八月十五促销推广方案
促销时间：2003091020030911
二促销点：湖南省终端营销场（卫生院药房医院）时进行选择重点促销活动象场
三促销目：中秋产品进入旺季门槛标志性时段谁希进入产品旺季门槛技压群雄笑傲江湖第战役否会直接影响整旺季企业产品销售成败迎接销售旺季奠定基础增加销售量
四促销题：八月十五真情回家
五产品形式：礼品疗程单位根调查超50群选择送礼价位100200元50群中超500认决定购买影响素首先广告礼品市场竞争激烈出货量利润高利树立产品现象
六促销作：促销企业整体市场营销活动机组成部分市场营销需已仅仅企业生产销售物美价廉产品方便消费者购买需高效率促销活动配合市场竞争消费者购买特征断发生变化潜消费者断形成市场范围断广阔沟通活动变越越重促销活动沟通市场重手段
1提供信息指导消费消费者提供产品信息知道生产营什产品什特点什方购买XX价格等激发购买欲潜消费者变现实消费者通促销活动消费者介绍XX途作特点激发消费者XX需求促产生购买行利XX午开发市场巩固市场
2突出XX特点诱发购买需求竞争激烈市场环境消费者难辨觉察产品（红桃K时代阳光金驴牌驴胶补血剂九堂神箭牌驴胶补血剂等）细微差企业通促销活动宣传该产品较竞争企业产品特点（服方便充分吸收国药准字号药品八功效等）消费者带特殊利益激发购买欲促销活动仅诱发需求消费者充分解XX特性发生重复购买行帮助进行宣传扩市场需求
3加强企业竞争扩产品销售想扩展市场扩销售必须时产品信息传递消费者开展促销活动目标市场更消费者解XX认识XX提高XX知名度形成企业XX特偏爱终强化XX竞争力稳定甚扩XX市场占份额巩固市场位
七促销原：1尊重消费者需求权利促销活动中消费者选择XX产品解关XX知识反应意见等权利必须尊重促销活动消费者放第位促销方式促销容促销技巧消费者接受宣传诱导激发消费者购买欲意志强加消费者否达促销目
2掌握促销时机促销时机直接影响促销效果
3维护商业道德维护企业形象产品位促销活动中坚持顾客户第原
4严格遵守关政策法令促销活动必须章办事
八促销目标：该市场形成定影响提高认知度树立产品形象迎接旺季增加销售量扩市场占率奠定基础
九促销组合：项研究表明价格促销仅销售量增加15广告相结合时候销售量增加19广告售点展示相结合时候销售量增加24
1广告宣传
A电视广告(县级)国农村市场受农村居民文化素质生活消费环境媒体接触惯等方面制约信息传播渠道狭窄电视农村消费者信息传播媒体电视受众选择附加条件少视力听力正常具定理解力收目前国农村电视普率已高达952农村居民收电视时间分农忙农闲两时间段两时间段高峰收期没明显差均集中1900～2200间农忙时间2000～2200收家庭明显1900～2200家庭农闲时两时间段基接农闲时期时段收家庭均农忙时期中农闲时期午1000～2200两时段尤明显农闲时家庭均电视收时间农忙时出1时电影电视剧新闻节目农村消费者重收节目1900～2200农村消费者收视时间农忙时期应广告播出时间适调整2000～2200宜
B面广告(易拉宝\海报\单张\报\墙体\横幅等)
C宣传物品（圆朱笔手提袋礼品袋纸巾等）
2营业推广（销售促进）赠送礼品礼品宣传物品（圆朱笔纸巾等）
3员促销
A基职责：
B传递决策：
C工作程序：
4公关系
十促销定价：县级市场促销定价坚持保持价格红线味迅速增加销售量度压底价格活动马针促销价格进行恢复确保市场位维护市场正常秩序
1特事件定价吸引买东西厌烦消费者购买
2心理定价原标价现标价
十促销执行：1前期准备活动执行前进行明确广告投入区域严格投入计划执行（海报张贴悬挂横幅计划传递单张\报墙体布置等必须9月5日基完成整区域80）
2活动前准备工作做活动头天区域负责落实促销点促销台横幅宣传活动资料产品盒堆头易拉宝海报活动点货物柜情况（先投递资料）
3执行阶段
场选择：县单位县选择两药店超市作重点促销点重点促销药店必须县级规模较药品超市日销售额相较店店外流量等利素
