家具导购员半年总结
第篇：家具导购员半年总结
家具导购员半年总结
家具导购员半年总结范文
年月进入商场事家具导购员工作转眼间已商场工作1年6月时间转眼年半年工作收获总结：
第进店客户作亲朋友招
家具导购员关心态工作技巧试想亲戚朋友朋友进购买家具接受样份亲昵态度面顾客顾客会犹然感亲切
第二关注客户真诚表扬客户
真诚表扬客户重导购工作技巧真诚表扬客户够销售增加仅够提升销量够导购商场客户中形成良印象第三报价程中计算器技巧
家具导购员报价程需通反复精确计算接客户前配备计算器钢笔纸张进行记录计算证明专业导购员
第四愉快接心情
试图成热情开朗接顾客程中想快乐日子开朗心情感染顾客销售达良效果
第五断更新问候方式
时候导购员礼貌精致问候吸引顾客进入商店选购常见问候方式欢迎光请进适改变请进店里挑选挑选吧欢迎光请问您什需等
第二篇：家具导购员半年总结
家具导购员半年总结范文
年月进入商场事家具导购员工作转眼间已商场工作1年6月时间转眼年半年工作收获总结：
第进店客户作亲朋友招
家具导购员关心态工作技巧试想亲戚朋友朋友进购买家具接受样份亲昵态度面顾客顾客会犹然感亲切
第二关注客户真诚表扬客户
真诚表扬客户重导购工作技巧真诚表扬客户够销售增加仅够提升销量够导购商场客户中形成良印象
第三报价程中计算器技巧
家具导购员报价程需通反复精确计算接客户前配备计算器钢笔纸张进行记录计算证明专业导购员
第四愉快接心情
试图成热情开朗接顾客程中想快乐日子开朗心情感染顾客销售达良效果
第五断更新问候方式
时候导购员礼貌精致问候吸引顾客进入商店选购常见问候方式欢迎光请进适改变请进店里挑选挑选吧欢迎光请问您什需等
第三篇：家具导购员普遍存问题
家具导购员普遍存问题
家具行业导购员普遍存问题家具价格性质量售服务公司品牌形象等影响终端店面销售素抛开方面影响终端店面销售两素：产品形象展示导购员产品形象展示渲染营造店气氛强化产品标识印象引导消费等方面十分重高质量展示顾客良印象吸引眼球专卖店展柜前创造更销售机会终端店面中起导作第素第二素——导购员工作强势品牌没导购员销量市场位相符合反弱势品牌雇佣验导购员销量相言观
工作中发现导购员面顾客促销程中恰方面普遍典型问题：
第问题：语速快吐词清
实际观察中发现面顾客时候导购员说话速度时快三分顾客站起听促销员讲解讲完公司产品熟悉程度尚完全明白说什想象顾客定坠云端知云讲完时候产品基概念没形成更奢脑海里留什深刻印象顾客产品没基解时候希决定购买产品疑实时导购员说话训练时语速显特快说话清楚出现种现象原面顾客时紧张正学生样时成绩考试砸锅说底心理素质问题导购员首先培养良心理素质情况稳住心神急躁顾客作介绍时候语速应该时说话慢点说方面问题时做短暂停顿重方重复强调次力求顾客听清楚明白方面展柜前站分钟样推销成功率会更
第二问题：抓住重点 顾客家具关心重点
关心价格希够价格方面介绍否合适需求价位否标价面折扣否什促销礼品等价格敏感关心家具性希更关产品性信息希告诉家具什独特处希解套家具质量款式等方面什突破等等关心质量希够说说质量问题关心服务希知道公司送货安装维修等售服务方面政策 导购员果抓住顾客关心重点想法顾客讲解难顾客认难顾客满意激发顾客购买欲辨顾客关注重点呢？问第问题反复追问问题动求介绍问题会说某品牌家具许点正关心总顾客言语中发现关心重点然症药点做详细讲解充分展示公司产品优点第三问题：术语（名词）
般言数导购员较解熟悉公司产品正解顾客做介绍时候会犯错误：假设顾客样专业术语（名词）较清楚例：进口红橡木高温真空缓慢处理公司项技术技术材料干湿度达国际标准具变形虫蛀耐腐蚀等优势导购员顾客介绍时候喜欢说：进口红橡木高温真空缓慢处理事实促销员觉清楚顾客陌生知道高温真空缓慢处理什东西感觉
十分模糊甚没听清楚说字常常会追问：什？促销员顾客做介绍时候顾客容易听懂话说生活中语言说抽象名词具体功解释告诉实实处什第四问题：没条理
