远卓－中太数据：产品分销策略
- 1. 中太数据通信有限公司产品分销策略保密
- 2. *中太数据总体战略包括六个方面本文件的 主要内容TS业 务策略 产品 策略营销 策略分销渠道策略客户 策略研发 策略
- 3. *项目背景 中太数据董事会于2000年决定公司由集成服务导向转向以产品加集成导向的综合型IT公司。为了配合公司的战略转型，2001年6月远卓管理顾问公司应邀分析诊断了现有产品和潜在市场机会，并拟定了公司产品发展及商化的战略。 本项目在研究了中太数据的产品及业务战略对营销渠道的要求后，对中太数据以产品为核心的分销体系进行深度规划。 本次分销平台的策划，是在对行业优秀IT公司进行分析后，结合中太数据现状规划而成，但由于分销业务尚处启动阶段，故本策略需在实施中不断完善。同时中太数据具体产品营销战略待组织机构完善，产品定型后才能逐步制定与完善。
- 4. *目录分销体系销售目标 分销体系渠道建设 分销体系组织及管理 附件：华为分销体系分析
- 5. *目录 分销体系销售目标 －分产品、分地区销售目标 －分产品盈利目标 －过程管理目标 －销售费用预算 分销体系渠道建设 分销体系组织及管理 附件：华为分销体系分析
- 6. *分销体系的目标管理建议中太数据以目标管理为导向，并结合过程管理法对中太数据的分销体系进行全方位的管理和控制 目标管理法应着重于销售、回款及渠道建设目标等硬性指标 过程管理法应着重于代理商管理、推广计划的实施和跟进、分销部内部管理等工作 每季度应全面地对目标落实情况进行总结和反馈，并采取相应的奖惩措施
- 7. *中太数据分销部应建立详细的分产品、分季度的销售与回款目标，以便进行即时控制与考核Q1计划Q2计划上半年实现Q3计划Q4计划全年计划销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款统计400120200260600380计费6001804004201000600网管100030080075018001050视讯15001501300118028001230宽带15001501300118028001230合计50009004000379090004690(单位：万人民币)数据来源：中太数据
- 8. *2001年分地区销售和回款目标Q1计划Q2计划上半年实现Q3计划Q4计划全年计划销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款华北900162750472.501650634.50东北40072200126600198西北30054200126500180华东900162750472.501650634.50华中7001265003151200441西南9001628005041700666华南9001628005041700666合计50009004000252090003420(单位:万人民币)数据来源：中太数据
- 9. *中太数据七大区设置及任务分配东北区，以沈阳为中心下半年销售目标1650万西南区，以成都为中心下半年销售目标1700万西北区，以兰州为中心下半年销售目标500万华北区，以北京为中心下半年销售目标1650万华中区，以武汉为中心下半年销售目标1200万华东区，以上海为中心下半年销售目标1650万华南区，以深圳为中心下半年销售目标1700万
- 10. *2001年分行业销售和回款目标Q1计划Q2计划上半年实现Q3计划Q4计划全年计划销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款电信12001150教育800400电力400300军警600500政府100100广电100100铁道300250其他15001200合计50004000(单位:万人民币)数据来源：中太数据
- 11. *2001年分销渠道建设目标地区一级代理二级代理增值代理行业代理计划合同任务计划合同任务计划合同任务计划合同任务华北 11800万81600万12600万63000万东北 3600万6300万西北 11800万51000万5250万华东 11800万81600万8400万63000万华中 3600万6300万西南 11800万61200万6300万31500万华南 11800万51000万6300万63000万合计712600万387600万492450万2110500万数据来源：中太数据
