圣熙限责公司商业计划书
团队成员：会计0401蔡景霞 胡超兵 黄仕勇
黄铨煌 杨霖 高艳 罗盛园
联系：蔡景霞
指导老师：许丽 梁敬贤
第章 摘
1 1公司介绍
圣熙限责公司家开发生产童手机科技公司公司拟定择址福建软件园公司引入科技完美生活科技服务社会生产理理念着创新奉献发展企业精神
济效益社会效益化宗旨立足社会服务社会坚持质量第诚实信誉职业道德努力生产出适合市场需产品提升产品价值品牌效应
12产品服务
开发圣熙手机UT灵通基础改进型产品采灵通PAS制式线网络覆盖范围移动时接听拨国长途国际电话手机质材生产工艺通采取种措施保证辐射降低辐射量般GSM手机13减手机辐射童带潜健康危害时具防摔抗震准确定位等强功定位精确度550米扩展产品功加入J AVA作扩展功入口程度克服灵通缺陷行研发基JAVA编程电子词典数学公式唐诗宋词智力游戏然目前市面已出现童手机普遍单位销价800元左右单位销价低500元价格优势十分明显通种价格差异迅速占领市场
企业保证话音质量提高话音业务竞争力指导思想致力产品技术创新断研制开发符合体健康绿色环保求通信产品服务方面公司通积极寻求通讯服务运营商合作建立专业化服务流程理机制定时定量顾客提供优质通讯服务鉴童手机保护意识强手机容易损坏消费者相集中点设置专门维修点公司派出专门维修员顾客提供专业勤维修
1 3市场分析营销
着童消费群体日益增活水断提高童手机市场需求日益强烈必推动童消费市场进入新发展时期带童通讯市场限商机
目前福建市场言产品形成竞争产品基未出现产品抢先进入市场成功占领市场重优势否认关童通讯方面产品童手机已北京海广东等城市零星出现潜竞争者呈增长趋势未年全国童手机需求量5速度递增信息动画产业链方式推出童灵通会快占市场加力物力财力投入力争领先产品技术优质服务体系形成身强劲核心竞争力建立品牌助价格优势迅速占领市场分额
产品销售实施先入营销策略居民支配收入市场消费力均消费指数高市场消费力强区作区域市场切入点公司坚持基福建面全国先发达落营销战略步步营稳稳扎稳定中求发展发展中创稳定先省重点学试销推广通广告童满意程度口碑宣传逐渐周边城市推广点成片全国建立销售网点时利种媒介促销网络营销等方式扩产品销量提高企业品牌知名度
14组织理：
公司限责公司初期鉴规模较公司采直线型组织机构权营权分离实行总理负责制采权责分明科学理激励约束相结合部理制度 企业发展前提优化企业组织理原直线职制发展成扁式矩阵式便级沟通核心价值观实现坚持精干高效原
企业成立初期采机动灵活适应性强矩阵式扁化模式转组织结构减少形式化标准化集权程度量少理层次精减理机构利限力物力资源进行新产品研制开发积极培养组织文化倾部稳定创新文化加快企业市场反映速度创新思维采现代理柔性理实现力资源价值化
15投资财务分析
圣熙限责公司认定高新技术企业享受两年实现利润14扶持三年减半扶持顾政策外享受学生创业三免税收优惠政策
公司创业初期拟定股结构规模暂定：注册资650万元中创业团队筹资金80万元技术投资90万元资金入股占占公司注册资1231技术入股占1385吸入货币投资290万元实物投资（厂房2栋生产线1套）135万元土权投资55万元预期公司投资总规模650万元风险投资480万元中固定资产投入240万元购买生产设备流动资金410万元购买技术原材料支付相关费 公司法定营福建省福州市软件基法办理财产转移手续手机生产线
1套厂房2栋具备必生产营条件估计公司第二年赢利966万投资回收期年零三月
第二章 产品
11 产品背景
着社会断进步科学技术断发展生活节奏断加快繁忙生活迫切需迅速便捷效通信工具移动电话摆脱线电话限制正发展成家日常工作生活中重通信工具
12产品概况
1．21产品介绍
技术特征
制式：PAS灵通
体积：86mm×40mm×21mm（长×宽×高）
重量：65克（带500mAh标准锂电池）
通话时间：23时（视网络服务状况定）
备时间：60100时（视网络服务状况定）
电池：37V500mAh
1 22系统选择
灵通种新型便携式线接入系统数字技术高层次发展产物采先进微蜂窝技术户端（线市话手机）线方式接入电话固定电话交换设备号码资源固定电话效补充延伸线网络覆盖范围移动时接听拨国国际电话
1998年1月首次灵通投入运营国已400城市区开通灵通业务截止2004年2月全国系统总容量已超4000万户实际装机总户数已超3500万户灵通业务中国取巨成功极改变国通讯市场格局种原灵通国外部分国家已逐步淘汰国消费特征廉价迎合国占例低收入群手机消费需求着相应服务断完善灵通中国然具空间见图：
123灵通优点
超低辐射绿色环保
手机时手机会发射基站传送线电波种线电波少体吸收体健康带影响常听说移动电话吸收辐射率SAR（SpecificAbsorptionRate）：SAR代表生物体(包括体)单位公斤容许吸收辐射量SAR值代表辐射体影响直接测试值SAR针全身局部四肢数SAR值越低辐射吸收量越少中针脑部部位SAR标准值必须低167瓦特算安全孩子耳朵颅骨更更薄质密度低孩子手机时脑吸收辐射成年高出50疑降低手机辐射产品利入市场市场接受关键
灵通发射功率10毫瓦电视遥控器发射功率12GSM手机发射功率（2瓦）1200基站发射功率仅05瓦体没伤害誉新代绿色健康手机
话费低廉
灵通基电话网实行单收费接听电话免费采固定电话基致资费标准市话首次3分钟020元分钟010元国长途6秒007元国IP电话分钟030元点点发短信条008GSMCDMA蜂窝网投入运营成高法做灵通低资费中国电信分析报告中指出灵通移动话费相差10倍价格优势十分明显
语音清晰
灵通采32K ADPCM(32KB模数转换编码脉)语音编码音质清晰杂音网络覆盖范围通话音质固定电话媲美保密性强点明显优GSM(13KBS)
定位准确
灵通采先进微蜂窝技术基站功率基站覆盖半径100200米基站密集根基站提供服务实现准确定位定位精确度550米
强数处理力
灵通现阶段提供数业涵盖线数接入业务媒体邮件业务短信业务CMODE线浏览业务等业务范围数传输速度达64kbs
基灵通喜现状发展前景许拟巨优势结合童特殊消费群体灵通疑优系统选择
1．24圣熙童手机结构组成
1．25功实现
开发童灵通手机基体积参数86*40*21mm（长宽高）样机型提高童握机舒适度时外壳颜色蓝色红色白色色调舒适手感活跃轻快色调实现成手机法实现突破外具方面功分析：
防摔抗震
基童身特殊年龄特征手机防护意识维护力相较弱手机常会受意外童手机防摔抗震力显十分关键通方面措施提高手机抗震力1配置缓材料（柔性抗震纤维材料）手机外套手机摔时外套够降低损坏2刚性抗震：手机外壳加入韧性抗击性较骨料减轻元器件震动损害3柔性抗震：机板显示屏外壳结合部位间均采柔性联接形成缓释放意外撞击产生量
保安
灵通采先进微蜂窝技术基站覆盖半径100200米基站密集十分密集根基站提供服务实现准确定位定位误差范围控制5~50米
通讯
具备限制呼功限制呼入呼出限制短信接收发送功父母孩子sim卡中输入必须号码sim卡中电话法呼出呼入垃圾短信法接收避免童受外界干扰
功设置简单快捷键拨特定号码防止童拨必电话避免高额话费拨电话时需手机身快捷键然拨号键拨通预先设置号码快捷键直接拨爸爸妈妈学校等童手机发短信功设置集中孩家学校通话联系 置震动种铃声
款童灵通具特殊定位功家长通服务中心短信Internet方式查询孩子位置活动轨迹孩子遇紧急情况时快速报警迅速家长取联系孩子安全足够保障
造型工艺选材等方面充分考虑童特性喜卡通造型憨态掬招喜爱机身材质选择毒耐脏耐磨工塑材料功设计方面简单实预置亲情号码键拨号免孩子记号码麻烦预设常短信息省孩子编辑困难影响孩子学休息设计定时限制呼功避免良信息骚扰允许呼入号码预先设定电话里时孩子通特服务终端实现普通灵通通话功
学
置开发基JAVA编程电子词典数学公式唐诗宋词智力游戏
英文字典数学公式
辅助功
手机里面放空格孩子家里钥匙放里面
具明功
加J AVA扩展功便作扩展功入口结构
1．3技术方面：
131产品技术分析(PAS)
基技术参数
灵通采PAS（Peasonal Access Phone Syetem线通信接入系统）制式PAS现广泛GSM窄带CDMA等移动通讯系统属第二代移动通讯系统PAS系统采19HZ作区站手机通讯频率频率范围18951501917950MHZ载波间隔300KHZ整频段载频77PAS系统线信道载频分双工模式（TDD）线信道数采时分址（TDMA）结构PAS系统总带宽300KHZ帧分8时隙周期5ms基站空中接口速率384kbs
1900MHZ频带频率分配
专
公
1895 189545 190025 19061 19181
专控制信道
控制信道频率载波
保留备频率载波
防护频率载波
PAS组成
PAS系统现固定通讯网基础通V5接口交换机移动电话系统相连接空中话务控制器机结合起PAS系统局端设备（RT）基站控制器（RPC）基站（RP）手机（PS）空中信道控制器(ATC)等部分机组成
PAS系统传输技术
采π4 QPSK调制90°相移差分编码正交移相键控制方式V5接口交换机接入网相连接成开放接口V5接口互连模式基础物理层数链路层网络层组成
PAS投资评估
PAS系统GSM移动通信系统组网灵活建设速度更快固定电话成低产出率高短时间收回投资收益着庞户群市场前景
PAS建网周期短组网灵活
系统建设投资少成低
市场需求产出率高回收期短
132技术工艺保障
1采防辐射材料国香港科学家组成研究团体3月1日宣布发明种便宜新材料阻挡90手机辐射量种材料重量轻便宜够效防止微波扩散种材料10方厘米20元（合256美元合民币20元左右）组装手机需成十分低廉
2防辐射贴膜者手机防辐射天线套
3防辐射手机套
4送防辐射手机挂饰外面绒布吸波材料吸波功
1 4产品定价策略
定价原：效益性社会性统长期性科学性统
二定价目标：增加销售量扩市场份额巩固市场位
三产品定价确定
产品竞争分析
国目前国手机市场竞争异常激烈着摩托罗拉爱立信诺基亚等国外手机生产商更广泛介入竞争更加趋白热化通年断市场竞争整合分化国手机总体格局呈现出元化特征洗礼出批规模竞争力强国手机产商波导TCL康佳熊猫等知名企业产品竞争集中成手机领域说童手机市场块未开发处女具巨开发空间
目前手机生产力供应容量条件成手机市场供求着成手机市场断饱利润空间断缩必然手机生产商转童手机生产商断进入童手机市场相静竞争格局势必会破争夺市场产商必然诉诸价格战作起企业企业规模产品技术产品销售方面均明显优势市场竞争角度产品价位定太低留出定价格弹性空间方面通前期积累提高应激烈价格技术竞争力奠定济物质基础方面维持行业价格降安全空间避免行业恶性竞争
2）收集价格信息
通渠道收集价格信息目前市场竞争手产品价格750900元左右进口童手机价格会高出515价格部分消费者认价格偏高
3）成费
表零件批量采购均市场供应价：
项目
意供应者
市场均报价（元）
供应情况
手机板
深圳恒天伟焱科技限公司
深圳深科特电子技术限公司
深圳博电子公司
80100
充足
防辐射质材
深圳市吸波防辐射材料科技限公司
30
较充足
防辐射手机套
深圳市吸波防辐射材料科技限公司
海彩源纺织限公司
68套
较充足
电池
福建飞毛腿集团
2035
较充足
天线
佛山市三水智达通讯器材限公司
深圳市瑞迅达工业限公司
1020
较充足
排线
中兴金鹏UK
1015
较充足
显示屏（黑白）
深圳迈高达科技限公司
2535
充足
字库
深圳市盛旺电子限公司
2030
较充足
充电器
福建飞毛腿集团
2030
较充足
表产品单位固定成250320元左右计入理费财务费销售费发生装配费单位总成280350元
第三章：公司介绍
11公司简介
公司名称：圣熙限责公司
公司性质：限责公司
公司宗旨：济效益社会效益化
公司资构成：注册资650万元中创业团队筹资金80万元技术投资90万元资金入股占占公司注册资1231技术入股占1385吸入风险投资：货币投资290万实物投资（厂房2栋生产线1套）135万土权投资55万
公司法定注册位福建福州市软件基办公楼约面积1200方米工厂仓库面积约35000方米融资性租赁厂房两套前三季度完成前期设备购入安装企业初期生产力达4万部月果月生产力扩5万部月需增面积25000方米追加固定资产投资预期第二年追加固定资产投资720万第三年追加投资520万第四年追加投资480万资金位3月该设施满足公司需实现正常生产营运转 断追求卓越更顾客感动永远奋斗目标企业成员创造国知名品牌战略目标断整合团队合作精神优质服务满足顾客携手创造圣熙企业辉煌明天
12企业组织理
21组织构架
公司成立初期基公司规模较便统指挥理明确权限责采取直线行组织结构着企业规模扩外环境变化企业组织形式断调整变革优化企业组织理原直线职制发展成扁式矩阵式便级沟通核心价值观实现
图1：企业初期组织构架图
董事会
执行总监
生产技术部 营销部 财务部 力资源部 信息部
1 22 机构职权
董事会：企业股东组成属企业决策层负责制定企业总体发展战略免公司理决定企业营计划投资方案决定部理机构设置基理制定企业财务预决算利润分配方案
执行总监：负责企业日常营事务董事会负责协调部门间关系组织实施董事会决议企业年度营计划投资方案拟订公司部机构设置方案规章制度
生产技术部：负责产品技术研发原材料采购产品整生产理程拓展产品生产线广度深度协调生产销售矛盾
营销部：负责整体营销活动决定企业营销策略措施营销工作进行评估监控领导区域销售代表代理商销商进行市场开拓销售
财务部：负责企业资金筹集分配负责日常会计工作税收理财政年度末汇报年财务情况规划年财务工作直接董事会汇报财务状况
力资源部：负责建立企业事理体系制定事理制度负责招聘公司员工考评专业技培训外负责员工薪酬政策福利政策制定实施
信息部：相关部门收集外信息进行分析处理时反馈执行总监
23公司基状况
1组织结构效原
效性原
统指挥原
权责等原
合理理幅度层次
2部环境
科技立厂
质取胜
理求实
1 24力资源战略
力资源战略企业营战略重组成部分企业通力资源整体战略定位力资源规划核心队伍规划建立全面操作战略性力资源理体系公司创造持续力资竞争优势针类型层级进行性化分析确定针性力资源理开发原力资源项职战略提供制定确定计划力资源开发理活动激励员工力提升业绩提升保持力竞争优势帮助企业提升营业绩市场竞争力保证企业战略目标利实现
初期：企业成立初期更进行产品研发技术改进生产工艺等方面发展需高水科研开发员外需支精干营销队伍产品利入市场企业根需招聘定数量技术员营销员
中期：着企业发展市场竞争日趋激烈企业必须研发新产品进行技术创新完善客户服务系统时企业需引进高水科研开发高级理外更完善营销网络巩固市场位提升品牌价值企业需扩充具筹资营销力
1 25员理
员理力资源理重容着员工体企业中重性日益提高员工理问题越越突出企业岗位职责坚持横相结合定性定量相结合原进行绩效考评
