前 言
房产逐步走商品化市场化天锦汇花园2期羊西线百花争艳百舸争流竞争环境中占绝部份市场空间公司着市场起点消费者需求中心整体市场营销手段达开发商户满足中获取丰厚利润目特针锦汇花园该区域市场进行系统深入细致调查研究客观锦汇花园2期营销进行策划安排
禾瑞代理作成熟专业营销策划公司深知业合作程中身责重敢丝毫懈怠公司案前准备案中销售兢兢业业专业服务贯穿始终
谨贵公司予样机会表示衷感谢
禾瑞物业代理
200216
第部份 市场篇
现激烈市场竞争中市场环境始终处断变化状态中提高锦汇花园销售组织支具专业素质市调队伍针项目区域市场进行深入细致调查研究
案周边市场情况调查
市场情况调查目：进步发现锦汇花园潜市场潜需求量掌握市场开发占领公司市场中影响
1市场中需求情况
A消费者承受力
消费者调查出区域置业部分消费者较稳定收入白领族体商者政府部门工作般干部定济支配力般支配购房首付款510万元间（7成20年揭）住房功两室二厅三室两厅居
B案目标市场情况
三室二厅双卫130－150方米二室二厅双卫单卫80－100方米户型基符合目前市场消费者消费需求房屋总价消费者承受首付款锦汇花园完全控制5－10万元间
2竞争手情况
香榭名苑：期然层销售情况十分理想没现场售楼部情况销售完毕市场留较口碑二期规划高层电梯公寓加面金牛区投资修建金牛广场占20亩形中提高香榭名苑价值锦汇形成强烈竞争目前2期销售100余套强广告攻势
二价格调查
1影响案价格利素
A羊西线开发土逐渐稀少
物稀贵羊西线餐饮娱乐日渐盛名时房产开发走白热化阶段开发利土较少土98年50万元亩猛增100万元亩
B房市逐步升
众开发商努力该区域房价略升新开盘项目特市场造成羊西线房市景气印象
C金牛区政府努力营造该区域投资环境
占20余亩金牛广场羊西线三环外绿色长廊创锦西名宅等基础建设等活动该区域创造良投资环境居家环境
2影响案价格利素
A竞争白热化
抢夺市场锦城苑尾盘方米降价400600元 绿杨新村2088元m2起价新天进行变相降价赠送装修等引起强烈反响
B市场价格情况
名 称
低单价
（元M2）
低总价
（万元）
高单价
（元M2）
高总价
（万元）
优惠幅度
香榭名苑
2050
24
3010
38
揭2优惠次性优惠5
格林花园
2580
40
3300
100
次性优惠5
锦城花园
3680
80
4130
133
次性优惠7
金花园
2530
22
3080
62
次性优惠5
天鹅星座
2680
35
3680
80
次性优惠5
三调查结
通调查研究难发现案面市场特征：
1市场竞争空前激烈
羊西线餐饮娱乐条街繁荣带动济发展创造良居家环境．开发商瞄准福羊西线片区呈现出争夺抢盘情势楼盘香榭名苑桂香庭院潮蓉花园金花园锦城花园格林花园新天等抓住消费群减低案空置率回收资金成案重视问题造成案出新招争抢消费群激烈竞争格局
2市场供求
着房产市场日趋成熟土率日益减少等土创造出更率创造更利润空间已成产开发商必然考虑问题电梯公寓出现疑开发商注入剂新利润强心针犹成二环路寸土寸金形势量电梯公寓雨春笋般断涌现出确实限土创造出更利润空间时加空置率房产市场供求局面日趋严重
3消费者电梯公寓青睐程度高
说电梯公寓年量出现必竞属新事物发展快新生事物避免成熟完善面价格层住宅偏高加消费者长期居住惯部分电梯公寓仅远观敢亵玩焉
电梯公寓优势分析
a 节约（生命力）电梯公寓层数增加区建筑容积率成正提高住宅占总降获较空布置公活动场环境绿化保持二期整体性休闲题
b 电梯公寓更高级种居家形式
