼓励员工取成功诅咒失败没取成功时候会采取纠正措施种冷酷漠然空洞东西种力会十分关注做什代表谁完成务
说激情哈佛商学院名学生时候会想激情会成领导力中重素甚没哈佛商学院课堂听提词
实际知道果37年前发生件记忆犹新事会激情领导力中作问题敏感哈佛商学院读书年找工作历次招聘面试意集中两家公司身分：麦肯锡咨询公司—家咨询公司宝洁公司—家系列日消费品公司时咨询市场日消费品市场认美国MBA学员梦寐求两热门领域
次流深刻印象事件发生次面试程中—次宝洁公司非常高层理俄亥俄州辛辛提宝洁公司总部进行次面试时塑性强23岁青年面试前没见高职位公司理者
面试程中想位高级理定感觉种没握心态（确时学东西做顾问咨询工作准备）说生会忘记话：路假设现星期五晚假设现离开办公室取新尼尔森报告（尼尔森市场研究组织提供系列日消费品市场份额分析数）报告发现月公司肯塔基市场份额降20时候会第二天星期六取消原定活动安排办公室中想出应方案？
记时问题问懵时没直接回答问题反应：知道毕业麦肯锡公司认许更适合智慧着更高求环境难某牙刷品牌市场中占率升降太激情
犯错误正前文中说10年超然缺乏责感顾问工作感厌烦希机会承担某项责做实际事情断获取成功成功成功宝洁公司位高级理描述种激情位高级理应该具备获成功基素
激情属
伟公司高层理者—CEO理团队应该拥追求成功激情种激情展示出生存基础爱现犯错误已肤浅学生式狂呼喝彩乐观义者分亲热热烈忘领导力描述：战略文化沟通交流等方面努力开始容涉考量职责见性公司领域活动积极参精神等没激情会成组织领导相情愿式孤掌难鸣整团队竞争手唏里哗啦—犹体育赛时教练边线喊加油整篮球队0∶63惨败（足球赛中许0∶8）
领导魅力(2)
真正领导表现出激情代缜密思考优秀员工良战略执行相反激情台品质优良机器电源台机器运转活跃起愿意更努力更运转
种追求成功激情展示出高级理理方式部分谁会愿意悲观义者工作？谁会愿意总持悲观态度理者工作呢？谁会愿意总 强调公司组织机构中存缺点理者工作？谁会愿意总喜欢批判挑刺少会激情希工作？喜欢成功者工作成成功部分认公司中级理者应该努力培养领导技巧中激情面
文化部分前文中讨列举出IBM领导力标准标准中做追求事业激情IBM董事会考虑谁接职位时激情作IBMCEO候选必须具备性特点（IBMCEO候选应该具备条件文中列举出）接班彭明盛杰出执行官—艺天然果IBM代表什IBM未现够做等问题拥份深刻激情便艺天会提名接担IBM新CEO彭明盛充满激情会24时关注成功获取更高水胜利
IBMCEO必须具备条件
精力
* 超精力
* 耐力
* 强烈行动意识
组织领导力
* 战略意识
* 带动鼓舞力
* 限度发掘公司潜力激情
* 组建强力团队
* 佳发挥潜
市场领导力
* 杰出语言表达力
* 出席参业客户间CEO级活动
素质
* 聪明
* 信知知
* 善倾听
* 决策果断—业务活动中事制度中
* 激情洋溢
* 坚决客户中心
* 天生做事迅速影响力
正直
结束章前领导魅力说说正直问题知伟领导许严谨（实际全务实通常说严谨间差）然时公正公正者等成功组织领导说关重伟领导果拉帮结派赏罚均会违道德标准失事尊重
道理听起简单日常工作中贯彻起非易事IBM职10年间已数清少次出现样情况某位高级理会跑里找求原政策外特例约翰年没完成务确努力认应该继续发放高额奖金保持积极性防止离开公司苏珊竞争手里邀约果挽留苏珊提供竞争手提供样优惠条件话会违反财务制度中工资遇体系必须苏珊特例知道卡尔似卷入次性骚扰事件中相类似情况做严厉惩处卡尔X项目关重物况已做出深刻道歉表示犯样错误严加处罚开