顾客介绍家具时候涉方面问题包括品牌价格设计风格性质量附属功售服务等先说什说什值探讨导购员讲解时没章法显混乱甚该说没说重里反复说介绍家具时般应该面程序讲解：设计风格质量（材质）特点带处服务价格该套家具卖点突出介绍说方面时加第第二序列号序列号重复两遍接着说面容样顾客感条理清楚容易明白整体情况果发现顾客特关心问题问题放第位详细讲解
第五问题：分清楚谁购买决策关键物
国消费水消费惯家具属耐消费品家庭说购买家具决定较决策实际购买家具顾客中少家口者买干参谋 面甚
群导购员首务辨谁买谁决策影响果先搞清楚进攻目标里乱说气费心机说服根热闹真正决策影响力反冷落样结果必然事倍功半知道谁关键物呢？果家然女问话真正决策男群中找买算较容易通简单观察知道实难找种辨影响决策关键物万方法重促销员验感悟
第六问题：知道品牌做较
出某种心理顾客喜欢说某某牌子家具样击宣扬问题听导购员样贬低品牌：杂牌子质量差样类似身攻击话语实恰实贬低抬高唯结果贬低须知品牌存必然存理必然会处明智顾客定会样说法十分反感 出商业竞争需避免击手什样说法引起顾客反感达攻击手目呢？重突出独特卖点特长手短处较较时候理较说服力外勇承认手长处顾客说牌子家具优点果公认样没必争什度表示
赞说点学榜样果事实非顾客合理解释
第七问题：度服务
发现样现象：顾客某套家具前观导购员走离开问顾客说吓跑做完全统计发现吓跑顾客特点：外表文弱青年男性种现象导购员出难题：动前顾客搭话动等顾客询问？判喜欢单独观顾客？事实根找绝判方法促销员验感悟力
第八问题：先搞清楚顾客需求
顾客需求需高档豪华家具需济实型喜欢敦实厚重喜欢时尚简约甚根知道需家具什样子假顾客想轻巧简约里拼命推荐敦实笨拙说会购买？假顾客想买套济型家具里说某套豪华家具样样性优越会十分尴尬导购员面顾客时候首先搞清楚方需求通观察倾听询问知通观察顾客年龄性衣着气质谈吐购买途公司私家民营国老板买办事员买等等猜测需求层次倾听顾客说出需什样产品询问需技巧特档次（价格）询问敏感容易顾客受伤问题搞清楚第问题应该您需什类家具？房间空间？搞清楚需价格接着介绍相应类款式价格家具 第九问题：身份问题
发现趣现象：销售量导购员30岁已婚女性年轻未婚导购员业绩原已婚女性较善解意较容易沟通亲切感信感较强较敬业许聘促销员提供点参考
第十问题：顾客做谓争执
偶发现象出现特造成影响坏家具市场发现问题次顾客说两套家具材质样导购员坚持说样结果欢散实目想顾客推介产品达成购买顾客说关紧事情时实没必做谓争执果意顾客说法笑
第十问题：表情生硬
促销种重复性较高工作容易感烦躁导购员面顾客时表情生硬甚屁股坐沙发想试试感觉时导购员偷偷瞪眼没见朋友见立悄悄提示家心情变赶紧匆匆离开家店想导购员应该副诚恳面孔面孔天生真诚感觉呢？首先真诚心态种心态基础真诚表情次真诚种表情展现出真诚表情样：微笑巴微嘴微抿嘴角微目光柔表示赞点头短暂力2次
实分析产品导购员容易出现问题导购员应该样做：良友善心态说话缓条理真诚行动表情良学观察辨感悟力
第四篇：家具导购员培训
家具导购员培训
家具销售销售做家具销售首先调整心态时理客户关系客户成帝客户成朋友买东西愿意找熟买客户成朋友客户信时体现出专家姿态专业会认里家条捷径：想体现专业做数字化名词化顾客做专家 朋友两种角色完美转变成交眼前
家具导购员培训导购八步曲
迎客——全力吸引顾客进店
二识客——精准分析辨顾客
三沟通——亲顾客赢感
四探询——掌握顾客购买需求
五推介——展示产品精准推销
六博弈——排顾客疑义
七达成——抓住时机速战速决
八送客——深入服务扩战果
导购员基知识结构
关公司（递延产品部分）
公司历史+现状+未+形象
公司形象规模实力行业位声誉等会顾客产生联想影响顾客产品信
二关产品（核心产品）
导购员——产品专家
学途径：
听——听专业士介绍产品知识
——亲观察产品
——亲产品
问——疑问找答案
感受——仔细体会产品优缺点
讲——明白明白两概念
进步熟悉：
1找产品卖点独特卖点
卖点——基属性
独特卖点（usp）——产品差异力（特征+形象）
2swot方法
优点