- 12. *2001年第三，四季度分销总盈利目标统计计费网管视讯宽带接入合计销售收入60010001800280028009000销售成本4207001260196019606300毛利1803005408408402700广宣费用3050180280280820销售费用10.801832.450.450.4162直接管理费用274581126126405贡献112.20187246.60383.60383.601313数据来源：中太数据(单位:万人民币)
- 13. *制定各大区市场销售行动计划，以确保过程控制(举例)销售指标 行动计划 所需支持8 9 10 11 12 合计月份金额产品合计网管统计视讯宽带计费
- 14. *详细制定各市场营销具体任务实施目标以控制各地区销售过程地区公司指定的销售任务地区自发的销售行动代理商大会用户大会上门拜访内部沟通会华北 东北 西北 华东 华中 西南 华南 合计
- 15. *详细内部管理指标以保证工作的严谨性参加月会每周工作汇报重大市场调研参加培训相关表格华北 东北 西北 华东 华中 西南 华南 合计
- 16. * 销售费用预算数据来源：中太数据
- 17. *目录 分销体系销售目标 分销体系渠道建设 －渠道成功的关键因素 －渠道的分工与协作 －价格政策 －代理商管理 分销体系组织及管理 华为分销渠道分析
- 18. *中太数据分销渠道的成功关键必须满足7个要素成功的分销渠道深入通过发展多级代理，迅速建立完整分销网络简单简单、易于管理的渠道结构，确保高效激励渠道政策是代理商积极与否的关键严格实施优胜劣汰是渠道具有竞争力的保障速度渠道对市场应有快速灵活应对能力支持持续性的对代理商提供有效的支持保障应提供产品供应、信息交流、服务支持等有力保障
- 19. *在分销渠道的运行中，有以下四点关键的管理因素管理支持：业务目标、工作方向、管理方法 培训支持：培训目标、项目、形式、预算 技术支持：售前、售后服务 产品支持: 提供备品备件, 对产品需求状况及时反馈 推广支持：广告、促销、会议、公关管理销售额 协助管理终端客户 管理出货 管理收款监督执行价格政策 监督执行代理商间渠道协调政策 考核与评估代理商 执行代理商奖惩制度代理商定期汇报客户,项目,市场情况 中太及时向代理商传达公司政策及产品动向 所有信息进入公司CRM系统 定期分析代理商,终端客户及市场信息对代理商的支持与服务代理商业绩管理沟通与信息机制渠道政策执行与监控
- 20. *中太数据产品分销渠道属于一个立体、整合营销结构行业代理行业代理行业代理分销部二级代理增值代理二级代理二级代理增值代理增值代理直销部一级代理一级代理一级代理大型企业用户军队、公安广电系统中小企业用户政府机构小用户……..用户铁路电信公司
- 21. *根据分销渠道立体、整合的特性，中太数据必须明确各营销部门的分工、各级代理商的定位和分工，以确保该渠道能高效、稳定的达成产品分销目标一级代理商行业代理商分销部二级代理商增值代理商中小企业用户大规模行业或区域用户直销部客户服务中心市场部业务线影响购买、服务线
- 22. *所以，需要强有力地整合直销和分销的协调机制营销副总裁终端用户市场分销部代理商直销部直分销部门的分工直分销部门的协作以公司利益最大化为原则，共同争取订单 对于共同打单的项目，由分销部销售人员任项目经理，负责协调、平衡资源 建议共同争取到的订单销售额记入配合双方的销量 直销、代理商的报价应相互协调，不得内部价格竞争争取用户定单的工作由直销部牵头负责 接到订单后，物流、回款工作由代理商负责 代理商应收集用户需求信息，协助直销打单，如直销无暇顾及，代理商应独立打单 代理商不能覆盖区域，由直销部直接打单，公司直接供货直分销之间如出现业务冲突，由营销副总裁负责协调