工作程序：悬挂横幅活动现场海报——布置促销桌展板摆放中盒宣传资料 ——发放资料——介绍产品——说服购买——发放赠品——记录踪档案促销员工作员服装统全体员身着XX宣传文化衫
日活动完毕区域代表做促销活动总结总结项目包括：日促销量销售额参加员传单发放量赠品发放量礼品发放量活动验教训
十二促销预算：易拉宝（2）计150元
海报（2000份）计400元
单张（1500份）计300元
报（1000份）计80元
宣传物品计1500元
促销员300元
500元
合计约3230元进行电视广告投放相应减少面广告支取
X X县模拟市场推广操作案：
背景资料：
1X X县总口120万余县城口8万口乡镇38万余口少乡镇9千余县城均年收入8500元乡镇均年收入5500元
2X X县县城体药品超市2连锁药品超市3医院3家卫生院6家32乡镇乡镇级医院32乡镇级卫生院75现已捕货城区5超市医院2家卫生院6家乡镇级医院25乡镇级卫生院56月销售量高记录950盒底月销售量620盒X X县象终端营销场121已进入终端营销场94铺货率约达80
3竞争产品：A红桃K已降趋势子午说机会
B时代阳光金驴牌驴胶补血剂针淡季策略改变广告宣传根销售额淡季已降
C九堂神箭牌驴胶补血剂针淡季广告宣传力度然减力争淡季淡
二促销目标：
1销售目标：月销售量达900盒活动期间力争销售1000盒
2宣传目标：
三促销时间：2003091020030911
四促销点：X X县终端营销场（卫生院药房医院）时进行选择重点促销活动象场县城X X路口X X路口X X体药品超市（月纯利润20000元城区济文化商业中心）X X路X X连锁药品超市（月纯利润28000元店堂面积160方米城区药品超市）
选择两家作重点促销活动重点象外终端营销场赏受等优惠政策广告宣传支持销售促进支持
五促销组合：
1广告宣传
A电视广告
频道分析：农村电视信号接收条件限制市级线电视台电视信号覆盖率高县级电视台农村消费者收视率高县级线电视台电视信号覆盖率高县级线电视台电视信号覆盖率高信号强限城区城区周围乡镇X X县乡镇线电视台12乡镇线电视台传播范围限限乡镇传播费底
时段分析：农村居民收电视时间分农忙农闲两时间段两时间段高峰收期没明显差均集中1900～2200间农忙时间2000～2200收家庭明显1900～2200家庭电影电视剧新闻节目农村消费者重收节目1900～2200农村消费者收视时间
电视广告投放组合：两种组合根身市场情况选择
组合1县级线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费800元）
组合2县级线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间周三五播放月花费300元） + X X乡镇线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费200元） +
X X乡镇线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费150元） + X X乡镇线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费150元）合计800元
B面广告(易拉宝\海报\单张\报\墙体\横幅等)
店广告：X X县终端营销场（卫生院药房）象
（1）购物袋利
（2）板：楼梯进门台阶广告字样图形顾客楼梯时抬头低头起定提醒目终端营销场具种条件利
（3）项似费——POP广告利出子午广告时宣传促销活动POP书写门店促销活动价格成顾客购物瞩目点投入
（4）正常门店广告位广告宣传墙面位置广告位般商家合作紧密型企业全年方式买断长期宣传树立企业形象广告集中张贴4开海报张贴两排排两张
店外广告：
（1）村组进出乡镇集市街道流量路口悬挂横幅做墙体宣传粘贴4开海报（采取集中粘贴分散粘贴相结合）中横幅墙体
