第87届(海)中国化妆品洗涤美容品交易会 化妆品专业市场商务坛
美容化妆品行业高级咨询顾问撰稿演讲者: 陈 曦
Email:boyazixun@publicctacqcn
直线电话:0236775 5811
(目录页码略)
前言:
1促销概念特征
2终端促销界定
3化妆品终端促销存理竞争加剧理
二国化妆品终端营促销发展历程问题
1国化妆品终端营促销发展历程
①计划济化妆品营销铬印
②终端促销尚未出现前化妆品零售
③国化妆品终端促销出现
④国化妆品终端促销普遍采
2国化妆品终端促销存问题
①竞争恶性化倾
②导致背景
③情态加剧
④化妆品企业做终端
三国外化妆品通路
1美国化妆品市场期特征
①仓储式商场正势掠夺传统终端化妆品市场份额
②专业销业者瓜分市场
③瓜分市场原
④消费口分布
⑤美容化妆品互联网销售
⑥变化衡
2国际零售业发展特点
3国外化妆品销售形态
四通路策略市场细分
1国化妆品营销通路情况
①国化妆品销售通路
②化妆品典型通路特征
③化妆品售服务通路终端影响
2国零售业业制业态现状
① 中国零售商业呈现七发展趋势
② 发展较快业态特点
③ 种化业制特点
④ 零售业态优势
⑤ 零售业制优势
⑥ 三种零售业态化妆品市场分割态势
⑦ 值关注二种化妆品营相关零售业态业制
3适通路策略缓解终端危机
①现弱势通路
②国外化妆品销售成熟业态业制
③认识销售形态形式
4适策略标准
①方案策划拟定前期判断
②试行诊断
③完善推广实施
五强化现终端
1终端营销专业化理
①终端营销领域
②进入终端营销实施专业化理
③样末端营销更专业化
2终端营促销精细化理
①终端营销工作员理
②终端营销员零售终端网络量化理
③终端营销员工作容明确
④终端促销现场业务工作点指导
⑤产品陈列理货
3终端促销精细化运作
①理力方面培训容
②业务技培训容
4国外化妆品零售促销手段
①会员制
②折扣优惠制
5关注未终端
①营业时间全天化
②商品展示信息化
③商品配送社会化
六国化妆品终端营促销总结
1终端现状
2通路调整
3强化终端
4说二点请思考
前言:
国化妆品市场竞争焦点什果名化妆品营销员作化妆品营者问题回答较容易趋致终端促销竞争
1促销概念特征
促销简释:定时间通某种手段活动促进销售业绩增长程消费者言促动消费购买
现代营销学观点:促销广告公关直效营销等等类似种营销传播手段
国际较权威营销教科书中定义概样:促销定时间范围达促进指定产品销售增长设计表达独特销售张系列营销激励活动程
见促销应具基特征:
① 促进销售目
② 实施作目标范围限制性指性
③ 需表达独特销售张
④ 促销种具激励性质营销手段程
2终端促销界定:
现阶段化妆品促销活动表现形式令眼花缭乱中带定盲目性促销活动分类方法种分类方式天谈终端促销
化妆品工厂生产出送达消费者历产品商品终消费掉程送达消费者手里前生产商批发商(甚级批发商)零售商交易程然交易未消费化妆品身流通渠道通路
化妆品零售商消费者间交易化妆品身会消费环节谈终端谈终端促销促进零售商消费者间交易通路中某(批发商代表)消费商品环节末终端促销称:通路促销概念终端促销:谈搞终端促销相应终端理问题谈问题然涉通路方面终端营销:谈选择终端相应通路策略问题
3化妆品终端促销存理竞争加剧理:
终端化妆品流通程中环节时重环节统计:商场购买化妆品顾客指定品牌例50%外半顾客没明确购买目标需求意愿甚潜需求意愿
部分消费者终端产品介绍资料产品包装POP等等宣传物料刺激销售员导购式终端促销活动刺激实现购买指定品牌购买消费者销售员效推荐会25%左右改变原意购买推荐品种品牌
相高例显示化妆品终端促销工作重性什化妆品会样呢?国际著名市场营销学家菲利普·科特勒教授认:产品整体概念:实质层形式层延伸层三部份组成
① 实质层反映产品实质功效品牌品名
② 外包装造型等产品形式层
③ 售前售中售服务产品特殊服务产品延伸层
