系统集成项目中风险理
案例
Clearnet公司国外家知名IP电话设备厂商国拥许电信运营商客户Clearnet通分销方式发展中国业务国合作伙伴电信公司签约提供具增值容集成服务
2000年国家省级电信公司（H公司）算某项目发布RFP（需求建议书）谈判评估终选定Clearent公司提供IP电话设备立达公司作Clearent公司代理商成该项目系统集成商立达公司第次参类工程H公司立达公司签订总金额1000万元合李先生该项目项目理
该项目施工周期三月Clearnet负责提供设备立达公司负责全面项目理系统集成工作包括提供机附属设备支持设备负责项目整运作理Clearnet立达公司间关系外商通常采方式：次性付账意味着Clearnet承担风险立达公司然利润承担全部风险合固定总价分期付款合电信业界惯例10尾款等系统通终验收年支付
3月整套系统安装完成系统试运行日起断问题暴露出H公司求立达公司负责解决中问题涉Clearent设备问题立达公司求Clearent公司予配合Clearent直积极参项目工作
然李先生发现立达H公司承诺技术建议书远远超系统实际技术指标Clearent立达代理合少出入立达公司承认竞争需做额外承诺国公司常见做法公司甚干脆尾款考虑成利润收尾款成种专职公关工作种做法实质增加项目额外成时整商业行构成潜诚信危机
H公司说认RFP求立达公司实施项目没达合求直2002年H公司拖欠立达公司10验收款10尾款立达公司次召开项目会议求Clearent公司予支持开发周期原Clearent公司法马达新技术指标满足新功项目持续延期完成项目立达公司断Clearenet公司新升级系统（软件升级）提供H公司甚派常驻H公司（外）
3月H公司终通初验收立达公司意承担系统升级工作直完全满足RFP基础H公司支付10验收款然2002年底Clearent公司部原
暂时中断中国业务产品支持力度幅降结果致该项目收尾工作法完成
解立达公司项目原250万元左右毛利考虑增加项目成（差旅费沟通费公关费贴现率）尾款实际毛利70万元果考虑机会成实际利润负值
导致项目失败尤项目预期济指标没完成非常遗憾事情项目失败没达预期济指标素中风险理极重素
面案例中项目利润值负值样情况该项目终失败原风险控制风险处理机制
IT项目中竞争原造成风险度集中某相弱势角色身案例中立达公司处样境：方面需赖代理Clearent公司产品生存方面必须满足户具体需求
知道项目理识处理风险责通常项目理运作样项目时充分考虑公司处位充分发挥作衡方利益
事实项目理知识体系中关风险理方面非常详细述实际工作中果完全搬国外项目理风险识控制理难达较效果
般说国公司项目理说理解项目理知识体系中理外需实践中进行总结里介绍容易忽视方
签合前需知
般情况果项目理项目合签订前加入项目充分利项目采购理章知识解公司项目中位置买方提出RFP认真回答规避潜风险非常重RFP中高求完全满足时应充分说明方面充分准备考虑：
1．合类型通常IT项目中代理商终户合类型难改变固定价格合代理商设备商间合讲究代理商国外供货商般通信证付款时候订单供货商通常予代理商定信额度付款方式优惠代理商应充分利利害关系合签订前决轻易步
2．项目实施方项目熟悉程度通常情况做成熟项目风险做新项目风险高案例中立达公司第次进行类似项目完全解中风险更利历史数种情况采利风险担策略具体做法已
识具风险部分外包(风险转移)者单独供货商签订补充合样做损失部分利益降低风险减少额外投入
3．具明确规范（Specification）包括设计规范（Design）功性规范（Functional）性规范（Performance）明确规范识风险规避风险前提条件果已具定历史数采头脑风暴方式规范加确认识项工作风险识时进行
风险预警量化
项目进行程中项目理项目拥风险理纳入日常工作重步骤明确成风险成时间关系制定完善风险理计划基础方面入手
1．建立理风险预警机制风险集中方建立理风险预警风险理计划重补充里预警指超出项目理理范围风险事件预警预警机制低高定期项目联席理（方）会议讨处理样减少处理风险事件响应时间时高层理者够时介入处理产生风险
2．风险量化单独风险量化加述情况项目理确已风险进行识采取应措施未风险带影响进行量化（通常货币者时间损失加估算）量化风险项目理采相应策前提例中立达公司解Clearent公司升级软件时提供身需量化风险带10验收款10尾款时支付果开始立达公司够付款风险应起知道该风险理风险够接受
总风险集中项目理起极复杂量第时间事情考虑指风险方风险方承担责尤目前进入中国市场国外企业情况复杂IT市场变化时难预测更应该注意风险带影响