1251设立效奖励系统
奖励系统：客观评价员工产出采取计件员工奖金发放制度时保证质量企业利质量控制知员工奖金发放制度外公司理者利益股东利益统高层理者采递延资金报酬股票期权业绩股份股票增值权等激烈手段
组组织奖励系统：设立组奖金利润享员工认股权组织奖金等
员工认股权系统允许企业部员工低市价价格购买公司股票员工持股达相重时员工会更加关心企业业绩成股东时会更加注重企业长期发展
1252员理构建竞争优势
吸纳优秀
选择合适工制度
强化员工培训
留住关键
5 减少员工挫折感
26企业文化建设
企业文化体现组织验历史信仰标准企业理程中流动血液企业灵魂优秀企业文化企业长盛衰竭动力容包括企业性特征营宗旨基信念价值观念道德规范规章制度行准文化环境产品品牌营战略营理念等相适应思维方式行方式公司致力建立学创新型企业文化培育员工企业认感属感组织机统起
追求卓越核心思想进取追求卓越体现圣熙员工完美产品完善体系完成梦想奋斗精神
营理念： 科技完美生活科技服务社会
企业口号： 断追求卓越更顾客感动
企业核心价值观： 质量赢市场服务创品牌
圣熙营宗旨： 尊重客户理解客户满足客户
圣熙市场观念： 感知市场创造市场满足市场
圣熙文化环境 圣熙家需家努力企业家步发展
圣熙产品品牌观念 优优奇
圣熙营理念： 创造客户时留住客户
圣熙售服务： 顾客满意企业终目标
1 27企业信息理
时代信息济时代信息已成企业理者决策重更解企业部部门信息外部市场行情国家政策产品等方面信息公司构建效理系统通收集编辑存储合成展现信息反映企业营战略问题提高组织效率更呈现营成效
生产技术部
部门信息
营销部
决策信息反馈
财务部
企业决策层
力资源部
公司信息资源
理部门
行业信息国家政策
众媒体网
信息
信息渠道
图：信息理结构图
1 3公司战略
1 31战略目标
企业战略目标元化包括济目标包括非济目标包括定性目标包括定量目标详细说命功定位基础企业战略目标四容展开：市场目标创新目标盈利目标分析：
1市场目标
企业市场相位企业制定战略目标时重决策企业预期达市场位优市场份额求顾客目标市场产品服务销售作仔细分析
产品目标：生产适合尖端产品
顾客服务目标：
沟通目标：
创新目标
环境变化加剧市场竞争激烈社会里创新观念正日益受重视创新作企业战略目标企业获生存发展生机活力
制度创新目标：企业资源配置方式改变创新企业适应断变化环境市场
技术创新目标：引入新生产方式包括原材料源设备产品等形包括工艺设计操作方法改进等形创新目标便更推动企业整济广泛深刻发展
理创新目标：设计套规程序降低交易费涉营思路组织结构理风格手段理模式等方面容目标建立推动企业断发展动力
盈利目标
盈利目标企业基目标企业作济组织必须获济效益利润企业生存发展必条件限制素整企业资金源否盈利取决企业资源配置效率利效率力力资源生产资源资资源投入——产出目标创新
1 32战略控制
公司通控制系统时信息反馈发现问题采取纠正措施员工业绩进行评价激励
战略实施 时间
战略计划制定
反馈控制
踪战略计划执行实际效果
偏差进行反馈采取纠正措施
图二： 理流程图
133发展战略
创业期 ：
研发新产品投放市场断培育诱导圣熙手机市场需求
代理商中间商建立销售网络
做售前售服务工作建立信息反馈中心健全服务系统
树立产品企业形象走品牌战略路线
预计产品第年产量达2242万部左右
市场份额达3—5开辟部分市场
中长期：
加强产品技术创新完善原产品提高产品质量改进式样
扩生产规模进行规模化生产营理回收风险投资资金
寻找潜户扩市场
提升品牌形象坚持品牌战略断提升企业品牌知名度
改变产品研发方推出新产品开拓新市场
销售量进步增加成童手机市场导企业
建立战略联盟交流技术提高产品创新引进新技术市场渗透力进行元化全球化营
1 4 公司理
着全球济体化进程加快越越跨国公司涌入中国国企业国际间竞争日趋激烈造支够适应激烈竞争职业化专业化高度融合理团队方激烈竞争中立败
1 41 构建核心竞争力
树立企业核心价值观：
核心价值观位核心竞争力中心核心竞争力起源企业营理念企业文化企业行规范企业价值标准等反映企业活动产生重影响先进价值观激发新创意推动企业组织变革理创新进促进效率提高核心价值观质量赢市场服务创品牌
优化企业组织理：
组织设计核心竞争力会产生直接影响组织灵活性强核心竞争力发挥作范围广企业效率高企业创业初期鉴规模较采直线型组织机构权营权分离实行总理负责制采权责分明科学理激励约束相结合部理制度种 企业发展前提优化企业组织理原直线职制发展成扁式矩阵式便级沟通核心价值观实现外建立现代企业制度现代企业制度仅产权明晰权责明确政企分开企业产生强激烈约束作董事会监事会总理间司职实行权利制衡效避免企业决策失误提高工作效率
增强企业知识技
知识技企业职员技术素质科研开发力体现通渠道增强企业知识技：
断学吸收
培育引进技术
精练知识
1 42 构建企业学力
企业力产生提高赖学增加企业知识获新价值观新理方法新技术满足创新需更适应环境竞争未
通标杆学竞争手做较方成作发展目标方先进验移植企业中断进步保持强竞争力
通建立战略联盟进行知识学互动式学中更快更效增加外部知识提高组织吸收力
143销售时点理POS（Point of Sales）
销售时点理物流信息流组成系统控制中心正确实施销售时点理销售链高效通畅运作效保证销售时点理整供应链拉动起点目缩短整生产销售周转提高周转速度效保证成品库率化零库存（见图）
零售商
工 厂 分销商 零售商
顾 客
零售商
零售商
POS中心
图三：销售时点理
提高通路效率
通路物流量通路成通路建立两素直销简洁运作形态通路理想状态时会物流控制提出高求通路效率分析控制通路建设重手段时通路信息系统信息分析技术POS基素
2滚动预测时调整
快速系统（QRS）建立POS强力保障预测准确性然POS系统重点难点预测准确性实施预测时间呈关系：
M f [ 1 (T1 T0 ) ]
式中 M — 预测准确性
T1 — 实施预测时间
T0 — 相制造日
前置期生产活动实施局部调整必
局部调整生产活动影响关系：
R f [ 1(T1 T0 )]
式中R — 影响生产程度
T1 — 实施调整时间
T0 — 相制造日
综合两种素影响终定单量：
R R预测 + △r1 + △r2 + △r3 + △r4 + △r5
式中 △rn — 第n次定单调整做法
定单滚动预测实施时调整做法全面顾客满意活动
全面顾客满意活动图：
信息技术
4P 4C
产品策略 基 顾客欲需求
价格策略 市场 满足欲成
通路策略 方便购买
推广策略 目标市场 交流
掌握控制 产品供享
顾客满意
图四： 掌握控制
15公司服务理念
理解客户持续提供超越客户期产品服务做客户永远伙伴直坚持倡导服务理念
（） 走步首先想顾客 企业卖方市场转变买方市场消费者消费观念产生变化面众商品（服务）消费者更乐接受质量商品（服务）里质量仅仅指产品质量包括产品包装质量服务质量等系列素必须全面限度满足消费者需求
应站顾客（消费者）立场站公司立场研究设计改进服务
完善服务系统加强售前售中售服务顾客商品中出现种问题时帮助解决顾客感极方便
高度重视顾客意见客户参决策处理客户意见作顾客满意重环
千方百计留住已顾客
建立切顾客中心机制中机构设立服务流程变革等等顾客需求中心顾客意见建立快速反应机制
（二）顾客永远 第顾客商品购买者麻烦制造者
顾客解需求爱恰恰企业需搜集信息
顾客天然致性 顾客争吵顾客争 吵
（三）顾客满意三素： 商品满意：指顾客商品品质满意 服务满意：指顾客购商品售前售中售服务种肯定态度商品完善价格合理见诸市场时必须赖服务售服务制造永久顾客 企业形象满意：指社会公众企业综合实力总体印象肯定评价
（四）5S理念
5S指微笑（SMILE）迅速（SPEED）诚实（SINCERITY）灵巧（SMART）研究（STUDY）五词语英文首字母缩写5S理念具代表性服务文化创新仅具性化十足时代特点具备相操作性 微笑：指适度微笑导购员顾客体贴心发出真正微笑微笑体现感谢心心灵宽容笑容表现开朗健康体贴 迅速：指动作迅速 两种意义：种物理速度工作时量快顾客久等二演示速度导购员诚意十足动作体贴心会引起顾客满足感觉等时间长迅速动作表现活力顾客等服务坏重衡量标准 诚恳：导购员果心存心力顾客服务诚意顾客定体会真诚虚伪态度工作导购员重基心态处事基原 灵巧：指
精明整洁利落 干净利落方式接顾客灵巧敏捷优雅动作包装商品灵活巧妙工作态度获顾客信赖 研究：时刻学熟练掌握商品知识研究顾客心理接应技巧日努力研究顾客购物心理销售服务技巧学商品专业知识仅会接顾客层面提高必定会更成绩
利润优质服务报酬追求利润程通春风化雨般 奉献顾客满意中心甘情愿回报毫怨言充满感激钱交
急功利服务搞成掠夺敲诈欺骗
（五）公关系
建设企业良形象树立良口碑公关系关键仅销售方面样公关系
贸易展销会型展销会果公司产品席仅扩产品销路增添代理客户展现企业实力增加户信感购买时放心度
广告宣传
广告代理
产品理
法律
包装
销售队伍
制造分销
研究开发
媒体
促销服务
财务
市场调研
采购
公宣传
1 6场设施
1 61厂址设施选址方案
考察分析判断形成三种选址方案初步选定福市州软件园福兴投资区闽候三候选采加权利评分法厂址设施址进行选择选址影响5项权重评分值见表：
序号
选址影响素
权重
软件园 福兴投资区 闽候
1
劳动力成
025
80 85 90
2
材料供应运输
02
85 80 75
3
交通运输力
025
90 80 70
4
土价格租金
02
75 80 85
5
产品销售运输
01
85 85 80
分计算三种方案分值软件园：8300福兴投资区：8175闽候：8000选择软件园分值高选择第种方案厂址设施选软件园实现综合效益优
1 62维修站选择分析
产品销售邻区设立维修站公司高端服务项重举措扩产品宣传品牌影响力效方式建立维修站需租金维修员工资相关项成费维修站设立点数量加分析较满足顾客求宣传产品成降低
假设m决策方案Ai（）进行评价n指标m决策方案n指标应特征值构成指标值矩阵记X（Xij）m﹡n 中Xij表示第i方案Aij第j指标fj指标值显然m行n列矩阵采极差交换法进行标准化：
（1）效益指标记fjMAX( xij ) fjMIX( xij )
：Rij (ij) （公式1）
（2）成指标记fjMIX( xij ) fjMAX( xij )
：Rij (ij) （公式2）
（3）模糊指标量化
1效益指标
低 低 般 高 高
┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→
0 10 30 50 70 90 100
2成指标
高 高 般 低 低
┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→
0 10 30 50 70 90 100
相优等方案相隶属度Ui公式目标模糊优选模型
Ui (公式3)
福州市维修站设置进行探究：方案福州市5区销售核心段分建立1维修站方案二方案基础增加维修站方案三保证福州市区销售核心段建立1维修站基础增加2销售核心段租金较高着维修站数量增加维修站开始租金较高核心段租金较区域扩散维修站边际租金递减1维修站需配置7名专业维修位理员位协调员维修理协调员工资月约需15000童容易摔坏手机维修站满足顾客需求时达良广告效果预期会导致相关济利益流入企业货币化
方案
维修理协调员工资（元月）
租金（元月）
广告效益（元）
顾客需求满足程度（元）
75000
6500
9000
55000
二
90000
7500
10500
70000
三
105000
8200
11500
82000
指标f1：维修理协调员工资（元月） → Min
指标f2：租金（元月） → Min
指标f3：广告效益（元） → Max
指标f4：顾客需求满足程度（元） → Max
取评价指标权重量w(0201503035)根公式公式二
求评价指标相优属矩阵R
1 1 0 0
R 05 0412 06 056
0 0 1 1
利公式3：
U10227 U20574 U30633
选择第三种方案佳理通调整参数模型推广城市维修站选择
市场分析
1 1行业调查
前阶段国城市已推出类似童手机爱贝通贝贝通等系列久悄然退市究原生产成高造成消费群体然童手机国外非常广泛市场空间国外童手机已日趋成熟日DoCoMo公司推出型号FOMA SA800i童3G手机什国外市场呢？产品竞争力够吸引起家购买欲呢？根系列数显示童3G手机年里难国找合适市场想占领国童手机市场必须方面进行综合考虑采优质服务产品性童手机产业成新兴阳产业
12市场需求预测
121宏观预测：
相关数表：
图五： 国生产总值
图六： 国城乡居民储蓄额
图七： 2000年国城乡居民收入
图知道着国社会义现代化建设步伐断加快生活水断提高中显著表现城乡居民储蓄额断增加1999年2004年储蓄额翻倍达120000亿元全国城镇居民家庭抽样调查资料显示国2006年首季城镇居民家庭均支配收入3293元2005年期增长121扣物价涨素实际增长108中均工薪收入2461元均营净收入220元均转移性收入770元时首季城镇居民均消费性支出2244元增111物价涨素实际增长98增幅提高26见整宏观济局势十分利
根中国口网显示口结构2004年末全国总口129988万中014岁口27947万占总口2150％1564岁口92184万占7092％65岁口9857万占758％城乡分布城镇口占总口4176口素质断提高种受教育程度口占总口重分：学占542％高中占1259％初中占3693％学占3044％受高层次教育数幅度增加受学教育口重逐步降受20世纪80年代90年代第三次出生口高峰影响2005年2020年期间20岁29岁生育旺盛期妇女数量形成高峰
全国年新生数量1600万左右中国形成庞童消费市场着童消费群体日益增生活水断提高必推动童消费市场进入新发展期带童通讯商机
122微观预测
1221市场潜力预测
市场潜力预测数学模型：Qnqp
注：Q市场潜量
n购买者数量
q某购买者某单位时间购买量
q产品均单价
福州市约18万适龄学生销售象童手机更新换代手机速度快产品提供优质售服务基台童手机4—5年购买者年购买量02左右产品零售价480元
根公式算出福州市场潜力Q180 000*02*48017 280 000
购买力预测模型：Bi05yi+03ri+02pi
注：Bii区购买力占全国购买力百分
yii区支配收入占全国百分
rii区零售占全国百分
pii区口占全国百分
福州市贸发局公布福州市8月社会消费品零售总额376亿极高数字说明福州区购买力相高产品够吸引孩子眼球家长产品放心福州区会较销售业绩
1222销售量市场占率预测
