罗兰贝格—通用技术集团战略咨询研讨会报告
- 1. 保密材料，不得复印 编号：01B1.1 贸易业务发展战略总述
- 2. 保密材料，不得复印 编号：01贸易业务发展战略战略使命 集团健康稳定发展的基础 集团规模、利润和资金的重要来源 新核心业务的孵化器贸易业务是集团的根基，要通过战略重组，形成合理健康的业务组合，在稳定发展的基础上实现业务转型，确立在中国重大技术装备和机电产品贸易中的竞争优势经营目标 增强集团在重大技术装备和机电产品贸易领域的领先地位 基本完成向项目管理和商品供应链管理的战略转型 到2005年，进出口额达到80亿美元，利润率水平显著提高竞争战略 稳步发展基础业务，提高经营效益 集中资源发展战略业务，实现业务转型 积极关注新兴业务，把握市场发展机会核心能力 在项目类业务中，具备整合资源进行项目管理的能力 在商品类业务中，通过业务延伸，提高供应链管理能力
- 3. 保密材料，不得复印 编号：01同时合理配置集团资源，促进集团战略转型成功实施行业关键成功要素战略转型竞争优势业务组合管理战略集团资源无形资源管理资源有形资源有形资源信息资源 技术资源 政府关系 集团声誉高层领导直接管理 有利的内部文化与激励 内部政策与管理机制 职能部门协助配合 协同效应金融资源(资金投入、授信额度) 人力资源(业务骨干、专业培训) 物质支持(物资调配、后勤保证)
- 4. 保密材料，不得复印 编号：01充分利用市场发展机会并结合集团基础条件，确立在机电贸易市场中的竞争优势专利技术 商标品牌 独占渠道市场份额市场成长 创新业务业务流程管理 供应链控制 采购优化集团声誉 经营业绩 优势市场自有资金 信贷额度 融资能力垄断优势进入壁垒发展空间成本优势差异化优势金融优势市场机会集团条件战略发展
- 5. 保密材料，不得复印 编号：01适应环境变化和市场竞争的需要，集团重组后的贸易业务，要向项目管理和商品供应链管理服务商转变战略转型项目管理 商品供应链管理外贸公司外贸代理竞争三角行业垄断 技术领先全案解决 资源整合成本优势 差异化竞争三角理论战略转型方向市场 壁垒方案 提供商品 /服务
- 6. 保密材料，不得复印 编号：01业务转型能否成功，取决于市场发展机会和集团业务基础两方面的条件，规划各业务发展时，需要依据内外部条件，确定相应的战略发展基调转型成功原有模式目标市场空间是否有吸引力外部条件是否具备行业关键成功要素是否具备逐步退出获得关 键成功要素投入是否巨大市场发展机会 集团业务基础是否是否否是大小转型 幅度维持稳定是否业务转型试探发展大小转型需要投入的资源1234
- 7. 保密材料，不得复印 编号：01集团贸易业务的健康组合形成由基础业务、战略业务和新兴业务构成的健康业务组合，推动集团贸易业务持续发展业务成长性 高 低 基础业务战略业务新兴业务大 小 业务规模
- 8. 保密材料，不得复印 编号：01基础业务战略业务新兴业务占公司销售比重高 公司现金流的重要来源 相对优势的市场地位市场前景好，能够迅速成长 具有成形且可行的业务模式 可以在市场中确立优势地位有巨大的成长潜力 但市场尚未明朗，风险高 尚没有成形的业务模式界定特征 基础业务是集团现有业务中最主要的部分，即业务规模和利润构成的主体，是集团的支柱业务 集团长期经营这些业务熟悉它们所处的行业环境并建立了自己的业务经营模式 这些业务需要适当资源投入以保持其充足的造血功能，维持对集团发展的资金贡献 战略业务是集团目前需要重点发展的业务，它们具有较高成长性，将成为集团新的业务支柱 属于集团新进入的或准备进行经营模式调整的业务领域 这些业务的规模较小，集团对经营这些业务的行业环境已经有比较深入的了解，新的业务经营模式尚未成熟 新兴业务是集团正在发掘并准备尝试的业务领域，集团可以从中寻找新的战略业务 集团对这些领域的业务投入进行严格限制和密切监控，并规定了具体的试验期 在此期间集团需要熟悉新兴业务所处的行业环境，探索合理的业务经营模式三种类型业务有着各自的特点，在集团现阶段业务经营中有着不同的地位和贡献
- 9. 保密材料，不得复印 编号：01基础业务战略业务新兴业务发展策略维持市场地位，明确战略控制点 适当追加投入，巩固竞争地位并强化造血机能 通过降低成本，优化流程及改进管理来提高经营效益追加投资，特别是在关键成功要素上加大投入，培育核心竞争力 以业务扩张作为发展重心，迅速扩大市场份额 确立行业领先地位广泛的点子筛选 业务模式的尝试及其完善 寻求市场机遇战略重点集团目前的业务支柱 提供公司现金流及利润 为其他业务发展提供技能支持及资源支持集团明天的业务支柱 集团战略发展新的增长点 在可以预见的将来就能够产生净现金流和净利润贡献集团明天的战略业务并可能成为未来的业务支柱 孕育新的发展机会战略作用稳健发展重点突破机会发掘三种类型业务在集团战略发展中发挥着不同的作用，集团通过业务组合的调整可以实现整体业务持久健康的发展