（2）流量较街道乡村道路电线杆路灯柱粘贴16开海报4开海报粘贴离面17米22米间位置粘贴注意维护覆盖损坏时填
（3）针乡镇赶集集市中心发放报单张（全县32乡镇月乡镇集市投放次）发放时候注意发放象求接受者具较高文化素质少懂
（4）城易拉宝海报易拉宝放立店堂入口处两侧考虑消费者进入店惯边进入进入边易拉宝放立相边海报张贴店堂外墙（影响城市环境前提）采取集中粘贴分散粘贴相结合城许张贴海报转移郊外张贴
2营业推广（销售促进）赠送礼品礼品宣传物品（圆朱笔纸巾文化衫等）购买者礼送购买疗程（六盒）送价值五十元纯棉文化衫件购买半疗程（三盒）送价值二十元高级香巾纸袋购买盒送价值三元高级香巾纸包圆朱笔支
3员推销（促销员必须解做）
A推销目标：1追求销售额
2企业带长期稳定利润利市场位
B工作务：1沟通现实潜消费者保持定联系时XX相关信息传达消费者时解需求
2开扩寻求新目标发现潜消费者
3销售重务通消费者直接接触运推销艺术分析解答顾客疑虑终达成交易
4服务直接销售服务需代表企业提供服务
5调研利直接接触市场消费者便利进行市场调研情报搜集工作
C工作程序：1寻找顾客推销工作第步找出子午潜消费者潜消费者需求购买条件购买权利信度进行资格审查提高推销效率
2推销准备推销员找潜消费者马进步针方具体情况搜集关资料信息情报马制定推销计划方案效推销方案必须符号位消费着背景购买兴趣购买决策
3推销说明推销员阶段工作传递信息XX功效制作工艺特殊成分适范围交易条件等进行介绍说明消费者子午全方位解唤起消费者兴趣需求
4排推销障碍推销历帆风消费者会站角度提出问题求甚相反意见时推销员应善听取消费者意见采取种方法技巧化解消费者反意见排障碍
5达成交易推销员时观察消费者反应抓住利时机提出选择性决策提出建议性决策进行适步做鼓动工作促消费者做出购买决策
4公关系
六促销定价：坚持级求促销定价坚持保持价格红线活动马针促销价格进行恢复确保市场位维护市场正常秩序
1特事件定价吸引买东西厌烦消费者购买针中秋节特定价26元盒
2心理定价原标价现标价原零售价30元盒现标价26元盒
七促销执行：1前期准备活动执行前进行明确广告投入区域严格投入计划执行（海报张贴悬挂横幅计划传递单张\报墙体布置等必须9月5日完成整区域80）
2活动前准备工作做活动头天区域负责落实促销点促销台横幅宣传活动资料产品盒堆头易拉宝礼品袋背心袋海报活动点货物柜情况（先投递资料）促销员工作安排求
3执行阶段
工作程序：悬挂横幅布置活动现场海报易拉宝s——布置促销桌（四周张贴4开海报16开海报）展板摆放包装盒（堆叠式摆放）宣传资料（准备单张报） ——发放资料——介绍产品——说服购买——发放赠品——记录踪档案促销员工作员服装统全体员身着XX宣传文化衫
日活动完毕区域代表做促销活动总结总结项目包括：日促销量销售额参加员传单发放量赠品发放量礼品发放量活动验教训
八促销预算：易拉宝2（两促销点）计150元
海报1500份 （包括医院94场场6份574份促销活动两促销点36份32乡镇+ 城区算5乡镇3720份740份150份）计450元
单张1800份（包括医院94场场10份940份两促销点400份32乡镇+ 城区算5乡镇3710份370份90份）计540元
报2500份（包括医院94场场10份940份促销活动两促销点200份32乡镇+ 城区算5乡镇3730份1010份350份）计250元
横幅（促销活动两促销点2条32乡镇+ 城区算5乡镇371份37条1条）计280元
促进物品（礼品袋200400元圆朱笔100支70元纸巾两促销点100袋200元文化衫80件800元）计1470元
促销员300元
500元
合计3940元
X X县模拟市场推广操作预算根32乡镇（属县）定实际县乡镇划分2010县乡镇划分少口较集中广告宣传集中做广告宣传费费相底