c 电梯公寓带方便性舒适性非常尤老家庭谓物值
d 电梯公寓视野开阔位居高层更免受噪音灰尘困扰呼吸清新空气
e 电梯公寓令物业理升级发展方易时
f 电梯公寓建筑结构质量求更高久耐
g 目前电梯成断降低质量提高完善售服务体系作保证
h 目前电梯公寓公摊精心设计较物费算高更备发电机组保证电
i 效提高容积率
j 程度展现绿化空间轻松感觉
k 窗景均性顾较全面街面楼房部楼房差异明显
l 局部底层架空处理令社区层次更丰富通透性更强
m 期联结部份渡较保持中心花园完整性
电梯公寓劣势分析
a 电梯设施住宅造价中占例高达510提高电梯运行效率般着眼减少电梯数量增加客量进行设计易导致均户公交通面积指标较高
b 公摊率较高变相增加价格
c 电梯公寓相层砖混成偏高区域环境买层实惠
d 物业理费增
e 电梯质量存疑虑长远忧虑维修费方面更新换代费方面日常供电方面
g 成属传统消费城市通常觉电梯公寓太熟悉心理接受引起电梯公寓滞销
第二部分 营销篇
通专业市调员项目项目项情况进行细致深入调查市场调查研究分析符合市场规律前提公司着满足消费者需保证贵公司利益宗旨特拟定出适合锦汇花园营销计划：
项目优劣势分析
1优势
A段
成略解知道南门西门较理想居家南门住富西门住贵说法广流传加成市规划建设西延线餐饮娱乐条街西门成居家黄金段
B社区成熟
锦汇花园身处西门福周边环境配套已较成熟成市西延线市政规划建设餐饮娱乐条街创出吃文化时带动济发展
C整体规模
然羊西线竞争楼盘众仅区整体规模说锦汇花园占70亩段中楼盘中格林花园占43亩天鹅星座占45亩潮蓉花园占32亩桂香庭院仅占16亩锦城花园金花园香榭名苑案相提案规模占定优势
D户型优势
锦汇期＂户型＂著称锦汇二期户型设计较期更加完善户型样化更加符活市场需
2劣势
（1）现羊西线房产销售进入相疲软期
媒体前段时间羊西线房产开发度热炒购房者热情消耗房产销售进入规律性相低潮期 羊西线处楼盘销售均未出现火爆场面处相静局面说明客户购买行已趋理性
（2）羊西线楼盘竞争加剧项目明显独特优势
A羊西线受前期度炒作众开发商盲目马开发羊西线房产开发处相供求部分开发项目定位较重叠项目香榭名苑新天绿杨新村等重叠性优势明显受制市场影响独立市场占领市场
B项目然位置相较优价格目前说较偏高香榭名苑2500元M2（均价）绿杨新村2380元M2（均价）等抵消位置优势
（3）价格竞争雏形渐显压力加
羊西线楼盘处相滞销期排项目降价开市场想法进步引发价格战
项目取土成市场定位偏统市场份额极未市场极握市场风险相信众开发商寻找出路前期绿杨新村出2088元
M2潮蓉花园2001元M2价格竞争雏形渐显谁抓住机会谁成功握项目压力言喻
（4）项目价格明显优势
购房户终购买行付款标准 影响购买行原种样中关键价格羊西线客户济状况中等偏南门区域客户实力雄厚相区域相面积房屋出万元相没万元视玩物心态
摸准客户市场项目认价格呢？实际工作中快握摸准市场脉搏客户心理制定合理市场单价开市场盘活楼盘关键
（5）现场渲染力够业务诉求力相较弱
然广告销售终完成售楼部完成客果售楼员留住客户抓住客户动合理手段促成销售做切效应该访客户中发现客户分析客户讨客户抓住客户提高访客户签单率提高售房率关键
现阶段方面工作做太完善极影响项目销售
（6）项目处外化成区域带影响
项目处外化成区域战旗区良居家氛围外项目理位置居区中部广告标识明显客户易寻找发现影响售房
（7）羊西线引导性广告宣传
羊西线受关规定限制广告形象宣传受极限制羊西线树立广告板等客户访十分便影响售房
（8）样板房展示
