2014精选招标办年终总结范文
开发新客户途径：
1通媒体广告寻找代理商：中国医药报医药济报东方医药商情网等招商网等
2通商业公司进行寻找代理商会选择商业公司票
3老客户介绍效途径
4物流公司企业通物流公司发货中找信息
5药交会效果
二电话开发客户
1 电话前做准备工作：客户信息中标结果产品信息等
2 选择合适时间拨电话般早九点十点半午两点半五点量避开周午周五午
3代理商分类：a 开发医院功床推广队伍b 开发医院功没组建床队伍作床c 范围做床
分页标题
部分做分销种情况较普遍d 做分销类代理商分销商服务类稳定容易出现窜货市场稳定利
4招标工作体流程：a 搜集招标信息做信息汇总整招标期工作进行踪 b 选择代理商商业公司索取资料(客户名称负责电话址营范围性质索取证件税号组织机构代码开户号帐号等资质材料)c 资料准备包括生产厂家gmp证书厂家委托书组织机构代码证税务登记证生产批件附件质量标准质量保证协议说明书标签外包装盒实样彩页等d 制作标书e投标
三老客户关系维护
维护老客户关系般面面拜访表示重视
1 出发前先电话通知销商希方安排时间会面特熟悉客户突然拜访时候会外收获
2 拜访程中量朋友身份进行沟通样较容易接相处
3 忘拜访目解期市场情况发展形势期销售情况产品医院量目标产品预计销量少目前销售程中存问题
4 拜访结束做出总结分析量帮助客户解决力市场问题：客户税票找合适公司帮助提供信息
四关招标点认识
招标指招标发出招标公告通知邀请潜投标商进行投标招标通投标提供产品质量价格交货期限该投标技术水财务状况等素
进行综合较确定中佳投标中标终签订合程种交易中采购单位说进行业务招标说进行业务投标
招标程中工作：
1 信息搜集
搜集信息途径：药监网中国医药联盟医药招标网医药报纸客户咨询行间沟通等搜集容：招标区域(省标市标部队医院招标品种范围招标中介公司名称网址等)掌握时段招标时间：公布时间购买标书时间递交招标资料截时间报价时间审核招标资料时间公布价格时间公布中标品种价格时间医院确标采购计划时间开始执行时间执行年限
2 选择投标医药公司代理商
选择投标医药公司标准：选择定影响力综合势力强政府扶持单位医院招标办关系代理商认具配送力强医药商业作佳投标单位建立档案
选择代理商标准：应该公司品种浓厚兴趣床推广队伍资金雄厚医院招标办关系开发力强公司销售政策执行专业性强代理商建立档案
篇招标办年终总结范文家介绍里希家祝愿家新年健康快乐
五关窜货问题出现原解决办法
1窜货指销网络中公司分机构货中间商受利益驱动销产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商信誉营销恶性现象
2 出现窜货原：
a 销售价格体系混乱
b 销商间恶意竞争
c 恰批量作价
d 现实销售目标
e 销售区域划分销商重叠
f 税收漏洞
3 解决办法：
a 建立规范统商业供货价格体系
b 坚持现款短期承兑计算方式
c 科学合理涉先进销商奖励
d 建立完善市场巡视理体系
e 坚持保证金制度签订协议
f 规范销售员行
g 批号理
杜绝窜货发生降低窜货发生需业务员身作切实发挥身作
六销售流程
首营资料准备 收集客户资料建立客户档案 录入crm系统
签订销售协议 货款(现款现货见底单发货担保发货安协议预定方式结算货款客户资信申请)
七产品操作空间计算
操作空间中标价底价床费税票费
零售价中标价*115
八电话开发客户程中遇问题处理办法
1遇问题
a 产品错价格太贵
b 暂时没需求段时间说
c 售服务
d 较固定采购单位
e 操作区域问题会会重复区
2解决办法
分页标题
a 价格相厂家生产产品贵点质量特稳定包装正说明公司实力操作样品种时说明客户心购买公司产品会产品知识价格格外关心
b 样客户成功性
c 客户介绍公司规模资金等实力客户相信公司实力专门售服务部门快捷效处理出现问题
d 样客户太相信公司说口充分证证明公司实力推荐客户网查询公司信息等
e 市场保护政策效抑制窜货发生
九退换货理办法
般情况公司允许退换货质量问题包装破损者缺少数必须规定时间填写退换货申请单部门领导审核合格方进行退换货
十未工作求
改革开放背景国医药市场面着信息爆炸媒体泛滥产品趋质化消费市场元化社会环境极分散消费者注意力着社会济快速发
展国家医药企业宏观调控手段力度断加强先出台药品分类理办法gmpgsp认证药品强制降价处方药品广告监药店限售实施城镇医疗保险农村合作医疗制度等列改革医药企业正持续混乱序状态踏步趋整合规范样环境未工作点求：
1 认清想做什做什量力行
2 合理安排时间做事情目标性计划性
3 整合资源扬长避短
4 挑战相信定做更
3 首次通话必须解客户基信息包括：销商操作区域现代理品种公司意品种操作方式纯销分销床数等
4 适时候选择见面见面时候首先注重形象次准备相关资料
5 面面交谈时传达公司规模现状目标产品卖点保证金政策市场保护公司产品信息做基介绍侧面解客户资金信誉市场力等情况侧面解竞争手情况
6 第轮拜访客户作出总结分析然明确意客户进行二次拜访
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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开发新客户途径：