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Clearnet公司国外家知名IP电话设备厂商国拥许电信运营商客户Clearnet通分销方式发展中国业务国合作伙伴电信公司签约提供具增值容集成服务
2000年国家省级电信公司（H公司）算某项目发布RFP（需求建议书）谈判评估终选定Clearent公司提供IP电话设备立达公司作Clearent公司代理商成该项目系统集成商立达公司第次参类工程H公司立达公司签订总金额1000万元合李先生该项目项目理
该项目施工周期三月Clearnet负责提供设备立达公司负责全面项目理系统集成工作包括提供机附属设备支持设备负责项目整运作理Clearnet立达公司间关系外商通常采方式：次性付账意味着Clearnet承担风险立达公司然利润承担全部风险合固定总价分期付款合电信业界惯例10尾款等系统通终验收年支付
3月整套系统安装完成系统试运行日起断问题暴露出H公司求立达公司负责解决中问题涉Clearent设备问题立达公司求Clearent公司予配合Clearent直积极参项目工作
然李先生发现立达H公司承诺技术建议书远远超系统实际技术指标Clearent立达代理合少出入立达公司承认竞争需做额外承诺国公司常见做法公司甚干脆尾款考虑成利润收尾款成种专职公关工作种做法实质增加项目额外成时整商业行构成潜诚信危机
H公司说认RFP求立达公司实施项目没达合求直2002年H公司拖欠立达公司10验收款10尾款立达公司次召开项目会议求Clearent公司予支持开发周期原Clearent公司法马达新技术指标满足新功项目持续延期完成项目立达公司断Clearenet公司新升级系统（软件升级）提供H公司甚派常驻H公司（外）
3月H公司终通初验收立达公司意承担系统升级工作直完全满足RFP基础H公司支付10验收款然2002年底Clearent公司部原
暂时中断中国业务产品支持力度幅降结果致该项目收尾工作法完成
解立达公司项目原250万元左右毛利考虑增加项目成（差旅费沟通费公关费贴现率）尾款实际毛利70万元果考虑机会成实际利润负值
导致项目失败尤项目预期济指标没完成非常遗憾事情项目失败没达预期济指标素中风险理极重素
面案例中项目利润值负值样情况该项目终失败原风险控制风险处理机制
IT项目中竞争原造成风险度集中某相弱势角色身案例中立达公司处样境：方面需赖代理Clearent公司产品生存方面必须满足户具体需求
知道项目理识处理风险责通常项目理运作样项目时充分考虑公司处位充分发挥作衡方利益
事实项目理知识体系中关风险理方面非常详细述实际工作中果完全搬国外项目理风险识控制理难达较效果
般说国公司项目理说理解项目理知识体系中理外需实践中进行总结里介绍容易忽视方
签合前需知
般情况果项目理项目合签订前加入项目充分利项目采购理章知识解公司项目中位置买方提出RFP认真回答规避潜风险非常重RFP中高求完全满足时应充分说明方面充分准备考虑：
1．合类型通常IT项目中代理商终户合类型难改变固定价格合代理商设备商间合讲究代理商国外供货商般通信证付款时候订单供货商通常予代理商定信额度付款方式优惠代理商应充分利利害关系合签订前决轻易步
2．项目实施方项目熟悉程度通常情况做成熟项目风险做新项目风险高案例中立达公司第次进行类似项目完全解中风险更利历史数种情况采利风险担策略具体做法已
识具风险部分外包(风险转移)者单独供货商签订补充合样做损失部分利益降低风险减少额外投入
3．具明确规范（Specification）包括设计规范（Design）功性规范（Functional）性规范（Performance）明确规范识风险规避风险前提条件果已具定历史数采头脑风暴方式规范加确认识项工作风险识时进行
风险预警量化
项目进行程中项目理项目拥风险理纳入日常工作重步骤明确成风险成时间关系制定完善风险理计划基础方面入手
1．建立理风险预警机制风险集中方建立理风险预警风险理计划重补充里预警指超出项目理理范围风险事件预警预警机制低高定期项目联席理（方）会议讨处理样减少处理风险事件响应时间时高层理者够时介入处理产生风险
2．风险量化单独风险量化加述情况项目理确已风险进行识采取应措施未风险带影响进行量化（通常货币者时间损失加估算）量化风险项目理采相应策前提例中立达公司解Clearent公司升级软件时提供身需量化风险带10验收款10尾款时支付果开始立达公司够付款风险应起知道该风险理风险够接受
总风险集中项目理起极复杂量第时间事情考虑指风险方风险方承担责尤目前进入中国市场国外企业情况复杂IT市场变化时难预测更应该注意风险带影响
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