样板房售楼中影响言喻没楼盘影响十分明显应快完善项工作更售楼服务
（9）期工程质量问题减低老客户介绍新客户热情影响销售
二期售房动期老客户利良口碑提高二期售房十分遗憾期工程质量问题方面优势失
二营销目标
1通策划努力完成目标(见图表)
年月
套数
金额(万元)
2002年1月
20
636
2002年2月
20
636
2002年3月
20
636
2002年410月
260
8268
合计
320
27348
说明 A套120方米估算
B均均价2650元方米计算
C2002年12月底完成85
D2003年3月底完成90
2 保证贵公司利益符合市场消费者消费求前提提高销售单价争取利润空间
3 承接期销售努力二期销售更火爆树立企业概念品牌提高企业知名度美誉度
4楼盘均价2650元m2计报价范围2650元2760元m2代理公司行掌握灵活处理
三二期价格建议
通市场调查研究分析规避市场风险建议采低开高走策略均价2650元M
2计行情涨争取均价达2750元M2
四营销战术
1全面攻击战术
房产宣传报纸电视形式作宣传手段报纸报纸广告费相较低覆盖面广锦汇宣传样报纸形式作宣传手段报纸占版面限容必须简单达种醒目引注意效果色泽较单选夹报附形式拓宽宣传广度夹报报纸相版面安排较容少具定观性色泽较鲜艳费较正规报纸低覆盖面报纸样广消费者知道项产品产生种购买欲仅该产品身定优势更重该产品宣传仅消费者该产品产生兴趣达种谓强制记忆效果分片区连续性派发传单海报形式加深宣传深度消费者达强制记忆种佳方式三加深消费者产品印象
2短兵相接战术
利现场亲切感接中心精致样板屋气派户外板等吸引参观目标消费者感受深刻感染接员力强验丰富熟悉市场业务员留守现场加强追踪访问作业形成高度营销网络
目：销售员掌握项目产品特点优劣势竞争手状况国家相关政策揭知识相应销售技巧
容：1员培训模式
员配备模式
客 户
副专案（1）
专案理（1）
Ⅲ组业务员（2）
Ⅱ组业务员（2）
I组业务员（2）
员配备专案模式进行专案理业负责持日常销售工作统辖副专案三业务组
4客户理系统
a电话接听记录表
b新客户登记表
c客户理系统三（附表：老客户登记表）
d客户理系统四（附表：销售日统计表）
e客户理系统五（附表：销售周统计表）
f客户理系统六（附表：月报表）
g客户理系统七（附表：已交成客户档案）
h客户理系统八（附表：应收帐款控制）
五期工作重点具体操作方法
（1）突出套型优势重点突出套型销售
套型羊西线楼盘中出片声势制造项目市场热度达烘托市场气氛带动全案销售良状态根调查解现羊西线楼盘中套型太市场处相空白点方面着手应较易开局面形成局部热卖提升整体项目知名度美誉度达良促销效果
（2）改进售楼部形象全新面貌示
售楼部项目形象公司脸面果没良形象展示激发客户购房激情展示公司面貌影响售楼进度
加强售楼部形象展示客户踏进售楼部吸引征服售楼部中体会项目精神喜爱接受项目
（3）广告销售统
公司前期直做项目广告宣传项目关情况十分解果销售结合起线客户情况时反馈便时调整广告思路迎合市场广告更加贴切客户广告吸引力更强进步提高售房率
（4）掌握羊西线相关情况资源享
公司羊西线分代理四楼盘：香榭名苑新天天鹅星座锦汇花园客户资源十分充足羊西线关情况较解着资源享原合理资源提升售房率
END
A代理公司
200216
锦汇花园2期
业务执行书
A房产策划销售限公司
200216
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