- 10. 保密材料，不得复印 编号：01这样，集团有限的资源就可以得到合理配置集团资源合理配置的重要原则原则一保证重要业务的稳定发展，重点推动条件成熟的业务成功实现战略转型，积极发掘新的市场机会原则二优先考虑投入-回报效益好的业务需求，对资金和贷款需求特别高的业务积极寻求利用外部资源
- 11. 保密材料，不得复印 编号：01市场发展机会集团业务基础战略转型方向仪器仪表与电子信息产品中国对信息与电子产品、仪器仪表的需求持续增加 电子产品贸易业务的特点决定，贸易代理商有生存空间 国家鼓励信息与电子产品的出口国内最早从事信息与电子产品、仪器仪表进出口业务的企业，有较高的声誉和良好的业务基础 有战略转型空间，但风险较高 进口向分销方向发展 加强与技术服务业务的结合，提高增值服务能力 出口方面，努力开拓家用电器、软件等国家鼓励发展业务技术服务中国大量的机电产品进口，带来很大的第三方服务市场集团是中国最早从事进口机电产品技术服务的企业，在国内有较高的业务声誉战略转型空间较大 成为提供网络化服务的进口信息、电子产品和仪器仪表第三方服务商 与相关进出口业务逐渐融合根据集团各主要贸易业务专业板块的内外部条件，确定战略转型方向各贸易业务专业板块的战略转型分析
- 12. 保密材料，不得复印 编号：01核心 竞争力市场壁垒全面解决方案供应链管理政府控制业务项目类业务商品类业务船舶与飞行器；铁道交通；成套设备与工程；电力能源；通讯设备；汽车；仪器仪表与电子信息产品；技术服务；工业机械；工业原材料；一般商品 各专业板块需要根据市场机会和业务条件确定重点发展方向项目咨询，项目管理 金融服务，技术服务渠道开发、管理与控制 供应链管理，技术服务发展方向发展方向贷款招标，经援业务
- 13. 保密材料，不得复印 编号：01仪器仪表、 电子设备和 电子信息产品 进出口代理信息及电子产品分销 软件出口 家电出口维修零配件进口进口仪器仪表及 电子产品技术服务结合信息及电子产品 分销业务发展， 提供全面服务仪器仪表 与电子信 息产品技术服务集团健康的业务组合在贸易业务各专业板块都需要得到具体体现基础业务战略业务新兴业务
- 14. 保密材料，不得复印 编号：01B1.9 仪器仪表与电子信息产品业务发展战略
- 15. 保密材料，不得复印 编号：01电子产品进出口业务仪器仪表和电子设备的生产和消费的集中度较低，外贸中介的生存空间较大 集团可以与国内生产厂商合作，共同开发中国家用电器在发展中国家的市场 同时通过与国外采购集团合作，提供电子产品的国内采购服务针对仪器仪表和电子信息产品中各类商品的业务特征，集团应采用不同的应对策略技术服务业务技术服务业务是集团的特色业务，同时市场前景良好，市场中没有强大的竞争对手，因此需要抓住机会，尽快发展分销业务IT等高科技产品的分销市场空间仍然存在，但是业务风险较高 同时集团尚不具备这一行业的核心竞争能力，冒然进入可能导致集团经营风险的陡升 因此集团应谨慎介入这一领域，短期以培养能力为主
- 16. 保密材料，不得复印 编号：01电子产品价值链分析采购研发12生产分销34零售客户服务56参与电子产品的研发阶段，提供可供选择零配件的技术指标、生产厂商信息及未来供应风险分析，帮助生产厂商选择合适的零配件 建立厂中店，保证各种小批量零配件的及时供应 在必要时建立适当库存，来支持零配件生产厂提供在试生产阶段的小批量零配件利用对零配件供应商的了解，提供采购咨询服务 安排采购的各个环节，为生产厂商实现一站式服务（One-Stop Service） 通过大规模采购，降低采购单价 通过有效的物流服务，降低采购成本建立合理的库存水平，支持厂商的准时制生产（JIT） 通过有效的库存管理，降低库存成本 对部分零配件进行预加工，提供进一步的增值服务（如ARROW 提供逻辑芯片的编程服务）通过对分销渠道的控制，取得产品的分销权 直接买断产品，降低生产厂商的风险，或为其提供报表外财务支持（off-balance sheet ）服务为最终用户提供维修、技术支持、培训等增值服务建立库存管理，降低零售商的成本 通过建立有效的信息系统，分析销售情况，为生产厂商和零售商提供信息支持备用
- 17. 保密材料，不得复印 编号：01B1.9.1 仪器仪表与电子信息产品进出口业务发展战略
- 18. 保密材料，不得复印 编号：01集团仪器仪表与电子信息产品进出口业务历史悠久，充分利用现有渠道，加强市场开发力度，这部分业务可以得到巩固和发展历史集团是国内最早从事仪器仪表与电子信息产品进出口业务的企业 在很长时间内，集团的仪器仪表与电子信息产品进出口业务规模，在国内占绝对领先地位现状贸易规模仍然在上升，但是占国内仪器仪表与电子信息产品进出口总额的比例在快速下滑 对新的贸易方式运用不足，导致在代理为主的这一领域内，竞争优势正在被削弱发展前景利用现有业务基础和集团的品牌优势，积极争取获得国外厂商在国内的经销权，这部分业务可以得到巩固和加强 但由于这一市场的供应方和使用方都高度分散，在这一领域获得高速发展的机会并不是很大 国家鼓励家用电器和软件等产品的出口，集团通过海外网络，可以做大这部分业务仪器仪表与电子信息产品业务基础