1通媒体广告寻找代理商：中国医药报医药济报东方医药商情网等招商网等
2通商业公司进行寻找代理商会选择商业公司票
3老客户介绍效途径
4物流公司企业通物流公司发货中找信息
5药交会效果
二电话开发客户
1 电话前做准备工作：客户信息中标结果产品信息等
2 选择合适时间拨电话般早九点十点半午两点半五点量避开周午周五午
3代理商分类：a 开发医院功床推广队伍b 开发医院功没组建床队伍作床c 范围做床
分页标题
部分做分销种情况较普遍d 做分销类代理商分销商服务类稳定容易出现窜货市场稳定利
4招标工作体流程：a 搜集招标信息做信息汇总整招标期工作进行踪 b 选择代理商商业公司索取资料(客户名称负责电话址营范围性质索取证件税号组织机构代码开户号帐号等资质材料)c 资料准备包括生产厂家gmp证书厂家委托书组织机构代码证税务登记证生产批件附件质量标准质量保证协议说明书标签外包装盒实样彩页等d 制作标书e投标
三老客户关系维护
维护老客户关系般面面拜访表示重视
1 出发前先电话通知销商希方安排时间会面特熟悉客户突然拜访时候会外收获
2 拜访程中量朋友身份进行沟通样较容易接相处
3 忘拜访目解期市场情况发展形势期销售情况产品医院量目标产品预计销量少目前销售程中存问题
4 拜访结束做出总结分析量帮助客户解决力市场问题：客户税票找合适公司帮助提供信息
四关招标点认识
招标指招标发出招标公告通知邀请潜投标商进行投标招标通投标提供产品质量价格交货期限该投标技术水财务状况等素
进行综合较确定中佳投标中标终签订合程种交易中采购单位说进行业务招标说进行业务投标
招标程中工作：
1 信息搜集
搜集信息途径：药监网中国医药联盟医药招标网医药报纸客户咨询行间沟通等搜集容：招标区域(省标市标部队医院招标品种范围招标中介公司名称网址等)掌握时段招标时间：公布时间购买标书时间递交招标资料截时间报价时间审核招标资料时间公布价格时间公布中标品种价格时间医院确标采购计划时间开始执行时间执行年限
2 选择投标医药公司代理商
选择投标医药公司标准：选择定影响力综合势力强政府扶持单位医院招标办关系代理商认具配送力强医药商业作佳投标单位建立档案
选择代理商标准：应该公司品种浓厚兴趣床推广队伍资金雄厚医院招标办关系开发力强公司销售政策执行专业性强代理商建立档案
篇招标办年终总结范文家介绍里希家祝愿家新年健康快乐
五关窜货问题出现原解决办法
1窜货指销网络中公司分机构货中间商受利益驱动销产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商信誉营销恶性现象
2 出现窜货原：
a 销售价格体系混乱
b 销商间恶意竞争
c 恰批量作价
d 现实销售目标
e 销售区域划分销商重叠
f 税收漏洞
3 解决办法：
a 建立规范统商业供货价格体系
b 坚持现款短期承兑计算方式
c 科学合理涉先进销商奖励
d 建立完善市场巡视理体系
e 坚持保证金制度签订协议
f 规范销售员行
g 批号理
杜绝窜货发生降低窜货发生需业务员身作切实发挥身作
六销售流程
首营资料准备 收集客户资料建立客户档案 录入crm系统
签订销售协议 货款(现款现货见底单发货担保发货安协议预定方式结算货款客户资信申请)
七产品操作空间计算
操作空间中标价底价床费税票费
零售价中标价*115
八电话开发客户程中遇问题处理办法
1遇问题
a 产品错价格太贵
b 暂时没需求段时间说
c 售服务
d 较固定采购单位
e 操作区域问题会会重复区
2解决办法
分页标题
a 价格相厂家生产产品贵点质量特稳定包装正说明公司实力操作样品种时说明客户心购买公司产品会产品知识价格格外关心
b 样客户成功性
c 客户介绍公司规模资金等实力客户相信公司实力专门售服务部门快捷效处理出现问题
d 样客户太相信公司说口充分证证明公司实力推荐客户网查询公司信息等
e 市场保护政策效抑制窜货发生
九退换货理办法
般情况公司允许退换货质量问题包装破损者缺少数必须规定时间填写退换货申请单部门领导审核合格方进行退换货
十未工作求
改革开放背景国医药市场面着信息爆炸媒体泛滥产品趋质化消费市场元化社会环境极分散消费者注意力着社会济快速发
展国家医药企业宏观调控手段力度断加强先出台药品分类理办法gmpgsp认证药品强制降价处方药品广告监药店限售实施城镇医疗保险农村合作医疗制度等列改革医药企业正持续混乱序状态踏步趋整合规范样环境未工作点求：
1 认清想做什做什量力行
2 合理安排时间做事情目标性计划性
3 整合资源扬长避短
4 挑战相信定做更
3 首次通话必须解客户基信息包括：销商操作区域现代理品种公司意品种操作方式纯销分销床数等
4 适时候选择见面见面时候首先注重形象次准备相关资料
5 面面交谈时传达公司规模现状目标产品卖点保证金政策市场保护公司产品信息做基介绍侧面解客户资金信誉市场力等情况侧面解竞争手情况
6 第轮拜访客户作出总结分析然明确意客户进行二次拜访
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