前 言
房产逐步走商品化市场化天锦汇花园2期羊西线百花争艳百舸争流竞争环境中占绝部份市场空间公司着市场起点消费者需求中心整体市场营销手段达开发商户满足中获取丰厚利润目特针锦汇花园该区域市场进行系统深入细致调查研究客观锦汇花园2期营销进行策划安排
禾瑞代理作成熟专业营销策划公司深知业合作程中身责重敢丝毫懈怠公司案前准备案中销售兢兢业业专业服务贯穿始终
谨贵公司予样机会表示衷感谢
禾瑞物业代理
200216
第部份 市场篇
现激烈市场竞争中市场环境始终处断变化状态中提高锦汇花园销售组织支具专业素质市调队伍针项目区域市场进行深入细致调查研究
案周边市场情况调查
市场情况调查目：进步发现锦汇花园潜市场潜需求量掌握市场开发占领公司市场中影响
1市场中需求情况
A消费者承受力
消费者调查出区域置业部分消费者较稳定收入白领族体商者政府部门工作般干部定济支配力般支配购房首付款510万元间（7成20年揭）住房功两室二厅三室两厅居
B案目标市场情况
三室二厅双卫130－150方米二室二厅双卫单卫80－100方米户型基符合目前市场消费者消费需求房屋总价消费者承受首付款锦汇花园完全控制5－10万元间
2竞争手情况
香榭名苑：期然层销售情况十分理想没现场售楼部情况销售完毕市场留较口碑二期规划高层电梯公寓加面金牛区投资修建金牛广场占20亩形中提高香榭名苑价值锦汇形成强烈竞争目前2期销售100余套强广告攻势
二价格调查
1影响案价格利素
A羊西线开发土逐渐稀少
物稀贵羊西线餐饮娱乐日渐盛名时房产开发走白热化阶段开发利土较少土98年50万元亩猛增100万元亩
B房市逐步升
众开发商努力该区域房价略升新开盘项目特市场造成羊西线房市景气印象
C金牛区政府努力营造该区域投资环境
占20余亩金牛广场羊西线三环外绿色长廊创锦西名宅等基础建设等活动该区域创造良投资环境居家环境
2影响案价格利素
A竞争白热化
抢夺市场锦城苑尾盘方米降价400600元 绿杨新村2088元m2起价新天进行变相降价赠送装修等引起强烈反响
B市场价格情况
名 称
低单价
（元M2）
低总价
（万元）
高单价
（元M2）
高总价
（万元）
优惠幅度
香榭名苑
2050
24
3010
38
揭2优惠次性优惠5
格林花园
2580
40
3300
100
次性优惠5
锦城花园
3680
80
4130
133
次性优惠7
金花园
2530
22
3080
62
次性优惠5
天鹅星座
2680
35
3680
80
次性优惠5
三调查结
通调查研究难发现案面市场特征：
1市场竞争空前激烈
羊西线餐饮娱乐条街繁荣带动济发展创造良居家环境．开发商瞄准福羊西线片区呈现出争夺抢盘情势楼盘香榭名苑桂香庭院潮蓉花园金花园锦城花园格林花园新天等抓住消费群减低案空置率回收资金成案重视问题造成案出新招争抢消费群激烈竞争格局
2市场供求
着房产市场日趋成熟土率日益减少等土创造出更率创造更利润空间已成产开发商必然考虑问题电梯公寓出现疑开发商注入剂新利润强心针犹成二环路寸土寸金形势量电梯公寓雨春笋般断涌现出确实限土创造出更利润空间时加空置率房产市场供求局面日趋严重
3消费者电梯公寓青睐程度高
说电梯公寓年量出现必竞属新事物发展快新生事物避免成熟完善面价格层住宅偏高加消费者长期居住惯部分电梯公寓仅远观敢亵玩焉
电梯公寓优势分析
a 节约（生命力）电梯公寓层数增加区建筑容积率成正提高住宅占总降获较空布置公活动场环境绿化保持二期整体性休闲题
b 电梯公寓更高级种居家形式