（1）市场研究公司TNS亚太区十二国家区进行调查发表亚洲电信市场年度报告童手级市场占率表：
区
香港
澳利亚
日
新西兰
新加坡
占率
29
25
25
24
24
保持着低增长速度2001年开始韩国日欧洲陆续出现童手机概念产品目前摩托罗拉西门子TUKAAerodon等国外企业已欧美市场推出童手机产品
（2）根均支配收入元回分析法预测国童手机市场占率
（3）根口数量元回分析法预测国童手机需求量
年 度
2001
2002
2003
2004
2005
移动电话销售量（万户）
120605
206616
268693
334824
393428
移动电话普率（部百）
1257
1619
209
259
303
资料源：中国信息产业部统计报告
根面资料利趋势预测法预测销售量移动电话普率分析面数2001年2005移动电话销售量移动电话普率呈线性增长趋势采次方程式预测未销售量普率
次方程式：yta+bΧ
式中：yt表示第t期预测值ab代定参数Χ年代号（取20012002200320042005代号分21012）
二法推导出次方程标准方程：
ΣyNa+bΣx
ΣxyaΣx+bΣx
式中：N年份Σy年求象Σxy年代号根已掌握数中间年份定0年Σx0代入公式：
aΣyN bΣxy x
时表数：
年份
移动电话销售量（万户）
x
xy
X
2001
2002
2003
2004
2005
120605
206616
268693
334824
393428
2
1
0
1
2
24121
206616
0
334824
786856
4
1
0
1
4
合计N5
Σy1324166
Σx0
Σxy673854
Σx10
：a132416652648332
b67385410673854
预测2006年移动电话销售量：y20062648332 + 673854*34669894
预测2007年移动电话销售量 y20072648332 + 673854*45343748
预测2008年移动电话销售量 y20082648332 + 673854*56017602
预测2009年移动电话销售量 y20092648332 + 673854*66691456
时根国国家统计局年统计数显示814岁年龄阶段口占总口数量1015移动电话销售量814岁口例系数童移动电话效需求量：
2006年童移动电话销售量：y＾2006 y2006*f(1015)466989
—7004841万户
2007年童移动电话销售量y＾2007 y2007* f(1015)534375—801562万户
2008年童移动电话销售量 y＾2008 y2008* f(1015)601760—902640万户
2009年童移动电话总销售量 y＾2009y2009*f(1015)6691461003718万户
估计童手机效需求系数32
2006年童移动电话效销售量y＾2006*45 149436224155万部
2007年童移动电话效销售量y＾2007*4517102565万部
2008年童移动电话效销售量 y＾2008*4519256328884万部
2009年童移动电话效销售量 y＾2009*4521412732119万部
预测数量（Qmax+4Qmed+Qmin）6×市场占率×生产系数
：估计市场占率份额
预测2006年销售量（149436+4*186796+224155）6×1×122242万部
预测2007销售量（1710+4*21375+2565）6×5×181923万部
预测2008销售量（192563+4*240702+28884）6×7×203369万部
预测2009年销售量（214127+4*376395+32119）6×9×215059万部
图八：销量预测图
2 竞争分析
21国竞争产商概览
东信公司：东信北京分公司2005年初已童手机市场黯然退出东方通信股份限公司（简称东方通信）前身杭州通信设备厂邮电部属移动通信设备生产厂商1996年中国邮电工业总公司全资拥杭州通信设备厂全部资产整体改组杭州通信限责公司（现已改名东方通信集团限公司称东信集团）占99％股权东信集团独家发起进行股份制改组成立东方通信股份限公司1996年分发行10000万股B股4000万股A股 2000年增发5800万A股中国移动通信产业规模市公司 公司连续6年进入中国500家工业企业行列98年99年位居中国电子百强企业第13名99年度2000年度中国市公司50强中列第18位东方通信股票列海证券交易样股东方通信前身企业十年拼搏奋进二三千万产值作坊式生产企业迅速改造创建拥105亿元销售收入3565亿元净资产中国通信产业龙头企业十年中公司产业规模扩160倍国资产净增约70倍东信公司贝贝通童专手机没数字键键设置非常简单功限制呼入呼出限制短信接受发送
深圳市兰尔达科技发展限公司：该公司宁波兰尔达通信限公司联合创立专业事通讯设备通讯网络产品软件研发生产销售深圳市兰尔达科技发展限公司已开发出款GSM9001800双频制式童手（外观专利号2004301103233）手机支持10号码前5出接听5接听
类规模生产企业包括没改进生产量童手机企业
22潜竞争手：
生产童手机技术生产成年手机技术高部分手机生产商潜竞争手：TCL康佳夏新科健等
23竞争市场分析
前阶段国城市已推出类似童手机爱贝通贝贝通等系列久悄然退市究原生产成高造成消费群体然童手机国外非常广泛市场空间国外童手机已日趋成熟日DoCoMo公司推出型号FOMA SA800i童3G手机什国外市场呢？究原：
1手机售价定位高国民济够发达家长接受价位
2国家长较注重孩子学业担心孩子会手机影响学业
3国童手机功发面欠缺
目前国生产童手机厂家越越少达忽略计步说童手机竞争手顾客童手机进行重新设计定位国童手机承受消费水局限500元功需太实际应学公司根目前市场需市场存童手机足做出补充产品提供系列适合童服务仅仅童开发特色服务首创集聚诱惑力仅迎合家长心意孩子沟通开始提供服务中体验学生活乐趣引导快乐学健康生活
24竞争战略
竞争战略定位：低端价位中端产品高端服务
成领先战略：童手机款式功极相似程度顾客会吸引低售价进入市场更孩子拥童手机占领更市场份额
差异化战略：果完全样面淘汰命运圣熙童手机细节进行修改：增加手机左右手惯仅达通讯效果锻炼脑9数字键更体现性化针年龄段发生改变集中学生等等
25竞争优势分析
结合产品功特点创新点公司营销战略理方式服务模式等突显竞争手没优势：
产品价格合理顾客容易接受
功齐全产品性做改进
规模化专业化系统化服务注重服务队伍建设售服务吸引更消费者
拥技术优势科研开发队伍企业福建软件开发基托拥绝技术优势
生产程中品质保证实行重点控制
第五章 市场营销
市场特点
11概述
国目前015岁童约38亿约占全国总口三分中34独生子女2005年国逐步进入第三次生育高峰期新生均出生率保持15左右（年增加23万新生童）全国年新生数量1600万左右中国形成庞童消费市场着童消费群体日益增生活水断提高必推动童消费市场进入新发展期带童通讯商机
目前德国英国韩国台湾专门48岁童设计 童
手机已市场中国童市场消费需求已满足基生活实型开始转追求方便快捷现代时尚型济发达城市消费者通讯需求越越孩子外出安全家长非常关注着生活水提高生活节奏家快父母孩子相处时间越越少童手机专门针孩子父母沟通需朋友间相互交流新型沟通工具中国果110童童手机便巨商机国童手机尚未推广仅北京海广州等少数城市柜具市场空间发展潜力估计未年全国童手机需求量5速度递增信息动画产业链方式推出童灵通会快占市场
12市场细分
手机作现代社会便捷通讯设备市场出现手机质量服务厂家做善美成手机商家争奇斗艳时童手机市场——市场空隙点渐渐明朗化
众家庭中独生子女居孩子成家庭中关心爱护象安全健康成长问题已越越受家长关注社会治安交通出游玩耍等定危险素存众家长束手策童手机诞生解决疑虑
者：针614岁已进入幼园学学童分成种：
1新事物较敏感童类产品突出特点：外包装鲜艳色彩强烈吸引力样式引起孩子注意产生新鲜感种机型中档价位
2动奇着定攀心理童攀心孩子家庭济家长满足程度般较高算类产品价格定高产品时类产品品种较更新换代速度较快
3家庭条件较优越事情喜欢动手参童家庭济条件家长孩子关心亚家庭产品定位仅仅满足高档顾客顾力较弱户类产品产品中价位底
购买者
1孩子监护长辈父母（家庭条件较优越）济宽裕家长更注重孩子会计较济问题类家长突出产品孩子方面帮助介绍孩子欲出发点促购买
2孩子顽皮动难掌控家长家长关心问题——孩子动态出发点抓住市场需求进行产品宣传
3日常工作缺少孩子沟通希孩子建立良关系消代沟表达孩子关心爱护作种补偿方式孩子家长相处时间少导致沟障碍许家长希通种方式拉孩子距离产品果孩子吸引力受孩子欢迎家长许会产品作中种拉距离物品
4作激励孩子礼品帮助孩子更早接触事物种新产品问世少会市场产生定影响种产品出现许会成种前卫消费品成孩子时尚家长会作鼓励孩子激励品
5重众危险素存家长时知道孩子动家长关心孩子安全问题种手机旦孩子出什事方便联系家长家长时找孩子时手机具独特低辐射功产品孩子健康产生影响更
13产品市场定位
圣熙手机仅现代通讯产品学生必备学工具产品分成种类型：
低价产品具备基接等联系功价格产品中低目标顾客家庭济水限孩子年龄较动群体
中等产品具备项功外包装具时尚性独特性产品类产品适合年级较高喜欢浪费需求基功学生家长
高价时尚产品产品仅功齐全包装精美时尚前卫针济宽裕强喜欢较追求新鲜顾客
14营销战略
141根原：
父母入手：父母前提孩子根运营商言童手机市场锁定客户童家长家长观念启蒙
公司计划
部门计划
业务计划
产品计划
计划
组织
执行
执行
衡量结果
诊断结果
采取修正结果
控制
142价格策略：
创业初期采行业竞争优势定价差异化策略利导入市场产品先入策略定位市场竞争优势位产品定价400500元
认样价格合理首先产品特点超低辐射全球积极关注环保健康问题天家购买许消费品时候十分注重否身体影响产品超低辐射恰抓住消费者心理总手机中辐射影响置否推出超低辐射定程度解决缓解消费者顾虑说吸引方次：制造出优质蕴涵高科技成分产品生产成定会增加相信够消费者解释清楚问题消费者会接受价格产品结合手机文曲星功500元左右样价格购买台手机文曲星家利益途情况消费者会做出正确选择
143包装策略
产品客户童外包装仅美观坚固环保采适合童特点巧型富童趣外壳外壳颜色鲜艳充满活力
144广告策略
树立良品牌关心孩子题聘请具代表性关心孩子知名物作形象代表感动中国十物中歌手丛飞贫困区孩子限爱深深感动拟订聘请
作形象代表关注孩子题出产品：爱子（AIZI）手机
具体措施：利种媒体渠道进行广告
（1）广告宣传较观众缘电视台播放广告广告采较卡通事情节引起孩子注意兴趣
（2）广播通电台联系时段播放广告语重公交巴士播放广播市民断重复广告中吸引记住产品
（3）报纸销售情况报纸买固定版面印刷产品广告
（4）学校传播学校间订立种合作关系利家长会什会议进行宣传时利周末者六等节日学校举办活动奖品产品通活动部分产品免费发学生先通进行宣传企业发展成熟阶段利产品名字成立助学基金会通权威电台合作制作专门节目显示企业实力形象
（5）网络条重广告渠道网络发展搜索网站势头通搜索引擎广告进行产品宣传
（6）户外广告户外悬挂招牌广告卖场进行现场广告通游戏方式开展类似关者买手机赠送相应礼品等通学校宣传手段进行广告工作通颁发传单者促销员业务员等直接面消费者方式众解产品
145市场空间拓展策略
公司创业初期采行业竞争优势定价策略利导入市场产品先入策略定位市场竞争优势位市场消费力区域均消费指数确立区域市场切入公司基福建先省重点学试销推广通广告童满意程度口碑宣传逐渐周边城市推广点成片全国建立销售网点时利种媒介促销网络营销等方式扩产品销量提高企业品牌知名度扩展市场：
海济发达区：华东区南方城市等
重点城市群布局：
（）首济群——京津冀城市区（群）
（二）沪宁杭济群——长江三角洲城市区（群）
（三）广（广州）深（深圳）济群——珠江三角洲城市区（群）
3童消费力强重点城市
具体措施：消费者童没支配资金仅家长推销产品产生兴趣愿意孩子购买孩子喜欢产品算通两渠道进行首先直接销售出广告吸引家长注意区直接设立销售点进行销售第二联系学校通学校校园中做宣传
合作伙伴1分销商直接采销售代理方法产品代理国美苏宁永乐等专门事电器买卖卖场时需卖点分配公司部接受专业培训促销员进行现场讲解宣传工作2直接销售采取网销售措施户网订购通邮寄方式直接送达顾客手中具体销售网络图：
146市场时间拓展策略
导入期：选取企业重点学作展销试点通免费试等手段消费者先解产品时加广告宣传力度引起更家长孩子关注期培育童手机市场发展高年级学生机型较销路逐步阔市场消费者先解产品进产品产生兴趣巩固产品市场位时时期应注意树立产品企业形象消费者心目中留深刻印象
代理商中间商建立销售网络国城市推广力争占领市场高扩市场份额时时期应做售前售服务工作建立信息反馈中心时解户产品法改进产品树立产品企业形象走品牌战略路线
2成长期：先导科技兴企方针广纳国外士顶级技术带头加盟扩生产规模进行规模化生产营理开发出种机型时扩销售范围适生产针消费群产品：改进完善原产品服务时开发适合童类似产业产品期该产业市场份额中占导位加强广告力度努力消费者兴趣转化购买欲产生购买行坚持品牌战略提升企业品牌知名度
3成熟期：产品市场位已确定巩固市场分额品牌已较高知名度时应扩展市场空间产品入国际市场世界济体化企业全球化发展趋势需种形式企业加科研投资力度提高品牌国际知名度寻求国际合作伙伴建立战略联盟交流技术提高产品创新引进新技术市场渗透力进行元化全球化营
时适进行广告宣传加深户印象产生信赖
4衰退期：该产品市场已饱着手开发新产品改进产品逐步进行取代
15营销渠道电子商务
接触目标市场营销员通三种营销渠道
通信息传播渠道发送信息买里获信息该渠道包括：报纸杂志广播电视信件传单互联网等外员面部表情服饰零售店外观许媒介传递着交流信息弥补广告等单渠道足必须加强交流渠道
二营销商通分销渠道购买者者展现传递形产品服务包括分销商批发商零售商代理
三营销商通服务渠道潜户交道服务渠道包括仓库运输公司包括方便交易银行营销商销售物选择信息传播渠道分销渠道服务渠道三种渠道寻找佳组合
具体营销战略图：
公司 产品
服务
价格
销售促进
广告
员推销
公关系
直接邮售
电话营销
互联网
分销渠道
目标顾客
供组合
促销组合
电子商务：互联网公司提供更快更准确更广阔时间空间
利电子方式公司营台通互联网公司提供范围更准确更广阔时间空间通创建网站发布消息时产品服务促销创建部网方便员工间部交流公司电脑间传载文件公司时供应商分销商间建立广域网方便信息交流定单交易付款
访问者提供关公司信息历史政策产品工作机会外公司直接进行电子贸易电子营销
