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怎样成为营销谈判的高手
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1. 1怎样成为营销谈判的高手
2. 2谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统, 但不能不做 一个谈判家
3. 3第一讲:营销谈判基本功 一、要有超前的营销理念 1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次: 即谋生、谋职、谋事
4. 43.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
5. 54.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人 二、要有坚实的知识基础 营销人应具备的知识架构:
6. ⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干6
7. 7营销人知识修炼的重点是: 1.产品销售知识 产品的生产方法; 售后服务设施; 同类产品的竞争情况; 发货方式; 产品的使用方法; 产品的技术性能等。
8. 82.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法; 产品质量法; 反不正当竞争法; 广告法; 商标法; 消费者权益保护法等。
9. 9三、要有良好的心理素质 1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
10. 102.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因: ①缺乏自信 ②怕失面子
11. 11克服的方法: ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因: ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
12. 12克服的方法: ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因: ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
13. 13克服的方法: ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因: ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
14. 14克服的方法: ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式: ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
15. 15克服的方法: ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
16. 16⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
17. 17第二讲:谈判资源的整合一、要牢记营销谈判格言 1.谈判的出发点:“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
18. 182.谈判成功的标志:“互相满足” 富翁好友的一张支票-- 3.谈判的结果:“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
19. 19二、要学会谈判环境整合 1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-- ⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
20. 202.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
21. 21三、把握好谈判班子整合 1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
22. 22四、运用好谈判力的整合 1.谈判=2C+3M ⑴Computer(电脑)--谈判工具 ⑵Competition(竞争)--谈判生存方式 ⑶Movement(变动)--谈判状态 ⑷Money(金钱)--谈判价值 ⑸Mine(我的)--谈判目标
23. 232.谈判“三D人” ⑴第一个D:Onside Dimension ⑵第二个D:Inside Dimension ⑶第三个D:Future Dimension
24. 243.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
25. 25第三讲:要成为钓鱼高手 一、要找准营销洽谈对象 影响购买的角色包括: 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
26. 26二、要了解洽谈对象特征 1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
27. 27三、要做好顾客资格认定 “MAN”法则,即 1.有商品购买力(MONEY) 2.有购买决定权(AUTHORITY) 3.对商品有需求(NEED)
28. 28四、要做好顾客约见准备 营销人员应是“三H一F人”: 3个H是head(头)、 heart(心)、 hand(手)、 F是foot(脚)
29. 29约见准备的内容包括: 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
30. 30五、选择好顾客约见方法 1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚(honesty)、 保持自我(ego)、 有好的心态(attitude)、 把握好分寸(reserve)、 表现出坚强(tough)。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
31. 31第四讲:掌握谈判金钥匙 一、展示出色的语言魅力 1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
32. 32⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
33. 33二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到: ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
34. 344.吉姆(GEM)劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
35. 35三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
36. 362.解答好五个“W” ⑴你为何来(WHY) ⑵产品是什么(WHAT IS IT) ⑶谁说的(WHO SAYS SO) ⑷谁曾这样做过(WHO DID IT) ⑸顾客能得到什么(WHAT DO I GET)
37. 37四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
38. 38五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
39. 39处理顾客异议应持以下态度: 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路
40. 40六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪
41. 41七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号
42. 422.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法