数百次样谈话中事情总呈现出两方面总会理违反制度制造例外接案例中种情况高级理会名誉破次例
然果高级理逐渐认例外游戏组成部分话领导力着事信降低减损时间长该机构文化更容易滋长说情风气严格执行决策没视仁公正严格求遵守组织业已制定良原政策机构领导必办事没效率失败者
记
章原算里结束鉴2002年中发生关公司违约新闻必须添加记前文中说机构领导会避免面样挑战保持组织中公正环境原性裁决认里定涉诚实违法者说谎偷盗等行
正直应该委公司机构领导组织中高级理应该严格守法公民仅仅机构保卫安全措施组织应该进行合适检查衡确保遵守理原
果说应该事情果真发生结果坏做出令接受行行感羞耻难情然确公司世界中非流部分相信绝数公司领导努力工作正直期够权力责委正直
象跳舞(1)
商部分时间里商海中似总存着样条言喻公理：广流传公理公司动作敏捷创业精神反应迅速效率较高公司动作缓慢官僚气息浓厚反应迟钝缺乏效率
纯粹稽谈没见家公司愿意成长公司没
见家公司眼红公司研究营销预算者公司销售员规模势力范围然公开场合公司总摆出副卫巨歌利亚战式勇猛派头私里说：希够拥某某公司资源
重规模杠杆深度广度容纳更投资更风险更长久未进行投入
象否够战胜蚂蚁问题象否够跳舞问题果象够跳舞蚂蚁必须离开舞台
里讨公司变灵活机动素 ①前面讨问题—焦点执行领导力适规模公司
然里强调说明点点IBM重新开始跳舞关系重公司整合分立问题
相应公理公司中表现：分立整合
20世纪60年代70年代麦肯锡咨询公司全世界公司树立强力宣传榜样：公司分立麦肯锡首先美国传播思想接着20世纪70年代种观念传播欧洲终传日（日数公司断然拒绝接受观念）
公司分立着强力理基础支持十年里观念变成工业金融机构基原理理十分简单：公司分立更贴客户做决策便更客户服务赋予分公司理更控制权便更迅速做出决策公司整合避免会延缓决策时间容易线员工—客户接员工做出事评价公司难免动作迟缓表现笨拙公司动作迅速反应敏捷公司拆分成公司
关公司分立中组织结构权力问题该观念说法种观念会公司组织行中继续扮演重角色然认该观念20世纪80年代90年代已许公司中走极端情况数公司带结果缺乏生产力高度破坏性许理开始表达出样想法果控制业务领域中问题会失决断位结果分立出业务部门会拥数处理中心力资源集团财务分析团队规划组织等事实决策惟涉某独立业务部门时候会迅速决策牵涉总公司中独立部门时高度分立模式会分立部门间配合造成部争斗恰客户反应
然问题仅仅出现速度成许公司中分立出单位变成总公司截然外世界者购成更马赛克式拼图中部分现公司正努力通分立出公司部分重新整合起创造种新价值种整合趋势遍布公司领域：金融服务公司正努力通分散产品部门整合起客户提供综合服务产业公司正试图客户价值重新定义某种传统产品东西—通常种二次服务媒体公司努力市场提供综合机构优势揽子广告机会电信公司努力通声音数娱乐等综合服务吸引留住客户
种趋势仅仅局限公司学校长已创建跨系计划方面努力数十年想通计划零散学术分支整合起例斯隆凯特琳癌症纪念中心已创建跨部门治疗方案方面努力年—想特殊癌症治疗提供包括手术化疗放疗整体方案学中医疗中心艰苦工作系科室负责已惯年传统分立理制度乐享受份精心维护独立权
分立问题存政府机构中美国情报部门机构重叠杂烩然相独立组织新威胁产生时候（美国国恐怖义活动）情报局保护国家资产原定命改变方—变范围综合务
太昂贵太缓慢
认现竞争激烈变动迭世界中便少部分公司追求种完全公司分立战略公司分立战略促公司发生必重变革代价太昂贵速度太缓慢CEO必须决定什独特方化（分立）什公司中部分请注意里没集中词集中分立问题伟组织机构会衡享活动高度方化独特活动间关系
象跳舞(2)