- 23. *没有自有产品的中小型系统集成公司 与中太的产品搭配,共同争取项目 向一级代理订货严格区分分销体系中不同代理机构的分工，是确保市场不紊乱的关键一级代理 二级代理 增值代理 行业代理是代理区域内中太数据的供货,销售,支援,备件中心 向公司直接订货,为下级代理商供货 面对区域内规模较大的用户授权代理区域内的供货,销售,备件中心 向一级代理订货,负责对最终客户的销售和服务 面向中小规模用户面向重点行业的代理商 与一级代理在项目信息沟通上合作,保证中太利益最大化 可向中太数据直接订货，但不能向其他二级代理、增值代理供货
- 24. *在销售过程中，经常有不同的代理商争取同一客户的情况，所以中太数据应制定清晰的代理商间协调政策，以免渠道紊乱优先支持我公司定为重点行业的行业代理商 优先支持项目招标方所处区域代理商 若出现一级代理与二级代理竞争，可考虑对二级代理的支持，签约后可以从一级代理方面取货 大区经理应定期评估对代理的支持情况,利用80/20原则平衡资源分配 跨地域项目由行业代理商或一级代理商签约后，公司协助各区域一级代理商协调出货 不同代理商在争取同一项目时，不得以低于公司的建议价格参与项目竟标代理商A代理商B用户
- 25. *中太数据与代理商沟通的理念，应着重宣传中太的理念、政策和优势，以吸引代理商长期、积极的合作沟通方法定期会议 公司期刊 开通相关网站 培训 管理人员拜访 服务热线沟通重点“满意沟通你我他”的客户经营理念 与中太合作的战略意义 新产品上市对于客户的意义 支持新产品的行动计划 中太数据后续产品的战略 中太数据的销售理念、营销策略 代理商、直分销协调机制 中太数据的代理商政策
- 26. *中太数据分销体系代理商管理流程代理商业绩管理 渠道政策执行与监控 对代理商的支持与服务生成代理商名单 初筛 信用及实力调查 终选、分级根据潜在代理商的的情况设定其代理级别 依中太合同范本就具体条款进行谈判，签约依据代理商季度评估标准对其进行跟踪评估 进行评估后的等级调整 依评估结果进行奖惩 对其未来发展潜力进行评估和双方讨论 筛选代理商 谈判、签约分销渠道 的运行代理商跟 踪评估代理商 发展计划发展计划 代理商政策 代理商支持活动
- 27. *代理商的选择标准选择标准所选代理商是否真的在长期战略上愿意代理中太产品代理商规模 （销售额，客户覆盖地区及数量）代理商在业内（对客户，对厂商）的声誉信用度，财力水平该代理商的代理产品线可能对中太产品的投入程度管理的能力和连贯性该地区的潜力和成熟程度详见附件
- 28. *代理商筛选评估打分标准权数高（1～0.8）中（0.6~0.8）低（0.6以下）代理中太产品意愿15意愿极高一般意愿意愿不高代理商规模15大于2500万年销量1200万－2500万年销量小于800万的年销量代理商的业内声誉10高一般差信用度，财力水平15优秀一般差代理产品线5三种以上不同种类产品有二三类不同产品单一产品类可能对中太产品的投入程度20高一般低管理能力和连贯性10十分稳定且有潜力不确定不稳定该地区的潜力 和成熟程度10好一般差代理商筛选评估管理代理商评估是确定是否与之合作的基本步骤 由销售人员收集代理商信息，销售管理部负责综合评估 代理商评估为100～80分，为高价值客户，应加大投入力度，发展成主要支撑公司业务的战略合作伙伴 代理商评估为80～60分，为常见客户，应谨慎合作，并通过管理、经营使之成为高价值客户 代理商评估为60分以下，建议在无风险的情况下与之合作
- 29. *分销体系中，价格是平衡代理商利益，获得市场竞争力的关键因素，其必须符合以下5项原则稳定性原则公司对外公布的各级价格表，一经制定应在至少6个月内不发生变化灵活性原则针对特别的项目、特殊的市场或竞争情况，可以特价方式对价格进行灵活变动（不同级别的销售经理有不同的价格折扣权限）公平原则对于同等级别、同等性质的客户，供货价格应当一视同仁保密原则上一级代理商的价格应向下一级代理商严格保密一致性原则对终端用户，直销和代理商的报价应保持一致。最终报价权宜给予直销人员合理有效的价格体系
- 30. *中太产品价格体系产品中太公开报价一级代理，行业代理价格二级代理，增值代理价格终端客户价格统计计费VPN储值卡网管视讯宽带接入BRAS楼道交换机ADSL