缺点
考虑缺点转化优点顾客合理解释
机会
威胁
3信产品
进步学种心态欣赏产品
信赖 信心 说服力更强
初级导购员进步解产品卖点优缺点制定出应策高级导购员解产品基础信赖产品
二 关竞争品牌
寻找产品竞争品牌产品差异化
导购员解竞争手（类似品代品）情况：
1 品种
营产品 促销产品 卖点 质量性特色 价格
新产品
2 陈列展示
柜台展示商品展示特色
pop广告表现
3 促销模式
促销容
促销传播
4 销售技巧
针卖点做种解说技巧
5 竞品顾客分额分析
顾客数量
顾客层次
例：北京某公司位导购员设计系列销售统计报表包括日报表周报表月报表通报表公司知道型号产品天里卖少单型号月里卖少天周月出货高峰期什时候竞争手销量样？畅销畅销型号什型号？品牌走量产品利润产品战位产品什型号？竞争手相应产品什型号？
三 终端生动化建设
售场氛围产品分割部分
通产品陈列pop广告等创造出卖场气氛吸引顾客购买掌握产品陈列卖场生动化基知识必须
1 产品陈列
产品陈列促成终端销售机会调查表明顾客购买决定87取决该商品显眼度
黄金标准：
a 陈列位置佳（容易容易找容易）
b 陈列面积
c 陈列高度位视线水高度介胸膛颌间
d 陈列点位置更
e 品种齐全数量充足
f 品类集中带动连带购买
g 固定序摆放顾客视觉击
h 产品外正面外传递产品促销信息
i 干净卫生完整缺
j 先进先出保持产品新鲜
2 pop广告
效刺激顾客购买欲
调查表明货架品牌标记提升18销量货架特价折扣标记提升23销量
形式样式
四 解顾客
顾客销售程中重物导购员必须顾客购买心理详细解
1 顾客购买动机购买动机取决顾客需求导购员解顾客购买进行针性说明购买动机常见种形式：
a 利健康
b 实省时济顾客基购买动机c 舒适方便
d 安全动机
e 喜爱种带感情色彩购买动机
f 声誉认商品身声誉重重商品声誉顾客带什
g 样化消遣需生活增添乐趣
现实销售活动中影响顾客种购买动机种购买购买动机时存聪明导购员够限度掌握顾客购买动机找出中导购员通察言观色询问顾客解顾客购买动机放矢进行销售工作
顾客类型导购员面顾客分三种类：
已决定买某种商品顾客
未决定购买某种商品顾客
意浏览顾客
1 已决定买某种商品顾客
注意观察
2 未决定购买某种商品顾客
根观察——确定推荐需——突出差
3 意浏览顾客
口头语——便
强调聊天
顾客购买心理变化
1）产品
2）兴趣
商品（品牌广告促销popo等）
导购员（服务顾客愉悦）
3）联想
益处解释问题帮助
4）欲
购买欲动
5）较
较——差异——需点
6）信
影响信感素：
想念导购员（导购员优秀服务专业素质）
相信商店（商场信誉佳会顾客犹豫决）
想信商品／企业（企业品牌信誉）
7）行动顾客决定购买付诸行动
8）满足顾客产品导购员服务满意
顾客付款程中发生愉快事情交款时包装时迸客时导购员周处会引起顾客满甚场退货导购员始终顾客热情诚恳耐心
第五篇：家具导购员营销误区
家具导购员营销误区
家具导购员存销售误区导致订单法成交家具卖场中种现象较普遍调查导购员没合理应家具销售方法导致30～50销售订单流失许家具企业开展导购培训时强调全培训方式知识点太导致导购员事实提升导购员水应解决营销误区开始作者50家家具场培训销售实践时总结出导购员8营销误区问题解决快速提升销售业绩观察走您前面什领先学做法样您离成功远误区：核心进行销售家具导购员必须转变观念推荐产品时顾客中心销售程中身角度出发企图操客户强迫顾客接受想法导购员常犯错误
[典操作]：根现场客户需求快速制订家居选购配套方案告知客户导购员说：先生果您您知道会选择？明显顾客会问：您建议？时导购员顾客立场精确设计建议方案协助作出决定
误区二：额订单
导购员总希做单顾客购买家具金额较少时导购员热情降低善应整体家居配套购买技巧持续顾客推荐产品
[典操作]：顾客成交导购员应持续推荐千万误会顾客施加压力实配套家居推荐会顾客您提供服务周优秀家居顾问额订单开始逐渐顾客感受您专业服务单水渠成