化妆品营销充分印证科特勒教授观点特化妆品售前售中售服务方面具广泛延伸空间化妆品终端促销方面具备强操作性化妆品种非常具性化特征商品
消费者言:什化妆品?问题常量消费者困惑常常准确判断:什适合化妆品?特护理类彩妆类化妆品消费者普遍需接受购买前适咨询
消费者种咨询需求:售前服务需求化妆品终端促销导购提供存营销学终端营促销员具备皮肤保养知识产品知识化妆品知识护理知识等等消费者提供种咨询服务获更销售化妆品终端导购行客观需长久存
二国化妆品终端营促销发展历程问题
1国化妆品终端营促销发展历程:
①计划济化妆品营销铬印:
改革开放化妆品营销历计划济市场济历程具定典型性代表性
:次参加第87届中国化妆品洗涤美容品交易会印证化妆品营销历程
第次参加会约58届1987年年直持续时春季开年秋季商品供货会秋季开次年春季供货会会议名现完全致
交易方式现老百货知道时生产厂家允许直接参展展位省百货公司省百司分展区面级百货公司
厂家参加代理产品百货公司协商代理百货公司展区展出扩展出厂方代表代理百货公司成员身份参会
交易方式级百货公司间开调拨单时调拨单发货调拨单办托收委托银行收款明显具计划济铬印
慢慢变生产厂家逐渐直接参进参交易客商面逐步扩仅仅限百货公司交易方式结算方式相应起变化天已限参展厂商限参交易客商市场济特征会已清楚见计划济特征已消失
②终端促销尚未出现前化妆品零售
记第次买护肤品读高中时冬天中午(约81年时候)定决心买瓶擦脸百货公司化妆品柜台前瓶什银耳珍珠霜东西时营业员视见然面较远营业员说笑高谈阔
忍半天终指着银耳珍珠霜说:没正眼柜台中取时象聊天中插进句话似说:二块八角三(记约价)接继续声聊天正试图拧开瓶盖时营业员突然喝声:开啊吓赶紧掏钱买逃回寝室整程中营业员爱理理
③国化妆品终端促销出现:
国终端促销北京海广州等顶级城市中型商场开始逐步中城市商场扩散始现88年前
先形态某厂家化妆品分细类陈列起占柜台品牌专柜初始形态厂方营业员开始进入柜台参代商场营业员顾客介绍推荐化妆品配招帖画宣传单张等加强招徕说服顾客
90年前开始出现柜台外促销导购形态般专柜外品牌化妆品综合柜外般着代表企业商场形象服装配戴胸卡称授带类标志消费者推荐产品时时厂方代表身份时知情者身份时顾客身份时演变成托形态
终端促销导购员工作更效厂家终端配备宣传单张宣传册宣传画柜牌灯箱吊旗试品等等终端促销物料少数突出厂家配备简易quot皮肤测试仪消费者头钻箱子黑布笼里面
种方式引入皮肤分类新概念进行消费教育:定价格贵化妆品适合皮肤性质化妆品脱颖出获定成功
采取商场散发传单流通道处设立时性促销展台花车营业促销员导购员进行必培训等等方式均获程度成功达提高销售量目
91年前化妆品柜台货架美化性修饰增强某品牌专柜表现突出促销物料进步丰富:播放产品宣讲容彩色电视机进入柜台漂亮灯箱陈列货架等终端化妆品试逐步广泛出现购买化妆品获赠品礼品等通道处时展台促销促销员增加正式促销队演变
92年前少数生产厂家产品结构调整基础皮肤护理类美容院皮肤护理服务概念引进商场柜台销售购买成套产品商场某处免费获皮肤护理服务方式相辅助适应时美容院社会量出现美容奇心普遍增长情势获定成功
合资品牌代表企业开始营业员促销导购员进行终端促销素质训练促销队结队促销出现柜外促销导购开始广泛出现等等说明化妆品生产厂家已终端促销定认识逐步开始重视终端促销
④国化妆品终端促销普遍采:
年特98年冬季开始终端促销迅速发展普述终端促销形态已级市场中型商场迅速波级市场二级市场中型商场开始三级市场商场四级市场专业卖店延伸
促销物料促销手段方式等迅速丰富出现:二三十名促销员配合具备中型终端设备型演示会单单月零售超20万元促销导购高手追求销售量唯目强促销促销队免费皮肤护理手段售服务式样奖销售等等
出现柜台外促销姐顾客时出现商场促销活动排队月定轮次时出现买赠买赠二时出现加强促销折降价时顾客已种种促销活动动时等等厂方营销员普遍产生祥预感:终端促销象越做越难?终端促销象出点什问题?终端促销底做做?