- 19. 保密材料，不得复印 编号：01仪器仪表与电子信息产品进出口业务是集团的基础性业务之一，应巩固和发展这一业务，使其成为集团现金流的重要来源之一仪器仪表与电子信息产品业务发展战略经营目标 恢复和提高信息和电子信息产品进口业务优势地位，努力成为国内领先的家用电器和软件出口贸易商 到2005年，经营规模达到4亿美元，毛利达到4,000万人民币战略使命 巩固和发展仪器仪表与电子信息产品进口业务，成为集团现金流的重要来源。 积极开拓家用电器、软件等出口业务市场，成为集团外贸业务新的利润增长点竞争战略 通过强化市场信息的收集和整理功能，提高客户服务能力 积极运用电子商务等手段，拓展销售渠道 与国外采购集团合作，成为它们在中国的采购代理 与国内生产企业合作，加强国际营销，促进信息与电子信息产品出口核心能力 市场信息的收集与整理能力 供应链管理能力 成本控制能力
- 20. 保密材料，不得复印 编号：01中国电子产品的进出口业务规模逐年增加，而集团的业务规模多年徘徊不前1997~2000年中国电子产品进出口统计1998~2000年集团电子产品及仪器仪表进出口统计1）1）商品类别包括：51：电讯设备；52：电子设备；53：光学仪器； 54：物理化学仪器； 55：照相制版及电影器材；58：家用电器 来源：中国对外经济贸易年鉴；集团企业管理部进口出口进口出口[单位：亿美元][单位：百万美元]
- 21. 保密材料，不得复印 编号：01根据集团的进出口情况及商品的特点，集团的电子类产品分为4大类2000年集团仪器仪表及电子产品出口分布各主要业务的构成仪器仪表及电子产品构成 电子设备及仪器 电讯设备及仪器 光学仪器 物理化工仪器 照相制版及 电影器械 大、中型电子计算机 小型计算机 微型计算机 电池 电子元器件 电子材料 小型家用电器 电视 其它家用电器 仪器仪表及电子设备计算机 电子零配件家用电器计算机散件 其它电子计算机
- 22. 保密材料，不得复印 编号：01对于各类商品，外贸中介有着不同的发展机会电子设备与仪器仪表家用电器计算机电子元器件国家发展科学技术事业及进行产业升级换代，将会带来大量的电子设备及仪器仪表进口业务 中国家用电器进口市场正在逐步萎缩，而出口业务正在迅速上升 中国家电生产企业集中度高，实力雄厚随着中国电子工业的发展，电子元器件的进出口业务将保持快速增长的势头 跨国公司的内部交易，OEM等成为进出口的主要贸易方式由于仪器仪表和电子设备的生产厂商和使用方都比较分散，因此进口中介有较大的生存空间大型家电企业倾向于独立开拓出口市场，外贸中介的生存空间将是一些特定地域市场国外厂商采用OEM方式在国内生产，因此不需要外贸中介代理出口 计算机的进口将与分销业务紧密结合，单纯的进口代理没有市场前景进口主要采取来料加工的方式，外贸企业机会有限 家电厂商的电子元器件进口需要较高的技术支持 出口方面可以成为国外企业的采购代理中国计算机产品的进出口都将保持高速增长 全球计算机产品的集中度和全球化经营程度都非常高市场前景外贸中介机会
- 23. 保密材料，不得复印 编号：01集团的仪器仪表和电子设备进出口业务有良好的基础，但是近年来业务规模徘徊不前1998~2000年集团仪器仪表及电子设备进出口统计[单位：百万美元]进口出口从营业规模来看，保持在4亿美元左右 在集团非成套项目中占重要地位 但是业务规模一直徘徊不前，近两年有下滑的倾向
- 24. 保密材料，不得复印 编号：01在仪器仪表及电子设备进口领域，通用技术集团有一定的优势，巩固和提高这一业务，可以使其成为集团现金流的重要来源仪器仪表及电子设备进口业务集团具备的机会和优势面临的挑战未来的发展战略仪器仪表及电子设备行业的生产厂商及最终用户都比较分散，因此进口代理商有生存的市场空间集团作为中国最早从事仪器仪表及电子设备进出口的公司，在海外厂商及国内用户中有良好的声誉集团的技术服务业务，为进口代理增添了增值内容，提升了对外商的吸引力集团的技术人才流失严重 一些民营的外贸公司凭借体制优势，正在迅速成长培养技术人才，提高对产品的了解及对客户的服务能力，是集团进一步开拓仪器仪表及电子设备业务的关键积极运用技术交流、展览等手段开拓市场，赢得用户建立国外厂商信息库，为国内用户提供采购咨询和技术服务利用电子商务等新业务手段，建立电子市场，扩展贸易渠道经营手段落后，电子商务等新业务模式的使用还刚刚开始 对信息的收集与整理工作不够，曾经建立中国最全的仪器仪表信息库，但出于成本考虑，中止了这项工作
- 25. 保密材料，不得复印 编号：01在中国仪器仪表出口领域，来料加工及进料加工是主要的贸易方式；在一般贸易方式中，集团可以通过与国外采购集团建立合作关系来促进业务发展来源：国家信息产业部市场分析与预测仪器仪表业务出口贸易方式构成仪器仪表出口业务分析进料加工和来料加工是仪器仪表出口的主要贸易方式，一般贸易仅占15%的市场份额 由于中国仪器仪表的技术能力较为薄弱，出口产品多为初级品，平均单件价格仅为1.3美元 对于这种初级产品，一般由国外厂商自行采购或者通过采购代理在国内批量采购 集团可以与国际大型采购集团以及生产厂商合作，成为它们在国内的采购代理