误区三：抓准客户利益点
导购员介绍产品时太急话太缺乏针性倾听顾客说话时间短推销产品太长实没充分解利益点时部分说辞效
[典操作]：找出客户利益点成交关键部分客户选择购买家具考虑品牌款式品味风格外重点价格客户提供优质产品省钱购买方案动客户心心中充满关爱理念告诉顾客合理家居规划降低必家具购买您制订家具购买方案起降低家具购买费您省钱
误区四：产品解说缺乏吸引力
导购员介绍家具时效吸引顾客注意力解说产品陈词滥调：知道分钱分货便宜没货货便宜等样增加顾客信心实顾客已听太变麻木
[典操作]：导购员定记住说法出顾客口中问顾客否买什产品更贵东西然问结果否满意样快找介绍产品关键点介绍家具重原：强调产品价值少谈价格原许知道真正做非常优秀确少究原导购员没深厚家居欣赏搭配深厚功力
数冠军导购员进行产品解说时会顾客充分参细细体验家具质感舒适量运现代雅致畅销显著高品位艺术性等词汇利充分展示产品价值重性远远超出导购员想象艺术性介绍产品三技巧：讲事引例证形象描绘产品利益
误区五：说赢顾客等成交
家具导购销售终目成交说谈客户许导购员抱着说赢顾客说服客户心理实验导购员懂赢胜利处妨忍说赢顾客否说赢顾客时顾客背影离渐渐远时
[典操作]：顾客想法想方放充想法立场完全接受意见会顾客觉没面子顾客接受意见感面子方法两种：客户觉决定种方步客户觉意见想法正确受尊重会觉面子
导购员事实逻辑力量折服顾客理智鲜明生动形象语言动顾客情感导购员动顾客心顾客脑袋心离顾客装钱包口袋脑袋智慧心感情导购员努力通宣染产品氛围动顾客感情激发顾客购买欲
误区六：顾取找新顾客忽视客户回访
许导购员认销售关键产品交流情感重花量时间开发新客户肯花少量时间维系老客户调查开发新顾客成维系老客户68倍成功导购员重视保持现客户扩充新客户
[典操作]：开拓客户资源必须新老客户进保持客户做回访踪关键许商场月售服务回访日优秀导购员积极参充分利回
访时机增强顾客交流客户推荐建立客户推荐系统销量倍增重方法
笔者某省见位床垫专卖店店长成交订单会客户建立份详细客户档案 十年成交客户竟达3万部分通客户推荐产生利休息时间节假日门回访发短信等种方法顾客关怀忘位推荐客户老朋友送份礼物深情说：许老客户名字已记热情旧存许年前相识刻
误区七：缺乏必胜信心
许导购员存问题没信心具体表现公司销售产品没信心害怕拒绝寻找退缩理常抱怨市场景气反思
[典操作]：1 寻找榜样认真模仿研究模仿优秀行行策略断实施
2 刻苦学勤加背诵优秀导购员家具顾问认应该熟悉产品知识家具色彩艺术欣赏家具搭配美学导购沟通谈判技巧特导购话术应结合场景少反复背诵600句3 导购员设立销售目标没结果永轻言放弃养成写销售工作日记惯天失细细总结天激励信心4 养成朗读惯典文章话术朗读声音充满魅力天朗读1时坚持三月思维反应力定超越行5 认识优势运方法突出优势发挥长处信心倍增
误区八：顾客觉价格太高利促成交
东西价格太高困扰许导购员重问题许导购书籍知识种方法导购 员急成交抓住点分钱分货说法脱口出试图通利留住客户实价格问题应握四原起关键作
[典操作]：
1 采化整零法家具属耐消费品期限般10年左右10年分3650天样贵东西均天显微足道犹豫顾客面前做算术题助
缩顾客心理价位落差2 采顾客买悔法购买家具普遍存悔问题集中质量差环保差保证顾客买家具悔应两方面入手3 采顾客感时尚元素价值法时尚东西贵设计出名家手价格更高面挑剔价格顾客时述两种方法外通凸显时尚元素价值方法感觉物值
时尚元素价值介绍两方面入手：介绍家具设计师身份国际赛获奖情况二家具包含时尚元素介绍顾客深刻体会众品味4 采感热情售服
务法果述三种方法法改变顾客态度售服务杀手锏出手吧售服务顾客带更实惠利益售服务发挥效呢？需顾客详细介绍售服务包含容售服务区享受售服务心情
家具营销普通细节做优秀卓越超出客户期工作中位导购员应具备样观念：客户拒绝产品推销绝会拒绝关怀
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第篇：家具导购员半年总结