终端促销底出什问题呢?
2国化妆品终端促销存问题
①竞争恶性化倾:
化妆品市场营销理较宽泛项理政策进相迟缓监督实施方面足护理类代表化妆品市场营销竞争态势更接完全竞争态势(洗涤类代表市场已垄断竞争态势出现)
种完全竞争接度质化方面已远超出产品质化范围营销通路方面出现广泛类终端方面促销模式雷手段类似
结果:普遍通传统类传统百货通路类型终端采基致促销模式推销着质化商品想象:竞争恶性化态势难避免
②导致背景:
消费者群体意识方面果98年年作阀限前国消费者购买化妆品时意识较弱媒体广告盲目较强国资金实力生产企业更注重追求种具击力广告宣传方式
达种具击力效果企业产品宣传方面出现度承诺虚假广告甚欺骗消费者情况市场出现假伪劣产品方面令消费者失产品出现甚损害消费者皮肤事时发生
阀限消费者群体意识发生购买意识明显进步化妆品购买时消费者具需求反省意识媒体广告消费者影响力明显降
国化妆品企业营销保切┰源竺教宄晒ν贫罅肯训钠放疲杆俅斩酥皇遣废鄣某∷橇硬泛拖颜叩呐Υ娜鲜叮旧quot胜负决定终端
突然发现:商场指名购买品牌消费者竞争手终端导购改弦易辙
期间国化妆品企业终端重视程度明显增强终端正确认识快速提高普遍总结出:
化妆品占终端市场销售点顾客见面顾客购买销售工作首求:产品摆零售店柜台消费者买
货架快速成种宝贵商业资源柜台争夺战愈演愈烈众厂家考虑产品摆放零售店柜台争取更排面更陈列位置出示更促销物料零售店陈列空间限企业付出努力希法实现
终端直接面消费者通终端宣传产品陈列试促进消费者产品品质功效认直接消费者面前构筑树立企业形象达强化品牌宣传作
刺激消费者机购买消费者购买行分计划性购买动性购买前面已谈研究表明:消费者计划购买行会受销售现场种素店陈列广告物等影响改变做终端促销刺激消费者机购买
竞争品牌中脱颖出面着越越竞争品牌消费者感适品牌忠诚度越越低厂家必须终端市场投入更心血运作商品商店里脱颖出通展示陈列POP广告等方式产品竞品区开新颖独特形象吸引顾客注意刺激顾客需求欲创造零售店竞争优势竞争手面面争夺顾客
疏通销售通路创造产品畅销售机制终端市场整销售通路出口果出口堵塞销售通路会 梗阻产品便会滞留通路中畅销售厂家做终端层面销售机制便会产品通终端够更快销售出促进货畅流
控制终端市场掌握市场动权提高厂家销售通路调控力稳定市场运作序推动市场完善服务增强销商厂家赖
2提供市场信息终端产品出口市场反馈意见信息源终端解消费者产品意见建议营业员里解促销活动需做改进努力类竞争产品方值鉴终端收集典型案例进步做市场工作起着巨帮助作
终端重性广泛正确认识化妆品生产企业普遍销售促进工作重心转零售终端终端拥阻已势必然
③情态加剧:
方面背景零售商方面
80年代前五年百货公司中化妆品占柜台总面积占柜面积日生活必需品类时化妆品然已称:日化妆品类消费理念化妆品更接奢侈类消费品
十年间居民收入购买力幅度提高消费需求空前旺盛市场商品极丰富百货零售业快速发展创造良资源条件百货零售业快速发展种规模形态商场夜间拔起讲究档次讲究购物环境时期新建商场显著特征商场中幅扩化妆品柜台区般均出现商场quot席台柜区
90年前商场开业前化妆品招商热热闹闹中难发现:商场获希化妆品进柜动降低招商条件太突出化妆品业务员出色表现常常获较优越零售条件
商场化妆品柜台面积商场重资源总限时间化妆品生产企业化妆品品牌增长速度空前快速商场营者快发现:根没必降低招商条件恰恰相反应该幅提高进场条件应该增加许quot维持销售条件否便筛选更适合商场品牌反会成天受厂家业务员执著业务纠缠
90年代前五年化妆品城市商场销售条件持续涨五年进步全面暴涨 醒悟百货商场化妆品营者似前期放弃捞回
