着社区居民金融需求热点进步激发社区银行正迎迅速发展扩张阶段股份制银行城商行农商行等纷纷社区支行开拓作转型发展突破口问题：
理财理应该开展社区业务营销？真正实现低成客户关系维护？客户关系延展社区更群体实现高密度覆盖？笔者想通析定破转展五关键字起探讨社区理财理社区支行进行业务开拓程
析：进行社区客户群分析
社区客户群庞繁杂业务发展象区甚居民体区域存关系群体（相互关系网络包含类似社群精神（communityspirit)社群情感（communityfeeling）
社区里关系群体呢？着相似精神情感生活方式？提社区群体家首先想群广场舞妈确现社区金融营销中风头正盛想想广场舞群体外亲子群车友群驴友群麻群运动健身群吃货烹饪群……
进行社区客户群分析金融服务扎根社区第步风格时间收入消费惯……群体分析进侧重方面服务成功融入社区奠定基础
群体分析方法先通物业走访居民走访社区商圈走访进行摸底调研通结构化方法群体消费偏行特征金融服务需求等进行纳总结
定：找客群营销入口
初步社群分析完成审视区栋栋住宅楼居民体间关系网络中关键网络节点（影响力中心）业务拓展客户关系维护期客户转介营基础
社区支行开业前需确定入口方谓入口够量导入客户流量渠道常常附居民聚集点活动点社区商超美容店汽车美容店洗衣店社区活动中心区会等确定入口开始考虑：居民流量转化客户流？客户价值？转化成高高？……系列问题例区会客流量基区业转化成较高客户价值高相反商超客流量转化成较低客户价值参差齐
值注意理财理初入某社区展开营销时需量客户积累时应首选流量成低入口理财理已进入某社区定客户积累时便选择重点入口进行突破提高价值客户重
破：引爆活动突破重点客户群
确定营销客户群体找营销入口时需找迅速找突破切入方法突破切入目短时间批量获取量客户扩品牌知名度网点影响力需社区支行开业初期精心设计营销活动
制定选择营销活动时应量关注目标：覆盖社区群体次性批量获客影响力例某社区银行开业前月联合社区周边10水果销售商进行XX社区银行身边实惠——开卡送新鲜水果活动周100名额连续4周领取水果分时间分阶段活动形式简单效周期长社区造成轰动效应带期客户频繁接触机会
需注意：
1 营销活动前应先进行活动预热类宣传联合入口（社区商圈）进行客户流量引导规划导入产品制造开业热销氛围
2营销活动中注意现场活动理做员分工配置做客户信息登记现场客户沟通
3营销活动应快梳理客户信息进行续营销动作迅速转化落
转：通持续活动断提升客户价值
流量未转化成客户更带业绩反消耗成成功转化客户需注意点：
1重视次客户接触情先诚点点滴滴长期维系客户懒惰会轻易透露投资意愿保持较动频繁恰接触转化第步
2针客户类型选择导入产品通前期群体分析客户接触解客户初步需求（跨行异跨境转账需求）偏保固定收益需求买房需求等充分挖掘银行现产品初期拓客属性量选择收益较高鲜明卖点产品
3客户转化时机非常重社区支行客户理法握客户转化时机客户均力原没客户进行分类筛选没客户社群关系纳造成盲目开拓客户单客户跑掉果
社区理财理需次营销活动制定客户转化目标落实社区活动步：效客户信息登记量客户开卡数客户店率等
展：建立关系型活动台延展客户关系
社区客户传统客户拥属性中点客户群体间关系更紧密等社区支行积累定客户群建立相稳定客户关系考虑通老客户做延展营销社区存较容易延展关系家庭关系邻里关系生活特征群（亲子车友健身退休）等关系延展模式延展关系营销注意点：
1然忌生搬硬套延展关系相私密客户愿推介旦推荐成功率高助父亲节母亲节亲子家园社区邻居等活动关系延展客户身边关系群体
2先营销社区群体中心物社群着影响力感召力选择认带巨示范效应减少营销成批量获客广场舞领队退休群体中较影响力老业委会理者等
3制定游戏规鼓励客户延展中信银行某支行营销幸福年华卡制定积分换礼品政策转介客户获取积分客户纷纷亲朋友推介幸福年华卡客户力推荐中信银行幸福年华卡周边迅速形成知名度众老年客户支行营业厅办理幸福年华卡
4建立社区商盟社群提供性服务先通商户合作提供消费折扣客户享增加获客开卡量次联合周边商户客户提供增值服务：汽车美容运动休闲餐饮预订强化细分客户营销商家合作建立社区生活会员制批量吸引群体性户制造社区消费热点
接完整社区营销方案：
舞动全城
——xx银行送健身课舞蹈课音乐课进社区进工厂进园区
活动题：联合舞蹈老师音乐老师健身教练举办舞蹈健身音乐体验课程金卡客户拥全年免费体验机会月前30位报名者参体验
活动群：活动应社区工业科技园区型企业公务员事业群体客户营销中
活动方案：
目标客户群分析：写字楼科技园区企业白领时工作忙收入高写字楼等场社区理财理难进入难展开种营销活动
突破切入点：社区理财理通企业工会园区理方写字楼理方联合举办舞蹈健身音乐体验课程活动利进入白领聚集写字楼科技园区通长期体验课程创造营销机会高频接触客户机会
客户转化：社区理财理通客户回访客户联络客户群活动持卡年轻客户金卡客户提供更增值服务通长期维护增加客户产品购买资产提升
关系延展：社区理财理充分挖掘客户群间际关系利年轻白领间社群关系进行转介活动策划关系型团队活动现客户邀请新客户参续进行转介开发基础联合工会等组织成立类年轻白领活动台便长期维护客情关系