家具导购员半年总结
家具导购员半年总结范文
年月进入商场事家具导购员工作转眼间已商场工作1年6月时间转眼年半年工作收获总结：
第进店客户作亲朋友招
家具导购员关心态工作技巧试想亲戚朋友朋友进购买家具接受样份亲昵态度面顾客顾客会犹然感亲切
第二关注客户真诚表扬客户
真诚表扬客户重导购工作技巧真诚表扬客户够销售增加仅够提升销量够导购商场客户中形成良印象第三报价程中计算器技巧
家具导购员报价程需通反复精确计算接客户前配备计算器钢笔纸张进行记录计算证明专业导购员
第四愉快接心情
试图成热情开朗接顾客程中想快乐日子开朗心情感染顾客销售达良效果
第五断更新问候方式
时候导购员礼貌精致问候吸引顾客进入商店选购常见问候方式欢迎光请进适改变请进店里挑选挑选吧欢迎光请问您什需等
第二篇：家具导购员半年总结
家具导购员半年总结范文
年月进入商场事家具导购员工作转眼间已商场工作1年6月时间转眼年半年工作收获总结：
第进店客户作亲朋友招
家具导购员关心态工作技巧试想亲戚朋友朋友进购买家具接受样份亲昵态度面顾客顾客会犹然感亲切
第二关注客户真诚表扬客户
真诚表扬客户重导购工作技巧真诚表扬客户够销售增加仅够提升销量够导购商场客户中形成良印象
第三报价程中计算器技巧
家具导购员报价程需通反复精确计算接客户前配备计算器钢笔纸张进行记录计算证明专业导购员
第四愉快接心情
试图成热情开朗接顾客程中想快乐日子开朗心情感染顾客销售达良效果
第五断更新问候方式
时候导购员礼貌精致问候吸引顾客进入商店选购常见问候方式欢迎光请进适改变请进店里挑选挑选吧欢迎光请问您什需等
第三篇：家具导购员普遍存问题
家具导购员普遍存问题
家具行业导购员普遍存问题家具价格性质量售服务公司品牌形象等影响终端店面销售素抛开方面影响终端店面销售两素：产品形象展示导购员产品形象展示渲染营造店气氛强化产品标识印象引导消费等方面十分重高质量展示顾客良印象吸引眼球专卖店展柜前创造更销售机会终端店面中起导作第素第二素——导购员工作强势品牌没导购员销量市场位相符合反弱势品牌雇佣验导购员销量相言观
工作中发现导购员面顾客促销程中恰方面普遍典型问题：
第问题：语速快吐词清
实际观察中发现面顾客时候导购员说话速度时快三分顾客站起听促销员讲解讲完公司产品熟悉程度尚完全明白说什想象顾客定坠云端知云讲完时候产品基概念没形成更奢脑海里留什深刻印象顾客产品没基解时候希决定购买产品疑实时导购员说话训练时语速显特快说话清楚出现种现象原面顾客时紧张正学生样时成绩考试砸锅说底心理素质问题导购员首先培养良心理素质情况稳住心神急躁顾客作介绍时候语速应该时说话慢点说方面问题时做短暂停顿重方重复强调次力求顾客听清楚明白方面展柜前站分钟样推销成功率会更
第二问题：抓住重点 顾客家具关心重点
关心价格希够价格方面介绍否合适需求价位否标价面折扣否什促销礼品等价格敏感关心家具性希更关产品性信息希告诉家具什独特处希解套家具质量款式等方面什突破等等关心质量希够说说质量问题关心服务希知道公司送货安装维修等售服务方面政策 导购员果抓住顾客关心重点想法顾客讲解难顾客认难顾客满意激发顾客购买欲辨顾客关注重点呢？问第问题反复追问问题动求介绍问题会说某品牌家具许点正关心总顾客言语中发现关心重点然症药点做详细讲解充分展示公司产品优点第三问题：术语（名词）
般言数导购员较解熟悉公司产品正解顾客做介绍时候会犯错误：假设顾客样专业术语（名词）较清楚例：进口红橡木高温真空缓慢处理公司项技术技术材料干湿度达国际标准具变形虫蛀耐腐蚀等优势导购员顾客介绍时候喜欢说：进口红橡木高温真空缓慢处理事实促销员觉清楚顾客陌生知道高温真空缓慢处理什东西感觉
十分模糊甚没听清楚说字常常会追问：什？促销员顾客做介绍时候顾客容易听懂话说生活中语言说抽象名词具体功解释告诉实实处什第四问题：没条理