- 26. 保密材料，不得复印 编号：01在电子商务方面，集团基本没有开展，而东方科仪与中国仪器仪表学会共同组建的东方电子集成商务网有一定的特色，行业知名度较高服务内容供求信息厂商介绍配件市场技术中心产品介绍二手市场专题报告行业资讯
- 27. 保密材料，不得复印 编号：01通用技术集团计算机类产品的进出口业务虽然增长很快，但是规模仍然有限1997~2000年中国计算机产品进出口统计1998~2000年集团计算机产品进出口统计[单位：亿美元][单位：百万美元]来源：中国对外经济贸易年鉴；集团企业管理部
- 28. 保密材料，不得复印 编号：01集团计算机产品的出口业务仅占该类产品进出口额的1%，同时行业特点决定普通外贸代理在这一领域的发展空间非常有限2000年集团计算机产品出口占该类商品进出口总额的比例计算机产品出口市场分析虽然中国计算机出口增长很快，但是大部分为国外厂商贴牌生产，由外商直接安排出口事宜，外贸中介不能提供什么增值服务 对于计算机配件和外部设备，国外厂商一般需要严格检测，并且和配件厂商签订长期合作关系，不依赖外贸中介 无论是计算机整机厂还是外设厂，集中度都非常高，实力雄厚，随着国家简化出口手续，它们更原意自行安排出口业务集团在该领域的市场机会有限进口出口
- 29. 保密材料，不得复印 编号：01计算机类产品的进口业务将会和国内的分销业务进一步融合，因此未来计算机类产品的进口业务可以由规划中的分销业务单元来完成进口代理厂商分销商零售商 /客户1234进口代理分销商厂商12零售商 /客户3随着分销商实力加强，它们可以直接完成目前进口代理商所提供的融资等服务 随着国家简化进出口手续，以及EDI等报关手段的实施，进口业务成本将大幅降低，简单进口代理的增值价值将非常有限 国家大幅调低计算机产品关税，使得外贸公司在关税避让方面的一些作用失去意义进口代理商将和国内分销商融合外商出于控制财务风险考虑，目前更原意与一些有实力的外贸公司合作，由外贸公司完成计算机产品的进口工作 目前外贸公司在进口代理业务方面增值内容非常少，外商可以随时更换外贸公司 同时一些外贸公司冒风险为外商提供关税避让服务
- 30. 保密材料，不得复印 编号：01伴随中国电子工业的快速增长，电子零配件产品的进出口规模将继续保持快速增长1995~2000年中国电子元件进口统计1995~2000年中国电子元件出口统计[单位：亿美元][单位：亿美元]来源：中国电子元件行业协会+33%+22%
- 31. 保密材料，不得复印 编号：01保外维修业务的发展推动了集团电子零配件进口业务的高速增长，而出口业务规模目前还较小1998~2000年集团电子元件进出口统计[单位：百万美元]在电子零配件进口业务中，绝大部分业务来自于技术服务带来的零配件进口 其它形式的电子零配件进出口业务规模较小，而且业务量很不稳定
- 32. 保密材料，不得复印 编号：01参与产品设计是进行大宗电子零配件进口代理的关键，集团在这方面缺乏技术实力Source: Geberit, RB&P analysis集团的现状除技术服务带来的零配件进口业务以外，集团在这一领域的业务量有限 集团缺乏技术人才，没有技术力量 目前的贸易方式以进口代理为主，提供的服务内容极其有限 与海外厂商及国内电子产品生产厂商的合作基础薄弱 供应管理 电子产品普遍具有生命周期短的特点，因此安排零配件的供应保障至关重要 物流管理能力 电子产业的竞争很大程度上是速度和成本的竞争，因此零配件供应必须有高效的物流管理作支撑设计咨询 对厂商而言，零配件的供应在产品设计阶段就必须确定，因此参与产品的设计阶段，做好售前服务，是零配件代理的关键大宗电子零配 件进口核心能力
- 33. 保密材料，不得复印 编号：01扩展服务内容，强化信息的收集与整理，是集团巩固和提升电子元件进出口业务的基础对于维修业务所需的零配件进口由规划中的技术服务细分板块完成维修用元件进口业务积极建立海外产品数据库，增加对国内电子产品生产厂商的售前服务内容 利用集团的品牌优势，加强与国外生产厂商的合作，成为它们在国内的进口代理 提高效率，降低成本，为厂商提供进口代理服务其它电子元件进口业务利用集团现有业务基础，与国外电子元件生产和销售集团合作，成为它们在国内的采购代理 加强对国内电子元件市场和生产企业的了解，加强在谈判中的侃价能力电子元件出口业务将电子元件贸易业务发展成为集团电子产品进出口业务的一个重要组成部分
- 34. 保密材料，不得复印 编号：01虽然国家家用电器产品的进出口业务量近几年持续高速增长，集团的进出口业务规模徘徊不前来源：中国家用电器协会，集团企业管理部单位：亿美元1995~2000年中国家用电器进出口统计集团1998~2000年家用电器进出口统计单位：百万美元