厂家快发现需根商场进柜方式交纳进场费装修费保底费理费租柜费陈列费保安费宣传费服装费卡品选⒋傧疃选⑶褰辔郎选鹊取⒌鹊龋约耙恍┗疑姆延茫坛』遣灰欢ǜ闾峁┞獾墓裉ê吐獾拇傧跫p>
种导致终端营销费幅度增加形态已限商场商场中型商场型商场扩展级市场二三级市场漫延期缯蚶锩娴母鎏逍』逼返辏捕伎急涞quot牛起
常规种营销费增加转嫁购买者常说羊毛出羊身前期确实样行终端针性竞争态势增强零售商选择消费者更选择合理价格结构价格绝二关价格竞争变相价格竞争出现
生产企业苦啦
广告推动市场作降终端消费者争夺增强做终端行
终端促销条件逐步受更限制终端营促销费断增加做终端代价越越
消费者更精明挑剔竞争手点更实实处太爱搭理产品
生产企业夹中间进退两难真苦啦
④化妆品企业做终端:
解决终端困境先做终端出现零售业态先根国贸易局颁布业态规范意见界定种国零售业态:
百货商店:指建筑物根商品类设销售区开展进货理营运满足顾客时尚商品样化选择需零售业态
超级市场:指采取选售货方式销售食品生鲜食品副食品生活品满足顾客日生活需求零售业态
便利店:满足顾客便利性需目零售业态
仓储式商场:指营生活资料储销体低价销售提供限服务零售业态
专卖店:指专门营授权营制造商品牌适应消费者品牌选择需中间商品牌零售业态
专业店:指营某类商品具备丰富专业知识销售员适售服务满足消费者某类商品选择需零售业态
购物中心:指企业计划开发拥理运营类零售业态服务设施集合体
:传销:1998年4月国务院发出禁止传销营活动通知该业态已取缔
样界定较容易出现象:百货商店超级市场便利店仓储式商场专卖店专业店购物中心等零售业态终端做着销售促进工作类零售业态象性处传统类传统百货通路未端
做类型终端?象基没请家记住:现千家化妆品生产企业万化妆品品牌二十万左右化妆品品种部份进口化妆品部份挤百货商店超级市场便利店仓储式商场专卖店专业店购物中心等面做促销准备加入WTO迎接量进口化妆品加入竞争真觉挤?
前届会做报告中国中型化妆品企业现状发展态势分析报告面分析中国化妆品市场相市场潜力更什会挤呢?
(月发表报告三四两部份)
博雅美容化妆品业咨询机构简介
博雅咨询简介
博雅美容化妆品业咨询服务限公司(Boya Beauty & Cosmetics Proprietary Consulting Co Ltd)中国土设立第家美容化妆品行业专业性咨询机构
1 博雅咨询特点
行业背景中国土第家行业专业咨询机构更全面更深刻认识美容化妆品行业问题特点更先进产品技术营销理策略美容化妆品企业身情况相结合提出更效建议解决方案
专家队伍拥美容日化行业市场研究数处理企业战略力资源产品技术专业培训生产营销企业理研究等方面专家形成知识素质结构合理顾问群精通理实务长期担中型美容化妆品企业中层相关职务旅美日韩专业学历
实施支持运咨询顾问丰富实践验直接参支持协助客户操作实施更效保证咨询结果效性
2 博雅美容化妆品业咨询机构 方针
利先进国家理验美容服务化妆品行业企业提供专业咨询服务
3 博雅美容化妆品业咨询机构 务
通咨询活动优化民族美容化妆品业技术营销服务
4 博雅美容化妆品业咨询机构 宗旨
中国美容化妆品业成长提供更富实效性支持服务
5 博雅美容化妆品业咨询机构 理念
放现资源生产力
6 总理致辞
美容化妆品业领导天做着营理决策开发产品形成适宜产品结构?否调整营销政策调?否必须投广告?投行行?资金足应该办?等等等等……否充分意识位领导者面着样样决策实施难题
变化越越迅速外部环境变化更增营理决策难度风险社会转型WTO行业带问题领导者面营理情境更加复杂抉择企业带长远潜时甚逆影响切否企业决策者充分考虑?