- 31. *分销价格体系中各种价格的定义及说明价格 中太公开报价 中太特价 一级代理，行业 代理价格 二级代理，增值 代理价格 终端客户价格定义 在媒体、行业会议或其他公开场合的报价 在正常价格表之外的针对特殊条件的特别价格 一级代理，行业代理从中太进货的价格 二级代理，增值代理从一级代理进货的价格 终端客户实际支付的价格适用范围 与代理商、客户的初次接触 针对致电致函向公司询价的单位和个人 对分销渠道上各环节都适用 对一级代理商，行业代理商 对二级代理商，增值代理商 对终端客户
- 32. *代理商价格（建议）二级代理商、增值代理商进货价格100%中太成本中太毛利一级代理，行业代理进货价格最终客户的成交价格5020101570805超额完成奖励一级代理，行业代理毛利二级代理、增值代理毛利
- 33. *中太数据应形成系统规范的付款政策，并严格控制现金收入付款方式相应的政策（建议）先款后货 回款额7%的现金或商品返利分期付款 建议发货前预付10％货款，余款在协议时间内分期付清，如 按期付款可按回款额5％享受现金或商品返利帐期式付款 代理商下订单后，协议在交货后的一定期限内一次性付清货款， 如按时付款，可享受回款额3％现金或商品返利如超过协议期限客户不能及时付款，销售人员应立即催收并报告上级主管 销售员人催收无效，主管经理应亲自拜访客户，协助催收货款并查明情况 如主管催收无效，公司应开始动用法律程序 一旦客户不能按时付款，即取消所有返利货款风险控制
- 34. *中太对代理商的支持用户市场代 理 商广宣支持技术支持公关支持销售支持管理支持售前产品打包、优化方案 技术培训 售后服务 广告投放 促销、推广方案 区域代理大会 用户、代理商联席会议 演示中心管理理念 培训计划 经营客户，帮助其改善市场地位、盈利能力 部分共享公司的信息系统直销与代理商对用户进行联席拜访 给代理商合理的利润空间
- 35. *对代理商的售前售后支持售前支持 主要负责项目签约前的技术支持工作（方案制作，技术性介绍说明等） 以协助一级代理与行业代理为重点 售后支持 提供售后服务 产品升级 维修保养 客诉回应 提供培训 提供备品备件用户 需求用户 满意
- 36. *通过对代理商进行培训，能充分发挥渠道效率和稳定性课程新产品技术 行业发展 销售技能 客户管理 物流管理 中太理念目的适用职位熟悉公司的每项产品情况，各类产品的技术和市场情况销售、技术员工所有员工销售人员使代理商销售人员掌握专业化销售技能，保证中太所期待的公司统一的销售原则使代理商与终端考核的业务活动有计划有秩序，维护中太在终端客户中的形象销售人员、经理人员储运员工、经理人员使代理商保持对行业发展的敏感性和前瞻性了解中太物流政策，保证物流渠道畅通认同中太文化，并向用户传递中太的文化和理念所有员工
- 37. *中太数据需要建立一套有效的代理商考核管理体系，对分销体系进行定期考核、评估，以保持分销体系的竞争力对代理商进行激励 对代理商进行层次划分，抓住重点客户 形成代理商淘汰机制，保证渠道质量 销售量 回款量 信息反馈 服务质量 信用代理商订货的总金额 对各产品销售任务的完成情况回款金额 公司日常报表的填制 与公司机关部门的沟通向用户提供服务的水平代理商拿货的总金额 对各产品销售任务的完成情况衡量标准订单回款统计表报表统计用户投诉率信用调查考核的主要内容 考核的目的
- 38. *代理商考核的具体实施 信息统计讨论考核结果实施奖惩收集信息收集各项考核指标实际完成情况的原始数据使用考核工具，对所收集的数据进行统计分析将考核结果在专门会议上公布，决定处理方案对考核结果进行奖惩安排 实施处理方案考核部门：由代理商管理部实施考核，由其他相关部门提供有关数据支持 考核频率：每季度一次 考核步骤：
- 39. *代理商考核工具考核统计表考核项目权重预计目标实际完成情况得分销售量40％回款额30％合作质量15％服务质量15％总计100％得分＝实际完成情况*权重 / 预计目标代理商的分类处理考评得分情况代理商级别待遇和处理办法100－80A奖励 调高代理等级商级别 提供更优惠的出货、付款条件 增加支持力度（培训、重点配合、技术和管理、广宣支持等）80－60B减少优惠的出货、付款条件 减少财力支持力度 70－80：警告，培训；连续二次，降级处理 60－70：降级60以下C50－60： 警告，培训；连续二次，取消代理资格 50以下：取消代理资格
