商务谈判计划制订
商务谈判计划包括谈判目标谈判策略谈判议程谈判员分工职责谈判点等容中较重谈判目标确定谈判策略布置谈判议程安排等容
1谈判目标确定
谈判目标指谈判达具体目标指明谈判方达目企业次谈判期水商务谈判目标满意条件达成笔交易确定正确谈判目标保证谈判成功基础
谈判目标分三层次：
(1) 低限度目标低限度目标谈判中方言毫退余必须达基目标方言宁愿谈判破裂放弃商贸合作项目愿接受低限度目标更低条件说低限度目标谈判者必须坚守道防线
(2) 接受目标接受目标谈判员根种客观素谈判手全面估价企业利益全面考虑科学证确定目标目标区间范围方努力争取作出步范围谈判中讨价价争取实现接受目标接受目标实现意味着谈判取成功
(3) 高期目标高期目标谈判者利种理想目标实现目标化满足方利益然方高期目标方愿接受条件难实现确立高期目标必激励谈判员努力实现高期目标清楚评价出谈判终结果高期目标存差距谈判开始时高期目标作报价起点利讨价价中方处动位
谈判目标确定非常关键工作首先盲目乐观全部精力放争取高期目标少考虑谈判程中会出现种种困难造成束手策动局面谈判目标点弹性定出中限目标根谈判实际情况机应变调整目标次谓高期目标仅时目标种情况目标进行排队抓住重目标努力实现次目标步降低求方低限度目标严格保密参加谈判方员外绝透露谈判手商业机密果旦疏忽意透露出方低限度目标会方动出击方陷动
2谈判策略部署
谈判目标明确拟定实现目标采取基途径策略谈判策略包括种策略开局策略报价策略磋商策略成交策略步策略破僵局策略进攻策略防守策略语言策略等等根谈判程出现情况事先准备心中数谈判中灵活运
3谈判议程安排
谈判议程安排谈判双方非常重议程身种谈判策略必须高度重视项工作谈判议程般说明谈判时间安排谈判议题确定谈判议程方准备双方协商确定议程包括通议程细议程前者谈判双方者供方
(1) 时间安排时间安排确定谈判什时间举行长时间阶段时间分配议题出现时间序等谈判时间安排议程中重环节 果时间安排仓促 准备充分匆忙阵心浮气躁难沉着冷静谈判中实施种策略果时间安排拖延仅会耗费量时间精力着时间推延种环境素会发生变化会错重机遇时间金钱效益生命观点精心安排谈判时间必
①确定时开始谈判谈判计划长时间结束时考虑素：
A谈判准备程度果已做参加谈判充分准备谈判时间安排越早越怕马拉松式长时间谈判果没做充分准备宜匆匆忙忙开始谈判俗话说准备仗
B谈判员身体情绪状况果参加谈判员中年 考虑身体状况否适应较长时间谈判 果身体状况太项长时间谈判分割成较短时间阶段谈判
C市场形势紧迫程度果谈项目市场形势密切相关瞬息万变市场形势允许稳坐钓**式长时间谈判谈判早时拖太长时间
D谈判议题需项议题型谈判短时间解决问题需时间相长单项议题型谈判没必耗费长时间力争较短时间达成致
②谈判程中时间安排讲策略
A议题争执较焦点问题安排总谈判时间五分三时提出样定程度交换意见定基础会拖太晚显仓促
B合理安排方谈判员发言序时间尤关键物关键问题提出应选择成熟时机然方员足够时间表达意提出问题
C太重议题容易达成致议题放谈判开始阶段结束阶段应部分时间关键性问题磋商
D方具体谈判期限谈判开始前保密果方摸清方谈判期限会时间种方法拖延谈判期限快时开始谈正题迫方急结束谈判匆忙接受理想结果
(2) 确定谈判议题谈判议题谈判双方提出讨种问题确定谈判议题首先明确方提出问题讨问题问题全盘进行较分析：问题议题列入重点讨范围问题非重点问题问题忽略问题间什关系逻辑什联系预测方提出问题问题需方必须认真 全力赴解决 问题根情况做出步问题予讨
(3) 通议程细议程容
①通议程：通议程谈判双方遵日程安排般双方协商意方正式生效通议程中通常应确定容：
A谈判总体时间分阶段时间安排
B双方谈判讨中心议题尤第阶段谈判安排
C列谈判范围种问题问题讨序
D谈判中种员安排
E谈判点招事宜
②细议程：细议程方参加谈判策略具体安排供方员具保密性容般包括方面：
A 谈判中统口径：发言观点文件资料说明等
B 谈判程中出现种情况策安排
C 方发言策略：时提出问题？提什问题？提问？谁提问？谁补充？谁回答方问题？谁反驳方提问？什情况求暂时停止谈判等等
D 谈判员更换预先安排
E E方谈判时间策略安排谈判时间期限