享活动通常分三类：第类简单类公司规模杠杆作关中包括诸数处理数声音网络采购基力资源系统动产理等统职部门体说建立规模济基础台式职部门事业部总裁哼哼唧唧说果理数中心理动产进行行采购法理业务时候作CEO果听信位事业部总裁话十足傻瓜便通电气样种成分组成 公司会台流程中效开发规模济效益
第二类业务流程关市场客户间联系更紧密里追求系统带处会牵涉业务中部分连接起种连接定意义
认类中包括客户数库执行系统物料编号系统客户关系理系统活动客户服务员够提供公司业务客户综合信息
表面似公司中合理力活动通常会求利润中心理做困难决策求理业务削减控制权果没积极直线理活动高级理员班子顾问企业造员法开展活动CEO高级理必须深入参活动中争取做出务实决策然确保决策够全公司范围加强实施需投入精力时间卓越执行程
步伐太快
指出组织分立许组织机构中已做十分火需快补充说明事情方面许CEO正寻找种完美乌托邦形态组织整合战略第三类—困难类活动领域涉赢取市场方法—通常新者重新定义市场活动困难总求利润中心理组织更整体利益牺牲利益活动会组织部掀起巨争议导致剧烈长时间矛盾斗争
里案例：美国运通公司工作期间负责做旅游服务业务工作该业务包括美国运通卡事业部美国运通公司赢利业务部分美国运通公司购纪公司作进入站式金融超市服务业务台阶吸引家纪公司加入美国运通公司程中纪答应家纪公司获美国运通公司运通卡成员资格换句话说允许运通卡公司运通卡成员冷防电话企图劝运通卡成员签约纪账户消息运通卡事业部知道场公开反活动开始运通公司中运通卡业务缔造者认运通卡服务种建立信隐私性化服务基础业务保证里冷防电话种服务方式运通公司客户服务定义完全相符合
场矛盾直延续年运通公司CEO期发生整合综合业务仅没实现造成许高级理者思想背离满运通公司家纪公司终处置方式
家公司中少差异部分果企图说服部门联合起付敌者竞争力行业中争夺市场会件非常容易事情进行组织整合没容易：想想业已建立起金融超市（样没建立起金融超市）想想娱乐媒体行业中已发生合购事件—纽约时报公司购买线电视公司体育杂志迪斯尼公司购买电视网络著名庞合项目：美国线时代华纳合等
少次亲眼目睹两家公司CEO站新闻发布会宣布说旦公司合成功会带巨收益种独二合会市场带新服务新利益说种情景够？
然亲眼目睹宣布发生事情：失败什？数情况CEO必须员工合活动做员工愿意做矛盾事情公司事业部方面求传统竞争手间展开竞争焦点放保持市场中领导者位方面求加入公司中事业部便竞争手间展开更广泛竞争时意味着事业部牺牲传统市场中会取胜关键性资源者资产
方面求公司中分立单位完成传统
命方面新命中完成分务种求巨风险样做果激化矛盾突—数时候资源配置关时会价格品牌配送相关
象跳舞(3)
提出许会世界理顾问恼火建议（顾问界定新行业模式描述互利生方面赚取量金钱）建议：CEO非万已否应该追求第三类整合
数公司说整合发生第类第二类中第类整合需动脑筋数台职部门规模济整合起第二类整合（市场相关
前台部门整合起）带观收益需执行程否收益会分部差全侵吞掉第三类整合整公司做赌注风险太
然果确必CEO整公司赌注—公司转型新模式中种真正整合模式（遇两果真进行第三类整合CEO分媒体公司娱乐公司负责说现正整合决策苦恼呢）果决定走条路（IBM做样）请听听验吧：促公司实现成功转型（第三类整合）关键步骤致概括—然里详细介绍问题容太足写成部书步骤抛砖引玉式介绍
权力转移
知公司中感惊奇沮丧：公司中部门间十分合作甚互相争斗程度非常严重反常现象普遍存正常现象—公司学某政府机构普遍存着种现象部门（分支机构学院名称）极力想保护特权权势力范围