- 40. *目录 分销体系销售目标 分销体系渠道建设 分销体系组织及管理 －总体营销组织及部门分工 －分销部组织构架及岗位职责 －内部管理（工作流程、培训、考核 ） 华为分销渠道分析
- 41. *根据新的产品策略，中太数据营销组织应做出相应的调整首席运营官研发体系合同实施体系人事行政部财务体系收购兼并部业务发展部商务部 营销高级副总裁直销部市场部客户中心首席执行官分销部现有体系
- 42. *各营销部门应以经营客户为中心，开展本部门工作售后服务客户潜在客户用户可能对象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度促销宣传文章销售代表接触演示试用认得他为他作些特别的事情交叉购买产品/服务升级直接信函直接回应广告口碑效应名单收集电话行销品牌广告（线上/线下）公关活动奖励他告诉他各种信息研讨会市场部客户服务直销部分销部
- 43. *分销部职能完成公司下达的分销销售任务 通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系 与直销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果 与市场部合作，确保产品策略、广宣计划的实施 控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率 了解代理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据 培训、发展本部门员工，建立高效销售团队
- 44. *直销部职能完成公司下达的直销销售任务 开发以电信运营商为主的重点行业的大用户 与分销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果 收集、分析竞争对手信息，以制定和实施有竞争力的销售活动 了解客户需求、为公司制定产品战略、服务战略提供依据 与客户发展，保持良好的长期合作的关系，提高客户忠诚度 培训、发展本部门员工，建立高效的销售团队
- 45. *市场部职能企业品牌及产品的整体营销策划 对产品及竞争对手的市场调研 对市场的预测与产品3～1年计划的制定 对公司的新业务进行论证、开发和营销管理 负责制定和实施公关、广告和促销计划，确保公司的营销竞争优势 与销售部门和客户中心合作，对客户、用户的反馈信息进行分析，发掘客户需求 内外部培训管理及资料提供 了解、追踪行业发展动向，为公司产品战略的制定提供依据
- 46. *主动积极的经营客户，对客户进行分析、跟踪、管理、服务、支持 与技术部门紧密协作，向用户提供高质量的售后服务，包括技术咨询、备件服务、产品维修等 对用户和产品数据库进行动态分析，为准确制定市场营销策略，新产品开发策略提供数据支持 利用CRM提高终端客户满意度和忠诚度 通过CRM知识共享系统，为销售部门、市场部门提供支持，以提高其工作效率 协助代理商了解市场信息和客户情况 利用客户反馈迅速smell(挖掘)新的客户需求 对部门员工和代理商案计划提供相关培训（包括产品、品牌维护以及处理客户投诉）客户中心职能
- 47. *中太其他部门与分销部的协作主要相关部门除一般职能外与分销协作的特别职能市场部负责针对渠道特征的广告及策划活动; 安排对代理商和分销部门人员的培训客户中心客户信息收集, 统计分析, 处理投诉, 保修信息的跟踪反馈，通过备品备件，帮助代理商解决疑难问题直销按与分销协调的原则配合分销拿单商务制定完善的商务手册（协议、管理办法、渠道产品价格、价格政策）、认证、发货研发分析分销对产品性能功能的特别要求, 开发适应渠道分销特性的产品、保证研发计划与市场推出计划的；以打包形式向客户提供产品，以降低对代理商和客户的技术要求售前支持设计标准化的解决方案、支持投标项目、对市场活动提供技术支持、售前提供用户测试实施安装、保修, 验收, 升级的及时到位财务保证在预算内合理的资金支出及时到位；及时的票据开具；为渠道部门及时提供代理商结算情况