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促销时间：2003091020030911
二促销点：湖南省终端营销场（卫生院药房医院）时进行选择重点促销活动象场
三促销目：中秋产品进入旺季门槛标志性时段谁希进入产品旺季门槛技压群雄笑傲江湖第战役否会直接影响整旺季企业产品销售成败迎接销售旺季奠定基础增加销售量
四促销题：八月十五真情回家
五产品形式：礼品疗程单位根调查超50群选择送礼价位100200元50群中超500认决定购买影响素首先广告礼品市场竞争激烈出货量利润高利树立产品现象
六促销作：促销企业整体市场营销活动机组成部分市场营销需已仅仅企业生产销售物美价廉产品方便消费者购买需高效率促销活动配合市场竞争消费者购买特征断发生变化潜消费者断形成市场范围断广阔沟通活动变越越重促销活动沟通市场重手段
1提供信息指导消费消费者提供产品信息知道生产营什产品什特点什方购买XX价格等激发购买欲潜消费者变现实消费者通促销活动消费者介绍XX途作特点激发消费者XX需求促产生购买行利XX午开发市场巩固市场
2突出XX特点诱发购买需求竞争激烈市场环境消费者难辨觉察产品（红桃K时代阳光金驴牌驴胶补血剂九堂神箭牌驴胶补血剂等）细微差企业通促销活动宣传该产品较竞争企业产品特点（服方便充分吸收国药准字号药品八功效等）消费者带特殊利益激发购买欲促销活动仅诱发需求消费者充分解XX特性发生重复购买行帮助进行宣传扩市场需求
3加强企业竞争扩产品销售想扩展市场扩销售必须时产品信息传递消费者开展促销活动目标市场更消费者解XX认识XX提高XX知名度形成企业XX特偏爱终强化XX竞争力稳定甚扩XX市场占份额巩固市场位
七促销原：1尊重消费者需求权利促销活动中消费者选择XX产品解关XX知识反应意见等权利必须尊重促销活动消费者放第位促销方式促销容促销技巧消费者接受宣传诱导激发消费者购买欲意志强加消费者否达促销目
2掌握促销时机促销时机直接影响促销效果
3维护商业道德维护企业形象产品位促销活动中坚持顾客户第原
4严格遵守关政策法令促销活动必须章办事
八促销目标：该市场形成定影响提高认知度树立产品形象迎接旺季增加销售量扩市场占率奠定基础
九促销组合：项研究表明价格促销仅销售量增加15广告相结合时候销售量增加19广告售点展示相结合时候销售量增加24
1广告宣传
A电视广告(县级)国农村市场受农村居民文化素质生活消费环境媒体接触惯等方面制约信息传播渠道狭窄电视农村消费者信息传播媒体电视受众选择附加条件少视力听力正常具定理解力收目前国农村电视普率已高达952农村居民收电视时间分农忙农闲两时间段两时间段高峰收期没明显差均集中1900～2200间农忙时间2000～2200收家庭明显1900～2200家庭农闲时两时间段基接农闲时期时段收家庭均农忙时期中农闲时期午1000～2200两时段尤明显农闲时家庭均电视收时间农忙时出1时电影电视剧新闻节目农村消费者重收节目1900～2200农村消费者收视时间农忙时期应广告播出时间适调整2000～2200宜
B面广告(易拉宝\海报\单张\报\墙体\横幅等)
C宣传物品（圆朱笔手提袋礼品袋纸巾等）
2营业推广（销售促进）赠送礼品礼品宣传物品（圆朱笔纸巾等）
3员促销
A基职责：
B传递决策：
C工作程序：
4公关系
十促销定价：县级市场促销定价坚持保持价格红线味迅速增加销售量度压底价格活动马针促销价格进行恢复确保市场位维护市场正常秩序
1特事件定价吸引买东西厌烦消费者购买
2心理定价原标价现标价
十促销执行：1前期准备活动执行前进行明确广告投入区域严格投入计划执行（海报张贴悬挂横幅计划传递单张\报墙体布置等必须9月5日基完成整区域80）
2活动前准备工作做活动头天区域负责落实促销点促销台横幅宣传活动资料产品盒堆头易拉宝海报活动点货物柜情况（先投递资料）
3执行阶段
场选择：县单位县选择两药店超市作重点促销点重点促销药店必须县级规模较药品超市日销售额相较店店外流量等利素