结果果领导想根转移组织焦点必须首先权力现权握王手中夺公开权力转交新王孩子起玩劝告许运动场时候效公司里绝会失效
IBM想围绕着客户整合资源样围绕着产品者域分布划分资源然IBM全球区负责产品理拥资源果实行权力转移法实施改革（礼貌性附时时点点头）意味着改变区负责产品理预算控制权员工加薪奖金发放签署权价格投资决策权基权力拥权力手中转移外手中
果CEO认基权力（实际重新决定谁发号施令）进行转移开始实施公司转型者造CEO取灭亡媒体公司例子果CEO想家庭数码服务构建真正综合台音乐事业部者电影事业部墨守现技术行业结构—传统方法会限度带短期利润
计量奖励未业绩
已说会做检查会做期真正想组织中实施整合计划领导必须改革计量奖励体制加强组织新发展方
想起美国运通公司位高级理者极力鼓吹整合战略总停说件事然财务报告中焦点集中传统独立利润中心记怜家伙运通卡旅行支票旅游事业部间部署整合务结果：务部分遭忽视马马虎虎认美国运通公司财务制度支持整合战略理年薪中98取决部门单独效益综合指数（已变成奖金账目中例行科目）员工薪金水影响
IBM果没引入规模计量工资遇制度改革法达IBM公司必须整合目标已解释负责IBM运营业务理集团薪水建立部门效益基础相反薪金取决IBM公司总效益状况
CEO说正考虑重新整合公司礼貌告诉位CEO：果没准备整合方式理工资遇制度许应该推行公司重新整合战略
财务测量结果样停止实行IBM全球区单位盈利亏损报告制度前绝法形成种综合客户观点—拥种区观点然许区领导极力反改革措施没损益（P&L）监督权法理业务起说理业务现公司全球综合客户机构中关键支持部门
辟谣
书中量述样实质性改革变成系统性持续性改革前CEO领导力掌控执行力CEO必须真正参加改革程中督促委托做然等改革计划法实施时候感震惊
象跳舞(4)
约花5年时间做件事：5年里天注意力放IBM接受市场导型新模式场极艰难战斗果选择相道路必须准备亲参活动中改革务委托委托谁呢？委托剥夺权心怀恨意运营团队？委托会失权力攻击甚杀死高级理班子？然委场孤军奋战破解系列流传20年谣言谣言：
* 没真正金融超市
* 没综合提供种服务电信公司
* 没完全综合娱乐公司
* 许金融服务公司派生出保险资金理业务
* 许电话公司强制户线线系统资产
* 许娱乐公司收敛集中持怀疑态度
10年里关IBM数新闻报道集中IBM公司重组战略然应该样没重组没IBM天然正前面指出样目前战略—应该着IT行业持续快速变化断进行改革非功历史评说果投票权会说IBM职期间公司贡献公司真正变成整合实体然开展艰难风险改革
旁观者清(1)
年直办公室中贴着样条横幅：
4类
积极采取行动促事件发生
动接受发生事件
事件持旁观者心态
什事关心
书介绍IBM员工属积极采取行动促事件发生
动接受发生事件复杂群体中快乐追者—流外变革持抵制态度书中进行详细讨
嫉妒第4类—生阶段会遇样群整天沉湎世界中发生前事件社会变革时重问题感痛苦恐惧感困惑
现进行讨第3类—事件持旁观者心态
部分第3类进行创造活动创造活动进行观察评价（许称呼职业特定意见持者）社会价值观察洞见力局外者角度某活动评价附加值
想强调里社会价值等成功认许观察者少社会带附加值非常成功引起争激起轰动效应造成娱乐效果者频繁出现电视屏幕方面没什事情阅读份真正洞见杂志文章—例基工程者先前中东危机更感种享受
作世界家公司CEO希分钟花客户员工股东问题然知道回避IBM观察者观察评必须学会交道出种理果决定喜欢做事情工作变更艰难
观察者分种类谈—观察观察者风险总权威什限制权威观察者进行讨原—商业媒体商业分析家讨时候程度保持客观性
商业媒体