- 35. 保密材料，不得复印 编号：01进口家电产品中，空调、冰箱的压缩机等部件进口量较大，而整机的进口量逐年下滑，因此在这一领域中，外贸中介机构的发展空间不大国家主要家电产品进口统计家电进口业务分析对于压缩机等部件，大部分由厂商自行安排进口，外贸中介的增值作用有限 对于冰箱等成品的进口量在逐年下滑，同时国外厂商大部分已经在国内设立合资企业、代表处等，未来它们自行办理进出口业务的趋势非常明显 国内的大型家电连锁店对市场的控制能力在逐步加强，它们也在抢夺国外厂商的独家代理权，它们的连锁渠道对外商有很强的吸引力[单位：亿美元]冰箱 空调 洗衣机 电冰箱压缩机 空调压缩机集团在这一领域的机会有限
- 36. 保密材料，不得复印 编号：01中国家用电器对发达国家的出口主要采取OEM方式，外贸企业的机会是一些发展中国家和地区发达国家发展中国家市场特点外贸中介机会目前中国对发达国家的出口主要通过国外品牌制造商和大型分销商在国内定牌生产。据统计，目前国内90%的家电生产厂商参与OEM生产 出于国内市场的压力，海尔等大型家电集团积极在这些市场扩张，建立生产、研发基地，并且与国外分销商建立直接合作关系市场的竞争不是十分激烈，同时中国在这些市场的出口量不是很大 但是中国产品的价格和质量已经很有竞争力，有必要加大对这一市场的开发力度 国内生产厂商虽然已经关注这一市场，但是出于成本考虑，目前对这一市场的开发力度不是很大
- 37. 保密材料，不得复印 编号：01中国对发展中国家的家用电器出口规模虽然不是很大，但增长速度很快[单位：百万美元]来源：中国家用电器协会欧洲亚洲北美洲南美洲大洋洲非洲
- 38. 保密材料，不得复印 编号：01集团需要积极利用海外网点优势，与国内生产厂商合作，共同开发发展中国家市场2000年集团家电出口地区分布集团家电出口业务策略[单位：百万美元]市场选择上以发展中国家作为重点，进行市场培育和产品推广 这些国家的进出口规模相对较小，因此建立灵活的机制、调动业务人员的积极性是关键 特别是东欧市场，集团在以往的一般商品贸易中，建立了良好的市场信誉，进一步加大开发力度，可以成为这一市场中有影响力的中国家电产品供应商 对于非洲和南美洲市场，可以运用集团的海外网点，积极开发销售渠道；并且与国内厂商建立战略联盟，在这些地区进行一定的市场开发投入。0.042.34.54.10.611.8
- 39. 保密材料，不得复印 编号：01B1.9.2 电子信息产品分销业务发展战略
- 40. 保密材料，不得复印 编号：01电子信息产品分销业务对集团而言是一项新业务，虽然市场前景良好，但是业务风险巨大，只可谨慎介入历史虽然集团电子信息产品进口代理业务历史悠久，但是对分销业务基本上没有涉足现状正在进行分销业务探索，但是由于没有分销网络，还处于起步阶段发展前景国内电子信息产品分销市场有一定的机会，但是风险巨大 由于集团在这一领域缺乏经验，开始阶段以培养能力为主，宜谨慎介入 未来通过资本运作的方法将这部分业务整合上市，以降低集团的经营风险电子信息品分销业务基础
- 41. 保密材料，不得复印 编号：01集团在能够控制风险的前提下，逐步扩大营业规模，用五年左右的时间，进入中国电子信息产品分销行业的领先者行列电子信息产品分销业务发展战略经营目标 进入电子信息产品分销行业领先行列 到2005年，电子信息产品分销业务规模达到28亿人民币，利润达到4,000万人民币战略使命 通过分销业务促进集团的进口业务和技术服务业务的发展竞争战略 首先需要培育风险防范能力 在发展初期，以培育能力为主 在获得一定业务基础的前提下，向规模经营努力，同时通过整合上市等手段，分散经营风险核心能力 布局合理的分销网络 风险控制能力 市场预测能力 物流管理能力
- 42. 保密材料，不得复印 编号：01随着国家信息化程度的加快，电子信息产品的销量将保持高速增长，分销领域有广阔的市场空间来源：1998~2000 数据：Asia Pacific Black Book, 2001~2003年预测数据：IDC软件硬件2001~2003年中国电子信息产品市场规模预测17%24%
- 43. 保密材料，不得复印 编号：01目前国内电子信息产品分销行业排名前三位的企业分销总规模达到150亿人民币神州数码为中国最大的电子信息产品分销商 代理国际15家企业1100种产品 2001年业务收入为86亿人民币英迈中国为中国第二大电子信息产品分销企业，其母公司英迈国际为全球最大的电子产品分销公司 代理5大类、30个品牌的产品 2001年经营收入预计为43亿人民币加都国际为中国第三大电子信息产品分销商 代理HP、Microsoft、Apple等十多个公司产品 2001年经营收入预计为43亿人民币
- 44. 保密材料，不得复印 编号：01集团近年来电子信息类产品的进口业务量呈快速增长趋势，2000年的进口业务规模超过1亿美元1）统计中，计算机类产品的进出口额 来源：企管部，罗兰贝格分析1998~2000年集团电子信息类产品进口业务规模1）目前电子信息类产品进口业务规模分布[单位：百万美元]