顾客介绍家具时候涉方面问题包括品牌价格设计风格性质量附属功售服务等先说什说什值探讨导购员讲解时没章法显混乱甚该说没说重里反复说介绍家具时般应该面程序讲解：设计风格质量（材质）特点带处服务价格该套家具卖点突出介绍说方面时加第第二序列号序列号重复两遍接着说面容样顾客感条理清楚容易明白整体情况果发现顾客特关心问题问题放第位详细讲解
第五问题：分清楚谁购买决策关键物
国消费水消费惯家具属耐消费品家庭说购买家具决定较决策实际购买家具顾客中少家口者买干参谋 面甚
群导购员首务辨谁买谁决策影响果先搞清楚进攻目标里乱说气费心机说服根热闹真正决策影响力反冷落样结果必然事倍功半知道谁关键物呢？果家然女问话真正决策男群中找买算较容易通简单观察知道实难找种辨影响决策关键物万方法重促销员验感悟
第六问题：知道品牌做较
出某种心理顾客喜欢说某某牌子家具样击宣扬问题听导购员样贬低品牌：杂牌子质量差样类似身攻击话语实恰实贬低抬高唯结果贬低须知品牌存必然存理必然会处明智顾客定会样说法十分反感 出商业竞争需避免击手什样说法引起顾客反感达攻击手目呢？重突出独特卖点特长手短处较较时候理较说服力外勇承认手长处顾客说牌子家具优点果公认样没必争什度表示
赞说点学榜样果事实非顾客合理解释
第七问题：度服务
发现样现象：顾客某套家具前观导购员走离开问顾客说吓跑做完全统计发现吓跑顾客特点：外表文弱青年男性种现象导购员出难题：动前顾客搭话动等顾客询问？判喜欢单独观顾客？事实根找绝判方法促销员验感悟力
第八问题：先搞清楚顾客需求
顾客需求需高档豪华家具需济实型喜欢敦实厚重喜欢时尚简约甚根知道需家具什样子假顾客想轻巧简约里拼命推荐敦实笨拙说会购买？假顾客想买套济型家具里说某套豪华家具样样性优越会十分尴尬导购员面顾客时候首先搞清楚方需求通观察倾听询问知通观察顾客年龄性衣着气质谈吐购买途公司私家民营国老板买办事员买等等猜测需求层次倾听顾客说出需什样产品询问需技巧特档次（价格）询问敏感容易顾客受伤问题搞清楚第问题应该您需什类家具？房间空间？搞清楚需价格接着介绍相应类款式价格家具 第九问题：身份问题
发现趣现象：销售量导购员30岁已婚女性年轻未婚导购员业绩原已婚女性较善解意较容易沟通亲切感信感较强较敬业许聘促销员提供点参考
第十问题：顾客做谓争执
偶发现象出现特造成影响坏家具市场发现问题次顾客说两套家具材质样导购员坚持说样结果欢散实目想顾客推介产品达成购买顾客说关紧事情时实没必做谓争执果意顾客说法笑
第十问题：表情生硬
促销种重复性较高工作容易感烦躁导购员面顾客时表情生硬甚屁股坐沙发想试试感觉时导购员偷偷瞪眼没见朋友见立悄悄提示家心情变赶紧匆匆离开家店想导购员应该副诚恳面孔面孔天生真诚感觉呢？首先真诚心态种心态基础真诚表情次真诚种表情展现出真诚表情样：微笑巴微嘴微抿嘴角微目光柔表示赞点头短暂力2次
实分析产品导购员容易出现问题导购员应该样做：良友善心态说话缓条理真诚行动表情良学观察辨感悟力
第四篇：家具导购员培训
家具导购员培训
家具销售销售做家具销售首先调整心态时理客户关系客户成帝客户成朋友买东西愿意找熟买客户成朋友客户信时体现出专家姿态专业会认里家条捷径：想体现专业做数字化名词化顾客做专家 朋友两种角色完美转变成交眼前
家具导购员培训导购八步曲
迎客——全力吸引顾客进店
二识客——精准分析辨顾客
三沟通——亲顾客赢感
四探询——掌握顾客购买需求
五推介——展示产品精准推销
六博弈——排顾客疑义
七达成——抓住时机速战速决
八送客——深入服务扩战果
导购员基知识结构
关公司（递延产品部分）
公司历史+现状+未+形象
公司形象规模实力行业位声誉等会顾客产生联想影响顾客产品信
二关产品（核心产品）
导购员——产品专家
学途径：
听——听专业士介绍产品知识
——亲观察产品
——亲产品
问——疑问找答案
感受——仔细体会产品优缺点
讲——明白明白两概念
进步熟悉：
1找产品卖点独特卖点
卖点——基属性
独特卖点（usp）——产品差异力（特征+形象）
2swot方法
优点
缺点