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理财理应该开展社区业务营销？真正实现低成客户关系维护？客户关系延展社区更群体实现高密度覆盖？笔者想通析定破转展五关键字起探讨社区理财理社区支行进行业务开拓程
析：进行社区客户群分析
社区客户群庞繁杂业务发展象区甚居民体区域存关系群体（相互关系网络包含类似社群精神（communityspirit)社群情感（communityfeeling）
社区里关系群体呢？着相似精神情感生活方式？提社区群体家首先想群广场舞妈确现社区金融营销中风头正盛想想广场舞群体外亲子群车友群驴友群麻群运动健身群吃货烹饪群……
进行社区客户群分析金融服务扎根社区第步风格时间收入消费惯……群体分析进侧重方面服务成功融入社区奠定基础
群体分析方法先通物业走访居民走访社区商圈走访进行摸底调研通结构化方法群体消费偏行特征金融服务需求等进行纳总结
定：找客群营销入口
初步社群分析完成审视区栋栋住宅楼居民体间关系网络中关键网络节点（影响力中心）业务拓展客户关系维护期客户转介营基础
社区支行开业前需确定入口方谓入口够量导入客户流量渠道常常附居民聚集点活动点社区商超美容店汽车美容店洗衣店社区活动中心区会等确定入口开始考虑：居民流量转化客户流？客户价值？转化成高高？……系列问题例区会客流量基区业转化成较高客户价值高相反商超客流量转化成较低客户价值参差齐
值注意理财理初入某社区展开营销时需量客户积累时应首选流量成低入口理财理已进入某社区定客户积累时便选择重点入口进行突破提高价值客户重
破：引爆活动突破重点客户群
确定营销客户群体找营销入口时需找迅速找突破切入方法突破切入目短时间批量获取量客户扩品牌知名度网点影响力需社区支行开业初期精心设计营销活动
制定选择营销活动时应量关注目标：覆盖社区群体次性批量获客影响力例某社区银行开业前月联合社区周边10水果销售商进行XX社区银行身边实惠——开卡送新鲜水果活动周100名额连续4周领取水果分时间分阶段活动形式简单效周期长社区造成轰动效应带期客户频繁接触机会
需注意：
1 营销活动前应先进行活动预热类宣传联合入口（社区商圈）进行客户流量引导规划导入产品制造开业热销氛围
2营销活动中注意现场活动理做员分工配置做客户信息登记现场客户沟通
3营销活动应快梳理客户信息进行续营销动作迅速转化落
转：通持续活动断提升客户价值
流量未转化成客户更带业绩反消耗成成功转化客户需注意点：
1重视次客户接触情先诚点点滴滴长期维系客户懒惰会轻易透露投资意愿保持较动频繁恰接触转化第步
2针客户类型选择导入产品通前期群体分析客户接触解客户初步需求（跨行异跨境转账需求）偏保固定收益需求买房需求等充分挖掘银行现产品初期拓客属性量选择收益较高鲜明卖点产品
3客户转化时机非常重社区支行客户理法握客户转化时机客户均力原没客户进行分类筛选没客户社群关系纳造成盲目开拓客户单客户跑掉果
社区理财理需次营销活动制定客户转化目标落实社区活动步：效客户信息登记量客户开卡数客户店率等
展：建立关系型活动台延展客户关系
社区客户传统客户拥属性中点客户群体间关系更紧密等社区支行积累定客户群建立相稳定客户关系考虑通老客户做延展营销社区存较容易延展关系家庭关系邻里关系生活特征群（亲子车友健身退休）等关系延展模式延展关系营销注意点：
1然忌生搬硬套延展关系相私密客户愿推介旦推荐成功率高助父亲节母亲节亲子家园社区邻居等活动关系延展客户身边关系群体
2先营销社区群体中心物社群着影响力感召力选择认带巨示范效应减少营销成批量获客广场舞领队退休群体中较影响力老业委会理者等
3制定游戏规鼓励客户延展中信银行某支行营销幸福年华卡制定积分换礼品政策转介客户获取积分客户纷纷亲朋友推介幸福年华卡客户力推荐中信银行幸福年华卡周边迅速形成知名度众老年客户支行营业厅办理幸福年华卡
4建立社区商盟社群提供性服务先通商户合作提供消费折扣客户享增加获客开卡量次联合周边商户客户提供增值服务：汽车美容运动休闲餐饮预订强化细分客户营销商家合作建立社区生活会员制批量吸引群体性户制造社区消费热点
接完整社区营销方案：
舞动全城
——xx银行送健身课舞蹈课音乐课进社区进工厂进园区
活动题：联合舞蹈老师音乐老师健身教练举办舞蹈健身音乐体验课程金卡客户拥全年免费体验机会月前30位报名者参体验
活动群：活动应社区工业科技园区型企业公务员事业群体客户营销中
活动方案：
目标客户群分析：写字楼科技园区企业白领时工作忙收入高写字楼等场社区理财理难进入难展开种营销活动
突破切入点：社区理财理通企业工会园区理方写字楼理方联合举办舞蹈健身音乐体验课程活动利进入白领聚集写字楼科技园区通长期体验课程创造营销机会高频接触客户机会
客户转化：社区理财理通客户回访客户联络客户群活动持卡年轻客户金卡客户提供更增值服务通长期维护增加客户产品购买资产提升
关系延展：社区理财理充分挖掘客户群间际关系利年轻白领间社群关系进行转介活动策划关系型团队活动现客户邀请新客户参续进行转介开发基础联合工会等组织成立类年轻白领活动台便长期维护客情关系
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