公司进行电子贸易电子营销通网络访问者提供关公司信息历史政策产品工作机会等时通网络发布信息传播促销销售产品服务等互联网中公司电子贸易电子营销四领域中开展：B2C（企业消费者）B2B（企业企业）C2C（消费者消费者）C2B(消费者企业)
互联网领域B2C（企业消费者）
信息产业部副部长奚国华透露截2005年底中国互联网网数已超1亿宽带接入户已超3010万户普通消费者相现网络顾客更加年轻富受良教育时更担心爱护孩子现越越开始网网络族更加繁荣样化时收更加真实消费者意见市场越越精明越越消息灵通越越组织
互联网领域B2B（企业企业）
联合网站通交易动化供应练优化商业情报合作等系列手段提供电子采购服务样利效率生产率改进时通扩展交易透明度获处样避免供应商中提取回扣时开发新货源信誉良供应商会断增加样买卖双方断减少摩擦误会双方合作会更加持久
互联网领域C2C（企业企业）
C2C着网络户仅消费产品时提供越越产品消息加入网络聊天目分享信息时评价公司监督公司公司发展提供真实信息
互联网领域C2B（消费者企业）
公司会常常通邀请现未顾客通电子邮件提出问题建议甚投诉形式鼓励沟通时公司会快时间回答消费者种问题附产品新闻等
16营销观念
现工作产品找合适顾客顾客设计合适产品现信息时代消费者发问：需愿意制造？回答肯定未设计想产品
时转变观点：
1关注赢利性交易关注顾客价值转变
2仅仅关注财务状况关注营销状况转变
3营销员事营销关注营销转变
4通广告建立品牌通业绩建立品牌转变
5关注获客户关注留住客户
6客户满意度衡量标准详顾客满意度衡量标准转变
7承诺现实现实承诺转变
第六章 风险策
11行业风险
童手机国外非常广泛市场空间国外童手机已日趋成熟澳利亚日童手机拥率已达25保持着低增长速度2001年开始韩国日欧洲陆续出现童手机目前摩托罗拉西门子TUKAAerodon等国外企业已欧美市场推出童手机产品着手机行业日益饱国手机生产企业进入童市场趋势越越明显导致市场竞争激烈化
2企业部风险（inner risk）
（1）企业新成立处创业初期福利遇等方面具相规模企业会存定差距进引进高素质方面存定难度外客户基础市场开发验方面较缺乏
（2）企业发展程中组织理力方面会种适应性材料技术更新困难
（3）技术革新新产品开发周期长短确定性
（4）组织文化没稳定确立稳定企业文化联系企业纽带
（5）营销策略确定性造成选择模糊困难
3市场风险（market risk）
（1）市场需求估算准确行业间激烈竞争产品价格波动难免影响产品生产量确定进影响公司效益
（2）创业初期新型产品新品牌市场认度较低影响公司销售额进影响公司效益
14 财务风险 (Financial risk)
企业营程中现金流量出现短缺导致企业资金周转灵利企业长期发展
果企业存货太销售收益少者应收帐款额数量太会导致资金周转灵投资生产正常进行
15 事件风险 (Event risk)
事件发生企业生产营程密切相关事件结果会企业生产营状况产生巨影响根事件企业影响性质事件分两类：利事件利事件
策
熟悉行业项法律法规采法律手段击切违法行
加强组织理销售渠道理强化销售队伍售服务
加科技研发力度缩短技术革新产品研发周期
建立时效信息反馈系统时解市场动态
优质产品服务吸引稳定客户拓展市场空间
提高市场需求预测力减少库存积压产品
加强应收帐款控制减少坏帐费企业资金够灵活周转
快速推进系列产品开发引进专业化参公司研发生产理应激烈市场竞争
建立完善市场反应机制提高突发事件处理力处理速度
第七章 投资财务分析
1投资分析
1融姿渠道股结构规模
公司注册资650万股结构规模：
股源
股规模
风险投资
创业团队
货币投资
实物投资
土权
资金入股
技术入股
金 额
290万
135万
55万
80万
90万
例
4462
2076
846
1231
1385
注：股结构中创业合伙资金入股占1231技术入股占1385外风险投资方面利筹资分散投资风险企业达合理规模引进25家投资企业入股包括货币投资实物投资土权方面投资
股结构图
1 2资金运
预期公司投资总规模650万风险投资480万企业初期资金运两方面生产方面购建生产性固定资产预计240万流动资金410万购买技术进行技术研发支付生产生产程中需原材料工费制造费种期间费二市场营销方面开拓市场树立产品品牌提高企业知名度企业量流动资金产品质量保证提高产品知名度企业信誉终达增加产品销量扩企业规模时企业引进先进设备研发新产品收购相关产品企业等
1 3投资收益财务风险分析
131济效果评价
假设
1）企业设备原材料供应商信誉足够设备货安装调试23月完成产品质量够保证
2）企业厂址位福建软件园高新技术投资区厂房租赁租赁期5年交通便利 环境域均宜
投资现金流量表：
编制单位：圣熙限责公司 损益表（年度） 单位：元
项目
建设期
第年
第二年
第三年
第四年
固定资产投资
240000000
720000000
520000000
480000000
流动资金
320000000
销售收入
1008900000
7921200000
12128400000
16694700000
——变动成
100890000
579600000
842250000
1011800000
——固定成
784700000
6375600000
10443900000
14165200000
税前利润
123310000
966000000
842250000
1517700000
——税收
0
0
0
500841000
税利润
123310000
966000000
842250000
1016859000
+折旧
120000000
420000000
470000000
490000000
+形资产摊销
14500000
14500000
14500000
14500000
净现金流量
560000000
257810000
1400500000
1326750000
1521359000
注：①前三月建设期九月开始投入生产均计入第会计年度
②技术产品折旧采双倍余额递减法4年提取折旧
设备济寿命计算公式：T 中T设备年限K设备购置费年维持费前年增加额
()投资净现值
NPV
式中 CFj ——第j 年现金流量
（PFij）——第 j年现值系数
i——计算时代入收益率常目标收益率
i取10项目创业初期固定资金投资240万元投产时需流动资金投资320万元年需营费80万元预计年获销售收入9868万元
9868
－80
－240 －320
净现值示意图
计算NPV－240－320{PFij}+(986880){PFij}1{PFij}2
09091 062092 09091
4994202（万元）
NPV4994202＞0投资方案行
（二）效应——成分析法
B表示项目效益C表示项目成费：
效益——成（BC）
计算：B9868{PFij}1{PFij}2 557027
C240＋320{PFij}+80{PFij}1{PFij}2＝57607
BC 55702757607 9669
BC＞ 1项目行
（三）投资回收期
回收期累计净现值出现正值年数－1+（未收回现金年现值）
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算
回收期 ＝2－1＋3021914005＝1458≈15月
投资回收期年零三月投资方案行
（四）含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
NPV－C0+0
式中：NPV代表投资收益净现值
C0代表投资额
Ct代表投资t 年年现金净流量
IRR代表投资部收益率代表投资净现值等零时折现率
先设贴现率36：
＝ 25781×0735＋14005×0541＋132675×0398＋1521359×0292－187306＝4639
设贴现率40：
＝ 25781×0714＋14005×051＋132675×0364＋1521359×026－187306＝－96235
该方案IRR3640间采插值法计算具体IRR
IRR＝（I2－I1）＋I1
＝（04－036）＋036
＝373
（五）投资获利指数分析
根估计年收入支出市面利率计算结果：
年 份
收 入 I
（万元）
支 出 Q
（万元）
I
Q
第年
10089
88559
11
91718
80508
第二年
79212
69552
121
654645
574809
第三年
121284
1128615
1331
9112246
847945
第四年
166947
15177
14641
1140270
10336095
计算
企业投资获利指数＝
＝＝1834＞1
投资获利指数PI＞1产品销量产品销售收入较高获利利强该投资方案行
14风险条件投资分析
141盈亏衡分析
固定成产量增减关变动成产量关成表达：
设 C——年成 盈亏衡图（第年）
F——年固定成
V——单位变动成 SPCQ
PC——单位产品售价 赢利
Q——计划产量计划销售量
S——计划销售额 87165万元 CF+VQ
亏损
CF+VQ
SPCQ 0 Q
1937万部
令Q0亏损少产量时
SC
推出Q0 F（PC－V）时Q0称盈亏衡点产量
142项目敏感性分析
存方面确定素相关素做敏感性分析显十分必档次概率排列起发现未风险情况表：
档次发 变动档次
生概率
原设计方案
高出10
减少10
变动素
投资估算
06
04
0
年收益估算
07
02
01
143 销售量分析
预计销售趋势分析（折线图3年）
2财务分析
公司择址福建省福州市软件园区享受投资优惠政策外享受学生创业前三年免征收税三年免征税税收优惠政策
假
1存货控制采先进先出法机器设备估计寿命4年期末残值双倍余额递减法计提固定资产折旧年提固定资产折旧直线法计算
2公司第年起净利润32分红第年盈余公积16计提中法定公益金5意盈余公积1第二三年盈余公积17计提中法定公益金5意盈余公积2第四年盈余公积16计提中法定公益金5意盈余公积1
21 损益表
编制单位：圣熙限责公司 损益表（年度） 单位：元
项 目
第年
第二年
第三年
第四年
产品销售收入
1008900000
7921200000
12128400000
16694700000
减：销售折扣折
000
000
000
000
商品销售收入净额
1008900000
7921200000
12128400000
16694700000
减：产品销售成
465060000
3713580000
6514790000
8519630000
二产品销售利润
543840000
4207620000
5613610000
8175070000
减：理费
77320000
907660000
1420080000
1867320000
营业费
352210000
2333960000
3351280000
4790050000
财务费
000
000
000
000
三利润总额
123310000
966000000
842250000
1517700000
减：税
000
000
000
500840000
四净利润
123310000
966000000
842250000
1016860000
附录二：圣熙限责公司创业团队简介
创业团队7成员跨系跨专业组合进行合理搭配优势互补充分发挥组合优势
团队召集
蔡景霞：福建工程学院济理系会计04级学生具较强组织理力分析判断力负责创业团队统筹协调工作积极投入创业计划模块创作工作
团队成员：
胡超兵：福建工程学院济理系会计04级学生具较丰富专业知识较强财务分析力负责计划产品财务分析投资分析
黄仕勇：福建工程学院计算机信息科学系信04级学生具较强技术研究力创新意识擅长版面设计负责计划产品设计
黄铨煌：福建工程学院电子信息电气工程系通信04级学生负责计划公司组织力资源理
杨霖：福建工程学院济理系会计04级学生具具较强市场分析力负责计划市场分析产品生产理
高艳：福建工程学院济理系工商03级学生具较强市场分析力推测力负责计划市场营销分析
罗盛远：福建工程学院计算机信息科学系信04级学生具较强技术研究力创新意识负责计划产品设计
附录三：圣熙限责公司创业总结
1创业动
成熟创业计划仅理行性更现实性理源实际更需服务实际
着社会济发展生活节奏断加快快速便捷信息流成现代社会必然求手机样背景应运生体现时代发展趋势极方便通讯交流着现代通讯技术断成熟手机成降低手机作种现代通讯手段必社会生活中扮演更重角色
手机作现代社会便捷通讯工具已日益广消费者接受然目前市场出现手机成手机质量服务做善美然童手机国手机市场块空白香港童手级市场占率达29澳利亚达25日达25结合国外童手机发展特点国实际情况预测童手机更加广泛普手机市场发展必然趋势童手机市场充满希信心
孩子安全健康成长问题已越越受社会关注童贪玩力较差父母担心身边时会玩事物忘记回家
社会治安交通出游玩耍等定素危险存具准确定位通讯功童手机日益成许家长普遍呼声者着生活水提高生活节奏加快父母孩子相处时间越越少针现状创业团队认童手机推出够程度解决家长疑虑利社会谐稳定
解决种供需矛盾开拓潜市场提出圣熙童手机商业计划仅仅满足乐观潜市场容量进行全面行性分析产品工艺技术市场风险企业组织建设企业财务报告进行仔细周密分析种严谨态度变化莫测市场里保证万失
2创业感想
心选择片绿荫意志选择撑出片晴空
月创业旅创业概念懵懂认识完成份完整份创业计划书期间遇许困难交织着复杂迷惘热情澎湃激情四溢参杂着失落消沉断进取坚持懈紧密团结创业团队彼间鼓励引领路坚强执着走期间许热心士私帮助产品模具设计块遇难题键屏幕处理效果吴丽川学方面帮助利完成整程
创业立项调查研究成员交流……细节需付出量时间精力课余时间家埋醉书酒缸中查阅量书籍书桌天凌乱休息时间少直完稿天工作凌晨两点惯性关电脑摘眼镜轻柔布满血丝双眼时心中静说出轻松感王维
明月松间清泉石流优美意境中找精神宿智慧结晶付诸行动中历汗水辛酸欢喜成许知道
路跌跌撞撞走创业艰辛言中程苦份凝结着位成员心血结晶创业计划书欣慰笑宝剑锋磨砺出梅花香苦寒程收获颇达预期目提高成员方面力
次活动提高发现问题分析问题解决问题力
分工协作统筹安排工作方式感受团队力量强集体办事效率愉快合作精神令满意效果
活动中促进相互监督增进成员间友谊增强彼沟通交流力日工作中良合作意识基础
毛席教导：没调查没发言权认没充分实践没发言权份创业计划基手机行业解未童手机普信心通次活动增添份信心相信日会成真正创业者知道——机会总青垂准备头脑生道路长学阶段生中灿烂辉煌孕育期宏事业起始端全面发展健康成长超越踏生事业光明峰顶
圣熙创业团队
2006年5月
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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团队成员：会计0401蔡景霞 胡超兵 黄仕勇