职业中样商业媒体中报道者分优秀优秀—报纸杂志电视提供商业报道记者样记者幸优秀记者合作—会花时间解报道公司行业会提出见问题更会写出颇具影响力事
美国外日记者留印象深刻工作非常周—东京举行次新闻发布会发现日家报业集团派16名记者撰写报道时十分努力报道容总精确日记者许世界进取心记者踪住旅馆深夜时敲门做家常便饭IBM日分部负责告诉说日记者常会午夜时分敲家门—甚邀请喝啤酒
必须学会应—者学会忍受样记者包括种类型：
* 认坏消息新闻记者样记者整天互联网聊天室中搜集IBM前雇员IBM抱怨词号召卖空IBM股票记者爱做事莫整市场中传播消极谣言果记者写事导致公司股票跌第二天位记者供职家出版物会实报道说IBM公司股票跌出版物某报道数会称廉价品家出版物记者IBM怀深深恶意居然名字电话号码公布互联网发牢骚网站—网站IBM负面意见体验服务
* 抢头版惜牺牲报道容记者记者招会中总开口说话记者总引诱激试图说具争议性话题时候会针样问题连问3~4遍类记者中部分关心理解IBM正进行什样活动
* 认倾性进行报道活动记者实际想种截然角度报道已想起记者报道什赤裸裸耻谎言报道中确存着欺骗虚假成分东西绝然做诚实报道
* 喜欢记者憎恨IBM记者出现美国电视台中指出IBM高级员工坏蛋电话说算写篇关公司报道希相信毫偏见说样？
时样记者出现应策：拒绝交道生命短暂时间宝贵许更重事情需花费时间
说少做
IBM职9年间件事情备受媒体攻击：媒体合作竞争手电视台摄机记者手中采访会走动路抱怨份技术贸易方面报纸该报指出：尔·盖茨电话时会亲接电话什郭士纳呢？
旁观者清(2)
然知道家公司理更重总认说少做优说做少媒体喜欢预测预言承诺果摄机面前花费太时间会陷入说话陷阱
整职业生涯中年中接受2~3次记者采访采访全出版物重报道部分记者通常事先准备采访提纲提纲够说明该记 者IT行业发展趋势十分解IBM发展战略着深刻认识接受样精确采访提纲记者采访接受泛泛问许方面问题记者采访？然会选择前者
总认媒体面前说越少越然某种程度限制媒体接触必须指出接受数次采访产生影响远远甚整天媒体面前抛头露面
分析家
分析家许种类型分股价行业产品独特见解观察家观察者中出现情景样分析家分非常优秀样评价互联网分析家中许误导委托
优秀IBM证券分析家中位留非常深刻印象—递交份问题清单清单列问题召开IBM分析家会议希够予回答问题分析家相优秀战略观察家
认识数证券分析家聪明勤奋然感染种十分虚弱病毒种病毒美国公资市场肆传播：季度性目光短视惊讶发现太分析家叶蔽目见树木见森林换句话说森林划分成复杂迷宫—老式英国住宅区分析家说重事情毫犹豫通短期赢利通路否计划通整条通道（者否计划）说抛脑果预计未90天中实现股赢利50美分做—时英雄果预测50美分实现48美分丑恶棍
根没考虑90天中根显示出公司做决策坏没考虑数商业领域少理者够90天中够获什实质性成果更没考虑公司90天中做理收入反分析家述季度性目光短视行时必须承认种目光短浅症创造者范围传染种病毒部分然济制度转变成电子表格迷季度中正确数字填写宾戈卡（种赌博游戏卡）
需指出分析家错误观念持样种简单化先入见：营业收入增长衡量公司优势标准然营业收入增长企业价值增长中素远非重素牺牲净收入代价片面追求营业收入增长说明理团队力信号损益表测量标准中营业收入记账理中容易理部分书出版际身边类似案例—正接受调查承认种造假行电信公司网络公司软件公司牺牲净收入代价片面追求营业收入增长体制金字塔中组成部分
种营业收入片面追求导致外果牺牲长期竞争位代价化短期成果说牺牲市场份额代价抬高维持价格
IBM做量工作压低营业收入增长提高基股东价值：
* 参扩公司规模少带利润购活动