- 45. 保密材料，不得复印 编号：01但是集团电子信息产品进口业务服务内容单一，附加值少，而且经营风险高国内客户与国外厂商直接达成购买协议，集团仅仅提供进口手续服务 由于集团的服务内容单一，对客户的吸引力不强，因此业务基础相当不稳固，未来市场空间有限 在竞争压力下，违规行为时有发生，给集团的经营带来巨大的法律风险。国外电子信息产品生产厂商出于分散财务风险的需要，选择国内外贸公司，买断产品，减少应收帐款损失 虽然这种‘分销业务’有较高的毛利率，但是经营风险很高 同时，由于集团缺少控制国外厂商和国内零售商的有效手段，业务基础仍然很不稳定 进口手续代理分担财务风险现有的模式不能适应电子信息产品进口业务的发展，而且业务风险巨大
- 46. 保密材料，不得复印 编号：01未来集团电子信息产品进口业务需要向分销领域延伸，并逐步增加增值服务内容，提高企业的盈利水平和抗风险能力多少增 值 服 务 内 容系统 集成商增值代理商经销商/代理商提供咨询、设计、实施、服务和支持等一条龙服务 集团可以通过合作，合资等方式，进入这一IT分销领域的高端市场提供系统安装，技术支持等服务内容 通过增值服务来提高利润率水平 利用集团的技术服务领域的资源优势，集团可以向这一领域发展，成为国外信息产品和高科技产品的国内代理商对于高端设备，与系统集成商和一些大型最终用户合作，成为它们的进口代理商 对于低端设备，建立地区分销网络，逐步发展成为有规模实力的大型分销商
- 47. 保密材料，不得复印 编号：01近期集团需要重点培育作为分销商所必需具备的基本能力分销商的核心能力分销是典型的规模驱动型业务，通过批量采购，降低成本是通行的做法，因此分销商会有相当库存 同时分销商也需要建立合理库存以保障供货 建立布局合理的仓储中心可以减少流通成本 IT产业的竞争在很大程度上是速度的竞争，因此有效的物流系统是分销商成功的关键因素之一分销商掌握着丰富的市场信息，充分使用这些信息进行市场分析预测，不仅可以提高分销商库存的合理性，同时可以为生产厂商提供增值服务建立高效的业务流程，保证零售商的需求得到及时满足仓储（Warehousing）物流（Logistics）预测（Forecasting）交割（Order fulfillment）通过自建或者合作的方式，建立有效的物流系统，缩短产品的周转时间，降低物流成本出售市场分析报告，已经是一些分销商利润的重要来源之一
- 48. 保密材料，不得复印 编号：01同时强化风险管理是未来集团分销业务成功的关键加强IT分销业务的风险管理 电子信息产品具有产品生命周期短、库存风险高的特点，风险管理的核心是库存管理 可以通过建立完整的库存信息系统，加强对整个分销体系库存的监控目前电子信息产品品种繁多，新产品新技术层出不穷，因此必需加强对市场的研究，提高市场预测的准确性，这也是库存管理的基础 在分销业务中，应收帐款的失控，是许多企业失败的重要原因随着分销网络的建设，各外派机构的管理变得非常重要 库存管理市场预测应收帐款管理分支机构管理通过优化库存的结构，降低存货水平从而降低风险培养技术人才，了解市场动向是提高市场预测能力的关键 必需制定严格的财务管理制度，减少应收帐款金额，缩短应收帐款周期，降低坏帐损失 必需建立有效的中央结算系统，及时掌握应收帐款情况，同时建立客户信用档案，强化风险管理分支机构风险管理的核心是资金的管理，必须建立严格的资金管理制度，防止资金挪用
- 49. 保密材料，不得复印 编号：01在具体的操作上，可以考虑先打好基础，再通过合资合作、整合上市等手段提升这一板块的市场竞争力建立业务基础现阶段，分销业务的发展重点是培养风险控制、市场开拓、物流管理等核心竞争能力 在选定的地区进行网点的搭建，加强对零售商的控制能力 增加服务内容，加强对生产厂商的吸引力合资合作在有一定的业务基础之后，可以考虑与国外分销集团合作，借鉴它们的成功经验，提升自身的竞争能力，力争在市场中取得领导地位整合上市通过资本运作的方式，利用集团上市公司来收购这一板块资产，实现集团的投资回报 通过整合上市，可以改善企业的运营机制，提高效率，同时可以降低集团的风险 技术服务和分销也有互相促进的作用 技术服务和分销可以共用一些网点和管理平台，从而降低成本123
- 50. 保密材料，不得复印 编号：01神州数码是国内最大的IT产品分销商，建有成熟的业务网络在全国设有11个配送中心 与15个国际著名厂商、1100 种以上产品有代理协议在全国范围内有3300个签约零售商 深圳北京上海在全国设有三个分销中心举例
- 51. 保密材料，不得复印 编号：01神州数码在国内建设了总部、分销中心和配送中心的三级网络北京沈阳济南南京上海广州成都武汉香港西安深圳总部配送中心分销中心举例
- 52. 保密材料，不得复印 编号：01神州数码通过培育信用管理、物流管理等核心能力来实现其在IT分销领域的优势地位物流管理网上支付仓库管理销售预测信用管理神州数码竞争战略通过对从供应商到客户的供应链各环节流程的改善和优化来缩短经营周期、降低运作成本、控制经营风险、提高服务水平，最终提升公司的整体核心竞争能力举例
- 53. 保密材料，不得复印 编号：01神州数码的利润率并不高，而且有进一步下滑的趋势，因此集团对分销业务应该谨慎发展，同时通过提供增值服务，降低风险和提高利润率水平神州数码主要财务指标分析总收入经营利润率总资产资产周转率单位：亿港元17243.893.589.5%1.7%9.7%1.8%单位：亿港元6586毛利率净利率举例资产周转率=总收入/总资产