黄铨煌 杨霖 高艳 罗盛园
联系：蔡景霞
指导老师：许丽 梁敬贤
第章 摘
1 1公司介绍
圣熙限责公司家开发生产童手机科技公司公司拟定择址福建软件园公司引入科技完美生活科技服务社会生产理理念着创新奉献发展企业精神
济效益社会效益化宗旨立足社会服务社会坚持质量第诚实信誉职业道德努力生产出适合市场需产品提升产品价值品牌效应
12产品服务
开发圣熙手机UT灵通基础改进型产品采灵通PAS制式线网络覆盖范围移动时接听拨国长途国际电话手机质材生产工艺通采取种措施保证辐射降低辐射量般GSM手机13减手机辐射童带潜健康危害时具防摔抗震准确定位等强功定位精确度550米扩展产品功加入J AVA作扩展功入口程度克服灵通缺陷行研发基JAVA编程电子词典数学公式唐诗宋词智力游戏然目前市面已出现童手机普遍单位销价800元左右单位销价低500元价格优势十分明显通种价格差异迅速占领市场
企业保证话音质量提高话音业务竞争力指导思想致力产品技术创新断研制开发符合体健康绿色环保求通信产品服务方面公司通积极寻求通讯服务运营商合作建立专业化服务流程理机制定时定量顾客提供优质通讯服务鉴童手机保护意识强手机容易损坏消费者相集中点设置专门维修点公司派出专门维修员顾客提供专业勤维修
1 3市场分析营销
着童消费群体日益增活水断提高童手机市场需求日益强烈必推动童消费市场进入新发展时期带童通讯市场限商机
目前福建市场言产品形成竞争产品基未出现产品抢先进入市场成功占领市场重优势否认关童通讯方面产品童手机已北京海广东等城市零星出现潜竞争者呈增长趋势未年全国童手机需求量5速度递增信息动画产业链方式推出童灵通会快占市场加力物力财力投入力争领先产品技术优质服务体系形成身强劲核心竞争力建立品牌助价格优势迅速占领市场分额
产品销售实施先入营销策略居民支配收入市场消费力均消费指数高市场消费力强区作区域市场切入点公司坚持基福建面全国先发达落营销战略步步营稳稳扎稳定中求发展发展中创稳定先省重点学试销推广通广告童满意程度口碑宣传逐渐周边城市推广点成片全国建立销售网点时利种媒介促销网络营销等方式扩产品销量提高企业品牌知名度
14组织理：
公司限责公司初期鉴规模较公司采直线型组织机构权营权分离实行总理负责制采权责分明科学理激励约束相结合部理制度 企业发展前提优化企业组织理原直线职制发展成扁式矩阵式便级沟通核心价值观实现坚持精干高效原
企业成立初期采机动灵活适应性强矩阵式扁化模式转组织结构减少形式化标准化集权程度量少理层次精减理机构利限力物力资源进行新产品研制开发积极培养组织文化倾部稳定创新文化加快企业市场反映速度创新思维采现代理柔性理实现力资源价值化
15投资财务分析
圣熙限责公司认定高新技术企业享受两年实现利润14扶持三年减半扶持顾政策外享受学生创业三免税收优惠政策
公司创业初期拟定股结构规模暂定：注册资650万元中创业团队筹资金80万元技术投资90万元资金入股占占公司注册资1231技术入股占1385吸入货币投资290万元实物投资（厂房2栋生产线1套）135万元土权投资55万元预期公司投资总规模650万元风险投资480万元中固定资产投入240万元购买生产设备流动资金410万元购买技术原材料支付相关费 公司法定营福建省福州市软件基法办理财产转移手续手机生产线
1套厂房2栋具备必生产营条件估计公司第二年赢利966万投资回收期年零三月
第二章 产品
11 产品背景
着社会断进步科学技术断发展生活节奏断加快繁忙生活迫切需迅速便捷效通信工具移动电话摆脱线电话限制正发展成家日常工作生活中重通信工具
12产品概况
1．21产品介绍
技术特征
制式：PAS灵通
体积：86mm×40mm×21mm（长×宽×高）
重量：65克（带500mAh标准锂电池）
通话时间：23时（视网络服务状况定）
备时间：60100时（视网络服务状况定）
电池：37V500mAh
1 22系统选择
灵通种新型便携式线接入系统数字技术高层次发展产物采先进微蜂窝技术户端（线市话手机）线方式接入电话固定电话交换设备号码资源固定电话效补充延伸线网络覆盖范围移动时接听拨国国际电话
1998年1月首次灵通投入运营国已400城市区开通灵通业务截止2004年2月全国系统总容量已超4000万户实际装机总户数已超3500万户灵通业务中国取巨成功极改变国通讯市场格局种原灵通国外部分国家已逐步淘汰国消费特征廉价迎合国占例低收入群手机消费需求着相应服务断完善灵通中国然具空间见图：
123灵通优点
超低辐射绿色环保
手机时手机会发射基站传送线电波种线电波少体吸收体健康带影响常听说移动电话吸收辐射率SAR（SpecificAbsorptionRate）：SAR代表生物体(包括体)单位公斤容许吸收辐射量SAR值代表辐射体影响直接测试值SAR针全身局部四肢数SAR值越低辐射吸收量越少中针脑部部位SAR标准值必须低167瓦特算安全孩子耳朵颅骨更更薄质密度低孩子手机时脑吸收辐射成年高出50疑降低手机辐射产品利入市场市场接受关键
灵通发射功率10毫瓦电视遥控器发射功率12GSM手机发射功率（2瓦）1200基站发射功率仅05瓦体没伤害誉新代绿色健康手机
话费低廉
灵通基电话网实行单收费接听电话免费采固定电话基致资费标准市话首次3分钟020元分钟010元国长途6秒007元国IP电话分钟030元点点发短信条008GSMCDMA蜂窝网投入运营成高法做灵通低资费中国电信分析报告中指出灵通移动话费相差10倍价格优势十分明显
语音清晰
灵通采32K ADPCM(32KB模数转换编码脉)语音编码音质清晰杂音网络覆盖范围通话音质固定电话媲美保密性强点明显优GSM(13KBS)
定位准确
灵通采先进微蜂窝技术基站功率基站覆盖半径100200米基站密集根基站提供服务实现准确定位定位精确度550米
强数处理力
灵通现阶段提供数业涵盖线数接入业务媒体邮件业务短信业务CMODE线浏览业务等业务范围数传输速度达64kbs
基灵通喜现状发展前景许拟巨优势结合童特殊消费群体灵通疑优系统选择
1．24圣熙童手机结构组成
1．25功实现
开发童灵通手机基体积参数86*40*21mm（长宽高）样机型提高童握机舒适度时外壳颜色蓝色红色白色色调舒适手感活跃轻快色调实现成手机法实现突破外具方面功分析：
防摔抗震
基童身特殊年龄特征手机防护意识维护力相较弱手机常会受意外童手机防摔抗震力显十分关键通方面措施提高手机抗震力1配置缓材料（柔性抗震纤维材料）手机外套手机摔时外套够降低损坏2刚性抗震：手机外壳加入韧性抗击性较骨料减轻元器件震动损害3柔性抗震：机板显示屏外壳结合部位间均采柔性联接形成缓释放意外撞击产生量
保安
灵通采先进微蜂窝技术基站覆盖半径100200米基站密集十分密集根基站提供服务实现准确定位定位误差范围控制5~50米
通讯
具备限制呼功限制呼入呼出限制短信接收发送功父母孩子sim卡中输入必须号码sim卡中电话法呼出呼入垃圾短信法接收避免童受外界干扰
功设置简单快捷键拨特定号码防止童拨必电话避免高额话费拨电话时需手机身快捷键然拨号键拨通预先设置号码快捷键直接拨爸爸妈妈学校等童手机发短信功设置集中孩家学校通话联系 置震动种铃声
款童灵通具特殊定位功家长通服务中心短信Internet方式查询孩子位置活动轨迹孩子遇紧急情况时快速报警迅速家长取联系孩子安全足够保障
造型工艺选材等方面充分考虑童特性喜卡通造型憨态掬招喜爱机身材质选择毒耐脏耐磨工塑材料功设计方面简单实预置亲情号码键拨号免孩子记号码麻烦预设常短信息省孩子编辑困难影响孩子学休息设计定时限制呼功避免良信息骚扰允许呼入号码预先设定电话里时孩子通特服务终端实现普通灵通通话功
学
置开发基JAVA编程电子词典数学公式唐诗宋词智力游戏
英文字典数学公式
辅助功
手机里面放空格孩子家里钥匙放里面
具明功
加J AVA扩展功便作扩展功入口结构
1．3技术方面：
131产品技术分析(PAS)
基技术参数
灵通采PAS（Peasonal Access Phone Syetem线通信接入系统）制式PAS现广泛GSM窄带CDMA等移动通讯系统属第二代移动通讯系统PAS系统采19HZ作区站手机通讯频率频率范围18951501917950MHZ载波间隔300KHZ整频段载频77PAS系统线信道载频分双工模式（TDD）线信道数采时分址（TDMA）结构PAS系统总带宽300KHZ帧分8时隙周期5ms基站空中接口速率384kbs
1900MHZ频带频率分配
专
公
1895 189545 190025 19061 19181
专控制信道
控制信道频率载波
保留备频率载波
防护频率载波
PAS组成
PAS系统现固定通讯网基础通V5接口交换机移动电话系统相连接空中话务控制器机结合起PAS系统局端设备（RT）基站控制器（RPC）基站（RP）手机（PS）空中信道控制器(ATC)等部分机组成
PAS系统传输技术
采π4 QPSK调制90°相移差分编码正交移相键控制方式V5接口交换机接入网相连接成开放接口V5接口互连模式基础物理层数链路层网络层组成
PAS投资评估
PAS系统GSM移动通信系统组网灵活建设速度更快固定电话成低产出率高短时间收回投资收益着庞户群市场前景
PAS建网周期短组网灵活
系统建设投资少成低
市场需求产出率高回收期短
132技术工艺保障
1采防辐射材料国香港科学家组成研究团体3月1日宣布发明种便宜新材料阻挡90手机辐射量种材料重量轻便宜够效防止微波扩散种材料10方厘米20元（合256美元合民币20元左右）组装手机需成十分低廉
2防辐射贴膜者手机防辐射天线套
3防辐射手机套
4送防辐射手机挂饰外面绒布吸波材料吸波功
1 4产品定价策略
定价原：效益性社会性统长期性科学性统
二定价目标：增加销售量扩市场份额巩固市场位
三产品定价确定
产品竞争分析
国目前国手机市场竞争异常激烈着摩托罗拉爱立信诺基亚等国外手机生产商更广泛介入竞争更加趋白热化通年断市场竞争整合分化国手机总体格局呈现出元化特征洗礼出批规模竞争力强国手机产商波导TCL康佳熊猫等知名企业产品竞争集中成手机领域说童手机市场块未开发处女具巨开发空间
目前手机生产力供应容量条件成手机市场供求着成手机市场断饱利润空间断缩必然手机生产商转童手机生产商断进入童手机市场相静竞争格局势必会破争夺市场产商必然诉诸价格战作起企业企业规模产品技术产品销售方面均明显优势市场竞争角度产品价位定太低留出定价格弹性空间方面通前期积累提高应激烈价格技术竞争力奠定济物质基础方面维持行业价格降安全空间避免行业恶性竞争
2）收集价格信息
通渠道收集价格信息目前市场竞争手产品价格750900元左右进口童手机价格会高出515价格部分消费者认价格偏高
3）成费
表零件批量采购均市场供应价：
项目
意供应者
市场均报价（元）
供应情况
手机板
深圳恒天伟焱科技限公司
深圳深科特电子技术限公司
深圳博电子公司
80100
充足
防辐射质材
深圳市吸波防辐射材料科技限公司
30
较充足
防辐射手机套
深圳市吸波防辐射材料科技限公司
海彩源纺织限公司
68套
较充足
电池
福建飞毛腿集团
2035
较充足
天线
佛山市三水智达通讯器材限公司
深圳市瑞迅达工业限公司
1020
较充足
排线
中兴金鹏UK
1015
较充足
显示屏（黑白）
深圳迈高达科技限公司
2535
充足
字库
深圳市盛旺电子限公司
2030
较充足
充电器
福建飞毛腿集团
2030
较充足
表产品单位固定成250320元左右计入理费财务费销售费发生装配费单位总成280350元
第三章：公司介绍
11公司简介
公司名称：圣熙限责公司
公司性质：限责公司
公司宗旨：济效益社会效益化
公司资构成：注册资650万元中创业团队筹资金80万元技术投资90万元资金入股占占公司注册资1231技术入股占1385吸入风险投资：货币投资290万实物投资（厂房2栋生产线1套）135万土权投资55万
公司法定注册位福建福州市软件基办公楼约面积1200方米工厂仓库面积约35000方米融资性租赁厂房两套前三季度完成前期设备购入安装企业初期生产力达4万部月果月生产力扩5万部月需增面积25000方米追加固定资产投资预期第二年追加固定资产投资720万第三年追加投资520万第四年追加投资480万资金位3月该设施满足公司需实现正常生产营运转 断追求卓越更顾客感动永远奋斗目标企业成员创造国知名品牌战略目标断整合团队合作精神优质服务满足顾客携手创造圣熙企业辉煌明天
12企业组织理
21组织构架
公司成立初期基公司规模较便统指挥理明确权限责采取直线行组织结构着企业规模扩外环境变化企业组织形式断调整变革优化企业组织理原直线职制发展成扁式矩阵式便级沟通核心价值观实现
图1：企业初期组织构架图
董事会
执行总监
生产技术部 营销部 财务部 力资源部 信息部
1 22 机构职权
董事会：企业股东组成属企业决策层负责制定企业总体发展战略免公司理决定企业营计划投资方案决定部理机构设置基理制定企业财务预决算利润分配方案
执行总监：负责企业日常营事务董事会负责协调部门间关系组织实施董事会决议企业年度营计划投资方案拟订公司部机构设置方案规章制度
生产技术部：负责产品技术研发原材料采购产品整生产理程拓展产品生产线广度深度协调生产销售矛盾
营销部：负责整体营销活动决定企业营销策略措施营销工作进行评估监控领导区域销售代表代理商销商进行市场开拓销售
财务部：负责企业资金筹集分配负责日常会计工作税收理财政年度末汇报年财务情况规划年财务工作直接董事会汇报财务状况
力资源部：负责建立企业事理体系制定事理制度负责招聘公司员工考评专业技培训外负责员工薪酬政策福利政策制定实施
信息部：相关部门收集外信息进行分析处理时反馈执行总监
23公司基状况
1组织结构效原
效性原
统指挥原
权责等原
合理理幅度层次
2部环境
科技立厂
质取胜
理求实
1 24力资源战略
力资源战略企业营战略重组成部分企业通力资源整体战略定位力资源规划核心队伍规划建立全面操作战略性力资源理体系公司创造持续力资竞争优势针类型层级进行性化分析确定针性力资源理开发原力资源项职战略提供制定确定计划力资源开发理活动激励员工力提升业绩提升保持力竞争优势帮助企业提升营业绩市场竞争力保证企业战略目标利实现
初期：企业成立初期更进行产品研发技术改进生产工艺等方面发展需高水科研开发员外需支精干营销队伍产品利入市场企业根需招聘定数量技术员营销员
中期：着企业发展市场竞争日趋激烈企业必须研发新产品进行技术创新完善客户服务系统时企业需引进高水科研开发高级理外更完善营销网络巩固市场位提升品牌价值企业需扩充具筹资营销力
1 25员理