工作程序：悬挂横幅活动现场海报——布置促销桌展板摆放中盒宣传资料 ——发放资料——介绍产品——说服购买——发放赠品——记录踪档案促销员工作员服装统全体员身着XX宣传文化衫
日活动完毕区域代表做促销活动总结总结项目包括：日促销量销售额参加员传单发放量赠品发放量礼品发放量活动验教训
十二促销预算：易拉宝（2）计150元
海报（2000份）计400元
单张（1500份）计300元
报（1000份）计80元
宣传物品计1500元
促销员300元
500元
合计约3230元进行电视广告投放相应减少面广告支取
X X县模拟市场推广操作案：
背景资料：
1X X县总口120万余县城口8万口乡镇38万余口少乡镇9千余县城均年收入8500元乡镇均年收入5500元
2X X县县城体药品超市2连锁药品超市3医院3家卫生院6家32乡镇乡镇级医院32乡镇级卫生院75现已捕货城区5超市医院2家卫生院6家乡镇级医院25乡镇级卫生院56月销售量高记录950盒底月销售量620盒X X县象终端营销场121已进入终端营销场94铺货率约达80
3竞争产品：A红桃K已降趋势子午说机会
B时代阳光金驴牌驴胶补血剂针淡季策略改变广告宣传根销售额淡季已降
C九堂神箭牌驴胶补血剂针淡季广告宣传力度然减力争淡季淡
二促销目标：
1销售目标：月销售量达900盒活动期间力争销售1000盒
2宣传目标：
三促销时间：2003091020030911
四促销点：X X县终端营销场（卫生院药房医院）时进行选择重点促销活动象场县城X X路口X X路口X X体药品超市（月纯利润20000元城区济文化商业中心）X X路X X连锁药品超市（月纯利润28000元店堂面积160方米城区药品超市）
选择两家作重点促销活动重点象外终端营销场赏受等优惠政策广告宣传支持销售促进支持
五促销组合：
1广告宣传
A电视广告
频道分析：农村电视信号接收条件限制市级线电视台电视信号覆盖率高县级电视台农村消费者收视率高县级线电视台电视信号覆盖率高县级线电视台电视信号覆盖率高信号强限城区城区周围乡镇X X县乡镇线电视台12乡镇线电视台传播范围限限乡镇传播费底
时段分析：农村居民收电视时间分农忙农闲两时间段两时间段高峰收期没明显差均集中1900～2200间农忙时间2000～2200收家庭明显1900～2200家庭电影电视剧新闻节目农村消费者重收节目1900～2200农村消费者收视时间
电视广告投放组合：两种组合根身市场情况选择
组合1县级线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费800元）
组合2县级线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间周三五播放月花费300元） + X X乡镇线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费200元） +
X X乡镇线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费150元） + X X乡镇线电视台（30秒广告新闻联播黄金时间天播放月花费150元）合计800元
B面广告(易拉宝\海报\单张\报\墙体\横幅等)
店广告：X X县终端营销场（卫生院药房）象
（1）购物袋利
（2）板：楼梯进门台阶广告字样图形顾客楼梯时抬头低头起定提醒目终端营销场具种条件利
（3）项似费——POP广告利出子午广告时宣传促销活动POP书写门店促销活动价格成顾客购物瞩目点投入
（4）正常门店广告位广告宣传墙面位置广告位般商家合作紧密型企业全年方式买断长期宣传树立企业形象广告集中张贴4开海报张贴两排排两张
店外广告：
（1）村组进出乡镇集市街道流量路口悬挂横幅做墙体宣传粘贴4开海报（采取集中粘贴分散粘贴相结合）中横幅墙体
