探询式谈判：榨干方潜力
探询式递进谈判指谈判中谈判条件资源进行充分拆分组合根方种潜需求愿意支付成进行假设性探询逐渐方肯定性表示加满足断达成期结果谈判方式该方式具容易掌握风险性效果佳等特点商务谈判中广众企业营销员讲授营销谈判课程中节选部分―― 代理商年度目标量签约谈判程中巧妙探询式递进谈判技巧典型案例 康德公司家专业生产销售饮料公司公司实力错目前销售市场安徽华东区域零散销售公司2年前进入江苏市场客户采取口价买断方式营没严密分销网络市场投入少年销售200万元左右 年公司决定重新整合江苏市场建立完整分销网络总部江苏市场达2000万元业绩目标200万元跳2000万元原觊觎江苏区域市场众销售理知难退康德公司区域理梁振球封疆吏纷纷推脱情况告奋勇走马赴江苏区域理 拟定新市场推广计划确定合理费预算县找合适代理商签定握目标量成完成江苏整体目标关键针客户采取谈判方式达成签订较高合额识梁理敢接手江苏市场真正原中典型代理商合作谈判案例 梁理预先约定拜访兴化市（县级市）客户王老板王老板康德客户前康德现款买断货加点利润批发终端直接零售年销售康德饮料20万元（品牌饮料150万元）双方寒暄立刻进入题梁理首先王老板年康德支持表示感谢详细介绍公司新发展规划做江苏市场坚定信心王老板听眼睛亮希成康德公司兴化市代理商接话题围绕着目标量厂家条件展开（仅精选部分谈话容） 梁
理：王老板前仅仅公司兴化客户合未签年销售康德饮料20万元假正式授权公司代理商享受代理商供货价完成少销售额？ 王老板：40万元应该没问题担心市场窜货 梁理：统市场价格控体系会发生价格混乱关键区代理商间默契搞恶性竞争 王老板：希成兴化独家代理商样市场容易乱 梁理：知道终端客户公司独家代理商高求象兴化市样市场40万元肯定行成独家代理商必须推产品 王老板：60万吧兴化总代理 梁理：年饮料销170万认代理康德产品素影响销量提升？ 王老板：现款公司提货敢进货怕卖完压仓库时容易缺货丧失机会 梁理：假担心库存风险增加少销售额？ 王老板：78万元应该 梁理：行批进货产生库存70％公司承担必须承担退货运费销售目标70万元算阻碍素？ 王老板：饮料季节性太强厂家常调价果降价厂家补差价遭受损失果厂家补差价顾忧 梁理：必须增加5万元销量承诺100％补差价什增加销量办法？ 王老板：力限特终端推广方面果常指导帮助进行终端客户谈判理 梁理：里重点市场年专门派名业务理负责泰州区（含兴化市泰兴市泰州靖江市姜堰市）帮助代理商开拓理终端客户做市场推广工作样增加5万元销量噢 王老板：什优惠条件算供货价优惠点 梁
理：专门针样潜力客户拟定户奖励政策果销售90万元年终返利5000元达100万元返利10000元增加10万元增加返利2000元封顶 终双方100万元目标量签订代理合合条款规定：王老板完成100万元销售额享受80％代理费（20％代理差价作年底完成目标额返利）显然完成100万元目标王老板握 然公司答应承担批进货产生库存70％王老板承担30％需承担运费王老板言压力会轻易放松库存理康德公司业务理做常规客户拜访时关注客户库存市场需求情况适时调节发生退货性发生微微 样通系列技巧性谈判整江苏区域代理商合目标额计2300万元果加直营家商场执行中出现失误异常梁理完成2000万元年度目标问题 案例评：客户购买量年度销量目标谈判方原先市场计划具扩张性提供优惠条件较限（含直接间接济荣誉方面）方新更具扩张性市场计划配套相应资源样客户开发谈判中应遵循程序原充分利拥资源条件达佳利益效果：拟定详细具吸引力市场计划（前相明显市场扩张性重视度）通召开销商会公关活动谈判时夸张性语气等方式感染客户公司信心解客户背景销售潜力影响销售情况种关键素提供资源条件加层次方位组合价格服务风险分担员帮扶等应影响客户销售情况关键素客户先逐提出影响销量增长素然针性探询方式加假设性满足客户回答符合期肯定表达予客户法予肯定答复中止该方面试探（万客户求享该条件权决定等方式搪塞种玩笑式假设） 方式递进逐渐抬高目标量直方挖掘潜力基穷