员理力资源理重容着员工体企业中重性日益提高员工理问题越越突出企业岗位职责坚持横相结合定性定量相结合原进行绩效考评
1251设立效奖励系统
奖励系统：客观评价员工产出采取计件员工奖金发放制度时保证质量企业利质量控制知员工奖金发放制度外公司理者利益股东利益统高层理者采递延资金报酬股票期权业绩股份股票增值权等激烈手段
组组织奖励系统：设立组奖金利润享员工认股权组织奖金等
员工认股权系统允许企业部员工低市价价格购买公司股票员工持股达相重时员工会更加关心企业业绩成股东时会更加注重企业长期发展
1252员理构建竞争优势
吸纳优秀
选择合适工制度
强化员工培训
留住关键
5 减少员工挫折感
26企业文化建设
企业文化体现组织验历史信仰标准企业理程中流动血液企业灵魂优秀企业文化企业长盛衰竭动力容包括企业性特征营宗旨基信念价值观念道德规范规章制度行准文化环境产品品牌营战略营理念等相适应思维方式行方式公司致力建立学创新型企业文化培育员工企业认感属感组织机统起
追求卓越核心思想进取追求卓越体现圣熙员工完美产品完善体系完成梦想奋斗精神
营理念： 科技完美生活科技服务社会
企业口号： 断追求卓越更顾客感动
企业核心价值观： 质量赢市场服务创品牌
圣熙营宗旨： 尊重客户理解客户满足客户
圣熙市场观念： 感知市场创造市场满足市场
圣熙文化环境 圣熙家需家努力企业家步发展
圣熙产品品牌观念 优优奇
圣熙营理念： 创造客户时留住客户
圣熙售服务： 顾客满意企业终目标
1 27企业信息理
时代信息济时代信息已成企业理者决策重更解企业部部门信息外部市场行情国家政策产品等方面信息公司构建效理系统通收集编辑存储合成展现信息反映企业营战略问题提高组织效率更呈现营成效
生产技术部
部门信息
营销部
决策信息反馈
财务部
企业决策层
力资源部
公司信息资源
理部门
行业信息国家政策
众媒体网
信息
信息渠道
图：信息理结构图
1 3公司战略
1 31战略目标
企业战略目标元化包括济目标包括非济目标包括定性目标包括定量目标详细说命功定位基础企业战略目标四容展开：市场目标创新目标盈利目标分析：
1市场目标
企业市场相位企业制定战略目标时重决策企业预期达市场位优市场份额求顾客目标市场产品服务销售作仔细分析
产品目标：生产适合尖端产品
顾客服务目标：
沟通目标：
创新目标
环境变化加剧市场竞争激烈社会里创新观念正日益受重视创新作企业战略目标企业获生存发展生机活力
制度创新目标：企业资源配置方式改变创新企业适应断变化环境市场
技术创新目标：引入新生产方式包括原材料源设备产品等形包括工艺设计操作方法改进等形创新目标便更推动企业整济广泛深刻发展
理创新目标：设计套规程序降低交易费涉营思路组织结构理风格手段理模式等方面容目标建立推动企业断发展动力
盈利目标
盈利目标企业基目标企业作济组织必须获济效益利润企业生存发展必条件限制素整企业资金源否盈利取决企业资源配置效率利效率力力资源生产资源资资源投入——产出目标创新
1 32战略控制
公司通控制系统时信息反馈发现问题采取纠正措施员工业绩进行评价激励
战略实施 时间
战略计划制定
反馈控制
踪战略计划执行实际效果
偏差进行反馈采取纠正措施
图二： 理流程图
133发展战略
创业期 ：
研发新产品投放市场断培育诱导圣熙手机市场需求
代理商中间商建立销售网络
做售前售服务工作建立信息反馈中心健全服务系统
树立产品企业形象走品牌战略路线
预计产品第年产量达2242万部左右
市场份额达3—5开辟部分市场
中长期：
加强产品技术创新完善原产品提高产品质量改进式样
扩生产规模进行规模化生产营理回收风险投资资金
寻找潜户扩市场
提升品牌形象坚持品牌战略断提升企业品牌知名度
改变产品研发方推出新产品开拓新市场
销售量进步增加成童手机市场导企业
建立战略联盟交流技术提高产品创新引进新技术市场渗透力进行元化全球化营
1 4 公司理
着全球济体化进程加快越越跨国公司涌入中国国企业国际间竞争日趋激烈造支够适应激烈竞争职业化专业化高度融合理团队方激烈竞争中立败
1 41 构建核心竞争力
树立企业核心价值观：
核心价值观位核心竞争力中心核心竞争力起源企业营理念企业文化企业行规范企业价值标准等反映企业活动产生重影响先进价值观激发新创意推动企业组织变革理创新进促进效率提高核心价值观质量赢市场服务创品牌
优化企业组织理：
组织设计核心竞争力会产生直接影响组织灵活性强核心竞争力发挥作范围广企业效率高企业创业初期鉴规模较采直线型组织机构权营权分离实行总理负责制采权责分明科学理激励约束相结合部理制度种 企业发展前提优化企业组织理原直线职制发展成扁式矩阵式便级沟通核心价值观实现外建立现代企业制度现代企业制度仅产权明晰权责明确政企分开企业产生强激烈约束作董事会监事会总理间司职实行权利制衡效避免企业决策失误提高工作效率
增强企业知识技
知识技企业职员技术素质科研开发力体现通渠道增强企业知识技：
断学吸收
培育引进技术
精练知识
1 42 构建企业学力
企业力产生提高赖学增加企业知识获新价值观新理方法新技术满足创新需更适应环境竞争未
通标杆学竞争手做较方成作发展目标方先进验移植企业中断进步保持强竞争力
通建立战略联盟进行知识学互动式学中更快更效增加外部知识提高组织吸收力
143销售时点理POS（Point of Sales）
销售时点理物流信息流组成系统控制中心正确实施销售时点理销售链高效通畅运作效保证销售时点理整供应链拉动起点目缩短整生产销售周转提高周转速度效保证成品库率化零库存（见图）
零售商
工 厂 分销商 零售商
顾 客
零售商
零售商
POS中心
图三：销售时点理
提高通路效率
通路物流量通路成通路建立两素直销简洁运作形态通路理想状态时会物流控制提出高求通路效率分析控制通路建设重手段时通路信息系统信息分析技术POS基素
2滚动预测时调整
快速系统（QRS）建立POS强力保障预测准确性然POS系统重点难点预测准确性实施预测时间呈关系：
M f [ 1 (T1 T0 ) ]
式中 M — 预测准确性
T1 — 实施预测时间
T0 — 相制造日
前置期生产活动实施局部调整必
局部调整生产活动影响关系：
R f [ 1(T1 T0 )]
式中R — 影响生产程度
T1 — 实施调整时间
T0 — 相制造日
综合两种素影响终定单量：
R R预测 + △r1 + △r2 + △r3 + △r4 + △r5
式中 △rn — 第n次定单调整做法
定单滚动预测实施时调整做法全面顾客满意活动
全面顾客满意活动图：
信息技术
4P 4C
产品策略 基 顾客欲需求
价格策略 市场 满足欲成
通路策略 方便购买
推广策略 目标市场 交流
掌握控制 产品供享
顾客满意
图四： 掌握控制
15公司服务理念
理解客户持续提供超越客户期产品服务做客户永远伙伴直坚持倡导服务理念
（） 走步首先想顾客 企业卖方市场转变买方市场消费者消费观念产生变化面众商品（服务）消费者更乐接受质量商品（服务）里质量仅仅指产品质量包括产品包装质量服务质量等系列素必须全面限度满足消费者需求
应站顾客（消费者）立场站公司立场研究设计改进服务
完善服务系统加强售前售中售服务顾客商品中出现种问题时帮助解决顾客感极方便
高度重视顾客意见客户参决策处理客户意见作顾客满意重环
千方百计留住已顾客
建立切顾客中心机制中机构设立服务流程变革等等顾客需求中心顾客意见建立快速反应机制
（二）顾客永远 第顾客商品购买者麻烦制造者
顾客解需求爱恰恰企业需搜集信息
顾客天然致性 顾客争吵顾客争 吵
（三）顾客满意三素： 商品满意：指顾客商品品质满意 服务满意：指顾客购商品售前售中售服务种肯定态度商品完善价格合理见诸市场时必须赖服务售服务制造永久顾客 企业形象满意：指社会公众企业综合实力总体印象肯定评价
（四）5S理念
5S指微笑（SMILE）迅速（SPEED）诚实（SINCERITY）灵巧（SMART）研究（STUDY）五词语英文首字母缩写5S理念具代表性服务文化创新仅具性化十足时代特点具备相操作性 微笑：指适度微笑导购员顾客体贴心发出真正微笑微笑体现感谢心心灵宽容笑容表现开朗健康体贴 迅速：指动作迅速 两种意义：种物理速度工作时量快顾客久等二演示速度导购员诚意十足动作体贴心会引起顾客满足感觉等时间长迅速动作表现活力顾客等服务坏重衡量标准 诚恳：导购员果心存心力顾客服务诚意顾客定体会真诚虚伪态度工作导购员重基心态处事基原 灵巧：指
精明整洁利落 干净利落方式接顾客灵巧敏捷优雅动作包装商品灵活巧妙工作态度获顾客信赖 研究：时刻学熟练掌握商品知识研究顾客心理接应技巧日努力研究顾客购物心理销售服务技巧学商品专业知识仅会接顾客层面提高必定会更成绩
利润优质服务报酬追求利润程通春风化雨般 奉献顾客满意中心甘情愿回报毫怨言充满感激钱交
急功利服务搞成掠夺敲诈欺骗
（五）公关系
建设企业良形象树立良口碑公关系关键仅销售方面样公关系
贸易展销会型展销会果公司产品席仅扩产品销路增添代理客户展现企业实力增加户信感购买时放心度
广告宣传
广告代理
产品理
法律
包装
销售队伍
制造分销
研究开发
媒体
促销服务
财务
市场调研
采购
公宣传
1 6场设施
1 61厂址设施选址方案
考察分析判断形成三种选址方案初步选定福市州软件园福兴投资区闽候三候选采加权利评分法厂址设施址进行选择选址影响5项权重评分值见表：
序号
选址影响素
权重
软件园 福兴投资区 闽候
1
劳动力成
025
80 85 90
2
材料供应运输
02
85 80 75
3
交通运输力
025
90 80 70
4
土价格租金
02
75 80 85
5
产品销售运输
01
85 85 80
分计算三种方案分值软件园：8300福兴投资区：8175闽候：8000选择软件园分值高选择第种方案厂址设施选软件园实现综合效益优
1 62维修站选择分析
产品销售邻区设立维修站公司高端服务项重举措扩产品宣传品牌影响力效方式建立维修站需租金维修员工资相关项成费维修站设立点数量加分析较满足顾客求宣传产品成降低
假设m决策方案Ai（）进行评价n指标m决策方案n指标应特征值构成指标值矩阵记X（Xij）m﹡n 中Xij表示第i方案Aij第j指标fj指标值显然m行n列矩阵采极差交换法进行标准化：
（1）效益指标记fjMAX( xij ) fjMIX( xij )
：Rij (ij) （公式1）
（2）成指标记fjMIX( xij ) fjMAX( xij )
：Rij (ij) （公式2）
（3）模糊指标量化
1效益指标
低 低 般 高 高
┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→
0 10 30 50 70 90 100
2成指标
高 高 般 低 低
┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→
0 10 30 50 70 90 100
相优等方案相隶属度Ui公式目标模糊优选模型
Ui (公式3)
福州市维修站设置进行探究：方案福州市5区销售核心段分建立1维修站方案二方案基础增加维修站方案三保证福州市区销售核心段建立1维修站基础增加2销售核心段租金较高着维修站数量增加维修站开始租金较高核心段租金较区域扩散维修站边际租金递减1维修站需配置7名专业维修位理员位协调员维修理协调员工资月约需15000童容易摔坏手机维修站满足顾客需求时达良广告效果预期会导致相关济利益流入企业货币化
方案
维修理协调员工资（元月）
租金（元月）
广告效益（元）
顾客需求满足程度（元）
75000
6500
9000
55000
二
90000
7500
10500
70000
三
105000
8200
11500
82000
指标f1：维修理协调员工资（元月） → Min
指标f2：租金（元月） → Min
指标f3：广告效益（元） → Max
指标f4：顾客需求满足程度（元） → Max
取评价指标权重量w(0201503035)根公式公式二
求评价指标相优属矩阵R
1 1 0 0
R 05 0412 06 056
0 0 1 1
利公式3：
U10227 U20574 U30633
选择第三种方案佳理通调整参数模型推广城市维修站选择
市场分析
1 1行业调查
前阶段国城市已推出类似童手机爱贝通贝贝通等系列久悄然退市究原生产成高造成消费群体然童手机国外非常广泛市场空间国外童手机已日趋成熟日DoCoMo公司推出型号FOMA SA800i童3G手机什国外市场呢？产品竞争力够吸引起家购买欲呢？根系列数显示童3G手机年里难国找合适市场想占领国童手机市场必须方面进行综合考虑采优质服务产品性童手机产业成新兴阳产业
12市场需求预测
121宏观预测：
相关数表：
图五： 国生产总值
图六： 国城乡居民储蓄额
图七： 2000年国城乡居民收入
图知道着国社会义现代化建设步伐断加快生活水断提高中显著表现城乡居民储蓄额断增加1999年2004年储蓄额翻倍达120000亿元全国城镇居民家庭抽样调查资料显示国2006年首季城镇居民家庭均支配收入3293元2005年期增长121扣物价涨素实际增长108中均工薪收入2461元均营净收入220元均转移性收入770元时首季城镇居民均消费性支出2244元增111物价涨素实际增长98增幅提高26见整宏观济局势十分利
根中国口网显示口结构2004年末全国总口129988万中014岁口27947万占总口2150％1564岁口92184万占7092％65岁口9857万占758％城乡分布城镇口占总口4176口素质断提高种受教育程度口占总口重分：学占542％高中占1259％初中占3693％学占3044％受高层次教育数幅度增加受学教育口重逐步降受20世纪80年代90年代第三次出生口高峰影响2005年2020年期间20岁29岁生育旺盛期妇女数量形成高峰
全国年新生数量1600万左右中国形成庞童消费市场着童消费群体日益增生活水断提高必推动童消费市场进入新发展期带童通讯商机
122微观预测
1221市场潜力预测
市场潜力预测数学模型：Qnqp
注：Q市场潜量
n购买者数量
q某购买者某单位时间购买量
q产品均单价
福州市约18万适龄学生销售象童手机更新换代手机速度快产品提供优质售服务基台童手机4—5年购买者年购买量02左右产品零售价480元
根公式算出福州市场潜力Q180 000*02*48017 280 000
购买力预测模型：Bi05yi+03ri+02pi
注：Bii区购买力占全国购买力百分
yii区支配收入占全国百分
rii区零售占全国百分
pii区口占全国百分
福州市贸发局公布福州市8月社会消费品零售总额376亿极高数字说明福州区购买力相高产品够吸引孩子眼球家长产品放心福州区会较销售业绩
1222销售量市场占率预测