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商务谈判计划包括谈判目标谈判策略谈判议程谈判员分工职责谈判点等容中较重谈判目标确定谈判策略布置谈判议程安排等容
1谈判目标确定
谈判目标指谈判达具体目标指明谈判方达目企业次谈判期水商务谈判目标满意条件达成笔交易确定正确谈判目标保证谈判成功基础
谈判目标分三层次：
(1) 低限度目标低限度目标谈判中方言毫退余必须达基目标方言宁愿谈判破裂放弃商贸合作项目愿接受低限度目标更低条件说低限度目标谈判者必须坚守道防线
(2) 接受目标接受目标谈判员根种客观素谈判手全面估价企业利益全面考虑科学证确定目标目标区间范围方努力争取作出步范围谈判中讨价价争取实现接受目标接受目标实现意味着谈判取成功
(3) 高期目标高期目标谈判者利种理想目标实现目标化满足方利益然方高期目标方愿接受条件难实现确立高期目标必激励谈判员努力实现高期目标清楚评价出谈判终结果高期目标存差距谈判开始时高期目标作报价起点利讨价价中方处动位
谈判目标确定非常关键工作首先盲目乐观全部精力放争取高期目标少考虑谈判程中会出现种种困难造成束手策动局面谈判目标点弹性定出中限目标根谈判实际情况机应变调整目标次谓高期目标仅时目标种情况目标进行排队抓住重目标努力实现次目标步降低求方低限度目标严格保密参加谈判方员外绝透露谈判手商业机密果旦疏忽意透露出方低限度目标会方动出击方陷动
2谈判策略部署
谈判目标明确拟定实现目标采取基途径策略谈判策略包括种策略开局策略报价策略磋商策略成交策略步策略破僵局策略进攻策略防守策略语言策略等等根谈判程出现情况事先准备心中数谈判中灵活运
3谈判议程安排
谈判议程安排谈判双方非常重议程身种谈判策略必须高度重视项工作谈判议程般说明谈判时间安排谈判议题确定谈判议程方准备双方协商确定议程包括通议程细议程前者谈判双方者供方
(1) 时间安排时间安排确定谈判什时间举行长时间阶段时间分配议题出现时间序等谈判时间安排议程中重环节 果时间安排仓促 准备充分匆忙阵心浮气躁难沉着冷静谈判中实施种策略果时间安排拖延仅会耗费量时间精力着时间推延种环境素会发生变化会错重机遇时间金钱效益生命观点精心安排谈判时间必
①确定时开始谈判谈判计划长时间结束时考虑素：
A谈判准备程度果已做参加谈判充分准备谈判时间安排越早越怕马拉松式长时间谈判果没做充分准备宜匆匆忙忙开始谈判俗话说准备仗
B谈判员身体情绪状况果参加谈判员中年 考虑身体状况否适应较长时间谈判 果身体状况太项长时间谈判分割成较短时间阶段谈判
C市场形势紧迫程度果谈项目市场形势密切相关瞬息万变市场形势允许稳坐钓**式长时间谈判谈判早时拖太长时间
D谈判议题需项议题型谈判短时间解决问题需时间相长单项议题型谈判没必耗费长时间力争较短时间达成致
②谈判程中时间安排讲策略
A议题争执较焦点问题安排总谈判时间五分三时提出样定程度交换意见定基础会拖太晚显仓促
B合理安排方谈判员发言序时间尤关键物关键问题提出应选择成熟时机然方员足够时间表达意提出问题
C太重议题容易达成致议题放谈判开始阶段结束阶段应部分时间关键性问题磋商
D方具体谈判期限谈判开始前保密果方摸清方谈判期限会时间种方法拖延谈判期限快时开始谈正题迫方急结束谈判匆忙接受理想结果
(2) 确定谈判议题谈判议题谈判双方提出讨种问题确定谈判议题首先明确方提出问题讨问题问题全盘进行较分析：问题议题列入重点讨范围问题非重点问题问题忽略问题间什关系逻辑什联系预测方提出问题问题需方必须认真 全力赴解决 问题根情况做出步问题予讨
(3) 通议程细议程容
①通议程：通议程谈判双方遵日程安排般双方协商意方正式生效通议程中通常应确定容：
A谈判总体时间分阶段时间安排
B双方谈判讨中心议题尤第阶段谈判安排
C列谈判范围种问题问题讨序
D谈判中种员安排
E谈判点招事宜
②细议程：细议程方参加谈判策略具体安排供方员具保密性容般包括方面：
A 谈判中统口径：发言观点文件资料说明等
B 谈判程中出现种情况策安排
C 方发言策略：时提出问题？提什问题？提问？谁提问？谁补充？谁回答方问题？谁反驳方提问？什情况求暂时停止谈判等等
D 谈判员更换预先安排
E E方谈判时间策略安排谈判时间期限
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