- 48. *中太数据应形成一个完整对客户的包围圈，而渠道是基本的组成部分售前支持工程实施体系分销部一级代理一级代理行业代理中小用户和非重点行业大客户 二级 代理增值 代理增值 代理二级 代理大的行业客户中太支持部门 市场部 财务部 商务部 人事行政研发部 开发 测试 产品化客户中心
- 49. *分销部组织构架分销副总裁销售部总经理销售计划管理部总经理代理商管理专员华北大区经理华东大区经理华中大区经理华南大区经理西南大区经理西北大区经理东北大区经理分析员行政助理行政助理城市经理城市经理城市经理城市经理城市经理城市经理城市经理
- 50. *组织结构服务于渠道一级代理行业代理用户 增值 代理二级 代理销售部 经理大区经理城市经理面向代理商的职责线信息反馈线分销部 总经理销售计划管理部 经理分析员， 代理商管理专员
- 51. *分销副总裁岗位职责直接上级：营销高级副总裁 下属岗位：销售部总经理、销售计划管理部总经理、大区经理、 城市经理 代理商管理专员、分析员、行政助理 主要职能：通过建立，发展并管理分销网络，达成销售业绩，并确保公司 在分销方面的行业竞争优势 具体职责： 根据公司的营销战略，制定和实施本部门总体营销计划和目标 建立高效的分销体系，确保公司在分销渠道上的综合竞争优势（包括销售量、代理商质量，渠道效率等） 负责本部门的日常经营管理活动 管理和控制销售费用预算 与直销部、客户中心及其他公司相关部门保持良好协作
- 52. *销售部总经理岗位职责直接上级：分销副总裁 下属岗位：大区经理， 城市经理 主要职能：发展分销网络， 完成销售指标 具体职责： 完成公司下达的销售指标（销售额、销售量、利润贡献） 建立和发展高效的分销渠道 协助市场部组办市场推广活动 控制公司在外货款的风险 管理、培训销售团队 对销售费用的使用进行控制
- 53. *大区经理岗位职责直接上级：销售部总经理 下属岗位：城市经理 主要职能：领导代理商完成所辖大区市场的销售任务 具体职责： 完成公司下达的本区域销售指标 通过建立、保持与本地区各级代理商良好关系，健全网络并配合代理商在市场上的销售运作 组织收集、分析、反馈市场信息 对本区域在外货款回收、费用控制负责 管理本区内城市经理，解决城市经理的问题和帮助协调其与代理商的关系 在大区范围内调配资源，确定工作重点 实施代理商管理政策，培训、招聘、考核本区域销售人员 参与推广、促销方案的制定和实施
- 54. *城市经理岗位职责直接上级：大区经理 主要职能：管理、发展所辖城市的分销渠道，完成销售任务 具体职责： 与当地代理商紧密合作，确保地区销售指标的完成 负责本地区销售货款回收及销售费用控制 在上级领导下制定地区发展计划，并按计划开展工作 建立并保持与本地区代理商、主要客户维持良好关系 协助当地代理商做好销售预估 根据财务规定，做好帐务工作 本市场推广、促销行动的建议与执行 反馈市场信息
- 55. *销售计划管理部总经理岗位职责直接上级：分销副总裁 下属岗位：代理商管理专员，分析员 主要职能：制定和实施各项销售计划和代理商管理政策、销售分析 具体职责： 对渠道进行分析规划并制定渠道管理政策 整体掌控代理商信息 负责详细的年度、季度、分地区、分客户的销售计划及渠道政策实施计划 对项目的销售、回款、应收款帐龄情况进行统计分析 负责完成对销售人员、各级代理商的定量考核评估工作 与总经理沟通，掌握分销部的总体运作情况，以加强对代理商队伍建设的总体理解
- 56. *代理商管理专员岗位职责直接上级：销售计划管理部总经理 主要职能：直接接触并管理代理商行为 具体职责： 在销售部人员发展代理商之后，接手代理商管理工作 掌控代理商信息，管理代理行为，建立代理商档案 按计划定期对代理商考核评估 按考核结果提出对代理商的处理的建议 对代理商的异常情况作出迅速的判断和解决方案，与代理商沟通并执行公司的处理办法 对代理商需求提出解决建议
- 57. *分析员岗位职责直接上级：销售计划管理部总经理 主要职能：分析客户和代理商资料 具体职责： 对客户中心资料和数据进行定期的系统分析，为做销售和代理商管理计划提供决策支持 利用销售分析，制定高效率的销售行动计划 分析竞争对手的销售策略，并根据对代理商及竞争对手分析，定期提供销售状况分析报告 通过信息分析，提供代理商、销售人员考核结果 利用客户中心的资料库，建立分销的统计分析资料库