（1）市场研究公司TNS亚太区十二国家区进行调查发表亚洲电信市场年度报告童手级市场占率表：
区
香港
澳利亚
日
新西兰
新加坡
占率
29
25
25
24
24
保持着低增长速度2001年开始韩国日欧洲陆续出现童手机概念产品目前摩托罗拉西门子TUKAAerodon等国外企业已欧美市场推出童手机产品
（2）根均支配收入元回分析法预测国童手机市场占率
（3）根口数量元回分析法预测国童手机需求量
年 度
2001
2002
2003
2004
2005
移动电话销售量（万户）
120605
206616
268693
334824
393428
移动电话普率（部百）
1257
1619
209
259
303
资料源：中国信息产业部统计报告
根面资料利趋势预测法预测销售量移动电话普率分析面数2001年2005移动电话销售量移动电话普率呈线性增长趋势采次方程式预测未销售量普率
次方程式：yta+bΧ
式中：yt表示第t期预测值ab代定参数Χ年代号（取20012002200320042005代号分21012）
二法推导出次方程标准方程：
ΣyNa+bΣx
ΣxyaΣx+bΣx
式中：N年份Σy年求象Σxy年代号根已掌握数中间年份定0年Σx0代入公式：
aΣyN bΣxy x
时表数：
年份
移动电话销售量（万户）
x
xy
X
2001
2002
2003
2004
2005
120605
206616
268693
334824
393428
2
1
0
1
2
24121
206616
0
334824
786856
4
1
0
1
4
合计N5
Σy1324166
Σx0
Σxy673854
Σx10
：a132416652648332
b67385410673854
预测2006年移动电话销售量：y20062648332 + 673854*34669894
预测2007年移动电话销售量 y20072648332 + 673854*45343748
预测2008年移动电话销售量 y20082648332 + 673854*56017602
预测2009年移动电话销售量 y20092648332 + 673854*66691456
时根国国家统计局年统计数显示814岁年龄阶段口占总口数量1015移动电话销售量814岁口例系数童移动电话效需求量：
2006年童移动电话销售量：y＾2006 y2006*f(1015)466989
—7004841万户
2007年童移动电话销售量y＾2007 y2007* f(1015)534375—801562万户
2008年童移动电话销售量 y＾2008 y2008* f(1015)601760—902640万户
2009年童移动电话总销售量 y＾2009y2009*f(1015)6691461003718万户
估计童手机效需求系数32
2006年童移动电话效销售量y＾2006*45 149436224155万部
2007年童移动电话效销售量y＾2007*4517102565万部
2008年童移动电话效销售量 y＾2008*4519256328884万部
2009年童移动电话效销售量 y＾2009*4521412732119万部
预测数量（Qmax+4Qmed+Qmin）6×市场占率×生产系数
：估计市场占率份额
预测2006年销售量（149436+4*186796+224155）6×1×122242万部
预测2007销售量（1710+4*21375+2565）6×5×181923万部
预测2008销售量（192563+4*240702+28884）6×7×203369万部
预测2009年销售量（214127+4*376395+32119）6×9×215059万部
图八：销量预测图
2 竞争分析
21国竞争产商概览
东信公司：东信北京分公司2005年初已童手机市场黯然退出东方通信股份限公司（简称东方通信）前身杭州通信设备厂邮电部属移动通信设备生产厂商1996年中国邮电工业总公司全资拥杭州通信设备厂全部资产整体改组杭州通信限责公司（现已改名东方通信集团限公司称东信集团）占99％股权东信集团独家发起进行股份制改组成立东方通信股份限公司1996年分发行10000万股B股4000万股A股 2000年增发5800万A股中国移动通信产业规模市公司 公司连续6年进入中国500家工业企业行列98年99年位居中国电子百强企业第13名99年度2000年度中国市公司50强中列第18位东方通信股票列海证券交易样股东方通信前身企业十年拼搏奋进二三千万产值作坊式生产企业迅速改造创建拥105亿元销售收入3565亿元净资产中国通信产业龙头企业十年中公司产业规模扩160倍国资产净增约70倍东信公司贝贝通童专手机没数字键键设置非常简单功限制呼入呼出限制短信接受发送
深圳市兰尔达科技发展限公司：该公司宁波兰尔达通信限公司联合创立专业事通讯设备通讯网络产品软件研发生产销售深圳市兰尔达科技发展限公司已开发出款GSM9001800双频制式童手（外观专利号2004301103233）手机支持10号码前5出接听5接听
类规模生产企业包括没改进生产量童手机企业
22潜竞争手：
生产童手机技术生产成年手机技术高部分手机生产商潜竞争手：TCL康佳夏新科健等
23竞争市场分析
前阶段国城市已推出类似童手机爱贝通贝贝通等系列久悄然退市究原生产成高造成消费群体然童手机国外非常广泛市场空间国外童手机已日趋成熟日DoCoMo公司推出型号FOMA SA800i童3G手机什国外市场呢？究原：
1手机售价定位高国民济够发达家长接受价位
2国家长较注重孩子学业担心孩子会手机影响学业
3国童手机功发面欠缺
目前国生产童手机厂家越越少达忽略计步说童手机竞争手顾客童手机进行重新设计定位国童手机承受消费水局限500元功需太实际应学公司根目前市场需市场存童手机足做出补充产品提供系列适合童服务仅仅童开发特色服务首创集聚诱惑力仅迎合家长心意孩子沟通开始提供服务中体验学生活乐趣引导快乐学健康生活
24竞争战略
竞争战略定位：低端价位中端产品高端服务
成领先战略：童手机款式功极相似程度顾客会吸引低售价进入市场更孩子拥童手机占领更市场份额
差异化战略：果完全样面淘汰命运圣熙童手机细节进行修改：增加手机左右手惯仅达通讯效果锻炼脑9数字键更体现性化针年龄段发生改变集中学生等等
25竞争优势分析
结合产品功特点创新点公司营销战略理方式服务模式等突显竞争手没优势：
产品价格合理顾客容易接受
功齐全产品性做改进
规模化专业化系统化服务注重服务队伍建设售服务吸引更消费者
拥技术优势科研开发队伍企业福建软件开发基托拥绝技术优势
生产程中品质保证实行重点控制
第五章 市场营销
市场特点
11概述
国目前015岁童约38亿约占全国总口三分中34独生子女2005年国逐步进入第三次生育高峰期新生均出生率保持15左右（年增加23万新生童）全国年新生数量1600万左右中国形成庞童消费市场着童消费群体日益增生活水断提高必推动童消费市场进入新发展期带童通讯商机
目前德国英国韩国台湾专门48岁童设计 童
手机已市场中国童市场消费需求已满足基生活实型开始转追求方便快捷现代时尚型济发达城市消费者通讯需求越越孩子外出安全家长非常关注着生活水提高生活节奏家快父母孩子相处时间越越少童手机专门针孩子父母沟通需朋友间相互交流新型沟通工具中国果110童童手机便巨商机国童手机尚未推广仅北京海广州等少数城市柜具市场空间发展潜力估计未年全国童手机需求量5速度递增信息动画产业链方式推出童灵通会快占市场
12市场细分
手机作现代社会便捷通讯设备市场出现手机质量服务厂家做善美成手机商家争奇斗艳时童手机市场——市场空隙点渐渐明朗化
众家庭中独生子女居孩子成家庭中关心爱护象安全健康成长问题已越越受家长关注社会治安交通出游玩耍等定危险素存众家长束手策童手机诞生解决疑虑
者：针614岁已进入幼园学学童分成种：
1新事物较敏感童类产品突出特点：外包装鲜艳色彩强烈吸引力样式引起孩子注意产生新鲜感种机型中档价位
2动奇着定攀心理童攀心孩子家庭济家长满足程度般较高算类产品价格定高产品时类产品品种较更新换代速度较快
3家庭条件较优越事情喜欢动手参童家庭济条件家长孩子关心亚家庭产品定位仅仅满足高档顾客顾力较弱户类产品产品中价位底
购买者
1孩子监护长辈父母（家庭条件较优越）济宽裕家长更注重孩子会计较济问题类家长突出产品孩子方面帮助介绍孩子欲出发点促购买
2孩子顽皮动难掌控家长家长关心问题——孩子动态出发点抓住市场需求进行产品宣传
3日常工作缺少孩子沟通希孩子建立良关系消代沟表达孩子关心爱护作种补偿方式孩子家长相处时间少导致沟障碍许家长希通种方式拉孩子距离产品果孩子吸引力受孩子欢迎家长许会产品作中种拉距离物品
4作激励孩子礼品帮助孩子更早接触事物种新产品问世少会市场产生定影响种产品出现许会成种前卫消费品成孩子时尚家长会作鼓励孩子激励品
5重众危险素存家长时知道孩子动家长关心孩子安全问题种手机旦孩子出什事方便联系家长家长时找孩子时手机具独特低辐射功产品孩子健康产生影响更
13产品市场定位
圣熙手机仅现代通讯产品学生必备学工具产品分成种类型：
低价产品具备基接等联系功价格产品中低目标顾客家庭济水限孩子年龄较动群体
中等产品具备项功外包装具时尚性独特性产品类产品适合年级较高喜欢浪费需求基功学生家长
高价时尚产品产品仅功齐全包装精美时尚前卫针济宽裕强喜欢较追求新鲜顾客
14营销战略
141根原：
父母入手：父母前提孩子根运营商言童手机市场锁定客户童家长家长观念启蒙
公司计划
部门计划
业务计划
产品计划
计划
组织
执行
执行
衡量结果
诊断结果
采取修正结果
控制
142价格策略：
创业初期采行业竞争优势定价差异化策略利导入市场产品先入策略定位市场竞争优势位产品定价400500元
认样价格合理首先产品特点超低辐射全球积极关注环保健康问题天家购买许消费品时候十分注重否身体影响产品超低辐射恰抓住消费者心理总手机中辐射影响置否推出超低辐射定程度解决缓解消费者顾虑说吸引方次：制造出优质蕴涵高科技成分产品生产成定会增加相信够消费者解释清楚问题消费者会接受价格产品结合手机文曲星功500元左右样价格购买台手机文曲星家利益途情况消费者会做出正确选择
143包装策略
产品客户童外包装仅美观坚固环保采适合童特点巧型富童趣外壳外壳颜色鲜艳充满活力
144广告策略
树立良品牌关心孩子题聘请具代表性关心孩子知名物作形象代表感动中国十物中歌手丛飞贫困区孩子限爱深深感动拟订聘请
作形象代表关注孩子题出产品：爱子（AIZI）手机
具体措施：利种媒体渠道进行广告
（1）广告宣传较观众缘电视台播放广告广告采较卡通事情节引起孩子注意兴趣
（2）广播通电台联系时段播放广告语重公交巴士播放广播市民断重复广告中吸引记住产品
（3）报纸销售情况报纸买固定版面印刷产品广告
（4）学校传播学校间订立种合作关系利家长会什会议进行宣传时利周末者六等节日学校举办活动奖品产品通活动部分产品免费发学生先通进行宣传企业发展成熟阶段利产品名字成立助学基金会通权威电台合作制作专门节目显示企业实力形象
（5）网络条重广告渠道网络发展搜索网站势头通搜索引擎广告进行产品宣传
（6）户外广告户外悬挂招牌广告卖场进行现场广告通游戏方式开展类似关者买手机赠送相应礼品等通学校宣传手段进行广告工作通颁发传单者促销员业务员等直接面消费者方式众解产品
145市场空间拓展策略
公司创业初期采行业竞争优势定价策略利导入市场产品先入策略定位市场竞争优势位市场消费力区域均消费指数确立区域市场切入公司基福建先省重点学试销推广通广告童满意程度口碑宣传逐渐周边城市推广点成片全国建立销售网点时利种媒介促销网络营销等方式扩产品销量提高企业品牌知名度扩展市场：
海济发达区：华东区南方城市等
重点城市群布局：
（）首济群——京津冀城市区（群）
（二）沪宁杭济群——长江三角洲城市区（群）
（三）广（广州）深（深圳）济群——珠江三角洲城市区（群）
3童消费力强重点城市
具体措施：消费者童没支配资金仅家长推销产品产生兴趣愿意孩子购买孩子喜欢产品算通两渠道进行首先直接销售出广告吸引家长注意区直接设立销售点进行销售第二联系学校通学校校园中做宣传
合作伙伴1分销商直接采销售代理方法产品代理国美苏宁永乐等专门事电器买卖卖场时需卖点分配公司部接受专业培训促销员进行现场讲解宣传工作2直接销售采取网销售措施户网订购通邮寄方式直接送达顾客手中具体销售网络图：
146市场时间拓展策略
导入期：选取企业重点学作展销试点通免费试等手段消费者先解产品时加广告宣传力度引起更家长孩子关注期培育童手机市场发展高年级学生机型较销路逐步阔市场消费者先解产品进产品产生兴趣巩固产品市场位时时期应注意树立产品企业形象消费者心目中留深刻印象
代理商中间商建立销售网络国城市推广力争占领市场高扩市场份额时时期应做售前售服务工作建立信息反馈中心时解户产品法改进产品树立产品企业形象走品牌战略路线
2成长期：先导科技兴企方针广纳国外士顶级技术带头加盟扩生产规模进行规模化生产营理开发出种机型时扩销售范围适生产针消费群产品：改进完善原产品服务时开发适合童类似产业产品期该产业市场份额中占导位加强广告力度努力消费者兴趣转化购买欲产生购买行坚持品牌战略提升企业品牌知名度
3成熟期：产品市场位已确定巩固市场分额品牌已较高知名度时应扩展市场空间产品入国际市场世界济体化企业全球化发展趋势需种形式企业加科研投资力度提高品牌国际知名度寻求国际合作伙伴建立战略联盟交流技术提高产品创新引进新技术市场渗透力进行元化全球化营
时适进行广告宣传加深户印象产生信赖
4衰退期：该产品市场已饱着手开发新产品改进产品逐步进行取代
15营销渠道电子商务
接触目标市场营销员通三种营销渠道
通信息传播渠道发送信息买里获信息该渠道包括：报纸杂志广播电视信件传单互联网等外员面部表情服饰零售店外观许媒介传递着交流信息弥补广告等单渠道足必须加强交流渠道
二营销商通分销渠道购买者者展现传递形产品服务包括分销商批发商零售商代理
三营销商通服务渠道潜户交道服务渠道包括仓库运输公司包括方便交易银行营销商销售物选择信息传播渠道分销渠道服务渠道三种渠道寻找佳组合
具体营销战略图：
公司 产品
服务
价格
销售促进
广告
员推销
公关系
直接邮售
电话营销
互联网
分销渠道
目标顾客
供组合
促销组合
电子商务：互联网公司提供更快更准确更广阔时间空间
利电子方式公司营台通互联网公司提供范围更准确更广阔时间空间通创建网站发布消息时产品服务促销创建部网方便员工间部交流公司电脑间传载文件公司时供应商分销商间建立广域网方便信息交流定单交易付款
访问者提供关公司信息历史政策产品工作机会外公司直接进行电子贸易电子营销