（2）流量较街道乡村道路电线杆路灯柱粘贴16开海报4开海报粘贴离面17米22米间位置粘贴注意维护覆盖损坏时填
（3）针乡镇赶集集市中心发放报单张（全县32乡镇月乡镇集市投放次）发放时候注意发放象求接受者具较高文化素质少懂
（4）城易拉宝海报易拉宝放立店堂入口处两侧考虑消费者进入店惯边进入进入边易拉宝放立相边海报张贴店堂外墙（影响城市环境前提）采取集中粘贴分散粘贴相结合城许张贴海报转移郊外张贴
2营业推广（销售促进）赠送礼品礼品宣传物品（圆朱笔纸巾文化衫等）购买者礼送购买疗程（六盒）送价值五十元纯棉文化衫件购买半疗程（三盒）送价值二十元高级香巾纸袋购买盒送价值三元高级香巾纸包圆朱笔支
3员推销（促销员必须解做）
A推销目标：1追求销售额
2企业带长期稳定利润利市场位
B工作务：1沟通现实潜消费者保持定联系时XX相关信息传达消费者时解需求
2开扩寻求新目标发现潜消费者
3销售重务通消费者直接接触运推销艺术分析解答顾客疑虑终达成交易
4服务直接销售服务需代表企业提供服务
5调研利直接接触市场消费者便利进行市场调研情报搜集工作
C工作程序：1寻找顾客推销工作第步找出子午潜消费者潜消费者需求购买条件购买权利信度进行资格审查提高推销效率
2推销准备推销员找潜消费者马进步针方具体情况搜集关资料信息情报马制定推销计划方案效推销方案必须符号位消费着背景购买兴趣购买决策
3推销说明推销员阶段工作传递信息XX功效制作工艺特殊成分适范围交易条件等进行介绍说明消费者子午全方位解唤起消费者兴趣需求
4排推销障碍推销历帆风消费者会站角度提出问题求甚相反意见时推销员应善听取消费者意见采取种方法技巧化解消费者反意见排障碍
5达成交易推销员时观察消费者反应抓住利时机提出选择性决策提出建议性决策进行适步做鼓动工作促消费者做出购买决策
4公关系
六促销定价：坚持级求促销定价坚持保持价格红线活动马针促销价格进行恢复确保市场位维护市场正常秩序
1特事件定价吸引买东西厌烦消费者购买针中秋节特定价26元盒
2心理定价原标价现标价原零售价30元盒现标价26元盒
七促销执行：1前期准备活动执行前进行明确广告投入区域严格投入计划执行（海报张贴悬挂横幅计划传递单张\报墙体布置等必须9月5日完成整区域80）
2活动前准备工作做活动头天区域负责落实促销点促销台横幅宣传活动资料产品盒堆头易拉宝礼品袋背心袋海报活动点货物柜情况（先投递资料）促销员工作安排求
3执行阶段
工作程序：悬挂横幅布置活动现场海报易拉宝s——布置促销桌（四周张贴4开海报16开海报）展板摆放包装盒（堆叠式摆放）宣传资料（准备单张报） ——发放资料——介绍产品——说服购买——发放赠品——记录踪档案促销员工作员服装统全体员身着XX宣传文化衫
日活动完毕区域代表做促销活动总结总结项目包括：日促销量销售额参加员传单发放量赠品发放量礼品发放量活动验教训
八促销预算：易拉宝2（两促销点）计150元
海报1500份 （包括医院94场场6份574份促销活动两促销点36份32乡镇+ 城区算5乡镇3720份740份150份）计450元
单张1800份（包括医院94场场10份940份两促销点400份32乡镇+ 城区算5乡镇3710份370份90份）计540元
报2500份（包括医院94场场10份940份促销活动两促销点200份32乡镇+ 城区算5乡镇3730份1010份350份）计250元
横幅（促销活动两促销点2条32乡镇+ 城区算5乡镇371份37条1条）计280元
促进物品（礼品袋200400元圆朱笔100支70元纸巾两促销点100袋200元文化衫80件800元）计1470元
促销员300元
500元
合计3940元
X X县模拟市场推广操作预算根32乡镇（属县）定实际县乡镇划分2010县乡镇划分少口较集中广告宣传集中做广告宣传费费相底
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