* 降低机价格带营业收入降确保效益断扩现金流量
* 根动摇软件存储器竞争手价格基础直产品保持着惊价格保护结果高成长领域幅增加市场份额
* 卖掉够带数十亿美元营业收入适合IBM长期发展战略业务
猜想营业收入分析家发现容易踪者理解东西然优秀公司利润增长定快营业收入增长优秀公司够出色理边际利润开支知道具竞争力优势够允许利营业收入作成结构市场导型模式通武器竞争手作战重理解：现金流营业收入推动企业成功
10年中IT行业中成长势头强劲三公司（戴尔英特尔IBM）拥两特点足奇（通电气沃尔玛领导型企业具两特点）中第特点价格（营业收入）作战略性竞争武器第二够理成—成包括税收制造配送
旁观者清(3)
进入新10年发展期时公司领导应该利电子商务空间制造工程供应链力资源生产力组织速度等方面更加创新
行业中全球化正引起生产力剩引发商品化价格降成功意味着公司进入适宜规模—定规模流程创新公司营业方式公司产品创新等重
果家证券公司研究负责会求证券分析师关注决定股东价值5方面：
1 成长型市场者细分市场中该公司导力量？（忘沃伦·巴菲特观察：拥良声誉理者着坏名声公司相遇时发生改变绝会者）
2 细分市场中该公司够保持者增加市场份额？种市场份额够公司带持续优势（成技术质量方面优势）？
3 增加市场份额够公司带现金流增长—指开支现金流意义付息税前利润付款报单者预计现金流量
4 该公司种聪明方式运现金流量？
* 避免谓目光短浅购活动
* 研发营销公司关键性领域加投资
5 该公司理团队言行股东利益相致？执行官拥公司量股票（相反持公司期权）？分红形式者配股形式股东返现金？
喜欢竞争手执迷公司营业收入作绩效目标1993年听说康柏公司领导宣布目标1996年前超市场份额时简直高兴坏分析家高兴极康柏公司位领导显身手购数设备公司高兴坏知出种原位领导终解雇毫疑问失样绩效目标领导康柏作家公司市场消失
IBM社会(1)
商界天听关公司否应该事慈善活动争认公司慈善事业基金应该公司股东做出决定股东权决定钱应该处波克夏哈萨威限公司（Berkshire Hathaway）沃伦·E·巴菲特持种观点
认公司作社会部分存发展公司责支持社会
健康发展社会生机活力
讨观点前先问题放某视角中进行观察2001年美国慈善捐款总额已超2 030亿美元（1970年850亿美元）公司慈善捐款总额110亿美元—公司税前总收入121970年公司慈善捐款数额公司总税前收入中占率没变化美国外方少公司非营利组织捐款传统
第二种观点明确支持者相信健康充满生机活力社会环境中公司取成功公司成功发展需客户员工生存社会强公司成功发展离开成功研究规划广告样社区做贡献项业务
然某种角度说巴菲特观点接处谓支票簿慈善活动感兴趣公司定期预算中划拨部分资金慈善活动年中分捐献种慈善机构某方面说固然做事认许方面说种低绩效行
正刚列举数字显示公司慈善捐款美国年现金慈善捐款总额中占部分次捐款活动募集资金毫费力公司进行慈善捐款数额
坚决张公司慈善活动中扮演角色够应该超越填写支票层次社会杰出组织样公司确做社会数组织重公司知道规划理资源种机构交事许建设性意义活动—活动非营利组织说非常必需慈善机构说拥领域技重样技少够成功更新组织中发现组织追求保持卓越程需助技帮助？政府然属样组织政府技似限制捐款起草制措施规模慷慨捐出财政资源通做数时志愿者工作社会提供宝贵价值然缺乏公司具解决体制性问题实力影响力
举非常现实例子：35年里热情帮助振兴美国公立学校系统家庭教堂工作生命中核心件事情1995年美国全国州长联合会（美国50州州长组织）发表讲话说州长应该州里努力实施公立学校制度改革州长反应谨慎致说：路易斯意观点想做出更努力没商业界帮助法完成务需商界敦促推动州立法学校委员会学校理官僚制度进行改革需肩作战帮助起解释公立学校问题紧迫性力促艰难决策改革实施