公司进行电子贸易电子营销通网络访问者提供关公司信息历史政策产品工作机会等时通网络发布信息传播促销销售产品服务等互联网中公司电子贸易电子营销四领域中开展：B2C（企业消费者）B2B（企业企业）C2C（消费者消费者）C2B(消费者企业)
互联网领域B2C（企业消费者）
信息产业部副部长奚国华透露截2005年底中国互联网网数已超1亿宽带接入户已超3010万户普通消费者相现网络顾客更加年轻富受良教育时更担心爱护孩子现越越开始网网络族更加繁荣样化时收更加真实消费者意见市场越越精明越越消息灵通越越组织
互联网领域B2B（企业企业）
联合网站通交易动化供应练优化商业情报合作等系列手段提供电子采购服务样利效率生产率改进时通扩展交易透明度获处样避免供应商中提取回扣时开发新货源信誉良供应商会断增加样买卖双方断减少摩擦误会双方合作会更加持久
互联网领域C2C（企业企业）
C2C着网络户仅消费产品时提供越越产品消息加入网络聊天目分享信息时评价公司监督公司公司发展提供真实信息
互联网领域C2B（消费者企业）
公司会常常通邀请现未顾客通电子邮件提出问题建议甚投诉形式鼓励沟通时公司会快时间回答消费者种问题附产品新闻等
16营销观念
现工作产品找合适顾客顾客设计合适产品现信息时代消费者发问：需愿意制造？回答肯定未设计想产品
时转变观点：
1关注赢利性交易关注顾客价值转变
2仅仅关注财务状况关注营销状况转变
3营销员事营销关注营销转变
4通广告建立品牌通业绩建立品牌转变
5关注获客户关注留住客户
6客户满意度衡量标准详顾客满意度衡量标准转变
7承诺现实现实承诺转变
第六章 风险策
11行业风险
童手机国外非常广泛市场空间国外童手机已日趋成熟澳利亚日童手机拥率已达25保持着低增长速度2001年开始韩国日欧洲陆续出现童手机目前摩托罗拉西门子TUKAAerodon等国外企业已欧美市场推出童手机产品着手机行业日益饱国手机生产企业进入童市场趋势越越明显导致市场竞争激烈化
2企业部风险（inner risk）
（1）企业新成立处创业初期福利遇等方面具相规模企业会存定差距进引进高素质方面存定难度外客户基础市场开发验方面较缺乏
（2）企业发展程中组织理力方面会种适应性材料技术更新困难
（3）技术革新新产品开发周期长短确定性
（4）组织文化没稳定确立稳定企业文化联系企业纽带
（5）营销策略确定性造成选择模糊困难
3市场风险（market risk）
（1）市场需求估算准确行业间激烈竞争产品价格波动难免影响产品生产量确定进影响公司效益
（2）创业初期新型产品新品牌市场认度较低影响公司销售额进影响公司效益
14 财务风险 (Financial risk)
企业营程中现金流量出现短缺导致企业资金周转灵利企业长期发展
果企业存货太销售收益少者应收帐款额数量太会导致资金周转灵投资生产正常进行
15 事件风险 (Event risk)
事件发生企业生产营程密切相关事件结果会企业生产营状况产生巨影响根事件企业影响性质事件分两类：利事件利事件
策
熟悉行业项法律法规采法律手段击切违法行
加强组织理销售渠道理强化销售队伍售服务
加科技研发力度缩短技术革新产品研发周期
建立时效信息反馈系统时解市场动态
优质产品服务吸引稳定客户拓展市场空间
提高市场需求预测力减少库存积压产品
加强应收帐款控制减少坏帐费企业资金够灵活周转
快速推进系列产品开发引进专业化参公司研发生产理应激烈市场竞争
建立完善市场反应机制提高突发事件处理力处理速度
第七章 投资财务分析
1投资分析
1融姿渠道股结构规模
公司注册资650万股结构规模：
股源
股规模
风险投资
创业团队
货币投资
实物投资
土权
资金入股
技术入股
金 额
290万
135万
55万
80万
90万
例
4462
2076
846
1231
1385
注：股结构中创业合伙资金入股占1231技术入股占1385外风险投资方面利筹资分散投资风险企业达合理规模引进25家投资企业入股包括货币投资实物投资土权方面投资
股结构图
1 2资金运
预期公司投资总规模650万风险投资480万企业初期资金运两方面生产方面购建生产性固定资产预计240万流动资金410万购买技术进行技术研发支付生产生产程中需原材料工费制造费种期间费二市场营销方面开拓市场树立产品品牌提高企业知名度企业量流动资金产品质量保证提高产品知名度企业信誉终达增加产品销量扩企业规模时企业引进先进设备研发新产品收购相关产品企业等
1 3投资收益财务风险分析
131济效果评价
假设
1）企业设备原材料供应商信誉足够设备货安装调试23月完成产品质量够保证
2）企业厂址位福建软件园高新技术投资区厂房租赁租赁期5年交通便利 环境域均宜
投资现金流量表：
编制单位：圣熙限责公司 损益表（年度） 单位：元
项目
建设期
第年
第二年
第三年
第四年
固定资产投资
240000000
720000000
520000000
480000000
流动资金
320000000
销售收入
1008900000
7921200000
12128400000
16694700000
——变动成
100890000
579600000
842250000
1011800000
——固定成
784700000
6375600000
10443900000
14165200000
税前利润
123310000
966000000
842250000
1517700000
——税收
0
0
0
500841000
税利润
123310000
966000000
842250000
1016859000
+折旧
120000000
420000000
470000000
490000000
+形资产摊销
14500000
14500000
14500000
14500000
净现金流量
560000000
257810000
1400500000
1326750000
1521359000
注：①前三月建设期九月开始投入生产均计入第会计年度
②技术产品折旧采双倍余额递减法4年提取折旧
设备济寿命计算公式：T 中T设备年限K设备购置费年维持费前年增加额
()投资净现值
NPV
式中 CFj ——第j 年现金流量
（PFij）——第 j年现值系数
i——计算时代入收益率常目标收益率
i取10项目创业初期固定资金投资240万元投产时需流动资金投资320万元年需营费80万元预计年获销售收入9868万元
9868
－80
－240 －320
净现值示意图
计算NPV－240－320{PFij}+(986880){PFij}1{PFij}2
09091 062092 09091
4994202（万元）
NPV4994202＞0投资方案行
（二）效应——成分析法
B表示项目效益C表示项目成费：
效益——成（BC）
计算：B9868{PFij}1{PFij}2 557027
C240＋320{PFij}+80{PFij}1{PFij}2＝57607
BC 55702757607 9669
BC＞ 1项目行
（三）投资回收期
回收期累计净现值出现正值年数－1+（未收回现金年现值）
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算
回收期 ＝2－1＋3021914005＝1458≈15月
投资回收期年零三月投资方案行
（四）含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
NPV－C0+0
式中：NPV代表投资收益净现值
C0代表投资额
Ct代表投资t 年年现金净流量
IRR代表投资部收益率代表投资净现值等零时折现率
先设贴现率36：
＝ 25781×0735＋14005×0541＋132675×0398＋1521359×0292－187306＝4639
设贴现率40：
＝ 25781×0714＋14005×051＋132675×0364＋1521359×026－187306＝－96235
该方案IRR3640间采插值法计算具体IRR
IRR＝（I2－I1）＋I1
＝（04－036）＋036
＝373
（五）投资获利指数分析
根估计年收入支出市面利率计算结果：
年 份
收 入 I
（万元）
支 出 Q
（万元）
I
Q
第年
10089
88559
11
91718
80508
第二年
79212
69552
121
654645
574809
第三年
121284
1128615
1331
9112246
847945
第四年
166947
15177
14641
1140270
10336095
计算
企业投资获利指数＝
＝＝1834＞1
投资获利指数PI＞1产品销量产品销售收入较高获利利强该投资方案行
14风险条件投资分析
141盈亏衡分析
固定成产量增减关变动成产量关成表达：
设 C——年成 盈亏衡图（第年）
F——年固定成
V——单位变动成 SPCQ
PC——单位产品售价 赢利
Q——计划产量计划销售量
S——计划销售额 87165万元 CF+VQ
亏损
CF+VQ
SPCQ 0 Q
1937万部
令Q0亏损少产量时
SC
推出Q0 F（PC－V）时Q0称盈亏衡点产量
142项目敏感性分析
存方面确定素相关素做敏感性分析显十分必档次概率排列起发现未风险情况表：
档次发 变动档次
生概率
原设计方案
高出10
减少10
变动素
投资估算
06
04
0
年收益估算
07
02
01
143 销售量分析
预计销售趋势分析（折线图3年）
2财务分析
公司择址福建省福州市软件园区享受投资优惠政策外享受学生创业前三年免征收税三年免征税税收优惠政策
假
1存货控制采先进先出法机器设备估计寿命4年期末残值双倍余额递减法计提固定资产折旧年提固定资产折旧直线法计算
2公司第年起净利润32分红第年盈余公积16计提中法定公益金5意盈余公积1第二三年盈余公积17计提中法定公益金5意盈余公积2第四年盈余公积16计提中法定公益金5意盈余公积1
21 损益表
编制单位：圣熙限责公司 损益表（年度） 单位：元
项 目
第年
第二年
第三年
第四年
产品销售收入
1008900000
7921200000
12128400000
16694700000
减：销售折扣折
000
000
000
000
商品销售收入净额
1008900000
7921200000
12128400000
16694700000
减：产品销售成
465060000
3713580000
6514790000
8519630000
二产品销售利润
543840000
4207620000
5613610000
8175070000
减：理费
77320000
907660000
1420080000
1867320000
营业费
352210000
2333960000
3351280000
4790050000
财务费
000
000
000
000
三利润总额
123310000
966000000
842250000
1517700000
减：税
000
000
000
500840000
四净利润
123310000
966000000
842250000
1016860000
附录二：圣熙限责公司创业团队简介
创业团队7成员跨系跨专业组合进行合理搭配优势互补充分发挥组合优势
团队召集
蔡景霞：福建工程学院济理系会计04级学生具较强组织理力分析判断力负责创业团队统筹协调工作积极投入创业计划模块创作工作
团队成员：
胡超兵：福建工程学院济理系会计04级学生具较丰富专业知识较强财务分析力负责计划产品财务分析投资分析
黄仕勇：福建工程学院计算机信息科学系信04级学生具较强技术研究力创新意识擅长版面设计负责计划产品设计
黄铨煌：福建工程学院电子信息电气工程系通信04级学生负责计划公司组织力资源理
杨霖：福建工程学院济理系会计04级学生具具较强市场分析力负责计划市场分析产品生产理
高艳：福建工程学院济理系工商03级学生具较强市场分析力推测力负责计划市场营销分析
罗盛远：福建工程学院计算机信息科学系信04级学生具较强技术研究力创新意识负责计划产品设计
附录三：圣熙限责公司创业总结
1创业动
成熟创业计划仅理行性更现实性理源实际更需服务实际
着社会济发展生活节奏断加快快速便捷信息流成现代社会必然求手机样背景应运生体现时代发展趋势极方便通讯交流着现代通讯技术断成熟手机成降低手机作种现代通讯手段必社会生活中扮演更重角色
手机作现代社会便捷通讯工具已日益广消费者接受然目前市场出现手机成手机质量服务做善美然童手机国手机市场块空白香港童手级市场占率达29澳利亚达25日达25结合国外童手机发展特点国实际情况预测童手机更加广泛普手机市场发展必然趋势童手机市场充满希信心
孩子安全健康成长问题已越越受社会关注童贪玩力较差父母担心身边时会玩事物忘记回家
社会治安交通出游玩耍等定素危险存具准确定位通讯功童手机日益成许家长普遍呼声者着生活水提高生活节奏加快父母孩子相处时间越越少针现状创业团队认童手机推出够程度解决家长疑虑利社会谐稳定
解决种供需矛盾开拓潜市场提出圣熙童手机商业计划仅仅满足乐观潜市场容量进行全面行性分析产品工艺技术市场风险企业组织建设企业财务报告进行仔细周密分析种严谨态度变化莫测市场里保证万失
2创业感想
心选择片绿荫意志选择撑出片晴空
月创业旅创业概念懵懂认识完成份完整份创业计划书期间遇许困难交织着复杂迷惘热情澎湃激情四溢参杂着失落消沉断进取坚持懈紧密团结创业团队彼间鼓励引领路坚强执着走期间许热心士私帮助产品模具设计块遇难题键屏幕处理效果吴丽川学方面帮助利完成整程
创业立项调查研究成员交流……细节需付出量时间精力课余时间家埋醉书酒缸中查阅量书籍书桌天凌乱休息时间少直完稿天工作凌晨两点惯性关电脑摘眼镜轻柔布满血丝双眼时心中静说出轻松感王维
明月松间清泉石流优美意境中找精神宿智慧结晶付诸行动中历汗水辛酸欢喜成许知道
路跌跌撞撞走创业艰辛言中程苦份凝结着位成员心血结晶创业计划书欣慰笑宝剑锋磨砺出梅花香苦寒程收获颇达预期目提高成员方面力
次活动提高发现问题分析问题解决问题力
分工协作统筹安排工作方式感受团队力量强集体办事效率愉快合作精神令满意效果
活动中促进相互监督增进成员间友谊增强彼沟通交流力日工作中良合作意识基础
毛席教导：没调查没发言权认没充分实践没发言权份创业计划基手机行业解未童手机普信心通次活动增添份信心相信日会成真正创业者知道——机会总青垂准备头脑生道路长学阶段生中灿烂辉煌孕育期宏事业起始端全面发展健康成长超越踏生事业光明峰顶
圣熙创业团队
2006年5月
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