- 54. 保密材料，不得复印 编号：01B1.10 技术服务业务发展战略
- 55. 保密材料，不得复印 编号：01技术服务业务是集团的特色业务，在市场中具有较高的知名度，如果能够抓住机遇，建立完善的技术服务网络，未来市场前景良好历史集团的技术服务业务已经有20多年 的历史，集团是中国最早从事技术服务的企业 与国外生产厂商有良好的合作关系，在业内有一定的影响力 在国内建立了一批维修网点，与中央电视台等单位建立了长期合作关系现状在国内进口产品技术服务市场中，仍然占据领先地位 技术服务的利润率水平仍然较高，是集团经营利润的一个重要组成部分 但是由于投入不足，缺少网络化服务的能力，集团对外商的吸引力正在削弱 这两年虽然仍然有新的维修站在建立，但是撤站速度已经快于建新站的速度发展前景目前中国市场中仍然没有具备完善网络的技术服务企业，集团如果在这方面能够领先一步，市场前景广阔 在维修业务的基础上，可以开展技术培训、零配件供应和产品分销等一系列业务技术服务业务基础
- 56. 保密材料，不得复印 编号：01技术服务业务是集团的特色业务，抓住机遇，利用资本市场，迅速完善技术服务网络，使这一业务成为国内最大的第三方服务企业，并积极向分销等相关领域扩张技术服务业务发展战略经营目标 成为中国最大的第三方服务企业 2005年，技术服务收入达到5~6亿人民币，零配件进口业务达到12亿人民币战略使命 成为集团整个电子信息产品贸易业务的核心企业，逐步整合其它业务单元竞争战略 建立集中的管理系统、有效的物流系统和布局合理的维修网络 利用资本市场融入资金，改善机制 通过兼并、整合业内其它企业，迅速扩张规模核心能力 高效的零配件分拨网络 布局合理的维修网点 对维修技术的掌握
- 57. 保密材料，不得复印 编号：01中国对机电仪设备的进口量逐年增加，各种电子信息设备的存量规模很大…1997~2000年中国电子产品进口规模2000年中国进口电子产品构成[单位：百万美元]电机、电器、电气（海关统计85章产品）仪器仪表、医疗器械（海关统计90章产品）CAGR：27%通讯设备 广播电视设备 计算机 家用电器 电子仪器设备 （44%）电子元器件 及 其它产品 （56%）+44%来源：海关年鉴；中国电子工业年鉴+44%
- 58. 保密材料，不得复印 编号：01…因此中国进口机电仪产品的技术服务市场空间巨大2001~2005年技术服务市场规模预测假设中国进口机电仪设备的平均使用年限为5年 根据中仪估算，外国公司在保内技术服务的成本预算平均为5%，一般机电仪的平均保修年限为1年，假设在其后的4年中对保外维修的成本保持不变 假设适合保修的机电仪产品主要为通讯、广播电视设备、计算机、家用电器、电子仪器设备 假设该类设备占中国电机、电器、电气、仪表进口总额的44%，而中国电机、电器、电气、仪表设备的进口增长速度保持在2000年的水平：44%预测主要依据与假设[单位：亿美元]来源：罗兰贝格分析；中仪技术服务产业发展规划
- 59. 保密材料，不得复印 编号：01WTO后中国进口机电仪设备的技术服务市场环境将有较大的变化WTO后中国的进口关税将大幅降低，在信息技术产品方面，中国政府甚至承诺彻底取消关税 关税的降低，使得保税中心的吸引力一步步削弱 关税的降低同时会促进中国机电仪产品的进口，特别是国外中小机电仪企业对中国的出口量会显著增加关税降低国家规定外商不得从事技术服务业务，并且只有具备进出口权的外贸企业可以建立零配件保税库，因此集团下属企业具有得天独厚的技术服务业务资源 WTO后，这部分限制将逐步取消，外商和一些民营企业会迅速抢占这一市场，市场格局将会发生巨大变化经营权放开外国公司在物流领域的限制将完全取消，因此与技术服务密不可分的物流、配送领域将有大量外资进入。它们领先的业务方式将会对技术服务市场格局产生重大影响 国内目前已经出现由物流公司来整合国内分销和技术服务市场的案例物流领域管制放松国内技术服务市场格局将发生重大变化，原来外贸公司依靠国家政策保护建立的技术服务业务基础将发生根本改变。只有顺应市场环境的变化，建立自己的核心竞争能力，才可能在新的环境中，重新站稳脚跟，获得发展
- 60. 保密材料，不得复印 编号：01新的市场环境下，技术服务市场的发展将出现新的特征外商受制于国内管制，主动与外贸企业合作，并提供资金，技术及设备的帮助维修网点由外商和外贸企业共同投资，外贸企业控制维修网点市场竞争加剧，外商选择有网络、有规模、有资金实力的企业作为合作伙伴维修网点将采用特许经营的方式进行经营，外商对维修网点的控制力度大大加强目前的市场特征未来的市场特征技术服务企业仅负责维修业务技术服务将整合维修、客户关系管理、零配件分拨、技术培训、产品分销等相关业务 业务方式也向网络化、分级授权的方式发展