结果次州长会议做Achieve机构成立肯定10年中该机构美国公立学校制度改革中发挥重作现州长公司首席执行官联合组织目旨美国教育改革制定基标准提供动力
显然支票簿慈善活动务实艰苦工作唱高调会成报纸头版头条州长项务项CEO公司孩子承担项独特务
实施真正变革
果美国公司够思考种独特技资源应解决社会问题社会带效益远远超110亿美元现金捐款倍
哈佛商学院罗萨贝斯·莫斯·坎特教授称改革模式真正改革模式转换 ①坎特教授指出公司通社区需视机会仅仅种责实现社会责转换社会创新指出许接受公司救济组织需慈善捐款改革意坎特教授观点
第次接触公司行权力帮助慈善事业美国运通公司工作期间20世纪80年代引进种做相关事业营销概念告诉理班子成员宗运通卡业务中提取1美分女神修复工作外宗旅行支票业务中抽取1美分宗新会员卡业务中抽取1美元宗美国运通旅行商店超500美元度假活动业务中提取1美元补充女神修复工程行反应真惊：非常短时间里筹集200万美元然修复工作带帮助时美国运通公司补充：女神组织接受美国运通公司机智漂亮营销方式显然开非营利组织进行合作空间信息传社会角落种真正余改革转变真正改革做法
IBM社会(2)
IBM公司承担社会责早已已久传统许方面说已IBM公司DNA没加盟IBM前10年间公司慈善捐款总额已达13亿美元IBM成全球慷慨公司IBM慈善活动基现金捐款种做法遍布公司世界分部捐赠受益已变十分赖IBM公司已连续数十年直接受IBM公司捐助
直觉告诉果焦点目标放努力解决问题仅仅扔点钱出事会收更效果改造IBM程中样改造慈善捐助活动焦点放利技术解决社会问题尤教育问题
实质说捐赠受益视客户开始提供网技术派遣公司中帮助网络间实现连接通卷起衣袖亲动手参中帮助解决部分问题教育领域率先启动名重塑教育工程IBM研究实验室中开始—里IBM研究团队协教师教育行政员工作（学生家长常参进）寻找消孩子流教育间顽固障碍方法（涉教师培训方式问题天周年时间利问题等）
研究员利声音辨识技术发明种新教学生阅读方法提高教师技学生学力数码文件夹通报决策数库帮助教师获优秀教学计划学会批改学生作业线程序1995年开始美国州学区美国外国家开展项计划帮助教育合作伙伴调整新发明教育技术参加该计划学生已达1 000万教师数达65万帮助年级学科学生提高学成绩
引注目该计划范围扩张制度化IBM慈善捐助完发生说教育合作伙伴现已开始利创新进行吸收消化越南巴西美国西弗吉尼亚州北卡罗纳州
独特资源（技术）运社会问题解决中已仅仅局限解决教育问题延伸诸黑联合学基金2001年9·11事件援助活动中员工样战略体现活动中：2001年美国IBM员工许社会教育机构义务捐献400万时工作时间约5 000万美元捐款1万名IBM员工社会教育机构董事会工作支持员工服务方式提供必资金额技术拨款发放IBM员工年义务工作100时组织中5 000名K12年级学生担电子辅导员IBM员工提供万维网基础支持—提供工具特殊容K12年级学校提供义务服务IBM员工提供41网址命中率
希更公司—公司公司认中作机会利机会特殊资源仅仅金钱带社区中
完成务程利公司必商业机会需什样资源计划？组织起便工作做？确保获测量结果仅仅实施次活动已？
然公司活动中—广告研究营销制造活动中仅花费少评估工作效性什慈善活动应该特殊呢？
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