- 58. *中太数据分销部人员编制应逐步完善，以期在2002年达到理想状态第三季度第四季度第四季度第二季度第三季度第一季度2001年2002年分销副总裁 销售部 销售计划管理部 合计1人 1人 1人 1人 1人 1人12人 18人 24人 26人 26人 30人2人 3人 5人 5人 5人 5人 15人 24人 30人 32人 32人 36人
- 59. *中太数据战略使命销售人员的分布效益对营销的支持度指导及监督招聘及培训信息资源激励及回报各项销售技能效率能力的培养营销战略员工应积极利用任何机会向客户与合作伙伴宣传中太理念根据市场成熟度逐步演变组织结构与发展力量严密的控制与监督体系招聘及培训与营销技巧的要求相吻合信息系统被充分利用起来以支持销售活动有关激励措施的计划符合管理层的意图并保证营销人员得到了公正的回报积极培养理念营销、整合营销、团队营销等一切技能在经营客户的原则下中太数据所有部门极力支持销售中太数据销售队伍的建设与管理应有清晰的思路
- 60. *中太数据分销部年度应分月分清管理工作的重点2月 与市场部产品经理确认产品计划与策略 准备销售理念、策略及竞争框架 推广公司总体目标及战略的计划4月 详细渠道分析及销售机会挖掘5/6月 各产品品牌发展机会分析与确定 建立销售重点 各分销渠道策略 确立客户发展重点7月 回顾品牌发展 回顾销售完成情况 确定品牌计划 修正本年销售策略及渠道策略9月 策划第二年度的品牌计划 发布第二年度的销售计划 发布第二年度客户计划10月 各部门详细策划第二年度销售执行方案 开始与客户接触谈判以检验计划11月 跟踪执行情况
- 61. *控制上量导入宣传 开发客户 发展代理商渠道策划渠道选择与计划 费用政策 选择标准 合作关系（共同开发） 管理手段代理商分布 政策 选择标准 合作关系 管理手段用户选择 铺货量 政策 介绍会 共同拜访推广活动 广宣活动 深度拜访上量政策 现场广告分销部应严格按销售程序开展工作市场保护 价格保护 代理商联系 售后服务
- 62. *对信息系统建进行建设与维护，保证Smell有效性信息反馈渠道 所有相关部门的周、月、季、年度工作汇报 大型会议报告 市场部分析报告 CRM系统反馈及客户资料 关键员工、经理的工作日志 不定期的一线汇报主要信息内容 对产品的改进 市场机会点 对服务及运营 的改进 对手的行为 客户的状态
- 63. *对内部业务人员的技能培训是提高团队战斗力的有效手段目的课程入职培训 管理技能 行业知识 产品知识 销售技巧 代理商管理 员工基本素质 内部管理流程了解企业的历史、文化、使命、战略和日常行为规范 使员工了解常用管理理论，熟悉行业管理方法，保证管理人员对渠道进行严谨有效的管理 使部门所有人员保持对行业发展的敏感性和前瞻性 熟悉公司的每项产品情况，各类产品的技术和市场情况 使销售人员掌握专业化销售技能，保证公司统一的销售原则与方法，通过良好的商务能力，改善销公司盈利能力 规范化代理商管理行为，保证渠道政策的正确实施，代理商网络的高效运营 保证员工满足公司的基本素质要求，行为符合公司规范，在对公司和对代理商时能体现公司的价值观与战略 使员工熟悉内部管理机制，保证部门有效运转适用职位所有人 所有人 所有人 所有人 大区经理，城市经理 销售管理部人员、大区经理、城市经理 所有人 所有人
- 64. *员工薪酬体系职位基本工资奖金基数（月）分销部总经理 销售部经理 大区经理 城市经理 销售计划部经理 销售分析员 代理商管理部经理 代理商管理专员其他奖励方案具体基数，参照公司规定
- 65. *分销部员工考核方法销售人员考核 职位 分销部总经理 销售部经理 大区经理 城市经理 内务人员考核 职位 销售计划部经理 代理商管理部经理 销售分析员 代理商管理专员 考核内容和权重 销售40％ 回款10％ 渠道发展20％ 利润10％ 销售40％ 回款10％ 渠道发展20％ 利润10％ 销售40％ 回款10％ 渠道发展40％ 销售60％ 回款20％ 渠道发展20％ 考核内容及权重 建议参照公司其他内务人员相关政策