c 电梯公寓带方便性舒适性非常尤老家庭谓物值
d 电梯公寓视野开阔位居高层更免受噪音灰尘困扰呼吸清新空气
e 电梯公寓令物业理升级发展方易时
f 电梯公寓建筑结构质量求更高久耐
g 目前电梯成断降低质量提高完善售服务体系作保证
h 目前电梯公寓公摊精心设计较物费算高更备发电机组保证电
i 效提高容积率
j 程度展现绿化空间轻松感觉
k 窗景均性顾较全面街面楼房部楼房差异明显
l 局部底层架空处理令社区层次更丰富通透性更强
m 期联结部份渡较保持中心花园完整性
电梯公寓劣势分析
a 电梯设施住宅造价中占例高达510提高电梯运行效率般着眼减少电梯数量增加客量进行设计易导致均户公交通面积指标较高
b 公摊率较高变相增加价格
c 电梯公寓相层砖混成偏高区域环境买层实惠
d 物业理费增
e 电梯质量存疑虑长远忧虑维修费方面更新换代费方面日常供电方面
g 成属传统消费城市通常觉电梯公寓太熟悉心理接受引起电梯公寓滞销
第二部分 营销篇
通专业市调员项目项目项情况进行细致深入调查市场调查研究分析符合市场规律前提公司着满足消费者需保证贵公司利益宗旨特拟定出适合锦汇花园营销计划：
项目优劣势分析
1优势
A段
成略解知道南门西门较理想居家南门住富西门住贵说法广流传加成市规划建设西延线餐饮娱乐条街西门成居家黄金段
B社区成熟
锦汇花园身处西门福周边环境配套已较成熟成市西延线市政规划建设餐饮娱乐条街创出吃文化时带动济发展
C整体规模
然羊西线竞争楼盘众仅区整体规模说锦汇花园占70亩段中楼盘中格林花园占43亩天鹅星座占45亩潮蓉花园占32亩桂香庭院仅占16亩锦城花园金花园香榭名苑案相提案规模占定优势
D户型优势
锦汇期＂户型＂著称锦汇二期户型设计较期更加完善户型样化更加符活市场需
2劣势
（1）现羊西线房产销售进入相疲软期
媒体前段时间羊西线房产开发度热炒购房者热情消耗房产销售进入规律性相低潮期 羊西线处楼盘销售均未出现火爆场面处相静局面说明客户购买行已趋理性
（2）羊西线楼盘竞争加剧项目明显独特优势
A羊西线受前期度炒作众开发商盲目马开发羊西线房产开发处相供求部分开发项目定位较重叠项目香榭名苑新天绿杨新村等重叠性优势明显受制市场影响独立市场占领市场
B项目然位置相较优价格目前说较偏高香榭名苑2500元M2（均价）绿杨新村2380元M2（均价）等抵消位置优势
（3）价格竞争雏形渐显压力加
羊西线楼盘处相滞销期排项目降价开市场想法进步引发价格战
项目取土成市场定位偏统市场份额极未市场极握市场风险相信众开发商寻找出路前期绿杨新村出2088元
M2潮蓉花园2001元M2价格竞争雏形渐显谁抓住机会谁成功握项目压力言喻
（4）项目价格明显优势
购房户终购买行付款标准 影响购买行原种样中关键价格羊西线客户济状况中等偏南门区域客户实力雄厚相区域相面积房屋出万元相没万元视玩物心态
摸准客户市场项目认价格呢？实际工作中快握摸准市场脉搏客户心理制定合理市场单价开市场盘活楼盘关键
（5）现场渲染力够业务诉求力相较弱
然广告销售终完成售楼部完成客果售楼员留住客户抓住客户动合理手段促成销售做切效应该访客户中发现客户分析客户讨客户抓住客户提高访客户签单率提高售房率关键
现阶段方面工作做太完善极影响项目销售
（6）项目处外化成区域带影响
项目处外化成区域战旗区良居家氛围外项目理位置居区中部广告标识明显客户易寻找发现影响售房
（7）羊西线引导性广告宣传
羊西线受关规定限制广告形象宣传受极限制羊西线树立广告板等客户访十分便影响售房
（8）样板房展示