面问题时候起专业性咨询协助决策更准确实施更绩效时更效规避风险
中国美容化妆品业成长提供更富实效性支持服务宗旨客户基承诺专业技服务验原实现宗旨力保证
二公司咨询员:
1 Allen:美容化妆品行业高级咨询顾问
2 Jack:化妆品企业战略咨询顾问
3 Jiessie:化妆品专业营销理资深顾问
4 Anny:广告宣传专业市场调查专家
5 Alxe:(旅美)应化学专业博士美国普林斯顿学教授
6 Juliet:(旅美)精细化学专业博士
7 Lan:(旅美)生物化学专业博士
8 松贞幸:(留日)化妆品企业理TQMISO质量理硕士
9 John:美容服务业营销理资深顾问
10 Michael:日化妆品高级工程师
11 Tome:日化妆品工程师
12 Iris:日化妆品生产生产理工程师
13 Sally:高级美容师美容导师
14 David:互联网网络高级工程师
三博雅咨询服务容
博雅咨询帮助美容服务业化妆品产销业日化妆品营企业企业家通解决产品营理等问题鉴抓住新机会强化学实施调整实现企业目标种独立专业性咨询服务机构
咨询种顾问服务咨询师操企业代理者作出决策工作正确方法适时间合适提出正确建议
博雅咨询项实施服务需时参指导直接协助企业实施技技巧求较高建议方案止企业解决问题更企业获解决问题力服务
博雅典型服务项目:
1 企业中长期发展战略理咨询
2 生产理营销理企业理咨询服务
3 化妆品研发生产工艺技术支持
4 企业公关活动策划代理品牌理
5 企业战略研究营销战略研究 6 美容美发院服务营销理咨询
7 终端促销通路促销设计
8 代办类国家级专业证
9 企业产品形象设计
10 媒体计划广告策划
11 资源开发培训
12 企业危机理咨询
咨询容例举:
1 技术支持:代理新产品研制配方改进技术难题攻关指定特殊功性添加剂研制特殊工艺研究技术员培训等等类技术支持
2 营销策划:企业发展战略设计营销战略设计营促销活动策划公关活动策划终端促销策划通路促销策划营促销员培训营促销理员培训等等类营销支持
3 理整改:企业理营销理生产理研发技术理质量理等等部级理方案制定企业产品形象设计力资源开发培训
4 危机理:企业进行危机预测分析提前做危机准备工作危机出现时迅速处理增强企业规避风险力
5 证服务:熟谙类部级办证程序帮助协调层关系缩短企业办证时间掌握入市先机例:特殊化妆品卫生许证进口化妆品卫生批件等
6 媒介计划:良媒介关系科学合理媒体计划资深媒体研究士效实行整合营销强力支持
7 信息资讯:美容化妆品行业专业时尚资讯国外行业动态国家政策法规研究济环境分析消费市场统计分析营促销员实战手册中企业发展前景分析等类新资讯(部份单行出售)
四咨询服务般性程序
第阶段:确定咨询服务阶段(差旅费外涉咨询费)
接受客户书委托 → 确定咨询容目标 → 行性分析 → 制订咨询计划(三文件)→ 沟通咨询计划达成识 → 签定咨询合
第二阶段:调研分析阶段
实施调查博雅诊脉 → 出调查博雅诊脉结 → 分析调查结 → 提出客户沟通解决问题初步设想
第三阶段:提交方案阶段
初步提案演示 → 客户反馈意见 → 研究客户意见进行方案修订 → 客户演示修订案 → 正式提交方案 → 举行答疑会解答客户疑问 → 方案确定
第四阶段:实施协助阶段(客户求附加)
实施方案操作指导培训 → 实施操作协助 →阶段性实施评估微调 →达成预期目标
五联系
1博雅美容化妆品业咨询服务限公司
址:重庆市江北区洋河满堂红商务兄弟集团厦263号 邮政编码:400 020
Tel & Fax:0236772 33316772 33326774 91326775 5800
httpwwwboyazixuncom Email:boyazixun@publicctacqcn
2博雅美容化妆品业咨询 美国联络处开
Addr:14 Martha street Edison NJ 08820 USA EMail boyaconsulting@yahoocom
3博雅美容化妆品业咨询 日国联络处
〒 8600017日国熊市練兵町27番3041 EMailboyazixun@yahoocojp
4博雅美容化妆品业咨询 德国联络处
Laerholzstrasse17 Zimmer113 44801Bochum Germany EMail boyaberatung@yahoode
博雅美容化妆品业咨询服务限公司
Tel & Fax:0236772 33316772 3332
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