43. 43八、要主动使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择
44. 44第五讲:要熟知沟通艺术一、谈判语言的基本特征 1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性
45. 45二、语言运用的基本原则 1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 ⑴切己又切人 ⑵合时又合地 ⑶切旨又切境
46. 46三、语言沟通的表现形式 1.述说的技巧 ⑴述说的方式 ①循序述说 ②对比述说 ③提炼述说 ④情理述说
47. 47⑵述说的基本要领 ①简明扼要 ②分寸得当 ③准确易懂 ④注意头尾
48. 482.倾听的技巧 ⑴耐心地听 ⑵虚心地听 ⑶会心地听
49. 493.提问的技巧 ⑴提问的作用 ①可以解除疑惑,获取信息 ②可以活跃气氛,促进沟通 ③可以控制谈话方向,把握沟通进程
50. 50⑵提问的原则 ①要考虑提问的倾向性 ②要使提问具有诱发力 ③要进行提问的合理分工 ④要妥善安排提问的顺序 ⑤要以诚恳的态度提问 ⑥提问的句式要简短明了
51. 514.回答的技巧 ⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答
52. 525.说服的技巧 ⑴要取得对方的信赖 ⑵要首先满足对方的基本需要 ⑶要注意强调双方立场的一致性 ⑷要强调利弊得失 ⑸要注意说服内容的顺序安排 ⑹简化接纳手续
53. 536.赞美的技巧 ⑴评点式赞美 ⑵受益式赞美 ⑶交流式赞美
54. 547.辩论的技巧 ⑴辩论的原则 ①观点明确,立场坚定 ②思路敏捷,逻辑性强 ③态度公正,措辞严密 ④有的放矢,把握分寸
55. 55⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法
56. 56四、谈判语言表达三步曲 1.抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式
57. 572.重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬
58. 58 3.注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式
59. 59五、谈判沟通的语言风格 1.平实质朴风格 特点是:表达朴素实在,语言不加雕琢,句式结构简单,比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。
60. 60在使用上语气和缓,声调变化较少, 在达意上内蕴深刻, 在传情上富有魅力, 人称“零度风格”。 真正的平实质朴,应该是平中见巧,淡中有味,“看似寻常却最奇崛”。
61. 612.委婉含蓄风格 人称“软化”艺术。特点是:言辞柔和,语义曲折,显隐相兼,简约婉转,富有弹性,回味无穷。表现出一种阴柔之美。
62. 62⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答
63. 63⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅
64. 643.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器
65. 65⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
66. 664.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养,令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力,感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重,为沟通 创造良好条件
67. 67第六讲:价格洽谈与让步一、谈判报价的基本技巧 1.低起点,附条件,以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点,不让步,以进为退 铁女人的“铁”滋味--
68. 68二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则
69. 69三、营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 ⑴互利 ⑵适度 ⑶有序 ⑷必争 ⑸动心 ⑹忍耐 ⑺撤销
70. 702.让步的形式 ⑴增强欲望的让步 ⑵以退为进的让步 ⑶可以反悔的让步 ⑷指向明确的让步 ⑸丝毫无损的让步
71. 713.谈判让步舞蹈 假设S方准备让步60元,他可能跳的舞蹈形式有: ⑴正拐式让步舞蹈(冒险型) 0 0 0 60 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合
72. 72⑵反拐式让步舞蹈(低劣型) 60 0 0 0 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合
73. 73⑶阶梯式让步舞蹈(刺激型) 15 15 15 15 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合
74. 74⑷山峰式让步舞蹈(多变型) 8 3 17 32 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让步回合让出数额
75. 75⑸低谷式让步舞蹈(希望型) 22 17 13 8 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合
76. 76⑹虎头蛇尾式让步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合(妥协型)
77. 77⑺断层式让步舞蹈(危险型) 59 0 0 1 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合
78. 78⑻高峰式让步舞蹈(诱发型) 8 13 17 22 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合
79. 79⑼钩勾式让步舞蹈(虚伪型) 50 10 一1 +1 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围让出数额让步回合
80. 80第七讲:要通晓制胜兵法 一、大力发扬做人“三不朽” 1.立德:做人 ⑴为人不可贪,为商不可奸 ⑵人生九不可为 ⑶今人眼睛毛病多 ⑷要做到“四对”
81. 81⑸要做到“三以”、“四静” ⑹要懂得不争而让 ⑺要做到“四克” ⑻要做到“三有” 2.立功:做事 ⑴干事,就要从现在干 ⑵干事,就要想办法干 ⑶干事,就要挑大事干
82. 823.立言:做人方式 ⑴树立正确的“比风” ⑵“一团和气”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①宠辱不在乎 ②名利不在乎 ③成败不在乎 ④人言不在乎
83. 83二、培养良好的营销意识 1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销
84. 84三、提高谈判所需四能力 1.营销人要能干 2.营销人要能想 3.营销人要能说 4.营销人要能写
85. 85四、克服常见的营销病症 1.不以营销为荣 2.忽视潜在客户 3.过于强调客观 4.营销信念不足
86. 865.拜金主义严重 6.缺乏践诺意识 7.不能保持冷静 8.不善采纳忠言 9.不屑亲躬小事 10.缺少吃苦精神
87. 87五、要完善服务营销水平 岭南派 西蜀派 齐鲁派 燕赵派 江南派
88. 881.把握服务趋势 ⑴被动变主动 ⑵单项变全能 ⑶功能加心理 ⑷热情加效率
89. 89⑸用脸到用心 ⑹有形加无形 ⑺粗略变精细 ⑻普遍变个性 ⑼基础到智能 ⑽单向变互动
90. 902.做到服务满意 ⑴提供主动服务 ⑵提供热情服务 ⑶提供快速服务 ⑷提供优质服务 ⑸提供周到服务
91. 91六、学做关系营销的高手 “十大天地”现象 “广告是让人买你, 关系营销是让人爱你” END
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