考虑缺点转化优点顾客合理解释
机会
威胁
3信产品
进步学种心态欣赏产品
信赖 信心 说服力更强
初级导购员进步解产品卖点优缺点制定出应策高级导购员解产品基础信赖产品
二 关竞争品牌
寻找产品竞争品牌产品差异化
导购员解竞争手（类似品代品）情况：
1 品种
营产品 促销产品 卖点 质量性特色 价格
新产品
2 陈列展示
柜台展示商品展示特色
pop广告表现
3 促销模式
促销容
促销传播
4 销售技巧
针卖点做种解说技巧
5 竞品顾客分额分析
顾客数量
顾客层次
例：北京某公司位导购员设计系列销售统计报表包括日报表周报表月报表通报表公司知道型号产品天里卖少单型号月里卖少天周月出货高峰期什时候竞争手销量样？畅销畅销型号什型号？品牌走量产品利润产品战位产品什型号？竞争手相应产品什型号？
三 终端生动化建设
售场氛围产品分割部分
通产品陈列pop广告等创造出卖场气氛吸引顾客购买掌握产品陈列卖场生动化基知识必须
1 产品陈列
产品陈列促成终端销售机会调查表明顾客购买决定87取决该商品显眼度
黄金标准：
a 陈列位置佳（容易容易找容易）
b 陈列面积
c 陈列高度位视线水高度介胸膛颌间
d 陈列点位置更
e 品种齐全数量充足
f 品类集中带动连带购买
g 固定序摆放顾客视觉击
h 产品外正面外传递产品促销信息
i 干净卫生完整缺
j 先进先出保持产品新鲜
2 pop广告
效刺激顾客购买欲
调查表明货架品牌标记提升18销量货架特价折扣标记提升23销量
形式样式
四 解顾客
顾客销售程中重物导购员必须顾客购买心理详细解
1 顾客购买动机购买动机取决顾客需求导购员解顾客购买进行针性说明购买动机常见种形式：
a 利健康
b 实省时济顾客基购买动机c 舒适方便
d 安全动机
e 喜爱种带感情色彩购买动机
f 声誉认商品身声誉重重商品声誉顾客带什
g 样化消遣需生活增添乐趣
现实销售活动中影响顾客种购买动机种购买购买动机时存聪明导购员够限度掌握顾客购买动机找出中导购员通察言观色询问顾客解顾客购买动机放矢进行销售工作
顾客类型导购员面顾客分三种类：
已决定买某种商品顾客
未决定购买某种商品顾客
意浏览顾客
1 已决定买某种商品顾客
注意观察
2 未决定购买某种商品顾客
根观察——确定推荐需——突出差
3 意浏览顾客
口头语——便
强调聊天
顾客购买心理变化
1）产品
2）兴趣
商品（品牌广告促销popo等）
导购员（服务顾客愉悦）
3）联想
益处解释问题帮助
4）欲
购买欲动
5）较
较——差异——需点
6）信
影响信感素：
想念导购员（导购员优秀服务专业素质）
相信商店（商场信誉佳会顾客犹豫决）
想信商品／企业（企业品牌信誉）
7）行动顾客决定购买付诸行动
8）满足顾客产品导购员服务满意
顾客付款程中发生愉快事情交款时包装时迸客时导购员周处会引起顾客满甚场退货导购员始终顾客热情诚恳耐心
第五篇：家具导购员营销误区
家具导购员营销误区
家具导购员存销售误区导致订单法成交家具卖场中种现象较普遍调查导购员没合理应家具销售方法导致30～50销售订单流失许家具企业开展导购培训时强调全培训方式知识点太导致导购员事实提升导购员水应解决营销误区开始作者50家家具场培训销售实践时总结出导购员8营销误区问题解决快速提升销售业绩观察走您前面什领先学做法样您离成功远误区：核心进行销售家具导购员必须转变观念推荐产品时顾客中心销售程中身角度出发企图操客户强迫顾客接受想法导购员常犯错误
[典操作]：根现场客户需求快速制订家居选购配套方案告知客户导购员说：先生果您您知道会选择？明显顾客会问：您建议？时导购员顾客立场精确设计建议方案协助作出决定
误区二：额订单
导购员总希做单顾客购买家具金额较少时导购员热情降低善应整体家居配套购买技巧持续顾客推荐产品
[典操作]：顾客成交导购员应持续推荐千万误会顾客施加压力实配套家居推荐会顾客您提供服务周优秀家居顾问额订单开始逐渐顾客感受您专业服务单水渠成