- 61. 保密材料，不得复印 编号：01集团作为中国最早从事技术服务的专业公司，业务基础良好总收入净利润利润率总资产[单位：亿人民币][单位：亿人民币][单位：百万人民币]毛利率净利率
- 62. 保密材料，不得复印 编号：01目前集团进一步开展技术服务业务既有良好的机遇，也有严峻的挑战目前技术服务业务的主要问题集团技术服务 业务的现状发展技术服务业务所面临的机遇第三方技术服务不仅在中国是新兴业务，在全球范围内也是一个新兴业务，市场中没有绝对领先者，市场前景良好 集团是中国最早从事技术服务业务的企业，在外商和国内用户中有较高的知名度 目前有一批相对稳定的合作伙伴和客户 有一支过硬的技术服务专业队伍 由于集团运作较早，目前有多家企业原意合作加盟该业务 如果能够抓住机会，有可能通过兼并等手段迅速扩大规模，成为行业领头羊管理机制严重制约着集团技术服务业务的发展 技术服务为高科技事业，技术人才的储备是企业成功的关键，目前国有企业的激励机制以及外贸企业的管理手段无法适应这一产业的发展。 目前集团对技术服务网点的投入有限 未来技术服务企业能否获得国外厂商的技术服务授权，取决于企业自身的实力和适合的管理机制 只有加大投入，建立覆盖全国的技术服务平台，才能够为委托方提供全方位的增值服务
- 63. 保密材料，不得复印 编号：01为了适应技术服务市场环境的变化，迅速建立整合的业务支撑系统是成功的关键中央信息管理系统库房管理 与分拨系统维修网点
- 64. 保密材料，不得复印 编号：01建立整合的管理系统是进行网络化技术服务业务的基础财务管理库存管理信息管理管理信息系统的基本功能通过整合的信息系统，对整个体系的运行情况进行监控和管理 通过对维修信息的分析，有针对性地改善服务内容 帮助厂商对产品质量和产品使用情况进行监控，参与厂商的客户关系管理，为厂商提供更多的增值服务内容通过建立财务管理系统，实现对发票、应收帐款和现金的统一管理，降低经营风险 对各站库的库存情况进行动态监控，及时调配各种零配件，保证供应 与生产厂商的零配件供应系统进行对接，加强合作，保障零配件的供应
- 65. 保密材料，不得复印 编号：01同时现有的零配件保税库/保税中心分布不合理，不能对未来网络化的技术服务提供充分的支持零配件保税库/中心的地域分布情况北京 （60）上海 （8）广州 （2）
- 66. 保密材料，不得复印 编号：01集团必须建立4~5个地区保税中心，同时配合二级保修网点的建设，发展零配件保税库，还要强化各保税中心/库的功能地域调整提升功能开发和推广零配件库站管理信息系统，加快零配件库房的反应时间，提高服务质量 保障各种零配件的库存信息能够准确及时地反馈到管理中心，保障零配件的供应 通过与当地的物流公司建立业务合作，逐步建立完善的零配件分拨系统，保证各种零配件能够及时运达各维修站点北京上海广州西安零配件保税库
- 67. 保密材料，不得复印 编号：01通过自办、合办和特许经营等手段，建立分级的技术服务网点在北京建立全国维修中心，为各地的维修网点提供技术支持 1~2年内，在北京建设技术培训中心，使技术培训成为技术服务业务板块的重要利润组成部分 在条件成熟时，建立主板级维修站，进入维修的高端市场选择在省会城市和一些重点城市，建立技术服务中心站点 参与技术服务和维修工作，成为地区技术服务中心 对三级服务网点进行技术指导和管理 对管区内的零配件库进行管理通过特许经营、自办和合办等多种方式发展三级技术服务站点
- 68. 保密材料，不得复印 编号：01通过技术服务业务，可以推动电子产品进口业务，分销等业务的发展分销业务通用技术集团 电子产品业务电子产品进口业务技术服务业务通过技术服务业务和分销业务，提升集团为厂商的增值服务内容，从而促进电子产品进口业务的发展通过技术服务业务，直接带来零配件分销业务的发展 同时建立布局合理的保税中心、信息管理系统和物流分拨系统，可以作为电子产品分销业务的基础电子产品的进口业务和分销业务将加强企业的市场影响力，促进技术服务业务的拓展
- 69. 保密材料，不得复印 编号：01考虑到集团电子业务之间的协调性，在建立成熟的技术服务板块的基础上，可以考虑通过资本运作方式，逐步整合集团内的分销和电子产品进出口业务建立股份公司运用现有的技术服务资源，与集团外部企业合作，成立股份公司 这样有利于技术服务业务板块募集急需的资金，进行网点和支撑系统的投入 同时可以推进技术服务板块的机制改革，留住人才整合上市将技术服务业务整合上市，以开拓该板块的资金来源，扩大企业知名度，提升实力，为今后成为行业领头羊奠定基础兼并分销业务目前集团的分销业务基础十分薄弱，不适宜直接运作上市 在用2~3年时间培育之后，分销业务将具备一定的业务基础和运作经验 通过资本市场由技术服务公司进行购并，共享业务平台，共同发展 这样有利于集团资产的保值增值，也有利于技术服务公司创造题材，吸引投资者对其它电子进出口业务进行兼并整合由上市公司对集团其它电子产品进出口业务进行购并整合，实现资产的保值增值 同时为其它业务的发展募集资金1234
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