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探询式递进谈判指谈判中谈判条件资源进行充分拆分组合根方种潜需求愿意支付成进行假设性探询逐渐方肯定性表示加满足断达成期结果谈判方式该方式具容易掌握风险性效果佳等特点商务谈判中广众企业营销员讲授营销谈判课程中节选部分―― 代理商年度目标量签约谈判程中巧妙探询式递进谈判技巧典型案例 康德公司家专业生产销售饮料公司公司实力错目前销售市场安徽华东区域零散销售公司2年前进入江苏市场客户采取口价买断方式营没严密分销网络市场投入少年销售200万元左右 年公司决定重新整合江苏市场建立完整分销网络总部江苏市场达2000万元业绩目标200万元跳2000万元原觊觎江苏区域市场众销售理知难退康德公司区域理梁振球封疆吏纷纷推脱情况告奋勇走马赴江苏区域理 拟定新市场推广计划确定合理费预算县找合适代理商签定握目标量成完成江苏整体目标关键针客户采取谈判方式达成签订较高合额识梁理敢接手江苏市场真正原中典型代理商合作谈判案例 梁理预先约定拜访兴化市（县级市）客户王老板王老板康德客户前康德现款买断货加点利润批发终端直接零售年销售康德饮料20万元（品牌饮料150万元）双方寒暄立刻进入题梁理首先王老板年康德支持表示感谢详细介绍公司新发展规划做江苏市场坚定信心王老板听眼睛亮希成康德公司兴化市代理商接话题围绕着目标量厂家条件展开（仅精选部分谈话容） 梁
理：王老板前仅仅公司兴化客户合未签年销售康德饮料20万元假正式授权公司代理商享受代理商供货价完成少销售额？ 王老板：40万元应该没问题担心市场窜货 梁理：统市场价格控体系会发生价格混乱关键区代理商间默契搞恶性竞争 王老板：希成兴化独家代理商样市场容易乱 梁理：知道终端客户公司独家代理商高求象兴化市样市场40万元肯定行成独家代理商必须推产品 王老板：60万吧兴化总代理 梁理：年饮料销170万认代理康德产品素影响销量提升？ 王老板：现款公司提货敢进货怕卖完压仓库时容易缺货丧失机会 梁理：假担心库存风险增加少销售额？ 王老板：78万元应该 梁理：行批进货产生库存70％公司承担必须承担退货运费销售目标70万元算阻碍素？ 王老板：饮料季节性太强厂家常调价果降价厂家补差价遭受损失果厂家补差价顾忧 梁理：必须增加5万元销量承诺100％补差价什增加销量办法？ 王老板：力限特终端推广方面果常指导帮助进行终端客户谈判理 梁理：里重点市场年专门派名业务理负责泰州区（含兴化市泰兴市泰州靖江市姜堰市）帮助代理商开拓理终端客户做市场推广工作样增加5万元销量噢 王老板：什优惠条件算供货价优惠点 梁
理：专门针样潜力客户拟定户奖励政策果销售90万元年终返利5000元达100万元返利10000元增加10万元增加返利2000元封顶 终双方100万元目标量签订代理合合条款规定：王老板完成100万元销售额享受80％代理费（20％代理差价作年底完成目标额返利）显然完成100万元目标王老板握 然公司答应承担批进货产生库存70％王老板承担30％需承担运费王老板言压力会轻易放松库存理康德公司业务理做常规客户拜访时关注客户库存市场需求情况适时调节发生退货性发生微微 样通系列技巧性谈判整江苏区域代理商合目标额计2300万元果加直营家商场执行中出现失误异常梁理完成2000万元年度目标问题 案例评：客户购买量年度销量目标谈判方原先市场计划具扩张性提供优惠条件较限（含直接间接济荣誉方面）方新更具扩张性市场计划配套相应资源样客户开发谈判中应遵循程序原充分利拥资源条件达佳利益效果：拟定详细具吸引力市场计划（前相明显市场扩张性重视度）通召开销商会公关活动谈判时夸张性语气等方式感染客户公司信心解客户背景销售潜力影响销售情况种关键素提供资源条件加层次方位组合价格服务风险分担员帮扶等应影响客户销售情况关键素客户先逐提出影响销量增长素然针性探询方式加假设性满足客户回答符合期肯定表达予客户法予肯定答复中止该方面试探（万客户求享该条件权决定等方式搪塞种玩笑式假设） 方式递进逐渐抬高目标量直方挖掘潜力基穷
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