误区三：抓准客户利益点
导购员介绍产品时太急话太缺乏针性倾听顾客说话时间短推销产品太长实没充分解利益点时部分说辞效
[典操作]：找出客户利益点成交关键部分客户选择购买家具考虑品牌款式品味风格外重点价格客户提供优质产品省钱购买方案动客户心心中充满关爱理念告诉顾客合理家居规划降低必家具购买您制订家具购买方案起降低家具购买费您省钱
误区四：产品解说缺乏吸引力
导购员介绍家具时效吸引顾客注意力解说产品陈词滥调：知道分钱分货便宜没货货便宜等样增加顾客信心实顾客已听太变麻木
[典操作]：导购员定记住说法出顾客口中问顾客否买什产品更贵东西然问结果否满意样快找介绍产品关键点介绍家具重原：强调产品价值少谈价格原许知道真正做非常优秀确少究原导购员没深厚家居欣赏搭配深厚功力
数冠军导购员进行产品解说时会顾客充分参细细体验家具质感舒适量运现代雅致畅销显著高品位艺术性等词汇利充分展示产品价值重性远远超出导购员想象艺术性介绍产品三技巧：讲事引例证形象描绘产品利益
误区五：说赢顾客等成交
家具导购销售终目成交说谈客户许导购员抱着说赢顾客说服客户心理实验导购员懂赢胜利处妨忍说赢顾客否说赢顾客时顾客背影离渐渐远时
[典操作]：顾客想法想方放充想法立场完全接受意见会顾客觉没面子顾客接受意见感面子方法两种：客户觉决定种方步客户觉意见想法正确受尊重会觉面子
导购员事实逻辑力量折服顾客理智鲜明生动形象语言动顾客情感导购员动顾客心顾客脑袋心离顾客装钱包口袋脑袋智慧心感情导购员努力通宣染产品氛围动顾客感情激发顾客购买欲
误区六：顾取找新顾客忽视客户回访
许导购员认销售关键产品交流情感重花量时间开发新客户肯花少量时间维系老客户调查开发新顾客成维系老客户68倍成功导购员重视保持现客户扩充新客户
[典操作]：开拓客户资源必须新老客户进保持客户做回访踪关键许商场月售服务回访日优秀导购员积极参充分利回
访时机增强顾客交流客户推荐建立客户推荐系统销量倍增重方法
笔者某省见位床垫专卖店店长成交订单会客户建立份详细客户档案 十年成交客户竟达3万部分通客户推荐产生利休息时间节假日门回访发短信等种方法顾客关怀忘位推荐客户老朋友送份礼物深情说：许老客户名字已记热情旧存许年前相识刻
误区七：缺乏必胜信心
许导购员存问题没信心具体表现公司销售产品没信心害怕拒绝寻找退缩理常抱怨市场景气反思
[典操作]：1 寻找榜样认真模仿研究模仿优秀行行策略断实施
2 刻苦学勤加背诵优秀导购员家具顾问认应该熟悉产品知识家具色彩艺术欣赏家具搭配美学导购沟通谈判技巧特导购话术应结合场景少反复背诵600句3 导购员设立销售目标没结果永轻言放弃养成写销售工作日记惯天失细细总结天激励信心4 养成朗读惯典文章话术朗读声音充满魅力天朗读1时坚持三月思维反应力定超越行5 认识优势运方法突出优势发挥长处信心倍增
误区八：顾客觉价格太高利促成交
东西价格太高困扰许导购员重问题许导购书籍知识种方法导购 员急成交抓住点分钱分货说法脱口出试图通利留住客户实价格问题应握四原起关键作
[典操作]：
1 采化整零法家具属耐消费品期限般10年左右10年分3650天样贵东西均天显微足道犹豫顾客面前做算术题助
缩顾客心理价位落差2 采顾客买悔法购买家具普遍存悔问题集中质量差环保差保证顾客买家具悔应两方面入手3 采顾客感时尚元素价值法时尚东西贵设计出名家手价格更高面挑剔价格顾客时述两种方法外通凸显时尚元素价值方法感觉物值
时尚元素价值介绍两方面入手：介绍家具设计师身份国际赛获奖情况二家具包含时尚元素介绍顾客深刻体会众品味4 采感热情售服
务法果述三种方法法改变顾客态度售服务杀手锏出手吧售服务顾客带更实惠利益售服务发挥效呢？需顾客详细介绍售服务包含容售服务区享受售服务心情
家具营销普通细节做优秀卓越超出客户期工作中位导购员应具备样观念：客户拒绝产品推销绝会拒绝关怀
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