- 66. *分销部员工考核方法考核指标的确定 由直接上级确定直接下级的考核指标 考核管理 分销部副总裁负责对本部门所有人员的考核。具体可对该工作的授权来执行。 考核结果应与员工的晋升、降级、淘汰等处理办法相挂钩 考核工具 考核频率 每月考核一次项目 权重 目标 完成情况 得分 月份 职位得分＝完成×权重/目标
- 67. *目录 分销体系销售目标 分销体系渠道建设 分销体系组织及管理 华为分销渠道分析
- 68. * 华为作为IT行业的领先企业，1998年销售达到89.3亿元，但分销体系由于受制于直销体系，一直处于发展缓慢状态，致使华为的终端类产品销售业绩较差。 1998年10月，华为成立渠道拓展部，1999年3月便初步建立全国七大区代理销售体系，在该体系经营下2000年，华为的数据通信产品销售额为22.8亿元。 2001年3月，华为指定港湾网络、和光作为全国高级分销商，负责华为在全国范围的分销业务，以达成2001年数据通信产品销售达到45亿元的新目标。 华为分销业务发展简介初步建立全国七大区代理渠道拓展部成立 销售达到22.8亿元，且有完善的分销体系把一级代理权收归两家，且向45亿目标迈进没有专门的分销部门和渠道
- 69. *华为分销渠道的发展和演变华为七大区域代理商二级代理商二级代理商用户华为用户华为区域分销商高级认证代理商中小企业用户高级分销商一级代理商特约代理商行业（区域）大用户199719992001以直销为主，未建立分销渠道建立以七大区域分销商为主的分销渠道建立以和光、港湾为主的“两线模式”分销渠道
- 70. *华为联盟和光、港湾，建立“两线模式”分销渠道的战略思考 华为自1999年3月建立全国七大区代理销售体系以来，在分销体系建设方面取得了以下成就： －发展了三十几家代理商，分销网络遍及全国各地 －在全国有33个办事处和35个客户中心 －开拓的行业涉及电信、金融、铁路、电力、水利等 －开通了800免费咨询电话和服务网站 这样完善的分销和服务体系为数据通讯产品的营销带来了巨大的优势。 但是华为对此并不满足且有如下两点战略思考： 1、华为应专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，对于渠 道体系更侧重于监控和保障能力 2、利用专业的高级分销商，全面提高华为的物流水平、区域覆盖率 和市场占有率
- 71. *华为建立“两线模式”分销渠道希望取得的优势华为区域分销商高级认证代理商中小企业用户高级分销商一级代理商特约代理商行业（区域）大用户这种渠道结构有利于将技术逐级分解，使用户得到最高效的服务 新渠道模式的层次关系并不很严格，特约代理商可以直接和高级分销商合作，希望能以此克复传统层次化渠道的缺点 物流成本、管理成本分摊给代理商，使企业的空间更大 新渠道中每个角色的职能变大，分销商代理业务全面提升
- 72. *华为的销售策略销售策略产品竞争 销售竞争 服务竞争从产品本身着手，完善产品线 为用户提供完整的解决方案30天保价期、3个月包换、1年保修的承诺 完善的备件库 对代理商售前售后及服务相应能力的要求公平、互动双赢的销售理念 严格的代理商认证体系
- 73. *华为对代理商的支持使代理商在与其合作的过程中得到更多附加值产品支持：获得领先技术、竞争力强、系列齐全的网络产品 销售支持：提高销售成功率和获利能力 市场支持：提高客户信任度和市场分额 定期交流：及时了解最新的信息 服务和支持：得到长期全面的售前售后服务和项目支持 技术培训：增加代理商满足用户需求的能力 合作伙伴认证：代理商可获得更多支持和奖励
- 74. * 在技术上进行授权工程师培训认证计划，通过制定各种制度和试题于1999年底推出一系列华为认证的工程师培训 2000年建立了首批三家华为授权网络技术培训中心 2001年将陆续在全国7大区建立授权培训中心，同时针对2001年大分销方式的网络产品渠道新策略，为代理商、经销商提供有效的培训支持华为非常注重对代理商的培训，这种方法达到了经营代理商的目的
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