样板房售楼中影响言喻没楼盘影响十分明显应快完善项工作更售楼服务
（9）期工程质量问题减低老客户介绍新客户热情影响销售
二期售房动期老客户利良口碑提高二期售房十分遗憾期工程质量问题方面优势失
二营销目标
1通策划努力完成目标(见图表)
年月
套数
金额(万元)
2002年1月
20
636
2002年2月
20
636
2002年3月
20
636
2002年410月
260
8268
合计
320
27348
说明 A套120方米估算
B均均价2650元方米计算
C2002年12月底完成85
D2003年3月底完成90
2 保证贵公司利益符合市场消费者消费求前提提高销售单价争取利润空间
3 承接期销售努力二期销售更火爆树立企业概念品牌提高企业知名度美誉度
4楼盘均价2650元m2计报价范围2650元2760元m2代理公司行掌握灵活处理
三二期价格建议
通市场调查研究分析规避市场风险建议采低开高走策略均价2650元M
2计行情涨争取均价达2750元M2
四营销战术
1全面攻击战术
房产宣传报纸电视形式作宣传手段报纸报纸广告费相较低覆盖面广锦汇宣传样报纸形式作宣传手段报纸占版面限容必须简单达种醒目引注意效果色泽较单选夹报附形式拓宽宣传广度夹报报纸相版面安排较容少具定观性色泽较鲜艳费较正规报纸低覆盖面报纸样广消费者知道项产品产生种购买欲仅该产品身定优势更重该产品宣传仅消费者该产品产生兴趣达种谓强制记忆效果分片区连续性派发传单海报形式加深宣传深度消费者达强制记忆种佳方式三加深消费者产品印象
2短兵相接战术
利现场亲切感接中心精致样板屋气派户外板等吸引参观目标消费者感受深刻感染接员力强验丰富熟悉市场业务员留守现场加强追踪访问作业形成高度营销网络
目：销售员掌握项目产品特点优劣势竞争手状况国家相关政策揭知识相应销售技巧
容：1员培训模式
员配备模式
客 户
副专案（1）
专案理（1）
Ⅲ组业务员（2）
Ⅱ组业务员（2）
I组业务员（2）
员配备专案模式进行专案理业负责持日常销售工作统辖副专案三业务组
4客户理系统
a电话接听记录表
b新客户登记表
c客户理系统三（附表：老客户登记表）
d客户理系统四（附表：销售日统计表）
e客户理系统五（附表：销售周统计表）
f客户理系统六（附表：月报表）
g客户理系统七（附表：已交成客户档案）
h客户理系统八（附表：应收帐款控制）
五期工作重点具体操作方法
（1）突出套型优势重点突出套型销售
套型羊西线楼盘中出片声势制造项目市场热度达烘托市场气氛带动全案销售良状态根调查解现羊西线楼盘中套型太市场处相空白点方面着手应较易开局面形成局部热卖提升整体项目知名度美誉度达良促销效果
（2）改进售楼部形象全新面貌示
售楼部项目形象公司脸面果没良形象展示激发客户购房激情展示公司面貌影响售楼进度
加强售楼部形象展示客户踏进售楼部吸引征服售楼部中体会项目精神喜爱接受项目
（3）广告销售统
公司前期直做项目广告宣传项目关情况十分解果销售结合起线客户情况时反馈便时调整广告思路迎合市场广告更加贴切客户广告吸引力更强进步提高售房率
（4）掌握羊西线相关情况资源享
公司羊西线分代理四楼盘：香榭名苑新天天鹅星座锦汇花园客户资源十分充足羊西线关情况较解着资源享原合理资源提升售房率
END
A代理公司
200216
锦汇花园2期
业务执行书
A房产策划销售限公司
200216
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
